Ключ к успеху в любом бизнесе - это понимание психологии клиентов. Маркетологи всего мира ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. Однако не обязательно владеть навыками гипноза, чтобы добиться расположения людей. Помочь специалистам в этом нелегком деле могут триггеры – своего рода спусковые курки для человеческой психики. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим можно воспользоваться, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно ваш товар им необходим.

Маркетолог Акшай Нанавати (AkshayNanavati) на сайте Kissmetrics опубликовал , в которой он наглядно показал, как работают триггеры на сайтах и какие психологические приемы нужно использовать, чтобы привлечь больше клиентов. Он собрал 15 примеров, иллюстрирующих влияние человеческих эмоций на покупательские решения.

1. Движущие силы человеческого поведения

Принимая любое из своих повседневных решений, человек руководствуется желанием получать от всего удовольствие. Даже если что-то причиняет нам сильную боль, мы все равно стремимся извлечь из этого наслаждение. Например, многие люди специально устраивают для себя испытания, ищут радость в физической нагрузке и успокоение в борьбе, а чувство выполненного долга после изнурительной работы приносит им счастье. Пожарные заходят в горящее здание, потому что им приятно спасать жизни и помогать людям. Спортсмены бегут 26-мильный марафон, выматывающий их физически, чтобы испытать радость победы. На этой мотивации основаны все ниже описанные поведенческие триггеры.

Перед тем как начать применять технику триггеров, надо понять, с чем у покупателей ассоциируется боль, а с чем удовольствие. Согласитесь, не у всех радость и наслаждение связаны со спортом и тяжелыми нагрузками. Помните маркетинговый урок: чтобы повлиять на кого-то, необходимо знать, под каким влиянием он находится. Узнав, что хотят покупатели, вы сможете выбрать подходящую тактику и использовать ее в качестве триггера.

Практические выводы

Давайте представим, что каждый покупатель осуществляет перемещение из точки А (где он находится сейчас), в точку Z (где он хочет быть). Разрабатывая маркетинговое послание, вы должны помочь пользователям как можно ближе продвинуться к точке Z перед тем, как речь зайдет о деньгах. Чем ближе вы подводите их к точке Z, тем больше вероятность того, что они купят ваш товар, это и будет удовлетворением их потребностей. Тем самым в голове они уже ассоциируют ваш бизнес с удовольствием, полученным в результате проделанного пути.

На данной посадочной странице компания GoToMeeting провозглашает свободу онлайн общения, другими словами, абсолютно бесплатные видеовстречи, не требующие данных кредитной карты при регистрации. Таким образом вы уже в точке Y, в шаге от точки Z – покупки. Теперь, если вы хотите наслаждаться свободой постоянно, вам нужно заплатить. Наслаждаться свободой хочется гораздо больше, если хотя бы раз ее испробовал.

Напротив, используя мотивацию, которая ассоциируется с болью , покажите все возможные препятствия и опасности на дороге от А до Z. Представьте ваш продукт оружием, которое может устранить их.

Эта мотивация намного сильнее желания получить удовольствие, потому что в каждом из нас заложено то, что психологи называют «смещение негатива» . Наши действия больше направлены на избегание боли, чем на получение положительных эмоций. Это работает на неврологическом уровне и доказывает, что мозг гораздо сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на позитивные.

Взгляните на страницу сервиса учета времени Harvest. Маркетинговое обращение этой компании сфокусировано вокруг того, что обычные приложения конкурентов очень сложны в использовании. Один из создателей Harvest, Дэнни Вэн (DannyWen), однажды сказал: «Помогите избавиться от боли и не стесняйтесь брать за это деньги».

Сейчас такое разнообразие выбора, что лучше прибегать к использованию сразу этих двух триггеров в маркетинге. Например, на самом деле никому не нужен iPad. Тем более никому не нужен iPad мини. По своей сути они не разрешают насущных проблем. Люди же по несколько дней стоят в очереди, чтобы первыми купить новый продукт Apple. Почему? Потому что эта компания научилась вызывать желание, влечение и стремление обладать техническими новинками, которые делают жизнь приятнее.

2. Новизна

Новизна всегда подкупает. Было доказано, что знакомство с новым увеличивает выброс допамина в мозг.

Ощущение новизны заставляет наш мозг замирать в ожидании чего-то прекрасного. Именно поэтому Apple выпускает новые версии iPhone и iPad с перерывом в несколько месяцев. Все мы прекрасно понимаем, что разница между моделями очень незначительна, но каждый раз, когда компания объявляет о выходе новой версии, люди бросают все и бегут менять 4 на 5. Неслучайно каждый успешный автомобильный бренд выпускает новую модель машины каждый год.

Совет: Новизна может иметь и негативные последствия, если она выставляет напоказ недостаток опыта и авторитета. Для решения проблемы используйте этот триггер в сочетании с описанными ниже, особенно с такими, как социальное доказательство, работа с решением и любопытство.

3. Объясните почему

Когда вы читаете: «Я пожертвую несколько часов своего драгоценного времени и разработаю для вас бесплатную стратегию, как заработать 100 долларов», – о чем вы думаете? Вы хотите знать, зачем это вам, так ведь? И это естественно. Наш мозг все время ищет ответы на вопросы. Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига (Dr. Michael Gazzaniga), в своей книге «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» обнаружил, что наш рациональный мозг во всем ищет смысл, даже если его нет. По сути, мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами.

Сторителлинг активирует части мозга, ответственные за зрение, звук, вкус, движение. Он позволяет ощутить весь спектр эмоций напрямую, не осуществляя для этого никаких действий . Мы буквально переносимся в выдуманный мир, а эмоциональный мозг, который при этом задействован , отвечает за принятие решения купить или нет. Вот на что надо обратить внимание брендам.

