Недавно у нас была встреча с клиентом и я поймал себя на мысли, что часто использую слова “лид”, “лидогенерация”, “лид-менеджмент”.
Но проблема не в этих словах, а в том, что мы совершенно с ним не понимали друг друга. Я знаю, что нужно говорить на языке клиента для успешной коммуникации.
Только в этом случае ситуацию я решил иначе и провёл мини-экскурс в терминологию, потому что ему, как владельцу, это точно пригодится в будущем. Поэтому давайте разбираться, что же такое лиды в маркетинге?
Само слово происходит от английского слова “lead” и в переводе на русский обозначает – “вести, привести, приводить”.
Говоря простыми словами, определение термина “лид” - это конкретные действия потребителей, которые отбираются рекламодателем по нужным ему критериям.
Leads – это те клиенты, которые, к примеру, звонят или пишут в Вашу компанию, чтобы воспользоваться Вашим продуктом.
В русском языке такое понятие мы можем описать словосочетанием “потенциальный клиент”.
Но это довольно громоздкий вариант, плюс в нашей стране любят использовать модные английские слова, поэтому на практике мы все говорим “Лид”.
Слово “Лид” очень крепко уселось в маркетинге. Но если посмотреть на него шире, то оно также подходит для эффективного общения с менеджерами по продажам.
Ведь по факту, лиды - это все Ваши потенциальные клиенты, которые взаимодействуют с компанией посредством:
Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 50 лидов и получил 14 качественных”.
И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 25 лидов по 500 рублей за заявку”. К слову о стоимости заявки, Вы же в курсе, что главное не конверсия, а стоимость заявки? Нет?! Скорее смотрите видео:
https://youtu.be/yt_UFfjUCLw
Как правило, лид в маркетинге имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя.
А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи. Вот, к примеру, как выглядит подписка на нашем сайте по :
Форма захвата
А эта форма получения лидов сделана в несколько шагов. Сначала под видом опроса и получения скидки (чем больше ответов, тем больше скидка) Вас просят пройти опрос и выбрать какие элементы Вам необходимы.
После чего, для фиксации скидки и отправки полного каталога, просят ввести данные.
И ещё один пример, но уже не из серии сайтов, а из Битрикс24, куда у нас попадают все звонки в компанию с помощью и синхронизации сайта и соц.сетей с .
Все заявки обрабатывают менеджеры, и как Вы видите, для них они подписаны как “Лиды”.
Во всех примерах смысл один и тот же – получение контактной информации о потенциальном клиенте. Единственное различие – количество данных, которые мы о них получаем.
Важно. Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее стоимость заявки.
https://youtu.be/sCLAeikUmUs
И если мы разобрались с тем, что такое лид, то давайте разберемся с их видами. Какие они бывают и как с ними нужно поступать.
Да, совсем забыл, в этой статье я не буду рассказывать о том, как привлекать leads (о лидогенерации). Потому что у нас на блоге существует огромное количество разных статей на тему привлечения клиентов.
Давайте же вернемся к типу лидов и почти подведём черту под данным термином. Итак, лиды бывают следующих видов:
Такое разделение лидов Вам будет полезно не только со стороны теории, но и при выборе правильного канала рекламы.
Ведь теперь Вы знаете, что в первую очередь нужно сделать упор на способы рекламы с горячими потенциальными заявками. Более подробно я рассказал об этом в видео:
https://youtu.be/YO_eBs7x3Ro
В работе с лидами мы можем столкнуться с интересным направлением лид-менеджмент.
На первый взгляд это просто сегментирование лидов, но на самом деле это намного больше, чем Вы представляете. Для этого даже есть специальная позиция в компании “лид-менеджер” (очевидно 1).
Lead-managment - работа над конверсией каждого этапа воронки продаж до первой покупки клиента.
У нас в России всё взаимодействие с клиентом от его первого контакта до последнего вздоха называют лид-менеджментом.
Но в Америке контакт с клиентом делят на первую (до первой покупки) и вторую часть (после первой покупки).
Помимо того, что до покупки клиентом занимается лид-менеджер, а после покупки аккаунт-менеджер, они ещё делают это в разных программах. До покупки - в сервисе “лид-менеджмент” (очевидно 2), а после покупки - в CRM-системе.
Но если мы возьмём обычную розницу или интернет-магазин, то увидим, что задачи там в управлении лидами нет.
