Аптека с открытой выкладкой способна значительно приумножить доходы своего владельца, если подойти к делу со всей ответственностью. По сути открытая выкладка выглядит как различные шкафчики, стеллажи по периметру и центру зала с разложенным товаром, чаще всего это косметические и гигиенические средства. Поскольку такой метод демонстрации нужных товаров требует значительной площади, аптека с открытой выкладкой должна иметь довольно просторное помещение.

Преимущества

Открытая выкладка в аптеке предоставляет покупателю более широкие возможности при выборе изделий медицинского назначения. Ваши посетители смогут ознакомиться с сопутствующими товарами без спешки, отпадает необходимость озвучивать свой выбор при остальных покупателях, что немаловажно для стеснительных клиентов. Проведенное в очереди время перестанет быть таким томительным, ведь его можно использоваться с максимальной пользой.

Аптека получает от открытой выкладки увеличенный спрос, нужно лишь правильно организовать систему мерчендайзинга. Используя определенные приемы, можно побудить посетителя совершить покупку продвигаемого ассортимента. Существуют так называемые «продаваемые полки», именно они обеспечивают доступность товара.

• Располагайте необходимый для продажи ассортимент на уровне глаз и рук лицевой частью к покупателю
• Добавляйте товары с красочными упаковками, они привлекают взгляд к витрине
• На видном месте лучше поместить большое количество одного товара, если добавить к нему скидку, продажи увеличатся до 50 %
• Правильная открытая выкладка непременно обеспечит рост продаж в аптеке.

Недостатки открытой выкладки

Основным минусом открытой выкладки является необходимость дополнительных трат. В первую очередь, это площадь помещения аптеки. Чтобы организовать удобный и эффективный торговый зал, потребуется не менее 50 кв.м., а это повышенная арендная плата. Помимо дополнительных квадратных метров, нужно расположить аптеку в проходном месте. Именно аптеки с большим потоком покупателей идеально подходят для открытой выкладки.

Покупка витрин, стеллажей, расходы на дизайнерское оформление, систему охранной безопасности также необходимы. В аптеке с открытым типом выкладки товары менее защищены от воровства, порчи. Придется установить систему видеонаблюдения, включить в штат охранника, рассмотреть возможность покупки необходимого оборудования. Желательно принять на работу дополнительных сотрудников в качестве консультантов.

Выбор выкладки: открытая или закрытая?

Любая аптека способна приносить прибыль при грамотном управлении. При выборе формата аптеки следует исходить из множества факторов. Это расположение, специализация, проходимость, стоимость аренды и пр.

У каждого типа торговли есть свои плюсы и минусы. Открытая выкладка оправдает себя в местах с большой посещаемостью, закрытая обеспечит сохранность товаров в силу отсутствия торгового зала. Перспективы развития есть и у той, и другой – важно лишь относиться к делу с любовью и вниманием, тогда ваш бизнес непременно принесет долгожданные дивиденды.

Размещение - это распределение товаров на площади торгового зала в соответствии с планом помещения и имеющейся площадью для их выкладки.

По способу размещения товаров выделяют следующие виды витрин:

• - узкоспециализированные, на которых выставляют ЛС, действующие на один орган и вызывающие определенный эффект, или сопутствующие товары, предназначенные для одной цели, а также оптика и минеральные воды;
• - специализированные, где демонстрируются ЛС действующие на один орган с различными эффектами действия, а также парафармацевтические товары;
• -комбинированные, где выставляют ЛС, относящиеся к нескольким фармакотерапевтическим группам (2-3 группы);
• - смешанные, на которых выставляется большое количество групп ЛС или -- парафармацевтических товаров. Необходимо особо отметить, что в аптечных организациях на витрины, доступные взгляду потребителя, разрешено выкладывать ЛС только безрецептурного отпуска.

Выкладка - это процесс расположения, укладки и показа товаров на витринах, прилавках. Возможности демонстрации товаров аптечного ассортимента в торговом зале объективно зависят от его размеров, поэтому выделяют различные способы выкладки: - горизонтальный - определенные однородные товары размещены вдоль по всей длине витрины или прилавка;

• - вертикальный - расположение однородных товаров в несколько рядов на всех полках витрин сверху вниз;
• - комбинированный - сочетание этих двух способов. При выкладке товаров аптечного ассортимента упаковки располагают лицевой стороной к покупателю; если на одной стороне имеется русское название, а на другой иностранное, то лицом к клиенту всегда должна быть надпись на русском языке .