Практические выводы

Образцом для подражания в области сторителлинга является компания RedBull, придумывающая отличные рекламные кампании:

RedBull своей рекламой ясно объясняют пользователям: «Мы не просто продаем энергетические напитки, мы исследуем потенциал человеческих возможностей». Их бренд, а вместе с ним и ассоциации всех, кто видел рекламу, построены на одной идее, которая вдохновляет, бросает вызов и мотивирует к достижению новых горизонтов.

А вот еще один замечательный пример, который рассказывает, как сбылась мечта жены волшебника. Больше всего она хотела детей, а подаренный игрушечный медведь ожил и превратился в ребенка на ее руках:

Данная игрушка и история про нее были выставлены на аукцион: начальная цена – 1$, продан по цене 51$.

Роб Уокер (Rob Walker), автор книги Buyingin: What we buy and who we are , совместно с Джошуа Гленом (Joshua Glen) провел эксперимент: они купили сотни подержанных дешевых вещей и попробовали продать их, предварительно придумав трогательную историю для каждой. Они пригласили 200 писателей, которые создали действительно качественный контент и выставили лоты на eBay. В итоге они заработали $8,000, прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

В своем бестселлере «Мышление: быстрое и медленное» нобелевский лауреат Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) сказал: «Закон наименьшего усилия применим как к физической нагрузке, так и к ментальной. Закон гласит, что, если человеку предоставить выбирать способ для достижения одной и той же цели, он выберет самый легкий. В целях экономии усилий мы должны сбалансировать цену затраченного напряжения с выгодой. Лень заложена в нашей природе».

Мы всегда ищем самый простой способ достижения цели, неудивительно, что Стивен Кови (Stephen Covey) стал мультимиллионером после того, как разработал « 7 навыков высокоэффективных людей » .

Практические выводы

Используйте данный психологический триггер для развития бизнеса: создайте доступную и легко выполнимую модель поведения для ваших покупателей. Дайте им понять, что именно ваш продукт сможет решить их проблему легче и быстрее чем другие. Даже если в глубине души мы все знаем, что для того, чтобы добиться результатов, нужно упорно работать, мы все равно хотим найти способ избежать напряжения. Поэтому предоставьте аудитории нужное решение, сделав его доступным и понятным.

Вот еще один более современный ролик, где Apple опять выставил ПК врагом:

В образе врага не обязательно должна быть конкурирующая компания. Например, агентство по трудоустройству Careerbuilder.com выпустило прекрасный ролик, в котором сразу несколько врагов: скучная работа, начальник-хам и психически нездоровые коллеги. После его просмотра все, кто испытывает подобные проблемы, поймут, что время сменить работу действительно пришло:

Совет: Будьте осторожны, если решите использовать такой триггер. Нельзя ошибиться в выборе врага, ведь аудитория может не поддержать вас. Постарайтесь держаться подальше от вопросов политики, расовой нетерпимости, а также религии. Можно выбрать очевидного врага, который вызывает негативные эмоции у большинства людей, как, например, сделали Careerbuilder, рассказав про рабочий день с 9 до 5.

7. Пробудите любопытство

Профессор Университета Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн (George Loewenstein) обнаружил, что типичным является поведение человека, который направляет свои усилия на то, чтобы заполнить пробел между тем, что он знает, и тем, что хочет знать.

Автор сравнивает любопытство с кожным зудом, который просто необходимо почесать . Оно не только побуждает к действию, но и увеличивает активность областей мозга, отвечающих за удовольствие. Триггер – любопытство подразумевает, что потенциальные покупатели готовы открывать письма email-рассылки, продвигать брендовый контент и покупать товары только ради того, чтобы узнать, что стоит за тизером, который вы им недавно преподнесли.

Практические выводы

Существует множество способов разбудить любопытство аудитории. Для более успешной реализации постарайтесь объединить данный триггер с другими из этой статьи.

Первый способ – использовать все возможности текста на сайте, чтобы держать потенциальных покупателей в предвкушении получить больше. Пусть они узнают вкус достижения целей и разрешения своих проблем с помощью вашего сервиса.

На данной странице бренд Zipongo, предлагает пользователю именно то, что ему нужно, причем со скидкой 50-90%. «Я получаю желаемый результат и плачу мало денег – идеально», - такими должны быть мысли благодарного клиента.

Второй способ использовать этот триггер – провокация.

Компания Manpacks разместила заголовок "Ваша девушка работает на полставки?" и провокационное изображение, в надежде на то, что даже те парни, которые ни разу не слышали о бренде, но живут с девушкой, захотят узнать больше о товаре.

Совет: больше креатива в работе с триггерами и вы удивитесь результатам.

9. Используйте влияние социума на мнение

Об этом уже много сказано, но не упомянуть об этом триггере невозможно. Профессор психологии, автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини (Robert Cialdini) однажды сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста».

Человек – социальное существо. Каждый из нас смотрит на других и делает то же самое.

Практические выводы

Покажите людям, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты. Размещайте рекомендации от клиентов и придавайте огласке количество сделок. Потенциальные покупатели должны знать, к чему приведет сотрудничество с вашей компанией.

Компания LeadPages разместила на своем сайте не только рекомендации экспертов, но и логотипы компаний, которые используют их сервис.

10. Все познается в сравнении

Дэн Ариэли (Dan Ariely), автор бестселлера «Предсказуемо иррациональный», сказал: «Человек редко выбирает вещи по абсолютной величине. У нас нет внутреннего счетчика, определяющего цену продукта. Скорее мы ориентируемся на относительное преимущество одного над другим и определяем цену соответственно».

Практические выводы

Потребитель судит о каждом новом маркетинговом опыте, исходя из ранее имеющегося. Установите узкий диапазон цен и периодически предлагайте специальные условия, чтобы воспоминания о прошлой покупке были положительными и привели к новому сотрудничеству.

Компания Basecamp установила конкретную точку отсчета – 150$ в месяц, что делает последующие ценники, располагающиеся под заявленной первой суммой, очень привлекательными для покупателей.

11. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя особенным

Природа сделала нас такими, что мы чувствуем непреодолимое желание быть значимыми, нужными и особенными в глазах других. Тони Роббинс (Tony Robbins) сказал , что это одна из главных потребностей человека.

