Сегодня существует очень удобный и выгодный принцип, на котором строится ведение переговоров: стратегия WIN-WIN или как ее еще называют выиграл-выиграл. Хотя неумение им пользоваться часто приводит к положению выиграл-проиграл. Что же делать, и как освоить принцип «WIN-WIN» при ведении переговоров?

В начале давайте разберемся, что такое переговоры. Это определенный набор приемов, которые позволяют решать различные дилеммы. Решение это должно быть организовано во времени, и в процессе должны использоваться различные виды деятельности.

Когда стоит избегать ведения переговоров

2. Не вступайте в переговоры неподготовленным. Подумайте, все ли вам известно об оппоненте, знаете ли вы, по какой модели пойдет ведение переговоров, знаете ли вы их задачи и цели?

3. Тогда, когда оппоненты вас подгоняют, особенно в принятии важных решений. Отложите решение вопроса на потом.

4. При плохом самочувствии. В таком состоянии вы не примете верного решения.

5. Когда победа вас не интересует – она не принесет вам никаких выгод. Каким бы ни было тогда ведение переговоров, вы просто потеряете время и энергию.

7. При излишней эмоциональности как с вашей стороны, так и оппонента. Если таким поведением обозначилось ведение переговоров, прервите их, дождитесь, когда оппонент успокоится, принесет извинения, и только тогда возобновляйте их.

Стратегия WIN-WIN

1. Определение затрат и прибылей на основе ваших интересов.

2. Установление равновесия силы сторон или сдвиг в одну из них.

3. Создание или поддержание нужной атмосферы.

4. Закрепление своей позиции.

Стратегия WIN-WIN призвана достичь таких результатов:

Чтобы использовать принцип «WIN-WIN» в переговорах необходимо уметь:

Управлять своими эмоциями;
наладить взаимодействие между личностями;
решать проблемы.

В переговорах встречаются абсолютно разные по опыту, темпераменту и прочим особенностям люди. Поэтому надо использовать стратегию WIN-WIN:

1. Готовиться к переговорам:

Проанализировать проблему;
спланировать переговоры;
спланировать организационные моменты;
установить контакт с оппонентом.

2. Правильно вести переговоры:

Обобщенная стратегия WIN-WIN переговоров выглядит так:

Взаимное приветствие, очерчивание проблемы;
охарактеризовать проблему, предложить стратегию ведения переговоров;
рассказ о своей позиции;
выслушивание позиции оппонента, диалог;
поиск решений проблемы;
итоги.

Виды переговоров:

Определенного тематического круга вопросов;
определенной цели;
в определенных обстоятельствах;
по конкретному поводу.

Чем интенсивней будут вестись переговоры, тем больше у них шансов на успех. При этом надо учитывать все возможные психологические недостатки:

1. Переговоры начинаются без понимания их сложности, цели и необходимости. Тогда одна из сторон лишь реагирует, а не действует. Если у оппонента нет плана действия, стратегия WIN-WIN не работает. Также она не будет работать, если одна из сторон подчеркивает только свои интересы, а другой не знает, что предложить или требовать со своей стороны. Не работает принцип «WIN-WIN» при ведении переговоров , когда хотя бы один из участников не умеет вести переговоры в принципе.

Ведет себя не сдержано;
своенравно настаивает на своей позиции;
повторяет всем известные позиции;
зацикливается на своих интересах, игнорируя общественные.

2. Использование неправильной стратегии. Правильная стратегия WIN-WIN подразумевает:

Стремление учесть интересы общественности;
достойное представление своих интересов;
четкая аргументация собственной позиции.

При этом надо иметь хорошее воображение, реалистичный подход и компетентность. Стратегия WIN-WIN предполагает поиск общей с оппонентом позиции, с которой можно переходить на обсуждение легких вопросов. Только после достижения нужного результата в них, можно переходить к глобальным. Правило «Выиграл - Выиграл» не рекомендует акцентировать внимание на второстепенных разногласиях.