Первичное ранжирование приоритетов -- четко пространственно выделенных элементарных зон выкладки (полка, подставка, министеллаж, уровень стеллажа для подвешиваемого товара и т.п.) производится экспертно -- по критерию заметности /удобности расположения для посетителей. Основные критерии -- это:

• - близость к местам, где концентрируется основная масса посетителей (недалеко от прилавка, по пути основных потоков движения в зале и т.п.);
• - удобство высоты расположения товара. Можно использовать любую шкалу в пределах от 3 до 5--6 баллов: меньшее количество градаций не позволяет отразить разнообразие мерчандайзинговых зон, большее -- затруднительно использовать при экспертной оценке. Обычно достаточно удобна 4-балльная шкала;
• - лучшие места -- 4 балла;
• - хорошие места -- 3 балла;
• - средние места -- 2 балла;
• - худшие места -- 1 балл.

При учете высоты расположения товара обычно полезна следующая градация, учитывающая, в частности, средний рост женщин в России (160-165 см), которые составляют около 70% посетителей аптеки (табл. 1).

Таблица 1

Размещение категорий товара по мерчандайзинговым зонам осуществляется в соответствии с простым принципом -- наиболее приоритетные категории должны размещаться в наиболее приоритетных местах:

• - категория с приоритетом №1 помещается в одну из зон (группу смежных зон) с высшим баллом;
• - категория с приоритетом №2 помещается в одну из зон (группу смежных зон) с высшим баллом из оставшихся;
• - категория с приоритетом №3 помещается в одну из зон (группу смежных зон) с высшим баллом из оставшихся и т.д.

Одним из принципов выкладки является расположение по размеру упаковки. Маленькие упаковки товаров должны располагаться на верхних полках, так удобнее рассмотреть упаковку и достать товар, большие - на нижних. На большой упаковке шрифт больше, его можно рассмотреть и на нижней полке. При расположении товаров на одной полке лучше их располагать слева направо в порядке увеличения размера упаковки.

Другой принцип - расположение товаров от светлого к темному. В левой части полки выставляются товары, имеющие светлую упаковку, в середине - более темные, в правой части полки - самые темные. Таким образом, упаковки товаров не будут раздражать глаза потребителя и будут восприниматься как единое целое.

Удобным и легким для восприятия является размещение товаров блоками по категории продукта, внутри категорий - по типам, затем - по брендам. Наиболее оптимальная длина одного блока - 33 см, а количество блоков, представленных на полке, - от 3 до 13 в зависимости от длины полки витрины. Все выложенные блоки товаров аптечного ассортимента должны быть достаточно информативны: обозначены заметными табличками-рубрикаторами по симптомам и недомоганиям или по фармакотерапевтическому действию (например, "от кашля" "обезболивающие", "жаропонижающие" и т. п.)

Выкладка товаров в аптеке открытого типа

В аптеке со свободной выкладкой могут присутствовать следующие зоны:

• 1. Сезонные товары и промо-места. Средства для профилактики и лечения сезонных заболеваний, сезонная косметика и средства по уходу. Товары домашней аптечки.
• 2. Зона здорового образа жизни. Здоровое питание. Спортивное питание. Средства профилактики заболеваний. Витамины, фитопрепараты.
• 3. Зона товаров для деловых людей. Препараты для повышения работоспособности и предотвращения стресса. Средства для укрепления зрения, защиты от вредных воздействий техники на рабочем месте. Массажные приборы для тех, кто много времени проводит за рабочим столом. Поскольку современным менеджерам приходится много ездить по делам бизнеса, можно выделять товары, необходимые в дороге и «походную» аптечку (например, средства против укачивания в транспорте, безрецептурные препараты, рекомендуемые при перемене климата и частой смене часовых поясов).
• 4. Зона безрецептурных препаратов. Препараты группируются по области применения.
• 5. Зона материнства. Товары для беременных и молодых мам. Товары для новорожденных. Детская косметика и средства по уходу.
• 6. Зона народной медицины. Обычно подразделяется на зону местной народной медицины и экзотической медицины. Товары восточной медицины представляют собой растущий сектор рынка для обеспеченных покупателей. Существует тенденция расширения потребителей медицинских услуг Азии за счет представителей среднего класса, и с каждым годом все больше наших соотечественников будет знакомиться с медицинскими и оздоровительными центрами востока. Соответственно, препараты восточной медицины станут более знакомыми и востребованными. Также сейчас наблюдается повышенный интерес к препаратам на основе растительного, животного и минерального сырья как эффективным средствам оздоровления населения, и это находит отражение в позиции Всемирной организации здравоохранения.
• 7. Зона специализированных медицинских товаров и техники. Товары по уходу за больными. Медицинская техника и аппаратура.
• 8. Зона косметики и средств по уходу. Как мы уже отмечали выше, косметика - растущее направление в ассортименте аптек, и некоторые сети успешно конкурируют со специализированными магазинами, где представляются натуральные средства по уходу. Декоративная косметика - это не только импульсный товар для женщин, но и своего рода «расходник», товар, запасы которого надо регулярно пополнять.
• 9. Предкассовая зона. Галантерейные товары, подарки и сувениры, специализированная периодическая литература, посвященная здоровью, красоте, поддержанию формы. Также в предкассовой и прикассовой зонах аптеки размещаются товары небольшого размера и по привлекательной цене, от покупки которых просто невозможно удержаться .

