Александр Скопин, руководитель отдела исследований рынка канцелярских товаров GfK

Подводя и анализируя итоги 2017 года, всё же, канцелярский рынок падает, растет или «топчется» годами на месте?

Прошедший 2017 год был явно непростым для рынка канцтоваров. С одной стороны, по итогам года мы наблюдаем стабильный спрос, а с другой - падение в денежном выражении более чем на 8% 1 , что говорит о переходе потребителей на более дешевый товар.

Как и в предыдущие кризисы последний сделал рынок более эффективным. Мы наблюдаем движение в сторону консолидации и укрупнения компаний на рынке. Крупные компании наращивают оборот, отвоевывая рынок у небольших региональных игроков. Те компании, которые не смогли оптимизировать свои процессы - не пережили его.

В ближайшие годы нас ждет дальнейшее укрупнение, активная региональная экспансия и диверсификация бизнеса.

Какие макро-факторы сильно влияют на наш рынок и каким образом?

На рынок влияет целый ряд факторов:

Снижение реальных располагаемых доходов населения, которое продолжается четвертый год подряд, что и приводит к тенденции даунтрейдинга. За 2017 год снижение составило 1,7%.

Падение рождаемости. Согласно данным Росстата в 2017 году родилось на 10,9% меньше детей, чем в 2016 году. Показатели прошедшего года стали самыми низкими за последние 5 лет, что в долгосрочной перспективе может повлиять на спрос.

Диджитализация и сокращение бумажного документооборота, что уже приводит к сокращению спроса на канцелярские товары в западных странах. Подобная тенденция ждет в ближайшие годы и Россию.

Видны ли драйверы роста, в каких нишах?

Интернет-канал, который благодаря отсутствию ограничения физического пространства, предлагает намного больше различных товаров, чем традиционные магазины, может стать источником роста бизнеса.

До недавних пор интернет-каталог у российских канцелярских компаний был инструментом продаж преимущественно корпоративным клиентам.

На Западе специализированные интернет-магазины уже давно работают с розничными клиентами и имеют в ассортименте не только канцтовары.

Как «ведут» себя ценовые сегменты (низкий, средний, премиальный)? Потребитель все еще значительно чувствителен к цене?

Покупатель больше не следует за брендом, а ищет баланс цены и качества, в связи с чем мы наблюдаем падение спроса на брендированную продукцию при росте доли собственных и эксклюзивных торговых марок сетей и дистрибуторов (доля в штуках уже превысила 75%, в деньгах - превысила 60%).

Скорее всего эта тенденция продолжится в 2018 году.

Так же стоит обратить внимание на увеличение самого количества брендов, причём как дешевых, так и премиальных. Мы ожидаем обострение конкуренции и борьбу за полку и потребителя во всех ценовых сегментах. Это позволит потребителю вести себя более избирательно, и, следовательно, игроки на рынке будут искать стратегии стимулирования покупок.

Много споров по поводу сезонности продаж. Назовите наиболее активные месяцы продаж в 2017 году? Произошло ли смещение школьного сезона на сентябрь?

Пиковый месяц индустрии канцтоваров - по-прежнему август. Неспециализированный ретейл стал более агрессивен в школьный сезон и «отъедает» продажи у специализированной розницы.

К началу сентября неспециализированный ретейл сворачивает школьные базары и сезон «начинается» у специализированных магазинов.

Считается, что товары для творчества (в том числе детского) постоянно растут в продажах. Это так?

Из товаров для творчества в сегменте канцтоваров, мы аудируем цветные карандаши, фломастеры и мелки. По ним по итогам 2017 года мы наблюдаем падение спроса в штуках более чем на 5%, при падении в деньгах более чем на 10%.

Думаю, что должен сработать эффект отложенного спроса, поэтому ожидаю рост в этом сегменте в течении ближайших лет.

Поставка канцелярских товаров, офисных товаров и форматной бумаги давно стало не просто направлением, а большим и отдельным направлением бизнеса. Многие даже не представляют, что объемы поставок сопоставимы с некоторыми отдельными отраслями народного хозяйства.

Сегодня рынок канцелярских товаров в России представлен большой линейкой отечественных и импортных производителей, способных удовлетворить любые запросы современного бизнеса.

Большинство отечественных производителей сами редко занимаются организацией каналов сбыта своей продукции. В основном они предпочитают работать через крупные федеральные сети розничной торговли и дистрибьюторов. Незначительное количество производителей реализует свою продукцию через сеть представительств в регионах, но наблюдается тенденция к сокращению этого канала сбыта.

Причиной тому является широкий ассортимент канцтоваров, необходимых непосредственно продавцам. Закупать товар у нескольких десятков производителей неудобно с экономической точки зрения, а также логистики и маркетинга.

Федеральные поставщики

Часть таких федеральных поставщиков помимо работы по партнерским программ имеет и собственную сеть отделов корпоративных продаж в наиболее интересных регионах. Конечно, это позволяет охватить большую долю рынка, но и имеет существенный недостаток. При такой организации работы каналов сбыта часто возникает внутренняя конкуренция между дилером по «партнерской программе» и непосредственно менеджерами отделов продаж самого поставщика. Продавая один и тот же продукт, продавцы вынуждены предлагать лучшие условия, что выливается в «войну скидок». Опыт показывает, что соблюдать определенные «джентльменские соглашения» в этом случае практически невозможно.

Крупные региональные игроки

Помимо федеральных поставщиков практически в каждом большом городе есть крупные региональные игроки канцелярского рынка. Большинство из них мультибрендовые, либо являются представителем 1-2 раскрученных канцелярских торговых марок, представляющих полную линейку продукции. На мой взгляд, это самые конкурентно способные представители канцелярского рынка. Их преимущества заключаются в оперативности внедрения новшеств и гибкости ценовой политики. Следует отметить, что организация региональной логистики в радиусе 500-1000 км гораздо более эффективна. Региональные компании умело лоббируют на местах свои интересы, мгновенно реагируют на изменении запросов потребителя, активно используют акции и дисконтные программы. С вступление в силу закона о Госзакупках именно крупные региональные компании быстрее всех адаптировались к его жёстким условиям.

