– крайне важный параметр, определение которого обеспечивает сокращение затрат материальных и трудовых ресурсов. Это значение нужно для грамотного управления производством.

Что такое калькуляция

Калькуляция себестоимости – это определение трат на единицу продукции. К примеру, компания занимается производством дверей. В данном случае рассчитываются затраты на изготовление одной двери. Себестоимость включает в себя затраты по следующим направлениям:

• Транспортировка продукции.
• Стоимость товара.
• Доставка сырья или продукции.
• Пошлина, и таможенные платежи.
• Материал, сырье.

В себестоимость входит много параметров. Калькуляция позволяет определить затраты по каждому направлению. В дальнейшем можно проанализировать рациональность этих трат, а затем снизить их. Руководитель ищет наиболее эффективные методики уменьшения затрат.

Разновидности калькуляции себестоимости

Можно выделить следующие виды калькуляции:

• Нормативная. При определении себестоимости в расчет берутся нормы расхода сырья, действительные на начало месяца. Нужно сказать, что настоящие нормы (которые используются при расчетах) и плановые нормы могут различаться между собой. По этой причине значения нормативной и плановой стоимости также будут разными.
• Плановая. Себестоимость продукции в данном случае будет средней. Устанавливается она для конкретного планового периода. При расчете нужно принимать во внимание средние нормативы расходов. Если компания исполняет разовые заказы, формируется сметная калькуляция. Существует также счетная калькуляция, нужная для определения стоимости услуги. Она не включает в себя нормы расходов.
• Отчетная. Определяется на момент завершения отчетного периода. При формировании отчетной калькуляции потребуются данные бухучета: фактические затраты, траты на производство, количество изготовленного товара. Данная форма обеспечивает возможность отслеживания исполнения плана по снижению себестоимости продукции. Отчетная калькуляция нужна для установления динамики уменьшения или увеличения себестоимости. Она позволяет найти реальную стоимость продукта, определить разницу между себестоимостью фактического и планового характера.

Калькуляция классифицируется по информации, которая используется в расчетах.

Методы

Калькуляция может осуществляться различными способами:

• Попередельный. Передел представляет собой окончательный шаг обработки и производства. Расчеты осуществляются на основании сведений по переделам или по изготовлению. Рассматриваемый метод используется в нефтеперерабатывающей, пищевой отрасли. Попередельная калькуляция считается простой. Она не предполагает составления ведомостей, перераспределения косвенных трат. Первый шаг – выполнение расчета в условных единицах. Второй шаг – установление себестоимости условной единицы товара. Третий шаг – определение себестоимости.
• Попроцессный. При расчете нужно использовать сведения по конкретному переделу, который включает в себя перечень процессов. Процесс представляет собой технологический этап, являющийся составляющей производства. Рассматриваемый метод подходит для добывающей, химической отрасли. Актуален для массового изготовления товара. Если объекты незавершенного производства отсутствуют, себестоимость определяется путем деления расходов на количество изготовленной продукции. И расходы, и объем товаров определяются по определенному отчетному периоду. Если цикл выпуска продолжительный, траты нужно распределить между производством и объектами незавершенного производства.
• Позаказный. Актуален для строительной, авиационной сферы. Он используется в малом и среднем бизнесе. Подходит для компаний, занимающихся пошивом одежды, производством мебели, ремонтом. Это простой способ учета затрат. Особенность этой методики заключается в том, что она может применяться только по завершении работ. Связано это с тем, что для расчетов нужна вся полнота информации.

Рассматриваемые методы калькуляции нужны для эффективного управления производственным отделом.

Пример калькуляции себестоимости

Компания занимается производством межкомнатных дверей. Расчеты проводятся следующим образом:

• Расход сырья. Нужно учесть затраты на единицу сырья. Для производства понадобится 6,8 единиц стекла. Цена на единицу равна 85 рублей. Стоимость нужно умножить на число единиц (85*6,8). Расчеты выполняются в отношении не только стекла, но и дерева, лакокрасочной продукции, комплектующих.
• Затраты электроэнергии. Сначала рассчитывается количество электроэнергии, нужной для освещения производственного помещения, работы оборудования. Потом определяется стоимость 1 кВт. Затем объем энергии умножается на стоимость одной единицы.
• Оплата работы трудящихся. Нужно определить зарплату всех сотрудников, выплачиваемую за весь заказ, а затем разделить ее на число дверей. В учитываемую зарплату входят различные доплаты.
• Ремонт. Трата на текущие ремонтные работы и обслуживание используемой техники делятся на число дверей.
• Целевые траты. К целевым затратам относится заработок руководителей, расходы по содержанию помещения. Этот показатель нужно разделить на число дверей.
• Коммерческие траты. К ним относятся траты на рекламу, доставку. Этот показатель аналогичным образом делится на количество дверей.

Все полученные значения нужно сложить. Полученное число – это и есть себестоимость.

Основные задачи калькуляции

Для чего нужна калькуляция? Она требуется для решения следующих задач:

• Определение реальной себестоимости отдельной продукции, работы или услуги.
• Контроль над расходами с учетом нормативных актов и нормативов трат.
• Установление рентабельности.
• Оценка результативности трудовой деятельности.
• Оценка эффективности работы отдельных подразделений.
• Сбор информации о предстоящем анализе резерва для уменьшения себестоимости.
• Оценка запасов готовой продукции и полуфабрикатов.

К СВЕДЕНИЮ! На основании себестоимости определяется розничная стоимость товара. Предпринимателю невыгодно снижать розничную цену ниже себестоимости. В этом случае компания уйдет в минус. Поэтому себестоимость – основа для установления разумной цены.

Что включает в себя себестоимость?

Составляющие себестоимости зависят от специфики работы организации. К примеру, стоимость строительно-монтажных работ может включать в себя следующие элементы:

• Материал и сырье.
• Заработок сотрудников.
• Содержание оборудования.
• . Другие траты (аренда помещения, помощь сторонних компаний, страховые взносы).

Транспортные услуги могут включать в себя эти составляющие:

• Основные траты (заработок водителей с учетом отчислений во внебюджетные фонды).
• Траты на топливо и амортизацию ТС.
• Траты на обслуживание ТС (приобретение запчастей, содержание гаража, амортизация).
• Общехозяйственные траты.
• Коммерческие траты.
• Управленческие расходы.

В состав себестоимости входят только фактические затраты. К примеру, если компания не арендует помещение, то и в стоимость не будут входить затраты на аренду. Если организация предлагает услуги, то в себестоимость будут входить те материалы, которые используются при оказании услуг.

Предпринимателям и организациям, работающим в сфере оказания каких-либо услуг, часто требуется пример расчета себестоимости услуг. Корректное вычисление позволяет выбрать оптимальную цену для сервиса, а следовательно - увеличивать прибыль. Рассказываем, что нужно учитывать при расчётах себестоимости услуг и какими формулами следует пользоваться.

Себестоимость - какие характеристики нужно знать

Себестоимостью в экономике и бухгалтерии называется совокупная стоимость всех ресурсов, затраченных на производство продукции или оказание услуги.

Если в случае с производством материальных вещей вопросов к подсчётам себестоимости фактически не возникает - достаточно сложить стоимость всего сырья, трудовых ресурсов и основных фондов - то оценка себестоимости оказания услуг бывает не так очевидна.

Чтобы понять, как рассчитать себестоимость услуги, в первую очередь необходимо создать исчерпывающий перечень всех ресурсов, затраченных на её оказание. Сделать это зачастую нелегко, так как на современном рынке представлено огромное количество услуг самого разного рода: от предполагающих использование каких-либо материальных средств производства или сырья до основанных исключительно на труде специалиста.

Оценка себестоимости оказания услуг бывает не так очевидна.

Что входит в себестоимость - как ничего не упустить

Условно все ресурсы, используемые при оказании услуг, можно разделить на следующие разновидности:

1. Связанные с оплатой труда специалиста - так называемые «прямые». Это те суммы, которые получает работник за свою трудовую деятельность. Парикмахер - за стрижку, водитель - за перевозку, системный администратор - за обслуживание локальной сети.
2. Связанные за закупкой материалов или сырья, используемых в рамках сервиса. Например, для парикмахера - средства для ухода за волосами, для водителя - бензин, для системного администратора - плата за интернет и лицензионное программное обеспечение.
3. Плата за основные средства производства - амортизационные отчисления за износ оборудования, обслуживание и ремонт транспортных средств, аренда недвижимости и оплата коммунальных услуг.
4. Оплата труда административного и руководящего персонала - стоимость работы тех специалистов, которые не оказывают услуги напрямую, но руководят процессом их оказания или выполняют иную руководящую функцию.
5. Налоговые и иные обязательные отчисления в бюджет и страховые фонды. Любая официально зарегистрированная организация обязаны платить налоги, а также совершать перечисления средств в медицинский и социальный страховые фонды. С точки зрения экономии разумнее включить эти расходы в себестоимость.
6. Прочие расходы. Например, рекламная кампания, оплата связи и проезда для работников и т.д.

