От того, какие компании станут прямыми и косвенными конкурентами компании, во многом зависит успех товара в сегменте. Именно поэтому выбирать конкурентов необходимо правильно и с осторожностью. В статье мы расскажем об основных видах конкурентов в маркетинге и приведем удобную методику, которая поможет найти и определить главных конкурентов для бизнеса. Методика представляет собой пошаговую инструкцию с готовым примером анализа.

Вступление от автора

Не все игроки рынка являются вашими конкурентами. Выбор правильных конкурентов и разработка соответствующих программ против них помогут значимо повысить эффективность работы компании. Мы предлагаем вам простую трех шаговую методику, с помощью которой вы сможете быстро и правильно определить главных конкурентов на рынке и сформировать правильные стратегии работы с ними.

Перед началом хотелось бы сделать теоретическое отступление относительно терминов, используемых в данной статье:

• Конкурентами являются компании, товары или услуги, с которыми вы соперничаете за конечного покупателя.
• Конкурентные товары – такие товары, на которые переключаются или могут переключиться ваши фактические и потенциальные покупатели.

Первый шаг: составьте список возможных конкурентов

Перечислите полный список компаний, между которыми ваш целевой потребитель может делать выбор для удовлетворения своей потребности или решения своей проблемы.

Из каких источников можно узнать информацию о конкурентах? Их достаточно много, приведем лишь основные:

Второй шаг: определите ключевых конкурентов

Из перечисленного списка выделите ключевых конкурентов. Разделите ключевых конкурентов на прямых и косвенных конкурентов.

Дадим краткую характеристику перечисленным выше типам конкурентов:

Ключевые конкуренты – компании, действия которых могут значимо повлиять на Ваши продажи (как в сторону увеличения, так и в сторону уменьшения)

Прямые конкуренты – компании, продающие аналогичный товар на аналогичном рынке и работающие с Вашей целевой аудиторией.

Косвенные конкуренты – компании, продающие товар с другими характеристиками или абсолютно другой продукт, но работающие с Вашей целевой аудиторией.

Как определить ключевых конкурентов?

Очень просто! Ключевые конкуренты — это компании, к которым уходят ваши потребители, от кого приходят к вам; компании, работающие в вашем ценовом сегменте и предлагающие аналогичный товар, но работающие в другом сегменте; а также крупные игроки рынка.

Третий шаг: составьте стратегию работы

По каждому конкуренту определите принципы взаимодействия и стратегию конкуренции. Существует только два возможных направления работы с конкурентами: защита и нападение.

• Защитные стратегии заключаются в разработке программ, направленных на удержание текущей базы клиентов бренда.
• Нападение заключается в разработке программ, направленных на захват потребителей конкурентов.

Проанализируйте список ключевых конкурентов по следующим показателям: доля рынка (размер бизнеса), наличие поддержки (любой: ТВ, пресса, радио, места продаж и т.д.), уровень знания торговой марки.

Оцените силу конкурента по выделенным показателям. Сильный конкурент – игрок с более высокой долей рынка; инвестирующий в поддержку продаж продукта выше, чем Ваша компания; обладающий более высоким уровнем знания.

Разместите всех конкурентов в следующей таблице и стратегия работы с ними станет очевидна.

Сильных конкурентов стоит рассматривать, как угрозу для компании Против данных игроков необходимы правильные стратегии защиты, направленные на удержание и повышение лояльности текущих клиентов.

Слабые конкуренты – это источники роста бизнеса. Потребители данных игроков – наиболее привлекательные потенциальные клиенты. Принцип работы со слабыми конкурентами: программы и действия, направленные на переключение клиентов.

Учебник Слагода стр.78-85, стр.
Размещено на реф.рф
110-119

Конкуренция лежит в базе функционировании современной рыночной экономики.

В случае если на экономику посмотреть со стороны множества целœей и средств их достижения, то можно говорить о конкуренции целœей и средств. Конкуренция представляет собой возможность для чего-либо быть выбранным или отвергнутым из-за предпочтения другого. В случае если одно средство должна быть использовано для достижения разных взаимоисключающих целœей, то существует конкуренция целœей использования блага, выступающего в ка­честве средства. В случае если существуют разные средства достижения одной цели, также взаимоисключающие, то существует конкуренция средств . К примеру, мешок зерна может выступать как цель (в земледелии) и как средство достижения цели (при производстве спирта).

Обычно, когда экономический агент рассматривается в качестве покупателя (потребителя), мы имеем дело с конкуренцией целœей: одна и та же сумма денег должна быть использована для покупки самых разных наборов блаᴦ. Когда агент рассматривается в роли продавца (производителя), мы имеем дело с конкуренцией средств: один и тот же объём блага должна быть произведен с использованием разных комбинаций ресурсов.

