1. Что такое выставка?
Занимаясь продвижением своих товаров на рынке, каждый из Вас использует четыре основных инструмента:
2. Стимулирование продаж.
3. Формирование положительного образа фирмы.
4. Индивидуальные продажи конечному потребителю (или прямые продажи).
Каждый из методов на определенном этапе деятельности фирмы необходим и для достижения порога эффективности, требует значительных денежных, человеческих и временных ресурсов.
Принимая участие в выставке, Вы получаете возможность одновременно использовать все вышеперечисленные инструменты маркетинга среди специально собранной для Вас целевой группы Ваших потенциальных клиентов.
Вкладывая деньги в выставку, Вы инвестируете определенные средства. Уровень отдачи от этой инвестиции зависит от четырех китов, на которых основывается успешное участие в любой выставке.
Итак, «правило 4П»:
1. Планирование.
2. Привлечение посетителей на стенд.
3. Персонал, работающий на стенде.
4. Получение, контроль и анализ результатов.
2. Планирование выставки
Перед тем как принять решение об участии в выставке, ответьте на следующие вопросы:
1. Какое значение придается выставке в Вашей маркетинговой политике?
o Хотите ли Вы увеличить объем продаж существующих товаров или услуг на существующих рынках?
o Предложить новые товары или услуги на существующие рынки?
o Предложить существующие товары или услуги на новые рынки?
o Предложить новые товары или услуги на новые рынки?
2. Почему Вам необходимо участвовать в этой выставке?
Другими словами, определить, каковы Ваши цели?
o увеличить объем продаж
o представить новые товары или услуги
o улучшить имидж вашей фирмы
o воздействовать на целевую группу ваших клиентов
o сформировать сеть дилеров или дистрибьюторов
o исследовать рынок
3. Определив цели, Вы поймете - что Вы хотите на ней показать?
Определив, какие товары и услуги Вы хотите выставить на стенде, готовьте экспозицию так, чтобы она привлекала внимание именно к ним.
4. Кто входит в Вашу целевую группу (т.е. кто те люди, которым Вы хотите продемонстрировать свой товар
5. Сколько средств Ваша фирма может выделить на участие в выставке?
3. Подготовка выставки
Планируя принять участие в выставке, Вам предстоит решить ряд необходимых тактических задач:
1. Какая площадь стенда Вам понадобится?
Определяется, в первую очередь, Вашими целями и бюджетом. Не забудьте о месте для персонала и для зрителей.
2. Где лучше расположить стенд.
Обычно посетители поворачивают направо или идут к центру.
Изучите планировку: где располагаются лидеры отрасли, Ваши конкуренты, основные точки, привлекающие посетителей (буфет, оргкомитет, технические службы и т. д.). Близость стенда к туалету или буфету порой дают великолепные результаты.
3. Как оформить стенд.
Основные принципы: бюджет и имидж Вашей фирмы (используете ли Вы передовые технологии, современная, стабильная, спортивная и т. д.)
Чтобы быть эффективной, Ваша экспозиция должна пройти трехсекундный тест. Посетитель за три секунды должен иметь возможность:
o Заметить Ваш стенд. Он должен быть броским: используйте цвет, световые эффекты, плакаты с изображением товара в натуральную величину, движущиеся объекты и т.д.
o Выделить Вашу фирму по названию и логотипу. Они должны быть крупными и разборчивыми.
o Определить, в чем достоинства Ваших товаров и услуг для покупателя. Используйте лозунги, вывески и заголовки. На выставке потребительских товаров делайте упор не на марку фирмы, а на конкретный товар.
4. Каковы условия участия в выставке.
5. Транспортировка оборудования и экспонатов
Вопросы, на которые нужно знать ответ:
o Кто собирает и разбирает экспозицию? - Нанятая бригада, персонал выставки или Ваши сотрудники.
o Насколько сложна сборка-разборка экспозиции?
o Какие товары и как должны быть показаны? - Учитывайте необходимое количество полок и другого оборудования, а также площади для демонстрации товара в действии.
o Как будет обслуживаться Ваш стенд? - коммунальные услуги, тарифы на монтажные работы и перевозку, хранение ваших контейнеров на складе и т. д.
4. Привлечение посетителей
Очень часто на выставках мы слышим претензии в свой адрес: мало рекламы, среди посетителей мало наших потенциальных клиентов и т.д.
Заплатив определенную сумму за участие в выставке, фирма, как правило, на этом успокаивается, рассчитывая, что остальными вопросами, в том числе и рекламным обеспечением, будут заниматься организаторы выставки.
Мы полностью с этим согласны тем более, что в сумме участия заложен % денег для проведения рекламной кампании, но рекламной кампании самой выставки!
После того, как выставка открылась и посетитель вошел в выставочный павильон, мы, как организаторы, не можем гарантировать, что он остановится именно у Вашего стенда.
Как же привлечь внимание посетителей к Вашему стенду?
Во-первых, начать это делать намного раньше, чем посетитель придет на выставку.
Для этого используются:
· Персональные пригласительные.
Этот метод используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие надежды. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы.
· Приглашения по телефону, факсы.
Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка Вашим потенциальным клиентам.
Кампания по почтовой рассылке должна совпадать с Вашими целями участия в выставке. Приглашение посетить Ваш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д. Очень важно отследить результативность подобной акции: для этого можно применить систему купонов.
Проведите рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресов. Тип сообщений должен быть различный. Например, в первом письме Вы рассказываете о своем товаре и сообщаете, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.
o убедите, что ваши продукты или услуги выгодны им
o заострите внимание на экономии денег и времени
o обращайтесь к эмоциям и потребностям Ваших клиентов
o вознаградите их действия
o сделайте так, чтобы Вас запомнили
o Кампания по формированию имиджа фирмы в СМИ.
Это формирование устойчивого положительного имиджа Вашей фирмы и Ваших товаров в глазах потребителей. Не надо путать с рекламой.
Действия:
- Подготовьте пресс-релизы и различные информационные материалы о деятельности Вашей фирмы для публикации в СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки.
Кроме того, не забудьте о разного рода бесплатных материалах и образцах, которые посетители смогут получить на Вашем стенде во время выставки.
В подготовке подобного рода материалов Вам всегда рада помочь наша компания.
4.1. Раздаточный информационный материал.
Всем нам знакома картина бредущих по проходам посетителей с охапкой различных буклетов, листовок и др. материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительно настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них - это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными.
Несколько советов по изготовлению материалов:
· не делайте дорогостоящих проспектов для раздачи на стенде
· предложите выслать информацию по почте. Это избавит посетителя от необходимости таскать за собой кипу проспектов и даст возможность изучить их в более спокойной обстановке. К тому же, получение персонального конверта с Вашей информацией психологически обяжет клиента к более детальному их изучению.
