Создание плана продаж - это важная процедура для каждой компании. План продаж является основой для формирования всей системы планирования на предприятии, т.к. от плана продаж непосредственно зависят и остальные компоненты планирования (план закупок, план производства, план расходов, кадровый план и др.)
Китайская народная мудрость гласит:
Определив направление движения, мы понимаем как нам можно осуществить и что потребуется в дороге на пути к поставленным целям.
Сразу хотим отметить, что полностью раскрыть тему планирования на предприятии в рамках данной статьи не представляется возможным, т.к. данный вопрос достаточно объемный по содержанию. Данной тематике посвящено не мало хорошей литературы. Мы коснемся только самых важных аспектов планирования.
Давайте поэтапно разберемся, как формируется план продаж на любом предприятии.
Планирование начинается с вводных данных. Если Ваша компания существует на рынке уже не первый год, то у Вас есть статистика за предыдущий период. Если компания только начинает деятельность, то она может полагаться на статистику работы существующих компаний, деятельность которых подходит для конкретного сегмента рынка, разумеется, если такая информация доступна.
Предположим, что данные у нас есть. Проанализировав цифры с привязкой к месяцам мы сможем предположить о наличии или отсутствии сезонности в данном виде деятельности.
Продукция 1 /мес |
Ср. продажа |
1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 |
Итого |
Продажи в ед. 2013 г. | 713 | 500 | 560 | 710 | 720 | 740 | 720 | 694 | 772 | 762 | 802 | 800 | 780 | 8560 |
Продажи в руб 2013 г. | 3589 | 2500 | 2800 | 3500 | 3750 | 3800 | 3500 | 3420 | 3910 | 3860 | 4010 | 4100 | 3920 | 43070 |
Коэф. сезонности 2013 | 0,7 | 0,78 | 0,98 | 1,04 | 1,06 | 0,98 | 0,95 | 1,09 | 1,08 | 1,12 | 1,14 | 1,09 | ||
Продажи в ед. 2014 г. | 787 | 360 | 380 | 410 | 736 | 810 | 870 | 920 | 986 | 932 | 964 | 1050 | 1020 | 9438 |
Продажи в руб 2014 г. | 3941 | 1800 | 1910 | 2100 | 3580 | 4100 | 4300 | 4750 | 4980 | 4710 | 4870 | 5200 | 4993 | 47293 |
Коэф. сезонности 2014 | 0,46 | 0,48 | 0,53 | 0,91 | 1,04 | 1,09 | 1,21 | 1,26 | 1,2 | 1,24 | 1,32 | 1,27 | ||
Рост продаж в % | 9,8 | -28 | -32 | -40 | -5 | 8 | 23 | 39 | 27 | 22 | 21 | 27 | 27 | 9,8 |
Ср. коэф. сезонности | 0,58 | 0,63 | 0,76 | 0,98 | 1,05 | 1,04 | 1,08 | 1,18 | 1,14 | 1,18 | 1,23 | 1,18 |
Рассмотрим, каким же образом получены значения ячеек. В строке Продажи 2013 г. графах 1-12 содержится информация о продажах товара за каждый месяц 2013 года в рублях. В столбце Итого содержится общая продажа за весь год.
Формулы наших расчетов:
Ср. продажа = Итого / 12 мес
Коэф. сезонности = Сумма за мес / Ср. продажа
Рост продаж в % = ((Прод. 2014 / Прод 2013) - 1) * 100
Ср. коэф. сезонности = (Коэф. сезонности 2013 + Коэф. сезонности 2014) / 2
Невооруженным глазом мы видим, что первые три месяца года в 2013 и 2014 году для данного вида продукции являются не самыми удачными, т.к. значения Коэф. сезонности
Хотим обратить Ваше внимание на тот факт, что количество проданных единиц продукции за 2014 увеличилось по отношению к 2013 г. на 10,3%, сумма выручки увеличилась только на 9,8%. Данный факт нам говорит о том, что разница в 0,5% была компенсирована за счет прибыли предприятия. Необходимо внимательно следить за данной пропорцией, чтобы не допустить значительного снижения маржинальности как по продукту, так и по компании в целом.