К примеру, предприниматель оказывает комплексные услуги по проведению дней рождения и юбилеев. Для каждого мероприятия он привлекает ведущего, музыкантов и фотографа - оплата их труда, а также налоговых отчислений (если сотрудники работают официально) будет относиться к прямым расходам.

Сюда же можно отнести затраты на аренду помещения, где происходят мероприятия, и оплату коммунальных услуг. Но помимо прямых и постоянных затрат, будут косвенные непостоянные, а именно: зарплата самого организатора, украшение зала цветами и воздушными шарами.

Отдельные нюансы учёта некоторых категорий расходов

Если стоимость ресурсов, необходимых для оказания услуги довольна велика, или приобрести их без согласования с клиентом невозможно (точнее, нежелательно), правильнее будет не включать эти расходы в себестоимость, а представить к оплате клиенту отдельно.

Например, при ремонте квартиры выбор строительных материалов без заказчика невозможен. По этой причине стоит представить клиенту две сметы: одну со стоимостью материалов, другую - с непосредственной стоимостью оказания услуги.

Калькуляция стоимости услуг основывается на сложении стоимости всех ресурсов, затраченных на их оказание.

Пример расчёта себестоимости для разных категорий услуг

Теперь вы знаете основные принципы расчёта себестоимости оказания услуг, а именно что необходимо учитывать при калькуляции. Для наглядности рассмотрим несколько примеров того, как посчитать себестоимость разных категорий услуг - от самых простых до более многокомпонентных.

Расчёт себестоимости услуг - репетитор, парикмахер, массажист

Рассмотрим образец расчета стоимости услуг для репетитора, парикмахера и массажиста. Несмотря на то, что данные специалисты работают в очень разных сферах, их объединяет схожий перечень затрачиваемых ресурсов. Такая работа основывается большей частью на их собственных знаниях и умениях.

К примеру, репетитору для работы фактически необходимы только собственные знания . В большинстве случаев тетради, ручки и справочная литература приобретаются учениками. Впрочем, даже если репетитор приобретает методические пособия на свои средства, эта сумма не столь значительна относительно срока её использования (минимум - в течение нескольких лет) и окупается в первый же месяц работы.

Поэтому, как правило, репетиторы назначают цену за час работы без какого-либо учёта стоимости используемых материалов, а исключительно в зависимости от собственной квалификации. Специалисты, выезжающие на дом к ученикам иногда включает в оплату компенсацию проезда и в редких случаях компенсацию затраченного на дорогу времени.

С услугами парикмахеров дело обстоит несколько сложнее, так как в своей работе они используют некоторое оборудование - ножницы, фены - а также расходные материалы - средства для ухода за волосами, краску, лаки. Есть несколько вариантов расчёта.

Допустим, мастер принимает клиентов на дому, то есть, ему не нужно оплачивать аренду и включать в цену оплату труда административного персонала салона. Для процедуры окрашивания он использует краску стоимостью 1500 рублей, расходные материалы (шапочки, полотенца) на 200 рублей, оборудование (ножницы, фен, кисти) от которых включает в цену 50 рублей. Тогда себестоимость окрашивания составит: 1500 + 200 + 50 = 1750 рублей.

Разумеется, для клиента процедура будет стоить дороже. Конечная цена будет полностью зависеть от стоимости, в которую мастер оценит свой труд. Она будет равна: 1750 (себестоимость) + оплата труда парикмахера. Аналогичные услуги в салоне будут стоить значительно дороже, так как помимо двух первых статей расходов - материалов и труда мастера - будут включать затраты на коммунальные платежи и аренду помещения, а также косвенные выплаты администрации заведения.

Что касается труда массажистов, расчёт ведётся аналогичным образом: расходные материалы в сумме с оплатой труда специалиста, назначаемой в соответствии с его квалификацией и личной оценкой. При оказании услуг в медицинском учреждении, дополнительные начисления в себестоимость будут производиться по аналогии с салоном красоты.

Как произвести расчёты себестоимости транспортных услуг

Расчёт себестоимости транспортных услуг будет значительно сложнее. Он основывается на значении одного машино-часа - то есть стоимости 1 часа работы машины, а также на значениях расходных материалов, амортизации и оплаты труда работника.

Как считать машино-час? Это довольно сложная операция, которая требует одновременного учёта очень значительного числа показателей. По этой причине к вычислению лучше привлечь профессионального сметчика. В целом, можно обобщить, что данный показатель вычисляется путём деления суммы всех расходов на приобретение, содержание техники и оплату труда работников на количество отработанных часов. Себестоимость часа транспортной услуги фактически будет равно стоимости машино-часа.

Расчёт себестоимости транспортных услуг будет значительно сложнее.

Себестоимость создания сайта «под ключ»

Услуги оказываются не только в реальном, но и виртуальном мире. Если с тем, что включать в себестоимость первых в целом понятно, то как суммируется себестоимость оказания услуг в виртуальном пространстве, например, при создании сайтов?

Создание сайта включает следующие категории трат:

• покупка доменного имени («адреса» сайта);
• размещение на хостинге;
• закупка программного обеспечения;
• оплата труда создателю сайта (в случае, если это наёмный специалист).

Однако большинство предпринимателей предпочитают заказывать не только сам сайт, но и его первичное наполнение. В таком случае придётся оплатить услуги веб-дизайнера, верстальщика, специалиста по контенту (который напишет информацию для основных разделов сайта).

Интернет-магазинам, возможно, придётся привлечь фотографа - для профессиональной съёмки товаров. Помимо этого в себестоимость сайта или интернет-магазина войдут затраты на оборудование (компьютеры, оргтехнику) и его амортизацию.

Зачем рассчитывать себестоимость услуг

Расчёт себестоимости услуг полезен предпринимателям и организациям сразу по нескольким причинам. Во-первых, он позволяет грамотно планировать бюджет, учитывать расходы на материалы или оборудование, а также понимать какие расходы придётся понести для оказания определённого числа услуг. Во-вторых, знание этого показателя поможет грамотно формировать ценовую политику, в том числе создавать торговую наценку. В-третьих, точное знание себестоимости даёт возможность оптимизации процесса работы.

Заключение

Расчёт себестоимости важен, так как позволяет корректно назначать цену на оказание услуг, оптимизировать процесс их оказания. Для расчёта себестоимости необходимо учитывать все ресурсы, которые были затрачены. В этот перечень войдут как затраты на оборудование и расходные материалы, так и оплата труда наёмного персонала.

Патрик Форсайт Глава из книги «Консалтинг. Как основать консалтинговое агентство и добиться успеха»
Издательство «Эксмо »

Глава 3

Возможно, слово «консультация» и является синонимом слова «совет» , но разница между ними все же есть. Совет можно получить бесплатно, а за консультацию непременно придется платить. Следовательно, поскольку вы намерены стать консультантом, необходимо решить, какую цену вы назначите за свои услуги и каким именно способом будете взимать плату с клиентов. Я, например, помню, как много лет назад мне кто-то сказал: «Пока деньги не лежат в банке, товар нельзя считать проданным». Очень верное замечание; особенно часто я его вспоминал после того, как основал свой бизнес.

Дельное замечание

«Единственный центр прибыли - это потребитель.»

Питер Друкер

В этой главе вы не найдете однозначных рекомендаций относительно того, какую именно цену следует назначить на свои услуги. Я знаю консультантов, которые взимают самую разную плату - самая высокая может в десятки раз превышать самую низкую - и при этом все они вполне удовлетворены положением дел. Однако, прочитав эту главу, вы узнаете, как следует изначально подойти к принятию этого важного решения; как добиться, чтобы оно базировалось на реальном предложении услуг; а также как эффективно реализовать выбранную вами политику взимания платежей.

Выбор формы расчетов

Не предсказуемый вопрос

«Какую цену мне следует назначить за свои услуги?»

Прежде чем начать обдумывать, какую плату взимать за свои услуги, выберите общую форму расчетов. Их существует три.

