Этот метод подбора креативных прост и гениален. Снобы всех мастей будут критиковать его, утверждая, что он слишком несерьезный и даже детский. Но способ Ф. Кунце, придуманный в 1926 году, ничуть не хуже метода шести думающих шляп де Боно, ставшего миллионером благодаря своим умопомрачительным идеям.
Высокая цена закупки, отток клиентов, повышение стоимости аренды и энергоносителей — это кризис рынка, влекущий за собой упадок.
После резкого снижения прибыли ребром встает вопрос: "Чем пожертвовать в кризис?"
Летом такой руководитель говорит: "Продажи пошли вверх, останавливаем рекламу"
В кризис тысячи владельцев бизнеса пытаются выключить двигатель торговли и спускаются с горочки под откос.
Как обещал, в сегодняшней статье я изложу те выводы, которые вынес для себя из этой увлекательной истории.
Чтобы не углубляться во вступительную часть, прочитайте пролог (ссылка выше).
Итак,
На слайде ниже приведена статистика из мобильного приложения "Хронометраж". С помощью которого я контролирую время. В списке приведены не все категории, часть осталось за кадром.
Знаете ли вы, что количество адресов электронной почты в 3 раза превышает число аккаунтов в Facebook и Twitter вместе взятых? Или что у вас в 6 раз больше шансов получить клик через письмо, нежели в Twitter?
Убедительно? Срочно приступаем к созданию email маркетинга.
Шаг 1. Проанализируйте свой персональный почтовый ящик.
Выберите 10 последних писем, которые вы открыли. Как думаете, почему именно эти? Чем они так хороши? Извлеките уроки.
Достаньте из корзины 10 тех, что удалили, не глядя. Почему они удостоились такой участи? Запишите выводы, они вам пригодятся.
Шаг 2. Напишите стратегию.
Для начала определитесь с целями. Для чего вы строите свою воронку продаж? Чего хотите добиться? Увеличение продаж - это слишком размыто. В конечном итоге любой бизнес к этому стремится. Но мы же хотим выстроить долгосрочные отношения со своей аудиторией. Хотим понимать потребности своего клиента и предлагать умное решение его проблемы с помощью своего продукта.
Шаг 3. Выберите программу для рассылки электронных писем.
Прописав стратегию своей первой кампании, вы понимаете, что обязательно должен уметь автореспондер. Подойдите к выбору ответственно. Этот сервис - ваш самый главный соратник. И уметь он должен многое. О том, на что обратить внимание в первую очередь, писала в .
Шаг 4. Начните сбор адресов электронной почты.
Хорошо, что времена покупки email адресов прошли. Потому что это
Ваши читатели должны быть заинтересованы в продукте, должны согласиться получать письма. Не вторгайтесь в чужой дом с криками “купи, купи”. Придется действовать аккуратно, поэтапно, с уважением. Базу нужно наработать.
Шаг 5. Выберите шаблон.
Нет смысла изобретать велосипед. Автореспондер уже позаботился о том, чтобы ваши письма были читабельными, привлекательными и полностью адаптивными. Если уж выбрали себе партнёра, доверяйте ему. Он наверняка отправил уже сотни тысяч посланий.
Шаг 6. Отправьте первую мини-кампанию и отследите результаты.
Извлекайте выгоду из тщательного анализа показателей открываемости и кликабельности в письмах. Если их не читают, очевидно, что тема не цепляет. Если не переходят по ссылке, значит вы не убедили в том, что это закроет какую-то из потребностей клиента. Прорабатывайте каждое узкое место и вам воздастся.
Учимся внедрять email-маркетинг на практике
Если вы уже начали внедрять в своей компании email маркетинг, расскажите в комментариях, с какими трудностями пришлось столкнуться. Задавайте вопросы, а также делитесь контентом с друзьями.
Последние тенденции в предпринимательстве – это выстраивание отношений с клиентами по схеме «клиент – друг». E-mail маркетинг – это своеобразный мост между компанией и потребителем. Череда писем с предложениями и акциями от компании, направленная заинтересованным потребителям. Чем такой мост будет устойчивее и, чем приятнее по нему будет идти, тем выше будет лояльность клиентов, а, соответственно, и увеличится и количество продаж.
