Рысёв Н. Ю.

Активные продажи

УДК 339.138

Рысёв Н. Ю.

Р95 Активные продажи. 2-е изд. - СПб.: Питер, 2009. -416 с: ил,

© ООО "Питер Пресс", 2009

Все права защищены. Никакая масть данной книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме без письменного разрешения владельцев авторских прав.

ISBN 973-5-469-01294-8

ООО "Питер Пресс", Санкт-Петербург, Петергофское шоссе, д. 73, лит. А29. Подписано в печать. 28.10 2008 Формат 60x90/16. Усл. п. л. 5,04. Доп. тираж 5000 экз.

Заказ № 622.

Отпечатано с готовых диапозитивов в ООО "Типография Правда 1906". 195299, Санкт-Петербург, Кнришская ул., 2. Тел.:(8і2)53!-20-О0, 531-25-55

Ключевые слова и мысли 9

Предисловие к новому изданию 12

Благодарности 15

Инструкция по манипулированию этой книгой 19

Глава 1. Цикл продаж 21

Этап 1. Идеология 24

Этап 2. Поиск клиентов 26

Этап 3. Выбор стратегии продаж и переговоров 26

Этап 4. «Холодные» контакты 27

Этап 5. Начало личного контакта 28

Этап 6. Предварительное предложение 28

Этап 7. Ориентация в клиенте 29

Этан 8. Основное эффективное предложение 30

Этап 9. Преодоление возражений 32

Этап 10. Торги: переговоры о цене и условиях 33

Этап 11. Завершение сделки 33

Этап 12. Постпродажное обслуживание и сопровождение

клиента 34

Этап 13. Возврат долгов 34

Этап 14. Работа с окончательными отказами клиента 35

Этап 15. Стимулирование сбыта 36

Глава 2. Идеология продаж 39

Глава 3. Выбор и реализация стратегии

ведения переговоров и продаж 47

Стратегии задавания вопросов 50

Стратегия 13 вопросов 50

Стратегия Сократа 66

Стратегия давления - 67

Стратегия «плюс-минус» 67

Стратегия «минус-плюс» 67

Стратегия крешендо 68

Стратегия диминуэндо 68

Стратегия декомпозиции (пошаговая стратегия) 68

Стратегия отсечения 69

Стратегия эмоциональной уверенности 71

Стратегия прямого позитивного предложения 71

Стратегия интриги 71

Стратегия выматывания 72

Антиконфронтационная стратегия (психологическое

единоборство) 73

Глава 4. Холодные продажи 78

Преодоление привратника (секретаря) 81

Разговор с лицом, принимающим решение 85

Холодные контакты в салонах и магазинах 93

Глава 5. Подход к клиенту.

Создание первого впечатления 100

Факторы, способствующие установлению хорошего

контакта с клиентом 103

Эффективное начало встречи 108

Глава 6. Ориентация в клиенте 112

Технологии конструирования вопросов 112

Техники активного слушания 122

Типы клиентов 137

Типы принятия решения 140

Рабочие типологии 145

Глава 7. Эффективное предложение клиенту. 154

Аргументация и убеждение клиента 155

Эффективная и эффектная презентация 184

Глава 8. Работа с возражениями клиента 204

Классификация возражений 206

Основная суть обработки возражений 212

Общий алгоритм обработки возражения 214

Сопротивление клиента 302

Общие правила обработки возражений 312

Частные методы обработки возражений 314

Глава 9. Переговоры о цене 336

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену 340

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене 341

Правило 3. Применяйте метод сэндвича 341

Правило 4. Применяйте метод «Вижу - думаю - хочу"343

Правило 5. Говорите об амплитуде цен 345

Глава 10. Возврат дебиторской задолженности 346

Система ссылок 352

Глава 11. Стимулирование клиента

на принятие решения - завершение сделки 362

Способы завершения сделки 365

Глава 12. Оказание влияния

в переговорах и продажах (продвинутая глава) 379

Четыре уровня человека 381

Глава 13. Глава тринадцатая 410

Личностная сила от ядра к границе контакта и дальше 411

Заключение 414

Моей дочке Алисе, самому любимому человеку

на свете

Изменения начинаются сейчас. Изменения не могут начаться завтра. Если вы хотите что-то изменить в своей жизни, начните прямо сейчас, в данную секунду. И тогда все получится!!!

