Управление коммуникативным процессом - это, прежде всего, влияние словом, адресованное в первую очередь когнитивной сфере личности. Е.В. Сидоренко отмечает , что открытое аргументированное влияние способствует развитию деловых отношений, формированию общего понятийного пространства, сохранению личностной целостности участников. «Аргументация - это высказывание и обсуждение доводов в пользу предполагаемого решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению» . Аргумент является хорошо структурированной фразой, высказыванием, построенным по определенному закону и поэтому влияющим на когнитивную составляющую содержания коммуникативного процесса. Условия применения техник аргументации не отличаются от тех, которые соответствуют применению техник регуляции эмоционального состояния. Особенно важным является согласие партнеров слушать друг друга. Существует большое количество различных видов аргументации. Мы приводим некоторые из них, наиболее простые в освоении.

Таблица 3

Техники аргументации

Один из самых известных исследователей в области социальной психологии Г.М. Андреева представила структуру общения и выделила в нем три взаимосвязанные стороны: коммуникативную, перцептивную и интерактивную. Перцептивная сторона общения включает процесс восприятия партнерами друг друга и построение предварительного образа на основании уже существующих конструктов. Существуют четыре типа конструктов для классификации других людей в восприятии:

• - физические конструкты (телосложение, цвет волос, кожи и т.п.);
• - ролевые конструкты (социальное положение, статус, роли);
• - конструкты взаимодействия (демонстрируемые стили социального поведения);
• - психологические конструкты (обращение к внутренним состояниям личности: уверенный, довольный, счастливый).

Конструирование образа другого и интерпретация его поведения в процессе восприятия является ключевым фактором любой коммуникации, выполняющим функцию снятия неопределенности. Важно указать на две дополнительные составляющие перцептивной стороны общения - само- презентацию личности и самомониторинг, влияющие на точность восприятия в коммуникативном процессе. Суть самомониторинга личности состоит в целенаправленной рефлексии того, как она (личность) воспринимается партнером по коммуникации. Самопрезентация представляет собой целенаправленное создание и представление своей социальной идентичности в общении.

В качестве механизмов восприятия выделяют:

• - механизм идентификации как уподобления себя другому;
• - эмпатию как эмоциональную настройку, аффективное понимание, в основе которого лежит способность к децентрации, умение видеть происходящее глазами другого;
• - механизм рефлексии. Выделяют несколько разновидностей рефлексии: социально-перцептивная рефлексия представляет собой проверку своих представлений о другом; личностная рефлексия как самопознание; коммуникативная рефлексия как осознание того, как ко мне относятся другие; метарефлексия как представление о том, что думают о себе другие;
• - каузальная атрибуция (приписывание причин поведения);
• - согласование, корректировка стратегий поведения в общении;
• - обратная связь.

На точность восприятия и интерпретации поведения партнера по общению влияют:

• - имплицитные теории (представлении о целостной личности с опорой на одну яркую черту), стереотипы, рожденные на житейском уровне;
• - ошибки каузальной атрибуции;
• - эффекты ореола (факторы превосходства, привлекательности, отношения к нам);
• - эффект рога (оценка другого с опорой на один негативный поступок);
• - механизм проекции;
• - влияние собственной самооценки;
• - социальные установки как предрасположенность увидеть то, что хочется;
• - социальный и культурный фон восприятия.

Перечисленные факторы, влияющие на точность восприятия, порождают трудности, с которыми сталкиваются люди на пути к взаимопониманию. Описывая причины неконструктивных взаимоотношений, можно сказать, что часть их описывается индивидуально-психологическими, личностными причинами, которые можно отнести к особенностям характера, стремлением отстоять свою индивидуальность, жесткой картины мира личности, ее «черно-белом» мышлении.

Вторая группа причин неконструктивных взаимоотношений личности лежит в области отсутствия представлений и навыков в организации взаимодействия, а также в трансляции неконструктивного опыта отношений, приобретенного в детстве: использование языка оскорблений, ненависти, стигматизации; использование неконструктивных речевых конструктов: приказы, команды, предупреждения, угрозы, поучения, наставления, советы, логическая аргументация, критика, порицание, ярлыки, стереотипы, постановка «диагноза», оценка, игнорирование чувств партнера, преуменьшение события, расследование, выспрашивание, сарказм . В целом для неконструктивного взаимодействия характерна подавляющая стратегия контакта, доминирование, манипуляция, конкуренция.

