Бизнес-агрегаторы: от мала до велика под одной крышей. Эра агрегаторов: что выиграет малый бизнес Диспетчерские и таксопарки разучились работать с маркетингом. В какой-то момент стало понятно, что без агрегатора они уже не смогут вести бизнес
Перевозчик «Ситимобил» появился на московском рынке такси больше десяти лет назад, когда машины еще ловили на улице, подняв руку. После нескольких месяцев работы создатели отказались от идеи содержания автопарка и перешли к модели агрегатора - когда любой водитель, прошедший проверку, мог присоединиться к системе и начать зарабатывать. В этом году «Ситимобил» получил инвестиции «Мегафона» и Mail.ru Group, всего в службу такси вложат 35 миллионов долларов. Сооснователь и генеральный директор «Ситимобил» Арам Аракелян рассказал The Village, почему в компании по-прежнему нужны диспетчеры, как водители проходят проверку перед подключением, и появится ли в соцсетях кнопка вызова автомобиля.
Арам Аракелян
сооснователь «Ситимобил»
Ненадежные таксисты
Мне было 23 года, когда мы с друзьями решили создать службу такси. Первые опыты организации бизнеса у нас были еще в школе: с одноклассниками делали и продавали гипсовые статуэтки. Потом было увлечение специализированной техникой - сдавали ее в аренду строительным компаниям. Свой первый капитал мы заработали на сделках с недвижимостью и вот-вот уже думали вложиться в новые автокраны и самосвалы. Тогда Оганес, мой брат и соучредитель «Ситимобила», воодушевленный эстетикой новой городской мобильности, предложил открыть сервис такси. Он придумал название, разработал брендбук и стратегию продвижения. Ему тогда было 20 лет.
Идея бизнеса службы такси появилась летом 2007 года. Мы решили купить автомобили и создать таксопарк, но настолько боялись допустить какую-либо ошибку, что набрали 100 кандидатов в водители и начали их всячески проверять. Был список людей, с которым я буквально ходил по своим знакомым и просил: «Можешь еще проверить на что-то?» Мне назвали цену - 100 долларов за комплексную проверку одного человека, то есть за 100 водителей нужно было бы заплатить уже 10 тысяч долларов. Нам удалось немного удешевить эту услугу, но все равно мы отдали за это приличную сумму и не успокоились, пока не получили всю историю судимостей, привлечений к ответственности кандидатов, не узнали, состоят ли они на учете в каких-то диспансерах.
Из этого списка несколько человек мы пригласили на повторное собеседование и впоследствии дали им для работы наши автомобили. Первый водитель, который получил у нас машину, просто бросил ее на обочине и пропал. Хорошо, что мы заморочились и поставили GPS-датчики на такси, чтобы отслеживать их координаты, хотя тогда это было дорого и не очень надежно. Ту машину мы нашли, открыли дополнительным комплектом ключей и вернули.
Несколько человек оказались игроками - автомобиль был им нужен, только чтобы ездить по игорным залам и автоматам, где они и пропадали вместо работы. Как-то я сам сел на место одного водителя, потянул за ручку двери машины, а оттуда выпал пакетик с непонятным веществом. Оказалось, что этот человек занимался сбытом наркотиков, а ручка в машине - это как раз самое удобное место для хранения, чтобы в случае облавы можно было легко скинуть пакетик. И все эти водители прошли наши проверки, которые в итоге оказались долгими, дорогими и неэффективными.
Не только таксисты подводили нас, любой автомобиль мог попасть в аварию или сломаться. Уже в декабре 2007 года мы решили отказаться от таксопарка и открыть бизнес онлайн-диспетчеризации заказов, привлекать водителей с собственными автомобилями. В нашем парке было всего 15–20 машин, а так мы могли бы ежедневно выводить на линии несколько десятков таксистов.
Еще во время управления автопарком мы поняли, что потенциальные водитель и пассажир просто нигде информационно не пересекаются, и нужно решать именно эту проблему. С начала 2008 года мы занялись информатизацией, начали писать программы для нашего сервиса такси, формировать ценовую политику, стандарты обслуживания.
Первый агрегатор
Всем известна история Uber: они просто допустили частников до рынка такси. В США были очень дорогие и сложные процедуры получения разрешений на работу, при таких административных барьерах рынок не мог масштабироваться и развиваться. А Uber просто заявил, что благодаря им любой человек теперь может возить другого. В России и в Москве было все наоборот: рынок жил и услуга существовала. Частники хотели на своих машинах возить людей, а пассажиры хотели быстро и недорого добираться куда-то, просто подняв руку на улице. И мы упорядочили, систематизировали и перенесли в онлайн процесс, который и так происходил.
Моментального перехода от поднятых рук до вызова такси через приложение не произошло. Но теперь, пока водитель катался по городу в поисках клиента, на него падал заказ от «Ситимобил». Управлять перемещениями таксистов мы никогда не пытались, люди могли свободно выходить на линию и уходить с нее, брать заказы только по своему собственному решению. Водители так получали необременительную возможность дополнительного заработка, причем вполне достойного.
В 2008 году все компании обещали подачу такси в течение 40 минут или даже часа. Заказы принимали диспетчеры. Тогда iPhone считался очень элитарным продуктом, а «Андроида» не существовало вообще. Были только телефоны Nokia, но это далеко не те технические возможности, которые мы имеем сейчас. Зато тогда уже нормально работал 3G, так что водители «Ситимобил» никогда не пользовались рациями, только мобильными телефонами, чтобы в упрощенном браузере можно было получить онлайн-доступ к заказам. Также у нас не было такого, чтобы водитель созванивался с диспетчером и обсуждал, куда и за сколько он хочет поехать.