· раздавайте проспекты только специалистам и посетителям, входящих в Вашу целевую группу.
· продажу осуществляют люди, а не проспекты. Наиболее часто встречающаяся ошибка - вручение проспектов всем подряд. Проспект - это итог серьезного разговора с посетителем. Можно использовать видеокассеты (с технической информацией или презентационным фильмом), дискеты.
4.2. Бесплатные образцы или призы.
В качестве образцов используются полностью годные к употреблению товары, снабженные рекламными сообщениями. Обязательно укажите на них название и реквизиты своей фирмы. Вручение образца не влечет никаких обязательств для посетителя! Используйте образцы как приз для посетителей, заполнивших анкету или сообщивших о себе свои данные для вашего банка данных.
5. Работа на выставке
Успех любой экспозиции в наибольшей степени зависит от мастерства персонала.
Бытует абсолютно ошибочное мнение, к сожалению, достаточно распространенное, что на стенде может работать любой сотрудник, свободный от производства и знакомый с деятельностью фирмы. В результате Ваши ожидания от участия в выставке так и остаются ожиданиями.
Основные принципы отбора персонала.
Сложность подбора заключается в умении овладеть вниманием посетителей и удержать его в условиях проведения активной деятельности в павильонах с учетом множества отвлекающих внимание моментов.
1. Остановите свой выбор на коммуникабельных сотрудниках.
2. Они должны хотеть работать на стенде.
3. Сотрудник должен быть наблюдательным, подмечать любые тонкости в разговоре, в том числе и язык жестов.
4. Сотрудник должен быть специалистом, компетентным в этой области, быстро отвечающим на любые вопросы посетителя.
5. Сотрудник должен уметь слушать и задавать наводящие вопросы.
После того, как Вы сформировали команду, важно вовлечь всех ее членов в обсуждение планов Вашего участия в выставке. Общение с людьми - ключевой фактор успеха экспозиции.
Необходимо подробно осветить работникам следующие вопросы:
1. Какова цель Вашего участия.
2. Что конкретно Вы экспонируете (для Ваших работников не должно быть никаких неожиданностей при открытии выставки).
3. Какие требования Вы предъявляете к сотрудникам стенда (Важно, чтобы каждый из них имел индивидуальный план, связанный с общими задачами, - какую информацию собрать, сколько встреч провести и т.д.).
4. Как сотрудникам выполнять Ваши требования (Потренируйте персонал - как демонстрировать товар со стенда, как эффективно классифицировать потенциальных покупателей).
Возьмите за правило во время выставки ежедневно после закрытия собирать сотрудников. Это даст возможность устранить недостатки до начала следующего дня, пока они свежи в памяти.
Сотрудников, работающих на выставке, нужно стимулировать. Например, комиссионные от продаж, несколько дней отдыха и т.д.
5.1. Выход на сцену.
Выставка - это место, где Ваш персонал может либо создать, либо разрушить дальнейшие контакты. Устойчивое мнение клиентов наполовину формируется за первые 3-4 секунды общения с персоналом.
Одежда
Ваши сотрудники должны выглядеть респектабельно. В каждой фирме принят свой стиль одежды. Придерживайтесь его.
Как актеры на сцене
С момента открытия выставки и до его завершения Ваш персонал на стенде должен чувствовать себя, как актеры на сцене. Посетители, подобно зрителям, приходят, чтобы увидеть представление. Их ожидания велики, потому что они жертвуют своим временем.
Продажа на выставке и обычная продажа имеет ряд различий.
1. Территория выставки - это "нейтральное поле".
Продавец и покупатель находятся в равных условиях. Ни у кого из них нет территориальных преимуществ, как при обычной продаже.
2. Время - деньги. Продолжительность работы выставки и время покупателя ограничены. Чем больше выставка, тем меньше времени у покупателя на каждый конкретный стенд.
3. Внимание клиента рассеяно - вокруг много интересного.
4. Минимальное время на сбор и анализ информации. Как показывает опыт, клиенты в среднем проводят у каждой экспозиции от 3 до 5 минут.
5. Количество вероятных покупателей намного выше, чем в условиях обычной продажи.
6. Вероятные покупатели приходят к Вам сами.
7. Ограниченные возможности демонстрации товара в действии, т.к. ограничено время и рассеяно внимание. С другой стороны - уникальная возможность показать громоздкое оборудование.
Продажа есть продажа.
И покупатель остается покупателем. Для него характерна боязнь принять неправильное решение, поэтому ему важно знать, понимаете ли Вы его проблемы.
Основные моменты, на которых нужно сосредоточить усилия:
1. Найти своего потенциального покупателя и встретиться с ним.
Выставку посещают разные люди. Одни идут с четкой целью, другие просто посмотреть. Ваше умение определять тип посетителя - это ключ к успеху.
2. Задать вопросы, чтобы понять потребности покупателя.
Относитесь к другим так, как они хотели бы, чтобы к ним относились. Определив тип личности клиента, Вы сможете вести с ним беседу в доверительной форме, поймете, как он мыслит и принимает решения. А значит, Вы сможете правильно выбрать способ воздействия на него.
3. Предложить свое решение их проблем.
5.2. Как встречать посетителей.
Большинство посетителей (до 58%) будут ждать Вашего сотрудника у входа на стенд не более 1 минуты. В период большого наплыва посетителей Вам может не хватить сотрудников. Постоянно прокручивающийся ролик на стенде может временно завлечь внимание посетителя и дать ответы на общие вопросы о Вас.
Иногда поведение персонала может спровоцировать желание посетителей покинуть стенд. Многие из них испытывают неловкость при необходимости прервать беседу уютно расположившихся сотрудников. На стенде не следует пить, курить, есть, читать, сидеть, развалившись, выглядеть утомленным или безучастным - это вызывает негативную реакцию у посетителей. Никогда не оставляйте стенд без присмотра. Клиенту нужен реальный сотрудник, который уделит ему внимание, которое не заменят никакие проспекты.
Как задавать вопросы и определять вероятных покупателей. Ключ к успеху - правильно поставленные вопросы и умение слушать активно. Беседа должна вестись в форме вопросов и ответов - в этом секрет поиска вероятных покупателей.
Правило 80/20: 80% времени слушайте, что говорит клиент 20% времени рассказывайте клиенту о своих товарах и услугах.
Мастерство задавать вопросы состоит в том, чтобы заставить клиента расслабиться и установить с ним контакт. Не атакуйте посетителя своими вопросами, у него может создаться ощущение допроса. У Вас два уха и одни уста - используйте их в соотношении 2:1.
6. Итоги выставки
После закрытия выставки наступает заключительный этап - Получение результатов.
Как правило, непосредственно на выставке заключаются не договора, а устанавливаются перспективные связи.
Сразу после выставки начинаются реальные продажи - встречи с установленными контактами и исполнение сделанных заказов.
