Должностная инструкция - деловой документ, который позволяет четко распределить обязанности и определить требования к соискателям. Бланк разрабатывается не только для руководящих работников. Далее будет рассматриваться, как составляется должностная инструкция менеджера по продажам. Вначале ознакомимся с ее содержанием. В конце статьи доступен для скачивания образец бланка 2017.

На первый взгляд может показаться, что единственная задача менеджера по продажам заключается в организации сбыта. На самом деле в его рабочий распорядок входит немало бумажной работы, в том числе подготовка счетов, отчетов и прочей документации.

Перечислим его ключевые обязанности:

• расширение клиентской базы;
• ведение переговоров с клиентами;
• оформление заказов;
• проведение программ, активизирующих сбыт;
• подготовка ежемесячного плана продаж;
• ведение отчетности по отгрузкам;
• контроль отгрузки и поступления оплаты.

Важно! Должностная инструкция необходима, чтобы регулировать взаимоотношения работника и работодателя.

В результате бланк создается с учетом направления деятельности конкретной компании. В ней помимо обязанностей работника указываются его права, порядок назначения и увольнения. Важно место в тексте отведено перечню знаний и навыков, которыми должен обладать менеджер.

Как выглядит инструкция

Типовая должностная инструкция менеджера отдела продаж состоит из нескольких разделов. В большинстве случае они называются:

1. Общие положения.
2. Должностные обязанности.
3. Права.
4. Ответственность.

Расширенный вариант инструкции может включать в себя другой перечень разделов:

1. Общие положения.
2. Требуемые знания и навыки.
3. Перечень должностных обязанностей.
4. Права.
5. Ответственность.
6. Система отчетов.

​

Так может выглядеть примерная инструкция. В некоторых образцах выделяется отдельный пункт «Условия работы». В нем прописывается продолжительность рабочего дня и обязанность сотрудника выезжать в запланированные командировки.

Ключевые положения инструкции

В самом начале документа определяются взаимоотношения работника с работодателем и оговаривается порядок назначения и освобождения от обязанностей.

Перечислим основные пункты.

1. Категория должности «менеджер по продажам» — специалисты.
2. Непосредственный начальник менеджера - коммерческий директор.
3. Требования к образованию (среднее специальное и выше), опыту работы (не менее года на аналогичной должности).
4. Назначение и освобождение от обязательств проводится посредством издания приказа генерального директора.
5. Менеджер должен владеть знаниями в сферах хозяйственного, гражданского и трудового законодательства, норм оформления договоров, основ маркетинга, планов индивидуальных продаж. От него требуется понимание и применение правил ведения переговоров и подготовки деловой документации. Важно владеть знаниями в области пожарной безопасности и охраны труда.
6. При выполнении должностных обязанностей менеджеру следует руководствоваться положениями инструкции, Уставом организации и другими ее внутренними документами, законодательными актами и приказами руководителя.

Кроме вышеперечисленных моментов стоит упомянуть, кто осуществляет обязанности работника в его отсутствии. Как правило, перепоручение производится посредством приказа генерального директора.

Перечень обязанностей и прав менеджера

Следующие разделы инструкции представляют собой перечисление должностных обязанностей сотрудника и его прав. Рассмотрим, что ожидается от менеджера по продажам.

1. Поиск возможных клиентов.
2. Ведение переговоров с клиентами при личной встрече либо через средства связи.
3. Прием и обработка заказов.
4. Согласование с клиентами деталей, таких как объем товара, способ поставки и так далее.
5. Подготовка отчетных документов.
6. Реализация программ, направленных на увеличение объемов продаж.
7. Контроль поставок заказанной продукции.
8. Консультирование потребителей касательно показателей товаров и условий их эксплуатации.
9. Мониторинг предложений конкурентов.
10. Четкое следование политике компании в сфере общения с клиентами.

В отдельный раздел выделяются права сотрудника. Менеджер по продажам имеет право на такие действия:

1. Прохождение дополнительного обучения и повышение квалификации.
2. Получение информации о решениях руководства касательно работы отдела продаж.
3. Внесение предложений руководству по улучшению функционирования отдела продаж.
4. Представление работодателю требований касательно обеспечения приемлемых условий для осуществления своей деятельности.
5. Освобождение от оговоренных инструкцией обязанностей в случае возникновения опасности для жизни или здоровья.

