Техники продаж в туризме и психологические приемы воздействия на потенциальных клиентов (туристов). Разработка рекомендаций для повышения эффективности рекламной деятельности туроператора (на примере ТА "Pegas Touristic")
Ранее мы уже рассказывали вам о слагаемых эффективного ROI-маркетинга: , . Пришло время делиться результатами. Сегодня расскажу вам о том, как, применяя комплексный подход, в высококонкурентной туристической отрасли всего за полгода мы увеличили объем продаж Клиента в 4 раза, получив показатель ROI 868%.
- Услуга:
- Отрасль: туризм (продажа путевок в санатории г. Белокурихи)
- Бюджет на интернет-маркетинг: 85 000 — 167 000 руб./ мес. (включая стоимость услуг ЛидМашины)
- Период работ: 6 месяцев.
Клиент обратился в «ЛидМашину» за увеличением объема продаж.
Ситуация в отрасли на момент старта проекта была нестабильна: потребители
с большим недоверием относились к туристическим агентствам, предпочитая бронировать путевки в здравницы напрямую. Кроме того, санатории зачастую предлагали туристам путевки со скидкой до 5%. Наш Клиент позволить себе такого не мог.
Перед нами стояла задача развеять страхи туристов. Предложить им что-то большее, чем просто путевка в санаторий. Нужно было найти то, что привлечет Клиентов независимо от стоимости.
1 месяц. Аналитика сайта
Работу над каждым проектом мы начинаем с полной сайта и погружения
в бизнес Клиента. Это помогает находить нам не только точки роста интернет-маркетинга, но и дыры в воронке продаж — грубые ошибки, из-за которых Клиент теряет прибыль.
Найти слабые места в воронке продаж и точки роста поможет аналитика сайта.
Проведенная аналитика показала следующие ключевые ошибки:
- не выделены конкурентные преимущества компании;
- формы обратной связи слишком сложные и содержат поля для ввода капчи;
- не было блоков, вызывающих доверие потенциальных Клиентов;
- на сайт привлекался нецелевой трафик из Google AdWords: рекламная кампания была всего одна, настроена была неправильно — начиная
со стратегии и заканчивая нерелевантными ключевиками и списком минус-слов, состоящим из трех запросов; - пользователям трудно ориентироваться на сайте и разобраться в условиях приобретения путевки;
- вызывала вопросы работа специалистов отдела продаж: они не перезванивали по пропущенным вызовам, не всегда вежливо и убедительно общались
с Клиентами.
Клиент: «Вроде бы очевидные вещи описаны в аналитике — почему же я сама их раньше не замечала? Нужно срочно исправлять ошибки!»
Конверсия в заявку с сайта была минимальна — всего 1,1%. Развивать проект нужно было во всех направлениях: вносить изменения на сайт, привлекать платный трафик, подключать рассылки, контролировать работу отдела продаж. Начать я решила с доработок сайта: нет смысла покупать трафик на неподготовленный сайт.
Мы приступили к работе.
На такой трафик из Google Adwords Клиент тратил более 25 000 руб. ежемесячно.
2 месяц. Доработки на сайте, сбор семантики
В самом начале пути было критически важно исправить ошибки, уничтожающие конверсию сайта: из форм обратной связи мы убрали лишние обязательные поля
и капчу. Выделили ключевые преимущества компании и разместили их на баннере
в первом экране. Подробно расписали преимущества фирмы, разместили фотографии сотрудников. Переделали страницу «Как купить путевку» — на ней максимально понятно описали механику приобретения путевки через агентство.
Внесли ряд изменений, повышающих юзабилити сайта и доверие к компании:
- улучшили навигацию по сайту — изменили порядок и названия подразделов
в карточках санаториев («Цены», «Питание» и прочие); - задали якори для подразделов (ранее при переходе на подразделы урл страницы не менялся. Мы бы не смогли дать ссылку на эти разделы
в объявлениях в контекстной рекламе); - прайс-листы на сайте стали размещать в более удобном PDF формате;
- убрали отвлекающие элементы из шапки сайта, разместили в ней информацию
о том, что линия 8-800 бесплатна; - настроили вывод последних отзывов о компании на ключевых страницах.
Измененная главная страница сайта.
После доработок сайта приступили к сбору семантического ядра для запуска контекстной рекламы. Старое семантическое ядро включало в себя всего 200 запросов, около 80% из которых были нецелевыми, поэтому сбор начали с нуля.
Оптимизируйте существующие источники привлечения трафика, прежде чем запускать новые: это сэкономит рекламный бюджет и снизит стоимость лида.