Самая распространенная ошибка, которую допускают участники выставок, - это отсутствие плана работы с установленными контактами. Как правило, эта информация передается в торговый отдел и там благополучно забывается. Участники выставок не учитывают двух очень важных моментов: во-первых, это время, в течении которого Вы позвонили посетителю после выставки, и во-вторых, к разным посетителям надо подходить по-разному. Решающим фактором при этом является упор на заключительную стадию сделки, а для этого последующие контакты с посетителями быстро и эффективно.
Как контракты на выставках превратить в заключенные контракты?
Сразу же после выставки разошлите всем посетителям, оставившим о себе сведения, письма со словами благодарности за проявленный интерес к вашей экспозиции. Такие письма лучше заготовить заранее, в ходе подготовки к выставке. Пообещайте в недельный срок связаться с посетителем.
Если Вы хотите, чтобы в памяти посетителя осталось название Вашей фирмы, Ваше письмо должно поступить к нему в течение 48 часов после закрытия выставки.
Группировка клиентов.
Сгруппируйте все анкеты, исходя из степени заинтересованности клиентов:
1. Отличные клиенты.
2. Хорошие клиенты.
3. Средние клиенты.
4. Ненадежные клиенты.
5. Труднодоступные клиенты.
Это самый простой и дешевый способ классификации посетителей.
Еще до выставки разработайте телефонную анкету. Она должна быть короткой и содержать только суть, чтобы ее можно было заполнить всего за несколько минут. Включите прямо в анкету начальную фразу, вопросы о потребностях посетителя в Ваших товарах или услугах, вопросы о сроках и имеющихся средствах, о том, как в фирме покупателя принимаются решения, какие действия следует предпринять.
Установите сроки. Завершить телефонные переговоры лучше в течении недели после закрытия выставки. Проранжируйте полученные ответы.
Например:
Стоимость одной продажи: разделите общие расходы по участию в выставке на количество продаж.
Стоимость одного установленного контакта: ОР: кол-во собранных анкет.
Затраты на одного клиента, привлеченного в результате телефонных звонков: ОР/число «горячих», хороших и будущих клиентов.
Оцените производительность своего труда.
Выделите время для анализа и обсуждения вместе с персоналом работы на выставке.
Выставки - это великолепная возможность для продвижения Вашей фирмы на конкретном рынке при условии:
1. Если они планируются.
2. Если посетитель идет на выставку с конкретной целью посетить Ваш стенд, который, в свою очередь, не оставляет никаких шансов пройти мимо него для тех, у кого этой цели нет.
3. Если Ваш персонал умеет, хочет и готов работать на выставке.
4. Если после выставки у Вас на столе лежат точные и информативные записи переговоров, «по горячим следам» которых сразу же начинается работа.
Дорогие друзья! Хочу организовать выставку картин своего деда. Начал звонить по галереям, но столкнулся с неожиданной для себя проблемой. Или все забронировано до нового года или космические цены. Прежде, чем отдавать чемодан финансов незнакомым людям, мне очень хотелось бы посоветоваться со знающими людьми. Выбрал этот сайт, так как здесь вас много:)
Есть картины, есть их автор, которому скоро 90 лет. Что то продавать из картин нужды нет, выставка это подарок художнику-любителю. Выставки у него никогда не было. Дайте пожалуйста совет, что нужно делать?? Можно ли организовать все малой кровью самому? Снять помещение, развесить картины. Как обычно обеспечивается охрана? Какой зал лучше снимать? Стоит ли к кому то обращаться? Если да, то к кому? В галерею, дом культуры или что еще. Самое главное. Как сделать так, чтобы на выставке ходили какие то люди?? Рассматривали.
Возможно совсем идиотские вопросы, заранее простите! Загорелся идеей, нужны советы.
Возможно, позже разместим коллекцию творений деда на этом сайте. Пока что дед относится к интернету скептически, не понимает зачем, махает руками. Заранее спасибо всем отписавшимся! Если сделал что то нетак прошу меня простить.
Выставочный бизнес в современных условиях представляется интересным для многих участников отечественного рынка. Для одних это способ познакомить потребителя с ассортиментом выпускаемой продукции и заинтересовать в последующем ее приобретении. Для других это возможность выручить некую сумму денег за сделанные собственными руками дизайнерские объекты. Для третьих – реальный шанс познакомиться с серьезными партнерами и заключить интересные сделки.
Отдельное место в таком бизнесе отводится устроителю выставочных мероприятий. Чтобы гарантированно заработать прибыль в этом деле, необходимо знать, как организовать выставку-продажу, художественную выставку или ярмарку, и что для этого нужно. О том, как открыть свой выставочный бизнес, пойдет речь далее в статье.
Каждого предпринимателя беспокоят вопросы создания положительного имиджа для своей компании, привлечения внимания потенциальных клиентов и покупателей, стимулирования продаж. С этой точки зрения выставка является отличным маркетинговым инструментом, позволяющим контактировать напрямую с целевой аудиторией.
Однако не стоит забывать, что выставка это, прежде всего, показ, демонстрация всевозможных достижений человечества в тех или иных областях его деятельности, будь то искусство, экономика, производство или что-то другое.
Лишь при поверхностном рассмотрении может показаться, что устроить выставку несложно. На самом деле такое мероприятие является важным событием, требующим серьезной всесторонней подготовки. Например, до того, как организовать художественную выставку, следует выполнить ряд действий:
Это все, что относится к идейной стороне выставочной деятельности. Кроме этого есть еще и масса организационных вопросов. Поэтому для создания эффективного выставочного бизнеса рекомендуется первоначально составить подробный бизнес-план.
Команда сайта Мир Бизнеса рекомендует всем читателям пройти Курс Ленивого Инвестора, на котором вы узнаете как навести порядок в личных финансах и научиться получать пассивный доход. Никаких заманух, только качественная информация от практикующего инвестора (от недвижимости до криптовалюты). Первая неделя обучения бесплатная! Регистрация на бесплатную неделю обучения
Бизнес-план – это то, с чего начинается любая предпринимательская деятельность. В нынешних условиях без него не обойтись. Чтобы добиться успеха в деле, предпринимателю нужно действовать по заранее спланированной схеме, просчитав изначально каждый свой шаг. Кроме того, грамотно составленный бизнес-план поможет привлечь инвесторов, что будет очень уместно при открытии выставочного бизнеса ввиду крупных первоначальных затрат.
Выставочного центра и что он должен включать? Это основные разделы бизнес-плана с кратким описанием того, что нужно в них отразить:
Это примерная для открытия выставочного центра. Вы можете воспользоваться ей при составлении собственного проекта или доверить написание бизнес-плана профессионалам.
Выставочный бизнес, как и любая предпринимательская деятельность для своего законного существования должен пройти государственную регистрацию. решает сам организатор, в законе требований относительно формы предприятия нет.