На пристенном оборудовании в аптеке с открытой выкладкой и на витринах в прилавочных аптеках должны соблюдаться ценовые диапазоны и соседство товаров одного ценового диапазона. Но особенность ассортимента аптеки состоит в том, что большинство товара имеет маленький размер. Очевидно, что на верхних полках товары хуже видны. Поэтому приоритетом в выкладке является прибыльность товара, его доля в продажах и прибыли (категория по АВС-анализу). Допускается нарушение выкладки по цене, если товар более прибыльный: такие товары должны располагаться ближе к уровню глаз покупателя.

В аптеках с открытой выкладкой используется низкое островное оборудование. Такое оборудование позволяет создать комфортное пространство, торговый зал просматривается, но получается, что многие товары находятся ниже уровня пояса. Дешевые товары - традиционные «обитатели» нижних полок, должны выкладываться в достаточном количестве, чтобы они были заметны .

Выкладка товаров в аптеке закрытого типа

В аптеках закрытого типа выкладка является декоративной (выполненной при помощи объемно-пространственной композиции). Формы композиции могут быть объемными и линейными. Вот несколько правил, на которые следует обратить внимание:

• - Вся продукция должна иметь хорошо просматриваемые, соответствующие ей ценники. Нельзя допускать появления на витрине одного и того же наименования с разной стоимостью (разные цены поставки!).
• - Товар должен стоять максимально открытой лицевой стороной по отношению к покупателю. На полке не должно быть пробелов, продукция должна стоять сгруппировано.
• - Более дорогостоящий товар должен находиться на уровне глаз или чуть ниже. Дешевый лучше поместить в накопители.
• -Препараты под одним брэндом, но разных лекарственных форм должны группироваться.
• - Нужно придерживаться оптимального количества позиций на полке. Не перегружать пространство витрины, но и не оставлять пустот.
• -С целью гармонизации выкладки обращайте внимание на соотношение размеров, цветов, а также симметрии композиции.

При восприятии товаров на отдельно взятой витрине существуют так называемые «горячие» и «холодные» зоны. Причем их распределение зависит от длины витрины. Так на коротком прилавке (длиной до 1 метра) распределение этих зон происходит следующим образом: 50% витрины в центре -- это зона повышенного восприятия; в нее лучше помещать наиболее дорогой и рентабельный товар. Далее от центра по бокам идет по 20% зоны среднего восприятия, а по 5% витрины по краям -- это «мертвая» зона. Товар, размещенный в этой зоне, очень плохо воспринимается покупателем, и помещать туда нужно низкомаржинальный товар. Если витрина длинная (более 1 метра), то там распределение внимания покупателя происходит волнообразно. В этом случае практически вся витрина имеет средний уровень восприятия (20-25%). Слишком длинные витрины не желательны, они изначально имеют более низкий потенциал по сравнению с короткими, и происходит нежелательное давление большим количеством информации на человека. К тому же длинные витрины снижают возможность корректно разместить товар по категориям, так как приходиться их укрупнять или размещать по категориям без визуального дробления, что создает ощущение хаоса и путает посетителей. Такие витрины актуальны только при больших пространствах и огромном ассортименте .

Оптимизация объема выкладки

Визуальная единица - это единица товара, представляющая его в данной линии товаров, обращенная лицевой стороной (этикеткой) к покупателям. Чем больше визуальная единица, тем заметнее товар. Можно измерить визуальную единицу в единицах (товара) или в сантиметрах (длина полки). Пространство товарной выкладки, которую занимает визуальная единица, - это «плата», которую «вносит» товар за свое место. Поскольку для товара нужна полка, неважно, размещены ли товары в два или три ряда один на другом, - нас интересует количество занятых на полке сантиметров. Продажи должны быть достаточно регулярными. Нужно учитывать также, что новые товары должны найти свое место, что ситуация никогда не бывает застывшей и что товарная выкладка оказывает прямое воздействие на потребителя.

Минимальная выкладка . "Незамечено - не продано". Если визуальная единица слишком мала, товар не будет замечен. Как правило, считается, что минимальный размер визуальной единицы - 10 см. Для товаров - объектов импульсных покупок, как и для новых товаров, минимальная визуальная единица должна быть большего размера, чтобы привлечь внимание покупателей.

Максимальная выкладка - это порог насыщения (увеличение количества визуальных единиц уже не влечет за собой повышения количества продаж).

