Само слово стратегия имеет древне-греческие корни и означает «искусство полководца». В современном мире значение слова стратегия намного шире, но основной смысл можно передать коротко, это основной план или модель действий. Когда мы говорим о стратегии переговоров, имеется ввиду, что мы будем делать, чтобы добиться наилучшего результата на переговорах. Выбор стратегии напрямую влияет на качество результата, либо на его отсутствие. В одном случае наша стратегия переговоров может быть направленна на достижение наилучшего результат любой ценой, в другом случае, мы можем быть заинтересованны в сохранении отношений, независимо от результат переговоров.

Win-win — cамая распространённая классификация переговорных стратегий. Была представлена специалистами Гарвардского переговорного проекта Роджером Фишером, Уильямом Юри и Брюсом Паттоном в книге «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Согласно win-win классификации, существуют четыре основных стратегии: победа-поражение (win-lose), поражение-победа (lose-win), поражение-поражение (lose-lose) и победа-победа (win-win). Определение стратегии происходит исходя из двух параметров: важность отношений и важность результата. Много общего с win-win классификацией имеет сетка Томаса — Килмена, основанная на концепции поведения в конфликтах, определяющая 5 основных стилей поведения в конфликте: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение. В рамках сайта сайт мы будем придерживаться комбинированного подхода, объединяя win-win классификацию Гарварда и стили поведения в конфликте Томаса — Килмена:

Стратегия переговоров Соперничество

Победа-поражение (win-lose) . Данная стратегия направленна исключительно на победу над оппонентом, который воспринимается как противник. Используется, когда наиболее важен результат, а возможность испортить отношения с другой стороной не имеет значения. Переговорщик, настроенный на Соперничество, зачастую готов использовать любые доступные способы получить желаемое соглашение, в том числе и . Самые распространённые ситуации, когда применяется стратегия Соперничество, это одноразовые сделки купли-продажи, например продажа автомобиля: важна цена, а не отношения с покупателем, которые не будут продолжены.

Стратегия переговоров Приспособление

Поражение-победа (lose-win). Применение стратегии Приспособление в переговорах ведет к тактическому «поражению» вашей стороны и победе оппонента (lose-win). Эта стратегия используется, когда наиболее важны отношения, а результатом переговоров, на данном этапе, можно поступиться. Например, вы хотите заключить контракт с крупной компанией, чтобы стать одним из её подрядчиков. Вы знаете, что попав в обойму, даже заключив не большой и не выгодный контракт, вы сможете постепенно нарастить объем заказов и хорошо заработаете на этом сотрудничестве в будущем.

Стратегия переговоров Уклонение

Поражение-поражение (lose-lose). Самый простой пример применения стратегии — это уклонение от участия в переговорах, когда у вас слабая позиция. Однако возможны ситуации, когда один из переговорщиков сознательно провоцирует взаимный проигрыш в переговорном процессе. В таком случае, инициатор провала переговоров играет в свою игру и ему важно сорвать процесс переговоров, для достижения собственных интересов. Он участвует в переговорах, но уклоняется от заключения соглашения. В сериале «Карточный домик» (2 сезон 5 серия) Фрэнк Андервуд (Кевин Спейси) сознательно срывает переговоры с представителями Китая, чтобы подставить друга президента, миллиардера Реймонда Таска, которой был крайне заинтересован в соглашении, но не мог открыто участвовать в переговорах. Срыв переговоров ставил под удар отношения президента и Реймонда, чего и добивался Фрэнк Андервуд, считая возможные репутационные потери после срыва переговоров, приемлемой платой за ухудшение отношений между президентом и миллиардером.
Стратегия Уклонение так же проявляется в ситуациях, которые не планируются заранее, когда за столом переговоров оказываются два переговорщика , настроенные исключительно на свою победу и поражение оппонента (стратегия Соперничество), не готовые идти на уступки, независимо от результата переговоров. «Если не выиграю Я, тогда и тебе не видать победы», — думают участники переговоров, по сути уклоняясь от возможности заключить соглашение. Эмоции оппонентов превращают переговоры в соревнования в упорстве и упрямстве, в котором нет победителей.

