Продажи - это одна из противоречивых профессий в мире. Заниматься ими могут как люди с высшим образованием, так и без него. Продавцами не рождаются, ими становятся. Давайте разберемся, как научиться продавать максимально эффективно.

Как правильно научиться продавать любой товар

Научиться продавать довольно просто, если у вас есть необходимые качества и вы легко усваиваете новый материал. Идеальный продавец должен понимать грань между услужливостью и достоинством. Клиентам нужно угождать, а не «стелиться» перед ними. Для этого достаточно приветствия, вежливой улыбки и ровного тона. Не стоит бояться неудач. Даже самые крутые в мире игроки в бейсбол промахиваются 8 из 10 попыток. В продажах эта статистика еще хуже. Продавец должен быть уверен в качестве товара. Для этого лучше его полностью изучить и быть готовым ответить на любые вопросы. Тем более что правильно продавать можно, используя недостатки товара. Так в 1941 году поступил Джеймс Янг, менеджер J. Walter Thompson. Компания получила партию яблок с черными точками. Он отправил их все клиентам с запиской о том, что плоды выращены в экологических условиях, а черные точки - это знак качества. Чтобы продавать успешно, важно выделяться из толпы. Когда товарных каталогов стало так много, что они перестали умещаться на полке, клиенты перестали их изучать. Они просто брали каталог сверху. Заметив эту особенность, компания 3Suisses просто уменьшила размер каталога. Продавцы вынуждены стали выкладывать его сверху. Этот ход резко увеличил прибыль компании.

10 правил успешных продаж (в магазине)

Торговля всегда была популярным способом заработка. Однако успеха в этой сфере добиваются только те, кто знает секреты продаж и умеет при их помощи продавать. Рассмотрим их детальнее. Приветствие Представьте, что вы хотите послушать новые хиты по радио. Но, включив устройство, попали на волну со скучными песнями. Что вы сделаете? Выключите устройство. Тоже самое происходит и с клиентом. При скучном приветствии он просто не захочет ничего покупать. Клиентов следует встречать улыбкой и доброжелательной интонацией в голосе. В знак уважения сотрудник должен повернуться к покупателю корпусом. С первых секунд общения посетитель должен испытывать комфорт и внимание. Цель первого контакта - вызвать интерес и доверие клиента. Покупатель должен видеть в агенте эксперта, готового помочь с решением проблемы. Продавец должен уметь слушать клиента, понимать его страхи и проблемы. Только тогда он может понять какие продукты презентовать. Чтобы выявить потребность, следует задать наводящие вопросы. Закрытые вопросы подразумевают краткий ответ «да» или «нет». Их не следует задавать на первоначальных и завершающих этапах разговора. Опытные покупатели строят предложения так, чтобы клиент дал только положительный ответ:

«Никто не хочет платить больше, не так ли?»«Поэтому при покупке смартфона важно выбрать выгодный тариф, вы согласны?»

Нормальный человек на вопросы ответит положительно. Это даст возможность рассказать о тарифах. Открытые вопросы предусматривают получение развернутого ответа:

Какой телефон вам нравится?Почему именно эта модель?Что для вас важно в выборе модели?О каких ценовых рамках идет речь?

В ответах содержится мотивация и приоритеты покупателя.

Предложение Определив потребности клиента, научитесь предлагать ему пару продукцию на выбор. Начинать следует с самого дорого по цене варианта. Не стоит ждать пока клиент самостоятельно выберет товар. Задача продавца - продвигать самые интересные по цене предложения. Для достижения результата следует назвать свойства и описать выгоды каждого из предложенных вариантов. Если клиент сразу не соглашается, следует задать уточняющий вопрос и предложить еще один подходящий вариант. Наличие акции на определенную позицию только повысит привлекательность товара. Предлагать их нужно сразу при приветствии и во время презентации, но делать это коротко. Если человек заинтересуется спецпредложением, только тогда следует рассказывать об условиях. Демонстрация или презентация товара Клиент покупает не товар, а умение продавца заинтересовать. Поэтому следует хорошо подготовиться к презентации продукции. Необходимо продемонстрировать телефон в работе, сделав акцент на его самые сильные стороны. Показать высокий зум при съемке салона магазина, дать послушать музыку из высококачественных динамиков или включить фоторедактор. Следует продемонстрировать в работе самые сильные стороны товара, которые будут отвечать потребностям клиента. Во время презентации следует вести диалог с покупателем, чтобы понимать, в правильном ли направлении вы движетесь. Передача в руки Демонстрация товара привлечет внимание и вызовет желание купить товар только визуалов, рассказ о характеристиках - аудиалов. Кинестетикам нужно дать подержать телефон в руках. Это позволит клиенту представить себя владельцем техники. Если при осмотре аппарата у клиента возникнут дополнительные вопросы. То продавец должен оперативно на них ответить. Такие люди воспринимают окружающий мир через органы осязания и обоняния. Они не умеют скрывать эмоции. Если им понравится аппарат, то они захотят его приобрести. Вообще, любой человек желает испытывать комфорт и стремится к этому всеми силами. Однако, у кинестетиков эта потребность является мощным стимулом к действиям, а в данном случае - покупке нового телефона. Предложение сопутствующих услуг, аксессуаров Интересный чехол, защитное стекло и модные наушники только повысят удовольствие от использования товара. Если человек не купит их у вас, то он приобретет аксессуары в другом магазине. Предлагать сопутствующие вещи следует ненавязчиво и по необходимости. Для этого нужно знать не только ассортимент продукции, но и совместимость смартфона с гарнитурой. Установку софта и его настройку следует продвигать так же, как и сам телефон. То есть сначала выявить потребность, затем рассказать о характеристиках и преимуществах. Состоятельного человека вполне может привлечь экономия времени в несколько часов на установку программ по управлению смартфоном. Подвод к покупке Когда человек ознакомился со всеми характеристиками аппарата, увидел его в работе и даже протестировал, он готов принять решение. В этом случае можно применить «сократовский метод трех «да». Ответив три раза положительно, клиент и на четвертый вопрос даст аналогичный ответ

Вы готовы купить этот телефон?Вы желаете приобрести товар по акции?Каким способом желаете оплатить?Оформляем сделку?

Человек может принять решение о покупке, но не иметь с собой достаточное количество средств. В этом случае следует уточнить срок совершения сделки и рассказать о вариантах оплаты. Сегодня магазины кроме наличного и безналичного расчета предлагают также оформить кредит или рассрочку. Об условиях использования последних двух продуктов следует рассказать детальнее или направить человека к кредитному консультанту. Оформление заказа После того как клиент дал согласие на покупку начинается процесс оформления сделки. Первым делом нужно выписать счет-фактуру. Если клиент планирует рассчитаться собственными средствами, то его направляют в кассу. Если клиент желает оформить рассрочку или кредит, то его направляют к кредитному консультанту. Пока идет процесс оплаты и/или одобрения заявки банком товар готовят к отпуску: устанавливают программы, проверяют работоспособность оборудования. Клиент сам должен убедиться в качестве выбранной модели изделия: пролистать экран телефона, вставить симку, сделать звонок родным и т. д.Завершение покупки После тестирования продукции и оформления сделки по бумагам, товар и все аксессуары упаковывают в оригинальную коробку. Комплект обязательных документов включает: чек, товарную накладную, кредитный договор, гарантийный талон на технику, визитку магазина. Если покупателя не устроит качество купленного товара, он имеет право его вернуть в течение первых 14 дней с момента покупки. Отсчет начинается с даты, указанной в чеке. Магазин принимает товар, если есть оригинальная упаковка. Поэтому даже если вы купили телефон и намерены сразу начать им пользоваться, стоит забрать коробку от аппарата. Прощание с клиентом После завершения сделки попрощайтесь с клиентом и пожелайте ему доброго дня. От правильности проведения завершающего этапа зависит вернется ли клиент в магазин за новой покупкой, будет ли он рекомендовать торговую точку своим знакомым.

Завершить сделку с клиентом следует следующими фразами:

«Поздравляем с успешной покупкой! В ближайшее время у нас ожидается обновление ассортимента. Приглашаем вас на презентацию!»«Всего доброго! Ждем вас в гости!»«До свидания! Хорошего дня.»

Произносить эти фразы следует доброжелательно. Если на клиента будет произведено благоприятное впечатление, то он еще раз вернется в магазин за новой покупкой.

Психология покупателя или как научиться продавать

Каждый человек в жизни выступает одновременно продавцом своих знаний и опыта, и потребителем разных товаров. Как показывает, самый требовательный покупатель - это продавец конкретного товара. Продать можно абсолютно любую вещь Секрет успешных продаж заключается в определении мотивации покупателя. Человек платит не за вещь, а за результат. Мотивацией к покупке может быть множество, но доминировать будет только одна:

желание избавиться от неприятных ощущений;желание получить приятные ощущения.