Всё это актуально только в сложных и длинных циклах сделки, где клиент покупает взвешенно и вдумчиво. Обычно это рынок B2B (бизнес для бизнеса).
Если мы возьмём весь лид-менеджмент и посмотрим на него со стороны, то увидим, что эта работа делится на три задачи, каждая из которых чётко следует друг за другом:
Все эти этапы проходят за цикл сделки. В Америке модно называть этот цикл “лид-тайм”, а ещё моднее (среди проф. продавцов) “гэп” (зазор от контакта до выполненных работ).
Кстати, это очень важный момент для бизнеса, знать сколько времени в типовой сделке проходит от первого контакта до получения финальных денег. Это поможет Вам не попасть в денежный разрыв.
На практике всю работу лид-менеджера у нас выполняет . И его ключевая компетенция - это квалификация лидов и передача их соответствующим сотрудникам.
Тем, у которых лучше получается продавать конкретный продукт, или тем, которые могут работать с более сложными клиентами. Иными словами, работает с лидами в индивидуальном характере.
Всё эти действия лид-менеджер делает на основе опыта и полученной информации из форм заявок или первого телефонного разговора.
Более продвинутые компании автоматизируют эту деятельность через лид-скоринг. Принцип её строится на балльной системе, где чем горячее лид, тем выше балл. А баллы выдаются на основе карточки клиента в системе.
Вот и все. Поздравляю! Теперь Вы знаете, что такое лиды в маркетинге, какие они бывают и как ими управлять. Теперь Вы практически профессиональный интернет-маркетолог и мы можем общаться на одном языке. Это очень приятно.
Но не зацикливайтесь на терминах, думайте как это может Вам помочь на практике. И сейчас Вы наверное подумали, что на практике это не применимо.
А зря. Вот Вам мысли (действия), которые помогли нашим клиентам стать лучше:
Не обязательно внедрять все и сразу, это лишь пища для ума. Толчок в сторону, что даже такие теоретические знания могут быть полезны в классическом малом бизнесе.
Лид - это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.
Лидогенерация
– это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.
К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:
Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.
Виктор
+755555
Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.
Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе .
Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.
Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).
Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:
На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.
Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:
Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.
Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:
Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.
Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.
Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.
Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.
Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:
Число лидов в месяц зависит от:
Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.
Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.
К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.
Стоимость лида зависит от:
Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей, лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.
Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.
Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.
Преимущества лидогенерации:
Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.
К недостаткам лидогенерации можно отнести:
Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.
Совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.
И получайте клиентов бесплатно 14 дней!
Не так давно в одном из проектов мне пришлось подробно рассказывать клиенту, что такое лид и зачем он нужен в CRM-системе в частности, и для работы его отдела продаж в целом. Как показывает практика, этот случай далеко не единичен. Наши бизнесмены понимают, что такое клиент, что такое контакт, но слово лид ставит в тупик очень многих. А те, кто знаком с этой терминологией, очень часто подразумевают под словом «лид» нечто свое, отличное от базовых понятий.
Виноваты в сложившейся ситуации и отсутствие справочной литературы, написанной простым и понятным языком, и создатели различных систем для бизнеса, которые нередко вводят собственную терминологию или применяют общепринятые термины для обозначения конструкций, функции которых могут отличаться в ту или иную сторону от базового понятия «лид».
В этой статье я решил подытожить свой, на самом деле, очень большой опыт в этом вопросе, и разобраться подробно: что такое лид, зачем он нужен в продажах и как его используют в CRM-системах.
Лид (lead, целевой лид) - потенциальный клиент, тем или иным образом отреагировавший на маркетинговую коммуникацию. Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом.
Я считаю, что лид – это контактные данные человека, который проявил реальную заинтересованность к товарам и услугам компании и в будущем может стать реальным клиентом. Любой менеджер по продажам знает, что для работы с потенциальными клиентами необходимо иметь как минимум, контактные данные конкретного человека, с которым можно будет далее работать (выявлять интерес и потребности, формировать предложение, обсуждать условия сделки и т.д.). Именно потому я делаю акцент на том, что лид – это не просто интерес, но контакты конкретного человека.
Например, интересом может быть как запрос через форму обратной связи или входящий звонок, так и обычный комментарий в социальных сетях. «Интерес» - это любое проявленное внимание, а в том числе, анонимное. Также неправильно назвать лидом набор данных «компания и корпоративный номер телефона». Но если к этому номеру телефона прилагается ФИО лица, которое имеет право обсуждать ваши интересы от имени компании и проявляет интерес к вашей продукции или услугам, такой набор контактов уже является лидом. Еще лучше, если у менеджера будет личный телефонный номер и email человека, с которым он сможет вести переговоры.