Стратегия переговоров Сотрудничество

Победа-победа (win-win). При использовании стратегий, которые описаны выше, переговорщики делят пирог — тот максимум, который обсуждается при проведении переговоров. Стратегия Сотрудничество направленна на взаимный выигрыш в переговорном процессе за счет расширения пирога, основываясь на понимании . Чтобы описать пример win-win решения, приведу отрывок из книги «Путь к согласию, или переговоры без поражения»:

Представим себе ситуацию, когда два человека ссорятся в библиотеке. Один из них хочет открыть окно, другой предпочитает закрытое окно. Они спорят, насколько его открыть: оставить щелочку, открыть наполовину или на три четверти. Ни одно из решений не устраивает обоих. Входит библиотекарь и спрашивает одного из них, почему он хочет открыть окно. Тот отвечает: «Для свежего воздуха». Она спрашивает второго, почему он хочет, чтобы окно было закрыто. «Чтобы избежать сквозняка», — отвечает он. После минутного раздумья она широко открывает окно в соседней комнате, и свежий воздух поступает без сквозняка.

Стороны ссорились в библиотеке, так как каждый был настроен на Соперничество. Один не хотел открывать окно, второй настаивал, чтобы окно было открыто полностью. Оппоненты вели переговоры, чтобы разделить пирог — то, насколько будет открыто окно. Основываясь на понимании интересов сторон, библиотекарь использовала стратегию Сотрудничество, найдя win-win решение — открыть окно в соседней комнате.

Приведу пример из бизнеса. В кризис, когда доллар растёт больше, чем на 50%, владелец торгового центра вынужден поднять ставки по аренде, так как выплачивает кредит, взятый на строительство центра в долларах. У владельца магазина свои сложности: в кризис снизился поток покупателей и сумма среднего чека. В такой ситуации выплата аренды даже на прежнем уровне становится невозможна. Что могут предпринять стороны? Владелец торгового центра может поднять ставку в одностороннем порядку и потерять арендатора. Или начать поиски нового арендатора, что займет много времени и не факт, что принесет результаты, ведь на дворе кризис. Узнав, что ставка не будет снижена и что ему ищут замену, владелец магазина начнет поиски нового помещения в торговом центре, где владельцы окажутся более гибкими. В результате обе стороны проиграют: владелец ТЦ окажется без арендатора, владелец магазина потеряет часть постоянных покупателей, которым было удобно расположение магазина. При всех описанных вариантах развития ситуации, сумма аренды помещения за год, вероятнее всего составит около 25% (3 месяца из 12) от той суммы, которую владелец помещения получил бы, если бы экономическая ситуация не менялась. Как увеличить пирог, точнее сумму которая может быть оплачена за аренду помещения за год, в подобной ситуации?

Обратимся к интересам сторон. Владелец ТЦ хочет получить максимально возможную сумму, а так же сохранить арендатора, ведь пустой торговый центр не способствует увеличению покупательского потока. Владелец магазина не может себе позволить платить за аренду сумму, превышающую определенный процент от оборота, а так же не заинтересован в потере постоянных покупателей из-за переезда магазина. В данном случае win-win решение, это согласовать стоимость аренды помещения, привязанную к проценту от оборота магазина, таким образом, чтобы арендатор получил необходимую ему плату за аренду, но со смещением во времени. Сегодня оборот магазина позволяет покрыть не более 60% от арендной платы, через 6 месяцев оборот подрастет и позволит покрыть 80%, через год 120%, через 1,5 года 150%. Как только владелец магазина за счет увеличенных платежей, привязанных к обороту магазина, перекроет стоимость аренды за первые месяцы соглашения, стороны пересмотрят условия сделки. Таким образом владелец ТЦ в перспективе сможет получить всю необходимую сумму (согласовав с банком размер ежемесячных платежей на период кризиса), а владелец магазина сохранит приемлемый уровень затрат на аренду и сохранит место в торговом центре.

Выиграл — Выиграл (win-win). Стратегия бизнеса на языке ребенка.

В последнее время особенно часто наблюдаю то, что многие люди вообще не знают о существовании правила «Выиграл — Выиграл», или как его еще называют «win — win». И выдвигая свои предложения о сотрудничестве, терпят полное фиаско. Самое интересное, что эти люди не понимают истинной причины своего провала.

Так что же это за стратегия бизнеса «Выиграл — Выиграл»? И как ее принцип объяснить ребенку простым и понятным для него языком?