Рассмотрим, как на примере работают эти две мотивации. Клиент обращается в турагентство за путевкой. С помощью наводящих вопросов менеджер пытается определить потребность. В первом случае человек захочет поехать в отпуск, чтобы загореть и познакомиться с новыми людьми, а во втором - чтобы отдохнуть от работы. Задача менеджера - правильно определить эту мотивацию. Чаще всего покупатель не знает, что хочет купить В анализе продаж используется принцип маркетинговой воронки. Ее вершина - это целевая аудитория, люди, которые еще не могут определиться с выбором. Средний слой - это потенциальные клиенты, которые активно собирают информацию о том, как решить свои проблемы. Основание пирамиды - это покупатель, который четко определился с выбором. Магазин чаще всего посещает целевая аудитория. Клиентов, которые целенаправленно пришли за одним товаром – единицы. Если только речь не идет о покупке продуктов питания. От качества работы менеджера зависит то, как быстро клиент превратится в покупателя. Если человек ушел без покупки, то это вина продавца Вероятность того, что человек зайдет в крупный супермаркет и останется без покупки практически нулевая. Кто откажется приобрести вместе с букетом таблетку, благодаря которой цветы простоят в вазе дольше обычного? Или переходник для подключения клавиатуры к новому гаджету? По этой же причине кассирам оставляют только самые ходовые товары, которые могут потребоваться всем покупателям (сигареты, зажигалки, батарейки). Клиенты обижаются, если им пытаются не продать, а впарить товар. Это ситуация, в которой человек приобретает продукты питания, а ему предлагают ершик для унитаза со скидкой. Покупают не товар, а ваше умение продать Следующие советы Джила Конрата помогут менеджерам любой сферы научиться продавать и увеличить конверсию:

Концентрируйтесь на покупателе. Отправляя новое письмо или публикуя акцию, дайте ответ на вопрос: «Чем это выгодно для покупателя?».Изучайте клиентов. Быстро получить информацию о лиде, его привычках и ценностях можно из социальных сетей.Четкое определение целевой аудитории снижает к минимуму количество плохих лидов.Помогите человеку решить его проблему, и он купит у вас что угодно.Каждая презентация должна охватывать эмоции покупателя. Это может быть одно-два ощущения, но они должны быть сильными.

Как быстро продать товар в интернете

Онлайн-бизнес - это один из привлекательных видов деятельности, но и здесь часто возникает вопрос, как научится продавать товары или услуги в сети интернет? Чтобы добиться здесь успехов, необходимо:

Занять нишу с минимальным спросом. На хорошо изученном товаре не получится заработать большие деньги, а на уникальный товар придется долго искать покупателей.Правильно организовать менеджмент. Если на первых этапах предприниматель самостоятельно сможет курировать все вопросы, то с ростом продаж нужно учиться делегировать полномочия. Ведением документации, обзвоном клиентов и доставкой товара должны заниматься разные люди.Создать собственный сайт. Для быстрых продаж одного товара можно использовать одностраничник. Для демонстрации широкого ассортимента продукции придется разработать многостраничный ресурс с детальным каталогом.Продумать каналы сбыта. На первых этапах можно использовать доски объявлений. С увеличением бизнеса применять контекстную рекламу и купоны.

Торговля продуктами питания диктует жесткие условия. Высокая конкуренция, ориентация на потребителя с невысоким доходом требует четкого контроля цен. Финансовая нагрузка увеличивается за счет скачков курса рубля и необходимостью постоянно держать в ассортименте продукцию массового потребления.Выкладка Как демонстрировать продукцию на витрине?

Наглядно, чтобы покупатель смог смотреть продукцию.Системно: товары одной группы должны быть выложены в одном месте.Совместимо. Нельзя объединять сухую и влажную продукцию на одной витрине. Товары, поглощающие запахи, должны находиться подальше от пряностей и выпечки. Также следует учитывать эстетическое оформление зала.В достаточном количестве. Товар должен быть выставлен напоказ в полном ассортименте по каждой позиции. Последние определяются исходя из текущего спроса, площади витрины и действующих акций.

Как правильно предлагать

Подготовьте ассортимент продукции. Если вы торгуете уникальными или высококачественными продуктами, например, овощами со своего огорода, выставите их на продажу и дайте клиенту об этом знать.Продукция должна быть помещена под крышку. Иначе она потеряет продажный вид, а вместе с ним и стоимость.На каждой позиции должен быть ценник и информация о действующей акции.Новые позиции можно предлагать клиентам для тестирования.Оптовые цены можно устанавливать на товары, срок годности которых подходит к концу. Позиции с истекшим сроком годности следует сразу убрать с прилавка. Реализация таких товаров может привести к административной ответственности.

Когда можно торговаться Торговаться следует, когда потенциального покупателя останавливает только стоимость товара. Делать это нужно правильно:

Первым предлагайте заниженную цену. От нее уже будет отталкиваться клиент, выбирая более выгодный вариант.Определитесь, сколько вы сами готовы отдать за свою продукцию, отталкиваясь от собственного понятия ценности, а не от цены в прайсе.Введите в сделку третье лицо (друга или жену), от которого зависит результат торгов. Он может притвориться, что спешит на встречу, вынудив покупателя принять вашу цену.Будьте готовы к длительному обсуждению цены и не поддавайтесь на бурные эмоции покупателя.Прежде чем принять предложение соперника используйте паузу. Это заставит его почувствовать дискомфорт и сделать более выгодное предложение.

Обувь и одежда - это вещи, которые есть у всех. Чтобы научится их правильно продавать, стоит хорошо знать ассортимент и ответственно относится к делу. Продавец должен быть приветлив Покупателей следует встречать с улыбкой, коротким приветствием. Делать это ненавязчиво, стоя, повернувшись корпусом к клиенту. Приближаться к человеку ближе, чем на расстояние вытянутой руки не стоит. Это считается вторжением в личное пространство. Клиент может сам сократить дистанцию из-за проблем со зрением или со слухом. В этом случае не стоит отодвигаться далеко. Цель данного этапа - вызвать интерес и доверие к агенту. Клиент не станет делиться своими проблемами в некомфортной обстановке. От первого контакта с человеком во многом зависит исход сделки, впечатление от работы магазина в целом. Знать ассортимент, цены и размеры Клиент приходит в магазин, чтобы решить свою проблему. Чтобы помочь ему в этом вопросе, станьте экспертом. Не просто показывать обувь, давать о ней информацию из какого материала сделала, для какого сезона предназначена? Если первая пара обуви не подошла, предложите другой вариант. Со временем вы научитесь распознавать клиентов, которые определились с выбором, и потенциальных покупателей. Для четкого определения потребности нужно задавать уточняющие вопросы. Цель продавца - удовлетворить каждого посетителя магазина улыбкой, приветствием, ненавязчивым общением.

Продукция презентабельного вида Чтобы продавать обувь и одежду, нужно иметь классические модели во всех размерах в ассортименте. Нужно еще найти поставщика, чтобы купить товары по оптовым ценам. Без таких вложений средств быстро распродать товар не получится. Неважно были ли они куплены у дистрибьютора или сшиты в мастерской, все товары должны иметь презентабельный вид. Если нет возможности самостоятельно арендовать большие торговые площадки, объединитесь с крупным дистрибьютором. Потрепанный вид продукции сильно снижает его стоимость. Реализовывать такую продукцию придется через акции и спецпредложения. И не факт, что получится распродать все остатки. Помощь в подборе, примерке Дайте клиенту возможность примерить первую пару понравившейся обуви. Так можно убедиться, что ему подходит размер. Последний может варьироваться в зависимости от фирмы и бренда. Если выбранная модель - маломерка, следует принести сразу еще одну пару на размер меньше. Предлагайте аналогичные товары. Допустим, клиент ищет туфли телесного цвета с небольшим каблуком. Он указал на выбранную модель и попросил вторую пару. Пока ищете туфлю, возьмите со склада несколько похожих. Не всегда есть возможность все модели выставить на прилавке. К тому же обувь одного бренда и одного размера могут отличаться по длине и ширине. Он может выбрать оптимальную пару из предложенных. Маленькие уместные комментарии - комплименты Презентуя вещь, ссылайтесь на знаменитостей. Люди поддаются убеждению. Если человек узнает, что аналогичную пару носит Ким Кардашян или Коби Брайан, он заинтересуется товаром. Если покупатель хочет подчеркнуть свою индивидуальность, то упоминание громких имен может вызвать противоположный эффект. В таких случаях лучше делать небольшие, но правдоподобные комплименты. Акцент следует сделать на том, как выглядит сама обувь, если покупатель выбирает из нескольких моделей. Второй вариант - сделать акцент на стиле, если покупатель выбирает, например, кроссовки Найк. Немного рассказа о качестве, фирме, бренде Расскажите о качестве, фасоне и цене на продукцию, предложите систему скидок. Это вызовет интерес к конкретной модели. Сделать это можно не только при личной встрече, но и через мобильное приложение и рассылку сообщений в мессенджерах. Если у вас есть сайт, выделите отдельную страницу для написания краткой информации о компании и бренде. Не описывайте всю историю с момента организации компании. Достаточно предоставить краткую информацию о самых значимых результатах работы. Создавайте группы в социальных сетях и рассылайте информацию подписчикам об акциях и спецпредложениях от производителя. Такими приемами легче продать неходовую модель обуви или одежду прошлого сезона. Если вы знаете другие эффективные приемы, как научиться продавать, поделитесь ими в комментариях.  

