Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Оффер на сайте - это специальное предложение, от которого клиенты буквально не смогут отказаться.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Правильно проработанный оффер способен сотворить чудо в бизнесе.

На примере расскажем, что такое оффер. Вы пришли в супермаркет за стандартным набором продуктов: молоко, хлеб, пачка гречки и не более того. И тут вы видите на баннере сверхвыгодное предложение магазина бытовой техники «ХХХ»: скидка 80% на телевизор вашей мечты. Естественно, вы забудете про молоко и хлеб, побежите исполнять давнее желание. Возможно, когда вы придете в «ХХХ» выяснится, что предложение действительно при выполнении определенных условий. Но вы уже так загорелись, что готовы их выполнить. По аналогичном механизму работают интернет-офферы. Супермаркет получил оплату за размещение рекламного баннера магазина «ХХХ».

• Название.
  Оно должно быть ярким и броским, чтобы привлечь внимание аудитории.
• Категория.
  Что мы рекламируем: товар, услугу или приглашаем на работу.
• Оплата.
  За размещение офферов на различных сайтах нужно платить владельцам данных ресурсов.
• Задание.
  Что нужно сделать пользователю, чтобы воспользоваться данным предложением: зарегистрироваться на ресурсе, сделать покупку, пригласить друга и так далее.
• Партнерская ссылка.
• Локация.
• Способы продвижения.
  Рекламодатель, то есть владелец предложения сразу оговаривает, каким образом должен привлекаться трафик. Если требования нарушаются, оплата за размещение лида не поступает.
• Визуализация.
  Графическое оформление предложения.

Для чего его применяют в интернет-бизнесе

Что такое офферы в интернете понятно, теперь разберем, для чего они используются. Основное предназначение:

• Увеличить трафик сайта, привлечь целевую аудиторию.
• Заинтересовать действующих и потенциальных клиентов, сохранить их.
• Увеличить объем продаж.
• Создать положительный имидж, создать впечатление щедрого и честного игрока.
• Ликвидация товара.

Виды офферов

1. На товары. Офферы для товарных позиций должны быть индивидуальными. В предложении нужно продемонстрировать потенциальному клиенту, что он получит, если купит именно этот товар. Эффективнее всего показывать экономическую выгоду, то есть сколько удастся сэкономить на данной покупке.
2. На услуги. Здесь нужно четко составить портрет человека, на которого нацелена услуга. Если ваша целевая аудитория - успешные люди, жаждущие продвижения по карьерной лестнице, покажите, как ваша услугу позволит им добиться желаемого результата.
3. Приглашение на работу. Это в какой-то степени коммерческое предложение. Нужно учесть интересы пользователей, чтобы смотивировать их принять оффер и работать с вами. Также оффер можно использовать при поиске работы.
4. . Это предложения, которые размещаются в специализированных , объединяющих внушительное количество предложений и рекламодателей, за которые они готовы и хотят платить. Заработок на офферах осуществляется посредством размещения данных предложений в рамках контекстной и тизерной рекламы.

Как правильно выбрать оффер

Чаще всего используются следующие 2 подхода для выбора офферов:

1. Формируется сам оффер, затем к нему определяется целевая аудитория и источник трафика.
2. Сначала определяют источник трафика, а затем формируют предложение.

Выбор оффера подразумевает и определение степени его сложности, объема заданий для исполнителя. Есть простые требования: зарегистрироваться в игре, оставить адрес электронной почты, оставить заявку на участие в каком-либо мероприятии. А есть и более сложные требования, где предстоит сделать несколько шагов: например, пользователю нужно не только зарегистрироваться, но и достичь определенного уровня в игре, чтобы получить бонусы. Или нужно не просто переместить товар в корзину, но и оставить заявку на оформление кредита.

Если вы хотите заработать на размещении офферов, то учтите, что простые предложения дают быструю прибыль: пользователь сделал действие - получил прибыль. Во втором случае придется подождать, зато оплата выше. Для начала лучше выбирать товарные офферы. Сегодня процесс покупки достаточно прост: пользователь просто оставляет свои данные, а затем совершить покупку ему помогает менеджер компании.

