Сезонность спроса – это явление, при котором спрос на определенные товары и услуги изменяется под влиянием внешних факторов. К таким факторам могут относиться: время года, погода, события, периоды бизнес-активности и даже дни недели. Самый простой пример: шампанское и мандарины пользуются повышенным спросом к новогодним праздникам, а свадебные фотографы – летом. Цикл равен одному календарному году и все статистические показатели ведутся в рамках этого периода.

Сезонные спады знакомы коммерсантам практически любой сферы продаж. Однако мало кто знает, как подготовиться к этому периоду. О том, как рассчитать запасы сезонных и несезонных товаров, а также как оптимизировать затраты, и что делать, когда клиенты соблюдают пост или уезжают на лето из города, – в нашей статье.

Сезонные спады – это обычное, хотя и неприятное, явление у большинства компаний. Предприятия отлично знают о сезонности товаров, потребление которых меняется в разные времена года. Я трижды сталкивался с такой проблемой, и каждый раз решить ее удавалось за счет ввода в продуктовый портфель товаров, имеющих обратную сезонность по отношению к основному ассортименту, которы всякий раз позволяли избежать плохих продаж.

Что нужно предусмотреть до начала сезонного спада

Прежде всего, следует заранее рассчитать необходимое количество товара для несезона так, чтобы продукция не пропадала, но в то же время на полке не было дефицита. Ведь в несезон потребитель покупает меньше - значит, поставки нужно подстраивать под спрос. Поэтому надо сразу обратить внимание на три главных пункта.

Коэффициенты сезонности. Они применяются в процессе планирования продаж и закупок на очередной год, с их помощью можно определить, какой объем выручки получит компания в том или ином месяце и сколько товаров нужно заказывать. Если поставки совершаются в короткие сроки, то в несезон следует ориентироваться на потребление товаров за последние неделю-две, а при длинных сроках - как раз на коэффициент сезонности товара, который рассчитывается по следующей формуле:

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

k сезонности = Si: Ss × 100%,

где Si - фактическая сумма продаж за определенный месяц;
Ss - среднемесячная сумма продаж за год.

Эту формулу можно использовать при расчете запаса товаров как в сезон, так и в несезон.

Важно помнить, что сумма всех коэффициентов за год должна равняться 12 (по числу месяцев в году). В противном случае расчет неверен, и его нужно корректировать вручную, учитывая тенденцию роста или падения продаж на рынке, форс-мажорные обстоятельства или внутренний план развития предприятия. Для удобства мы умножили коэффициент на 100%. Например, в каком‑либо месяце мы получили коэффициент 56% - это означает, что реализуется именно столько продукции из 100%.

Запасы сезонных и несезонных товаров. Они закупаются как раз исходя из коэффициентов сезонности. Например, если в апреле у нас приобрели 100 единиц мороженого и 50 единиц полуфабрикатов, то количество товаров, которое нужно закупить на май для обеспечения базового спроса, должно быть рассчитано по следующей формуле:

количество товара на май = количество проданного в апреле × (kn: kn – 1),

где kn - коэффициент сезонности в месяц, в котором заканчивается сезон;
kn – 1 - коэффициент сезонности в месяц, предшествующий окончанию сезона.

Своевременная реклама. Необходимо как можно раньше, до наступления сезонного спада, доносить до покупателей информацию о том, что, помимо основных товаров, магазин вводит дополнительную продукцию. Кроме того, надо проводить рекламные акции в начале сезона, чтобы обратить внимание на ассортимент, и в конце сезона, чтобы продать остатки товаров.

• Сезонный спад спроса: 8 отличных способов продаж круглый год
l&g t;

Способ 1. Замените товар на период сезонного спада

Классический пример сезонного товара - мороженое. Летом оно продается в три раза лучше, чем зимой. В крупных магазинах этот продукт даже летом не является главным драйвером продаж, поэтому плохие продажи мороженого в холодное время года для них не особенно заметно, а вот для небольших киосков зима становится серьезным испытанием. В свое время я работал в компании, поставляющей мороженое в такие ларьки.