Важно! Несмотря на отсутствие законных ограничений при выборе организационно-правовой формы, для выставочного бизнеса рекомендуется регистрация юридического лица, обладающего более широкими возможностями, нежели ИП. Преимуществом ООО в этом случае является возможность участия сразу нескольких учредителей и формирование большего уставного капитала.
Кроме регистрации в налоговом органе, организатору выставочного центра предстоит пройти не менее важный и, пожалуй, самый сложный из всех этап – подготовку помещения. Площадь комплекса, в котором будут проходить выставки, должна быть не менее 2 тысяч кв. м. Помещение должно иметь высокие потолки, просторные залы и павильоны и быть очень хорошо освещенным. Стоит ли говорить о том, что внешнее и внутреннее убранство центра должно быть безупречным? Ведь от того, насколько красиво, уютно и модно будет устроено помещение, зависит количество посетителей и желание экспонентов принимать участие в проведении выставок.
Помещение может быть арендовано или построено специально для этих целей. Второй вариант представляется более целесообразным, поскольку аренда такой большой площади будет обходиться очень дорого, и окупаемость проекта может затянуться надолго. Строительство выставочного центра связано с большими единовременными затратами, но в дальнейшем позволит существенно экономить на текущих расходах.
Кроме помещения для размещения центра понадобится специальное оборудование для организации выставок: демонстрационные столы, стеллажи, стенды, витрины, подиумы, подставки и т. д.
Одной из составляющих успеха в выставочном бизнесе является качественная работа персонала. Если вы предполагаете открытие полномасштабного центра для проведения выставок, есть смысл в том, чтобы собрать сплоченную команду сотрудников (организаторов, оформителей, специалистов по рекламе и т. д), работающих на результат.
При организации выставки первое, что нужно сделать – это выбрать направление и определить масштаб мероприятия.
В зависимости от тематики выставки могут быть:
Для бизнес-сообщества наибольший интерес представляют выставки-продажи и выставки-ярмарки. Участники таких мероприятий в рамках выставки демонстрируют потребителям свои лучшие достижения, передовые разработки, технологические новинки и т. д. От обычной выставки их отличает то, что посетитель может приобрести выставленную продукцию, чтобы опробовать ее до того, как она вышла в массовое производство.
Как организовать выставку-ярмарку или выставку-продажу? Для этого нужно заранее определить дату мероприятия (желательно за 2-3 месяца), тематику и критерии отбора экспонентов.
Следующий этап – это распространение информации о предстоящей выставке среди потенциальных участников. Для этого используются СМИ, реклама на местном радио и телевидении, интернет-коммуникации и т. д. Предлагая организациям принять участие в выставке-продаже или ярмарке, следует оговаривать дату, до которой возможно подать заявку на участие.
Когда все экспоненты выставки-продажи определены, нужно выполнить следующие действия:
Сколько стоит организовать выставку – зависит от того, какие материальные и трудовые ресурсы необходимы для ее проведения. Все затраты можно условно подразделить на 4 группы:
Минимальное значение себестоимости выставочного мероприятия составляет примерно 300 тысяч руб. Максимальное определить сложно, поскольку все зависит от количества экспонентов, от необходимости создания дополнительных условий для выставляемых экспонатов.
Доход организатора, который можно выручить с одной выставки-продажи (выставки-ярмарки), превышает себестоимость в несколько раз. Цена за участие организации в подобном мероприятии варьируется от 120 до 500 тысяч руб. в зависимости от масштабов самой выставки и количества и площади выставочных стендов.
Важно! Выставочный центр может получать немалый доход, если на его базе будут оказываться дополнительные услуги, например, оформление эксклюзивных материалов для демонстрационных стендов или проведение обучающих семинаров. Кроме того, в свободные от проведения выставок дни часть помещения центра можно сдавать в аренду для проведения конференций, переговоров и т. д.
На базе действующего выставочного центра можно реализовать множество интересных идей. Одна из них – организация передвижной выставки. Чем привлекателен такой замысел? Тем, что организатору не нужно создавать проект, оформлять экспонаты, а достаточно просто арендовать готовый пакет передвижной выставки и разместить на территории центра. Экспонировать можно предметы старины, декоративных бабочек, фотоматериалы, элементы современного дизайнерского дела.
Как организовать передвижную выставку? Все достаточно просто. Необходимо найти интересное предложение. Многие музеи сегодня сдают в прокат готовые экспонаты. Детали организации выставки согласовываются непосредственно с представителями музеев и фондов. Предварительная подготовка включает:
Доходная часть такого проекта формируется за счет реализации входных билетов и оказания дополнительных услуг (продажа памятных сувениров и открыток, фотосъемка и т. д.).
Как организовать выставку - зачем она нужна + 10 шагов для организации + 4 распространенные ошибки.
Существует множество маркетинговых инструментов по продвижению товаров и услуг.
Учесть каждый, а тем более использовать за один раз довольно сложно, да и не всегда нужно.
Но есть один способ коммуникации, который совмещает в себе сразу несколько инструментов продвижения.
И это привычные для многих выставки.
Несмотря на то, что уже многие предприниматели успели оценить эффект от их проведения, некоторые все еще боятся участвовать в подобного рода мероприятиях.
И в первую очередь это связано с незнанием и непониманием организации всего процесса.
Если вы хотите знать, как организовать выставку и получить от нее максимальный результат, то продолжайте читать эту статью.
Выставка - это одна из ключевых маркетинговых коммуникаций, включающая в себя множество способов продвижения, которые проводятся в одно время:
Что в итоге получает предприниматель, решившись принять участие в выставке:
Таким образом, принимая участие в подобного рода мероприятиях, предприятие получает уникальную возможность не просто изучить возможный рынок сбыта, и показать себя в лучшем свете, но и сразу по итогам работы провести работу над ошибками - улучшить качество товаров, нанять более квалифицированный персонал, заняться более активной рекламой.
Выставка - это довольно специфический маркетинговый инструмент, который имеет свои преимущества и недостатки.
Начнем с приятных моментов:
Но на ряду с преимуществами, есть и недостатки:
Чтобы организовать выставку, необходимо проделать много работы. Западные аналитики утверждают, что на подготовку стоит тратить около одного года, наши соотечественники сходятся во мнении, что полугода будет вполне достаточно.
Сам процесс по участию в выставке будет состоять из нескольких этапов.
Вот основные из них:
На каждом из этапов остановимся подробнее.
Маркетинговый отдел предприятия должен постоянно искать и изучать информацию о том, где, когда и какие выставки будут организованы.
Если вы новичок в подобных мероприятиях, то, в первую очередь, обратите внимание на специализированные выставки, которые проводятся в вашем регионе.
Если в ближайшие полгода нет ничего подходящего, то тогда стоит рассмотреть вариант экспозиций, на которых себя могут проявить производители различных групп товаров.