Три варианта сделки. Выиграл — Выиграл (win — win). Проиграл — Проиграл (lose — lose). Выиграл — Проиграл (win — lose).

Там, где две стороны вступают во взаимодействие, всегда возникает поле для переговоров с целью заключения какой-либо сделки. Этот простой принцип применим везде абсолютно. В природе, в бизнесе, в быту и вообще в любой сфере жизни. Другой вопрос, какими бывают результаты этих взаимодействий. Есть три варианта: обе стороны остаются в выигрыше, обе стороны в проигрыше, есть победитель и проигравший.

Чтобы было понятнее, о чем сказано выше, приведу примеры. Специально возьму ситуации, близкие ребенку.

Пример взаимодействия в сфере бизнеса.

Первая сторона — это покупатель. Мальчику на день рождения подарили деньги. И он пришел в магазин, чтобы исполнить свою давнюю мечту. Он хочет купить вертолет.

Вторая сторона — это магазин игрушек. Владелец бизнеса открыл торговую точку (магазин) с целью получения прибыли. Чем больше магазин будет зарабатывать с каждой проданной игрушки, тем больше денег будет приносить данная торговая точка.

• Если мальчик купит вертолет, то обе стороны окажутся в выигрыше. Ребенок осуществит давнюю мечту, а магазин принесет владельцу прибыль в виде денег.
• Если мальчик придет в магазин, а там нет нужного вертолета, он может расстроиться и не купить ничего. В результате владелец магазина остается без прибыли, а ребенок — без любимой игрушки. Обе стороны оказались в проигрыше.
• Если мальчик купил вертолет, и он через два часа сломался, то возникает ситуация, в которой есть победитель и проигравший. Владелец магазина получил прибыль, а мальчик и деньги потратил, и без игрушки остался.
• Может быть и другая ситуация. Когда победителем может стать покупатель, а магазин останется в проигрыше. Например, в магазине кто-то ошибочно поставил на ценнике неправильную стоимость, которая гораздо ниже закупочной цены. Мальчик купил вертолет дешевле и получил двойную выгоду: у него теперь есть долгожданный вертолет и еще немного денег появилось на другую игрушку. А магазин остался не только без прибыли, но и потерял часть денег.

Из приведенного примера ясно, что идеальная ситуация была там, где обе стороны оказались в выигрыше. Но самый главный урок, который должен понять ребенок, в другом. Абсолютно любую ситуацию можно изменить и превратить в идеальную, когда обе стороны окажутся в выигрыше.

Если мальчик пришел за вертолетом, а его нет, можно найти массу вариантов решения проблемы. Заказать игрушку продавцу и прийти за ней через некоторое время. Выбрать вместо вертолета другую игрушку, например самолет. Это всего лишь два решения, которые пришли быстро в голову. Если подумать основательно, найдутся и другие более сильные варианты.

Если ситуация с победителем и проигравшим уже произошла. Игрушка оказалась плохого качества? Значит, чтобы не потерять клиента навсегда, магазин может вернуть деньги ребенку или предложить другую игрушку. Продали игрушку по низкой цене? Можно сказать об этом родителям и попросить доплатить, но лучше просто исправить цену на ценнике и погасить образовавшийся минус из следующих продаж этой партии.

Чтобы предотвратить подобные ситуации с проигравшим и победителем, можно заранее придумать методы контроля цен на ценниках внутри магазина, можно отслеживать пожелания маленьких клиентов и пополнять складские запасы новым товаром, можно создать алгоритм для продавцов (Что предложить, если какой-то игрушки нет?). Вариантов масса. Главное всегда стремиться к решению ситуации, в которой в выигрыше будут обе стороны. Иначе успешному бизнесу не бывать!

Домашнее задание.

Принцип действия сделки Выиграл — Выиграл можно найти в любой области всегда и везде на стыке взаимодействия, как минимум, двух разных сторон. Учитесь сами и учите своего ребенка анализировать любые такие взаимодействия в любой области. Всегда задавайтесь вопросом, как превратить ситуацию Проиграл-Проиграл (lose-lose) и Выиграл-Проиграл (win-lose) в идеальную Выиграл-Выиграл (win-win). Анализируйте причины, которые привели к возникновению проигравших, и как можно устранить последствия и исключить их возникновение в будущем. Это отличная практика! Если ребенок усвоит этот простой с принцип с самого раннего детства, ни одна проблема в жизни не свернет его с тропинки настоящего Победителя!