Для нас решением проблемы сезонных спадов оказались замороженные мясные полуфабрикаты, которые очень хорошо продаются зимой и хуже - летом. Это товары, которые нужно хранить в тех же самых морозильных ларях, что и мороженое, поэтому все необходимое оборудование для их ввода в продажу у киосков уже было. Коэффициенты сезонности товара полуфабрикатов и мороженого варьировались от 56 до 187%.

Как определить товарные запасы. Согласно вышеприведенной формуле количество мороженого, поставленное в мае, составило бы 169 единиц (100 ед. × (133% : 79%)), полуфабрикатов - 48 единиц (50 ед. × (99% : 105%)). Соотношение продаж мороженого в самый сезонный месяц (июль) к самому несезонному (октябрю) было равно 3,34 (187% : 56%). Продажи полуфабрикатов в июле падали до 84%, а в марте и октябре повышались до 110%. То есть продажи этого товара весной и осенью увеличивались в 1,3 раза по сравнению с летом (110% : 84%). Значит, мороженого в июле нам надо было заказывать в 3,34 раза больше, а полуфабрикатов - в 1,3 раза меньше.

Способ 2. Вводите постную продукцию на время поста

В московском регионе, где работает наша компания, покупателей, соблюдающих Великий пост, с каждым годом становится все больше. Мы наблюдаем эту динамику, ориентируясь на ежегодное падение продаж всех скоромных продуктов: мяса, рыбы, молока, кефира, яиц, сметаны, сыра, ряженки, простокваши и творога. Правда, в 2015 году из‑за совпадения 23 Февраля с первым днем Великого поста эта тенденция была нарушена. Однако мы понимаем, что это исключение.

Ежегодно число постящихся потребителей увеличивается на 5%, при этом они вовсе не голодают. Поэтому на данный период мы каждый год увеличиваем ассортимент постной еды, которая должна помочь верующим продержаться 48 дней до Пасхи. Мы продаем овощи, фрукты, в том числе маринованные и сушеные, варенье и мед, хлеб и макароны, приготовленные без использования яиц, сладости на растительной основе, соки и морсы, крупы, капустные котлеты. За счет этого дополнительного ассортимента нам удается значительно уменьшить негативное влияние снижения продаж мясной и молочной продукции.

Чтобы обеспечить бесперебойные поставки постных продуктов, мы используем сезонные коэффициенты, которые рассчитываются специально для периода Великого поста. Если после него у нас остаютсякакие‑то специфичные товары, то потом мы распродаем их за 50 % стоимости.

Кроме того, задолго до Поста мы вывешиваем в магазинах рекламные плакаты о расширении ассортимента. Покупатели могут прямо в торговых точках продегустировать любую постную еду, чтобы быть уверенными в ее качестве.

Способ 3. Подмосковье вместо столицы

В мегаполисах для розницы сложным периодом сезонного спада становится лето, когда до 30% населения уезжает отдыхать. Большинство торговых точек компании, в которой я работаю сейчас, расположены в Москве, поэтому лето для нас - время снижения продаж на 30%.

Решением стало открытие в 2012 году магазинов в Московской области, где продажи летом падают не так сильно. Это связано с тем, что жители ближнего и дальнего Подмосковья реже уезжают отдыхать, а столичные жители переселяются летом на дачи.

Летом мы расширяем ассортимент сезонных товаров (ягод, фруктов, кваса, морса, воды, мороженого), продажи которых повышаются в несколько раз. Мы уже несколько лет торгуем летними товарами, и в рекламе они не нуждаются. При этом их можно попробовать в торговых точках, что увеличивает продажи.