Практические выводы

К сожалению, сегодня достойный клиентский сервис – это большая редкость, поэтому воздействуйте на лояльность своих покупателей. Позвольте им почувствовать себя важными и нужными для вас, заботьтесь о них, и они никогда не уйдут к конкурентам.

По словам Лео Видрича (Leo Widrich), одного из основателей компании Buffer, «лучший клиентский сервис, который только можно представить – это одна из приоритетных задач для нашей компании. Мы хотим совершенствовать его ежедневно». На странице FAQ на их сайте они позаботились о том, чтобы донести до каждого читателя, насколько компания ценит и любит своих клиентов.

Еще один прекрасный способ дать покупателям ощутить свою значимость – вознаградить их, как, например, делают банки при выдаче кредитных карт:

Существует много триггеров воздействия на покупателей. Но за каждым из них стоит реальная забота о клиенте, который сразу почувствует, если она фальшивая.

12. Создайте полноценное сообщество

Аристотель был прав, когда сказал: «Человек по природе – социальное животное. Тот, кто не может вести нормальную социальную жизнь или настолько самодостаточен, что не нуждается в ней, либо зверь, либо бог».

У нас есть врожденная необходимость чувствовать себя частью толпы. Это не только дает нам ощущение стабильности и защищенности, но и заставляет добиваться желаемого ради того, чтобы остальные оценили.

Практические выводы

Симон Синек (Simon Sinek) в своей книге «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» рассказывает, как корпорация Apple использует модель создания сообщества, которая начинается с вопроса «Почему?». Ответ компании на этот вопрос не вызывает сомнений: «Во всем, что мы делаем, можно увидеть вызов привычному положению вещей, мы верим, что мыслим иначе. Наши продукты красивы и просты в обращении. Мы делаем отличные компьютеры, хотите купить один?».

Вот еще один пример крупного сообщества:

Корпоративная культура Starbucks – одна из основ бизнес-модели компании. По словам генерального директора и создателя Starbucks Говарда Шульца: «Если вырастить людей, они вырастят бизнес».

Совет: Создайте сообщество, участники которого будут разделять позицию бренда и иметь схожее мировоззрение.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Память изменчива. Сегодня люди обеспокоены землетрясением, завтра они уже забудут о нем и вспомнят только тогда, когда случится еще одно. Именно поэтому продажи страхования от землетрясения очень сильно растут после окончания стихийного бедствия, несмотря на то, что шанс, что вскоре произойдет еще одно, очень мал.

Такое странное поведение характерно для человека. Дэниел Гарнер (Daniel Garner) в книге «Наука страха» объясняет, что недавно произошедшие события оставляют самый эмоциональный след и лучше всего запоминаются.

Джон Берджер (Jonah Berger), автор книги «Вирус» считал, что говорить будут о таком бренде, который станет первым приходящим на ум ответом на соответствующий вопрос (например, при упоминании сигарет некоторым потребителям сразу приходит на ум марка "Кэмел").

Практические выводы

Вот как Oreo отметили годовщину высадки на Луну и посадку Марсохода, организовав маркетинговую кампанию на эту тему.

14. Редкость всегда в цене

Как было сказано выше, мы решаем, как действовать, ориентируясь на других. Поэтому чем меньше товара в наличии, тем больше людей хотят его купить.

Но триггер может иметь негативные последствия, если его неправильно использовать. В исследовании было доказано, что ценность продукта уменьшается, если сначала продукт выставляется как дефицит, а затем наоборот.

Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели думали, что вы сначала выкатили продуктовую линейку для элиты, а немного позднее тот же самый товар по другим ценам для всех остальных?

Чтобы использовать триггер эксклюзивности в маркетинге, дайте аудитории понять, что любая возможность дальнейшего распространения по рынку исключена. Другие методы использования данной техники: размещение таймера обратного отсчета на посадочной странице, выпуск ограниченного количества одной модели товара, ограниченный доступ.

Компания Groupon очень любит применять этот триггер на практике. Прямо под кнопкой «Купить», пользователь видит, что время продажи ограничено заданным таймером и понимает, что действовать надо прямо сейчас.

15. Провоцируйте противоречия

Автор книги «Вирус» Джон Берджер, доказал, что провокации отпугивают, но зачастую, наоборот, привлекают определенную аудиторию. Противоречивость не только возбуждает любопытство, но и усиливает негатив. А негатив – это одна из главных составляющих вирусного контента.

Практические выводы

Тим Феррис (Tim Ferris) однажды сказал: «Зайдите на Digg или MSN.com и вы заметите, что самые популярные статьи разделяют читателей на две группы: за и против. Не пытайтесь обратиться к каждому, вместо этого выберите одну сильную позицию и разделите людей на два лагеря. Постарайтесь воздействовать на пользователей по правилу 3 B’s: поведение, убеждения и принадлежность (behavior, belief, or belongings), и тогда контент станет действительно вирусным.

Вот отличный пример, как HelpScout использовали противоречивый заголовок, чтобы привлечь читателей. Многие очень разозлились, прочитав его, ведь он оскорбил их чувства.

Совет: Не забывайте про креатив, изучите аудиторию, их привычки, слабые стороны, и вы сможете управлять своими клиентами. И, как уже упоминалось в данной статье, играйте честно – не трогайте темы религии, политики и расовой нетерпимости.

Существует такое понятие в психологии, как «триггеры», которые выступают в роли возбудителей определённых психоэмоциональных реакций у человека. Запускать желание выполнить какое-либо действие – основа того, как работают триггеры, направляющие в мозг человека специальные импульсы. Благодаря этим импульсам возникает стремление что-то выполнить тем или иным образом. Эти психологические манёвры используют в бизнесе, ненавязчиво подводя покупателей к пониманию о необходимости приобретения нужного товара или услуги. Для успеха в продажах не обязательно владеть гипнозом, располагая таким образом к себе клиентов.

