ABC-анализ представляет собой метод, при помощи которого можно упорядочить ассортимент товаров или клиентскую базу по мере значимости. Данный вид анализа можно применить в любой компании. В его основу заложен . Данный принцип можно переформулировать и применить к ABC-анализу как: контроль 80% всей системы осуществляется благодаря контролю 20% товаров.
Во время ABC-анализа исследуемые единицы делятся на три категории:
Чаще всего в таком виде анализа выделяют 3 группы, изредка количество доходит до 4-5.
ABC-анализ, в сущности, является классификацией по разным параметрам и может быть применен к:
Понять, что клиент удовлетворен, несложно. Гораздо сложнее понять, выгодно ли отдавать все силы на данного покупателя. Если фирма будет тратиться на всех своих клиентов по максимуму, предлагая всем одинаково выгодные условия, это приведет к разорению. Необходимо классифицировать клиентов по их рентабельности. Для облегчения данной задачи применим анализ ABC.
Почему именно соотношение 80% на 20% является оптимальным? Рассмотрим другие возможные ситуации.
Встречаются случаи, когда 80% прибыли компании приносят 15% или 7% клиентов. Это определенно минус. В таком случае фирма оказывается в огромной зависимости от этого малого процента покупателей. Приходится ориентироваться на них и подчиняться их условиям, что точно доставит массу дискомфорта и повлечет убытки.
Противоположная ситуация, когда 80% прибыли приносят 50-60% покупателей, также недопустима. В таком случае выходит, что половина или даже больше половины клиентов относятся к категории А и они требуют высокий уровень обслуживания. Для ведения такого бизнеса придется иметь больше продавцов, техники, расширять офис, в итоге это приведет к тому, что каждый из покупателей «элитарной» категории принесет фирме малую долю прибыли.
Вот почему необходимо стремиться к соблюдению принципа Парето. 15-20% прибыли на 80% клиентов следует принять за золотое правило, а отклонение от него - считать дисбалансом.
Основной задачей любой компании является повышение прибыли. Наиболее удобным и эффективным способом выполнения этой задачи будет оптимизация уже имеющихся ресурсов.
ABC-анализ является обоснованным с точки зрения экономики методом упорядочивания ассортимента товаров или других ресурсов, благодаря которому становится возможным сокращение трат и увеличение прибыли.
Данный вид анализа позволяет выяснить, какой продукцией лучше закупиться или количество какого товара стоит увеличить. Иными словами, анализ позволяет определить наиболее или наименее рентабельные виды товара в ассортименте компании.
Более всего актуально использование ABC-метода в менеджменте, поскольку именно данная отрасль использует средства и формы управления производством с целью повышения его эффективности. Так компания, обладающая следующими характеристиками, извлечет несомненно наибольшую выгоду из данного учета:
Приведем пример, который является универсальным в использовании и демонстрирует скорый метод составления рейтинга. Он может быть использован для ABC-анализа:
В первую очередь необходимо создать список всех ресурсов, которые нужно проанализировать. Здесь может быть ассортимент, клиентская аудитория, список сырья, персонала и так далее.
Теперь упорядочите все товары от большего к меньшему.
Вычислите вклад (долю) каждой единицы. Необходимо поделить сумму отдельного товара на всю сумму продаж.
Отдельно в столбце необходимо высчитать совокупный процент, начиная с верхней строки
Разделите товары по категориям A, B и C, где в категорию A войдут товары до границы в 80%, в категорию В - 80-95%, всё оставшееся окажется в категории C.
Важно помнить, что ABC-анализ является расчетом, позволяющим только обобщенно упорядочить имеющиеся данные и преподнести их в удобном виде. Этот метод анализа является одним из инструментов разработки стратегии. Для полноценного анализа следует изучать также причины, по которым тот или иной товар оказался в категории A, B или C.
Выводы, которые можно сделать из анализа, опираясь на полученную классификацию товаров в ассортименте или поставщиков:
Необходимо выяснить причину попадания ресурсов в последнюю категорию, чтобы можно было что-то изменить. Так при анализе ассортимента продукции и предоставляемых услуг возможны следующие причины, по которым они оказались в группе C:
Целью анализа результатов деятельности предприятия является выявление проблем, а также поиск путей и направлений борьбы с ними. Ассортиментный ряд компании состоит из множества позиций, каждая из которых включает в себя несколько разновидностей одного и того же товара, различающихся по функциональным, цветовым и другим признакам. Однако производство и реализация далеко не всех номенклатурных единиц становится рентабельным и в итоге приносит запланированную норму прибыли. Для того чтобы расставить приоритеты между товарами и принять решение об исключении из ассортимента той или иной продукции, необходимо провести комплексный анализ продаж. Одним из методов такого анализа является ABC-анализ.
