В торговле и бизнесе в наше время крайняя тяжело найти нишу, в которой не было бы конкуренции. А даже если такое и случилось, совсем скоро кто-то умненький подхватит вашу идею. Монополия в наше время практически неосуществимая задача. Часто конкуренция дает толчок вашему бизнесу на развитие. Приходится искать методы обойти конкурентов, однако всегда это требует много идей и является дорогим удовольствием. А представьте ситуацию, когда на огромном рынке ваших услуг вы боретесь с конкурентами через интернет, через связи с другими смежными областями, но имеете, к примеру, хорошее месторасположение. И тут рядом с вашим офисом или торговым рядом открывается подобная контора и ваши соседи – конкуренты в силу своей молодости «уводят» у вас клиентов, используя демпинг, ломая цены или предлагая чересчур заманчивые предложения. Часто новые компании открываются специально вблизи крупных зарекомендовавших себя фирм и начинают «питаться» их наработанной клиентурой. То есть вы работали несколько лет, нарабатывали себе имя и собирали по крупинкам постоянных клиентов, а тут какой-то молодняк пришел на вашу территорию и диктует свои правила. Согласитесь, не по совести.

Одним из способов избавиться от конкурентов являются заговоры и другие магические техники и обряды. Причем в каждой конкретной ситуации избавления от конкурентов заговоры могут отличаться.

Если рядом с вами появился конкурент, он уводит у вас клиентов, а ваш офис или магазин люди проходят мимо, даже не замечая, можно воспользоваться следующим защитным заговором:

Нужно купить катушку черный ниток под расчет. Нитки нужно мелко нарезать в любую емкость. Туда же бросить по 6 щепоток соли и перца, залить уксусом. Заговор на избавление от конкурентов читать трижды:

«Пусть у моих соперников, торговцев да купцов,

Горло от соли дерет, глаза от перца жжет.

Как нитки горят, так и исчезнут

Их черные замыслы против меня.

Слово мое крепко, дело мое лепко.

Аминь»

Емкость нужно подкинуть незаметно или закопать рядом с офисом конкурента. Вскоре проблема решиться.

Вторым способом избавиться от конкурентов заговором является метод, помогающий забрать удачу у конкурента. Данный заговор уже приходится на раздел черной магии и неправильное его использование может дать откаты. Забирать удачу у конкурента заговором черной магии самостоятельно лучше в том случае, если человек перед вами уже в чем-то провинился и вас в чем-то ущемил и обидел. Это снизит возможность отката, так как он уже самостоятельно создал канал оттока. Итак, забрать поправить свою удачу за счет других можно следующим способом:

Нужно пойти в офис или магазин конкурента, осторожно собрать в нем или около него мусор, пыль, грязь, любые отходы. Когда собирают мусор нужно сказать:

«То не пылина, то не грязина, то удачина и деньжина
Как я все это собрал, в ручины свои взял,
Таки долюшку хорошу, златом усыпанную
Себе на жизнь забираю.
Как я стезь домой мерять буду
Таки по мои слединам добра долья.
Аминь»

«Ходила, кружину наматывала, была за порожиной моей, теперь в хатине моей, не на день, а на вечину. Аминь»

Через 7 дней этот мусор подметают, завязывают в любую тряпку и хрант в любом углу дома.

Вы должны понимать, что заговоры для избавления от конкурентов являются лишь одним из методов в достижении вами результата. В любом случае если вы решили поправить свое финансовое положение или у вас начались проблемы в работе за счет конкуренции, желательно обращаться к специалисту в области магии и других оккультных наук для выяснения причины такого положения и правильного подбора магической работы.

В последнее время к нам часто обращаются за помощью владельцы сайтов, которых пытаются выжить из выдачи конкуренты. Способы каждый раз разные. О трех самых популярных мы решили сегодня рассказать. Ведь, как говорится, предупрежден - значит, вооружен.

Способ первый. Накрутить.

Начнем с самого обсуждаемого и на наш взгляд наименее безобидного способа - накрутки. Все больше вопросов насчет различных накруток поступает в нашу Службу поддержки. Казалось бы, чего проще - накрутил конкурента, поисковики это заметили, наложили санкции - дорога в ТОП свободна.

Чаще всего для вывода из строя сайта конкурента используют накрутку поведенческих факторов и массовую закупку ссылок.

Массовая покупка SEO-ссылок

Купить кучу самых дешевых SEO-ссылок на сайт конкурента, тем самым подвести его под Минусинск - распространенная схема, которая приходит на ум многим злоумышленникам. В совсем тяжелых случаях в качестве анкоров используются запросы тематики 18+, чтоб уж наверняка.

Смотрим, сколько сейчас входящих ссылок на сайт конкурента (подойдут любые сервисы типа ahrefs.com), закупаем чуть больше плохих, и вуа-ля!

