Каждый из нас множество раз в своей жизни сталкивается с написанием и оформлением различной документации. К этой документации также относится отчет, который могут потребовать как от студента по учебе, так и от работника на месте его профессиональной деятельности. Поэтому каждому важно знать, как написать отчет правильно и оформить его. Написание отчетов – тема довольно широкая, включает в себя множество нюансов, ведь отчеты бывают разными по форме и содержанию. Мы ограничимся наиболее популярными случаями, расскажем о том, как составить отчет по учебе и по работе, а также выделим основные требования к любого рода отчетам.

Общие правила написания отчетов

Как составить отчет правильно? Любой отчет должен обязательно соответствовать следующим критериям:

1. Краткость. В отчете необходимо четко и лаконично изложить всю необходимую информацию, прибегая к простому деловому языку.
2. Отчет должен начинаться с правильно оформленного титульного листа (обязателен для больших отчетов).
3. Если все же необходимо написать большой отчет, то нужно также оформить оглавление и на одном дополнительном листе указать главные мысли и идеи отчета.
4. Четкая структура. Отчет должен быть логично построен. В его начале необходимо ввести в курс дела, указав все необходимые данные, в середине – основные мысли отчета, в конце – выводы.
5. Предложения в отчете должны быть короткими и правильно построенными, не должно быть огромных абзацев. Приветствуется использование заголовков и подзаголовков. Отчет должен быть читабельным.
6. Для раскрытия темы, если это необходимо, оформляйте приложения к отчету: диаграммы, рисунки, схемы, таблицы.
7. Отчет лучше всего преподносить в специальной папке.

Отчет по работе

Нередко от работников руководители и директора требуют специальных отчетов по проделанной работе. Как писать отчет в этом случае? Руководствуйтесь той формой написания и оформления отчетов, которая принята в вашей фирме, также Вам подойдут все вышеописанные советы. Кроме того, для рабочего отчета можно выделить и такие рекомендации:

Отчет необязательно оформлять на бланке, если он будет сопровождаться письмом или пояснительной запиской.

Если отчет о работе за определенный период передается начальнику, то сопроводительное письмо в этом случае не требуется.

Командировочный отчет необходимо сдавать вместе со всем пакетом необходимых документов.

Отчет следует писать на стандартных листах (А4) и оформлять в соответствии с ГОСТ Р 6.30-2003.

Для большого отчета необходимо оформить титульный лист, для маленького заголовок отчета можно указать в верху на первом листе. Сначала надо указать слово «Отчет», затем – его тему и срок, за который дается отчетность.

Рабочий отчет начинают с введения, в котором описывают проблему, задачи и цели проведенной работы. Если же отчет представляет собой стандартный документ с установленной периодичностью (например, ежеквартальная или ежемесячная периодичность), то вводная часть не нужна.

Как оформить отчет в его основной части? Здесь необходимо перечислить и раскрыть все те виды работ, которые вы выполнили, при этом надо указать сроки выполнения каждой конкретной задачи. Если есть, то следует указать трудности в ходе выполнения работы или причины, по которым работа не была выполнена должным образом, объяснить, почему так произошло.

В конце отчета идет заключение, в котором надо указать выводы и оценить эффективность проделанной работы в соответствии с поставленными задачами.

Рабочий отчет – это не просто бумажка, это важный документ, который может серьезно повлиять на Вашу карьеру, поэтому отнеситесь со всей серьезностью к его написанию и оформлению.

Отчет по учебе

Еще один вид отчетов – это студенческие отчеты, самый популярный среди них – это отчет по практике, поэтому поговорим о том, как его правильно написать.

Отчет по практике – это важный документ, подтверждающий успешное прохождение студентом практики. От этого отчета будет зависеть итоговая оценка за практику, которая пойдет в диплом, поэтому необходимо серьезно отнестись к его написанию и оформлению.

Как писать отчет по практике, с чего его начать? В отчете по практике нужно обязательно правильно оформить титульный лист. Наверняка в Вашем учебном заведении имеются шаблоны оформления титульных листов, Вы можете воспользоваться наиболее подходящим из них и оформить свой титульный лист на его примере. На титульном листе должны быть указаны Ваши фамилия, имя и отчество, предприятие, на котором Вы проходили практику, и период практики (с какого по какое число).

