Продажа товаров невозможен без их продвижения. Дистрибуция (распределение товаров) является процессом перемещения товаров от производителей до конечных потребителей. Она охватывает физическое перемещение и складирование товаров, что изучает логистика. С дистрибуцией также связан мерчандайзинг - действия предприятия по экспонирования и продвижение товаров в определенном пункте продажи.

Благодаря анализу дистрибуции производитель стремится узнать, как товар попадает к конечному потребителю, насколько удачна выбранная стратегия дистрибуции, успешное ее осуществление, какие из элементов этой системы требуют пересмотра и совершенствования. Самым общим элементом такого анализа является система дистрибуции, в соответствии с которой товары поставляются конечному потребителю. В зависимости от взаимосвязей участников различают такие виды системы дистрибуции: конвенціональна (традиционная), при которой каждый участник канала дистрибуции стремится продать как самое дорогое, а купить как можно дешевле; договорная (контрактная), при которой посредник получает определенное вознаграждение от реализации соответствующих товаров; административная, по которой функции руководящего органа исполняет один из участников канала дистрибуции, причем не обязательно производитель товара. Каждое предприятие может использовать одну или несколько систем. Анализ касается их в целом и различных составляющих и комбинаций, а также функций, которые они выполняют.

Процедура анализа дистрибуции товаров промышленно-производственного назначения значительно проще, чем анализа потребительских товаров. Полноценный анализ дистрибуции должен охватывать элементы, представленные в табл. 2.45.

Таблица 2.45. Предмет анализа дистрибуции

Каждый вариант канала дистрибуции предопределяет различные уровни продаж и расходов. На рис. 2.26 показано позицию шести каналов продаж в разрезе его добавленной стоимости продажи и затрат на одну трансакцию (условие).

Организация должна стремиться направить клиентов к использованию низкозатратных каналов, что даст ей определенное преимущество над конкурентами.

Анализ дистрибуции на различных предприятиях зависит от их специфики: размеров предприятия, сферы деятельности, системы управления, стратегии развития, предлагаемого товара. Поэтому различия в осуществлении анализа дистрибуции могут проявляться в предмете, количества, значимости используемых инструментов. Он может быть частичным (например, анализ объемов продаж в отдельных магазинах) или комплексным, но осуществляется в определенной последовательности.

Рис. 2.26. в

Последовательность анализа дистрибуции

Анализ дистрибуции состоит из последовательных этапов, которые заключаются в выяснении ее соответствия ожиданиям покупателей; деятельности посредников ожиданиям предприятия; производителя ожиданиям посредников; особенностей дистрибуции конкурентов; новых тенденций в дистрибуции на конкретном рынке и в мире.

Анализ соответствия дистрибуции ожиданиям покупателей

Целью его является поиск ответа на вопросы: что, где, когда, каким образом и для чего покупатели покупают товар; что, где, когда, каким образом предлагают посредники (какие услуги они предоставляют).

То, что покупают покупатели, выражено в структуре и динамике продаж. Относительно этого объектом анализа являются товары определенной категории, товары конкурентов и товары-субституты. Анализ продаж помогает выяснить: структуру товаров, которые покупают; товары, которые покупают самое лучшее; товары, от которых отказываются покупатели; товары, для которых характерна наибольшая динамика роста или убывания.

Место покупки можно рассматривать как конкретное место в пространстве (страна, регион, город) и как конкретное место торговой структуры (гуртовня, магазин, Интернет, многоуровневый маркетинг). Особенно важным аспектом исследования является выяснение того, где обычно жители определенного района закупают товары - в пределах его или вне его.

Для выяснения динамики продаж в различных розничных точках учитывая их тип, местонахождение используют специальные таблицы (табл. 2.46 и 2.47). Объем продаж можно определять как в натуральных так и в стоимостных единицах.

Таблица 2.46. в

Таблица 2.47. на Продажу товаров в зависимости от местонахождения торговых точек

Установление абсолютных и относительных изменений продаже конкретного товара или ассортимента предприятия в целом важно дополнить анализом изменений в различных точках продаж и регионах. Это дает возможность выявить определенные негативные тенденции и вовремя скорректировать их.

Анализ времени совершения покупки касается часов, дней, недель месяцев. Поскольку покупка и потребление большинства товаров имеют сезонный характер, этому вопросу следует уделить особое внимание. Это касается и товаров, которые быстро портятся, малотранспортабельні. Анализ продаж товара в течение месяца приведены в табл. 2.48.

Таблица 2.48. Продажа товаров в течение месяца

Рассматривая способ совершения покупки, целесообразно обратить внимание на поведение покупателей: количество купленных товаров; сочетание различных товаров; приобретение в присутствии другого лица; скорость и условия принятия решения о покупке и т.д. Аналитик должен изучить и понять мотивацию покупки, а именно интенсивность потребности, характер и силу импульса, который побуждает к покупке. Анализ должен быть дополнен изучением ожиданий покупателей, поскольку имеющиеся на рынке товары не всегда в полной мере соответствуют ее потребностям.

При исследовании ожиданий покупателей от дистрибуции используют процедуры, аналогичные тем, что применяют при исследовании мнения покупателей относительно характеристик товара: определяют ожидаемые свойства дистрибуции, их вес, оценку потребителями каждой ее признаки. По такой же последовательностью ("что, где, когда, каким образом, почему") анализируют предложения посредников, имея целью выяснить глубину и ширину ассортимента товаров; территориальное расположение торговых точек и размещение товаров в них; время работы торговых точек; способ обслуживания покупателей; мотивацию предоставления им услуг.

После получения информации об ожиданиях покупателей и предлагаемые им услуги посредников осуществляют их сравнение, что позволяет оценить уровень реализации ожиданий потребителей, то есть достаточность (недостаточность) предоставления отдельных услуг.

