Детская одежда как стабильный бизнес. Этапы открытия магазина по продаже детских вещей. Что вы можете сказать о конкуренции в вашем бизнесе? Договор франчайзинга как способ увеличить продажи игрушек
Всплеск рождаемости после начала 2000 годов привел к возросшему спросу на детскую одежду. Эта область предпринимательской деятельности особая: так как детский гардероб необходимо ежегодно обновлять, даже в кризисные годы эта сфера бизнеса будет перспективной и прибыльной.
Первое, на что нужно обратить внимание при организации бизнеса в области продажи детской одежды, – формат будущего предприятия . Существует целый ряд возможных коммерческих проектов, и какой именно будет более выгодным в данном случае, нужно учесть, проведя определенное маркетинговое исследование и выяснив современное соотношение спроса и предложения.
Наиболее бюджетным вариантом будет открытие секонд-хенда детских вещей . К магазинам вторичного рынка обращаются многие семьи с невысоким уровнем дохода. Спрос на такие вещи всегда есть, правда, важным будет вопрос должной санитарной обработки товара. Но, этот вопрос решается довольно просто, сейчас на рынке существуют крупные предприятия, занимающиеся подобным оптом, чистота вещей для них является важным условием работы с партнерами. Поэтому они строго следят и выполняют санитарную обработку всех вещей.
Популярен сегодня и формат распродажного (стокового) зала . В таком магазине можно приобрести новые, но стоковые или конфискованные вещи высокого качества по доступным ценам.
Граждане, имеющие доходы выше среднего, с удовольствием приобретают одежду для своих детей в брендовых салонах и даже бутиках . Цены в них значительно выше средних, при этом покупателям предлагается не только качественный, но и эксклюзивный товар. Актуальность таких магазинов поможет выяснить предварительное маркетинговое изучение рынка.
Если финансов мало можно рассмотреть возможность открытия бизнеса на детских вещах в формате интернет-магазина детской одежды или организовать совместные покупки , специализирующиеся на детских товарах. Мамочки представляют собой идеальную целевую аудиторию, с которой работать легче всего, так как она уже подготовлена.
Этапы создания бизнеса по продаже детской одежды
Независимо от выбранного формата продажи, одним из главных условий учреждения магазина одежды будет налоговая регистрация бизнеса. Основных вариантов будет два: получить статус индивидуального предпринимателя и открыть юрлицо – ООО.
Обе организационные формы имеют индивидуальные преимущества и недостатки. ИП будет более простым вариантом в оформлении бизнеса и проведении регулярной отчетности, однако ООО дает более широкие возможности. Срок регистрации ИП минимален, он составляет не больше трех рабочих дней, ООО придется оформлять несколько дольше.
Для большинства магазинов одежды никакие более лицензии и разрешения не требуются. Единственное, что нужно сделать владельцу, перед тем как открыть магазин детской одежды, – уведомить Роспотребназдор, подав соответствующее уведомление в этот орган.
- ЕНВД, позволяющий уплачивать налог один раз в квартал, независимо от прибыли компании. Размер налога определяет площадь магазина;
- УСН, при котором налог определяется уровнем дохода предприятия и составляет обычно 6%;
- ПСН – подходит для индивидуальных предпринимателей и предусматривает уплату стоимости патента.
Поскольку торговля одеждой относится к рискованным видам бизнеса, следует продумать методы учета товара. Документальное оформление всех приходных и расходных операций позволит не только составить статистику и понимать уровень спроса, но и контролировать ассортимент. Для этого нужно вести учет счетов-фактур, накладных, получаемых при поставке товара, проводить регулярную инвентаризацию, подсчитывая весь ассортимент.
Чтобы избежать воровства среди сотрудников, нужно заключить договор с продавцом, выполняющим функцию кассира, о материальной ответственности, которую он будет нести и оплачивать недостачу в случае ее допущения.
Важным моментом будущего бизнеса аренда будет и оборудование торгового помещения. Магазин обязательно должен быть оснащен всей необходимой мебелью для размещения товара, уголком покупателя, а также техникой, в том числе кассовым аппаратом, терминалом для платежных карт и системой сигнализации. Составление такого договора лучше поручить юристу, чтобы предотвратить возможное его оспаривание сотрудником.
Еще на этапе подготовки магазина к открытию обязательно нужно получить разрешение пожарной и санитарной служб, следует также заключить договор со специализированными компаниями на вывоз мусора.
Таким образом, вопрос, как открыть магазин детской одежды, решается сразу в нескольких аспектах: экономическом, юридическом и некоторых других. Комплексно подходя к учреждению такого предприятия, можно добиться в этом бизнесе значительного успеха.
Выбор товарного наполнения для бизнеса на детской одежде
После организационных моментов возникает закономерный вопрос — каким товаров заполнить ваш магазин? Этот вопрос легко решается, если вы обладаете опытом. Если нет, то вот несколько советов, которые помогут вам правильно организовать ваш бизнес.
- Не старайтесь охватить все возрастные группы товаров. Вы не сможете удовлетворить весь объем спроса и будете терять клиентов, в том числе и из-за недоверия — формат магазина «товары для всех возрастов» . Сосредоточитесь на товарах, востребованных определенными группами по возрастам. Например, предлагайте к продаже товары для детей от 1 до 3 лет. Так вы обеспечите более широкий выбор товара,а лояльность клиентов к вашему магазину будет более высокой.
- Существует три группы товаров — дешевые, средний ценовой сегмент и дорогие. В идеале нужно сосредоточиться на одной товарной группе. Но, в реальности обычно приходится охватывать два соседних направления. Дешевые и средние. Средние и дорогие. Так вы предложите альтернативный выбор своим клиентам и увеличите объем продаж. Покупатели обычно приобретают дешевый товар попутно и спонтанно, прельщаясь ценой. Но, не делайте сильный ценовой контраст, цена должна привлекать, а не отпугивать. Так очень высокая цена на фоне дешевых товаров будет отпугивающим фактором. И наоборот. Купив дорогие вещи, клиент «побоится» купить крайне дешевые.
