Привет, на связи Игорь Зуевич. Эта статья посвящена термину, который часто неверно понимают в мире продаж и маркетинга…

Воронка продаж

Применимо к любому бизнесу, а не только к интернет-маркетингу или электронной коммерции. Если у вашей организации есть клиенты, тогда у вас уже имеется определенный вариант воронки (даже если ее название звучит как-то иначе: «воронка маркетинга» , «воронка продаж» , «процесс продаж» , «цикл продаж» … все эти термины описывают одно и то же).

Суть в том, что если у вас есть бизнес, значит у вас есть определенный процесс, который позволяет…

• Привлекать потенциальных клиентов и лидов…
• Превращать лидов в покупателей…
• Добиваться, чтобы клиенты покупали больше и чаще…

Возможно, это не до конца оптимизированный процесс, но каждый бизнес определенным образом добивается того, о чем шла речь выше. У каждого бизнеса есть своя «воронка продаж».

Что же такое воронка продаж?

• Воронка конверсии – это кампания, состоящая из определенных шагов или этапов, которые плавно подводят потенциального клиента к нужному действию.
• Этапы – вы одновременно превращаете холодную аудиторию в лидов, а новых клиентов в повторных покупателей. В эффективной воронке конверсии каждый шаг выполняет свою функцию и необходим, чтобы подвести потенциального покупателя к нужному конверсионному действию.
• Кампания – в зависимости от специфики бизнеса и того, что вы хотите продать, для воронки продаж могут понадобится все разновидности составных элементов… обсуждение продажи, консультации, посадочные страницы, подписка на email-рассылку, звонки по телефону, посещение магазина и много другое, что способствует достижению конечной цели. Важно помнить, что это процесс, а не какое-то отдельно взятое событие.

В отлаженной воронке конверсии нет каких-либо преград для потенциального покупателя на пути к конверсии.

Воронка конверсии – это не какое-то оригинальное решение. Построить ее не так уж просто, но в этой статье мы расскажем о нескольких приемах, которые существенно упрощают эту задачу.

3 типа воронки конверсии

Есть только 3 типа воронок конверсий, которые всегда могут применять коммерческие организации… Возможно, тип – это не совсем подходящее слово, можно использовать термин категория.

Каждая из этих разновидностей выполняет определенную функцию.

• Воронка для привлечения разрабатывается с тем, чтобы помочь бизнесу привлечь, как можно больше потенциальных клиентов и чтобы достичь точки безубыточности или выйти в плюс…
• Воронка активации разрабатывается для того, чтобы помочь бизнесу конвертировать, как можно больше потенциальных клиентов…
• …Воронка монетизации разрабатывается для того, чтобы получать прибыль от активных покупателей и ознакомленных подписчиков.

Возможно, вы задаетесь вопросом о том, какой тип воронки нужен для бизнеса?

Но это неправильная постановка вопроса. Думайте о том, какая воронка нужна именно сейчас. Всем компаниям необходимо применять каждый из этих типов воронок в разное время и в отношении разных людей.

Воронка активации не будет уместна в случае, когда нужна монетизация. Также и воронка монетизации не подойдет для активации. И т.д.

Каждая воронка продаж используется под конкретную задачу.

Старайтесь выстраивать воронку, которая была бы наиболее эффективной для вашего бизнеса. Создав одну воронку, переходите к следующей и т.д.

• Если нужно превратить холодный трафик в лидов – создавайте воронку привлечения.
• Если нужно превратить существующих лидов в клиентов – вначале выстраивайте воронку активации.
• Если нужно добиться, чтобы покупатели покупали больше и чаще, создавайте воронку монетизации.

Рассмотрим подробнее каждый из вариантов.

Тип воронки #1: Привлечение

Цель – привлечь новых клиентов.

Пример: Воронка привлечения: Часть основного оффера.

Для генерации новых лидов могут использоваться следующие воронки:

• Бесплатная книга
• Пробное обновление
• Самый вариативный вариант – Часть оффера

Вначале выбирается оффер с самой высокой ценой, который может быть разделен на небольшие составные части и предложен холодной аудитории.

Зачем нужны небольшие офферы?

Дорогостоящий оффер – это все равно, что зайти в бар, представиться первой попавшейся женщине и сразу же предложить ей руку и сердце.