Средний пользователь интернета заметно перенасыщен информацией. В эпоху, когда продающим контентом и коммерческими предложениями интернет буквально кишит, сложно выбрать что-то подходящее. Поэтому аудитория, листая изо дня в день ленту и натыкаясь на тысячи попыток что-то продать, предпочитает даже не вчитываться в эти материалы.
Здесь на помощь и приходит Email маркетинг. Правильная почтовая рассылка – это всегда персонализированное обращение к клиенту. Будущий покупатель должен видеть, что далёкая и неизвестная компания не такая уж далёкая и неизвестная. Простите за эту лёгкую тавтологию. Речь идёт о выстраивании с целевой аудитории «добрососедских» отношений. При этом главное – не скатываться в совсем уж открытое панибратство.
«Здравствуйте, N!
Мы подготовили для Вас нечто необычное. Посмотрите и оцените, как это работает. Мы постарались сделать продукт X очень удобным и простым в использовании.
А скидка на это нечто в размере 25% приятно Вас порадует.
Заходите к нам. Двери нашей компании всегда открыты. Мы рады будем видеть у нас такого прекрасного и отзывчивого человека, как Вы!»
Согласитесь, пример выглядит тепло и живо. Толика лести и отсутствие надменного отношения к потребителю делают своё дело. Целью коммерческой рассылки всегда являются продажи. Но, это не значит, что «продавать» нужно открыто и навязчиво. В этом случае, есть риск навечно угодить в то место, где холодно и сыро. Здесь имеется в виду, конечно же, папка «спам». В письме потенциальным клиентам компания может рассказать о своей работе, предложить клиенту пройти занимательный тест, проголосовать за понравившуюся картинку и даже просто рассказать о «10 самых невероятных вещах на планете». Важно, не перегружать клиента бесполезной информацией. Отыскать баланс между «интересно» и «продающе» крайне необходимо.
Специалисты расходятся во мнениях о частоте информирования потенциальных клиентов. Емейл маркетинг должен быть ненавязчивым, но в то же время регулярным. Рассылка, которую приходится буквально «вычищать» из своего почтового ящика из-за обилия писем, вряд ли будет эффективной. Но и письма, которые посчастливится раз в год обнаружить у себя в почте, абсолютно не будут привлекать в компанию новых клиентов.
Есть 3 варианта отправки писем:
Теперь перейдем к очередной возможности, которую предоставляет почтовый маркетинг. То, что не все получатели рассылки готовы расстаться со своими деньгами и что-то купить, ни для кого не секрет. Так вот, как быть в этом случае.
Реактивационное письмо – это то сообщение, которое получает потенциальный клиент спустя долгое время его неактивности. Объясняем. Читатель подписывается на рассылку и на старте имеет самый «горячий» интерес к товару. По истечении времени, так и не определившись с покупкой, он перестает читать рекламные письма. Потребитель просто «забывает» о компании. Реактивационное письмо призвано «разбудить» заскучавшего клиента и вернуть его интерес к товару.
«Привет, уважаемый N!
Кажется, ты совсем про нас забыл. Мы тут заскучали без тебя. За то время, пока ты не читаешь рассылку, мы успели достичь многого и расширили ассортимент.
Смотри, у нас для тебя появилось кое-то новое!
Заходи, когда появится время, и выбери то, что будет тебе по душе. Возвращайся. Спасибо.
С наилучшими пожеланиями, компания X!»
Пользователи, по каким-то причинам отложившие покупку, благодаря такому обращению смогут вернуться к знакомству с компанией. Это своеобразный «второй шанс». Недооценивать силу реактивационных писем не стоит. Если клиент сразу не обратился в компанию, не значит, что деятельность этой компании вызвала у него отвращение. В большинстве случаев, это означает то, что клиент просто «долго и обстоятельно думает». Процент таких клиентов достаточно высок, чтобы относиться к ним халатно.