На что необходимо обратить внимание при выборе выставки:
Подача заявки и осуществление оплаты за участие зависит от масштаба ее проведения:
Также заранее подготовьте все необходимые документы, так как некоторые экспоцентры предъявляют жесткие требования и проводят тщательный отбор предприятий-участников.
Организовать выставку не получится без тщательного планирования.
В первую очередь, вы должны составить календарный план действий, рассчитать бюджет, чтобы понять сколько денег вы готовы вложить в такой способ рекламы, и подготовить сотрудников.
Также на этом этапе необходимо определиться с основными целями участия в таком мероприятии и сфокусироваться на них.
Стратегическими заданиями будут:
Тактические задания заключаются в следующем:
Если директор или владелец бизнеса заинтересован в его развитии, то его присутствие на выставке является обязательным.
Во-первых, можно воочию увидеть потенциальный рынок сбыта, во-вторых, завести деловые знакомства.
Что касается, персонала, который должен непосредственно отвечать за то, чтобы организовать выставку, то он будет относиться к отделу сбыта или маркетинга.
На выставку стоит отправлять специалистов своего дела, которые:
Также у стенда должны быть начальник производства, начальник отдела маркетинга или сбыта.
В бюджет организации выставки должны входить такие статьи расходов:
В качестве образцов необходимо использовать те же товары, что поступают в продажу.
Любой, кто подойдет к стенду предприятия, должен иметь возможность попробовать товар.
Также приготовьте несколько единиц, которые вы сможете отдать потенциальным клиентам.
На проспекте обязательно оставьте полную информацию о товаре и контактные данные компании.
Раздаточный материал должен быть представлен в виде:
Стоит отметить, что расходы на будут довольно большими, поэтому не спешите с легкостью прощаться с раздаточными материалами.
Рядом со стендом разместите стопку листовок, а вот прайс и каталог нужно приберечь для тех, кто действительно заинтересовался продукцией предприятия.
Самым ответственным этапом в организации выставки является оформление выставочного стенда.
От того, как будет представлен товар, зависит успех и эффект от участия в таком мероприятии.
Чтобы донести посетителям всю необходимую информацию, воспользуйтесь рекомендациями по оформлению стенда для выставки, касающимися таких моментов:
Название и логотип.
Они должны быть видны и сразу бросаться в глаза.
Поэтому обязательно разместите их на стенде.
Не нужно заставлять людей гадать, а что же это за предприятие в правом углу.
Также можете разработать какой-то клиентоориентированый слоган, который сразу привлечет внимание посетителей.
Он должен быть в центре внимания.
Поэтому избегайте яркого дизайна стенда, на котором может затеряться товар.
Также его стоит разместить таким образом, чтобы любой человек мог подойти к нему с любой стороны.
Место в зале.
Чем раньше вы подадите заявку на участие в выставке, тем выше ваши шансы арендовать удачное место.
Самым удачным является размещение стенда:
Размер стенда.
Стенд должен занимать треть арендованного места, остальное пространство принадлежит сотрудникам из расчета 1,5-2 кв. м. на одного человека.
Как правило, достаточно 5 секунд, чтобы человек зацепился взглядом за определенный стенд и принял решение к нему подойти.
Нужно знать несколько «фишек», которые помогут в этот деле.
Итак, как оформить выставочный стенд, чтобы он наверняка привлек внимание:
обязательно нужно предоставить текстовую информацию на самом стенде и следить, чтобы стойка с раздаточным материалом не была пустой.
Но важно, чтобы у посетителей все же остались вопросы, на которые смогут ответить представители компании;
Постарайтесь задать своему стенду определенный стиль, пусть он будет лаконичным и не перегруженным множеством предметов и лишним текстом.
Любой предпочтет испытать товар в реальных условиях, чем всего лишь его увидеть на фото или прочитать о нем кучу информации.
О доставке выставочного стенда необходимо подготовиться заранее: выбрать и провести полный инструктаж работников.
Для осуществления монтажа и демонтажа нужно установить четкие сроки: по одному дню.
Если давать работником расслабиться, то можно увеличить расходы.
В дни проведения мероприятия необходимо следить за чистотой стенда и его наполнением.
Ну вот все этапы, как организовать выставку пройдены, осталось только в ней поучаствовать.
И здесь уже все зависит от работников, которые будут проводить презентацию.
Заполненные анкеты и послужат основой для подведения итогов выставки.
По ним же можно отследить, сколько покупателей действительно заинтересовалось товарами компании.
После этого можно проводить работу над ошибками, а также оценить сильные и слабые стороны проведенной работы.
Еще несколько советов, как провести выставку, собраны в видеоролике:
Многие не до конца понимают, что значить организовать выставку, из-за чего и возникает много вопросов, незнание ответов на которые приводит к отрицательным результатам.
Выставка - это только работа у стенда.
Это не так.
Это совокупность последовательных действий, которые и приведут к успеху.
Важно ответственно подходить к каждому этапу организации - подготовке, непосредственно участию и подведению итогов.
Участие в выставке только ради участия.
Руководство предприятия должно четко поставить цели, которых необходимо добиться от участия.
Основное внимание должно быть приковано к стенду.
Даже самый красивый и привлекающий внимание стенд не спасет, если сотрудники не будут подготовленными и не смогут общаться с клиентами.
Выставка закончилась, и на этом все.
Ничего не закончилось, пока не проведен полный анализ полученных данных, и не проведена работа над ошибками.
Ведь какой был смысл тратить столько времени и денег, чтобы потом не принять во внимание полученную информацию.
Если вы готовы выходить на новый уровень продвижения своего бизнеса, то обязательно изучите любую информацию, касающуюся вопроса, как организовать выставку .
Это действительно очень выгодный и эффективный способ заявить о себе.
Но без знания определенных моментов вряд ли удастся получить «выхлоп» от проделанной работы и потраченных средств.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
Вконтакте
Одноклассники
Из этой статьи вы узнаете
Вы очень любите принимать участие в каких-либо выставках, но зачастую начинаете подготовку буквально за пару недель? Всем известно, что подготовка к выставке должна осуществляться задолго до её начала (желательно, месяцев за шесть). Но на деле всё совсем иначе. Сначала появляется много других забот, и подготовка к выставке откладывается, а затем вы обнаруживаете, что до неё остаётся каких-то недели три. Отсюда и берёт свой старт активная подготовка. Хотелось бы, чтобы каждый, кто ознакомится с представленным ниже материалом, нашел для себя много полезных советов.
На выставке вы имеете возможность напрямую взаимодействовать с потенциальным клиентом: налаживать взаимоотношение с потребителями и «соперниками», сотрудниками, партнёрами и журналистами, а также подготовка к выставке всегда показывает текущее положение рынка товаров и услуг.