Дети всегда являются потребителями, но намного реже - покупателями, поэтому даже переменчивость вкусов маленьких потребителей - не самый высокий барьер к успешным продажам. Очень важно учесть интересы обоих целевых аудиторий - и родителей, и малышей. Если для первых убедительными аргументами может стать полезность продукта или, например, его гипоаллергенность, то для вторых - яркая упаковка или интересная форма. Например, чтоб удовлетворить обе группы потребителей, производители сладостей для детей предлагают еще и игрушку в придачу. Дети любят играть и есть сладкое - так почему бы не соединить очевидные приоритеты? Так на рынке появилось всеми известное шоколадное яйцо, таким же путем пошел и популярный ресторан быстрого питания для детей.
В целом детская аудитория очень специфична, поэтому без профессионального подхода к организации процесса продажи не обойтись. За довольно короткое время (в среднем - за 1 год) маленький человечек очень меняется, поэтому практически каждый новый год жизни толкает ребенка воспринимать то, что вчера было актуальным, как что-то ненужное, неинтересное, «детское». Принципы торговли детских магазинов для дошкольников существенно отличаются от тех, которые применяются в магазинах для подростков.
Сегментация целевой аудитории по возрастным параметрам обуславливается такими критериями, как психологическое развитие ребенка, степень участия в принятии решения о покупке, факторы, которые влияют на выбор того или иного бренда. Например, детки дошкольники и младшего школьного возраста прежде всего захотят приобрести что-то яркое, значит, для них основной фактор выбора бренда - яркость упаковки. А 12-летний потребитель отдаст предпочтение товарам, которыми пользуются его друзья или одноклассники. Популярность торговой марки - главный фактор выбора для таких покупателей.
Особенности магазинов товаров для новорожденных
Магазины товаров для новорожденных в своей работе имеют некоторые особенности. Новоиспеченные родители стремятся купить для своего малыша только лучшее. Следовательно, все представленные товары должны быть качественными. Немаловажное значение имеет наличие в ассортименте товаров производителей, уже известных и хорошо зарекомендовавших. Вообще, в таких магазинах стоит всячески подчеркивать это достоинство - вы можете повесить на видное место сертификаты производителей, дипломы об участии в выставках, награды, «рекомендации и одобрения» педиатров и пр. Также сделайте ставку на ощущение чистоты и аккуратности - светлый интерьер, больше света, чистый пол, сверкающие стекла, униформа продавцов и т.д. Как правило, покупая товары для новорожденных , родители обращают больше внимания на качество и безопасность, чем на цену.
Продажа товаров для самых маленьких вряд ли станет эффективной, если не подчеркивать полезность и современность торговой марки. Продавцы должны быть очень хорошо осведомлены о свойствах товара, его применении, и уметь проконсультировать покупателей, «говоря на их языке». Например, предлагая крем для новорожденных, стоит напомнить, что все его компоненты прошли тщательный контроль на аллергенность. Всем известна восприимчивость молодых мам к информации и рекомендациям, можно использовать это при разработке рекламных акций для детского магазина.
Очень удобно, если магазин имеет «при себе» аптеку со всеми необходимыми детскими принадлежностями и медикаментами.
Желательно, чтобы магазин имел сайт в Интернете с каталогом товаров, которые могут доставить домой. При этом позаботьтесь о том, чтобы сайт быстро загружался, а навигация была максимально удобной - экономьте время ваших посетителей (и виртуальных, и реальных), оно для них на вес золота. В небольших городках, где не каждый житель имеет доступ к сети, полезно организовать заказ товаров по телефону. Во все времена уход за новорожденным забирает очень много сил и времени, поэтому в выигрышном положении оказываются те магазины, которые могут максимально помочь в решении этой проблемы.
Это стоит учитывать и при организации пространства в магазине - вывески и указатели должны сориентировать посетителей, где какой товар находится, и при организации торговли - позаботьтесь, чтобы очереди были минимальны (этому очень способствует установка специального торгового программного обеспечения , например, Торгсофт), консультанты ясно и доходчиво рассказывали о товаре.
В таких магазинах самой эффективной считается комплексная выкладка товара (подробнее о мерчандайзинге в детских магазинах читайте в статье "Мерчандайзинг детских товаров "). Так, рядом с одеждой для новорожденных родители могут найти специальный стиральный порошок, подгузники и влажные салфетки, а рядом с ванночкой - термометр для воды, средства для купания, гигиены, пеленки для купания.
Как показывает практика, комплексная выкладка товаров дает возможность существенно увеличить объемы продажи. Причем обнаруженные перекрестные связи между товарами можно использовать не только для правильного расположения товаров, а и для эффективного размещения в магазине рекламных материалов. Например, если нет возможности разместить кроватку в отделе детского постельного белья, можно использовать рекламное напоминание: педиатры рекомендуют для здорового сна новорожденных экологически безопасные деревянные кроватки и белье из натуральных тканей.
Магазины для малышей посещают не только мамы и папы. Потенциальными покупателями могут стать родственники и друзья новоиспеченных родителей. Понятно, что такие посетители не всегда правильно могут подобрать размер одежды или игрушку. Чтобы покупки совершались с удовольствием, надо разными способами помочь посетителю сделать правильный выбор. Например, на ценнике обозначать не только размер, но и возраст, рост ребенка, которому она подойдет. По тому же принципу можно размещать и игрушки.
Как организовать торговлю в детских магазинах
По-другому нужно организовывать торговлю в магазинах, ориентированных на детей 3-5 лет. Как ни странно, уже в таком возрасте малыши довольно четко определяют, какая вещь по душе, воспринимая информацию на эмоциональном уровне. Каждый родитель из собственного опыта знает, что поход в магазин с ребенком часто заканчивается покупкой совершенно ненужной вещи, но которая просто понравилась ребенку. Психологи объясняют это тем, что у детей в этом возрасте интенсивно развивается потребность в самостоятельности.
Бывалые владельцы детских магазинов для дошкольников советуют: торговля будет успешной только при условии, если ребенку в магазине будет интересно и он сможет тут удивиться, порадоваться и, конечно, поиграть. Эту мысль целиком поддерживают психологи: любимой деятельностью дошкольников являются сюжетно-ролевые игры, ведь именно в этот период ребенок перенимает жизнь взрослых.