В нашем случае, используется информация всего за два года. Для качественного анализа этого мало, т.к. в рамках данных временных промежутков (2013, 2014 годы) могли быть управленческие и операционные просчеты, которые повлияли на конечный результат. Лучше брать статистику более чем за 3 года. Чем больше данных для анализа, тем меньше конечная погрешность в расчетах.
Для полноценного расчета плана продаж нам необходимо получить следующие цифры:
Объем рынка посчитать довольно сложно, т.к. не все компании раскрывают сведения о своих продажах. В Росстате можно заказать аналитическую записку, но качество предоставляемой информации очень трудно будет проверить и придется доверять на слово. Примем значение Объем рынка = 25000 рублей.
Получив примерный объем рынка, Вы простым вычислением определяете Долю рынка , которую занимает Ваша компания:
Доля рынка в % = (Итого продажи в руб. за 2014 г. / Объем рынка) * 100 = (8560 / 25000) * 100 = 34,24%
Объем увеличения ассортимента и (или) качества продукции мы рассмотрим в рамках расчета плана продаж.
Примем значение Средней Закупочной цены на Продукцию 1 = 1,5 руб
Примем значение Средней рыночной цены на Продукцию 1 = 6,2 руб
Процент роста компании мы будем определять в рамках расчета плана продаж.
Для удобства расчетов мы будем анализировать одну номенклатурную позицию в рамках данной статьи. В дальнейшем Вы сможете объединить информацию в номенклатурные группы и затем объединить все полученные данные в единый план продаж. При расчетах мы принимаем тот факт, что все затраты предприятия (переменные и постоянные) распределяются пропорционально объему продаж номенклатурной единицы.
Ср. затраты в мес. на ед. продукции = ((Объем продаж ед. в год / Общий объём продаж в год) * Общие затраты в год) / 12
Необходимо поднять данные Вашей компании по средним затратам за месяц для того, чтобы определить необходимую маржинальность на единицу продукции. Будем считать, что Вы уже нашли данное число и примем значение Ср. затраты в мес. (переменные + постоянные) = 550 руб.
Теперь поговорим о рабочем графике.
После семи лет изучения людей мы выявили несколько главных постулатов:
На примере CRM-системы Битрикс 24 мы рассмотрим как можно рассчитать план продаж менеджера.
Функционал Битрикс 24 достаточно обширен и позволяет закрыть множество вопросов, которые возникают как у руководителя отдела продаж, так и обычного менеджера.
Это только небольшой перечень функционала CRM-системы Битрикс 24, который позволяет рассчитать план продаж менеджера внутри рабочего дня.
Подробнее о функционале современных CRM-систем можно ознакомиться в разделе сайта "Возможности CRM" .
Вы составили план продаж. Распределили его по менеджерам. Теперь необходимо осуществлять контроль выполнения всех мероприятий. План продаж - это не только цифры в таблице. Это целый перечень мероприятий и задач, которые необходимо выполнить для того, чтобы в конце отчетного периода получить заветные цифры в отчете.
Хорошо, когда у Вас все сотрудники являются самостоятельными и осознанными, в рабочем плане, людьми. Если у Вас есть не очень опытные сотрудники или нерадивые, то необходим постоянный контроль. Контролировать все мероприятия и выполнение целей можно разными способами:
Большинство, перечисленных мною способов является морально и профессионально устаревшими. На проведение подобных способов контроля выполнения плана продаж уходит огромное количество времени, а значит сокращается рабочее время сотрудника на достижения плана, т.е. пользуясь подобными методами, Вы неизбежно будете не помогать, наоборот, даже мешать достижению поставленных финансовых целей. Я предлагаю подробно рассмотреть какие, в настоящее время, есть инструменты для контроля выполнения плана продаж.
Невыполнение плана продаж - это серьезная неприятность для любой компании. Такое событие лучше предугадать, чем бороться с его последствиями. Давайте на примере CRM-системы Битрикc 24, рассмотрим как можно предугадать невыполнение плана продаж в Вашей компании. В Битрикс 24 имеется очень хороший инструмент - "Пульс компании". При помощи него можно наблюдать активность (создание задач, звонков, сообщений в чате, сделок и т.д.) в системе за разные промежутки времени.