• Оплата за проект . В данном случае проект подробно описан в предложении и получение платы символизирует окончание работы по его реализации. Это предполагает, что консультант может точно вычислить время, которое потребуется для реализации того или иного предлагаемого проекта. Это также означает, что предложение должно предельно четко описывать, в чем именно заключается проект. Если вы о чем-то забудете и чего-то не укажете, то уже на ближайшем собрании, при обсуждении хода реализации проекта, клиент может потребовать сократить время того или иного этапа, что очень скоро приведет к снижению его прибыльности для вас. Следует помнить, что существуют проекты, для которых данный принцип оплаты вполне приемлем, кроме того, встречаются клиенты, которые просто требуют, чтобы цена за выполняемую консультантом работу назначалась именно по такому принципу. Фактор времени в данном случае, конечно, учитывается, но конкретные сроки не указываются - только даты завершения этапов и завершения проекта в целом.
• Повременная оплата . Самая распространенная форма расчета - это повременная оплата, как правило, за час или за день работы консультанта. Иногда время, которое понадобится для выполнения той или иной работы, определить и указать очень просто. Наглядный пример - моя тренинговая деятельность. Если я провожу двухдневный тренинговый курс, клиенты знают, что им нужно будет заплатить мне за два дня работы (и отдельно за время, которое мне потребуется на проведение различных исследований или на подготовку, организацию тренинга и всевозможные согласования). Таким образом, как видите, такой проект можно описать предельно четко - столько-то дней по столько-то часов, - но, возможно, не удастся избежать и некоторой неопределенности. Иными словами, может случиться, что вам нужно будет указать, что на выполнение определенной работы потребуется от X до Y дней, в этом случае необходимо сообщить причину такого расхождения.

Точка зрения профессионала

Джон Мариотти:
«Цена зависит от созданной вами стратегии, от предлагаемой вами ценности и больше всего от того, насколько ваш продукт нужен рынку; а вовсе не от того, сколько на самом деле стоит произвести тот или иной товар или предоставить ту или иную услугу».

• Оплата по результатам . Этот способ оплаты заметно отличается от двух предыдущих, поэтому необходимо предельно четко указывать, какие именно результаты должны быть достигнуты. Хотя он менее распространен, чем первые два, сегодня все больше проектов оплачиваются именно таким образом. При этом цена на вашу услугу может зависеть от того, насколько благодаря ей снижаются затраты клиента или повышается его прибыль. Она может зависеть и от окончательного срока; при этом подходе, если стоящая перед вами важная задача будет успешно выполнена в сжатые сроки, вы получите определенную премию. Понятно, что подход к оплате в данном случае в значительной мере обусловлен характером выполняемой работы. Приведу простые примеры: многие организации, специализирующиеся на проведении публичных семинаров, платят консультантам, проводящим то или иное мероприятие, исходя из количества лиц, посетивших данный семинар - чем больше слушателей, тем выше прибыль компании и тем больше гонорар консультанта (кроме того, компания может обеспечить его большей рекламной поддержкой).

Достойный ответ

Вопрос: Должна ли цена на мои услуги основываться только на одной конкретной структуре расчетов?
Ответ: Нет. Вы можете выбрать, например, комбинацию повременной оплаты и оплаты за проект, причем временные рамки могут варьироваться от одного часа (можно выбрать и другой минимальный период) до одного месяца и более; такой подход вполне приемлем, если ваши услуги по своей природе больше напоминают такую деятельность, как промежуточный менеджмент.

Все эти варианты вполне можно использовать в совокупности, как в приведенном примере - в сфере проведения публичных семинаров, где услуги консультантов оплачиваются за день работы, но при этом плата варьируется в зависимости от результатов их деятельности. Очень сложными с точки зрения оплаты бывают большие проекты, и консультанту необходимо убедиться, что неоднозначные моменты, особенно возникающие по настоянию или предложению клиента, не приведут к упущению каких-либо скрытых проблем, что в результате негативно повлияет на прибыльность проекта.

Теперь, зная обо всех этих факторах и учитывая их, вы можете определить уровень платы, которую будете взимать со своих клиентов.

Стоимость услуг

Мы будем исходить из того, что вы не собираетесь брать цену «с потолка» (чего делать настоятельно не рекомендуется). Следовательно, необходимо продумать, что будет определять вашу плату и за что, собственно, вы можете ее взимать. В данном случае следует учесть четыре основных фактора, но при этом важно не забывать, что ни один из них по отдельности не может стать основой для выбора и что все они оказывают на окончательный результат определенное, и весьма сильное, влияние. В некоторых случаях возникают также дополнительные условия, продиктованные клиентом. Так, в свое время мне приходилось работать для органов управления, в которых существовала стандартная плата за тренинговую деятельность, и, по сути, принцип оплаты был совершенно четким: бери, что дают, или уходи . Сегодня же, как правило, любой вопрос подлежит обсуждению, и часто к этой проблеме следует относиться именно так. В качестве альтернативы, чтобы оценить выгоды в результате заключения того или иного соглашения, а также при составлении предложения, полезно учитывать четыре метода, которые мы обсудим далее более подробно.

Цена, основанная на издержках

Если подходить к проблеме упрощенно, то данный фактор основан на том, что вы оцениваете свои издержки и прибавляете к ним норму прибыли. Это означает, что прежде всего вы должны оценить свои общие затраты, связанные с консалтинговой деятельностью. Составьте подробный список, стараясь ничего не упустить. Он (хотя, возможно, и в иной последовательности) будет включать следующие пункты.

• Расходы на телефон (мобильный и обычный).
• Почтовые расходы.
• Расходы на канцтовары и печать материалов.
• Расходы на страхование жизни и другие страховые расходы.
• Командировочные расходы (включая расходы на ваш автомобиль).
• Затраты на проведение исследований (от формирования сети деловых контактов до подписки на специальную периодику).
• Расходы на бухгалтерские услуги и банковское обслуживание (включая займы).
• Издержки сбыта и расходы на рекламу.
• Затраты на офис (который может находиться у вас дома).
• Расходы на секретаря и другой необходимый персонал.
• Расходы на оборудование (и на техническое обслуживание - включая ремонт и модернизацию компьютерной техники).

Возможно, вы вспомните о каких-то других, небольших, но значимых накладных расходах; в любом случае, если вы не способны составить такой список, то вам, по всей вероятности, следует подумать о том, а обладаете ли вы навыками, необходимыми для работы консультантом! Примечание : вам нужно подумать о том, какую часть издержек позволит возместить назначенная вами цена на услуги.

Более того, если вы только создаете свой бизнес, вам необходимо будет также покрыть издержки, связанные с созданием предприятия, и определить, каким образом и как быстро вы это сделаете.

Кроме того, вам предстоит оценить, какую часть вашего времени будет занимать деятельность, приносящая прибыль. Не следует забывать, что на практике нужно будет управлять своим бизнесом, соблюдать намеченные сроки, готовиться к работе, что немаловажно, заниматься продажей своих услуг и организовывать работу, которую вам удастся заполучить. Наверняка вам захочется также иметь выходные (мне, например, гонорары за писательский труд приносят неплохую прибыль, которая поступает не от моей непосредственной рабочей деятельности, поэтому я часто говорю себе, что зарабатываю даже на выходных - но я несколько отвлекся от темы).

Выполнив все это, вы сможете решить целый ряд других важных вопросов: прежде всего, назначить минимальную цену за ваши услуги, которая позволит вам покрыть расходы, а также уровень оплаты, необходимый для того, чтобы зарабатывать желаемую сумму (вы, конечно, способны поставить перед собой разумную цель) за то число оплачиваемых дней, которое вы рассчитываете отрабатывать в тот или иной конкретный период. Теперь остается решить, осуществим ли намеченный план - ведь можно назначить цену, которую не согласится платить ни один клиент, - но, обладая данными, полученными в результате этого анализа, вы можете перейти к следующему методу.

Точка зрения профессионала

«В сфере консалтинга по вопросам менеджмента фирмы, как правило, назначают за свои услуги цену, в 2,2 раза превышающую затраты консультантов; считается, что это позволяет фирме покрывать общие издержки и обеспечивает неплохую норму прибыли.»

Филип Котлер,
«Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать
и удержать рынок» (Альпина Бизнес Букс, 2007)

Цена, основанная на спросе

Данный метод зависит от внешних реалий рынка. Попросту говоря, это значит, что, если спрос большой, значит, на продукт можно назначить высокую цену. Например, если вы обладаете нужными навыками в технических сферах, где часто наблюдается недостаток профессионалов той или технической специализации, данный фактор сам по себе позволит вам настойчивее и увереннее назначать и взимать за свои услуги более высокую плату.

