С чего начинается любой бизнес? С клиента. Вы уже знаете, кто захочет покупать у вас продукт или пользоваться вашими услугами? Из этой статьи вы узнаете, как определить целевую аудиторию.
Целевая аудитория (ЦА) – это группа пользователей, на которую направлены некоторые рекламные мероприятия, в которой заинтересованы рекламодатели и/или которая заинтересована в какой-либо информации.
Целевая аудитория - это люди, удовлетворяющие ту потребность, которую решает ваш продукт или услуга.
Представьте, что вы начали строить дом, прежде чем провели анализ почвы. Так и с анализом ЦА:
Незнание своей ЦА влечет за собой либо полный провал продукта на рынке, либо, что чаще всего встречается в практике, значительное увеличение бюджетов на создание и продвижение продукта.
Пример: Хозяйка бизнеса спустила кучу денег на листовки и визитки, которые тупо разбрасывались по району или в подъездах. Звонков по сайту было мало. Затраты на рекламу не оправдались.
Выяснить, кому чаще других требуются услуги визажиста на выезде.
После анализа ЦА появились такие портреты клиентов как:
Наладили взаимодействие с крупными свадебными салонами, оставили информацию в детских садах и школах для преподавателей и родителей, открыли группу салона в социальной сети «Вконтакте».
Выбранная стратегия продвижения салона по взаимодействию со своей целевой аудиторией способствовала качественной обратной связи в интернете.
Через несколько месяцев работы оказалось, что группа салона в социальной сети «Вконтакте» приносит большую часть клиентов. На выезде это подтвердили сами мастера, фиксируя ответы клиенток. Отказались от контекстной рекламы, сделали упор на социальную сеть «Вконтакте».
Также было принято решение о создании отдельной страницы для администратора салона, поскольку этот метод связи был отмечен как более удобный для клиенток.
В современной практике маркетинга выделяют следующие виды ЦА:
1. Основная и косвенная. Основная аудитория принимает решение о покупке, она инициатор действия, в отличие от косвенной. Естественно, что для нас она будет приоритетной.
Пример: основная аудитория детских игрушек – дети, а их мамы – это косвенная аудитория. Хотя мамы и внимательно осматривают продукты на дефекты или безопасность использования, мало того – оплачивают покупку и являются ее инициаторами.
2. Широкая и узкая ЦА. Тут понятно из названия. Пример: любители чая – широкая аудитория, любители белого фруктового чая – узкая.
3. Ну и классический пример – аудитория от типа целевой группы . ЦА в сфере бизнеса (B2B) и в сфере индивидуального потребления (B2C).
Можно еще выделить ЦА по цели посещения сайта:
Получить данные о ЦА можно с помощью:
Старайтесь опрашивать как можно больше респондентов или проведите опрос лидеров мнений.
Помните, что на форумах и блогах есть «крикливое меньшинство», их мнения нужно внимательно собирать и анализировать: они формируют имидж продукта. Однако следует учесть, что высказывания «крикливого меньшинства» могут и не совпадать с мнением «молчаливого большинства», приобретающего товар или услуги.
Пример: Выпуск третьей части Diablo в мультяшном стиле жутко возмущал ветеранов игры, однако в августе 2015 года Activision Blizzard объявила, что игра продалась тиражом более 30 миллионов копий.
Преимущества:
Добывая данные, всегда ищите причины и повод потребления товара. Необходимо точно представлять характер вашего потребителя.
Пример: Опрос о возможных поводах перекусить помог выделить Nestle такой сегмент ЦА как «депрессивные любительницы шоколада», которые предпочитают покупать конфеты в дорогих коробках. Новая стратегия продвижения конфет увеличила сбыт и снизила затраты на продвижение, благодаря сужению аудитории.
Важно проводить интервью с так называемыми «инициаторами покупки»: например, при покупке детской мебели, мужских брюк или рубашек, женщины также входят в целевую аудиторию, поскольку чаще именно они принимают решение о необходимости покупки.