У нас не было такого, чтобы водитель созванивался с диспетчером и обсуждал, куда и за сколько он хочет поехать
Средний чек за поездку по Москве тогда выходил около 700 рублей. То время, когда машина ехала к пассажиру, оплачивалось из его же кармана, пусть даже он ждал такси 40 минут, а пользовался им в два раза меньше. За простой автомобиля клиенту тоже приходилось платить дополнительно. Но, несмотря на то что пассажир переплачивал, водитель все равно недозарабатывал, и этот «матч» - чтобы таксист и клиент нашли друг друга и получили от услуги взаимную выгоду - случался довольно редко.
Мы стали думать, как оптимизировать процесс, и решили просить клиента подождать заказанную машину примерно 20 минут. Такое время подачи было в два раза меньше, чем у ближайшего конкурента. За 20-минутную поездку мы установили цену 190 рублей, хотя у традиционных таксопарков с шашечками она была 500–600 рублей, а у других перевозчиков - 350–390.
Мы также знали, что не будем за счет водителя пытаться угодить клиенту. В самом начале «Ситимобил» брал 15–20 % от выручки таксиста, но мы старались создавать такие условия, чтобы выходило еще меньше. Например, когда еще не было никаких требований к такси со стороны законодательства, мы стимулировали легализацию рынка за счет части своей маржи. Если водители оформлялись как индивидуальные предприниматели и таксопарки оказывали услуги под своим именем, то наша комиссия снижалась.
Мы давали объявления для водителей, но также помогало сарафанное радио, так что поток желающих поработать не иссякал ни в праздники, ни в выходные.
Конкуренция с людьми из интернета
«Ситимобил» работал в плюс с первого дня. В 2007 году мы были командой со средним возрастом 20 лет и просто не могли позволить себе уходить в минус. В 2011 году у нас уже было мобильное приложение, через которое мы видели, как растет спрос, а в 2012-м активизировались основные конкуренты. В отличие от многих компаний, мы тогда не поддались соблазнам и шли своим путем, а некоторые просто увидели дорожку и побежали по ней, не понимая, что впереди есть яма.
Диспетчерские и таксопарки разучились работать с маркетингом. В какой-то момент стало понятно, что без агрегатора они уже не смогут вести бизнес
Коробка пожеланий
В начале работы мы были одной из первых компаний, которая начала сопровождать заказы СМС-уведомлениями. Тогда это было новшеством, даже банки не отправляли их. Подключение этой услуги стоило нам дополнительных денег, но не так уж много, а у клиентов такая незначительная с виду информатизация вызывала просто детский восторг.
Кроме того, мы задумались о контроле качества. Все работало очень просто: клиент позвонил, оператор принял заказ, водитель получил информацию о заказе, отвез человека, получил деньги, сообщил нам, списалась комиссия. Но часто после поездки мы получали еще и обращения от клиентов и водителей. Такого фидбэка становилось все больше, и управлять им стало возможно только в режиме онлайн, что мы и начали делать с весны 2009 года.
Конечно, любому пользователю доступна функция отправки комментария о заказе через приложение. Но при желании можно поговорить с нашим оператором - живой, настоящей девушкой, которая выслушает и расскажет, что она будет делать. В приложении есть чат с оператором, где переписку тоже поддерживает живой человек. В комментарии к заказу пассажир может написать свои требования, и водители это прочитают.
Мы, в принципе, подберем вам такси хоть по цвету глаз водителя, хоть по рисунку протектора шин, но только если вы готовы подождать часа три
Но надо помнить, что такси - это не коробка желаний, откуда можно вытащить все что угодно. Мы должны сделать так, чтобы машина быстро приехала, чтобы человек не опоздал и ему было комфортно в дороге. Мы предупредим водителей, что у вас будет большой багаж или вы хотите ездить только по выделенным линиям, и ограничим круг машин, которые могли бы соответствовать вашим требованиям. Мы, в принципе, подберем вам такси хоть по цвету глаз водителя, хоть по рисунку протектора шин, но только если вы готовы подождать часа три.
Мы остаемся омниканальной службой и даже при наличии мобильного приложения не отказываемся от диспетчеров. Через приложение проходит 90 % заказов, но мы просто не хотим бросать своих пользователей, которые не пользуются смартфонами. Если это бабушка, которая еще десять лет назад бабушкой не была, мы продолжим ее обслуживать. Сейчас это необязательный бизнес-процесс, но голосовую поддержку мы сохраняем и будем сохранять до тех пор, пока к нам не поступит последний звонок.
Цена поездки
Сейчас наш средний чек - примерно 400 рублей, поездка длится около 30 минут. В день у нас десятки тысяч поездок, но мы стремимся к сотням тысяч. Для водителей есть повышающие коэффициенты, так как мы стараемся их доход поддерживать, чтобы они не выбирали конкурентов. Коэффициенты зависят от соотношения спроса и предложения в конкретной точке, реально они могут принимать значение от 1 до 3.0 в исключительных случаях. Когда не осталось практически ни одной свободной машины, надо людей вытаскивать из домов. Если раньше водитель повез бы человека за тысячу рублей, то теперь может получить за тот же заказ 1,5 или 2 тысячи.
Для клиентов у нас тоже срабатывают коэффициенты, но не так резко, как для таксистов. Тут должно совпасть несколько факторов: пятница вечер, пошел дождь и именно в этом районе что-то происходит, так что собралось очень много людей. Повышение коэффициента для клиента - это не только для того, чтобы нам побольше заработать. Иногда нужно отсечь спрос, когда он многократно повышает возможности системы, и с помощью цен можно этот спрос регулировать. Например, кто-то мог бы поехать на одной машине с другом, а не вызывать две.