Рентабельность. Максимальный размер визуальной единицы, который следует выделить товару, достигается, когда рентабельность линейного метра данного товара становится ниже, чем рентабельность товарной категории, к которой он принадлежит. Каждому линейному метру соответствует определенный размер капиталовложения (фиксированные затраты на эксплуатацию, разделенные на общее количество метров выкладки). Чистую прибыль от товара соотносят с размером капиталовложения на метр: "вносит" ли товар "плату" за свое место?

Таким образом, идеальное количество визуальных единиц - то, которое позволит подчеркнуть достоинства товара, чтобы он привлек к себе внимание и был куплен. Но это также и его количество, которое даст возможность достигнуть большей, чем в среднем по категории, рентабельности выкладки товара без потери объема продаж.

Двойное размещение. Иногда один и тот же товар распределяют одновременно в двух выкладках. В двух местах товары размещают с целью увеличения продаж. В зависимости от особенностей товара такое размещение может быть постоянным или временным (например, сезонным). При двойном размещении можно использовать две мотивации для покупки - обдуманную и импульсную. Обдуманную покупку облегчает логическое размещение товара (в его категории), а импульсная покупка требует размещения в местах, благоприятных для дополнительной продажи.

Стандарта размещения товаров не существует. Размещение должно быть адаптировано к местной ситуации, архитектурным ограничениям, ограничениям зоны концентрации потенциальных покупателей, а также к предпочтениям самих покупателей .

В этой статье описаны преимущества и недостатки двух видов аптечной выкладки - открытой и закрытой

Каждая аптека работает с открытой или закрытой выкладкой. В небольших помещениях, например, в аптечных пунктах, целесообразно выбирать закрытый тип выкладки товара. В данном случае реализуемые препараты и сопутствующие товары отделены от покупателя витриной. Если размеры помещения позволяют «развернуться», оптимальным вариантом будет открытая выкладка - товар присутствует не только за стеклянными перегородками, но и в зале. Открытая выкладка в аптеке приносит большую прибыль, несмотря на заложенный процент мелких краж.

У каждого типа выкладки есть свои преимущества. При закрытом типе недостачи практически сведены к нулю, да и затрат на оборудование гораздо меньше. Открытая выкладка требует установки специального охранного оборудования и затрат на обстановку зала. Также может потребоваться дополнительный продавец-консультант.

Где лучше закрытая выкладка

При выборе типа выкладки нужно учитывать множество факторов, одним из которых является расположение аптеки. Если взять для примера спальный район, то там открытая выкладка не предоставит никаких преимуществ. Напротив, затраты могут не окупиться вовсе. Дело в том, что в таких аптеках люди чаще всего ходят за конкретным товаром, а в остальных случаях больше интересуются стоимостью. Здесь нужно работать в направлении повышения лояльности покупателей, устраивать акции и специальные предложения.

Где уместна открытая выкладка

Открытая выкладка идеальна для аптек, расположенных в большом помещении. Нужно использовать возможности на полную, и открытая выкладка поможет в этом. В каждом торговом центре есть аптека, но стоимость аренды пропорциональна интенсивности трафика. Если на начальном этапе имеются проблемы с денежными средствами, лучше не рисковать, и сделать обычную закрытую аптеку.

Если и средства и желание развиваться есть, нужно выбрать помещение в хорошем месте и за оптимальную сумму аренды. Обязательно нужно составить бизнес-план, в котором просчитаны затраты на аренду помещения и предполагаемые выручки. Вполне может случиться, что прибыль не погасит даже аренду.

Довольно хорошие прибыли приносят аптеки с широким ассортиментом парафармацевтики, косметики и гигиенических средств. Эти товары отлично подходят для открытой выкладки в аптеке . Вообще дополнительные товары значительно способствуют увеличению прибыли.

Каждая аптека содержит штат провизоров и фармацевтов. При выборе открытого типа выкладки придется расширить его за счет профессиональных консультантов. Большой ошибкой будет взять на работу лишь бы кого, поскольку смысл в данном случае от продавца теряется. Он должен подсказывать покупателю, подталкивать его к покупке определенного товара, консультировать по характеристикам продукта и его стоимости.

К сожалению, чаще всего консультанты хорошо работают только тогда, когда руководитель активно интересуется качеством их работы. При отсутствии контроля и низком потоке покупателей персонал расслабляется и вместо исполнения прямых обязанностей смотрит на часы.

Особое внимание нужно уделить освещению. Если выкладка открытая, покупатель должен иметь возможность хорошо рассмотреть товар, а в полумраке вряд ли у него появится желание что-либо покупать. Качественные лампы и светильники способны преобразить даже самое тусклое помещение.

Открытая выкладка сопустствующих товаров в магазине Vera Victoria Vito

В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может выделяться больше или меньше места. Распространенные варианты выкладки «сопутки»:

в стеклянной витрине;

за кассовым узлом;

открытая выкладка на стойках в зале.