На основе портрета клиента вы сможете:
1. Составить максимально «заточенные» под потребности определенной целевой аудитории маркетинговые кампании (рекламу, коммерческие предложения, контент и т.п.).
2. Сформулировать грамотный оффер: узнать проблему клиентов и пообещать ее решение.
3. Проработать выгоды потребителя, составить УТП.
4. Определить триггеры для влияния и мотивации клиента.
5. Выяснить основные каналы продвижения в интернете, например, с помощью индекса соответствия (о нем – далее).
Чем больше деталей в портрете, чем больше характеристик в нем учтено, тем выше шанс создать предложение, максимально соответствующее потребностям вашей целевой аудитории.
1. What (что) – описание конкретных свойств товара/услуг;
2. Who (кто) – характеристика потенциального клиента;
3. Why (почему) – чем руководствуется потребитель при выборе товара или услуги;
4. When (когда) – время совершения покупки;
5. Where(где) – место продажи товара/услуг.
Пример:
Сегментируем аудиторию:
Почему?
Когда?
Используйте прием множественной сегментации - работайте со всем рынком, но с учетом различий между сегментами.
У вас должны появиться портреты реальных клиентов, с определенными типами поведения при покупке услуг или товара.
Пример:
На основе анализа всех участников группы «Вконтакте», портрет клиента в группе-сообществе копирайтеров:
Собранные вручную или автоматически, данные о ЦА позволят вам определить верную стратегию продвижения. Рассмотрим подробнее базовые параметры для сегментации.
Определение целевой аудитории может зависеть от следующих параметров:
Сведения о местонахождении позволяют нам показывать товар только жителям указанной местности. Также геолокация позволяет нам предполагать потребности клиентов.
Пример: в Новосибирске холодно поэтому спрос на пуховики будет явно выше, чем на доски для сёрфинга.
Потребности и предпочтения, а также интенсивность потребления товара очень часто тесно связаны именно с демографическими признаками.
Демографические характеристики легко поддаются замерам, в отличие от других критериев сегментации.
Переменные: возраст, пол, национальность, наличие детей и семейное положение.
Также при сегментировании рынка по демографическим признакам стоит учитывать сферу, в которой человек трудится.
Пример:
ЦА: основная – девочки от 6-12 лет, ученицы начальной школы, второстепенная – их мамы, обычно замужние, всех национальностей.
Первоначальный вид объявления о наборе в школу-студию:
Изменили после долгих споров:
Убедить, что адрес «Вконтакте» не нужен, не удалось. Однако отклики появились, спасибо шарикам!
В качестве характеристик потребителя рассматриваются: его занятость, образование, источник и размер дохода, который служит основой покупательной способности.
Пример: подростки - школьники или студенты, зависят от родителей, небольшой доход. Подарочные акции для школьников или скидки по студенческим билетам. «Предъяви дневник без троек и получи подарок», как маркетинговый прием.
Половые различия, возраст и возможности потребителей влияют на тип приобретаемых товаров или услуг.
Однако потребительская активность зависит от психологических особенностей, что тоже необходимо учитывать при составлении портрета потребителя.
Настоящий клондайк для исследования ЦА: образ жизни (домосед или искатель приключений на свою голову), ценности, жизненные принципы, скорость принятия решений, наличие кумиров для подражания, страхи, проблемы и мечты.
Зная о склонности человека к постоянным переменам или наоборот, о его консерватизме, можно сделать текст публикации привлекательным для конкретной группы потребителей.
Очень важно понимать особенности продвижения товара или услуг в фанатских сообществах.
Мы часто осуществляем покупки на эмоциональном уровне, под воздействием позитивных эмоций, таких как умиление, чувство ностальгии, радость узнавания. Узнайте, о чем мечтают или по чему скучают ваши клиенты.
Поведенческое сегментирование рынка - выделение тех параметров, которые могут описать момент выбора, совершения покупки и использования товара.