Экономическая деятельность, направленная на осуществление купли-продажи, является стабильным источником получения прибыли для многих бизнесменов. Принципы торговли довольно прозрачны (купи дешевле — продай дороже), однако, как и в любом виде бизнеса, в успешных продажах есть множество подводных камней.

Организация собственного бизнеса в торговле

“Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное”, — говорил хозяйственный кот Матроскин в известном мультфильме. Простая истина распространяется и на предпринимательство. Настоящая золотая жила в том, что это самое “что-нибудь ненужное” может оказаться крайне необходимым кому-то другому, который и окажется в итоге довольным клиентом. Так, примитивная схема бизнеса в сфере торговли выглядит следующим образом:

Определение товара, который будет пользоваться спросом. Что продавать, чтобы заработать? Грамотно выстроенная стратегия позволит реализовать практически любой товар, но определенные тренды, которые облегчают продажу, все-таки имеются. Именно поэтому нелишним будет предварительное маркетинговое исследование рынка.

Закупка пробной партии товара или поиск поставщика, который готов работать по модели дропшиппинга (прямая поставка от поставщика конечному потребителю, минуя посредника, который занимается поиском клиентов).

Непосредственно реализация товара (уже с наценкой) конечному потребителю. Организация торговли может быть различной: через интернет или реальную торговую точку, в кругу знакомых (на этом принципе изначально выстроены многие структуры сетевого маркетинга).

Есть еще один вариант организации бизнеса в сфере торговли: производство товара с последующим распространением оптом или в розницу. Что можно продавать таким образом? Пользуются спросом изделия ручной работы, можно организовать небольшое домашнее кафе с доставкой, продавать квас или пиво собственного приготовления, сельскохозяйственную продукцию и все то, что можно “произвести” без необходимости арендовать производственные мощности.

Перепродажа товаров с досок объявлений через интернет

Что можно продавать в интернете? Некогда очень популярный способ заработка без вложений во Всемирной сети предполагает поиск товаров, которые владельцы продают по низкой цене, с последующей перепродажей по адекватной или даже немного завышенной стоимости. Реализатор, который стремится заработать таким образом, должен быть не только хорошим, но и универсальным “продажником”. На бесчисленных досках объявлений можно найти самые разнообразные “лоты”, а ограничиваться лишь одним типом товаров — это заведомо терять часть прибыли.

Еще один вариант такого бизнеса, который со временем можно развить в полноценный интернет-магазин, предполагает как раз-таки концентрацию лишь на одной категории товаров, которой, как правило, становится одежда. Во многих секонд-хендах, конфискатах или стоковых магазинах можно найти приличные вещи по очень низкой цене. Мелкий ремонт, дополнительная стирка, возможно, добавление каких-либо декоративных деталей - и вещь можно продавать уже с наценкой. Организовать товарооборот помогут качественные фото и собственная группа в социальной сети или даже целый интернет-магазин с единичными экземплярами платьев, футболок или джинсов.

Продажа товаров из-за границы на территории России

Повсеместное распространение интернета и электронной коммерции, глобализация и “стирание границ” сделали возможной торговлю не только между крупными корпорациями из разных стран, но и оптовыми или розничными продавцами и конечными клиентами. Площадки, где самые разные товары можно приобрести по очень низкой цене у производителя (китайские интернет-магазины), сегодня известны многим, но даже в двадцать первом веке пользователи часто боятся покупать через Всемирную паутину, да еще и буквально на другом краю Земли.

Заказав небольшую партию, например на "АлиЭкспресс" или Tinydeal, можно сделать неплохую наценку и реализовывать товар уже в России с хорошей выгодой. Но что сейчас выгодно продавать в России? Оптовая продажа в таком деле окупается только для трендовых вещей или техники. Другие товары лучше закупать мелкими партиями.

Продажа информационных продуктов: деньги “из ничего”

Заработать в электронной торговле можно и без финансовых вложений. Инфобизнесмены сегодня делают большие деньги на электронных книгах, руководствах, коучинге (консалтинг и тренинг), сборниках уроков и тому подобных обучающих материалах. Продавать можно как собственные информационные продукты, так и чужие (по партнерским программам). В последнем случае реализатор получает процент от прибыли автора.

Как продавать товар, который “нельзя подержать в руках”? Реализация информационных продуктов предполагает продвижение личного бренда, создание собственного веб-ресурса, активную работу в социальных сетях и сотрудничество с популярными сайтами той же тематики. Все, что требуется от начинающего бизнесмена, — подобрать и грамотно разместить рекламные материалы, а также своевременно отвечать на вопросы потенциальных клиентов.

Организация и запуск собственного интернет-магазина

Более серьезный проект — запуск интернет-магазина. В таком случае понадобится составить бизнес-план, найти поставщиков, организовать склад, возможно, даже офис и кол-центр, разработать сайт, нанять специалиста, который будет заниматься администрированием, наполнением интернет-магазина товаром, продвижением в поисковых системах, а также социальных сетях и многое-многое другое. Окупаются подобные проекты за разный срок — все зависит от правильно выбранной ниши и реализации идеи. Заработать большие суммы можно даже за месяц, если идея заинтересует интернет-сообщество.

Что продавать, чтобы заработать? Согласно статистике жители России в интернете чаще всего покупают компьютерную технику и электронику. Кстати, профиль покупок на зарубежных сайтах значительно отличается, что представляют данные, приведенные ниже в виде сводных графиков.

Увлечение, которое может приносить неплохой доход

Отдельного внимания заслуживают изделия ручной работы, маржа на которые может доходить даже до 500 % от себестоимости — все зависит от мастерства производителя и оригинальности товара. Что можно продавать? Вышитые картины, обереги, вязаные вещи (особым способ пользуется удобная детская одежда или костюмы для фотосессий малышей), сумки, игрушки и аксессуары — это только малая часть возможных вариантов. Спросом пользуются средства гигиены (декоративное или “рекламное” мыло, натуральные шампуни, скрабы), косметика, блокноты и ежедневники, отреставрированная мебель, свадебная атрибутика. В преддверии 9 Мая мастерицы продают канзаши в цветах георгиевской ленты, а перед Днем знаний — букеты из конфет.

Открытие собственного магазина или торговой точки

Намного больше нюансов предполагает открытие торговой точки. Предпринимателю предстоит зарегистрироваться, приобрести или арендовать подходящее помещение (не забывая о том, что прямое влияние на прибыль имеет и местоположение магазина), организовать поставки, пообщаться со многими инстанциями, получить все необходимые разрешения, нанять на работу персонал и так далее. Предприятия торговли требуют постоянного контроля со стороны управляющего (владельца), зато и прибыль при правильном подходе можно получить гораздо большую.

Выбор подходящего товара под реализацию

На будущий заработок влияет правильный выбор товара. Что можно продавать? Необходимо провести исследование рынка, чтобы выяснить, спрос на какие товары существующее предложение не удовлетворяет. Часто бывает выгодно продавать товары повседневного спроса (речь идет о магазинах типа “возле дома”), подержанные вещи, лекарства или детские товары. В больших городах популярностью пользуются магазины брендовой одежды или здорового питания. Выгодно реализовать товары для животных, косметику, алкоголь.

Особенности торговли товарами повседневного спроса

К товарам широкого потребления относят средства и предметы личной гигиены, лампочки, батарейки, бытовую химию и другие предметы, которые часто приобретаются. Сюда же можно отнести некоторые продукты питания (в упаковке), товары для животных, продукцию из пластмассы или бумаги/картона. Используются такие товары ежедневно (или очень часто), представлены в широком ассортименте и по доступной цене. Особенностями являются крайне широкая аудитория покупателей и быстрая реализация. Покупки подобной категории продукции делят на повседневные, про запас и для домашнего приема гостей.

Товары повседневного спроса в большинстве случаев не требуют тщательно продуманной маркетинговой стратегии. Факторами успеха в таком сегменте торговли являются:

удобное местоположение торговой точки (в местах большого скопления людей: вблизи остановок общественного транспорта или в жилых массивах);

широкий ассортимент товаров повседневного спроса, наличие в продаже аналогов;

доступная ценовая политика и разработка пакета дополнительных опций для постоянных клиентов (внедрение скидочных карт, подарков).

Наиболее выгодные варианты товара под реализацию

Что можно продавать выгодно? Наибольшая наценка делается на те категории товаров, которые пользуются высоким спросом. Большие суммы зарабатывают те, кому удается найти поставщика и организовать продажи какого-либо товара с низкой себестоимостью в условиях повышенного спроса. Что продавать, чтобы заработать на высокой марже:

Цветы. Прибыль цветочных магазинов в предпраздничные и праздничные дни может достигать астрономических сумм. Учитывая, что розы, например, где-нибудь в Эквадоре стоят около 30 копеек за штуку, а в России продаются минимум по 100 рублей, “выиграть” можно значительную сумму. Значительный недостаток такого товара, правда, состоит в недолговечности.

Бижутерия. Довольно рентабельны украшения и аксессуары, наценка на которые может достигать около трехсот процентов. Маржа может составлять несколько сотен или даже целых тысяч рублей, а спрос остается стабильно высоким.

Напитки. Наценка на развесные чай или кофе, питьевую воду в бутылках или напитки в уличных кафе может достигать ста, двухсот или даже пятисот процентов. Хорошую маржу делают на молочных коктейлях или освежающих напитках. Бизнес не теряет перспектив с похолоданием: зимой можно реализовывать горячий чай или кофе.

Попкорн, жевательный мармелад, сладкая вата, мороженое и другие сладости. Стоимость сырья для продукции, которая реализуется в торговых центрах, парках и других местах массового скопления и отдыха людей, в десять раз ниже стоимости готового попкорна или сладкой ваты. В сезон можно получать значительную выгоду, занимаясь продажей сладостей.

Хэнд-мэйд. В обществе, пропагандирующим идеалы непохожести и индивидуальности, эксклюзивные товары пользуются очень высоким спросом. Оценить себестоимость таких вещей довольно сложно (особенно тем, кто далек от творчества), так что продавец может накручивать цену достаточно сильно. Спросом пользуются как сделанные вручную украшения, аксессуары, косметика и средства гигиены или одежда, так и обновленная мебель или предметы интерьера.

Косметика (в том числе средства гигиены, сделанные вручную). Себестоимость косметической продукции, которая продается в магазинах, как правило, не превышает 20 % рыночной стоимости. Остальную часть конечной цены составляют затраты на рекламу и транспортировку, а также красивая упаковка.

Поздравительные открытки и праздничная атрибутика в целом. Товары, которые продаются по неоправданно завышенным ценам, например гелиевые шарики или картонные открытки, на самом деле стоят всего около десяти - тридцати рублей, тогда как минимальный ценник составляет уже сто-двести рублей.

Трендовые вещи. Ожидать действительно высоких прибылей можно, если удастся поймать тренд. Когда-то популярными были говорящие хомяки, позже - прозрачные бутылочки для напитков My bottle, более стабилен спрос на вещи, например, с героями комиксов. Можно также делать футболки по индивидуальному дизайну и продавать. Пользуется спросом печать на льняных сумках. Правда, оптовая продажа тут не принесет результата.

Сопутствующие услуги. К сопутствующим относятся услуги сборки мебели (для мебельных магазинов), ремонт бытовой техники (для реализаторов мелкой техники для дома), заправка картриджей (для канцелярских магазинов или пунктов копирования/печати) и тому подобное.

Конечно, не все товары с высокой маржей позволяют зарабатывать большие суммы довольно стабильно. Но правильный подход и врожденное чутье решают многие проблемы, связанные с организацией собственного успешного дела.

В торговой сфере настолько высока конкуренция, что для успешного ведения предпринимательской деятельности, бизнесмену необходимо разработать и грамотно внедрить стратегию техники продаж, которая была бы эффективна на рынке его предложения. Не существует универсальных способов продвижения товаров и услуг, поскольку они имеют неидентичные характеристики и разную целевую аудиторию. Однако можно выделить общие закономерности и тенденции, привлекающие покупателей любого продукта.

Правильные продажи

Эффективным продажам способствует ориентация продавца на потребности покупателя. Основной задачей любого бизнесмена, осуществляющего деятельность в сфере торговли, является решение вопроса, как научиться продавать любой товар.

Установление контакта с покупателем

Результат общения с потенциальным покупателем зависит от первого впечатления, произведенного на него продавцом. Потерянное доверие потребителя восстановить практически невозможно. Без контакта обоих сторон сделки продажи не получится.

Планируя деятельность в сфере продаж, следует учитывать психологический аспект, подразумевающий изначальное негативное отношение клиента к продавцу и нежелание с ним общаться. Люди не любят, когда им навязывают продукт, они предпочитают делать самостоятельный выбор. Активное продвижение своего предложения может привести к обратному эффекту.

Организация продаж

Чтобы привлечь внимание покупателя, необходимо инициировать непринужденную беседу. Немаловажным фактором для обеспечения доверительного отношения, является соблюдение безопасного расстояния между собеседниками, принятие открытой позиции, обеспечение зрительного контакта и применение отчетливой мимики и жестикуляции. Беседа должна состоять из двух этапов, для которых характерно знакомство и непосредственный разговор, целью которого является привлечение интереса потребителя.

Знакомство

При знакомстве необходимо назвать свое имя, ненавязчиво обозначить сферу деятельности и поинтересоваться, как зовут собеседника. Знакомство должно перевоплотиться из модели «покупатель-продавец» в «человек-человек», поскольку довериться человеку проще, чем продавцу. Стоит отметить, что если клиент представился, то нужно обращаться к нему по имени, поскольку каждому человеку приятнее всего слышать свое имя. Не следует его трансформировать в ласкательные или излишне строгие и деловые вариации, лучше использовать тот вариант имени, который был преподнесен клиентом при знакомстве.

Привлечение интереса

Ключевые моменты стратегии продаж

Чтобы заинтересовать покупателя, необходимо подчеркнуть ему преимущества, которые он получит, приобретя предлагаемый продукт. Для этого следует рассказать о новых коллекциях, современных тенденциях и об актуальных акциях. Прежде чем вести подобную беседу, необходимо досконально разобраться в тонкостях своей сферы деятельности и в ее нюансах у конкурентов, чтобы незаметно подчеркнуть собственные преимущества.

Как выявить потребности клиента

Потребности клиента формируются его нуждами. Они могут иметь сопряженный или несопряженный характер. Решение сопряженных вопросов приводит к образованию несопряженных проблем. Одинаковый товар можно продать потребителям для реализации различных целей.

К примеру, сопряженная потребность покупки обуви может стать причиной формирования несопряженной необходимости подбора к ней подходящей сумочки. Юбка может предполагать покупку блузки, телефон — аксессуаров, а машина – ковриков и накидок на сиденье.

Чтобы продать товар в интернете, следует действовать по той же схеме, что и при продажах в реальной обстановке. В любом случае, необходимо выявить потребности клиентов. Для этого, при проявлении ими интереса к предложению, следует задать несколько видов вопросов, ответы на которые помогут приблизить продавца к пониманию, что нужно потенциальному покупателю.

Воронка продаж

Закрытые вопросы должны задаваться в ограниченном размере, поскольку в противном случае, клиент может закрыться от собеседника. Они должны быть сформированы таким способом, чтобы на них можно было ответить однозначно. К примеру: «Вы предпочитаете продукцию именно такой комплектации?»

Читайте также: Условия и стоимость франшизы Спортмастер

Открытые вопросы предполагают развернутые ответы. На этом этапе переговоров клиент может прекратить беседу в случае, если он не намерен совершать покупку, а интересовался объектом продажи только из любопытства. Он также может обратиться к другому продавцу, если ему приходится вести длинные разговоры, а он не настроен к такому типу беседы. По этой причине, прежде чем переходить на стадию ведения переговоров, сформированную открытыми вопросами, следует оценить настрой собеседника, что невозможно без знаний основ психологии. Примером открытого вопроса является фраза: «Какую обувь вы предпочитаете носить?».

Пять правил прохождения этапов продаж

Альтернативные вопросы позволяют покупателю почувствовать свободу выбора. К примеру, вопрос: «Вам нравится длинные плащи или короткие?» позволит клиенту понять, что собеседник его не склоняет к приобретению конкретной модели, а предоставляет ему право выбора осуществить покупку, или развернуться и уйти.

