Доброе утро, друзья!

Представьте ситуацию: идет семейная пара, она — в новых дорогих сапогах и он — в старых стоптанных ботинках. Они заходят в обувной магазин. И у меня к Вам вопрос: «Что они купят?» Ему новые ботинки или ей очередную пару обуви. Правильный ответ будет: ей они купят очередную модную пару обуви…

Из всей этой истории можно сделать вывод: всегда продавай женскую продукцию и будешь отлично зарабатывать.

Многие наши партнёры уже давно выбрали для себя это направление и продают косметику. Вот уже 16 лет мы сотрудничаем с компанией Amway и работаем, в том числе, с брендом Artistry . Хотя за эти годы лично я встречал достаточно непонимания со стороны своих друзей именно из-за того, что занимаюсь продвижением информации о продукции для красоты и здоровья. Ну здоровье – это ещё «куда ни шло», а вот с косметикой – непонятно… А уж со стиральными порошками и мылом — тем более…

Конечно, женщинам проще продавать косметику. Сами пользуются и могут рассказать о большинстве продуктов. Им легко передать свои эмоции от использования продуктов.

Продажа — это же передача энтузиазма относительно своего продукта. Поэтому единственный способ для мужчины (да и для женщин — тоже!!!) продавать косметику — это рассказывать истории. Истории использования продукта.
И мы рассказываем истории, которые слышим от женщин и запоминаем их.

Иногда мы добавляем в истории о продукте эмоций, и тогда работает совсем хорошо.

Следующий способ, который мы используем — это дать протестировать продукт. Именно продукт, а не пробник. Иногда намажешь всех каким-нибудь супер-кремом, расскажешь историю…

Недавно одна из наших партнёров рассказала такую историю: провела презентацию на дому у знакомой, вроде бы всё прошло «на ура», но вышла от клиентки без заказа… А через 10 минут звонок: «Примите заказ на 5 штук крема». А все почему? — Потому что дала попробовать…

И наконец, в продажах косметики всегда необходимо знать материальную часть. Что я имею ввиду? Это — как правильно определить тип кожи, как правильно подобрать цвет тональной основы, карандаша для губ и т.д. Вот здесь уже историями не отделаешься, нужны знания.

И я с радостью сообщаю о том, что компания Amway приняла решение в 2018 году реализовать идею о создании профессиональных Институтов – это совершенно новый подход к обучению от Amway Академии для VIP-клиентов и Лидеров всех уровней.

Теперь мы сможем не просто знакомиться с продукцией, но постепенно – как в институте или университете – углублять и расширять свои знания, учиться понимать клиента и предлагать ему товары в соответствии с его образом жизни.

И первыми запускаются два института:

ИНСТИТУТ ЗДОРОВОГО ОБРАЗА ЖИЗНИ – обучение с фокусом на здоровый образ жизни с продукцией Nutrilite и

ИНСТИТУТ КРАСОТЫ – обучение с фокусом на уход за собой и создание макияжа с продукцией Artistry.

Уверен, что те из вас, кто выбрал для себя направление красоты в сотрудничестве с компанией Amway, получат все необходимые знания для развития своей экспертности и, как итог, развития своего бизнеса. А сделать это становится ещё проще и интереснее с применением нового инструмента – прибора Artistry Dermasonic.

Вы уже используете его в своей работе?
Посмотрите, какой результат можно получить после прохождения уже нескольких процедур:

* В расчетах используются средние данные по России

Стартовые вложения:

Средний чек:

Срок окупаемости:

Прямые продажи косметики по-прежнему популярны, так как выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям, позволяя им миновать наценку магазинов. Но объем прибыли в этом деле полностью зависит от продавца.

Прямые продажи – подходящий вариант для собственного бизнеса, особенно если это ваши первые шаги в предпринимательстве. Идея актуальна для женщин, мамочек в декрете, студентов и всех, кто ищет работу с частичной занятостью. Прямые продажи являются альтернативой традиционной работе и источником дополнительного дохода. При желании, на прямых продажах можно построить полноценный и прибыльный бизнес. Такой вариант подойдет и начинающим предпринимателям. Ведь организовать свое дело, основанное на прямых продажах, достаточно просто: вам не придется арендовать помещение, покупать оборудование и вкладывать большие суммы. Главный элемент прямых продаж – это сам предприниматель. Только от его личных качеств будет зависеть успех дела.

Открыть свое дело можно за небольшие деньги. Для этого вам потребуется приобрести недорогой набор распространителя. Чтобы начать зарабатывать на прямых продажах, вам потребуется бюджет от 0 до 15 000 рублей. Это выгодно отличает прямые продажи от франчайзинга и других видов вложений, для которых нужны значительные затраты. Назвать точную сумму вложений достаточно трудно: у каждой компании своя стратегия и политика (причем, как в вопросе привлечения дистрибьюторов, так и в вопросе оплаты их работы). Поэтому внимательно изучите разные варианты и выберите тот, который покажется наиболее подходящим вашим ожиданиям и требованиям.

Прямые продажи выгодны не только компаниям и их дистрибьюторам, но и потребителям. Во-первых, это качественный сервис: демонстрация продукции, персональная консультация, доставка на дом и гарантии. Во-вторых, это экономия – зачастую цены на косметику, проданную напрямую, существенно ниже. В-третьих, это возможность приобрести уникальные товары, которых нет на полках традиционных магазинов.

Прямые продажи: ситуация в России

В России рынок прямых продаж развивается уже на протяжении 20 лет. Согласно исследованиям, основными клиентами являются женщины в возрасте 30-55 лет, а средняя сумма каждой покупки составляет около 1500 рублей.

Большинство крупных компаний, занимающихся прямыми продажами, реализуют косметическую продукцию. В данной сфере наблюдается высокая лояльность клиентов: приобретая продукцию компании у одного представителя, большинство покупателей возвращаются с другими заказами к нему же. Такая форма взаимодействия с клиентом позволяет обеспечить индивидуальный подход и вызывает у покупателя доверие. Поэтому остается актуальной. Так что прямые продажи по-прежнему популярный канал для торговли косметической продукции.

В настоящее время рынок прямых продаж косметики активно растет. За 2016 год он вырос на 11% и достиг почти 120 млрд. рублей и сохраняет эту тенденцию. По итогам 2017 года прямые продажи косметики составили более 58 миллиардов рублей. Популярность прямых продаж связана с тем, что потребители пытаются экономить, минуя посредников (магазины), которые делают высокую наценку.

Также следует оценить все преимущества и недостатки бизнеса, чтобы понять, какие условия работы вас ждут.

Преимущества и недостатки прямых продаж для продавца

Следовательно, прямые продажи косметики имеют преимущества и как бизнес, и как формат услуг.

Как начать бизнес на прямых продажах

Открыть свое дело по прямым продажам косметики достаточно просто. Главное – ваше умение заинтересовать людей и желание преуспеть. Остальным нюансам вас научат, и по мере работы вы получите необходимый опыт.

Для начала давайте разберемся в смысле прямых продаж. Под этим подразумевается реализация товаров или услуг, которая происходит при личном контакте с покупателем. Такие продажи проходят в месте, удобном для клиента: офис, квартира, ресторан и т.д. – за пределами стандартных торговых точек.

Особенности прямых продаж:

Непосредственный контакт с клиентом на удобной ему территории;

Личная презентация продукции или услуги;

Исчерпывающая консультация продавца;

Возможность опробовать товар перед покупкой;

Это и сервис, и презентация одновременно.

В целом, алгоритм ведения бизнеса на прямых продажах косметики включает 5 основных шагов. Далее разберем каждый из них подробнее.

Шаг 1. Выбор компании и продукции

Все компании прямых продаж являются членами Ассоциации прямых продаж (АПП). Выберите те, которые следуют нормам и правилам этики АПП, ведут бизнес этично и предоставляют качественный сервис. Со списком компаний можно ознакомиться на сайте АПП .

Основное требование к товару – он должен представлять собой уникальное и выгодное предложение, которое недоступно для покупки в обычных магазинах. Рынок перенасыщен однотипными предложениями, поэтому если вы найдете что-то новое (усовершенствованное, адаптированное под узкую целевую аудиторию, более бюджетное, но не менее качественное) – вам будет проще реализовать такой товар. Во-первых, вы сможете заинтересовать клиентов. Люди тянутся к новинкам. Во-вторых, вы не потеряете заинтересовавшихся потребителей, поскольку являетесь единственным продавцом такого товара (единственным в поле зрения клиента). В-третьих, вам будет проще выделить ключевые преимущества товара и составить привлекательную презентацию.

Обращаем внимание, что уникальность предложения – это не только новый товар, но и услуги. Объедините новый товар и удобный сервис. Придумайте новую услугу, которая выгодно выделит вас на рынке. Идеи подскажут сами покупатели. Прислушивайтесь к ним, учитывайте их интересы и ожидания. Ваша задача – предложить оптимальное решение проблемы своего клиента.

Когда вы будете выбирать компанию для сотрудничества и товары, с которыми придется работать, задайте себе следующие вопросы:

Сколько денег потребуется, чтобы сотрудничать с этой компанией?

Есть ли спрос на ваш товар или услугу? Насколько новым для рынка является ваш товар или услуга?

Какую систему обучения предлагает компания? Отдавайте предпочтение той компании, которая предоставляет обучение и тренинги.

Какова система вознаграждений в этой компании? Узнайте все о доходах, премиях, комиссионных и обязательствах.

Какие гарантии на товар дает компания? Доступна ли политика возврата продукции? Это важно как для вас, так и для клиентов. Возможность возврата – это часть сервиса.

Какие условия выхода из бизнеса? Причины ухода могут быть разные: вам не понравились фактические условия сотрудничества, вы захотели переключиться на другой бизнес, вы не получили достаточно прибыли и т.д. Поэтому лучше заранее уточнить все нюансы, чтобы потом обойтись без неприятных сюрпризов. Кодекс профессиональной этики АПП требует от компаний-членов ассоциации принимать назад любую неиспользованную продукцию, купленную в течение последних 12 месяцев, в случае, если продавец решил уйти из бизнеса. При этом компенсация за возврат продукции должен составлять не менее 90% от первоначальной стоимости, если никакие бонусы и комиссионные за эту продукцию выплачены не были.

Шаг 2. Определение целевой аудитории и способов продаж

Необходимо определиться с целевой аудиторией и найти клиентов. Вашей целевой аудиторией, вероятно, будут женщины в возрасте от 30 до 60 лет. Первых покупателей, скорее всего, вы найдете среди своих знакомых. Но чтобы преуспеть в этом деле, нужно непрерывно набирать и развивать клиентскую базу. Поможет интернет. Найдите группы и форумы, где сосредоточено женское население вашего города. Оставьте там объявление. Создайте свой рабочий аккаунт в социальных сетях и добавляйтесь в друзья к своим потенциальным клиентам.

Стандартная методика прямых продаж предполагает 2 основных способа привлечения клиентов. Теплый рынок составляют ваши знакомые. Холодный рынок – работники офисов, магазинов, куда вы приходите с каталогами. Но не всегда целесообразно тратиться на покупку стопки каталогов. Если ищите клиентов через интернет, достаточно будет скинуть ссылку на электронную версию каталога.

Реализация товаров предполагает поэтапное взаимодействие с клиентом. Нужно продумать стратегию и каждый этап: от знакомства до заключения сделки.

Успех прямых продаж полностью зависит от профессионализма продавца, что включает умение:

выявлять потребности клиента;

презентовать товар;

эмоционально воздействовать на людей;

находить индивидуальный подход к каждому клиенту;

работать с отказами.

Многих начинающих предпринимателей останавливает стереотип, что заниматься прямыми продажами могут только «продавцы от природы» - т.е. люди, которые способны продавать и без специального обучения. Однако это заблуждение. Освоить метод прямых продаж может каждый – главное, желание и грамотно разработанная стратегия.

Шаг 3. Выбор стратегии

Прежде всего, нужно четко обозначить свои цели. В косметическом бизнесе, основанном на прямых продажах, выделяют три ключевых цели:

1. Найти продукцию, которую можно выгодно продавать;
2. Продавать дополнительные товары тем же самым покупателям, увеличивая прибыль;
3. Собрать клиентскую базу – т.е. составить списки электронных и почтовых рассылок.

Готовые идеи для вашего бизнеса

После того, как вы определились, какую продукцию будете продавать, нужно выбрать метод работы. Первый вариант – это закупить наиболее популярные товары и продавать, в первую очередь, имеющийся ассортимент. Здесь сошлись два преимущества: демонстрация продукции и возможность мгновенной покупки. Это делает сервис более удобным для покупателя. Ведь косметика – это продукция, которую лучше выбирать не по каталогам, а в действительности. Каталоги не могут передать точный оттенок, структуру, запах косметики. Так что наличие предлагаемого товара расположит к вам клиента. Кроме того, не всегда люди покупают косметику впрок – многие вспоминают, что нужно купить тушь, когда она закончилась. В таких случаях вряд ли клиент будет ждать несколько дней, пока заказ пройдет всю цепочку от вас до производителя и обратно. Поэтому возможность купить продукцию «здесь и сейчас» также повышает лояльность потребителей. Главный минус закупки товаров заключается в денежном вопросе. Для этого потребуются немалые вложения, которые могут не окупиться. Есть вероятность, что какие-то позиции продать не получится, и они будут мертвым грузом висеть среди ассортимента. Избежать этого можно, если четко понимать запросы своей аудитории.

Второй вариант - выступить посредником, и тем самым обойтись без вложений. В данном случае вы будете действовать по следующей схеме: вы заполняете квитанцию на каждый отдельный заказ и направляете его оптовому поставщику, который формирует заказ и отправляет по почте товар непосредственно заказчику. То есть по сути, оптовый поставщик выступает в роли склада. Ваша прибыль – это разница между оптовой и розничной ценой. Возможен вариант, когда сформированные заказы поступают обратно вам, и лично вы передаете клиенту заказ. С главным преимуществом все понятно – вам не придется вкладывать собственные средствами и рисковать. А вот к недостаткам следует отнести:

затраты времени и почтовых расходов на доставку заказов поставщику;

оптовая закупочная цена повышается, а ваша прибыль – уменьшается.

В большинстве случаев, предприниматели в своей работе используют оба варианта: они вкладывают средства в запас самого популярного товара, а для более редких позиций используют посредничество.

Еще один важный этап – сбор данных. Не забывайте фиксировать сведения о каждом покупателе, включая информацию о том, что именно и когда он приобрел. Это поможет оценить спрос на конкретные товары и определить потребности каждого клиента, чтобы в будущем заинтересовать его новым предложением. Собирайте также имена и адреса ваших покупателей. Так вы сформируете свой список рассылок. Если вы грамотно воспользуетесь собранными данными, они станут основой вашего успеха в сфере прямых продаж.

Лучше всего составить компьютерную базу данных. Список рассылок должен содержать следующую информацию: ФИО клиента, его почтовый и электронный адрес, номер телефона, примечания с данными о том, когда и что именно заказал клиент. Кстати, ваш список рассылок сам по себе может стать ценным товаром - некоторые посредники будут готовы заплатить за клиентскую базу.

Шаг 4. Изучение юридического вопроса

В какой бы сфере бизнеса вы ни работали, важно знать юридические нюансы вашей деятельности.

Прямые продажи в российском законодательстве рассматриваются как разносная торговля и являются видом нестационарной розничной торговли. В данное время компании прямых продаж в ходе своей деятельности опираются на:

Для небольшого магазина посуды сумма закупки первой партии редко превышает полмиллиона рублей, но если открывать магазин с большим ассортиментом и в ассортименте которого представлено большое количест...



Собственным опытом управления магазином для взрослых с нами поделился Антон Красильников, Директор Оптовой Компании, город Москва Национальная Компания Казанова® 69.



Для открытия табачного павильона потребуется 125 тысяч рублей. Из-за высокой оборачиваемости средств, постоянной и беспрерывной торговли рентабельность этого предпринимательства может достигать при са...

• С чего начать бизнес
• Молочко для умывания и лосьоны: начинаем бизнес с малого
• Скрабы: средства с быстрым эффектом
• Натуральные крема – идеальные средства для кожи
• Забота о волосах: шампуни на травяных отварах
• Бальзамы для губ: юные красавицы также любят прихорашиваться

Изготовление натуральной косметики – это бизнес, который будет успешно развиваться даже в кризис, потому что женщина по своей природе всегда стремится выглядеть красиво и молодо, и ни что ее не остановит на пути к этому. Сетевые бренды уже давно дискредитировали себя, но они оставили, пусть и не большую, возможность выйти на рынок мелкосерийным эксклюзивам.

Если бизнесмен еще к тому же и женщина, знающая что необходимо ей – то это успех, умноженный в несколько раз. Почему же этим не воспользоваться и не научиться изготавливать натуральную косметику? Как говорили одни из сетевиков, почему не купить самим у себя, зная состав и доверяя качеству. В этом случае вы еще и изготавливаете натуральную продукцию, которой сможете пользоваться сами. В перспективе, продавая ее.

С чего начать бизнес

Суть бизнеса заключается в том, что, создавая косметику и средства по уходу из натуральных компонентов, вы даете доступ к уникальному продукту. Также можно принимать индивидуальные заказы, которые стоят намного дороже. Но начинать производство косметики следует с себя: собственная внешность станет главной рекламой. Попробуйте вначале изготовить крем для рук на основе сметаны, после чего осчастливьте натуральным продуктом подружек, родственниц, знакомых. Они не только станут вашими первыми клиентами, но и помогут «донести информацию» о необычном варианте косметики в массы.

Сейчас далеко не каждая женщина будет делать что-то своими руками, намного чаще нужное косметическое средство просто покупают. Вспомните готовые маски для лица, а теперь прочитайте их состав, вам еще не страшно? Почему так много консервантов? Средство может храниться годами, а главное – куда денутся консерванты после нанесения на кожу? Вот уже и первая маркетинговая идея, остается развить и «реализовать» первую партию крема в порядке теста. Самый простой вариант – на основе молока или сметаны. Срок хранения такого «продукта» не более месяца, при этом используется стерилизация и натуральные консерванты.

Возможно заинтересует: Инвестиции в автомобили - как получить 6 000% годовых

На первых порах развития предпочтение следует отдавать средствам по уходу за кожей и волосами. Стоить помнить, что натуральная косметика имеет непродолжительный срок хранения (максимум месяц), а поэтому ее изготавливают небольшими партиями. Рекомендуется использовать стеклянные емкости для упаковки. В дальнейшем, когда придет узнаваемость и распространенность, вы сможете увеличить партии и ассортимент продукции.

Молочко для умывания и лосьоны: начинаем бизнес с малого

Молочко для умывания и лосьоны производить проще иных продуктов. Именно поэтому с них стоит начинать собственный бизнес. Изучить технологию приготовления, познать секретные рецепты поможет интернет. Сегодня на страницах мировой сети представлено огромное количество рецептур: подберите самые действенные компоненты, изучив особенности составных. Внимание следует уделять травам, которые могут вызывать аллергическую реакцию, и избегать их.

Лосьоны помогают тонизировать и освежать кожу. В их состав входят натуральные отвары из ромашки, череды, шалфея. Средства могут быть также спиртовыми: огуречные лосьоны, с алоэ, розы, льна.

Также необходимо предложить продукцию для молодой кожи, склонной к высыпаниям. К примеру, можно изготавливать спиртовой лосьон из зверобоя.

Индивидуальное производство позволяет импровизировать с компонентами: создайте продукцию для пользователей разного возраста, предложите прекрасному полу средства по уходу за всеми типами кожи – и сможете увеличить спрос.

Не забывайте и об инструкции, идущей к косметическому средству. Она должна нести в себе всю информацию о продукте и способе применения, быть понятной и доступной. Инструкция оформляется в деловом стиле.

Скрабы: средства с быстрым эффектом

Самый быстрый эффект на кожу оказывают скрабы. Они состоят из жидкой эмульсии и абразивных частиц и служат для улучшения микроциркуляции крови и очищения тела. Помогают вернуть коже свежесть и природное сияние. Это знают все женщины.

Для производства скрабов могут использоваться виноградные или абрикосовые косточки разной фракции, кофейные зерна, морская соль, сахар и даже крупы.

Разнообразить ассортимент поможет изготовление скрабов и гелей для лица, тела. Также можно предложить потребителям натуральный скраб против целлюлита (проблема стоит остро для многих представительниц прекрасного пола, и чудодейственное средство им просто необходимо).

Натуральные крема – идеальные средства для кожи

Крема – незаменимые помощники для кожи. Их используют женщины всех возрастов. Крема могут использоваться для вечернего или дневного времени, быть предназначенными для сухой, жирной, нормальной или комбинированной кожи. Именно поэтому необходимо разработать индивидуальную рецептуру, подобрать гипоаллергенные компоненты. Сама технология изготовления косметических кремов отличается сложностью: нужно подобрать ингредиенты, грамотно составить пропорцию.

При налаживании бизнеса по изготовлению домашней косметики необходимо найти высококачественные составные: масла, воск, ланолин, травяные и животные экстракты.

Забота о волосах: шампуни на травяных отварах

Женские волосы – природное украшение прекрасного пола. Об этом известно с давних времен. Но за волосами, особенно длинными, требуется тщательный уход. Они так же подвержены неблагоприятному воздействию окружающей среды, терпят химическое влияние косметических средств, как и кожа. Многие женщины отдают предпочтение натуральным шампуням на отваре трав.

Для начала стоит попробовать себя на таких классических составах как шалфей, мелиса, гвоздика, кориандр, подорожник, ромашка. Интересны нестандартные сочетания, гранат с подорожником, лайм и батат, клен и липовый цвет.

Существует большое количество и старинных рецептов на отваре трав. Использовались крапива, береза, репейник. Сегодня предложение может быть намного шире: шампуни с добавлением эликсиров цитрусовых, соды, горчицы, ржаной муки.

Все натуральные высокоактивные компоненты по-своему полезны для кожи и волос.

Бальзамы для губ: юные красавицы также любят прихорашиваться

Запуская производство натуральной косметики, не стоит забывать о потребностях юных красавиц: предложите им натуральный бальзам для губ. Безопасное средство поможет не только предотвратить их обветривание, но и позволит почувствовать себя взрослей. Бальзам для губ – это первая косметика для маленьких леди, хотя многие женщины пользуются им с удовольствием.

При изготовлении средства защиты для губ внимание следует уделять не только компонентам, но и красивому оформлению, аромату средства и его легкому оттенку. Ягодный вкус несомненно придется по нраву абсолютно всем.

Натуральная косметика – это индивидуальные средства. Изготавливать их следует в стерильных условиях. Создание собственной лаборатории позволит гарантировать качество продукции и разработать свои уникальные рецепты.

Дарья Буркова встретилась с основателем сайта Сitynature, который рассказал о работе с арабскими и азиатскими странами и ценовых предпочтениях на косметику в регионах страны.

В 2012 году Михаил Пестерев основал сайт оптовой продажи косметики и стал собирать заказы, не имея при этом ни одного договора с производителями. Его наценка была в разы ниже, чем у конкурентов, и уже через пару месяцев Citynature представлял Weleda, Living Nature и EcoLab. Сегодня у него в партнерах более 250 брендов из России, Кореи, Японии, Таиланда, Марокко и Болгарии.

Для начала расскажите, пожалуйста, как устроен ваш бизнес, какие у вас партнеры, где покупаете косметику и где продаете?

Нашими клиентами являются розничные сети, интернет-магазины и индивидуальные предприниматели по всей стране. Рынок косметики устроен так, что новому бренду без поддержки крупной компании зайти в большую торговую сеть, в интернет-магазины, в маленькие магазинчики практически нереально. Именно для таких брендов есть наша онлайн-площадка, которая представляет новые продукты и рассказывает о них широкой аудитории.

Citynature.ru пропускает через себя до 50 новых брендов в месяц, из которых в ассортимент сайта в итоге попадают штук 15, и дальше уже мы начинаем их продвигать. Самое интересное, что мы были первыми на рынке, кто начал сотрудничать с мелкими предпринимателями, предоставляя им возможность выбора из 250 брендов и 40 000 наименований косметики и бытовой химии. Мы подбираем новые бренды и продаем их по ценам производителя или импортера как мелким предпринимателям, так и крупным сетям и интернет-проектам. За последний год все, в том числе и крупные ретейлеры, стали смотреть на нишевые бренды в связи с ростом курса доллара.

Я слышала истории о том, как к вам приезжали представили из Азии с чемоданами косметики. Как вы отбираете бренды?

Нас интересуют бренды, которые еще не раскрутились, но у которых хороший потенциал. Это новые селективы, в том числе из России, бренды с производством в Корее, России, Японии, компании с большой линейкой продуктов и розничной ценой от 200 до 900 рублей.

Еще мы выделяем непонятные бренды, так называемых темных лошадок. С ними что-то не так: или качество упаковки не соответствует цене, или качество самого продукта смущает, или производитель настораживает. Иногда среди таких новинок всплывает вдруг бренд, который взрывает продажи. Каждую новую марку мы внимательно изучаем, потом приглашаем представителей к себе. Хорошо, если они находятся в Москве. Если мы сотрудничаем с азиатскими компаниями, то люди реально приезжают с чемоданами – это свойственно индийцам и корейцам.

Вы работаете с фейками?

Нет, конечно. Это не наша история.

Почему нет?

Когда ты строишь серьезный бизнес, связываться с фейками – значит поставить крест на всех вложениях и усилиях. Они подрывают репутацию. Можно гоняться за легкими способами заработка, а можно построить нормальный бизнес, пережить падения и взлеты, но сделать все правильно. Так, чтобы не было стыдно. Мы строим нормальный бизнес, оборот которого в 2016 году составил 100 миллионов рублей.

А если брать не прямые фейки? Я знаю, у вас есть корейский бренд, который называется KeraSys. Это же очевидный закос под Kerastase .

Фейк – это подделка. А KeraSys – вполне успешная корейская торговая марка, которую производит холдинг Aekyung. На самом деле этот бренд очень хорошо себя зарекомендовал в России. Да, в нашем ассортименте есть пара брендов с названиями, похожими на другие известные марки, но надо понимать, что это не фейки. KeraSys выпущен для другой целевой и ценовой ниши. Это разные истории, да и визуально они не похожи.

Как вы думаете, KeraSys успешен на рынке, потому что он действительно хорошего качества или потому что девушки его покупают, думая, что выбирают просто более дешевый Kerastase?

Интерес к этой марке вызван не названием, а общим трендом на корейскую косметику и свойствами продукта.

А какие еще есть бренды, которые похожи на что-то более дорогое?

Вы знаете, многие бренды друг на друга похожи. Часто происходят какие-то неявные намеки, например, в названии марки. Совсем другое дело, когда к нам приезжают из Эмиратов, достают из чемоданов какое-то барахло и говорят, что это похоже на такой-то известный бренд. Я еще не забыл последствия аллергии после визита одного из таких представителей, который без моей воли «пшикнул» на меня. Эта история лишь убедила меня в том, что нам с такими людьми не по пути.

Расскажите о финансовой стороне вашего бизнеса, первых инвестициях и выборе своей ниши.

Изначально у нас была мысль создать розничный интернет-магазин. Мы провели исследование, и оказалось, что спрос на косметику действительно растет. На рынке была такая ситуация, что никто не продавал оптом разные бренды, чтобы были большой ассортимент и разные направления. Так я понял, что у маленьких магазинчиков наверняка такая же проблема, что и у нас. И мы решили: «Давайте сделаем сами». На коленке реально сделали сайт за три дня и запустили рекламу. Надо понимать, что к тому моменту на запуск розничного магазина мы уже потратили несколько миллионов рублей из собственных накоплений. Тогда я уже уволился с постоянной работы.

Как только мы создали оптовый сайт, то сразу наполнили его брендами, с которыми мы на тот момент еще даже не работали. Нам сразу поступила куча звонков: «Не могли бы выложить наш каталог?» В итоге сделали новый канал продаж через неделю. Очень быстро все эти бренды, которые мы публиковали у себя на сайте, сами пришли к нам.

Через два-три года появилось понимание, что хочется чего-то большего. Поэтому мы занялись дистрибуцией. Интернет-проект или сеть хочет взять товар под реализацию или с длительной отсрочкой платежа, хочет возвращать непроданный товар, хочет доставку до своих торговых точек, хочет акции, промоподдержку и ретробонусы и так далее, а мелкие импортеры или производители не могут себе этого позволить. Поэтому мы сами выбираем те бренды, которые могут выстрелить на рынке, берем на себя риски и продаем. Таким образом мы зарабатываем свою маржу. Да, она выше, чем у перекупщиков, но ниже, чем у розничного магазина.

Как вы думаете, имеет ли сейчас смысл кому-то делать такой же бизнес, как у вас? Или ниша уже занята?

На самом деле некоторые бывшие сотрудники начинали тоже что-то такое делать, но не заладилось. Есть хорошая поговорка: «Не каждый хороший скрипач может стать хорошим дирижером». Я думаю, мы растем благодаря тому, что постоянно ищем какие-то креативные идеи. Если бы я смотрел на такую идею, не стал бы повторять, честно скажу. Это сложный рынок для новичков.

Что еще по косметике можно сделать? Как вы думаете, что в России еще не занято?

Мне кажется, что сейчас хорошее время для создания новых косметических брендов. В этом направлении можно что-нибудь придумать начинающим предпринимателям. Сейчас косметика российского производства актуальна, это доказывают ряд крутых брендов. Идеально, если компоненты встречаются только в каком-то одном месте. Это делает продукт уникальным.

А бывало такое, что ставишь на какой-то бренд ставку, а он совсем не продается? От чего это зависит?

Мы до сих пор не смогли выявить формулу успеха, поэтому, когда мы заводим бренды, то предупреждаем: «Коллеги, только 30 % марок из темных лошадок могут выстоять и выстрелить». Те бренды, которые реально занимаются разработками и что-то внедряют, добиваются успеха. А те, которые пытаются побыстрее, извиняюсь за выражение, впарить свою продукцию, редко достигают желаемого.

Если к вам приходит какой-то новый бренд, вы проверяете, есть ли у них вся сертификация и тому подобное? Это обязательное условие для работы?

Конечно, обязательное. Мы всегда требуем все сертификаты и право на использование торговой марки. В первых поставках уже становится понятно, может бренд с нами работать или нет.

Есть ли у вас в штате химики? Как вы проверяете товар на соответствие всем бумажкам?

Был прецедент, когда к нам пришел бренд, и мы как-то все сомневались насчет него, он долго тянул с сертификатами и фотографиями. Проходит месяц, и они высылают картинки совершенно других продуктов. То есть ребята за месяц все переделали и привезли другой товар, от которого мы, конечно же, отказались.

Есть ли у вас какие-то люди, которые все пробуют на себе?

Да. Этим занимаются бьюти-блогеры, но они вне штата. Пробуют и пишут отзывы. Нам интересно их мнение. Иногда бывает, что мнение блогеров расходится с мнением большинства. Когда смотришь отзывы в интернете, то там 80 % хороших. А блогеры иногда говорят, что «середнячок» в ответ на всеобщее «вау».

Расскажите про вашу работу с разными странами. Много нелестного говорят про Китай, например.

Китай стал у нас закупать продукты относительно недавно, буквально год назад. Их особенно интересуют бренды, которые широко представлены в российских сетях. Акцент делают именно на все дешевое, но они постоянно нам звонят и хотят купить какие-нибудь дорогие транснациональные бренды, которые активно рекламируются.

Вьетнамцы у нас постоянно закупают товар, но там своя специфика. Если товарищи из Китая шлют нам заказы из Благовещенска и Иркутска, то все заказы из Ханоя мы отгружаем представителям, которые находятся в Москве, а те уже отправляют авиадоставкой себе домой. Ассортимент схож с тем, что закупают китайцы. В Ливии, казалось бы, война, все разбомблено – но нет, приезжают, закупают, сотрудничаем.

А с другими арабскими странами какие отношения?

Иордания поставляла нам бренды два года назад, но когда в конце 2014 года все марки, закупаемые за доллары, просели в продажах, Иордания, как, собственно, и Эмираты и Израиль, уступили свои доли продаж Корее и Японии.

Кстати, как с ними работаете?

Корея и Япония сейчас на взлете. Корейская косметика отличается широтой ассортимента и огромным количеством ингредиентов: от фруктовых экстрактов до муцина улитки, а Япония выделяется качеством и технологиями.

Обычно представители брендов нас сами находят, приглашают на какие-нибудь конференции и форумы, где присутствуют несколько производителей из определенной страны. Инвестировать свое время и средства в неизвестный даже в своей стране бренд мы не будем, нам проще купить и ввезти в Россию марки, которые уже известны и раскручены в регионе своего происхождения, которые доказали свои продажи и эффективность.

У вас нет такого ощущения, что сейчас падает интерес к корейской косметике?

Многие бренды вышли в тираж. То есть спрос на один бренд упал и он стал не интересен, спрос на другой бренд вырос, а спрос на третий остался неизменным.

Вы знаете, почему такое произошло?

Мне кажется, здесь дело в системе дистрибуции. Если бренд заходит на рынок правильно, делает понятную и интересную для всех систему ценообразования, встает в торговые сети и крупные интернет-проекты, постоянно обновляет ассортимент – тогда он живет. Если кто-то просто завез товар, продал всем подряд по бросовой цене, то завтра этот бренд потеряется. Глобально же Япония и Корея продаются очень хорошо.

Сейчас приятно смотреть на некоторые российские бренды, у которых есть производственная база. Они выходят на новый уровень и у них растут продажи, а есть производители, которые просто копируют какие-то чужие идеи и производят в итоге барахло.

Что лучше продается по разным регионам России?

Для регионов нужны недорогие бренды нормального качества, нерастиражированные. Сейчас все ищут именно такие марки. Что продается в Москве, в регионах не имеет успеха. Если в столичных сетях сейчас самая продаваемая косметика с ценой на полке в диапазоне 200–700 рублей, то в регионах это 70–250 рублей. Сейчас очень много небольших российских брендов, которые производят и продают свою продукцию именно по такой цене. Некоторые используют лечебную глину, другие – минеральные грязи и т. д. Они производят продукцию действительно натуральную и востребованную. Мне кажется, будущее российского рынка косметики именно за такими производителями.

Косметика и парфюмерия входят в десятку самых популярных товаров, которые продаются через сеть. После бытовой техники, книг, одежды и обуви, доставки цветов и пиццы. При этом пробиться на этот рынок уже давно не так просто, как было изначально. Истинного успеха можно добиться при условии любви к какой-то определенной марке или же создания собственного производства. На сегодняшний день процедура создания кремов и лосьонов намного упростилась благодаря наличию самых разнообразных качественных ингредиентов. Именно поэтому можно смело обращать внимание на пункт создания собственной косметики. Начинать можно с простых вещей вроде бальзамов для губ или воска для бровей, а дальше расширять ассортимент. Благо страна не испытывает недостатка в магазинах ингредиентов для мыловарения.

Но, даже если вы и вовсе не планируете создавать свою линейку косметики, то у вас есть все шансы завоевать рынок, используя наши небольшие советы. Преимуществ в торговле косметикой множество. Во-первых, вы можете найти марку, которая вам действительно по душе и реализовывать только продукцию какой-то одной компании, или даже один-единственный продукт. Во-вторых, вы знаете продукт так хорошо, что это позволяет вам проводить профессиональные консультации. В-третьих, вам не нужно целиться на весь рынок и отвоевывать кусок пирога у компаний, которые завозят продукцию масс-маркета и имеют огромные обороты. Вы находите свою нишу, где вообще нет конкуренции. При условии любви к какой-то определенной марке у вас вряд ли возникнет сложность с поиском клиентов и расширением интернет-магазина. А теперь обещанные советы.

1. Найдите продукт или дюжину продуктов, которые вы искренне хотите продавать. Как показывает практика, если любишь тот товар, который продаешь, то он словно продает себя сам. Если вы не питаете никаких чувств к продукту, то это может здорово навредить продажам. Особенно на первом этапе, когда еще не расширена сеть клиентов и нет продаж. Ваш энтузиазм и умение с огнем в глазах рассказать про косметическое средство – вот первый и самый необходимый инструмент продаж при отсутствии бюджета на рекламу. Есть хотя бы 1 продукт, который вы бы хотели продавать? Принимайтесь за дело, а позже можно будет расширить ассортимент до 10-20 продуктов. Помните, что нишевые магазины имеют одно важное преимущество – они могут полностью не зависеть от ассортимента. Даже один-единственный товар можно научиться продавать и делать на нем бизнес.

2. Пишите каждую неделю минимум 3 статьи по продукции. Это просто необходимое условие для продвижения продукта. Контент объявлен королем и даже если собираетесь использовать контекстную рекламу, то без контента вам не обойтись. Он пишется не только для поисковиков, но еще и для людей. Контент повышает доверие людей к вашему проекту, поэтому это крайне важная составляющая в продвижении любого продукта.

3. Воспользуйтесь контекстной рекламой. Даже бюджет в несколько десятков долларов может принести успех в продажах при условии правильного использования контекстной рекламы. Научитесь выискивать самые выгодные слова для продвижения. Научитесь грамотно управлять рекламными бюджетами и получать самую лучшую отдачу от вложенных средств – это вам пригодится. Даже имея 10 долларов можно уже начинать получать первых клиентов.

4. Проводите вебинары и мастер-классы. Это отличный способ привлечь аудиторию и сформировать доверие. Ничто так не помогает повысить уровень доверия, как проведение мастер-классов вживую или вебинаров через интернет. Можно также записать мастер-класс на видео и с помощью него постоянно привлекать новую аудиторию. Одно видео способно работать на ваше имя всегда, при условии, конечно, что оно дает пользователям ценную информацию.

5. Позовите в гости хорошего косметолога. Так важно пользоваться советами специалиста! Берите интервью у косметологов и визажистов, указывайте их настоящие имена и номера телефонов. В общем, договоритесь о сотрудничестве! Советы от хорошего косметолога помогут вам продать намного больше косметики. О профессионализме судят по тому, какие консультации и советы дает специалист. Так что потрудитесь найти хорошего профессионала. Если вам удастся взять хорошее интервью и советы, то ваш контент серьезно повысит уровень доверия к вам.

6. Идите на форумы и нишевые блоги. Там можно найти самую «горячую» и подготовленную аудиторию. Люди могут купить у вас сразу, если вы донесете до них уникальное торговое предложение и оно будет им подходить.

7. Покажите, что у вас уже покупают и заказы поступают постоянно. Например, сфотографируйте количество заказов, которые вы запаковали и отправите с курьером сегодня. Такие фотоотчеты ясно показывают, что у вас покупают и заказывают, что вам можно доверять, у вас стоит попробовать купить.

8. Фотографируйте косметику и проводите с ней эксперименты. Вы продаете крем или органический шампунь? Прекрасно. Попробуйте поэкспериментировать с ними. Например, в шампунь добавьте немного белой или голубой глины. Сфотографируйте рецепт. Крем наложите в качестве маски. Все эти советы очень редко являются чем-то выдающимся. Но они показывают, что ваша косметика не только может спокойно находиться в баночках, а что она – рабочий инструмент для красоты и молодости.

9. Покажите лицо и запишите несколько видеообращений. Запишите хотя бы 1-2 видео со своим участием. Все ради того же доверия. Без него не будет продаж, как ни крути.

10. Найдите УТП и не забывайте напоминать о нем аудитории. Наконец, помните про уникальное торговое предложение. Без сформированного УТП вам не удастся рассказать покупателю, почему ему стоит попробовать вашу продукцию. И не важно насколько широк ваш ассортимент.