Некоторые из них:
Здесь же отношение к бренду – как относится к товару: лояльно, враждебно, безразлично и т.д.:
1. Преданные пользователи: знают бренд, покупают бренд, абсолютно лояльны бренду и не переключаются на конкурентов;
2. Лояльные пользователи: знают бренд, покупают бренд, но иногда приобретают другие марки;
3. Слабо заинтересованные: знают бренд, но не покупают его;
4. Не заинтересованные: не используют и не знают.
Еще один показатель – как часто покупает товар/услугу , то есть уровень интенсивности потребления продукта (частота, опыт использования, адаптация к продукту).
Пример таблицы интенсивности потребления товара участниками группы
После того, как вы нарисуете портреты целевых групп, не пожалейте времени и сил сделать отдельную рекламу, баннеры или посадочные страницы для каждой целевой группы. Создайте для них свое уникальное торговое предложение. Это будет точным попаданием «в яблочко».
Если сделать УТП под узкий сегмент ЦА, конверсия в целевое действие будет выше!
Пример:
Компания по продаже отопительного оборудования, водоснабжения и канализации.
Салон «Гидромонтаж» осуществляет оптовые и розничные продажи отопительного оборудования.
«Выполнит монтажные работы, любой сложности, систем отопления, водоснабжения и канализационной сети. Составление проектов, подбор оборудования и консультации БЕСПЛАТНО».
Ключевые параметры взяты из головы и не учитывают реальных персонажей и их мотивацию к покупке.
После анализа ЦА. Гипотеза - средний класс и выше, проживают в элитных домах, неограниченный бюджет, поджимают сроки, подтвердилась. После изучения ЦА смежных групп, делаем универсальные акценты на гарантию и быструю установку:
«Отопительный котел от итальянских производителей – отличное решение для дома с множеством точек подачи воды».
«Салон "Гидромонтаж" – только сертифицированное оборудование и качественные комплектующие.
15 лет на рынке услуг. Быстрый монтаж систем водоснабжения в частном доме: опытная бригада монтажников с своим оборудованием за три дня».
Индекс соответствия помогает определить, насколько конкретный рекламный канал соответствует необходимой целевой аудитории. Он существенно влияет на эффективность рекламной кампании и стоимость контакта с целевой аудиторией.
Сопоставляя «Affinity Index» с другими показателями – визитами, отказами, конверсией, вы можете определить предпочтения посетителей, которые конвертируются лучше всего.
Из общего числа посетителей сайта ваше видео смотрело 10%, а среди женщин это видео смотрели 11%, а из мужчин - всего 7%. Для женщин индекс соответствия равен: 11/10*100=110. Для мужчин 7/10*100=70. В этом случае мы можем заявить, что женской аудитории это видео соответствует больше.
Целевая аудитория - поисковые роботы. Подбор ключевых слова и фраз, приведение сайта в соответствие требованиям поисковых систем.
Неверно определенная ЦА приведет к ошибкам в списке ключевых запросов для поискового продвижения.
Контент-маркетинг
Темы вашего контента должны быть интересны ЦА и входить в число тем, в которых вы являетесь экспертом.
Успешная стратегия не означает, что вы обязательно должны выдавать вирусный контент. Вы просто должны быть последовательны и искренни со своими клиентами.
Таргетинг позволяет работать только с той ЦА, которая имеет определенные характеристики, и показывать объявления только выбранной группе людей.
Новое исследование Nielsen : таргетинг мобильной рекламы в 60% случаях достигает своей цели, больше половины показов мобильной рекламы с апреля по июнь в 2016 году нашли свою ЦА.В 2015 году охват составлял всего 49%.
Адаптируйте созданный контент под разные социальные сети.
Золотое правило любого бизнеса - знать и понимать своего клиента. Для успешного проведения рекламной акции продукта очень важно выяснить, кто является вашей целевой аудиторией, ее пожелания, что сможет помешать осуществлению покупки. Об этом и многом другом можно узнать из нашей статьи.
Целевая аудитория - это вероятные и настоящие покупатели товара. Под влиянием рекламных мероприятий они делают выбор в пользу данного продукта.
