Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров в магазине. Размещение и выкладка товаров в торговом зале, организация и технология розничной продажи товаров. Продажа крупногабаритных товаров по образцам, функции продавца при продаже.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009


Состояние рынка трикотажных товаров на Украине. Организация торгово-технологического процесса. Приемка товаров, документальное оформление, подготовка к продаже и хранение. Продажа и обслуживание покупателей. Организация рекламы в магазине "Аванти".

курсовая работа , добавлен 14.07.2009


Организация и технология операций по поступлению и приемке товаров в магазине. Размещение и выкладка товаров в торговом зале. Общая организационно-экономическая характеристика универсама. Организация и технология хранения и подготовки товаров к продаже.

курсовая работа , добавлен 20.06.2011


Организационно-экономическая характеристика торгового предприятия ООО "Армиакс". Организация приёмки товаров в магазине по количеству и качеству, хранение товаров. Формирование ассортимента, методы продажи товаров и обслуживание рабочего места продавца.

отчет по практике , добавлен 20.10.2014


Организация торгово-технологического процесса торгового предприятия. Особенности планировки торгового зала. Приемка по количеству и качеству товаров. Технология хранения товаров в магазине для будущих мам. Виды покупательского спроса и методы их изучения.

курсовая работа , добавлен 15.06.2013


Изучение торгового предприятия и профессиональной деятельности товароведа. Анализ товарной политики магазина "Ананино". Приемка и организация хранения товаров. Размещение и выкладка товаров в торговом зале. Оценка качества услуг розничной торговли.

отчет по практике , добавлен 22.10.2015


Организационные процессы приемки, хранения и подготовки товаров к продаже. Организация размещения и выкладки товаров на оборудование в магазине. Оценка эффективности использования торговой площади. Продажа товаров с использованием метода через прилавок.

курсовая работа , добавлен 09.12.2014

На рынке детских товаров происходит качественный и количественный рост предложения и появляются новые детские магазины. Родители стали требовательнее относиться не только к качеству предлагаемых товаров, но и обслуживанию в торговых точках. Несмотря на то, что на рынках товары для детей, как правило, можно купить дешевле, около 50% покупок детских товаров в крупных городах совершаются в специализированных детских магазинах или в супермаркетах. В регионах процент продаж, приходящийся на магазины, пока ниже (около 30-35%), но цивилизованная торговля постепенно и уверенно завоевывает сердца детей и их родителей. Отличие цивилизованной торговли от рыночной - применение розничных технологий, включающих разработку дизайна магазина, мерчандайзинг и, конечно, автоматизацию.

Особенности детского шоппинга

И дети, и родители, по-разному относятся к походам в магазины. Большинство маленьких детей согласны идти в магазин, только после обещания родителей купить им что-нибудь из игрушек или сладостей. Если ребенку скучно в магазине, он быстро устает и начинает капризничать, а если малышу не покупают то, что ему так понравилось, то можно ожидать и скандала. Родители, зная это, стараются для семейных походов, выбирать удобные магазины. Если это поход за продуктами, то родители наверняка выберут супермаркет с продуктовыми тележками, в которые можно посадить ребенка. Ведь это так просто и удобно! А если нужно купить одежду и товары для дома, то, скорее всего, родители выберут торговый центр с игровой комнатой, кинотеатром или другими развлечениями для детей.

И детский магазин родители начинают уже сегодня выбирать по принципу - насколько удобно там совершать покупки с детьми. При растущей конкуренции, такой фактор как комфортная атмосфера в детском магазине, начнет играть одну из первых ролей.

На сегодняшний день детские товары можно купить в специализированных детских магазинах, супермаркетах и других магазинах, имеющих и долю детского ассортимента (например, книжные магазины). Несмотря на то, что в основном покупки в детских магазинах совершают родители, нельзя недооценивать влияние детей на совершаемый родителями выбор. Существуют следующие виды покупок, совершаемых при участии детей:

Покупки по просьбе родителей;
. покупки детям совместно с взрослыми;
. самостоятельные покупки, совершаемые из карманных денег;
. семейные покупки, которые совершаются под влиянием или с учетом мнения детей

Визуальный мерчандайзинг детского магазина

Играет важную роль в создании детских магазинов. Его составляющие: дизайн магазина, выбор цвета, звуковое сопровождение, освещение, и даже запах должны создавать максимально комфортную атмосферу для детей.
Освещение в детских магазинах должно подчеркивать радостную «детскую» атмосферу беззаботности. Это достигается высоким уровнем освещенности и применением ламп теплых цветов с высоким коэффициентом цветопередачи.
Учтите, то, что нравится маленьким детям (атмосфера сказки, детские песенки, игровая комната и др.) - уже не понравится подросткам. Для детей постарше подойдет, например, зал в силе техно, где актуальны сочетания стекло-хром, серебристо-серые тона или оформление в стиле граффити.