Определение соответствия дистрибуции и деятельности посредников ожиданиям предприятия

Ожидание предприятия преимущественно касающиеся величины и динамики продаж, затрат на их осуществление, освоения целевого рынка. В целом все это должно соответствовать его миссии и целям продавца.

Аналитик должен установить, какие затраты производителя, связанные с оказанием услуг и убытки возникают в связи с их отсутствием. Кроме того, ожидания производителя касающиеся сотрудничества с посредником, участия в различных акциях и сборе рыночной информации.

Анализ посредника предполагает выявление: его доли на рынке и репутации; динамики его развития; ассортимента товаров, которыми он оперирует; видов услуг, которые он предоставляет; влияния на изменение полезности товара; стимулирование ним продаж; способов сбора информации о рынке и предоставления ее производителям; прибыльности его деятельности; склонности к риску; удобство сотрудничества с ним; условий и способов его сотрудничества с конкурентами предприятия.

Соответствие деятельности посредников ожиданиям производителя можно охарактеризовать, заполнив соответствующую таблицу (табл. 2.49).

При оценке посредников руководствуются принципом Парето, сопоставляя их кумульовані доли в кумульованих продажах, что является основанием для принятия решения о сотрудничестве с ними. Важным элементом анализа является их классификация с целью отбора лучших. Для этого определяют средний заказ, используя среднее арифметическое (х) и его стандартное отклонение (с), что позволяет установить соответствующие пределы o х ± в и медиану. Например, по данным, величина среднего заказа для производителя составляет 31,86 ты-

Таблица 2.49 Сравнительное оценивание различных посредников

сяч упаковок со стандартным отклонением 7,12 шт. Это означает, что типичные дистрибьюторы - те, которые заказывают 24, 74 - 38,98 тыс. шт. продукции. Дистрибьюторы, годовое заказа которых не превышает 24 тыс. шт. относятся к группе слабых покупателей; дистрибьюторы, которые имеют годовые заказ 39 тыс. шт. и более, относятся к группе лучших клиентов, поскольку медиана годовых заказов составляет 34 тыс. шт. и выше средние величины. Это свидетельствует преобладание в сети дистрибьюторов, величина заказов которых превышает среднюю.

Анализ посредников может происходить с использованием критериев, связанных с продажами, например беря за основу их имидж, социальное признание и т. п. Часто, особенно в условиях нечестной конкуренции, учитывают общие интересы производителя и посредника. Большинство производителей, не получая ожидаемых результатов от деятельности посредников или в зависимости от поставленной цели, пытаются организовать собственные каналы дистрибуции. В этом случае также нужно оценивать соответствие системы дистрибуции требованиям производителя.

Считают, что при наличии минимального количества посредников расходы на товаропродвижение являются крупными, поскольку производитель берет на себя определенные функции посредников, в частности создает запасы товаров, обеспечивает их хранение, обработку, а затем оптовую реализацию. Вместе с тем большое количество посредников отдаляет службу маркетинга фирмы-производителя от целевого покупателя. Организовывать широкую сеть многоканального распределения следует в таких случаях, когда: количество товаров для продажи очень велика; количество потребителей хотя и небольшая, но размещена на небольшой территории; товары требуют высокоспециализированного сервисного обслуживания; объем партии товаров заполняет транзитную норму (контейнер вагона); рынок сбыта рассредоточен на большой территории; необходимость срочных поставок небольших партий товаров и т.п.

Анализ соответствия производителя требованиям посредников

Сотрудничество производителя и пунктов дистрибуции связана с их взаимными приспособлениями и получением взаимной выгоды от нее. Для посредника прежде всего важны такие возможности: объем, своевременность поставки, обеспечение необходимой документацией, оперативное информирование об изменениях, упаковка товара, способ и формы осуществления расчетов, решение спорных вопросов, способность на долговременные и надежные деловые отношения. В таком случае можно, как и при оценивании посредника, использовать систему взвешенных оценок.

Анализ систем и каналов сбыта конкурентов в сфере деятельности предприятия

Результатом его является информация о комплексе предложений в сфере дистрибуции, их привлекательность и результативность, а также об изменениях в структуре и процессах дистрибуции.

Собранная и обобщенная информация помогает понять, в какой среде относительно дистрибуции работает предприятие, найти и использовать новые возможности. Различия между практикой в сфере дистрибуции, которую использует предприятие, и его конкурентами могут обнаружить не только собственные слабые стороны, но и конкурентное преимущество.

Выявление новых тенденций в сфере дистрибуции на местном, региональном, национальном и глобальном рынках

Анализ должен охватывать новые формы продажу, новые технологии, изменения в структуре и поведении потребителей, правовые нормы.

Сочетание всех этапов анализа раскрывает состояние дистрибуции предприятия, подсказывает направления его совершенствования. Изменение дистрибуции происходит не только под влиянием внешних факторов, но и в связи с изменением в жизненном цикле товара, развитием предприятия, его выходом на новые географические и товарные рынки.

Завершающим этапом анализа является выяснение возможных расходов и реальных шансов предприятия. Различные варианты дистрибуции в разной степени соответствуют возможностям предприятия, что обусловлено расходами, которых они требуют. Как показывает практика, высокий уровень обслуживания дистрибуции, следствием чего является улучшение обслуживания конечного потребителя, увеличивает издержки дистрибуции. Это можно изобразить графически (рис. 2.27).

Новые тенденции в развитии дистрибуции открывают возможности организации ее на высшем уровне при неизменных или меньших затрат. Поиск оптимального соотношения между уровнем обслуживания и затратами на дистрибуцию - проблема, которую приходится решать каждому предприятию в зависимости от его миссии, стратегии, экономических возможностей, особенностей конкуренции и других факторов.