Работа с водителями
Есть стандартные требования законодательства к водителям: наличие определенных документов, без которых доступ к работе в такси невозможен. Также у нас есть своя внутренняя экспертиза. Мы даем водителям тесты, в которых проверяется знание города, русского языка и общая эрудиция, чтобы таксист не навязывал свою проблематику пассажиру, а мог поддерживать разговор на общие темы. В этом тесте спрашивается, в каких странах находятся определенные города, про знаменательные даты, про историю Москвы.
Немалая часть поездок завершается оценкой и комментарием, в котором пассажиры хотят нас поблагодарить или, наоборот, предложить над чем-то поработать. Все оценки ниже четверки обязательно просматриваются и прорабатываются. Сейчас средний рейтинг водителя - 4.9. Жалобы мы получаем редко - примерно по одному проценту всех наших поездок. После этого мы приглашаем водителя, анализируем с ним ситуацию и смотрим, насколько он может объективно подойти к вопросу. Если видим патологическую неготовность поддерживать этот диалог, мы прощаемся. Но, как правило, никто не хочет лишиться источника доходов только из-за того, что не мог вежливо пообщаться с человеком в течение 20 минут.
Водитель может работать два часа у нас, еще 12 у конкурентов, а еще час ехать домой. И мы пока этого не знаем
Сейчас каждый водитель сам определяет, сколько часов ему работать. Мы пытаемся обсудить какие-то способы взаимодействия на уровне основных игроков рынка, чтобы совместно понимать, сколько времени человек реально проводит за рулем. Водитель может работать два часа у нас, еще 12 у конкурентов, а еще час ехать домой. И мы пока этого не знаем.
«Сейчас с нами в качестве партнеров работают десятки тысяч водителей, и мы хотим с ними взаимодействовать. У таксиста есть работа, есть дом, где он редко появляется, и ему нужно еще какое-то место, чтобы он мог там обсуждать свои интересы с другими людьми, создавать социальные связи, находиться в комфорте и вообще ощущать себя частью более широкого сообщества.
С прошлого года у нас работает «Дом такси», где есть кухня, душ, комната отдыха с настольными играми. Отдельные капсулы для сна мы пока не ставим, но понимаем, что это было бы хорошо. Пространство «Дома такси» подходит для любых целей. Например, наш партнер из таксопарка может пригласить своих водителей и провести с ними совещание. А можно собраться со своими семьями, смотреть футбол, играть в игры. В «Доме такси» постоянно работают наши специалисты, которые готовы разобрать обращение водителя, если он хочет что-то до нас донести.
Крупные инвесторы
У нас есть разделение на фронт-офис и бэк-офис - в совокупности это 321 сотрудник. «Ситимобил» сейчас является полностью самодостаточной компанией в плане разработки, развития продуктов, аналитики и маркетинга. Думаю, что в течение этого года наша команда бэк-офиса увеличится примерно в два раза. По крайней мере, все к этому идет.
До определенного момента у бизнеса службы такси была операционная модель, когда ты каждый день получаешь прибыль и кладешь ее себе в карман. Но на примере Uber стало понятно, что нужно из кармана деньги вытаскивать, чтобы потом заработать еще больше. Только за счет дополнительных средств можно было расширить границы рынка, построить сервис, который по своим параметрам будет еще лучше и удобнее. Уже с 2015 года мы начали думать о привлечении инвестиций, так как накопили много экспертных знаний и были готовы к масштабированию. В качестве идеального инвестора мы видели именно Mail.ru Group. У них есть наработки во многих отраслях, в том числе и в sharing economy, бизнес-моделях offline-to-online. Помимо этого, у Mail.ru Group огромная аудитория, контакт практически с каждым жителем страны.
Сейчас такси становится бизнесом крупных IT-компаний, например, «Яндекс.Такси» или Uber в США. В Mail.ru Group долго смотрели на этот рынок, так как тестируют разные области для инвестиций. Бизнес, который интересен одной крупной компании, будет интересен и другой. Наш плюс оказался в том, что мы были готовы к масштабированию здесь и сейчас, а у наших инвесторов были технологии, денежные ресурсы и аудитория. Все интересы сошлись, при этом мы сохранили свою самостоятельность и независимость. Приход «Мегафона» как акционера Mail.ru Group и инвестора «Ситимобил» оказался даже выше наших ожиданий.
Мы решили, что будем пытаться вписать сервис такси во все, что только можно
Компании-инвесторы участвуют в работе «Ситимобила» не только деньгами. Их участие в первую очередь - это экспертиза, технические ресурсы и возможность интеграций с другими продуктами компаний, а потом уже финансы. В такси мы действительно имеем дело с большими данными, а опыт и технологии Mail.ru Group и «Мегафона» уникальны в этой сфере, и у компаний-инвесторов есть колоссальный охват целевой аудитории. К тому же среди активных пользователей нашей службы такси есть и топ-менеджмент Mail.Ru Group и «Мегафон». Они могут видеть, как мы работаем, предлагать какие-то улучшения, нововведения.
Мы решили, что будем пытаться вписать сервис такси во все, что только можно. Сделать кнопку вызова такси прямо из социальной сети у VK были планы еще до нашего появления. Так что мы начнем пробовать, тестировать, выбирать какие-то нестандартные форматы интеграции. Но пока боимся сказать что-то раньше времени.
Как это работает на самом деле
Александр Бо
водитель такси, который работает с несколькими агрегаторами
Вадим Дозорцев, руководитель практики «Построение эффективной системы продаж» в КСК групп
Большая рыба и мелкие рыбешки
Главная тенденция нашего времени – изменения во взаимоотношениях крупного и малого бизнеса. Ландшафт бизнеса и отраслей быстро меняется. Еще несколько лет назад были крупные, средние и малые компании, и у каждой своя ниша, в которой они находили клиентов и добивались приемлемой для себя прибыльности. Экономическая ситуация изменилась. Малый бизнес, особенно в сфере услуг, вынужден тратить все больше усилий и денег на то, чтобы найти своего клиента (лид), и при этом его стоимость продолжает расти. Для большинства компаний малого бизнеса уже сегодня эти расходы непомерны, динамика такова, что еще несколько лет – и в лучшем случае они будут работать в ноль, ничего не зарабатывая. С другой стороны, крупный бизнес чувствует себя достаточно уверенно, но при этом страдают мелкие потребности клиентов, которыми большая компания просто не считает нужным заниматься, очевидно, что это ниша для менее крупных компаний. Что же будет дальше? Получается, что нас всех ждет некое переформатирование бизнес-ландшафта. Какое именно?