Люди склонны оценивать товар и уровень цен по внешнему виду магазина и витрин. Поэтому очень важно создать именно тот образ магазина, который выгоден хозяину и интересен маленьким покупателям и их родителям, а атмосфера и ассортимент магазина должны соответствовать его общей стратегии. Дизайн детского магазина должен быть интересным, и настраивать на совершение покупок - не отпугнуть «средний класс», если это ваша целевая аудитория, или выглядеть презентабельно - если вы торгуете товаром класса «люкс» .

Сервис и дополнительные услуги в детских магазинах

Ходить по магазинам с малышом (тем более с коляской), весьма утомительное занятие, поэтому задача магазина - сделать пребывание в нем максимально удобным и приятным. А это предполагает и удобный вход, и обязательный широкий въезд в магазин, большую кассовую зону, широкие проходы и удобную навигацию, отсутствие очередей и профессиональную помощь торгового персонала.
Крупные торговые центры, основной целевой аудиторией которых являются семьи с детьми, специально выделяют места, предназначенные для детей, чаще всего это игровые комнаты и детские кафе, развлекательные центры и клубы и т.п.

В хорошем детском магазине должны быть предусмотрены : место для игр (возможно с детскими аттракционами или игрушками), комната матери и ребенка, где малыша можно покормить и перепеленать, зона отдыха и туалет для покупателей. Это не роскошь, а необходимые условия для увеличения продаж. Успешные торговцы знают такую зависимость: чем больше покупатель проводит времени в магазине, тем больше он совершит покупок. Эти все дополнительные удобства магазина сослужат со временем добрую службу.

Помимо прямых продаж розничные сети могут предлагать и дополнительные услуги, например:
. занятия для родителей по воспитанию детей
. занятия для будущих мам
. службу информации и доставки
. интернет-магазины и сайты с каталогами товаров
. установку автокресла в машину, сборка детской мебели и пр.
. информирование постоянных клиентов о проводимых в сети акциях и др.

Планировка торговой площади детского магазина

В многоэтажных торговых центрах магазины для детей располагаются выше второго этажа, а часто на последнем этаже. Это обусловлено тем, что детские товары относятся к категории целевых, т.е. покупку таких товаров люди планируют заранее. В этом смысле у небольших магазинов есть преимущество - не нужно с коляской или с малышом тащиться по лестницам и эскалаторам.
При планировании торговой площади детского магазина необходимо рассчитать оптимальные маршруты движения покупателей. Оптимальные маршруты определяются с помощью выделения ключевых зон в торговом зале.
В зоне выбора обычного магазина, ассортимент которого, включает в себя детскую одежду и обувь, игрушки и товары для ухода за маленькими детьми, будет три ключевые зоны: 1) одежда и обувь для детей, 2) игрушки, 3)товары для ухода за маленькими детьми.

После выделения ключевых зон проводится зонирование торгового зала, которое должно создать «внутреннюю логику» размещения товара в магазине и определить маршруты движения покупателей. Принцип таков: товары импульсных покупок (игрушки, необходимая мелочь) располагаются на виду, при входе, в прикассовой зоне, а товары «основательных» и целевых покупок (коляски, мебель, питание, одежда) - в глубине.

Товары для беременных, новорожденных, и детей первого года жизни, стоит размещать отдельно. Эти товары покупают в весьма волнительный период жизни, и в этом отделе должна быть особая атмосфера. Примерочные для беременных обязательно должны быть большого размера и комплектоваться удобными сиденьями. Эту зону и зону детского питания вполне можно разместить в дальней части зала, потому что товары этих групп имеют целевой спрос.

Одежда и обувь для детей делится на две зоны: одежда для мальчиков и одежда для девочек. Как правило, они располагаются рядом. Примерочные здесь тоже необходимы большие, т.к. родители помогают детям переодеваться. Как раз около зоны выбора одежды и обуви можно расположить детскую игровую зону. Взрослые выбирают одежду и обувь для детей достаточно долго. Детям становится скучно, и они могут развлечь себя в игровой зоне. В тоже время, если необходимо что-то примерить - дети рядом. (подробнее о выкладке детской одежды см. статью «Выкладка товара в розничной торговле»).

Зона игрушек в идеале должна выглядеть как «волшебный мир», в котором каждый ребенок найдет себе развлечение. В этой зоне высок процент импульсных покупок, поэтому зона игрушек часто располагается недалеко от входной зоны или по ходу движения основного покупательского потока. Зону игрушек удобно делить в свою очередь на зону игрушек для детей от 0 до 3 лет, на зону игрушек для девочек и игрушек для мальчиков. Отдельно выделяется группа развивающих игр и товаров для творчества.