Каналы дистрибуции (англ. channels of distribution, COD) - структуры, соединяющие внутренние подразделения организации-производителя с потребителями, в т.ч. с участием внешних оптовых и розничных торговцев, через которых осуществляется продажа продукции и услуг.

Каналы дистрибуции выполняют три группы функций:

1. организацию купли-продажи;
2. физическое распределение - транспортировку и хранение запасов;
3. сервисную поддержку продаж - финансирование, страхование, информационное обеспечение, пред- и послепродажное обслуживание.

Участники каналов дистрибуции - организации, подразделения и отдельные работники, объединенные в каналы дистрибуции и занятые в процессе дистрибуции - создания потребительской ценности продукции («цепочки создания ценности», value chain). С их помощью формируются необходимые потребителю пространственные, организационно-временные, сервисные и финансовые условия доступности. Синонимы термина «участники каналов дистрибуции» - «партнеры по каналам дистрибуции», «члены каналов дистрибуции» (channel members).

Организационная форма каналов дистрибуции - совокупность характеристик канала дистрибуции, определяющих тип и стабильность партнерских отношений участников канала, характер и вектор их взаимодействия. В условиях конкуренции выигрывает тот производитель, чья распределительная система способна обеспечивать необходимый уровень интенсивности и качества дистрибуции. Одним из важнейших факторов, влияющих на эти параметры эффективности дистрибуции, является организационная форма каналов, которая зависит от уровня канала дистрибуции, типа и вектора интеграции его участников и других параметров. Их сочетание обусловливает многообразие организационных форм каналов дистрибуции.

Выбор организационной формы канала дистрибуции - важное стратегическое решение. Под влиянием этого решения формируется власть и стабильные партнерские отношения в канале, развиваются сетевые формы каналов, позволяющие управлять дистрибуцией, предотвращать конфликты и на этой основе достигать стратегических рыночных целей.

Все каналы дистрибуции можно условно разделить на два типа:

1. каналы прямой дистрибуции;
2. каналы косвенной дистрибуции.

Эта типология каналов дает представление о длине (или уровне) канала - численности разнопорядковых участников канала, находящихся между производителем и потребителем, которые, выполняя свойственные им оптовые или розничные функции, «приближают» товар к потребителю. Уровень канала дистрибуции отражает его формальную вертикальную структуру, которая может быть представлена в виде канала нулевого уровня, короткого и длинного каналов в зависимости от количества разнопорядковых звеньев посредничества.

Каналы прямой дистрибуции - это и есть каналы нулевого уровня. Они бывают двух видов: каналы прямого маркетинга и каналы личных (персональных) продаж, и формируются сбытовым персоналом производителя и неторговыми посредниками. В структуре этого канала могут находиться сервисные посредники, оказывающие услуги по доставке, почтовой рассылке, кредитованию и страхованию сделки и т.п. Торговые посредники в такую структуру не входят.

Современной организационной формой горизонтальной маркетинговой системы является кросс-маркетинг, при котором одна компания использует имеющиеся в ее распоряжении производственные мощности, маркетинговые ресурсы и сеть продаж для продвижения на рынок и продажи товаров другой компании.

Активно используют возможности кросс-маркетинга, когда формируют свои партнерские программы, например, совместно с автосалонами, автозаправочными, сервисными и ремонтными фирмами, с органами государственной регистрации автомобилей и с другими заинтересованными в партнерстве участниками. Это позволяет им увеличивать добавленную потребительскую ценность основного товара, расширяя спектр дополнительных сопутствующих услуг, которые покупатель может единовременно приобрести в местах продаж (например, автомобилей).

По различным экспертным оценкам, в отечественной практике дистрибуции пока преобладают корпоративные и управляемые вертикальные маркетинговые системы. Договорные ВМС и ГМС, требующие от участников канала дистрибуции максимальной ответственности, стабильности партнерских отношений, договорной дисциплины и качества поставок, развиваются менее динамично. Это обстоятельство, ограничивающее потенциал регионального роста отечественной промышленности, является перспективным направлением формирования управляемых маркетинговых систем, основанных не на финансовых инвестициях в цепочку снабжения, производства и распределения, а на маркетинге партнерских и клиентских отношений.

В этой статье вы узнаете

Для чего необходима дистрибуция

Как наладить коммуникацию с дистрибутерами и повысить продажи товара

Дистрибуция – взаимосвязанная деятельность, задача которой заключается в распределении продукции от производителей до конечных покупателей.

Основной проблемой при дистрибуции является невозможность контроля механизма непосредственных продаж – о чем продавец говорит со своими покупателями. Фактически, в этом и заключается реальный сектор экономики. В сфере услуг, в производстве либо продажах предполагаются возможные посредники, ритейлеры, дилеры. На рынке страхования они представлены автодилерами, агентами, брокерами и банками.

Например, рассмотрим стандартную процедуру покупки страховки у автодилера. Клиент обращается в автосалон для страхования автомобиля. Консультант распечатывает, например, предложения 10 компаний. И от воли продавца теперь зависит не только покупатель, но и сама страховая компания. Какую страховую компанию захочет клиент, того он и назовет. Кого первым назовет продавец, обычно в пользу этого страховщика и делается выбор покупателя. Логика клиента в таком случае достаточно проста – если озвучена эта компания первой, значит, она специализируется на качественных услугах. Да и просто клиенты не могут выслушать и проанализировать весь обширный перечень, зачитываемый продавцом. Он прибегнет к простейшему решению, выбрав уже первую озвученную компанию. В этом и заключается сила первого предложения. Данный показатель обязательно учитывается нашей компанией при планировании продаж, в первую очередь. Поскольку при выборе страховой компании клиенты не готовы изучать и самостоятельно анализировать предложения многих компаний. К такому самостоятельному анализу готовы лишь единицы покупателей, поэтому нерационально делать ставку на такую незначительную аудиторию.