Скажу так, видела один случай, когда такая схема срабатывала. Хотя в основном, действия эти бесполезные и к Минусинску не приводящие.

Как защититься: достаточно следить за ростом ссылочной массы (например, с помощью вебмастера Яндекса и Google). И если рост ссылочной массы вами не инициирован, есть смысл написать в поддержку Яндекса из кабинета Яндекс.Вебмастера и предупредить их об этом.

Обычно Платоны (служба поддержки Яндекса) идут навстречу и говорят, мол, хорошо, не беспокойтесь. Как уже говорили, в большинстве случаев эти действия к Минусинску не приводили.

Накрутка поведенческих факторов

За накрутку поведенческих Яндекс карает выводом сайта за пределы ТОП-20 на срок до полугода. Цены тоже не заоблачные - от 3 рублей за переход; почему бы и не закупить для надоедливого конкурента накрутку поведенческих?

Отследить накрутку тоже просто, достаточно регулярно просматривать Яндекс.Метрику.

Смотрим: количество и качество трафика, процент отказов, время, проведенное на сайте, глубину просмотра, клики на ссылки и картинки. Для этого достаточно . Если что-то вам покажется странным и необычным - пишите в поддержку Яндекса.

Как защититься: не так давно у нас были подозрения насчет одного нашего клиента по поводу накрутки поведенческими его сайта, так вот сотрудники поддержки Яндекса проверили и сказали, что причина была в другом, и это не накрутка. Поэтому не бойтесь писать. Диалоги в последнее время конструктивными получаются.
Подробнее о накрутке поведенческими и защите мы писали ранее .

Способ второй. Вирус.

Если конкурент решится на такое, значит, игра идет серьезная и чем-то вы ему серьезно насолили.

Каждый сайт можно взломать. Какой-то сложнее, какой-то проще. Вариаций, чем и как сайту навредить, может быть много.

Несколько случаев, которые один за другим видели на сайтах CMS Joomla, на сайте на каждой странице размещается скрытый блок, состоящий из внешних ссылок на адалт-сайты и другие плохие ресурсы. При этом владелец сайта и не подозревает об имеющейся проблеме.
А Яндекс и Google могут не сразу среагировать на факт присутствия вируса:

Но вот когда среагируют, будет уже поздно.

Как защититься: регулярно обновляйте систему управления сайтом, выбирайте наиболее надежные CMS и не экономьте на хостингах. Проверяйте сайт на вирусы, например, .

Способ третий. Контент.

Вариаций на тему навредить посредством контента тоже много.
Начнем с самого хитрого.

Итоги

Как видите, способов навредить сайту может быть множество и это далеко не исчерпывающий список. Как минимум, проверьте свой сайт на указанные в статье недочеты, возможно, это спасет вас от происков конкурентов.

Ну а использовать эти знания во зло или нет - решайте сами. Я бы посоветовала эти время и деньги использовать на улучшение своего ресурса, например, на

В следующий раз, когда вы решите в очередной раз снизить цены для того, чтобы стимулировать продажи, первый вопрос, который вам следует задать самому себе, не “сработает ли?”, а “смогу ли я выжить?”

Вот простой тест: Вы, выступая в роли продавца, приближаетесь к завершению сделки. Вы предлагаете потенциальному покупателю приобрести Ваш товар или услугу, а он не делает этого.

Ваша первая реакция? Если вы такой же, как и большинство людей, занимающихся продажей – неважно, торговый агент или Генеральный директор – вашей первой реакцией на отказ купить что-то у вас, независимо от причин отказа, будет вопрос: “А вы купите, если??”, где “если” является вариацией на тему “если цена будет ниже”.

И обычно вы зададите этот вопрос еще до того, как спросите возможного покупателя, ПОЧЕМУ он не хочет купить.

И вы так поступаете не только в момент обсуждения сделки. Очень многие, кто занимается продажами, заранее включают скидку в расчет прибыли, и начинают предлагать скидку еще до того, как подходят к заключению сделки. Почти любая компания испытывает “синдром конца квартала”, отдел продаж, стремясь показать “хорошие цифры”, начинает играть со скидками. И во многих отраслях готовность идти на снижение прибыли стало привычной практикой, и большинство клиентов уже привыкли к этому.

Но проблема состоит в том, что в большинстве случаев цена не является причиной отказа от покупки. Только взгляните на результаты исследований.

Мотивы отказа клиентов от услуг компаний:

• плохое обслуживание – 45%;
• недостаток внимания – 20%;
• высокая цена – 15%;
• плохое качество продукта – 15%;
• другое – 5%.

Источник: The Forum Group

Посмотрите на статистику внимательно!