3. Психологически целенаправленные переговоры

Стратегия WIN-WIN предполагает концентрацию на аргументах оппонента и его психологическом состоянии. Важно следить, чтобы он не поддавался эмоциям. А вам важно понять, чем обусловлена его позиция. Всегда задавайте встречные контрольные вопросы, чтобы уточнить, правильно ли вы поняли его позицию.

Методы переговоров по стратегии WIN-WIN

Каким будет идеальное решение?
от чего можно отказаться?
какие аргументы убедят оппонента в моей позиции?
Что может предложить оппонент и чем это парировать?

2. Интеграции. Применяется для того, чтобы оценить проблему в комплексе и во взаимосвязи с другими проблемами.

3. Компромиссный – участники постепенно и понемногу отказываются от части своих позиций.

4. Отход от лишней напряженности – акцент на разумности доводов, мягкости формулировок отказа, избегание манипуляциями оппонентом.

Способы поддержания нужного климата:

Напоминайте об общности интересов;
излагайте мысли в доверительной манере;
используйте юмор;
слушайте и уважайте оппонента;
постарайтесь принять его личные нужды;
покажите, что вы цените оппонента.

Чтобы снять напряжение до переговоров, можно:

Не сразу садиться за стол переговоров, пройтись по комнате;
установите неформальный контакт;
постоянно двигайтесь, пока переговоры не начались;
придерживайтесь расслабленных поз;
участвуйте в группах не больше 5 человек;
делитесь опытом.

Снять напряжение во время переговоров можно:

1. Показывая свою заинтересованность встречными вопросами.
2. Отслеживая свои и чужие скрытые чувства.

Итоги переговоров

Всегда в конце переговоров обсуждайте их итоги. Это поможет избежать недопонимания в оценке результатов. Таким является сегодня эффективное ведение переговоров: стратегия WIN-WIN доказала свою состоятельность.

В бизнесе. Успешный переговорщик достигнет вершин и в менеджменте, и в продажах, и в бизнесе. Но на пути к успеху важно знать стратегии и тактики ведения переговоров.

Теория игр в экономике

В середине прошлого века в США был выпущен ряд статей, которые перевернули представление о ведении дел в мире бизнеса и экономики. Если раньше победой считалось поражение вашего противника, при этом не важно какие последствия эта победа нанесла выигравшей стороне. То исходя из теории игр, наилучший результат может достигаться при объединении усилий. Чуть позже было сформулировано «равновесие по Нэшу» в котором описываются ситуации, в которых участники либо вместе выигрывают, либо оба терпят поражение.

Для понимания того как теория игр работает, приведу небольшой пример. Есть компания А и компания Б, они обе работают на одном рынке и являются прямыми конкурентами друг другу. Если они будут жёстко конкурировать, использовать , черный пиар и другие агрессивные стратегии, то они нанесут больше вреда друг другу. И с появлением на рынке третьего игрока, компании В, они рискуют разориться. Поскольку все ресурсы ушли на вытеснения конкурента. При этом если они договорятся, то у них есть шанс поделить рынок и укрепиться на нём.

Позднее теория игр вылилась в целую стратегию, которую называют win win переговоры. Данная стратегия подразумевает не соревнования между сторонами переговоров, а сотрудничество.

Что такое win win переговоры

Классификация переговоров win-win предполагает, что существует четыре стратегии ведения переговоров:

• win-lose – победа-поражение
• lose-win – поражение-победа
• lose-lose – поражение-поражение
• win-win – победа-победа

Определяют выбор стратегии два основных фактора, важность отношений и важность результата. Наглядно это видно на схеме.

Win-win стратегия была сформулирована Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Так же правило win-win упоминает Стивен Кови в своём бестселлере «Семь навыков высокоэффективных людей». Правда в российском переводе оно называется — «думай в ключе выиграл-выиграл»

Win-win переговоры основаны на том что участники диалога проявят партнёрство и будет исходить из интересов общего блага. И конкуренция будет перерастать в партнёрство. Суть сводиться к тому что вместе можно добиться большего успеха. Такую позицию легко и удобно занимать, когда ты слабее конкурентов. Но если ты сильнее, то шансов проявить сознательность не так много. Именно поэтому данная стратегия плохо приживается в современном бизнесе.