Испытанные методы привлечения клиентов: продающие триггеры

Управлять эмоциями покупателей способны определённые психологические приёмы – триггеры. Эти незаменимые помощники в бизнесе вызывают различные побуждения, формируют нужное отношение к предлагаемому продукту. Самые распространённые триггеры в бизнесе следующие:

• Жадность;
• Доверие;
• Страх;
• Ожидание;
• Стремление к инновациям;
• Сравнение;
• Стремление получить продукт или услугу бесплатно;
• Соперничество.

Продающие психологические триггеры можно перечислять долго, все они воздействуют на мозг человека с целью направить на совершение необходимого действия. В бизнесе многие компании пользуются этими приёмами для достижения успеха и роста прибыли.

Самым испытанным способом привлечения клиентов в бизнесе считается проведение акций и скидочных программ. Каждый предприниматель, желающий добиться успеха в своём деле, пользуется этим приёмом. Бонусные системы, распродажи – все это привлекает большое количество людей. Распространённый пример – накопительная система баллов «1 рубль = 1 балл». Эта система актуальна не только в розничных магазинах, но и социальных сетях. Баллы могут начисляться за проставление лайков, вступление в сообщества и т. п.

Такие несложные действия, не требующие значительных усилий от человека, гарантируют ему скидку, а предпринимателю рост прибыли. Психологические триггеры жадности направлены на «соблазнение» покупателя выгодными возможностями, а в результате он становится составляющей постоянной клиентской базы.

Так же в качестве примера можно рассмотреть следующее триггерное предложение:

При покупке одного товара Вам на баланс вернётся 1000 рублей, которые Вы сможете использовать для совершения покупок в нашем магазине...

Как видите эти 1000 рублей вы не сможете вывести себе на карту или электронный кошелёк, это сделано исключительно для дальнейшего приобретения очередного товара с небольшой скидкой, но вы всё же вложите свои деньги в эту вещь.

Новизна

Все пользователи 21 века по сути являются новаторами, находящимися в постоянной погоне за новинками и передовыми технологиями. В поиске нестандартных решений люди отправляются в Интернет. На этом и должен строиться бизнес: нужно дать клиенту то, что он ищет . Идеальный вариант – создать на собственном сайте категорию новинок с оригинальной системой обозначения новой продукции. Психологические триггеры новизны применяют многие добившиеся успеха косметические компании, Интернет-магазины бытовой техники и электроники.

Если на сайте регулярно обновляется ассортимент, то нужно рассылать покупателям сообщения с анонсами новых товаров. Эффект новаторства в бизнесе заключается не только в способах правильно подать свою продукцию. Реализовать новизну можно, изменяя самые запоминающиеся элементы на сайтах, упрощая структуру и способы взаимодействия покупателя и продавца. Обязательно стоит позаботиться о редизайне условий скидочных программ, а также предложений новых услуг. Что это даёт в результате? Пользователь со временем «на автомате» будет заходить на сайт в поисках чего-то нового, нестандартного.

Авторитет

Все люди, принимающие сложное решение в жизни или планирующие сделать что-то серьёзное, советуются с людьми, которым доверяют. В любой области есть профессионалы – те, кто считается авторитетом, у кого можно учиться. В бизнесе важно быть авторитетом: предприниматель советует приобрести свою продукцию потенциальным покупателям, а последние в свою очередь решают, последовать этому совету или же нет.

1. Создать портфолио, которым можно гордиться, а в некоторых случаях – похвастаться.
2. Показывать свою ценность у аудитории. В этом случае отлично работают отзывы.
3. Нужно делиться опытом и знаниями, быть профессионалом в своей сфере деятельности;
4. Сделать профессиональный продвинутый интерфейс: качественные фотографии вместо любительских, продуманный сайт, стильная одежда и мн. др.
5. Демонстрировать успех в бизнесе, показывать аудитории рекомендации известных в определённой сфере личностей, рыночных экспертов.

Как работают триггеры авторитета?

Люди потянутся за человеком, проявившим на все 100% свои способности в бизнесе, зарекомендовавшего себя как профи, будут покупать продукцию, которую он предлагает. Стоит обратить внимание на один из самых главных признаков авторитета – уверенность в себе, сильная харизма. Даже если такой черты нет, то нужно развивать её постоянными тренировками, только так можно добиться успеха.

Ожидание и сравнение

Психологические триггеры ожидания доказали свою эффективность на ярких примерах таких компаний, как «Самсунг» и «Эппл», добившихся всемирного успеха. Интерес потребителей к продукции возникает ещё до момента её появления на прилавках магазинов. Глобальные рекламные кампании, мнения экспертов и любителей – все это продуманные пиар-акции, в несколько раз увеличивающие объёмы продаж за месяцы до выхода товара. Эта стратегия – настоящая формула успеха любого масштабного бизнеса.

Психологические уловки, основанные на сравнении, могут существенно повлиять на покупателя. К примеру, если человек выбирает на сайте телевизор, и среди одинаковых цен замечает вариант на 100 долларов меньше, то эта модель будет казаться ему максимально выгодной. Если же у одинаковых позиций проставлена максимальная цена в 1000 долларов, а минимальная – 600, то золотой серединой станет 750 долларов. Стоит запомнить, люди перед серьёзной покупкой обязательно будут сравнивать цены на интересующий товар, поэтому этим нужно пользоваться.

Полезное для бизнесмена

Единственно правильного способа воздействия на клиентов нет. Каждый случай индивидуален, и то, что работает у одного, отрицательно скажется на развитии бизнеса у другого. Успеха можно добиться, опираясь на свой опыт и руководствуясь полезными рекомендациями. Некоторые из них:

1. Обязательно нужно обеспечить покупателя гарантиями: фразы «гарантированный возврат», «пожаловаться администратору» или «отследить статус заказа» внушают доверие;
2. Не стоит всё делать сложно, руководствуясь тем, что простота подразумевает отсутствие дополнительных услуг и возможностей для потребителя;
3. Постоянно тестировать психологические триггеры на практике, а после этого проводить полный анализ, правильное применение триггеров не только увеличит количество клиентов, но и укрепит их стремление к сотрудничеству;
4. Предлагаемая продукция должна решать проблемы покупателей, а не создавать дополнительные;
5. Всё новое не должно быть повторением, взятым у конкурентов, главное – по-настоящему заинтересовать людей, показать им что-то непохожее на то, что они уже видели.