• 8 маркетинговых ходов для увеличения продаж в низкий сезон

Советы, как избежать плохих продаж из-за сезонных спадов

1. Отпустите сотрудников отдохнуть. Одна из российских компаний в самый неудачный для продаж месяц отпускает всех сотрудников в очередной оплачиваемый отпуск. В таком случае не нужны дополнительные работники, чтобы подменять тех, кто мог бы уходить в отпуск в другое время года, и нет проблем, связанных с передачей дел. В нашей компании, например, лето - тоже время отпусков (рисунок 2).

2. Привяжите затраты к обороту. Тогда в период сезонного спада расходы будут снижаться вместе с выручкой, что позволит пережить неблагоприятные времена. Попробуйте договориться с партнерами и дистрибьюторами, что будете платить им не фиксированную сумму, а сдельную, исходя из оборота.

Даже арендную плату за коммерческую недвижимость крупные торговые сети привязывают к обороту конкретной торговой точки, указывая эти условия в договоре. Таким образом они заинтересовывают арендодателя в увеличении их выручки. Обычно так делают «якорные» арендаторы, которые становятся главным источником покупателей в магазине или торговом центре. Как только заключается такое соглашение, арендодатель предоставляет компании наилучшие условия расположения и рекламы и не пускает на свою территорию других арендаторов с аналогичным ассортиментом, который может снизить выручку «якорного» арендатора.

Дополнить и обсудить статью с коллегами можно

Сезонность продаж - это изменение спроса, связанное со сменой времён года, колебаниями температуры, праздничными датами, привычками покупателей и т.д. В какие-то сезоны спрос растёт без особых усилий, в другие - падает, несмотря на все старания продавца. И если торговля на пике потребительской активности приносит компаниям сверхприбыли, то спад продаж влечёт за собой убытки и неприятности.

В этой статье мы расскажем о том, как предотвратить негативные последствия сезонности спроса.

Сезонный спрос или неверная стратегия?

Прежде чем предпринимать активные действия, нужно выяснить, с чем именно мы имеем дело. Возможно, спад продаж связан не с сезонностью, а с другими рыночными факторами - появлением товаров-заменителей, открытием нового супермаркета по соседству или агрессивной маркетинговой стратегией главного конкурента.

Чтобы поставить точный диагноз, нужно провести анализ сезонности продаж за несколько лет и выяснить, совпадают ли по времени периоды спада. Разница между сезонной и несезонной выручкой поможет оценить масштабы трагедии и выработать адекватный план.

Если разница в продажах составляет всего 10-20%, можно не беспокоиться - таким естественным колебаниям спроса подвержены даже повседневные товары, такие как хлеб и молоко. Это временное снижение продаж, оно не приносит большого вреда и не требует вмешательства.

Нет смысла тратиться на маркетинг и в том случае, если в низкие сезоны спрос на ваш товар падает на 80-90%. Реальность такова, что искусственные ёлки и бенгальские огни отлично продаются перед Новым годом и теряют свою актуальность уже в январе. Примите это как факт и переключитесь на другие товары или услуги.

Пример сезонных колебаний новогодних товаров.

А вот с 30-40%-ным сезонным спадом можно и побороться. Как это сделать - мы сейчас расскажем.

Организуйте торговлю сезонными товарами

Если ваш товар не расходится как горячие пирожки, значит, людям в данный момент нужно что-то другое. Определите, какие потребности клиентов в этом сезоне выходят на первый план, и скорректируйте свой ассортимент.

Например, компании по установке пластиковых окон зимой переключаются на межкомнатные двери, тем самым нивелируя провалы спроса в холодные месяцы. А фитнес-клубы, чтобы удержать клиентов, с наступлением лета вводят новые эксклюзивные программы:

Как “разбудить” клиентов в несезон - пример фитнес-клуба

Продавайте дополнительные товары

Если не получается найти подходящий вариант основного продукта, попробуйте сделать ставку на дополнительные товары и услуги, “прокачивайте” . С этой точки зрения интересен опыт сети хобби-гипермаркетов «Леонардо». Эти магазины выделяются широким ассортиментом материалов и инструментов для рукоделия, однако большую часть прибыли, а также основной приток клиентов получают за счёт продажи канцелярских товаров.

На базе этих торговых площадок проводятся фестивали и мастер-классы по рукоделию. Они не только привлекают целевую аудиторию, но и сглаживают ярко выраженную сезонность товара, стимулируя продажи красок, цветной бумаги и тканей для пэчворка - шитья из лоскутков.

Оффлайн-мероприятия, где собираются покупатели - действенный способ заявить о себе, увеличить лояльность и повысить продажи в несезон.

Расширяйте целевую аудиторию

Этот метод борьбы с падением спроса давно используется в отельном бизнесе. После окончания «жаркого» сезона многие гостиницы стимулируют продажи, предоставляя площадки для деловых встреч, семинаров и конференций. Таким образом, их клиенты - уже не только гости города, но и его жители, заинтересованные в проведении мероприятия.

Отличный пример стратегического подхода к расширению аудитории показала японская клининговая компания «Kikuya». Сезонные спады в индустрии химчистки вынудили менеджеров этой фирмы придумать дополнительную услугу - бесплатное хранение несезонной одежды сроком до 6 месяцев. Это оказалось настоящим спасением для многих японских семей, проживающих в тесных квартирках. Таким образом компания не только увеличила число клиентов, но и максимально выровняла загрузку оборудования и персонала.

Следующим шагом Kikuya стала услуга по хранению сезонного спортивного оборудования - сноубордов летом и велосипедов зимой. А затем выяснилось, что многие клиенты не прочь заплатить за клининг этого оборудования.

Чуть позднее, после нескольких других нововведений, компания открыла платные курсы для менеджеров под названием «Изучение системы управления производством Kikuya». Так стремление преодолеть сезонный спад спроса стало началом большого коммерческого успеха.

Подстраивайтесь под нужды каждого клиента

Артур Салякаев, бизнес-тренер и эксперт по продажам в российском ювелирном ритейле, советует грамотно и индивидуально работать с каждым из своих клиентов. В его бизнесе почти половина выручки приходится на несколько дней перед 1 января и 8 марта. Но если продавцы будут знать дни рождения и важные даты своих клиентов, то смогут делать им выгодные предложения и активно продавать украшения в течение всего года, увеличивая продажи не в сезон.

Адресные продажи - ещё один способ поднять активность целевой аудитории. Специальные предложения для пожилых путешественников помогают туроператорам получать прибыль даже в «мёртвые» сезоны - ведь старики не любят тесноту летних пляжей.

В аптеках востребованы консультации для больных диабетом с последующим заказом соответствующей продукции. Не в каждом городе есть специализированный магазин, а людей, страдающих этой болезнью, становится всё больше.

Продавец-консультант - живой инструмент повышения продаж в несезон.

Проводите акции и дарите скидки

Не стоит забывать о скидках и бонусах - это, пожалуй, самый простой метод воздействия на потенциальных потребителей. показывает, что люди постепенно привыкают к сезонным распродажам одежды и обуви, предпраздничным скидкам и «чёрным пятницам», многие семьи специально откладывают деньги на покупку сезонного гардероба в «несезон».

Даже РЖД активно использует понижающие коэффициенты для продажи железнодорожных билетов. А бесконечные акции Озона и Лабиринта круглый год приносят немалый доход.

Как РЖД борется с сезонным спадом продаж.

Сезонность бизнеса - не проблема, а возможность

Говорят, что ограничения подстёгивают творческую активность. Будет здорово, если, преодолевая сезонный спад, вы вдруг обнаружите дополнительное направление для вашего бизнеса или привлечёте новую перспективную аудиторию.

Но даже если в данный момент у вас нет возможности поднять падающие продажи, этот максимальной выгодой. Подготовка к будущему активному сезону, переориентация бизнеса, упорядочение клиентской базы, настройка основных процессов - все это может вывести вас на новый уровень доходов и полностью окупить неудачный период. Но это уже тема для другой статьи.

В настоящее время в условиях жесткого конкурентного рынка каждый предприниматель рассчитывает только на свои ресурсы и возможности. Надеясь заработать максимальную прибыль, многие бизнесмены делают ставку на сезонные продажи. И это вполне оправданно, ведь, как свидетельствует маркетинговая статистика, объем продаж напрямую связан с кратковременным подъемом, либо спадом активности потребителя. Такое колебание покупательского интереса принято называть сезонностью.

Сезонность — это периодические изменения спроса на товар, зависимые от определенных факторов, как правило — времени года. Однако, сезонность не всегда привязана к какому-либо отдельному фактору. О наличии сезонности можно говорить только в том случае, когда максимальный пик и спад реализации продукта наблюдается в течении 2-3 лет подряд, а разница в стоимости продукта на пике и упадке продаж составляет 30-40%. Обычно, цикл сезонности составляет 12 месяцев, хотя значительные колебания спроса могут отмечаться как в течении одной недели, так и одного дня. Однако, подобные перепады покупательского спроса не принято считать сезонными, так как для выравнивания спроса не требуется никаких дополнительных мер. Предпринимателю достаточно понимать данные особенности рынка и учитывать их при бизнес-планировании.

Виды сезонности

Как правило, выделяют два вида сезонности:

1. производственная;
2. потребительская.

Спрос на товары, относящиеся к категории сезонных, зависят от природных (климатических) факторов. Классические примеры производственной сезонности:

• выращивание и реализация фруктов, овощей и ягод;
• землеройные мероприятия;
• работы по озеленению приусадебных участков.

Однако, стоит отметить, что производственная сезонность относящаяся к выращивания сельскохозяйственных культур, сглаживается за счет развития и совершенствования технологий переработки, хранения и заготовки продуктов, в результате чего у предпринимателя появляется уникальная возможность реализовывать свой товар на протяжении всего года.

Потребительская сезонность непосредственно cвязана со следующими важными факторами:

1. Время года.
   Как известно, значительные колебания потребительского спроса связаны с сезонными изменениями климатических условий. К примеру, весной люди начинают готовиться к летнему сезону и спрос на летние вещи достигает достаточно высокого уровня. Кроме того, в весенний период многие люди потребляют максимальное количество продуктов, насыщенных витаминами: соки, фрукты (в основном цитрусовые), овощи. Также в это время пользуется большим спросом различная строительная и сельскохозяйственное оборудование.
2. Период праздников.
   Все знают о том, что время подарков наступает ближе к Новогодним праздникам. На большинстве торговых площадок максимальный пик продаж фиксируется в первый зимний месяц. Как правило, самым рентабельным рынком в это время считается рынок подарков, елочных украшений, различных напитков, продовольственных товаров, одежды, косметики и бытовой техники. Особенно серьезное влияние на объемы продаж продуктов питания оказывает праздник Пасхи. В период Пасхального поста значительно сокращаются различные светские мероприятия, к примеру, свадьбы и корпоративы. Соответственно, ощутимо уменьшается спрос на свадебные услуги, снижается реализация мясных и алкогольных продуктов. Соответственно, увеличивается уровень продажи яиц, рыбы, творога, овощей и многих видов зерновой продукции. Очередной пик продаж приходится на последний зимний и первый весенний месяцы. Именно в феврале и марте отмечают главные мужской и женский праздники: 23 февраля и 8-ое марта, соответственно. Если подарки к Новому году потребители начинают приобретать еще в конце ноября, то спрос на презенты мужчинам и женщинам начинает возрастать за 2-3 недели до праздничной даты.
3. Прочие знаменательные даты.
   Еще один период больших продаж приходиться на конец августа — начало сентября, т.е. к началу учебного года. Максимальный пик продаж наступает в последние дни августа. В это время наибольшим спросом пользуется такая школьная продукция как: тетради, ручки, карандаши, учебники, линейки, ранцы и прочие школьные и канцелярские принадлежности, а также одежда и обувь.
4. Бизнес-активность.
   Общая бизнес-активность является одним из важнейших факторов, который может существенно повлиять на уровень продаж. Бизнес-активность — это не только соотношение отдыхающих и работающих в определенный период людей, но ещё и общая атмосфера и настрой, который стимулирует людей к работе, либо отдыху. Маркетологи отмечают 3 периода спада бизнес-активности в течении года. Такими периодами являются: — конец декабря; — середина января; — летние месяцы. Из вышеперечисленных наибольшим спадом считается период новогодних и Рождественских праздников, когда большинство людей в течении 10 дней выходные. Довольно серьезно на объем продаж влияют «майские праздники». Несмотря на то, что выходных дней в этот период всего два (1 и 9 мая), однако на всех рынках регулярно наблюдается довольно ощутимый спад продаж. Кроме того, большой процент потребителей уходят в это время года в отпуск. Также невысокая деловая активность фиксируется с марта по апрель и с октября по ноябрь.
5. Влияние бюджетных возможностей.
   Как правило, многие гос.компании имеют довольно жесткие рамки бюджетирования. Основной задачей бюджетирования является грамотная планомерная организация рабочей деятельности. Однако, как показывает практика, это выливается в ситуацию, когда в конце года (квартала) клиентам данных компаний необходимо «освоить» бюджет и они тратят немалые средства на покупки. Зачастую благодаря таким клиентам у большинства торговых компаний происходит пик продаж. Но и здесь есть свое «но»: на первый квартал года приходится большой спад, ведь в этот период новый бюджет ещё не утвержден и, как следствие, закрыто финансирование.

Для предпринимателей не является секретом то, что справиться с проблемами сезонности очень непросто. Данная задача требует дополнительных финансовых вливаний, которые многие компании не могут себе позволить. На такие меры может пойти лишь уверенный в себе предприниматель, который имеет хорошо продуманный бизнес-план и располагает достаточным количеством средств для решения этого вопроса.

Очень часто при разговоре людей, занятых в каком-либо бизнесе, можно услышать фразу «сейчас не сезон». Это выражение означает снижение покупательской активности в определенный период времени. Продажи значительно сокращаются и все усилия направлены на уменьшение расходов. Соответственно, сезон в бизнесе – это время максимальных продаж, а успешная деятельность во время сезонного подъема обеспечивает бизнеса на весь финансовый год.

Сезонность и ее виды

Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка.

Есть месячная, недельная и дневная сезонность, но эти показатели оказывают незначительное влияние на -процесс. В основном, они используются для организации работы в торговле. Так, например, изучив активность покупателей за неделю, можно планировать выходные дни, таким образом, чтобы они приходились на дни с наименьшими продажами. Статистика дневной активности покупателей поможет определить оптимальное начало и конец рабочего дня, и время обеденного перерыва.

В качестве примера рационального использования рабочего времени можно привести работу торговой точки быстрого питания. Используя статистику дневных продаж можно сделать вывод, что всплеск продаж приходится на время с 11-00 до 14-00, следовательно, к этому времени должен быть подготовлен необходимый торговый запас, а персонал в это время должен быть максимально мобилизирован.

По такому же принципу, только в больших масштабах, строится работа в любом сезонном бизнесе. Сезонность бывает разная, принято разделять жесткую, яркую и умеренную сезонность.

Жесткая сезонность характерна для торговли товарами, которые используются только в небольшой промежуток времени в году, а в остальное время на них спрос отсутствует либо очень незначителен. В качестве примера можно привести торговлю новогодними игрушками или пасхальными куличами.

Ярко выраженная сезонность представляет собой колебания продаж в пределах 30-50% от среднестатистических. Часто под словом «сезонность» понимают исключительно этот вид. Ярко выраженная сезонность характерна для многих отраслей бизнеса: оконный бизнес, туристический, гостиничный, ресторанный.

Умеренная сезонность. В этом случае максимальная разница месячных продаж составляет 10-15% от среднегодовых. Такой бизнес называют всесезонным. К нему относятся производство и продажа продуктов питания первой необходимости, металлургия, машиностроение и.т.д.

Помимо деления сезонности по принципу процентного отношения к среднегодовым продажам, разделяют производственную сезонность и сезонность потребления. Производственная сезонность связана с климатическими и природными факторами. Она не поддается корректировке и имеет четко ограниченные временные границы. В качестве примеров производственной сезонности можно привести: работы по озеленению городов, землеройные работы, выращивание сельскохозяйственных культур.

Сезонность потребления вызвана различными факторами, оказывающими значительное влияние на потребительский спрос того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести праздничные даты, погодные условия и.т.д. В дальнейшем, речь в статье пойдет о ярко выраженной сезонности потребления .

Из-за чего возникает сезонность

Сезонность – есть ни что иное, как влияние различных факторов и событий, происходящих в одно и то же время на покупательскую способность того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести:

• Времена года;
• Праздничные даты;
• Прочие календарные даты;
• Деловая активность;
• Сила привычки;
• Бюджетные средства.

Времена года оказывают самое большое влияние на колебания спроса. Это связано в первую очередь с изменениями погодных условий. В таблице приведены , которые в наибольшей степени подвержены колебаниям в зависимости от времени года.

Праздники, на которые принято дарить подарки Новый год, День Святого Валентина, 8-е Марта существенно влияют на продажи непродовольственных товаров. На Новый Год и Рождество приходится всплеск продаж бытовой и компьютерной техники, аппаратуры, игрушек. В свою очередь на 14 февраля и 8 марта приходится пик продаж в цветочном бизнесе, также в канун этих праздников повышаются продажи ювелирных украшений, различных гаджетов и парфюмерии.

На такие праздники как 1-2 мая, Пасха, День Победы, подарки не дарят, но зато эти дни большинство наших сограждан использует для отдыха на природе. В преддверии этих календарных дат возрастают продажи алкогольной продукции, мяса и других продуктов для пикников. На Пасху повышается спрос на яйца, сахар, масло и мясопродукты.

Помимо праздников, есть другие календарные даты, которые влияют на продажи различных товаров. Например, во время Великого Поста перед Пасхой уменьшаются продажи мясной продукции. А к началу учебного года резко повышается спрос на канцелярию и школьные принадлежности.

Деловая активность – это соотношение работающих и отдыхающих в данный период времени граждан. Также к этому понятию относится общий рабочий настрой и атмосфера. В предпраздничные дни и первые рабочие дни после праздников деловая активность существенно падает, что отрицательно сказывается на показателях работы.

Наблюдается три спада деловой активности: конец декабря – начало января, первая декада мая, летние месяцы. Наибольшая деловая активность наблюдается в марте-апреле и октябре-ноябре.

Следующий фактор – сила привычки. Сезонность возникает из-за того, что большинство товаров ассоциируются у потребителей с определенным временным периодом. Например, светопрозрачные конструкции (окна, двери, витражи) лучше всего продаются в конце лета – начале осени. Таким образом, покупатели в преддверии холодного времени года заботятся о теплоизоляции помещений. По той же причине, в середине осени пик продаж приходится на различного рода теплообогреватели.

Все эти товары можно купить в другой временной промежуток и иногда даже по более выгодной цене. Но в силу привычки покупки делаются в самый последний момент, что усиливает фактор сезонности.

Бюджетные средства очень важный финансовый поток, который оказывает существенное влияние на бизнес. Заказы государственных предприятий имеют тендерный характер и предполагают большой объем работы. Но средства из различных бюджетов выделяются под определенные отчетные периоды, обычно это кварталы. И чтобы госструктура получила запланированные средства, ей необходимо избавится от уже полученных в данном периоде. Поэтому, большинство проектов финансируемых бюджетными средствами, оплачиваются в конце кварталов.

Как уменьшить влияние сезонности на бизнес

В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры:

• Диверсификация;
• Скидки и акции при покупке несезонных товаров;
• Программа лояльности к постоянным клиентам;
• Отсрочка платежей.

Диверсификация или расширение ассортимента, является самой удачной мерой борьбы с межсезонным спадом. Как правило, расширение ассортимента происходит за счет продукции из близкой к основной деятельности отрасли. Например, компании специализирующиеся на продаже металлопластиковых окон, часто включают в свой ассортимент входные и межкомнатные двери, ворота и роллеты. Строительные компании помимо основной деятельности предлагают клиентам проектные и дизайнерские услуги. Диверсификация помогает не только повысить продажи в «не сезон», но и значительно повышает в период пиковых продаж.

Скидки на несезонный товар, также очень действенный метод. Помимо хороших результатов, он не предполагает абсолютно никаких материальных затрат. При этом снижается , но в некоторых отраслях бизнеса, очень важно как можно быстрее избавится от старого товара, чтобы завезти новый, ведь размеры складских помещений не безграничны. Особенно эта проблема актуальна для различных магазинов одежды и обуви.

Помимо скидок, очень хороший маркетинговый прием – проведение различных акций с несезонным товаром. Самая распространенная – это продажа несезонных товаров вместе с сезонными. То есть, когда при покупке хорошо продающегося в данный период времени товара, «в нагрузку» дают что-то из несезонного. Также широкое распространение получили различные бесплатные услуги, которые будут предоставляться в случае покупки несезонного товара. Например, бесплатная доставка, установка или сервисное обслуживание.

Программа лояльности для постоянных клиентов – это хороший способ повышения продаж, не только в межсезонье, но и в период средней покупательской активности. Программ лояльности существует очень много, но наиболее распространены три вида: , накопительная система бонусов и получаемая в зависимости от суммы покупки.

Дисконтная карта дает право на получение определенной скидки при покупке товара на любую сумму. Как правило, дисконтными картами пользуются постоянные клиенты. Очень часто процент скидки увеличивается при накоплении суммы совершенных покупок.

Накопительная система бонусов, также рассчитана на постоянных клиентов. В этом случае, на бонусный счет клиента начисляются средства после совершения им покупки. Обычно бонусные начисления составляют несколько процентов от суммы купленного товара.

В некоторых программах лояльности предусмотрена скидка при покупке товара на определенную сумму. Например, при покупке до 10 000 рублей – скидка 1%, от 10 000 до 20 000 – 3% и так далее.

Еще один метод – отсрочка платежей. Этот способ рассчитан в основном, на постоянных клиентов. Таким образом, кредитует своих клиентов на заранее оговоренный срок. Но этот метод имеет недостаток - рост дебиторской задолженности, в период когда продажи и так невелики.

Коэффициенты сезонности

Чтобы спрогнозировать продажи и закупки товара, в бизнесе с ярко выраженной сезонностью, аналитики и маркетологи применяют специальные коэффициенты. Коэффициент сезонности – это величина, которая при умножении на нее суммы среднегодовых продаж, дает продажи для расчетного месяца. Сумма всех коэффициентов сезонности равна 12, по количеству месяцев.

Коэффициенты сезонности получают расчетным путем, используя статистические данные прошлых лет. Как правило, берутся данные предыдущих 10 – 15 лет. При этом из расчетов исключаются года, когда на продажи сильно повлияло, какое-либо событие. Например, 2008 год, когда в результате финансового кризиса, значительно уменьшились продажи в последнем квартале, и общий годовой график продаж оказался искаженным.

Будьте в курсе всех важных событий United Traders - подписывайтесь на наш