Т.е. лид – это набор контактов конкретного реального человека, который от своего имени или от имени компании, в которой он работает, проявляет интерес к вашим товарам или услугам и уполномочен вести переговоры и принимать определенные решения.
Практически в любой системе CRM контактные данные потенциальных и реальных покупателей делятся на три категории:
В случае распределения лидов руководителем первой может оказаться задача «назначить ответственное лицо». Также руководитель отдела продаж может дополнительно ставить менеджеру задачи, связанные с лидом. Например, составить коммерческое предложение в письменной форме и отправить его на email, или вносить другие корректировки в процесс работы с клиентом в случае необходимости.
Важно, чтобы все методы взаимодействия с лидом своевременно фиксировались в CRM-системе в качестве задач и отчетов о их выполнении, в этом случае руководитель всегда сможет просмотреть в режиме реального времени, на каком этапе работы находится каждый лид, оказать помощь менеджеру, грамотно распределить нагрузку по специалистам отдела и т.д.
При этом Клиент (Контакт) обязательно должен быть «связан» с лидом и в случае нужды, из карточки клиента всегда можно быстро перейти в карточку лида, например, чтобы уточнить какие-то данные из истории переговоров на начальном этапе.
И действительно, некоторые CRM-системы пошли по пути единого справочника Контрагентов, в которых меняется только признак в карточке – «лид, контакт, клиент и т.д.». На самом деле, такой подход не самый лучший, так как очень сильно ограничивает возможности CRM-системы.
Лидогенерация (англ. lead generation) - маркетинговая тактика, направленная на поиск потенциальных клиентов с определенными контактными данными.
Как это работает? Например, компания-производитель учавствует в выставке, где собирает данные потенциальных клиентов, после чего эти данные распределяются между дилерами производителя по их регионам.
Еще один пример. Организаторы форума, например, программистов разыгрывают приз. Для участия в лотерее необходимо оставить организаторам карточку со своими контактными данными и разрешить организаторам форума их обработку и использование. Далее все эти карточки передаются хедхантерам, с которыми был заключен договор на лидогенерацию.
Еще больше лидогенерация распространена в интернете, где контактные данные заинтересованных лиц собирают очень активно при помощи различных анкет, розыгрышей призов, интересных подписок и т.д. В большинстве случаев компании, которым требуются контакты потенциальных клиентов, сами не занимаются этими вопросами, а нанимают для этого специалистов.
Также нередко «лидогенерацией» называют работу по базам контактных данных потенциальных клиентов. Лично я считаю, что этот метод ближе к спаму, и назвать его полноценной лидогенерацией не стоит. Суть метода заключается в том, что компания покупает базу данных предприятий, которые по роду своей деятельности могут оказаться потенциальными клиентами. Далее нанимают людей (часто фрилансеров) на «холодный обзвон».
Что получается в результате? Например, из базы данных в 1000 телефонов проявляют реальный интерес 10 или 20 потенциальных клиентов. Сотрудники берут у них контактные данные и передают для последующей обработки в отдел продаж. Казалось бы, лиды получены. При этом база стоила совсем недорого, фрилансерам также оплачивают обычно только лиды, а не каждый звонок. Выгодно и удобно.
На самом деле, все совсем не так. Такой «телефонный спам» является низкооплачиваемой работой, значит, и берутся за нее люди, не обладающие высокой квалификаций. В результате приходится затрачивать свое время и силы на строгий контроль их деятельности, что также можно смело считать затратами, так как руководитель в это время не может заниматься другой, более полезной для компании деятельностью. Кроме того, важно понимать, что вы получаете 10 клиентов, но остальные 990 для вас потеряны как минимум на несколько месяцев, если не навсегда. Людей «телефонный спам» раздражает, а низкий уровень подготовки людей, которые соглашаются на такую работу, еще и усугубляет неприятное впечатление. А потому я лично считаю, что такая работа не является полноценной лидогенерацией, и часто вредит бизнесу намного больше, чем помогает.
Что после этого можно сделать?
Лиды – это самый первый этап любых продаж, без лидов невозможно представить себе ни один бизнес. И то, насколько качественно будет построена работа с лидами, как активно они будут привлекаться, и как качественно каждый из них будет отрабатываться в отделе продаж, напрямую зависит прибыль любой компании.