Целевая аудитория - это не все без исключения люди, к ней относится некая часть рынка или отдельная категория покупателей, для которых предназначается данный продукт (услуга).
Сердце целевой аудитории - это неизменные потребители товара (услуги), которые обладают высокой покупательной способностью. Именно они способствуют росту реализации продукта и обеспечивают стабильную и хорошую прибыль бизнесу.
Итак, различают следующие виды целевой аудитории:
Первая принимает решение о покупке, является ее инициатором. То есть потребители самостоятельно формируют спрос на необходимый им продукт.
Косвенная же аудитория принимает участие в реализации, обретая второстепенную важность. Потому что представители данного вида целевой аудитории могут вообще не покупать этот продукт.
Рассмотрим оба вида на примере предоставления услуг, развлекающих детей, которые и будут выступать главной целевой аудиторией. Потому что именно они станут пользователями. Детвора желает, допустим, попрыгать на батуте, но не в состоянии оплатить данную забаву. Тогда они прибегают к помощи родителей, которые осуществляют покупку (товара или услуги) и тем самым становятся косвенной целевой аудиторией.
Чтобы безошибочно определить главную и побочную аудиторию, нужно правильно распределить роли: кто станет побудителем к покупке, кто - лицом, дающим добро на ее осуществление. Определить влиятельную сторону, покупателя и конечного пользователя.
Приведем пример на приобретении пустышки для младенца. Инициатором покупки продукта и лицом, которое примет решение о приобретении, станет мать (основная аудитория). Сюда же можно отнести и бабушку, которая также может выступить побудителем к действию и оказать существенное влияние. А вот отец, который отправится в магазин за покупкой, станет представителем косвенной аудитории. Конечным пользователем будет малыш, который не относиться ни к одной группе.
Пример широкой - любители сладкой выпечки, а обожатели бисквитных тортов - узкая целевая аудитория.
Мы рассмотрели примеры целевой аудитории. Теперь понятно, как распознать ее виды и выделить суть.
Итак, подытожим, целевая аудитория - это некая общность людей, которая с наибольшей вероятностью приобретет ваш продукт. И прежде чем мы приступим к дальнейшему обсуждению темы, ответим на один важный вопрос.
Безусловно, потому что полное представление целевой аудитории:
По всему видно, что анализ целевой аудитории - это очень важный этап при разработке рекламной политики, который нельзя откладывать в долгий ящик. Это может стать причиной потери средств, покупателей и части рынка. Поэтому крайне важно знать своего покупателя в лицо, учитывать пожелания и требования. А как определить целевую аудиторию?
Повторим, целевая аудитория - это общность вероятных и косвенных покупателей продукта (услуги), объединенных схожими параметрами и показателями, признаками сегментации. Рассмотрим основные из них:
Модель описания целевой аудитории на основе этих признаков будет выглядеть следующим образом: представительницы прекрасного пола 30-40 лет, с хорошим заработком и высшим экономическим образованием, работают в управлении государственных структур, проживающие в крупном городе с численностью 500 тыс. человек.
Но использование одних только общих характеристик для определения целевой аудитории бывает недостаточным. В итоге она получается расплывчатой, и становится сложно определиться с выбором рекламных методов воздействия. А также можно получить неверную цифру для вычисления возможностей рынка. Поэтому, чтобы уменьшить масштабное число возможных покупателей, необходимо использовать и другие характеристики и взаимосвязи между составляющими. Это не что иное, как сегментирование. Чем конкретнее будет определен сегмент внутри целевой аудитории, тем лучше получится результат от проводимых рекламных акций, направленных на эти части. Можно пользоваться и иными критериями.
Опираясь на эти характеристики, ее можно обрисовать:
Это что касается психографических характеристик. Рассмотрим описание целевой аудитории на рынке В2В.
Возможно использование следующих характеристик:
Таковы характеристики целевой аудитории. Отметим следующее: чем больше критериев мы будем применять, тем конкретнее станет вырисовываться портрет потенциального покупателя.