Но нужно быть реалистом. Способны ли вы предложить что-либо действительно уникальное? Или у ваших потенциальных клиентов есть выбор, поскольку вы намерены начать работать в нише с высоким уровнем конкуренции? Вполне возможно, что в отношении разных услуг из предлагаемого вами диапазона ответы на эти вопросы будут разными, и в результате в один прекрасный день вы поймете, что предлагаете услуги на нескольких разных ценовых уровнях. Такая ситуация довольно распространена, это означает, что вам необходимо внимательно проанализировать весь предлагаемый комплекс и убедиться, что вы не работаете только в той нише, в которой имеете возможность взимать только самую низкую цену из всего вашего диапазона услуг.

Тут важно думать о будущем бизнеса. Так, если вы находитесь на ранней стадии основания бизнеса, то у вас вполне может возникнуть искушение начать с низких цен, что, конечно же, облегчит вам выход на рынок. Однако не следует забывать, что при заключении следующего договора на выполнение работы вам будет довольно трудно сказать клиенту, что на этот раз вы хотите получить в два раза больше.

Цена, основанная на конкуренции

Следующий момент, который нужно тщательно исследовать, это «реальные ставки» на рынке ваших услуг. Какую плату взимают со своих клиентов другие консультанты? Решить эту задачу, конечно, очень непросто. Многие консультанты и консалтинговые фирмы выполняют работу, которая оплачивается в очень широком диапазоне ценовых уровней; цена может зависеть, например, от характера задачи и от уровня квалификации консультанта (и, следовательно, его опыта), который ее выполняет. Однако определенное представление по этому вопросу вы все же можете составить благодаря сведениям из печатных источников, в ходе деловых контактов, совместных исследований с другими консультантами либо, что бывает нередко, на основе информации, полученной от клиентов. Учитывая, что разброс цен в данном случае чрезвыйчайно широк, вам по-прежнему предстоит решить, как лучше всего позиционировать себя, но помните, что это только начало. Примечание : я рекомендую анализировать рынок постоянно, поскольку ситуация быстро меняется, и если вы не будете этого делать, то со временем поймете, что ваши цены остались на уровне прошлого года, в то время как ваши конкуренты давно их подняли.

Цена, основанная на маркетинге (или ценности)

Цена и качество всегда идут рука об руку. Это касается абсолютно всех товаров и услуг - люди используют цены для определения того, насколько им подходит тот или иной продукт. Давайте вспомним о любой вещи, которую вам приходилось покупать. Туфли, компьютер, автомобиль - приобретая любую из этих вещей, вы, по всей вероятности, определяете цену, больше которой платить не собираетесь (причем только в некоторых случаях потому, что просто не можете себе этого позволить). Однако у вас в голове вполне может быть и минимальная стоимость, которую вы остережетесь понизить. Подумайте об этом. Эти туфли, конечно, стоят недорого, но сколько времени они будут носиться? Для некоторых товаров внешний вид играет огромную роль - наверняка вам не захочется ездить по городу на ржавом Ford Fiesta, сколько бы вы ни сэкономили при его приобретении.

Следовательно, вам необходимо подумать о том, что выбранный вами ценовой уровень скажет о вас вашим клиентам. Улучшит ли он тот профессиональный имидж, который вы рассчитываете создать? Необходимо помнить, что если назначена слишком низкая цена, то опасность больше, чем когда цена изначально слишком высока. Ведь впоследствии в ходе переговоров значительно легче снизить цену, чем договориться о ее повышении.

Умная фраза на случай

«Позиционирование — это соответствие услуги (товара), способа ее предоставления назначенной на нее цене и маркетинговому посланию. Позиционирование - это почти все, что вы делаете с вашим продуктом; вернее, то, как вы представляете его вашим потенциальным клиентам.»

Помните, что плата за ваши услуги, или, точнее, выбранный вами ценовой диапазон, связана в умах ваших клиентов и других людей со следующими важнейшими характеристиками:

• вашим профессионализмом;
• вашим опытом;
• вашим успехом;
• размером вашей фирмы;
• стилем и способами вашей деятельности;
• уровнем доверия к вам и степенью вашей надежности;
• уверенностью в том, что услуга будет предоставлена.

Очень важно также и то, что цена на ваши услуги - это часть вашего имиджа (этой теме посвящена следующая глава). Характер работы, которой хочет заниматься тот или иной консультант, сильно варьируется. С одной стороны, находятся люди, которые стремятся работать только на локальном рынке, как можно реже ездить в командировки и жить вдали от крупных городов. Как правило, расценки таких консультантов довольно низки (как, по всей вероятности, и их расходы); они могут решить работать только в нижней части своего диапазона, но общие ограничения останутся прежними. С другой стороны, некоторые консультанты стремятся стать гуру международного масштаба, выполнять заказы крупных интернациональных компаний, и конечно, в случае успеха они могут рассчитывать на очень высокую цену на свои услуги.

Принимая решения, необходимо учитывать все эти четыре основных подхода к ценообразованию. Ваше решение должно позволить вам определить приемлемый диапазон: в обычных условиях я буду взимать с клиентов от Х до Y в день . Благодаря этому вы сможете выявить виды деятельности, которые должны будут оплачиваться по другим расценкам. А это, в свою очередь влечет за собой дальнейшие выводы, потому что данное решение связано также с диапазоном разных предлагаемых вами услуг, разными видами выполняемых вами работ и разными типами организаций, которые станут вашими клиентами.

Достойный ответ

Вопрос: Каким образом я могу анализировать эффективность своей ценовой политики?
Ответ:На практике вы можете работать на разных ценовых уровнях или на основе разных «ставок за один рабочий день», которые будут зависеть от характера заказов и от требований клиента. За редким исключением почти всегда вполне оправданным шагом будет снижение некоторых цен, но при этом может пострадать ваша общая эффективность. Придерживайтесь какого-либо скользящего среднего показателя в качестве основного критерия цены (например, дневной ставки) - если этот показатель постоянно ниже ожидаемой доходности, значит, необходимо что-то менять.

И еще одно: существуют виды работ, в которых цена назначается клиентом. Например, если говорить о моем бизнесе, то некоторые компании, специализирующиеся на организации публичных семинаров, как правило, назначают цену сами. И когда вы захотите прочитать для них курс лекций, вам придется согласиться на их условия. Иногда, особенно если вы уже добились определенного успеха в своей сфере, можно дополнительно обсудить ситуацию и изменить те или иные условия, например ваши расходы, что положительно повлияет на прибыльность этого проекта (для вас). Но бывает, что у вас есть только один выбор - принять либо не принять тарифную политику этой организации; хотя, конечно, в первом случае вы можете прокомментировать ее, представив как исключительную и тем самым донести до клиента свою позицию. Следует сказать, что мне приходилось попадать в ситуации, когда компания придерживалась политики «соглашайся на нашу цену или уходи» и при этом ее оплата была выше , чем я ожидал. Оказавшись в такой ситуации, постарайтесь никак не проявить свою радость и не отказывайтесь автоматически от возможности дальнейших переговоров - кто знает, возможно, вам предложат вариант получше.

Определив плату за свои услуги, вам нужно привести эти цены в соответствие с конкретными проектами и клиентами. Но прежде чем приступить к этому, следует рассмотреть и учесть целый ряд важных деталей.

Подробно о факторах реализации ценовой политики

Описанные ниже области содержат как ловушки, так и благоприятные возможности. Ваша весьма сложная задача заключается в том, чтобы все, о чем мы расскажем в этом подразделе, эффективно работало на практике; а это означает, что необходимо «заставить» все эти компоненты максимизировать вашу прибыль и при этом сделать так, чтобы клиенты видели, что ваша профессиональная деятельность ведется разумно и организованно. Прежде всего, предлагаю вам ознакомиться с некоторыми основными терминами, которые будут использованы в этом обсуждении.

Основные термины

Вам необходимо знать базовую терминологию.

• День . Рабочий день, который, как правило, продолжается восемь часов, но может быть короче или длиннее. Учитывайте также перерывы, например обеденный.
• Почасовая ставка . Этот момент также следует хорошо обдумать. Как будет высчитываться почасовая ставка - путем деления дневной ставки на восемь (с последующим округлением в сторону увеличения или уменьшения для получения целого числа) или каким-либо другим способом?
• Минимальный объем работы . По этому пункту также нужно принять четкое решение. Возможно, разумным выбором будет один день, а может, один час? По всей вероятности, вам нужно определить свой минимальный объем работы, но следует быть готовым к тому, чтобы варьировать его в зависимости от требований клиента и конкретных обстоятельств.
• Время на переезды. Раньше за это время взималась определенная плата, чаще всего такая же, как за время, в течение которого консультант предоставлял свои услуги. Но в последние годы от этой практики стали отказываться. Клиенты сегодня требуют от консультантов большей гибкости, и плата за время, затраченное на переезд, как правило, ниже, чем плата за время, в течение которого предоставляются услуги; нередко она представляет собой какую-то номинальную сумму, прибавляемую клиентом к назначенной сумме оплаты. Во всяком случае, об этом следует помнить и выработать свою позицию до того, как делать клиенту предложение об услуге.