Это общие положения, которые включаются в должностную инструкцию. Документ разрабатывается в соответствии с направленностью работы конкретной организации. В него включаются требования к соискателю, перечень обязанностей и прав сотрудника. Далее можно скачать примерный образец.

Данная инструкция распространяется на менеджера отдела продаж и разработана в соответствии с:

- «Квалификационным справочником должностей руководителей, специалистов и других служащих». Постановление Министерства труда и социального развития РФ от 21 августа 1998 года № 37 (с изм. на 02.01.00).

1.1. Менеджер отдела продаж относится к категории специалистов.

1.2.Назначение на должность менеджера отдела продаж и освобождение от нее производится приказом Генерального директора завода;

1.3. Менеджер отдела продаж подчиняется функционально и административно Генеральному директору завода.

1.4. На должность менеджера отдела продаж назначается лицо, имеющее высшее или средне-специальное образование;

1.5. Стаж работы по специальности в области продаж.

1.6. Менеджер отдела продаж должен знать:

1.6.1.организационно-распорядительные документы вышестоящих руководителей, касающиеся работы отдела продаж;

1.6.2.основы ценообразования и маркетинга;

1.6.3.стандарты и технические условия на реализуемую продукцию;

1.6.4.оптовые и розничные цены на продукцию;

1.6.5.порядок заключения договоров на поставку продукции;

1.6.6.правила оформления сбытовой документации;

1.6.7.стандарты хранения, транспортировки и отгрузки продукции со склада; психологию и принципы продаж;

1.6.8.этику делового общения;

1.6.9.порядок ответов на поступающие претензии от потребителей;

1.6.10.порядок отчетности о проделанной работе;

1.6.11.методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, персональных компьютеров, правила внутреннего трудового распорядка.

1.7.Условия работы

1.7.1. Режим работы менеджера отдела продаж определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в компании и трудовым договором.

1.7.2. В связи с производственной необходимостью, менеджер отдела продаж может выезжать в служебные командировки (в т.ч. местного значения).

II. Должностные обязанности

2.1. Организация и ведение продаж:

2.1.2. поиск потенциальных клиентов;

2.1.3.ведение коммерческих переговоров с клиентами в интересах Фирмы;

2.1.4.оперативное реагирование на информацию, поступающую от клиентов, и доведение ее до сведения Начальника отдела;

2.1.5.выяснение потребностей клиентов в продукции, реализуемой Фирмой, и согласование заказа с клиентом в соответствие с его потребностями и наличием ассортимента на складском комплексе Фирмы;

2.1.6.мотивация клиентов на работу с Фирмой.

2.2. Планирование и аналитическая работа:

2.2.1.составление ежемесячного плана продаж;

2.2.2.анализ статистических данных продаж и отгрузок клиентов Фирмы;

2.2.3.предоставление отчетов по итогам в работы в соответствии с регламентом работы отдела и Фирмы.

2.2.4.обеспечение маркетинговых исследований предоставленного сегмента рынка по изучению спроса на продукцию компании, уровень цен у конкурентов, перспектив развития рынка сбыта.

2.2.5.участие в составлении прогнозов на поставки продукции на склад.

2.3.Обеспечение продаж:

2.3.1.прием и обработка заказов клиентов, оформление необходимых документов, связанных с отгрузкой продукции для клиентов Фирмы, закрепленных за собой, а также для клиентов, закрепленных за соответствующими менеджерами отдела (при нахождении их вне офиса);

2.3.2.осуществление информационной поддержки клиентов;

2.3.3.осуществление информирования клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад;

2.3.4.окончательное согласование с клиентом условий по ценам, дате отгрузки и способу доставки продукции;

2.3.5.участие в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела оптовых продаж;

2.3.6.взаимодействие с подразделениями Фирмы с целью выполнения возложенных задач;

2.3.7.участие в рабочих совещаниях;

2.3.8.ведение рабочей и отчетной документации.

2.3.9.поддержание в активном состоянии данных о клиенте в информационной системе.

2.3.10.участие в рассмотрении поступающих претензий и жалоб заказчиков.

2.3.11.подготовка ответов на предъявленные иски, своевременное предъявление претензий потребителям при нарушении ими условий договоров.

2.4. Контрольная:

2.4.1.обеспечение планирования отгрузок товаров со склада, резервирование товаров на складе и своевременное снятие их с резерва;

2.4.2.обеспечение своевременного поступления средств за реализованную продукцию;

III. Права

Менеджер отдела продаж имеет право:

3.1. Вносить предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными данной должностной инструкцией обязанностями.

3.2. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения его должностных обязанностей.

3.3. Требовать от руководителя оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

3.4. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

3.5. Вступать во взаимоотношения с подразделениями сторонних учреждений и организаций для решения оперативных вопросов по сбыту, входящих в компетенцию менеджера отдела продаж.

3.6. Представлять интересы компании в сторонних организациях по вопросам, относящимся к производственной деятельности отдела продаж.

IV. Ответственность

Менеджер отдела продаж несет ответственность за:

4.1. Неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим Трудовым законодательством РФ.

4.2. Обеспечение выполнения месячного плана продаж.

4.3. Проведение сделок и заключение договоров с организациями и частными лицами.

4.4. Выполнение приказов, распоряжений и поручений руководителя и Генерального директора компании.

4.5. Разглашение коммерческой информации, являющейся собственностью Фирмы.

4.6. Нанесение материального ущерба и ущерба деловой репутации Фирмы.

4.7. Выполнение правил техники безопасности, противопожарных и других правил создающих угрозу деятельности предприятия, его работникам.

4.8. Соблюдение Правил внутреннего трудового распорядка и исполнительской дисциплины.

Работать менеджером по продажам может далеко не каждый человек, ведь для успешного выполнения функций на данной должности человек должен обладать рядом определенных навыков и личностных качеств.

В этой статье мы расскажем, как выглядит типовая должностная инструкция менеджера по продажам, а также представим несколько различных вариантов данного документа.

В первом разделе инструкции работодатель прописывает квалификационные требования, предъявляемые к претенденту на должность.

Менеджер по продажам относится к категории специалистов, при этом обычно он подчиняется непосредственно начальнику отдела или коммерческому директору организации, а назначается на должность и снимается с нее только по соответствующему приказу генерального директора.

Зачастую работодатели от потенциальных сотрудников требуют наличие как минимум средне-специального образования и 1 года работы, однако некоторые компании берут на должность менеджера лиц и без опыта вовсе.

В период отсутствия сотрудника на рабочем месте его функциональные обязанности и круг ответственности переходят к другому должностному лицу, назначенному генеральным директором компании.

Для успешного выполнения рабочих задач менеджеру по продажам необходимо знание:

• основ хозяйственного, гражданского и трудового законодательства;
• правил заключения договоров;
• планов индивидуальных продаж;
• основ маркетинга;
• ассортимента и характеристик реализуемого товара;
• порядка поставки товара и предоставления услуг;
• правил оформления документации;
• норм делового общения и этикета;
• отчетных документов, предоставляемых непосредственному руководителю;
• норм противопожарной защиты, техники безопасности и охраны труда.

При этом руководствоваться в своей деятельности сотрудник должен:

• собственной должностной инструкцией;
• уставом и руководящими документами предприятия;
• распоряжениями и приказами руководства;
• положениями действующего законодательства.

Должностные обязанности: на что имеет право менеджер по продажам и его ответственность

В зависимости от специфики предприятия и особенностей реализуемого товара перечень должностных обязанностей менеджера может иметь собственные нюансы, однако стандартными трудовыми функциями специалисты считают:

• сбор информации о потенциальных клиентах;
• осуществление коммуникации с потенциальными клиентами и контрагентами;
• ведение переговоров с клиентами;
• прием и обработка заказов;
• оформление отчетной документации;
• установление потребностей клиентов в продукции или услугах компании;
• согласование с клиентами порядка поставки, оплаты товаров и их объемов;
• составление регулярной отчетности о выполнении планов продаж и поставке товаров контрагентам;
• участие в мероприятиях, связанных с работой отдела;
• слежение за порядком поставки продукции контрагентам предприятия;
• ведение информационной базы коммуникаций с клиентами;
• осуществление контроля размера и порядка оплаты товаров;
• консультирование клиентов о правилах эксплуатации и характеристиках товаров;
• принятие установленных мер для сокращения дебиторской задолженности контрагентов;
• проведение анализа и дополнение информационной базы клиентов;
• изучение предложений конкурентов о товарах и услугах.

В виде отдельного раздела следует прописать и права менеджера по продажам, в том числе на:

• повышение собственной квалификации посредством участия в обучающих мероприятиях;
• получение информации о решениях руководства, имеющих отношение к работе отдела;
• самостоятельное принятие решений в рамках собственной компетенции;
• участие в подготовке мероприятий по стимулированию продаж;
• направление в адрес руководства предложений по улучшению своей деятельности и работы предприятия в целом;
• визирование документов в рамках собственной компетенции;
• взаимодействие со структурными подразделениями предприятия по служебным вопросам;
• отказ от выполнения прямых должностных обязанностей в случае возникновения угрозы жизни или здоровью;
• выдвижение требований к руководству о создании необходимых для выполнения функциональных обязанностей и сохранности материальных ценностей условий;
• информирование руководства о выявленных в работе предприятия недостатках и направление предложений по их ликвидации.

В качестве круга ответственности сотрудника рекомендуется отметить:

• выполнение планов продаж;
• выполнение программ продвижения товаров на рынке;
• качество взаимодействий с клиентами;
• нарушение положений руководящей документации компании;
• разглашение конфиденциальных сведений;
• последствия самостоятельно принятых решений;
• нарушение норм делового общения;
• причинение вреда компании, ее персоналу, контрагентам и государству;
• нарушение правил внутреннего распорядка, положений трудовой дисциплины, норм техники безопасности и противопожарной защиты.

Образцы должностной инструкции менеджера по продажам

Типовая

Регионального

Региональных менеджеров нередко называют территориальными и менеджерами региональных продаж, а их должностные инструкции выглядят следующим образом: https://yadi.sk/i/fCLCQO7F3TrPgp

Ведущего

Чтобы найти образец инструкции ведущего специалиста, нажмите сюда: https://yadi.sk/i/ti_HNBLo3TrPos

Старшего менеджера отдела продаж

Помощника (ассистента) менеджера по продажам

Трудовые функции помощника менеджера выглядят так: https://yadi.sk/i/kg3kWb753TrQWT

Фитнес-клуба

В спортклубах менеджеры по продажам работают по следующим документам: https://yadi.sk/i/jRvy1Gjl3TrQi5

По оптовым

Работа менеджеров по оптовым продажам регламентирована инструкциями следующего типа: https://yadi.sk/i/PAOZvuIJ3TrR44

По розничным

По корпоративным

Чтобы скачать инструкцию для менеджера по корпоративным продажам, нажмите сюда: https://yadi.sk/i/O1JdV3t13TrRHT

По продажам запасных частей

При реализации автозапчастей менеджеры руководствуются документами такого образца: https://yadi.sk/i/cgJXF_s-3TrRNu

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

_________ № ___

(дата) (номер)

Менеджера по продажам

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1.1. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.

1.2. Менеджер по продажам принимается и освобождается от должности приказом генерального директора по представлению коммерческого директора и начальника отдела продаж.

1.3. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно начальнику отдела продаж.

1.4. В своей деятельности менеджер по продажам руководствуется:

– нормативными документами и методическими материалами по вопросам выполняемой работы ;

– уставом организации;

– правилами внутреннего трудового распорядка организации;

– приказами и распоряжениями коммерческого директора и начальника отдела продаж;

1.5. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее высшее (среднее) профессиональное образование по специальности менеджмент или высшее (среднее) профессиональное образование другого профиля и дополнительную подготовку в области теории и практики менеджмента . Кандидат на должность менеджера по продажам должен иметь стаж работы на аналогичных должностях не менее полугода.