Коммуникативный процесс становится конструктивным в той степени, в какой партнеры способны демонстрировать ориентацию на другого, что определяется понятиями «конфирмация и дискомфирмация» . Конфирмация понимается как подтверждение ценности, значимости личности, а дисконфирмация как игнорирование, отрицание личности. Конфирмация реализуется на трех уровнях:

• - признание физического существования (я тебя вижу, приветствую, радуюсь встрече);
• - признание личностной значимости другого, его самоценности (твои чувства, мысли важны для меня);
• - признание опыта другого как ценного (твой опыт интересен, уникален!).

Подводя итоги, можно сказать, что в коммуникативном процессе важны безоценочность, ориентация на проблему, цель взаимодействия, открытость, искренность, равноправие, гибкость как умение посмотреть на ситуацию глазами партнера. Приводим алгоритм конструктивного разрешения противоречий, который иногда называют матрицей взаимопонимания:

• - Шаг 1. Выслушайте партнера до конца и признайте факты.
• - Шаг 2. Присоединитесь к «теме». Согласитесь с правом человека иметь свою точку зрения.
• - Шаг 3. Выразите понимание чувств и состояния партнера. Отразите свое отношение к происходящему. Добейтесь снижения эмоционального «накала».
• - Шаг 4. Задайте ряд уточняющих открытых вопросов, чтобы найти источник сопротивления, противоречия, возражения, раздражения (позвольте, разрешите мне узнать...). Используйте технику «эхо». Резюмируйте высказывания партнера.
• - Шаг 5. Используйте аргументы, факты, техники вежливого отказа.
• - Шаг 6. Предложите способ разрешения противоречия, новый вариант решения.
• - Шаг 7. Дождитесь согласия партнера, еще раз подведите итоги обсуждения.

В приложении 1 методического пособия помещены диагностические методики, позволяющие оценить установки личности, влияющие на характер отношений, складывающихся в профессиональной деятельности.

Человек рожден, чтобы думать.

Паскаль

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.

Сервантес

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio - суждение). Аргументация – это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)

В аргументации, как правило, выделяют две основные конструкции:

доказательная аргументация, с помощью которой руководитель хочет что-то доказать в беседе с подчиненным или обосновать;

контраргументация, с помощью которой руководитель опровергает тезисы и утверждения собеседника.

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. (Руководителю можно взять на вооружение методы аргументирования, описанные П. Мицичем * .)

1. Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями,

являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

2. Метод противоречия основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.

3. Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

4. Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

5. Метод "да… но". Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако, поскольку действительно редко случается так, что все говорят только "за" или "против", легко применить метод "да… но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое "но".

6. Метод "бумеранга" дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.

Например, Демосфен, известный государственный афинский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят ". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже, как только образумятся".

7. Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

8. Метод видимой поддержки. Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение

вашего тезиса привести и еще такие факты… (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как…", – теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками, и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

1. Техника преувеличения состоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.
2. Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.
3. Техника использования авторитета состоит в цитировании известных авторитетов. Слушателям обычно достаточно упоминания одного известного имени.
4. Техника дискредитации партнера. Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.
5. Техника изоляции основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.
6. Техника изменения направления заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который, по существу, не имеет отношения к предмету дискуссии.
7. Техника введения в заблуждение основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.
8. Техника отсрочки. Ее целью является затягивание дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.
9. Техника апелляции. Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.
10. Техника искажения представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника – это умение приводить логичные аргументы, а тактика – выбирать из них психологически действенные.

Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

1. Выбор техники аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

2. Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их. чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:

критические вопросы лучше рассматривать либо вначале, либо в конце фазы аргументации;

по особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо лучших результатов, чем в зале заседаний;

в исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

3. Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

4. Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

5. Персонификация аргументации. Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера,

вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

*
См.: Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1983. 88

Тот, кто хорошо подготовился к сражению, наполовину победил.

Сервантес

Наибольшее влияние на партнеров в любых переговорах оказывает аргументация (от лат. argumentatio - суждение). Аргументация - это способ убеждения кого-либо посредством значимых логических доводов. Она требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от собеседника. Для того чтобы аргументация была успешной, нужно войти в положение партнера. (К чему он стремится? Как склонить его на свою сторону?)

В аргументации, как правило выделяют две основные конструкции:

Для общих конструкций аргументации применяют одни и те же основные приемы, которые состоят в тщательном изучении всех факторов и сведений. (Руководителю можно взять на вооружение методы аргументирования, описанные П. Мицичем.)

Представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого мы знакомим с фактами и сведениями,

являющимися основой нашей доказательной аргументации. Важную роль здесь играют цифровые примеры, которые являются прекрасным фоном. В отличие от словесных сведений, цифры выглядят более убедительно. Это происходит в известной мере еще и потому, Что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии их опровергнуть.

Основан на выявлении противоречий аргументации партнера. По сути этот метод является оборонительным.

Основывается на точной аргументами, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет нас к желаемому результату.

Имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и большую силу внушения.

Часто бывает, что собеседник приводит хорошо построенные аргументы, но они Охватывают или только преимущества, или только слабые стороны предложенной альтернативы. Однако поскольку действительно редко случается так, .что все говорят только "за" или "против", легко применить метод "да... но", который позволяет рассмотреть и другие стороны решения. Мы можем спокойно согласиться с собеседником, а потом наступает так называемое "но".

Дает возможность использовать "оружие" собеседника против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если его применять с изрядной долей остроумия.

Например, Демосфен, известный государственный афинский деятель и оратор, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: "Если афиняне разозлятся, то они тебя повесят ". На что Фокион ответил: "И тебя, конечно, тоже, как только образумятся".

Очень часто бывает, что факт, изложенный собеседником, не может быть опровергнут, но зато его ценность и значение можно с успехом проигнорировать.

Весьма эффективен как в отношении одного собеседника, так и в отношении нескольких слушателей. Суть его заключается в том, что после аргументации собеседника мы ему вообще не возражаем и не противоречим, а, наоборот, приходим на помощь, приводя новые доказательства в пользу его аргументов. Позже следует контрудар, например: "Вы забыли в подтверждение вашего тезиса привести и еще такие факты... (перечисляем их). Но это не поможет вам, так как...", - теперь наступает черед наших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения собеседника мы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезиса. Следует добавить, что применение этого метода требует особо тщательной подготовки.

Необходимо упомянуть также о спекулятивных методах аргументации. Эти методы можно даже назвать обычными уловками и их, конечно, не стоит применять. Но знать эти методы и различать, когда их применяют ваши партнеры, все же следует.

Ссостоит в обобщении и любого рода преувеличении, а также составлении преждевременных выводов.

Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Если нельзя опровергнуть суть вопроса, то по меньшей мере нужно поставить под сомнение личность собеседника.

Основывается на "выдергивании" отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде с тем, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному.

заключается в том, что собеседник не атакует наши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии.

Основывается на сообщении путаной информации. Собеседник сознательно или неосознанно переходит к дискуссии на определенную тему, которая легко может перерасти в ссору.

Ее целью является затягивание, дискуссии. Собеседник употребляет ничего не значащие слова, задает отработанные вопросы и требует разъяснения по мелочам, чтобы выиграть время для раздумий.

Собеседник выступает не как деловой человек и специалист, а взывает к сочувствию. Путем воздействия на наши чувства он ловко обходит нерешенные деловые вопросы.

Представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов.

Недостаточно только владеть методами аргументации, нужно еще владеть и тактикой аргументирования, которая заключается в искусстве применения отдельных приемов в каждом конкретном случае ведения деловых бесед. В соответствии с этим техника - это умение приводить логичные аргументы, а тактика - выбирать из них психологически действенные.

Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все имеющиеся доводы. Приводя аргументы, нужно не спешить принимать решения.

Каковы же основные положения тактики аргументирования?

В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные методы аргументирования.

Важно избегать обострений или конфронтации. Если же они произойдут, то нужно сразу же перестроиться и сгладить их, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта, причем на профессиональной основе. Здесь существуют некоторые особенности:

Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает позитивное отношение к вашей точке зрения.

Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.

Необходимо сначала попытаться выявить позицию партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Признав правоту или поддержав партнера, вы тем самым заставите его почувствовать себя обязанным вам. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

МЕТОДЫ АРГУМЕНТАЦИИ.