Периодически я буду пополнять в которых очень часто встречаются яркие примеры таких ситуаций. В следующей статье как раз подробно разберем заключение идеальной сделки Выиграл — Выиграл (win-win), на примере мультфильма Следите за обновлениями!

И не забудьте написать в комментариях о своих личных наработках в воспитании успешного ребенка! Давайте делиться друг с другом такими важными материалами, которых сегодня очень мало в открытом доступе в Интернете!

Отличного настроения и удачи в воспитании успешного ребенка!

Всегда Ваша,

Римма Казри.

P.S.

Правило Выиграл — Выиграл (win-win) я сегодня использую каждый день при построении собственного бизнеса с компанией Флоранж (Florange). Чем больше зарабатывают мои партнеры, тем больший получаю я.

Если есть желание зарабатывать вместе со мной, Вам сюда. Или пишите на мою электронную почту. Ее адрес можно взять в контактах.

Прочитайте еще! И не забудьте ПРИМЕНИТЬ!;)

Финансовая грамотность. Сказка для успешного ребенка. Курица, несущая золотые яйца.

Какое образование получить?

Екатерина Кудашкина

В поисках путей достижения наибольшей эффективности современный бизнес все чаще приходит к выводу, что подавление конкурентов - путь, далеко не всегда оптимальный. Бывают ситуации, когда есть смысл дать выиграть и другой стороне, превратив ее таким образом из конкурента в партнера, а затем пожинать плоды успешного взаимодействия.
Однако все по порядку. Во времена дикого капитализма конкуренцию в бизнесе понимали однозначно: если кто-то выигрывает, остальные должны проиграть. Потом, в 1950 - 1953 гг. , американский математик Джон Нэш опубликовал четыре революционные работы, в которых проанализировал так называемые игры с ненулевой суммой - особый класс игр, в которых все участники или выигрывают, или терпят поражение.

В конце ХХ в. другой американец - Стивен Кови развил принципы взаимовыгодного сотрудничества и опубликовал книгу под названием "Семь навыков высокоэффективных людей". В этой книге Кови сформулировал несколько правил эффективной деятельности предпринимателя, в том числе и правило с веселым названием win-win. В российской практике оно приживается и под другим названием - "думай в ключе выиграл-выиграл".

Стратегия win-win основана на так называемой эффективной взаимозависимости. В ситуации с несколькими игроками крайне желательно стремиться к реализации такого сценария, при котором в выигрыше окажутся все заинтересованные лица, а не только сильнейший. При этом нередко в результате потенциальные конкуренты становятся партнерами.

"Преимущество этой стратегии очевидно, рассказывает Георгий Мелик-Еганов - коммерческий директор MTI. - Она позволяет добиться большего выигрыша, чем каждый из игроков может добиться, действуя в одиночку".

Пока принцип win-win в силу новизны не стал общепринятым ни на Западе, ни у нас. Однако компании и руководители, использующие его, считают, что он позволяет добиться более эффективных решений.

"Я могу припомнить немало случаев в своей карьере, когда достигал успешного результата, используя принцип win-win и, с другой стороны, когда пренебрегал им - и в результате обжигался, - рассказывает "Ведомостям" генеральный директор компании Hewlett-Packard в России Роберт Белльманн. - Это искусство, которое многие пытаются использовать, но которым мало кому удается овладеть в полной мере. Несложно помнить о правиле win-win, когда находишься в более слабой позиции по отношению к своему бизнес-партнеру. Куда сложнее придерживаться этого принципа, когда находишься в сильной или доминирующей позиции".

В 2002 г. в результате слияния HP и Compaq у новой компании HP образовалась исключительно сильная позиция в российской партнерской сети, специализировавшейся на продажах компьютерной техники известных брэндов, рассказывает Роберт Белльманн. Тем не менее HP Russia устояла перед искушением использовать свою позицию лидера на российском рынке и диктовать условия партнерам в одностороннем порядке. Руководство компании решило сохранить взаимодействие со всеми партнерами таким образом, чтобы все они имели возможность медленно, но верно развивать вместе с НР и собственный бизнес.

В рамках объединенной компании всем партнерам - и HP, и Compaq - дали возможность работать на равных условиях, т. e. каждый получил возможность занять свое место в канале продаж новой компании и работать по всем продуктовым линиям объединенной компании.

К решению проблем каждого партнера подходили индивидуально, что позволило провести интеграцию каналов, сохранив всех партнеров.

"Несмотря на то что в краткосрочной перспективе мы, может быть, получили прибыль меньше, чем могли бы, - говорит Роберт Белльманн, - я убежден, что в долгосрочной перспективе мы выиграли: все наши партнеры имеют возможность в сотрудничестве с НР развивать свой бизнес, поэтому в интересах каждого из них сохранять этот взаимовыгодный бизнес с нами и не разрывать отношений. Конечным результатом стало достижение чрезвычайно высокой стабильности и для НР, и для наших партнеров, и для наших конечных потребителей, которые приобретают продукцию НР через нашу партнерскую сеть".

Как рассказала Наталья Колмакова, менеджер по связям с общественностью компании P&G по Восточной Европе, некоторое время назад в P&G в России обратились организаторы Russian Fashion Week с предложением стать партнерами Недели. Один из брэндов компании - Pantene принял это предложение. Но вскоре стороны столкнулись с проблемой. В P&G хотели, чтобы об участии Pantene в проекте стало широко известно. "Изначально мы предлагали сделать крупные логотипы и разместить их в залах показов и на фасаде, - рассказывает Колмакова. - Но организаторы опасались, что это может вызвать отрицательную реакцию у дизайнеров и публики. А потому хотели свести формальный брэндинг к минимуму". В результате было найдено решение - создан специальный логотип. На нем были изображены модели (одетые в майки с именами дизайнеров - участников Недели) , державшие в руках буквы логотипа Pantene. Ничего подобного не делали раньше ни брэнд, ни Неделя. Эти баннеры были размещены на всех мероприятиях. "Для Pantene это оказалось даже более интересным брэндингом, более интересным логотипом, чем тот, которым мы обычно пользовались", - говорит Колмакова.

Принцип "думай в стиле win-win" только на первый взгляд кажется чрезвычайно простым. Прежде чем действовать, ситуацию следует тщательно проанализировать. "Реализация этого правила, - рассказывает Георгий Мелик-Еганов, - предполагает несколько этапов".

Первый этап - решить, возможно ли использование принципа win-win в конкретной ситуации. В этой стратегии четко дифференцируется, когда можно и когда нельзя ее использовать. В ситуации с ограниченным выигрышем (в которой выиграть обеим сторонам попросту невозможно) win-win не работает. Тогда придется прибегнуть к другой, более привычной стратегии - win-lose: "один выиграл - другой проиграл". Однако это вариант лучше все же использовать только после того, как стало окончательно ясно, что другого пути нет.

"Многим нашим руководителям, - рассказывает Олег Иванов, консультант Центра развития деловых тренингов, - свойственно занимать неоправданно агрессивную позицию в соответствии с принципом win-lose. Причем иногда выбор подобной стратегии ведет к потерям, если не к уничтожению всех сторон".

Второй этап заключается в том, чтобы прояснить возможный выигрыш партнера. "Это не просто сделать, потому что, вступая во взаимодействие с другими людьми, мы сталкиваемся с тем, что они говорят о своих позициях, - рассказывает Мелик-Еганов. - Однако позиция человека в том или ином вопросе и его же потенциальный выигрыш при взаимодействии - разные вещи". Если один игрок начинает думать не о позиции партнера, а пытается просчитать, каков может быть его выигрыш в результате взаимодействия, тогда в результате анализа он сможет предложить некое третье решение, выигрышное для обеих сторон.

И третий этап - попытка сторон прийти к так называемому третьему решению. "Пытаясь сдвинуть его с нынешней позиции, - советует Мелик-Еганов, - надо показать, что она на самом деле уменьшает его потенциальный выигрыш".

Сегодня мы сталкиваемся с тем, что, пытаясь использовать правило win-win, его трактуют неверно и в результате совершают ошибки. Первое из наиболее распространенных заблуждений - люди идут на уступки и таким образом реализуют стратегию "проиграл-выиграл", т. е. добиваются прямо противоположного результата. И второе - это попытка достичь компромисса. Компромисс - это взаимная жертва, т. е. фактически стратегия, при которой проигрывают все.