• Развитие дистрибуции: как вести бизнес в современных условиях

У наших читателей может возникнуть вопрос об использовании традиционных маркетинговых инструментов при управлении партнерской дистрибуции. Ведь можно вспомнить о разных рекламных кампаниях и проведениях промоакций, с тренингами для продавцов и супервайзеров, работой по совершенствованию товара. Да, такие механизмы могут обеспечить полезный эффект, но они не позволяют наладить прозрачные двусторонние коммуникации с самим дистрибутором. Без данной взаимосвязи покупатели просто не смогут узнать об акциях вашей компании, продавец не будет понимать, как выгодно донести преимущества вашей компании, целевая аудитория просто не заметит различия в цене и пр. Соответственно, поставщику услуг придется множество времени терять, чтобы разобраться в причинах подобной неэффективности работы. Смею даже предположить, что можно отказаться от определенного инструмента традиционного маркетинга, но эффективная коммуникация с дистрибуторами должна быть обязательной.

Благодаря нашей эффективной работе с дистрибуторами в 2010-м году смогли превзойти заданный план продаж на 20%. И при этом дистрибуторы начали предлагать клиентам наши услуги на первом месте в 2.5 раза чаще. Как удалось добиться такого результата? Рассмотрим основные предпринятые шаги, способствующие данным показателям.

5 шагов эффективной дистрибуции

Шаг 1. Определяем портрет покупателя. Впервые проблема эффективного взаимодействия в нашей работе возникла в 2010-м году. Причиной оказался стабильный спад продаж в 2009-2010 годах. Мы сначала выходили на рынок как статусная компания, поэтому возник стереотип, что специализируемся лишь на дорогих услугах. Оказалось, что из-за такого позиционирования страдала и наша дистрибуция. Конкуренты, которые акцентировали внимание на более бюджетный сегмент, по уровню продаж начали нас уверенно обходить.

Поэтому дистрибуция должна была меняться, возникла необходимость уйти от позиционирования себя, как дорогой компании и перейти к инструментам влияния на рынок – за счет послания продавцам. На основе сегментации нам удалось составить портрет оптимального клиента для своей компании – «альфа-клиент», который вобрал образ целевой аудитории, для которой и были ориентированы тарифы, предложения и имидж компании. Затем мы донесли данный образ клиента до своих продавцов, чтобы они учитывали определенные критерии наших целевых покупателей (по стажу вождения, возрасту, бренду и цене автомобиля). После этого продавцы предлагали нашу компанию клиентам, соответствующим данным критериям – такой принцип должен был сделать работу продавцов проще, с повышением уровня продаж страховых продуктов, поскольку «альфа-клиент» приобретает «АльфаСтрахование», получает для себя оптимальное предложение (таблица 1 ).

Шаг 2. Собираем максимум информации о продавцах. После составления данного послания начали его организовывать. Сначала были собраны данные по всем нашим московским точкам продажам. Суммарно оказались порядка 300-400 салонов либо 2500 продавцов. В базу данных входили стандартные паспортные данные, информация о дате рождения, месте жительстве, возрасте, поле, телефону, эл. почте, доходе и пр. Также для получения необходимой информации пробовали анкетирование и телефонный обзвон, но такой принцип не принес результата – немногие были готовы делиться этими сведениями.

Тогда решили воспользоваться хитростью – для продавцов организовывались SMS-розыгрыши, также викторины, для победы в которых нужно было указать соответствующие данные. При этом для лояльности продавцов мы всё же предусмотрели приз – для тех, кто быстрее найдет загаданное слово в условиях тарифов нашей страховой компании. Со временем мы поняли успешность своего подхода – за 4 месяца нам удалось собрать 80% контактов.

Шаг 3. Создаем портрет продавца. До розыгрыша знали своих продавцов лишь на уровне начальника отдела страхования в салоне. Решили исправить ситуацию – знакомились со всеми сотрудниками, которые имеют отношение к продажам. Благодаря такому подходу у нас был составлен средний портрет продавца – «альфа-самец» (таблица 2 ).

Шаг 4. Воздействуем на сознание продавца. После создания базы и портрета продавцов мы начали активные действия – переориентировав представления дистрибуторов на рынке в пользу нашей компании. Для этого размещали стикеры в домах продавцов «Разыскиваем «альфа-клиента» - нашедших просим сообщить в «АльфаСтрахование»!, Также были размещены баннеры рядом с ближайшими станциями метро, возле которых проживают наши продавцы. Также высылали на их e-mail информацию по акциям и новостям компании. Достаточно было обработать одного сотрудника салона, чтобы он сам рассказывал своим коллегам о нашей компании. Такой подход позволил добиться эффективного маркетинга.
У дистрибутора постепенно начало формироваться впечатление, будто наша компания везде – солидный и известный участник рынка. Ведь они видят информацию о нас у станции метро, на работе, и даже в своем подъезде (рисунок 1 ).

Шаг 5. Организуем личное общение с продавцами. Была создана специальная компьютерная программа, предназначенная для мониторинга и хранений информации о работе в автосалоне. Наши менеджеры регулярно заносили сведения в базу данных после каждой встречи с продавцом. Среди интересующих нас критериев – число посещений данного салона нашим сотрудником, предмет и результат прошедшей встречи. Основная ставка делалась на итог встречи – с какой целью сотрудник отправлялся к дистрибутору и к чему пришел.