Во-первых, это нелепо. Во-вторых, показатель конверсии таких офферов крайне низкий.
Обычно вначале угощают чашкой кофе, и после цепочки последующих офферов основное предложение уже не выглядит столь шокирующим. Но первый оффер должен быть неким эквивалентом чашки кофе.

Предложение с низким риском.

Конечной целью может быть свадьба, но есть определенная последовательность, которой стоит придерживаться. И простейший способ создать предложение с низким риском, – отделить его от основного оффера.

В качестве примера…

Основной оффер компании Digital Marketer – подписка на курсы по интернет-маркетингу за $38.60. Но холодной аудитории будет продать их будет непросто. Поэтому создается небольшое предложение.

Посмотрите видео — Как Писать Лучшие посты в Instagram

Одно из преимуществ курса Digital Marketer Lab – более 30 рабочих планов, которые подробно рассказывают обо всех премудростях онлайн-маркетинга. Один из таких планов – «Content Engine» – обучает владельцев бизнес-организаций, для блогов.

Этот образовательный контент отделен от общего курса и продается за $7, тогда как полная цена составляет $47. (-85%)…

Но это еще не все. В плане Content Engine содержится 7 макетов для блог-постов, с помощью которых можно быстро создать подходящий контент.

Один из таких макетов предоставляется в обмен на контактные данные пользователя…

У такой техники продажи уровень конверсии выше, чем если бы пользователю предложили приобрести платный доступ на сайт за $38.60 в месяц.

У предложения за $7 также выше конверсия, чем у оффера за $38.60.

В данном случае 7-долларовое предложение – это какая-то часть от основного оффера. В свою очередь, бесплатный оффер (лид-магнит) – это часть 7-долларового оффера.

Выглядит это так…

Эта воронка конверсии привлечет много лидов, такие промежуточные предложения компенсируют расходы на трафик.

Но такая воронка не монетизирует ни лидов, и клиентов. И также не подходит для активации новых покупателей.

Это уже следующая цель, для которой нужна отдельная воронка продаж…

Воронка конверсии #2: Активация

Цель. Превратить значительный объем лидов в покупателей. Здесь, в отличие от воронки привлечения и монетизации, понадобится небольшое объяснение. Почему мы заинтересованы в том, чтобы «активировать» клиентов?

После успешной транзакции вероятность следующей (второй, третьей, четвертой и т.д.) покупки намного выше.

Цель воронки активации – число клиентов, а не прибыль. Прибыль придет позже, когда эти активированные покупатели перейдут к воронке монетизации.

Пример воронки активации – «Свежая распродажа».

Многие компании используют несколько воронок активации, чтобы конвертировать лидов в покупателей, в т.ч. следующие…

• Воронка-опросник
• Запуск блога
• Одна из самых эффективных – воронка «Свежая распродажа».

Чтобы активировать пользователей, стоит задаться следующими вопросом…

• Зачем покупать сейчас?
• Вырастет ли цена?
• Ограничено ли количество?
• Предоставляются ли скидки?

В воронке «Свежая распродажа» используются два триггера конверсии, которые активируют покупателей…

• Значительная скидка
• Ограниченное время

Взять, к примеру, Groupon, или «Черную пятницу». Помните, что цель не прибыль, а активация. Предложите максимальную ценность по самой низкой цене.

Что произойдет, если из воронки убрать лид-магнит и предложить ограниченный по времени оффер (в течение 3-5 дней) за $7?

Можно использовать все те же активы (продукция/продающие страницы и пр.), которые использовались для воронки привлечения и, вместо переадресации трафика на бесплатный лид-магнит, слить трафик непосредственно на страницу распродажи…

И хотя оффер «Свежая распродажа» вряд ли будет хорошо конвертить холодный трафик, это краткосрочная скидка, вероятнее всего, активирует значительный объем лидов.

Таким образом, за счет repositioning офферов в воронке активации была создана совершенно новая воронка продаж, которая уже служит другой цели бизнеса – активации.

Но пока еще мы не монетизировали лидов и клиентов. Для этого понадобится воронка монетизации…

Воронка конверсии #3: Монетизация

Цель – генерировать максимально возможный объем прибыли.