Из всех стратегий win-win наиболее эффективная, считает Олег Иванов, однако этот принцип скорее стратегический. В долгосрочном плане подход win-win наверняка оптимален. С другой стороны, она наиболее энергозатратна, поскольку приходится вести долгие переговоры, прояснять зоны общих интересов, приходить к согласию в зонах общих интересов, и все это требует времени и сил.

Спорт – постоянное состязание. Человек на беговой дорожке, футбольном поле или татами хочет только победы. В спорте такие правила: или проиграл, или победил. Но совсем иное дело – реальная жизнь. В жизни не всегда нужно быть конкурентами, как в спорте. В обычной среде необходимо быть единомышленниками, выходить на сотрудничество, стремиться не только к результативности, но и доставлять радость себе и партнерам по бизнесу, учебе, личной жизни.

Многие люди переносят соревновательный мандраж и на обычную жизнь. Если в детском саду, то только главная роль на утреннике. Если в школе, то только «пятёрки». Если в институте, то только староста.

С одной стороны - это хорошо. Судьба благосклонна к тем, кто хочет быть первым. Однако есть в бесконечных соревнованиях и негативные моменты. Когда вся жизнь превращается в состязания с другими людьми, то:

• мы забываем об интересах других личностей и этим их обижаем;
• мы лишаемся поддержки тех людей, которых мы стремимся во чтобы то ни стало обыграть;
• мы становимся злее и циничнее к окружающим, и они платят нам тем же;
• мы перестаём выбирать адекватные приёмы общения с коллегами, партнёрами и не останавливаемся ни перед чем, потому что очень хочется победить.

Кстати, даже спорт со всей его жестокостью, порой, являет примеры истинного благородства. Оно проявляется в том, что противники, ещё минуту назад боровшиеся в отчаянной схватке, в трудную минуту приходят друг другу на помощь: помогают при травмах, дают возможность отдохнуть, отдышаться, подбадривают. Неписанный кодекс чести спортсменов называется фейр-плей.

В реальной жизни не так давно в обиход практической психологии вошло понятие win-win. В переводе с английского win - это победа. Стратегия win-win даёт возможность выиграть обоим противникам. Она противоположна стратегии win-lose, при которой кто-то один должен обязательно оказаться в проигрыше.

Её впервые ввели в обиход в 1981 году профессора Гарвардского университета Роджер Фишер и Уильямом Юри.

Стратегия win-win, примеры

Приведём несколько историй из реальной психологической практики, рассказанных пациентами, которые убедились в выгоде стратегии win-win.

1. Александр и Марина после развода соревновались в том, кто из них лучший родитель. Если Александр дарил сыну телефон, то Марина тут же дарила планшет, на что Александр отвечал ноутбуком. Если Марина везла летом сына в Египет, это означало, что на осенние каникулы Александр поедет с ребёнком в Лондон. Каждый из родителей старался склонить мальчика в свою сторону. Двенадцатилетний Никита жил в ситуации постоянного выбора между мамой и папой. Это привело к серьёзному неврозу у мальчика. Невроз долго и тяжело лечили у психологов и психиатров. К счастью, болезнь ребёнка заставила родителей всерьёз задуматься над своими поступками и объединить силы для того, чтобы помочь Никите выздороветь.
2. Вечером на пустынной загородной трассе Дмитрия обогнал автомобиль. Дмитрию почему-то не понравилось, что его обогнали, он увеличил скорость, и обогнал этот автомобиль в ответ. Но через полминуты неизвестный автомобилист обогнал его снова. Оба водителя вошли в азарт. Они обгоняли друг друга до тех пор, пока соперник Дмитрия на большой скорости не свалился в кювет. Дмитрием овладел страх, что теперь ему придётся отвечать за дорожное хулиганство. Но всё-таки порядочность и сочувствие к «потерпевшему» взяли верх. Дмитрий остановил свою машину и спустился в кювет. Другой участник «соревнований» был жив, и уже понемногу начал выбираться из машины. Дмитрий помог ему выбраться и отвёз его на своей машине до ближайшей больницы (у «соперника» было вывихнуто плечо и повреждена кисть руки). По дороге оба участника ДТП разговорились. Обсудив произошедшее, они пришли к выводу, что на дороге гораздо уместней взаимовыручка и соблюдение «дорожной вежливости», чем соревнование.
3. Игорь и Глеб работали в одной фирме. Оба усиленно делали карьеру и соперничали в этом друг с другом. Каждый старался как-нибудь отличиться, и при этом обязательно стать лучше другого, и занять более высокое место в фирме. Они предлагали и осуществляли проект за проектом один другого лучше. Начальство устраивала такая гонка: она шла на пользу работе. Но как-то пришёл новый начальник, который не знал о соперничестве Игоря и Глеба, и поручил им один общий проект. Дело тут же застопорилось. Пока два карьериста доказывали один другому превосходство каждый своих методов работы, проект стоял на месте, а рейтинг обоих в глазах нового начальника стремительно падал, обоим намекнули о возможности увольнения. Игорю и Глебу ничего не оставалось, кроме как объединить свои усилия в работе над проектом. Оба стали думать о работе, а не о собственном самолюбии, и увидели, что им неплохо работается вместе, когда талант и знания обоих расходуются на общее дело. Они справились с делом блестяще. Теперь они партнёры, совладельцы общей фирмы.
4. Ирина и Ольга - бывшая и новая жёны Алексея, ненавидели друг друга, и старались тем или иным способом сделать друг другу что-то неприятное. В первой семье у Алексея осталась дочь, поэтому он никак не мог избегать встреч с Ириной, её матерью. Иногда он навещал дочь у Ирины, иногда девочка проводила время в его новой семье. Женщины старались настроить ребёнка друг против друга. Девочка пересказывала Ольге злые слова, сказанные о ней Ириной, и наоборот. Иногда женщины звонили друг другу, выясняли отношения. Упрёкам Алексею и с той, и с другой стороны не было конца. Но однажды Алексей попал в очень затруднительное положение. Небольшая фирма, которой он владел, обанкротилась, и ему нечем было выплачивать долг. И совершенно неожиданно для самих себя обе женщины помирились, каждая взяла кредит и они обе выручили его.