Следовательно, база программы позволяла нам контролировать все взаимодействия с разными точками продаж. Благодаря программе мы могли контролировать итоги и частоту общения с продавцами, понимали эффективность коммуникаций с точками продаж, могли вносить необходимые коррективы и изменения для стимулирования необходимых областей.

Итоги: рост продаж и лояльность продавцов

Пока прибыли компании хватает, для решения проблем конкуренции используется достаточно простой принцип – с предоставлением бонусов либо скидок, которые позволяют достичь кратковременного эффекта. Организация взаимодействия с дистрибуторами ориентирована на долгосрочный эффект. При длительном контакте и взаимодействии с продавцами, они смогут запомнить вашу компанию, её тарифы, дополнительные услуги и конкурентные преимущества.

• Система оптовых продаж в регионах: эффективные методы сбыта

Благодаря опыту создания и внедрения механизмов эффективного взаимодействия с дистрибуторами мы смогли добиться роста продаж. Если в начале 2010-го года уступали данным 2009-го на 40%, то к концу года смогли перевыполнить прошлогодний план на 20%. Также аналитический центр смог определить – лишь 16% московских дилеров предлагали наши услуги до старта проекта. По этому параметру мы были только четвертыми. Благодаря проведенной работе смогли добиться показателя 40%, с лидирующей позицией на рынке.
Среди преимуществ данного метода можно отметить и вполне приемлемые затраты – нам достаточно было потратить 13% средств из рекламного бюджета, гораздо доступнее по сравнению с полноценной рекламной кампанией.

Грамотный портфель партнеров

Максим Кузнецов, директор по продажам, Philips

Благодаря работе со своими дистрибуторами (порядка 240 российских компаний) удается эффективно взаимодействовать с конечными покупателями, добиваясь оптимальной логистики в регионах, с сокращением финансовых рисков. Партнеры очень важны для разных маркетинговых акций, обеспечивая централизованную компоновку товаров для спецпредложений, наличие товаров на полках и пр.

Важное значение отводится грамотному формированию оптимального портфеля партнеров. По опыту можем утверждать – гарантом качественных услуг становится сотрудничество с известными мировыми брендами, также предоставляется обширный набор разных логистических и финансовых инструментов. Благодаря сотрудничеству с несколькими дистрибуторами, поддерживается баланс – без зависимости от одного эксклюзивного партнера. Но при подобном сотрудничестве необходимо тщательно планировать свои маркетинговые акции, чтобы попутно активно продвигать продукцию.

Основная часть сложностей при взаимодействии с дистрибуторами обусловлена неправильным планированием поступления товаров, изменением спроса либо срывом фактического плана. Нужно избегать ситуации, когда возникает несбалансированный либо избыточный товарный баланс. Поскольку следствием данной проблемы может оказаться дестабилизация финансового состояния дистрибутора, с опасностью срыва общей системы товарных поставок. В такой ситуации нужно искать решение, устраивающее каждую из сторон.

Правила работы с дистрибуторами

Карина Арутюнян, директор, интернет-проект «ВсеДистрибьюторы.ру»

Выбирать дистрибутора следует с учетом нескольких основных критериев. Прежде всего, его каналы сбыта и охват территории. Получить данные сведения, также информацию по принципам логистики можно во время переговоров с дистрибутором. Также нужно учесть наличие и состояние склада у компании-партнера.

Важно также оценить позиционирование и ширину товарного портфеля партнера. Если он специализируется и на продаже товаров ваших конкурентов, необходимо донести информацию о своих конкурентных преимуществах – функциональности, надежности, цене и пр. (рисунок 2).

При продажах технически сложного продукта, у дистрибутора должен быть качественный сопровождающий сервис – с гарантийным обслуживанием и ремонтом. Важно помнить, что от качества подобных услуг может зависеть и репутация самого производителя.

Необходимо учитывать – отечественный рынок уже сформировался, поэтому дистрибуторы нередко предлагают свои условия при сотрудничестве с производителями: увеличенное вознаграждение, повышенные скидки, товарный кредит и пр.

Информация об авторе и компании

Philips - международная компания, работает в индустрии производства бытовых товаров и оборудования. Учреждена в 1891 году в Нидерландах. В 1898 году заключила первый контракт с Россией на поставку угольных ламп-свечей. Чистая прибыль - € 112 млн (на четвертый квартал 2011 года). Продукция компании представлена практически во всем мире.

Арсен Даллакян окончил Уфимский нефтяной технический университет, специальность - экономика в строительной отрасли, кандидат философских наук, член Гильдии маркетологов. Автор более 40 статей по маркетингу и политологии. Стаж работы в сфере маркетинга - семь лет.

«АльфаСтрахование» - один из крупнейших российских страховщиков, предлагающий более 100 видов страховых продуктов. На рынке - с 1992 года. По итогам 2010 года занимает восьмое место в рейтинге российских групп и страховых компаний с долей рынка 2,9 %. Чистая прибыль - 504 млн руб. (на конец 2010 года). Официальный сайт -www.alfastrah.ru

«ВсеДистрибьюторы.Ру » - интернет-проект, работающий с 2003 года. Ориентирован на b2b-сектор и объединяет дистрибуторов, производителей и представительства зарубежных компаний всех отраслей, ведущих свой бизнес в России. Основные направления деятельности - исследования, консалтинг, реклама. Официальный сайт -www.alldistributors.ru

ДИСТРИБУЦИИ КАНАЛЫ [англ. channels of distribution, COD) - структуры, соединяющие внутренние подразделения организации-производителя с потребителями, в т.ч. с участием внешних оптовых и розничных торговцев, через которых осуществляется продажа продукции и услуг. Д. к. выполняют три группы функций: организацию купли-продажи; физическое распределение - транспортировку и хранение запасов; сервисную поддержку продаж - финансирование, страхование, информационное обеспечение, пред- и послепродажное обслуживание. Участники Д. к. - организации, подразделения и отдельные работники, объединенные в Д. к. и занятые в процессе дистрибуции - создания потребительской ценности продукции («цепочки создания ценности», value chain). С их помощью формируются необходимые потребителю пространственные, организационно-временнs е, сервисные и финансовые условия доступности. Синонимы термина «участники Д. к.» - «партнеры по Д. к.», «члены Д. к.» (channel members). Организационная форма К. д. - совокупность характеристик канала дистрибуции, определяющих тип и стабильность партнерских отношений участников канала, характер и вектор их взаимодействия.