Мой секрет успеха

Заключается в умении понять

Точку зрения другого

Человека и смотреть на вещи

И с его и со своей точек зрения

Генри Форд

В этой статье мы поговорим о методах аргументации, которые вы сможете использовать в диалоге с собеседником. С помощью каких аргументов, можно изменить мнение и позицию собеседника? Как смягчить противоречия? В какой момент нужно внимательно рассмотреть факты и положения, изложенные обеими сторонами?

Итак, приступим. Любая деловая беседа требует не только внимания и выдержки, но и грамотного представления аргументов с вашей стороны, с помощью которых Вы сможете достичь своей цели.

Методы аргументации.

1.Фундаментальный метод.

Его основная идея - прямое обращение к собеседнику, которому собираетесь представить данные.

Важная часть этого метода-конкретные цифры и факты. Они являются прекрасной основой для подтверждения ваших мыслей. Для того, чтобы ваши аргументы были убедительными и наглядными, они должны охватывать большие и разнообразные группы людей, событий, явлений и т.п.

Пример: Медицинский представитель выяснил, что самым важным для доктора при избавленииот запора является время наступления эффекта. «Доктор, а препарат Х избавит ваших пациентов от запора уже через 5 - 15 минут, как вам данная информация?»

2. Метод сравнения (метафоры)

Один из самых наглядных и эффективных способов убеждения собеседника (особенно если ваши примеры и сравнения подобраны удачно), придает выступлению оратора максимальную окрашенность, яркость и большую силу внушения. Это один из наиболее удачных способов сделать ваши тезисы «зримыми» и запоминающимися. Особенно, если использовать сравнения с предметами или событиями, которые хорошо известны Вашей аудитории.

Пример: «Боль в горле на фоне лечения препаратума, можно лишь сравнить со сверхзвуковым самолетом, который пролетит, и глазом не успеешь моргнуть»

3.Метод «да,но…»

Метод отлично подходит в те моменты, когда Ваш собеседник скептично настроен на разговор. Так же как и любая медаль имеет две стороны, так и метод «да,.но…» дает Вам возможность увидеть различные варианты решения вопроса, обсудить все возможные аргументы, подготовленные вами.

Пример: «Да доктор, вы правильно перечислили все преимущества, но вместе с тем хочу заметить, что вы забыли упомянуть и о ряде недостатков …»

После этого Вы можете последовательно дополнять предложенную собеседником одностороннюю картину с другой точки зрения.

4.Метод «кусков»

Популярный метод - особенно в современном мире, когда в нашу жизнь вместо монологов активно внедряют диалог, беседа, дискуссия. Суть метода заключается в том, чтобы максимально разбить монолог вашего собеседника на отдельные моменты применяя следующие фразы: «это точно», «здесь существуют самые различные точки зрения», «вы правы», « это действительно имеет место быть», «это явно ошибочно», «это сомнительно».

Пример: «Доктор, вы правы, что у препарата X в составе тоже действующее вещество, как и во многих других сосудосуживающих, однако у препарата X есть еще множество преимуществ, которые его выгодно выделяют. Во- первых: увлажняющие компоненты, которые восстановят и увлажнят слизистую ваших пациентов…..»

5.Метод «бумеранга»

Применяя данный метод, Вы с легкостью сможете использовать «оружие» оппонента против него самого.Практически не имеет доказательной силы, при этом оказывает мощное действие на слушателей.

Пример : Маяковский выступал перед жителями одного из районов Москвы по вопросу решения интернациональных проблем в Стране советов. Вдруг один человек из зала спрашивает: «Маяковский, Вы какой национальности? Вы родились в Багдати. Значит, Вы грузин, да?» Маяковский видит, что перед ним пожилой рабочий, искренне желающий разобраться в проблеме и столь же искренне задающий вопрос. Поэтому отвечает по - доброму: «Да, среди грузин - я грузин, среди русских - я русский, среди американцев - я был бы американцем, среди немцев - я немец». В это время два молодых человека, сидящих в первом ряду, ехидно кричат: «А среди дураков?» Маяковский спокойно отвечает: «А среди дураков я в первый раз!»

6. Метод видимой поддержки

Перед тем, как использовать этот метод, необходима очень тщательная подготовка. Использовать его максимально удобно, если в дискуссии Вы находитесь в роли оппонента. Итак, в чем же суть метода? В тот момент, когда собеседник привел свои факты, аргументы, доказательства по проблеме дискуссии, то после этого Вы можете не возражать и не отклонять его информацию. К тому же, к удивлению аудитории, здесь приводятся новые положения, подтверждающие их пользу. Усыпив таким образом бдительность Ваших слушателей, далее Вы наносите контрудар! Примерная схема: «Однако…в подтверждение тезиса не приведены такие факты и это далеко не все, так как …». В этот момент приводятся контраргументы, факты и доказательства.

Понятие аргументирования:

Аргументирование - процесс приведения в ходе деловой беседы аргументов (доводов, доказательств) в пользу какого-либо утверждения. Является наиболее сложной и ответственной частью беседы, так как требует концентрации внимания собеседников, обширных и глубоких знаний по тематике беседы, самообладания, целеустремленности и одновременно такта, выдержки, корректности высказываний, умения точно формулировать свои мысли и правильно реагировать на аргументы собеседника.

Аргументирование можно представить как организацию мыслей, их упорядочивание, приведение в логическую систему, обладающую высокой степенью неоспоримости и убедительности;

Цель аргументирования - изменить точку зрения и первоначально занятые позиции собеседников. При этом возможно несколько случаев:

1) полная перемена позиции собеседника, что, во-первых, требует очень сильных аргументов, а во-вторых, не гарантировано, так как возможно полное несовпадение этих аргументов и интересов собеседника;

2)частичное изменение интересов собеседника, которое позволяет быстро найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны;

Техника Аргументирования :

Процесс аргументации всегда предполагает предварительный анализ имеющегося фактического материала, статистических обобщений, свидетельств очевидцев, научных данных и т.п.

Предварительная работа проводится при этом с учетом особой техники и тактики аргументации. Под тактикой понимается поиск и отбор таких аргументов, которые окажутся наиболее убедительными для данной аудитории, учитывая возрастные, профессиональные, культурно-образовательные, социальные и другие ее особенности.

Решение же стратегической задачи аргументации определяется выполнением следующих требований, или правил в отношении аргументов:

1)Автономное обоснование аргумента.

Аргументы должны быть суждениями, истинность которых доказана самостоятельно, независимо от тезиса. Требования автономного обоснования аргументов означает: поскольку доводы должны быть истинными, то, прежде чем обосновывать тезис, следует проверить сами аргументы. При этом для доводов изыскивают основания, не обращаясь к тезису. Иначе может случиться, что недоказанным тезисом обосновываются недоказанные аргументы.

2) Требования непротиворечивости аргументов .

Оно вытекает из логической идеи, согласно которой из противоречия формально следует все, что угодно - и тезис оратора, и антитезис оппонента. Содержательно же из противоречивых оснований с необходимостью не вытекает ни одно положение.

Тактика аргументации

Рассмотрим основные положения тактики аргументирования.

1. Применение аргументов. Фазу аргументации следует начинать уверенно, без особых колебаний. Главные аргументы излагать при любом удобном случае, но, по возможности, каждый раз в новом свете.

2. Выбор техники. В зависимости от психологических особенностей собеседников выбираются различные методы аргументирования.

3. Избежание конфронтации. Для нормального хода аргументации очень важно избегать обострении или конфронтации, так как противоположные точки зрения и натянутая атмосфера, возникшие в ходе изложения одного из пунктов аргументации, легко могут распространиться и на другие области. Здесь существуют некоторые тонкости:

Виды манипуляций.

Манипуляция – это преднамеренное и скрытое побуждение другого человека к переживанию определенных состояний, приятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения своих собственных целей.

Манипулятор – человек, умеющий подавлять волю другого человека. Успешная манипуляция людьми всегда строится на умелом сокрытии своих истинных целей, мотивов поведения. При этом от манипулятора требуется хотя бы минимальное понимание психологии партнера. Намерения манипулятора всегда завуалированы, обычно прячутся за маской дружбы и участия, иногда агрессии или беспомощности.

Виды манипуляций

1.Манипуляция страхом.

Это один из самых любимых приемов манипуляторов. Эти манипуляторы часто играют на недостаточной информированности человека. Соберите больше фактической информации, чтобы быть во всеоружии.

Звучит примерно так:«Если не будешь хорошо учиться – станешь бомжом». Другими словами:»Я не знаю, как тебя заставить учиться»

«С этой работой никаких нервов не хватит»- что означает «готовьтесь, я скоро уволюсь»

2.Манипуляция чувство вины.

Чаще всего распространена в семейном кругу и для многих манипуляторов является постоянным средством достижения своих целей. Раз провинился, значит должен и можно требовать расплату,компенсацию и т.д.

«Опять поздно домой вернулась? Будешь всю неделю убирать дома.» Что означает «Мне лень убирать самой, но тебя об этом попросить я не могу».

«Ты с подружками в кафе сидишь, пока я тут дома один»-в переводе означает «Я завтра хочу с друзьями посидеть, но просто так ты меня не отпустишь».

Вопрос в том, зачем такие естественные вещи нужно добиваться силой. А ответ прост. Потому что не любим и не принимаем себя, не верим, что хорошее к себе отношение и ринятие можно получить просто так, не были приучены в своей семье к безусловной любви и теперь не можем ее построить у себя, нет такого опыта.

3.Манипуляция чувством гордости.

Те, кого учили, что надо быть лучшим всегда и во всем, привыкли к тому, чтобы жить в соревновании со всем миром. Привыкли не останавливаться и не задумываться:быстрее, выше, сильнее – основной принцип. Счастливым так конечно не стать(потому что счастье можно ощутить только будучи «здесь и сейчас», а такие люд всегда в будущем, да и нельзя быть всегда во всем лучше кого-то, а когда такой человек это видит – это стресс, к тому же стараясь всегда прыгнуть выше головы счастья не приносит), но дает хорошую возможность для манипуляций.

Выглядит такая манипуляция примерно так: «Вы очень ценный для нас сотрудник и мы хотели бы отметить ваши заслуги и предлагаем вам повышение… при сохранении прежней зарплаты» Что в переводе означает «мы решили сэкономить на вашем тщеславии»

4.Манипуляция чувством жалости.

Есть очень тонкие манипуляторы на чувстве жалости, «жертвы», которые все время жалуются на жизнь и как вампиры пьют вашу энергию в виде внимания, сочувствия, помощи, ободрения… Но они никогда не сделают ничего, чтоб изменить свою жизненную ситуацию. А зачем, ведь есть такие жалостливые люди, которые могут всегда сделать за них то, что им нужно.

«Я целый день у плиты стояла, а ты ничего не ешь», «у меня попугайчик умер, можно я уйду сегодня по-раньше»- в переводе означает «раз тебе меня жаль, сделай то, что я хочу»

24.Цели и задачи презентации, её виды.

Целью любой презентации является визуальное представление замысла автора, максимально удобное для восприятия конкретной аудиторией и побуждающее ее на позитивное взаимодействие с объектом и/или автором презентации.

Задачи презентации вытекают из ее вида и способов ее представления аудитории и, благодаря этому, формулируются достаточно просто. Пример «вытекания» представлен:

Задачи:

1) Привлечь внимание аудитории.

2) Включать всю необходимую информацию, достаточную для восприятия аудиторией без пояснений.

3) Предоставлять информацию аудитории максимально комфортно.

4) Учесть специфику презентационного оборудования.

5) Учесть особенности восприятия информации группой слушателей.

6) Выделить презентацию среди презентаций-конкурентов.

Виды презентаций:

Презентации можно условно разделить на несколько видов:

1. «Видеокаталог » - простейший вариант корпоративной презентации, дающий полную информацию о производимой продукции и оказываемых услугах. По сути, он заменяет обычный печатный каталог, с той лишь разницей, что видео каталог намного удобнее в обращении, особенно если выполнен в мультимедийном стиле презентаций.

2. Технический видеофильм . Этот вид презентации компании представляет собой наглядное пособие по производству и применению Вашей продукции. Это важно в том случае, если продукция изготавливается по сложным технологиям либо Вам надо показать высокие качества товара, подвергнув его испытаниям. Зачастую каталог.

3. Презентационный фильм стоит особняком от двух предыдущих вариантов презентации. Если там мы делали упор на продукцию, то здесь рассказываем о компании. Этот вид презентации предназначен для заочного знакомства с фирмой, ее историей, ее руководителями и рядовыми сотрудниками. Здесь идет речь о миссии фирмы, ее идеологии, бизнес- достижениях и перспективах на будущее.

4. Флэш - презентации - это облегченный вид презентации, часто используемый для представления в интернет, это один из видов мультимедиа презентации.

Презентация может строиться в строгом соответствии с одним из видов или совмещать сразу все варианты. Это зависит от целей презентации, особенностей целевой группы и Ваших личных предпочтений.

Похожая информация.