Проанализировав конкурентов в контексте, обнаружила, что во всех объявлениях сделан упор на предоставляемую 5%-ную скидку. Ни один рекламодатель
не указывал другие преимущества, ни один не указывал стоимость путевки. У нас появился шанс выделиться среди конкурентов.
Настроили 42 рекламных кампании на 14 интересующих регионов. Создали 1202 объявления, в каждом из которых были описаны преимущества компании (наличие путевок, трансфер) и указана актуальная стоимость путевки в санатории.
3 месяц. Запуск Яндекс.Директ, оптимизация рекламы, внедрение Roistat — ROI 282%
Третий месяц был посвящен настройке и запуску рекламных кампаний в Яндекс.Директ, последующей оптимизации их и кампаний в Google AdWords.
Увеличение чистой прибыли невозможно без оптимизации расходов — поэтому я стала копаться во всех платных инструментах и услугах Клиента. Первое,
на что упал мой взор — огромные счета за телефонию от одного из федеральных операторов сотовой связи. Нужно было сократить расходы на связь.
Недостаточно просто увеличивать объем продаж. Важно также оптимизировать расходы.
Самым оптимальным решением было использовать ip-телефонию с номером 8 (800) для входящих и (495) на исходящих. Существующий номер бесплатной линии мы подключить к sip не могли: не позволяли технические возможности оператора. Поэтому в первое время работали сразу 2 бесплатных линии. Спустя месяц старый номер мы отключили — и с этого момента действительно стали ощущать экономию.
В Google Analytics я видела количество заявок по каждому каналу привлечения Клиентов, но не понимала, какой из них приносит больше всего прибыли. Был необходим инструмент, который сделает интернет-маркетинг Клиента прозрачным. Мы начали внедрять Roistat.
На сайт в качестве эксперимента разместили виджет Roistat — «Ловец лидов». Мне хотелось посмотреть, способен ли он заменить собой платный CallBackHunter. Оказалось, что конверсия в лид через «Ловец лидов» превосходила конверсию CallBackHunter.
Конверсия в заявку через «Ловец лидов» Roistat.
Результаты проведенных работ порадовали и нас, и Клиента: конверсия в лид выросла до 2,82%, окупаемость вложений в интернет-маркетинг составила 282%.
Но нам хотелось большего.
4 месяц. Эксперименты, CRM и эксперименты с CRM — ROI 264%
Интернет-маркетинг эффективным без экспериментов. Экспериментировать я начала с форм обратной связи — нужно было посмотреть, отразится ли на конверсии замена формы заказа путевки. Конверсия старой формы была слишком низкой. Внедрение новой формы заняло около недели. Наши ожидания по поводу увеличения конверсии оправдались: она выросла в 3 раза.
Рост конверсии формы заказа путевки после ее оптимизации
На сайт внедрили новый онлайн-консультант. Подробно об этом эксперименте я рассказывала в . Виджет от JivoSite дал нам в 8 раз больше лидов, чем старый онлайн-консультант без формы активных приглашений.
Параллельно с проведением экспериментов мы хотели повысить качество работы отдела продаж. Для этого была необходима CRM. Остановили свой выбор на одной из популярных CRM-систем, приобрели одну лицензию для оценки удобства работы. К концу месяца данные стали корректно передаваться из CRM в Roistat.
Пока я радовалась появлению прозрачного интернет-маркетинга, Клиент грустил
из-за увеличившегося объема работы: нужно было в одной программе обрабатывать заявки, в другой — выписывать документы, в третьей — контролировать оплату. Это было неудобно.
Клиент: «Мы хотели упростить процесс обработки заявки, а вместо этого он усложнился. Конечно же, было досадно. Убытков 8 000 рублей, но это опыт»
Мы решили пока не поздно заменить CRM на ту, в которой был бы возможен полноценный документооборот. Поиск подходящей CRM запланировали на следующий месяц.
Ищите сервисы, которые вас устроят на 100%. От неудобных рано или поздно вы все равно откажетесь.
И нас поджидала новая проблема: оказалось, что входящие звонки от менеджеров с номера (495) настораживали Клиентов. Те думали, что из Москвы им звонили перекупщики, и не всегда брали трубку. Нужно было приобрести для исходящих вызовов номер с местным кодом города — Новосибирска или Барнаула.
Конверсия сайта за счет применения новых инструментов выросла до 3,76%,
ROI по сравнению с прошлым месяцем немного понизился — до 264%.
5 месяц. Продали все путевки в санатории — ROI 738%
В качестве новой CRM мы выбрали Битрикс24 — в ней был возможен полный документооборот. Отладка интеграции Битрикс24 с Roistat заняла несколько дней.