Необходимо знать, что сегментов может быть несколько. Но целевую аудиторию и нужно разбивать на сегменты, учитывая определенные признаки. Необходимо работать с каждым в отдельности, применяя соответствующие инструменты рекламы.
Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».
Целевая аудитория – это существующие и потенциальные покупатели продукции или услуг, объединенные по каким-либо признакам. На таких пользователях сфокусирован контент на площадке.
Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA
Представьте, что вы продаете туристическое снаряжение. Вероятней всего, вы не будете раздавать листовки на первой попавшейся улице, а разместите их там, где больше всего шансов привлечь внимание любителей активного отдыха. Ведь именно они заинтересованы в таком товаре. Такой же принцип действует в интернете. Прежде чем размещать рекламу или наполнять сайт, необходимо узнать особенности тех людей, для которых вы будете это делать.
Анализ и выявление целевой аудитории – один из главных факторов, влияющих на успешность бизнеса. Зная привычки, потребности и другие характеристики потенциальных клиентов, вы без труда составите эффективную рекламную стратегию:
Рациональное распределение бюджета – еще одно преимущество. Вы сможете размещаться только на тех площадках, где есть возможные заказчики.
Определить целевую аудиторию сайта не так просто как кажется. Например, если вы считаете, что ваши клиенты – это платежеспособные мужчины и женщины 30-45 лет, то вы не совсем правы. Портрет должен быть более детальным. В маркетинге различают несколько типов ЦА:
Составьте примерное представление о потенциальном заказчике по следующим характеристикам:
Сегментация – это разделение реальных и потенциальных клиентов на группы со схожими характеристиками. Ее можно осуществить с помощью метода 5W. Он заключается в том, что вы последовательно отвечаете на пять вопросов, связанных с бизнесом.
После заполнения таблицы у вас на руках будут портреты тех покупателей, которые заинтересованы в вашем предложении. На их основании вы сможете составить персонализированную рекламу для разных сегментов ЦА.
Для получения более подробных данных проведите небольшие анкетирования, интервью на своем сайте или на сайтах-опросниках. Привлеките как можно больше людей. А также изучите поведение потенциальных клиентов в социальных сетях, в сообществах и на форумах смежной тематики. Из комментариев и созданных постов можно узнать что волнует ЦА, как они реагируют на ту или иную тему.
Помимо перечисленных способов, используйте статистические программы и сервисы:
Привлечение целевой аудитории на сайт – это работа на увеличение популярности бренда, количества заказов и лояльности клиентов. Чтобы получить дополнительный трафик, можно использовать множество способов. Мы перечислим некоторые из них.
Очень многие сегодня оперируют таким понятием, как целевая аудитория, хотя и не осознают всей глубины и сложности этого термина. Что под ним имеется в виду? Таким словосочетанием в рекламной или маркетинговой сфере деятельности обозначается группа людей, которая имеет некоторые общие характеристики, свойства, интересы, а поэтому с высокой долей вероятности обратит внимание на конкретные предлагаемые товары или услуги, отреагирует на маркетинговые предложения или лозунги именно так, как этого ждут их создатели продукта.
Главное свойство целевой аудитории состоит в ее потребностях и склонности к определенным темам, благодаря которым данной ЦА можно результативно (результат для предпринимателя — это успешная продажа) предложить какие-либо товары или услуги. Вот только некоторые типичные примеры:
Задача, как определить целевую аудиторию, является ключевой для каждого предпринимателя или производителя, который хочет извлекать их своей деятельности максимальную выгоду.
Интересный факт! Точное определение своего потенциального клиента – залог ведения практически любого бизнеса.
В каждой сфере деятельности существуют свои правила выбора ЦА. Виды целевой аудитории зависят от многих факторов, к примеру, от платежеспособности потенциальных клиентов, их пожеланий и всяческих предпочтений, желания следовать популярным трендам и т.д. Каждый исследователь вопроса имеет право проводить собственную классификацию, но сегодня ЦА делится специалистами на два основных и масштабных лагеря:
Данное деление сейчас наиболее используемое и распространенное на Западе и в России. Исследование целевой аудитории того и другого типа является важным для маркетологов, так как позволяет выработать максимально рабочие решения по реализации своих предположений.