Только в одном случае из семи покупатель, заинтересовавшийся вашим товаром или услугой, отказывается от покупки из-за высокой цены! Жалкие 15%. Поэтому, если ваш потенциальный покупатель говорит “Нет”, или просто не говорит “Да”, в подавляющем большинстве случаев, это означает, что, либо он покупатель опытный и просто ожидает, что вы начнете спонтанно снижать цену, либо он не видит всех потенциальных преимуществ приобретения? ПОКА.

Если вы возьметесь за труд определить реальную ценность вашего товара или услуги, то вы (и ваш потенциальный покупатель, тоже) должны понимать, его ценность значительно превышает цену, которую вы за него просите (если это не так, то подумайте и снова проверьте ваши расчеты).

Снижение цены почти никогда не приводит к новым продажам. Если уж ваш клиент изначально не собирался делать покупку, то влияние такого снижения на вашу прибыль просто разрушительно.

Приведу пример: скажем, вы продаете сотовый телефон за 100 долларов, а вам он обошелся в 70. Поэтому ваша прибыль составит 30%. Теперь, чтобы продать побольше таких телефонов, вы решили снизить цену на 20% и продаете аппарат по цене 80 долларов. Все то же самое, но ваша прибыль составит всего 10 долларов вместо 30. Это означает, что снижение цены на 20% снизило вашу прибыль в три раза!

Трехкратное снижение прибыли при снижении цены на одну пятую!!!

Еще одно небольшое снижение цены, и ваша прибыль превратится в ноль. Или, даже станет отрицательной. Незначительное снижение цены превращает ваш бизнес из прибыльного в убыточный.

Но это не самое худшее! Как только вы снизили цену, она, обычно такой низкой и остается. “Что, этот телефон стоит 100 долларов? Но только что вы его продали за 80. Извините, друг мой, но теперь этот телефон стоит 80 долларов”. Но и на этом ваши проблемы не заканчиваются! Последствия еще более разрушительны. Ваши конкуренты, используя ваш же прием, также снизят свои цены. Ну вот, мой друг, и началась ценовая война! И для того, чтобы в ней выжить, вам нужны полные карманы, набитые деньгами. Ведь убытки надо чем-то покрывать.

Уже этих трех причин (резкое падение прибыли, постоянное падение цен и изнуряющая ценовая война) достаточно, чтобы считать идею снижения цен неоправданной. В любой экономической ситуации.

А что же делать, спросите вы? Продавайте не товар, а его ценность для покупателя. Потратьте время на то, чтобы понять, чего хотят достичь ваши потенциальные клиенты, и предложите им товар или услугу, которые им помогут в этом. Определите в цифрах финансовый эффект от владения вашим продуктом, и продавайте его по более низкой цене.

Сколько вы дадите за истрепанный клочок пожелтевшей бумаги? Скорее всего – ни копейки. А если это карта острова сокровищ?

Цена – копейка, но ценность – тысячи долларов

Или предложите сопутствующие товары или дополнительные услуги. Вы продаете пылесос немного дороже, чем в соседнем магазине. Но вы прилагаете к нему комплект запасных фильтров на целый год, а там нет. И не важно, что эти фильтры можно купить за гроши. Кто будет об этом думать, если вы избавляете покупателя от беготни по магазинам в поисках этих фильтров.

Или попробуйте завязать с покупателем долгосрочные отношения. Например, предложите гарантию не на год, как ваш конкурент, а на два. Ведь за это время он, возможно, приобретет у вас еще что-нибудь.

Так что, дерзайте! Ищите пути повышения ценности вашего товара, и тогда вам не придется снижать цены.

Еще древние говорили: “Ищите – и обрящете”.

Как победить на полях ценовых сражений

Итак, мы уже выяснили, что снижение цен приводит к катастрофическим результатам:

1. Ваша прибыль падает в десятки раз быстрее, чем цена.
2. Вам теперь вряд ли удастся вернуть цены к прежнему уровню.
3. Ваши конкуренты последуют за вами, и вы тут же потеряете конкурентное преимущество.
4. Вы оказываетесь втянутыми в изнурительную “ценовую войну”, где, в большинстве случаев, не будет победителей.

Я только упомянул некоторые приемы, которые позволяют избежать снижения цен при ухудшении ситуации на рынке. При этом вы сможете не только удержать объем продаж на прежнем уровне, но и увеличить их.

Но как это сделать, спросите вы? Я расскажу вам об этом прямо сейчас.

Но прежде чем привести примеры того, как некоторым фирмам удалось избежать снижения цен и выжить в трудной ситуации на рынке, я хотел бы отвлечься на несколько секунд, и напомнить вам, от чего зависит цена любого товара.