В условиях конкуренции выигрывает тот , чья распределительная система способна обеспечивать необходимый уровень интенсивности и качества дистрибуции. Одним из важнейших факторов, влияющих на эти параметры эффективности дистрибуции, является организационная форма каналов, которая зависит от уровня Д. к., типа и вектора интеграции его участников и других параметров. Их сочетание обусловливает многообразие организационных форм Д. к. Выбор организационной формы Д. к. - важное стратегическое решение. Под влиянием этого решения формируется власть и стабильные партнерские отношения в канале, развиваются сетевые формы каналов, позволяющие управлять дистрибуцией, предотвращать конфликты и на этой основе достигать стратегических рыночных целей. Все Д. к. можно условно разделить на два типа: каналы прямой и косвенной дистрибуции. Эта типология каналов дает представление о дли- не (или уровне) канала - численности разнопорядковых участников канала, находящихся между производителем и потребителем, которые, выполняя свойственные им оптовые или розничные функции, «приближают» товар к потребителю. Уровень канала дистрибуции отражает его формальную вертикальную структуру, которая может быть представлена в виде канала нулевого уровня, короткого и длинного каналов в зависимости от количества разнопорядковых звеньев посредничества. Каналы прямой дистрибуции - это и есть каналы нулевого уровня. Они бывают двух видов: каналы прямого маркетинга и каналы личных (персональных) продаж, и формируются сбытовым персоналом производителя и неторговыми посредниками. В структуре этого канала могут находиться сервисные посредники, оказывающие услуги по доставке, почтовой рассылке, кредитованию и страхованию сделки и т.п. Торговые посредники в такую структуру не входят. В каналах прямого маркетинга продажи продукции и услуг происходят с использованием средств массовых коммуникаций и связи, таких как традиционные и электронные каталоги, интернет, телевидение, радио, телефон, почта.

В каналах личных продаж сбытовой (торговый) персонал осуществляет презентацию продукции непосредственно в ходе прямого контакта с покупателем. Для этого производитель продукции (компания, предоставляющая услуги) может воспользоваться своим сбытовым персоналом или воспользоваться услугами независимой сбытовой группы специалистов (агентства) в качестве исполнителей. Каналы косвенной дистрибуции включают независимых торговых посредников - компании, покупающие и перепродающие продукцию (услуги) за свой счет, а также оказывающие содействие в передаче прав собственности от производителя к покупателю (потребителю). В зависимости от того, кто является их основным конечным покупателем, торговые посредники подразделяются на оптовых и розничных. Оптовые и розничные посредники образуют каналы косвенной (опосредованной) дистрибуции. Оптовые посредники (см.) бывают двух типов: оптовые торговцы и оптовые агенты. Розничные посредники (см.) (ритейлеры - retailers) по своей инициативе осуществляют куплю-продажу за счет собственных и привлеченных средств для последующей перепродажи продукции преимущественно индивидуальным покупателям для конечного потребления. Каналы косвенной дистрибуции имеют один, два, три и более уровней и могут быть короткими и длинными. Короткий канал, как правило, состоит из производителя, одного торгового (оптового или розничного) посредника и конечного потребителя. Длинный канал представлен производителем, оптовыми (дистрибьютор, дилер) и розничными посредниками (гипермаркет), а также и конечными покупателями. В зависимости от стабильности партнерских отношений можно выделить три разновидности каналов: каналы единичных сделок, традиционные каналы и интегрированные каналы/системы. Канал дистрибуции единичных сделок характеризуется минимальной взаимозависимостью участников, т.к. деловые отношения участников канала - явление разовое. Единственным инструментом управления подобным каналом является нормативно-правовая основа, регламентирующая сделки на разных товарных рынках, и обязательства сторон, регулирующие процесс купли-продажи. Подобные каналы востребованы на рынках недвижимости, ценных бумаг, промышленного оборудования длительного пользования и в других ситуациях, когда потребность покупателя имеет разовый и несистематический характер.

Традиционный канал дистрибуции состоит из одного и более торговых посредников, каждый из которых стремится к максимизации прибыли без учета возможностей получения максимальной прибыли для данного канала в целом. При такой организации участники Д. к. не используют потенциальные преимущества стабильных партнерских и клиентских отношений, отдавая приоритет сохранению автономии в ущерб эффективной интеграции в интересах конечного потребителя. В традиционных Д. к. отмечается наибольшая вероятность возникновения конфликтов. В условиях стабилизации партнерских отношений в канале и при установлении доминирующего (ключевого) положения одного из участников участники Д. к. приходят к необходимости управляемого взаимодействия или формирования интегрированных каналов/систем. Интегрированный канал/система дистрибу- ции - организационная форма канала распределения, в которой производители, оптовые и розничные посредники, представляющие различные уровни канала, и их сервисные партнеры взаимодействуют в рамках единой системы под эгидой капитана канала, который определяет вектор интеграции, тип власти и характер партнерских отношений. Капитан, или интегратор, канала - один из участников канала (им может быть не только , но и производитель, а иногда и ), который обладает властью, необходимой для обеспечения сотрудничества и взаимодействия всех участников. Вектор интеграции в канале распределения дает представление о приоритетной направленности формирования партнерских отношений. Как правило, выделяют вертикальную и горизонтальную интеграцию участников Д. к., результатом которой становятся вертикальные и горизонтальные интегрированные Д. к. или вертикальные и горизонтальные маркетинговые системы (ВМС и ГМС соответственно). Вертикальный интегрированный канал дистри- буции - ВМС состоит из производителя, оптовых и розничных посредников, представляющих разные уровни канала, которые взаимодействуют как единая система создания потребительской ценности продукции под эгидой капитана канала. Тип власти капитана в Д. к. обусловливает характер партнерских отношений в ВМС и способы взаимодействия его участников.