Победа-поражение (win-lose)

Данная стратегия направлена на полное доминирование над соперником и как следствие его полное поражение. Стратегия win-lose используется, когда результат превыше всего и не важен путь его достижения. Переговорщик в таком случае использует различные , и другие агрессивные приёмы. Стратегия win-lose часто используется при , когда дальнейшее партнёрство не имеет значение.

Поражение-победа (lose-win)

Данная стратегия подразумевает ваше поражение и доминирование оппонента. Применяется, когда отношения превыше сиюминутной выгоды. Стратегия lose-win может применять для того чтобы занять рынок или наладить долгосрочное сотрудничество.

Поражение-поражение (lose-lose)

Данная стратегия подразумевает взаимное поражение. Часто одна из сторон заинтересована сорвать договоренности, так как собственная позиция слишком сильна или слаба. Часто детали соглашения не выгодны сторонам и проще уйти от сделки. В любом случае lose-lose показывает низкую нацеленность на сделку. То есть нет ни желания получить результата, ни желания продолжать отношения. Часто такое поведение заканчивается тем что к переговорам приходиться возвращаться снова.

Победа-победа (win-win)

Стратегия win-win позволяет достигнуть победы вместе и поделить результаты. Стратегия основана на высокой степени сознательности переговорщиков и одновременном желании достичь результат. Практика показывает, что к win-win стратегии переговорщики приходят только, пройдя все остальные стадии и порядком исчерпав ресурсы.

Спорт – постоянное состязание. Человек на беговой дорожке, футбольном поле или татами хочет только победы. В спорте такие правила: или проиграл, или победил. Но совсем иное дело – реальная жизнь. В жизни не всегда нужно быть конкурентами, как в спорте. В обычной среде необходимо быть единомышленниками, выходить на сотрудничество, стремиться не только к результативности, но и доставлять радость себе и партнерам по бизнесу, учебе, личной жизни.

Многие люди переносят соревновательный мандраж и на обычную жизнь. Если в детском саду, то только главная роль на утреннике. Если в школе, то только «пятёрки». Если в институте, то только староста.

С одной стороны - это хорошо. Судьба благосклонна к тем, кто хочет быть первым. Однако есть в бесконечных соревнованиях и негативные моменты. Когда вся жизнь превращается в состязания с другими людьми, то:

• мы забываем об интересах других личностей и этим их обижаем;
• мы лишаемся поддержки тех людей, которых мы стремимся во чтобы то ни стало обыграть;
• мы становимся злее и циничнее к окружающим, и они платят нам тем же;
• мы перестаём выбирать адекватные приёмы общения с коллегами, партнёрами и не останавливаемся ни перед чем, потому что очень хочется победить.

Кстати, даже спорт со всей его жестокостью, порой, являет примеры истинного благородства. Оно проявляется в том, что противники, ещё минуту назад боровшиеся в отчаянной схватке, в трудную минуту приходят друг другу на помощь: помогают при травмах, дают возможность отдохнуть, отдышаться, подбадривают. Неписанный кодекс чести спортсменов называется фейр-плей.

В реальной жизни не так давно в обиход практической психологии вошло понятие win-win. В переводе с английского win - это победа. Стратегия win-win даёт возможность выиграть обоим противникам. Она противоположна стратегии win-lose, при которой кто-то один должен обязательно оказаться в проигрыше.

Её впервые ввели в обиход в 1981 году профессора Гарвардского университета Роджер Фишер и Уильямом Юри.

Стратегия win-win, примеры

Приведём несколько историй из реальной психологической практики, рассказанных пациентами, которые убедились в выгоде стратегии win-win.