Куда мы идем и что мы ищем в этой жизни? Кто ответит на этот вопрос? Каждый на него отвечает сам. Да, с помощью кого-то или чего-то, но только с помощью, потому что решать надо самому.

Возьмете ли вы что-то от этой книги и сколько возьмете, зависит от вас. Я буду стараться настолько, насколько смогу, и, несмотря на то, что эта книга проект, по сути, коммерческий, я отдам ей свои силы и волю, разум и чувства.

Изменения начинаются прямо сейчас. Если у вас растет живот, начните прямо сейчас качать пресс. Вы скажете: „Это невозможно, я еду в метро или сижу на работе“. Это все оправдания, чтобы чего-то не делать. Ведь кроме динамических упражнений бывают статические. Подтяните живот и держите его в таком положении 3 минуты, через час - еще 3 минуты… Секрет прост.

Секрет в том, что изменения начинаются сейчас. Если вы не можете справиться с каким-нибудь возражением клиента, найдите прямо сейчас зеркало и перед ним прорепетируйте два-три варианта ответа. Если вам не понравилось, прорепетируйте еще раз.

Что бы вы хотели изменить в своей жизни? Ответьте на этот вопрос сейчас и действуйте. Хотите быть более раскрепощенным в личных отношениях? Ради бога! Подойдите к незнакомому человеку и завяжите с ним разговор. Не знаете как? Найдите повод! Или вы хотите, чтобы кто-то за вас познакомился с ним?

Изменения начинаются сейчас. Вы хотите занять жесткую позицию в переговорах и не давать бесконечных скидок клиентам? Прямо сейчас подготовьте две-три фразы, которые характеризуют вашу позицию по отношению к цене, и на первых же переговорах реализуйте свои намерения.

Что такого нового или сложного я говорю? Все просто и старо как этот мир. Просто надо сказать себе: „Изменения начинаются сейчас“. А если вы не хотите ничего менять, то зачем вы взяли эту книгу в руки? Скажу более: человек, который ничего не хочет менять в своей жизни, спит наяву.

Жизнь такая классная и столько всего вокруг! А сколько внутри нас самих? Больше, чем вокруг!!!

Измени что-то внутри, и мир вокруг изменится вслед за тобой. Хотя, согласен, не всегда это быстро получается. Креативность и воля - вот девиз этой книги. Будьте упорны в достижении своих целей и старайтесь применять все новые и новые способы и методы.

Николая Рысёва

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

КАК НАЙТИ ПОДХОД К КЛИЕНТУ

Данное описание является сугубо субъективнымвзглядом на нижеизложенное.

Глава 1. Цикл продаж.

Даннаяглава показывает структуру самого процесса под названием Продажа. Он состоит изследующих компонентов:

1. Идеологияпродаж. (это принцип построенный на внутреннем отношении Продавца кПокупателю).

2. Поискклиентов. (под поиском клиентов мы понимаем ряд специальных мер,направленных на то, чтобы выделить из всего мира информации те компании которымдействительно необходимо звонить и тратить свою энергию).

3. Холодныеконтакты. (Под холодным контактом подразумевается то, что клиент не готов кпокупке, он равнодушен и холоден к тому, что ему предлагают).

4. Личныйконтакт.

Включаетв себя 4 компонента:

1. создание первого впечатления привстречи;

2. ориентация в клиенте (понят чегохочет клиент);

3. предварительное заключение сделки(получение согласия на проведениепрезентации своего товара или своей фирмы);

4. позиционирование товара/услуг;

5. аргументация и убеждение;

6. переговоры о цене;

7. завершение сделки.

5. Постпродажноеобсуждение и сопровождение клиента (клиент один раз воспользовался вашейкомпанией может воспользоваться ею еще раз).

6. Аргументациясроков оплаты и работе с незапланированной дебиторской задолженностью.(сколько платить? и когда платить?).

7. Работас окончательными отказами клиента (преодолевать слово «НЕЕЕЕЕТ»).

8. Стимулированиесбыта. (вы пришли в магазин не купить, а приобретать что-то новое).

Глава 2. Клиент-ориентированное мышление.

Смыслглавы состоит в том, что идеальное рабочее место Продавца это клиент, точнееЕГО ГОЛОВА И ЕГО СЕРДЦЕ. Это то на что продавец в состоянии влиять. Для продажнужен исключительно клиент и ничего больше. Клиент думает, как он будетпользоваться этим, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает,предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгоды. Такимобразом он покупает ожидание.

Глава 3. Холодные контакты.

Данная главапосвящена тому как преодолеть безразличие и безучастие клиента к вам и вашемупредложению.

1.Преодоление секретаря.

2.Привлечь внимание и создание первоначального интереса.

Глава 4. Клиент в вашем магазине.

Даннаяглава не обременена конкретным смыслом.

Глава 5. Подход к клиенту.

1. Созданиепервого впечатления (Первое впечатление о человеке на 38% зависит отзвучания {тона и тембра } голоса, на 55% от визуальных ощущений {от «языка»жестов }, и только 7% от вербального компонента.)

2. Факторы,способствующие установлению хорошего контакта с клиентом. (внешний вид)

3. Правилотрех «+» (невербальное поведение (в том числе улыбки), комплимент, фразатипа «скажи мне (да)»).

4. Дистанция(выбрать оптимальную дистанцию в которой клиент будет чувствовать себякомфортно).

5. Контакт(выбор позы тела, умеренный зрительный контакт с клиентом, Small-talkнепринужденныйразговор на отвлеченные от дела темы для снятия напряжения).

6. Эффективноеначало встречи (положительный настрой продавца, зрительный контакт,поинтересоваться именем собеседника, представиться, объяснить сферу собственныхкомпетенции).

Глава 6. Технология конструированиявопросов.

11.вопросовкоторые приводят к сделке.

1.Врос-мнение (способствует выражению личного мнения клиента по какому либовопросу пример: как вы относитесь к современным системам автоматизациипроизводства?)

2.Вопрос о фактах (пример: Excel - хорошая программа,Microsoft, конечно сильно ее продвинул и создалопределенную позицию на рынке. Кстати, сколько независимых переменных вамприходиться анализировать в процессе финансового планирования?).

3.Наводящий вопрос (нацеленный на стимулирование мыслительной деятельностиклиента в направлении, нужном вам.)

4.Обоснованный вопрос (к этому виду вопроса относиться выяснение любыхподробностей, которые не написаны в пресс-релизе компании-клиента.)

5.Вопрос о презентации (пример: скажите вам было бы интересно узнать, какиехарактеристики нашей системы обеспечивают преимущества работы с ней?.)

6.Вопрос о согласии (вопрос о согласии с тем, что явилось целью вашейпрезентации.)

7.Впрос-объяснение (пример: если нет позвольте спросить, а почему?, вам что-то ненравиться?, а при каких условиях это было бы возможно?).

8.Суммирующий вопрос (это тот впрос, когда вы снова подчеркиваете тепреимущества, которые в процессе беседы вызвали у клиента положительныйрезонанс. Пример: вы могли увидеть, мы разобрали, вы обратили внимание на, и ярассказал о, что вы думаете по этому поводу?).

9.Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров (задается в том случае, когда собеседникдержит свое сомнение при себе. Пример: Может вас не устраивает …?, здесь тожехорошо? Вам понравилось …?)

10.Вопрос заявление (уступка на уступку. Пример: Если мы пойдем вам навстречу, выпойдете нам навстречу?)

11.Вопрос о скрытых причинах (вопрос нацелен на выявление препятствий, которые,возможно, вы упустили и на выявление последних соображений клиента. Пример: Мыничего не забыли обсудить? Что-то еще?).

Типичные ошибки при организации диалога.

1.После того как задан вопрос делайте паузу.

2. Незадавайте два и более вопросов сразу.

3.Задавая вопрос не отвечайте на него сами.

4.Задав вопрос дослушайте ответ на него до конца.

6. Немолчите, а задавайте вопросы.

Глава 7 Техники активного слушания.

Глава 8. Типы клиентов.

Обычноеделение людей по темпераменту, характерам и типам принятия решений. Среднийкурс начальной психологии и конечно же вода, вода, вода и опять таки вода.

Глава 9. Аргументация и убеждение клиента.

Вданной главе речь идет о следующем:

Мысль1. Чем больше деталей в вашей аргументации, тем больше клиент верит и склоненпринять решение в вашу пользу.

Мысль2. Клиента убеждает больше то, что легче ему дается в его представлениях, образчего является наиболее «раскрученным» и запечатленным в сознании, в его картемира.

Мысль3. Только сочетание, совместное применение характеристики, преимущества ивыгоды делает нашу речь наиболее убедительной.

ваш покорный слуга ПавелЛеготин.

Каждый клиент индивидуален. Клиентам, как и обычным людям, свойственны различные формы поведения, проявления себя, у каждого свои потребности, мотивы и ожидания. Поэтому важно грамотно выстраивать тактику своего поведения с клиентами, избегать ошибок, которые могут привести в потере клиента. Необходимо уметь определить к какому типу относится тот или иной клиент, и какой метод работы с ним принесет положительный результат. Попробуем научиться этому, рассмотрев наиболее распространенные типы клиентов.

1. Целеустремленный клиент, который точно знает, что ему нужно.

Такой клиент демонстрирует уверенную форму поведения, он может вступать в спор с менеджером, недоверчиво к нему относится, умеет аргументировать свою позицию, может проявлять упрямство. У такого клиента завышенная самооценка. Он воспринимает только то, что подчеркивает его значимость. Разговор о деле ведет жестко, пытается произвести впечатление собственной важностью, ссылается на конкуренцию и знание ситуации на рынке.

Думаю, всем знаком такой клиент. Положительной стороной его являются четкость, аргументированность и уверенность в желаемом, и именно эти особенности помогают продавать данному типу Клиентов. Главное - держаться уверенно и на равных.

Также при переговорах необходимо следовать следующим принципам:

• подчеркивать значимость клиента;
• сохранять контроль эмоционального состояния;
• демонстрировать готовность быстро выполнить его требования;
• не оправдываться и не защищаться;

1. Всезнающий клиент, который думает, что знает все о продукте и услуге.

Такой клиент демонстрирует свои исключительные знания, старается научить вас вашей же работе, хвастается владением информацией, выдвигает неуместные возражения, пытается уличить менеджера в некомпетентности. Может не отвечать на звонки, не предоставлять дополнительной информации, откладывать встречи.

Из практики могу отметить, что с таким клиентом очень сложно работать, подействовать на него могут только выстроенные доверительные отношения.

При общении с такими клиентами необходимо:

• говорить только о фактах;
• привлекать клиента в качестве эксперта;
• делать комплименты его эрудированности.

1. Нерешительный клиент, который не может определиться в своем выборе.

Его характеристики - застенчивый, постоянно сомневается; проявляет беспокойство, подозрительность. Ему бывает трудно принять решение, боится сделать неверный шаг, растерян, он склонен искать недостатки в товаре, даже приняв решение, сомневается в его правильности. На первый взгляд, может показаться, что это не клиент, а мечта. Что стоит опытному продажнику завладеть данным скромнягой? Но это сделать сложно ввиду его непредсказуемости и в конце усилия и затраты могут оказаться тщетными. Именно от таких клиентов я часто получаю сообщения, что позиция закрыта своим кандидатом.

При общении с такими клиентами нужно делать акцент на фактор времени:

• важно показать выгоды и преимущества, которые получит клиент, если примет решение сейчас;
• обратить внимание на неудобства, которые могут возникнуть, если принятие решения будет отложено;
• ссылаться на авторитет и опыт других клиентов, решивших подобную проблему;
• аргументировать и приводить доводы в пользу данного решения.

1. Импульсивный клиент, который склонен к проявлению негативных эмоций.

Такой клиент быстро раздражается, в споре проявляет агрессивность, легко впадает в гнев, его легко обидеть. Склонен к победе любой ценой, считается только со своим мнением. Нервная система легко возбудима, и плохо контролируется. Вы даже не успеете понять, что произошло, как он начнет кричать и ругаться.

При общении с такими клиентами стоит:

• концентрировать внимание на общих интересах и зонах, в которых можно достичь согласия;
• сохранять контроль внутреннего эмоционального состояния, доброжелательность и позитивный настрой;
• не принимать высказывания клиента на свой счет;
• расценивать его нервозность не как его вину, а как его беду.

Особенно мне нравится последний совет, я его всегда вспоминаю при неадекватном поведении клиента, и это действительно помогает оставаться спокойным, понимая насколько несчастен этот человек.

1. Позитивно настроенный клиент, заинтересованный в приобретении товара или услуги.

Этот тип клиента характеризуется положительным отношением к менеджеру, компании, товару или услуге. Клиент настроен конструктивно, заинтересован, решителен, уверен в себе, ориентирован на приобретение товара или услуги. В процессе взаимодействия с менеджером он задает вопросы о компании, продукте, услуге, проявляет умение слушать.

При общении с такими клиентами мы должны:

• проявлять доброжелательность и заинтересованность в клиенте;
• аргументировать свою позицию, даже если клиент согласен с менеджером и доверяет ему.

Я рада, что в нашей кадровой компании преобладает данный тип клиента. Расскажу об одном таком клиенте, с которым я успешно работаю более 3-х лет. Это корпоративный клиент, крупное современное и высокотехнологичное металлургическое производство. Клиент доверяет моему экспертному мнению и передает в работу на эксклюзиве все возникающие потребности в подборе персонала, обычно это подбор на должности (инженер РЗА, ведущий инженер экологической безопасности, инженер по промышленной санитарии, руководитель отдела оборудования и запчастей, менеджер по закупкам, секретарь-переводчик и т.д.). При приёме каждой позиции, я готовлю для клиента экспертизу по рынку труда, консультирую по уровню заработной платы и общей ситуации в конкретной профессиональной сфере. Средний срок закрытия позиции клиента ниже, чем в среднем по агентству: 2 недели вместо обычных 3-4 недель. Безусловно, я отвечаю на любой запрос клиента и вне выполнения проектов, также предоставляю ему возможность участия в различных акциях, согласно маркетинговой политики компании. Сотрудничество на взаимном доверии и заинтересованность друг в друге позволяют достигать высоких результатов.

Желаю всем, как можно больше последнего типа клиентов!

Часто допускаются ошибки в применении одного и того же инструмента работы для разных типов клиентов. Но есть один важный подход в работе с любым типом клиентов - это честность, открытость и искренний интерес к клиенту и желание удовлетворить его потребности.

Краткое содержание книги

Николая Рысёва

АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ

КАК НАЙТИ ПОДХОД К КЛИЕНТУ

Данное описание является сугубо субъективным взглядом на нижеизложенное.

Глава 1. Цикл продаж.

Данная глава показывает структуру самого процесса под названием Продажа. Он состоит из следующих компонентов:

1. Идеология продаж . (это принцип построенный на внутреннем отношении Продавца к Покупателю).

2. Поиск клиентов. (под поиском клиентов мы понимаем ряд специальных мер, направленных на то, чтобы выделить из всего мира информации те компании которым действительно необходимо звонить и тратить свою энергию).

3. Холодные контакты . (Под холодным контактом подразумевается то, что клиент не готов к покупке, он равнодушен и холоден к тому, что ему предлагают).

4. Личный контакт.

Включает в себя 4 компонента:

1. создание первого впечатления при встречи;

2. ориентация в клиенте (понят чего хочет клиент);

3. предварительное заключение сделки (получение согласия на проведение презентации своего товара или своей фирмы);

4. позиционирование товара/услуг;

5. аргументация и убеждение;

6. переговоры о цене;

7. завершение сделки.

5. Постпродажное обсуждение и сопровождение клиента (клиент один раз воспользовался вашей компанией может воспользоваться ею еще раз).

6. Аргументация сроков оплаты и работе с незапланированной дебиторской задолженностью. (сколько платить? и когда платить?).

7. Работа с окончательными отказами клиента (преодолевать слово «НЕЕЕЕЕТ»).

8. Стимулирование сбыта . (вы пришли в магазин не купить, а приобретать что-то новое).

Глава 2. Клиент-ориентированное мышление.

Смысл главы состоит в том, что идеальное рабочее место Продавца это клиент, точнее ЕГО ГОЛОВА И ЕГО СЕРДЦЕ. Это то на что продавец в состоянии влиять. Для продаж нужен исключительно клиент и ничего больше. Клиент думает, как он будет пользоваться этим, какие выгоды он получит, клиент представляет, переживает, предвкушает удовлетворение собственных потребностей, получение выгоды. Таким образом он покупает ожидание.

Глава 3. Холодные контакты.

Данная глава посвящена тому как преодолеть безразличие и безучастие клиента к вам и вашему предложению.

1. Преодоление секретаря.

2. Привлечь внимание и создание первоначального интереса.

Глава 4. Клиент в вашем магазине.

Данная глава не обременена конкретным смыслом.

Глава 5. Подход к клиенту.

1. Создание первого впечатления (Первое впечатление о человеке на 38% зависит от звучания {тона и тембра } голоса, на 55% от визуальных ощущений {от «языка» жестов }, и только 7% от вербального компонента.)

2. Факторы, способствующие установлению хорошего контакта с клиентом . (внешний вид)

3. Правило трех «+» (невербальное поведение (в том числе улыбки), комплимент, фраза типа «скажи мне (да)»).

4. Дистанция (выбрать оптимальную дистанцию в которой клиент будет чувствовать себя комфортно).

5. Контакт (выбор позы тела, умеренный зрительный контакт с клиентом, Small-talk непринужденный разговор на отвлеченные от дела темы для снятия напряжения).

6. Эффективное начало встречи (положительный настрой продавца, зрительный контакт, поинтересоваться именем собеседника, представиться, объяснить сферу собственных компетенции).

Глава 6. Технология конструирования вопросов.

11.вопросов которые приводят к сделке.

1. Врос-мнение (способствует выражению личного мнения клиента по какому либо вопросу пример: как вы относитесь к современным системам автоматизации производства?)

2. Вопрос о фактах (пример: Excel- хорошая программа, Microsoft, конечно сильно ее продвинул и создал определенную позицию на рынке. Кстати, сколько независимых переменных вам приходиться анализировать в процессе финансового планирования?).

3. Наводящий вопрос (нацеленный на стимулирование мыслительной деятельности клиента в направлении, нужном вам.)

4. Обоснованный вопрос (к этому виду вопроса относиться выяснение любых подробностей, которые не написаны в пресс-релизе компании-клиента.)

5. Вопрос о презентации (пример: скажите вам было бы интересно узнать, какие характеристики нашей системы обеспечивают преимущества работы с ней?.)

6. Вопрос о согласии (вопрос о согласии с тем, что явилось целью вашей презентации.)

7. Впрос-объяснение (пример: если нет позвольте спросить, а почему?, вам что-то не нравиться?, а при каких условиях это было бы возможно?).

8. Суммирующий вопрос (это тот впрос, когда вы снова подчеркиваете те преимущества, которые в процессе беседы вызвали у клиента положительный резонанс. Пример: вы могли увидеть, мы разобрали, вы обратили внимание на, и я рассказал о, что вы думаете по этому поводу?).

9. Вопрос, нацеленный на поиск ориентиров (задается в том случае, когда собеседник держит свое сомнение при себе. Пример: Может вас не устраивает …?, здесь тоже хорошо? Вам понравилось …?)

10. Вопрос заявление (уступка на уступку. Пример: Если мы пойдем вам навстречу, вы пойдете нам навстречу?)

11. Вопрос о скрытых причинах (вопрос нацелен на выявление препятствий, которые, возможно, вы упустили и на выявление последних соображений клиента. Пример: Мы ничего не забыли обсудить? Что-то еще?).

Типичные ошибки при организации диалога.

1. После того как задан вопрос делайте паузу.

2. Не задавайте два и более вопросов сразу.

3. Задавая вопрос не отвечайте на него сами.

4. Задав вопрос дослушайте ответ на него до конца.

6. Не молчите, а задавайте вопросы.

Глава 7 Техники активного слушания.

Глава 8. Типы клиентов.

Обычное деление людей по темпераменту, характерам и типам принятия решений. Средний курс начальной психологии и конечно же вода, вода, вода и опять таки вода.

Глава 9. Аргументация и убеждение клиента.

В данной главе речь идет о следующем:

Мысль 1. Чем больше деталей в вашей аргументации, тем больше клиент верит и склонен принять решение в вашу пользу.

Мысль 2. Клиента убеждает больше то, что легче ему дается в его представлениях, образ чего является наиболее «раскрученным» и запечатленным в сознании, в его карте мира.

Мысль 3. Только сочетание, совместное применение характеристики, преимущества и выгоды делает нашу речь наиболее убедительной.

ваш покорный слуга Павел Леготин.

Репетиторство

Нужна помощь по изучению какой-либы темы?

Наши специалисты проконсультируют или окажут репетиторские услуги по интересующей вас тематике.
Отправь заявку с указанием темы прямо сейчас, чтобы узнать о возможности получения консультации.