Лиды (от англ. lead - "привлекать") - это так называемые потенциальные клиенты фирмы. Конечно, найти таких клиентов в первую очередь хотят представители торговли.
Некоторые организации, в частности российские, пользуются несколько другой терминологией. Лиды принято называть потенциальными покупателями или клиентами. Что такое лиды в продажах? Это клиенты, которые проявили определенный интерес к предлагаемым товарам, услугам.
Обычно, после обнаружения такой «симпатии», компания старается выявить «соответствие» клиента некоторым критериям: наличие у него довольно сильной потребности в приобретении товара (услуги); платежеспособность. Это происходит еще до процесса продажи.
Лидогенерация (или генерация лидов) - это вся деятельность маркетолога, направленная на то, чтобы найти контактные данные потенциальных потребителей товаров и услуг фирмы. После выполненного поиска маркетолог передает собранные данные в отдел продаж, затем продолжает далее заниматься привлечением клиентов.
В той или иной степени процесс лидогенерации присутствует практически во всех фирмах. Однако у данного вида деятельности нет четкой структуры работы. Не всегда сотрудники организации считают нужным искать потенциальных клиентов. Этому есть причина - из всех лидов в реальных покупателей превращается лишь малый их процент. Поэтому часто отдел продаж предпочитает работать с постоянными клиентами.
Лидогенерация необходима компаниям, которые хотят увеличить объемы реализаций и оптимизировать свой бизнес.
В связи с этим каждому специалисту по маркетингу важно овладеть маркетинговыми технологиями обнаружения потенциальных клиентов. Кроме того, необходимо оценивать эффективность маркетинговых затрат с точки зрения роста продаж.
Эффективной лидогенерация становится при поиске узкой целевой аудитории. Если наладить работу по поиску потенциальных клиентов, можно частично стабилизировать и сократить расходы, к примеру, на некоторые виды рекламы, которые не всегда бывают целесообразны и продуктивны.
Целевой аудиторией являются те потенциальные и реальные покупатели, которые обладают некоторыми общими признаками. Именно на них и рассчитано проведение практически всех действий сотрудников отдела маркетинга. К примеру, целевой аудиторией магазина косметики и парфюмерии, скорее всего, будут являться молодые девушки, а также женщины среднего возраста, заинтересованные в том, чтобы выглядеть привлекательно. Вряд ли такой магазин станет пытаться привлечь в качестве клиентов мужскую половину покупателей.
У реальных и потенциальных покупателей, как правило, присутствуют общие черты:
Местоположение (где они проживают или работают);
. социальное положение: возрастная категория, чем занимаются, семейное и финансовое положение;
. психологическая составляющая: чем человек интересуется в жизни, какие имеет черты характера и т. д.;
. то, как они себя ведут при поиске и покупке необходимых товаров или услуг.
Стоит помнить о том, что потенциальные покупатели - это не только физические, но и юридические лица. Поэтому для организаций есть отдельные критерии:
Так же, как и в первом случае, важно местоположение;
. коммерческая это или бюджетная организация;
. вид деятельности или отрасль;
. масштабы компании (производственные мощности, кадровая составляющая);
. кто из сотрудников принимает решение о покупке.
Наиболее точно описать процесс купли-продажи товара можно при помощи так называемой воронки продаж, лиды принимают в ней непосредственное участие:
Безусловно, все эти действия требуют некоторых затрат.
Существует множество способов поиска и привлечения потенцильных клиентов. Среди них выделяют три основных группы: взаимодействие с потенциальным клиентом (деловая встреча, проведение конференций и различных маркетинговых исследований); рассылки при помощи почты, смс, рекламационные флаеры; интернет-маркетинг (сайты магазинов, размещение рекламных записей в поисковиках, группы в социальных сетях, адресные рассылки). Зная, что такое лиды в продажах, можно легко привлечь будущих покупателей.
Чтобы увеличить сам объем реализации, а не число лидов, необходимо взаимодействовать с покупателями. Это направление развито больше, так как влияет не только на привлечение клиентов, но и на непосредственные продажи, чего, собственно, и добивается любая фирма. Ведь потенциальный покупатель не всегда может превратиться в реального.
Работа с покупателем включает в себя грамотную презентацию товара, проведение дегустаций, раздачу пробников, информационных буклетов, проведение акций и предоставление скидок.