1. Александр и Марина после развода соревновались в том, кто из них лучший родитель. Если Александр дарил сыну телефон, то Марина тут же дарила планшет, на что Александр отвечал ноутбуком. Если Марина везла летом сына в Египет, это означало, что на осенние каникулы Александр поедет с ребёнком в Лондон. Каждый из родителей старался склонить мальчика в свою сторону. Двенадцатилетний Никита жил в ситуации постоянного выбора между мамой и папой. Это привело к серьёзному неврозу у мальчика. Невроз долго и тяжело лечили у психологов и психиатров. К счастью, болезнь ребёнка заставила родителей всерьёз задуматься над своими поступками и объединить силы для того, чтобы помочь Никите выздороветь.
2. Вечером на пустынной загородной трассе Дмитрия обогнал автомобиль. Дмитрию почему-то не понравилось, что его обогнали, он увеличил скорость, и обогнал этот автомобиль в ответ. Но через полминуты неизвестный автомобилист обогнал его снова. Оба водителя вошли в азарт. Они обгоняли друг друга до тех пор, пока соперник Дмитрия на большой скорости не свалился в кювет. Дмитрием овладел страх, что теперь ему придётся отвечать за дорожное хулиганство. Но всё-таки порядочность и сочувствие к «потерпевшему» взяли верх. Дмитрий остановил свою машину и спустился в кювет. Другой участник «соревнований» был жив, и уже понемногу начал выбираться из машины. Дмитрий помог ему выбраться и отвёз его на своей машине до ближайшей больницы (у «соперника» было вывихнуто плечо и повреждена кисть руки). По дороге оба участника ДТП разговорились. Обсудив произошедшее, они пришли к выводу, что на дороге гораздо уместней взаимовыручка и соблюдение «дорожной вежливости», чем соревнование.
3. Игорь и Глеб работали в одной фирме. Оба усиленно делали карьеру и соперничали в этом друг с другом. Каждый старался как-нибудь отличиться, и при этом обязательно стать лучше другого, и занять более высокое место в фирме. Они предлагали и осуществляли проект за проектом один другого лучше. Начальство устраивала такая гонка: она шла на пользу работе. Но как-то пришёл новый начальник, который не знал о соперничестве Игоря и Глеба, и поручил им один общий проект. Дело тут же застопорилось. Пока два карьериста доказывали один другому превосходство каждый своих методов работы, проект стоял на месте, а рейтинг обоих в глазах нового начальника стремительно падал, обоим намекнули о возможности увольнения. Игорю и Глебу ничего не оставалось, кроме как объединить свои усилия в работе над проектом. Оба стали думать о работе, а не о собственном самолюбии, и увидели, что им неплохо работается вместе, когда талант и знания обоих расходуются на общее дело. Они справились с делом блестяще. Теперь они партнёры, совладельцы общей фирмы.
4. Ирина и Ольга - бывшая и новая жёны Алексея, ненавидели друг друга, и старались тем или иным способом сделать друг другу что-то неприятное. В первой семье у Алексея осталась дочь, поэтому он никак не мог избегать встреч с Ириной, её матерью. Иногда он навещал дочь у Ирины, иногда девочка проводила время в его новой семье. Женщины старались настроить ребёнка друг против друга. Девочка пересказывала Ольге злые слова, сказанные о ней Ириной, и наоборот. Иногда женщины звонили друг другу, выясняли отношения. Упрёкам Алексею и с той, и с другой стороны не было конца. Но однажды Алексей попал в очень затруднительное положение. Небольшая фирма, которой он владел, обанкротилась, и ему нечем было выплачивать долг. И совершенно неожиданно для самих себя обе женщины помирились, каждая взяла кредит и они обе выручили его.

Как реализовать стратегию win-win с оппонентом

• Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.
• Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.
• Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.
• Будьте открыты для любых предложений с его стороны.
• Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. Признайте, что могли быть в чём-то неправы.
• Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.
• Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.
• Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.
• Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.
• Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.
• В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.
• Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что - не очень. Делайте комплименты.
• Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.

У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений. Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.