Основная перестройка будет заключаться в том, что крупный бизнес за счет своего сильного бренда, серьезных финансовых возможностей, оборотных средств, логистики и производственных возможностей, а также финансовых моделей, позволяющих аккумулировать те или иные ресурсы, начнет притягивать к себе все больше потенциальных клиентов. Компании-лидеры в своей отрасли все чаще будут играть роль агрегаторов , аккумулируя большую часть запросов от клиентов разного уровня готовности: «горячих» – готовых к покупке; «теплых» – имеющих определенный интерес к данной продукции, но еще не готовых к покупке или рассматривающих несколько вариантов, и, наконец, «холодных» – ничего не знающих о предлагаемом продукте или не нуждающихся в нем. При этом даже самая крупная компания не способна качественно обработать все поступающие лиды. Выбрав из общей массы наиболее интересных для себя клиентов, компания-агрегатор всех остальных раздает участникам своей экосистемы, состоящей из бизнес-партнеров – компаний малого бизнеса. Эта безопасная для крупного и малого бизнеса модель взаимодействия позволит выйти рынку на качественно новый этап развития.
Под крылом у «старшего брата»
Почему малый бизнес уходит под крыло «старшего брата» и тенденция эта только усугубляется? Причина – в стоимости потенциального клиента. Чтобы привлечь лид, необходимо составить портрет клиента и начать активно его привлекать. Маркетинговые коммуникации сегодня становятся все дороже. Стоимость клика в Yandex или Goоgle во всех отраслях растет день ото дня. Многим мелким компаниям уже не под силу получать клиентов по такой цене. Диджитал- продвижение также стоит недешево. Можно попробовать выйти на rлиента через «холодные» звонки, сделать активнее контакты, но чтобы получить одного эффективного менеджера по продажам, нужно обучить пять стажеров. Где взять на это деньги? Чтобы сегодня тебя услышали, надо очень настойчиво пытаться достучаться до своего потенциального клиента. Но как это сделать в ситуации, когда крупные корпорации и компании не просто говорят, а кричат о своем продукте? У малого бизнеса на это не хватает ресурсов. Поэтому малый бизнес ждет появление крупных агрегаторов, чтобы войти в их экосистему и решить проблему получения клиентов. Таких прецедентов сегодня множество, например, Microsoft Business Solution . Как этот агрегатор работает? Прежде всего, серьезный маркетинг, продвижение своих бизнес-решений через конференции, диджитал-продвижение и промоушен. Аккумуляция входящих обращений от потенциальных клиентов, а затем перераспределение их по своей партнерской сети. Именно эта тенденция в ближайшее время и будет набирать обороты во многих отраслях.
Бизнес по правилам
Деятельность подобной экосистемы базируется на оптимальных бизнес-процессах и сквозной автоматизации. Еще одно важнейшее условие существования агрегатора – управление лидогенерацией и выстраивание процессов продаж . Развитие партнерской сети в данном случае – это не просто продажи, а взаимоотношения с участниками эко-системы, которые должны работать по sales-канонам: привлечение, классификация, заключение сделки, обслуживание этой сделки, развитие (стволовые компетенции при создании бизнес-агрегаторов).
Малому бизнесу нужно понимать, что «старший брат» будет диктовать свои условия, предписывать формы взаимодействия, требовать четкие стандарты выполнения услуг. Это похоже на франчайзинг, когда крупная компания дает франшизу, она жестко требует выполнения правил. Получается, что для малого бизнеса выбора не остается, ему придется при выявлении в своей отрасли крупного агрегатора идти к нему, договариваться и встраиваться в общую канву. Поэтому малому бизнесу нужно готовиться играть по правилам крупных игроков рынка. Прежде всего, повышать качество своих услуг потому, что если услуги некачественные, бизнес-агрегатор в них не заинтересуется. Развивать процессы взаимоотношений с действующими клиентами. Прежде всего, умение пользоваться CRM-системой, процессная дисциплина. Взаимодействие с Клиентом – это ключевой бизнес-процесс для малого бизнеса. Оценка удовлетворенности, кросс-продажи, получение рекомендаций – за этим будущее малого бизнеса, иной альтернативы нет.
Как стать бизнес-агрегатором
Если крупная компания понимает, что ее будущее – за созданием бизнес-агрегации, на каких аспектах она должна акцентировать свое внимание? Первое – это разработка стратегии. Какие продукты и услуги компания готова давать в партнерскую сеть? Второе – бизнес-процессы и взаимодействие, и, естественно, автоматизация. Связка ERP-систем, CRM-систем, Интернет-представительств, через которые работает компания, и четко организованные сквозные процессы, позволяющие отслеживать весь процесс. Цель агрегатора – доведение лидогенерации до индустриальных масштабов. Каждый запрос оценивается, сегментируется и квалифицируется для того, чтобы качественно распределить их между членами экосистемы. Именно так и выращивается партнерская сеть. Не «убивать» маленькие компании, а развивать их, давая посильные лиды, при этом контролировать качество оказываемых услуг. Сегодня это мелкий партнер, а завтра его компетенция вырастет, и он станет крупным партнером.