В случае если есть выбор - неважно, целœей или средств, - то для рациональ­ного человека есть и смысл (цель) самого выбора: наилучшее решение. Обычно считается, что при конкуренции целœей выбирается та͵ которая дает наилучший (максимальный) результат при данных средствах, приносит наибольшую пользу лицу, принимающему решение, либо тому, в чьих интере­сах оно действует. Соответственно при конкуренции средств выбирается вариант, минимизирующий средства достижения поставленной цели, желаемого результата. Эта двойственность понимания рационального выбо­ра - либо целœей, либо средств - проявляется и в экономической теории.

На практике могут иметь место взаимоисключающие цели - цели, которые противоречат друг другу и не бывают достигнуты одновременно.

Конкуренция различных целœей (или средств) - основа принятия любого решения - дополняется конкуренцией экономических агентов, ко­торыми бывают не только люди, но и организации.

Когда альтернативные цели сравнивают между собой один и тот же человек, он начинает осознавать границы реализации имеющихся желаний, или неизбежность ʼʼжертвʼʼ. Происходит это тогда, когда в процессе взаи­модействия - переговоров об условиях сделки - агентам не удается дого­вориться о взаимоприемлемых условиях ее заключения. Независимо от ре­зультатов переговоров об обмене благами само участие в них позволяет каждому агенту получить объективную оценку собственных притязаний со стороны других таких же агентов.

Наряду с прямой оценкой притязаний каждого агента со стороны его непосредственных партнеров по сделке, реальной или не состоявшей­ся, существует и косвенная оценка. Косвенной оценкой являются притя­зания агентов, готовых включиться в переговоры. К примеру, для продавца яблок на рынке покупатели яблок дают прямую оценку его ценовых притя­заний, а другие продавцы яблок - косвенную оценку. В случае если у других продав­цов цена ниже, то в условиях свободной конкуренции он вынужден или при­нимать их цену, или уходить с рынка. В случае если у других продавцов цена выше, то проблемы с продажей товара появятся уже у них. В случае если других продав­цов нет, то нет и косвенной конкуренции. Но остается прямая конкуренция, при которой потенциальные покупатели стоят перед выбором: покупать благо или произвести его самим.

То же самое можно сказать и о конкуренции покупателœей . Она также должна быть прямой и косвенной.

Соотношение прямой и косвенной конкуренции при обмене отдель­ных видов благ (см. таблицу) обычно воспринимается как показатель разви­тости рыночной инфраструктуры. В нормальной рыночной экономике преобладает косвенная конкуренция. В переходных условиях велика роль прямой конкуренции.

Главный результат конкуренции между людьми, предприятиями постепенная специализация каждого из производителœей на том, что у него получается относительно лучше, чем у других производителœей, и потому может продаваться по более низкой цене, чем предлагают конкуренты.

На свободным рынке каждая отдельная взятая компания борется за клиентов. Клиенты = деньги. Существует множество методик для сегментации и определения уровня конкуренции. Сейчас я хочу рассказать о первичных простых понятиях: прямая и косвенная конкуренция.

Кто такие прямые конкуренты?

— это компании из вашей ниши, работающие с вами на одном рынке сбыта, воющие с вами за один сегмент потребителей, выпускающие похожие товары и т.д.

Так например, интернет-агентства, работающие в одном ценовом сегменте «сайты до 50000 рублей» на рынке Омска будут являться прямыми конкурентами друг-другу. Два бренда мужской одежды премиум-сегмента, расположенные в торговом центре, тоже напрямую конкурируют за своих покупателей.

Такие конкуренты могут сильно влиять на ваш бизнес.

Всем известные примеры таких конкурентов — The Coca-Cola Company и PepsiCo, BMW и Audi, McDonald’s и Burger King, за чьими баталиями не один год с увлечением наблюдает весь мир.

Кто такие косвенные конкуренты?

Косвенные конкуренты — компании с разным продуктом для одной и той же группы целевых потребителей. Часто, конкурирующая составляющая — цена за товар или услуги (которая в свою очередь обосновывается качеством, сервисом и пр.).

Например, для той же The Coca-Cola Company косвенным конкурентом будет «Вимм-Билль-Данн», который производит соки под торговой маркой J7. Хотя правильнее будет сказать производил, ведь в 2011 году «Вимм-Билль-Данн» был поглощен PepsiCo. Хороший пример того, что косвенные конкуренты часто объединяются, чтобы стать еще сильнее.