В результате долгих поисков компании, предоставляющей исходящую ip-телефонию, я остановила свой выбор на Callobok. Там нам предложили самые выгодные тарифы и возможность отображать на мобильных устройствах Клиентов наш номер 8-800. Когда Клиенты перезванивали менеджерам, звонок для них был бесплатным.
Чтобы менеджеры по продажам не тратили много времени на обработку входящего звонка и заполнение информации о потенциальном Клиенте, подключили виртуальную АТС OnlinePBX.
И только мы должны были начать радоваться удобной CRM и новой АТС, как случилось страшное: нам стало нечего продавать. В санаториях не осталось свободных мест на ближайшие два месяца. Мы тратили деньги на привлечение посетителей, которым нам нечего было предложить.
Клиент: «Клиенты идут, звонки идут, заявки идут, а мне нечего продавать. Не думала, что когда-нибудь такое произойдет»
Мы не могли остановить рекламные кампании: это привело бы к отмене заявок
на более поздние путевки (Клиенты в поисковиках никогда не указывали дату заезда), а продажи бы просели. Поэтому мы просто снизили ставки по объявлениям и стали надеяться, что Клиент сможет договориться о дополнительных местах в санатории.
Удача была на нашей стороне: Клиенту выделили дополнительные места. Мы тут же провели рассылку по базе Клиентов, которые не смогли попасть в нужный санаторий из-за отсутствия мест. Затраты на проведение рассылки были минимальные, а эффект налицо: часть Клиентов мы смогли таким образом вернуть.
Несмотря на сложности, динамика развития проекта была положительной: конверсия в заявку с сайта увеличилась до 4,15%, ROI в интернет-маркетинг вырос до 738%.
6 месяц. Доработки сайта, оптимизация рекламы — ROI 868%
В шестом месяце мы снова вернулись к сайту: заменили оставшиеся формы обратной связи, обновили прайс-листы (добавили в них ссылки на переход к форме бронирования путевки), отключили недостаточно эффективные объявления в контекстной рекламе.
Клиент был обеспокоен увеличившейся стоимостью услуг по продвижению сайта у своих подрядчиков. Я решила проверить, оправданны ли ежемесячные вложения в seo. Мы провели полноценный seo- и тех. аудит сайта. Выяснили, что на протяжении более чем 2,5 лет подрядчики Клиента лишь имитировали работы по seo, высылая каждый месяц одинаковые отчеты. Сайт продвигался по настолько низкочастотным запросам, что количество получаемого трафика составляло всего 36 переходов в месяц. Со следующего месяца мы решили отказаться от услуг по продвижению сайта.
Вот так увеличились продажи и ROI у нашего Клиента.
К седьмом месяцу конверсия в заявку с сайта составила 5,65%, ROI — 868%. Довольный Клиент оставил отзыв о нашей работе — делимся им с вами:)
Мария Бондаренко
Директор российского представительства GP Solutions
Современные средства автоматизации - как повысить продажи и эффективность работы туроператора
Слово «автоматизация» сегодня на слуху у многих. Однако не все компании имеют ясное представление о том, как, внедрив ту или иную систему, они смогут повысить продажи и эффективность работы. Как, по-вашему, из чего слагается успешная автоматизация в туризме?
Эффективные продажи в туризме в первую очередь зависят от уникальности предлагаемых турпродуктов и их доступности для покупателей. Туроператору важно четко представлять свою нишу на рынке и предлагать для нее соответствующие услуги по оптимальным ценам. Не менее важно быть достаточно гибким, чтобы реагировать на изменения ситуации на рынке.
Использование современных технологий автоматизации позволяет решать все эти вопросы.
И за счет чего мы сможем ощутить эффект?
Автоматизация турфирмы дает комплексный эффект.
Онлайн-взаимодействие с поставщиками позволит бронировать их услуги напрямую из вашей системы. Вы сможете предложить онлайн-бронирование и для своих агентов, предоставив им доступ к вашим актуальным предложениям и ценам. Как следствие вы сэкономите рабочее время своих менеджеров и значительно упростите работу партнерам. Помимо этого с помощью системы автоматизации вы можете получить возможность эффективного управления базой собственных продуктов, гибкие механизмы ценообразования, управления квотами мест, а также аналитику для принятия управленческих решений.
Если рассмотреть преимущества от внедрения средств автоматизации более подробно, то они заключаются в следующем:
1. Онлайн-бронирование
Благодаря онлайн-подключению поставщиков к вашей системе ваша компания сможет неограниченно расширять ассортимент предложений - для их обработки не требуются дополнительные сотрудники, этим займется система.
Точно так же вы сможете развивать свою партнерскую сеть. Благодаря такому «самообслуживанию», вы сможете уделять больше времени привлечению покупателей, а не тратить его на согласование заявок.