Первым и достаточно приблизительным предвестником данного события является низкая активность пользователей в CRM-системе. Если делается всего по чучть-чуть или просто ничего не делается, то Вы должны разобраться по каким причинам это происходит.
Следующим Важным отчетом в системе Битрикс 24 является "Выполнено менеджерами". Данный отчет показывает количество совершенных телефонных звонков (при условии совершения звонков через систему или создания событий типа "Звонок"), созданных электронных писем, назначенных встреч. Данная информация для руководителя отдела продаж просто бесценна.
Попробуем проанализировать данный отчет. Представим, что Василий Петров, Петр Скворцов, Сергей Воронов - это новые менеджеры по продажам, которые, на текущий момент, проходят обучение в компании. Разумеется, для них нулевые значения совершенных звонков, отправленных писем и выполненных задач является нормальными. Они еще не допущены до полноценной работы и беспокоиться по поводу их работы не стоит.
Ольга Белова находится на больничном и для нее тоже низкая активность вполне естественна. Лидером по количеству совершенных действий в системе является Николай Дрозд. На первый взгляд, все у него прекрасно, но нужно присмотреться. Почему у него нет совсем входящих писем? Так же руководителя отдела продаж должна насторожить всего одна назначенная встреча за отчетный период, когда как по плану у него их должно быть назначено 3 встречи.
К Ивану Рудову вообще возникает масса вопросов. Тут либо на лицо факт неиспользования CRM-системы, либо откровенное игнорирование своих должностных обязанностей.
Как мы видим, такой несложный отчет дает серьезную почву для размышлений как для начальника отдела продаж, так и для руководителя компании.
Это только небольшая часть всех отчетов, которые доступны в CRM-системе Битрикс 24.
Давайте поговорим о причинах невыполнения плана продаж.
Анализируя более семи лет сотни сотрудников, мы пришли к однозначному выводу - большинство людей занимается на работе не тем, чем они реально бы хотели заниматься в жизни. Это настоящий бич нашего современного общества. Естественно, при таком раскладе дел не стоит ждать большого продуктива от таких специалистов. Если ежедневно человек заставляет себя выполнять функционал, который ему не нравится то и результаты будут у него не очень впечатляющие. CRM-системы помогут обнажить большую часть скрываемых фактов и Вам как руководителю многое станет ясно даже уже на этапе внедрения, т.к. появляются сотрудники, которые яростно доказывают, что такая система сильно усложнит работу и будет только мешать. Таков наш опыт. Не все из них плохие работники. Не редко бывает, что люди до конца не вникнут в суть вопроса и просто делают скоропалительные выводы.
CRM-система Битрикс 24 прекрасный инструмент для выявления признаков невыполнения плана продаж даже на ранних этапах, пока у Вас еще есть возможность скорректировать конечные результаты, но она не решает всех задач. Только комплексный подход позволит Вам вывести Вашу компанию на новый качественный уровень работы.
Переходим к заключительной части нашей статьи. Мы рассказали, как подготовиться к плану продаж, как составить расчеты плана продаж на год и разбить его по месяцам и менеджерам. Показали инструменты, которые помогут реализовать план и контролировать его выполнение. Теперь поговорим об технологии увеличения продаж.
Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую стратегию:
Для увеличения продаж необходимо выполнять следующую тактику:
Рассмотрим такой показатель, используемый в продажах, как Run Rate. Руководство некоторых организаций считает его единственно верным для прогнозирования выполнения плана продаж, но я бы не идеализировала данный показатель. Обозначим его основные плюсы и минусы.
Так что же такое Run Rate?
Run - (от англ.) идти, бежать.
Rate - (от англ.) скорость, тепм, процент.
Так вот, в продажах Run Rate - это показатель, позволяющий определить какой процент/значение выполнения плана продаж достигнет отдел продаж на конец периода, двигаясь существующими темпами продаж на момент измерения показателя.