Достойный ответ

Вопрос: Как быть с оплатой за работу в вечернее время и по выходным?
Ответ:Тут решаете только вы, поэтому, принимая решение, следует помнить о характере и ожиданиях ваших клиентов, хотя некоторые люди изначально считают, что такая работа заслуживает премиальной оплаты. Возможно, если речь идет о клиенте, который всегда требует от вас работы по вечерам, больше подойдет почасовая оплата, чем поденная. Работа по выходным может оплачиваться каким-то другим способом. Возможно, плата будет зависеть от того, насколько вы заняты. Если, например, вы в данный период не слишком перегружены работой, то, назначив за проведение тренинга или семинара в выходные дни обычную для вас цену, вы повысите свой шанс получить данный заказ. Если же вы очень заняты, можно поэкспериментировать с более высокой ценой и проследить за реакцией клиента.

Дельное замечание

Я не плачу консультантам за время переезда - это даже не обсуждается. Во время двухчасового путешествия в поезде вы можете работать на своем ноутбуке (и, как правило, так и делаете). И если, например, эту работу вы выполняете для кого-то другого, то я буду полным дураком, если за нее заплачу. А если она делается для нас, то мне нужны конкретные доказательства этого.

Комментарий клиента,
и довольно справедливый, не так ли?

Расходы

Существуют расходы, которые были - и остаются - нормой во все времена. К ним относятся расходы на переезды любого типа, оплата услуг гостиницы, почтовые расходы, расходы на печать материалов, на аренду оборудования (начиная с оборудования для проведения презентаций и заканчивая залами для собраний), затраты на рекламу (например, при наборе нового персонала) и даже расходы на временный персонал (например, для проведения исследовательских работ). Конечно, все эти расходы, как правило, варьируются в зависимости от конкретного задания, но к ним следует относиться с огромным вниманием. Вам необходимо помнить о следующих моментах.

• Любые расходы нужно согласовывать заранее. Это очень и очень важно, ни один пункт вашего счета не должен стать неприятным сюрпризом для клиента и вызывать вопросы или сомнения. Следовательно, необходимо заранее проверить и согласовать все детали, вплоть до класса железнодорожного или авиабилета, типа зарезервированного отеля и т. д.
• Необходимо организовать оплату вперед. Если ваш клиент хочет, чтобы вы полетели куда-то на самолете, вам следует получить от него согласованную сумму на оплату билета. Но будет даже лучше, если клиент сам приобретет билет и пришлет его вам. Это означает, что расходы сразу перелягут на плечи клиента, что позитивно скажется на вашем потоке наличности. Кроме того, при этом клиент может с выгодой воспользоваться своими корпоративными скидками, а вы получите преимущество благодаря соответствующим специальным соглашениям (например, в случае, если организация-клиент пользуется какими-то авиалиниями, имеющими договор с конкретной гостиничной сетью, при приобретении авиабилета для вас автоматически будет заказан номер более высокого класса).
• Необходимо получить возможность самому контролировать свои расходы . Это окажется даже более результативным, чем предыдущие советы. Если у вас есть карточка постоянного клиента авиакомпании, зарезервируйте билет для перелета к клиенту на своих авиалиниях, что, возможно, приблизит ваш бесплатный полет и впоследствии позволит сократить ваши расходы на отпуск. Решите, какой вариант вам подходит больше всего, и настаивайте на нем, но никогда не настаивайте на варианте, который может показаться неприемлемым клиенту. Если вы будете всегда идти клиенту навстречу, это, несомненно, очень повысит ваши шансы на получение у него работы в будущем.
• Представьте все необходимые отчетные документы . В данном случае все будет зависеть от условий предварительной договоренности, но если вас просят предоставить дополнительные квитанции, обязательно будьте готовы сделать это.
• Ни в коем случае не будьте расточительным . Помните, что иногда в ходе выполнения какой-либо работы вы будете нести расходы, которые вам никто не станет оплачивать - это было бы просто нелогично. Это затраты, которые вы несете исключительно в целях обеспечения повышенного удобства и комфорта для себя, например затраты на дополнительный телевизионный канал в гостиничном номере. Их следует оплачивать самому, поскольку требовать их оплаты от клиента - верный способ испортить с ним взаимоотношения. На самом деле многие консультанты даже включают в свое предложение специальный пункт, который подтверждает, что клиенту не стоит бояться каких-либо проблем с этой стороны, например: «Я никогда не включаю стоимость выпитых напитков из мини-бара в счет за гостиничный номер ».

Все эти предосторожности позволят вам не только избежать непредвиденных расходов, но и гарантируют, что у клиента не будет никаких причин для жалоб и недовольства. При этом помните, что все клиенты разные, найдите к каждому индивидуальный подход. Использование норм и правил, принятых у компании-заказчика - один из способов избежать проблем в этом деле. Например, я всегда спрашиваю у клиентов о допустимых расходах на переезды, которые они используют в своей компании, и стараюсь уложиться в эти рамки - некоторые из них бывают немного выше, некоторые немного ниже, чем стандартные ставки, которыми я мог бы воспользоваться. С финансовой точки зрения выгоды или потери, как правило, невелики, но этот жест позволяет мне показать, что я предельно внимателен и благоразумен в своих отношениях с клиентами .

Я слышал об одном случае, когда консультанту нужно было ехать в другой город вместе с исполнительным директором организации, для которой он выполнял работу. Они вместе прошли по перрону, и консультант сел в вагон первого класса. Директор же отправился в вагон второго класса, объяснив, что в их компании сотрудники вообще никогда не путешествуют первым классом. Следует отметить, что хотя командировочные расходы были детально описаны и согласованы в исходном предложении, в нем ничего не говорилось о типе билета. С точки зрения исполнительного директора, такое поведение было жульничеством со стороны консультанта, и на следующий день он аннулировал большой контракт с ним, работа по которому была уже наполовину выполнена. Этот пример еще раз подтверждает, насколько важно тщательно продумать и проверить все мельчайшие детали.

Примечание . Внимательно фиксируйте все расходы и сохраняйте квитанции, это позволит вам снизить свои издержки, возвратив некоторую сумму при уплате большинства налогов, в том числе налога на добавленную стоимость, даже если эти затраты не будут компенсированы клиентом.

Условия оплаты

Этот момент тоже должен быть предельно четким и однозначным. Главное - определить и согласовать условия платежей, а также обсудить действия в этой сфере в случае сокращения объема работ или прекращения контракта (в последнем случае такая договоренность станет стимулом для того, чтобы клиент не предпринимал таких действий; но если он все же решит прекратить сотрудничество с вами, вы сможете возместить свои затраты). Если работа консультанта рассчитана на более-менее длительное время, как правило, применяется поэтапная оплата, зачастую с выплатой некоторой суммы авансом (например, срезу после заключения соглашения о сотрудничестве или в самом начале проекта). Это также защитит вас при аннулировании клиентом контракта или отмене заказа в последнюю минуту (поскольку в этом случае вы, по сути, уже будете иметь на своем банковском счету определенную компенсацию).

Налоги

Это, возможно, не очень существенный момент, но непременно убедитесь, что в ходе обсуждения расходов вы уточнили и в письменной форме задокументировали все налоговые вопросы (в Великобритании, например, к традиционным налогам прибавляется налог на добавленную стоимость, и далеко не каждая организация-клиент станет возмещать вам эти затраты).

Составление коммерческого предложения

О правилах составления предложения мы поговорим в отдельной главе, а здесь, в контексте обсуждения оплаты труда консультантов, будет достаточно упомянуть о том, что эта деятельность может стать дополнительным источником прибыли. Не всегда, конечно, но иногда вы можете выставить клиенту счет за время, которое ушло у вас на составление и подачу своего предложения. Эту статью расходов можно либо включить в смету расходов по проекту, либо согласовать как отдельную статью расходов, подлежащую оплате независимо от того, будет ли вами получен этот заказ. Если для доработки предложения необходимо провести собрания, совершить поездку в какую-либо другую местность, провести исследования, либо если это просто занимает много времени, то хотя бы некоторая часть ваших затрат вполне может быть компенсирована клиентом. Вы можете предложить, чтобы это была какая-либо «номинальная» - но довольно значительная - сумма, либо сумма компенсации может пропорционально зависеть от вашей основной платы (скажем, две трети от установленной дневной оплаты). В некоторых областях консалтинговой деятельности такой подход является нормой, в других - его следует использовать очень осторожно. Этот вопрос непременно нужно согласовать, если какой-либо расходный пункт навязывается вам клиентом, например, когда клиент настаивает, чтобы вы посетили и проконсультировали его сотрудника в офисе, расположенном в очень удаленной местности. В этом случае вы, по крайней мере, сможете заставить клиента оплатить ваши командировочные расходы.