Таким образом, вы увеличите эффективное рабочее время, которое раньше ограничивалось графиком работы офиса, ведь система работает круглосуточно все 365 дней в году.
Кроме того, это прекрасная возможность организовать продажи непосредственно с вашего-сайта.
2. Управление продажами
Система турфирмы позволяет полностью контролировать процесс продаж. Так например, вы сможете вести базу всех предлагаемых вами продуктов с нетто-ценами, получаемыми от поставщиков.
Настраивая для них надбавки и комиссии, вы сможете продавать туристические услуги через различные турагентства, при этом система сама рассчитает стоимость заказа в каждом конкретном случае.
Гибкие настройки бизнес-правил помогут вовлечь в вашу сеть максимальное число компаний на взаимовыгодных условиях. Вы даже сможете настроить систему таким образом, что она будет отслеживать эффективность работы ваших партнеров и предлагать более привлекательные условия (например, более высокий размер комиссионного вознаграждения) для наиболее успешных из них.
3. Аналитические инструменты
Система предоставляет вам актуальную информацию о состоянии дел и помогает принимать верные управленческие решения на основе генерируемых ею отчетов. При этом она освобождает менеджеров от необходимости тратить усилия и время на сбор и обработку данных. Вся информация автоматически накапливается в системе и на ее основе можно мгновенно получить необходимую отчетность.
Благодаря этому директор всегда будет знать, например, какие регионы и продукты продаются лучше всего, насколько эффективно работает тот или иной менеджер или любую другую информацию.
Решения компании GP Solutions
содержат специальные модули, с помощью которых вы сможете формировать самые разнобразные продукты: от индивидуальных услуг (проживание в отеле, трансферы, экскурсии, авиабилеты) до комплексных туров.
Основные преимущества автоматизации этого направления деятельности туроператора выражаются в возможности формирования уникальных продуктов, востребованных рынком. Причем задача современного программного обеспечения – предоставить максимальную гибкость в создании турпродукта – как в плане его описания, так и ценообразования и управления квотами мест.
Именно эти три фактора и являются ключевыми при создании собственных продуктов:
1. Подробные маркетинговые описания предлагаемых турпродуктов
дают представление об оказываемых услугах. Такое описание должно включать не только само описание продукта, но и фотографии, карту, уточнять местоположение объекта и перечень доступных туристу услуг. Чем более полную информацию вы предоставите покупателю, тем выше вероятность того, что он совершит покупку. А возможность внесения описаний на разных языках подготавливает базу для успешных продаж в различных регионах.
2. Во-вторых, это гибкое ценообразование
. С помощью нашей системы вы сможете применять разные тарифы для одного и того же турпродукта (раннее бронирование, специальные предложения), настроить различные скидки (например, бесплатные ночи, скидки для детей) и т.д. Это будет способствовать более активным продажам.
3. В-третьих, управление квотами мест
. Благодаря такой возможности вы сможете задать количество имеющихся в наличии мест, предоставленных вам поставщиками, а система будет автоматически уменьшать их число по мере продаж. Вы также сможете продавать места по разным тарифам (например, поставить ограничение, что при условии раннего выкупа можно продать часть мест со скидкой).
Таким образом вы сможете сформировать оптимальные условия для продажи как отдельных туруслуг, так и комплексных турпакетов.
Сейчас «модна» тема интеграции с GDS и онлайн-поставщиками Возможно ли это в вашей системе?
Успешная интеграция с поставщиками - одна из важнейших задач, решаемых нашей системой. Мы предлагаем более 20 готовых интеграционных модулей для подключения к поставщикам и все это на единой платформе нашей системы. В числе доступных поставщиков такие компании как: GTA, HotelsPro, CarTrawler, Hotelbeds, DOTW, Tourico, Kuoni, RBC, Miki, HBSi, GoGlobal, Travco, Viator и их число постоянно растет. Кроме того мы заканчиваем подключение GDS: Galileo и Amadeus. Важным преимуществом является то, что мы предлагаем не только отели и авиабилеты, но и трансферы, экскурсии, аренду автомобилей, страховки.
Конечно, можно решать эту задачу иными средствами. Однако насколько это оправданно?
Есть ряд зарекомендовавших себя порталов онлайн-бронирования, таких, например, как Hotelbook, которые являются консолидаторами услуг. Вы можете подключиться к ним, но получите при этом лишь возможность онлайн-бронирования. Ни о какой полноценной автоматизации компании речь не идет. Более того, в этом случае вы фактически меняете роль туроператора на роль турагентства, соглашаясь работать с уже готовыми предложениями и продавая их за фиксированное комиссионное вознаграждение. Иными словами отказываетесь от прямой работы с поставщиками по нетто-ценам.