Наводящие вопросы необходимы в ситуациях, когда покупатель не понимает, что ему хотелось бы приобрести. В таком ракурсе беседы, продавец проникает в личные потребности клиента и оказывает помощь в его выборе.

Удачная беседа должна содержать риторические нотки, создающие атмосферу легкости и непринужденности, необходимой для поддержания беседы. В ходе разговора с клиентом, продавец должен мысленно формировать анкету клиентских предпочтений, которая поможет ему не только грамотно подобрать подходящий товар, но и сформировать собственную положительную репутацию.

Презентация предложения

Презентация предложения проводится по заранее разработанной стратегии менеджментами и маркетолагами.

Продавцы только реализуют их задумку. Их задача заключается в предоставлении предложения в таком ракурсе, чтобы потенциальный клиент понял, что это именно то, что ему нужно. При презентации товара не следует действовать четко по шаблону. В процессе мероприятия следует ориентироваться на конкретного покупателя, его потребности и психологический настрой. При презентации необходимо:

• сформировать образ у покупателя с использованием объекта покупки или при его эксплуатации;
• указать выгоду, которая может быть получена приобретателем продукции;
• правильно определить потребности человека и для каждой из них проводить соответствующую презентацию;
• заранее предусмотреть логичные возражения и подготовиться к их ненавязчивому опровержению;
• использовать в разговоре профессиональные термины в таком ракурсе, чтобы у собеседника не возникало мыслей о том, что он глуп и не понимает очевидных вещей;
• предлагать выбор и не ограничивать его;
• не перехваливать предложение, поскольку это может оттолкнуть излишним позитивом, формирующим элементы сомнения в качестве;
• рассказывать о продукции, приводя цифровые данные, графики, фото и видеоматериалы, сертификаты и отзывы;
• предоставлять возможности тестирования продукции до покупки;
• стимулировать клиента к покупке посредством проведения скидок, бонусов, подарков и акций.

Как сформулировать предложение

После проведенной презентации, продавец должен проверить готовность клиента к сотрудничеству.

Не стоит задавать напрямую вопросы о покупке, поскольку психология человека такова, что он с большей вероятностью на них ответит отрицательно. Лучше спросить в таком ракурсе: «Понравилось ли предложение?» или «Устраивают ли вас условия?». Задавая такие вопросы, необходимо применить технику повышения ценности предложения за счет создания дефицита товара, ограниченного во времени предложения или применяя эффект подражания. Предложение должно быть сформулировано четко и ясно. Не стоит вводить потенциальных клиентов в заблуждение, поскольку, таким образом, быстро теряется доверие.

Выявление потребностей

Ограниченное во времени предложение позволяет клиенту быстрее принять положительное решение о покупке. Скорое истечение сроков проведения акций свидетельствует об угрозе потери выгоды.

Люди часто стремятся копировать действия друг друга, поэтому популярность продукта свидетельствует о его востребованности и качестве, что увеличивает вероятность покупки.

Эффект дефицита является психологическим фактором, действующим на человека, даже если он владеет психологическими основами принципов воздействия на его сознание. Он заставляет желать то, что присутствует в ограниченном размере. Добавив к такому эффекту элемент эксклюзивности предложения, продавец позволит покупателю почувствовать свою уникальность.

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Почему выгодно продавать дорогие товары
• Что нужно для успешной продажи дорогих товаров
• Какие требования в премиальном сегменте предъявляются к продавцу
• Какие есть способы продажи дорогих товаров
• Как продавать дорогие товары компаниям
• Как использовать Интернет для продажи дорогих товаров

Продажа дорогих изделий требует особого подхода. Эта категория не относится к товарам повседневного значения и имеет намного меньший покупательский спрос. Приобретение дорогой вещи заранее обдумывается покупателем, он рассматривает различные варианты, взвешивает ее необходимость, анализирует цены. Нужно знать и применять специфическую технику продаж, чтобы потребитель выбирал недешевый продукт именно в вашей компании. Эта статья поможет понять, как реализовывать дорогостоящие предметы и как убедить приобретателя купить их за большую стоимость, чем он собирался.

Почему так выгодно продать мелкую партию более дорогого продукта, чем крупную, но дешевого

Многие начинающие предприниматели считают, что продавать дешевые вещи, в отличие от дорогих и качественных, можно, не прилагая особых усилий. С этим трудно не согласиться, ведь основную массу покупателей привлекает именно ценник. Стоит немного снизить цены, как покупательская способность увеличивается, и товар расходится достаточно быстро, независимо от его качества. С другой стороны, та же низкая стоимость продукта не позволяет увеличить размер прибыли. Заключая множество сделок, имея достаточно большой оборот, можно реализовать много изделий и получать слишком маленькую прибыль, сделав работу трудной и неперспективной. Гораздо выгоднее продать дорогой предмет.

К тому же, качество дешевой вещи оставляет желать лучшего. Приобретая ее, клиент не задумывается об этом, зато потом начинаются претензии, возврат, недовольство и негатив, что усложняет работу бизнесмена.

Реализовывать продукты премиального ценового сегмента перспективнее и безопаснее.

Для полного понимания всей сути вопроса необходимо определить, какие продукты следует относить к дорогим и как их продавать.

Установление контакта. Как добиться полного взаимопонимания с клиентом? Узнайте на тренинговой программе .

Для сектора В2С к дорогим можно отнести следующие виды товара:

• представительский или спортивный автомобиль;
• дом или квартира;
• катер или яхта;
• частный самолет или вертолет;
• предметы антиквариата или искусства;
• ювелирное украшение;
• элитная одежда.

Для сектора В2В дорогими являются:

• высокотехнологичное оборудование или станок;
• производственная линия;
• автомобиль или корабль;
• авиатранспорт;
• ценный вид сырья;
• объекты недвижимости.

Крайне сложно сразу определить, какой продукт потенциальный клиент считает дорогим, а какой приемлемым. Чтобы знать, как продавать дорогостоящий предмет, собственник должен иметь четкое понятие цены и качества. Какие факторы нужно учитывать при торговле дорогими товарами или услугами?

Факторы привлекательности премиального сегмента:

• относительная независимость от экономических кризисов;
• стабильные каналы сбыта, наличие постоянной клиентуры с высокой лояльностью;
• высокий уровень маржинальной прибыли, позволяющий вкладывать средства в развитие компании.

Как реализовывать дорогие товары, учитывая факторы успеха

Высокая цена продукта делает его приобретение обдуманным для большинства покупателей, но есть и те, кто руководствуется альфа-мотивом, проявившимся спонтанно. Желание успеха, наград и похвал, жажда первенства, гордость за обладание престижной и статусной вещью – именно эти понятия мотивируют человека на покупку дорогих предметов. Продавать их более презентабельно.

Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе .

В этой ситуации человек предполагает, что приобретение эксклюзивных вещей подчеркивает его статус, повышает успешность и дает возможность доминировать. Для таких приобретателей высокая цена компенсируется дополнительной эмоциональной ценностью. И персонал магазина должен знать, как продать им более ценный товар.

Успешность продажи дорогих продуктов напрямую зависит от следующих факторов:

Внешний вид: дизайн интерьера и оформление презентации

Нет никаких определенных рецептов по поводу обстановки, помогающей салону дорогих товаров стать успешным. Каждый такой бутик ориентирован на свою целевую группу, имеет собственное позиционирование и занимает определенный сектор. Его владелец отделывает его согласно своему видению, добавляя креатив и «изюминку». Есть несколько аспектов, которые нужно учитывать, определяясь с дизайном магазина.

Современной торговлей определено, что высокая цена требует:

• максимально комфортных условий покупки;
• наибольшей заинтересованности и вовлеченности приобретателя;
• самого большого количества элементов альфа-мотива в интерьере: цвета, лакированной поверхности, включения редких материалов.

Limited edition

Одним из важнейших факторов, которые нужно учитывать – это уникальность товара. Для успешной продажи дорогих изделий помните, что в зале не должно быть много одинаковых моделей. Согласно одной из современных концепций маркетингового воздействия большое количество моделей одного вида, представленных в выставочном зале, снижает воспринимаемый уровень ценности предметов. Если вспомнить обычные магазины низких цен, то некоторые модели в их залах дублируются до 30 раз.

Ценный продукт не может быть выставлен подобным образом. Нет никакой разницы, что это за предмет и представлен ли он в премиум-зоне салона или в бутике, полностью ориентированном на дорогие вещи. Высокая цена указывает на то, что модель должна быть представлена в ограниченном количестве. Чем выше стоимость, тем меньше витринных экземпляров. Для того чтобы успешно продавать уникальные предметы, достаточно одной модели, а остальные нужно хранить на складе и предоставлять покупателю по его запросу.