Достойный ответ

Вопрос: Обязательно ли заключать с клиентом контракт?
Ответ: По всей вероятности, если исходить из того, что даже устное соглашение во многих случаях считается контрактом, можно считать, что контракт вами уже заключен. Вполне вероятно, что для этого будет достаточно простого обмена письмами, поскольку все условия и сроки уже указаны в вашем предложении (лучше получить копию своего предложения, подписанную и возвращенную вам клиентом).

Однако следует помнить, что наличие четко составленного контракта способно:

• предотвратить разногласия и недоразумения (при условии что клиент вовремя и точно выскажет свое несогласие с чем-то);
• повысить эффективность и укрепить ваши взаимоотношения с клиентом;
• обеспечить соответствие контракта формальным требованиям клиента к документации.

Вам следует найти способ, как лучше всего предложить свою концепцию клиенту и сделать так, чтобы она была им принята (не стоит просто говорить: подпишите здесь). Следовательно:

• проявите инициативу и предложите клиенту свое видение договора;
• четко и подробно изложите, что вы предлагаете (хотите), и спросите, не желает ли клиент что-либо добавить к вашему варианту;
• обратите особенное внимание клиента на все пункты, содержащие цифровые данные и сроки;
• убедитесь, что клиент понял вашу идею и согласен с ней;
• задокументируйте договор;
• непременно попросите прислать подтверждение (для этого клиент может вернуть подписанную специальную форму или нужно обменяться письмами соответствующего содержания);
• тщательно регистрируйте все, что вами делается, и убеждайтесь, что все документы составлены правильно (вполне возможно, они вам никогда не понадобятся, но если понадобятся, то станут неоценимой поддержкой);
• при необходимости тщательно проверяйте все действия (и очень хорошо подумайте, прежде чем начнете делать что-то, что не было оговорено и решено);
• убедитесь, что вы все время придерживаетесь правильной стратегии: демонстрируйте клиенту, что это практический вопрос, в правильном решении которого заинтересованы обе стороны;
• согласовывайте все, что делаете, с администратором, ответственным за выполнение задания (например, вы будете выглядеть глупо и можете даже раздражать клиента, если ваш счет не будет составлен в соответствии с контрактными требованиями к подаче счетов).

Составление счетов

Как любой другой документ, направляемый вами клиенту, ваши счета должны быть составлены профессионально. Проверьте и перепроверьте все расчеты; довольно неприятно, когда вам звонят и говорят: «Вы не умеете складывать цифры, и статьи расходов в составленном вами счете явно завышены » . Кроме того, убедитесь:

• что ваши счета составлены четко и понятно;
• что они точно соответствуют всем согласованным требованиям;
• что в них указаны сроки и условия платежей;
• что вы строго придерживаетесь всех процедур, принятых в компании клиента (например, прилагаете выписку из заказа на проведение работы).

Кроме того, всегда направляйте свои счета вовремя. Не получив деньги в назначенный срок, обязательно немедленно связывайтесь с клиентом и выясняйте причину. Поток наличности важен для обеих сторон, и большинство организаций при любой возможности стараются отсрочить платежи. Любой ваш просчет клиент использует как шанс задержать оплату. Не позволяйте, чтобы ваш счет лежал в стопке бумаг с пометкой: «Представлены не все документы, отложить оплату на такое-то время ». Даже в малом бизнесе сэкономленные деньги почти так же хороши, как заработанные, и если благодаря вовремя оплаченному счету вы сможете снизить, например, сумму своих банковских комиссионных платежей, то можете считать, что тем самым вы повышаете прибыльность своего бизнеса.

Увеличение размера оплаты

Разумеется, повышение суммы оплаты, как и любое другое повышение цены, не приветствуется клиентами. И все же это необходимый шаг, потому что и в этом деле очень просто опоздать. Мораль тут совершенно ясна: прежде всего, четко укажите в своем предложении, что в определенный период времени предлагаемые вами ценовые уровни гарантированно останутся без изменений; во-вторых, повышайте оплату за свои услуги регулярно - обычно это означает раз в год. Благодаря этому вы добьетесь того, что повышение цен не будет резким и значительным, следовательно, не станет ни для кого проблемой. Попробуйте оставить цену неизменной два-три года - и повышение, которое вам придется произвести по истечении этого времени, непременно будет выглядеть очень резким и, вполне возможно, встретит серьезное сопротивление со стороны клиентов. Та к что регулярность здесь весьма целесообразна.

Оплата работы за рубежом

В данном случае важны два фактора. Вам необходимо узнать, какие ставки и расценки действуют на том или ином рынке. Какие суммы платят людям за услуги, которые предлагаете вы, в других странах? Если эта сумма намного меньше, чем та, которую взимаете вы, придется либо снизить свои расценки, либо излучать уверенность в том, что вы предлагаете что-то действительно уникальное, специфическое, что позволяет вам взимать более высокую оплату по сравнению с другими консультантами. Следует сказать, что есть области деятельности, в которых ставки существуют независимо от государственных границ; например, транснациональная компания может оплачивать работу, выполненную в разных странах по одним и тем же расценкам. Однако если вы выполняете работу для организации, действующей исключительно на внутреннем рынке, ситуация, скорее всего, будет иной: эта компания захочет получить за свои деньги ценность на своих, локальных, условиях.

Достойный ответ

Вопрос:Могу ли я потребовать оплату наличными?
Ответ: Я думаю, крайне редко это возможно, а иногда даже и желательно. Например, если речь идет о единовременном задании на зарубежном рынке - такой подход позволяет избежать проблем с неоплаченными счетами и долгого ожидания платежей. Написав эти слова, я вдруг вспомнил о курсе лекций, который читал в одной зарубежной организации. Условия платежей не были специально оговорены в соглашении, но в конце первого дня программы мне торжественно вручили конверт, в котором лежала половина моего гонорара. А в конце второго, заключительного, дня история в точности повторилась!

Это может мешать нормальной работе за рубежом, однако если вы работаете в Великобритании, вы все равно рассматриваете значительную часть мира как свой рынок. Помните одно: большинство людей предпочитают, чтобы цены были указаны в валюте их страны, причем с учетом колебаний курса. Очень часто, если работа очень масштабная, изменения обменных курсов доставляют много неудобств; если же задание рассчитано на короткое время, то, взимая оплату в местной валюте, вы можете предстать перед своим клиентом как человек, который очень серьезно относится к его родному рынку.

Описание структуры цены

Какой бы уровень оплаты вы ни установили, вам необходимо должным образом его описать. Об этом подробно рассказывается в главах 7 и 8. Здесь мы дадим только общую картину и сосредоточимся на аспекте презентации.

Представьте предельно точную информацию

Первое правило - точность. Это, конечно, кажется очевидным, однако тут необходим некоторый компромисс. Сумма, которую вы хотите получить за свою работу, должна быть представлена одной конкретной цифрой; можно даже постараться представить ее в более «приятной» для клиента форме. Например, некоторые люди рекомендуют описывать проект поэтапно с указанием цены каждого этапа, но не писать при этом общую сумму. Можно отдельно представить список затрат и выплат непосредственно за выполненную работу. Но следует помнить, что в первом случае подсчитанная клиентом общая сумма может стать для него «сюрпризом» и вызвать шок, а во втором - клиенту будет довольно сложно вычислить общие затраты (положение усугубится, если ему понадобятся какие-либо дополнительные сведения и калькуляции). Ответ на вопрос, как лучше поступить в каждом конкретном случае, зависит от целого ряда факторов, но ваше решение обязательно требует тщательного анализа ситуации.

Есть еще один аспект, которому нужно уделять большое внимание, - дополнительные платежи. Необходимо перечислить факторы, вследствие которых какие-то условия могут измениться. Например, проект может включать ряд собраний. Если есть вероятность, что какой-либо показатель со временем будет изменен, это следует согласовать и задокументировать. Когда клиент получает счет, он не должен удивляться тому, что указанная в нем сумма отличается от исходных расчетов, - он должен точно знать причину расхождения. Помните, что в данном случае избыток информации всегда лучше, чем ее недостаток, ведь многие клиенты при увеличении объема вашей работы могут (что неоднократно случалось) настаивать на соблюдении буквы закона, говоря: «Вы сами решили изменить объем работы, и если теперь реализация данного проекта требует больше времени, то это только ваши проблемы ».

Психологическое воздействие

В некотором смысле люди относятся к ценам довольно странно. Например, мы уже привыкли видеть в самых разных магазинах товары, на ценниках которых указано 9,99 фунта стерлингов. Почему? Потому что многочисленные исследования показали, что люди с большим удовольствием купят товар за такую цену, а не за 10 фунтов стерлингов. Бессмысленно пытаться узнать, почему дело обстоит именно так, - нужно просто умело использовать этот факт. Итак, подумайте о следующих моментах.

Круглые цифры

Учитывая вышесказанное, как правило, целесообразно избегать назначать за свои услуги круглую сумму. Так, известно, что на одном ценовом уровне в сфере консалтинговых услуг цена 995 фунтов стерлингов воспринимается клиентами как намного меньшая, чем тысяча фунтов. На других основных ценовых уровнях - 10 тыс. и 50 тыс. фунтов стерлингов - ситуация аналогична. И это относится как к поденной оплате, так и к оплате за проект в целом.

В консалтинговой деятельности существует еще один дополнительный и очень важный момент. Дело в том, что консультации - это по определению работа на заказ. Когда клиент обнаруживает ту или иную конкретную проблему, он просит найти индивидуальный подход, который, как он рассчитывает, поможет ему ее решить. Клиенты относятся к себе как к неповторимым личностям, каковыми они и являются, и рассматривают любую сложившуюся ситуацию как уникальную (в то время как с вашей точки зрения она может напоминать другие ситуации, с которыми вам неоднократно приходилось сталкиваться). Скажите клиенту, что вы нашли конкретно для него поистине уникальное решение, и так уж просто вышло, что это решение обойдется ему ровно в 10 тыс. фунтов стерлингов, - и увидите: это вряд ли будет воспринято как нечто правдоподобное. Клиент либо придет к выводу, что вы воспользовались стандартным подходом, а не нашли решение конкретно для него, либо поверит, что вы честно разработали конкретный метод, но округлили сумму оплаты. В любом случае у него останется впечатление, что вы пытаетесь завысить цену и «протолкнуть» свой продукт, что для вас очень плохо, особенно если вы работаете в областях, в которых наблюдается высокий уровень конкуренции.

Возможно, это и странно, но упомянуть об этом, по-моему, стоит.

Умная фраза на случай:

«Цена должна подразумевать определенную ценность и, если это возможно, указывать на то, что вами было найдено конкретное решение конкретной проблемы.»

Диапазон

Иногда бывает невозможно указать цену на свои услуги в каких-то конкретных цифрах. В этом случае стоит отметить, что она будет варьироваться между X и Y. Если говорить об использовании только круглых цифр, то диапазон 10–12 тыс. фунтов стерлингов вполне приемлемое предложение, в то время как 6–12 тыс. фунтов будет восприниматься как слишком неопределенный - разброс слишком велик. Выберите логичный диапазон и обязательно объясните клиентам причину приблизительности. Иными словами, четко укажите клиенту на те аспекты вашей работы, цену на которые на данном этапе проекта точнее назначить просто невозможно.

Возможно, стоит также пояснить, в каких аспектах неточность обусловлена характером работы и диктуется консультантом, а в каких - клиентом. Например, клиент может захотеть проводить регулярные собрания по ходу реализации проекта, но при этом не знает точно, сколько именно их будет и где они будут проводиться.

Позже мы еще вернемся к этим аспектам цены на услуги и оплаты труда консультантов, которые облегчают либо, наоборот, препятствуют процессу продажи этих услуг. А в главе 9 рассказывается о системах, позволяющих контролировать ценовые уровни и прибыльность.

Заключительный момент: обсуждая с клиентом цену, будьте предельно осторожны. Помните о том, что ваши предложения - это ваша первая рекомендация. Вы как будто говорите: вот так я предлагаю решить вашу проблему. Поэтому если клиент потребует снижения расходов и вы в ответ сразу согласитесь убрать или сократить, например, этап 3, то он, несомненно, задумается, зачем вы вообще его предлагали, если без него вполне можно обойтись. И его доверие к вам на очень важной стадии формирования взаимоотношений будет подорвано. Если уж вы решите внести изменения, их необходимо сопроводить подробными объяснениями, рассказав, как они повлияют на результаты проекта или на график выполнения работы. Иными словами, нужно показать, что за сниженную цену клиент приобретает уже что-то иное. И в данном случае следует также быть очень осторожным.

В общем, возникновение проблем более вероятно, если цена изначально занижена, чем если она завышена, хотя многие консультанты придерживаются мнения, что, если они не потеряли за последнее время заказы из-за того, что предложенная ими цена была слишком высокой, значит, эта цена занижена . Все наоборот - если у вас много работы, значит, можно попробовать поэкспериментировать с новыми, более высокими расценками на свои услуги.

Дельное замечание

Клиент: Я хотел бы нанять одноглазого консультанта.
Консультант: Почему?
Клиент: Потому что тогда он не станет постоянно говорить: «С одной точки зрения я рекомендую это, а с другой точки зрения это...»

Здравствуйте! Сегодня поговорим про себестоимость услуг, ее расчет и формирование. Любой бизнесмен, чье предприятие специализируется на оказании услуг, должен установить реальные конкурентоспособные цены на свои услуги. Для того чтобы это сделать, необходимо рассчитать фактическую себестоимость услуг, ведь именно этот показатель влияет на ценообразование. Давайте вместе разберемся, что скрывается под термином «себестоимость» и как она определяется.

Что такое себестоимость услуг — общее понятие

С помощью определения себестоимости, можно . Существует несколько разновидностей себестоимости. Ее определяют индивидуально для каждого предприятия. Если компания занимается выпуском продукции, тогда рассчитывается . Если товаром являются услуги, тогда рассчитывается себестоимость услуг.

Для лучшего понимания приведем примеры. В случае если предприятие занимается производством мягких игрушек, тогда рассчитывается себестоимость игрушки. Если рассматривать транспортную компанию, которая занимается перевозками, тогда рассчитывается себестоимость транспортных услуг .

Себестоимость услуг – это сумма всех издержек, выраженная в денежном эквиваленте, которые понесло предприятие для предоставления услуги.

Этот качественный показатель используется при определении эффективности предприятия и его финансового состояния. Он зависит от вида оказываемых услуг.

Например, если рассматривать парикмахерскую и аутсорсинговую компанию, которая специализируется на предоставлении бухгалтерских услуг, то себестоимость реализованных услуг первой организации будет выше, чем у второй. Все из-за того, что для оказания парикмахерских услуг требуется большее количество расходных материалов, инструментов и т. д., чем для аутсорсинговой компании.

Типы / виды себестоимости услуг и ее структура

Различают несколько типов себестоимости.

• Полная себестоимость услуг – это отношение всех издержек предприятия ко всему объему производства. То есть в расчет берут общие показатели производства.
• Предельная себестоимость услуг – это себестоимость каждой отдельной услуги.

• себестоимость по статьям калькуляции;
• себестоимость по элементам затрат.

Из чего состоит себестоимость услуг предприятия

Себестоимость предоставляемых услуг – это совокупность всех издержек предприятия. Они подразделяются на следующие виды:

1. Прямые – зарплата работникам, которые непосредственно участвуют в процессе предоставления услуг.
2. Косвенные – заработная плата руководителям предприятия.
3. Постоянные – амортизационные отчисления. Они не зависят от объемов оказанных услуг.
4. Переменные – затраты на покупку материалов.

Рассмотрим все виды затрат на оказание услуг на простом примере. Если вы владелец свадебного агентства и организовываете торжества, тогда прямые затраты, вы несете, когда выплачиваете заработную плату тамаде, музыкантам, координаторам свадьбы. Косвенные – это ваша зарплата. Постоянные затраты вы несете, когда оплачиваете аренду помещения, коммунальные услуг, налоги и т. д. Украшая рестораны живыми цветами и другой свадебной атрибутикой, вы несете переменные затраты.

Как рассчитать себестоимость услуг — калькулирование

Посчитать себестоимость услуг можно несколькими способами. Для этого нужно отчетливо понимать, что для предоставления услуг необходимы определенные материалы и материальные ценности. Себестоимость услуги состоит из себестоимости материалов и затрат на выполнение работ по оказанию услуг.

Мы составили небольшой план, с помощью которого можно посчитать себестоимость услуг. При расчетах необходимо учитывать следующее:

1. Расходы, связанные с налоговыми отчислениями и предпринимательской деятельностью;
2. Затраты капитальные и текущие;
3. Затраты материальные;
4. Выплата заработной платы сотрудникам;
5. Социальные отчисления;
6. Амортизационные отчисления;
7. Прочие расходы.