Вопросами определения ЦА занимается огромное количество маркетологов, которые стремятся максимально угадать пожелания потенциальных клиентов и сделать так, что их партнеров раскупались максимально интенсивно. Ценности каждой целевой аудитории могут значительно расходиться, поэтому важно определять свою ЦА предельно четко. К примеру, можно пытаться формировать ЦА любителей гаджетов, но если уточнять, многие ли из них любят смарт-часы или же смартфоны, то окажется, что принадлежащих к первым совсем мало. Поэтому продавец умных часов не может рассчитывать на такую публику.
Чтобы определить свою группу покупателей, для которых потом будут предлагаться определенные вещи, можно пользоваться простыми источниками, наприемр, . Сегодня им пользуется практически каждый, поэтому никакой проблемы в том, чтобы узнать настроение народа и его расположенность к покупке той или иной вещи по определенной цене нет. Важно не просто составить базу интересов своих потенциальных покупателей, но и периодически освежать и оптимизировать ее обновленными данными. Для этого подходят, к примеру, периодические опросы. Аналитические сервисы Wordstat, Google Trands помогут понять общую картину спроса в интернете на товар или услугу в конкретное время в нужном регионе. С помощью этих сервисов можно узнать, в каком регионе какие запросы наиболее популярны. Например, можно увидеть, как растет или падает с течением времени спрос целевой аудитории (количество запросов в интернете) на покупку самокатов в любом городе России. Этот инструмент полезен для проведения аналитики.
Чтобы определиться со своими потенциальными потребителями, необходимо, прежде всего, составить портрет типичного клиента. Это необходимо затем, чтобы четно понимать, с кем Вам придется взаимодействовать и каких правил при этом стоит придерживаться.
Составление портрета клиента должно учитывать следующие важнейшие моменты:
Описание целевой аудитории должно быть максимально полным, особенно где это касается действительно важных вещей. Только так можно ожидать максимального отклика от потребителя. Польза от составления адекватного портрета среднего клиента состоит в том, что предприниматель сможет совершать предельно разумные шаги и свести к минимуму вероятность того, что на его товар не найдутся желающие (см. ).
Сегментирование целевой аудитории – это процесс разделения потенциальных покупателей на отдельные группы, которые будут выставлять к товару или услуге похожие требования. Чем более грамотно проводится сегментация, тем точнее можно определить группу людей, заинтересованную в товаре. Люди не оригинальны и у них всегда есть некоторые общие взгляды на товар, требования к нему, пожелания касательно особенностей доставки и т.д. Сегменты целевой аудитории даже касательно одной рыночной позиции могут так отличаться, что не сойдутся друг с другом по основным вопросам. К примеру, взять стиральный порошок. Одной даме нужен порошок для стирки , другой – для стирки в любых температурах воды, третьей потребуется порошок с сильным эффектом дезодоранта. Все они оказываются в разных группах интереса.
Существует много методов сегментации, но наиболее известный и популярный среди них – метод 5W. Это метод 5 вопросов, который заключается в том, чтобы дать ответ на следующее:
Это и есть сегментация целевой аудитории по правилу 5W. Она достаточно конкретна и позволяет быстро определить портрет своего будущего потребителя. Имея портрет целевой аудитории, составленный по методу 5W, можно значительно более смело браться за разработку продукта.
Существуют многие характеристики, которыми можно описывать ЦА. Чаще всего деление происходит по следующим ключевым параметрам:
Учитывая указанные моменты, можно создать очень четкий портрет будущего потребителя и угадать его стремления.
Интересный факт! Если критериев отбора слишком много, это мешает делу. Важно выделить среди них самые важные.
Не нужно долго оставаться на решении работать с ЦА – необходимо переходить к ее изучению и использованию полученной информации. Процесс в общих чертах выглядит следующим образом:
Все эти инструменты и грамотный выбор целевой аудитории вместе обязательно дадут должный эффект и позволят обойти конкурентов по развитию и популярности своего дела.