Название группы | Доля выручки (%) | Процент наименований (%) |
А-группа | 80 | 20 |
В-группа | 15 | 30 |
С-группа | 5 | 50 |
Номенклатурные единицы | Сальдо на начало периода | Обороты за период | Сальдо на конец периода | |||
Дебет | Кредит | Дебет | Кредит | Дебет | Кредит | |
Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 Кол-во |
1 070,10 | 1 542,82 | 2 612,92 | |||
Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20) Кол-во |
633,12 | 15 428,20 20,000 |
15 291,35 20,000 |
769,97 | ||
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20) Кол-во |
1 227,82 | 1 227,82 | ||||
Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 Кол-во |
10 062,08 | 10 062,08 | ||||
Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 Кол-во |
1 115,77 | 70 438,76 | 60 054,21 | 11 500,32 | ||
Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80 Кол-во |
8 866,24 | 2 216,56 | 6 649,68 | |||
Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 Кол-во |
12 998,52 | 42 648,80 | 55 647,32 | |||
Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 Кол-во |
1 663,14 | 1 663,14 | ||||
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 Кол-во |
3 958,96 | 3 958,96 | ||||
Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 Кол-во |
2 550,30 | 2 550,30 | ||||
Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 Кол-во |
21 444,20 20,000 |
749 273,47 | 732 788,28 | 37 929,39 29,000 |
||
Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 Кол-во |
388 764,38 | 349 527,08 | 39 237,30 30,000 |
|||
Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 Кол-во |
19 072,39 19,000 |
1 224 304,49 | 1 201 523,76 | 41 853,12 32,000 |
||
Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 Кол-во |
7 456,68 | 703 885,79 | 711 342,47 | |||
Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 Кол-во |
213 231,94 | 213 231,94 | ||||
Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 Кол-во |
67 098,72 39,000 |
1 432 125,75 | 1 487 172,33 | 12 052,14 | ||
Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 Кол-во |
5 600,52 | 5 600,52 | ||||
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 Кол-во |
6 160,04 | 6 160,04 | ||||
Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 Кол-во |
35 326,20 | 35 326,20 | ||||
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 Кол-во |
6 248,90 10,000 |
6 248,90 10,000 |
||||
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС Кол-во |
10 880,99 18,000 |
10 880,99 18,000 |
||||
Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 Кол-во |
2 999,95 | 31 820,10 | 22 949,96 | 11 870,09 15,000 |
||
Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 Кол-во |
35 474,60 | 26 571,00 | 8 903,60 10,000 |
|||
Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 Кол-во |
193 596,99 | 193 596,99 | ||||
Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 Кол-во |
227 464,95 | 227 464,95 | ||||
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 Кол-во |
3 203,75 | 3 203,75 | ||||
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) Кол-во |
1 483,76 | 1 483,76 | ||||
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40 Кол-во |
5 994,96 | 5 994,96 | ||||
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 Кол-во |
4 928,70 | 4 928,70 | ||||
Итого (сумма) | 186 843,57 | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 | 214 853,49 | ||
Итого (количество) | 181,000 | 3818,000 | 3791,000 | 208,000 |
Название номенклатурной единицы |
Денежное выражение (руб.) |
Количественное выражение (шт.) |
1227,82 | 2 | |
3958,96 | 4 | |
6160,04 | 4 | |
6248,90 | 10 | |
10880,99 | 18 | |
3203,75 | 9 | |
1483,76 | 4 | |
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/4 | 5994,96 | 6 |