Как реализовать стратегию win-win с оппонентом

• Придумайте хорошую стратегию, выгодную для обоих.
• Скажите своему оппоненту, что хотите ему предложить выигрышную для обоих стратегию. Предложите ему подумать о том, как это может выглядеть.
• Если он вам не доверяет, спросите, какие доказательства вашей лояльности ему нужны. Возможно, на первых порах вам понадобится посредник, которому вы оба доверяете, который рассудит вас.
• Будьте открыты для любых предложений с его стороны.
• Если до этого вы были врагами, то не делайте вид, что этого не было. Признайте, что могли быть в чём-то неправы.
• Продемонстрируйте, чем ваши предложения могут быть выгодны.
• Докажите ему, что новая стратегия выгодна и вам.
• Познакомьтесь с членами его команды. Представьте ему свою команду.
• Разбейте деятельность на этапы, чтобы была возможность контролировать стратегию на небольших участках.
• Ставьте оппонента в известность о возникающих у вас проблемах. Вникайте в его проблемы.
• В споре не занимайте целиком негативную позицию. Соглашайтесь с тем, с чем можно согласиться.
• Отмечайте маленькие победы в сотрудничестве. Говорите, что вам понравилось и что - не очень. Делайте комплименты.
• Будьте позитивны, говорите о хорошем, улыбайтесь.

У стратегии win-win есть определённые недостатки. Она требует больших затрат времени и сил, которые идут на установление контакта, доверительных отношений. Однако есть и несомненные преимущества: когда она реализована, можно перестать тратить энергию на соревнование и стать со своим оппонентом союзниками.

Сегодня я расскажу вам про малоизвестную, но очень перспективную стратегию ведения переговоров и достижения целей, которая получила название Гарвардский метод переговоров или стратегия win-win . Вы узнаете, что это такое, альтернативой чего является, и чем может быть интересно и полезно в бизнесе и жизни.

Стараясь , любой человек постоянно сталкивается с необходимостью соперничества, конкурентной борьбы, из которой для достижения цели ему всегда нужно выходить победителем.

Рассмотрим несколько примеров.

Пример 1 . Работник хочет занять желаемую вакансию начальника подразделения, на которую, помимо него, претендует еще один коллега. Он должен его победить, быть лучшим.

Пример 2 . Человек хочет найти инвестора, который вложит деньги в его . Он должен победить разработчика схожего проекта, инвестор выбирает один вариант из двух.