Сезонные товары или специальные предложения лучше размещать во входной зоне (на специально выделенном оборудовании), и делать яркую, интересную выкладку. Например, при приближении Нового года - всевозможные елочные украшения, карнавальные костюмы и новогодние сувениры и подарки. Такое решение наглядно дает понять покупателю, что в магазине следят за спросом, и здесь можно найти подходящий товар.

Около кассовой зоны могут размещаться всевозможные стойки с товарами импульсного спроса: от детской косметики и товаров для праздников до открыток и магнитов. Учтите, что низко расположенные стойки, с которых дети будут тащить «ерунду» и узкие проходы к кассам рано или поздно вызовут раздражение у родителей.

Выкладка товаров для детей

Торговое оборудование в магазине должно гармонично дополнять дизайн интерьера и быть функциональным. Его желательно максимально унифицировать, чтобы легко и быстро перестраивать или перемещать при изменении экспозиции. Не стоит использовать торговое оборудование, закрывающее обзорность зала, лучше разместить товары на доступной для детей высоте. К торговому оборудованию в детских магазинах предъявляются особые требования по безопасности - избегайте легко бьющегося стекла, острых углов и неустойчивых конструкций.
В целом, для выкладки детских товаров используются обычные правила. Но есть и свои особенности, например выкладка детского питания. Продукты детского прикорма разделены на возрастные группы (обычно они различаются оформлением или цветом упаковки). И для их размещения нужно четко соблюдать выкладку блоками по возрастным группам. Это наиболее удобно для покупателя. Молодым родителям бывает сложно сделать первый выбор питания для своего ребенка, и здесь магазин должен им помочь. В зоне выкладки детского питания обязательно выкладываются информационные буклеты производителей, потому что каждый солидный производитель детского питания предлагает разработанную своей фирмой схему введения детского питания ребенку. А для проведения индивидуальных консультаций покупателям по детскому питанию можно приглашать в магазин врача-диетолога или врача-педиатра.

Детские игрушки обычно размещают по ходу движения основного маршрута покупательского потока в магазине. Игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу - наиболее доступные по цене - такая выкладка выгодна магазину, магазин стимулирует таким образом продажу более дорогого товара. Однако дорогой товар должен быть хорошо виден родителям, а не детям, чтобы не возникало конфликтов. Если вы только открыли свой магазин, сделайте наоборот - в начале расположите дешевы игрушки, чтобы не отпугивать покупателей.

Для выкладки игрушек удобно применять невысокие островные конструкции - это улучшает обзорность зала, позволяет родителям и детям легко ориентироваться в зале и находить новые интересные игрушки для покупки.

В небольших магазинах наиболее крупные и массивные товары размещают на нижних полках, а большие плюшевые игрушки смотрят на покупателей сверху. Для экспозиции мягких игрушек можно использовать также колонны.
Выкладка игрушек сверху на стеллажах, на подоконниках, на игрушечных мотоциклах, в детских колясках, подвешенная к потолку - дает возможность создать сюжет, задать в магазине динамику и подхлестнуть детскую фантазию к творчеству.
Еще один вид оборудования для дополнительной выкладки - конструкции-«вертушки» для выкладки сладостей, мелких товаров импульсного спроса, печатной продукции, мягких игрушек, детских сумочек и т. д. Ставятся они либо в прикассовой зоне, либо в коридоре между стеллажами таким образом, чтобы «приманить» покупателя к стеллажу.

В крупных магазинах залы игрушек можно разбить на отдельные зоны по тематике: зона кукол, зона мягких игрушек, зона детских домиков и мебели, зона конструкторов, зона машинок и т.д. Выкладка в таких залах призвана будить фантазию ребенка и вызывать желание у родителей купить ребенку не одну игрушку. Вне зоны основной выкладки можно использовать подиумы для представления крупногабаритных игрушек, спортивных и сезонных товаров. Здесь, как и в витринах, можно делать композиционную выкладку, когда мишки качаются на детских качелях, куклы спят в игрушечных колясках, а яркие мячики все собрались вместе в надувном бассейне. В больших магазинах необходимо структурировать ассортимент, помогая покупателям легко в нем ориентироваться. Одежду и обувь для детей размещают по нескольким основным принципам выкладки: по возрастным группам, по коллекциям или брендам, по проиводителям, по целевому применению (домашняя, для спорта, для школы).

В супермаркетах с огромными торговыми площадями, чаще всего для детских товаров не выделяются свои отдельные торговые зоны. Здесь выкладка осуществляется обычно по товарной классификации, поэтому детские товары размещаются в разных местах. Например: детские спортивные товары находятся вместе с взрослыми спортивными товарами, а детское питание расположено совсем в другой части зала относительно детских игрушек. В таких магазинах помочь покупателям обязана хорошая навигационная система.