Если агрегатор научится считать лидогенерацию, анализировать ее, понимая, откуда лид, сколько он стоит, кто из партнеров наиболее эффективно его реализует, потерь потенциальных клиентов практически не будет. Сегодня многие крупные компании нецелевые обращения просто выбрасывают. Бизнес-агрегатор их реализует в своей бизнес-системе. Это дает возможность развивать своего потенциального клиента . Сегодня он тебе не нужен, но ты оставляешь его в своей экосистеме, перераспределяя на более мелкого партнера. Лид не теряется и со временем вырастет в целевого клиента. Обычно в маркетинге издержки составляют минимум 10%, но при прозрачной лидогенерации и распределении всех входящих лидов в своей экосистеме потери будут минимальными, а окупаемость инвестиций (ROI) просто взрывной. Это, конечно, будущее, но это очень близкое будущее. Уже через пять–восемь лет мы все будем наблюдать сражения гигантов, но биться будут не огромные киты, а их экосистемы.
Не следует также забывать, что экосистема устойчива только при условии сбалансированности всех процессов. Комфортно должно быть всем ее участникам. Поэтому взаимодействие и обучение партнеров – ключевая деятельность бизнес-агрегатора. Он должен понимать потребности и возможности своих партнеров, научить их взаимодействовать со своими бизнес-процессами. Вместе с этим крупный бизнес имеет серьезный рычаг над участниками системы. Нарушителю конвенции грозит отключение потока лидов. Это заставляет партнеров прислушиваться к агрегатору, выполнять его требования.
Что сулит тенденция к возникновению крупных отраслевых агрегаторов бизнесу в целом?
Прежде всего, это огромные возможности для крупного бизнеса, которому теперь невыгодно давить средний и малый бизнес, намного полезней привлекать менее крупные компании к бизнес-партнерству и делиться с ними потенциальными клиентами. Это удобно и для малого бизнеса, который получает клиентов, при этом он берет на себя обслуживание потребностей клиентов, оставляя своему партнеру-агрегатору возможность заниматься производственной частью. Это как раз та модель, которую уже реализуют такие гиганты, как Amazon , Goоgle , и другие крупные зарубежные компании.
В России примером бизнес-агрегатора в сфере консалтинговых услуг является бурно развивающаяся и всегда действующая проактивно компания КСК групп . Компания не подстраивается под рынок, а стремиться контролировать его, и настраивает на такую модель развития своих клиентов и партнеров. Обладая значительными ресурсами, сильным и качественным брендом, компания способна привлекать множество потенциальных клиентов на различные услуги в области консалтинга: от привлечения финансирования до управления продажами, маркетингом и аудитом. Часть лидов распределяется непосредственно между внутренними практиками КСК групп, а часть – между привлеченными внешними компаниями, которые входят в экосистему этой компании, являясь ее внешними партнерами. Все свои бизнес-процессы КСК групп перевела в единую систему, привлекая и распределяя привлеченных клиентов между внутренними и внешними экспертами. Это очень удобно не только партнерам, но и клиентам, которые по принципу «одного окна» получают весь спектр консалтинговых услуг наивысшего качества, обеспечивая все свои задачи по безопасности, устойчивости и развитию бизнеса.
Партнерский материал
Сейчас идёт какая-то необъяснимая сферическая атака в вакууме на агрегаторы, причём в надежде на то, что у людей отбило память, мозги и глаза и вообще всё. В общем, в надежде на какой-то необъяснимый идиотизм, ну или на поддержку людей, которые и сейчас живут далеко, и раньше, видимо, слабо тут жили. Потому что остальные то не лоботомированы и помнят, что и показывают 3 подряд адекватных комментария.
Сам знаю знакомого, который активно шебуршит против "организаторов нелегального извоза" (то бишь убера и яндекса), при этом понимаю, почему - его подмазали организаторы "легального" садомазоизвоза, но раньше искренне не понимал, на что он надеется, а теперь вижу, что кто-то его волну реально поддерживает без корыстных побуждений.
При этом у абсолютного большинства есть личный опыт, и вполне можно сравнить, что было до "организаторов нелегального извоза" и стало после.
Безопасность: ДО - абсолютное большинство извозчиков были бомбилами, так как официальное такси было дорогим и его было мало (на дороге жельтенькие мелькали ну дай бог одна машина из ста). Так что символом извоза была дырявая шаха и "эээ, дарогу пакажишь", это даже стало мемом. Мемом стало именно потому, что таков был "легальный извоз". Естественно, безопасность была соответствующая (лично был в ситуации, когда проткнул пол ногой, но водила успокоил - да здесь дирька был, дарагой, я скотч падклеил! или когда водила уснул на 80 км на Кутузе в левом ряду), о какой-то там лицензии или страховке было смешно говорить, только молиться. Если выскочить из дырявой шахи и устраивать скандал посреди трассы - то неизвестно, чем бы закончилось, к тому же подскочившие бомбилы были бы ясно на чьей стороне, это не отменить заказ в агрегаторе. В общем, любая поездка была с реальным риском для жизни, так что старались ездить только в крайних случаях. Да и желтое такси было вовсе не с гарантированной страховкой и лицензией, а условия предоставления такси вовсе были неизвестны абсолютному большинству клиентов - по телефону конечно условия не озвучивали, да и в такси никаких публичных оферт или подписания чего-либо не было. Доехали - и слава богу. ПОСЛЕ - личный опыт, абсолютное большинство такси - свеженькие рио и солярисы, полных неадекватов не попадалось (хотя водители приезжают разные, конечно). Учитывая, как много реальных случаев (раскручивается и форсится лишь один) тотального негатива на количество такси (по ощущениям минимум треть машин на дорогах желтенькие), шанс выжить в поездке возрос в разы, на порядки, в миллионы разов!!!