Вы можете сохранить за собой активную позицию туроператора и использовать множество разрозненных систем, т.е. напрямую обращаться к системам бронирования поставщиков. Однако в этом случае вы не сможете предоставить прямой доступ к системам своим агентам и будете вынуждены сами бронировать услуги от их имени.
Писать софт для интеграции самостоятельно? В абсолютном большинстве случаев затраты времени и средств на это окажутся выше, чем купить готовое программное решение. Кроме того, многие склонны забывать о необходимости затрат на техническую поддержку и доработку программного решения для сохранения работоспособности системы при изменениях, постоянно происходящих в системах поставщиков.
Очевидно, что оптимальный вариант в этой ситуации - воспользоваться готовым программным решением.
У компании GP Solutions серьезный опыт работы на международных рынках. Что вы готовы предложить своим российским клиентам?
Компания GP Solutions
существует более 8 лет. На рынке России мы уже 3 года, в прошлом году открыли представительство в Москве. Без ложной скромности можно сказать, что мы европейская компания, находящаяся на передовой современных IT-решений для туристической индустрии.
У нас есть большой опыт работы на рынках Великобритании, Германии, США. Мы выполняли проекты для таких операторов как TUI и Thomas Cook, что позволило нам накопить достаточно знаний и опыта для разработки собственных программных решений для туристических компаний.
Нужно отметить, что компания GP Solutions
является своеобразным мостом между Европой и Россией: мы обладаем современными технологиями и опытом работы на самых требовательных рынках мира и в то же время прекрасно знаем потребности российских туроператоров и готовы их удовлетворить.
Мы понимаем, что в этой сфере позиции российских разработчиков, таких как «Мегатек» и «САМО-софт» действительно сильны, однако мы не боимся конкуренции, потому что готовы предложить рынку уникальный продукт.
С другой стороны, мы выгодно отличаемся от наших зарубежных коллег, так как знаем российский рынок и адаптировали свои решения именно для него.
Неужели ваши технологии так отличаются от уже существующих на рынке?
Рынок готов предложить хорошие решения по автоматизации деятельности туроператора. Например, те же системы от компаний «Мегатек» и «САМО-софт». Равно как существуют хорошие платформы для онлайн-бронирования. Уникальность нашей технологии в том, что в одном продукте мы позволяем туроператору делать и то и другое, и потому вам не придется покупать софт дважды.
Кроме этого, система поддерживает мультиязычность интерфейса и контента, что делает ее универсальной для любых рынков, и работает как веб-приложение через Интернет, а потому не требует установки на сервере клиента и доступна 24 часа 7 дней в неделю. Наша миссия – сделать софт для туроператоров доступным.
При этом доступность вовсе не означает ограниченность возможностей. Важным преимуществом системы является гибкость конфигурации и возможность развития системы по мере развития самой компании.
Во-первых, можно не устанавливать все модули сразу, а подключать их по мере надобности. Во-вторых, по мере разработки нами новых функциональных модулей, они также будут доступны для включения в уже используемую конфигурацию. Технология XML позволяет без проблем подключать новых поставщиков (на ближайший год в наших планах интеграция нескольких десятков консолидаторов, а также туроператоров, специализирующихся на различных направлениях).
Модуль отчетности дает различные срезы статистических данных, таблицы, графики и т.д. Недавно был подключен модуль онлайн-платежей. В скором времени мы представим комплексные туры, а также планируем дальнейшее развитие модулей для работы с собственными продуктами. Так что, купив систему сегодня, вы обеспечиваете ее актуальность на годы вперед.
И все это доступно на весьма выгодных условиях.
Каким же образом? Автоматизация это обычно сложно, дорого и долго...
Своим приходом на российский рынок мы хотим сломать этот стереотип. Автоматизация в туризме - это не обязательно сложно, дорого и долго!
Действительно, если разрабатывать системы такого класса самостоятельно, то инвестиции могут составить сотни тысяч и даже миллионы долларов. Предлагаемые рынком готовые продукты, устанавливаемые на вашем сервере, также могут требовать значительных вложений. Но ведь существует огромное количество компаний, которым просто нужен доступный софт. Для таких компаний мы готовы предложить новый проект – Travel eXpresso
– онлайн-портал, на котором туроператор может получить собственную полнофункциональную систему автоматизации турфирмы за считанные минуты. Более подробно об этой услуге вы можете узнать на www.travel-expresso.ru .
Уникальность этой услуги в том, что она построена по принципу Software-as-a-Service (SaaS, «Программные решения как услуга»), суть которого заключается в том, что от вас не требуются значительные инвестиции для использования программного обеспечения. Такой подход имеет ряд преимуществ:
1
. Во-первых, вам не нужно ничего устанавливать, достаточно зарегистрироваться на портале и работать с системой через браузер. Как видите, это не требует никаких специальных технических знаний и совершенно не сложно.