Мультисенсорность

Интерес к предлагаемому товару можно поддерживать не только визуально, но и правильно подобранным ароматом, музыкой. Выбор данных позиций лучше доверить профессионалу, чтобы и мелодия, и благоухание, и тактильные ощущения вызывали у покупателя четкое желание что-то приобрести. Чтобы успешно продавать, следует не переусердствовать, создавая комфортную обстановку, ошибиться в этом вопросе очень легко. Не нужно ориентироваться только на свой вкус, лучше получить консультацию специалиста.

Коммуникация

Консультант магазина обязан великолепно знать ассортимент и уметь рассказать о его преимуществах и уникальности. Приобретатель должен понимать, что он оплачивает. Только грамотные действия продавца могут убедить клиента приобрести более дорогой товар. Потребители не всегда готовы общаться, иногда им проще прочитать информацию. Высокая стоимость продукта требует качественной и детальной презентации. Клиенту могут быть интересны все нюансы. Старайтесь передать в тексте самые полные сведения о дорогостоящем предмете, преподнесите их так, чтобы они заинтересовали потенциального покупателя.

Учтите, что мелкий шрифт неудобен для чтения и восприятия, посетители будут проходить мимо него. Для успешной продажи размещайте текст доступно и приятно для прочтения.

Происхождение

Реализовать дорогой товар проще, если он принадлежит известному бренду, тогда его появление говорит само за себя. К примеру, всем известна канцелярия от montblanc, посуда от Villeroy&Boch или костюмы от Hugoboss. Продавцу не требуется особых усилий, так как марка уже гарантирует качество и объясняет его стоимость.

Это все об основных принципах продажи дорогих изделий. Старайтесь снять опасения клиента быть обманутым, приобрести не то или переплатить. Создайте комфортную обстановку, которая будет только способствовать приобретению вашего продукта. Учтите и расположение магазина. Когда все эти условия будут соблюдаться, то и успех не заставит себя долго ждать.

Каких продавцов нанимать, чтобы реализовать дорогой товар

Для успешной продажи продукта очень важен персонал. Первое, с кем сталкивается покупатель – это консультант, затем осматривается интерьер магазина и только потом обращается внимание на стоимость продукта и его качество. Будьте уверены, что при соблюдении всех представлений клиента о высочайшем уровне обслуживания, возражений по стоимости не будет. В бутике цена практически не влияет на принятие решения о приобретении.

Важно, чтобы продавец-консультант соответствовал ценовому сегменту ассортимента.

Внешний вид, особенности общения, коммуникабельность и личностные характеристики формируют имидж человека. Владелец должен оценивать и рассматривать именно эти качества при подборе персонала, особенно на должность продавца-консультанта. Довольно часто он не умеет сдерживать свои эмоции, видя солидную покупку клиента, стоимость которой в несколько раз превышает его заработную плату за месяц. Собственные чувства мешают ему понять, как продать более дорогой товар. Выражение искренней радости за человека довольно редко в таких магазинах. Подбирайте штат, обращая внимание именно на эти особенности кандидата. Ищите того, кто лишен чувства зависти, мало сравнивает себя с другими и мотивирован лишь на собственные достижения.

Важно определить требования к внешнему виду и следить за их неукоснительным соблюдением всеми сотрудниками, которые общаются с покупателями.

Имидж сотрудников и их умение заинтересовать покупателя – визитная карточка салона. Покупатель всегда отдаст предпочтение салонам и бутикам, в которых у продавцов-консультантов:

• ухоженное лицо: чистое, без прыщей, царапин, ссадин и т. п.;
• холеная кожа рук: аккуратный, достаточно короткий, не более 5 мм, маникюр, без заусениц, пастельный тон лака, никаких рисунков. Это особенно важно, если продавец показывает товар на себе, например, украшения, часы, духи и т. д.;
• чистые волосы и аккуратная прическа;
• естественный макияж;
• шлейф от парфюма, едва различаемый вблизи. Профессиональные стилисты рекомендуют людям таких профессий пользоваться легкими цветочными и цитрусовыми композициями;
• никакого запаха изо рта в любое время работы;
• аккуратная стильная обувь.

Владелец магазина должен следить за тем, как выглядят и общаются его сотрудники. Небрежность в одежде, прическе, макияже или общении продавца-консультанта может негативно отразиться на восприятии и дорогого товара, и бутика в целом. С таким персоналом будет сложно продавать презентабельные вещи.

При разработке системы премирования специалистов не стоит ограничивать верхнюю планку дохода. Нужно давать возможность лучшим продавцам зарабатывать больше и как реализовывать дорогие изделия, так и приобретать их. Это увеличит объемы продаж, ведь всем известна важность опыта личного пользования, в том числе и дорогими вещами.

Также надо следить за тем, чтобы уровень установленного оклада работникам премиального магазина и их совокупный доход были не ниже среднерыночного. Попытка сэкономить на доходах сотрудников выльется в повышение уровня текучести кадров. Лучшие сотрудники уйдут сразу, повышая конкурентоспособность соперников.

Аргументация по цене

Консультант не должен затрудняться в обосновании цены. Необходимо общаться с клиентом так, чтобы максимально заинтересовать его и убедить купить продукт. Если начать рассмотрение вариантов с самого дорогого товара, то все следующие предложения покупатель будет сравнивать с первым, и они будут выглядеть более доступными. Это значительно снизит возражения по цене и поможет специалисту понять, как продать предмет дороже, чем у конкурентов.

Называя цену, не нужно приводить доводы для ее обоснования. Необходима небольшая пауза для того, чтобы клиент определил свое отношение и к изделию, и к его цене. Презентабельность магазина и изделия должны говорить за себя сами.

Общение с клиентами бутика должно быть максимально сдержанным и корректным. Консультанту необходимо тщательно следить за своей речью и не допускать «неправильных» выражений, препятствующих быстрой покупке. Ненадлежащий тон, неправильная лексика или поведение продавца могут вызвать у посетителя желание уйти от вас и приобрести дорогой товар в другом салоне.

Фразы, применяемые при общении с клиентами:

«Фишки», которые можно использовать для успешной продажи:

• никогда не делайте скидку на первую покупку. Никакое поведение клиента, впервые оказавшегося у вас, не должно мешать вам «держать» свою цену. Дорогие предметы и услуги, представленные в премиальном магазине, не могут быть доступны всем зашедшим людям. Скидки возможны лишь постоянным клиентам, так как любая из них уменьшает вашу прибыль;
• используйте систему понижения цен для покупок на большую сумму. Определите ее, к примеру, как среднюю величину трех чеков;
• не стоит округлять стоимость. Современные правила торговли подтвердили, что 10500 покупатель воспринимает хуже, чем 10522. Округленные цифры не вызывают доверия. Гораздо более честной кажется цена в виде четной цифры с неокругленным значением;
• салоны, продающие дорогие товары, не используют ценники, оканчивающиеся на 999. Широко рекламируемые распродажи вызвали негативное отношение покупателей к подобным комбинациям цифр;
• делая скидку на дорогие вещи, напишите ее не в процентах, а в реальной сумме;
• озвучивая размер уступки в процентах, не стоит использовать общепринятые значения, которые довольно просто просчитать – 5 %, 20 %. Самым эффективным способом считаются варианты четных скидок – 6 %, 12 %, когда покупатель не сможет быстро рассчитать и будет согласен на предложенную цену.

Аргументация по качеству и свойствам изделия

Реализовать дорогие продукты достаточно сложно. Грамотный консультант всегда знает, как продать предмет дороже, чем у конкурентов. Он понимает, что любая заминка в консультации может вызвать недоверие клиента. Продавец должен быть абсолютно уверен в товаре, знать все его преимущества и быть готовым ответить на все возникающие у приобретателя вопросы, касающиеся ассортимента, представленного в магазине.

Основные советы персоналу , которые помогут понять, как сделать продажи более успешными и достичь совершенства в работе:

• определите, как подходит к выбору покупатель – рационально или эмоционально;
• обращайте внимание на его реакцию: повышается ли его заинтересованность, снижаются ли опасения и т. д.;
• не забывайте задать уточняющий вопрос, к примеру: «Вы со мной согласны?», «Вы готовы подобрать интересующий товар?» и т. п.;
• используйте «эффект потери». Его смысл заключается в том, что, чем больше времени клиент уделил предмету, подержал его в руках, попробовал, примерил и т. п., тем труднее ему отказаться от покупки;
• не стоит упоминать в беседе другие бутики с аналогичным ассортиментом. На подобную просьбу покупателя достаточно просто ответить, что хорошо знаете продукты данного магазина, так как продаете их несколько лет;
• не нужно суетиться перед клиентом. Дорогие изделия должен предлагать спокойный, уверенный и корректный продавец;
• не стоит заискивать перед посетителем. Обращаясь к вам, он должен видеть профессионала, способного помочь в выборе. Не стоит также сближаться с клиентом и давать рекомендации по приобретению конкретной вещи. Обойдитесь общей фразой типа: «Чаще всего у нас приобретают…». Это снимет с вас ответственность за выбор, сделанный заказчиком;
• при возражениях покупателя хорошо работают различные тактики убеждения;
• при беседе не стоит использовать степени сравнения или оценки. Не применяйте такие слова, как «дороже», «дешевле» и т. п. Замените их более приемлемыми для покупателя выражениями «разумно», «оптимально», «реально», «сегодняшняя цена» и т. д. Это убедит его в необходимости приобретения дорогого товара именно в вашем магазине.