Дилеры федеральных поставщиков

Данная категория канцелярских компаний наиболее массово представлена на рынке. Это объясняется прежде всего достаточно простой организацией работы компании в таком формате. Мелкие дилеры могут даже не иметь собственные склады и транспорт. Они формируют заказ на региональном складе федерального поставщика и сразу доставляют его заказчику без промежуточного склада. Средние и крупные дилеры не могут обойтись без собственных складов и логистики. Во-первых, товарооборот значительно больше. Во вторых, конкуренция и требования заказчиков редко могут быть удовлетворены товарной линейкой только одного поставщика. Приходится работать с несколькими федеральными поставщиками, а так же самостоятельно производить закупку определенных групп товаров. Многие крупные дилеры, помимо работы по нескольким «партнерским программам» и сами являются дистрибьюторами определенных торговых марок. Хорошие обороты позволяют крупным дилерам получать хорошую скидку у федерального поставщика. Это позволяет успешно участвовать в тендерах и аукционах, а так же, помимо корпоративных продаж, реализовывать товар небольшим компаниям мелким и средним оптом. На мой взгляд, это оптимальный вариант региональной компании по продаже канцелярских товаров.

Для примера приведу два интернет магазина наиболее популярных и успешных федеральных поставщиков, работающих в регионах через сеть дилеров в Самаре:

Небольшие местные компании

Незначительную долю рынка занимают небольшие компании по продаже канцелярских товаров. Большинство из них основано бывшими менеджерами крупных региональных или федеральных компаний, которые решили начать свое дело. Особого труда это не составляет, т.к. в большинстве своем они имеют свою наработанную клиентскую базу, основные контакты поставщиков и навыки ведения данного бизнеса. Другая тенденция - это организация снабжения канцтоварами на основе магазина или отдела канцтоваров. Не стоит недооценивать такие фирмы. Как правило, учредители таких фирм сами и являются руководителями и главными продавцами. Поэтому их основное преимущество - очень гибкая ценовая политика, обусловленная малыми издержками ведения бизнеса и оперативное принятие решений. Основными клиентами таких фирм являются постоянные покупатели с объемом закупок от 500 до 1500 руб. Большим компаниям доставка таких заказов не выгодна.

Непрофильные компании

Рыночная экономика и высокая конкуренция заставляет многих бизнесменов искать новые пути расширения и диверсификации бизнеса. Особенно явно это стало проявляться после кризисного 2008 года. Достаточно большое количество компаний, занимающихся поставкой бытовой химии , хозяйственного инвентаря стали параллельно предлагать своим клиентам канцелярские товары и бумагу. Имея наработанную клиентскую базу, собственный автотранспорт и подготовленных менеджеров отделов продаж это не составило особого труда. Сегодня практически все компании, занимающиеся продажей и обслуживанием оргтехники, также предлагают своим клиентам офисную бумагу и небольшой выбор канцелярии. Несмотря на это, к особому переделу рынка канцтоваров это не привело. В основном, такими услугами пользуются незначительное число постоянных и лояльных клиентов. К тому же, это стимулировало канцелярские фирмы заняться расширением своего непрофильного ассортимента.

Тенденции изменения рынка офисных товаров

Опрос моих коллег по канцелярскому бизнесу подтвердил мои собственные наблюдения по этому поводу, а именно:

Основное увеличение объемов продаж в последнее время приходится не на канцелярские товары , а на введение новых товарных групп. В большинстве случаев это бытовая химия и хозяйственный инвентарь, а так же офисная и школьная мебель , расходные материалы для оргтехники и сама оргтехника. Много канцелярских фирм стали предлагать такую услугу, как доставка в офис продуктов питания и питьевой воды, услуги оперативной полиграфии, изготовление рекламной продукции с символикой.

Современные условия рынка вносят коррективы и в продажу самих канцелярских товаров. Большинство крупных компаний перестали расширять линейку брендов, сосредоточившись на нескольких раскрученным ими торговых марках. Анализ прошлых продажи позволяет принимать грамотные решения по поддержанию необходимого востребованного товарного остатка на своих складах и оперативно довозить товар с региональных складов поставщиков, обеспечивая бесперебойную поставку товаров клиентам. Это позволяет экономить оборотные средства и вкладывать их в развитие бизнеса, не «замораживая» их в складских запасах.

Наиболее активные участники рынка стали больше внимания уделять интернет продажам и приему заказов товаров онлайн. Показателем успешности фирмы стало наличие собственного раскрученного сайта с интернет магазином канцелярских товаров.

Компании по продаже канцелярских товаров практически перестали использовать печатную и радио рекламу, экономя бюджет или перераспределив его на рекламу в сети Интернет и рассылки по электронной почте.

Чисто канцелярских компаний практически не осталось. Более корректно теперь использовать термин «компания по снабжению офисными товарами».

Количество крупных игроков на рынке постоянно. Рынок стабилен и не показывает роста. Это не привлекает новых крупных игроков. Увеличения или уменьшения мелких компаний не приводит к существенному влиянию на структуру рынка. Они занимают свой сегмент в корпоративном снабжении и не мешают «акулам» канцелярского бизнеса.

На этот раз Я публикую взгляд директора по маркетингу группы компаний «Самсон» Гуменникова С.К. на роль маркетинга в компаниях, которые занимаются продажами товаров для офиса.

Насколько на ваш взгляд необходима профессия маркетолог? (В целом и для вашей компании).

Отдел маркетинга является одним из ключевых и управление маркетингом выделено в отдельный бизнес-процесс, со своими целями, задачами и показателями. Маркетинг управляет не только изучением клиентов и аналитикой, но и ассортиментным портфелем компании и всеми видами коммуникаций. Ключевые показатели процесса — выполнение плановых объемов продаж, достижение заданного уровня доходности, повышение процента удовлетворенности клиентов.

Какие должностные обязанности возложены на маркетолога в вашей компании?

