Наценка - увеличение стоимости приобретаемого продукта, для получения собственной прибыли при его реализации.

Наценка окупает расходы, связанные с продажей товаров. Можно сказать, наценка - добавка к цене, приобретаемого оптом товара.

Формула расчета наценки

При составлении формулы наценки учитывают все Затраты, которые понесли посредники.

Наценка= Прибыль+ Затр.1+Затр.2+.....

Цена= Себестоимость + Наценка.

Если в процессе участвуют посредники, то добавочная стоимость товара будет больше, чем себестоимость. Большую роль в процентном соотношении наценки, играет: моржа, затраты, цены конкурентов.

Формула процентной наценки:

В%= Наценка/оптовая стоимость*100

Процент наценки рассчитывается, исходя из следующих данных:

(продажа - себестоимость)/ СС*100%

ПРИМЕР! В феврале прибыль предприятия, составила 300.000;

Себестоимость продукции 100.000, а расходы обошлись в 20.000.

(300000-100.000)/100.000*100%=200%

Как правильно рассчитать максимальную наценку

Перед тем как установить цену, предприниматель должен изучить продовольственный рынок и конкуренцию. Это нужно, чтобы понять востребованность товарооборота и поставить подходящую цену.

К примеру. Батон «Рижский», оптовая стоимость 14 рублей, цена продажи 25. Спрос на батон возрастет, если его нарезать и так продавать, вместе с потребностью увеличивается и цена.

Сделать товар ходовым, разрешается: меняя упаковку, вкусы, использование различных добавок. Изменения приносят новую положительную динамику в реализации товара, за счет чего продавец может сделать наценку максимальной.

Как удержать лояльность клиента

НАПРИМЕР! Супер модный оздоровительный хлеб, будет стоить гораздо дороже ежели батон "Рижский". В некоторых случаях предприниматели приходят к обману, добавив в изделие простые отруби, при этом сообщив потребителям иное.

Для начала следует создать клиентскую базу привлекая новых покупателей.

Важно не разочаровать платежеспособных клиентов, которые могут оказаться постоянными клиентами, для этого нужно:

• Удовлетворить все потребности клиента. Довольный покупатель будет приходить в сеть снова, а разочаровавшийся предпочтет конкурентов. Поэтому важно создать положительное первое впечатление.
• Специальные предложения, акции, призывают покупателя. Клиенты любят поощрения, поэтому важно периодически проводить мероприятия.
• Добиваться, того чтобы покупатели рекомендовали магазин знакомым.

Эффективность повышения популярности сети можно достичь следующими способами:

• Проведение скидочных дней и распродаж, гарантирует постоянную клиентуру. Иной раз покупатели приобретают товар на последние деньги, даже если он им не нужен. «Зато по акции!»
• СМС рассылки и письма на электронную почту. Таким способом, сеть напоминает о своем существовании. Обычно приходит информация о скидках и акциях. Плюсы рассылок: Не трудно воспользоваться; Экономно, без лишних затрат. Минусы: Многие воспринимают, как спам; Не придают значение письмам.
• Повышение качества обслуживания. По опросам, было выявлено, что большинство покупателей готовы переплачивать, при хорошем обслуживании.
• Накопительные карты. Благодаря им клиент, накапливает определенный процент бонусов на карту, которые в последствии сможет потратить на новую покупку.
• Проведение обучающих тренингов для персонала.
• Внешний вид сотрудников и зала должны завораживать клиента и сделать так, чтобы он снова захотел прийти;
• Проведение мероприятий, призы для постоянных покупателей.

Например! Сертификаты, клиентам набравшим товар на определенную сумму. Скидки покупателям, закупавшимся в сети более года.

Какая цена будет более заманчивой для клиента

Ценовая политика зависит от хозяина магазина и его ожиданий.

Определение стоимости товара зависит от:

• На какую целевую аудиторию нацелен магазин (эконом, средний, бизнес);
• Средняя заработная плата ожидаемого потока клиентов;
• Местоположения;
• Популярность сети продаж.

К пример: В конце месяца у человека в среднем остается 7.000, именно опираясь на этот показатель нужно ориентировать цены, для большей доступности.

Рассчитывая наценку на товар, главное правильно сопоставить критерии цена-качество. Стоимость во многом зависит от расположения, класса, обслуживания точки.

Чтобы предельно четко покрыть все расходы, важно правильно рассчитать стоимость наценки. Не нужно бояться продавать по завышенной стоимость, если потребитель приобретает товар и по этой цене, значит так и должно быть. Не стоит продавать товар по себестоимости это может привести к банкротству.

Большей части предпринимателей на сегодняшний день требуется правильно и быстро рассчитать наценку на товар.

В первую очередь наценка рассчитывается, чтобы правильно оценить товар перед продажей, то есть провести своего рода ценообразование товара.

Другая причина расчета наценки — бизнесмену нужно знать по каким ценам закупают товары его конкуренты.

В статье вы узнаете, как именно формируется цена на товар в точках сбыта, а также как посчитать наценку на товар.

Что такое наценка?

Наценка на товар – это некая надбавка к себестоимости товара или услуги . Также наценкой товара можно назвать доход от реализации и затраты на то чтобы этот товар реализовать.

Наценка товара зависит от самого товара, а именно его качества, популярности, и потребительских свойств.

Наценку делают для покрытия затрат на реализованную и производимую продукцию, также на ее хранение и транспортировку.

Для предпринимателей главное — получение прибыли от товара.