Существует несколько десятков, если не сотен, рейтингов вина. Свои рейтинги предлагают именитые винные критики, журналы и сайты, конкурсы и специализированные мероприятия. Вино занимает то или иное место в рейтинге на основании оценок, даваемых ему винным критиком, жюри или коллегией дегустаторов. Каждый рейтинг имеет свой алгоритм выставления оценок - систему. Единая «общепризнанная» система рейтинга вин на сегодняшний день отсутствует, но есть несколько наиболее значимых в винном мире рейтингов. О них и о системах, на которых они базируются, мы сегодня и рассказываем.

100-балльная система Роберта Паркера

Самая известная система оценки вин в мире. Практически сразу после создания Паркером этой системы в 1978 году она стала настолько популярной, что оценку по рейтингу Паркера стали указывать в магазинах рядом с ценой или клеить наклейку с указанием набранных прямо на бутылку. Естественно, высоко оцененные вина стали продаваться лучше. Место в этом рейтинге до сих пор заметно влияет на стоимость напитка, иногда повышая ее в несколько раз!

Винный критик и основатель журнала Wine Advocate Роберт Паркер разработал свою систему рейтинга на основе школьной 100 балльной системы оценок. Вина оцениваются, как правило, после слепой дегустации - то есть когда дегустаторы не знают о вине ничего - ни названия, ни производителя, никакой другой информации.

Хоть рейтинг и называется 100 балльным, диапазон шкалы вполовину меньший: изначально любому оцениваемому вину даются 50 баллов, а остальные баллы плюсуются к ним. Почти все попадающие в рейтинг вина имеют оценку более 80 баллов - это порог, ниже которого вино вряд ли окажется хорошим. Вероятно, что вина сомнительного качества, которые могли бы быть оценены очень низко, Роберт Паркер и его помощники просто не дегустируют.

Баллы присуждаются так:

• до 5 за вид вина: красоту цвета, отсутствие видимых дефектов;
• до 15 за ароматический букет;
• до 20 за вкус и послевкусие, оцениваемые вместе;
• до 10 за потенциал развития и за общий уровень качества.На самом деле общий уровень качества имеет больший вес при оценке, чем просто арифметический подсчет баллов. Благодаря опыту специалист может оценить вино в целом, не выставляя оценки каждой характеристике, причем разницу между винами, оцененными с минимальным отличием в баллах, уловит только Паркер. «Мой рейтинг очень субъективен», - говорит сам критик.

100-балльная система журнала Wine Spectator

Вторая по популярности система оценки вин. Wine Spectator - самый знаменитый журнал о вине, с 1988 года составляющий свой рейтинг 100 лучших вин. Эксперты журнала методом слепой дегустации оценивают до 20 тысяч вин в год, присылаемых им производителями и поставщиками. Примечательно, что на дегустацию могут попасть только вина, присутствующие на рынке США, а в рейтинг - только те их них, что набрали 90 и более баллов. Баллы вину присуждаются экспертами коллегиально.

• 74 и ниже: плохое вино, лучше его не пить;
• 75–79: пригодное к питью, но посредственное вино;
• 80–84: хорошее вино, но без особых изысков;
• 85–89: примечательный напиток, стоит попробовать;
• 90–94: превосходное вино;
• 95–100: великое, исключительное вино.

5-балльная система Vivino

Вина, попадающие в этот рейтинг, оцениваются не экспертами, а пользователями самого известного винного мобильного приложения, о котором мы упоминали в группе в Facebook. Тем не менее, этот рейтинг нельзя обойти вниманием, ведь на него ориентируются миллионы любителей вина по всему миру.

Система оценки у Vivino элементарная - пользователи просто ставят вину звезды-баллы, от 1 до 5. Баллы суммируются, и рядом с фото бутылки вина отображается его средний балл и количество отзывов, на основании которых этот балл выставлен. 300 вин, получивших максимальное количество высоких оценок пользователей, попадают в ежегодный рейтинг.