В нашей компании нет такого понятия как «профессия маркетолог». Служба маркетинга состоит из нескольких подразделений, каждое из которых отвечает за три основных участка: ассортимент и доходность, и коммуникации, стимулирующие мероприятия и прямой маркетинг. В соответствии с задачами и определяются обязанности.

Какие требования Вы предъявляете к маркетологу? Насколько маркетолог Вашей компании им соответствует?

Прежде всего, человек должен быть адекватным, с желанием работать и развиваться. Всему можно научиться, поэтому мы не предъявляем никаких особенных требований. Базовое образование и минимальный опыт работы. Кто не соответствует — у нас не работает. Как правило, сам не выдерживает.

Возможно ли совмещение должностей в данном случае? (Директор по развитию, менеджер по рекламе, по работе с клиентами, по продажам)

Формально в нашей компании нет практики назначения одного сотрудника на несколько должностей. Но в реальности, каждый сотрудник на своем рабочем месте совмещает целый букет должностей и по-другому невозможно. Маркетолог по рекламе должен прекрасно понимать свою целевую аудиторию, следовательно, он должен знать клиентов, а это функция из продаж. Маркетолог, который занимается развитием ассортимента, должен ориентироваться в рынке поставщиков, что есть функция снабжения. Маркетолог по прямому маркетингу должен владеть хотя бы базовыми знаниями полиграфических процессов и знать принципы работы типографий и т.д.

К счастью, нам очень повезло с руководством. Прислушиваются всегда и, в большинстве случаев, мнение маркетологов учитывается. Практически всегда получается выйти на конструктивный диалог.

Какие способы исследования рынка существуют? Как проводится анализ канцелярского рынка?

Главный принцип любого исследования: «Хочешь знать, что думает клиент — спроси его самого». По этому принципу мы и работаем. Основная проблема — определиться с выборкой и добиться ее репрезентативности, что не всегда получается сразу, но мы настойчивые.

Анализ рынка в разрезе конкурентов мы проводим на систематической основе, постоянно мониторим деятельность компаний, которых считаем своими конкурентами или потенциально «опасными». На каждую такую компанию ведется своеобразное «досье» и оно регулярно обновляется. Данные собираются отовсюду — из открытых источников, от клиентов, от наших сотрудников.

Что касается аналитики по объемам рынка, то здесь достаточно информации в открытых источниках, иногда покупаем исследования, так же пользуемся экспертными оценками.

Маркетолог вашей компании занимается исследованием рынка самостоятельно или прибегает к помощи независимых маркетинговых агентств?

Чаще всего мы все делаем сами.

Насколько Вы удовлетворены работой маркетолога в Вашей компании?

Отдел маркетинга никогда не может быть удовлетворен своей работой на 100%. Всегда есть новые идеи, незавершенные дела и текущие проекты, которые надо сдавать в срок.

Напомню, это все готовилось для журнала «Канцелярское Дело».

ТЕНДЕНЦИИ КАНЦЕЛЯРСКОГО РЫНКА

• РОСТ РЫНКА
• РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА
• ИЗМЕНЕНИЕ СТРУКТУРЫ ПОТРЕБЛЕНИЯ - ПЕРЕХОД К БОЛЕЕ ДОРОГОЙ И КАЧЕСТВЕННОЙ ПРОДУКЦИИ
• РАЗВИТИЕ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА
• ПЕРЕНАСЫЩЕНИЕ РЫНКА ПРОДУКЦИЕЙ ИЗ СТРАН ЮГО-ВОСТОЧНОЙ АЗИИ
• ПРОДВИЖЕНИЕ МАРОК
• РАЗМЕЩЕНИЕ ДИСТРИБУТОРАМИ ЗАКАЗОВ ПОД СОБСТВЕННЫМИ МАРКАМИ
• СГЛАЖИВАНИЕ ФАКТОРА СЕЗОННОСТИ
• ХОТЯ БОЛЬШАЯ ЧАСТЬ РЫНКА СОСРЕДОТОЧЕНА В МОСКВЕ, В РЕГИОНАХ ТЕМПЫ РАЗВИТИЯ УВЕЛИЧИВАЮТСЯ
• УКРУПНЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ДИСТРИБУТОРОВ И ПОСТЕПЕННОЕ СОКРАЩЕНИЕ КОЛИЧЕСТВА ОПТОВИКОВ НА РЫНКЕ
• ИЗМЕНЕНИЕ СТРУКТУРЫ РЫНКА - ОТХОД ОТ ЧЕТКОГО РАЗДЕЛЕНИЯ ФУНКЦИЙ МЕЖДУ ИМПОРТЕРАМИ, ПРОИЗВОДИТЕЛЯМИ И ПРОДАВЦАМИ
• РАЗВИТИЕ КОРПОРАТИВНОГО СЕКТОРА И "КАТАЛОЖНЫХ" КОМПАНИЙ

РОСТ РЫНКА
В связи с ростом потребления и покупательной способности населения, а также увеличением количества офисов на российском рынке происходит явно выраженная тенденция роста.
"...Рынок канцелярских товаров переживает этап роста..."
Считается, что средний процент роста всего российского канцелярского рыка составляет 15% .

РОСТ РЫНКА НЕРАВНОМЕРЕН ДЛЯ РАЗЛИЧНЫХ КАТЕГОРИЙ ТОВАРОВ
Важно отметить, что разные категории товаров развиваются по-разному. Например, рост рынка для школьного рынка, по оценкам экспертов, составляет около 5%-10% в год, а для детского и офисного 15-20% в год.
В то же время, в каждой категории канцелярского рынка есть определенные товары, которым присущ максимальный рост (около 30% в год).
Среди них выделяются следующие:
Товары с добавочной ценностью
Это так называемые value added products (товары с добавочной ценностью). Такая продукция стоит дороже, но при этом у нее есть некие определенные дополнительные свойства, преимущества.
"...Есть традиционная продукция, которая не содержит в себе никакого и которая идет просто за счет того, что, скажем, большее количество потребителей покупают папку-регистратор, в этом случае рост идет небольшой - примерно 5-10%. :Но есть группа товаров, в которых есть какая-то новизна, например, ламинаторы, и рынок у нас сейчас движется к нашей большой радости в сторону продукции, которая обладает некими дополнительными свойствами, к так называемым, value added product..."
Новые продукты
"...Есть какие-то группы, на которые спрос больше, потому что они позже вошли в Россию, нежели они были в других странах, и спрос увеличивается, потому что до людей доходит их удобство, например, на подобные товары рост рынка может составлять 20-30% в год...".
Новые сегменты рынка
Например, довольно активно расширяется и развивается относительно новый сегмент канцелярского рынка - электронные офисные товары и расходные материалы (рост составляет около 20% в год).