В основном известные фирмы привлекают для подготовки и проведения выставки профессионалов своего дела (ТОП-менеджеров, знающих продукцию и способные вести эффективный процесс общения с потребителем).
На подобных мероприятиях часто можно заметить руководителей крупных фирм. Согласитесь, обидно упустить хорошего потенциального покупателя из-за некачественной подготовки к работе на выставке и неопытных сотрудников, неспособных взаимодействовать с клиентом.
Безусловно, сама выставка и подготовка к ней в большинстве своём – компонент формирования имиджа компании. И главная задача этого мероприятия – повышение уровня продаж. Для того чтобы выставка была результативна, важно разработать чёткий план подготовки и проведения выставки:
Базовый этап подготовки к выставке – это решение, в какой именно выставке принять участие. Отбор исходит из того, какое мероприятие поможет максимально достигнуть поставленной цели. Как правило, задаётся такой вопрос: «Какие причины подтолкнули фирму на участие в этом мероприятии, а также какую пользу в повышении уровня продаж это принесёт?».
Основополагающие задачи, которые определяют выбор мероприятия, выражаются в вопросах выяснения качества и численности целевого потребителя, предоставляемой каждой выставкой. Необходимо определить количество потенциальных клиентов, которые придут на мероприятие, а также то, оправдывается ли это количество.
Результативность и успешность работы на мероприятии – это в большинстве своём качественная и тщательная подготовка к выставке.
Когда происходит подготовка к выставке, в ней, как правило, участвуют главный менеджер компании, начальники маркетинговых отделов, отделов продаж и продвижения. Обычно в фирме выбирают конкретного человека, который будет вести подготовку и организацию выставки: от принятия решения по поводу уровня участия и до оценки результативности выставки.
Три-четыре месяца – вот самый малый период времени для подготовки к ней. Идеальное время– полгода.
Когда вы ведёте подготовку к выставке, необходимо учесть такие моменты:
Постановка целей и задач
Вы желаете произвести впечатление на выставке и добиться хорошего результата? Тогда определите для себя чёткие задачи, которые будут реальны, досягаемы и конкретны в сроках исполнения. Чем чётче построены задачи подготовки и проведения выставки, тем проще их решить.
Что могут представлять из себя задачи, поставленные вами перед участием в мероприятии?
Сколько персонала следует привлечь для работы на стенде?
Услуги по подготовке и проведению выставок осуществляют в основном главные менеджеры. На деле на общение с каждым потенциальным клиентом, как правило, тратится около 15 минут. Если брать во внимание время на обеденные перерывы и тому подобное, то за сутки управляющий выставки соберёт для вас где-то 20-25 готовых сотрудничать посетителей (не визитных карточек!). Получается, на среднестатистическую четырёхдневную выставку приходится по 80-90 клиентов на одного менеджера.
Пять специалистов-стендистов на эффективной выставке принесут Вам около 370-400 контактов, включая контакты потенциальных потребителей. Сколько их будет? На это влияет степень популярности вашей продукции, схожесть посетителей выставки с клиентами вашей компании, успешность труда ваших сотрудников.
Планируем деловые мероприятия на выставке
Если выставка подразумевает осуществление маркетингового мероприятия (презентации, конференции и тому подобного), необходимо определить место его проведения. Вы можете организовать презентацию около своего стенда или же арендовать специальное помещение у руководителей мероприятия.
Типовая смета выставочных расходов
Смета представляет собой затраты на подготовку и проведение выставки, а именно:
Предвыставочный маркетинг
Если вы хотите увеличить результативность участия в выставке, не нужно полагаться лишь на рядовых посетителей мероприятия. Каждый ваш стенд ¬ тот же офис, и потому при подготовке к выставке правильным будет привлечь к ней уже постоянных клиентов.
Для потенциальных клиентов выставка будет выступать как повод привлечь её к деловым взаимоотношениям, которые позволят вам пополнить список заказчиков.
Очень важный элемент при подготовке к выставке – изготовление персональных приглашений для потенциальных клиентов. Это поможет заинтересовать их и произвести приятное впечатление.
Посылать приглашения необходимо примерно за три месяца до начала мероприятия. Приглашение нужно составить грамотно: обозначить название мероприятия, время и место проведения, преимущества посещения данной выставки и вашего стенда в частности. Кроме того, следует указать конкретное место нахождения корнера вашей компании, персональные данные сотрудника, который может предоставить всю необходимую информацию о выставке и передать пригласительный. Через какое-то время (1-2 недели) следует напомнить клиентам о мероприятии. Важный фактор подготовки к выставке – индивидуальная связь с потребителем и ваша заинтересованность в каждом клиенте.
Необходимо учесть следующие детали:
Подготовка персонала
При подготовке к выставке крайне важно набрать опытный персонал. Основные качества стендиста: ум, опрятность и общительность. В подготовке и проведении выставки, как правило, участвуют:
Принятый план будет бесполезен, когда весь персонал не понимает своих задач и функций в подготовке и проведении выставки. Очень важно, чтобы стендисты знали выставляемый продукт, его плюсы, а также могли донести до потребителя его отличительные черты перед продуктом конкурентов. Стендисты должны быть общительными и доброжелательными.
Любой стендист обязан не только знать продукт, но и хорошо разбираться в истории фирмы, в области её работы, а также в её планах на будущее.
Кроме того, он обязан точно знать, какие изделия рекламной кампании необходимо раздавать той или иной группе целевой аудитории, где они находятся, и кто обладает полной информацией о фирме, продукте и выставке. Не нужно размещать на стенде сразу всё: оставьте повод для знакомства с вашим продуктом. При подготовке к выставке обдумайте всё до мельчайших деталей. Не забудьте составить инструктаж, в котором будет описано поведение персонала на мероприятии, а также обучить своих сотрудников. Необходимо заняться этим вопросом недели за две до мероприятия.
При подготовке к работе на выставке большинство компаний составляют анкеты. Отличное решение! Невозможно запомнить всю информацию, полученную от посетителей выставки, в мельчайших деталях. Анкеты, как правило, заполняются не клиентами, а персоналом у стенда прямо во время общения. Специалист обязан точно понимать и грамотно вести диалог с любыми потенциальными клиентами:
Неэффективный труд сотрудников при проведении выставки также объясняет их акцент на количественных, а не качественных показателях. Например, «были розданы все листовки, мероприятие прошло успешно» – неправильная позиция при подготовке и проведении выставки. Так вы сможете лишь реализовать рекламную продукцию, которую просто выбросит в урну практически каждый посетитель. Подготовка к работе на выставке, затраты на стенд, перевозки и рекламную кампания, ваши усилия окажутся бесполезными.
На кого направлены все ваши усилия при подготовке и организации выставки? Конечно же, на драгоценного потребителя. И потому необходимо отметить главные условия подготовки к выставке.