Отчет по практике начинается с описания предприятия, где Вы работали. Укажите основные необходимые данные – как называется предприятие, чем оно занимается, каковы его основные характеристики (как давно существует, насколько большая фирма и т.д.).

Если практика была полностью ознакомительной и Вы не принимали активного участия в работе, то достаточно будет указать основную информацию о предприятии. Иначе дело обстоит с производственной практикой – большая часть отчета должна содержать сведения о Вашей практической деятельности и о ее результатах.

Далее стоит указать цели и задачи (это пойдет Вам на пользу). Цель – это то, чего Вы хотите добиться от практики, опишите цель конкретно и точно, можно указать разные цели. Например, получить новые знания, связанные с профессией, закрепить и научиться применять теоретические знания на практике и т.д. Задачи – это пути достижения целей. Например, систематическое посещение предприятия, на котором студент проходит практику, и внимательное изучение его работы; беседы на профессиональные темы с работниками предприятия; выполнение различных видов работ по заданиям начальника и т.д.

Следующий важный и основной момент, который следует описать развернуто, - это все виды деятельности, которыми Вы занимались на практике. Многие преподаватели советуют своим студентам вписывать в отчет всю свою деятельность, даже если это был совсем короткий звонок клиенту или очень легкое поручение по работе. Одна из наиболее удобных форм написания этой части отчета такова: сначала – полная дата (отмечайте по порядку все дни практики), затем – чем занимался студент в каждый день практики, и после – микровывод (чему научился, какой опыт студент приобрел). Можно не делать вывод из каждой записи, а оформить его в конце, вписав туда всю необходимую информацию. Ваша главная цель в этой части работы – полностью и грамотно рассказать о том, чем Вы занимались на практике, какая у Вас была работа. Также можно отметить трудности, с которыми Вы столкнулись, и указать возможные причины их появления или сделать акцент на том, что больше всего понравилось на практике, объяснить, почему.

Заключительная часть отчета по студенческой практике – это вывод, заключение. Именно по выводам в отчете преподаватели будут судить, насколько хорошо Вы овладели профессией, чему смогли научиться, насколько Вы смогли применить свои знания на практике. Уделите особое внимание оформлению выводов. Четко и по порядку (можно списком) изложить все то новое, что Вы узнали и освоили на практике. В любом случае, пишите честно, не нужно придумывать того, чего нет, искусственность опытный преподаватель заметит. Пусть это будет простой и честный рассказ, но детальный и подробный.

Что касается оформления отчета, то оно должно соответствовать нормам и стандартам. Каким именно, Вы можете поинтересоваться на своем факультете, Вам наверняка расскажут. Ну а в целом, шрифт должен быть простым (Times New Roman), размер – 12 пунктов, междустрочный интервал – 1,5. Приветствуется четкое разделение на части, главы, параграфы и списки, если необходимо. Отчет должен быть читабельным и содержательным.

Теперь Вы знаете, как написать отчет по работе или по учебной практике. Мы изложили все основные требования, предъявляемые к такого рода отчетам, надеемся, что наши советы помогут Вам.

Трудовой процесс состоит из постановки задач руководителем и их выполнения сотрудником компании. Время от времени каждый работник составляет отчет о проделанной работе. Периодичность зависит от внутренних правил предприятия, также как и форма. Не стоит недооценивать значимость этого документа для руководства.

В этой статье мы рассмотрим то, как правильно оформить отчет о проделанной работе, образец заполнения документа и некоторые советы по его составлению.

Почему нужно уметь правильно отчитаться о работе

Рабочий процесс можно представить в виде сложного механизма, в котором каждый сотрудник компании является шестерёнкой. В этом примере руководитель организации выступает инженером, который обязан следить, чтобы все механизмы работали слаженно и как можно быстрее.

В реальной жизни начальникам довольно-таки сложно оценить, насколько хорошо сотрудники справляются со своей работой, если они не видят результатов труда. Поэтому почти на всех предприятиях руководство обязывает каждого сотрудника регулярно составлять отчет о проделанной работе. Зачастую этот документ создаётся с периодичностью в 1 неделю. Таким образом, начальство может увидеть, чем занимались работники, а также насколько они были полезны предприятию.