Поговорим о тех случаях, когда провокация в письмах может быть как на руку компании, так и стать её злейшим врагом.
Разберем два похожих неординарных случая из практики e-mail маркетинга, когда провокация вызывала неоднозначную реакцию пользователей. Итак, господа, почтовый маркетинг во всей красе.
Компания, предоставляющая сервис по организации вебинаров, затеяла рядовую рассылку реакционных писем. Однако стиль такой рассылки был выбран провокационный. Выглядело письмо следующим образом (обратите внимание на тему):
Всё бы ничего. Для зазевавшихся клиентов как холодной водой из чайника с утра. То есть, креатив и задумка здесь на очень хорошем уровне. Если бы не одно но. Система, отправляющая письма, перепутала базы клиентов и начала отправлять их буквально всем подряд. Посчастливилось прочитать письмо с пометкой «мы были о вас лучшего мнения» и действующим клиентам. Реакция была незамедлительной. Соц. сети буквально взорвались комментариями (чаще негативного характера) о компании. Дескать «как можно с таким пренебрежением относиться к клиентам?»
В этом случае провокацию можно назвать не совсем удавшейся. Однако, как заверяют сами руководители проекта, обращений за их услугами стало на порядок больше. Ошибка стала отличным информационным поводом, ускорившим продвижение сервиса.
Компания, занимающаяся уборкой помещений, задумала реанимировать клиентов, которые давно не обращались за услугами. Текст рассылки был примерно такой:
С первых строчек заметен пренебрежительный и вызывающий тон письма. Однако и здесь судьба сыграла с компанией злую шутку. Система вновь дала сбой, и письмо улетело абсолютно лояльным клиентам, активно заказывающим этот сервис. Волной прокатились противоречивые комментарии на форумах и в соц. сетях. Снова провокация оказалась на первый взгляд неудачной. Однако при детальном рассмотрении можно понять, что столь неожиданное и агрессивное письмо дало толчок к многочисленным обсуждениям и повышенному вниманию к бренду.
А извинения, принесенные компанией постоянным клиентам, сгладили репутационную ошибку. В результате – хороший информационный повод и привлечение новых пользователей. Черный пиар – тоже пиар, что тут сказать.
Преимущества e-mail маркетинга перед обычной рекламой товаров неоспоримы. Однако, чтобы достичь результатов, необходимо научиться пользоваться этим инструментом продаж.
Реклама и баннеры, развешанные на всех страницах, уже примелькались пользователям. Никто уже не обращает внимания на надписи в ярких мигающих окошках. Потребителю нужно простое дружеское отношение. Маркетинг «с человеческим лицом». Компании, которые во-время поймут это, будут идти в ногу со временем. Остальные же так и останутся на задворках яркой фасадной рекламы с парой-тройкой случайно забредших клиентов. В условиях современного рынка выстраивать отношения с клиентам и формировать лояльную к продукту аудиторию – едва ли не важнейшее направление маркетинга.
Почтой пользуются миллионы людей, даже не смотря на быстро растущие соц. сети. Персональный почтовый ящик – та последняя отдушина, которая осталась у человека. И не стоит засорять её спамом. Лучше повернуться к клиенту правильным местом и тактично и в уютной атмосфере выстраивать рекламную кампанию.
Email-маркетинг – одна из первых техник привлечения клиентов и используется компаниями очень давно. В силу дешевизны и массовости отношение к e-mail маркетингу двойственное. С одной стороны, это явление привычное и не новое, с другой – многие путают его со спамом или считают, что это, прежде всего, инструмент мошенников
Однако несмотря ни на что, email-маркетинг остается актуальным и малозатратным способом продвижения бизнеса и увеличения продаж для тех, кто хочет быстро донести свою информацию до пользователей. И как в случае с любым инструментом, важно применять его верно и с пониманием, для чего он нужен на самом деле.
Что такое email-маркетинг?