Чтобы понять, как успешно продавать дорогие вещи, помните, что при общении с потенциальным покупателем, лучший результат приносят три простые стратегии убеждения:

1. «Прошлые истории» – применяем, если клиент выражает недоверие продавцу или изделию, сомневаясь в высоком качестве и соответствующей цене. Необходимо переубедить покупателя, утверждая то, что, если однажды он приобрел некачественную вещь, это говорит не о полном дальнейшем отказе, а о необходимости более внимательно относиться к выбору.

Пример :

Покупатель: «Недавно я приобрела дорогие сапоги, которые не выдержали даже одного сезона, поэтому я не вижу смысла тратить на приобретение обуви столько денег, так как это не гарантирует качества».

Продавец-консультант: «Теперь мне понятна причина ваших сомнений. Однако вам все равно же нужна обувь хорошего качества?».

Покупатель: «Да, разумеется».

Продавец-консультант: «Вам необходимо уделять больше внимания выбору обуви и доверять магазинам с хорошей репутацией. Хочу предложить вам вот этот вариант, попробуйте выделку кожи»;

1. «Будущие истории» – применяем, если покупателю необходима мотивация для дорогой покупки. Необходимо очень убедительно заинтересовать клиента.

Пример:

Приобретатель: «Мне ни к чему покупать данную модель телевизора за 50000 рублей, если есть много похожих и более дешевых моделей!».

Продавец-консультант: «Исходя из своего опыта работы в данном магазине в течение пяти лет, уверен, что данная модель – самый оптимальный вариант. Количество функций и имеющихся возможностей будут еще долго держать ее на лидерских позициях. И то, что на данный момент выглядит как экономия, позже окажется убытком. Вы уже сейчас сможете воспользоваться множеством приложений, предлагающих развлечения. Эта марка способна долгие годы дарить вам радость и комфорт».

1. Применение «крылатых» фраз и поговорок снижает уровень сопротивления клиента. Чтобы успешно продавать дорогие вещи, хорошо подойдут общеизвестные изречения.

Например : «Мы не так богаты, чтоб покупать дешевые вещи», «Дорого да мило, дешево да гнило», «Чего много, то и дешево, а чего мало, то и дорого» и т. п.

Владельцу нужно следить за неукоснительным соблюдением данных технологий продаж. Это сделает бутик успешным и поможет понять, как реализовать более дорогостоящий товар.

10 рекомендаций о том, как продавать дорогие и очень дорогие предметы

1. Покажите клиенту контраст.

Для этого проведите сравнение вашего предложения с вариантами магазинов-конкурентов. Выбирайте только те параметры, где ваш товар гарантированно выглядит лучше. К примеру, делайте акцент на качество изделия – ваше прослужит долго, более дешевый аналог – вряд ли.

Подчеркните, что у соперников в подобной категории отсутствует столь ценный предмет.

1. Обеспечьте реально хороший сервис.

Такое обслуживание подразумевает под собой корректное, грамотное и профессиональное отношение к клиентам. Требуйте от персонала обязательного ответа на телефонный звонок уже после первого гудка, подготовки информации по любому вопросу в течение 15 минут, а если решение проблемы требует времени, то его точного указания. Приучите специалистов сообщать покупателям о дорогих товарах, которые могут их заинтересовать и быть полезными в бизнесе.

Не стоит давать обещаний, если не уверены, что сможете их выполнить. Старайтесь принимать поменьше обязательств, но выполнять их с большей отдачей. Это лучше, чем наобещать много и ничего не сделать.

Можно предложить клиенту еженедельный контроль работы оборудования по телефону. Скорее всего, никто не станет пользоваться данной услугой, но всем будет приятна ваша заинтересованность.

1. Научитесь называть цену вдвое больше той, что только что была у вас в голове.

Старайтесь работать с полной отдачей с каждым приобретателем. Даже, если сразу понятно, что дорогой товар ему не продадите, но хотя бы закрепите свои навыки. Попробуйте предложить продукт, стоящий в два раза больше, чем тот, что хотели показать сначала. Решив, что оптимальным будет вариант с ценой в 300 тысяч, предложите модель за 500 тысяч. Совершенно не имеет никакого значения, что ответит заказчик. Самое главное, чтобы вы смогли сделать такое предложение, даже если оно бессмысленно.

Отработав технологию называния цены, вы легко сможете в дальнейшем добиваться того, чтобы покупатель соглашался на любую названную вами стоимость.

1. Включайте личные отношения.

Никто не говорит о дружбе в полном смысле этого слова или о чем-то большем. Просто общаясь с клиентом, консультант магазина, реализующего ценные товары, должен казаться максимально открытым. Не стоит забывать, что работаете с людьми. Старайтесь показать свою эмоциональную вовлеченность, заинтересованность клиентом, слушайте его вопросы, отвечайте на них и поддерживайте диалог. Именно это дорогого стоит.

1. Ликвидация психологических барьеров.

Бывает так, что заказчик вроде бы уже настроен на дорогостоящую покупку, но что-то мешает ему просто ответить: «Да, я беру эту вещь». Возникновение определенного психологического барьера мешает ему принять решение. Что делать в подобной ситуации?

Консультант поможет клиенту в преодолении барьера всего лишь несколькими вескими доводами.

Хорошим аргументом станет предложенная возможность:

• приобрести новый статус;
• получения выгодной составляющей;
• открытия новых перспектив.

Это просто наброски, вариантов намного больше. Думайте и обязательно найдете свою версию решения.

1. Соблюдение вежливости.

Не стоит настойчиво уговаривать клиента приобрести дорогой товар. Люди, делающие дорогие приобретения, умеют считать свои деньги. И никакая навязчивая реклама, умоляющая просьба, наглое увещевание не будут иметь результата. Здесь важен особый подход, главными критериями которого считаются сдержанность, профессионализм, вежливость, деликатность и корректность. И никаких крайностей.

1. Продажа нескольким лицам.

Продавать дорогой предмет одному клиенту сложно. Но вдвойне трудно предлагать продукт группе лиц. К примеру, семье, влюбленным, друзьям и т. д.

В нашей жизни все взаимосвязано. Создание молодой семьи влечет за собой покупку квартиры, появление детей – смену автомобиля. Встреча друзей требует снятия апартаментов. И в такой ситуации продавец-консультант должен заинтересовать и продать ценный товар сразу группе лиц. Это требует определенных навыков. К примеру, семья решила приобрести яхту. О чем разговаривать с мужчиной? Конечно же, об уникальных «рабочих» показателях и скорости. А с женщиной? Несомненно, о комфорте, о внешней и внутренней отделке, о просторе для детей.

Важно, чтобы консультант умел находить свой правильный подход к каждому человеку, играющему роль в принятии общего решения.

1. Маркетинговая экспертность.

Персонал магазина, продающего дорогие товары, можно представить в двух видах. Это может быть просто человек, торгующий по прайс-листу, а может быть консультант, помогающий клиенту решить его проблемы. Первый вариант дешевый. Второй стоит намного дороже. Не стоит предлагать клиенту только те дорогие предметы, которые выгодны салону. Старайтесь помочь ему решить его вопросы и одновременно предлагать подходящие для вас изделия. Смешивайте дорогостоящее и работающее, европейское и надежное, и сможете достичь и своей цели, и покупателя.

1. Будьте реально нужным и полезным.

Этим сочетанием не подразумевается обычная выгода от дорогого товара, ведущая к бесперебойному производству или снижению расходов. Речь идет о нужности наших рекомендаций, советов и предложений. Посетитель может обойтись и без вашего магазина, приобретя продукт в другом салоне или заказав иную услугу. Нынешняя конкурентоспособность компании напрямую зависит от способности персонала предложить клиенту именно то, что он хотел бы приобрести.

1. Общайтесь с прямыми получателями выгод.

Часто в компаниях, которым вы предлагаете свои продукты, решение принимает не один человек. Положительный исход продажи зависит и от начальника отдела маркетинга, и от снабженца, и от коммерческого директора фирмы, и от генерального директора, и даже от бухгалтера. Выбирайте наиболее заинтересованное лицо, имеющее максимальную эмоциональную выгоду от дорогой покупки.