Каждый из этих видов имеет свои преимущества и недостатки. Запертый в витрину товар хорошо виден, можно сделать подсветку и его не украдут. Но его нельзя взять в руки, продавец должен отпирать витрину, чтобы что-то показать …

Если товар выложен в зале, например, на специальных стойках, то его надо защищать от кражи, а это - дополнительное оборудование и расходы. Преимущество: покупатель может взять товар в руки, прочитать этикетку. Здесь действует принцип самообслуживания, побуждающий покупателя к действию. Кроме того, продавец-консультант тоже может сразу показать товар и объяснить его возможности.

Наиболее распространенным остается выкладка «сопутки» в непосредственной близости к кассовому узлу, часто за спиной кассира. Покупатель, стоящий на кассе, имеет возможность рассматривать выложенный «перед его носом» товар. Если покупатель еще не получил от продавца рекомендаций взять что-то из сопутствующего товара, то кассир имеет возможность предложить ему подходящий продукт. Кроме того, есть возможность здесь же, около кассы, выложить рекламные материалы по «сопутке» или поставить экран с роликом про обувную косметику.

От эмоционального к рациональному

Кроме правильно выбранного места, значение имеет и сама модель выкладки. Мы условно разбили их на три: эмоциональная, рациональная и «американская».

Эмоциональную выкладку можно встретить в небольших обувных сетях, где есть ответственный сотрудник, который постоянно занимается подбором и оформлением «сопутки». Товар выложен так, чтобы привлечь внимание, и представляет собой некую красиво подобранную композицию. Цвет и оформление играют большую роль. Как правило, это широкий ассортимент косметики с экзотическими продуктами и большой палитрой цветов. При такой выкладке предполагается очень хорошее обучение продавцов, которые из всего этого многообразия могут предложить покупателю то, что ему нужно.

Рациональная выкладка присутствует в больших сетях, где есть уже наработанная система работы, но и текучка кадров здесь, как правило, высокая. Здесь все поставлено «на поток». Ассортимент поэтому должен быть лаконичным и ясным, включающим в себя только бестселлеры и сезонный товар. Тогда и продавцам все запомнить легко, и покупателям разобраться несложно.

«Американская» выкладка – это когда каждого продукта выставляется много. Идея заимствована из системы выкладки товара в супермаркетах – выложено много товара, потому что спрос очень большой, и надо держать запас. Таким образом, покупателя побуждают к покупке: всем надо и мне тоже. Это, как правило, небольшой, ударный, сезонный набор продуктов. Один продукт в большом количестве может быть выставлен на отдельном подиуме недалеко от выхода.

Все три метода выкладки имеют право на жизнь и могут свободно комбинироваться.

Открытая выкладка в прикассовой зоне (без витрины), товар должен быть расположен так, чтобы большая его часть находилась на уровне глаз покупателя.

Товар должен стоять плотно, без свободного места между отдельными баллонами. От каждого продукта должно быть выставлено несколько баллонов/тюбиков, но не слишком много.

Если в одной группе товаров – например, в пропитках, есть баллоны разной высоты, то лучше их выставлять «горкой», при этом самый высокий или самый важный продукт располагается в середине.

1. Тюбики с кремами выставляются торцевой частью вперед, чтобы был виден цвет.

Если это товар премиум-класса, то сезонные, актуальные продукты должны быть выделены особенно - здесь фантазии нет придела: баночки-тюбики-баллоны могут быть в подставке/презентере, сопровождаться рекламным плакатом, мини-подарком.

Если в магазине есть место и это технически возможно, то приветствуется и открытая выкладка сезонного товара в торговом зале, на подиуме или отдельной стойке.

Розничные компании отмечают рост категории аксессуаров.

Директор бренда «Эконика» Алина Степанова:

«Развитие линейки аксессуаров является одной из стратегических задач бренда «Эконика». В основе лежит цель улучшения клиентского опыта за счет возможности подобрать стильный образ, вдохновится на изменения, найти индивидуальное модное решение под конкретный повод или случай. В первую очередь мы изучаем потребности клиентов, их образ жизни, стиль и предпочтения. Интерпретируя модные тенденции и учитывая знания о клиенте, мы разрабатываем уникальные темы, которые находят свое отражение в капсулах, куда входит обувь, сумки, аксессуары, украшения. Используя такой подход, мы имеем успешные продажи сумок и аксессуаров, увеличивая их долю ежегодно на 30-40%. В ближайшие несколько лет мы планируем продолжать усиливать данную категорию за счет эксклюзивного дизайна и лимитированных капсул».

«У нас в магазинах представлены шарфики, кошельки, ремни, браслеты, зонтики. Продажи аксессуаров растут, особенно активно продаются кошельки. До Нового года поступила новая партия браслетов и колец из керамики, и они сразу показали хороший результат по продажам, тем более что они появились в наших магазинах в самый сезон подарков».