Большинство из нас считает, что цена зависит от себестоимости. Абсолютно ложное представление! Цена товара зависит от его потребительской стоимости. Это еще говорил дедушка Карл Маркс. На западе часто также используется термин “value” (ценность). То есть, цена товара зависит от того, сколько за него готовы заплатить (в данное время, в данной местности, данный покупатель), а не от того, во сколько он вам обошелся.

Поэтому-то повысить свою прибыль (т.е. разницу между ценой и себестоимостью) вы можете лишь двумя способами:

Снижением расходов на товар, т.е. его себестоимости. Это достаточно трудно и не всегда возможно. Да здесь особенно и не разгуляешься. Всегда есть предел, ниже которого вы не сможете опуститься.

Повышением потребительской стоимости, т.е. ценности товара для покупателя. Сделать это гораздо легче, чем вам кажется. Да и затрат на это практически не потребуется. А ограничений для вас на этом пути практически не существует.

А теперь несколько примеров, показывающих то, как использование второго подхода (повышение ценности вашего предложения), может привести просто к ошеломляющим результатам.

Пример 1. Стереотип покупателя “Дешевое – значит плохое”

Одной из первых книг по организации малого бизнеса, которую я прочитал еще в самом начале перестройки, была привезена моим другом из Англии. И там была рассказана весьма поучительная история, произошедшая с небольшой компанией, производящей мебель для офисов. Там была освоена технология, позволяющая резко сократить затраты на производство. При этом качество мебели и ее потребительские свойства были не хуже, чем у продукции конкурентов. С тем, чтобы быстро выйти на рынок с новой продукцией, владельцы фирмы решили продавать ее по цене вдвое меньше, чем конкурирующие фирмы. Рыночные исследования показывали, что мебель должны расхватывать, как горячие пирожки в базарный день. Но не тут-то было. Продажи шли очень вяло. И руководство фирмы решило пригласить профессионального консультанта по маркетингу. Тот, осмотрев производство и оценив качество мебели, посоветовал владельцам поднять цены на нее в два раза! Те долго не соглашались (ведь ее не берут даже по низкой цене), но, в конце концов, согласились на это. И их продукция пошла нарасхват.

Урок первый:

Если вы сами себя недооцениваете, как вы можете рассчитывать на то, что кто-то вас переоценит.

Пример 2. Мобильный офис на коленях

Этот случай я наблюдал несколько лет назад на одной компьютерной выставке. Перед закрытием выставки участники начали продавать имеющиеся на стенде образцы. В частности, несколько фирм предлагали портативные компьютеры по цене около 5 тысяч долларов (да, тогда они столько стоили!). Но одна из фирм предлагала аналогичный компьютер аж за 12 тысяч. И когда один из посетителей спросил, почему так дорого, ему ответили, что остальные продают КОМПЬЮТЕРЫ, а они предлагают “МОБИЛЬНЫЙ ОФИС”. Это был практически такой же компьютер, но с установленной программой MS Office! И его у них купили! Только прикиньте. Допустим, себестоимость компьютера была 3 тысячи, софт был “паленый” у тех и у других. Тогда, если остальные получили прибыль 2 тысячи с компьютера, то эти ребята – 9 тысяч. На 350% больше! Но если софт у тех и других был лицензионный, и стоил 1000 долларов, то прибыль продавцов “мобильного офиса” была в 8 раз выше!

Урок второй:

Продемонстрируйте покупателю, какие выгоды он получит, став владельцем вашего товара, и ваши прибыли взлетят до небес.

Пример 3. Встречают по одежке

Эту историю мне рассказал много лет назад представитель одной сингапурской фирмы, занимающейся производством измерительной техники. Ее специалисты разработали уникальный прибор для поиска неисправностей в компьютерных системах. Для удобства работы в полевых условиях (не территории пользователей компьютерных систем), прибор был сделан максимально компактным и легким. Но его функциональные возможности значительно превосходили продукцию конкурентов. Поэтому цена прибора составляла около 5000 долларов.

Но, несмотря на уникальные возможности и удобство пользования, прибор покупали очень плохо. И владельцы фирмы были вынуждены прибегнуть к помощи консультантов-маркетологов (знакомый ход, не так ли). И те, изучив ситуацию, высказали свой вердикт – прибор слишком маленький (фирма считала это его преимуществом) и на 5000 долларов не выглядит. Владельцы фирмы, не мудрствуя лукаво, просто переставили прибор в типовой корпус большего размера, имеющийся на рынке. И прибор, что называется, “пошел”. Его стали активно покупать сервисные фирмы, для которых он и предназначался.

Урок третий:

Упаковка вашего продукта должна соответствовать его цене. Дорогой продукт должен выглядеть дорого.