Наиболее продаваемые детские товары в супермаркетах - это продукты ежедневного потребления средней стоимости: йогурты, вода, сырки, сухие завтраки, выпечка, фрукты. Такие товары ребенок сам легко покупает из своих карманных денег. Опыт некоторых супермаркетов доказал, что при грамотном размещении детских товаров, продажи можно увеличивать до 15%.

Под детские товары лучше выделять нижние полки. Дети легко принимают решение о покупке, поэтому, на уровне их взгляда можно выложить интересный им товар. Важно учесть, что выкладка товаров для детей должна быть организована достаточно деликатно. Нельзя чтобы детские товары в зоне досягаемости ребенка были дорогими, иначе это приведет к раздражению родителей и плачу детей.
Кроме основной выкладки товаров в супермаркетах хорошо работают приоритетные яркие и объемные выкладки товаров, пользующихся спросом у детей, особенно во входной или кассовой зоне. Ну и почти во всех магазинах самое интересное место для детей - около касс. Здесь импульсивный детский спрос не дает родителям покоя. Им хочется “всего и побольше”. Однако, размещение импульсного товара около касс, необходимо тщательно продумывать. Дабы задобрить родителей, не стоит выкладывать рядом с леденцами презервативы, которые частенько вызывают интерес у детей, и шоколад, который не всегда полезен малышам. Их надо выкладывать значительно выше взгляда ребенка.

Привлечение покупателей

Любой магазин детских товаров должен искать свой подход к «маленьким покупателям» и их родителям. Маркетинговые и мерчандайзинговые инструменты должны иметь постоянное развитие - магазин должен своевременно обновлять ассортимент и как можно чаще демонстрировать работу игрушек.
Маленьким детям очень важен тактильный контакт с товаром, дети должны иметь возможность как можно больше товара «потрогать и попробовать», тогда им становится интересно и уютно в магазине, именно поэтому современные детские магазины имеют формат самообслуживания. В налаживании взаимоотношений магазина с маленькими детьми отлично себя зарекомендовали: проведение специальных детских конкурсов и праздников, праздничное оформление магазинов, выдача воздушных шариков с названием магазина и др.

Консультирование в магазине - один из верных способов создания лояльности к нему и создания спроса. Информация о гигиене, закаливании, занятиях физкультурой (в соответствующих отделах магазина) может подкрепляться картинками и надписями типа «Дракоша чистит зубки каждый день по три минутки. Ах, какие крепкие у Дракоши зубки!» и вызывает одобрение у родителей.

Для привлечения подростков в магазины можно использовать их «цифровые» и «виртуальные» увлечения. Почти каждый школьник сейчас имеет мобильный телефон и умеет пользоваться компьютером, поэтому для налаживания коммуникаций с тинэйджерами магазин может это использовать. Например: при покупке в магазине, в качестве подарка, бесплатно закачивать звуковые файлы, игры, картинки в мобильные телефоны или МР3 плееры или объявить конкурс на лучшую «мобильную» фотографию, сделанную в магазине.

Подбирая способы коммуникации с детьми, нужно думать о том, как они повлияют на детей и принимать только ответственные решения. Ну а если у ребенка установится положительная эмоциональная связь с магазином, он часто и с удовольствием будет в него приходить.

Использованные материалы:
1. Леви М., Бартон А. Вейтц, «Основы розничной торговли». — СПб.: Питер, 1999.
2. К.Канаян, Р.Канаян, «Проектирование магазинов и торговых центров», «Юнион-Стандарт Консалтинг», Москва, 2005.
3. Семинар Т.Кастко «Мерчандайзинг детских товаров»

Популярные статьи

Магистр экономики Смагулова Ж.Б., студент группы Эк-11-1 Ибадуллаева Ж.

Кызылординский государственный университет имени Коркыт Ата, Казахстан

Особенности мерчандайзинга в детских магазинах

С уверенностью можно констатировать факт, что рынок детских товаров является одним из самых привлекательных. Оборот рынка обеспечивается во многом за счёт того, что детская одежда, обувь, игрушки, книги требуют постоянного обновления, поэтому спрос на товары для детей не имеет прямой зависимости от цен и уровня дохода семьи. На сегодняшний день детские товары можно купить в специализированных детских магазинах, супермаркетах и гипермаркетах, дискаунтерах и специализированных магазинах, имеющих и долю детского ассортимента (например, книжные магазины).

При планировании торговой площади детского магазина необходимо рассчитать оптимальные маршруты движения покупателей. Оптимальные маршруты определяются с помощью выделения ключевых зон в торговом зале.