Понятие целевой аудитории, методы её определения, другие сложности создают впечатление разговора о чем-то слишком далеком. Но не стоит забывать, что ЦА – это в первую очередь обычные люди. И они в полной мере подвержены огромному количеству стереотипов – шаблонов поведения и мышления, принятых большинством представителей общества. Стереотипы могут быть самого разного рода, но они откладывают очень сильный отпечаток на всяком человеке и заставляют его действовать с оглядкой на них. И точно также он будет действовать и при покупке товара либо услуги.
Рассмотрим пример. Если Вы планируете продавать бритвы и будете с помощью хиленького паренька – публика не поймет. А даже если поймет, то все равно побрезгует покупать товар. Если же в рекламе использовать брутального мужчину, который бреется 3-й раз за день перед важным мероприятием, то это будет игра на стереотипах и успех здесь однозначен. Именно поэтому важно знать не только то, как правильно описать целевую аудиторию, но и как умело играть на действующих сильных стереотипах, которым подвластно большинство окружающих нас людей.
Общие характеристики целевой аудитории всегда должны подразумевать действие на общество стереотипов, пусть даже в несколько грубой и обобщенной форме.
Если критерии отбора целевой аудитории у Вас уже есть, составлен портрет целевой аудитории, то остается только применить данные на практике. Сделать это можно с помощью огромного количества разных программ. Вот только малая часть присутствующих в сети сервисов и приложений поиска ЦА:
Теперь Вы разобрались, что значит целевая аудитория и можете смело использовать знания в своем деле. Только грамотный и взвешенный подход позволит получить от своего бизнеса максимум и избежать потенциальных неприятностей.
Как сделать свой товар, продукт или услугу востребованными? В современном мире любые финансовые траты, будь то поход в супермаркет, посещение музея или отдых на курорте воспринимаются людьми как вложения, которые обязательно должны решить какую-либо проблему, приносить доход или иметь конечную цель. И чем более привлекательным с точки зрения результата является та или иная инвестиция, тем больше денег готов потратить человек.
Для того чтобы именно ваш продукт стал для кого-то способом достичь реальной цели, необходимо знать, как определить Для начала давайте разберёмся в сути этого понятия.
Целевая аудитория - это совокупность потенциальных потребителей, то есть тех людей, проблему которых может решить именно ваша услуга или продукт. Для более точного определения потребностей той или иной группы всю совокупность индивидов принято делить на сегменты по полу, возрасту, социальному положению и финансовому статусу.
При выводе на рынок нового продукта все производители мечтают сделать его востребованным и успешным. Но, к сожалению, редко кто знает как. Определить целевую аудиторию продукта - значит, заложить фундамент, опираясь на который можно будет неспешно и без лишних затрат построить надёжную рекламную кампанию.
При определении целевой аудитории многие специалисты допускают распространённую ошибку. К сожалению, она может иметь негативные последствия. Например, они считают, что чёткое ограничение определённой группы людей как целевой аудитории и ориентирование политики продвижения только на них, подвергнет продукт риску потери потребителей, которые могли бы сделать спонтанную покупку.
Но это миф. На сегодняшний день доля случайных покупок на рынке крайне незначительна. Её процент неуклонно падает, что объясняется снижением доходов населения и, соответственно, более чётким планированием затрат. Именно поэтому очень важно как правильно определить целевую аудиторию, так и грамотно ориентировать продвижение именно на неё.
Знание основных характеристик и критериев поможет без проблем разобраться в том, как определить целевую аудиторию. Такая группа людей обладает следующими характеристиками:
Правильное определение целевой аудитории подразумевает её соответствие одновременно всем трём параметрам, так как заинтересованный потребитель, готовый перейти от конкурента к вам, может просто не иметь достаточной финансовой возможности. Или, наоборот, иметь деньги и нуждаться в товаре, но быть строгим приверженцем иного бренда.
Второй, не менее распространённой ошибкой, допускаемой в процессе выявления целевых групп, является недостаточность использованных критериев. Для правильного выявления и учёта потребностей определённого человека мало знать его возраст, место проживания и пол.