При подготовке к выставке они просто необходимы. Должно быть видно, кто перед вами: персонал или же обычный посетитель. Чтобы не затруднять себя тем, как обращаться к человеку, также нужны бейджи.
Визитная карточка необходима, чтобы посетитель выставки без труда смог вспомнить имя и контактные данные вашего специалиста, с которым общался Обязательно учтите это при подготовке к выставке.
Важный элемент при подготовке и проведении выставки. Здесь нужны нестандартные решения. Безусловно, можете просто изготовить кружки, пакеты (сначала в них будут листовки с выставки, потом – мусор) или ручки с логотипами вашей фирмы. Подобные сувениры будут у каждого стенда. И потому в таком случае при подготовке к выставке очень хорошо обдумать, какие подарки будут изюминкой вашего стенда. Отличными решениями могут стать: магнитики, рамки для фото, визитницы, коврики для мышки, флешки с символикой вашей компании. Главное правило – сувениров может быть немного, но они должны отличаться от подарков конкурентов, быть полезными и оригинальными.
Безусловно, потенциальный клиент на мероприятии пообщается и с вашими специалистами, и с конкурентами. По окончании выставки он выделит для себя самое полезное и запомнит лишь лучших. В этот момент и необходимы раздаточные материалы, которые помогут посетителю не спеша разобрать каждое из ваших предложений. Позаботьтесь о буклетах и каталогах при подготовке к выставке, постарайтесь разработать все изделия в единстве с дизайном стенда (это создаст у клиента ассоциацию с вашей фирмой). Прекрасной идеей при подготовке к выставке станет изготовление флешек с символикой вашей фирмы и презентацией вашей продукции. Затраты будут небольшими, зато эффективными: посетитель ознакомится с презентацией, удалит её, а флешка надолго останется в использовании, напоминая о вашей компании.
Это визитная карточка компании. Обратите пристальное внимание на стенд при подготовке к выставке. Только от вас зависит, насколько престижно и элегантно будет выглядеть ваше место на мероприятии. Как правило, стенд требует решения нескольких вопросов. Где разместить дополнительные рекламные изделия? Куда персонал сможет повесить свою одежду? И главное, что поможет обратить внимание клиента конкретно на ваш стенд? Несложные на первый взгляд идеи (размещение экрана для демонстрации презентации, например) на практике осуществляются, как правило, на низком уровне. Учтите, главное – не размер экрана, а информационная составляющая презентации и её звуковое сопровождение. При подготовке к выставке тщательно смонтируйте видеоролик о вашей фирме, который будет понятен посетителю с любой минуты. Если таковой возможности не имеется, не рассчитывайте на то, что подойдет очень маленькое видео, которое будут «крутить» непрерывно. Это лишь вызовет у клиентов негативные эмоции. При подготовке к выставке сразу позаботьтесь о монтаже качественного ролика. За 3-4 месяца это нетрудно сделать.
До выставки осталось 15 дней. Неожиданно вы понимаете, что через две недели пройдет мероприятие, и начинаете выбирать типографию для подготовки к выставке. На скорую руку вы разрабатываете план действий. Как найти? Прислушайтесь к советам или изучите маркетинговую кампанию прошлых мероприятий, которая привлекла ваше внимание (часто там указываются контактные данные типографии). Можете посмотреть варианты в Сети, ознакомившись с представленными видами изделий и отзывами заказчиков, или же позвонить по номерам понравившихся компаний и связаться со специалистами. Однако идеальный подход при подготовке к выставке – привлечь к работе типографию высшего уровня с богатым опытом. Таковой и является типография «СловоДело».
До выставки осталось 13 дней. На этом этапе подготовки к выставке уже должен быть собран пакет электронной документации. Дизайнерам необходимо предоставить тексты для брошюр и фотографий к выставке.
До выставки осталось 12 дней. Осуществляются работы над основным макетом.
До выставки осталось 11 дней. Идёт обучение сотрудников, подбор униформы, репетиция мероприятия, обозначение задач для персонала. Они – визитная карточка вашей фирмы. Это очень важный этап подготовки к выставке.
До выставки осталось 10 дней. Специалисты сферы дизайна предоставляют вам черновик макета. Вы совместно отбираете необходимый эскиз, внося корректировки. В этом вопросе главное – точно знать, чего вы хотите. Ваши замечания «хочу красивее», «не подходит, сделайте нечто другое», «не знаю, как должно быть, но не так» не приведут ни к какому результату.
До выставки осталось 9 дней. Для начала необходимо закончить разработку вёрстки брошюр крупного тиража (они должны быть направлены на печать). Очень важно тщательно просмотреть тексты на наличие опечаток или ошибок. Подготовка к выставке требует чёткого контроля.
Несколько слов об изготовлении полиграфической продукции. Крупные тиражи (от 500 штук) изготавливаются методом офсетной печати. Есть возможность печати золотом, серебром, пантоном, воспользоваться матовой или глянцевой лакировкой. Когда вы выбираете компанию для сотрудничества, помните, что каждая типография делает акцент на разных (малых, средних и крупных) тиражах. При подготовке к выставке обязательно это учтите. Станки для печати также рассчитаны на разные размеры, а также отличаются набором секций для печати и наличием функции «сушка». Данные критерии влияют на стоимость и качество изготовленных экземпляров. Проще говоря, выберите для подготовки к выставке лучшую типографию и полностью доверьтесь ей, сэкономив время и деньги.
До выставки осталось 8 дней. Обязательно перепроверьте макеты перед их изготовлением! Студии дизайна и типография ответственны за качество продукта, но не за текстовое содержание (электронные адреса, телефоны, имена менеджеров). Перепроверка никогда не будет лишней при подготовке к выставке.
До выставки осталось 7 дней. Средний срок печати офсетом - 5-10 суток. Необходимо позаботиться об изготовлении буклетов и каталогов, иначе подготовка к выставке окажется напрасной.
До выставки осталось 6 дней. Отправляя стенд на разработку, решили ли вы, как будут располагаться стойки, стеллажи, ресепшн, экран, компьютер и т.д.? Проинформировали ли вы специалистов? Отлично. В противном случае, некоторые графические элементы могут «затеряться». При подготовке к выставке очень важна концептуальность: не стоит «перебарщивать» с объёмом информации и изображениями. Никто не будет утруждаться, чтобы прочесть текст, расположенный крайне низко или напечатанный мелким шрифтом. В этот день разработка стенда должна быть завершена!
До выставки осталось 5 дней. Дизайн стенда, для которого не нужно трудоёмкого оформления (плакатов, объёмных изображений, баннеров и других сложных механизмов), возможно разработать за пять суток. Подготовка к выставке требует согласования этих моментов с типографией.