Товары для беременных, новорожденных, и детей первого года жизни, стоит размещать отдельно. Примерочные для беременных обязательно должны быть большого размера и комплектоваться удобными сиденьями. Эту зону и зону детского питания вполне можно разместить в дальней части зала, потому что товары этих групп имеют целевой спрос.

Одежда и обувь для детей делится на две зоны: одежда для мальчиков и одежда для девочек. Как правило, они располагаются рядом. Примерочные здесь тоже необходимы большие, так как часто родители помогают детям переодеваться.

Примерочные для беременных обязательно должны быть большого размера и комплектоваться удобными сиденьями. Эту зону и зону детского питания вполне можно разместить в дальней части зала, потому что товары этих групп имеют целевой спрос.

Детские игрушки обычно размещают по ходу движения основного маршрута покупательского потока в магазине, причем достаточно часто игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу – наиболее доступные по цене. Если этим не злоупотреблять, то такая выкладка выгодна магазину - таким образом магазин стимулирует продажу более дорогого товара. Однако дорогой товар должен быть хорошо виден родителям, а не детям, чтобы не возникало конфликтов. Выкладка игрушек, как правило, осуществляется по возрастным группам и тематике.

Применение невысокого островного торгового оборудования улучшает обзорность зала, позволяет родителям и детям легко ориентироваться в зале и находить новые интересные игрушки для покупки. В небольших магазинах наиболее крупные и массивные товары размещают на нижних полках, а большие плюшевые игрушки смотрят на покупателей сверху. Для экспозиции мягких игрушек можно использовать также колонны. В крупных магазинах залы игрушек можно разбить на отдельные зоны по тематике: зона кукол, зона плюшевых игрушек, зона детских домиков и мебели, зона конструкторов, зона машинок и т.д. Выкладка в таких залах призвана будить фантазию ребенка и вызывать желание у родителей купить ребенку не одну игрушку.

Торговое оборудование в магазине должно гармонично дополнять дизайн интерьера и быть функциональным. Его желательно максимально унифицировать, чтобы легко и быстро перестраивать или перемещать при изменении экспозиции. Не стоит использовать торговое оборудование, закрывающее обзорность зала, лучше разместить товары на доступной для детей высоте. К торговому оборудованию в детских магазинах предъявляются особые требования по безопасности. Здесь желательно избегать легко бьющегося стекла, острых углов и неустойчивых конструкций.

Около кассовой зоны могут размещаться всевозможные стойки с товарами импульсного спроса: от детской косметики и товаров для праздников до открыток и магнитов. Здесь главное – деликатный подход к чувствам покупателей. Навязывание товара детям и узкие проходы к кассам рано или поздно вызовут раздражение у родителей.

Если говорить об особенностях мерчандайзинга в детском магазине, то можно заключить следующее:

· самое главное, это создать такую атмосферу, при которой дети не будут

мешать взрослым покупать одежду. Как правило, это интересная игровая атмосфера, при которой ребенок увлечен и не оказывает сопротивление, когда на него что-то пытаются примерить. Разместить игровую зону следует однозначно в мертвой зоне торгового зала – углы или на крайний случай – в центре. Периметр зала ни в коем случае не использовать, так как это чревато потерей торгового пространства;

· при оформлении витрин надо учитывать, что некоторые маленькие дети

боятся манекенов. Поэтому надо быть крайне осторожными в их выборе. Беспроигрышный вариант – одеть мягкую игрушку в представляемую одежду;

· музыка должна быть негромкой, и поднимающей настроение – веселой.

Спокойная, расслабляющая инструментальная музыка, которая используется во «взрослом магазине» здесь исключается. Музыкальное оформление – саунд-треки из текущих модных детских мультиков так же будут на пользу продажам;

· нельзя забывать так же и про аромо-атмосферу. Пахнуть в детском

магазине должно конфетками - «запах конфет» или дюшеса всегда является беспроигрышным вариантом.

Литература:

2. http://www.torglocman.com/node/2342 «Мерчандайзинг детского магазина» Журнал «Российская торговля» № 7-8, 2011 год

3. http://www.torglocman.com/node/2342 «Мерчандайзинг детских товаров» Татьяна Кастко, 6 мая 2008 года

4. http://www.merchbook.com/publications/articl/105?height=480&width=640 «Мерчендайзинг детской одежды» Богачева Екатерина (дата обращения: 12 ноября 2013 года)

Выкладка товара - это инструмент торговли, стимулирующий продажи. Именно благодаря продуманной выкладке можно воздействовать на выбор посетителя магазина, побуждая его к совершению покупки. Как овладеть этим искусством, которое носит красивое и непонятное название “мерчандайзинг”, и размещать продукцию в магазине по всем правилам?

