За последние три года я составлял резюме раз двадцать. Один раз — для себя, когда устраивался работать начальником отдела копирайтинга в рекламное агентство, а остальные — для друзей и знакомых. Иногда цели были действительно сложными и интересными: устроить друга без опыта работы, но с большим потенциалом в крупную фирму (из которой он через 2 года ушел и открыл собственный успешный бизнес) или победить в “конкурсе резюме”, где на одно место претендовали около 30 соискателей.

Знаете, почему в 95% случаев задача решалась успешно? Потому что резюме — это тот же продающий текст, который продает человека работодателю. Со всеми вытекающими. И, как показывает практика, 99% людей составлять резюме не умеют. В этом я убедился, когда работал начальником отдела и набирал сотрудников. Каждый день менеджеры по персоналу (HRы) сбрасывали десятки резюме соискателей, и большинство этих резюме я даже до конца не читал: они были написаны либо скучно, как под копирку, либо в доску креативно, но совершенно неинтересно мне как работодателю.

Почему люди пишут в резюме ненужные вещи?

Большинство людей при составлении резюме допускают сразу несколько грубых ошибок. Во-первых, они совершенно не понимают задачу своей целевой аудитории (HR-менеджера, начальника отдела или собственника бизнеса). Во-вторых, они все переписывают резюме 1 в 1 по шаблону, коих валом в интернете, “благополучно” сливаясь с серой массой других таких же соискателей.

Наконец, в-третьих, подавляющее большинство людей составляет одно резюме для широкого спектра вакансий: от менеджера по персоналу до оператора станка с ЧПУ, мол, куда-нибудь да возьмут. В итоге такое резюме содержит кучу никому не нужной информации и в лучшем случае отправляется в папку “Рассмотреть, если совсем никого не найдем за полгода поисков”.

Что нужно работодателю

Когда речь идет о продаже товаров и услуг, можно пойти двумя путями: от продукта (описать, какой продукт классный и неповторимый) и от клиента (найти проблему клиента, его боль и представить продукт как решение этой проблемы). Второй подход на практике работает гораздо лучше.

Вы также заметите, что перед работодателем стоит вполне конкретная задача: получить максимальный результат на вложенные деньги. Т.е. закрыть вакансию подходящим человеком с минимальными (по возможности) затратами. Чем выше результат и чем меньше денег нужно потратить — тем лучше. Это называется выгодная сделка.

Справедливо и обратное: чем большую ценность представляет собой человек в рамках вакансии, тем больше денег он стоит. Как ни цинично это звучит, но когда мы говорим о резюме, человек — это товар на витрине рынка труда. Ни больше, ни меньше.

Грубейшие ошибки при составлении резюме

Когда я работал начальником отдела копирайтинга в крупном рекламном агентстве, у меня в подчинении было около 40 человек. В то время мы активно закрывали вакансии на веб-райтеров и копирайтеров, и HR-менеджеры пересылали мне десятки резюме соискателей.

9 из 10 этих резюме я отправлял в урну при беглом взгляде, потому что они были скучны и составлены совершенно бездарно.Типовая ошибка: много информации, но ни намека на то, почему человек подходит именно для этой вакансии. Другими словами, мне предлагали товар, который мне был совершенно не нужен, а если и нужен, то никто не объяснял мне, почему.

Еще одна беда около половины всех присылаемых резюме — это неправильная структура. У меня есть много знакомых, которые отличные специалисты своего дела. Но проблема в том, что, глядя на их резюме, этого не скажешь. Важно понимать, что у потенциального работодателя кроме резюме никакой другой информации нет, и если резюме не производит нужного впечатления, велика вероятность, что никто не позвонит.

Основы составления победоносного резюме

Правило составления №1: хорошее резюме всегда затачивается под конкретную вакансию. Здесь должна быть определенность. Вариант: пойду программистом или тестировщиком, а, может, менеджером по продажам, как правило, работает очень плохо.

Хотите знать, почему? Объясняю. Разные вакансии отличатся по зарплате, иногда даже в несколько раз. Зарплатную линейку менеджеры по персоналу знают очень хорошо.

А теперь поставьте себя на их место. Вы видите резюме человека, который готов работать и программистом (зарплата которого может доходить до 150 тысяч рублей ($5000) в Москве, и менеджером по продажам, средняя зарплата которого 60-80 тыс. рублей ($2-2,5 тыс.). Т.е. один и тот же человек готов получать в 2 раза меньше денег на другой работе, и ему все равно. Это вызывает серьезные сомнения на его счет.

Признаком хорошего тона в резюме — указывать цель. Например: “Получение должности коммерческого директора”. Четко, понятно и конкретно.

Чит-код

Чтобы максимально точно адаптировать резюме под вакансию, посмотрите на требования существующих вакансий и адаптируйте резюме, чтобы оно максимально соответствовало им (было максимально релевантным). Тогда вероятность отклика значительно возрастает.

Структура резюме

Говоря о структуре резюме, важно помнить и понимать одну вещь. В большинстве случаев Ваше резюме конкурирует с десятком других, поэтому нужно с ходу обращать внимание работодателя на ключевые моменты.

Еще одна очень распространенная ошибка — это использование прямой хронологии, когда человек описывает свой профессиональный опыт последовательно чуть ли не от школы до последнего места работы (сверху вниз).

Работодателя не интересует Ваша учеба. Во всяком случае, не в первую очередь. Ему нужно закрыть вакансию наиболее подходящим кандидатом, поэтому и акцентировать внимание нужно сперва на ключевых моментах. А уже потом, в качестве дополнительной информации, можно указать обучение, сертификаты и т.д.

Важно: структура резюме строится от приоритетной информации для работодателя до второстепенной, а не наоборот. В конце этой статьи я приведу образец.

Достижения

Сейчас ради эксперимента я поднял свой архив и достал выборочно десять резюме. И ни в одном из них я не встретил ключевой информации. Зато в каждом фигурирует одна и та же ошибка. Смотрите.

Подавляющее большинство людей, описывая свой профессиональный опыт, использует связку: “место работы-обязанности”. Но работодателя обязанности мало интересуют. Сейчас объясню почему.

Представьте, что Вы пришли в продуктовый магазин. Вы берете с полки тортик и обращаете внимание на этикетку. Но вместо привычного “Состав” Вы видите на нем другую надпись: “В этом изделии по норме должны присутствовать…”. Вы округляете глаза и ставите тортик на место с неприятным осадком. В конце концов, Вас не интересует, что в продукте должно быть. Вас интересует, что в нем есть по факту.

Поэтому в резюме гораздо лучше работает связка: “Место работы, обязанности, достижения”. Она гораздо информативнее и продает Вас в разы дороже на рынке труда.

Сравните:

Обязанности

• Холодные звонки
• Проведение презентаций
• Заключение договоров

Слишком абстрактно, верно? А теперь более полная связка.

Достижения

• Заключил 8 договоров с крупными компаниями по $1,5 млн каждый
• Принес компании за три года общую прибыль свыше $10 млн
• Привел в компанию 119 клиентов, 38 из которых стали постоянными
• Перевыполнил план продаж в 19 последних месяцах кряду
• Составил собственную клиентскую базу из 1100 человек (ЛПР)

Обязанности

• Холодные звонки
• Проведение презентаций
• Заключение договоров

Который из примеров продает человека лучше и дороже? Это риторический вопрос. Любопытно другое: ценность во втором случае на порядок выше чем в первом, и зарплата может отличаться в несколько раз. Хотя, казалось бы, обязанности одни и те же, должность одна и та же. Конкретика решает.

Навыки и технологии

Обязательно указывайте навыки и технологии, которые нужны работодателю и которыми Вы владеете.

Например, когда я устраивался работать начальником отдела копирайтинга в рекламное агентство, навыки публичных выступлений, преподавания и большая база веб-райтеров стали большим плюсом.

Обратите внимание: когда Вы указываете ту или иную технологию, вовсе необязательно указывать, насколько хорошо Вы ее знаете. Можно, конечно, написать, опытный пользователь MS Office, если это действительно так. Но в остальном лучше перечислить пакеты, с которыми Вы работали или о которых знаете. Для менеджеров по персоналу (HR), которые, как правило, не узкие специалисты, именно конкретные технологии являются ключевыми якорями, которые они ищут в резюме.

Например, Вы можете написать: владею языком программирования PHP, а HR будет искать Zend Framework (который, по сути, написан на языке PHP). Мораль: обращайте внимание на требования вакансий.

Второстепенная информация

Многие к моему большому разочарованию для описания дополнительных преимуществ используют избитые клише: “коммуникабельный, стрессоустойчивый, ответственный, и т.д.” Проблема в том, что эти клише присутствуют почти в каждом резюме.

А ведь между тем шаблоны можно очень просто разорвать: включите в резюме свои убеждения, принципы или объекты гордости. Включите любимые книги или блоги, интересы. На первый взгляд, это может показаться неважным, но именно эта информация характеризует Вас как личность, а не как робота, составившего резюме по заданным параметрам. Более того, если вдруг Ваши увлечения и увлечения работодателя совпадут, между Вами возникнет эмоциональная связь, что значительно повысит Ваши шансы на успех. И даже если другие кандидаты, Ваши конкуренты, будут сильнее по тем или иным параметрам, выберут все равно Вас, благодаря тому что сработает сильный психологический триггер — благорасположение.

Наконец, если уж Вы планируете использовать общие фразы, раскройте их более подробно и объясните, как именно проявляется в Вас то или иное качество.

Например

Стрессоустойчивость

Выдерживаю высокие эмоциональные нагрузки и сохраняю спокойствие в критических ситуациях.

Ответственность

Умею быстро анализировать ситуацию и оперативно принимать решения, возлагая на себя полную ответственность за них.

Коммуникабельность

Быстро нахожу общий язык с людьми для эффективного решения смежных рабочих вопросов.

Обучаемость

Умею самостоятельно и быстро искать нужную информацию и применять ее на практике.

Как составить резюме, если нет опыта и достижений

Когда нет ни опыта, ни достижений, нужно понимать, что на отдельные вакансии Вас не возьмут по одной простой причине: работодателю нужен человек. способный и умеющий решать поставленные перед ним проблемы, а не создавать новые.

Тем не менее, если Вы нацелены на какую-то вакансию, у Вас есть два варианта:

1. Приобрести необходимые навыки и опыт самостоятельно и таки продать себя, предоставив гарантии выполнения возложенных обязательств.
2. Устроиться в другое место, в котором Вы сможете получить необходимые навыки.

Даже если у Вас и нет опыта, у Вас все равно есть положительные качества, которые полезны работодателю. Их и нужно указывать. Например, если Вы готовы оставаться сверхурочно или работать до получения результата — это привлечет внимание и выделит Вас на фоне конкурентов.

Опять же, если нет достижений, но есть минимальный опыт, можно написать: “Участвовал в запуске масштабной email кампании по базе 100 000 адресов через Mailchimp”.

Это уже даст человеку понять, что Вы в теме, владеете терминологией и у Вас есть какая-никакая, но база знаний (даже если Вы просто смотрели, как Ваши знакомые или коллеги запускали Email-кампанию).

Сопроводительное письмо

Зачастую резюме отправляется не в чистом виде, а с сопроводительным письмом по почте. И это письмо играет ключевую роль при формировании первого впечатления.

Состав сопроводительного письма к резюме зависит от трех факторов:

• уровня Вашей квалификации
• должности, на которую Вы претендуете
• человека, которому Вы пишете и который принимает решение

На практике искренняя заинтересованность в проекте, доброжелательность и готовность решать поставленные задачи работает на порядок лучше, чем разговоры о деньгах или выставление собственных условий. Все это лучше обсуждать на собеседовании.

Образец структуры для составления резюме

Резюме, как и продающий текст, проще всего составлять по блокам. Вот примерная структура таких блоков.

Важно: в резюме никогда не пишется слово “резюме”.

1. Шапка (ФИО, возраст, контакты).

2. Цель (какую должность Вы хотите получить — выбрать нужно какую-то одну; для разных должностей нужны разные резюме).

3. Профессиональный опыт и достижения (в обратной хронологии).

• Последнее место работы
• Достижения
• Обязанности
• Предпоследнее место работы
• Достижения
• Обязанности
• Предыдущие места работы
• Достижения
• Обязанности

Здесь стоит обратить внимание на одну вещь. Например, я, по сути, «мультиклассовый персонаж», выражаясь языком компьютерных игр. Это значит, что у меня два (а теперь уже три направления): инженер (радиоэлектронный профиль и программирование), копирайтер и маркетолог, предприниматель.

Все три направления можно указывать в резюме, но вначале идут те, которые важны для работодателя. Остальные идут либо следом, либо выносятся в доп. информацию.

4. Ключевые навыки (важные для работодателя).

5. Технологии (в первую очередь, необходимые для будущей работы).

6. Образование (если опыта работы нет (вчерашний студент), то образование указывается вместо блока №3).

7. Дополнительная информация и свидетельство компетентности (сертификаты, награды, достижения вне работы и т.д.).

8. Блок с личной информацией (интересы, хобби, книги, ресурсы; например, если Вы читаете те же ресурсы, что и Ваш работодатель, и они связаны с Вашей будущей работой, то это станет большим плюсом).

Важно: Боже упаси Вас при составлении резюме выделяться за счет нестандартного графического оформления (ярких шрифтов, креативных фраз или чего-то в этом духе). На практике такие резюме никто не читает, и они прямиком отправляются в урну.

Резюме

Забавная игра слов получается: “резюме по резюме”. Но, отбросив шутки в сторону, я хочу еще раз обратить Ваше внимание на три важных момента.

1. Задача резюме — продать соискателя работодателю как можно дороже. Законы продаж здесь действуют в полной мере. Поэтому не стоит скромничать. Все выгоды Вашего предложения должны сразу бросаться в глаза.
2. Резюме должно соответствовать вакансии, на которую Вы претендуете и быть максимально «заточенным» под нее.
3. Не стоит перегружать резюме лишней информацией. Используйте только те сведения, которые нужны работодателю для приглашения Вас на собеседование. Ни больше, ни меньше.

Пусть Ваше резюме продает Вас дорого!

P.S. А Вы знали, что копирайтеры могут неплохо подзаработать на составлении резюме. Так, средняя цена на такую услугу начинается от $100 и выше, особенно когда Вы помогаете человеку получить высокооплачиваемую должность.

P.P.S. На десерт сегодня 4-минутное практическое и полезное видео по теме.

«знакомство => выявление потребностей клиента => презентация своего товара => ответы на возражения и вопросы => завершение сделки => поддержание контакта после сделки» .

1. При знакомстве и в общении с людьми в первую очередь следует обратить внимание на то, как мы сами оцениваем себя. Самооценка складывается из оценки внешних данных, черт характера и умений, которые помогают наладить контакты с людьми. Возьмем лист бумаги, разделим его на три колонки, в первую запишем наши недостатки, в третью достоинства. И о том, что написано в первой колонке, забудем навсегда — об этом «покупателям» не рассказывают. Во второй колонке напишем те же недостатки, только смягчив формулировки: вместо «упрямство» — «принципиальность», вместо «завистливость» — «умение брать пример с успешных людей», а «склонность к выяснению отношений» заменим на «непримиримость к промахам других людей».

2. Чтобы люди были готовы к сотрудничеству с нами, необходимо представить себя такими, какими нас в идеале хотели бы видеть они. В условиях конкуренции нужно учиться у лучших, а не гордиться своими достижениями в узкой и мало кому известной сфере. Говорят, что если бомжа поселить на Уолл-Стрит вместе с миллионерами, он тоже станет миллионером, потому что научится думать, как они. Получая новые знания и навыки, мы формируем уверенность в себе, которая непосредственно влияет на отношение к нам со стороны клиента. Вопросы — великое искусство, и при выяснении потребностей клиента они должны быть построены так, чтобы расположить и вызвать его доверие. Фото: Depositphotos

3. Всем известно, что встречают по одежке, и хорошее качество упаковки повышает стоимость товара. Поэтому не стоит пренебрегать такими вещами, как имидж и умение подать себя, правильная речь и дружелюбный голос, солидный офис и качественный сайт. К саморекламе некоторые люди прибегают неосознанно. Если долго рассказывать всем, как мы честны и принципиальны, естественно подкрепляя слова поступками, то скоро эту оценку можно будет услышать и от других людей. Не склоняясь к крайностям — наглости и скромности, на экваторе самые лучшие «самопродавцы». Эмоциональная подача информации сильнее запоминается, и, если искренне любить, верить и восхищаться тем, что мы предлагаем, мы сможем вызвать заинтересованность и у самых скептически настроенных клиентов.

4. Отвечая на возражения и вопросы, следует не забывать простую истину, что покупатель всегда прав, нет плохих или неправильных клиентов, есть неправильный подход к ним и плохая подача товара. Необходимо быть с покупателем на равных, уважать и ценить, не опаздывать на встречу, вовремя перезванивать, выполнять договоренности, предлагать им свою помощь.

5. При завершении сделки не нужно решать за клиента, есть ли у него деньги, у любого покупателя появятся деньги, если мы его заинтересовали. Люди редко говорят то, что думают, поэтому признаками явной незаинтересованности могут послужить фразы «я подумаю», «перезвоните», «у меня пока нет денег», «уезжаю в командировку», и т. п.

6. После сделки важно поддерживать связь с клиентом, не давать о себе забыть. Надо бояться упустить возможность, не позвонив в нужное место и время, а не показаться навязчивым.
Фото: Depositphotos

Мы должны постоянно стремиться к повышению своей стоимости. Важно заранее для себя решить, ниже какой планки мы не опустимся никогда, и каких высот мы хотим достичь. Чтобы не останавливаться на достигнутом, планку требований необходимо каждый раз поднимать на новую высоту. Овладеть искусством продажи себя можно лишь при ежедневной тренировке на частых встречах и переговорах, только тогда по известнейшему закону физики и жизни произойдет переход количественного соотношения в качественное.

Высший пилотаж в искусстве продажи себя — самоменеджмент — умение не поддаваться на провокации покупателей и вести продажу по своим правилам.

1. Умейте продать себя целиком
   Для того, чтобы добиться успеха и процветания мы постоянно продаем свои умения, знания и навыки.
   Но не стоит забывать наш главный товар – это мы сами, люди покупают нас целиком. Ключ к успеху и осуществлению задуманного лежит во всестороннем развитии личности.
   «Люди покупают оптимистов, потому что им нравится находиться в их компании. Они покупают искренних и честных людей, потому что те делают именно то, что говорят. На таких людей можно всегда положиться, как на стиральную машину Maytag.»
2. Учтите, что люди покупают эмоции, которые вы вызываете
   Часто люди готовы платить больше за проявление обычной доброжелательности.
   Причина в том, что люди очень ценят и вознаграждают чувства, которые вы в них порождаете.
   Дело не в компетентности. Дело не в опыте. Дело в ощущениях и эмоциях, которые вы вызываете в окружающих. Люди покупают ощущения .
3. Осознайте, что заставляет вас действовать
   Цели полезны и они стимулируют нас действовать.
   Но это не должно быть единственным, что заставляет действовать.
   Нужно найти в себе другую, более глубокую мотивацию.
4. Создайте собственную презентацию
   1) Кратко ответьте на вопрос «Кто вы?
   Задайте самому себе вопрос: «Чем я занимаюсь?», сформулируйте и запишите ответ.
   Инвесторы часто задают такой вопрос предпринимателям, когда рассматривают вопрос вложений в их проекты.
   2) Определите конкретно в чем вы хороши
   Спросите себя: «Какова моя специализация?» (Назовите только одну.)
   Дела доверяют только профессионалам. Не очень разумно браться за все
   Найдите и определите свою конкретную нишу и сосредоточьтесь на выбранном направлении.
   Спросите себя: «В чем заключается моя (моего предложения) ценность?»
   Вы должны уметь объяснить чем вы отличаетесь от других в этой области и чем это может быть выгодно вашим потенциальным покупателям.
   3) Расскажите о себе как можно увлекательнее.
   Увиденное оказывает более сильное воздействие, чем услышанное.
   «Мы думаем глазами. Будьте внимательны к визуальным образам.»
   Упаковка важнее чем нам кажется.
5. Определите свои слабости и работайте над ними
   Подумайте в деловых ситуациях вы испытываете дискомфорт, когда вам неуютно, вы наиболее слабы и уязвимы. Осознайте эти ситуации и начните работать над ними, найдите партнера, который поможет добиться вам лучших результатов.
6. Спрашивайте мнение других
   Чем больше мнений вы узнаете, тем увереннее будете себя чувствовать.
   Чем больше людей выскажется по поводу ваших идей и проектов, тем лучшее решение вы примите.
   Не гадайте. Спрашивайте.
7. Начните делать и нужные люди начнут появляться
   Не стоит напрасно тратить время на поиски нужных людей.
   Лучше начните делать то, что привлечет к вам людей.
   Если вам удастся наставника для себя, не полагайтесь полностью только на его мнение.
8. Задавайте правильные вопросы чтобы получить нужные ответы
   Не спрашивайте: «Что я делаю не так?» Вместо этого спросите: «Что, по-вашему, мне нужно сделать, чтобы улучшить результаты?»
   Или: «Мне кажется, это должно сработать, однако я очень ценю ваше мнение. Как по-вашему, что можно еще сделать?»
   Если вы хотите получить необходимую помощь, задавайте правильные вопросы.
9. Расширяйте свои границы
   Если вы постоянно читаете один журнал, загляните в другой. театралам рекомендуется хоть раз (чтобы не слишком увлечься!) посмотреть гонки NASCAR. Если вам никогда не приходило в голову сходить на балет, послушать музыку в стиле блюграсс (одного из направлений кантри) или посетить окружную ярмарку, сделайте это.
   Измените свои рамки. Купите оранжевую куртку и красные замшевые ботинки и посмотрите, что произойдет. Расширяйте свои границы.
10. Учитесь и развивайтесь
    Образование дает гораздо больше, нежели просто готовит нас к будущей карьере и развивает интеллект.
    Оно расширяет границы нашего мира, увеличивает количество людей, с которыми мы можем наладить контакт.
    Разностороннее образование позволяет найти общую тему для разговора практически с каждым. Чем больше вы знаете, тем больший интерес представляете для окружающих.
    Не бывает бесполезных знаний, любое из них развивает наше мышление. Читайте, слушайте, учитесь.
11. Помните: у всех людей похожие желания и стремления
    Несмотря на небольшие нюансы, наши желания и стремления очень схожи.
    Мы все хотим, чтобы нас ценили и уважали, и отвечаем на эти чувства взаимностью.
12. Учитесь ясности и простоте. Это - будущее общения
    С увеличением количества информации мы научились ценить время.
    Неопределенность и двусмысленность обходятся очень дорого – мы вынуждены снова и снова возвращаться к одним и тем же вопросам, чтобы достичь общего соглашения и перейти к следующему шагу.
    Все чаще и чаще сила переговорщика проистекает от его слов, а самыми весомыми являются наиболее яркие и выразительные слова.
    Люди, способные изложить свою мысль предельно ясно, так, что их просто невозможно понять иначе, имеют больше влияния и, соответственно, более ценны.
    Деловые встречи и деловые завтраки утрачивают былую силу. Мы живем в век электронных писем, электронных записок и электронных предложений.
    Будущее принадлежит мастерам передачи информации.
    Мы страдаем от переизбытка предложений. Это чувство знакомо каждому. Поэтому что бы вы ни хотели сказать своему собеседнику, постарайтесь подобрать наиболее простые и понятные слова. Ваш ключ – простота и ясность.
13. Не забывайте про свободное пространство
    Ораторы уделяют внимание не только словам, но и паузам. Как в музыке, так и в речи паузы играют очень важную роль: они дают возможность перевести дух и слушателю, и музыканту.
    Во время паузы человек размышляет над услышанным и пытается предположить, о чем пойдет речь дальше.
    Специалисты обнаружили, что читатели книг уделяют внимание не только словам, но и свободному пространству (пробелам) между предложениями и абзацами..
14. Коммуникабельность – самый ценный навык
    Спросите любого директора по персоналу или главу компании, какой навык наиболее ценен в современном деловом мире, и в ответ вы услышите: «коммуникабельность».
15. Признавайте свои слабости.
    Как сделать так, чтобы вам поверили? Не скрывайте свои недостатки. Это поможет преодолеть сопротивление некоторых людей. Это сделает вас сильнее.
16. Храните чужие тайны.
17. Уделяйте внимание мелочам
    Беритесь за сложные задачи, но всегда уделяйте внимание мелочам. Часто по ним оценивают вашу способность успешно справляться с крупными делами.
    Основное правило современного бизнеса гласит: чем больше сходства между двумя предложениями, тем более важны их отличия.
    Людям нужно обосновывать свои решения.
    Как показывает стереотипирование, мы делаем максимум выводов на основе минимума информации. Мельчайшие детали имеют огромное значение, даже если они не рациональны с точки зрения здравого смысла.
    Люди нерациональны. Они смотрят на детали, а не на целое; поэтому уделяйте огромное внимание мелочам.
18. Будьте последовательны
    Возьмем, к примеру, продавца, который пишет, что его магазин открывается в девять утра, а сам иногда появляется только к десяти. Чтобы не рисковать, вы, конечно, пойдете в другой магазин.
    А вы предсказуемы? Будьте последовательны в привычках и поведении, обязательствах.
19. Поверьте в себя.
    Продавая себя, вы первым делом предлагаете свою убежденность и свое вдохновение.
    Вы – это то, каким вас видят окружающие. А для них вы – то, каким считаете себя сами.
    Лучшие продавцы – это не те, кому удается убедить покупателей в качестве своих услуг, а те, кто искренне верит в то, что их товар – лучший.
    Если вы верите в себя, то в вас поверят и другие.
20. Занимайтесь любимым делом.
    Берясь за интересное вам дело вы можете и вовсе не заработать денег, что, вероятно, вас разочарует. Но ни один из этих результатов не имеет такого значения, как тот, что вы гарантированно получите.
    Вы будете выполнять свою работу с удовольствием. Уже одно это доставит вам такое наслаждение, что исход в любом случае будет благоприятным, а может быть, даже обогатит вас.
21. Прикладывайте усилия
    Полуусилия не приносят полурезультатов. Они вообще не приносят никаких результатов. Единственный путь, который ведет к успеху, – неустанный труд. Преодоление укрепляет ваш дух
22. Не сравнивайте себя ни с кем.
    Это пустая трата времени. Глядя на любого из окружающих, вы видите лишь верхушку айсберга. Все люди подвержены ошибкам, обладают недостатками и, скорее всего, страдают от нереализованных желаний. Что толку сравнивать хорошо знакомого человека – себя самого – с тем, кого знаете лишь поверхностно, и то только с внешней стороны. Вы все равно никогда не станете тем человеком.
23. Сознаваться в ошибках можно
    Считается, что сознаться в своих ошибках способен только честный человек. Поэтому люди безоговорочно верят ему во всем.
    Если вы хотите быстро установить с кем-либо хорошие взаимоотношения, признавайте свои ошибки. Сознавайтесь в своих ошибках.
24. Ведите себя честно
    Ведите себя честно по отношению к людям, и вам ответят тем же. Иначе вас ждет незавидная судьба. Поступайте по совести, и вам воздастся. Поступайте против совести, и возмездие не заставит себя ждать
25. Будьте благожелательны
26. Хвалите, но не льстите
    Мы презираем грубую лесть и угодничество, но обожаем тех, кто нас хвалит. Мы считаем таких людей сердечными, оптимистичными, великодушными и приятными в общении. Мы ценим похвалу и ищем ее. Похвала – это подарок. Льстить нельзя. Хвалить нужно.
    Лестью ничего не добьешься Подхалимаж никого не украшает. Лесть – это такая изначально порочная форма похвалы.
27. Не недооценивайте себя
    Хороший специалист – дорогой специалист.
28. Уделяйте время тем, кого вы цените
    Время дорого. Уделяйте его тем, кто ценит вас и кого цените вы.
29. Восхищайте
    Восхищает ли окружающих то, что вы предлагаете? Если да, то вы на верном пути – возможно, всего лишь в шаге от успеха. Найдите последний кусочек мозаики. Если вы видите настоящее восхищение, то вы добились успеха или находитесь в шаге от него.
30. Будьте запоминающимися

Сам себе бренд. Искусство самопрезентации

The Village с помощью экспертов продолжает находить ответы на рабочие вопросы. На этот раз мы узнали о том, как убедить потенциального работодателя предложить вам более высокую зарплату.

Екатерина Степнякова

консультант по подбору персонала кадрового холдинга «Анкор»

Работодатель, открывая вакансию, сразу определяет для себя зарплатную вилку - минимальную и максимальную сумму, на которую может претендовать соискатель. Продать себя дороже - значит убедить работодателя в том, что вы достойны максимальной суммы. Случаи, когда соискателю удавалось добиться зарплаты, выходящей за верхнюю границу вилки, единичны.

Универсальный совет таков: докажите, что обладаете именно тем, что ищет работодатель. Приведу конкретный пример. Фармацевтическая компания искала клиентского менеджера, который должен был отвечать за развитие отношений с аптечными сетями. На тот момент у компании были заключены договоры о сотрудничестве лишь с тремя сетями. Один из кандидатов на собеседовании сообщил, что у него выстроены многолетние отношения с пятью сетями, привел конкретные примеры успешного сотрудничества с каждой из них и рассказал о том, как благодаря его усилиям в ассортимент одной из аптечных сетей препарат был введен на бесплатной основе. Ценность такого кандидата было трудно переоценить, и работодатель без колебаний сделал ему заманчивое предложение о работе.

Крайне важен внешний вид: он должен полностью соответствовать тому статусу, на который вы претендуете. Опытный рекрутер мгновенно считывает эту информацию, и, если вы выглядите как человек, не привыкший к высокой зарплате, вам вряд ли ее предложат. Подберите бизнес-ежедневник с качественной однотонной обложкой и достаточно плотными листами. Заранее аккуратным почерком запишите в него вопросы, которые планируете задать представителю компании на собеседовании, сделайте пометки, которые помогут вам в ходе самопрезентации, - все это добавит вам очков. Плохо, если ежедневник будет выглядеть неопрятно (потертые углы и мятые страницы), а записи в нем будут чередоваться с рисунками. Уделите внимание гаджетам - мобильному телефону и планшету (последний многие кандидаты используют как альтернативу ежедневнику). Их экран и корпус не должны быть треснувшими, разбитыми, запачканными. Чехлы должны быть cдержанными, «деловыми»: избегайте ярких рисунков, стразов и наклеек.

Внешний вид и каждый аксессуар должны говорить о том, что вы востребованный специалист и можете себе позволить отклонить предложение о работе, если заработная плата будет ниже ваших ожиданий.

Андрей Носов

основатель проекта Job Talks

За все время я как работодатель провел более 500 переговоров о деньгах с сотрудниками при найме и увольнении. И я вижу, что большинство сотрудников - не самые эффективные финансовые переговорщики (нет опыта, нет знаний основных переговорных концепций и приемов, нет правильного настроя). Поэтому очень мало кто договаривается о действительно лучших возможных условиях; большинство оставляют на столе от 20 до 50 % от того, что могли бы получить.

Существует около десяти важных переговорных принципов и еще несколько десятков методов и приемов проведения эффективных финансовых переговоров. Все здесь не перечислю, но вот некоторые важные:

Никогда нельзя принимать первое предложение - оно самое невыгодное;

Надо всегда торговаться (есть пять причин, почему это важно);

Очень важно понимать, когда и с кем можно обсуждать деньги, а когда и с кем нельзя;

Надо видеть себя как равную сторону переговорного процесса;

Важно понимать свою ценность для бизнеса компании потенциального работодателя;

Нельзя никогда просто так уступать в деньгах - всегда надо просить что-то взамен;

Надо торговаться на пакетном уровне - то есть обсуждать целый комплекс условий компенсационного пакета, тогда в обмен на понижение денег можно просить повышений/улучшения других условий;

Основной способ переговоров о деньгах - это создание максимально высокой ценности для компании, а не торг за конкретную сумму зарплаты.

Также не надо верить в мифы, которых в этой области очень много (удивительно, как много людей верит в них): «если буду торговаться, меня исключат из списка», «это не обсуждается, это максимум», «работодатель на переговорах может говорить только правду», «если пойду навстречу работодателю, он пойдет навстречу мне» и так далее. И конечно, нужна регулярная переговорная практика.

Мария Орлова

руководитель группы HR-бренда компании «СКБ Контур»

Мы готовы платить больше за способность видеть ситуацию комплексно, системно. Но не всегда даже опытный и подходящий нам специалист умеет это показать. Чтобы доказать свою компетентность, рекомендуем последовательно ответить на ряд вопросов: «Каким опытом вы обладаете? Приведите пример. Опишите ситуацию и свою роль в ней. В чем была ваша задача? Вы ее достигли? Как оцениваете достигнутый результат? Какие сделали выводы по результатам выполнения, что можно улучшить?»

Что важно в этом:

Кандидат видит ситуацию в целом, но умеет отделять свой вклад в дело от мифического «мы сделали».

Может конкретно ответить на вопрос о результатах, причем в критериях, связанных с поставленной задачей, в цифрах и фактах, которые это доказывают.

Умеет объективно оценивать свои действия и делать выводы на будущее. Даже если рекрутер не задает вопросы в этой последовательности, постройте свой ответ на вопрос об опыте именно так. Это покажет вас с лучшей стороны и поможет избежать общих слов.

Проблема большинства людей в том, что они не могут продать. Продать, прежде всего, самих себя. Другими словами, они могут быть первоклассными специалистами, и при этом работать за гроши. И всё потому, что у них есть какие-то заморочки по поводу продаж.

На самом деле единственное, что может реально увеличить Ваши доходы – это продажи. Не столько Ваших товаров или услуг, сколько Вас самих. Если Вы научитесь продавать себя дорого , то вопрос увеличения Ваших доходов у Вас больше не возникнет никогда.

Как же это сделать?

Первое, что Вам нужно сделать, это выбросить из своей головы всю хрень по поводу продаж. Т.е. убрать все свои комплексы. Давайте посмотрим, каковы же они на самом деле.

• Это стыдно
• Это никому не нужно
• Это могут делать все
• Этим уже занимаются все сплошь и рядом
• И вообще, что обо мне подумают…

Так вот, выбросьте из своей головы всю эту ерунду. Потому что всё, что Вы на самом деле думаете, для Вас будет правдой. В действительности же Вы стоите гораздо больше, чем думаете сейчас.

Давайте разберем всё это несколько подробнее.

Вы считаете, что это стыдно. Задайте себе вопрос, что именно Вам стыдно делать? Рассказать о том, что Вы умеете делать. Так Вы делаете это каждый день, когда общаетесь со своими друзьями или коллегами. Просто в тот момент Вы не продаете себя. По крайней мере, Вы не думаете об этом с такой позиции.

Вы считаете, что это никому не нужно. Посмотрите вокруг и подумайте, кому из всех этих людей Ваши умения могли бы помочь. Вы видите хотя бы одного такого человека? Естественно. Тогда на каком основании Вы уверены, что ЭТО НИКОМУ НЕ НУЖНО?

Еще пример. Сколько человек в данный момент осваивают Ваши умения? В школе, в техникуме, в институте, дома онлайн? Зачем они это делают? Наверное, чтобы потом оказывать эти услуги другим. Не так ли?

Не у всех ЭТО получается настолько хорошо, как у Вас. Значит, они с удовольствием воспользуются Вашими услугами. Второй момент. Не всем нравится ЭТО делать. Значит, они – тоже Ваши потенциальные клиенты. Третье. Не у всех есть на ЭТО время. А эти люди вообще будут рады, если Вы снимете с них часть важной работы, и с удовольствием заплатят Вам столько, сколько Вы попросите. Главное, не продешевите и оцените себя по достоинству.

Следующее. Вы считаете, что ЭТИМ занимаются все сплошь и рядом. О чем это говорит? О том, что данное умение ВОСТРЕБОВАНО. Ваша задача просто откусить свой кусок от этого пирога. Каким он будет по своей величине, зависит от того, как дорого Вы сможете себя продать .

Осталась самая малость. Разобраться с тем, что о Вас подумают окружающие. Если Вы спросите у своих знакомых, что они скажут о Вашей новой деятельности, то они посмеются над Вами. Но если Вы легко и непринужденно сможете покупать себе дорогие вещи, а также делать подарки им, то их насмешки очень быстренько трансформируются в зависть или желание добиться такого же результата.

Поэтому просто сместите фокус своего внимания. Вопрос не в том, как на Вас посмотрят окружающие, а в том, чего Вы в результате получите.

Только убрав со своего пути всю эту чушь и хрень по поводу продаж, Вы сможете увеличить свои доходы, потому что начнете предпринимать реальные шаги для того, чтобы научиться продавать себя дорого.