При этом вы получаете всю необходимую для работы функциональность. Вы получаете предложения от поставщиков, вы вносите в систему собственные продукты и услуги и продаете их как своим партнерам, так и, при желании, напрямую туристам, например через свой веб-сайт. Особо подчеркнем, что при этом мы не вмешиваемся в финансовые условия и ценообразование. Туроператор сам заключает контракты с поставщиками и согласовывает правила игры. Мы лишь даем ему программное обеспечение, чтобы сделать работу максимально удобной.
2.
Во-вторых, это не дорого. Самая простая конфигурация системы стоит всего от 225 евро
в месяц.
3.
И в-третьих, подключение к системе занимает не более 3-х дней.
Это оптимальный вариант для небольших и средних компаний.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
История, понятие, виды и функции рекламной деятельности. Реклама как составная часть маркетинговой деятельности. Структура и функции рекламной службы и рекламного агентства. Оценка организации рекламной деятельности и эффективности рекламной кампании.
курсовая работа , добавлен 23.06.2014
Рекламные цели предприятия индустрии гостеприимства. Классификация видов гостиничной рекламы. Анализ эффективности маркетинговых коммуникаций в рекламной деятельности ОАО "Гостиница "Саранск". Мероприятия по активизации рекламной деятельности организации.
курсовая работа , добавлен 29.10.2015
Сущность рекламы и ее место в системе маркетинговых коммуникаций, теоретические основы рекламной деятельности. Экономический анализ рекламной деятельности предприятия, рекламный доход и прибыль, определение эффективности и методов ее совершенствования.
курсовая работа , добавлен 23.11.2011
Специфика PR в сфере туризма, его цели, задачи и функции. Организационная структура туристической компании "Pegas", особенности ее рекламной политики. Исследование мнений потребителей услуг. PR-кампания по повышению имиджа туристической компании "Pegas".
курсовая работа , добавлен 03.06.2016
Разработка практических рекомендаций для усовершенствования рекламной деятельности предприятия с целью повышения экономической эффективности и потребительского спроса. Анализ классификации существующих методов и моделей оценки эффективности рекламы.
презентация , добавлен 29.09.2014
Сущность, функции и цели рекламы. Методы оценки затрат на проведение рекламной деятельности. Организационно-экономическая характеристика ЗАО Холдинговая компания "Пинскдрев". Мероприятия направленные на повышение эффективности рекламной деятельности.
дипломная работа , добавлен 10.06.2012
Реклама в системе маркетинговых коммуникаций: сущность, функции, виды и средства рекламного воздействия. Рекламные кампании: механизм планирования и проведения. Эффективность рекламной деятельности. Направления рекламной деятельности на предприятии.
курсовая работа , добавлен 31.07.2010
Понятие, сущность и основные виды рекламной деятельности. Анализ факторов макро- и микросреды рекламного агентства "Елена". Готовность компании к реализации стратегии повышения рекламной эффективности. Мероприятия по оптимизации рекламной кампании.
дипломная работа , добавлен 24.09.2013
Понятие и сущность рекламной кампании, преимущества и недостатки основных средств размещения рекламы. Общая характеристика ООО "Профистиль". Анализ рекламной деятельности предприятия. Разработка рекомендаций по совершенствованию ее эффективности.
курсовая работа , добавлен 19.04.2012
Планирование рекламной работы организацией-рекламодателем. Организация рекламной кампании. Разработка рекламных целей. Методы расчёта рекламного бюджета предприятия. Анализ рекламной деятельности компании ООО "Центр" эффективности использования рекламы.
Санаторный бизнес
Для кого этот раздел?- Для собственников и руководителей санаториев.
- Для руководителей Управляющих компаний санаториями.
- Для владельцев отелей и пансионатов, желающих развить у себя медицинское направление.
1. Для собственников и руководителей санаториев.
1.1. Как увеличить продажи санаторно-курортных путевок на 30% без вложений в инфраструктуру и сервис?Большинство руководителей и собственников санаториев отлично понимают, что не улучшив качество обслуживания, финансовую ситуацию не поправить. И тут перед ними встает непростая задача- как улучшить качество услуг, если денег для этого не хватает?
Наши исследования показали, что санатории при имеющемся у них уровне сервиса и цен теряют до 30-50% от продаж из-за неправильной организации системы продаж.
На чем теряются продажи?
- Сотрудники отдела продаж не всегда отвечают на звонки. Например, в обеденное время. Кроме этого, график работы сотрудников- до 16-18, а многим клиентам удобно звонить в более позднее время.