Особое внимание нужно обратить на стоимость лида - сколько стоит одно совершенное действие. Интервал цен очень широк: от 5 рублей до 50 000 рублей. Офферы финансовых услуг являются наиболее высокооплачиваемыми.

Значение имеет и трафик. Для продвижения развлекательных товаров и услуг можно ограничиться дешевым трафиком, возраст ЦА 16-25 лет. Чтобы предлагать автомобили, кредитные услуги ли банки уже нужен высококачественный, платежеспособный «взрослый» трафик - аудитория от 25 лет.

Не забудьте, что определенные офферы можно рекламировать только на определенных площадках. К примеру, Mail.ru запрещает рекламу онлайн игр. Учитывайте все нюансы при выборе инструментов.

Ни один человек никогда не покупает вещь. Это звучит парадоксально, не так ли? Но если вдуматься в эти нестандартные слова, то сколько скрытого смысла в них таится. Откуда он взялся? И виной тому служит подсознание человека. Когда мы покупаем айфон или любое другое устройство за баснословные деньги, то разве мы вещь покупаем? Нет. Если бы мы покупали только предметы, то почему никто из нас не хочет купить обычный камень, который до этого лежал в луже? Чем этот камень отличается от реальной продукции, которая предлагается вашей компанией?

Отличие камня от айфона

Ответ до гениального прост. Человек не покупает камень, потому что он ему не нужен. Чтобы его был смысл приобретать, он должен нести определенную ценность. Что привлекает людей в покупке того же айфона? Правильно, качество. Компания Apple очень хорошо постаралась, чтобы пользователи были довольными покупкой. Что еще человеку нужно, чтобы быть счастливым?

Необходимы какие-то результаты. Правильно ведь? Если бы не было результатов, то зачем такой товар нужен? Он всегда должен что-то принести, чтобы траты денег окупились. Если копать более глубоко, то причиной любой покупки является чувство удовлетворения. И именно на него нужно давить как на мощный стимулятор человека к какому-то действию.

Продаем удовлетворение

Как же это можно реализовать? Для этого есть такая прекрасная вещь, как оффер. Что это такое? Этим интересным термином называется то, что пытаются печатать бедные копирайтеры, у которых рекламная направленность. При этом люди, для которых они пишутся, действительно получают массу счастья. Умное слово - оффер. Что это? Несмотря на то что данный термин настолько сложный для восприятия, описывает он самые простые вещи. Те, с которыми мы регулярно в нашей жизни сталкиваемся и будем это делать.

Что получает человек, который покупает айфон, кроме качества? Правильно, статус. Вернее, его подтверждение. Естественно, далеко не всегда он действительно дает некоторые преимущества в плане самооценки. Но при этом яблочная продукция неплохо поднимает статус человека в том случае, если он сам на него заработал, а не купил в кредит. В данном случае чувство удовлетворения провоцируется качеством и некой элитарностью.

Ваш же продукт также имеет такие преимущества. Но все-таки оффер - что это? Да очень просто. Оффер - это рекламный текст, который показывает максимально лаконично, но при этом детально все удовольствие, которое человек получит от покупки. Собственно, это важно учитывать при составлении рекламной кампании. Человек не шоколад покупает, а вкус, который он имеет.

Никто не покупает сам компьютер, а, скорее, машину, с помощью которой они могут много чего реализовать. Например, многие покупают компьютер как рабочий инструмент. Если ваша целевая аудитория состоит преимущественно из трудоголиков, то нужно показать, насколько продуктивной будет их работа с таким компьютером. Сложная штука - оффер. Что это, полноценно можно разобраться только на примере. Поэтому давайте приведем несколько рекламных объявлений, которые являются офферами, и разберем их.