РОСТ РЫНКА ЗА СЧЕТ ПЕРЕРАСПРЕДЕЛЕНИЯ В СТОРОНУ БОЛЕЕ ДОРОГИХ ТОВАРОВ ВНУТРИ КАЖДОЙ КАТЕГОРИИ ТОВАРОВ
Внутри каждой категории может происходить переход от одного типа продукции к другой. Например, для категории папок характерен переход от бумажных папок к пластиковым или в категории пишущих принадлежностей происходит переход от дешевых китайских ручек к более качественным европейским. Таким образом, в среднем продукция становиться дороже и в количественном выражении рост остается незначительным, а в денежном выражении объем рынка растет значительно быстрее.

ТЕНДЕНЦИЯ РОСТА БУДЕТ ПРОДОЛЖАТЬСЯ В БУДУЩЕМ
Важно отметить, что по сравнению с развитыми рынками объем Российского канцелярского рынка весьма незначителен, поэтому при сохранении относительно благоприятной экономической ситуации в России этот рынок, очевидно, обладает высоким потенциалом.
":В Америке объем продаж канцелярского рынка составляет 49 миллиардов долларов в год. У нас, по разным оценкам - от 0,5 до 1,2 миллиарда долларов. В ближайшее время мы, конечно, не достигнем их объемов, но, так или иначе, наш рынок будет расти:".
"...По данным международного исследовательского агентства MPA International*** к 2006 году прогнозируется удвоение оборота по канцелярскому рынку в России..."
В то же время некоторые эксперты считают, что существующий рост на рынке скорее всего несколько замедлится. Предыдущий резкий скачок, по их мнению, был связан с тем, что до сих пор рынок ощущал на себе последствия кризиса 1998 года, рынок упущенное и рос несколько быстрее, чем должен был бы расти.
"...В этом году рост рынка для наших товарных позиций составил 30%, но в следующем году мы исходим из того, что это будет 20%, т.к. такой высокий процент был все еще спровоцирован кризисом 1998 года...".
*** MPA International - европейская исследовательская компания, специализирующаяся в области исследований офисного рынка http://www.mpainternational.com

РАСШИРЕНИЕ АССОРТИМЕНТА
Ассортимент канцтоваров, который пользуется в России широким спросом, составляет примерно 1 - 3 тысячи наименований. Западные компании в среднем имеют ассортимент в 5 - 7 тысяч позиций, а крупные дистрибьюторы канцелярских принадлежностей предлагают своим потребителям вместе с сопутствующим ассортиментом до 15 тысяч наименований продукции. В России подобный ассортимент (до 15 000 наименований офисной продукции) предлагает сегодня только компания "Комус", избравшая для себя стратегию комплексного освоения рынка - и корпоративного, и потребительского (для личного пользования) его сегментов.
С точки зрения экспертов, предложение всех фирм и производственных объединений, работающих на рынке канцтоваров значительно расширяется.
"...Продолжает расширяться ассортимент активно покупаемых канцелярских товаров. На данный момент он насчитывает порядка 3000 - 5000 наименований, тогда как на Западе он достигает 15 000..."
Данная тенденция характерна практически для всех категорий товаров, начиная от школьных тетрадей, заканчивая, например, специальными пленками для принтеров.

ИЗМЕНЕНИЕ СТРУКТУРЫ ПОТРЕБЛЕНИЯ - ПЕРЕХОД К БОЛЕЕ ДОРОГОЙ И КАЧЕСТВЕННОЙ ПРОДУКЦИИ
В связи с ростом зарплат и относительным экономическим ростом в России финансовые возможности потребителей растут, и соответственно, приоритеты покупателей изменяются в сторону более дорогой продукции.
"...Менталитет покупателя изменяется, покупатель справедливо полагает, что он не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи..."
"...Очевидно, что спрос постепенно перетекает в более высокие категории, то есть из низшего сегмента в средний, а из среднего в высший. И эта тенденция будет продолжаться..." Многие эксперты считают, что финансовые возможности покупателей растут не только в Москве, но и в регионах, где пока в основном востребованы недорогие канцелярские товары. Среди регионов, которые считаются наиболее благоприятными, с точки зрения продаж канцелярских товаров, назывались Санкт-Петербург, Новосибирск, Красноярск и Краснодар.

РАЗВИТИЕ ОТЕЧЕСТВЕННОГО ПРОИЗВОДСТВА
Начиная с 1998 года постоянно идет рост производства номенклатуры канцтоваров, которые производятся в России, что ведет к вытеснению импортеров с Российского рынка.
В настоящее время российские производители практически вытеснили импортеров на рынке школьной бело-бумажной продукции.
На рынке офисной бело-бумажной продукции ситуация различается для разных категорий продукции. По оценкам экспертов, для офисной бумаги доля импорта составляет 20%, для еженедельников и ежедневников около 40%, а например для блокнотов с клейким краем (post-it) около 100%.
Для других категорий канцелярских товаров по офисному и школьному направлению (организация хранения документов, организация рабочего места, пишущие принадлежности и т.п.) ситуация отличается, т.к. большая часть этих товаров на рынке - импортного производства.
Однако некоторые категории товаров все больше и больше начинают производится или частично производится в России. К ним относятся, например, папки и файлы для хранения документов, отечественная доля, которых на рынке, по оценкам экспертов, составляет уже около 30%.
"... Очень многие вещи в огромном количестве сейчас продаются и делаются здесь. Раньше это было не очень выгодно, а потом стало выгодно и доля подобных товаров постепенно увеличивается. Как правило - это несложные офисные продукты, разные виды папок - это папки-регистраторы, папки на кольцах, планшеты, скоросшиватели, уголки. Они делаются здесь, потому что есть производители, которые могут поставлять достаточно хорошего, качественного уровня материалы для их производства. Например, те же скобы для папок. Они делаются в Новосибирске. Также, такие прозрачные папочки из пленки в огромном количестве сейчас делаются здесь, в России...".