Не менее важна и работа с персоналом отдела продаж. Продажи и, соответственно, прибыль фирмы напрямую зависят от квалифицированной работы кадров. Сотрудники должны уметь продавать товар, знать все его характеристики, а также тонкости общения с покупателями. Реализовать все это на практике получается у работников, заинтересованных в росте продаж.
Любая маркетинговая деятельность, в том числе лид-менеджмент, приносит свои плоды. Выражаются они увеличением объемов продаж. В условиях развивающегося рынка очень важно понимать, что такое лиды в продажах и как правильно их классифицировать. Чем точнее получаются результаты данной квалификации, тем больше развивается потребительский спрос и повышается имидж компании. Поэтому продажи и генерация лидов тесно связаны.
Лидогенерация направлена на привлечение лиц, которые проявляют интерес к продукции компании. Сбор информации и составление во многом помогают в увеличении количества клиентов и повышении объемов реализации.
Если в компании четко налажена генерация лидов, руководитель отдела продаж будет точно знать, сколько сил, времени и средств компания тратит на поиск каждого потенциального потребителя, а также какие из маркетинговых ходов оказались наиболее целесообразными и сколько лидов превратилось в число клиентов реальных.
Таким образом, при помощи лидогенерации фирма может управлять количеством клиентов и объемами реализации. А когда прибыль стабильно растет вместе с имиджем фирмы, можно смело подумать о расширении деятельности.
Приветствую, дорогие читатели блога. Сегодня мы поговорим про формирование бизнес процессов, направленных на совершение определенных действий пользователями, попавшими на ваш сайт с услугой или товаром.
В статье мы с вами рассмотрим такое понятие как лиды в продажах и как их превратить в реальные заказы.
«Лид » - это современный термин, который в нашей стране стал частью бизнес-процессов совсем недавно. Само понятие Lead имеет свой перевод «вести, приводить». Но стоит рассмотреть определение более понятно.
В сфере продаж лидами можно назвать сразу несколько явлений:
Лидами можно назвать определённые действия со стороны конкретных покупателей, которых отбирают по определённым параметрам. Вот и разобрались в том, что такое лиды в продажах.
Необходимо давать людям правильные мотивы, чтобы они совершали соответствующие шаги для достижения результатов. И рассказывать, почему лучшим считается именно тот или иной продукт. Если создать правильные мотивы, то будет совершено действие. И покупатель перестанет быть потенциальным, а станет реальным. Продажа лидов завершится.
Для продаж лиды – это эффективные и полезные инструменты. Они помогают получать прибыль и продвигать бизнес дальше. И способствуют экономии средств, уходящих на традиционную рекламу. Покупатель обязательно вернётся. Даже если он ещё не готов приступить к действию, но зато видит отношение предпринимателя.
В своей основе маркетинг этого направления имеет несколько этапов. Первый – это так называемая генерация. Создаётся специальное коммерческое предложение под определённый ключ, по индивидуальному заказу. Либо генерируются страницы, способны продавать тот или иной продукт. Этот этап проводится на практике специально обученными людьми, либо с помощью автоматических сервисов.
Социальные страницы и поисковые системы используются для того, чтобы привлечь трафик. Большое значение имеет использование рекламы, позволяющий напрямую превратить потенциальных покупателей в реальных. Если предложение кому-то действительно интересно, то заполняются соответствующие поля и анкеты. После этого лид будет продан заказчику, потребители переходят в его компанию.
После этого маркетинг переходит к следующему этапу, который заключается в управлении имеющейся информацией. Компания должна сделать всё, чтобы товар был куплен. Для этого проводится соответствующая обработка контактов. Дополнительно оговариваются условия, на которых совершается сделка. Данные клиента всё равно заносятся в базу, даже если сейчас он не готов к совершению определённых действий.
Потребителям обязательно рассылаются сообщения рекламного содержания. Им сообщается об акциях и специальных предложениях, которые действуют в настоящий момент. Это ненавязчивое общение, но его в большинстве случаев достаточно для формирования стабильного спроса. Конверсия повышается. И покупатели не забывают о существующем для них предложении.
Оплата услуги и приобретение товара – конечная цель любых действий, которые осуществляются в этом направлении.
При этом предполагается большое количество инструментов для достижения результата:
Клиенту предлагают ряд так называемых сопутствующих товаров. Во время конечной оплаты может предоставляться достаточно серьёзная скидка. Без этого приёма современный маркетинг представить невозможно.