Пример – «Волшебный вопрос»

Для монетизации существующих покупателей может использоваться несколько воронок…

• Приглашение на бесплатный вебинар
• Запуск «Мини-класс»
• Воронка платного вебинара
• Воронка «Оставить мероприятие»

Одна из самых разноплановых воронок монетизации – это «Волшебный вопрос».

Всякий раз, когда вам требуется, чтобы клиенты и лиды (читай «горячие» клиенты) в вашей воронке звонили и договаривались о продаже дорогостоящих товаров и услуг – применяйте технику «Волшебного вопроса».

Вот этот вопрос…

«Нужна помощь?»

Это применимо практически к любой нише…

• «Вам нужна помощь по пенсионным программам?»
• «Вам нужна помощь в создании сайта?»
• «Нужна помощь в починке крыши?»

Создайте страницу, подобную этой, которая использовалась для продажи услуги «Done-For-Me» за $25000…

Эта страница перенаправляет пользователей на видео, в котором содержится небольшое описание вашего основного предложения или услуги…

1. Попросите внести некоторую сумму, чтобы зарезервировать свое место, как участника консультации.

В общем, начинайте с того типа воронки, который в данный момент наиболее актуален. Две других воронки внесите в свой шортлист на будущее.

Как только вам удастся извлечь максимум из каждой разновидности воронки, вы сможете привлекать новых лидов, активировать покупателей и дальше превращать их в постоянных клиентов.

Сегодня я хочу рассмотреть очень важное понятие для бизнеса, которое в среде маркетологов получило название воронка продаж . Ознакомившись с этой публикацией, вы будете знать, что такое воронка продаж, как можно ее визуально представить, для чего это необходимо, какие этапы в себя включает, в чем заключается работа с клиентами на каждом этапе, и как максимально увеличить конверсию, то есть, “пропускную способность” этой воронки. Думаю, что это будет полезно знать абсолютно каждому предпринимателю, ну и всем остальным для общего развития.

Что такое воронка продаж?

Начнем с понятия. Воронка продаж – это одно из ключевых, концептуальных понятий , которое пришло к нам от западных маркетологов. В оригинале, на английском языке этот термин можно встретить в нескольких вариантах: “purchase funnel”, “sales funnel” или “sales pipeline”.

Воронка продаж – это примерный путь, который преодолевает клиент компании от момента первой заинтересованности товаром или услугой до момента совершения покупки.

Почему именно воронка? Потому что далеко не каждый потенциальный покупатель становится клиентом компании и совершает покупку. Все они проходят несколько этапов продаж, на каждом из которых какая-то часть покупателей отсеивается, таким образом, как бы образуется воронка, в которую “втекает” большой поток потенциальных клиентов, а “вытекает” небольшое количество реальных.

В теории маркетинга воронка продаж представляет собой перечень этапов взаимодействия компании с клиентом, изучается каждый из этих этапов с целью максимального увеличения конверсии: процента тех людей, которые пройдут все этапы и станут реальными клиентами, а еще лучше – приверженцами компании.

Главная цель руководства и маркетологов компании – максимально расширить воронку продаж снизу, то есть, сделать так, чтобы как можно больше потенциальных клиентов стали реальными.

Схематически воронку продаж можно изобразить следующим образом:

Слева я указал примерные цифры, показывающие уменьшение количества проходящих воронку людей на каждом этапе. Эти цифры, как и сами этапы могут быть разными, в зависимости от того, насколько грамотно выстроена маркетинговая стратегия компании и сферы бизнеса. Количество этапов тоже может быть разным, но суть всегда одна: сделать из потенциального покупателя клиента, а еще лучше – приверженца.

Ввиду популярности воронки продаж, на сегодняшний день существуют различные программы и таблицы excel, которые помогают ее составить и вести. Многие из них можно скачать в свободном доступе в интернете.

Конверсия воронки продаж.

Главная цель составления и ведения воронки продаж – увеличение конверсии, то есть, расширение этой воронки книзу.

Конверсия воронки продаж – это процент людей, совершивших покупку, из общего числа потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим, как рассчитать конверсию на примере.

Что такое воронка продаж и для чего она нужна? Какие существуют этапы воронки продаж? Как сделать анализ воронки и повысить конверсию с помощью правильных вопросов?