Пример 4. Взгляни на товар по-новому

Вы все, наверное, видели по телевизору рекламу тренажера “Ab Gim” для укрепления мышц брюшного пресса (abdominal muscles)? Он еще известен под названиями “The Ab Roller” и “The Ab Sculptor”, и в начале девяностых годов прошлого века его реклама буквально заполонила телеэкраны на западе. И до сих пор, его широко рекламируют под названиями “AbSlide”, “AB-Doer”, “Ab Flex”, “Ab Rocker” и пр., и пр. (увы, ничто не ново под луной).

Этот “тренажер” представляет собой простой ролик с двумя ручками и резиновый коврик, на который вы можете становиться коленями, соединенные двумя резиновыми жгутами от экспандера. Не проверял, но уверен, что эти компоненты можно купить в любом спортивном магазине максимум за 150 рублей. Но соединенные вместе, они предлагаются, как “тренажер” за сто долларов.

Это ли не еще одно использование идеи “мобильного офиса”, о которой я уже говорил?

Но этот пример, на самом деле, не об этом. Через некоторое время после их появления, рынок на эти “тренажеры” застабилизировался, и их продажи шли ни шатко, ни валко. Но один человек, Тони Литтл (Tony Little), смог буквально взорвать этот рынок. Он установил новый рекорд на телеканале QVC (нечто, вроде нашего круглосуточного “магазина на диване”), продав за один день почти все складские запасы этих тренажеров. Только представьте, караван из 58 трехосных трейлеров, набитых этими тренажерами! Помните новогодний рекламный ролик Coca-Cola? Но даже там их было меньше.

Впечатляющая картина, не так ли? Хотите знать, как ему удалось продать столько тренажеров за один день? На самом деле, все до смешного просто! В то время, как все другие рекламные ролики концентрировали внимание на том, как с помощью этого тренажера можно укрепить мышцы брюшного пресса, Тони взглянул на него по другому, и показал, как с помощью его “нового” тренажера можно также укрепить мышцы шеи и спины и, тем самым, избавиться от болей в пояснице. А теперь вопрос – сколько из ваших знакомых хотят укрепить свой брюшной пресс? По пальцам можно пересчитать. А страдают от болей в пояснице? Уверен, почти все!

Урок четвертый:

Оглядитесь внимательно! Возможно, ваш товар или услуга (как есть или при небольшом изменении), нужны на рынке, о котором вы и не думали.

Пример 5. Изобретение, которое уже было изобретено

А эта история произошла буквально на днях. Она в какой-то мере перекликается с предыдущей, и узнал я о ней из телевизионных новостей. Американские ученые в течение нескольких лет искали средство, способное избавить мир от сормонеллы (ох уж этот бич куриного мяса, из-за которого производители продуктов из птичьего мяса ежегодно несут многомиллионные убытки). И такое средство было найдено! И это была обычная дезинфицирующая жидкость для полоскания рта:

• проверено десятилетиями;
• никаких побочных эффектов;
• технология отработана до мелочей;
• гарантия – 100%.

И правительство США обязало все птицефабрики страны обрабатывать куриные тушки этой жидкостью перед упаковкой. А теперь представьте, как взлетел спрос на эту, всем привычную жидкость, продаваемую в каждой аптеке. А вместе со спросом взлетели и прибыли ее поставщиков.

Урок пятый:

Не надейтесь на авось. Еще раз осмотритесь, и подумайте, где еще может найти применение ваш товар или услуга.

Хотел на этом закончить, но вспомнил еще пару интересных примеров.

Пример 6. Голь на выдумки хитра

Похоже на предыдущий, но здесь сами потребители придумали новое применение товару. Компания, выпускающая шампуни для мойки лошадей, обратила внимание на неожиданный рост устоявшегося спроса на свою продукцию. Оказалось, что хозяйки лошадей обратили внимание, что после мойки с шампунем, гривы их любимцев становятся мягкими и шелковистыми. Конечно же, испробовали его на себе и, довольные результатом, стали и для себя покупать такой шампунь. И фирме пришлось начать выпуск шампуня в более мелкой упаковке.

Урок шестой:

Изучайте поведение потребителей. Именно они, зачастую, подскажут вам, на каких рынках ваш товар или услуга могут найти широкий спрос. При этом будьте готовы к сюрпризам.

Пример 7. Увеличиваем потребление

Фактически, это три примера. Но ходы, сделанные маркетологами, очень похожи. В первом случае, компания, выпускающая зубную пасту, столкнулась с тем, что ее доля на рынке оставалась неизменной, несмотря на все усилия. А ее производственные мощности позволяли увеличить производство на треть.

Решение: увеличение диаметра горловины тюбика. Увеличился расход пасты, а, следовательно, и объем продаж. В подобной же ситуации производитель шампуня в инструкции по его применению, размещенную на этикетке, к словам “помойте голову и сполосните ее” добавил слова “затем повторите процедуру”. Продажи шампуня заметно возросли. А как поступила фирма по выпуску обыкновенных ножей для чистки овощей? Ручки ножей стали делать из пластмассы темных неярких цветов. И ножи стали чаще теряться среди очисток, в результате хозяйки их просто выбрасывали. Сам попадался на эту удочку.