При использовании технологии клиенты получают предложение приобрести товар с несколько более завышенной ценой, чем в обычных ситуациях. Благодаря этому прямая конверсия лидов в реальных клиентов становится более эффективной. Покупатели начинают думать, что действительно могут приобрести стоящий продукт.
Повторные продажи для тех, кто уже использовал функцию или возможность.
Предполагает, что на протяжении некоторого времени клиент получает рассылки с информацией о тех или иных продуктах.
Генерирование лидов – не единственный этап, из которого состоит маркетинг, проводимый в данном направлении. Надо постоянно проводить работу и над тем, чтобы совершенствовать отдел продаж. Особое внимание рекомендуется уделять клиентам, которые ещё не готовы к совершению покупок. Именно от них зачастую зависит то, какими будут показатели по финальной конверсии.
Lead Scoring – интересная методика, которую должна взять на вооружение любая компания, вне зависимости от стоимости. Этот термин достаточно хорошо описывается в Википедии. Так называется техника ранжирования для потенциальных покупателей. При правильном использовании результаты становятся лучше в несколько раз.
Это мощный инструмент, который нужен для того, чтобы создать клиента, готового совершить покупку в настоящий момент. И у которого имеются соответствующие финансовые возможности. Заказчики в данном случае платят именно за привлечение так называемых реальных клиентов. Существует несколько методов, способных оптимизировать данный процесс.
В зависимости от особенностей потенциальных потребителей, для хранения информации о них используются различные методики. На конечный выбор влияют и характеристики самой системы CRM для лидов. Используются разные названия, хотя функция остаётся одной и той же. Множество схем уже реализовано. Каждый сам выбирает оптимальный вариант, сложно давать рекомендации в этом плане.
Между интересами и клиентами как раз находится сама группа лидов. Так называются потенциальные клиенты, которые уже проявили конкретный интерес к тому или иному направлению. Но, в то же время, конкретное действие ещё не совершено.
В социальных сетях многие компании общаются с представителями группы «интерес». При этом само общение происходит в анонимном режиме. Ведь менеджеры часто не знают даже минимальных контактных данных тех, с кем проходит общение. Очень сложно сказать, действительно ли на другом конце находится реальный человек, готовый совершить покупку.
Лид появляется, когда представители группы «интерес» начинают давать свои личные и конкретные данные, хотя бы в частичном объёме.
Создание лидов в этих системах происходит либо вручную, либо автоматически. Основными источниками выступают:
Качественная работа невозможна без указания, определения источника. Иначе невозможно будет понять, насколько эффективно работают те или иные каналы. Или определить, откуда пришёл запрос, как с ним быть дальше.
Обязательно нужно проверить, были ли введённые данные корректными. Этот процесс тоже можно автоматизировать, если есть желание. Нужно подтвердить, что телефонный номер принадлежит конкретному лицу. Лид нельзя считать полноценным, если указаны только сведения, которые принадлежат той или иной компании, являются корпоративными, и не содержат никаких дополнений.
Есть следующие советы по оптимальной настройке системы CRM. В систему сначала автоматически приходят все запросы, источник не играет роли. Запрос прикрепляется к карточке конкретного клиента, если сведения о нём у специалистов уже имеются. Оповещение приходит менеджеру, ответственному за работу в данном направлении. Если же информация раньше отсутствовала, то автоматически создаётся новая карточка. Без этого работа с лидом невозможна.
Желательно сделать так, чтобы ручной режим при вводе данных сводился к минимуму. Обычно так делают только при работе со входящими звонками. И других ситуаций, когда данные получаются в оффлайн-режиме.
Существует не только технология создания новых лидов, но и повторная обработка для тех, с кем контакт наладить не удалось. Важно собрать как можно больше информации о том, почему именно человек отказался от дальнейшего сотрудничества. Если составить по всем правилам прощальное письмо, кто-то может вернуться. Получение лида принесёт больший результат.
В других случаях информация собирается, но лид просто откладывается на будущее. Всегда есть вероятность того, что от планов пришлось отказаться именно сейчас. Но вообще есть заинтересованность в получении услуги или товара. Потому его контакты и остаются в компании на будущее. Возможно, потом, при повторном обращении, покупатель будет готов общаться снова, и совершить необходимое действие. Надеюсь, Вы поняли, что такое лиды в продажах и как их конвертировать в реальных клиентов. Не забываем подписаться на рассылку блога и сделать репост статьи. Всех благ.