Неправильный пример

Составляется документ в свободной форме. Возможно, именно поэтому и встречается большое количество отчетов, которые ни о чем не говорят руководству или заставляют думать о том, что рабочий не справляется с возложенными на него функциями. При этом конкретный сотрудник может быть реальным трудягой и перевыполнять свой план. Виной всему − неправильно составленный отчет о проделанной работе. Образец такого документа приведём ниже.

Вид документа: отчет о проделанной работе за период с 15.02.16 по 19.02.16 г.

Было выполнено следующее:

• осуществлены хронометражи рабочего времени производственного цеха;
• внесены в рабочую программу результаты хронометражей;
• рассчитаны новые нормы времени;
• составлены ответы на запросы инспекций по охране труда, а также нескольких клиентов;
• принято участие в конференции по вопросам повышения эффективности труда на предприятии.

Дата составления: 19.02.16 г.

Подпись: Петров Ю. Р.”

Если работник составит отчет о проделанной работе подобным образом, то руководство будет считать, что он недостаточно загружен.

Какие бывают ошибки?

Указанный выше пример отчетливо показывает стандартные ошибки при составлении подобного рода документов.

Основными из них являются:

Указанные выше требования нужно использовать как при составлении недельных форм, так и тогда, когда формируется отчет о проделанной работе за год.

Подходящий вариант

Вероятно, что с первого раза составить качественный отчет не получится. Для того чтобы вам было легче это сделать, приводим пример того, как нужно было написать отчет руководителю о проделанной работе, указанный в первом примере:

“Кому: начальнику планового отдела Иванову П. М.

От кого: экономиста 1 категории планового отдела Петрова Ю. Р.

Отчет о результатах труда за (15.02.16-19.02.16 гг.)

На отчетную неделю передо мной были поставлены следующие задачи:

Все поставленные задачи были выполнены, а именно:

• проведено 5 хронометражей и составлено такое же количество новых норм по работам производственно цеха;
• было принято участие в конференции, служебная записка с предложениями прилагается.

Также проводилась работа со входящей документацией, а именно:

• Составлено 2 ответа на запросы ИОТ.
• Даны ответы на письма гр. Юрьева А. А., Жакова С. И., Милеевой К. Б.

На период с 22.02.16 по 26.02.16 г. запланирована командировка с целью проверки работы структурного подразделения Печерского филиала.

Дата составления: 19.02.16 г.

Подпись: Петров Ю.Р.”

Согласитесь, что этот вариант отчёта и читается лучше, и руководству видно, насколько же хорошо трудится один из сотрудников.

Как писать отчёты на более продолжительные периоды?

Конечно, период в одну неделю красиво расписать на бумаге не трудно. Сложнее составить отчет о проделанной работе за полугодие или даже год. Однако сделать это легче, чем может показаться на первый взгляд. К примеру, если у вас за необходимый период есть недельные отчеты, то можно их благополучно использовать.

Максимальный объём − 1 лист формата А4

При этом стоит постараться несколько укрупнить информацию, чтобы результат поместился на 1-2 страницы. В том случае, если недельные итоги в организации не проводятся, но вас обязали сформировать отчет о проделанной работе за год, не стоит паниковать и биться в истерике.

Вся информация есть вокруг вас: посмотрите историю сообщений в журналах регистрации документов или в электронной почте, откройте папку с вашими отчётами, изучите командировочные листы. Всё это поможет вспомнить те подвиги, которые были вами совершены на протяжении рабочего года.

Подведём итоги

Выше мы привели некоторые примеры того, как написать отчет о проделанной работе. Главное − это изложить выполненные операции с указанием количественных характеристик (столько-то раз или такое-то число штук и т. п.). Таким образом, вы поставите руководство в известность о том, сколько именно работы вам удалось выполнить.

Нельзя забывать в начале отчёта указать перечень конкретных задач, которые вам довели для исполнения. Немаловажной частью является и завершение отчёта. Обязательно напишите то, что хотите реализовать на работе в ближайшее время. Этим вы покажете, что смотрите шире, чем только на область своих непосредственных обязанностей и функций, которые необходимо выполнять согласно должностной инструкции.

Можете также рассмотреть пример, указанный выше.