1.6. Менеджер по продажам должен знать:

– федеральные законы и подзаконные акты, регламентирующие ведение предпринимательской и коммерческой деятельности, в том числе законодательство субъектов Российской Федерации, муниципальных образований ;

– основы рыночной экономики, конъюнктуру рынка , особенности и специфику рынка соответствующего региона;

– основы предпринимательства и ведения бизнеса, правила и принципы продаж;

– основы налогообложения;

– ассортимент, классификацию, характеристику и назначение реализуемой продукции;

– условия хранения и транспортировки продукции;

– психологию, этику делового общения, правила установления деловых контактов и ведения телефонных переговоров;

– порядок разработки бизнес-планов, коммерческих соглашений, договоров;

– структуру коммерческой службы и отдела продаж организации;

– правила работы с компьютером и эксплуатации офисной техники.

2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ

Менеджер по продажам:

2.1. Организует и контролирует процесс ведения продаж.

2.2. Осуществляет поиск потенциальных клиентов.

2.3. Работает с впервые обратившимися клиентами, с последующей передачей их ведущему менеджеру по продажам в зависимости от территориальной принадлежности клиента.

2.4. Ведет коммерческие переговоры с клиентами в интересах организации.

2.5. Оперативно реагирует на информацию, поступающую от клиентов, и доводит ее до сведения соответствующего ведущего менеджера по продажам и начальника отдела продаж.

2.6. Выясняет потребности клиентов в продукции, реализуемой организацией, согласует заказы с клиентом в соответствии с его потребностями и наличием ассортимента на складе организации.

2.7. Мотивирует клиентов в соответствии с утвержденными программами по стимулированию сбыта.

2.8. Составляет ежемесячный план продаж.

2.9. Анализирует статистические данные продаж и отгрузок товара клиентам организации.

2.11. Принимает и обрабатывает заказы клиентов, оформляет необходимые документы, связанные с отгрузкой продукции для клиентов организации.

2.12. Информирует клиентов обо всех изменениях в ассортименте, увеличениях и снижениях цен, акциях по стимулирования спроса, времени прихода продукции на склад.

2.13. Окончательно согласует с клиентом условия, касающихся цен, дат отгрузки и способов доставки продукции.

2.14. Передает в отдел логистики заявки на доставку продукции клиентам.

2.15. Участвует в разработке и реализации проектов связанных с деятельностью отдела продаж.

2.16. Взаимодействует с другими подразделениями организации с целью выполнения возложенных задач.

2.17. Участвует в рабочих совещаниях.

2.18. Ведет рабочую и отчетную документацию.

2.19. Поддерживает в актуальном состоянии данные о клиентах в информационной базе организации.

2.20. Контролирует отгрузки продукции клиентам.

Менеджер по продажам имеет право:

3.1. Ставить вопрос перед руководством о повышении размера заработной платы , оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда сотрудников организации.

3.2. Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию своей работы, улучшению условий труда.

3.3. Запрашивать лично или по поручению руководства от структурных подразделений и сотрудников отчеты и документы, необходимые для выполнения должностных обязанностей.

3.4. Требовать от руководителя отдела продаж оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и реализации прав.

3.5. Требовать от руководства обеспечения организационно-технических условий, необходимых для исполнения должностных обязанностей.

4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Менеджер по продажам несет ответственность за:

4.1. Неисполнение (ненадлежащее исполнение) своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей инструкцией, в пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ

4.2. Совершение в процессе своей деятельности правонарушений – в пределах, определенных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ.

4.3. Причинение материального ущерба и ущерба деловой репутации организации – в пределах, определенных действующим трудовым, уголовным и гражданским законодательством РФ.

Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом генерального директора от числа, месяца, года. № __.

____Начальник отдела кадров ___ _________ _______________

(руководитель структурного подразделения) (подпись) (расшифровка подписи)

С настоящей должностной инструкцией

ознакомлен. Один экземпляр получил на руки

и обязуюсь хранить на рабочем месте _______ _______________

(подпись) (расшифровка подписи)

_______

Юрисконсульт __________ _______________

(визы должностных лиц юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)

_______

__________________________ __________ ________________

(должностное лицо юридической службы) (подпись) (расшифровка подписи)