Триггеры являются одним из самых действенных инструментов для достижения успеха и привлечения новых клиентов. Важно учитывать особенности своего бизнеса, разобраться, как работают триггеры в конкретном случае, и какие из них будут наиболее полезными.

И ещё 10 примеров триггерной психологии продаж

1. Триггер - resiprocity (взаимная благодарность) – это когда нам дают ценности и мы ощущаем чувство вины, потому что мы должны отплатить взаимностью. В этом нет ничего плохого, так устроен мир - когда Вы даёте что-то, всегда ждёте взаимности. Resiprocity - это вызванное чувство взаимности.
2. Триггер - credibility (правдоподобие) - это ответ на вопрос, почему именно Вы имеете право говорить об этом?! Например - почему именно мы имеем право говорить об этом? Потому что мы уже отучили 1000 000 человек и все они успешно развивают свой бизнес. Или, - мы продаём этот товар и у нас 250 000 довольных покупателей, к тому же мы сами им пользуемся. Credibility - это ответ на вопрос - почему Вас нужно слушать.
3. Триггер - scarcity (дефицит) - это когда множество людей хотят что-то купить, а этого становится всё меньше и меньше и Вам нужно выиграть в борьбе за покупку товара, что бы быть одним из немногих обладателей дефицитного товара. Scarcity - это соревнование между покупателями.
4. Триггер - mental engagement (ментальное взаимодействие) - это интеллектуальное вовлечение. Мы даём человеку подумать и написать своё мнение о товаре. Mental Engagement - это обращение к клиенту и вовлечение в процесс.
5. Триггер - open loop (открытая петля) - это когда мы говорим - досмотрите видео до конца и в конце Вы узнаете... Или например - в следующей статье будем разбирать такую то тему... На следующем собрании Вы узнаете это.. это... и ещё немного того... При подписке Вы узнаете что за подарки мы Вам подготовили... Open loop - это когда человек не сможет заснуть не узнав что там имелось ввиду или что Вы подготовили на завтра предварительно заинтриговав людей. В общем open loop - это интрига.
6. Триггер - story telling (рассказывание историй) - это истории, всё очень просто. Наш мозг отлично воспринимает истории. Живые истории, истории с реальными людьми. Человеку нудно смотреть схемы - нам историю подавай. Притчи, мифы, сплетни полностью состоят из историй, поэтому они так популярны и интересны всем. Story telling – это передача знаний, истории.
7. Триггер - proof of value (доказательство стоимости) - это способ доказательства ценности продукта. Нужно доказать человеку ценность товара. Например перечисление деталей товара, визуализация товара, дизайн и т. д. Proof of value - это умение показывать масштабность ценности товара.
8. Триггер - emotions (эмоции) - это эмоциональное принятие решений. Эмоции «рулят» в бизнесе, всё происходит на эмоциях. Если вы убираете эмоции, Вы отключаете правое полушарие, если Вы убираете эмоционально окрашенные слова, образы, шутки - Вы убираете правое полушарие мозга и работаете только на левом. Помните, лишь малая часть покупок совершается логически. Emotions - это вызов эмоций у покупателя.
9. Триггер - involvement in ownership (вовлечение в обладание) - это перенос за момент покупки. Говорите с людьми так, как будто они уже совершили покупку и тогда человек свыкнется с мыслью, что он уже решился покупать. Involvement in ownership - это умение создавать иллюзию, что человек уже владеет предлагаемым товаром.
10. Триггер - honesty (честность) - это полное соответствие тому, то Вы говорите, что Вы чувствуете и во что Вы верите. Honesty - это пожалуй самый важный триггер, честность - она всегда чувствуется. Будьте честными.

Это были 10 из неограниченного количества примеров триггеров. Каждый может придумывать и свои собственные триггеры для маркетинга и ведения успешного бизнеса, управляя поведением покупателей для совершения покупки.

Продвижение с помощью контента - процесс долгосрочный. Люди заходят на ваш сайт, читают рассылку, посещают группы в соцсетях, но не становятся вашими клиентами. А потом раз - и становятся. Что такого должен сделать ваш контент, чтобы у читателя в сознании произошёл этот перелом, превратив его в покупателя?

Образно говоря, задача контента - нажать на нужные кнопки. Сочетание этих кнопок, как правильно подобранный код на домофоне, позволит добиться успеха в продажах посредством контент-маркетинга.

Эти кнопки называются психологическими триггерами.

Прежде чем я расскажу о триггерах, отмечу: эти «кнопки» можно использовать не только в текстах, но и во всех других видах контента. Чтобы больше узнать о них, скачайте под этой статьёй или прямо сейчас ментальную карту «Виды и группы контента» и используйте как шпаргалку при подготовке материалов.

Что такое триггер?

Триггер в переводе с английского означает «спусковой крючок». Это определённый стимул, который активизирует принятие решений в мозгу. Действие триггера приводит к тому, что человек принимает решение о том или ином действии автоматически, и уже затем, постфактум, его сознательный ум рационализирует решение.

Представьте, что вы попали в магазин, где упоительно пахнет свежей выпечкой. И у вас сразу потекли слюнки, захотелось есть, и вы вдруг как-то сразу «вспомнили», что у вас заканчивается хлеб, а вот этот багет можно пустить на сухарики для салата… И вы покупаете хлеб. А заодно и другие продукты - и побольше. Вы считаете, что это решение принято головой, но на самом деле его простимулировал запах.

Конечно, электронные тексты мы не можем пропитать запахом сдобы, но у нас есть эмоциональные триггеры.