Учитывая особенности возрастной психологии, стараются превратить в игрушку даже упаковку. Так, из коробки от снеков можно сделать кормушку для птиц, подставку для карандашей, копилку, картонный домик - все что угодно, лишь бы ребенку хотелось чаще получать продукт. Одновременно производитель акцентирует внимание на качестве и полезности продукта, чтобы его купили родители.
У дошкольников активно развивается воображение. В этот период они обожают сказки и истории, сосуществуя вместе с их героями. Именно поэтому вызвать лояльность таких потребителей детского магазина может не сам продукт, а персонаж, который его представляет. Маркетологи советуют как можно тщательнее выбирать промогероя. Он обязательно должен напоминать человека, но не должен им быть. Так, например, яблоко, олицетворяющее один из газированных напитков, имеет ручки-ножки и умеет ходить и говорить, герои шоколадок - зовут в страну чудес и приключений и т.п.
Эту особенность можно использовать и при рекламе Вашего детского магазина . Например, костюмы продавцов или промоутеров, которые предлагают детям продегустировать тот или иной продукт, могут быть оригинальными и яркими - тогда товар будет быстрее замечен детьми и родителями. К тому же, продавцы «из сказки» смогут уговорить малыша примерить одежду или обувь, что дети обычно терпеть не могут, и родители в очередной раз скажут «спасибо» вашему магазину.
Не забывайте о различных праздниках и промоакциях, которые можно устраивать в магазине. Лучше всего такие мероприятия проводить в выходные дни и при хорошей погоде. Это может быть театрализованное шоу, героем которого является промоперсонаж, эстафета, командная игра. Главное, чтобы мероприятие было не чересчур долгим - не более 30 минут. У дошкольников еще плохо развито внимание, поэтому спектакль они будут смотреть, пока им интересно. Чередуйте активные, подвижные игры со спокойными, интеллектуальными.
Очень важный момент - детям важно, чтобы их талант был признан. Значит, за каждое достижение в игре (верно отгаданную загадку или самый длинный прыжок) малышей обязательно нужно награждать призами - образцами товаров, которые предлагаются, сладостями. Для родителей - купон на скидку или дисконтную карточку . Каждому участнику конкурса предоставьте поощрительный приз.
Успешной торговле содействует продуманный мерчандайзинг - разместите недорогие товары в яркой упаковке на уровне глаз 5-летнего ребенка (где-то 140 см). Ребенок без помощи взрослых сможет взять с полки то, что ему понравилось, и то, что родитель будет не против купить - невысокая цена и удовольствие малыша от проявленной самостоятельности будет только на пользу торговому заведению.
«Правила торговли» в магазинах для детей младшего школьного возраста
Чтобы понять «правила торговли» в магазинах для детей младшего школьного возраста , нужно опять обратиться к возрастной психологии. У детей 6-9 лет формируются аналитические и оценочные навыки, поэтому они часто пытаются демонстрировать взрослым собственную компетентность. Именно поэтому в рекламных роликах, рассчитанных на этот сегмент потребителей, появляется герой-учитель. Он подробно разъясняет, почему нужно отдать предпочтение тому или иному бренду, демонстрирует его достоинства и пр. Примечательно, что согласно опросам, ученики младших классов считают рекламу на телевидении просто необходимой - ведь «только так можно узнавать о новых товарах и изобретениях». Продавцы, которые работают в детских магазинах, должны относиться к юным потребителям такого возраста точно также, как к их родителям. Никакого «сладкоголосия» или советов вроде «мама лучше знает, что тебе нужно». Психологи отмечают, что в таком возрасте дети любят проводить время в кругу однолеток своего пола, поэтому, продавцам-консультантам при рекомендации товара юному покупателю, лучше воспользоваться фразами наподобие «Почти все девочки твоего возраста выбирают такие босоножки».
Хорошо стимулировать продажи в магазинах детской одежды наличием примерочных, оборудованных специально «под детей». Современные модники часто отказываются от помощи родителей в таком деликатном деле, как примерка платья или брюк. Дайте им возможность почувствовать себя взрослыми. Полочки, на которых лежит, стоит или висит товар должны располагаться на доступной для ребенка высоте - доступной как взгляду, так и рукам.
Дети быстро устают от шоппинга, а на поиски нужного товара иногда тратится много времени. Чтобы детвора не скучала, разместите в торговом зале плазменные экраны и транслируйте популярные мультики, можно даже чередовать их с полезной рекламной информацией. Хорошо, когда формат магазина позволяет организовать детский ресторан или кафетерий. Проект станет еще успешнее, если это будет не просто заведение питания, но место для развлечений. Обязательные блюда - жареная картошка, изделия из перекрученного мяса и, конечно же, сладости. Обязательно и интересное оформление блюд, иначе дети от них просто откажутся. Позаботьтесь о меню для взрослых. Таким образом, вы существенно продлите время пребывания посетителей в торговом заведении.
Промоакции, организованные непосредственно в местах продажи - серьезный инструмент для увеличения продаж в детском магазине. Проведение таких мероприятий не только развлекает покупателей, но и поднимает престиж магазинов. Однако, по мнению маркетологов, самым действенным инструментом является видеореклама. Успех обеспечивает размещение в торговом зале экрана с видеороликами, в которых фигурируют игрушки или детская одежда.
Для подростков - программы лояльности
В продвижении и продаже товаров для детей 12-14 лет стоит обратить внимание на то, что подростки руководствуются такими приоритетами, как дружба, принадлежность к той или иной группе ровесников или старших (так называемый эффект социализации). Позитивную реакцию вызывает у подростков привлечение к рекламе их кумиров - известных спортсменов, музыкантов или актеров.