Во время установки полной цены на товар учитывается конкурентоспособность товара на рынке. Узнайте конкурентоспособность бренда, который выпускает этот товар.

Важно знать, какая стратегия продажи товаров у конкурентов .

Используются следующие стратегии продажи:

• Продавать товар по маленькой цене , но большими объемами;
• Продавать товар по высокой цене, но маленькими объемами.

Наценка на товар показывает, сколько прибыли принесли затраты на покупку товара и его реализацию.

Когда наценка на товар правильно оформлена, продажи будут осуществляться быстрым темпом , а доход полностью покроет затраты на покупку и хранение товара . Следовательно, от наценки зависит прибыль .

Как посчитать наценку?

Разберемся, каким образом мы будем проводить наценку на товар, который продали в период отчета.

Этот показатель должен перекрывать все затраты, а также позволяет получить доходы, например, выручку от продаж товара.

Бизнесмен, который уже знает, какая сумма наценки на его товары может спокойно делать следующие шаги в развитии бизнеса.

Показатель наценки определяется как разница между вырученными средствами и закупочной ценой товара.

Вычисления делают по таким характеристикам:

• Товарообороту;
• Ассортименту товаров в товарообороте;
• Проценту наценки .

Формулы расчета наценки на товар

1. ТН = Т*РТР/100

Т – товарооборот

РТН – расчетная наценка (%)

ТН – наценка на товар

РТН = ТН%/ (100 + ТН) * 100

Такой способ для вычисления наценки отлично подойдет для предприятия, в котором процент на расценку всего объема товара установлен одинаковый.

1. ТН = (Т1* РТН1 + Т2* РТН2 +… + Тn*РТНn) / 100

Т1, Т2,…, Тn – товарооборот по разных товарных групп

РТН1, РТН2,.. РТНn — коэффициент наценок, которые соответствуют этим группам

РТНn = ТН%n/ (100 + ТН%n) * 100

ТН%1, ТН%2,…ТН%n – надбавки каждой группе товаров

Пример расчета торговой наценки

Товарооборот предприятия за квартал — 20 481 000 руб. Установленный процент наценки составил 22%.

Находим сумму наценки:

где Т – т/оборот,

РТН – % расчетной наценки.

РТН = ТН%/ (100 + ТН) * 100,

где ТН% — % надбавки, принятой в компании.

РТН = 22/(100+22)*100 = 18%

ТН = 20 481 000 * 18/100 = 3 686 580руб.

От чего зависит размер наценки?

Наценки присутствуют как и в оптовой торговле, так и в розничной.

Основное предназначение — покрыть все затраты и извлечь прибыль .

Торговые наценки зависят от следующих факторов:

• Расходов связанных с покупкой , хранением и реализацией товара;
• От суммы НДС;
• Прибыли от реализации.

Предприниматели на свое усмотрение вводят следующие факторы наценки:

• Установить единственную процентную ставку наценки на все товары или услуги , которые продает предприятие.
• Установить любую денежную единицу для более удобной продажи (если товар импортирован из других стран).
• Установить необходимую для предприятия стоимость товара для продаж.
• Пользоваться другими методами наценки товара.

Самый оптимальный вариант установки наценки на товар — установка цены, которая на рынке считается средней.

В большинстве случаев чтобы не остаться без прибыли и уберечь себя от убытков, предприятие добавляет процент налога к наценке товара.

Также используются скидки и бонусы для постоянных клиентов.

Как определить фактический процент торговой наценки для анализа продаж?

Чтобы определить фактический процент для анализа продаж делается следующее:

• Определить, какая величина будет присутствовать при характеристике единиц совокупности . Для этого нужно задействовать следующую формулу:

Xap=Oз/Oc. Oз – Общий объем значения наценки , Oc – объем совокупности.

• Следует выбирать показатели количества изменения признака за период анализа.

1. Для такого анализа складываем сумму задолженности, которая была просрочена к концу года.
2. Рассчитываем средний показатель задолженности. Для этого подставляем значения в формулу и умножаем его на 100%

Понятие наценки и маржи (в народе еще говорят «зазор») схожи между собой. Их легко спутать. Поэтому сначала четко определимся с разницей между этими двумя важными финансовыми показателями.

Наценку мы используем для формирования цен, а маржу для вычисления чистой прибыли из общего дохода. В абсолютных показателях наценка и маржа всегда одинаковы, а в относительных (процентных) показателях всегда разные.

Формулы расчета маржи и наценки в Excel

Простой пример для вычисления маржи и наценки. Для реализации данной задачи нам нужно только два финансовых показателя: цена и себестоимость. Мы знаем цену и себестоимость товара, а нам нужно вычислить наценку и маржу.

Формула расчета маржи в Excel

Создайте табличку в Excel, так как показано на рисунке:

В ячейке под словом маржа D2 вводим следующею формулу:

В результате получаем показатель объема маржи, у нас он составил: 33,3%.

Формула расчета наценки в Excel

Переходим курсором на ячейку B2, где должен отобразиться результат вычислений и вводим в нее формулу:

В результате получаем следующий показатель доли наценки: 50% (легко проверить 80+50%=120).

Разница между маржей и наценкой на примере

Оба эти финансовые показатели состоят из прибыли и расходов. Чем же отличается наценка и маржа? А отличия их весьма существенны!

Эти два финансовых показателя отличаются способом вычисления и результатами в процентном выражении.