Важно отметить, что развитие российского производства многих канцелярских товаров на настоящий момент достаточно сильно тормозится из-за высоких ввозных пошлин на иностранные комплектующие и сырье.
"...Пока это все облагается импортными пошлинами от 5% до 20%, плюс еще при ввозе, не будем забывать нужно будет заплатить НДС 20% и оказывается, что эти комплектующие они золотые: К сожалению, отечественное производство вот этих комплектующих и сырья (например, пластикового гранулята) находится на довольно низком уровне, поэтому приходится из-за рубежа завозить этот пластиковый гранулят или пленки>
Однако в России все таки производятся канцелярские изделия из пластмасс. Это следующие производители: , . Хотя, пока их качество довольно заметно уступает импортным аналогам и они позиционируются в нижнем ценовом сегменте, эти производства постепенно развиваются в смысле расширения ассортимента и повышения качества продукции.
В то же время Российские производители традиционно сильны, например, в таких направлениях, как краски (,) или художественные кисти (). Многие потребители предпочитают данную отечественную продукцию импортной, считая ее более качественной или изготовленной из натуральных компонентов.

ПЕРЕНАСЫЩЕНИЕ РЫНКА ПРОДУКЦИЕЙ ИЗ СТРАН ЮГО-ВОСТОЧНОЙ АЗИИ
Большинство экспертов считает, что рынок перенасыщен товарами из стран Юго-Восточной Азии.
"... Идет замещение, в том числе «западников», вот этими всеми азиатскими товарами, потому что их качество очень поднялось...".
В то же время, важно отметить, что если доля подобных товаров и увеличивается, то в основном за счет продукции, изготовленной в этих странах под западными или отечественными марками. Также, в последние 2 года происходит некоторое увеличение доли европейских товаров по отношению к «китайскому» товару.
« … Есть некая такая тенденция, но не очень очевидная и достаточно вялая, что все-таки доля товаров европейского производства, медленно, но растет по отношению к Китаю, потому что пять лет назад это был только Китай за редким-редким исключением..."
"...Зачастую бывает такая ситуация, что Европейские производители показывают свою продукцию во Франкфурте, а весной эта продукция уже вся в Китае есть. Китай очень быстренько не скажу подделывает, но на нововведения он очень быстро реагирует, предлагает идентичную продукцию с определенными изменениями..." … Общий тренд такой, что Азия приближается по качеству к западным стандартам, поэтому европейцы закрывают или не расширяют свои производственные площадки на Западе и перемещают заказы туда. Точно такая же тенденция существует и у нас в России… Грубо говоря, Юго-Восточный товар преподносят, как западный товар, произвели в Китае, потом забрэндовали, вложили хорошие деньги в рекламу, раскрутили, и поставили цену на него, уже как на брэндовый товар..."

ПРОДВИЖЕНИЕ МАРОК
Большинство игроков на канцелярском рынке все больше и больше внимания уделяют продвижению марок на рынке. Хотя в большинстве случаев торговые марки пока еще лучше известны специалистам (операторам рынка), нежели чем конечным потребителям, для которых более важны такие характеристики как соотношение цена-качество и страна-производитель товара.
"...Не секрет, что канцелярские товары по большей части стандартизированы, те же самые ручки, те же самые карандаши и т.д. Поэтому, для того, чтобы выделиться необходимо продвижение своего бренда. В настоящее время основная работа ведется по четкому позиционированию торговых марок…Будущее нашего рынка за брендами...".
Чем выше технология производства, тем сильнее брэндирован рынок
Эксперты отмечали, что для многих категорий товаров, например, для рынка пишущих принадлежностей, блоков с клеевым краем и т.д. на рынке существует «война брэндов».
В то же время подобная ситуация в большей степени характерна для офисной канцелярии или более высоко-технологичной продукции, чем для бело-бумажной и школьной продукции.
Высокая фрагментарность
Важно отметить, что в целом канцелярский рынок характерен высокой степенью фрагментации, большим количеством марок в каждой категории, при этом каждая из них, как правило, имеет долю менее 5%.

РАЗМЕЩЕНИЕ ПРОИЗВОДСТВА ПОД СОБСТВЕННЫМИ МАРКАМИ
Многие ключевые дистрибуторы рынка стараются создавать собственные марки.
Показателен пример компании «Офис-Премьер»: продвигаемая ею марка ERICH KRAUSE считается одной из самых успешных на рынке. При этом продукция под этой маркой производится не только в странах Юго-Восточной Азии, но и в Испании, где владельцы компании недавно приобрели производство по изготовлению офисных папок. В данном случае звучное иностранное имя дает потребителю, который в особенности для офисного направления предпочитает импортные товары, гарантию высокого качества.

"...Например, типичный диалог продавца и покупателя:
Хорошо, какая же марка Вам нужна?
Немецкая.
Замечательно. Ну Вы помните марку, какую?
Да, мне нужна Эрих Краузе.
А с чего же Вы взяли, что эта марка немецкая?
Так это же Эрих Краузе!..."

Например, компания «Релайт» продает половину своей канцелярии под своими собственными торговыми марками «ЛАПЛАНДИЯ» - школьная продукция, нижнего и среднего ценового сегмента, «ОСТРОВ СОКРОВИЩ» - школьная продукция верхнего ценового сегмента, GMV- офисная и школьная канцелярия. Соответственно, они размещают заказы под своей торговой маркой как в России, так и в Китае, Корее и т.д. Кроме того, среди марок, созданных дистрибуторами выделяются: BOOM и PROFF компании «Пробюро», ЛИМПОПО – компании «Балтик СТМ», БИМБО – компании «Квазар».