Доступность: ДО - про желтеньких говорить смешно. Мало их было, и страшно далеки они были от народа. Бомбил было гораздо больше, сам даже пару раз подвозил (правда, симпатичных пассажирок, которым было по пути, в основном денег не брал... О, а может это они против яндекса бучу подняли???), но это была смертельная лотерея, по сравнению с тем, что сейчас. Да и по цене всегда можно было не договориться и мерзнуть до следующего. Что творилось в аэропортах или под новый год, это вообще песня. ПОСЛЕ - 2-3 минуты в любом месте города, во время авралов - можно прождать до 10-15 минут, но учитывая, что ждать можно в комфорте и выйти после приезда машины, и сравнить это с тоскливым голосованием на дороге с абсолютно неясными перспективами...
Стоимость: ДО - про желтеньких говорить смешно. Мало их было, и страшно далеки они были от народа. Бомбилы ранжировались по наглости, в ситуации, когда уехать надо было срочно - желтенькие могли позавидовать тем деньгам, что мог оторвать бомбила. Все "тарифы" зависели от того, насколько тебе надо было уехать, насколько ты в отчаянии и насколько толст кошелек. ПОСЛЕ - прозрачное ценообразование, небольшая стоимость. Поездки в аэропорт вообще не проблема по доступности, а если едут несколько человек - сосет даже аэроэкспресс! Да любой, имеющий глаза, может увидеть сколько сейчас официальных такси, и сколько их было до яндекса. Единственная причина - такси стало стоить вменяемые деньги, и даже меньше.
Комфорт отдельно не беру, тогда были в основном Волги у официалов и шахи с нексиями у бомбил, и не было столько доступных и вполне комфортных корейских Вшек, так что сравнивать не совсем честно. А я передергивать не люблю, хотя и здесь ясно, кто выиграл.
ТАКИМ ОБРАЗОМ, по всем позициям, ДО - ад, неадекватные ценники, негуманные нечеловеческие условия. ПОСЛЕ - адекватность, упорядоченность, низкие цены и прекрасная доступность. Неужели кто-то будет против таких изменений протестовать? Кроме бомбил и барыг - хозяев контор? Как можно хоть сколько-нибудь поддерживать ад, хаос и неадекватность? Даже если и есть какие-то проблемы и недочеты в новой системе (мне нравится эта позиция, до - вас заставляли жрать говно, после - вам подали свежий греческий салат, но одна оливка не черная, а зеленая! все, в топку, давайте вернемся к говну!!!), прямо есть идеальные системы без недочетов, прямо вот реально они вокруг нас, и одни агрегаторы такси такие злобные, изменили мир к лучшему, негодяи!!
Да и юридический подход, я вот деливери клаб тоже пользуюсь, по этой логике, раз я в их приложении заказал еду в Якитории - нужно заставить операторов Деливери клаб сидеть в поварских колпаках и параллельно с обзваниванием заставить что-то жарить, получать медичинские справки? Про из рук в руки уже говорилось. Абсолютно логичная позиция - есть таксопарки, они законодательно урегулированы, вот у них должны быть водители, техосмотры, медицинские осмотры, какому здравомыслящему человеку придет в голову, заставить еще и сотрудников агрегатора заставить приезжать проверять состояние сотрудников таксопарка? Чтобы они могли нести ответственность... Хотя яндекс все равно ввел страхование всех пассажиров, но это реально жест доброй воли, так как за качество услуги должен нести ответственность исполнитель услуги, особенно если законодательно лицензируется и контролируется именно его деятельность. Впрочем, конечно, против дополнительной гарантии добросовестности всех и вся я не возражаю, но только если это не убьет бизнес агрегаторов, которые реально изменили ситуацию к лучшему и в разы, в миллионы раз. Если мы не вернемся к пещерному состоянию, когда официальное такси можно ждать вечно и не дождаться, а бомбилы и газелистомаршрутчики - это властелины тьмы, ада и хаоса на дорогах. Поэтому любые атаки на агрегаторы я воспринимаю в лучшем случае с недоумением, а в худшем - как пособничество убийцам. Ибо если агрегатор виноват в происшествиях с таксистами, то те, кто выступает против агрегаторов - соучастники убийств бомбилами.
Но сегодня говорим об агрегаторах как посредниках между продавцом и конечным покупателем. Такие сайты аккумулируют товарные предложения разных продавцов и представляют их в формате каталога, где пользователь может выбирать, используя различные фильтры. Заработок агрегаторов, как правило, состоит в проценте от суммы сделки (например, 5% от стоимости билета), а также стоимости специальных размещений (например, выделение объявлений в поиске, поднятие их на верхние позиции в выдаче).
Агрегаторы можно сгруппировать по тематике, в каждом тематическом блоке работают несколько игроков разного масштаба:
Агрегаторы существуют также в сегментах продажи автомобилей и запчастей, страховых и банковских услуг, автобусных перевозок, услуг преподавателей и репетиторов, аренды жилья и других сферах. Запуск агрегатора товарных предложений — одна из популярных идей для стартапов, которая может сработать, если правильно выбрана ниша.
Преимущества для бизнеса
Для бизнеса агрегаторы товарных предложений - это дополнительный канал продаж, а зачастую и канал продвижения собственных услуг или продуктов, так как агрегаторы нередко предлагают своим участникам маркетинговую поддержку - как на коммерческой, так и на некоммерческой основе.
Маркетинговая поддержка
По пути отбора предложений идет OZON.ru: «Для нас очень важно выстраивать честные отношения с покупателями. Поэтому мы так тщательно отбираем партнеров, размещающих товары на нашем ресурсе, потому что для покупателей это тоже мы - OZON.ru. Таких партнеров у нас около 100 и мы не стремимся увеличивать их радикально, так как важно сохранить качество» , - рассказывает Мария Назамутдинова, руководитель PR-направления и внутренних коммуникаций OZON.ru .