Наценка позволяет предприятиям покрыть расходы и получить прибыль. Без нее торговля и производство пошли б в минус. А маржа — это уже результат после наценки. Для наглядного примера определим все эти понятия формулами:

1. Цена товара = Себестоимость + Наценка.
2. Маржа — является разницей цены и себестоимости.
3. Маржа — это доля прибыли которую содержит цена, поэтому маржа не может быть 100% и более, так как любая цена содержит в себе еще долю себестоимости.

Наценка – это часть цены которую мы прибавили к себестоимости.

Маржа – это часть цены, которая остается после вычета себестоимости.

Для наглядности переведем выше сказанное в формулы:

1. N=(Ct-S)/S*100;
2. M=(Ct-S)/Ct*100.

Описание показателей:

• N – показатель наценки;
• M – показатель маржи;
• Ct – цена товара;
• S – себестоимость.

Если вычислять эти два показателя числами то: Наценка=Маржа.

А если в процентном соотношении то: Наценка > Маржа.

Обратите внимание, наценка может быть и 20 000%, а уровень маржи никогда не сможет превысить 99,9%.

Как посчитать наценку на товар?

Иначе себестоимость составит = 0р.

Все относительные (в процентах) финансовые показатели позволяют отображать их динамические изменения. Таким образом, отслеживаются изменения показателей в конкретных периодах времени.

Они пропорциональны: чем больше наценка, тем больше маржа и прибыль.

Это дает нам возможность вычислить значения одного показателя, если у нас имеются значения второго. Например, спрогнозировать реальную прибыль (маржу) позволяют показатели наценки. И наоборот. Если цель выйти на определенную прибыль, нужно вычислить, какую устанавливать наценку, которая приведет к желаемому результату.

Пред практикой подытожим:

• для маржи нам нужны показатели суммы продаж и наценки;
• для наценки нам нужна сумма продаж и маржа.

Как посчитать маржу в процентах если знаем наценку?

Для наглядности приведем практический пример. После сбора отчетных данных фирма получила следующие показатели:

1. Объем продаж = 1000
2. Наценка = 60%
3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 — х) / х = 60%

Вычисляем маржу:

• 1000 — 625 = 375
• 375 / 1000 * 100 = 37,5%

Из этого примера следует алгоритм формулы вычисления маржи для Excel:

Как посчитать наценку в процентах если знаем маржу?

Отчеты о продажах за предыдущий период принесли следующие показатели:

1. Объем продаж = 1000
2. Маржа = 37,5%
3. На основе полученных данных вычисляем себестоимость (1000 — х) / 1000 = 37,5%

Отсюда х = 625

Вычисляем наценку:

• 1000 — 625 = 375
• 375 / 625 * 100 = 60%

Пример алгоритма формулы вычисления наценки для Excel:

Скачать пример расчета в Excel

Примечание. Для проверки формул нажмите комбинацию клавиш CTRL+~ (клавиша «~» находится перед единичкой) для переключения в соответствующий режим. Для выхода из данного режима, нажмите повторно.

Торгующие компании, зачастую, учитывают поступившие товары на счете 41 «Товары» по продажной стоимости. Но поскольку в ней присутствует и наценка, то для учета выделен счет 42 «Торговая наценка». Разберемся в формировании этого показателя при оприходовании товаров и научимся рассчитывать наценку на реализованную продукцию.

Процент надбавки на покупную стоимость товаров регулируется учетной политикой предприятия: устанавливается приказом и может быть либо одинаковым для общего объема продаваемой продукции, либо разным для различных товарных групп.

При поступлении товаров сумма наценки отражается по дебиту счета 41 и кредиту счета 42, а при их продаже и для выявления финансового результата наценка должна быть установлена расчетным путем.Именно этот показатель вызывает интерес бизнесмена. Поэтому разберемся, как рассчитать наценку на товар, который продали в отчетном периоде.

Величина этого показателя покрывает операционные затраты и обеспечивает прибыль от продаж. Предприниматель, зная сумму наценки, а, соответственно и финансовый результат, анализирует итоги и планирует дальнейшие шаги в бизнесе, а при необходимости предоставляет расчет по требованию ИФНС.

Этот показатель определяется, как разница между выручкой и покупной стоимостью проданных товаров.

Вычисления производят по:

• товарообороту в целом,
• ассортименту товарооборота,
• среднему проценту.

Способ вычисления размера наценки по товарообороту в целом по предприятию приемлем, если в компании установлен один и тот же процент надбавки на весь объем приобретенных товаров. В расчете задействован и показатель т/оборота (кред. оборот посч. 90-«Выручка»).

Пример №1.

Товарооборот предприятия за квартал — 12 350 000 руб. Установленный процент наценки составил 25%. Находим сумму наценки:

ТН = Т * РТН /100,

где Т - т/оборот,

РТН - % расчетной наценки.

РТН = ТН%/ (100 + ТН) * 100,

где ТН% — % надбавки, принятой в компании.

РТН = 25/(100+25)*100 = 20%

ТН = 12 350 000 * 20/100 = 2 470 000 руб.

Метод вычисления по ассортименту товарооборота применим в фирмах, где на отдельные группы товаров установлены различные проценты надбавок. Необходимым условием ведения учета в подобных компаниях является учет т/оборота по товарным группам, объединенным одним размером наценки. Формула расчета такова:

ТН = (Т1* РТН1 + Т2* РТН2 +…

Как посчитать наценку в процентах: формула

Тn*РТНn) / 100,

где Т1, Т2,…, Тn- т/оборот по определенным товарным группам,

РТН1, РТН2,.. РТНn — расчетные наценки, соответствующие этим группам.

РТНn = ТН%n/ (100 + ТН%n) * 100,

где ТН%1, ТН%2,…ТН%n- надбавки в %на каждую товарную группу.

Пример подсчета № 2

Оборот реализации товаров 1-й гр. с наценкой 25 % составил 5 255 000 руб., 2-й гр. с наценкой 35 % составил 6 980 000 руб.

Итого 12 235 000 руб.

Определяем РТН по каждой товарной группе:

РТН1 = 25/(100+25)*100 = 20%
РТН2 = 35/(100+35)*100= 25%

Следовательно, ТН = (5 255 000 * 20 + 6 980 000 * 25) /100 = 2 796 000 руб.

Вариант вычислений по среднему проценту заключается в определении среднего размера применяемого процента и считается наиболее распространенным и удобным.

ТН = Т * П%ср/100,

где П%ср — средний %наценки, определяемый так:

Пср = (ТНн + ТНп — ТНв) / (Т + Ок) * 100,где

ТНн — начальное сальдо сч. 42,

ТНп — оборот по кр-тусч. 42,

ТНв — оборот по д-ту сч. 42,

Ок — конечное сальдо сч. 41.

Пример расчета № 3.

Выручка за 1 квартал — 15 600 000 руб.

Оборот по к-ту сч. 42 - 3 620 400 руб.

Оборот по д-ту сч. 42 - 120 000 руб.

Рассчитываем П%ср = (2 650 900 + 3 620 400 - 120 000) / (15 600 000 + 1 987 500) * 100 = 34,98%

Находим сумму наценки ТН = 15 600 600 * 34,98 / 100 = 5 456 880 руб.

Вопросы и ответы по теме

По материалу пока еще не задан ни один вопрос, у вас есть возможность сделать это первым

Как известно, любая торговая фирма живет за счет наценки, которая необходима для покрытия затрат и получения прибыли:

Себестоимость + наценка = цена продажи

Что же такое маржа, зачем она нужна и чем она отличается от наценки, если известно, что маржа — это разница между ценой продажи и себестоимостью?

Получается, что это одна и та же сумма:

Наценка = маржа

В чем же разница?

Разница состоит в расчете этих показателей в процентном выражении (наценка относится к себестоимости, маржа — к цене).

Наценка = (Цена продажи — Себестоимость) / Себестоимость * 100

Маржа = (Цена продажи — Себестоимость) / Цена продажи * 100

Получается, что в цифровом выражении сумма наценки и маржи равны, а в процентном — наценка всегда больше чем маржа.

Например:

Маржа не может быть равна 100% (в отличие от наценки), т.к. в этом случае Себестоимость должна быть равна нулю ((10-0)/10*100=100%), чего, как известно, не бывает!

Как и все относительные (выраженные в процентах) показатели наценка и маржа помогают видеть процессы в диманике. С их помощью можно отследить, как меняется ситуация от периода к периоду.

Глядя на таблицу, мы хорошо видим, что наценка и маржа прямо пропорциональны: чем больше наценка, тем больше маржа, а значит, и прибыль.

Взаимозависимость этих показателей дает возможность рассчитать один показатель при заданном втором.

Таким образом, если фирма хочет выйти на определенный уровень прибыли (маржа), ей нужно рассчитать наценку на товар, которая позволит эту прибыль получить.

В качестве примера рассчитаем:

— маржу, зная сумму продаж и наценку;

— наценку, зная сумму продаж и маржу

Сумма продаж = 1000 р.

Наценка = 60%

(1000 — х) / х = 60%

Отсюда х = 1000 / (1 + 60%) = 625

Осталось найти маржу:

1000 — 625 = 375

375 / 1000 * 100 = 37,5%

Таким образом формула расчета маржи через наценку и объем продаж будет иметь вид:

Маржа = (Объем продаж — Объем продаж / (1 + Наценка)) / Объем продаж * 100

Сумма продаж = 1000 р.

Маржа = 37,5%

Себестоимость примем за "x" и, исходя из выше приведенной формулы, составим уравнение:

(1000 — х) / 1000 = 37,5%

Отсюда х = 625

Осталось найти наценку:

1000 — 625 = 375

375 / 625 * 100 = 60%

Таким образом формула расчета наценки через маржу и объем продаж будет иметь вид:

Наценка = (Объем продаж — (Объем продаж — Маржа * Объем продаж)) / (Объем продаж — Маржа * Объем продаж) * 100

Этот вопрос должен интересовать предпринимателей как минимум по двум причинам.

Во-первых , необходимо установить адекватные конкурентоспособные цены на собственные товары перед продажей (провести ценообразование).
Во-вторых - правильно рассчитать цену, по которой закупаются конкуренты.

Наценка на товар - это надбавка к себестоимости товара, которая формирует конечную цену. Правильно рассчитанная наценка дает предпринимателю возможность не только покрыть расходы на организацию бизнеса, но также и получить ожидаемый доход. Обычно торговая наценка устанавливается в процентах от себестоимости товара.

От чего зависит наценка на товар

Уровень наценки зависит от:

• самого товара, его потребительских свойств, качества и востребованности, конкурентоспособности производителя, который выпускает товар;
• расходов, связанных с организацией продаж (хранение, транспортировка, доставка товара конечному потребителю);
• от суммы налога. Процент налога обычно добавляется к наценке на товар, благодаря чему предприятие уберегает себя от убытков.

Как сделать наценку на товар правильно

Конечная стоимость, по которой вы будете предлагать ваш товар, в первую очередь должна устраивать покупателей. Поэтому в торговле нет строго установленных коэффициентов, которых нужно придерживаться при ценообразовании. Но есть средние показатели по сегментам, о которых и можно отталкиваться.

К примеру:

• одежда и обувь: от 40 до 105% наценки
• сувениры, аксессуары и бижутерия: больше 100%
• запчасти для автомобилей, авто- и мото-аксессуары: 30 - 55%
• товары дома, канцелярский товары: 25 - 65%
• косметика: 25 - 75%

Пример: ваш поставщик продал вам духи по цене 50$. Наценка для косметики может варьироваться от 25 до 75 процентов.

Как рассчитать наценку

Предположим, вы выбрали 40%.

Ваша отпускная цена в этом случае:

Считаем наценку:

Как узнать закупочные цены конкурентов

Вас, как предпринимателя, могут интересовать закупочные цены конкурентов по простой причине: у вас один поставщик, и вы желаете определить, не пользуется ли конкурент какими-либо привилегированными условиями у поставщика. Проще говоря, продает ли поставщик товар по одинаковой стоимости вам и вашим конкурентам.

Для этого выберите категорию для сравнения. Например, оцениваем футболки. Конкурент продает ее по 20 долларов. Вы знаете, что по условиям договора конкурент, как и вы, не может делать наценку на этот товар выше 60%. Чтобы вычислить закупочную цену конкурента, вам необходимо к наценке добавить единицу, а затем окончательную цену разделить на полученное число.

Ценообразование как наука очень обширно и похоже на волшебство или даже таинство. Тысячи, а может, и миллионы производителей мучаются над вопросом, какую поставить цену на товар, чтобы его покупали, и покупали охотно, и чтобы производитель получил от продажи своего товара максимально возможную прибыль. Если товар известен на рынке, нужно изучить рынок и найти ту золотую середину цены, которая понравится покупателям и устроит товаропроизводителя. Но что делать, если товар новый и на рынке его еще не было?

Нижней границей ценового коридора будет сумма всех затрат на производство единицы продукта, иначе и не стоило начинать бизнес совсем. Но это никому не интересно. Любой бизнес начинается только для того, чтобы в итоге получить прибыль, и чем больше, тем лучше. Ценообразование нового продукта отличается от стандартных и наиболее часто используемых методов ценообразования и занимает особое место. Если мы говорим о товарах широкого спроса, то по традиции применяются два метода установления цены - метод снятия сливок и метод прорыва на рынок. Рассмотрим их.

Метод снятия сливок

Мы выпустили новую вещь, которой еще ни у кого нет. На какой-то период можно установить ненормально высокую, заоблачную цену, чтобы товар могли купить лишь самые-самые богатые, успешные и знаменитые представители племени покупателей. Таким покупателям, может быть, и сам товар не очень нужен, но статус «У меня есть, а ни у кого больше нет» греет душу и тешит тщеславие.

Товаропроизводитель имеет монополию на данный товар, у него нет конкурентов, и он ставит такие цены, какие хочет. По мере насыщения рынка новым продуктом поток покупателей иссякает и производитель начинает снижать цену для привлечения новых слоев покупателей победнее.

Обратите внимание! Доля всех затрат на производство и продвижение товара на рынок составляет в данном случае незначительный процент, а величина полученной прибыли достигает просто заоблачных высот.

Такой метод буде эффективен лишь при наличии устойчивого спроса на товар, при этом сам товар должен иметь высокое качество.

Метод прорыва на рынок

В этом случае товар начинает продаваться с достаточно низкой цены, способной в максимально короткие сроки привлечь значительное число покупателей. Товар очень быстро становится известным и популярным.

Такой метод применяется не просто для нового товара, а для товара неизвестного и никогда до этого на рынке не появлявшегося. Данная методика опасна тем, что, если производитель товара не завоюет массовый рынок, он может разориться. Метод будет успешен, если производитель чутко реагирует на изменение спроса, рост продаж устойчив и позволяет развивать производство, а низкая цена отпугнет возможных конкурентов.

Но это все-таки крайности. В большинстве случаев товаропроизводитель при назначении цены руководствуется тремя основными вопросами: цена должна быть доступна и не отпугивать потенциальных покупателей, она должна превышать затраты на производство и продажу и успешно конкурировать с похожими товарами, если они есть на рынке. Всегда существует некий интервал, в котором и должна формироваться цена.

Чем ценообразование нового товара отличается от установления цены на обычный товар? Тем, что полностью отсутствуют показатели того, как товар поведет себя на рынке. Покупательский спрос при определенном уровне цены мы можем только предполагать.

Обратите внимание! На практике производителям нового товара остается только два пути для определения цены: отталкиваться от затрат на изготовление товара и изучать поведение сходного, аналогичного товара конкурента, уже зарекомендовавшего себя на рынке.

Решая систему, находим, что а = 2000, b = 100, f = 70 000.

Поэтому существуют известные методики, применяющиеся в большинстве случаев при определении цены на новый товар: затратный метод и метод установления конкурентоспособной цены.

Затратный метод

В первом варианте цена устанавливается так: из суммы полных затрат на производство товара и его внедрения на рынок (постоянные и переменные затраты) к ним прибавляется сумма ожидаемой прибыли и все делится на запланированное количество продукции:

Цена = (Полные затраты + Прибыль) / Количество товара.

Пример 1

Если затраты на производство 400 единиц товара составили 13 200 000 руб., а прибыли мы хотим получить в размере 20 %, то цена единицы товара составит 39 600 руб. (13 200 000 + 13 200 000 × 0,2).

Можно понять, что в данном случае цена может меняться только от изменения суммы затрат (что сложно, так как требует изменения или стоимости входящих в формирование затрат компонентов (сырье, материалы, труд и т. д.), или корректировки технологического процесса) или изменения размеров ожидаемой прибыли. Размером прибыли оперировать проще всего при изменении ситуации на рынке, предугадать которую часто не представляется возможным. Метод неудобен тем, что ситуация на рынке абсолютно не учитывается в момент расчетов.

Второй вариант: цена рассчитывается путем прибавления наценки к переменным затратам, постоянные затраты остаются всегда неизменными. В этом случае прямые затраты возмещаются за счет маржинальной прибыли - разницы между доходом от продажи и суммой переменных затрат:

Цена = (Переменные затраты + Наценка) / Количество товара.

Пример 2

Расчет будет похож на расчет цены в первом случае, просто все постоянные затраты перейдут в наценку: (1 200 000 + 12 000 000) / 400 = 39 600 руб.

Неудобство метода заключается в том, что при невыполнении ожидаемых объемов продаж маржинальная прибыль, а за ней и сумма на возмещение прямых затрат снижаются.

Метод определения конкурентоспособной цены

Можно установить более высокую цену по сравнению с ценой аналогичного товара у конкурентов, если удастся доказать, что ваш товар лучше, функциональнее, удобнее и т. д. Если же особых отличий от товаров-аналогов нет, то и цена должна быть такая же, а то и ниже, чтобы завоевать себе место на рынке.

Первый вариант определения цены от цены товара-конкурента - установить более-менее такую же цену, не отличающуюся от цены аналогичного товара. Производитель в этом случае, если желает получить больше прибыли, должен уменьшать затраты.

Второй вариант - проведение тендера путем предложений на продажу в запечатанных конвертах, которые вскрываются в определенное время, и заказ получает тот продавец, что предложил наименьшую цену за свой товар. Производитель, участвующий в тендерных торгах, может предположить вероятность выигрыша именно своей заявки с помощью информации о прошлых победителях на подобные заказы и их условия, круге участников торгов и условиях, ими предлагавшихся. Чтобы владеть подобными сведениями, многие производители идут на незаконные способы сбора информации, особенно при размещении очень крупных заказов.

Обратите внимание! Данный метод используется обычно при поиске подрядчика на выполнение работ или услуг или при размещении выгодного заказа среди нескольких претендентов. Таким методом распределяются государственные заказы и заказы крупных компаний во всем мире.

Недостатком такого метода можно назвать не только грязную возню и подкуп работников, владеющих нужной информацией, до начала тендера, но и возможность получения исполнения заказа на низком уровне качества.

Общеизвестный принцип - чем дешевле, тем ниже качество. Могу привести такой пример из своей трудовой деятельности: на работе ответственные за это работники провели тендер и закупили очень дешевую бумагу для принтеров и ксероксов. Мало того что бумага была отечественного производства (пользователи знают, что качество такой бумаги не сравнится с зарубежными аналогами известных производителей), так еще и хранилась она при высокой влажности. В результате работа во всем офисе остановилась, потому что печатать было не на чем, принтеры и ксероксы просто ломались. Нанесенный ущерб не сравнить с полученной «экономией». Может быть, поэтому в России плохие дороги, крыши зданий рушатся, не работают светофоры и т. д. И часто виноват в этом тендер и люди, которые его проводят.

Но существуют более сложные эконометрические методы определения цены на новый товар, когда на рынке уже есть аналоги, но новый продукт значительно отличается по нескольким параметрам. Рассмотрим самые распространенные.

Метод удельного показателя

Используется, когда аналоговые товары отличаются только одним параметром. Тогда:

Цена = Цена аналогичного товара / Параметр аналогичного товара × Параметр нового товара.

Пример 3

Производитель выпустил новый погружной насос мощностью 15 кВт. За аналог принимается уже имеющийся в продаже погружной насос мощностью 10 кВт и стоимостью 50 000 руб. Тогда цена нового товара составит 75 000 руб. (50 000 / 10 × 15).

Такой метод применим для новых товаров, которые покупатель готов приобретать только при изменении одного самого важного функционального показателя. Но данный метод не учитывает потребностей рынка, другие, возможно, важные свойства изделия, условия использования товара, поэтому он крайне несовершенен.

Метод регрессионного анализа

Когда у нового товара значимыми являются несколько технико-экономических параметров, его сравнивают с рядом товаров, имеющих подобные характеристики, и рассчитывают соотношение цен на весь ряд товаров на основании их параметров по формуле:

Цена = f (X 1, X 2, … X n),

где Х - это количественный показатель одного из параметров товара.

На основании приведенной формулы можно получить уравнения регрессии, из которых потом выбрать наиболее подходящие под наши условия:

линейное уравнение: f = а 0 +∑а i х i ,

степенное уравнение: f = a 0 Πx i ni ,

параболическое уравнение: f = a 0 +∑a i x i +∑b i x i 2 .

Регрессионный анализ работает, если цены на товары, с которыми сравнивается новый товар, не были получены с помощью такого же метода, а уже скорректированы условиями рынка. Такой метод хорошо применять при запуске на продажу новых моделей автомобилей, сотовых телефонов, различной бытовой техники и т. д.

Пример 4

Рассмотрим вышесказанное на простейшем примере с погружными насосами. Характеристики товаров приведены в табл. 1.

Таблица 1. Характеристика аналоговых товаров и нового товара

Составляем систему линейных уравнений и решаем ее:

5а + 200b = 30 000

10a + 300b = 50 000

Цена на новый насос должна составлять 70 000 руб.

Необходимо отметить, что более сложные расчеты удобнее производить с помощью специальных программ, например Mathcad или Excel . Для прогноза цены на новый товар данный метод применять можно как начальную цену. Но необходимо помнить, что данный метод не учитывает все свойства товаров, важные для покупателя, и ситуацию на рынке.

Метод баллов

Данный метод применяется при сравнении нового товара с существующим на рынке аналогом путем присвоения определенного веса каждому параметру существующего и нового товара в зависимости от его ценности для покупателей. Сумма весов не должна превышать единицы. Суммирование цен всех баллов оценивает технико-экономический уровень нового товара по следующей формуле:

Цена НТ = ∑(Базовая оценка НТ × вес) × (Цена базового товара / (∑Базовая оценка × вес)) ,

где НТ - новый товар;

АТ - аналогичный товар.

Пример 5

В табл. 1 добавим весовой показатель и получим табл. 2.

Таблица 2. Характеристика товара-аналога и нового товара

Цена нового насоса составит 67 857 руб. (80 × 0,6 + 70 × 0,4) × 50 000 / (60 × 0,6 + 50 × 0,4).

Применение данного метода требует слишком большого количества субъективного мнения и тоже не учитывает ситуации на рынке. А если показателей слишком много, то часть из них принимает значения, близкие к нулю, и не оказывает особого влияния на конечный результат.

Обратите внимание! Общим недостатком всех методов эконометрии является расчет цены только в зависимости от показателей товара. Конкурентоспособность нового товара и динамика цен продавцов-конкурентов не учитываются.

Мы можем заметить, что цены на новый товар при использовании разных методик получались различными и ни одна цена не могла гарантировать, что новый товар будет хорошо продаваться на рынке и обеспечит необходимый спрос.

И опять мы вернулись к тому, с чего начали. Как же высчитать такую цену на новый товар, чтобы и спрос удовлетворить, и самому продавцу в накладе не остаться, и получить максимально возможную прибыль?

На покупательский спрос влияет множество факторов, в том числе и психологических: все, наверное, замечали, что многие производители, не решаясь поднять цену на свой товар из-за обилия конкурентов, уменьшали вес или размер своего товара. В результате цена росла, а покупатель, можно сказать, был обманут.

А новый товар, тем более если его конкурентоспособные аналоги отстоят от него и практически не сравнимы или аналогов ему просто нет, требует при установлении цены решения множества вопросов. Действительно ли товар единственный в своем роде? Какова будет реакция конкурентов? Ведь они могут снизить цену, чтобы выбить вас с рынка, или предложат дополнительные услуги, или тоже запустят новый товар, не хуже, а то и лучше вашего. Как повлияют на цену инфляция и размер налоговых отчислений? Необходимо также знать, как формируются цены в целом по отрасли, к которой принадлежит ваше производство.

В этом случае легко только продавцам-посредникам. Они берут товар по одной цене, накручивают свою маржу и продают дальше. А мы будем разбираться, что же нам делать с ценой на новый товар. Подсчитав все затраты (постоянные и переменные) мы определили, что наш товар как минимум должен стоить 30 000 руб. Это нижняя ценовая граница.

Давайте нарисуем кривую спроса (рис. 1), учитывая, что чем дороже стоит товар, тем меньше людей его купят.

Рис. 1. Кривая спроса на новый товар в зависимости от динамики цены

Так как это просто подтверждение общеизвестного правила (при снижении цены спрос всегда возрастает), главное - достаточно приблизительно предположить, сколько человек согласятся приобрести ваш товар вообще, а сколько из них согласятся его приобрести за ту или иную цену. Какой можно сделать вывод? Если мы хотим максимально увеличить объем продаж, то нужно поставить цену в 33 000 руб. и наш новый товар купит максимальное количество покупателей. Но у нас другая цель - получить максимально возможную прибыль. Мы знаем наши затраты, мы предполагаем объем продаж при каждой цене и можем предположить, какую прибыль можно получить при той или иной цене. Представим рассчитанную прибыль в виде графика (рис. 2).

Рис. 2. Прибыль при динамике цены на новый товар

Смотрим на максимальную точку нашего графика и видим, что наибольшую прибыль мы получим при цене в 60 000 руб. за единицу товара. Теперь мы можем подстраховаться и подсчитать эту цену эконометрическими методами, хоть всеми тремя. Таким образом мы убедимся, что цена реальная и принесет нам максимальную прибыль. И вроде бы все отлично, все довольны. Но…

Целых 160 человек хотели купить у нас продукцию по более высокой цене. Продав им товар по цене 60 000 руб., мы недополучим прибыль, ведь часть покупателей хотела и могла купить у нас товар за более высокую цену и принести нам дополнительный доход. Это можно устроить, начав продажи с размещения нашего товара по повышенной цене в магазинах для богатых и только потом продавать наш продукт повсеместно по цене, которая устраивает большинство покупателей и нас.

По истечении времени мы можем начинать внедрять скидки для тех покупателей, которые тоже бы хотели купить наш товар, но у них не было на это достаточно средств. В любом случае это будет выгодно, потому что цена будет все равно выше нашей самой низкой границы. И только разбив продажи на три цикла, мы можем получить максимально возможную прибыль. Также можно применять все варианты цен одновременно, но к товару по высокой цене прикладывать дополнительные устройства, или упаковывать его в более крутую упаковку, или вообще дать ему совершенно другое название и, соответственно, другую упаковку.

Это важно. Предлагая скидки определенным категориям покупателей, имеющим более низкий доход, вы не обидите этим других покупателей, и они не будут считать, что их обманывают, и в итоге не потеряют интерес к вашему товару.

Всегда нужно учитывать, что человек, который считает, что он стоит определенную сумму, не купит дешевый товар, например те же часы или ботинки, потому что цена товара - это тоже информация о его благосостоянии и платежеспособности. За редким исключением чем дороже товар, тем он качественнее и престижнее. В большинстве случаев покупатель покупает, например, сотовый телефон или автомобиль не потому, что сломались старые, а потому, что со временем упала престижность вещи. Для поддержания престижа покупатель готов приобрести, может быть, не очень нужный ему товар.

Подведем итог: цену можно только предугадать, расчеты могут лишь подтвердить или поколебать наши предположения. И чем лучше у продавца получается «угадать» правильную цену, тем более успешна будет его позиция на рынке. Ценообразование - это не наука, не психология, ценообразование - это мистика с фантастикой. И особенно это касается продавцов новых товаров и процесса установления цен на эти товары.

Н. А. Самусева,
начальник отдела организации и мотивации персонала НГДУ «Бузулукнефть»

Привет всем моим читателям! Сегодня я отвечаю на вопрос нескольких читателей, но делаю это не в разделе , а в общей ленте, потому что хочу, чтобы об этом узнали все раз и навсегда и не задавались таким вопросом! Я посмотрел по запросам в поисковых системах и увидел, что запросы есть, а ответов нет! Точнее ответы о том, какую делать наценку есть, но там взяты непонятные цифры от потолка и не понятно с чего автор их взял. Я привык объяснять все, поэтому отвечу на вопрос полноценной, но короткой статьей. Итак, начнем!

Какую делать наценку

На мой взгляд это самое простое, что может быть. Если вы закупаете товары и потом перепродаете или, если вы оказываете услуги, то должны понимать, что вам нужно получить выгоду и вряд ли вы будете покупать что-то по 10 рублей, а продавать по 11. Это маленькая наценка и она в принципе имеет место быть при высоком чеке (оптовая продажа). Ладно, пойдем по порядку, как можно определить наценку?

1. Опирайтесь на цены конкурентов.

Проще простого. Посмотрели цену у конкурентов, прикинули, сможете ли конкурировать или хватит ли вам наценки, чтобы окупить свои физические затраты. Например, конкуренты продают какой-то товар за 100 рублей. Закупать вы у своих поставщиков можете его по 50 рублей, накрутка 100%, можно работать. Но если конкуренты продают по 100 р., а у ваших поставщиков стоит 90 р., то либо ваши поставщики дорого продают и нужно искать других, либо это не основной товар у конкурентов и им достаточно даже минимальной накрутки. В общем, опирайтесь на цену конкурентов и пляшите от нее. В любом случае вы не можете накрутить 100% и сделать цену в разы выше, чем у конкурентов, у вас просто не будут покупать.

2. Если рыночная цена сильно завышена

Если вы увидели, что у конкурентов стоит товар или услуга 100 рублей, а у ваших поставщиков или исполнителей стоит 20 рублей (500% наценка), то это не значит, что вы должны сделать наценку в 100% и поставить цену 40 рублей. Если вы так сделаете, то у вас само собой будут активнее покупать, но этот демпинг (сильное снижение цены по сравнению с рыночной) приведет к быстрому насыщению потребителей теми товарами или услугами, что ваш бизнес не проживет долго. Во-вторых вы просто сломаете рынок и конкурентам тоже придется снижать цену. Так делать нельзя! Нужно конкурировать в качестве, а не в цене (прочитайте и поймете). Но если вы уж сильно захотели отличиться в цене, то скиньте совсем чуть чуть и клиенты это увидят.

3. Как делать наценку на услугу

Наценки на одну и ту же услугу можно считать по разному и, как правило, цены на рынке имеют большой разбег. К примеру, возьмем разработку сайтов. Есть студии, которые делают сайты за 10 000 р., а есть те, кто делает за 1 000 000 р.. Здесь все зависит от позиционирования, качества и от портрета клиента. Поэтому в услугах назначить цену довольно сложно.

Можете просто наценить столько, на сколько вы действительно оцениваете свой труд или столько, сколько будет достаточно для благоприятного функционирования вашего бизнеса. Главное вычтите все расходы, связанные с оказанием той или иной услуги и уже исходите из этой цены и к ней добавляйте.

Но есть также и услуги, цены на которые в большинстве своем устоялись. Для определения цены такой услуги также ориентируйтесь на рыночные.

А вообще можно к любой услуге добавить несколько дополнительных штрихов и тогда можно будет немного повышать цену. Например при заказе разработки сайта в подарок настройка контекстной рекламы.

Заключение

В заключение еще раз хочется сказать, что вопрос о том, какую делать наценку не должен возникать у вас в голове. Более того, вы в первую очередь при выборе товара или услуги для своего будущего бизнеса должны моментально видеть наценку (вашу выгоду), чтобы понимать, стоит продавать этот товар или услугу или нет. Если я в чем-то не прав, дополняйте и исправляйте в комментариях, но я живу с такими правилами уже долго и они меня не подводили!

Спасибо за внимание!

С уважением, Шмидт Николай!