МАРКИ КАНЦЕЛЯРСКОГО РЫНКА
В данной таблице приведены результаты сводные за 5 лет по количеству упоминаний различных торговых марок.
ДЛЯ БОЛЬШИНСТВА КАТЕГОРИЙ И СЕГМЕНТОВ РЫНКА ХАРАКТЕРНА ЯРКО ВЫРАЖЕННАЯ СЕЗОННОСТЬ
Канцелярский рынок обладает явно выраженным фактором сезонности. Исключение составляют детская канцелярия и некоторые офисные товары, например, пластиковые настольные наборы, где фактор сезонности заметно сглажен.
"...Практически по всем направлениям на канцелярском рынке всегда наблюдаются сезонные скачки, всплески или пики продаж… то, что касается производителей, то несезонные продажи отличаются от сезонных, уменьшаясь в среднем в 3-4 раза. В оптовых компаниях перепад составляет 5-6 раз. А, например, по школьным тетрадям разница может составлять и 15-16 раз...".

Два основных сезонных пика приходятся на август-сентябрь и декабрь. Менее заметные всплески продаж наблюдаются для офисного рынка в конце кварталов, и перед 8 Марта и 23 февраля, для школьного рынка - в конце учебных четвертей, в ноябре и марте.

СГЛАЖИВАНИЕ ФАКТОРА СЕЗОННОСТИ
В последнее время на рынке наблюдается некоторое выравнивание потребительского спроса по отношению к сезону, однако в большей степени это относится к характеру закупок, осуществляемых дистрибуторами.
"... Характер сезонности практически не меняется, единственное что наблюдается некое сглаживание пиков. Т.е. если раньше пик был август и он был просто вышиной с Моблан, то сейчас он слегка сглаживается и крупные оптовики начинают осуществлять закупки к сезону уже в июне, а июль это уже рабочий месяц в плане перспективных закупок...".
"...То, что касается розницы, то практически ничего не меняется, то есть пока это не глобальная тенденция, просто наблюдается некоторое сглаживание пиков...".

ПРИЧИНЫ СГЛАЖИВАНИЯ ФАКТОРА СЕЗОННОСТИ
ДИСТРИБУТОРЫ
ПОТРЕБИТЕЛИ
БОЛЬШАЯ ЧАСТЬ РЫНКА СОСРЕДОТОЧЕНА В МОСКВЕ
"...Я думаю, что, наверное, от 70%-80% товара, который завозится, он идет через Москву. Отсюда только выпадает немного Приморский Край, Хабаровский Край и Западная Сибирь, чуть-чуть Восточная Сибирь. Все-таки рядом находится Китай..."

ОТЛИЧИЕ РЫНКА СЕВЕРО-ЗАПАДНОГО РЕГИОНА
По бело-бумажному направлению рынок Северо-Западного региона отличается тем, что он имеет самую сильную сырьевую базу по сравнению с другими регионами. В этом регионе расположены самые мощные производители в России: Архангельский, Котласский, Светогорский ЦБК и другие.
Кроме того, географическая близость к Европе обуславливает то факт, что все потоки импорта в Россию проходят через таможню региона. Поэтому Петербург можно назвать бумажной столицей России или центром перераспределения бумаги, производимой на Севере-Западе. Следовательно и формирование цен на основные виды бумажной продукции происходит именно здесь.
Ситуация по дистрибуции в Санкт-Петербурге сильно отличается от Московской – в городе существует 5 ключевых дистрибуторов, которые держат весь рынок и имеют приблизительно равные доли рынка. Это следующие компании: Остров, ФАРМ-Нева, Форум, Офис-Спб, Петропен Плюс, Балтик СТМ.

* В расчетах используются средние данные по России

400 000 ₽

Минимальный стартовый капитал

1,5 года

Окупаемость

13 %

Рентабельность

Около 30 % корпоративного сегмента на рынке занимают мелкие компании, и не более 45 из них имеют оборот свыше двух миллионов долларов в год. Таким образом, даже при условии довольно высокой конкуренции и существования крупных игроков на рынке, у новичков есть все шансы занять свое место на рынке (пусть даже изначально небольшое, но с перспективой дальнейшего развития и расширения).

В ассортименте большинства магазинов канцтоваров представлена продукция как зарубежного, так и отечественного производства. Качество импортных товаров зачастую оказывается выше российских, но ситуация постепенно меняется. Производители (в первую очередь, бумажно-беловой продукции) переходят на современное оборудование, разрабатывают новые дизайны, используют качественное сырье.

В структуре импортных канцелярских товаров увеличивается доля продукции из стран Юго-Восточной Азии, дизайн которой зачастую не уступает европейской канцелярии, а цены зачастую оказываются ниже. К дополнительным преимуществам можно отнести также широкий ассортимент и частую смену модельного ряда.

По этой причине в некоторых товарных группах доля азиатской продукции может доходить до 50 %. Однако с точки зрения российских потребителей товар азиатского происхождения должен быть «дешевым», даже если он не уступает по качеству европейской или отечественной продукции. По этой причине многие крупные и средние оптовые компании, которые занимаются продажами канцелярских товаров, зачастую заказывают продукцию в азиатских странах под собственными торговыми марками.

Рентабельность открытия магазина канцелярских товаров

Ежегодная емкость российского рынка офисных товаров составляет до 2,5 млрд. долларов. Этот сегмент считается наиболее перспективным, наряду с канцелярией для школьников. Рост канцелярской отрасли, который составляет до 45 % в год, происходит большей частью за счет увеличения поставок канцелярских принадлежностей для офиса.

На рынке канцтоваров представлены следующие компании-участники: производители, дистрибуторы или импортеры определенных торговых марок, оптовые компании или компании, перепродающие продукцию брендов, компании, специализирующиеся на обслуживании корпоративных клиентов, розничные магазины и крупные сетевые магазины. Лидерами рынка по объему оборотных средств являются «Комус», «Регент», «Экорт», «Офис-Премьер», «ПроБюро», «Фарм», «Бюрократ», «Канцлер».