Разговаривайте с тем, кому выгодно ваше предложение, кого, возможно, оно спасет от увольнения. Этот человек будет заинтересован помочь вам осуществить продажу.

Ребята, мы вкладываем душу в сайт. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Покупкой предметов, бывших в употреблении, не брезгуют даже сильные мира сего: так, бывший премьер-министр Австралии похвастался в своем инстаграме покупкой холодильника на сайте комиссионных товаров. Однако онлайн-торговля не всегда идет гладко - кто-то легко избавляется от всего ненужного, а у других товар месяцами ждет нового хозяина. Так в чем же секрет?

Мы в сайт точно знаем, как продать ненужное, и сегодня делимся с вами советами успешной торговли через интернет.

Ненужные вещи, которые лучше всего продаются через интернет

• Электроника, видеоигры и компьютерные товары. Игровые консоли, к которым вы остыли, ненужный, но отлично функционирующий телефон, диски с видеоиграми и цифровые плееры - вот неполный список того, на что наверняка найдутся покупатели.
• Одежда, обувь и аксессуары. Платье, надетое всего один раз, туфли, которые были так прекрасны в магазине, а в процессе носки оказались неудобными, и то, что просто не подошло по размеру. Все эти вещи можно продать и тем самым частично компенсировать свои финансовые потери.
• Игрушки и товары для детей. Пожалуй, самый популярный вид объявлений. Причины предельно просты: дети растут так быстро, а молодые мамы покупают так много, что большинство вещей остаются в идеальном состоянии (ими даже не успели воспользоваться). Смело продавайте их.
• Мебель и крупная бытовая техника. Решили обновить интерьер или, может быть, купить новый холодильник? Все ненужное можно продать: возможно, кто-то ищет мебель для съемной квартиры или дачи и с радостью купит вашу.
• Предметы для коллекционирования. Старые книги, газеты, пластинки - чего только люди не собирают! Может, фарфоровые статуэтки, которые пылятся у вас на чердаке, для кого-то станут самым настоящим сокровищем? В любом случае можно попробовать превратить предметы старины в деньги.
• Услуги и хендмейд. Вы печете торты, вышиваете или делаете цветы? Сайты бесплатных объявлений помогут продать все ваши творения.

Как продать вещи?

1. Определите оптимальную цену

Пожалуй, правильная оценка стоимости товара - самый важный этап продажи. Потому что именно по цене покупатели будут фильтровать объявления и сравнивать ваш товар с аналогичными товарами других продавцов. И как бы вы ни расписывали достоинства своего товара, какие бы хорошие фото ни сделали, потенциальные клиенты в первую очередь будут смотреть на цену.

Советы:

• Оценить спрос. Если похожих товаров полно, то ваши дела плохи. Вряд ли получится продать подороже, поэтому придется искать золотую середину или вообще демпинговать (чего не сделаешь ради продажи).
• Не ставить цену выше 50–60 % от рыночной. Маловероятно, что кто-нибудь захочет покупать бывшую в употреблении (хоть и совсем недолго) вещь по цене новой.
• Провести расследование. Посмотрите, какие цены ставят ваши конкуренты. Лучше проводить разведку на тех порталах, где вы, собственно, и собрались продавать. Определите для себя оптимальную цену, но на секундочку поставьте себя на место покупателя. Подумайте, могли бы вы сами отдать назначенную сумму за данный товар или нет, и если сомневаетесь, то смело снижайте стоимость.

2. Сделайте хорошие фотографии

3. Составьте правильное описание

После прочтения описания потенциальный покупатель будет решать, стоит ли ему с вами связываться. И здесь придется вспомнить опыт написания школьных сочинений и привлечь весь свой литературный талант. Описание должно быть кратким, но информативным. Если вы забудете написать характеристики товара, его размер и описать состояние, то ждите шквала звонков, ведь людям интересно знать, что же они собираются купить.

Советы:

• Не стоит указывать причины продажи. Мало кого интересует то, что вы переезжаете или что у вас черная полоса и очень нужны деньги. Это совершенно лишняя информация.
• Броский заголовок. Не стесняйтесь применять уловки профи - короткий и яркий заголовок привлечет внимание покупателей.
• Форматируйте текст. Не пренебрегайте абзацами, ведь объявление, которое хорошо структурировано, наверняка прочтут до конца.
• Публикуйте один и тот же товар в разных категориях. К примеру, объявление о продаже видеорегистратора можно разместить в рубриках «Авто», «Фото и видео» и «Безопасность». Соответственно, шансы на то, что ваш товар увидят и купят, вырастут.

4. Никогда не откладывайте товар

Люди, которые часто продают ненужные вещи через интернет, уже привыкли к просьбам отложить товар до завтра, до понедельника, до зарплаты. Много таких «до». Но подумайте, ведь покупатели так непостоянны: сегодня они загорелись покупкой велотренажера и попросили отложить его, а завтра уже передумали делать это.

В онлайн-продаже время играет против вас. Если нашелся человек, желающий приобрести товар немедленно, то это здорово. Продавайте и не мучайтесь угрызениями совести по поводу того, что отказали кому-то в просьбе придержать товар.

5. Добавьте бонус

Все любят подарки. Маркетологи давно пользуются этой уловкой, чтобы продавать не самые популярные товары. Бесплатный подарок или бонус к приобретению увеличивают ценность покупки в глазах покупателя. Почему бы не перенять бесценный опыт у сотрудников отделов продаж?

Совет:

При продаже ноутбука предложите в качестве подарка флешку или наушники. Если вы решили расстаться с детской одеждой, то нелишним будет положить игрушку или какую-то полезную мелочь. Обязательно напишите об этом в своем объявлении в первых же строках.

6. Предоставьте покупателю возможность торговаться

Еще один секрет маркетологов: слишком низкая цена способна насторожить покупателя. У человека, который решился было на покупку, закрадываются сомнения: а что, если товар бракованный или не так уж и хорош, как пишет о нем продавец?

Совет:

Назначьте цену немного выше той, что планировали изначально, а в объявлении укажите, что готовы торговаться. Магическая фраза «Возможен торг» обычно привлекает экономных покупателей и тех, кто изначально даже не думал о приобретении этой вещи. Уступайте с радостью. Итог - отличное настроение у всех участников сделки.

7. Учитывайте стоимость почтовых расходов

Интернет объединил людей из разных уголков мира - международная и междугородняя продажа и обмен перестали быть редкостью. Составляя объявление, продумайте вопрос доставки. Кто будет оплачивать почтовые сборы, доставку или услуги курьера? Об этих деталях нужно договариваться до совершения сделки, чтобы избежать неприятных сюрпризов.

8. Соблюдайте правила безопасности

Что касается правил безопасности, то каждый сайт, размещающий бесплатные объявления, обычно предлагает пользователям с этими самыми правилами ознакомиться. Не пренебрегайте этой возможностью, соблюдайте простые правила, и, скорее всего, сделка пройдет гладко.

Советы:

• Не раскрывайте личные данные.
• Заведите отдельную сим-карту для интернет-продаж и заказов в онлайн-магазинах.
• Встречи с покупателями назначайте в людных местах или зовите с собой друзей. Не приглашайте домой незнакомцев.
• При продаже цифровой и мобильной техники фотографируйте серийный номер. Часто мошенники подменяют купленный товар сломанным, а потом возвращают его продавцу. В результате продавец теряет деньги и товар.

Товары, которые нельзя покупать с рук

• Цифровая фотокамера с функцией записи видео. Режим видеосъемки разогревает матрицу, сильно сокращая срок ее службы. Износ этого элемента определить весьма сложно, поэтому получается, что вы приобретаете кота в мешке.
• Жесткий диск компьютера. Действительно хрупкая вещь: даже незначительный удар может повлиять на его работоспособность.
• Велосипедные и мотоциклетные шлемы, а также детские автокресла. Это вещи, которые буквально отвечают за жизнь и здоровье, и при неправильном использовании в прошлом они могут не справиться со своими непосредственными функциями. Не стоит экономить на безопасности.
• Плазменные панели. Фосфор, входящий в состав флуоресцентного покрытия каждого пикселя плазменной панели, к сожалению, подвержен эффекту выгорания. Подобный недостаток присущ почти всем ТВ-технологиям, но плазме досталось больше других.
• Шины и диски на автомобиль. Покупка этих товаров опасна из-за того, что узнать, в каких условиях они эксплуатировались, попросту невозможно.
• Пылесос. Пылесосы относятся к высокомощным домашним приборам, используются очень часто и не всегда аккуратно. Самая дорогая деталь в них - это мотор, который выходит из строя самым первым, а ремонт его стоит очень дорого.