Здравствуйте, уважаемые читатели! С вами авторы бизнес-журнала ХитёрБобёр.ru Александр Бережнов и Виталий Цыганок.

Воронка продаж - это один из главных бизнес-инструментов для любого предпринимателя. Если вы занимаетесь бизнесом или только планируете , то эта статья - первый шаг к вашему успеху.

Из статьи вы узнаете:

• Что такое воронка продаж и для чего она нужна?
• Какие существуют этапы воронки продаж?
• Как сделать анализ воронки и повысить в ней конверсию?
• Что такое CRM и CPM и как с ними работать?

Благодаря правильно выстроенной воронке продаж хорошо работает и наш бизнес.

Надеемся, что после изучения статьи вы увеличите продажи в своем коммерческом проекте.

Любой начинающий бизнесмен, занимающийся реализацией товаров или услуг, должен хорошо разбираться в терминологии и теории маркетинга. Одно из ключевых понятий, которое надо усвоить всем предпринимателям для успешного бизнеса – это «воронка продаж».

1. Что такое воронка продаж – понятие, термины, где применяется

На английском данный термин звучит как «purchase funnel», «sales funnel» или «sales pipeline»: понятие можно назвать концептуальным в маркетинге.

Воронка продаж - это путь, который среднестатистический потребитель товара или услуги проходит от привлечения его внимания к предложению до момента покупки.

В англоязычной википедии воронка продаж определяется как маркетинговая модель, которая в теории иллюстрирует путешествие на всех этапах покупки: от знакомства с предложением (первое касание) до завершения сделки.

Предпринимателям и бизнесменам знание о том, что такое воронка продаж поможет многократно увеличить свои прибыли. Неважно, выстраивается она в Интернет-торговле или в процессе «оффлайновой» реализации товаров в магазине – модель работает и в том, и в другом случае.

В современной ситуации, когда предложение товаров зачастую превышает спрос, всё сложнее привлекать клиентов напрямую, что называется «в лоб», применение и грамотный анализ воронки продаж позволит действовать на потенциальных потребителей более тонким и ненавязчивым образом, незаметно для него самого подстраиваясь под его потребности.

Концепция «воронки приобретения», описывающая психологию клиента, была предложена американским адвокатом Элиасом Льюисом в 1898 году.

Три десятилетия спустя это понятие было удачно совмещено с другой известной концепцией торговли – AIDA :

• внимание (attention);
• интерес (interest);
• желание (desire);
• действие (action).

С тех пор понятие воронки продаж в маркетинге стало одним из базовых.

Это значит, что самой продаже предшествует 4 стадии готовности клиента:

• сначала захватывается его внимание (например, инструментами рекламы);
• затем, вызывается интерес (содержанием рекламного обращения);
• далее у потенциального покупателя возникает желание воспользоваться предложением;
• наконец, наш клиент действует (звонит в компанию, заходит в магазин или на сайт).

Это уже «подогретый» потенциальный покупатель, осталось взять его «тепленьким» и закрыть сделку.

Как построить работающую воронку продаж – то есть такую, в которую клиент «проваливается» и гарантированно достигает дна – иначе говоря, делает приобретение?

В этом и состоит искусство маркетинга. На количество возможных потребителей услуг и продуктов влияет множество факторов:

• способы продвижения товара (реклама, достоверность информации, наглядная демонстрация);
• умение найти нужную аудиторию;
• ценовая и маркетинговая политика (наличие скидок, акций, дополнительных преимуществ).

Словом, потребитель должен понять, почему приобрести товар у вас выгоднее и лучше.

Модель «АИДА» описывает в одной из своих книг - всемирно известный бизнес-консультант, ведущий эксперт по продажам.

Эта модель раскрывает основные этапы продаж и показывает как они последовательно дополняют друг друга.

Несмотря на это, определённая часть менеджеров воспринимает воронку продаж слишком узко – только в качестве отчетного термина, забывая или не зная о том, что в первую очередь purchase funnel – это функциональный инструмент с большими возможностями.

2. Конверсия и CPM воронки продаж – как их просчитать и увеличить

Воронка продаж – идеальная методика анализа продуктивности как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Один из самых новых методов увеличения конверсии называется «А/В тестирование».

Это сравнение 2-х (или более) вариантов работы ресурса с целью выяснения, какой именно способ ведёт к максимальным доходам.