Оффер: пример и объяснение

Если вы до сих пор не поняли, что такое оффер, то сразу увидите, насколько это просто. Давайте рассмотрим пример оффера для более детальной картинки: "Только сегодня и только сейчас! Покупайте новый четырехядерный смартфон с 13-мегапиксельной камерой всего за 20000 рублей и получите назад целых четыре тысячи. Акция от магазина "ЭлектроЛюкс".

Разбор

Данный оффер иллюстрирует одновременно сразу несколько ценностей человека. Первая - это избежание возможности пропустить что-то. На данное указывает фраза "Только сегодня и только сейчас". Далее идет перечисление преимуществ смартфона. Это четырехядерный процессор, который поможет:

• Сэкономить время. Поскольку оно не бесконечное, то человек за какие-то несчастные 20 тысяч рублей сможет выиграть просто колоссальное количество времени, за которое он может зарабатывать еще больше. Таким образом, приобретение окупается.
• Производительность в играх. Благодаря данному пункту человек может насладиться хорошей графикой в качественно оптимизированных играх. Соответственно, он покупает удовольствие. Поскольку оно сопряжено с отдыхом и является неотъемлемой его частью, то на свежий организм будет значительно проще зарабатывать деньги. Соответственно, приобретение опять же окупится.

Вы наверняка заметили, что в блоге все чаще “проскакивает” слово «оффер» . Или «офер», если говорить на более русский манер. Так, в статьях про и про оффер занимает ключевое место. И, несмотря на то, что в этих статьях все расписано достаточно подробно, мне снова и снова на почту приходят письма с одним и тем же вопросом: “Что такое оффер? ” Поэтому я решил вынести его в отдельную статью и раскрыть не только суть самого понятия, но и типовые маркетинговые подходы. Простыми словами. Так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем.

Трейд оффер

«Трейд оффер » (от англ. trade — торговля и offer — предложение) — это словосочетание, которое дословно означает «торговое предложение». Но на практике оно все чаще заменяется просто оффером. Во всяком случае, в Рунете.

Итак, офер — это основа продаж и реальная ценность для аудитории. Это выгода Вашего торгового предложения, от которого, как говорил Дон Корлеоне, человек не может отказаться. К слову, в переводе с английского слово offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.

CPA оффер

У слова «оффер» есть и второе значение, которое возникло на волне подъема партнерских программ с оплатой за целевое действие (так называемых, CPA-программ). В этом контексте слово означает программу, по которой рекламодатели платят комиссионные партнерам.

Другой пример — игровые офферы. Работают по той же схеме. Это когда выходит новая игра, и в CPA-сетях появляется программа, по которой арбитражники или вебмастера получают доход от регистрации каждого активного игрока.

Джоб оффер

Это словосочетание обозначает предложение работы конкретному соискателю. Как правило, уже после прохождения собеседования. К коммерческим офферам оно не имеет никакого отношения, поэтому в этой статья я подробно останавливаться на нем не стану.

Принцип построения убойного оффера

Возвращаемся к торговым предложениям. Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше.

Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $500. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию могут сильно отличаются.

Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный коммерческий материал продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи.

За счет этого разница в цене получается просто огромная. Собственно, ценность или выгода, которую Вы предлагаете и есть Ваш оффер. И его легко сформулировать по формуле.

Другими словами, чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Для этого подойдет вот эта универсальная формула:

Формула для разработки эффективного оффера.

Обратите внимание: оффер всегда предлагает выгоду, а не товары или услуги. Последние служат лишь способом получения выгоды.

Сравните два подхода. Первый предлагает услугу «в лоб», второй — по формуле через выгоду. Который из них цепляет больше?

Подход А: Я предлагаю Вам услуги копирайтинга (Я предлагаю Вам написать продающий текст).
Подход Б: Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.

Видите? Ценность при подходе Б более высокая. И за нее люди готовы платить в разы больше. Хотя текст в обоих случаях может быть один и тот же.

Больше примеров создания оффера по формуле смотрите в этом коротком 5-минутном видео.

Особенности создания оффера для различных областей

Оффер может отличаться в зависимости от ниши, но неизменными остаются две вещи:

• Простота
• Выгода

Все остальное меняется, как декорации.

Оффер на услуги

С услугами все более-менее понятно (см. предыдущие два подхода). Единственный важный нюанс — всегда помните, кому Вы делаете предложение. Если это владелец предприятия, то его интересует прибыль. Если это менеджер, то его интересует карьера, уважение руководства и т.д. Поэтому нужно всегда учитывать тип людей, которые воспринимают Вашу информацию, и ценности, актуальные для них.

К примеру, если Вы предлагаете бухгалтерский или кадровый аутсорсинг, покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше КП не читал бухгалтер. :)

Если Вы оказываете услуги конечным потребителям (сегмент B2C), то оперируйте теми ценностями, которые для людей важны: здоровье, дети, деньги, секс, безопасность и т.д.

Оффер на товары

В случае с товарами подход аналогичен, только здесь можно внести бо льшую конкретику. Предположим, Вы занимаетесь поставками станков с ЧПУ. С одной стороны, Вы можете предлагать «станки как станки». Или «станки как способ ускорить производственный процесс». Но с другой стороны, Вы можете перевести это “ускорение процесса” в реальные деньги для предприятия, и строить на этом свой оффер.

Например:

Увеличьте прибыль производства на $2000 в день за счет модернизации всего одного станка.

Не забывайте, что если Ваша аудитория — снабженцы, то они очень любят “награду” за свою работу. И для них это куда большая ценность, чем рост прибыли предприятия.

В сегменте B2C самый популярный оффер на товар — это скидка:

Sony Playstation 3 со скидкой 50%!

Скидки работают, но нужно помнить одну важную вещь: когда Вы делаете скидку даже 5%, Вы теряете в прибыли гораздо больше. Смотрите.

Допустим, товар стоит 100 у.е. (для простоты расчетов). Ваша чистая прибыль от продажи товара составляет 20%. Себестоимость товара не меняется и всегда равна 80 у.е. Ваша 20%-я прибыль: 20 у.е. с каждой продажи.

Предположим, Вы делаете скидку 5%. Т.е. отдаете товар за 95 у.е. Себестоимость та же, Ваша прибыль уже составляет 95-80=15 у.е. Другими словами, снижая цену на 5%, Вы теряете 25% в прибыли. Вот почему лучше не понижать цену, а повышать ценность. Об этом чуть ниже.

Оффер в B2C-сегменте

Если бы мы были монополистами, то все было бы проще. Но у большинства из нас есть конкуренты, которые предлагают те же самые товары или услуги по ценам, ниже, чем у нас. И скидку сделать нельзя. Иначе будем работать себе в убыток. В таком случае магазин может построить оффер за счет подарков или дополнительной ценности. Посмотрите примеры.

• Пример с доп. бесплатными товарами (iPhone + комплект ПО на сумму $500)
• Пример с доп. услугами (доставка, шины + шиномонтаж по цене шин и т.д.)
• Пример с гарантиями (Пицца за 30 минут или бесплатно)

Оффер — это самый простой и быстрый способ отстроиться от конкурентов. При этом суть всегда неизменна: что-то очень выгодное и привлекательное, что не оставляет аудиторию равнодушной и что не предлагают конкуренты. Реальная ценность.

Оффер как часть стратегии продаж

Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов.

Наглядные примеры:

• Бесплатная консультация
• Бесплатная диагностика
• Бесплатный пробник
• Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка)
• Бесплатная полезная информация и т.д.

Выстраивая таким образом последовательность касаний, можно здорово поднять продажи. Да, это потребует каких-то затрат, но прибыль, как правило, покрывает их с лихвой.

Резюме

Главное, что нужно взять из этой статьи: предлагать всегда нужно ценность, а не сам товар. Товар, как правило, всегда один и тот же, а вот ценность можно увеличивать и масштабировать. Тогда Вы сможете зарабатывать на тех же продуктах и услугах больше. Это особенно удобно, когда Вы не можете конкурировать по цене и не хотите снижать цену. В таком случае просто добавьте ценность и постройте на ней свой оффер. И продажи пойдут, даже если цена выше, чем у конкурентов.

Попробуйте, это очень увлекательно, и у Вас все получится!

Коммерческое предложение, или оффер, имеет огромное значение для малого и среднего бизнеса, особенно если вы заинтересованы в обосновании клиентам того, чем ваш продукт отличается от аналогов конкурентов — ведь именно из этого и складывается цена на ваши услуги.

Даже без особой узнаваемости бренда, правильно составленный оффер на лендинге позволит обрисовать четкую картину того, почему людям вообще стоит тратить на вас время при всем многообразии выбора.

Сегодня мы рассмотрим основы составления работающих коммерческих предложений, которые действительно убеждают и конвертируют людей, а также опишем подводные камни, которых стоит избегать.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это собирательный термин для набора фраз, описывающих ваш товар/услугу. Если говорить о рекламе, то оно состоит, как правило, из 4 элементов:

• основной заголовок;
• подзаголовок;
• сильный, мотивирующий текст;
• заключительный аргумент.

Необязательно, чтобы все эти элементы обязательно присутствовали на вашей посадочной странице, однако их полный комплект окажет на пользователя более мощное воздействие.

Хотя коммерческое предложение формулируется в текстовой форме, на него должны работать все остальные элементы лендинга: графика, видео, собственно архитектурные составляющие страницы (особенности верстки, привлекающие внимание пользователя).

Существует несколько способов понять, что ваш оффер эффективен.

Как создать сногсшибательный оффер?

Работающее коммерческое предложение имеет ряд ключевых особенностей. Мы уже не раз писали в нашем блоге, что красивые, стройные, но абстрактные фразы не мотивируют пользователя на совершение покупки. Другими словами, если вы скажете клиентам «Это самый замечательный продукт, который вы когда-либо видели», вы не облегчите ему процесс принятия решения.

Уже известный вам Peep Laja, эксперт по (CRO), рассказывает, какой должна быть ваша стратегия в искусстве убеждения:

• Чтобы придать значимости вашему офферу, озвучьте, какие проблемы он решает и как улучшает положение покупателей.
• Говорите конкретно. Вместо абстрактной фразы «Это сэкономит ваши деньги» скажите «Это сэкономит вам 500 рублей в месяц».
• Уделяйте внимание тем моментам, которые отличают вас от конкурентов. Подчеркните, почему вы лучше прочих компаний на рынке.

А вот еще несколько моментов, о которых стоит задуматься при составлении коммерческого предложения.

Стремитесь к ясности

У вас было такое, что вы изучали какой-нибудь лендинг с мыслью: «Ну и какого же черта они продают?»

В свете этого факта неудивительно, что по последним исследованиям — элемент, более всего привлекающий внимания на сайтах. Не стоит усложнять пользовательский опыт: дайте четко понять покупателям, что вы им предлагаете. Как пример, вот как выглядит типичная главная страница одной из частных музыкальных школ:

Что представляет собой эта школа? Почему вам нужно выбрать именно ее? Заголовок на баннере «Музыкальная школа для взрослых и детей» выглядит стандартно, а первое, что бросается в глаза — скучное «Добро пожаловать». Кто-то так еще пишет?

Совсем другой подход показан на лендинге ниже:

Важно, чтобы ваш заголовок не только объяснял назначение вашего продукта, но и содержал в себе элемент уникальности.

Некоторые преимущества, кажущиеся вам революционными, на самом деле вполне ожидаемы клиентами. Как же выделиться в таком случае?

Не стоит открещиваться от сходства с конкурентами. Главное, что необходимо сделать — найти то, что отличает вас от соседей по маркетинговой нише сильнее всего, и сделать на этом акцент в заголовке. Вы можете походить на конкурентов по всем пунктам, кроме одного. Он и привлечет к вам покупателей.

Говорите с клиентом на одном языке

Позаботьтесь о своей аудитории — не «грузите» ее узкопрофессиональными терминами. Также вредно использовать расплывчатые, абстрактные фразы вместо конкретных формулировок.

Чтобы узнать, что в действительности люди думают о вашем продукте, вы должны получить обратную связь, провести исследования и интервью. И только после того, как вы примените эти данные в работе, клиенты смогут сказать про вас: «Ого, да они читают мои мысли!»

Если вы читаете наш блог, то знаете, что существует несколько элементов, способных усилить воздействие любого коммерческого предложения. Подобные опорные блоки могут играть большую роль в превращении просто хорошего оффера в первоклассный.

Вот несколько из них:

1. Отзывы. Люди обычно интересуются мнениями других людей. Поэтому отзывы — достаточно эффективный элемент. Но помните: если вы опубликуете на лендинге только позитивные отзывы, это не значит, что клиенты рекой потекут к вам. Ваша задача — вызвать доверие, и об этом следующий пункт.

2. Доверие. Многие компании обещают все и сразу, но, по сути, не несут ответственности за свои слова. Лучше, если ваш оффер не будет столь голословен — тогда люди поверят именно вам. Например, вместо текста «Гарантия низкой цены» используйте «Если вы найдете такой же товар дешевле, то мы продадим вам его по этой цене».

3. Социальные доказательства. Кроме всего прочего, серьезно улучшают восприятие бренда и подталкивают сомневающихся клиентов к покупке. Вы можете разместить информацию о ваших пользователях или партнерах в нижней части лендинга, например, как на скриншоте ниже:

Эти элементы должны выделять вас из числа конкурентов.

Займитесь усилением преимуществ

Как упоминалось выше, отличие от конкурентов должно быть ясным, так как основная задача вашего лендинга — убедить купить.

Один из способов сделать это — сосредоточиться на преимуществах. Некоторые примеры представлены ниже:

1. Новизна. Делать ставку на новизну — довольно рискованный шаг для большинства сфер. Будьте осторожны, решаясь на него. Если не провести детального исследования рынка, есть шанс изобрести велосипед, а без должного изучения потребностей целевой аудитории ваш «революционный» продукт и вовсе провалится. Однако если вы выиграете, то «сорвете джекпот» (как Apple).

2. Настройка под себя. В некоторых отраслях клиенты действительно «продадут душу» за возможность полностью подстроить (кастомизировать) продукт под себя. Если это ваш конек — дерзайте!

3. Дизайн и юзабилити. Вы когда-нибудь видели умный термостат от Nest? Конечно, прежде всего, это технологичный продукт для определенных нужд, но нередко люди покупают его только потому, что он выглядит просто великолепно. Многие покупатели обладают чувством стиля и готовы доплатить за хороший дизайн.

Продающие тексты. Как превратить читателя в покупателя Бернадский Сергей

Как придумать оффер

Как придумать оффер

Помимо того что у вас должна быть какая-то главная отличительная особенность, вы также должны для каждой конкретной рекламной кампании создавать новое уникальное предложение.

Например, «Подключаем к Интернету» – плохое предложение. А вот «Перейди к нам от другого провайдера и получи два месяца Интернета бесплатно» вызывает гораздо больше эмоций.

«Свадебное фото» – скучно. А вот «Закажи свадебное фото и получи видеосъемку в подарок» – уже интересней.

Вокруг одного и того же продукта необходимо постоянно строить различные предложения. Продукт или услуга могут почти не меняться. Но «упаковку» время от времени нужно менять. Люди хотят разнообразия, новостей.

Именно поэтому успешные компании регулярно строят новые сообщения вокруг своих продуктов. Например, у сотовых операторов тарифы радикально не меняются, но заметьте, что каждый раз на первый план выставляются разные достоинства, и благодаря этому предложения звучат по – новому. Вместе с тем затраты на связь у среднестатистического клиента сотовых операторов не уменьшаются: удешевление одного компонента цены компенсируется удорожанием другого.