Рассмотрим формулы:
1. Для прогнозирования планового показателя выполнения плана продаж (в процентах):
(количество рабочих дней за весь период/значение продаж за весь период)
Пример: отдел продаж на момент прогнозирования продал 50 единиц продукции за 10 рабочих дней. План продаж до конца месяца: продать 150 единиц продукции. Осталось 12 рабочих дней до конца месяца. На какой процент выполнения плана продаж выходит отдел продаж на конец месяца?
RR = (50/10)*(22/150)*100%=73%
Получается, отдел продаж, продавая теми же темпами, выйдет на плановый показатель 73%.
2. Вторая формула прогнозирует значение продаж на конец периода (выручку, кол-во единиц продукции и т.д.):
(продажи на момент измерения/количество прошедших рабочих дней)
количество рабочих дней за весь период
Возьмем вышеуказанный пример:
RR= (50/10)*22=110
Получается, что отдел продаж, работая теми же темпами, на конец месяца продаст 110 единиц продукции.
Таким же образом можно прогнозировать выручку в деньгах на конец периода.
Итак, плюсы и минусы данного метода:
1. 1. С помощью данного показателя легко прогнозировать % выполнения плана продаж на конец периода, но только в том случае, если ваш отдел продаж работает равномерно в течение месяца (периода), что во многих организациях это неверно, и основной объем продаж приходится на конец месяца. Почему? Напишу в другой статье.
2. 2. С помощью данного метода можно научно обосновать для начальства свой прогноз продаж до конца месяца, используя формулы, и сделать красивую презентацию.
3. С помощью данного метода можно «привести в чувства» своих менеджеров по продажам, придавая ускорение и показывая, что при таких результатах выполнения плана продаж премии им не получить.
4. Данный показатель можно применить к более длительному периоду исчисления, например, ни к дням, а к неделям, или же к месяцам, чтобы прогнозировать на какой процент выполнения годового плана продаж выходит компания. Но этот показатель сработает опять таки в том случае, если наложить корректирующий коэффициент на сезонность, если таковая есть в компании.
В работе я бы вам не рекомендовала полностью полагаться на данный показатель, если вам необходимы точные прогнозы. Прогноз продаж более точный можно построить, анализируя большой массив информации за предыдущие периоды. В следующих статьях я напишу о таких способах.
Желаю успешных продаж!
Относительная величина планового задания (показатель планового задания) представляет собой отношение планируемого уровня показателя к его уровню, достигнутому в предыдущем периоде (или в периоде, рассматриваемом как базисный).
Относительная величина планового задания характеризует перспективу развития явления
ОВПЗ = плановый уровень на будущий (следующий) период / фактический уровень текущего (предыдущего) периода
Пример
: в 2007 году численность персонала составила 120 чел. в 2008 году планировалось сокращение производства и доведение численности до 100 чел.
Решение
:
ОВПЗ =(100/120) *100% = 83,3% — 100% = -16,7%.
Предприятие планировало сокращение численности персонала на 16,7%.
Относительная величина выполнения плана (показатель выполнения плана) характеризует степень реализации плана.
ОВВП = фактический уровень текущего периода / план текущего периода
Пример
: в 2007 году численность персонала составила 120 чел. в 2008 году планировалось сокращение производства и доведение численности до 100 чел. Но численность работников за год увеличилась за год до 130 чел.
Решение
:
ОВВП = (130 / 100)*100% = 130% — 100% = 30%.
Фактическая численность работников превысила запланированный уровень на 30%.
Между и Относительной величиной планового задания и относительной величиной выполнения плана существует взаимосвязь выраженная в формуле: ОВВП = ОВД / ОВПЗ
Пример
: предприятие планировало снизить себестоимость на 6%. Фактическое снижение по сравнению с прошлым годом составило 4%. Как был выполнен план по снижению себестоимости?
Решение
:
ОВД = (96 / 100) * 100% = 96% — 100% = — 4%
ОВПЗ = (94 / 100)*100% = 94% — 100% = — 6%
ОВВП = 96% / 94% = 102,1% — 100% = -2,1% план по снижению себестоимости не выполнен т.к. фактический уровень превысил запланированный на 2,1%.
Пример: страховая компания в 1997 году заключила договоров на сумму 500 тыс.руб. В 1998 г. она намерена заключить договора на сумму 510 тыс.руб. Относительная величина планового задания будет равна 102% (510 / 500).
Предположим, влияние различных факторов привело к тому, что фактически страхования компания заключила дороговоров в 1998 г. на сумму 400 тыс.руб. В этом случае относительная величина выполнения плата будет равна 78,4% (400/510).
Относительные величины динамики, планового задания и веполнения плна связаны следующим соотношением.
Таблица 1.1
Показатели |
Предш. год |
Отчет. год |
Выполнение плана, % |
Отклонение от плана |
Абс. прир. за год |
Темп роста, % |
Темп прироста,% |
||
Объем ТП в сопостав. ценах, млн. руб. |
Выполнение плана в % =72166 / 68952 *100 % = 104,66 %
Т.о. можно сделать вывод, что план перевыполнен на 4,66 %
Абсолютное отклонение = Отчетный год факт – Отчетный год план
Абсолютное отклонение = 72166 – 68952 = 3214 млн. руб.
Т.о. можно сделать вывод о том, что план по производству товарной продукции перевыполнен на 3214 млн. руб.
Относительное отклонение = Выполнение плана % - 100
Относительное отклонение = 104,66 – 100 = 4,66 %
Полученное отклонение говорит о том, что план перевыполнен на 4,66 % .
Абсолютный прирост за год = Отчетный год факт – предшествующий год
Абсолютный прирост за год = 72166 –67485 = 4681 млн. руб.
Т.о. по сравнению с предыдущим годом произошло увеличение объема выпуска продукции на 4681 млн. руб.
Темп роста % = Отчетный год фактически / предшествующий год * 100 %
Темп роста % = 72166 / 67485 * 100 % = 106,94%
В отчетном году по сравнению с предыдущим годом производство продукции в % соотношении составило 106,9 %. Чтобы определить на сколько % увеличился объем выпуска товарной продукции в отчетном году по сравнению с предыдущим годом рассчитаем:
Темп прироста % = Темп роста % - 100 %
Темп роста % = 106,94% – 100 % = 6,94%
В предыдущим годом объем выпуска продукции увеличился до 72166 млн.руб., причем произошло перевыполнение плана на 4,66 %, что в абсолютном выражении составляет 3214 млн. руб. Плановое увеличение объема продукции составило 1467 млн. руб (1), а фактически было произведено продукции на сумму 5442 млн. руб., таким образом темп прироста по плану составил 2,2% (2), а фактически составил 6,94%
1: 68952-67485=1467
2: (68952-67485)/67485*100%=2,2%
Причиной перевыполнения плана может служить изменение конъюнктуры рынка, повышение спроса на отдельные виды продукции, улучшение организационной структуры предприятия.
2. АНАЛИЗ ВЫПОЛНЕНИЯ ПЛАНА ПО АССОРТИМЕНТУ
Определим процент выполнения плана по ассортименту, а полученные расчеты сведем в аналитическую таблицу 2.1.
Таблица 2.1
Наименование изделий |
Выпуск изделий, шт. |
Сопоставимая цена, т.р. |
Выпускв изделий в стоимост. выр., т.р. |
Выполнение плана, % |
Условный выпуск,руб. |
||
Муз. центр | |||||||
Телевизор | |||||||
Определение процента выполнения плана по ассортименту .
Выполнение плана в % = Выпуск изделий факт / Выпуск изделий план *100 %
Выполнение плана в %:
50400 / 45360 *100 % = 111,11 % (план перевыполнен на 11,11 %)
41600 / 46800 *100 % = 88,89 % (план недовыполнен на 11,11 %)
16500 / 14400 *100 % = 114,58 % (план перевыполнен на 14,58 %)
Коэффициент выполнения плана по муз. центрам составил 111,11%, по пылесосам 88,89 % ,а телевизорам 114,58%.
Условный выпуск (принимается в расчет выполнение плана по ассортименту).
Если факт ниже плана – выбираем факт.
Если факт выше плана – выбираем план.
Условный выпуск / Выпуск изделий в стоимостном выражении по плану *100 %
Коэффициент выполнения плана по ассортименту = 101360/ 106560 *100 % =
По пылесосам произошло недовыполнение плана на 11,11%, но несмотря на это, муз. центров произведено на 11,11% больше запланированного, а телевизоров перевыполнено на 14,58%. В целом же наблюдается недовыполнение плана по ассортименту на 4,9%.
Проведем графическое моделирование: построим столбиковые диаграммы в ассортиментном составе.
Какая нужна формула?
%плана = (факт / план) * 100%.
Эти показатели могут быть выражены как в количественных, так и в стоимостных единицах, а также складываться из нескольких компонентов.
Теперь рассмотрим принцип расчёта выполнения плана в программе Excel .
Например, у нас есть данные по плановому и фактическому выпуску продукции за 1 квартал.
Для этого достаточно сделать следующее:
1) В ячейку с результатом записываем формулу вида:
Например: в ячейке C7 - план, в ячейке D7 - факт. Формула в ячейке E7 выглядит следующим образом:
В контекстном меню ячейки выбираем "Формат ячейки" и устанавливаем необходимые параметры.
После этого в ячейке будет содержаться информация о выполнении плана в процентах.
Может возникнуть и другая задача - нужно рассчитать прогнозный процент выполнения плана .
Например, за 10 дней марта было выпущено 400 единиц продукции. Нужно узнать, какой процент плана будет по итогам месяца, если темп производства останется аналогичным.
Для этого используем формулу:
%плана_прогноз = (факт / текущий день) (план / количество дней в месяце) * 100%.
Вот как выглядит эта формула в Excel:
Если нужно взять именно текущий день, то пишем такую формулу:
Да просто, как два пальца об асфальт.
Возьмите в одну ячейку забейте значение "План9, в другую - значение "Факт9.
В третью напишите формулу типа "=Факт/План*1009 и задайте в ней формат процентного отображения результата. Если у вас выключен режим автоматического пересчета (а он включен по умолчанию), то нажмите клавишу F9. В результате в третьей ячейке будет показан процент выполнения вашего плана. Вот как то так!
Сначала надо найти ячейку в которой записан план, например А10, а затем найти ячейки в котрых отражены текущие показатели или просто состояние выполнения на определенную дату, например H100.
Формула расчета процента выполнения плана будет частным от деления:
=H100/A10 (если формат ячейки процентный)
=H100/A10*100 (если формат ячейки числовой)
Рассчитаем процент выполнения плана по следующей формуле:
Выполнение плана = 100% (16)
I квартал Вып. = 100% = 110,2%
II квартал Вып. = 100% = 102,8%
III квартал Вып. = 100% = 95,9%
IV квартал Вып. = 100% = 144,9%
Рассчитаем отклонение плана по следующей формуле:
Отклонение от плана = Факт - План (17)
I квартал Вып. = 21000 - 19050 = 1950 тыс. руб.
II квартал Вып. = 21600 - 21000 = 600 тыс. руб.
III квартал Вып. = 20000 - 20850 = -850 тыс. руб.
IV квартал Вып. = 30000 - 20700 = 9300 тыс. руб.
Из выше приведенного графика можно сделать вывод, что в первом и четвертом кварталах на ПК «Колорит» в течение 2010 г. балансовая прибыль по факту была больше, чем по плану.
Таблица 7 - Выплаты из прибыли в течение 2010 года
Выплаты: Налог на прибыль (20%) Плата за производственные фонды Процент за кредит
18937,4 17250 4300
Из нее отчислено в: - резервный фонд, - фонд накопления, - фонд потребления.
11200 13756 22181
Осталось в распоряжении предприятия
Существующая в настоящее время система управления регионом недостаточно эффективна и сформирована; она отвергает старые формы и методы при отсутствии или недостаточной развитости новых структур и достаточно эффективных механизмах для реализации функций управления. Для управления экономикой региона в развитии нужно провести реструктуризацию в системе управления регионом. .
Рынок труда: понятие, особенности и формирующие факторы
Ключевой фигурой рыночных отношений является предприниматель.
Задачей является анализ длительности производственного цикла при выпуске конкретного вида продукции.