1. Удобство

Основное, чем руководствуются профессиональные мерчандайзеры - создание максимального удобства для покупателя. Понятная и эстетичная выкладка товара в магазине сэкономит время вашего клиента, поможет легко выбрать то, что запланировано и подтолкнет к совершению импульсивной покупки.

2. Логичность

Покупатель должен понимать, как ему найти тот или иной товар, не прилагая усилий. Разделите продукцию по группам, размеру упаковки, цене или бренду. Главное, формировать выкладку в соответствии с единым принципом.

3. “Золотые” полки

Лучшие продажи всегда будут с полок, которые расположены на уровне глаз и груди, так называемых “золотых”. Выявите товар, который пользуется наибольшим спросом и размещайте его на “золотой полке”. Нижние полки можно использовать под товар более крупных размеров или хранения продукции. Наверху располагаются дорогие и необычно оформленные товары. Исключением являются магазины игрушек - здесь продукцию, которую нужно продать в первую очередь, раскладывают на уровне глаз ребенка, а не взрослого.

4. Каждому товару - свое место

Не стоит размещать дорогие товарные позиции рядом с дешевыми, это неблагоприятно повлияет на продажу и тех, и других. Товары массового спроса располагайте всегда в одном и том же месте - в конце торгового зала. Делается это для того, чтобы посетитель, зашедший купить, например, хлеба, прошел через весь магазин и по пути прихватил что-либо незапланированное. 70 % посетителей магазина в первую очередь обращают внимание на полки и витрины справа от себя, поэтому в этих местах необходимо размещать товары, которые нуждаются в стимулировании продаж. Слева по ходу движения располагаются популярные товары.

5. Товар лицом

Не закрывайте товар ценниками и рекламными материалами. Это создает сложности для покупателя, который ориентируется в первую очередь на бренд, дизайн и информацию на упаковке. Оформляя витрины информационным сопровождением, старайтесь сделать его незаметным. Единица одного и того же товара, который выложен на полке лицом к покупателю (фронтально), называется фейсинг. Оптимальное количество фейсингов для увеличения продаж - от 2 до 4.

6. “Первые 6 шагов” и “золотой треугольник”

Посетителю, только вошедшему в магазин, нужно освоиться в новой обстановке. Именно поэтому покупательская активность в зоне первых 6 шагов, как правило, минимальна. Зато в треугольнике - вход - интересующий отдел - касса - активность покупателей наиболее высока. Чем шире такой треугольник, тем выше вероятность, что человек дольше пробудет в магазине и сделает больше покупок.

7. “Правило двух пальцев”

Высота полки должна соответствовать высоте товара плюс два пальца сверху. Если соблюдать это правило и использовать дополнительные полки или ступенчатую выкладку, то можно увеличить торговую площадь магазина в несколько раз.

8. Полезное соседство

“Правило перекрестного опыления” - еще один известный маркетинговый ход, повышающий продажи до 80 %. Суть заключается в размещении рядом товаров из разных групп, к примеру, это могут быть макароны и кетчуп, чай и конфеты и т.д.

Виды выкладки товара в магазине

С помощью выкладки товара можно не только увеличить продажи, представить продукцию, но и реализовать ее в самые сжатые сроки, просто расположив определенным образом.

Горизонтальная и вертикальная

При горизонтальной выкладке продукция раскладывается вдоль торгового оборудования. Это самый распространенный вариант, применяемый повсеместно. Вертикальная выкладка - расположение товаров блоками, сверху вниз. Очень удобна для восприятия, основывается на принципе чтения слева-направо.

Массовая

Применяется обычно для товаров повышенного спроса. Особенность ее действия в привлечении внимания покупателей к большому количеству продукции. При формировании такой выкладки важно следить, чтобы она не была излишне громоздкой. Иначе покупатели, боясь разрушить конструкцию, будут ее избегать.

Выкладка “навалом”

Эффективный вид выкладки, когда товар просто сложен в кучу. Используется при распродажах. В сочетании с табличкой о скидках или об одной низкой цене действует на покупателей гипнотически.

Дисплейная и палетная

Дополнительные места продаж, расположенные в некотором отдалении от основного размещения данного товара. Чаще всего находятся в центре зала, подходят для тематических экспозиций.

Еще один способ улучшить продажи

Правильно размещать товар в торговой точке, отслеживать динамику продаж, контролировать остатки, экономить время на ревизиях и повышать качество обслуживания в целом помогают современные программы учета. Одной из них является система онлайн-учета для бизнеса “Большая Птица”.

В “Большой Птице” вы сможете:

• автоматизировать процессы розничной и оптовой торговли;
• вести оперативный, складской и финансовый учет;
• регистрировать продажи через простой интерфейс продавца;
• оценивать результаты работы с помощью аналитических отчетов: о продажах, резервах и остатках по складам, движении денежных средств и прочих.