- Не все сотрудники отделов продаж обладают достаточной квалификацией для работы с клиентами.
- Часто клиенту не удобно осуществлять предоплату за путевку. Незаезд по броням без предоплаты составляет 50-70%.
- Туристические агенты и операторы неохотно работают с большинством санаториев из-за того, что до них трудно дозвониться и из-за долгого ответа на запрос.
- Мягкие квоты не решают проблемы ни турагентсва/оператора, ни санатория, т.к. реальных обязательств в этом случае не возникает ни у одной из сторон.
- Трудоемкий документооборот по реализации(ежемесячный отчет о реализации, отчет по путевкам, отчеты агентов, сверка с агентами) приводит к тому, что неделю в месяц работники отдела продаж занимаются отчетами, а не продажами.
- Если у санатория не автоматизирована работа по бронированию и поселению, персонал не видит объективной картины по свободному номерному фонду и не в состоянии обеспечить загрузку даже при большом желании, которого часто нет.
Мы всегда говорим- санаторию есть что продавать на существующей материально-технической базе!
Итак, что значат потери 30%? При годовом обороте 100 млн. рублей, это 30 миллионов недополученных средств! Скажите, вы нашли бы на что их потратить?
1.2. Как решить проблему потерь за 1 месяц?
Есть готовое решение, сроки внедрения которого составляют 2-4 недели в зависимости от объема номерного фонда санатория.
Разработана, внедрена на базе нескольких десятков санаториев Автоматизированная Система Бронирования (АСБ), которая позволяет решить все вышеуказанные проблемы потерь продаж, а именно:
- Система работает в полностью автоматическом режиме, без менеджера, а значит, круглосуточно и без влияния человеческого фактора. Снижаются затраты на оплату труда менеджеров по бронированию, телефонные переговоры. Увеличивается эффективность продаж.
- Для клиентов обеспечивается удобство выбора номеров и медицинских программ, все подробно описано и структурировано в системе бронирования.
- Для обеспечения предоплаты за путевки, организовано несколько способов оплат, включая по банковской карте, через терминалы Киви и аналогичные, через салоны «Евросеть», и другие. При этом деньги на счет санатория попадут в течение 3-5 дней, а информация об оплате поступит немедленно.
- Упрощается процедура поселения, бронь автоматически попадает в систему управления номерным фондом. Её видит администратор санатория сразу же после оплаты путевки клиентом.
- Увеличивает конверсию (отношение количества посетителей сайта к количеству купивших путевки) сайта санатория и эффективность интернет-рекламы.
- Дает возможность подключить неограниченное количество агентов и операторов, предоставляя возможность работать в режиме он-лайн, без запросов в санаторий.
- Все отчеты формируются автоматически, высвобождая время менеджеров для работы по активным продажам.
- При настройке системы оптимизируется документооборот санатория относительно прейскурантов, тарифной политики, правил и условий бронирования, регламента оказания санаторно-курортных услуг.
Поток клиентов на который поступает с порталов о красоте и здоровье, имеющих многомиллионную аудиторию.
2. Для руководителей Управляющих компаний санаториями.
Помимо задач, стоящих перед санаторием (см. раздел выше) у Управляющих компаний (УК) есть ещё ряд задач, связанных с координацией работы сети объектов и контроля их финансовой и исполнительской дисциплины.
Практика показывает, что деятельность управляющих компаний становится эффективной ТОЛЬКО тогда, когда УК начинает управлять продажами. Только в этом случае УК является не только потребителем средств, заработанных санаториями, но и реальным источником дополнительных доходов. Сроки внедрения- от 1 месяца, в зависимости от сложности проекта.
Мы предлагаем ГОТОВОЕ РЕШЕНИЕ ДЛЯ УПРАВЛЯЮЩИХ КОМПАНИЙ, уже внедренное в практику и обеспечивающее многомиллионные обороты. Централизованная автоматизированная система бронирования позволяет:
- Организовать современные отделы продаж в санаториях (см. выше).
- Стать основным оператором для своей сети санаториев, подключать неограниченное количество агентов и операторов к своей системе бронирования на стандартных условиях, а значит- с минимальными затратами.
- Организация отдела бронирования с минимальными затратами, т.к бронирование, оплата заявок и формирование документов и отчетов происходит в автоматическом режиме.
- Повышается эффективность агентской сети за счет удобства работы агентов- моментальное подтверждение запроса, номера практически всегда есть, т.к не держатся номера на мягких квотах, нет необходимости звонить в санаторий или УК, полноценная информация о номерах и услугах представляется с сайта и из АСБ.
- Увеличивается капитализация не только отдельных санаториев, но и самой УК. Увеличивается инвестиционная привлекательность комплекса.
- Обеспечивается полный контроль тарифной политики, применения тарифов санаториев. Обеспечиваются фирменные стандарты продаж, что существенно увеличивает лояльность клиентов и партнеров.
- Обеспечивается возможность подключения к современному сервису он-лайн бронирования санаторных путевок, поток клиентов на который поступает с порталов о красоте и здоровье, имеющих многомиллионную аудиторию.
- При внедрении АСБ производится формализация бизнес-процессов и документооборота подведомственных санаториев, что способствует улучшению финансовой дисциплины и качества оказания услуг.
3. Для владельцев отелей и пансионатов, желающих развить у себя медицинское направление.
Преимущества развития медицинского направления очевидны для многих отельеров:
- Увеличение сроков пребывания клиентов. Медицинская программа имеет продолжительность как минимум 7-10 дней.
- Снижение сезонности для приморских отелей. Лечением наиболее благоприятно заниматься в межсезонье, в период обострения хронических заболеваний, когда нет жары и наплыва отдыхающих.
- У многих отелей есть рядом расположенные лечебницы, либо свои площади, которые необходимо задействовать в обслуживании гостей.
- Консультационные услуги по развитию медицинского направления в отеле. Это либо общеоздоровительные курсы, СПА- программы, либо лечение конкретных медицинских проблем. Возможна организация программ под руководством московских профессоров.
- Участие в проектировании и организации системы продаж для оъбекта.
- Услуги по внедрению собственных стандартов обслуживания.
|
||
Описание продукции, подтверждение спроса на внутреннем, внешнем рынках, возможность импортного замещения
Уникальные географические и климатические условия, нежное, теплое море, песчаные пляжи и удивительно чистый воздух позволяют не только хорошо отдохнуть, но и поправить свое здоровье. Солнце здесь сияет 280 дней в году, средняя температура воздуха летом 28-33 градуса тепла. Мелководное море очень удобно для детского и семейного отдыха. Средняя температура воды доходит до 28 градусов тепла. Купальный сезон длится более пяти месяцев.
Обоснование рыночной ниши продукции и среднесрочная концепция ее расширения. Характер спроса
Спрос на данные виды услуг будет колебаться в течение года, в осенне-зимний период количество отдыхающих в комплексе будет ниже по сравнению с весенне-летним периодом.
Общая стратегия маркетинга предприятия. Наиболее эффективные механизмы продвижения продукции (работ, услуг) на целевые рынки
Рыночная цена будет устанавливаться исходя из существующих сегодня цен на данные виды услуг.
В дальнейшем на основании маркетинговых исследований предполагается проведение политики средневзвешенного ценообразования на уровне ниже среднерыночных цен и возможное повышение их на основе определения эластичности спроса на услуги.
Характеристика ценообразования предприятия
Планируемые мероприятия стимулирования сбыта продукции. Затраты на ее рекламу и продвижение на рынке
Политика послепродажного обслуживания и предоставления гарантий качества
Политикой в области качества будет стремление достичь 100% отсутствия жалоб и претензий со стороны отдыхающих.
Стратегия в области качества
Приоритетами в области качества являются качество услуг и качество обслуживания.
Даже самая качественная услуга, сопровождающаяся недостаточным вниманием к вам как к клиенту, не принесет вам удовлетворения. С другой стороны - каким бы высоким ни было качество обслуживания, получая недостаточно качественный результат, вы будете разочарованы. Накопленные за годы работы знания и опыт позволяют находить оптимальный баланс между этими двумя ключевыми элементами.
Основой системы обеспечения качества услуг являются:
Стандартизация процессов и процедур. На предприятии будет разработана, внедрена и постоянно совершенствоваться система обеспечения и контроля качества, основанная на стандартизации и формализации всех процессов обработки заказов и процедур выполнения работ на базе внутреннего стандарта качества. Такая стандартизация позволяет четко планировать все работы и избегать неожиданностей и ошибок - каждый сотрудник четко знает, что и как он должен делать, и выполняет свою работу на высоком профессиональном уровне.
Профессионализм сотрудников. Профессиональный уровень, квалификацию и опыт сотрудников будут стояь во главе угла. Как бы ни были продуманы и стандартизированы все процессы и процедуры, как бы ни была совершенна система обработки и выполнения заказов и как бы ни были отточены и отлажены все методы контроля и обеспечения качества, в любом случае основным источником качества являются наши сотрудники. Немаловажную роль играет и оптимальная система разделения труда - что позволяет каждому сотруднику концентрироваться на своей работе и обеспечивать высокое качество оказываемых услуг и обслуживания клиентов.