В 2014 году представители крупных агрегаторов (eBay, Price.ru, Wikimart, Товары Mail.Ru и Яндекс.Маркет) даже создали собственную НКО - Независимое объединение товарных агрегаторов, которая борется с контрафактной продукцией, реализуемой через сервисы. Через сайт организации можно подать жалобу на приобретенную через агрегаторы некачественную продукцию.
Увеличение продаж
Нередко агрегаторы становятся не дополнительным, а основным каналом продаж. Владимир Орлов, управляющий партнер Obed.ru рассказывает, что доля клиентов, приходящих с Obed.ru, в некоторых ресторанах достигает 80%.
В поисковой выдаче ссылки на сайт небольших компаний - мини-отелей, ресторанов, региональных служб такси, легко теряются среди объявлений крупных игроков рынка. Для подобных несетевых заведений и сервисных служб агрегаторы - реальный шанс привлечь покупателя. Radario.ru позволяет театрам, музеям, концертным площадкам, частным промоутерам и спортивным организациям продавать билеты на своих сайтах или в социальных сетях. Пользователь не переходит на сайты билетных операторов, где он может потеряться, столкнувшись с тысячей других мероприятий, что увеличивает конверсию в разы.
Боремся с конкурентами
Особенность агрегаторов в том, что продукт или услуга, предлагаемые ими - те же самые, что у конкурентов, других агрегаторов. Поэтому если в вашем сегменте уже существуют игроки, следует конкурировать за счет собственных ресурсов:
- Улучшенного сервиса;
- Узкой специализации внутри своего сегмента (концентрации на определенных товарных категориях, ориентации на узкую ЦА);
- Лучших условий работы с контрагентами.
Улучшаем сервис
Под улучшенным сервисом подразумеваются как технологические, так и маркетинговые ходы:
- Запуск мобильных приложений;
- Интеграция онлайн-консультантов на сайт;
- Живые консультации по телефону через колл-центр;
- Удобные системы оплаты и оформления документов.
Obed.ru позволяет компаниям, оплачивающим обеды для своих сотрудников, работать с множеством ресторанов через один договор, сокращая временные затраты на документооборот и обеспечивая контроль денежных средств. В мобильном приложении и на сайте Radario.ru есть рекомендательный чат, где в режиме онлайн пользователь может получить рекомендацию специалиста колл-центра по поводу желаемого события или совет, куда сходить, исходя из его предпочтений.
Узкая специализация внутри сегмента
Специализация позволяет сократить число конкурентов или стать единственными в своем роде. Так, Obed.ru, агрегируя службы доставки еды, изначально ориентировался на b2b-аудиторию и развивался, занимаясь в основном заказами корпоративных обедов. На сегодняшний день сервис занимает около 80% рынка в сегменте b2b и работает с такими компаниями, как Superjob, Rambler&Co, «Лаборатория Касперского», GisMeteo. Этим путем пошел и агрегатор Eavtobus.com, выделив автобусные перевозки как отдельное направление, имеющие отличия от других видов транспорта. По словам создателей проекта, особенность рынка в том, в автобусных перевозках почти каждый день появляются новые рейсы и нужно консолидировать актуальную информацию на одном ресурсе.
Предоставляем лучшие условия для контрагентов
Владимир Орлов уверяет, что агрегатор будет пользоваться бОльшим успехом, если будет максимально полезным для тех, кого он агрегирует: «Obed.ru предоставляет партнерам возможность аутсорсить многие процессы. Например, у нас есть колл-центр, который берет на себя общение с клиентами. Наладить эту службу «инхаус» может позволить себе далеко не каждое заведение. Во-вторых, технологическая платформа агрегаторов позволяет работать с большим количеством данных, полученных в ходе анализа обратной связи. Начиная от оценок заказов, заканчивая конкретными пожеланиями по улучшению качества продукта/услуги. Эта аналитика может быть чрезвычайно полезна для ресторанов, особенно так называемых noname-ресторанов, которым приходится конкурировать с именитыми коллегами».
Стать лучшим для продавцов своих товаров или услуг агрегатор может и за счет более привлекательных условий работы: низкого процента от суммы сделки, бонусных систем. В целом, процент от суммы услуги по агрегаторам различных направлений колеблется на уровне 4-10%. Radario.ru запрашивает комиссию размером 4% от продаж через сайт и социальные сети организатора и 8% от продажи через собственную розничную точку. Сервис Яндекс.Такси за свои услуги берет 5% от стоимости каждого заказа.
Проблемы и пути решения
Владимир Орлов делит проблемы рынка на 2 категории: специфические для агрегаторов товарных предложений и общие, касающиеся любых e-commerce-проектов.
К первым относит восприятие агрегаторов как конкурентов продавцами товаров и услуг, которые сайт реализует: «Сетевые рестораны иногда воспринимают сервисы доставки как конкурентов. В некоторых случаях, даже подключившись к нашей системе, рестораны пытаются переманить клиента, чтобы работать напрямую. Здесь важно понимать, что именно мы приводим клиентов. Поэтому опасения рестораторов легко разбиваются с помощью цифр. Мы демонстрируем наши инструменты для привлечения и удержания клиентов, и партнеры понимают, как можно совместно заработать больше».
Ко второй группе проблем относятся типичные сложности любой отрасли: нехватка квалифицированных кадров, низкий уровень сервиса по стране в целом.