Урок седьмой:

Увеличение потребления вашего продукта или услуги – тоже приведет к росту продаж. И путей для этого множество.

Уверен, что этот перечень примеров можно продолжать до бесконечности. Вы сами, наверняка, знаете несколько подобных случаев. Вам нужно только видеть, а не смотреть. Замечать то, чего не видят другие. И думать, думать, думать! Не зря Наполеон Хилл назвал свою книгу “Думай и богатей”, а великий Бернард Шоу однажды сказал: “Немногие думают чаще, чем два или три раза в год. Я добился мировой известности благодаря тому, что думаю раз или два в неделю”.

В этой статье, которую мне так и не удалось сделать короткой, я не пытался дать вам исчерпывающих ответов на вопрос “Как победить конкурентов, не снижая цен?”, а просто привел несколько примеров, показывающих, что это возможно. Стоит только подумать. А кому же думать, как не вам? Ведь вы лучше других знаете свой бизнес, свой товар, своих клиентов, своих конкурентов. Если бы это было не так, то вы бы давно были вне бизнеса. Эта тема представляется мне весьма интересной, и в ближайшее время я постараюсь вернуться к ней еще раз. И мы обсудим пути, позволяющие вам практически избавиться от конкурентов и доминировать на своем рынке.

И никаких боевых действий, обещаю.

Поговорим о положительной стороне.

Конкуренции не нужно бояться

Проще всего в пылу эмоциональной слабости сказать: конкуренция снижает уровень цен на рынке, делает лучше клиентам, но не приносит пользы моему бизнесу, потому что снижает доходы и прибыль.

Но давайте посмотрим на это с другой стороны: какие преимущества конкуренция дает вам и вашему бизнесу? Когда вы поймете положительные стороны, вы сможете использовать конкуренцию в своих интересах, усиливая свое предложение рынку и находя новые решения.

Смените внутреннее психологическое отношение к ней. Конкуренция, – это повод находить новые пути, это среда, в которой вы становитесь сильнее. Конкуренция заставляет вас думать, бороться и выживать.

Многие вещи в мире, в том числе и ваш успех, зависят от внутреннего настроя, от того, как вы их воспринимаете: как плохое или как потенциально хорошее. Конкуренция – не исключение. Если вы всеми 100 процентами вашего сознания видите ее как зло – оно окружит вас, ослабит и убьет.

Но если вы видите в любой проблеме вызов, видите возможность учиться, становиться сильнее, придумывать что-то новое, что-то более совершенное (чего нет у ваших конкурентов), – это может быть ваша сила. И эту силу вы должны использовать.

Конкуренция не дает вам останавливаться на месте. Не дает вам загнивать

Какой самый плохой и невыгодный вариант конкуренции? Правильно, ценовая. Это финальный этап, когда слабые компании вокруг не смогли найти чем привлечь и заинтересовать клиента, опустили руки и начали использовать последний аргумент: цену.

Должны ли вы идти в эту пропасть вместе со всеми? Подумайте. Всегда есть запасной вариант, всегда есть альтернативные пути. Какие?

Например, смещение позиционирования, подача клиенту своего товара и услуг с новой, неожиданной (не такой как у других) стороны. Создание нового функционала у продукта или услуги. Нишевание, то есть уход в более узкие рынки со специальным предложением и особыми возможностями. В конце концов, выход на новые рынки, не дожидаясь ценовой смерти этого, на котором вы сейчас.

1) Поднимать цены. Да-да, именно так. Когда все идут в нижнюю часть рынка, идите против них, поднимайтесь в верхнюю, более дорогую часть. Ведь, похоже, там освобождается место…

2) Заключать партнерские соглашения с вашими конкурентами. В конце концов, что плохого, если вы будете зарабатывать, продавая товар своих конкурентов (расширяя свою линейку предложений). Ведь это повысит ваши обороты. Или если вы не можете продать что-то определенному клиенту, почему не предложить ему за определенный процент купить у вашего конкурента?

3) Ну и еще раз: создавайте новое уникальное торговое предложение. Это действительно работает. Показать обычное в новой обертке – это поможет не только привлечь свежий интерес рынка, это поможет отпозиционироваться от общей массы предложений конкурентов. Все делают продукты? Добавьте услуги. Все предлагают одинаковые услуги? Сделайте из них продукт, добавьте немного нового, и вы уже можете отличаться от других.

Понятно, что нет работающих на 100% рецептов

Где-то это сработает. Где-то нет. Но главное, что вы должны понять о конкуренции, – это не плохо, это хорошо. Это держит вас в тонусе, и заставляет постоянно следить за новыми тенденциями, нишами, рынками, своим позиционированием, своим предложением, линейками продуктов. Ну и, конечно, придумывать новое.