Как видите, любые мелочи могут влиять на трансформацию предложения в конкретную покупку – вплоть до расположения на странице кнопки «заказать товар».

О значении текстового и графического наполнения можно не говорить: важность этих компонентов понятна каждому.

4. Анализ воронки продаж на реальном примере

Когда консультанты и эксперты в области увеличения продаж начинают свою работу с определенной компанией, то первое, что так или иначе затрагивается - это воронка.

Пример:

Вы , и теперь вам нужно сделать так, чтобы в определенный период, например в месяц, эта торговая точка приносила максимальную прибыль.

Что вы предпримите? - Ответ прост! Вам нужно узнать текущие показатели вашего бизнеса и понять, что именно на них влияет.

Вот эти показатели:

• количество людей, узнавших о магазине (холодные контакты);
• количество зашедших в магазин людей из числа узнавших (заинтересованные люди);
• количество людей, совершивших покупку из числа зашедших в магазин (реальные покупатели);
• средняя сумма, которую оставляет покупатель в вашем магазине за 1 раз (сумма среднего чека).

Отдельно необходимо проанализировать товарный ассортимент и выяснить, какие категории товаров в большинстве случаев предпочитают ваши покупатели.

В итоге ВСЯ ВАША ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ В БИЗНЕСЕ сводится к 2-м моментам:

1. Увеличение количества покупок;
2. Увеличение объема выручки на одну покупку.

Не важно, что именно вы продаете, важно чтобы у вас покупало как можно больше людей и как можно дороже от периода к периоду.

Пример:

Если у вас за первый месяц работы магазина купили что-либо 1000 человек и каждый покупатель в среднем оставил в магазине 1000 рублей, то вам от месяца к месяцу нужно увеличивать эти показатели.

Это значит, что если у вас в следующем месяце купят что-то 1100 человек и средняя стоимость покупки на одного человека вырастет до 1200 рублей, значит ваш бизнес прогрессирует.

Средний чек - это количество выручки за одну покупку (на одного покупателя).

Формула расчета среднего чека:

Средний чек = выручка за период (например, за день) / количество покупок за этот же период.

Так, если в ваш магазин за пять минут зашло 3 человека и один купил на 50 рублей , другой на 370 рублей , третий на 1000 рублей , средний чек за этот период равен (50+370+1000)/3 = 473 рубля 33 копейки .

Воронка продаж сайта или магазина позволяет не только изучать результаты торговли, но и реально управлять ими.

В бизнес-практике данную концепцию широко применяют в зарубежных компаниях, но в РФ инструмент пока только приобретает широкое распространение.

Это значит, что умея выстраивать эффективную воронку продаж, вы приобретете колоссальное преимущество перед конкурентами, а ваш бизнес получит космическое ускорение!

5. Лид и лидогенерация – выстраиваем систему получения клиентов

Процесс налаживания потока заинтересованных покупателей - это есть лидогенерация.

Лиды – это люди, которые посетили конкретный сайт (магазин), заинтересовались в приобретении товара, оставили свою заявку или хотя бы контактные данные.

Лид – это ещё не совсем покупатель, просто потенциально заинтересованное лицо.

В интернет-маркетинге лидогенерация – одна из методик получения прибыли для сайтов, которые не занимаются прямыми продажами.

Такие ресурсы собирают контакты пользователей (телефоны, данные почты, страницы социальных сетей) и поставляют их заказчику.

Оплата за каждый лид обговаривается заранее. Она может быть и 10 рублей, и несколько тысяч в зависимости от отрасли и среднего чека.

Например, лиды в бизнесе по продаже мягких игрушек могут стоить 30 рублей (0,5$ ) , а в в бизнесе по продаже буровых установок или башенных кранов - 5000 рублей (80$ ) .

Лиды нужны любому бизнесу, поскольку конкретную прибыль приносят конкретные покупатели. Существует даже специальная должность – лид-менеджер: человек, ответственный за контакт с лидами.

6. Скрипты продаж – мощный инструмент для роста ваших продаж + реальный пример

Использование скриптов продаж позволяет существенно увеличить конверсию воронки на всех этапах взаимодействия с клиентом.

Скрипты продаж – это заранее разработанный сценарий взаимодействия с клиентом, начиная с момента приветствия и заканчивая оформлением сделки.