Триггеров на самом деле очень много, вы множество раз их встречали, особенно в продающих текстах. Например, отзывы клиентов - это использование триггера, рассказ истории и весомое портфолио тоже. Эту тему, вообще, можно долго изучать и с удовольствием использовать в текстах.

А для успешного контент-маркетинга в целом вам необходимо использовать, на мой взгляд, 7 основных триггеров :

• Авторитет
• Ментальное вовлечение
• Взаимообмен
• Благорасположение
• Доверие
• Любопытство («Чувство голода»)
• «Это для меня»

В этой части статьи я расскажу о трёх из них, а в следующий раз продолжим. Вы же пока подумайте, как можете использовать эту информацию в формировании контента.

1. Авторитет

На любое решение сделать или не сделать что-либо влияет наличие или отсутствие рядом авторитетного человека, которому вы доверяете. Если вам лично нужно принять какое-то сложное решение, вы, скорее всего, спросите совета у кого-то, кого считаете в данной области авторитетом. Мы все советуемся с авторитетами и учимся у них.

Когда мы продаем что-то, фактически мы советуем потенциальным клиентам купить наш продукт (или в каких-то случаях продукт нашего партнера). В каком случае они охотнее последуют нашему совету? В том случае, если мы для них авторитет.

Как включать триггер авторитета?

• Будьте экспертом в своей теме и щедро делитесь знаниями.
• Создайте авторитетное портфолио. Если у вас есть клиенты, которыми вы можете похвастаться, не стесняйтесь делать это.
• Используйте профессиональный интерфейс. На совесть сделанный сайт делает вас авторитетом больше, чем неудобный, свёрстанный на коленке; дорогой костюм - больше, чем джинсы и помятая водолазка; профессиональные фотопортреты - больше, чем фотографии с телефона. А иногда бывает и наоборот, если ваша целевая аудитория признаёт только джинсы с водолазками и не уважает людей в костюмах. 🙂
• Показывайте, что вас ценит аудитория. Если у вас есть поклонники, поддерживайте их активность, чтобы продемонстрировать её остальным. Если у вас есть отзывы, используйте их.
• Используйте протекцию. Если у вас есть отзывы о вашей работе известных людей, рекомендации экспертов рынка, показывайте их. Если вы работали в крупной компании или вместе со знаменитым гуру, демонстрируйте это.
• Включайте харизму. Сильная харизма - это всегда признак потенциального авторитета. Если харизмы нет, её можно тренировать и развивать.

2. Ментальное вовлечение

Это очень сильный и интересный триггер. Когда он включен, вам не надо ничего продавать явно, клиент принимает решение о покупке как бы сам.

Мы знаем, что люди любят покупать, но не любят, когда им продают, и тем более впаривают. Но если люди сами принимают решение о покупке или думают , что сами его приняли, то покупают с большей охотой.

Допустим, вы с клиентом никак не общаетесь, и вам надо вдруг что-то ему продать. В этом случае пишите продающий текст. Но, если у вас есть возможность с помощью контента общаться с потенциальными клиентами, то вам продающие тексты могут даже и не понадобиться. Потому что вы с помощью всего вашего контента уже подвели клиента к мысли о том, что у вас нужно совершить покупку.

Например, для набора групп на тренинги я использую продающие тексты, ведь на обучение приходят и люди, которые меня не знают. И тогда текст - знакомство со мной и с тренингом, и хорошо, когда он продающий.

А вот на индивидуальную программу я собираю маленькие группы, и для них никакой продающий текст не нужен, достаточно короткого информационного блока в рассылке.

Как включать ментальное вовлечение?

• Не продавайте, а обучайте и делитесь информацией. Если вы в течение какого-то времени рассказываете читателям о том, как решить его проблемы, и делаете это бесплатно, он понимает, что за деньги вы можете сделать больше и лучше. И таким образом сам принимает решение о покупке.
• Приводите примеры . Рассказывайте о том, как ваш продукт уже помог клиентам, сделал его жизнь лучше. Читатели (или зрители, если у вас, к примеру, youtube-канал) начинают думать: «А может мне тоже надо?»
• Давайте разнообразный и интересный контент . Если людям с вами скучно, они проецируют эту скуку на всю остальную вашу работу и ваш продукт. Если людям с вами интересно, они понимают, что сфера ваших компетенций широка.
• Интересуйтесь мнением аудитории. Устраивайте опросы, просите прокомментировать, спрашивайте читателей, что их интересует. Если у аудитории создается ощущение, что вы работаете для них, то и продукт ваш воспринимается, как созданный для них же, с учетом их пожеланий.

3. Принцип взаимного обмена

Он основывается на свойстве человеческой натуры чувствовать обязательства. Если для вас что-то делают, то вы чувствуете себя обязанным. Если вы что-то аудитории дали (полезный контент), то и аудитория будет ощущать себя не то, что буквально обязанной вам, но в некотором смысле благодарной и более склонной сделать покупку.

Как включать принцип взаимного обмена?

• Давайте больше разнообразного качественного контента. Если люди действительно получают нужную и ценную информацию, которая помогает им принимать какие-то полезные решения, как-то улучшает их жизнь и так далее, принцип включается сам собой. Если у читателя в результате изучения вашего контента произошло что-то полезное, он считает, что он у вас что-то взял. А значит, он вам как бы что-то должен.

Не воспринимайте буквально, реальных обязательств тут не появляется! Вы не можете требовать и ожидать от клиента, чтобы после прочтения 10 статей он совершил покупку. Но всё же дополнительный аргумент ЗА покупку у вас появляется.

• Не жадничайте. Наверняка не раз встречали сайты, статьи, вебинары, где автору удавалось раздразнить ваше любопытство постановкой какой-то острой проблемы. А потом автор говорил: всё, дальше уже за деньги. Так вот, так делать не надо ! Здесь нет принципа взаимного обмена, потому что вы ничего читателю не дали, а лишь подразнили его. Потому давайте самую настоящую пользу, а не просто обещайте её.
• Помогайте конкретным людям. Если вы провели опрос, собрали пожелания, а потом сделали контент - ваши читатели чувствуют, что это создано специально для них. Если вы отвечаете на вопросы конкретных читателей, это ещё лучше.