Определяя себестоимость услуг, необходимо учитывать материалы, которые используются при выполнении работы. Если процесс нетрудоемкий, и не требует наличия большого количества материалов, тогда можно суммировать все расходы и вывести себестоимость.

В случае если выполнение работ предполагает наличие большого количества материалов, можно составить отдельную смету для клиента. Там будут прописаны цены на все материалы. А отдельно будет назначена сумма за оказание услуги.

Рассмотрим эти принципы на примерах.

Если вы занимаетесь репетиторской деятельностью, тогда для работы необходимо иметь несколько книг и тетрадей. Себестоимость платных услуг будет состоять из расходов на литературу, канцелярию. При составлении прейскуранта на свои услуги вы просто в цену для клиента включаете еще и расходы на материалы. Таким образом, вы рассчитываете нормативную себестоимость услуг .

Второй пример будет касаться клининговой компании. Перед тем как заключить договор, с клиентом оговаривается весь перечень услуг, которые ему будут предоставляться. В таком случае стоимость на все моющие средства и инвентарь можно вынести в отдельный прейскурант. Заказчик будет оплачивать отдельно материалы и отдельно работу персонала.

Расчет себестоимость работ и услуг

Приведем пример расчета себестоимости услуг для наращивания ресниц.

1. Для процедуры наращивания потребуются специальные искусственные волосинки. Определяем стоимость искусственных ресниц, которые потребуются на одного человека. Если цена упаковки одинарных искусственных волосинок составляет 4000 руб., в упаковке их 4000 шт., а на одного клиента потребуется в среднем 100 ресничек, отсюда можно высчитать себестоимость волосинок. Цену упаковки делим на объем и умножаем на количество клиентов.
2. Увеличить объем и длину ресниц с помощью наращивания невозможно без специального клея. Также необходимо рассчитать количество этого материала на одну клиентку. Клей объемом 5 мл стоит 3500 руб. На одну клиентку «уходит» примерно 0,2 мл. Имея эти данные, производим расчет. Общую стоимость клея делим на его объем и умножаем на количество материала для одного человека.
3. Для этой, не очень сложной процедуры, не нужно иметь специального оборудования, достаточно будет одной одноразовой кисточки. Такие кисточки продаются в наборе по 50 шт. Стоимость набора составляет 500 руб. Отсюда высчитываем себестоимость одной кисточки. Для этого стоимость набора делим на количество кисточек и умножаем на количество кисточек, которое необходимо для проведения одной процедуры.
4. Еще одним материалом, который потребуется, является медицинская клеящаяся лента. Она продается в рулонах по 6 метров. Стоимость такой ленты 400 руб., а на одну процедуру необходимо 10 см. Рассчитываем: общую стоимость ленты делим на объем рулона и умножаем на количество материала для одного клиента.
5. Суммируем все расходы и в результате получаем себестоимость реализации услуг .

Для наглядности и лучшего понимания произведем калькулирование себестоимости услуг на примере:

Приведенный пример очень простой. В нем не учитывается стоимость аренды помещения, налогов, зарплата мастеру, оплата коммунальных платежей и т. д. Данный расчет будет достоверен в том случае, если вы работаете сами на себя, а услуги предоставляете дома. При этом не тратите деньги на проведение рекламной кампании.

Заключение

Определение себестоимости услуг – это одна из главных задач предпринимателя. Правильный расчет позволит сформировать реальную цену и предотвратит или . Определить себестоимость услуги несложно. Достаточно суммировать абсолютно все расходы, которые несет компания при оказании услуги.

Для того чтобы бизнес приносил доход и развивался, необходимо вести строгий учет затрат при оказании услуг и стараться уменьшить расходы. Для этого воспользуйтесь статьей про . Благодаря этому себестоимость будет уменьшаться, а прибыль увеличиваться.

Калькуляция продукции - это довольно важный и ответственный процесс. Эффективность деятельность фирмы во многом будет зависеть от того, насколько правильно будет рассчитана калькуляция, а также насколько корректно будет установлена цена.

Как составить калькуляцию

Практически все экономисты знакомы с таким термином как калькуляция. Через калькуляцию считаются все затраты на выпуск продукции. Данный процесс необходим для большинства расчетов экономического плана. Каждое предприятие характеризуется своими особенностями, поэтому форма калькуляции может отличаться у разных фирм. Для того чтобы подробнее разобраться с формой можно скачать образец калькуляции себестоимости продукции. Как составить КСП?

Возьмем для примера предприятие, которое занимается обработкой металла. Благодаря специальной форме можно выявить калькуляцию на продукт, который выпускает данная фирма, а также определить цены для покупателя, оптового или розничного. Можно рассчитать и максимальный размер скидки, которую может предоставить организация. В соответствующие разделы формы нужно вносить название тех материалов, а также услуг, которые используются для производства продукции. Для всех типов затрат необходимо проставить расходные нормы и ценовые категории. Подготовкой расходных норм обычно занимаются сотрудники технологического отдела. Данные о ценах можно получить в бухгалтерии, если сырье для продукции покупается постоянно. В случае новых наименований, данные можно получить в отделе, который занимается закупками.

Образец калькуляции

Калькуляция продукции необходима многим предприятиям. Данный процесс часто бывает трудоемким, поэтому без помощи никак не обойтись. Справиться с подобной задачей могут помочь специальные программы. Расчеты можно производить на бумагах, но это займет много времени. Если нет возможности использовать специализированные программы можно воспользоваться образцом калькуляции себестоимости продукции в excel формате. В расчет себестоимости входят не только прямые затраты, но и косвенные. К прямым расходам можно отнести заработную плату служащим, расходы на сырье.

К косвенным затратам можно отнести оплату транспорта, плановую прибыль и другие. Многие задаются вопросом, как легче научиться определять себестоимость? Лучше всего начинать с торговой области. В данной сфере статей затрат несколько меньше. В таблице расчета можно заметить различные разделы. Необходимо взять какую-либо группу товаров и рассчитать по каждому типу продукции себестоимость. Последний столбец в бланке относится к плановому кф себестоимости. Благодаря этому коэффициенту можно определить уровень затрат. Речь идет о затратах, которые компания понесет на доставку товаров.

Оформление калькуляции

Для вычисления себестоимости используется специальная формула. Потребуется использовать такие данные как цена закупки, к которой прибавляется сумма на транспортные расходы, также прибавляется пошлина в финансовом выражении. Каждая фирма по-разному определяет плановую стоимость. Многое зависит от того, каким видом деятельности занимается организация. От этого будут зависеть и затраты, которые несет фирма.

Товар может быть полностью разработан и в таком случае осталось запустить его продажу. Перед выпуском товара остается один важный этап. Необходимо как можно более точно рассчитать отпускную стоимость товара. Один способ расчета использовать крайне трудно, так как для образования цены товара используется множество различных теорий и методик. Для того чтобы выявить максимально конкурентоспособную цену потребуется учесть все, даже самые незначительные нюансы. Также необходимо установить такую цену, которая не будет пугать потенциальных клиентов и покупателей.

Как заполнить образец

Процесс калькуляции себестоимости может вызвать и определенные трудности. Образец заполнения калькуляции себестоимости продукции поможет разобраться с данным процессом. Таким навыком должны обладать бухгалтера, бизнесмены и люди, работающие в экономической или финансовой области. Навыки калькулирования себестоимости помогут определить результаты хозяйственного функционирования фирмы. Что касается финансового учета, то себестоимость оказанных услуг, а также реализованной или произведенной продукции является неотъемлемой и важной частью.

Перед тем как тот или иной продукт будет разработан, необходимо запланировать его создание. Перед тем как разрабатывать новую продукцию необходимо рассчитать наперед экономику проекта. Этот процесс состоит из расчета себестоимости, установления желаемой цены продажи, определения приблизительного объема продаж и определение желаемой прибыли. Финальную стоимость продукта нельзя вычислить заранее максимально точно. Даже если будет выполнен довольно грубый расчет, то несколько полезных шагов все равно удастся выполнить. Во-первых, можно будет выявить ожидания по уровню продаж. Во-вторых, можно будет определить такую цену, которая сделает товар конкурентоспособным. В-третьих, можно будет для себя ответить на вопрос, сколько вы хотите зарабатывать в месяц с продаж товара.

Также можно будет на этапе идеи оценить примерный уровень затрат. Также важно будет узнать, готовы ли потенциальные покупатели отдавать ту или иную сумму за товар. Каждый предприниматель использует различные методики для калькуляции себестоимости. Нередко бизнесмены обращаются за помощью к профессионалам, которым за определенную плату можно доверить данный процесс.