По мнению Сергея Сучкова, сооснователя и генерального директора Radario.ru , ключевая проблема - инертность рынка: в то время как покупка электронных авиабилетов практически ни у кого не вызывает опасений, в культурно-развлекательном сегменте еще есть проблемы с доверием. «Даже несмотря на то, что покупка занимает всего 3 клика, электронные продажи билетов уступают оффлайновым. Зачастую и организаторы подходят к внедрению технологичных решений довольно робко: иногда в силу привычки к старым методам, иногда в силу малого знакомства с технологиями. Так, некоторые региональные театры все еще работают по билетным книжкам. Но тенденция рынка к технологизации и рост мобильной коммерции играет в нашу пользу. Так, за три года работы Radario оборот вырос с 70 000 рублей до 10 миллионов рублей в сутки (пиковые показатели)».
О том, что рынок нишевых агрегаторов будет развиваться, свидетельствует и рост количества партнеров, начинающих работать с сервисами. Остается определить не занятую нишу и привлечь инвестиции на запуск стартапа.
Огромная часть водителей, невольно задается вопросом, как стать партнером Яндекс Такси и подключать водителей? Именно об этом сегодня и предстоит поговорить более подробно и наглядно. Узнаем о том, каким образов в принципе происходит подключение к Яндексу, какая комиссия берется, а также, какие налоги предусмотрены отечественными законодателями.
Сколько стоит подключение в качестве партнера к Яндекс Такси и как быстро можно стать партнером?
На этот вопрос, однозначного ответа нет. Потому что можно «закладывать» в смету, разный уровень расходов, на выбор самим водителем. Мы приведем только основные требования компании, которые будущему сотруднику, необходимо выполнить при любом условии, если решится работать там. Итак, заявка на партнерство с Яндекс Такси будет одобрена, в следующем случае, если:
- Претендент имеет исправный автомобиль, который зарегистрирован естественным образом, «чистый» и без каких-либо проблем.
- У претендента имеется оформление ИП.
- Есть оформленная лицензия на право перевозок.
- Работник успешно сдаст экзамен, тестирование.
Итак, как видим, требования банальны, сотрудничество ИП практикуется во многих агрегаторах, удивляться не нужно. Что касается стоимости, то, к примеру, лицензия в зависимости от региона работы может отличаться ценой. Естественно, что ценник будет выше в Московском и Питерском регионе. Также не стоит забывать и о тех расходах, которые от вас потребует оформление ИП, открытие счета. Что касается времени, то точных сроков сказать сложно, к примеру, лицензия делается в течении трех недель, оформление ИП где-то неделя, плюс регистрация и подтверждение от Яндекса вашей кандидатуры.
Как партнеры получают деньги от Яндекс Такси?
При оформлении ИП вам необходимо обязательно оформлять счет в банке, соответственно, становясь партнером сервиса, оплата будет производиться по данным реквизитам. Происходит оплата так, все, что было заработано за сутки, проведенные за рулем, такси переводит деньги партнерам в течение двух дней. Снимать зарплату допускается без каких-либо ограничений. Что касается комиссии Яндекс для партнеров, то она высчитывается при формировании каждого заказа. Её размер при расчете в разных городах отличается.
Узнать можно через приложение, во вкладке отчеты найдете строку таксометр, там выписка, какая комиссия идет сервису. Помните, что процент может варьироваться от 1 до 17.
Порядок действий при подключении официального партнера Яндекс Такси?
Схема работы практически ничем не отличается от других вариантов подключения. Таким же образом, открываете свое приложение, ставите отметку на линии и ждете появлении заказов, никаких исключений. Партнерская программа Яндекс подразумевает предоставления возможности работающим с сервисом, проходить различные тренинги для повышения качества обслуживания, увеличения дохода и т.д. Как стали полноправным партнером сервиса, вы можете совершено спокойно привлекать к себе водителей, которые станут партнерами вам, и вы будете получать свою комиссию. Тем самым расширяя собственный штат сотрудников, создавая даже полноценный таксопарк, сможете значительно повысить свои доходы.
Как зарабатывать партнеру на водителях, если комиссия всего 5%, а налоги 7%?
С такими расценками партнеру долго не продержаться на рынке, ведь по большому счету, он будет постоянно в минусе. Вопрос крайне некорректен и предположить, что посредник предоставит по большому счету льготные условия работы, очень сложно, значит дело скорей всего в другом чем-то. Скорей, партнер попросту «кинет» наивного водителя и все.
Ведь сами подумайте, как может нормально функционировать таксопарк, если он будет изымать с водителя «жалкие» 5%, а отдавать при этом на два процента больше, то есть 7%, налога. Это же абсурд, поэтому мы б настоятельно рекомендовали внимательней ознакомиться с договором с этим посредником, прежде чем его подписывать. Возможно, вы что-то неправильно поняли, досконально уточните. Потому что, возникает какая-то абсурдная ситуация, ведь не может партнер работать себе в убыток, значит у него в планах совершено иные мысли и вполне возможно, что по итогу работы, за какой-то период, вам не будет начислена оплата. К сожалению, в нынешнее время это не редкость.
В каких городах можно стать партнером Яндекс Такси и подключать водителей?
Хорошие новости для желающих открыть собственное дело и работать в постоянно растущем сегменте рынка, а именно таксомоторных услуг. Рынок постоянно пополняется новыми участниками, необходимо спешить, чтобы занять уникальную нишу. Возможно, вы смогли бы предложить более привлекательный процент комиссии для своих водителей, отчего они бы перешли работать к вам, отчего увеличили бы свой автопарк.
Остановитесь на таких крупных городах, как Москва и Санкт-Петербург. Да, безусловно, конкуренция здесь просто ошеломительная, не забывайте, что по статистике количество пользующихся средствами такси постоянно растет. Кроме этих городов, Яндекс позволяет подключить водителей и в крупных областных центрах, столицах республик: Нижний Новгород, Уфа, Воронеж, Новосибирск, Сочи, Красноярск, Краснодар, Екатеринбург, Казань, Омск, Тольятти, Ростов, Самара. Как видим, выбор городов огромный и везде можно найти свою долю рынка.