Кстати, мы спрашиваем наших новых подписчиков: какие темы им интересны? И стараемся эти темы прорабатывать в контенте. Ещё у нас есть страница ВКонтакте, где каждый из вас может

Какие уловки используют маркетологи, чтобы продавать больше? Наверняка вы и сами их используете постоянно, работая онлайн, и наверняка вы сотню раз сами попадались на такие крючки, покупая совсем не нужные вещи. Речь идет о маркетинговых триггерах.

Как можно использовать триггеры в бизнесе и что такое триггерный маркетинг - об этом поговорим сейчас!

Что такое триггер в маркетинге

Триггеры - это психологические приемы, которые способствуют воздействию на покупателя и создают у него необходимость в приобретении товара. То есть, триггеры позволяют буквально управлять поведением целевой аудитории, потому что мотивируют покупателей на конкретные действия.

С английского слово «триггер» переводится как «спусковой крючок» и используется в маркетинге как обозначение определенного посыла для покупателей, который влияет на них психологически и заставляет совершать требуемое действие.

Триггеры способны включить определенные состояния у людей и вызвать эмоции. Например: вызвать страх, жадность, радость, желание, гнев…

По сути, триггеры в продажах являются рычагами воздействия на клиентов для достижения следующих целей:
— увеличения конверсии;
— увеличения продаж;
— снятия возражений;
— программирование поведения людей.

Какие бывают триггеры в маркетинге

1. Дефицит. Страх что-либо потерять - это очень мощный триггер, воздействующий на человека. Поэтому преднамеренное создание дефицита, да еще с ограничением во времени - просто бомба для мощных продаж. Наверняка, не раз вы видели на лендингах таймер обратного отсчета, указание обычной цены и цены со скидкой с ограниченное количеством продуктов. Это и есть триггеры.

2. Эксклюзив. Этот триггер основывается на желании людей не быть как все, выделиться. Именно поэтому существуют эксклюзивные предложения, VIP-группы для обучения, доступы к закрытому контенту не для всех. Потому что есть группа людей, которые готовы платить за эксклюзивность.

3. Жадность. Распродажи, конкурсы, акции, скидки - все это основывается на одной человеческой слабости - что-либо получить просто так, на жадности.

Вот наиболее распространенная акция «Два продукта по цене одного» - да-да, это все про жадность.

4. Социальное доказательство. Наверняка вы видели на продуктах ярлычок «хит продаж» — это и есть доказательство того, что товар востребован, и вот уже ваша рука тянется за товаром, чтобы положить его в корзину… Также социальное доказательство основывается на стадном инстинкте: если другие покупают, то и мне это надо.

5. Страх. Если вы хорошо знаете вашу ЦА, у вас есть портрет вашей аудитории, то наверняка вы знаете, чего эти люди больше всего боятся.

Например, вы работаете в сфере личностного роста, в области психологии и взаимоотношений. Вы знаете, что представители вашей ЦА боятся одиночества, у них есть страх потери близкого человека, развода, измены. Поэтому новая статья для блога могла бы называться так «7 правил гармоничных отношений, позволяющих избежать развода». Именно такое название привлечет внимание вашей ЦА к статье.

Но страхов много: кто-то боится высоты, а кто-то - лишних килограммов. Поэтому с помощью триггера страха можно продавать практически любой продукт.

6. Желание быть частью чего-то есть почти у каждого человека. На этом триггере работают приглашения в закрытые клубы, сообщества. Твои друзья уже здесь, а ты еще нет, вливайся!

7. Гарантии. Как сформировать доверие клиентов к компании? Гарантии помогают в этом как нельзя лучше, например, гарантия качества, гарантия бесплатного сервиса, возврата денег.

8. Экспертность является мощным триггером, именно поэтому каждый спикер, выступающий перед аудиторией рассказывает о своих регалиях, показывая, почему ему можно доверять.

9. Новинка. Этот триггер заставляет привлекать внимание аудитории к продукту и также способствует увеличению продаж.

10. Стереотипы. Предубеждения, закрепленные в умах людей, которые формируются всю жизнь и влияют на выбор и поведение людей. «Продукты, сделанные по ГОСТу, безопасны и полезны», «китайцы делают дешевый ширпотреб, а немцы - качественные товары».

Покупательский цикл и триггеры

Покупательский цикл состоит из трех этапов - узнавание, изучение и покупка. Когда покупатель находится на стадии проявления интереса к покупке, то очень сложно ему продать что-либо. А легко продавать товар покупателю, который находится на последней стадии покупательского цикла. Но есть инструменты, которые способны подталкивать покупателя от одного этапа к другому. И триггеры являются такими помощниками.

Например, человек заходит на лендинг и хочет просто поинтересоваться продуктом, он не готов совершить покупку, но, увидев таймер и низкую цену, которая продержится всего два дня, человек может тут же приобрести продукт, либо подумает один день, а на второй совершит покупку. Что произошло? Сработал триггер - и покупка была сделана.

Таким образом, триггеры способствуют быстрому прохождению покупательского цикла. Но дело в том, что когда человек совершает покупки под воздействием эмоций, впоследствии может оказаться, что у покупателя остался осадок от совершенной покупки, потому что он еще небыл достаточно готов покупать.

Поэтому не нужно злоупотреблять триггерами, они чаще всего способствуют мгновенным одноразовым продажам, но не могут привязать покупателя к компании навсегда.

____________________________________________________________________________________
Понравилась статья? Ставьте Лайк!

Кто только не говорит о брендах сегодня - бренд продает, бренд дает долгосрочное развитие, покупают только у брендов.

А есть ли механика построения сильного бренда? Давайте разберемся в статье

Впервые что такое триггер я узнала, когда сама попалась на «крючок» и купила тренинг у автора, который использовал психологические приемы.

Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, оставить данные почты для получения бесплатного чек-листа или купить «на очень выгодных условиях, но прямо здесь и сейчас».

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Продающие триггеры воздействуют на инстинкты человека, такие как жадность и страх. Они запускают инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию.

Считается, что триггеры хорошо влияют на продажи. Да. Влияют. Используя триггеры и шаблоны, вы совершите разовую продажу. Но на большее вам рассчитывать не придется.

Я вам расскажу об основных триггерах, которые весьма популярны и активно используются. Но злоупотреблять ими не рекомендую, если вас интересуют долгосрочные отношения с покупателями.

1. Взаимная благодарность

Сначала вам дают что то бесплатно. Например, чек-лист/книга или любой другой электронный/физический товар. В чем подвох. Сначала вам делают подарок, а после будут просить взаимности.

Например, вам предлагают скачать некий шаблон крутых заголовков. Вы готовы скачать со слезами благодарности, но взамен у вас просят почтовый адрес, куда после будут сыпаться письма от автора шаблона с конкретным предложением купить.

В оффлайне часто встречаются продавцы чего-то упоительного и очень дешевого: книг, наборов пробников классных духов, маникюрных принадлежностей, фонариков. Но если ты вступаешь с такими людьми в беседу, они делают все, чтобы продать тебе еще и еще. Точно так же и в онлайне — раз оставив свой адрес, ты как будто даешь разрешение обращаться к тебе с предложениями разной степени интересности. Если очень повезет, то к тебе просто будет приходить рассылка с интересным контентом, в которой иногда будут встречаться интересные предложения: акции, промокоды, скидки, наборы — все то, что включает кошелек, а голову выключает.

пример триггерного маркетинга

Поэтому используя триггер взаимной благодарности, не злоупотребляйте, если не хотите получить в ответ агрессивную реакцию. Если планируете подписать человека на рассылку и продавать там, напишите, чему будут посвящены ваши письма и как часто они будут приходить.

Пример триггера на скриншоте

2. Дефицит

Как правило, его создают искусственно, создавая ажиотаж. Например, компания продает небольшую партию игрушек из популярного среди детей мультфильма. Родители сбиваясь с ног ищут на прилавках любимых героев. Но их нигде нет. Будет скорее всего... к Новому Году. Таким образом компания обеспечивает себе утроенные продажи к празднику.

Еще пример из личного опыта. Когда инфобизнесмены искусственно создают ажиотаж, ограничивая количество мест в своем супер-пупер тренинге: «Потому что я беру всего 5 человек, а свободных осталось всего два места, поэтому поторопитесь в принятии решения». А потом оказывается, что на курсе все 155 человек.

В первую очередь получают товар те, кто оформил предзаказ, вы в списке ожидания, эти условия для vip-клуба наших покупателей — эти фразы отнесем сюда же, к созданию дефицита.

3. Желание быть частью целого

«Хей, почти все твои друзья в команде. Они хотят изменить свою жизнь, и они уже это делают. Если не хочешь быть лузером и бежать позади вагона — давай к нам! Стань частью нашей команды!»

Встречали такие объявления в социальных сетях? Я да. Читаю почти каждый день уже полтора года. И текст почти не меняется. Этот триггер подталкивает к мысли «все уже там, а меня там — нет». И чтобы не выглядеть лузером, вы выкладываете деньги,чтобы "стать частью команды".

4. Приверженность и последовательность

Еще один яркий пример — проведение дегустаций в супермаркетах. Если вы думаете, что их проводят для того, чтобы познакомить покупателей с новым продуктам, то вы заблуждаетесь. Компании используют хитрый прием воздействия, понимая, что посетителю магазина, который уже попробовал продукт, будет неудобно уйти после дегустации, так ничего и не купив. Причем покупка будет совершена, даже если продукт ему не очень пришелся по вкусу.

Этот же прием используют продавцы в магазинах словами: «Просто примерьте, мы ведь за это денег не берем». И продавец будет долго и кропотливо выбирать одежду для вас, потому что знает, что потом вам будет неудобно уйти без покупки, ведь этот милый продавец так для вас старался.

5. Страх

Если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию и знаете тайные страхи клиента — у вас в руках мощное оружие, которым вы можете ловко управлять. Каждое ваше слово будет бить точно в цель.

Например, моя целевая аудитория боится писать, потому что считает, что нет таланта, способностей. Боится критики, боится отсутствия вообще какой-либо реакции на их тексты, боится насмешек со стороны близких. Зная это и зная, как я и чем я могу помочь, мне не составляет труда достучаться до читателей, мягко воздействуя на эти страхи.

На самом деле триггеров гораздо больше, и мы поговорим о них в следующем выпуске. Но я бы хотела вас предупредить — неумелое и агрессивное использование данных триггеров может превратиться в опасное орудие. Если вы хотите совершать многоразовые продажи, если вы хотите создать теплые, доверительные отношения с клиентами — основывайте продажи на чувстве любви и взаимного уважения. Это сделать возможно через истории, о которых я бы тоже хотела рассказать в одном из следующих выпусков.

Потому что именно личные истории (сторителлинг) помогают создать крепкий фундамент между вами и покупателями, который называется доверие. Личные истории работают гораздо эффективнее, чем шаблонные объявления:

«Мы — номер один на рынке»

«Мы — лидеры продаж!»

«У нас самые лучшие продукты!»

«Я знаю, как вам помочь! Приходите ко мне!»

Грош цена таким словам, если они не подкреплены фактами и цифрами.

Как правильно выделиться среди конкурентов

Если вы хотите выделиться среди конкурентов, если у вас есть уникальное торговое предложение, скажите об этом.

1. Расскажите, как лично ВАМ помог продукт.

3. Наглядно продемонстрируйте реальные фотографии ваших клиентов (до/после).

4. Не подсматривайте, как и что пишут другие, — пишите сами.

5. Пишите от души и сердца.

От редакции: Приглашаем наших читателей на , психологи потребителя там уделено много внимания.