Итак, ваш магазин канцелярских товаров может быть ориентирован на широкую целевую аудиторию (родители дошкольников и школьников, сами школьники, студенты и прочие покупатели) или же иметь более узкую специализацию (товары для творчества, для школы, для офиса и пр.). Как уже упоминалось выше, в общих объемах продаж канцелярских товаров на долю офисных принадлежностей приходится более 60 %.

Прибыль в этом сегменте оказывается намного выше, нежели в школьном, что привлекает внимание начинающих предпринимателей. Тем не менее, нужно учитывать, что при работе с офисной продукции подойдет скорее формат интернет-магазина со службой доставки товаров в офис. Мы же рассматриваем вариант открытия обычного магазина канцтоваров, где будет преобладать продукция для школьников, детей дошкольного возраста, студентов и самой широкой аудитории. Основная часть покупок приходится на первые две группы покупателей.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Канцтовары относят к товарам общего потребления. Спрос на такую продукцию мало зависит от сезона, а также от экономической обстановки в стране, ведь даже несмотря на различные экономические кризисы, дети продолжают ходить в образовательные учреждения и им требуются ручки, тетради, обложки на учебники, товары для творчества и пр. Хотя полностью исключать влияние фактора сезонности на продажи все же не стоит. Так, наибольший спрос наблюдается в период с июля по сентябрь, когда родители начинают закупать канцелярию к школе. С октября по июль доход канцелярского магазина относительно стабилен (с некоторым спадом в период с мая по июль).

Как правильно зарегистрировать магазин канцтоваров

Для открытия магазина канцтоваров необходимо зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя, что будет проще и дешевле, нежели регистрация общества с ограниченной ответственностью. Однако если вы планируете заниматься бизнесом вместе с партнером или несколькими партнерами, а также намерены заниматься оптовой торговлей, то рекомендуется зарегистрировать ООО.

Род деятельности вашей фирмы по ОКВЭД относится к «Розничной торговле писчебумажными и канцелярскими товарами» (52.47.3). Для открытия магазина канцтоваров не требуется специальных документов. Стандартный список необходимой документации, которую вам нужно будет получить, включает в себя Санитарно-эпидемиологическое заключение (его выдает Госсанэпиднадзор) и Сертификат о пожарной безопасности (выдается в Пожарной инспекции). Также при наличии кассового аппарата вам нужно будет зарегистрировать его в районном отделении Налоговой инспекции. Кроме того, с 1 января 2012 года необходимо, чтобы у каждого вашего наемного работника была справка о прохождении медосмотра.

Определяемся с месторасположением магазина канцтоваров

Ваш магазин канцелярских товаров должен быть расположен в месте с высокой проходимостью. Многие предприниматели уверены, что оптимальное месторасположение для такого магазина – это центр города. На самом деле, этот вариант как раз наименее предпочтителен, ведь, скорее всего, конкуренция здесь будет намного выше, как и стоимость аренды. А вот оживленный спальный район подойдет больше, особенно если вы откроете свой магазин поблизости от торгового центра, продуктовых магазинов, магазинов хозяйственных товаров, детских игрушек и т. д.

Можно также арендовать площадь в самом торгово-развлекательном центре, но здесь есть ряд нюансов. Канцтовары – мелкий товар, но для его раскладки требуется немалая площадь (надо выложить все, что есть в вашем ассортименте, и так, чтобы покупатели могли это рассмотреть). С другой стороны, чем мельче товар, тем выше вероятность краж. Если обычный магазин можно оборудовать системами против кражи, то сделать это на небольшой площади будет сложнее и дороже. Оптимальное место для открытия магазина канцтоваров – помещение на первом этаже многоэтажного здания на одной из оживленных улиц. Заметная вывеска сама по себе будет служить отличной рекламой.

Минимальная площадь для открытия магазина канцтоваров составляет около 6 кв. метров. Учитывайте, что чем меньше площадь, тем сложнее посетителям вашего магазина ориентироваться в ассортименте из-за слишком плотной выкладки товара на витринах. Кроме того, на территории вашего магазина должно быть предусмотрено помещение под склад, где будут храниться запасы товаров. Оно может быть совсем небольшим, так как товары, относящиеся к канцелярским, в большинстве своем компактные в хранении. В крайней случае, можно отделить часть торгового помещения под подсобку, но этот вариант наименее предпочтителен. В вашем служебном помещении и в торговом зале должен быть низкий уровень влажности, иначе бумажная продукция быстро испортится.

Что входит в ассортимент прибыльного магазина канцтоваров

В ассортимент стандартного магазина канцтоваров входят пишущие принадлежности, изделия из ПП и ПВХ (папки), картонные папки-регистраторы, изделия из бумаги и картона, клей и корректура, пластиковые папки-регистраторы, уголки, горизонтальные лотки, подставки для книг, папки на кольцах, клеящиеся записки, канцелярские мелочи (скрепки, кнопки и т. д.), степлеры, блокноты, тетради, настольные наборы и другие аксессуары, степлеры, скоросшиватели, клейкие ленты, ножницы и т. д. Наибольшим спросом пользуется продукция с добавленной стоимостью. В качестве таковой может выступать качество, привлекательный дизайн и функциональность.

Потребители отдают предпочтение товарам многоцелевого использования (к таковым относятся, например, карандаши с резинками, степлеры с антистеплерами, ручки-маркеры, ручки-корректоры и пр.). Они готовы их покупать даже в том случае, если цена функционального предмета не сильно отличается от цены на эти же товары, продаваемые по отдельности. Большое значение имеют цвет и дизайн канцтоваров.