4928,7 | 14 | |
Итого | 44087,88 | 71 |
Номенклатурные единицы | Обороты за период | |
Дебет | Кредит | |
Группа А | ||
Алм. круг АС 3520-03, 200х10х5 АСН 60/40 | 749 273,47 | 1 487 172,33 |
Алм. круг АС 3520-04, 200х10х5 АС 6 63/50 | 388 764,38 | 1 201 523,76 |
Алм. круг АС 3520-05, 200х10х5 АС6 80/63 | 1 224 304,49 | 732 788,28 |
Алм. круг АС 3520-06, 200х10х5 АС6 100/80 | 703 885,79 | 711 342,47 |
Алм. круг АС 3520-07, 200х10х5 АС20 125/100 | 213 231,94 | 349 527,08 |
Итого | 4 482 353,92 | |
Группа В | ||
Алм. круг АС 3520-08, 200х10х5, АС20 160/125 | 1 432 125,75 | 227 464,95 |
Алм. круг АС 3521-03, 200х6х5 АСН 60/40 | 5 600,52 | 213 231,94 |
Алм. круг АС 3521-07, 200х6х5 АС20 125/100 | 193 596,99 | |
Алм. круг АС 3525-03, 250х10х5 АСН 60/40 | 35 326,20 | 60 054,21 |
Алм. круг АС 3580-00, 80х10х5 АСН 28/20 | 55 647,32 | |
Алм. круг АС 3580-03, 80х10х5 АСН 60/40 ОС | 35 326,20 | |
Алм. круг АС 3580-05, 80х10х5 АС6 80/63 | 31 820,10 | 26 571,00 |
Алм. круг АС 3580-06, 80х10х5 АС6 100/80 | 35 474,60 | 22 949,96 |
Алм. круг АС 3581-10, 85х6х10 АСН 60/40 | 193 596,99 | 15 291,35 |
Алм. круг АС 3581-12, 85х6х10 АС 6 63/50 | 227 464,95 | 10 062,08 |
Итого | 860 196 | |
Группа С | ||
Алм. круг ОС 100х6х5 АС6 80/63 | 5 600,52 | |
Алм. круг ОС 100х6х5 АСН (40/28+28/20) | 2 550,30 | |
Алм. круг ОС 150х10х5 АСН 60/40 | 2 216,56 | |
Алм. круг АС 3510-01, 100х10х5 АСН 40/28 | 1 542,82 | 2 612,92 |
Алм. круг ОС 80х6х5 АСН 28/20 | 1 663,14 | |
Алм. круг АС 3510-02, 100х10х5 АСН (40/28+28/20) | 15 428,20 | |
Алм. круг АС 3513-02, 100х9,5х5 АСН (40/28+28/20) | ||
Алм. круг АС 3515-03, 150х10х5 АСН 60/40 | 10 062,08 | |
Алм. круг АС 3515-05, 150х10х5 АС6 80/63 | 70 438,76 | |
Алм. круг АС 3515-06, 150х10х5 АС6 100/80 | ||
Алм. круг АС 3515-07, 150х10х5 АС20 125/100 | 42 648,80 | |
Алм. круг АС 3515-14, 150х10х5 АСН 20/14 | 1 663,14 | |
Алм. круг АС 3516-03, 150х6х5 АСН 60/40 | ||
Алм. круг АС 3520-01, 200х10х5 АСН 40/28 | 2 550,30 | |
Итого | 14643,44 | |
Итого по всем группам | 5 385 203,28 | 5 357 193,36 |
ABC-анализ
ABC-анализ - метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. Этот анализ является одним из методов рационализации и может применяться в сфере деятельности любого предприятия. В его основе лежит принцип Парето - 20 % всех товаров дают 80 % оборота . По отношению к ABC-анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать систему, будь то запасы сырья и комплектующих, либо продуктовый ряд предприятия и т. п. Часто ABC-анализ путают с ABC-методом , расшифровывая ABC как Activity Based Costing , что в корне не верно.
ABC-анализ - анализ товарных запасов путём деления на три категории:
В зависимости от целей анализа может быть выделено произвольное количество групп. Чаще всего выделяют 3, реже 4-5 групп.
По сути, ABC-анализ - это ранжирование ассортимента по разным параметрам. Ранжировать таким образом можно и поставщиков, и складские запасы, и покупателей, и длительные периоды продаж - всё, что имеет достаточное количество статистических данных. Результатом АВС анализа является группировка объектов по степени влияния на общий результат.
АВС-анализ основывается на принципе дисбаланса, при проведении которого строится график зависимости совокупного эффекта от количества элементов. Такой график называется кривой Парето, кривой Лоренца или ABC-кривой. По результатам анализа ассортиментные позиции ранжируются и группируются в зависимости от размера их вклада в совокупный эффект. В логистике ABC-анализ обычно применяют с целью отслеживания объёмов отгрузки определённых артикулов и частоты обращений к той или иной позиции ассортимента, а также для ранжирования клиентов по количеству или объёму сделанных ими заказов.
Методов выделения групп существует порядка десяти, наиболее применимы из них: эмпирический метод, метод суммы и метод касательных. В эмпирическом методе разделение происходит в классической пропорции 80/15/5. В методе суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате - таким образом значение суммы находится в диапазоне от 0 до 200 %. Группы выделяют так: группа А - 100 %, В - 45 %, С - остальное. Достоинства метода - большая гибкость. Самым гибким методом является метод касательных, в котором к кривой АВС проводится касательная, отделяя сначала группу А, а затем С.
Вероятности возникновения спроса на материальные ресурсы А, В и С подчинены различным законам. Установлено, что в большинстве промышленных и торговых фирм примерно 75 % стоимости объёма продаж составляют всего около 10 % наименований номенклатуры (группа А), 20 % стоимости - 25 % наименований (группа В), 5 % стоимости - 65 % наименований (группа С). Существует множество способов выделения групп в ABC-анализе.
Метод АВС широко используется при планировании и формировании ассортимента на различных уровнях гибких логистических систем, в производственных системах, системах снабжения и сбыта.
Эксперты советуют с осторожностью подходить к сдвигам границ ABC групп (80/15/5), дело в том, что обычно на практике используют деление 80 % 15 % и 5 %. В случае если Вы сдвинете границы, внешний слушатель(или эксперт) может сделать неверные выводы исходя из приведенных Вами показателей например для группы «С». Так как его ожидания о группе «С» = 5 % не совпадут с измененными Вами правилами выделения групп.
Wikimedia Foundation . 2010 .
Инструмент оперативного управления используемый для определения ключевых клиентов, товаров, товарных групп с целью анализа, мониторинга и разработки эффективных бизнес решений. В его основе лежит принцип Парето 20 % всех товаров дают 80 % оборота … Словарь бизнес-терминов
- … Википедия
Классификация дебиторской задолженности по степени важности и методам контроля, при которой все дебиторы делятся на три категории в зависимости от стоимостного выражения дебиторской задолженности: A наиболее ценные, B промежуточные, C наименее… … Финансовый словарь
ABC многозначная аббревиатура, имеет схожее написание на разных языках. Может иметь следующие значения: Содержание 1 Кириллица 2 Латиница 2.1 Телевидение … Википедия
Анализ на сцепление трех факторов - * аналіз на счапленне трох фактараў * three point test cross метод генетического анализа, с помощью которого определяют наличие или отсутствие сцепления между тремя генами и их взаиморасположение в случае сцепления (см.). С этой целью получают… … Генетика. Энциклопедический словарь
анализ (металлургия) - анализ Процедура мысленного или реального расчленения предмета (процесса, явления), свойства предмета (предметов) или отношения между предметами на части (признаки, свойства, отношения). Процедурой, обратной а., является синтез. Аналитич. методы… … Справочник технического переводчика
Как самостоятельная система есть алгебра в обширном смысле этого слова, которая рассматривает все величины как неизвестные числа, употребляя буквы вместо арифметических знаков цифр. Включая в математический А. учение о равенствах, составляющее… … Энциклопедический словарь Ф.А. Брокгауза и И.А. Ефрона
- … Википедия
ABC анализ метод, позволяющий классифицировать ресурсы фирмы по степени их важности. В его основе лежит принцип Парето 20 % всех товаров дают 80 % оборота. По отношению к ABC анализу правило Парето может прозвучать так: надёжный контроль 20 %… … Википедия
FMR (аббревиатура от англ. Fastest Medium Rare быстро, средне, медленно) анализ товарного ассортимента по частоте обращений/взятия. Иногда также применяется термины: FSN (англ. Fast moving, Slow moving, Non Moving) и FNS… … Википедия
Управление в логистике характеризуется, как правило, наличием большого количества однородных объектов управления, по-разному влияющих на результат деятельности предприятия. Например, управляя запасами предприятий в сферах производства и обращения, иногда приходится принимать решение по десяткам тысяч позиций ассортимента. При этом разные позиции ассортимента заслуживают разного внимания, так как с точки зрения вклада в тот или иной результат торговой или производственной деятельности они не являются равноценными.
В связи с этим практически во всех компаниях регулярно возникает задача анализа товарного запаса на складах. Одним из наиболее известных методов его проведения является АВС-анализ.
АВС-анализ является простым и в то же время мощным инструментом анализа, позволяющим выявить объекты, требующие первостепенного внимания, что особенно актуально при дефиците управленческих ресурсов.
Главной целью данного реферата является исследование основ проведения АВС-анализа. Реализация поставленной цели потребовала решения следующих исследовательских задач:
1. Исследование сущности и последовательности проведения анализа АВС.