Обычно компании, занимающиеся печатью крупных размеров, изготавливают изделия на различных материалах (бумаге, ткани для баннеров, виниле, самоклеющейся бумаге и холсте). Кроме того, можно наложить винил на пластиковый материал и получить объёмное изображение. На выбор предоставляется несколько вариантов стендов-конструкторов. Во время подготовки к выставке вы должны чётко обсудить с руководителями мероприятия тип оформления стенда и возможности его закрепления (подвесы, ячейки с тросами, люверсы и так далее).
До выставки осталось 4 дня. Не стоит браться за изменение стенда или печатных материалов. Тщательно проверьте подготовку к работе на выставке и рекламную кампанию.
До выставки осталось 3 дня. Как правило, срочная печать осуществляется за 1-2 суток. Смело отправляйте на изготовление визитные карточки и листовки, которые очень важны при подготовке и проведении выставки.
Небольшие и срочные тиражи (от 1 до 300 страниц А4) изготавливаются методом цифровой печати на мелованной, самоклеющейся, дизайнерской бумаге, а также на кальке.
До выставки осталось 2 дня. Видеоролик и материалы для презентации должны быть сделаны, перепроверены и записаны на носители в нескольких экземплярах.
До выставки остался 1 день. Вот и самый ответственный день, в который вам привезут всю полиграфическую продукцию. Стенд устанавливается и закрепляется. Подготовка к выставке идёт полным ходом! Если вам не доставили заказы или же доставили их частично, стоило устанавливать срок выполнения заказа на 1-2 дня раньше. Это может случиться у маленькой типографии с небольшим опытом работы. Однако такого никогда не произойдёт, если вы сотрудничаете с компанией «СловоДело»! Как говорится, семь раз отмерьте, один отрежьте, подбирая себе партнёра при подготовке к выставке.
Познакомьтесь с рассказами о трех реальных случаях во время подготовки к выставкам. Возьмите на заметку.
Чтобы не столкнуться с казусами при подготовке к выставке, очень важно руководствоваться такими правилами:
Подготовка и проведение выставки не заканчиваются по окончании мероприятия. Контакты, заработанные на нём, необходимо поддерживать. Не задерживайте «прозвон» базы новых потенциальных клиентов. Не забудьте напомнить о себе, пока клиент не потерял связь с вами и не обратился к вашим конкурентам.
Зачастую при подготовке и организации выставок их участники не разрабатывают модель взаимодействия с набранными контактами. Бывает и так, что вся привлечённая база клиентов «теряется», переходя из отдела в отдел. Этого нельзя допустить, иначе вся проделанная работа окажется бесполезной.
Базу клиентов можно расположить по степени заинтересованности («горячие», «тёплые» и «холодные» контакты). Если в течение месяца после подготовки и проведения выставки «горячий» клиент не оформил заказ, значит, он не оформит его вовсе. Второй тип потребителей (примерно 80% всей наработанной клиентской базы) может раздумывать над оформлением заказа около полугода. Но при этом «тёплые» клиенты, как правило, приносят фирме большую часть доходов. С «холодными» клиентами всё просто: стоит выслать им лаконичные сообщения и ждать ответа, где будет указано, высылать человеку рекламные материалы или нет.
Предлагаем план действий в случае, когда посетитель выставки не сообщил, когда можно с ним связаться.
Пример того, как нельзя делать. Во время выставки клиент попросил связаться с ним через три месяца. Главный менеджер фирмы позвонит ему в первый же рабочий день после мероприятия, а после ещё отправил письмо на электронную почту и договор на поставку продукции. Затем он удостоверился, получены ли материалы. Ещё через пару недель от менеджера клиенту поступил повторный звонок. В итоге клиент оказался крайне недоволен и отказался сотрудничать.
При подготовке к выставке предупредите сотрудников о том, что клиент испытывает негативные эмоции, когда его «грузят» ненужной информацией, не высылая при этом необходимые ему данные. Запомните, что главное здесь – определить и выполнить все желания клиента.
А вот еще один пример. По окончании мероприятия клиент получил сообщение, где компания поблагодарила его за заинтересованность. Все хорошо, но загвоздка лишь в том, что сообщение было получено в июле, а выставка прошла в феврале! Вот поэтому необходимо не только вести плановую подготовку к выставке, но и следить за работой сотрудников после неё.
Конечный этап подготовки и проведения выставки – это определение результативности мероприятия. Правильным будет оценить эффективность выставки сразу после её проведения, а также спустя некоторое время (6-12 месяцев). Работа будет несложной, если вы изначально четко обозначили цели своего участия в мероприятии. Когда составляется список новой клиентской базы, обязательно стоит указать, каким образом клиент заинтересовался продукцией (посредством электронных писем, во время проведения выставки, выездного сотрудничества и так далее).
Отчёты по проделанной работе могут быть следующими:
Кроме того:
Безусловно, подготовка к работе на выставке и само мероприятие – это вложение материальных средств. И потому одним из главных критериев оценки эффективности выставки будет её окупаемость, которую можно рассчитать по формуле:
ROI мероприятия (финансовый результат) = (Общая сумма доходов от продаж по итогам выставки/Инвестиционные затраты на подготовку и проведение выставки)*100%
Важно отметить, что финансовая эффективность от мероприятия изменяется с течением времени, и потому финансовый результат, как правило, вычисляют спустя 6-12 месяцев после проведения выставки.
Типография «СловоДело» успешно работает с 1998 года. Специализация – печать любых видов полиграфической продукции, что поможет вам идеально подготовиться к выставке:
Более того, менеджеры типографии всегда рады предложить вёрстку, оформление и фотосъёмку любого вида, что поможет вам подготовить фотографии к выставке. Наши специалисты руководствуются индивидуальным подходом к каждому заказчику.
Порядок работ в типографии:
Получение запроса и оценка стоимости. Для подсчёта специалисту нужны следующие данные:
Ваша подготовка к выставке пройдёт успешно, ведь типография «СловоДело» изготавливает любые тиражи изделий высшего качества.
Договор и оплата. Оплатить заказ вы можете следующим образом:
Печать
Печать не начнётся, пока макет не будет проверен и утверждён. Вы имеете возможность лично проследить за пробной печатью, что позволит вам быть уверенным в своей подготовке к выставке.
Как правило, время выполнения заказа составляет от 5 до 7 суток. Если же подготовка к выставке не терпит ожидания, вы можете заказать срочную печать (за сутки), доплатив 25% с суммы всего заказа.
Доставка
Доставка продукции производится по Москве каждый рабочий день с 10.00 до 19.00. Вы можете забрать заказ на своём транспорте со склада типографии (Бережковская набережная, д. 20, стр. 79).
Гарантия
Компания «СловоДело» располагает гарантией на соответствие станков, материалов и качества готовых заказов ГОСТам (СИБИД, ГОСТ Р 51205-98, ГОСТ 9094-89, ГОСТ 4.482-87, ГОСТ 21444-5 и проч.).
Вконтакте