Дети дошкольного и школьного возраста, а также студенты отдают предпочтение канцелярским товарам ярких цветов с привлекающими внимание картинками. Взрослая аудитория более сдержана в своих предпочтениях, но и для нее большое значение имеет современный дизайн. Не стоит закупать исключительно дешевые товары, надеясь привлечь как можно больше покупателей. Современные потребители становятся все более разборчивыми и требовательно относятся к качеству товаров. Впрочем, дорогостоящая продукция также рискует залежаться на ваших полках.

Лучше всего сделать ставку на товары средней ценовой категории – качественные и красивые. К примеру, выбирая при закупке между дешевыми 12-ти листовыми тетрадями с зелеными обложками и более дорогими тетрадями с цветными обложками из тонкого картона, отдайте предпочтение последним.

Дешевые тетради все равно будет выгоднее покупать в различных супер- и гипермаркетах, которые могут позволить себе, благодаря разнообразному ассортименту, ставить более низкую наценку на некоторые товары и/или закупать их у производителей по более выгодным оптовым ценам. У вас же такой возможности пока нет, поэтому лучше предложить более широкий выбор товаров средней ценовой категории (по 3-4 разновидности одного вида). Возможно, вы не сможете конкурировать с крупными сетевыми магазинами, но крайне важно, чтобы ваши цены не отличались существенно от цен прямых конкурентов.

Готовые идеи для вашего бизнеса

Даже при разнице в 5-10 рублей за позицию потенциальные покупатели могут отдать предпочтение другому магазину. Кроме того, учитывайте, что в преддверии школы родители закупают необходимые канцтовары в большом количестве, и экономия в пять рублей на одной позиции может в итоге превратиться в существенную сумму.

Продажи и маркетинг магазина канцтоваров

Специалисты советуют постоянно менять выкладку товаров. Так вы создадите ощущение более широкого выбора и облегчите процесс поиска необходимого товара. Сезонные товары, которые пользуются наибольшим спросом в определенный сезон (как правило, это товары для школы), выкладываются на самом заметном месте. По завершении сезона часть нераспроданного товара возвращается на склад, а часть распродается чуть ли не по закупочной цене. Не стоит жадничать и припрятывать его до следующего сезона. Часть продукции просто потеряет свою актуальность (например, календари, ежедневники на определенный год, тетради с кумирами этого года на обложках и пр.), а часть после долгого хранения уже не будет выглядеть как новый товар.

По возможности старайтесь расширять ассортимент своего магазина. Можно включить в него, помимо канцелярии, учебные и детские книги, сувенирную и подарочную продукцию, мелкие игрушки, наклейки, календари, закладки и пр. Все это поможет увеличить прибыль (правда, и вложить придется несколько больше).

Мелкие магазины канцтоваров, как правило, закупают продукцию у оптовых компаний. Выберите 2-3 поставщика, которые предлагают товары по наиболее низким ценам и с подходящими вам условиями работы. Заранее узнавайте условия доставки, даже если компания находится в вашем городе. В большинстве случаев будет удобнее, если не вы будете ездить за товаром, а поставщик будет привозить его к вам. Конечно, намного выгоднее закупать товар напрямую у производителя, но скорее всего минимальный объем партии окажется слишком высоким, а стоимость доставки из другого региона может даже «съесть» все выгоду от закупки напрямую.

Для размещения товара потребуется специальное торговое оборудование, к которому относятся прилавки-витрины, стеллажи, стенды с навесными элементами (полками, сетками, подвесами и т. д.). Часть оборудования можно изготовить самостоятельно. В целях экономии можно также приобрести подержанное оборудование. Отдельные стеллажи потребуются и для складского помещения, иначе ни вы, ни ваши продавцы не найдут там нужный товар.

Эти стеллажи также вполне возможно сделать своими руками или же приобрести готовые, в том числе и в неспециализированных магазинах (например, типа Ikea). Не забудьте про вывеску с названием вашего магазина, постеры или наклейки на окна, если нет возможности сделать красивую витрину, штендер, где вы будете вывешивать объявления об ассортименте магазина, проводимых акциях и скидках.

Финансовые расчеты магазина канцтоваров

Для работы в небольшом магазине хватит и двух продавцов для работы через день каждый. Однако если предполагается продажа не в формате «за прилавком», то потребуется еще кассир и 1-2 продавца-консультанта, которые будут следить за порядком, отвечать на вопросы покупателей, пополнять запасы товара на полках, заниматься их раскладкой. Кроме того, больше обслуживающего персонала потребуется перед началом учебного года, иначе ваши два продавца могут не справиться с возросшим количеством покупателей.

Для открытия небольшого магазина канцелярских товаров потребуется от 400-450 тыс. рублей. В эту сумму входит аренда, закупка первой партии канцтоваров, минимальное торговое оборудование. Однако будут и дополнительные статьи расходов – заказ и монтаж вывески, размещение рекламы, заработная плата продавцам хотя бы на первые три месяца работы. Наценка на канцтовары достигает 200 % для дешевой продукции и 50-70 % для более дорогих товаров. Сроки окупаемости составляют от 1,5 лет.

646 человек изучает этот бизнес сегодня.

За 30 дней этим бизнесом интересовались 204310 раз.

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

Бильярд завоевал сердца наших соотечественников еще во времена Петра Первого, и с тех пор может соревноваться в популярности среди населения Росси с любой другой игрой. Если в городе много бильярдных...

Для открытия спортивного магазина универсального формата, включая ремонт помещения, покупку торгового оборудования и товарного запаса, потребуется от 8 млн. рублей. Выручка в этом случае составит поря...

Из килограмма одежды можно найти в среднем 5 вещей, которые можно продать по 300 рублей каждую. Если исходить из этого, то рентабельность продаж с учётом стоимости килограмма 500 рублей, составит боль...

В целом, для открытия небольшого продуктового магазинчика в небольшой городе потребуется около 200 тысяч рублей. В крупных городах эта сумма будет выше за счет более высокой стоимости аренды. При...

Объем инвестиций в проект - 2 005 100 рублей. Срок окупаемости бизнеса согласно произведенным расчетам составит 17 месяцев.

Инвестиционные затраты для открытия магазина разливных напитков составляют 320 000 рублей. Срок окупаемости составит 7 месяцев.