2. Рассмотрение основных методов определения границ номенклатурных групп А, В и С.
3. Изучение практических аспектов управления номенклатурными группами А, В и С.
Для достижения поставленной цели и решения задач были проанализированы работы таких авторов как: Гаджинский А. М. ., Лукинский В. С., Сергеев В. И., а так же материалы периодических изданий «Логистика и управление» и «Логистик».
товар номенклатурная группа анализ
Анализ АВС - это способ формирования и контроля за состоянием запасов, заключающийся в разбиении номенклатуры N реализуемых товарно-материальных ценностей на три неравномощных подмножества А, В и С на основании некоторого формального алгоритма.
Идея анализа ABC состоит в том, чтобы из всего множества однотипных объектов выделить наиболее значимые с точки зрения обозначенной цели. Таких объектов, как правило, немного, и именно на них необходимо сосредоточить основное внимание и силы.
ABC-анализ базируется на принципе Парето (правило 80/20), согласно которому контроль относительно небольшого количества элементов позволяет контролировать ситуацию в целом. Согласно правилу Парето множество управляемых объектов делится на две неодинаковые части (80% и 20%). Применительно к сфере управления запасами правило 80/20 можно сформулировать различными способами:
· надежный контроль 20% номенклатурных позиций позволяет на 80% контролировать систему в целом;
· 20% номенклатурных позиций товарно-материальных ценностей в запасах требуют 80% выделенных для закупки средств;
· 20% закупаемых позиций берут на себя 80% издержек на доставку, приходящихея на весь план закупки и т.д.
Анализ ABC предусматривает более глубокое разделение -- на три части. Суть данного метода заключается в том, что вся номенклатура материальных ресурсов располагается в порядке убывания суммарной стоимости всех позиций на складе, далее классифицируется по признаку относительной важности этих позиций, и далее для каждой выделенной категории формируется методика управления запасами. Для того чтобы АВС-анализ стал возможен, в компании необходимо наличие единого классификатора материально-технических ресурсов, в котором заложен учет их прихода, расхода и складских запасов.
Классический анализ АВС предполагает трехступенчатое ранжирование номенклатурных позиций: на классы A, B и C.
Позиции номенклатуры, отнесенные к группе А - немногочисленны, но на них приходится преобладающая часть денежных средств, вложенных в запасы (сумма стоимостей составляет 75-80% суммарной стоимости всего запаса). Это особая группа с точки зрения определения величины заказа по каждой позиции номенклатуры, контроля текущего запаса, затрат на доставку и хранение.
К группе В относятся позиции номенклатуры, занимающие среднее положение в формировании запасов склада (сумма стоимостей составляет 10-15% суммарной стоимости всего запаса). По сравнению с позициями номенклатуры группы А, они требуют меньшего внимания, за ними производится обычный контроль текущего запаса на складе и своевременностью заказа.
Группа С включает позиции номенклатуры, составляющие большую часть запасов: на них приходится незначительная часть финансовых средств, вложенных в запасы (сумма стоимостей составляет 5-10% суммарной стоимости всего запаса). Как правило, за позициями группы С не ведется текущий учет, а проверка наличия осуществляется периодически.
Анализ АВС имеет широкий спектр применения:
1. Снижение влияния субъективного фактора, при принятии решения об организации снабжения по отдельным группам, что очень важно для руководства, собственников и контролирующих подразделений.
2. Определения подходов к планированию потребности в материально-технических ресурсах, выбору поставщиков, управлению запасами.
3. Исследование значимости отдельных продуктов предприятия, с точки зрения результата (сбыта, прибыли). Это делается для оптимизации структуры сбытовой программы и очистки программы от невыгодных продуктов.
АВС-анализ полезно использовать компаниям, работающим с разнородной номенклатурой. Данный метод может также служить основой для классификации номенклатуры с точки зрения определения методов работы с клиентами, способов дистрибьюции, управления запасами в розничных точках и на оптовых складах.
Решающее преимущество ABC-анализа заключается в простоте применения. Данный метод позволяет быстро сделать выводы, способствующие уменьшению перегрузки менеджера деталями и обеспечивающие лучший обзор проблемной области. С помощью ABC-анализа реализуется возможность последовательной ориентации на принцип Парето, концентрирующий деятельность на важнейших аспектах проблемы. В результате появляется возможность целенаправленного снижения затрат на остальные сферы.
При многочисленных плюсах метода АВС-анализа существуют ограничения в применении данного анализа:
· АВС-анализ не позволяет оценивать сезонные колебания продаж;
· АВС-анализ по товарным позициям не работает там, где происходит ежемесячное обновление ассортимента (в бутиках модной одежды или подарков).
· АВС-анализ может давать неправильные результаты, если данных для анализа мало;
· АВС-анализ будет неправильным там, где учет товаров ведется с постоянными изменениями в товарной номенклатуре - например, один и тот же товар приходуется под различными кодами или наименованиями;
· АВС-анализ будет ненужным, если товарная номенклатура состоит из слишком малого числа позиций - менее 10-ти. В таком случае оценивать вклад каждого товара можно и без применения математических методов.
Таким образом, применение ABC анализа является эффективным инструментом выделения из множества влияющих факторов и элементов тех, которые имеют особое значение для достижения поставленных целей предприятия, установления приоритетов и оптимизации ассортиментной политики.
Чтобы сконцентрировать основные ресурсы бизнеса на ключевых клиентах, проводят ABC XYZ анализ. Это исследование клиентской базы в двух направлениях: по объемам (ABC) и частоте закупок (XYZ).
Группа А – клиенты c наибольшими объемами закупок
Группа В – контрагенты со средними закупками
Группа С – клиенты с небольшим объемом закупок
Основная задача ABC XYZ исследования – показать приоритетных покупателей компании, чтобы сосредоточить основные усилия на привлечении и обслуживании контрагентов, которые находятся в категории АХ.
ABC XYZ анализ текущей базы по клиентам представляет собой всего лишь один из подходов. Он должен применяться в связке с анализом ассортимента (товарных запасов) по тем же критериям.
Исследование продуктовой линейки позволяет составить рейтинг «значимости» товаров/услуг. Традиционно значимость продукта тем больше, чем выше его показатели по 2 критериям: прибыли и объему отгрузок.
Сегментация продуктов по указанным группам может производиться и по другим критериям в зависимости от целей исследования.
2. Сокращение ассортимента. Это классическое исследование по объему закупок и прибыльности. В результате товары/услуги оказавшиеся в категориях C или X будут упразднены. За исключением «новинок», пока еще не показавших себя.
3. Сокращение расходов на содержание склада. Товары ранжируются по коэффициентам оборачиваемости и занимаемой складской площади.
Но провести просто ABC XYZ анализ недостаточно. Далее важно контролировать миграцию клиентов из категории в категорию. Т.е. вы должны знать, сколько у вас покупателей в категории А, В, С, как они перемещаются между ними. А также, как они перемещаются по оси XYZ.
Чтобы стимулировать миграцию в категорию «А», нужно замерять долю в клиенте и через телефонные звонки сделать опрос по 3-м важным вопросам:
Эти 3 вопроса сразу же дают вам огромное поле для того, чтобы расширить свою долю в клиенте. Фиксируйте все ответы и учитывайте их при проведении ABC XYZ анализа. Посчитаете свою долю в этих покупателях и проанализируйте, как вы можете ее увеличить.
Если у вас В2С-аудитория, то у вас есть нормы потребления того или иного продукта в зависимости от средней зарплаты.
Вы можете собрать базу, посмотреть, сколько покупателей заказывают в привязке к этим данным. Исходя из этого, посчитать свою долю в клиенте и спланировать, сколько можно прибавить. И в дальнейшем стимулировать их покупать больше.
В сегменте В2С также необходимо провести ABC XYZ анализ и проранжировать тех, кто раньше покупали лучше, чем сейчас. Выяснить причину уменьшения покупок.
ABC XYZ анализ: проведение акций
Для В2В-сегмента при проведении ABC XYZ анализа обязательно нужно заполнять файл, который содержит информацию о планах продаж по каждому контрагенту. Индивидуальные планы нужно ставить на основе ранее сделанных звонков/встреч/высланных предложений. Тогда у вас будет четкая картина.
Поэтому здесь нужно вести постоянную работу и по текущей базе, и по новой базе, и по тем, кто попал в группу А. Тогда вы увидите совершенно другую динамику в своем бизнесе.
На одного менеджера могут быть от 50 до 200 покупателей в сфере В2В. И еще больше в В2С сегменте.
Мы рассмотрели основные моменты проведения ABC XYZ анализа, какие результаты он дает, и как работать с этими данными. Проведите ABC XYZ анализ в своей компании и сосредоточьте все свои ресурсы на привлечении и обслуживании покупателей из категории АХ.