Чтобы помочь пользователям лучше ориентироваться в винах, сотрудники «Вивино» создали таблицу примерного соотношения оценок их приложения с оценками вин Роберта Паркера и журнала Wine Spectator. Вот она:

20-балльная система Дженсис Робинсон

Эта система мало известна среди простых любителей вина за пределами Великобритании, но профессионалы высоко ценят рейтинг Робинсон и следят за тем, какие оценки выставляет винам известнейший британский критик. К слову, Дженсис Робинсон рекомендует вина для коллекции Британской королевы и ведет свою еженедельную колонку в авторитетном издании Financial Times.

Минимально возможная оценка вина по системе Робинсон - 10 баллов, исключительные вина оцениваются в 20 баллов, великие вина имеют оценку 19 баллов. Все оценки между этими показателями выставляются на основании личного мнения эксперта о вине.

Немного о других известных системах рейтинга вин

Журнал Wine and Spirits Magazine и «Справочник по винам Австралии» используют схожую с системой Паркера, 100-балльную систему винного рейтинга.

Международная организация Винограда и Вина использует 20-балльную систему, где вкусовые характеристики могут быть оценены максимально на 12 баллов, а вид вина и ароматический букет - максимально по 4 балла. Оценка вина равна сумме баллов. Лучшие из получивших высокий балл вин отбираются в рейтинг экспертами.

В итальянском винном гиде Gambero Rosso используют 3-балльную систему «три бокала»: «1 бокал» присуждается хорошим винам, «2 бокала» - очень хорошим и «три бокала» - восхитительным. Средние и плохие вина в этот рейтинг вообще не попадают.

Знаменитый французский винный справочник La Revue du Vin du France и журнал Decanter оценивают вина по 20-балльной системе, схожей с системой Робинсон. «Декантер» также использует и систему «5 звезд», где максимальная оценка дается потрясающим винам, 4 звезды - особенно рекомендуемым, 3 - рекомендуемым, 2 - хорошо, и одна - приемлемым.

В заключение стоит отметить, что рейтинги всегда в большей или меньшей степени субъективны, ведь эксперты, их составляющие, тоже люди, со своими вкусами и предпочтениями. Они могут, например, предпочитать или . Рейтинг может помочь сориентироваться в огромном разнообразии вина, но вино с самыми высокими оценками может не понравиться вам или наоборот, не слишком высоко оцененное вино станет любимым. Пробовать и экспериментировать, выбирая свое вино, очень интересно.

Благодаря Coravin Model Two Wine System вам не придется выбирать, какое вино открыть. Уникальная система даст вам возможность наливать вина из разных бутылок и не бояться, что вы их не допьёте. Вино ни за что не выдохнется и не окислится, поэтому вы можете спокойно поставить его на полку до следующего раза.

Система подачи вина Coravin Model Two Wine System

Coravin Model Two Wine System - инновационная система подачи вина, с помощью которой вы сможете наливать вино из бутылки, не вынимая пробки. Если вы ценитель вина, бармен или просто любитель культурного отдыха, то эта система станет для вас незаменимой. Благодаря Coravin Model Two Wine System вам не придется выбирать, какое вино открыть. Уникальная система даст вам возможность наливать вина из разных бутылок и не бояться, что вы их не допьёте. Вино ни за что не выдохнется и не окислится, поэтому вы можете спокойно поставить его на полку до следующего раза.

Наслаждайтесь вином, когда захочется!

Принцип работы Coravin Model Two Wine System достаточно прост. Корпус системы подачи оснащён длинной иглой, с помощью которой следует проткнуть пробку. Рядом с иглой находится отсек, в который необходимо поместить капсулу с аргоном. Вам достаточно проткнуть пробку иглой и нажать на ручку. После этого откроется специальный клапан и вино пройдёт в капсулу с аргоном, а далее в ваш бокал. Именно капсула с аргоном не даёт вину окислиться, поэтому вы сможете насладиться каждой каплей вина, без потери вкусовых ощущений и аромата. Стоит отметить, что поскольку в основе технологии заложен принцип сообщающихся сосудов, процесс розлива вина длится чуть дольше, нежели напрямую из бутылки. Однако это лишь считанные секунды, поэтому вам не придётся долго ждать, чтобы насладиться любимым напитком!