Email-маркетинг – инструмент, направленный на возврат ранее привлеченных на сайт клиентов и на увеличение повторных продаж.
Предположим, вы рекламируете свой сайт/товары в интернете с помощью контекстной/баннерной рекламы, рекламы в социальных сетях или любым другим образом. Таким способом вы привлекаете на свой сайт новых пользователей. Они приходят к вам, возможно, делают покупку и уходят. А вы о них просто забываете.
Не исключено, что такие клиенты опять где-то увидят вашу рекламу, снова попадут в воронку продаж и совершат покупку на вашем сайте. Но вы опять заплатите за такого клиента «полную» стоимость – стоимость привлечения нового клиента.
Но если наряду с инструментами привлечения вы используете инструмент удержания – email-маркетинг – то за возврат однажды привлеченного клиента вы заплатите цену, которая в несколько раз меньше цены привлечения.
И это будет не «случайный» возврат одного из ваших состоявшихся покупателей, а регулярное удержание всех клиентов, когда-либо совершивших покупку на вашем сайте с целью осуществления повторных заказов
.
Какие цели преследует email-маркетинг?
База подписчиков
Неотъемлемым условием для осуществления email-маркетинга является наличие у вас базы подписчиков. Все подписчики должны дать свое согласие на получение писем от вас путем заполнения формы подписки на вашем сайте или при оформлении заказа в интернет-магазине. Вы можете использовать следующие способы сбора базы адресов:
Это самый простой способ начать массовые рассылки без каких-либо специальных знаний. Достаточно выбрать нужный тип рассылки из предлагаемых, дописать к автоматическому собственный текст, добавить нужные товарные позиции с вашего сайта – и можно рассылать письмо по cписку клиентов вашей компании. Если вы хотите добавить в получатели клиентов, которых нет в вашем списке на Prom.ua, вам все же придется сначала импортировать их контактные данные в разделе Клиенты:
Все эти инструменты освоить очень просто. Вот реальный пример письма на основе только предустановленного шаблона, товаров компании и кнопки целевого действия:
Как видите, ничего лишнего. При этом письмо выглядит полноценным, хотя его создание вряд ли заняло более 15 минут даже с учетом добавления товаров на сайт.
«Простые рассылки» – инструмент, напрямую направленный на увеличение продаж. Готовое письмо можно сравнить с раздаточными материалами в оффлайн-магазине, где публикуются свежие предложения по скидкам или рекламируется новый товар. Цель «Простых рассылок» – проинформировать ваших клиентов об изменениях ассортимента, но для других, более сложных типов писем инструмент не подойдет.
Здесь вам понадобится подписка на специализированных ресурсах MailerLite , MailChimp , eSputnik или другом, но после освоения рассылок прямо на вашем магазине вы и дальше не будете испытывать сложностей и достигнете успехов в email-маркетинге.
Как Email-маркетинг.
Сегодня вы узнаете:
Первый этап становления интернет-маркетинга ознаменовался развитием email-рассылок. Все мы помним назойливые электронные письма, предлагающие купить самую разнообразную продукцию: от чудо-косметики до юридических услуг.
Все эти письма не имели ценности для конечного получателя, так как в большинстве случаев не отвечали главному принципу интернет-маркетинга – персонализации сообщения.
С тех пор многое изменилось. Развитие браузеров и поисковых систем позволило рекламщикам получать полную информацию об интересах пользователей, выявлять их потребности и определять степень готовности совершения покупки.
Email-marketing – инструмент продвижения, представляющий собой личное персонализированное обращение компании (представителя) к потенциальному потребителю через электронную почту, которое осуществляется с согласия пользователя.
Цель такого обращения может быть самой разнообразной: от предложения приобрести товар, до приглашения на презентацию новой коллекции или юбилей компании.
Отсюда выделяют следующие виды электронной рассылки:
Такой пользователь заинтересован в приобретении вашего товара, но что-то помешало ему принять окончательное решение о покупке. Чтобы его «вернуть» в наш магазин, необходимо убедить в необходимости товара для него. Для этого мы пишем письмо с полным описанием преимуществ товара.