Внутри одной могут встречаться потребители с диаметрально противоположными увлечениями, различными психологическими характеристиками и образом жизни. Чем глубже будет ваше погружение в мир потенциальных покупателей, тем больше вы о них узнаете. И лучше поймёте, какие их проблемы вы можете решить.
Для более чёткого представления о том, как определить свою целевую аудиторию, опытные специалисты рекомендуют составить список вопросов. Подробно на них ответив, вы сможете максимально подробно представить себе конечного потребителя и найти к нему самый короткий путь.
Ответив на заданные вопросы, сделайте описание потребителя. Проанализируйте образ жизни вашего адресата: куда он ходит, какие смотрит телепередачи? Ездит в автомобиле и слушает радио? А быть может, читает рекламу на заднем стекле троллейбуса? В какие рестораны он водит жену, что за фильмы любит смотреть с детьми?
Подробный рассказ о человеке, для которого вы создали свой продукт, быстро поможет вам понять: где и какую рекламу стоит размещать, в какие новостные блоки вставить ролик с продвижением. А также куда положить буклет: в почтовый ящик или на столик ближайшего салона красоты. Вы все ещё задумываетесь, как определить целевую аудиторию? Тогда рассмотрим особенные случаи.
Организация собственного бизнеса, особенно на начальном этапе, требует от неё не только материальных, но и интеллектуальных затрат. И не на самом последнем месте, наряду с умением грамотно составить бизнес-план и разработать стратегию развития, находится такая необходимость, как определить целевую аудиторию компании. То есть понять, на кого будут направлены ваши усилия.
Особенностью определения целевой аудитории компании является выбор между индивидуальным покупателем и бизнесом в качестве потребителя. Анализ первой группы более сложен. Рынок, на который она ориентирована, подвержен значительным колебаниям, а, значит, отличается низкой стабильностью. Выбор в качестве целевой аудитории второго сегмента отличается меньшей лабильностью, но требует значительных затрат на развитие.
Специфика определения целевой аудитории интернет-ресурса состоит в чётком понимании того, кому и с какой целью может быть интересен тот или иной контент. При разработке сайта важно учесть не только пол, возраст и уровень дохода возможных пользователей ресурса, но и операционную систему и браузер, которым они пользуются. А такой фактор, как место проживания, наоборот, не будет иметь первостепенной важности.
Особенности продвижения интернет-ресурсов диктуют необходимость более тщательного изучения интересов аудитории. Но, с другой стороны, дают возможность привлечения так называемых случайных потребителей. Например, осуществляя продвижение по запросу «самостоятельный ремонт автомобиля», вы привлечёте на свой сайт не только представителей своей целевой аудитории, но и пользователей, которые в качестве запроса ввели «ремонт автомобиля» или «самостоятельный ремонт».
Ещё одним методом, который поможет быстро сориентироваться в том, как определить целевую аудиторию сайта, станет использование при планировании продвижения ключевых фраз с низкой и средней частотностью и конкурентностью. Для того чтобы максимально конкретизировать свою группу не используйте всеобъемлющее «окна». Выберите, например, «деревянные окна со стеклопакетами».
Определение целевой аудитории - трудоёмкий процесс, требующий специального образования и значительного опыта. От того, насколько грамотно и точно определены потенциальные потребители и как подробно выявлены и учтены их потребности, напрямую зависит успешность рекламной кампании. И отдача от вложенных в продвижение средств.
Кроме того, знания о том, как определить целевую аудиторию и проанализировать поведенческие особенности группы, дадут возможность создать услугу, наилучшим образом решающую проблемы потребителей, и превзойти возможности конкурентов. Кроме того, можно будет спрогнозировать изменение покупательских предпочтений. А также поведенческих характеристик целевой аудитории. На основе этого производитель вовремя скорректирует особенности продвижения. У него будет возможность выявить и применить наиболее действенную мотивацию, позволяющую повлиять на принятие адресатом решения о покупке.