Подростковый период - это переход от детства ко взрослой жизни. Тинэйджеры стремятся отличаться от своих родителей и однолеток. В этот период ребенок активно ищет себя. Именно поэтому его внимание привлекает все неординарное - альтернативная музыка, звучащая в магазине, лысые манекены, экстремальная одежда продавцов-консультантов и т.п. Ориентация в процессе продвижения товаров для подростков на яркую индивидуальность и вызывающее поведение героев нравится молодежи, однако вовсе не импонирует их родителям. Это может не лучшим образом отразится на продажах - взрослые просто не дадут денег на покупку. Избежать таких недоразумений можно, если по-разному презентовать товар ребятам и их родителям. Например, предлагая спортивный велосипед, молодым людям нужно подчеркивать, что это «круто», а старшим членам семьи - что это полезно, активным образ жизни способствует физическому развитию ребенка, что ребенок не будет «шататься по улицам», так как у него будет хобби.
Психологи утверждают, что подросток воспринимает себя не как ребенка, а как взрослого человека. В этот период он активно включается вовлекается во взрослую жизнь, начинает понимать, что такое цена, заработок, скидки, качество… Поэтому чтобы продажи шли успешнее, нужно уделять максимум внимания программам лояльности. Подростки с воодушевлением будут копить баллы, бонусы, заполнять анкеты, брать участие в конкурсах и розыгрышах. В отличие от взрослых, у них есть на это время, и в то же время нет такого количества денег - ребята согласны добиваться даже небольших выгод для себя.
Однако, стоит помнить, что «подростковые» программы лояльности должны отличаться от «взрослых» тем, что молодежные акции не слишком длительные по времени. Подросткам не хватает терпения, они стремятся как можно скорее добиться цели, - поэтому не затягивайте программу более чем на месяц, иначе ребята просто потеряют к ней интерес (то же, кстати, касается и программ для школьников помладше).
Продажа товаров для детей 12-15 лет вряд ли будет успешной, если продавцы не будут говорить о популярности и актуальности товара. Кроме того, не забывайте про использование особенного молодежного сленга во время промоушн, и обязательно убедитесь в актуальности этого сленга.
Поскольку преобладающей деятельностью подростков является общение и поглощение информации, позаботьтесь о том, чтобы потенциальный покупатель имел возможность получить как можно больше информации о товаре. В помощь магазину станут сайт в Интернете, высокая квалификация персонала, статьи в молодежных изданиях. Общение для подростка является не просто информационным каналом, но и важным фактором возникновения, развития и формирования познавательных процессов.
Для тинэйджеров характерно противопоставление себя группам младшего и старшего возраста, а также ровесникам (как конкурентам). Именно поэтому эффективным маркетинговым приемом является использование противопоставлений. Так, в рекламе средства от прыщей сравниваются шансы двух парней завоевать девушку. Понятно, что выигрывает тот, кто покупает товар, предлагаемый рекламой.
Хотя подростки и считают себя взрослыми, на самом деле они еще дети: довольно некритично относятся к рекламной информации, иррационально подходят к процессу выбора того или иного товара в магазине и доверяют мнению других - друзей и кумиров. Значит, продавцам товаров для детей 12-14 лет нужно активнее применять селебрити-маркетинг.
Создать рекламу для детей
Использование приемов анимации в создании рекламы для детей - довольно распространенное явление. Каждый рекламный ролик, похожий на мультик, имеет все шансы стать запоминающимся детям. Анимация сегодня пребывает на пике популярности: культовые мультфильмы появляются на экранах каждый сезон, собирают большие кассы, персонажей озвучивают именитые актеры.
Для младших зрителей одной из самых удачных техник считается рисование от руки. Исполненные таким образом рекламные ролики предусматривают наличие конфликта - обязательно есть позитивные и негативные персонажи, интересы которых не совпадают, есть мораль и победа добра над злом. Рекламное действие напоминает сказку в миниатюре, которую с удовольствием смотрят маленькие потребители - детки 3-5 лет.
Движение на экране ярких картинок и простой сюжет ролика воспринимается малышами как сказка, поступки героев таких «сказок» понятны. Реклама интересна детям потому, что она является синтезом сказки и игры. Предлагая готовые решения, реклама является самой простой моделью, через которую ребенок может познакомиться с обществом.
Создавая рекламу для школьников
, можно воспользоваться техниками 3D-анимации, ее элементы сегодня обязательно используются в мультфильмах, видеоклипах, компьютерных и мобильных развлечениях. С помощью 3D-анимации можно создать другую реальность и визуализировать то, что принадлежит к миру фантастике, которой так увлекаются дети постарше.
Стать брендом
Украинские торговые марки детских товаров, в большинстве своем, ограничиваются промоакциями в магазинах, рекламой в прессе и Интернете. Между тем, мировые гиганты рынка детской продукции уделяют большое внимание грамотной стратегии брендинга. Их конечная цель - завоевание как можно более широкого рыночного сегмента. Отечественные производители в большей степени ориентированы на быстрое получение прибыли. Такой подход вряд ли можно назвать правильным. В процессе продажи товаров для детей лучше придерживаться других правил. Обязательно обеспечить присутствие торговой марки практически во всех нишах детских товаров - канцелярских принадлежностях, книжках, компьютерных играх, журналах, продуктах питания, анимации, одежде и др. Так можно быстро сделать марку узнаваемой, а значит, востребованной.
Плоха та марка, которая не желает стать брендом. Это касается и продажи детских товаров. Как показывает зарубежный опыт, на рынке товаров для детей успехов достигают только бренды. Родители желают покупать детям прежде всего качественный товар, продукцию, производителям которой можно смело доверять. Чтобы торговая марка стала брендом, требуется время, иногда продолжительное. Марка должна получить признание и пережить нескольких конкурентов.
Итак, собираясь делать бизнес на продаже детских товаров,
наберитесь терпения и будьте искренними - дети чувствуют фальш. Ориентиром в работе должно стать не получение выгод уже сегодня, а завоевание стратегических позиций на рынке завтра.