Для небольших компаний всё это совершенно бесплатно. Для более крупных - по самым демократичным ценам - от 590 рублей в месяц.

Соблюдая эти несложные правила и автоматизируя процессы торговли, вы сможете добиться заметных результатов, а, значит, многократно увеличить прибыль. Удачи вам!

Алёна Морозова , контент-редактор проекта « »

Кейс на примере сети детских магазинов «ФЕЯ», г. Стерлитамак. Данный кейс описан в систематизированном виде, поэтому является скорее методическим материалом, чем обусловлен достаточно сухой язык изложения. Он представляет интерес для читателей, которые хотят найти практические рекомендации и инструменты для увеличения продаж.

Данный кейс описан в систематизированном виде, поэтому является скорее методическим материалом, чем обусловлен достаточно сухой язык изложения. Он представляет интерес для читателей, которые хотят найти практические рекомендации и инструменты для увеличения продаж.

Причина обращения

Упали продажи в сети магазинов на 25% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

Предпосылки бизнес-проекта

У собственника сложилось понимание, что продавцы ведут себя неправильным образом, что не позволяет продавать больше. Помимо этого был обозначен вопрос системы контроля: теоретически продавцам объясняли не раз что нужно было делать, но на практике они не придерживались нужной модели поведения, поскольку эффективной системы контроля не существует.

Комплексное изучение компании.

Перед началом проекта требовалось тщательно изучить комплексно всю проблематику и модель работы компании. С этой целью были предприняты следующие действия:

Сбор статистики по продажам за последний год, среднему чеку, распределению. спроса по разным группам товаров, выручка с квадратного метра в разных магазинах.

Собеседование с собственником с подробным изучением всей существующей бизнес-модели.

Собеседования с сотрудниками о том, как строится их работа

Изучение работы магазинов методом тайного покупателя

После исследования стало понятно, что простым обучением продавцов достичь поставленной цели по увеличению товарооборота невозможно.

Экспертное заключение

В ходе изучения деятельности компании выявились следующие проблемы:

Вывески на магазинах не привлекали покупателя внутрь

Визуальное оформление магазинов требовало существенной доработки

Поток покупателей снизился примерно на 22%

Выкладка товара в некоторых магазинах просто препятствовала свободному проходу покупателя внутрь

Отчасти были выставлены товар вообще не пользующиеся спросом в данный сезон

За последнее время появился ряд серьезных конкурентов по ряду товарных групп

Спрос на крупные товары (коляски, кроватки) сместился в сегмент вторичного рынка из за сложной экономической ситуации в целом

Продавцы в магазинах вяло реагировали на покупателей, кроме тех, которые сами подходили и спрашивали, в тоже время с удовольствием общались по телефону, разговаривали между собой, читали что-то в телефонах и планшетах. Поздоровались с тайным покупателем только в одном магазине из четырех

Предпринятые меры

Вся работа была разделена на несколько крупных блоков, по которым велась работа. Ниже вы найдете обозначение этих блоков в виде заголовков и описанием предпринятых мер. Но в самом начале был определен основной потребитель: это мамы и дети, которые привели своих родителей.

Визуальные коммуникации.

Вывески в большинстве своем представляли список товаров, которые можно приобрести в магазине. Очевидно, что это практически никак не может привлечь в магазин даже взрослых, а уж тем более детей. На каждом магазине принято решение делать вывески двух типов — рассчитанных на мам и на детей. Маме нужно показывать лицо счастливого ребенка в одежде и с игрушками в руках, а ниже надписи трех основных товарных групп в магазине. Ребенку нужно показывать на вывеске его любимых персонажей из мультфильмов и комиксов с призывом зайти к ним в гости.

Внутри магазинов требуется хорошо поработать с ценниками, визуальным оформлением акций и самого интерьера так, чтобы создать атмосферу сказки и праздника. Чтобы понять что это за атмосфера, нужно просто посмотреть запись советской передачи «В гостях у сказки». Покупатель приходя в магазин должен чувствовать эту атмосферу, что называется «всем телом».

Выкладка товара.

В первую очередь принято решение освободить проходы, чтобы покупатель понимал, что его ждут в магазине.

Следующим шагом убираем крупногабаритный товар, заменяя его на расширенный сезонный ассортимент, в данном случае это летняя одежда и обувь. Также в магазинах была представлена зимняя одежда со скидкой. Продаж по ней не было за последний месяц вообще, ее убираем на полки до сезона.

Товароведам поставлена задача анализа не просто спроса на товарные группы, а спроса на каждый товар. Необходимо провести селекцию товара так, чтобы на полках были представлены товары, которые пользуются высоким спросом. Позиции, которые не продаются более месяца будут заменены, а далее это срок в месяц будет постепенно уменьшаться.

Поведение продавцов.