Высокие продажи обувной косметики – в руках продавцов

Продажа сопутствующего товара полностью зависит от умения продавца. Сопутствующий товар сам не продается. Покупатель может прийти в обувной магазин с твердым намерением купить пару обуви, но он никогда не приходит с намерением купить тюбик крема. Главная задача продавца – увидеть и правильно оценить покупателя, при этом продавец должен быть максимально честен и ненавязчив. Конечно, он заинтересован продать максимально много товара, но он должен предлагать только то, что покупателю действительно нужно, ни в коем случае не «втюхивать» товар.

Российский покупатель сочетает в себе высокую степень недоверия и одновременно является благодарной, отзывчивой публикой, если чувствует хорошее к нему отношение. Искренность продавца будет оценена и покупатель придет в следующий раз за советом.

Конечно, продавец должен владеть информацией по всему товару, но на практике мы видим, что нередко продавец имеет свои любимые продукты, которые он предлагает в первую очередь. Продавцы придумывают свои истории и приводят аргументацию, почему покупатель должен приобрести именно эти продукты. Здесь нет ничего плохого, наоборот, если данные продукты предложены правильно, то при обучении надо спрашивать продавцов, какие продукты им нравятся и давать про них еще больше информации. Продавец должен быть сам уверен в продукте, тогда он сможет его успешно предлагать.

Перед началом сезона продавцам необходимо представить короткую линейку сезонных продуктов по уходу за обувью, которые будут «ударными». Она не должна быть длинной, иначе продавцу трудно будет запомнить все преимущества каждого средства. Например, если это пропитки – не больше трех: щадящая пропитка с функцией ухода в баллоне 200 мл, нано-пропитка сильного действия в баллоне 400 мл, пропитка-концентрат в баллоне 75 мл.

Продавцы должны разбираться в видах кожи, чтобы не ошибиться с подбором продуктов. Если в магазине большая текучка продавцов и нет возможности постоянно проводить обучение, то можно выбрать некую линейку универсального товара (такие средства на рынке есть), которые могут применяться для всех видов кож. Например, современные пропитки высокого класса разрабатываются абсолютно для любых материалов, включая ТЕХ-мембраны.

Пять общих правил для продавцов:

Не навязывать продукт, а рассказывать про его достоинства.

Так предложить продукт, чтобы человек взял его в руки.

Предлагать два продукта на выбор – как правило, один из них будет куплен. Но не более: у человека только две руки.

Предлагать средство ухода уже в конце разговора, когда покупатель принял решение купить обувь.

Формулировать преимущества продукта четко, коротко и ясно.

Как правильно сформировать «косметический» ассортимент

Какой бренд обувной косметики выбрать? Здесь есть смысл отталкиваться от тех брендов обуви, которые представлены в магазине.

Если это дешевый товар, то и средства для обуви не могут быть дорогими. Кроме того, в магазине низкого ценового сегмента нет смысла представлять большой ассортимент. Достаточно одной пропитки, одного чистящего средства, крема в трех основных цветах, спрей велюр-нубук в трех основных цветах, пара щеток – все! Иногда добавляют жир для обуви или совсем дешевый крем в банке.

В среднем сегменте и выше может быть представлена широкая линейка продуктов, позволяющая удовлетворить более изысканный спрос. Здесь обязательно должны присутствовать кремы и средства для кожи велюр-нубук в широкой цветовой гамме, большой выбор чистящих средств, пропиток, различные щетки, специальные средства для лака или синтетических материалов, растяжка для проблемных мест в обуви, средства для нежной кожи или кожи с эффектами и многое другое. Конечно, упор все равно делается на коммерческие продукты, но если продавец видит, что девушка купила очень дорогие туфли из натуральной лакированной кожи, то, возможно, ей следует предложить не обычный крем для лака, а специальное масло для лака, которое более эффективно защитит кожу от заломов. Масло, конечно, стоит несколько дороже, но смысл в использовании именно такого продукта, безусловно, есть, в чем продавец должен попробовать убедить покупательницу.

Тем, у кого нет никакого опыта продажи обувной косметики, рекомендуется начинать с так называемого стартового набора беспроигрышных продуктов, а затем постепенно расширять ассортимент на основе опыта продаж.

Если мы считаем только обувную косметику без прочей «сопутки» - стелек, шнурков, рожков, формодержателей для обуви и прочего, – то на средний магазин площадью 100 кв. м, торгующий обувью с розничными ценами от 4 000 рублей до 12 000 рублей, в невысокий сезон потребуется в месяц обувной косметики примерно на 40 000 рублей в закупочных ценах. Это, конечно, очень усредненная цифра. Выше уже говорилось о том, сколько факторов имеет значение при отборе ассортимента.