Совсем не исключено, что, в очередной раз, придумав что-то новое, вы создадите новую нишу. Возможно, выйдете на новый рынок, с новыми возможностями и деньгами. И тогда вы скажете этой ненавистной сейчас конкуренции большое спасибо.

Главное – не расслабляться. И мыслить позитивно. Используя конкуренцию, не позволяя ей управлять вами, вашим сознанием и вашим бизнесом.

Вот первый шаг, который вы можете сделать прямо сейчас

Задайте себе вопрос: какую пользу мы можем извлечь из данной ситуации сейчас и в будущем?

Второй шаг - приходите на Конференцию по бизнесу Андрея Парабеллума

Посмотрите, вот некоторые из спикеров конференции:

Понятие «борьба с конкурентами » встречается на сегодняшний день практически в любой сфере деятельности, а порой и является весомой частью бизнеса. Открывая новый магазин, мы начинаем с изучения рынка и свободных ниш в нем. Так вот за распределение этих свободных зон нам и придется бороться с конкурентами, которые могут быть как уже существующими игроками на рынке, так и вновь создающимися компаниями.

Выбираем стратегию для борьбы с конкурентами

— «захват» или «наступление»

Это достаточно активная и стремительная тактика, направленная на захват определенной доли рынка, и привлечения покупателей к своему товару практически любой ценой.

Учитывайте свои силы при такой стратегии

— мирное сосуществование

Здесь обычно не ставятся наполеоновские цели покорить весь рынок, идет достаточно спокойное ведение бизнеса с целью удержания некоторой ниши и повышения своей прибыли за счет притока новых клиентов.

Удерживайте вашу нишу и привлекайте новых клиентов

Выбирая стратегию, прежде всего, нужно определить конечную цель, а также то, чем Вы готовы пожертвовать ради ее достижения. Нужно понимать, что владельцы других розничных точек тоже могут оказаться активнее, сильнее, стремительнее и т.д. Иногда, развитие конкурентной борьбы может потребовать от Вас неограниченного потока дополнительных финансовых вложений (например, в рекламу), а также вложения сил и времени.

Всю работу в этом направлении условно можно разделить на некоторые этапы:

1. Определение основных конкурентов (за счет исследования целевой аудитории Вашего бизнеса);
2. Разработка Ваших преимуществ и их развитие;
3. Определение стратегии;
4. Утверждение тактики, методов, расчет расходов.

Определение конкурентов

Итак, мы в спальном районе – так называемый «магазин у дома». Кто же наши соперники?

Мы уже определили портрет нашего потенциального покупателя – от него и будем отталкиваться. При этом, не нужно сбрасывать со счетов то, что наш клиент не всегда ходит только по местным точкам, но и заглядывает в торговые центры. Однако, с крупными торговыми сетями тягаться не будем, потому что силы, потраченные на борьбу с ними, могут слишком дорого нам обойтись.

Не боритесь с торговыми центрами

Рассмотрим внимательнее все близлежащие (в пределах 2-3 кварталов) детские магазины, как торгующие только обувью, так и многопрофильные заведения. Стоит учитывать и магазины для взрослых, имеющие свой детский отдел. Достаточно подробно потребуется изучить их ассортимент, пообщаться с продавцами, проанализировать рекламу и, возможно, даже сделать тестовые покупки. Все это нужно для того, чтобы правильно выявить Ваши преимущества по отношению к ним, понять, за какую нишу Вам придется бороться. Анализируя результаты сбора информации о других точках необходимо выявить слабые стороны каждой из них и сконцентрироваться на том, какими сильными сторонами обладаете Вы.

К примеру , в нашем случае, одним из основных конкурентов оказался весьма крупный районный многопрофильный магазин, в котором есть все от белья до валенок. В нем представлен довольно широкий ассортимент производителей обуви, сделан акцент на известных торговых марках, но, при этом, используется очень невысокая торговая наценка. По району все знают, что дешевле всего купить обувь можно там, и есть из чего выбрать.

Хорошо зная портрет нашего потенциального покупателя, понимание его потребностей и того, насколько они удовлетворяются текущими предложениями на рынке, нам будет намного легче определить более сильные стороны и преимущества собственного бизнеса, и борьба с конкурентами тоже облегчится.

Определите своего потенциального покупателя для выявления сильных и слабых сторон своего бизнеса

Ключевые преимущества

Итак, для того, чтобы определить стратегию развития преимуществ Вашего бизнеса, обязательно нужно начать с поэтапного выявления потребностей нашего покупателя с учетом анализа предложений со стороны других бизнесменов.