Власть в Д. к. - способность одного участника канала контролировать принятие решений в маркетинговой стратегии другого участника, функционирующего на ином уровне. В практике маркетинга принято выделять как минимум три типа власти в Д. к.: 1) власть собственника, владеющего всей цепочкой поставок в канале; 2) власть, обусловленную контрактом, договором или лицензионным соглашением участников канала; 3) власть, обусловленную доминирующим рыночным положением одного из участников канала. Характер партнерских отношений при первом типе власти является корпоративным. Договорной характер отношений формируется соответственно правовому основанию (договору, контракту и т.п.), устанавливающему права, обязательства и систему мотивации участников Д. к. Объективно зависимый характер отношений в Д. к. возникает под влиянием рыночной конъюнктуры, когда объем производства, занимаемая рыночная доля и/или марочный капитал одного из участников Д. к. обеспечивает ему доминирующее положение, а остальные участники канала попадают в объективно зависимое положение. Тип власти и характер партнерских отношений предопределяет организационные формы ВМС, которые традиционно подразделяются на корпоративные, договорные и управляемые. Корпоративные ВМС координируют усилия и управление каналом на основе того, что все уровни канала фактически принадлежат одной интегрированной структуре (холдингу, корпорации, группе компаний и т.п.). Инструментом влияния и взаимодействия участников канала всех уровней в этом случае является прямое фактическое владение. Договорные ВМС предполагают, что взаимодействие участников канала разных уровней достигается на основе контрактного партнерства участников, формирующих договорную цепочку поставок. При этом договорные ВМС организуются на разных уровнях Д. к. (опт, розница) в форме сетей дистрибуции. Сеть дистрибуции - это интегрированная структура канала, в которой существует как минимум два уровня: распределительный оптовый центр и торговые партнеры (мелкооптовые и/или розничные) различных типов, взаимодействующие под эгидой капитана Д. к. по единой программе (договору). Тип сетевого канала зависит от уровня, на котором происходит интеграция его партнеров (например, уровень дистрибьютора, дилера, ритейлера). Традиционными типами сетевых каналов являются дистрибьюторские, дилерские, агентские, розничные сети, действующие под эгидой капитана канала, который формирует распределительный центр, определяет численность его партнеров, условия их взаимодействия с распределительным центром и между собой и управляет их торговой деятельностью. В этом случае капитан канала, например производитель, имеет возможность оперативного управления товарными запасами торгового партнера, непосредственно работающего с конечными потребителями. Такой фактически управляет состоянием товарных запасов на складах своего клиента, самостоятельно осуществляет все необходимые операции, связанные с поставками, от имени последнего. Поставщик при этом руководствуется информацией о продаже или использовании того или иного товара. Клиенты расплачиваются с поставщиком за товары только тогда, когда они будут проданы или использованы. Договорные ВМС позволяют формировать современные интегрированные логистические системы. Эффективными и наиболее распространенными формами договорных ВМС являются франчайзинговые системы/франшизные сети. В этом случае относительно некрупные участники Д. к. - франчайзи взаимодействуют с франчайзером (производителем - капитаном канала и обладателем лицензии), который предоставил им исключительное право реализации продукции, использования своей торговой марки, воспроизведения технологии, бизнес-формата, стандарта, являющихся объектом лицензирования и куплипродажи.

В практике широко представлены две основные формы франчайзинговых систем: - система розничных франчайзи под эгидой производителя. Последний предоставляет розничным посредникам лицензию на исключительное право продажи своей продукции или действует под эгидой фирмы сферы услуг, предоставляющей розничным посредникам лицензионное право на оказание услуг по стандартам, ноу-хаутехнологиям и под торговой маркой франчайзера;

Система оптовых франчайзи под эгидой фирмы (производителя). Производитель наделяет оптовых посредников исключительными лицензионными правами сборки, фасовки, розлива продукции и последующей ее продажи под торговой маркой франчайзера. Управляемые ВМС характерны тем, что координация и взаимодействие участников канала обеспечивается благодаря исключительному влиянию одного участника, обладающего весомым марочным капиталом, известным товарным знаком, эксклюзивной ноу-хау-технологией или другим ключевым фактором формирования добавленной потребительской ценности реализуемой продукции. Горизонтальная маркетинговая система, ГМС - соглашение между несколькими участниками Д. к. на одном из его уровней о совместной деятельности по использованию имеющихся и новых маркетинговых возможностей. Участники канала объединяют свои маркетинговые усилия и финансовые ресурсы для совместного формирования наибольшей добавленной ценности продукции (услуг) для потребителя, что кардинально расширяет потенциал рынка, повышает качество реализуемой продукции, расширяет спектр услуг, оказываемых потребителю. Одной из эффективных современных форм управляемых ВМС является так называемая «оболочечная» компания (hallow corporation). В отличие от корпоративных ВМС, где вся цепочка поставок фактически принадлежит единому владельцу, «оболочечная компания», выступающая в роли интегратора, фактически владеет брендом, а также системой партнерских и клиентских отношений. Это означает, что в такой почти виртуальной компании объектом аутсорсинга становятся не только вспомогательные функции в цепочке формирования ценности (поставка, снабжение и т.п.), но и сам процесс производства продукции. Несмотря на известные недостатки «оболочечных» компаний (высокая степень зависимости от поставщиков и подрядчиков, нестабильный уровень качества труда, возможность появления на рынке товаровподделок), эта форма управляемых ВМС становится все более востребованной на российском рынке. Высокая степень гибкости данного бизнес-формата позволяет «оболочечной» компании быстро обновлять , минуя инвестиции в основные производственные фонды, а также концентрировать маркетинговые усилия на формировании ключевых конкурентных преимуществ, включая собственный . Современной организационной формой горизонтальной маркетинговой системы является кросс-маркетинг, при котором одна компания использует имеющиеся в ее распоряжении производственные мощности, маркетинговые ресурсы и сеть продаж для продвижения на рынок и продажи товаров другой компании.