Пример косвенной конкуренции на ценовой составляющей — любой производитель бюджетных смартфонов и Apple. И задача этого производителя убедить целевую аудиторию, что его продукция тоже ого-го и не стоит платить за известность бренда. При этим разрыв цен не должен быть слишком велик. Вряд ли конкурентом отеля Ритц-Карлтон сможет стать дешевый хостел на окраине Москвы, а вот какой-нибудь бутик-отель вполне на это способен.

Кто такие товарные конкуренты?

Если у компаний схожие товары, но различные целевые потребители, то они являются товарными конкурентами. Какое-то издательство выпускает женский журнал про моду, например, Hearst Corporation — издатель Cosmopolitan. Тогда оно будет товарным конкурентом для выпускающих мужской журнал, например GQ. Продукты ориентированы на разные группы покупателей, соответственно и маркетинговые компании будет разные.

Еще пример — производители профессиональных альбомов для художников MOLESKINE и обычных детских альбомов для рисования. Или производитель обычных молочных продуктов и производитель соевых «молочных» продуктов. Такие конкуренты тоже часто объединяются, чтобы захватить больше сегментов рынка. Например, Danone под разными торговыми марками производит и продает оба эти вида молочных продуктов.

Кто такие неявные конкуренты?

У неявные компаний конкурентов могут быть разные продукты и услуги, разные целевые группы. Но их объединяет одна важная метрика — ограниченное количество денег в карманах потенциальные потребителей.

Чтобы понять, кто такие неявные конкуренты , я приведу пример: Компания «Ikea» будет являться косвенным конкурентом для турагенств, так как и мебельная компания конкурируют в сезон отпусков за деньги их потенциальных клиентов. Человек может потратить свои отпускные, либо на новую мебель, либо на путевку и отдых.

В категорию неявных конкурентов могут попасть совершенно неожиданные представители бизнеса. Например, сеть магазинов «Детский мир» перед новогодними праздниками конкурирует с сетью «Л’Этуаль» за семейный бюджет отведенный на подарки. По такому же принципу неявными конкурентами могут являться салон красоты и ресторан. Потребитель сам решает, на что ему важнее потратить средства. А задача конкурентов склонить его выбор в свою пользу.

Кто такие потенциальные конкуренты?

Можно выделить и еще один вид конкуренции — потенциальные конкуренты. Это компании, которые могут выйти на ваш рынок, с аналогичным продуктом или услугой. Потенциальных конкурентов в свою очередь можно тоже разделить на прямых, косвенных.

Самыми явными потенциальными конкурентами являются фирмы из других географических регионов. Например, распространение Starbucks на восточные регионы России — это серьезная опасность для местных региональных кофеен.

Возможность расширение ассортимента -тоже конкурентная угроза. Например, когда Danone пополнил перечень своих товаров соевыми продуктами, то стал мощным конкурентом для других мелких производителей безлактозных и веганских продуктов.

1. Конкуренция и монополия (9)

   Курсовая работа >> Экономика

   Оповещении потребителей о снижении цен. Косвенную конкуренцию отличает скрытость. Примером может... , то при несовершенной конкуренции появляется возможность властвовать над рынком. ... Миссури неоднократно предупреждал об опасности «концентрации земли в руках...

2. Конкуренция и монополия (6)

   Курсовая работа >> Экономика

   Использование методов прямого и косвенного государственного контроля за доходами... хозяйстве, существенно ограничивая возможности развития конкуренции и распространении рыночных... лишь с наиболее опасными видами нарушений антимонопольного законодательства...

3. Пути совершенствования государственного регулирования банковской конкуренции

   Реферат >> Банковское дело

   И внешние силы, сужающие возможности ценовой конкуренции . Во-первых, процентные ставки... внеэкономические риски, и малейшая опасность потери собственности может подтолкнуть... органами власти прямо или косвенно преференциального режима функционирования отдельным...

4. Маркетинговое управление ценовой конкуренцией

   Дипломная работа >> Маркетинг

   Конкурентов» . Рамками, ограничивающими возможности ценовой конкуренции , являются, с одной стороны... складывается из себестоимости произведённой продукции, косвенных налогов, включаемых в цену, ... продаж, что делает опасной другую стратегию ценообразования – ...

5. Шпаргалка по Конкуренции

   Шпаргалка >> Экономика

   ... конкуренции : 1) конкуренция заставляет постоянно искать и использовать в производстве новые возможности ; 2) конкуренция требует совершенствовать технику и технологии; 3) конкуренция ... некачественный, часто опасный для жизни... применении косвенных мер...