Одними из ключевых преимуществ могут быть:

• особенности/изюминки в ассортименте (читайте статью: );
• персонал;
• маркетинговые акции и программы лояльности;
• уникальные условия приобретения.

Да, конечно, Вы можете привезти самый лучший товар из качественных и натуральных материалов, которого нет ни у кого на рынке целого города, но, если при этом, покупателю нужно совсем другое или по другой цене – никакого эффекта Вы не получите.

Дайте покупателю то, что ему нужно, а не то, чего нет на рынке

Например , период август-сентябрь всем известен как подготовка к школе, и все усердно закупают школьную обувь самого широкого ассортимента. Но, при этом, очень многие забывают про одну важную для многих родителей деталь – одновременно со школой у детей начинаются всевозможные секции, и родители вынуждены искать достаточно простую, но очень нужную обувь. Чешки/джазовки/балетки – не тот продукт, на котором можно много заработать, но это то конкурентное преимущество, которое заставит говорить о Вашем магазине целому району.

А для того, чтобы не заказывать всю продукцию у разных поставщиков, можно найти компании, которые поставляют большинство товаров. Такой компанией является . Там вы сможете заказать и школьный ассортимент, и нужную обувь для секций. Доставка оплачивается всего один раз, оформление заказа простое. Преимущества для наполнения ассортимента очевидны.

Изучая “соседей по бизнесу”, Вы обязательно должны были познакомиться с их персоналом, а именно с их профессиональными качествами. Вы уже отметили их положительные/отрицательные стороны. Теперь осталось только правильно проанализировать эту информацию и сделать нечто качественно новое у себя.

Изучите положительные и отрицательные стороны продавцов конкурентов

Возвращаясь к примеру о наших конкурентах – одним из весомых преимуществ на сегодня является именно персонал (читайте статью: ). В той многопрофильной точке работает огромное количество продавцов, но все они будто из «советского» периода, с соответствующей манерой общения и навыками продаж. Однако, наш потенциальный покупатель – достаточно молод и готов впитывать информацию, как губка. Поэтому, мы сделали акцент на профессиональной подготовке и тренингах для продавцов больше, чем вложили в ассортимент товара.

Одним из преимуществ может быть также такая программа лояльности, которая сможет привлечь как постоянных «искателей скидок», так и клиентов, которым понравится первое посещение, и они будут готовы придти снова. Например, это может быть купон на небольшую, но все-таки, скидку на следующую покупку в течение месяца.

Также мы увидели, что у большинства нет особой игровой зоны для детей, где они могли бы отвлечься от скучной примерки или ожидания своей очереди. Теперь у нас есть достаточно много клиентов, которые приходят на примерку с детьми, зная, что она пройдет психологически комфортно, т.к. ребенок будет занят игрой, а у родителей будет время для спокойного выбора моделей.

Игровая зона очень поможет в ведении бизнеса по продаже детских товаров

Стратегия и тактика

Определившись изначально со стратегией Вашего поведения на рынке, важно также определить тактику, рассчитать расходы и ресурсы.

Учитывая, что мы рассматриваем вариант только открывающегося магазина, то не стоит сразу применять только ценовые методы конкуренции. Нам важно зайти на рынок, определить себя, как его игрока, заявить определенные преимущества для потенциального покупателя и, только потом, переходить к ценовым методам борьбы.

Когда вы только открылись, то сначала нужно определиться на рынке

Пока мы только открываемся, ближайшие конкуренты также не знают, что от Вас можно ожидать, присматриваются и не предпринимают активных действий. Есть некоторый временной промежуток, когда Вы можете устанавливать свою стратегию. А впоследствии уже нужно будет учитывать действия конкурентов и, возможно, даже отвечать на них.

Например , в нашем случае, соседние магазины после 2-3 месяцев нашей работы ощутили определенный отток клиентов, и у нас сразу же начались проверки со стороны разных служб: пожарная охрана, комитет по благоустройству территории, общество защиты прав потребителей и т.д. Очень важно, чтобы с самого начала все документы были в полном порядке, и данные действия не выбивали Вас из колеи.

Подведем итог

Учитывая все вышесказанное можно резюмировать, что главным в конкурентной борьбе все также остается информация, которая даст Вам самое основное преимущество. Правильно определить портрет клиента и его потребности – это основа. А дальше все зависит от Вашей фантазии, ресурсов и, конечно, поведения конкурентов. Если изначально грамотно проанализировать все данные и сделать выводы – можно избежать ошибок и потерь в будущем.

В онлайн-каталоге сайт. Заходите и покупайте!

На сегодняшний день я владею розничным магазином детских товаров – одежда, обувь, игрушки, транспорт – и двумя интернет-магазинами. Десятилетний опыт работы в продажах придавал мне сил на старте своего бизнеса, но было и много сложностей, о которых я и не подозревала.