Для того чтобы было легче составлять такие отчёты, можете в блокнотике либо электронном документе ежедневно записывать проделанную работу. На эту мелочь вы потратите всего лишь 3-5 минут в день. Это не так уж много. Однако за счёт таких записей вы в дальнейшем без проблем сможете создать отчёт о своей работе за любой период.

Как правило, практика проходится трижды за все время обучения студента. Сначала проходят учебную практику, потом производственную. Конечным этапом, который показывает все знания студента и освоенные им навыки за все время обучения, является прохождение преддипломной практики.

Каждая из этих видов практики имеет свои особенности. Учебная практика проходится на втором или третьем курсе. Она не подразумевает непосредственное погружение в рабочую обстановку. Это, скорее, внешнее ознакомление с работой предприятия путем прослушивания лекций и посещения экскурсий.

Производственная практика – это более серьезный этап обучения. Во время прохождения производственной практики студент погружается в рабочий процесс и выполняет функции полноценного рабочего, но под руководством куратора.

Преддипломная практика – это решающий этап обучения. Кроме того, что студент полностью выполняет обязанности специалиста, он еще должен показать себя с наилучшей стороны. От этого зависит не только написание диплома, но и дальнейшее трудоустройство. Если вас заметят во время прохождения преддипломной практики, вам вполне могут предложить достойную профессию после окончания института.

Как бы все виды практики между собой не отличались, цели и задачи их прохождения, как правило, одинаковы:

• Подведение итогов учебного курса;
• Закрепление теоретических знаний;
• Освоение практических навыков работы;
• Осознание деятельности, с которой придется столкнуться после окончания учебного заведения;
• Изучение работы предприятия изнутри.

По итогам каждого этапа студентом в обязательном порядке пишется отчет по практике. Это документ, который показывает, чему научился студент, какие навыки освоил и какие профессиональные качества приобрел за время прохождения практики. Это очень важная работа, поскольку именно на ее основе делается вывод о профессиональной подготовленности ученика.

Как правило, практика подразумевает помещение студента в условия, которые будут для него обычными после окончания института, во время непосредственного трудоустройства. Так вот, чтобы отчет по практике получился максимально грамотным, качественным и вмещал всю необходимую информацию, нужно с особой внимательностью изучить рабочий процесс предприятия, на котором студент проходит практику, всю его документацию и нормативные акты.

Также желательно полностью описать свою деятельность на данном предприятии, рассказать о своих достижениях, дать рекомендации относительно улучшения работы предприятия. Отчет должен быть составлен согласно всем нормам и общепринятым стандартам оформления документов.

Как написать отчет по практике: с чего начать

Написание любого отчета по практике начинается с получением в университете методического указания. Это своего рода инструкция по написанию отчета по практике.

Методичку необходимо получить на кафедре. Она содержит всю необходимую информацию по задачам практики, написанию и оформлению отчетов.

Пример методического указания

Основной для написания отчета по практике является план практики. Он отражает ключевые задачи студента во время практики. Как правило, план содержит 3-4 задачи.

Пример плана практики

Грамотный, структурированный отчет по практике подразумевает под собой тщательный сбор информации о предприятии, анализ этой информации, разработку плана по улучшению и усовершенствованию деятельности и рабочего процесса предприятия. Поэтому начинать писать отчет по практике нужно, в первую очередь, с частых посещений практических занятий.

Подойдите к вопросу прохождения практики серьезно, поскольку написать отчет не сложно, только если вы действительно понимаете, что делаете. Если вы не усвоили какой-либо материал или не поняли какой-либо процесс, не стесняясь, обращайтесь к кураторам отчета. Как правило, их двое: от предприятия и от учебного заведения.

После того, как вы собрали всю информацию, которую можно было собрать, о предприятии, приступайте к ее анализу. Внимательно изучите любые документы и правовые акты – они вам пригодятся.

Когда работа с информацией окончена, вы можете приступать к ее изложению. Внимательно структурируйте текст, сделайте его читабельным и понятным, чтобы преподавателю было легко его прочесть и так же легко выставить вам отличную оценку.

Структура отчета по практике всегда одинакова. Это общепринятые правила, на которые нужно ориентироваться при упорядочении вашей информации.