Чтобы построить новое предложение вокруг существующего продукта, вы можете дополнить его бонусами, новыми опциями или сделать скидку на ограниченный период. С точки зрения продаж это будет новое предложение. Например, «Купи футболку за 400 рублей» и «Купи две футболки по цене одной» будут по – разному влиять на продажи, хотя продукт один.

Ваша задача – красиво «упаковать» свое сообщение. Если необходимо, вы создаете иллюзию, что появился новый продукт. Итак, вот с чего я предлагаю начать: встаньте на место клиента и ответьте на вопрос, почему он должен прийти именно к вам. Чем вы можете привлечь этого человека? Что ему на самом деле нужно? Что вы можете ему дать? Это могут быть бонусы, какие-то гарантии, уникальные особенности, эксклюзивность, скорость обслуживания, скидки… Это и есть основа вашего оффера. И помните: чем точнее ваше сообщение попадает по целевой аудитории, тем выше отклик.

Чтобы было понятнее, как составляются офферы, я приведу примеры удачных и неудачных предложений.

Примеры удачных офферов

– Оформи карту OZON. ru и получи 7 % скидку на заказы.

– Купи стиральную машину и получи микроволновку в подарок.

– Позвони сегодня и получи три занятия по хастлу бесплатно.

– Закажите фотосъемку свадьбы сегодня и получите видеосъемку бесплатно.

– Приведи двух друзей и получи месяц Интернета бесплатно.

На иллюстрации вы видите пример хорошего оффера от 1PS. RU. Это предложение заинтересует тех, кто пользуется контекстной рекламой. Все-таки купон на 1000 рублей для рекламы в Google AdWords на дороге не валяется. Несмотря на то что его нельзя конвертировать в реальные деньги, он все равно воспринимается как их эквивалент. И это подогревает желание воспользоваться предложением.

Примеры неудачных офферов

– Мы открылись.

– У нас самые низкие цены.

– Приходите к нам.

– Распродажа 50 %.

Главное правило – больше конкретики. Если вы не расскажете о выгодах или особенностях, оффер не сработает.

Сравните два варианта предложения:

1. «Разработка сайтов любой сложности».

2. «Закажите разработку продающего сайта для вашей турфирмы и получите новых клиентов уже в течение первых 14 дней после запуска».

Первое предложение не стимулирует продажи. Оно не содержит конкретных обещаний и вряд ли кого-то заинтересует. Непонятно, кому и какие сайты предлагаются. Второе предложение гораздо интереснее. Оно содержит довольно сильное обещание и адресовано определенной группе людей, а не всем сразу, что в большинстве случаев является плюсом.

В самом начале этой книги я упомянул, что ездил на Байкал. Давно хотел там побывать и посмотреть на это озеро. Или, как его называют местные жители, – море. И пока мы ехали, я увидел придорожное кафе, которое меня очень «порадовало» своей рекламой (см. фото).

Что плохого в этом оффере? Во – первых, розыгрыш 9 мая 2011 года. Фотография сделана примерно 14 августа 2010–го. То есть до розыгрыша было еще почти девять месяцев. Во – вторых, сумма «от 150 рублей» несколько несерьезно воспринимается. В – третьих, основные посетители кафе – туристы, которые приезжают в это место далеко не каждый год, и розыгрыш автомобиля их вряд ли может заинтересовать. К тому же если вы посмотрите на вторую картинку, то поймете, что это за «суперприз». Совершенно немотивирующий оффер.

Самое интересное, что с точки зрения общей структуры все составлено верно: «соверши какое-то действие и получи что-то ценное». Но этого недостаточно! Сообщение не привлекает потенциальных клиентов.

Оффер вызывает моментальное желание узнать подробности. Оффер должен быть коротким, просто сформулированным и понятным даже ребенку. И он должен точно соответствовать запросам потенциальных клиентов. Идеально, когда вы можете сформулировать свое предложение буквально несколькими словами.