Пример 3 . Предприниматель открывает придорожное кафе и должен стать лучше, чем его конкурент, работающий неподалеку, обеспечить себе больший поток клиентов.

Подобных примеров можно привести множество, и не только в бизнесе, но и в жизни, в межличностных отношениях.

Однако, становясь победителем во всех жизненных и деловых состязаниях, человек, как правило, оставляет других проигравшими. Такую тактику психологи называют “стратегией win-lose” (то есть, “победа-поражение”). В общем-то, можно сказать, что это жизнь, и такое положение вещей вполне логично: более сильные побеждают, более слабые проигрывают. Стратегия win-lose, несомненно, мотивирует: чувствуя себя победителем, человек вдохновляется и черпает силы для движения вперед, достижения поставленных целей. Но в ней можно найти и несколько негативных сторон. Вот они:

– Оставляя других побежденными, победитель пренебрегает их интересами, обижает их, часто рвет с ними отношения навсегда;

– Победитель уже никогда не сможет рассчитывать на помощь и поддержку своих побежденных, а ведь в будущем она может ему понадобиться;

– Победитель получает себе славу корыстного и циничного человека, который не остановится ни перед чем и “пойдет по трупам” ради собственной выгоды;

– Победитель может растерять своих друзей и приобрести много завистников и недоброжелателей.

Чтобы побеждать, при этом избегая таких вот возможных негативных последствий своей победы, можно использовать другую стратегию, которая называется “стратегия win-win” (“победа-победа”) или “Гарвардский метод переговоров”.

Авторство стратегии win-win принадлежит профессору Гарварда Роджеру Фишеру и его соавтору Уильяму Юри. Впервые она была упомянута в их книге “Путь к согласию или переговоры без поражения”, которая вышла в 1981 году.

Исходя из места работы Фишера, стратегия win-win получила свое второе название “Гарвардский метод ведения переговоров”. Что же она собой представляет?

Гарвардский метод заключается в том, чтобы побеждая, человек не оставлял других проигравшими, а все соперничающие стороны выходили из ситуации победителями.

Использование стратегии win-win позволяет человеку одновременно и побеждать, и избежать побочных негативных последствий своей победы.

В своей книге Роджер Фишер и Уильям Юри описывают Гарвардский метод, прежде всего, применительно к ведению деловых переговоров, ведь именно в них часто определяется победитель. Авторы назвали эту методику “Переговоры без поражения”, и она подразумевает, что каждая сторона выходит победителем, то есть, получает какие-то плюсы от принятых решений, все довольны, никто не чувствует себя побежденным и не испытывает чего-то негативного к победителю.

На практике стратегию win-win можно применять в самых разных сферах. Давайте рассмотрим, как это можно было бы сделать в тех примерах, с которых я начал сегодняшнюю статью.

Пример 1 . Победив своего коллегу в конкурентной борьбе за вакансию начальника подразделения, работник, став начальником, поднимает своему бывшему конкуренту зарплату, дает больше полномочий и делает его главным кандидатом на эту же должность, собираясь сам дальше идти на повышение. Оба выходят победителями.

Пример 2 . Победив конкурента-разработчика в борьбе за привлечение инвестиций, стартапер предлагает ему войти в долю на равных правах и работать совместно, тем более, что их проекты схожи. Так конкуренты оба становятся победителями.

Пример 3 . Владельцы двух кафе проводят переговоры без поражений и существенно разделяют специализации своих заведений. Например, одно начинает специализироваться на блюдах украинской кухни, а второе – на шашлыках. Как результат – оба выходят победителями, оба обеспечены клиентами, имеющими определенные предпочтения.

Вот примерно так гарвардский метод переговоров действует на практике. В переводе на русские народные пословицы его можно обозначить так: “и волки сыты, и овцы целы”.

Думаю, что стратегия win-win имеет немало преимуществ во всех жизненных сферах, начиная от межличностных отношений, заканчивая ведением бизнеса. Ну а вы, конечно, выбирайте сами, что для вас предпочтительнее: win-win или win-lose. Соглашусь, что в отдельных сферах (например, в спорте) может быть только второй вариант. Главное, чтобы не получилось lose-lose.

На этом все. Надеюсь, что вам было интересно, вы узнали и почерпнули для себя что-то новое и полезное. Оставайтесь на ! Желаю вам постоянного личностного роста и достижения всех поставленных целей!