Структура отчета по практике

В целом, если учебное заведение не выдвинуло какие-либо свои требования, структура отчета по практике выглядит так:

1. Титульный лист, который оформляется по всем правилам. Обычно на титульном листе указывается такая информация: название учебного заведения и специальности, тема и вид отчета по практике, фамилия и инициалы преподавателя, проверяющего отчет и студента, его выполняющего, название группы, в которой учится студент, название предприятия, на котором проходят практические занятия, город, в котором находится учебное заведение и год написания отчета по практике.
2. Содержание с нумерацией разделов.
3. Введение, в котором указываются цели и задачи прохождения практических занятий. Они, как правило, уже даны в методических рекомендациях к написанию отчета. Кроме того, во введении указывается предполагаемый результат прохождения практики.
4. Основная часть. Этот раздел обязательно должен делиться на теоретическую и практическую часть. Кроме того, теоретическая часть должна разбиваться на разделы, а практическая – по мере усмотрения учебного заведения. В этой части делаются все расчеты, описывается деятельность предприятия, рассказывается вся нужная информация об организационной структуре, проводится анализ и сравнительная характеристика.
5. Заключение – пожалуй, основной раздел отчета по практике. Заключение включает в себя все выводы, сделанные студентом во время прохождения практических занятий. Тут же дается оценка собственной работе, и адекватно оцениваются приложенные усилия. Кроме того, в заключении обязательно нужно дать свои рекомендации по поводу улучшения профессиональной деятельности предприятия.
6. Приложения – это последний структурный раздел отчета. Это всевозможные данные, на которые можно сослаться из основной части отчета. Приложение не нумеруются. Это, в основном, разная документация, интервью, выписки из законодательства и другая полезная информация.

Конечно, отчеты по разным видам практики отличаются между собой, пусть и незначительно.

Виды отчетов по практике

Отчет по учебной практике

Поскольку учебная практика является самым легким видом практических занятий, структура отчета по ней тоже не представляет собой особых сложностей. От стандартной структуры отчета по практике она отличается тем, что практической части, как правило, не имеет.

Учебная практика проходит в групповых занятиях, поэтому нужно использовать возможность и собрать как можно больше теоретических знаний по поводу организационной структуры данного предприятия. Цели и задачи учебной практики исключают погружение студента в рабочую обстановку, об этом нужно не забывать при написании введения и выводов.

Отчет по производственной практике

Производственная практика – этап более серьезный, чем учебные практические занятия. Отчет по производственной практике оформляется в точности так, как указано в общепринятых стандартах, за исключением случаев, когда учебное заведение выдвигает собственные правила оформления отчета.

Помните, что производственная практика направлена на самостоятельную работу и собственные рассуждения студента, поэтому ваше мнение и ваши рекомендации очень важны в отчете.

Отчет по преддипломной практике

Преддипломная практика – это самый ответственный этап за весь период обучения. Структура отчета по преддипломной практике сохраняется, но в основной части отчета или в заключении – по выбору учебного заведения – должна упоминаться информация по поводу вашей дипломной работы.

Дело в том, что во время прохождения преддипломной практики и написания отчета вы должны выбрать тему дипломного проекта, которая обязательно должна перекликаться с вашей специальностью.

Не забудьте упомянуть эту информацию в отчете, поскольку от нее зависит ваш допуск к защите дипломной работы и ваша оценка про преддипломной практике, которая также влияет на итоговую оценку.

Чтобы правильно написать отчет по практике, советуем вам просмотреть примеры таких отчетов на сайте, чтобы им следовать создать грамотную работу.

К каждому виду отчета должны прилагаться определенные документы. Это обязательное правило для каждого учебного заведения. В роли документов обычно выступают дневник практики, характеристика с места прохождения практики и пояснительная записка.

Пояснительная записка к отчету по практике

Пояснительная записка – это краткое, написанное студентом, изложение отчета по практике. В ней должны быть расписаны все действия студента и информация о прохождении практики в целом.

Пояснительная записка к практике – пример

Пояснительная записка должна быть объемом в один лист формата А-4 и писаться в таком же стиле, что и отчет по практике, то есть в научном.