Страховые российские и иностранные компании активно используют возможности кросс-маркетинга, когда формируют свои партнерские программы, например, совместно с автосалонами, автозаправочными, сервисными и ремонтными фирмами, с органами государственной регистрации автомобилей и с другими заинтересованными в партнерстве участниками. Это позволяет им увеличивать добавленную потребительскую ценность основного товара, расширяя спектр дополнительных сопутствующих услуг, которые покупатель может единовременно приобрести в местах продаж (например, автомобилей). По различным экспертным оценкам, в российской практике дистрибуции пока преобладают корпоративные и управляемые вертикальные маркетинговые системы. Договорные ВМС и ГМС, требующие от участников Д. к. максимальной ответственности, стабильности партнерских отношений, договорной дисциплины и качества поставок, развиваются менее динамично. Это обстоятельство, ограничивающее потенциал регионального роста отечественной промышленности, является перспективным направлением формирования управляемых маркетинговых систем, основанных не на финансовых инвестициях в цепочку снабжения, производства и распределения, а на маркетинге партнерских и клиентских отношений. Л.Н. Мельниченко, В.В. Никишкин Бауэрсокс Д. Дж., Клосс Д. Дж. Логистика: интегрированная цепь поставок. М.: Олимп-Бизнес, 2001. Дойль П. Менеджмент: стратегия и тактика. СПб.: Питер, 1999. Мельниченко Л.Н. Основы маркетингового управления каналами распределения продуктов. М.: ВНИИТЭ, 2001. Мельниченко Л.Н., Никишкин В.В. Маркетинговый словарь дистрибуции // Управление каналами дистрибуции. 2005. № 1; № 3. Соловьев Б. А. Маркетинг: учебник. М.: ИНФРА-М, 2005. Панкрухин А.П. Маркетинг: учебник. 6-е изд. М.: ОмегаЛ, 2007. Гл. 10. Фуколова Ю. Пустое дело // Секрет фирмы. 2005. № 23 (110). С. 13. Штерн Л., Эль-Ансари А., Коффлан Э. Маркетинговые каналы. 5 изд., М.: Вильямс, 2002. Rolincki K. Management channels of distribution. AMACOM, American Marketing Association, 1998. The international encyclopedia of marketing. European Marketing Confederation. Butterworth-Heinemann. Linacre House, Jordan Hill, Oxford OX2 8DP, 1997.

Маркетинг: большой толковый словарь. - М.: Омега-Л . Под ред. А. П. Панкрухина . 2010 .

Смотреть что такое "ДИСТРИБУЦИИ КАНАЛЫ" в других словарях:

каналы сбыта - Способ дистрибуции продуктов на рынке. [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета «Сочи 2014». Глоссарий терминов] EN sales channel Means of distributing products to the marketplace. [Департамент лингвистических услуг Оргкомитета… … Справочник технического переводчика

Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.

Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.

Дистрибуция в торговле и ее виды

В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.

Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле - максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.

Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.

В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:

1. Длина распределительных каналов

• короткая - посредник один;
• длинная - создана многоуровневая система посреднических каналов.

1. Взаимодействие дистрибьютора с покупателями

• прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
• непрямая, через перепродажу другим посредникам.

1. Тип распределения

• массовая - могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
• селективная - производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
• эксклюзивная - только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.

1. Территория

• местная (региональная);
• национальная (одна страна);
• транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).

Компания-дистрибьютор

Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица - дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.

Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:

• цену товара;
• размер наценок к оптовой цене или скидок;
• рынок, то есть регион или круг покупателей;
• сроки реализации переданных товаров;
• порядок расчетов.

Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.

Как строится дистрибьюторская сеть

Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.

Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.

Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:

1. Стратегический . Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
2. Тактический . На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
3. Операционный . Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.

Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй - тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.

Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются

Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:

• заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
• закупить у него партию товара по сниженной цене;
• реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
• получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.

Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор - это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:

• изучение рынка и его тенденций;
• реклама самого товара и его производителя;
• обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
• предпродажный и постпродажный сервис;
• техническое обслуживание товара;
• назначение продажной цены и т.д.

Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.

Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.

Официальные

Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.

Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.

Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.

Как им стать

Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.

До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:

1. Выбор сферы деятельности . Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
2. Оценка рынка в выбранном регионе . Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
3. Регистрация компании и начальные инвестиции . Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное - персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
4. Поиск производителя . Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
5. Составление коммерческого предложения . Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
6. Получение положительного ответа и личная встреча . Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
7. Заключение соглашения . С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.

Эксклюзивные

Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».

В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый - компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.

В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика», а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.

Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор - «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.

Уже упоминавшаяся компания Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.

Нюансы такого бизнеса

Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:

• непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
• создание группы в социальных сетях;
• открытие собственного интернет-магазина;
• поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.

Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.

Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.

Видео — кто такой дистрибьютор: