Соперничество основных конкурентов.

Характер конкуренции на основном рынке уже анализировался ранее, но в данном подразделе необходимо привести развернутый вывод. Вначале рассматриваются основные особенности и сценарии конкуренции, характерные для стадии жизненного цикла, на которой находится рынок. Затем происходит анализ характера конкуренции по годам. При этом отмечается, носит ли конкуренция ценовой или неценовой характер, является прямой (конкуренция на однородном рынке) или непрямой (происходит в сегментах), вытесняющей или позиционной. Необходимо учесть доли на рынке (а следовательно и влияние) лидеров отрасли. Косвенно позиции лидеров можно выявить по индексу Херфиндаля. Но удобнее привлечь данные таблицы 2 задания. В ней указаны рыночные доли нашего бизнеса и крупнейшего его конкурента. Если наш бизнес является лидером, то его доля на рынке больше доли крупнейшего конкурента, если нет, то крупнейший конкурент и есть лидер рынка. В таблице 1 задания указаны особенности конкуренции в определенном году, анализ которых позволяет уточнить характер конкурентной борьбы.

В заключении подраздела указывается возможны ли изменения в характере конкуренции и структуре основных конкурентов. При этом следует привлечь всю полученную информацию по динамике основных показателей. Так, смена стадий жизненного цикла изменяет характер конкуренции, наличие нерентабельных конкурентов способствует их вытеснению с рынка, агрессивные стратегии лидеров отрасли приводят к усилению конкуренции, так же как и появление новых конкурентов, снижение количества сегментов и т.д.

Влияние производителей товаров-заменителей.

Жилье экономического класса и повышенной комфортности являются взаимными заменителями. Заменителями для элитного жилья могут быть как коттеджи, так и жилье повышенной комфортности, а для коттеджей заменителем обычно считаются элитные квартиры.

Необходимо, учитывая различия между жильем различного класса, состояние отрасли, а также сопоставляя прогноз спроса на жилье рассматриваемой отрасли и на заменитель (по заданию), определить со стороны какого товара-заменителя давление проявляется в наибольшей степени и каким образом этого давления возможно избежать.

Давление со стороны потенциальных конкурентов.

Наиболее вероятно появление потенциальных конкурентов из отраслей, связанных с жилищным строительством, которые близки к сокращению или уже сокращаются.

Для определения такой возможности, необходимо рассчитать соотношение потенциала и прогноза спроса для таких отраслей и сопоставить с соотношением для рассматриваемой отрасли (выделена жирным). Пример расчета приведен в таблице 5.

Таблица 5.

Анализ влияния потенциальных конкурентов (пример расчета)

Видно, что рынок жилья экономического класса близок к сокращению, которое произойдет уже через год, и возможно предположить переход части строительных организаций на рынок квартир повышенной комфортности (т.е. на наш целевой рынок), поскольку он еще обладает значительным потенциалом спроса. Переход на рынок коттеджей (который также перспективен) будет затруднен, так как имеются различия в технологии строительства. Кроме того, размер этого рынка в 20 раз меньше размера сокращающегося рынка. Для нашего рынка влияние потенциальных конкурентов будет существенным, поскольку сокращающийся рынок жилья экономического класса достаточно емкий (практически равный по объемам нашему рынку).

Рыночная власть поставщиков в строительстве определяется высокой материалоемкостью продукции отрасли. Но если среди поставщиков имеется конкуренция, их возможность диктовать условия минимальна. Таким образом, учитывать власть поставщиков необходимо в том случае если имеется тенденция к концентрации отрасли поставщиков основного материала (индекс Херфиндаля поставщиков более 4200). С другой стороны, влияние поставщиков может быть минимизировано развитием вертикальной интеграции. При доле продукции подсобных производств более 30%, потребность в основных материалах обеспечивается своими силами, и влияние поставщиков снижается.

Конкурентная власть потребителей рассматривается в данном проекте теоретически. Наиболее важно учитывать влияние потребителей при малом их числе и больших объемах единичной закупки, когда каждый заключенный контракт может повлиять на рыночную долю фирмы. Для жилищного строительства это нехарактерно, поскольку значительная часть потребителей – физические лица, число которых велико.

2.1.3. Ключевые факторы успеха

Ключевые факторы успеха (КФУ) - это те действия по реализации стратегии, конкурентные возможности, результа-ты деятельности, которые фирма должна обеспечивать, чтобы быть конкурентоспособной и добиться финансового успеха. Это факторы, обеспечив преимущество по которым фирма занимает лидирующее положение в отрасли. Обычно число КФУ не превышает трех-четырех. Примеры таких факторов: возможности инноваций в производстве, разработка новых товаров, степень овладения существующими технологиями, низкая себестоимость, качество продукции, высокая степень использования производственных мощностей, выгодное местонахождение предприятия, доступ к квалифицированной рабочей силе, высокая производительность труда, возможность выполнения индивидуальных заказов потребителей, низкие расходы по реализации, аккуратное исполнение заказов, разнообразие видов/моделей продукции, гарантии, ноу-хау, быстрое внедрение новых технологий, способность быстро реагировать на меняющуюся ситуацию, опыт в управлении, благоприятная репутация, низкие затраты, доступ на финансовые рынки, возможности лоббирования интересов, наличие патентов и лицензий.

В этом разделе необходимо, базируясь на результатах предыдущего анализа, обоснованно выбрать 1-3 ключевых факторов.

2.1.4. Комплексная оценка долгосрочной привлекательности отрасли

Завершающим шагом анализа отрасли и конкурентной ситуации является оценка ситуации в отрасли в целом и выработка мнения об относительной привлекательности или непривлекатель-ности отрасли в перспективе.

Определение комплексной оценки базируется на экспертном методе (в роли эксперта выступает студент) и включает следующие этапы:

Выбор 5-7 факторов (критериев), характеризующих привлекательность отрасли;

Оценку каждого из факторов по 5-бальной шкале;

Определение веса (степени важности) каждого из факторов, используя метод анализа иерархий Т.Саати;

Расчет комплексной оценки как средней геометрической взвешенной.

Расчет комплексной оценки оформляется в табличной форме (см. табл. 8)

Выбор факторов привлекательности отрасли

Наиболее универсальны и очевидны следующие факторы привлекательности отрасли для бизнеса:

Темп роста отрасли;

Потенциал спроса (соотношение потенциал/прогноз);

Уровень рентабельности;

Интенсивность и характер конкуренции;

Степень неопределенности и риска.

Но состав и важность факторов привлекательности зависит от стадии жизненного цикла. Ниже приведены факторы, актуальные на отдельных стадиях в порядке убывания важности.

На стадии рождения: потенциал спроса; инновационные возможности (позволяют снизить цены и стимулировать рост), снижение издержек и цен, конкурентное давление (особенно со стороны заменителей).

На стадии роста: темп роста, темп прироста (чем выше, тем легче завоевать долю на рынке, но тем быстрее нужно наращивать объемы производства, чтобы ее не потерять), потенциал спроса, конкурентное влияние извне (возможность прихода новых конкурентов, ограничительная роль поставщиков). Уровень рентабельности не так важен.

На стадии развертывания: напряженность конкуренции, характер конкуренции (прямая, косвенная на уровне сегментов; ценовая или неценовая), потенциал спроса, уровень рентабельности.

На стадиях зрелости и насыщения: уровень рентабельности, выраженность конкуренции (на основном рынке), стабильность отрасли (уровень вариации основных показателей), потенциал спроса.

На стадии сокращения: темпы сокращения, возможность перехода на остающиеся прибыльными сегменты, барьеры выхода, поведение конкурентов (происходит ли сокращение активов или снижается загрузка производственной мощности).

На стадии разложения факторы аналогичны стадии зрелости, но особое значение приобретает размер рынка.

После выбора факторов необходимо привести их числовые значения (если возможно) либо текстовое описание состояния фактора.

Оценка факторов.

Значение каждого критериального фактора следует оценить с точки зрения привлекательности отрасли по 5 балльной шкале:

3 балла – фактор отражает средний уровень привлекательности отрасли;

4 балла - уровень «выше среднего»;

5 баллов – высокий уровень;

2 балла – уровень ниже среднего;

1 балл – низкий уровень.

Балльная оценка значений факторов выполняется относительно среднего регионального или рекомендуемого их значения. Так, если уровень рентабельности отрасли приблизительно равен среднерегиональному, то должна быть выставлена оценка 3 балла (отрасль является средней по привлекательности в регионе с точки зрения рентабельности). Если рентабельность отрасли окажется выше, оценка будет 4 или 5, так как чем выше рентабельность тем привлекательнее отрасль для бизнеса.

При оценке соотношения потенциала и прогноза спроса, стандартное значение мы приняли на уровне 3,0 , оно и будет соответствовать оценке в 3 балла – средней привлекательности. При меньшем значении привлекательность отрасли по данному фактору будет оценена ниже, при большем – выше 3 баллов.

При оценке конкуренции, оценки будут обратно пропорциональны интенсивности конкурентной борьбы, поскольку отрасль тем более привлекательна, чем меньше конкуренция.

В целом оценки определяются с позиций стороннего наблюдателя, а не участника отрасли. Однако в некоторых случаях конкурентное давление не может быть оценено без учета текущего положения фирмы, проводящей анализ. Так, для отраслевого лидера, обладающего бесспорными преимуществами и вытесняющего конкурентов, конкуренция в отрасли будет оценена как незначительная (в действительности, никто из конкурентов не может ему противостоять), и оценка будет высокой (то есть отрасль будет весьма привлекательна для него). Однако для всех остальных конкурентов отрасль будет представляться высоко конкурентной, и оценка привлекательности окажется низкой. Для учета положения нашего бизнеса (отделения), следует обратить внимание на данные таблицы 2 задания, где приводятся доли фирмы и крупнейшего ее конкурента на рынке.

Оцененные факторы не являются равнозначными, некоторые из них более важны, в большей степени характеризуют привлекательность отрасли. Для учета различия в степени значимости (важности) факторов необходимо определить их весовые коэффициенты (веса). В данном проекте рекомендуется применить метод анализа иерархий (МАИ), разработанный Т. Саати. ,.

Первым этапом применения МАИ является структурирование проблемы в виде иерархии. В данном курсовом проекте проблему характеризует простейшая двухуровневая иерархия. В ее вершине будет показатель «привлекательность отрасли». Второй уровень образуют отобранные ранее факторы привлекательности отрасли.

На втором этапе элементы иерархии сравниваются экспертом попарно по отношению к их воздействию на общую для них характеристику. В нашем случае попарно будут сравниваться выбранные факторы привлекательности, с точки зрения того, насколько они отражают «привлекательность отрасли».

Система парных сравнений снижает требования к экспертам, оценивающим проблему, упрощает их работу, так как значительно проще сравнивать по два показателя (определяя, какой из них более важен), чем оценивать все показатели совместно.

Результат парных сравнений эксперт оформляет в виде квадратной матрицы. Элементом матрицы а(i, j) является относительная важность фактора i (т.е. фактора в строке) относительно фактора j (в столбце), оцениваемая по шкале от 1 до 9, где балльные оценки имеют следующий смысл:

1 - равная важность факторов в строке и столбце;

3 - умеренное превосходство важности фактора в строке над фактором в столбце;

5 - существенное или сильное превосходство;

7 - значительное превосходство;

9 - очень сильное превосходство;

2, 4, 6, 8 - промежуточные значения.

Если же, напротив, фактор j оказался более важным по сравнению с фактором i, значения будут обратными – от 1/2 до 1/9.

Матрица обладает следующими свойствами:

Ее диагональ образуют единицы, поскольку при сравнении факторов самих с собой они равноважны;

Для любых i, j а(i, j) = 1/ а(j, i). Понятно, что если фактор i с какой-либо интенсивностью важнее j, то с такой же интенсивностью фактор j будет менее важен, чем i. Пользуясь этим свойством, достаточно заполнить лишь половину матрицы, выше или ниже диагонали, а другую половину заполнить обратными значениями.

После заполнения матрицы, необходимо перейти от парных оценок к оценкам важности и весам факторов. В общем случае задача сводится к нахождению собственного вектора матрицы, однако, учитывая высокую ее трудоемкость, часто пользуются приблизительными вычислениями, используя среднюю геометрическую парных оценок по строкам матрицы:

где X i – оценка важности фактора i (вес фактора, не приведенный к единице);

а ij – оценка относительной важности фактора i по отношению к j;

n–количество оцениваемых факторов (размерность матрицы).

Веса затем должны быть нормализованы, то есть, приведены к единице:

где P i –нормализованный вес фактора, Σ P i = 1.

В процессе оценки эксперт может допустить ошибку. Например, он может предпочесть фактор 1 фактору 2, фактор 2 фактору 3, и одновременно оценить фактор 1 как менее важный по сравнению с третьим. Для выявления подобных ошибок следует рассчитать индекс согласованности (ИС) и отношение согласованности матрицы парных сравнений (ОС) :

где СС- средняя случайная согласованность матрицы, которая получилась бы при случайном выборе количественных суждений из нашей шкалы, и образовании обратно симметричной матрицы.

Средняя случайная согласованность зависит от размерности матрицы и выбирается из таблицы 6.

Таблица 6

Значения средней случайной согласованности

Величина ОС должна быть менее 0,1 (10%). В случае больших величин эксперту необходимо проверить свои суждения.

Пример (по таблице 7). Пусть выбраны факторы: «потенциал спроса», «уровень конкуренции» и «рентабельность». Предположим, отрасль находится на стадии зрелости (в развернутой фазе), тогда наиболее важным фактором будет рентабельность, затем уровень конкуренции и потенциал спроса. Записываем факторы в матрице в порядке убывания значимости, тогда при ее заполнении оценки выше диагонали будут больше единицы. Заносим единицы в диагогальные ячейки матрицы.

Фактор рентабельности умеренно важнее уровня конкуренции, ведь острая конкуренция может привести к падению рентабельности в будущем – оценка 3 в ячейку а 12. По сравнению с потенциалом спроса, рентабельность в значительно большей степени отражает привлекательность отрасли, поскольку на стадии зрелости главная задача – получение максимальной прибыли. Оценка 5 заносится в ячейку а 13 . Факторы конкуренции и потенциала спроса по значимости близки, превосходство первого фактора несущественное. Оценка может быть 2 балла.

Таблица 7

Матрица попарного сравнения (пример)

λmax = 1,533*0,648+4,5*0,23+8*0,122=3,005,

ИС=(3,005-3)/2=0,0025. ОС=0,0025/0,58=0,004<0,1.

Индекс согласованности в пределах нормы.

Обоснование оценок самих факторов, и расчет комплексной оценки оформляется по примеру таблицы 8.

Таблица 8

Расчет оценки привлекательности отрасли (пример)

При вычислении комплексной оценки (КО) предпочтение отдается средней геометрической, вычисляемой по формуле:

где О i – оценка фактора i;

P i – вес фактора i.

При использовании средней арифметической может произойти взаимная компенсация значений оценок факторов, приводящая к парадоксальным выводам. Для выбранных факторов, высокое значение одного не может компенсировать слишком низкое значение другого. Так, высокая рентабельность не повысит привлекательность, если потенциал спроса исчерпан и рынок близок к сокращению. Предположим, оценка одного из факторов оказывается равной нулю. Тогда средняя геометрическая также обращается в ноль при любых значениях прочих оценок, что логично отражает крайне низкую привлекательность отрасли. Но если использовать среднюю арифметическую, при высоких значениях остальных оценок, средняя может оказаться и выше трех баллов, формируя ошибочный вывод.

Реферат по предмету: Деловое общение

Наименование работы:

Просмотрели: 10541 раз(а).

Скачали: 10526 раз(а).

Формат файла: Документ Word

Размер rar архива: 20,49 кБайт

Язык работы: Русский

Пароль к архиву: 16U91143

Очень важно, чтобы вербальные и невербальные средства не противоречили друг другу: совпадение этих средств усиливает доверие к человеку.

Заключение
Рассмотренные по данной теме три вида ошибок при формировании первого впечатления называются эффектом ореола. Эффект ореола проявляется в том, что при формировании первого впечатления общее позитивное впечатление о человеке приводит к переоценке неизвестного человека. Механизм ошибок похож во всех трех случаях, но источником ореола являются разные причины, что и позволило выделить три основные ошибки – превосходства, привлекательности и отношения к нам.
Очень важно отметить, что все эти три фактора охватывают практически все возможные ситуации общения. Из этого следует, что первичное восприятие другого человека ошибочно. Однако это не совсем так. Специальные исследования показывают, что почти каждый взрослый человек, имеющий достаточный опыт общения, способен точно определить почти все характеристики партнера. Но эта точность бывает только в нейтральных ситуациях (а такие ситуации встречаются только в специальных экспериментах и совершенно отсутствуют в реальной жизни). Причем в этих же экспериментах было обнаружено, что в реальной жизни всегда присутствует тот или иной процент ошибок. Почему это происходит? Вероятно, потому, что перед человеком никогда не стоит задача просто воспринять другого человека. Образ партнера, который создается при знакомстве, - это регулятор последующего поведения, он необходим для того, чтобы правильно и эффективно построить общение в данной ситуации. Наше общение строится в зависимости от того, с кем мы общаемся, и для каждой категории партнеров существуют разные техники общения.
76

Тэги: Факторы, обусловливающие ошибки в восприятии делового партнера («фактор превосходства», «фактор привлекательности», «фактор отношения к нам»)

Этические принципы д о

Этику делового общения следует учитывать в различных ее проявлениях: в отношениях между предприятием и социальной средой; между предприятиями; внутри одного пред­приятия - между руководителем и подчиненными, между под­чиненным и руководителем, между людьми одного статуса. Ме­жду сторонами того или иного вида делового общения сущест­вует своя специфика. Задача и состоит в том, чтобы сформули­ровать такие принципы делового общения, которые не только соответствовали бы каждому виду делового общения, но и не противоречили общим нравственным принципам поведения людей. Вместе с тем они должны служить надежным инструментом координации деятельности людей, вовлеченных в дело­вое общение.

Общий нравственный принцип человеческого общения со­держится в категорическом императиве И. Канта: Поступай так, чтобы максима твоей воли всегда могла иметь также и силу принципа всеобщего законодательства.

Применительно к деловому общению основной этический принцип можно сформулировать таким образом: в деловом об­щении при принятии решения о том, какие ценности следует предпочесть в данной ситуации, поступай так, чтобы максима твоей воли была совместима с нравственными, ценностями других сторон, участвующих в общении, и допускала координацию инте­ресов всех сторон.

Таким образом, в основе этики делового общения должна быть координация, а по возможности и гармонизация, интересов. Естественно, если оно осуществляется этическими средствами и, во имя морально оправданных целей. Поэтому деловое общение должно постоянно проверяться этической рефлексией, оправды­вающей мотивы вступления в него. При этом сделать этически |правильный выбор и принять индивидуальное решение часто совсем непросто. Рыночные отношения предоставляют свободу выбора, но вместе с тем увеличивают количество вариантов решений, порождают моральных дилемм, поджидающих деловых людей на каждом шагу в процессе их деятельности и общения.

Люди, вступающие в общение, не равны: они отличаются друг от друга по своему социаль­ному статусу, жизненному опыту, интеллек­туальному потенциалу и т.д. При неравенстве партнеров наибо­лее часто применяется схема восприятия, которая приводит к ошибкам неравенства. В психологии эти ошибки получили на­звание фактора превосходства .

Схема восприятия такова. При встрече с человеком, превос­ходящим нас по какому-то важному для нас параметру, мы оце­ниваем его несколько более положительно, чем было бы, если бы он был нам равен. Если же мы имеем дело с человеком, ко­торого мы в чем-то превосходим, то мы недооцениваем его. Причем превосходство фиксируется по какому-то одному пара­метру, а переоценка (или недооценка) происходит по многим параметрам.

Для определения этого параметра в нашем распоряжении есть два основных источника информации: 1) одежда чело­века, его внешнее оформление, включая такие атрибуты, как знаки отличия, очки, прическа, награды, драгоценности, а в определенных случаях даже такая «одежда», как машина, оформ­ление кабинета и т.д.; 2) манера поведения человека (как сидит, ходит, разговаривает, куда смотрит и т.д.).

Информация о превосходстве обычно так или иначе «заклады­вается» в одежду и манеру поведения, в них всегда есть элементы, свидетельствующие о принадлежности человека к той или иной со­циальной группе или его ориентации на какую-то группу.

Эти элементы служат знаками групповой принадлежности и для самого носителя одежды и поведения, и для окружающих его людей. Понимание своего места в группе, в той или иной иерар­хии, а также положения Других людей во многом определяют об­щение и взаимодействие. Поэтому выделение превосходства каки­ми-то внешними, видимыми средствами всегда существенно.

Действие фактора привлекательности при восприятии человека заключается в том, что под его влиянием какие-то качества человека переоцениваются или недооцениваются дру­гими людьми. Ошибка здесь в том, что если человек нам нра­вится (внешне), то одновременно мы склонны считать его более умным, хорошим, интересным и т.д., т. е. опять-таки переоце­нивать многие его личностные характеристики.

Итак, чем больше внешне привлекателен для нас человек, тем он кажется лучше во всех других отношениях; если же он непривлекателен, то остальные его качества недооцениваются. Но всем известно, что в разное время разное считалось привле­кательным, что у разных народов свои каноны красоты.

Значит, привлекательность нельзя считать только индивиду­альным впечатлением, она скорее носит социальный характер. Поэтому знаки привлекательности надо искать прежде всего не в том или ином разрезе глаз или цвете волос, а в социальном значении того или иного признака человека. Ведь есть одобряе­мые и не одобряемые обществом или конкретной социальной группой типы внешности. И привлекательность - не что иное, как степень приближения к тому типу внешности, который максимально одобряется той группой, к которой мы принадле­жим. Знаком привлекательности являются усилия человека вы­глядеть социально-одобряемым. Механизм формирования вос­приятия по этой схеме тот же, что и при факторе превосходства.

фактор отношения к нам . Он отношения к нам действует таким образом, что люди, хорошо к нам относящиеся, оцениваются выше тех,которые к нам относятся плохо. Знаком отношения к нам, за­пускающим соответствующую схему восприятия, является все, что свидетельствует о согласии или несогласии партнера с нами.

Психологи, выявив мнения испытуемых по ряду вопросов, ознакомили их с мнениями по тем же вопросам, принадлежа­щим другим людям, и просили их оценить эти мнения, Оказа­лось, что чем ближе чужое мнение к собственному, тем выше оценка высказавшего это мнение человека. Убежден­ность в этом предполагаемом «родстве душ» была настолько ве­лика, что разногласий с позицией привлекательного лица испы­туемые попросту не замечали. Важно, чтобы во всем было согласие, и тогда включается фактор отношения к нам.

28. Типы модальностей партнеров: визуальный, аудиальный, кинестетический. Особ-ти их поведения в ДО.

1) Визуальный тип – зрительный. Визуал. контакт составляет важн. часть общения. Американ. психологами Экслайном и Винтерсом было показано, что взгляд связан с процессом формир. высказывания и трудностью этого процесса. Когда чел-к только формир. мысль, он чаще всего смотрит в сторону, когда мысль готова, - на собеседника. С пом. глаз передаются самые точн. сигналы о состоянии чел-ка, т.к. расширение и сужение зрачков не поддается сознат. контролю. Если чел-к возбужден или заинтересован чем-то, его зрачки расшир-ся в 4 раза. Наоборот, сердитое, мрачное настроение заставляет зрачки сужаться. 2) аудиальный тип – слух, звук. Разл. чувства передаются тембром голоса и скоростью речи. 3) Кинестетический тип – поза, жест, походка. Чем выше статус чел-ка, тем непринужденнее поза.

В восприятии партнера выделяют 3 типа модальности: визуалы любят зрительно предъявляемое, конкретность, склонны к обвинительным утверждениям. Аудиалы воспринимают через слуховую речь, музыку. Кинестетич воспринимают через состояние своего тела.

Эти особенности в восприятии другого человека создают предпосылки к конфликтам в управлении ими. Нужно учесть факторы: 1. Адекватности восприятия к.с., т.е. достаточно точный, неискаженный личным пристрастием намерение как партнера так и собств. 2. Открытости и эффективности общения, готовности к осуждению проблемы, когда участники честно высказывает свое понимание информации и пути выхода. 3. Создание атмосферы взаимного доверия и сотрудничества.