Общих рецептов нет, здесь надо действовать методом проб и ошибок, при этом надеяться, что последних будет не очень много. Можно посчитать по-другому: просто взять приблизительно усредненный объем продаж обуви за месяц, взять от него 10%, разделить на 2 (получается оптовая цена) и умножить на 3, так как будет самая первая закупка – если вы начинаете продажи обувной косметики с нуля, – и она должна содержать некий запас товара.

Надо ли устраивать распродажи кремов и спреев?

Как показывает практика, распродажи косметики не имеют смысла. С обувью все по-другому: покупатель четко представляет, сколько может стоить та или иная обувь и иногда специально ждет распродажи. Или покупатель видит солидную скидку и соблазняется на спонтанную покупку, даже если ему эта обувь в настоящий момент не очень нужна, потому что «грех не купить по такой цене».

В случае с обувной косметикой никто не будет покупать крем только потому, что на него действует специальная акция и есть скидка 20%. Если продавцу удалось убедить покупателя, что конкретное средство ему необходимо, он его купит и без скидки.

Предложить средство ухода как некий подарок при проведении акции в дополнение к обуви – возможный вариант, но в этом случае презент должен быть выбран так, чтобы покупатель действительно мог им воспользоваться. Такой презент должен быть недорогим и универсальным, не требующим консультации об его использовании. Например, для таких целей подходит губка с пропиткой для придания блеска обуви. Покупатель, конечно, не откажется о презента, но он все равно с большим удовольствием захочет получить просто скидку на обувь, а не подарок. Безусловно, можно проводить подобные акции, но это не основная задача средств ухода. Их можно хорошо продавать в регулярной торговле.

В зависимости от формата магазина сопутствующим товарам может выделяться больше или меньше места.

Открытая выкладка товаров очень эффективна, поскольку она позволяет повысить уровень продаж. Рост количества покупок объясняется многими факторами, в том числе психологическим; взяв в руки товар, покупатель уже частично ощущает его своим, даже если он его еще не оплатил. Это увеличивает шансы, что товар действительно будет приобретен. Но открытая выкладка — это не только рост продаж и свободный доступ клиентов к продуктам, но и необходимость надежной защиты от краж дорогостоящих электронных устройств.
В этой статье рассказывается о том, какие технические решения для обеспечения безопасности товаров на стеллажах используются сегодня, какие новинки были представлены в последнее время и какие тенденции обозначились на данном рынке.

ОТКРЫТАЯ ВЫКЛАДКА И СИСТЕМЫ ЗАЩИТЫ

Как показывают исследования, почти 50% решений о покупке сегодня принимаются на основе личного взаимодействия покупателя с продуктом. На это влияют многие факторы в том числе психологический.

Зарубежные ритейлеры давно поняли преимущества открытой выкладки (см. фото 1), повышающей объем продаж, и перешли к такому способу демонстрации продукции. В России это произошло чуть позже. Но все торговые сети, и зарубежные, и российские, при переходе к открытой выкладке столкнулись с одной и той же проблемой - необходимостью надежно защитить электронные устройства, находящиеся в свободном доступе для покупателей (см. фото 2). Дело в том, что дорогостоящие малогабаритные товары не так сложно спрятать и вынести из магазина, причем это может сделать не только профессиональный вор, но и менее опытный злоумышленник.

Первые системы защиты товаров на стеллажах в нашей стране стали использоваться более 10 лет назад. С помощью них тогда защищались радиотелефоны стандарта DECT, мультимедийные плееры, диктофоны, радиоприемники, часть фотоаппаратов и некоторые другие устройства. А работали системы защиты по следующему принципу: к товару крепился электронный датчик, подключенный к блоку управления охранной системы, и при нарушении цепи (например, при разрыве проводов, отклеивании датчика) срабатывала сигнализация.

Этот принцип работы применяется и сегодня в электронных системах защиты от краж (см. фото 3). Отличие в том, что технические решения на рынке стали более совершенными. Появилось больше датчиков, позволяющих обеспечить безопасность самых разных товаров, в частности тех, которые были разработаны в последнее время: смартфонов, планшетов и др.

Но электронная защита - не единственное, что используется
для обеспечения безопасности товаров на стеллажах в наши дни. Дело в том, что электронные системы не могут гарантировать 100%-ной сохранности продуктов. Если вору удастся, например, перерезать провод или отклеить датчик, прозвучит сигнализация, но злоумышленник может успеть убежать с товаром. И (особенно если магазин находится не в торговом центре, а на улице, в отдельном здании) существует большая вероятность, что вора поймать не удастся.