В ходе работы создана обязательная модель поведения продавцов, которая включает восемь простых шагов: начиная от встречи каждого покупателя у входа в магазин с улыбкой и приветствием и, заканчивая радужным прощанием и приглашением прийти еще, даже если он ничего не купил. Конечно, модель включает в себя и презентацию товара, и работу с возражениями, и предложение дополнительных и сопутствующих товаров.

Именно данной модели поведения, наряду с мотивацией, было проведено обучение всех продавцов. Каждый из обученных продавцов согласился с тем, что в такой технологии ему все понятно и он готов выполнять нужные действия.

Внедрение.

Просто обучить персонал недостаточно. В буквальном смысле их нужно «приучить» к новой модели поведения, обучая ей еще на местах в течении десяти дней. Эту функцию выполняют администраторы магазинов, объясняя что нужно делать и показывая на своем примере. По истечении десяти дней вводятся система контроля и система поощрений и наказаний.

Система контроля.

Каждый отдел оборудован видеокамерами. Мы просто развернули некоторые из них так, чтобы были видны вход в магазин и зона кассира. Администраторам магазинов включено в обязанности ежедневно просматривать 2-3 часа записи, по итогам которых они будут показывать продавцам на их ошибки и поощрять за правильные действия. Встал вопрос о том, насколько много времени это будет занимать у администраторов и будут ли они успевать выполнять другие свои обязанности. Во-первых видеокамеры нужно настроить только на движение, то есть периоды отсутствия покупателей сниматься не будут, а значит для просмотра будет достаточно 1-1.5 часов в день. А во-вторых на данном этапе обучение и мотивация продавцов это и есть основная задача администраторов. Через месяц достаточно будет просматривать записи два-три раза в неделю.

Собственник тоже в свою очередь просматривает 3-4 часа записи в неделю, чтобы над администраторами тоже был контроль. Мало того, только так собственник может понять что реально происходит у него в магазинах, ведь в его присутствии продавцы ведут себя примерно.

Система поощрений и наказаний.

Это простой элемент, без которого, однако, ничего работать не будет. Задача этой системы дать понять каждому, что есть норма поведения, которая является не просто обязательной, а именно «нормальной» в силу того, что она приносит нужный уровень продаж и магазину и самому продавцу, поскольку заработная плата последних зависит от выручки.

Крайне важно, чтобы система поощрений и наказаний существовала не на бумаге, а реально работала.

Поощряться будут правильные действия и результаты (выручка), наказываться любые отклонения от существующей модели поведения и правил компании. Наказаний сотрудникам, выполняющим свои обязанности должным образом, боятся не приходится. А те, кто недобросовестно будет относиться к своим обязанностям будут наказываться, а при повторении меняться на других. Это залог успеха и процветания компании.

В виде поощрений предусмотрены премии, конкурс «Лучший продавец месяца», билеты в тренажерный зал и к косметологу.

Наказания предусмотрены в три этапа: предупреждение, штраф, увольнение. Именно так просто. Никаких иллюзий, что можно с руководителем поиграть в игру «поймал, не поймал начальник» при таком подходе не будет. И именно такая система будет способствовать тому, что нарушений как таковых будет минимум.

И еще одна фишка.

На каждом прилавке и еще в паре видных мест будет расположена яркая табличка со смайликом и надписью: «Если вам не улыбнулся продавец, позвоните мне лично и получите от меня подарок. Владелица сети магазинов ФЕЯ Екатерина Фризен ».

Данная мера устанавливает еще один уровень контроля, пожалуй, самый лучший. Это контроль потребителя.

Психология и сомнения.

В ходе проведения тренинга наблюдались скептические настроения, связанные с тем, что в стране кризис и доходы населения упали. Мы вместе с коллективом посчитали количество конкурирующих магазинов и примерный объем рынка детских товаров в данном городе. Оказалось, что он в 50-60 раз выше нашего оборота, то есть деньги на рынке есть. Это означает, что часть покупателей пока предпочитает другие магазины и наша задача просто перевести их к себе. Это сняло подобного рода сомнения, поскольку в ходе работы были выявлены и показаны наглядно наши конкурентные преимущества.

В современных условиях практически любой обучающий проект выходит за рамки локальной проблемы и требует системного подхода, а также более широкого взгляда на весь бизнес. По ходу работы часто оказывается, что предлагаемые меры собственник держал в голове (некоторые даже годами), но расставить приоритеты и определить какие действия нужно предпринять именно сейчас не видел. Это объективно, поскольку нужен взгляд со стороны, ведь находясь внутри системы невозможно посмотреть на нее со стороны. Для этого и привлекаются эксперты.

Проект запущен в работу. Сеть магазинов «ФЕЯ» продолжает дарить детям сказку и праздник!