Характеристика к отчету по практике

Характеристика к отчету требуется не для всех видов практики. Обычно отчет по учебной практике сдается без этого документа.

Характеристика к отчету по практике – пример

Характеристика с места прохождения практики подразумевает краткий отзыв представителя предприятия о работе студента на данном предприятии. Как правило, в характеристике указана посещаемость студентом практических занятий, его участие в организационном процессе, польза от данного студента для предприятия, готовность учащегося вступить в ряды профессиональных сотрудников.

На характеристику, особенно по преддипломной практике, всегда обращают особое внимание.

Дневник практики – пример

Дневник практики представляет собой записи студента о прохождении практических занятий каждый день. В дневнике указывается дата, выполнение работы за этот день и результат выполненной работы. Дневник практики заполнить легко, однако, если практические занятия вы не посещали, то проявите фантазию, и запишите в дневник практики придуманные действия.

Не забывайте, что этот документ должен быть закреплен подписью предприятия и росписью куратора от организации.

Пример дневника практики

Защита отчета по практике

Когда отчет по практике выполнен, наступает время для его защиты. Сразу говорим, что очень легко защитить отчет, если вы проходили практику и ответственно подходили к выполнению заданий. Вам даже учить ничего не придется, поскольку отработанные навыки наверняка останутся у вас в памяти.

Вы должны ориентироваться в своем отчете и знать, куда посмотреть в случае нехватки информации.

Часто многие преподаватели при защите отчета требуют предоставить презентацию, сделанную специально для защиты. В составлении презентации нет ничего сложного. Ее структура выглядит так:

1. Первый слайд, который содержит всю информацию, которая написана на титульном листе. Это, своего рода, и есть титульный лист презентации.
2. Второй слайд содержит название предприятия, на котором проходила практика и имя вашего научного руководителя от предприятия.
3. Третий слайд – это, своего рода, введение. На нем должны быть указаны цели и задачи прохождения практики.
4. Четвертый слайд играет роль заключения. На нем должны быть освещены все итоги и выводы, сделанные студентом.
5. В следующих слайдах вы должны кратко расписать всю информацию, которую считаете нужным осветить, из основной части. Будь то актуальность, ваши советы или рекомендации, делайте это кратко и грамотно.
6. Последний слайд показывает итоги составления презентации.

Примеры отчетов по практике

Как написать отчет по практике: правила и примеры обновлено: Февраль 15, 2019 автором: Научные Статьи.Ру

Повышение эффективности отдела продаж за 50 дней Рязанцев Алексей

Пакет шаблонов по отчетам

Пакет шаблонов по отчетам

1. Отчет по активности

В отчете по активности количественно измеряются действия, которые менеджеры совершили за день, а также итоги дня. В таблицу заносятся:

Месяц, дата и день;

Опоздание, в минутах;

Количество новых холодных звонков;

Количество выходов на лиц, принимающих решения (ЛПР);

Количество отправленных коммерческих предложений (КП);

Количество повторных звонков;

Количество результативных звонков;

Количество назначенных встреч;

Количество проведенных встреч;

Количество выставленных счетов;

Сумма оплат, в руб.;

Ставится отметка о том, что журнал звонков (на следующий день) заполнен и отправлен руководителю отдела продаж РОП (табл. 5.2).

Это один из мощнейших инструментов в отделе продаж. Внедрив его, вы сможете поддерживать производительность труда, так как со временем менеджеры начинают совершать меньше целевых действий. Кроме того, вы сможете контролировать, какое количество действий выполняют менеджеры, и видеть, как меняются конверсия и суммы оплат.

Время заполнения отчета: 10 минут.

2. Рабочий журнал

Рабочий журнал – один из основных рабочих инструментов менеджера по продажам. Он подготавливается в конце рабочего дня на следующий день. В него заносятся контакты для касаний. В конце рабочего дня заполненный рабочий журнал сдается руководителю отдела продаж по электронной почте – если не настроена система общего пользования документами или CRM.

Какие данные заносятся в рабочий журнал.

Организация.

Имя ЛПР.

Телефон и e-mail.

Результат звонка.

Источник сбора контактов (чтобы менеджеры не выбирали самостоятельно некачественные базы) (табл. 5.3).