Здесь важно правильно понять потребность именно этого клиента. Например, это может быть женщина, которая выбирает шампунь для своего мужа, а может быть, женщина, которая выбирает шампунь себе. И письма, которые можно отправить в этих случаях, будут отличаться.
Однако, одного описания недостаточно. Нужен повод, чтобы отправить такое письмо, иначе оно будет выглядеть навязчиво и неестественно. В качестве повода, мы советуем использовать некоторую материальную выгоду. Например, скидку на этот шампунь от перхоти 10% или подарок за покупку. Это окончательно убедит покупателя сделать заказ.
Самая сложная задача в написании рекламного письма – избежать навязчивости. Для этого мы советуем отправлять такие письма не чаще одного раза в месяц и обязательно прикреплять к письму кнопку «Отписаться», чтобы пользователь мог сам определять необходимость такой рассылки для него. Иначе вы рискуете отправиться в папку «спам» и оставить у потенциального потребителя неприятное послевкусие.
Каждый из видов имеет свои преимущества и недостатки, приведем их в таблице.
Преимущества |
Недостатки |
|
Транзакционное оповещение |
Позволяет воздействовать на потребителя с живым интересом к вашему продукту |
Необходимы дополнительные затраты на создание повода рассылки |
Нацелено на продажи |
Риск ошибки в определении потребности |
|
Возможна персонализация обращения |
||
Сложность получения данных о целевом потребителе |
||
Нацеленность на продажи |
Высокий процент отписок |
|
Низкая стоимость | ||
Отсутствие дополнительных затрат |
Высокий риск попадания в папку «спам» |
|
Возможность продвижения сразу нескольких продуктов |
||
Информационное письмо |
Низкая стоимость |
Отсутствие нацеленности на продажу |
Отсутствие дополнительных затрат |
Низкая степень персонализации писем |
|
Возможность продвижения сразу нескольких продуктов |
||
Формирование благоприятного имиджа компании |
Этапы реализации email-маркетинга:
Одним из самых простых способов сбора электронных адресов потенциальных потребителей является прикрепление формы подписки на вашем сайте. В этом случае потребитель хочет, чтобы вы оповещали его о каких-либо событиях в вашей компании.
Второй способ – автоматическая подписка при регистрации на вашем сайте . В этом случае в форме регистрации обязательно должен быть флажок, позволяющий отказаться от подписки. Но как правило, пользователи не обращают на него внимания и регистрируются с автоматической подпиской. Здесь есть опасность попасть в спам.
Третий способ – вынужденная подписка пользователей для получения скидки . В этом случае вы заставляете пользователя оформить подписку, что чревато негативным восприятием вашей рассылки.
То есть почтовый маркетинг реализует все функции, которые возложены на инструмент продвижения в целом. На практике он выполняет гораздо большее количество задач.
Задачами email-маркетинга являются:
Есть несколько стратегических решений, которые помогут добиться максимального результата от email-маркетинга. Касаются они длины заголовка письма, персонализации, времени отправления письма, оформления письма.
Длина заголовка может быть как длинной, так и короткой. В этом вопросе главное не попасть в промежуток от 60 до 70 символов, так как по результатам исследований такие письма открываются реже остальных.
Персонализация – очень важный принцип email-маркетинга. Без нее ваша рассылка превратится в простой спам. Но здесь нужно не перестараться. Например, не следует обращаться к пользователю по имени или называть его возраст. Это вызывает недоверие к вашей компании и ощущения вторжения в личное пространство.
Время отправления письма лучше выбирать в промежутке с 8 утра до полуночи. Это то время, когда большинство пользователей проверяют свои почтовые ящики. Что касается дней недели, то наиболее благоприятными для рассылки из них являются выходные дни. Это позволит вам выделиться на фоне конкурентов, которые, как правило, отправляют свои письма в рабочие дни.
При оформлении письма учитывайте, что около 50% просмотров происходят с мобильных устройств, а это значит, что структурировать письмо необходимо особым образом: