Техника ведения деловой беседы. Язык деловой беседы. Изучить техники ведения деловой беседы

06.09.2019 Пенсия военнослужащим

Можно выделить пять основных приемов ведения деловой беседы относящихся к различным ее фазам, которые могут быть применены в любой ситуации.

1. Привлечь внимание собеседника.

2. Пробудить в Вашем собеседнике заинтересованность, и тогда он будет Вас слушать (передача информации).

3. Убедить собеседника в правильности Ваших предложений и идей (аргументация).

4. Выявить интересы и устранить сомнения собеседника в реализации Ваших идей (нейтрализация, опровержение замечаний).

5. Преобразовать интересы собеседника в окончательное решение (принятие решения).

Наряду с этими пятью принципами ведения деловой беседы нужно помнить о важных рекомендациях по ведению деловых бесед, которые носят универсальный характер:

1. Внимательно выслушайте собеседника до конца;

2. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений Вашего собеседника против Вас;

3. Избегайте недоразумений и неверных толкований при изложении своих точек: зрения, т.е, при выступлении говорите понятным, точным доступным языком. Если что-то непонятно вам, прямо и открыто спрашивайте у собеседника, что именно он подразумевал;

4. Уважайте своего собеседника, исключите презрительные жесты, особенно если собеседник ниже вас по должности;

5. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны, но вежливость не должна перерастать в дешевую лесть и подхалимаж, дружеское расположение увеличивает шансы успешного завершения беседы;

6. Если нужно, будьте непреклонны, и сохраняйте хладнокровие, когда "температура беседы поднимается";

7. Не воспринимайте как трагедию, если собеседник даст волю своему гневу, сохраняйте твердость и не обижайтесь;

8. Любым возможным способом старайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, т,е. постарайтесь не допускать впечатления, что собеседник под вашим давлением сдался, или далеко отошел от своих первоначальных позиций. Оптимальным будет успех, когда собеседник примет ваше предложение, потому что вы постепенно убедили его в своей правоте, но не навязывали ему готового решения;

Выбирайте верный тон разговора с собеседником (способ общения) в зависимости от особенностей его характера.

Телефонные средства связи активно вторглись во все сферы жизни. Ни одно современное предприятие не может обойтись без развитой сферы телефонных коммуникаций, но, к сожалению, умело, эффективно и грамотно общаться по телефону умеют далеко не все.

Телефон налагает на того, кто им пользуется, определенные требования; ведь при телефонном разговоре Ваш собеседник не может оценить, во что Вы одеты, выражение Вашего лица при тех или иных словах и другие невербальные аспекты, помогающие понять характер общения. И все же есть такие невербальные стимулы, которыми можно манипулировать при умелом обращении с телефоном. Это момент, выбранный для паузы, ее продолжительность, усиление или ослабление звукового тона, интонация, выражающая энтузиазм или согласие. Много значит, как быстро абонент снимает трубку, что позволяет судить насколько он занят, как заинтересован в звонке.

Следует ознакомиться с техникой телефонного разговора.

Техника телефонных переговоров.

Если звонишь сам...

До разговора:

1. Подумать, так ли необходим этот разговор;

2. Определить его цели;

3. Иметь под рукой бумагу, карандаш, а также календарь и нужные для разговора материалы.

Во время разговора:

1. Сняв трубку, представиться следующим образом: имя, отдел, предприятие (город, республика).

2. Говорить прямо в трубку.

3. Произносить слова четко.

4. Выяснить, с тем личеловеком говоришь, который тебе нужен.

5. Спросить, есть ли у собеседника время на разговор илилучше перезвонить попозже.

6. Постараться создать положительное настроение.

7. Не возражать «в лоб» собеседнику, если желаешь добиться благоприятного исхода разговора.

8. Внимательно слушать собеседника, не прерывать его.

10. Не говорить слишком быстро или медленно - попробовать «подстроиться» под темп собеседника. Избегать жаргона.

11. Если собеседник тебя не понимает, не раздражаться и не повторять сказанное теми же словами, найти новые.

12. В конце разговора уточнить: кто, что дальше будет делать.

После разговора.

1. Спросить у себя, сказано ли все нужное.

2. Не следует ли передать кому-либо это сообщение.

3. Точно записать итог разговора - о чем вы договорились с собеседником.

4. Записать, что обещали сделать.

Если звонят тебе...

Во время разговора

1. Отвечая, называть свое имя и отдел.

2. Записать сразу фамилию звонившего и его проблему.

3. Если позвонивший не представился, попросить его об этом.

4. Если Вы не можете сразу ответить на вопрос, то:

Передать содержание разговора человеку, знающему данную проблему;

Спросить, сможет ли собеседник подождать.

5. Если для этого потребуется много времени, сообщить об этом собеседнику и спросить, может ли он еще подождать, или лучше перезвонить попозже.

6. Выяснив вопрос, поблагодарить и извиниться за то, что заставили абонента ждать.

Контрольные вопросы:

1. Как Вы понимаете роль общения в менеджменте?

2. Опишите и поясните модель процесса общения.

3. Как влияет уровень общительности менеджера на эффективность работы предприятия?

4. Дайте характеристику слагаемых общения.

5. Назовите и дайте характеристику форм общения.

6. В чем суть и назначение этапа подготовки к общению?

7. Сформулируйте основные законы общения.

8. Каковы факторы эффективности делового общения?

9. Каковы формы делового общения?

10. Функции переговоров в деловом общении.

11. Каковы основные правила деловых отношений?

12. Перечислите функции и задачи деловой беседы.

13. Каковы задачи подготовки к беседе?

14. Каковы основные правила деловой беседы?

15. Поясните структуру деловой беседы.

16. Основные правила этики телефонного разговора.

17. Сформулируйте понятия.

Решение ситуационных задач: решение конфликтных ситуаций (описать 3 конфликтные ситуации и способы разрешения – ребенок, родитель, коллега.)

Ребенок.

Одного из воспитанников товарищи по группе зовут не по имени, а по национальности. Ребенок постоянно плачет и не хочет ходить в детский сад. Воспитатель пытается объяснить детям, что они поступают жестоко. Тогда дошкольники начинают дразнить малыша так, чтобы не слышали взрослые.

Решение: Я считаю, что здесь, прежде всего, необходимо сказать о воспитании толерантности у детей.

В данной ситуации необходимо применять различные методы: это и беседы (материал: маленькие рассказы, сказки с ярко выраженным этническим содержанием; через сказочные образы ребенок получает представления о справедливости, зле, добре и т.д.); и наглядные методы: рассматривание и обсуждение картин, иллюстраций, диафильмов, в которых показано поведение людей в окружающем мире, и личный пример авторитетного взрослого.

И, конечно же, одним из важных звеньев по воспитанию основ толерантности у дошкольников является взаимодействие педагогов и родителей детей. Значение семьи в формировании толерантного сознания и поведения ребенка очень важно.

Для того чтобы работа по воспитанию толерантности у дошкольников была плодотворной, необходимо задействовать большой спектр мероприятий и разных видов деятельности дошкольников:

1) проведение праздников, и других массовых форм, с целью знакомства детей с культурой и традициями своего народа и народов мира; б) театрализованную деятельность дошкольников по сценариям, в основе которых сказки народов мира;

2) сюжетно-ролевые игры дошкольников, основной целью которых является освоение и практическое применение детьми способов толерантного взаимодействия;

3) русские народные подвижные игры, такие как "Гори, гори ясно”, "Бояре” и другие;

4) проведение русских народных праздников, например таких как "Масленица, "Рождество” в соответствии с народным календарем;

5) изучение народных праздников ближайших стран-соседей, скандинавских народных праздников; праздников народов Востока и мусульманских стран;

6) знакомство детей с традициями народов разных стран; «Сладкий вечер» проведение этого мероприятия родителями с детьми в форме костюмированного бала разных народов мира, России; приготовление на выбор традиционных сладостей этих народов.

8) игры-занятия, созданных на материалах различных сказок, с целью решения проблем межличностного взаимодействия в сказочных ситуациях;

9)сочинение сказок и историй самими детьми; инсценировки сказок.

10)Экскурсии: посещение библиотек города, музея экологии и краеведения.

Кроме этого, к воспитаннику, который подвергается оскорблениям со стороны сверстников, можно применить метод поощрения положительного поведения ребенка, с целью дальнейшего закрепления данных поступков и повышения его самооценки.

Но какой бы ни использовали метод, важно воздействовать не только на сознание детей, но и на их чувства, тогда они научатся понимать других.

Я бы рассказала детям группы притчу «Радуга»

Одним дождливым днём в обычной школе у учеников первого класса шел самый обычный урок – урок рисования. Но в этот пасмурный день учитель рисования почему-то дал детям не совсем привычное задание. Вместо того, чтобы дать, как обычно, задание что-то нарисовать, - учитель дал детям задание подумать и определить, какой из всех цветов является самым главным. Дети удивлённо притихли и задумались. Через некоторое время одна девочка встала первой и сказала: самый главный цвет – это желтый цвет – цвет солнца, потому что солнце греет землю и светит ярче всех. Нет, сказала другая девочка, самый главный цвет – это зелёный, потому, что это цвет всех живых растений, цвет листьев и травы, а значит это цвет жизни и он самый главный. Да нет же, сказал мальчик, самый главный цвет - это голубой, потому что это цвет неба, а мой папа лётчик. Самый главный цвет – это синий, выкрикнул другой мальчик, потому что это цвет моря, по которому плавают корабли, а мой папа моряк. Красный – выкрикнул ещё кто-то. Нет - желтый. Нет - зелёный. Голубой! Красный! Желтый! и т.д.

И дети начали громко спорить между собой, стараясь перекричать друг друга. Когда из–за шума голосов уже не стало никого слышно, учитель громко приказал всем замолчать и указал на окно… дети дружно повернулись к окну и замерли в оцепенении. Дождь кончился и в первых лучах солнца, выглянувшего из-за туч, по всему небу прокатилась широкая и полноцветная радуга.

Радуга! Радуга! Радуга - дружно закричали все дети. В это время раздался звонок и урок закончился, но дети не спешили уходить из класса. Они дружно прильнули к окну и, как завороженные, любовались красотой радуги и открытия, которое они для себя сделали...

А потом обязательно, взявшись за руки, мы бы посмотрели друг на друга и сказали о том, что мы тоже разные (разные имена, фамилии, национальности), но каждый из нас важен для всех и неповторим. Обязательно улыбнулись бы друг другу и придумали какую–нибудь совместную сюжетно-ролевую игру.

Родитель.

Воспитатель подготовительной группы на родительском собрании рассказал о том, как готовить детей к обучению в школе, развивая их физически. Бабушка одного мальчика активно настаивала на том, чтобы ее внука не брали на прогулку и в бассейн, т.к. он часто простывает. Аргументировала она данный факт тем, что педагоги не следят, как одеваются дети, самостоятельно же в этом возрасте они этого сделать не могут. На вопрос воспитателя о том, как же Сережа будет одеваться в школе, бабушка пояснила, что она, как и в детском саду будет помогать ему в этом, для чего специально уволилась с работы.

Решение: В школе мальчику учиться будет трудно, так как слабая физическая подготовка не даст ему возможности полностью реализовать умственные способности. Мальчика необходимо заинтересовать посильными физическими упражнениями и подвижными играми, показывать пример положительного влияния физических упражнений на здоровье. Воспитатель должен уделять больше внимания индивидуальной работе с мальчиком.

Коллеги.
В ДОУ на должность педагога дополнительного образования была принята женщина, имеющая высокую квалификацию и большой профессиональный опыт. Воспитатель одной из групп увидела в новой сотруднице конкурентку и начала вмешиваться в ее работу. Когда педагог дополнительного образования занималась постановкой детского праздника, воспитатель стала проявлять инициативу, пыталась самостоятельно распределять роли между детьми, навязывала свои советы.
Педагог дополнительного образования игнорировала ее рекомендации. Тогда воспитатель пошла на конфликт, стала делать резкие замечания в адрес новой коллеги. В результате педагог дополнительного образования решила отказаться от работы с группой, что поставило под угрозу проведение детского праздника. Информация о возникшем конфликте быстро распространилась по детскому саду и стала известна заведующему.
Решение.

Шаг 1. Необходимо собрать подробную информацию о произошедшей конфликтной ситуации, пообщавшись с каждым педагогом лично. При этом нужно постараться свести к минимуму негативные эмоции, которые они испытывают по отношению друг к другу; выяснить объективную причину конфликта.Шаг 2. На основе полученной от участников конфликта информации следует оценить ситуацию, воздержавшись от субъективного взгляда на проблему (это будет непросто, т. к. одна из сотрудниц - новый член педагогического коллектива).Шаг 3. Исходя из опыта разрешения подобных ситуаций, определить, какой способ урегулирования конфликта между членами педагогического коллектива является наиболее конструктивным в данный момент.Шаг 4. Составить план действий по урегулированию конфликта:

провести беседу с педагогом дополнительного образования, во время которой необходимо подчеркнуть, что ее профессиональные качества оценены руководством по достоинству, а также объяснить, что под угрозой срыва важное для ДОУ мероприятие;

обсудить ситуацию с воспитателем. Во время разговора нужно сделать акцент на том, что ее профессионализм ценится администрацией ДОУ, но ей не стоит вмешиваться в работу других специалистов. Каждый сотрудник отвечает за деятельность в рамках своей компетенции;

определить перспективы взаимодействия коллег в будущем. Чтобы не прерывать процесс подготовки детского праздника, оптимальным вариантом будет поручить сопровождение занятий с данной группой другому воспитателю (до тех пор, пока личные отношения между участницами конфликта не будут налажены).

Шаг 5. Приступить к реализации намеченного плана.

Причинами конфликта между старшим воспитателем и воспитателем могут стать отсутствие у педагога интереса к своей работе, несоблюдение им образовательных программ, нежелание прислушиваться к рекомендациям старшего воспитателя.

Изучить техники ведения деловой беседы

Беседа – способ межличностной коммуникации. Это направляемое участниками, неформальное, неподготовленное взаимодействие, последовательный взаимообмен мыслями, чувствами двух и более людей.

Деловое общение - это сложный многоплановый процесс развития

контактов между людьми в служебной сфере.

Речь делового человека может быть устной и письменной. Устные виды делового общения, в свою очередь, разделяются на монологические и диалогические.

Основными этапами деловой беседы являются : начало беседы;

информирование партнеров; аргументирование выдвигаемых положений; принятие решения; завершение беседы.

Максимальную трудность представляет для собеседников начало беседы. Некоторые партнеры допускают ошибку, игнорируя этот этап, переходят сразу к сути проблемы. Можно, образно говоря, сказать, что они переходят к началу поражения.

На первой фазе беседы ставятся следующие задачи:

1. установить контакт с собеседником;

2. создать благоприятную атмосферу для беседы;

3. привлечь внимание к теме разговора;

4. пробудить интерес собеседника.

Деловая беседа часто представляет из себя переговоры, спецификой которых является их местоположение в промежутке между двумя полюсами отношений: «сотрудничество» - «борьба». В ходе переговоров стороны проявляют стремление к сотрудничеству, но через борьбу мнений, интересов. Чем более общими являются цели сторон и чем стороны более взаимозависимы, тем больше возникает необходимость отношений сотрудничества. Если же одна сторона стремится получить выгоды за счет другой, то возникают отношения борьбы, часто приводящие к срыву переговоров. Неэффективно как слишком большое увлечение собственными интересами, так и слишком большое одностороннее доверие, гипертрофированное сотрудничество. Таким образом, переговоры - это балансирование между двумя

указанными полюсами. Переговоры включают в себя минимум три этапа.

Первый этап - подготовительный. Часто этот этап упускается в надежде на свой опыт, интуицию. В процессе подготовки к беседе, особенно важной, от которой зависит успешная работа предприятия, необходимо составить план беседы, в котором должны быть отражены следующие моменты:

Могу ли я обойтись без этого разговора?

Какую главную цель я ставлю перед собой в беседе?

Удивился ли мой собеседник, когда я попросил его о встрече?

Готов ли к обсуждению предлагаемой темы мой собеседник?

Уверен ли я в благополучном для меня исходе разговора?

Уверен ли в том же собеседник?

Что я хочу уяснить для себя?

Какие вопросы я буду задавать?

Какие вопросы может задать мне мой собеседник?

Какие приемы воздействия на собеседника я использую в разговоре?

Как я буду себя вести, если мой собеседник:

♦ во всем согласится со мной;

♦ решительно возразит, перейдет на повышенный тон;

♦ не отреагирует на мои доводы;

♦ проявит недоверие к моим словам;

♦ попытается скрыть свое недоверие?

Какой исход устроит (или не устроит) меня, его, нас обоих?

Обдумывание этих и других вопросов придаст вам уверенность в деловом разговоре.

Второй этап - ведение разговора. Начиная его:

Излагайте свой первый вопрос так, чтобы он был коротким, интересным, но не дискуссионным;

Добивайтесь предельной краткости в изложении мыслей;

Обосновывайте свои суждения;

Не употребляйте слов с двойным значением.

Замечено, что для поддержания беседы лучше задавать вопросы, чем произносить монологи. Следите, чтобы ваши вопросы содержали слова «что», «кто», «где», «какими средствами», «почему», «когда», «как». Продуктивность беседы обеспечивают информационные, зеркальные и эстафетные вопросы. Важно на втором этапе благожелательно и в то же время критически относиться к мыслям и идеям друг друга, так как именно на этом этапе начинает определяться будущее решение проблемы.

В случае возражений собеседника на ваши доводы:

Выслушайте сразу несколько возражений;

Не спешите с ответом, пока не поймете их существо;

Уточните, не говорите ли вы с собеседником о разных вещах;

Выясните, действительно ли возражения вызваны различными точками зрения или, может быть, была разной постановка вопроса;

Попытайтесь дать собеседнику другую интерпретацию приводимых им фактов, помогите ему посмотреть на них иначе, выявить неучтенную возможность; ведь почти все события имеют более чем одно толкование;

Не отвечайте на возражения в категорическом тоне; это поможет вашему собеседнику и вам найти ответ на собственные возражения.

Третий этап - анализ прошедшей беседы, в ходе которого нужно получить ответы на следующие вопросы:

Последовательно ли вы вели основную линию в разговоре?

Не навязывали ли собеседнику свои аргументы при выработке решения?

Основательны ли были ваши замечания и возражения?

Удалось ли вам быть тактичным на всем протяжении разговора, не иметь предубеждений против собеседника?

Сумели ли вы добиться максимума полезности состоявшегося разговора, пользы для дела?

Это поможет найти уязвимые места в разговоре, понять причину своих ошибок и ошибок собеседника, что поможет вам провести следующую беседу более успешно, если эта беседа была не столь удачной, как хотелось бы. На этом этапе следует критично оценить полученную информацию, для чего нужно задать себе как минимум три вопроса:

1. Есть ли факты, подтверждающие полученную информацию? Насколько они достаточны, точны?

2. Релевантны ли подтверждающие факты? Может возникнуть ситуация, когда высказанные или подразумеваемые доказательства имеют слабую логическую связь с выводом. Нужно обдумать, на основании чего сделанный вывод (умозаключение) следует из данных фактов.

3. Имеется ли информация, ставящая под сомнение логический вывод из фактических утверждений? Возможно, существует неучтенная информация, влияющая на достоверность сделанного вами вывода.

2 .Сюжетно-ролевая игра ребенка как модель взрослых отношений

Основная потребность ребенка – жить вместе с окружающими людьми, но это осуществить в современных исторических условиях невозможно: ребенок живет в опосредованной, а не прямой связи с миром, то есть он не готов участвовать в деятельности взрослого.

Единственная деятельность, которая позволяет включиться в уже смоделированные отношения и действовать внутри этой модели – это сюжетно-ролевая игра. Игра и есть деятельность, в которой ребенок сначала эмоционально, а затем интеллектуально осваивает всю систему человеческих отношений. Центр общения смещается на овладение ролевых действий, расширяется опыт общения со сверстниками.

Структура развернутой формы сюжетно-ролевой игры.

Единица игры – роль, кот. Берет на себя ребенок. Игровые действия – действия со значениями, они носят изобразительный характер. В детской игре происходит перенос значений с одного предмета на другой, поэтому, возможно дети и предпочитают неоформленные предметы, за которыми не закреплено никакого действия.

В игре нужен партнер. Если его нет, то действия хоть и имеют значение, ноне имеют смысла. Смысл человеческих действий рождается из отношения к другому человеку. В этом величайшее гуманистическое значение игры.

Последний компонент в структуре игры – правила. В игре впервые возникает новая форма удовольствия ребенка – радость от того, что он действует, как требуют правила. Превращение правила во внутреннюю позицию – важный признак формирования произвольного поведения ребенка. За выполнением правила, считал Д.Б.Эльконин, лежит система социальных отношений между ребенком и взрослым.

Понятие ролевой игры

Ролевой игрой можно назвать любую игру, в которой игрок выражает себя кем-то иным. Ролевые игры детей – необходимая и свойственная ребенку деятельность. Они возникают в ходе исторического развития общества в результате изменения места ребенка в системе общественных отношений. Д.Б.Эльколнин предположил, что в ролевой коллективной игре происходят основные процессы, связанные с преодолением у детей дошкольников «познавательного эгоцентризма». Частое переключение с одной роли на другую в разнообразных играх, переход с позиции ребенка на позицию взрослого приводят к систематическому расшатыванию представлений ребенка об абсолютности своего положения в мире вещей и людей и создают условия для координации разных позиций.

Роль сказки в дошкольном возрасте

В дошкольном возрасте восприятие сказки становится своебразным видом деятельности. Это наиболее любимый ребенком литературный жанр. Сказка – произведение искусства. И почти как каждый вид искусства, она становится своего рода психотерапией, потому что каждый человек открывает в ней свое собственное решение каких-либо проблем.

Обучение дошкольника

Особый вид деятельности в дошкольном возрасте – учение. Вне обучения, вне процесса передачи ребенку общественно выработанных способов действия вообще невозможно развитие. У дошкольника учебная деятельность не является ведущей, доминирующее значение имеет игра. В дошкольном возрасте своеобразная форма учебной деятельности: учение в дидактической игре, в которой выделяется отдельная учебная задача.

Особенности социальных отношений

Дошкольник имеет две сферы социалных отношений: «ребенок-взрослый» и «ребенок-дети», эти системы связаны с игровой действительностью. Оба вида отношений существуют параллельно и не связаны иерархическими связями.

Общественное по своему содержанию отношение к окружающей действительностиформируется в дошкольном возрасте, значит, именно тогда начинается становление личности. Многогранность общения в дошкольном возрасте сказывается в последующем на индивидуальных особенностях личности, ее будующей реализации.

Введение

Для того чтобы успешно проводить переговоры, уметь нужно многое: четко формулировать свои мысли, находить убедительные аргументы, задавать "правильные" вопросы, "работать" с возражениями, противостоять манипулированию со стороны партнера.

Актуальность темы обусловлена тем, что на фоне развития хозяйственной деятельности новый импульс к развитию получила профессиональная этика, она предъявляет разнообразные требования к личности руководителя. Данный вид деятельности предполагает постоянный контакт с общественностью, что, в свою очередь, ведет к более высоким требованиям к профессиональным качествам руководителя.

Особенность делового общения заключается в том, что руководитель в деловом общении всегда выступает как личность, значимая для субъекта; основная задача такого делового общения - продуктивное сотрудничество, защита своих интересов. Немаловажным фактором здесь является умение руководителя проводить прием посетителей, вести переговоры, беседы.

Поэтому цель данной курсовой работы - проанализировать психологические особенности подготовки и проведения деловых бесед и переговоров. Объект исследования - психологические особенности процесса делового общения. Предмет исследования - способы делового общения: деловые беседы и переговоры.

Изучение теоретических основ и современных тенденций процесса делового общения;

Изучение методов и техники ведения деловых бесед и переговоров;

Анализ коммуникативных способностей у мужчин и женщин.

Психологические особенности проведения деловых переговоров и бесед

Деловые переговоры, беседы. Методы и техника ведения деловой беседы

Деловое общение обусловлено социальными процессами, но, прежде всего взаимодействием свободных и творчески активных индивидуальных деятелей.

Переговоры -- это особый вид совместной деятельности двух или нескольких лиц, не связанных отношениями прямого подчинения, направленной на решение стоящих перед ними проблем. Задача переговоров состоит в поисках нахождении такого варианта, который позволил бы оптимизировать деловое общение.

Основная функция переговоров -- это совместное обсуждение вопроса и принятие решения, устраивающего участников.

Другая функция переговоров -- информационная, состоящая в обмене мнениями сторон без принятия конкретного решения.

Для успешного ведения деловых переговоров его участниками должны соблюдаться следующие принципы:

Кооперативности -- твой вклад такой, какого требует совместно принятое направление делового общения;

Достаточности информации -- говори то, что требуется в данный момент;

Качества информации -- не лги;

Целенаправленности -- не отклоняйся от темы, сумей найти решение;

Учета индивидуальных особенностей собеседника.

Деловая беседа - форма деловой коммуникации, предполагающая обсуждение, дискуссию в целях достижения единого консенсуса между сторонами диалога.

Структура деловой беседы:

1. Подготовка к деловой беседе, особенно по решению спорных и деликатных вопросов, является трудным и ответственным делом, включает составление плана беседы, поиск подходящих путей для решения задач, анализ внешних и внутренних возможностей, прогноза возможного исхода беседы, сбора необходимой информации о будущем собеседнике, отбора наиболее веских аргументов для защиты своей позиции, выбора наиболее подходящей стратегии и тактики общения, давление, манипуляция, просьбы помощи, сотрудничество.

2. Установление места и времени встречи для деловой беседы может осуществляться по-разному в зависимости от установок-позиций участников. Позиция «сверху» реализуется примерно так: «Я жду вас в 16 часов у себя в кабинете», но на «чужой территории» осуществление такой позиции затруднено. Позиция «снизу» осуществляется как просьба: «Мне желательно с вами посоветоваться, когда и куда мне подъехать?». Позиция «на равных» звучит примерно так: «Нам бы надо поговорить. Давайте, согласуем место и время нашей встречи» .

3. Начало беседы включает встречу и вступление в контакт. Тип контакта «сверху», «снизу», «наравне», дружелюбно, нейтрально, агрессивно устанавливается еще до первых слов, в зависимости от того как вошел человек, какова его поза, взгляд, интонация первых фраз, взаимное расположение в пространстве. Соответственно, «встреча гостя» может осуществляться по-разному: от подхода к человеку... до легкого подъема подбородка, кивка или полного игнорирования вошедшего, углубившись в свои бумаги. И приветствие может быть как улыбка, кивок, рукопожатие, усаживание, либо подчеркнуто недовольный вид. Все эти невербальные нюансы вступления в контакт во многом прогнозируют дальнейшее взаимодействие собеседников.

4. Постановка проблемы и передача информации -- важный этап беседы. Постановка цели беседы может быть различной: 1) цель может быть поставлена как проблема (обсудить проблему, пригласить к выработке ее решения), в этом случае ответственность за решение проблемы распределяется на обоих собеседников; 2) цель беседы может быть поставлена и как задание, задача; 3) порой (умышленно или неумышленно) в беседе осуществляется манипулирование собеседником, например, цель беседы поставлена внешне как проблема, но сама проблемная ситуация описывается так, что подталкивает другого человека к определенному единственному решению, т. е. вроде бы ответственность за решение проблемы разделяют двое, хотя способ решения задан лишь одним человеком; 4) встречается и «истерическая демонстрация проблемы», т. е. ставится цель переложить на другого человека решение и ответственность за решение проблемы.

5. Фаза аргументации естественно переплетается с фазой передачи информации, здесь формируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как с вашей стороны, так и со стороны собеседника, но еще можно попытаться изменить складывающееся мнение (позицию). Для достижения аргументации важно: 1. Оперировать ясными, точными и убедительными понятиями. 2. Способ и темп аргументации должны соответствовать особенностям темперамента собеседника. 3. Избегать перечисления фактов, а вместо этого излагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующих вашего собеседника.

6. Фаза нейтрализации замечаний собеседника, порой играет решающую роль в беседе. Если на ваши доводы последовали возражения оппонентов, то: а) выслушивайте сразу несколько возражений, собеседник раздражается, если его перебивают, да еще на самом главном; б) не спешите с ответом, пока не поймете суть возражения; в) выясните, действительно ли возражения вызваны разными точками зрения или может быть вы неточно сформулировали суть вопроса; г) вопросы задавайте так, чтобы собеседник оказался перед необходимостью выбора между двумя вариантами ответа. Конкретные вопросы заставляют собеседника высказать то, что нужно сказать, независимо от его собственного.

7--8. Фазы поиска приемлемого или оптимального решения, а затем принятия окончательного решения могут осуществляться в стиле сотрудничества, равноправия и взаимной ответственности, либо в форме авторитарного принятия решения одним из партнеров и добровольным либо вынужденным согласием, подчинением другого собеседника.

9--10. Фиксация договоренности и выход из контакта -- заключительный «аккорд» беседы. Итоги беседы должны быть резюмированы, полезно даже сделать записи о сути решения в рабочий блокнот в присутствии партнера (или даже составить официальный протокол решения). Полезно установить конкретные сроки, способ информирования друг друга о результатах намеченных действий. Поблагодарите собеседника, поздравьте его с достигнутым решением. Выход из контакта осуществляется вначале невербально -- изменяется поза, человек отводит глаза, встает -- и завершается речевым прощанием «До свидания», «До встречи», «Всего доброго», «Успеха» и т. п .

11. Самоанализ итогов и хода встречи позволяет осознать допущенные просчеты, накопить полезный опыт на будущее, наметить дальнейшую тактику общения

Инициатива в деловом общении определяется тем, кто задал тип контакта, определил форму постановки цели, выдвинул принятую идею решения. Кто подвел итоги обсуждения, тот в большей степени несет и ответственность за разрешение проблемы.

Методы и техника ведения деловой беседы.

Для построения аргументирования используются основные методы:

Фундаментальный метод представляет собой прямое обращение к собеседнику, которого вы знакомите с фактами и сведениями, являющимися основой вашего доказательства. Если речь идет о контраргументах, то надо пытаться оспорить и опровергнуть доводы собеседника. Его особенность заклячается приведения в доказательства цифровые данные.

Метод «да -- но». Часто партнер приводит хорошо подобранные аргументы. Однако они охватывают или только преимущества, или только слабые стороны. Но поскольку в действительности у любого явления имеются как плюсы, так и минусы, то можно применить метод «да -- но», который позволяет рассмотреть и другие стороны предмета обсуждения. В данном случае вам надо спокойно согласиться с партнером, а потом начать характеризовать этот предмет с прямо противоположной стороны и трезво взвесить, чего здесь больше -- плюсов или минусов.

Метод видимой поддержки. В чем он заключается? К примеру, ваш партнер изложил свои аргументы, и теперь вы берете слово. Но вы ему вообще не возражаете и не противоречите, а, к изумлению всех присутствующих, наоборот, приходите на помощь, приводя новые доказательства в его пользу. Но только для видимости. А затем следует контрудар, например: «Вы забыли в подтверждение вашей мысли привести и такие факты... Но все это вам не поможет, так как...» -- теперь наступает черед ваших контраргументов. Таким образом, создается впечатление, что точку зрения партнера вы изучили более основательно, чем он сам, и после этого убедились в несостоятельности его тезисов. Однако этот метод требует особо тщательной подготовки.

Итак, мы рассмотрели основные методы аргументирования, но существуют еще и другие методы, основанные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятивные методы аргументирования.

Техника преувеличения. Заключается в обобщении любого рода и преувеличении, а также в составлении преждевременных выводов.

Техника анекдота. Одно остроумное или шутливое замечание, сказанное вовремя, может полностью разрушить даже тщательно построенную аргументацию.

Дискуссия может быть острой, но при этом всегда должна оставаться честной. Если партнер вас убедил, то это следует признать, так как нужно иметь много смелости, чтобы признать свою неправоту .

Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» -- ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Выбор способа аргументирования. В зависимости от особенностей партнеров выбираются различные способы аргументирования. Так, для инженера несколько цифр будут значить больше, чем сотня слов

Устранение противоречий. Важно избегать обострений или конфронтации. Если же все это произойдет, нужно сразу же перестроиться и заключить с партнером мир, чтобы следующие вопросы можно было рассмотреть без конфликта и профессионально. .

Двусторонняя аргументация. Может применяться, когда вы указываете как на преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников информации.

Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер менее образован, или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает положительное отношение к вашей точке зрения.

Очередность преимуществ и недостатков. Из психологии известно, что решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом недостатки.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Если вы хотите покритиковать своего собеседника так, чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у других, и не прямо, а косвено. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

Для построения аргументирования используются основные методы:

Важную роль здесь играют цифровые примеры. Цифры выглядят более убедительно. Цифровые данные во всех дискуссиях являются самым надежным доказательством. Это происходит в известной мере и потому, что в данный момент никто из присутствующих не в состоянии опровергнуть приведенные цифры.

Метод противоречия основан на выявлении противоречий в аргументации противника. По своей сущности этот метод является оборонительным.

Метод извлечения выводов основывается на точной аргументации, которая постоянно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приводит вас к желаемому выводу. При использовании этого метода следует обращать внимание на так называемую кажущуюся причинность. Обнаружить ошибку такого рода бывает не так просто, как в примере использования кажущейся причинности на одном уроке физики. Учитель спросил ученика: «Что ты знаешь о свойствах тепла и холода?» -- «В тепле все тела расширяются, а в холоде суживаются». «Правильно, -- заметил учитель, -- а теперь приведи несколько примеров». Ученик: «Летом тепло, поэтому дни длиннее, а зимой холодно -- и дни короче».

Метод сравнения имеет исключительное значение, особенно когда сравнения подобраны удачно.

Метод кусков заключается в расчленении выступления партнера таким образом, чтобы были ясно различимы отдельные части. Эти части можно прокомментировать, например, так: «Это точно»; «Об этом существуют различные точки зрения»; «Это и то полностью ошибочно». При этом целесообразно не касаться наиболее сильных аргументов партнера, а преимущественно ориентироваться на слабые места и пытаться именно их и опровергнуть.

Метод «бумеранга» дает возможность использовать «оружие» партнера против него самого. Этот метод не имеет силы доказательства, но оказывает исключительное действие, если применять его с изрядной долей остроумия. Приведем пример применения такого метода. Демосфен, известный афинский государственный деятель, и афинский полководец Фокион были заклятыми политическими врагами. Однажды Демосфен заявил Фокиону: «Если афиняне разозлятся, они тебя повесят». На что Фокион ответил: «И тебя, конечно, тоже, как только образумятся».

Метод игнорирования. Очень часто бывает, что факт, изложенный партнером, не может, быть опровергнут, но зато его можно с успехом проигнорировать.

Метод опроса основывается на том, что вопросы задаются заранее. Конечно, не всегда целесообразно сразу открывать свои карты. Но все же можно задать партнеру заранее ряд вопросов, чтобы хотя бы в основном выявить его позицию. Чаще всего вопросы задаются примерно так: «Каково ваше мнение о...». Используя этот метод, можно начинать общую аргументацию, в ходе которой вы преднамеренно вынуждаете партнера изложить свою позицию.

Итак, мы рассмотрели методы аргументирования, основанные на логических доказательствах, а теперь рассмотрим спекулятивные методы аргументирования, которые лучше назвать «уловками» и применять, конечно, в серьезной дискуссии не следует, но знать нужно, чтобы обезопасить себя от нечестного оппонента.

Техника дискредитации партнера. Основывается на следующем правиле: если я не могу опровергнуть существо вопроса, тогда личность собеседника можно поставить под сомнение. Что делать, если ваш партнер опустился до такого уровня? Конечно, вы не последуете его примеру, а хладнокровно объясните присутствующим его вероломство. Рекомендуется даже в отдельных случаях проигнорировать такой выпад.

Техника изоляции. Основывается на «выдергивании» отдельных фраз из выступления, их изоляции и преподнесении в урезанном виде, чтобы они имели значение, совершенно противоположное первоначальному. Абсолютно некорректно также опустить то, что предшествует констатации или следует сразу за ней.

Техника изменения направления. Заключается в том, что партнер не атакует ваши аргументы, а переходит к другому вопросу, который по существу не имеет отношения к предмету дискуссии. Практически он пытается обойти «горячее место» и вызвать у вас интерес к другим проблемам. В этой ситуации вы должны быть предельно внимательны, чтобы своевременно предотвратить любой маневр подобного рода.

Техника введения в заблуждение. Основывается на сообщении партнером путаной информации. Он сознательно быстро и основательно все перемешивает и старается всех сбить с толку и таким образом уйти от обсуждения нежелательной для него темы. Как поступить в данном случае? Конечно, нельзя тушеваться! Следует, как под микроскопом рассмотреть каждый пункт выступления такого партнера и спокойно продолжать дискуссию.

Техника отсрочки. Ее целью является создание препятствий для ведения дискуссии или ее затягивание. Партнер задает уже отработанные вопросы, требует разъяснений по мелочам, чтобы выиграть время. Эту технику нельзя считать, безусловно, спекулятивной. В этом случае желательно не показывать удивления и не проявлять смущения.

Техника апелляции. Представляет собой опасную форму «вытеснения» процесса рассуждения. Партнер здесь выступает не как специалист, а как человек, взывающий к сочувствию. Воздействуя на ваши чувства, он ловко обходит деловые нерешенные вопросы во имя каких-то неопределенных морально-этических норм. Если партнер применяет эту технику, вы должны сразу же попытаться повернуть дискуссию на «деловые рельсы», хотя это часто бывает очень нелегко сделать, так как такая техника направлена на чувства сторон и блокирует путь к разуму.

Техника вопросов-капканов. Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение. Эти вопросы подразделяются на три группы. Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз, что рано или поздно ослабляет ваше критическое мышление. Альтернатива. Альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции вашего партнера. Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением ваших доказательств, партнер задает вам контрвопросы. Лучше всего сразу же от них отгородиться: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который все же, согласитесь, был задан раньше» .

Техника искажения. Представляет собой неприкрытое извращение того, что мы сказали, или перестановку акцентов. К технике искажения очень близка демагогия, т.е. совокупность приемов, позволяющих создать впечатление правоты, не будучи правым. Демагогия находится между логикой и ложью, отличаясь от логики отстаиванием неверных суждений, а ото лжи подведением слушателя к ложным выводам, не формулируя этих выводов, предоставляя это сделать самому собеседнику. Демагогия имеет несколько разновидностей.

Демагогия без нарушения логики находит свое выражение в следующих приемах: пропуск фактов, подозревать о которых собеседник не может, но которые меняют кажущийся очевидным вывод; пропуск факта, который виден и воспринимается собеседником «по очевидности», что приводит к неверному заключению; пропуск фактов, меняющих вывод, о которых собеседник может догадаться, только если не доверяет говорящему; создание недоверия у собеседника к какому-либо факту посредством «нагнетания» недоверия по ступеням. Демагогия с незаметным нарушением логики: использование логической ошибки, когда временная связь трактуется как причинно-следственная; из А следует либо В, либо С, но С не упоминается; подразумевается, что если из А следует В, то из В обязательно следует А. Демагогия без связи с логикой: использование словесных блоков «одноразового действия»; ответ на незаданный вопрос, но близкий по теме; ссылка на авторитет неспециалиста; смешение в одной фразе верного и неверного утверждения; неверное утверждение, содержащееся в постановке вопроса; признание своих мелких и несущественных ошибок. Рассмотрим теперь тактику аргументирования, которая существенно отличается от описанной выше техники. Так, если техника аргументирования охватывает методические аспекты, т.е. как строить аргументацию, то тактика аргументирования предполагает искусство применения конкретных приемов. В соответствии с этим техника -- это умение приводить логичные аргументы, а тактика -- умение выбирать из них наиболее подходящие для данного конкретного случая.

Каковы же основные положения тактики аргументирования? Применение аргументов. Фаза аргументации имеет три уровня: уровень главных аргументов, которыми вы оперируете в процессе самой аргументации; уровень вспомогательных аргументов, которыми вы подкрепляете главные аргументы и которые редко используются более одного раза (они применяются только в фазе аргументации); уровень фактов, с помощью которых доказываются все вспомогательные, а через них и главные положения (факты имеют статус «боеприпасов» -- ими можно «выстрелить» лишь один раз).

Главные аргументы вы излагаете при любом удобном случае, но по возможности каждый раз в новом месте или в новом свете. Если речь идет о длительных переговорах, то не следует сразу использовать все оружие из вашего арсенала -- нужно что-то оставить и напоследок. Выкладывая аргументы, нужно не спешить принимать решения. (Вольтер сказал: «Слишком скорые выводы -- результат замедленного размышления».)

Критические вопросы лучше рассматривать либо в начале, либо в конце фазы аргументации;

По особо деликатным вопросам следует переговорить с партнером наедине до начала переговоров, так как с глазу на глаз можно достигнуть гораздо больших результатов, чем в зале заседаний;

В исключительно сложных ситуациях полезно сделать перерыв, чтобы головы «остыли», а потом вновь вернуться к тому же вопросу.

«Стимулирование аппетита». Удобнее всего предложить партнеру варианты и информацию для предварительного пробуждения у него интереса, а затем (на основе «спровоцированного аппетита») указать возможные варианты решений с подробным обоснованием преимуществ.

Обратная очередность, т. е. сначала перечисляются недостатки, а потом преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до преимуществ, и тогда его действительно трудно будет переубедить.

Персонификация аргументации. Нужно сначала попытаться выявить позицию вашего партнера и потом включить ее в вашу аргументацию или же, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим аргументам. Проще всего это достигается путем прямого обращения, например: «Что вы думаете об этом?», «Как, по вашему мнению, можно это сделать?». Можно также выразить свое одобрение, например: «Вы совершенно правы!». Признав правоту или поддержав партнера, вы тем заставите его почувствовать себя обязанным. В результате он примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.

Во всех случаях аргументацию следует вести корректно. Надо всегда открыто признавать правоту собеседника, когда он прав, даже если для вас это невыгодно. Это дает вам право ожидать и требовать такого же поведения со стороны вашего собеседника. Кроме того, поступая, таким образом, вы не нарушаете деловую этику.

Если вы хотите покритиковать своего собеседника так, чтобы его не обидеть, укажите на аналогичные ошибки у других, и не прямо, а косвенно, или поговорите сначала о собственных ошибках. Критику всегда легче выслушивать, если критикующий начинает с признания, что и он далеко не безгрешен.

22 вопрос:

Важность правильной организации приема посетителей

Правильно организованный прием посетителей на предприятии является гарантией успешного решения самых разнообразных вопросов производственного, коммерческого и личного характера. Необходимо иметь в виду, что обязанности по приему посетителей существенно отличаются в различных организациях. В крупных компаниях существуют специальные служащие, которые в целях безопасности встречают и сопровождают посетителей по зданию, или работники так называемого ресепшн (входящего участка), которые встречают посетителей и направляют их в соответствующие отделы.

Чаще всего секретарю приходится встречать посетителей, пришедших на прием к руководителю или его заместителям.

Секретарь должен уметь встретить посетителей, быть любезным и приветливым, чтобы обеспечить эффективность встречи или сгладить трудные ситуации. Умение общаться с людьми тактично и любезно - одно из условий установления контакта с посетителями. В свою очередь, это является основой успешного развития деятельности компании. Бывает, что из-за неуместного слова, случайно сказанного в ответственный момент, рушатся связи и договоренности а, следовательно, компания терпит убытки, и, что не менее важно, наносится ущерб ее репутации. От поведения секретаря, четкости и полноты ответов на вопросы складывается представление о компании в целом /6/.

Оборудование помещения для приема посетителей.

В помещении приемной должно быть отведено место для посетителей, ожидающих приема /1/.

Комфорт и уют в приемной совсем не лишние условия для посетителей, которые могут существенно повлиять на плодотворность их дальнейших бесед с руководителем. А создать деловую и располагающую атмосферу в приемной по силам каждому секретарю.

Чтобы посетители не уставали в ожидании приема, для них необходимо поставить 3-4 стула или легких кресла. Если при входе в офис нет гардероба, следует подумать о вешалке для гостей в приемной. Хорошо бы рядом с вешалкой разместить зеркало. Место для посетителей должно находиться в поле зрения секретаря.

Зачастую о солидности организации судят по оборудованию и оформлению приемной. Уже не редкость, когда в приемной висят картины, находятся экзотические растения, цветы или аквариумы. Все это скрашивает ожидание посетителей, создает положительный настрой. На журнальном столике можно вместе с прессой разложить рекламные проспекты компании, а на стене повесить дипломы, награды, письма-поздравления влиятельных людей в мире политики или бизнеса. Подобная экспозиция не только украсит приемную, но и станет недорогой и действенной рекламой организации /6/.

Информационно-документационное обеспечение приема посетителей

Вопросы приема посетителей рассматривает Федеральный закон "О порядке рассмотрения обращений граждан Российской Федерации" от 21 апреля 2006 г.

Этим законом регулируются правоотношения, связанные с реализацией гражданином Российской Федерации закрепленного за ним Конституцией Российской Федерации права на обращение в государственные органы и органы местного самоуправления, а также устанавливается порядок рассмотрения обращений граждан государственными органами, органами местного самоуправления и должностными лицами.

Статья 13 настоящего закона устанавливает проведение личного приема в государственных органах, органах местного самоуправления их руководителями и уполномоченными на то лицами. Информация о месте приема, а также об установленных для приема днях и часах доводится до сведения граждан /7/.

Также вопросы приема посетителей регулируются положением об обращении граждан, которое разрабатывается в организации.

Определение часов приема

Ежедневно в любой компании возникает масса рабочих вопросов, которые требуют быстрого решения. Эти вопросы могут быть решены в течение буквально нескольких минут, однако если подчиненный не имеет возможности согласовать их с руководителем, то его работа может просто затормозиться.

Прием сотрудников организации можно осуществлять в конце или начале рабочего дня, выделив по 10-15 минут на решение всех текущих вопросов для каждого подчиненного. Для этого можно составить расписание.

Еще один вариант приема по текущим рабочим вопросам - установление определенного времени на каждый день, когда любой сотрудник (в порядке очередности, которую регулирует секретарь) может зайти к руководителю и решить все свои вопросы. Например, очень популярное время - с 13.00 до 14.00 (после обеденного перерыва), так как доказано, что после обеда эффективнее заниматься облегченной интеллектуальной деятельностью, а решение текущих кратких вопросов к ним и относится. Также для этих целей хорошо подходит время с 9.00 до 10.00, поскольку в самом начале дня сотрудники обычно нуждаются в решениях срочных вопросов.

Кроме текущих вопросов в любой компании существуют вопросы не особо срочные, но при этом важные и требующие обстоятельного обсуждения.

Кроме предварительной записи прием может быть организован следующим образом. Для каждого сотрудника устанавливается определенное время один раз в неделю, когда он может обсудить все накопившиеся у него серьезные вопросы. Чтобы закрепить такой порядок, разрабатывается график приема.

У сотрудников помимо рабочих возникают и личные вопросы, хотя случается это, конечно, довольно редко.

В некоторых крупных организациях руководители выделяют специальные дни для рассмотрения личных вопросов сотрудников. В зависимости от размера организации и потока обращений это может быть, например, первая пятница месяца с 16.00 до 20.00 или каждый четный четверг с 18.00 до 20.00. В каждой организации конкретное время и день недели устанавливают по ситуации. В большинстве случаев, если для личных вопросов выделяют специальное время, то это вечерние часы, частично уже после окончания рабочего дня. Для руководителя это удобно, так как позволяет не прерывать текущих дел в рабочее время, а сотрудники, которые заинтересованы в решении личного вопроса, обычно не возражают против того, чтобы задержаться /5/.

Прием посетителей из других организаций должен быть заранее подготовлен секретарем. Время приема должно быть согласовано и удобно как для посетителя, так и для руководителя /6/.

Организация процесса приема посетителей руководителем

Организация приема зависит от категории посетителей:

1. сотрудников по текущим вопросам;

2. сотрудников по личным вопросам;

3. сотрудников из других организаций;

4. командированных работников;

5. незапланированных посетителей.

Во всех случаях секретарь прежде всего приветливо здоровается с вошедшим /3/.

Если секретарь говорит по телефону или беседует с кем-то из посетителей, он должен встретить нового визитера приветливой улыбкой и легким кивком головы указать, куда он должен сесть.

Если секретарь не может уделить ему внимание еще какое-то время, посетителю можно предложить ознакомиться с проспектами, каталогами, прайс-листами фирмы, что, прежде всего, демонстрирует внимание к посетителю, а кроме того, предоставляет ему возможность познакомиться с деятельностью фирмы и спектром ее услуг.

При приеме посетителя, секретарь должен улыбаясь, смотреть ему в глаза, но не слишком пристально.

Для того чтобы определить, к кому направить посетителя, секретарь должен знать структуру фирмы, функциональные обязанности начальников отделов и специалистов предприятия и т.п.

Если руководитель готов принять посетителя, то секретарь приглашает посетителя войти. Можно доложить шефу о приходе посетителя по связи и, получив согласие на прием, предложить посетителю пройти в кабинет /4/.

Чаще всего посетители входят в кабинет руководителя после доклада секретаря. Исключение составляют только те лица, которым право входа без доклада предоставлено самим руководителем. К ним, как правило, относятся: вышестоящие руководители, члены Совета директоров, руководители организаций-партнеров, представители органов власти и управления, проверяющие должностные лица, инвесторы, спонсоры и т.п. /6/.

Если руководитель не может принять посетителя в данный момент, следует сообщить ему дату и время, когда его примут.

Если в организации строгий пропускной контроль, секретарь заранее заказывает пропуска для посетителей, самых важных гостей встречает в холле, а затем, приглашая их следовать за собой, провожает в кабинет руководителя.

прием посетитель секретарь руководитель

Если гости прибыли в середине дня, предварительно побывав на других объектах, секретарь показывает им, где они могут привести себя в порядок.

Если к руководителю пришел важный посетитель, секретарь должен приветствовать его стоя и лично доложить о нем шефу, затем открыть дверь и пригласить посетителя войти.

Профессиональный секретарь сделает все, чтобы обеспечить спокойную обстановку для их общения.

Прощаясь, скажите несколько слов с улыбкой /4/.

Прием сотрудников по текущим вопросам

Организуя прием сотрудников своей предприятия по текущим вопросам, секретарь должен очень хорошо знать структуру организации, иметь представление о его деятельности, знать распределение обязанностей и вопросов между руководящими работниками.

Секретарь должен довести до сведения всех сотрудников организации часы приема по текущим вопросам. Он должен хорошо знать тех сотрудников, которые имеют доступ к руководителю в любое время /2/.

К сотрудникам, пришедшим на прием, надо обращаться по имени и отчеству, для чего у секретаря должен лежать пофамильный (с именами и отчествами) список всех работников организации.

О сотрудниках организации, пришедших на прием, можно доложить руководителю по телефону /4/.

Очень часто посетители идут на прием к руководителю по вопросам, которые могут быть решены другими сотрудниками. Секретарь должен направить посетителя к лицу, наиболее компетентному в решении того или иного вопроса /2/.

Во время приема посетителя секретарь сам отвечает на все телефонные звонки и переадресует их заместителям руководителя.

Иначе беседа будет неоднократно прерываться разговором руководителя по телефону и может затянуться. Такой разговор допустим только в экстренных случаях.

Не следует во время приема пропускать в кабинет руководителя сотрудников, не имеющих отношение к приему. В этом случае их направляют к заместителям руководителя или называют время, когда руководитель освободится и сможет их принять.

По окончании беседы и принятия решения руководитель записывает сам или поручает секретарю сделать запись о результатах беседы в соответствующем журнале.

Прием сотрудников по личным вопросам

Организация приема сотрудников по личным вопросам- одна из форм организации рабочего дня руководителя. Если в организации не выделено фиксированное время приема сотрудников по личным вопросам, они, весьма вероятно, будут обращаться к руководителю в неудобное для руководителя время, отвлекая от решения производственных задач. Для того чтобы создать руководителю условия для эффективной работы, секретарю, возможно, самому придется инициировать и организовать проведение этого вида приема.

Для этого следует:

1) обосновать руководителю необходимость проведения приема сотрудников по личным вопросам;

2) установить, посоветовавшись с руководителем, время приема и продолжительность приема каждого посетителя;

3) организовать запись на прием.

Для организации предварительной записи на прием по личным вопросам необходимо разработать соответствующую форму и проинформировать сотрудников организации о периодичности и времени приема по личным вопросам.

Пример формы для записи на прием по личным вопросам

В графе "Дополнительная информация" при необходимости можно записывать, например, решение начальника отдела, с которым не согласен сотрудник, или необходимые фактические данные, которые помогут руководителю принять решения (даты аналогичных обращений работника, решения по аналогичным вопросам и т.п.).

В строку, отведенную для резервной записи, следует вносить данные о сотруднике, желающем записаться на прием по личным вопросам, после того как будут заполнены все строки учетной формы. Последний посетитель может быть принят в том случае, если осталось время, отведенное для приема.

Такая система записи позволяет секретарю своевременно (до начала приема) подготовить для руководителя необходимые справочно - информационные материалы (например, представить аргументированное мнение начальника отдела, график отпусков на текущий и следующий год, штатное расписание и т.д.). Предварительное изучение материалов необходимо руководителю для того, чтобы он мог во время приема принять решение. Таким образом, отпадает необходимость повторного обращения по заявленному вопросу.

Как правило, прием по личным вопросам проводится конфиденциально, во время приема в кабинете руководителя не должны присутствовать посторонние лица. Более того, поводом обращения к руководителю может быть причина весьма деликатного свойства, о которой сотрудник не пожелает сообщить секретарю. В этом случае следует заполнить только две первые графы формы. Для того чтобы была возможность получить оперативную информацию (справку, мнение), желательно, чтобы руководители структурных подразделений во время приема по личным вопросам находились на рабочих местах.

Существуют личные вопросы экстраординарного характера, решение которых невозможно отложить (несчастья, аварии и т.п.). В этом случае сотрудник должен обратиться к секретарю и обосновать причину внеочередного приема. Секретарь обязан доложить о ней руководителю и сообщить сотруднику его решение.

В день, предшествующий дню приема, следует представить руководителю один экземпляр формы записи на прием и материалы, которые помогут ему принять решение.

Если руководитель в силу сложившихся обстоятельств отменяет прием сотрудников или переносит его на другое время, секретарь должен оповестить записавшихся и предложить им явиться на прием в другое время или изложить свою просьбу письменно. Письменные заявления сотрудников секретарь представляет на рассмотрение руководителю вместе с ежедневной корреспонденцией.

Для организации приема сотрудников по личным вопросам целесообразно подготовить и представить на рассмотрение руководителю проект соответствующего приказа /4/.

Прием посетителей из других организаций

В ряде организаций, особенно государственных, принята практика предварительной записи посетителей в специальный журнал, в котором указывают: Ф.И.О., должность посетителя, организацию, телефон, вопрос, который подлежит обсуждению, дату и время приема.

При большом количестве посетителей их регистрацию можно проводить с помощью компьютера /2/.

Многие компании в целях безопасности используют современные системы прохода посетителей в офис. Например, перед ресепшн устанавливается турникет (как в метро) для прохода и компьютер для самостоятельной регистрации посетителей. Каждый вошедший заполняет следующую регистрационную форму.

Деловая беседа — это основной и важнейший элемент управленческой деятельности. По сути разговор самая оперативная и дешевая форма обмена информацией. Пункт «умение разговаривать с людьми» (с коллегами, руководителем, представителями партнерских компаний) включается в любой перечень главных деловых качеств менеджера.

Функции деловой беседы бывают различные:

начало перспективных мероприятий и процессов;
контроль и координация уже начатых мероприятий и процессов;
обмен информацией;
взаимное общение работников из одной деловой среды;
поддержание деловых контактов на уровне организаций, объединений, отраслей и целых государств (совместных предприятий и т.д.); поиски, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;
стимулирование движения человеческой мысли в новых направлениях.

Искусству деловой беседы можно и нужно учиться. На Западе существует профессия специалистов-«беседчиков», которые полагают, что специальная методика проведения деловых бесед позволяет в 7 случаях из 10 достигнуть полного успеха, а в остальных — довольно хорошего результата.

Назовем три условия успешной деловой беседы:

умение заинтересовать своего собеседника, убедить его в том, что эта деловая беседа полезна обоим;
создание в процессе встречи атмосферы взаимного доверия;
умелое использование методов внушения и убеждения при передаче информации.

Беседа вряд ли сложится удачно, если она не подготовлена. Сначала следует обдумать цели, задачи, тактику и психологию предстоящего делового контакта, затем подобрать необходимые вспомогательные материалы, которые, возможно, пригодятся в ходе беседы.

Прежде чем приступить к разговору, надо решить, какие вопросы и в какой последовательности ставить перед своим собеседником. Целесообразно подготовить их перечень в письмен ном виде и положить его перед собой во время беседы. Изложение вопросов на листе бумаги позволяет очертить область разговора и соответственно нужное время, усилить логичность и целеустремленность беседы; обеспечить собственную психологическую уверенность.

Специалисты по деловому общению советуют в процессе подготовки к беседе поразмышлять над тем, как себя вести, если собеседник: во всем согласится с вами или решительно возразит; перейдет на повышенный тон или не отреагирует на ваши доводы; проявит недоверие к вашим словам, мыслям или попытается скрыть свое недоверие.

вступать в разговор на деловую тему на ходу в коридоре;
начинать разговор фразами вроде «Послушайте, я хочу с вами поговорить», «Вы располагаете несколькими минутами? У меня к вам дело», «Хорошо, что мы встретились. Я давно собирался с вами побеседовать» и т.п.;
вести себя так, чтобы собеседник понял, что его не ждали;
совмещать беседу с другими формами работы (разговор по телефону, просмотр бумаг, подготовка к какому-либо другому делу и т.д.).

Говорят, что судьба деловой беседы решается именно в первые 10 минут. Специалисты советуют тщательно подготовить первый вопрос: он должен быть коротким, интересным, но не дискуссионным. Это определит положительный эмоциональный тон собеседников.

Голос

Очень важно выработать у себя красивый, выразительный голос. Человека, чья речь невнятна, постоянно приходится переспрашивать, а это всегда вызывает раздражение.

В речевом общении почти 40 % успеха приходится на голос. Поэтому освоение техники речи с правильными речевыми дыханием и голосом, с четкой правильной дикцией (произношением) — первый шаг к успешному выступлению, а значит, и к воздействию на людей. Неприятный голос может перечеркнуть все достоинства выступающего, и, наоборот, красивый голос завораживает, отвлекает от недостатков.

Язык деловой беседы

В деловом общении сейчас прочно обосновался метаязык , т.е. язык подтекста. Слова сами по себе не несут эмоционального содержания, и понять, что на самом деле имеет в виду собеседник, можно, вдумываясь в подтекст, обстоятельства разговора и способ использования собеседником отдельных слов. Например, слово «мой» говорит об эмоциональной вовлеченности говорящего. Сравните «мой босс» и просто «босс»: первое выражение показывает эмоциональную связь работника с руководителем, а слово «босс», наоборот, демонстрирует дистанцию между ними. Из двух фраз «он мне сказал» или «он со мной поговорил» первая свидетельствует о том, что состоялся просто нейтральный разговор, может быть, даже с неким отрицательным оттенком, а вторая о том, что была взаимная беседа, которая, вероятнее всего, имела положительное влияние на этого человека и даст нужные ему результаты. Значит, слова «Мне нужно вам что-то сказать» сразу же возводят между собеседниками барьер, а слова «Мне нужно с вами поговорить» призывают к сотрудничеству.

Если вы подметили такие «говорящие» высказывания в метаязыке своего собеседника, тоже переходите на этот язык. Так, однажды переговоры в компании чуть не сорвались потому, что один из участников сухо заявил: «Похоже, наши дороги разошлись». Такая фраза — совсем не из делового мира (так могут говорить влюбленные или друзья), но участники переговоров вовремя поняли, что автор этой фразы вовлекся в процесс переговоров эмоционально, лично. Тогда один из участников дискуссии заговорил на его метаязыке: вместо безликого финансового подхода (языка фактов и цифр) он выбрал верную тактику доверительной личной беседы. В результате итоги переговоров удовлетворили обе стороны.

Отдельные метаслова часто сигнализируют о том, что собеседник стремится скрыть правду или направить беседу в неправильное русло: «честно говоря», «на самом деле», «по правде», «если быть искренним», «несомненно» и т.п. Если вам это говорят, вероятно, вас пытаются обмануть. Например, фразу «На самом деле этот товар — лучшее из того, что я могу вам предложить из всего ассортимента» следует понимать как: «Этот товар не лучшее предложение, но, надеюсь, вы все же мне поверите».

Однако многие используют эти слова в прямом смысле, вовсе не желая обмануть собеседника, а, напротив, чтобы он быстрее поверил в то, что с ним честны, искренни. Это — дурная привычка для делового общения, так как данные слова подсознательно воспринимаются собеседниками как сигнал об обмане.

Если в конце фразы, вопроса вставить слова вроде «правда?», «так ведь?», «да?», «правильно?», то они покажут собеседнику, что вы недопонимаете тему беседы. Это, может быть, и неправда, но именно так воспримут ваши слова. Надо контролировать свою речь.

Слова «всего лишь», «только» говорит тот, кто стремится снизить важность своих слов или боится показать свои истинные чувства, или сознательно хочет обмануть («поразительно низкие цены: всего 999 рублей!»), или пытается снять с себя ответственность («Я всего лишь человек»).

Слова «попытаюсь», «сделаю все, что смогу» характерны для тех, кто привык к неудачам. Они заранее ждут, что не добьются успеха в порученном деле, как с ними случалось не раз, и их слова в переводе с метаязыка означают: «Сомневаюсь, смогу лия это сделать».

«Я просто хотел помочь» — фраза сплетников и вообще любящих вмешиваться в чужие дела. Здесь слово «просто» используется, чтобы ослабить намеренность вмешательства. Другие подобные фразы: «Не поймите меня превратно» (что означает «Вам не понравится, что я скажу, но мне все равно»), «Дело не в деньгах, дело в принципе» (хотя «дело только в деньгах»). «Мы попробуем», «мы приложим все усилия», «посмотрим, что можно будет сделать» — такими фразами руководители организаций и государственные чиновники выпроваживают своих посетителей.

За словами «конечно», «разумеется» следует вроде бы абсолютно нормальное предложение. Этот прием используют на переговорах, чтобы вынудить партнера согласиться на обсуждаемое предложение: «Разумеется, мы не будем принуждать вас выдерживать эти сроки», но обязательно будут принуждать именно к этому.

Фраза «А вы слышали о...» предполагает обычный от- вет-клише собеседника: «Нет». Дальше, вероятно, пойдут фразы: «Вы знаете, что он мне сказал?» — «Нет, и что же?»; «Представьте себе, что случилось дальше...» — «Что же?» Если на такой вопрос ответить не фразой-клише, а следующей: «Нет, и мне не интересно», то очень велика вероятность, что он не обратит внимания на эти слова и будет продолжать свой рассказ.

Если докладчик хочет показаться остроумным, он никогда не спросит аудиторию: «А вы слышали этот анекдот...» Вместо этого он использует прием профессиональных ораторов: «Это напомнило мне следующий случай...» и расскажет старый анекдот, который в итоге будет восприниматься очень свежо.

Выражение «Что вы думаете о...» всегда направлено на получение согласия слушающего с точкой зрения говорящего. Если здесь предпринять встречный шаг: «Какой интересный вопрос. А что вы сами думаете по этому поводу?», то это позволит нс только избежать возможный конфликт (если была высказана противоположная «правильной» точка зрения), но и привлечь симпатию собеседника.

Вместо того чтобы сказать: «Почему бы нам не...» и «А что, если нам...», предложите: «Давайте махнем на пляж (поедем в горы, сходим в кафе...)» Тогда у вашего собеседника не будет времени на то, чтобы придумать причину отказа на вопрос «почему не» (человеческий мозг так устроен, что начинает искать прямой ответ на прямой вопрос).

Слова «Не хочу показаться...», как правило, сопровождаются описанием истинных чувств говорящего. Например: «Нс хочу показаться грубым» — значит, собеседник окажется именно грубым.

Если во время спора (или более цивилизованной деловой дискуссии) один из оппонентов говорит: «Все, тема закрыта», «Оставим этот бесполезный разговор!», «Забудьте об этом!», «Я уже наслушался!», то все эти фразы сами «кричат»: «Я больше не контролирую ситуацию». И противник скоро проиграет в споре (табл. 7.1).

Таблица 7.1. Наиболее распространенные фразы на метаязыке

Фраза на метаязыке	Перевод
Я не считаю, что вы должны это сделать, но...	Сделайте это!
Бизнес есть бизнес	Этим я оправдываю свои (чужие) неэтичные действия
У меня деловой подход	Я выжму из вас все соки
Давайте не будем ходить вокруг да около	Сейчас я дам вам заведомо неразумное и трудновыполнимое задание
Может быть, вам будет интересно узнать...	Я умнее, мудрее и лучше информирован, чем вы
Давайте посмотрим на это с другой стороны	Вы искажаете факты
Почему бы нам как-нибудь не пообедать?	Будем взаимно вежливы — согласитесь; но вряд ли мы соберемся отобедать в этом веке
Как-нибудь	Надеюсь, никогда

Приведем типичный диалог между руководителем и подчиненным:

Подчиненный: Босс, не хочу, чтобы вы подумали, что я жалуюсь (жалоба), но (подтверждение противоречия), как вы знаете (сн исходи- телъность), я не получал прибавки к зарплате уже два года. Со всем моим к вам уважением (я вас вообще не уважаю) хочу попросить вас рассмотреть мой вопрос.

Руководитель: Вам, возможно, будет интересно узнать (я умнее), что я уже рассматривал этот вопрос (прошедшее время) и в целом (не будем вдаваться в детали) ваша работа меня вполне устраивала (прошедшее время), но (противоречие) вы должны (делайте, как я вам говорю) подождать (решение отложено). Я обстаю вам (нет!), что подумаю (ваша проблема не заслуживает того, чтобы о ней думать) и сообщу вам, как сделать вашу работу более продуктивной (если вы сами не способны).

В результате работник уходит, успокаивая себя, что он сделал попытку, хотя и не рассчитывал на успех, а руководитель говорит себе: «Бизнес есть бизнес!»

Существование метаязыка общения необходимо учитывать при построении собственных стандартных фраз и использовании клише и заменять их такими фразами, которые будут способствовать эффективному общению. При этом нужно выработать умение правильно интерпретировать слова собеседника. Например, как вы интерпретируете следующую фразу: «Я знаю, вы думаете, что понимаете то, что я сказал. Но я не уверен, что вы осознаете, что то, что я сказал, еще не то, что я имел в виду...»