Популярные статьи
О том, как увеличить розничные продажи в детских магазинах, своим опытом поделились представители различных компаний на практической конференции в рамках деловой программы «CJF.. Темы докладчиков мы постарались почти поэтапно связать с реальными действиями по работе детского магазина.После того как вы точно решили заняться продажами детских товаров, начинается подбор подходящей торговой площадки. О том, как и где правильно открыть магазин, рассказала Ирина Сарычева, руководитель направления франчайзинга компании De Salitto. Особенный акцент Ирина делает на покупателях. «На первой стадии запуска магазина нужно провести тщательный анализ многочисленных факторов, и одним из важнейших должно стать количество потенциальных покупателей. Правильное месторасположение точки продаж способно сделать данный объект розничной торговли притягательным для покупателя. К примеру, вы подсчитали, что за рабочий день прошли 715 человек, из них примерно 10% заглянет в наш магазин (в зависимости от визуальной привлекательности). Из этого процента 1/3 совершит покупку, соответственно количество покупок равно 21,45 шт. Если исходить из того, что средний чек в весенне-летний сезон равен 2200 руб., то дневная выручка открывающегося магазина будет составлять 47 190 руб. (далее аналогично получаем выручку за месяц и год). А чтобы понять, достаточно ли нам такого товарооборота, надо посчитать, покрывает ли он расходную часть (аренда, зарплата и пр. затраты) и обеспечивает ли ту величину прибыли, на которую мы рассчитываем», - рассказала Ирина.
Она отметила, что в идеале торговое помещение должно располагаться:
- рядом с эскалатором или хорошо просматриваться с него;
- в детской галерее (рядом с другими детскими брендами);
- рядом с детским якорем, например, «Детским миром», или детской игровой зоной.
Что касается формата - стрит-ретейл или ТЦ, то, по мнению Ирины Сарычевой, лучше срабатывает все же торговый центр, так как требует меньшего рекламного бюджета.
Безусловно, даже очень хорошее помещение в отличном хорошем месте не является 100% гарантией будущего успеха новой розничной точки. Для того чтобы магазин видели, заходили в него и уж тем более купили там что-то, важно выстроить грамотный мерчандайзинг. Об оформлении торгового пространства рассказала Мария Таранец, главный мерчандайзер компании «Гулливер и Ко». «Известный факт, что 2/3 всех решений о покупке потенциальные покупатели (7 из 10 человек) принимают непосредственно в торговом зале», - отметила Мария. Она напомнила, что большинство покупателей - правши и имеют средний рост 165-185 см, при этом одна из рук часто занята (сумкой, пакетом, телефоном, ребенком). Так что при выборе товара маме приходится делать несколько дел сразу: держать в голове список покупок, следить за ребенком, отвечать на звонки, слушать продавца, помнить количество денег в кошельке и т. д. Мария отмечает, что часто покупатель просто не видит необходимый ему товар, который между тем находится прямо перед его глазами.
Зонирование торгового пространства
Эксперт предлагает делить магазин на три зоны: focus, basic, special. В зоне focus - витрины и самые просматриваемые участки стен. Здесь стоит размещать яркие и капсульные коллекции, а также аксессуары. Зона basic просматривается меньше, здесь расположено островное оборудование, стоящее в глубине торгового зала. Эти места предназначены для основных моделей коллекции. И наконец, зона special подразумевает островное или пристенное оборудование, которое отлично просматривается со стороны улицы. Это прекрасная зона для интересных предложений и заманчивых цен. Что касается витрин, то они должны быть светлыми, чистыми и интересно оформленными. «Мнение потенциального покупателя о марке формируется при помощи витрин за 3-5 секунд, поэтому витрины должны представлять собой максимально простой и эффектный источник информации», - заключила Мария Таранец.
Мы выбрали место, открыли магазин, оформили его, к нам пришел покупатель, но ничего не купил. Почему? Возможно, причиной тому стало обслуживание, а именно наши продавцы. Отобрать и подготовить персонал - задача не из легких. О том, как продавец влияет на покупателя, ярко и практично рассказали бизнес-тренеры центра корпоративного развития «Мир людей». Елена Конжина и Юлия Устинова разыграли ситуации, где главными героями стали директор магазина и продавец. К примеру, директор задает вопрос: «Почему вы не предложили такую-то акцию?», ответ продавца: «Я хотела подойти к покупателю, но поняла, что он слишком занят поиском конкретной вещи» или «Он на меня косо посмотрел, что мне стало не по себе». Или еще «лучше» ответ: «Зачем? Я же уже разбираюсь в людях и вижу, что этот точно ничего не купит». Знакомые разговоры?
Вообще тема персонала - одна из наиболее острых проблем как в ретейле, так и управляющих компаний, тем более детских. «На сегодняшний день в России, по сути, нет специализированных курсов по управлению детскими брендами, по детскому маркетингу. АИДТ совместно с ведущими вузами (Высшая школа экономики, МГУ) ведет работы по созданию «лабораторий детского маркетинга» - специализированных курсов, посвященных тематике создания и развития успешных детских брендов, их продвижения на рынок», - рассказывает Елена Залесская, руководитель кадрового направления компании «Модное бюро». В ближайшие 2-3 года, по ее мнению, будет продолжаться спрос на менеджеров, однако обострится проблема линейного персонала. «Все чаще магазины сталкиваются с такой ситуацией: недовольный чем-либо продавец или кассир не боится написать заявление об увольнении и через день уже работает в магазине напротив - кандидаты чувствуют острую борьбу, дефицит рабочих рук на рынке и начинают диктовать свои условия. От этого, безусловно, страдает сервис, атмосфера в коллективах и общая эффективность работы магазинов».
Если со всеми этими пунктами разобрались, пришло время развиваться масштабно. Учтите, что ежегодно в мире запускается 250 000 новых товаров и только 59% из них успешны. Как сделать так, чтобы о вас узнало как можно больше людей? Ольга Муравьева, директор департамента маркетинга компании - производителя детских товаров «Мир детства», предлагает использовать трейд-маркетинговые мероприятия. Они быстрее помогут достичь заданного уровня продаж и дистрибуции. К примеру, расширить количество SKU в ассортименте, увеличить долю полочного пространства. Как «переключить» клиента на ваш товар? Попробуйте предложить подарок за покупку (смену марки), используйте карты лояльности или придумайте другие специальные предложения и обязательно используйте POS-материалы. «Главное помните: эффект трейд-маркетинговых мероприятий не всегда напрямую зависит от объема инвестиций. Основное условие - человеческий фактор», - уверена Ольга Муравьева.
Как оптимизировать рекламный бюджет, рассказала Татьяна Гривенная, директор по маркетингу компании «Модное Бюро», эксперт-практик по рынку детской одежды. Если исходить из расчета, что рекламные кампании требуют до 5% годового бюджета, то распределить их следует следующим образом: 50% - интернет (таргетированная, контексная и SMM), 10% - наружная реклама и по 20% - для прямой рекламы и пиара. Причем усилить рекламную активность следует в марте и сентябре - к приходу новых коллекций. Татьяна напоминает, что не нужно бояться сотрудничать со СМИ или со звездами - они тоже люди и умеют договариваться о цене. К примеру, Reima и Orby активно работают с селебрити. И ведь получается-то неплохо.
Конечно, все эти моменты необязательны и требуют затрат. На чем сэкономить - решать вам. Публикует журнал KidsReport, май 2012г.
Выбирая одежду, человек прежде всего покупает образ, эмоциональную составляющую внешнего облика. Поэтому в магазинах одежды товар должен быть представлен не только экономически выгодно, но и красиво. Настолько, чтобы у клиента появилось желание купить.
О том, что товар должен быть качественным и чистым, говорить не приходится. Если на распродажах покупатель «простит» некоторую запыленность и складки на месте сгиба, то в обычный день для магазина это непростительный грех. Бракованные вещи также не приветствуются. Если покупатель заметил брак - автоматически перенесет впечатление на весь ассортимент и торговую точку в целом. Доверие и, соответственно, деньги будут потеряны. Оно вам надо?
Вам надо продавать, а для этого нужно завлекать покупателя с самой витрины. С нее, пожалуй, и начнем.
Театр начинается с вешалки,
а магазин - с витрины
Витрина магазина для среднего класса и витрина магазина для масс - две разные витрины. Чтобы оформить магазин правильно, нужно определиться с целевой аудиторией и ее потребностями.
Допустим, Ваш магазин ориентирован на массового покупателя, которому необходимо удовлетворить свои потребности, а не амбиции. В этом случае Вам придется отказаться от яркого освещения и дорогого оборудования - они вызывают ассоциации с бутиком, который большинству потенциальных клиентов не по карману. Оптимальный вариант витрины такого магазина: две витрины небольшого размера, в каждой из которых по одному манекену. Оформление вывески и фасада должно быть скромным: никаких «дорогих» цветов, к коим относятся - серебристый, черный, оранжевый. Лучше всего - синий, темные оттенки зеленого. Освещение вечером должно быть хорошим, а ночью подсветку можно оставить только на вывеске.
Магазины для среднего класса - некий симбиоз бутика и магазина для массового покупателя. Причем как по цене, так и по качеству предлагаемой одежды. Такие магазины в полной мере удовлетворяют потребности своих посетителей: одеться как можно лучше за как можно меньшие деньги. Поэтому при оформлении витрин магазинов такого типа особенно важно соблюдение правила «золотой середины»: магазин должен быть похож на бутик, но не быть таковым. Здесь должны присутствовать нотки «люксовости», но только нотки, а не мелодия.
Вне зависимости от уровня магазина, витрина всегда и везде должна быть чистой. Никакой пыли и захламленности! Стекла должны быть натертыми, блестящими, но в таком случае в дневное время могут возникнуть блики. Выход из положения - подсветка. Да-да, и днем тоже!
Цена одежды, представленной на витрине, должна быть обозначена и соответствовать «среднему» чеку магазина. Обозначать цену нужно, конечно, не на привычных ярлыках, а на специальных ценниках, которые обычно располагаются внизу витрины. А на входе должен располагаться товар, который представит уровень цен магазина, чтобы впервые зашедший покупатель сразу понял, что и по какой цене Вы продаете.
Одеть манекена - искусство
Витрина - это отражение ценовой политики магазина посредством демонстрации одежды на манекенах. Теперь нужно выяснить, как одеть манекена, чтобы он не выглядел смешно, а имел привлекательный вид.
К сожалению, немного магазинов нашего города умеют наряжать манекен правильно. Чаще всего просто натягивают на фигуру самую актуальную или дорогую вещь/вещи, и на этом работа над визуальным мерчендайзингом заканчивается. Или одевают манекена в вещи, которые между собой не очень-то сочетаются. В общем, это понятно: не все имеют дизайнерское образование или мышление. Мы попробуем дать несколько пошаговых советов, которые помогут восполнить брешь в таковых познаниях.
Во-первых, посмотрите на манекен и отметьте 2 пункта - наличие головы и позу (статичная или динамичная). Безголовый мужской манекен - идеальный вариант для демонстрации делового костюма. Деловой костюм носят как зрелые мужчины, так и юноши, поэтому обезличивание в этом случае сыграет Вам на руку. Если у мужского манекена есть лицо - определите, молодой ли это человек, или солидный мужчина. Будет глупо одевать юнца в пиджак и брюки, а бизнесмена - в шорты с ямайским мотивом. Это элементарно, но часто на это не обращают должного внимания.
Женский манекен с головой - это уже зарисовка для будущей картины. Дамы очень щепетильны в выборе одежды, поэтому манекен должен нести в себе цельный образ. Коротковолосую рыжую бестию с ярким макияжем лучше нарядить в современный молодежный наряд. Если у манекена длинный прямой волос и он «молод» - одеть нужно в стиле Кейт Мосс, например. Нужно очень четко следовать образу, который уже заложен в манекене. И дополнять его одеждой.
.jpg)
Женские безголовые манекены не так «привязаны» к образу, основополагающей чертой в этом случае становится поза. Динамичная поза говорит о том, что это, скорее всего, девушка или молодая женщина. Статичная поза никак не определяет возраст и образ, поэтому такие манекены можно одеть практически в любые вещи - от стиля «унисекс» до роскошнейших шуб и вечерних платьев.
Динамика в позе чаще присуща манекенам, предназначенным для демонстрации молодежной одежды. Трудно представить себе «бегущий» манекен в деловом костюме и с портфелем.
Чтобы «оживить» статичные безголовые манекены, можно поставить их под небольшим углом друг к другу. Создается впечатление, что они хвастаются друг перед другом. Нарядами, конечно.
Почему важно одевать манекен целиком? Потому что манекен представляет целый образ, а не отдельную вещь. Для отдельных вещей есть вешалки. «Призвание» манекена - представить total look, возможный полноценный вариант, подтолкнуть покупателя к незапланированной покупке и показать возможность комбинирования отдельных вещей. Часто об этом забывают, к сожалению. Очень часто - забывают обуть манекен, мотивируя это простым доводом: «Мы же обувь не продаем». Босоногий манекен - это жалкое зрелище, поэтому не скупитесь, даже если обуви в Вашем ассортименте нет.
Сколько должно быть вещей? Вещей должно быть от 5 до 9 - именно такого количества достаточно для создания образа. Надели платье - подберите пояс, колготки, плащик или болеро. И - аксессуары. Для мужчин - запонки, галстуки, булавки, может быть, даже часы. Для женщин - выбор безграничен.
Расправьте плечи пиджаков, поправьте борта и воротничок, рукава - манекен не должен иметь вид утомленного и замученного жизнью человека.
Теперь мы вплотную подобрались к правилам сочетаемости. «Смешивать» больше трех самостоятельных цветов в одежде нельзя (исключение - пестрые ткани). Один цвет всегда должен быть основным, базовым, и занимать самую большую площадь. Второй цвет усиливает эффект от общего вида, а третий - расставляет акценты (его площадь - самая маленькая). Примерная пропорция: 70% - 20% - 10%.
Покупатель идет, одежду берет
Большинство людей пишут правой рукой. И большинство действий выполняют ею же. К чему это? К тому, что в магазине человек неосознанно начинает двигаться по правую руку против часовой стрелки. И брать вещь с вешалки ему удобнее именно справа.
По ходу передвижения по залу, внимание покупателя рассеивается, а скорость перемещения растет. Как это использовать? В последней части магазина располагайте товар сопутствующий (здесь внимание покупателя почти рассеянно), а в начале - основной.
Очень важно то, вещи какой ценовой категории находятся в начале магазина. Если покупателя «встречает» дорогая вещь, скорее всего, он ретируется. Недорогие товары в начале магазина настроят покупателя положительно и создадут впечатление о том, что «здесь все цены такие». Покупатель получает возможность оценить качество и актуальность моделей, поэтому если чуть позже он увидит дорогую вещь, его это не испугает: как правило, люди понимают, что за качество нужно платить. Чередуя товары разных ценовых категорий, Вы привлечете внимание покупателя к более дорогим вещам и создадите репутацию магазина «для всех».
Отдельного внимания заслуживает вопрос размещения товара на вешалках. Бывает так, что вещей много, поэтому вешалки перегружены. Достать товар и осмотреть его в таком случае бывает затруднительно: сопишь, корпишь, вытягивая одежку, в итоге вытянул - не подходит. Затолкать ее обратно - проблема. Как для покупателя, так и для продавца. Постарайтесь максимально облегчить осмотр вещей, разгрузив вешалку, оставив «просвет» между вещами в ширину ладони. Товара должно быть много, но не делайте из торгового зала склад.
По-другому обстоят дела с эксклюзивными дорогими моделями, вещами класса «люкс» для избранных. Здесь важно подчеркнуть их особенность и уникальность, поэтому они выкладываются отдельно от других и подсвечиваются. Примерно так же можно выделить и манекен - просто немного выдвинуть его вперед, а не располагать вровень с полками.
Недорогие товары можно продублировать в прикассовой зоне, которая считается зоной «импульсивного спроса». Здесь же можно разместить аксессуары.
Если Ваш магазин не специализирован - обязательно соблюдайте размерный ряд. И застегивайте все пуговички-крючочки-молнии! Такие мелочи сделают товар опрятным и аккуратным, а покупатель увидит его во всей красе.
Представление одежды - целое искусство. Надеемся, что нам удалось раскрыть некоторые секреты для высоких продаж Вашего магазина!
Как организовать бизнес на детских товарах?
Продажа детских товаров – бизнес, который будет всегда развиваться. Независимо от политической и экономической обстановки в стране, родители всегда занимаются воспитанием детей, вкладывая в это много сил и времени. Для того, чтобы ребенок рос в комфортной среде, ему необходимо большое количество разнообразных товаров.
Именно поэтому спрос на детские товары будет всегда, а значит заниматься их продажей выгодно.
Особенности бизнеса по продаже детских товаров
Рынок детских товаров сегодня один из самых динамично развивающихся. Свидетельство тому – компании, работающие абсолютно в разном формате. Это могут быть гипермаркеты, отделы в больших торговых центрах, магазинчики в спальных районах, сетевые точки, ярмарки и даже магазины, работающие только через интернет. Как правило, у каждого типа есть свои клиенты.
Сетевые магазины и гипермаркеты ориентируются на потребности покупателей со средним и высоким уровнем дохода. Небольшие магазинчики и специализированные ярмарки – более экономичные торговые точки.
Также можно выделить универсальные торговые точки и магазины, специализирующиеся на отдельных группах товара (игрушки, товары для новорожденных, одежда, магазины для будущих мам).
Открываем детский магазин
Для того, чтобы открыть магазин детских товаров, необходимо проанализировать рынок и определиться с типом точки – будет это универсальный магазин или узкоспециализированный. Далее регистрируются документы. Этот процесс может затянуться на несколько месяцев, параллельно можно присматривать помещение под магазин.
В идеале это должно быть отдельно стоящее здание или помещение с отдельным входом с улице. Можно рассмотреть аренду площади в проходимом торговом центре. Поскольку в магазин часть будут приходить родители с детьми, стоит предусмотреть возможность поднятия в торговый зал детской коляски. Это значительно увеличит количество посетителей, и значит, покупателей.
Не менее важный фактор – транспортная доступность. К магазину должно быть удобно приехать на общественном транспорте (здесь важным фактором является наличие поблизости остановки) или припарковать автомобиль в удобном месте.
При необходимости в помещении следует сделать ремонт. Цвета выбирать лучше яркие, заставляющие детей остановиться и пробыть в магазине подольше. Кроме того, магазин можно разделить на зоны при помощи цвета. Чем больше зон, тем интереснее. Кроме того, если позволяет площадь, можно выделить небольшую игровую зону, где малыши могут проводить время, пока родители делают покупки.
Персонал следует подбирать с учетом специфики магазина. Очень важное качества для продавца – умение и желание общаться с детьми.
Не менее важный этап при открытии детского магазина – рекламная политика. Прежде всего, у магазина должна быть яркая, запоминающаяся вывеска. На входе можно разместить несколько штендеров, при возможности регулярно менять там информацию. Для детских магазинов отлично подходит реклама в интернете, на телевидении, а также в специализированных учреждениях. Не стоит забывать, что лучшей рекламой было и остается «сарафанное радио».
Составляя режим работы магазина следует предусмотреть тот факт, что многие посетители будут совершать покупки в вечернее время или в выходные дни. Оптимальное время работы до девяти вечера в будни. В выходные можно закрываться немного пораньше. Чем дольше работает магазин, тем больше потенциальных покупателей сможет туда попасть.
Какие именно детские товары лучше всего продавать?
Если возможности не позволяют открыть гипермаркет, можно ограничиться небольшим ассортиментом детских товаров. Для того, чтобы определить специфику торговой точки, следует изучить ассортимент магазинов, работающих в округе. Так, в спальном районе не целесообразно открывать второй магазин, занимающийся продажей товаров такой же направленности в этом же ценовом диапазоне. А рядом с гипермаркетом не следует открывать маленький магазинчик – прибыль будет значительно меньше ожидаемой.
Например, недалеко от родильного дома лучше всего открывать магазины с товарами для новорожденных. В них могут продаваться кроватки, коляски, ходунки, пеленки, одежда для самых маленьких, а также игрушки, косметические и гигиенические принадлежности и различные сопутствующие товары – посуда, бутылочки, соски. Если позволяет площадь, можно выделить место под воду, соки и детское питание. Такая зона целесообразна в лбом магазине независимо от местоположения.
В магазинах в спальных районах можно делать большой ассортимент одежды или игрушек. Также там хорошо продаются канцтовары или наборы для творчества.
Большой популярностью пользуются магазины, где продается все для будущих мам. Там может быть не только одежда для беременных, но и товары, которые потребуются в первый год жизни малыша.
Специализированные магазины для творчества привлекут родителей любознательных детей, а магазины с активными играми придутся по душе родителям, чьи дети ведут подвижный образ жизни.
Как организовать продажу детских товаров?
Не секрет, что в последнее время интернет занимает всю большую часть нашей жизни. И если раньше покупка товаров через глобальную сеть воспринималась как что-то рискованное, то сегодня в этом нет ничего необычного. По интернету можно заказать еду, мебель, бытовую технику, одежду, спортивные товары. Детские товары не исключение.
Основная часть покупателей – молодые родители в возрасте от 25 до 40 лет со средним достатком. Наверняка, многие из них свободно владеют компьютером и могут оформить доставку необходимого товара.
Продажа детских товаров через интернет-магазин значительно сокращает расходы продавца. Нет необходимости арендовать площадь, нанимать большой штат сотрудников. К тому же значительно сокращаются расходы на хранение товара.
В то же время, для продвижения интернет-страницы потребуется вложить определенную часть денег, чтобы сайт выгодно отличался от конкурентов. Необходимо будет решить вопрос с оплатой и доставкой. В случае возможности самовывоза необходимо будет арендовать небольшое помещение под офис. Если клиент будет оформлять доставку заказа, потребуется помощь курьера.
В идеале можно совместить продажу в стационарной точке и через интернет магазин. Таким образом можно значительно увеличить количество потенциальных клиентов.
Прокат детских товаров
Относительно новая, но уже ставшая востребованной услуга – прокат товаров.
Для этого вида деятельности подходят как товары, которые пользуются сезонным спросом, так и товары, подходящие только для определенного возраста.
Довольно прибыльный бизнес – прокат новогодних и праздничных костюмов. Как правило, малыш может одеть его только один раз, поэтому вещь остается в хорошем состоянии. Для организации услуг по прокату потребуется закупить костюмы для разных возрастов. Отличное место для поиска потенциальных клиентов – школы, а также учреждения дополнительного образования, где проводятся Новогодние елки и праздничные мероприятия. Как правило, клиенты таких компаний, становятся постоянными и рекомендуют фирму своим знакомым.
Другой товар, который будет пользоваться спросом для проката – автокресла. Такой аксессуар пригодится для поездки на несколько дней. Кроме того, некоторые модели автокресел подходят для использования непродолжительное время (месяц – два). Поэтому их целесообразнее брать в прокат, чем покупать новые.
Кроме того, в прокат можно сдавать спортивные товары, игрушки, одежду и даже книги.
Для того, чтобы составить правильно ассортимент будущего пункта проката, следует изучить ассортимент близлежащих магазинов. В идеале туда следует прийти как покупатель и выяснить, что пользуется большим спросом, чего не хватает целевой аудитории.
Очень важная услуга, которую следует предоставить своим клиентам – возможность выкупа. Если ребенку очень понравилась игрушка, у родителей должна быть возможность купить ее. Это принесет большую часть дохода от бизнеса.
Еще одна интересная услуга – возможность у клиентов сдавать свои вещи. Возможно, эта услуга не принесет большой прибыли, но таким образом можно значительно увеличить лояльность покупателей.
Еще одна идея для бизнеса на детских товарах
При наличии педагогического образования или наняв таких сотрудников, можно организовать центр для досуга с детьми. Это может быть небольшое помещение с игровой зоной, где покупатели смогут оставлять ребенка под присмотром воспитателя на несколько часов. Услугой можно пользоваться регулярно или по мере необходимости. Главное, чтобы взрослые чувствовали уверенность в этом центре и могли спокойно оставлять там малышей.