Именно поэтому ведущие производители антикражных решений разработали новый способ защиты товаров - механическую систему, которая появилась на рынке два года назад. Она более надежная, чем электронная, поскольку ее суть в том, что к товару не приклеивается датчик, а прикрепляются металлические элементы (кронштейны, крепления и т. д.), которые невозможно ни сломать, ни оторвать, ни снять, не причинив вреда самому аппарату. При этом ассортимент кронштейнов, креплений и держателей сегодня очень широк, что позволяет защитить самые разные устройства.

Чтобы отличия между электронной и механической системой защиты стали более понятными, приведу следующий пример. Представьте дверь, на которую установлена сигнализация. Владелец квартиры может лишь удаленно контролировать, закрыта она или открыта посторонним человеком: в случае незаконного проникновения в дом сигнализация известит об этом. Но, находясь далеко, владелец может не успеть защитить свою квартиру от кражи. То же самое и с электронной защитой товаров на стеллажах: продавцы могут контролировать состояние устройств, постоянно находящихся в руках у покупателей (на месте ли товар или его пытаются украсть), но могут не успеть предотвратить кражу.

А теперь представьте ту же дверь, закрытую на надежный замок, которую без специального ключа открыть никак нельзя. То же самое и с механической защитой: снять конструкцию без специального оборудования (ключа), чтобы украсть товар, невозможно. После установки таких систем ритейлеры отметили значительное снижение уровня воровства в своих магазинах: например, один из крупнейших розничных ритейлеров США зафиксировал 95%-ное снижение краж, а один из крупнейших американских операторов беспроводной связи сообщил о 90%-ном снижении краж. Ведущие мировые бренды, такие как Apple, Samsung, все больше защищают свои устройства именно механическими системами.

Для обеспечения безопасности товаров открытой выкладки в настоящее время также могут использоваться системы-«гибриды», в которых комбинируются электронная и механическая системы. А в некоторых магазинах электроники и бытовой техники помимо антикражных систем на стеллажах устанавливаются и традиционные EAS-системы - их можно увидеть на входе в торговый объект. Отличия между ними заключаются в том, что системы защиты товаров на стеллажах предотвращают воровство непосредственно в торговом зале, а EAS-системы способны обнаружить кражу при выходе покупателя с неоплаченным товаром из магазина. При установке обеих систем уровень безопасности товаров повышается.
Максимальная сохранность товара и минимальный процент потерь от воровства - вот что прежде всего ожидают ритейлеры от системы защиты товаров на стеллажах в настоящее время. Также для них важны такие параметры, как надежность и качество системы, ее окупаемость, отсутствие ложных срабатываний, соотношение «цена - качество», популярность бренда на рынке.

НОВИНКИ РЫНКА И ТЕНДЕНЦИИ

По количеству защищаемых товаров в торговых сетях в России лидером стала европейская компания XTR1M (см. фото 4). Я расскажу на примере XTRIM о некоторых новинках, которые были разработаны в последнее время.

Одна из них - датчики в виде моностоек . Их преимущество в том, что они могут быть размещены оперативно в любом месте торгового зала без использования специального торгового оборудования. Без дополнительных усилий эти датчики можно поставить на пол, на стол или разместить на стене, в результате чего увеличивается оперативность выкладки товаров, и нет необходимости заказывать торговое оборудование, ждать, когда его привезут, смонтируют и т. д.

Еще одна новинка - датчики, предназначенные для защиты от воровства аккумуляторов в смартфонах. До появления таких датчиков эти аппараты защищались следующим образом: помимо основного датчика для телефона к аккумулятору присоединялся дополнительно мини-датчик. Но он мог отклеиваться, вызывая ложные срабатывания. Чтобы устранить эту проблему, компания XTRIM разработала микросенсор, который располагается под аккумулятором. Любая попытка снять крышку телефона вызывает тревожный сигнал.

Среди новинок отмечу также датчики, которые вставляются в стандартный разъем (либо micro USB, либо mini USB) и кроме защиты также обеспечивают питание устройств.

Вообще, системы защиты с функцией подзарядки товаров сегодня пользуются большим спросом на рынке. Проблема в том, что не все производители могут предложить технические решения, которые не только защищают, но и питают устройства. Точно так же не все производители могут предложить универсальные системы, подходящие для большинства товаров и которые можно использовать в течение длительного периода времени, несмотря на расширение ассортиментных рядов и выпуск новых электронных устройств.

Рост спроса на универсальные системы защиты - это одна из тенденций на рынке.

Другой тренд, который появился в последнее время - переход от электронных систем защиты к механическим или «гибридным». Да, пока большинство ритейлеров (особенно в России) еще используют в основном электронные системы, но, сделав тестовые установки механических конструкций, они придут к выводу, что будущее - за ними.

А третья тенденция заключается в том, что стремительно растет спрос на системы защиты для новых устройств, которые появляются на рынке и пользуются большой популярностью. Я имею в виду планшеты, смартфоны и ноутбуки-планшеты.