Таблица 5.2. Журнал звонков

Таблица 5.3. Пример рабочего журнала

Этот инструмент помогает с утра быстро включиться в работу и выполнить звонки блоком за два-три часа, а не искать в Интернете контакты организаций по одному. Средняя скорость менеджера в таком случае будет пять-шесть контактов в час. А имея рабочий журнал, люди приходят на работу и могут сразу же позвонить по готовым контактам.

Если список не сделан с вечера, можете быть уверены, что этому важному процессу менеджер легко посвятит всю первую половину дня.

3. Чек-лист «Расписание дня» (табл. 5.4, 5.5)

Таблица 5.4. Чек-лист для менеджера по продажам

Важно, чтобы работа в отделе была построена блоками: один блок – два-три часа, в рамках которого выполняется один вид работы (преимущественно). Отключите своим менеджерам многозадачность – и сможете увеличить их продуктивность минимум в два с половиной раза. Не верите? Назначьте тестовый месяц и убедитесь сами.

Ученые доказали, что нашему мозгу нужно около 30 минут, чтобы выйти на пик продуктивности и войти в состояние потока. А чтобы из него выйти, хватает мелкого переключения на другое дело, даже на 30 секунд. Это важно понимать. Поэтому нельзя давать менеджерам возможность звонить весь день. У них должен быть блок звонков. Так и с остальными задачами.

Второй плюс здесь – психологический аспект: когда вы ставите себе ограничение по времени на задачу, выполняете ее гораздо быстрее, чем если бы у вас была уйма времени на реализацию.

4. База по дожиму теплых клиентов

База по дожиму клиентов необходима для того, чтобы не потерять потенциальных клиентов, которые связывались с вами, – им выслали коммерческое предложение, может быть, провели встречи, но до продажи дело не дошло. Наша статистика говорит о том, что на данном этапе отваливается 20–30 % сделок – лишь потому, что о клиентах просто забыли, надеясь на то, что если они определятся, позвонят сами. Должна вестись работа со всеми теплыми клиентами, быть определены даты следующих звонков и дожима до сделки (табл. 5.6).

После заполнения базы менеджер вносит расписание в свой календарь и ставит напоминание на телефоне. Или заполняет свой календарь Google и ставит в нем напоминание по СМС. Очень удобно.

5. Отчет о встрече

Отчет о встрече сотрудники заполняют после ее проведения. В нем фиксируются предмет встречи, основные договоренности и даты следующего касания.

Отчет важен, потому что благодаря ему руководство может контролировать фактически проведенные встречи и их результативность.

Таблица 5.5. Чек-лист для руководителя отдела продаж

Таблица 5.6. База по дожиму продаж

Часто встречается проблема, когда менеджеры ставят себе встречи, а сами ездят по своим делам.

Отчет о встрече менеджера по продажам

Дата _______________ Ф. И. О. менеджера _________________

Наименование компании ________________________________

Контактное лицо _______________________________________

Примечания менеджера:

Результат встречи:

Дальнейшие действия:

Дальнейшие действия со стороны клиента:

6. Отчетность руководителя отдела продаж

Отчет по результатам отдела продаж заполняет руководитель отдела и тем самым дает возможность директору предприятия контролировать показатели продаж по отделу в целом и результаты каждого менеджера (табл. 5.7, 5.8).

Вы можете добавить любые другие показатели, например количество и объем допродаж, объем продаж партнерских товаров и т. п.

Таблица 5.7. Отчет отдела продаж

Таблица 5.8. Отчет по продажам конкретного менеджера

7. Аудит клиентской базы

Аудит клиентской базы руководитель отдела продаж проводит один раз в месяц/квартал. По итогам аудита он заполняет таблицу-отчет (табл. 5.9).

Таблица 5.9. Аудит клиентской базы (по ABC-сегментации)

8. Отчетность торгового представителя (мерчандайзера)

Используется для контроля на объезде торговых точек, подведомственных торговому представителю (табл. 5.10).

Таблица 5.10. Ежедневный отчет торгового представителя

9. База ключевых клиентов

Важно, чтобы менеджеры вели базу ключевых клиентов. Потому что с ними нужно поддерживать коммуникацию совершенно другого качества. На этой части вашей базы держится бизнес, и очень важно наладить в ней системные касания.