Успешные продавцы разрабатывают собственные эффективные схемы, но существуют базовые правила, которые позволяют существенно повысить успешность любого контакта с потенциальным покупателем.

Если мы говорим о скриптах продаж, например для менеджера call-центра, то существует два основных типа разговорных скриптов:

• скрипт входящего звонка;
• скрипт исходящего звонка.

Также в случае продажи через текст, например, на одностраничных сайтах или в презентациях, используются скрипты продаж только в текстовом виде.

Если вы выстраиваете отдел продаж, то обязательно заранее позаботьтесь о наличии хороших скриптов для ваших переговорщиков.

7. Заключение

Теперь вы знаете, как инструменты маркетинга и воронка продаж работают на практике. Улучшая конверсию на каждом этапе, вы сможете в несколько раз поднять чистую прибыль в своем бизнесе.

Недаром, любой опытный предприниматель регулярно пересматривает и корректирует свою воронку.

Мы надеемся, что эта статья поможет новичкам и профессионалам повысить свои продажи и даст исчерпывающее понимание всех этапов сделки, по которым проходит ваш потенциальный покупатель.

Сделайте из своего бизнеса «конфетку», а мы и дальше будем своими практическими инструкциями помогать вам в этом.

Команда бизнес-журнала ХитерБобёр.ru желает вам успешных сделок и высоких прибылей!

Давайте для начала разберемся, что это.

Итак, воронка конверсии - это число посетителей ресурса от стадии их входа на сайт и до покупки товара или услуги. Число это меняется на каждой стадии процесса конверсии, потому что только половина дойдет до середины процесса, еще меньшая часть - заполнит форму. И уж совсем немногие станут реальными покупателями. Если весь процесс изобразить графикой, то получится воронка (отсюда и название). По исследованиям маркетологов, при прохождении всех стадий отсеивается примерно 70-80 процентов пользователей. То есть только 20-30 процентов покупают товар или услугу. И еще меньшее количество возвращается для повторных покупок.

Для проверки данных по воронке нужно завести аккаунт в Google, войти в него, выбрать «Конверсии» - «Цели» (чтобы получить данные для анализа нужно установить цели конверсии - как это сделать читайте ниже) - «Визуализация последовательностей».

Google Analytics. Устанавливаем цели конверсии

1. Входим в аккаунт и находим в меню пункт «Настройки»;

3. Находим надпись «Целевой URL». В разделе «Сведения о цели» прописываете URL страницы (домен НЕ пишем) для определенного действия (например, ссылку Регистрация или Оплата). Больше ничего не пишите.

4. Важный раздел «Последовательность переходов к цели». Тут все этапы для нашего анализа. Составьте весь план шагов, которые в четкой последовательности подводят пользователя страницы к итоговому действию.

Для анализа вполне достаточно использовать четыре действия. Результаты получите в течение 24 часов.
Когда Вы просматриваете данные, то в правой стороне Вы видите количество пользователей, которые уходят с ресурса на каком-то определенном шаге. Так Вы сможете найти и обозначить тот шаг, который мешает потенциальным клиентам перейти к покупке.

Для чего нужны данные воронки конверсии?

Анализ воронки дает данные, которые помогут Вам оптимизировать страницу: уменьшить показатель отказов, понять почему пользователь мало времени проводит на странице.

Благодаря исследованиям воронки, Вы сможете лучше понять психологию посетителей, понять что подтолкнет его к покупке. Если посетители уходят едва зайдя на сайт, то обратите внимание на навигацию. Возможно, она слишком непонятна.
Совет: в такой ситуации можно форму заказа или регистрации вынести на отдельный лендинг. Для Вас появится возможность тестировать разные варианты продающей страницы и выбрать наилучший вариант подписной формы или формы покупки.

Если после анализа Вы поняли, что конверсия сайта менее 1 процента, то нужно уделить внимание всем шагам, которые проходит пользователь. Нужно выработать новую стратегию продаж.

Также не забывайте обращать внимание на трафик: PPC или SEO. Конверсия увеличивается при использовании продающих страниц для PPC трафика.

Анализируйте свои ошибки, исправляйте их. Ведь исправив, Вы увеличите конверсию. А это и есть главная цель продающих страниц.