Качественное обучение технике продаж - выгодные инвестиции в развитие Вашего бизнеса.

Обучение команды продаж навыкам и технике продаж – совершенно необходимое условие для стабильной работы и развития Вашей компании.

Однако на практике многие предприниматели часто сетуют:

Набрали сотрудников в отдел продаж. Провели для них внутрикорпоративные тренинги по продажам, а результаты далеки от ожидаемых. Клиенты, с их слов, не хотят покупать. Причины коммерсанты могут находить разные: плохое качество товара/услуги, высокие цены, конкуренты, кризис, плохие клиенты, погода на улице и т. д. Итог - развития и роста продаж не происходит.

Наняли бизнес-тренера по продажам. Собрали весь штат менеджеров и руководителей продаж. Провели тренинг. Однако сотрудники зачастую обучаются «через палку», и, даже если тренер провел достойный тренинг, то вовсе не применяют полученные на тренинге знания, приемы и речевые модули. Итог - ни о каком росте и развитии речи не идет, зря потрачены немалые деньги на обучение.

В результате чего приходят к выводу, что зря потратили деньги на обучение. Что ж, возможно, и зря… Но в такой ситуации мне вспоминается цитата Брайана Трейси:

Некоторые руководители не уверены, что им стоит обучать сотрудников: «А что если мы их научим, а они уйдут?» . Это неправильный вопрос. Правильный вопрос: «А что если мы их не научим, а они останутся?»

На самом деле вопрос не в том, надо ли обучать, - ответ давно известен, главное - чему и как учить .

Для получения ответов на эти ключевые вопросы, сначала рассмотрим сам процесс продаж.

Процесс продаж: составляющие, стратегии, проблемы

Итак, в процессе продаж задействованы 3 составляющие:

то, что продают, - товар/услуга;

тот, кто продает, - продавец (менеджер по продажам);

тот, кому продают, - покупатель (клиент).

Специалисты по продажам выделяют 2 основные стратегии ведения переговоров :

Кратко рассмотрим преимущества и ограничения, с которыми связано их применение на практике.

Для выявления точек роста и уязвимых мест системы продаж в Вашем бизнесе проведите самостоятельно экспресс-аудит по 23 критериям.

Провести экспресс-аудит

Бизнес-ориентированная стратегия

Для достижения результата в бизнес-ориентированной стратегии продавец должен уметь :

привлечь внимание потенциальных клиентов к товару (услуге);

заинтересовать клиента товаром (услугой), продемонстрировать его преимущества в действии;

убедить покупателя в правильности выбора.

Без умения показать товар лицом невозможно достичь достойного уровня продаж.

Обучение технике продаж с презентационных позиций требует следующих категорий знаний :

ассортимента продукции и услуг, их характеристики, преимущества и недостатки;

потребностей Клиента;

речевых модулей (или скриптов), направленных на побуждения интереса и привлечения внимания к товару;

стандартных способов работы с возражениями, на основе которых разрабатываются индивидуальные методы.

Основное преимущество бизнес-ориентированной стратегии - воспроизводимость : можно получить информацию из разных источников, обучить сотрудников методам работы или самому дублировать приемы, используемые успешным коллегой.

Однако у презентационной стратегии есть и минусы.

Минусы презентационной стратегии

Во-первых, трудоемкость. Менеджеру, как старателю, просеивающему уйму песка, чтобы найти крупицы золота, приходится затрачивать много времени и сил на выявление потребностей клиента, чтобы затем сделать правильное предложение и продать товар;

Во-вторых, менеджеры склонны увлекаться презентацией, и не замечать, что клиенту это не интересно, что он давно слушает продавца, а значит - покупатель потерян;

В-третьих, если потребности Клиента не выявлены или выявлены недостаточно качественно, это может спровоцировать продавца, грубо говоря, "впаривать" товар. Да, прибыль в таком случае получена, но она мизерна по сравнению с размером упущенной прибыли, получение которой возможно в дальнейшем, а репутация компании скорее всего пострадала серьезно: покупатель, которого вынудили что-то приобрести, придя в себя, вряд ли когда-либо еще купит что-либо в компании, где ему навязали покупку неудовлетворительного товара/услуги.

В-четвертых, большие непродуктивные временные затраты. Менеджерам по продажам приходится затрачивать уйму времени на отсеивание нецелевых клиентов после первоначального поиска и бороться с противодействием потенциальных покупателей. Этот риск возникает в случае индивидуальных (прямых) продажах или продвижении технически сложных, дорогих и непонятных для клиента товаров и услуг.

Представьте: руководителю компании в течение недели звонят и приходят десятки менеджеров из разных компаний, активно предлагают свою продукцию. Ясно, что такой огромный поток продавцов, рассказывающих, что у них «все самое лучшее по самой дешевой цене и только для Вас», которые сами не знают, чем они отличаются друг от друга, ничего кроме раздражения не вызывает.

Клиентоориентированная стратегия

Теперь обратим внимание на особенности клиентоориентированной стратегии продаж. Продавцу необходимо установить личный контакт и грамотно выстроить отношения с клиентом, чтобы добиться заключения сделки. Основной посыл: этой стратегии состоит в том, что покупатель должен быть и надолго остаться доволен покупкой . Но при этом главной-то целью остается именно продажа.

Особенности клиентоориентированной стратегии продаж

При использовании этой стратегии, продавец не торопится провести презентацию продукции. Для менеджера важно выяснить потребности клиента и расположить его к себе лично, настроить на позитивное общение.

Презентация товара здесь более вторична, и в то же время она - козырь в рукаве, так как предлагаемый товар или услуга выступают как средство решения задач и проблем клиента.

Презентация продукции полностью основывается на выявленных потребностях покупателя. В речевом модуле используются цитаты речи самого покупателя. Преимущества и характеристики товара демонстрируются и обсуждаются исходя из того, как они помогут Клиенту решить его задачу. Свойства товара, которые не помогают клиенту – не упоминаются так как не являются важными.

Программа обучения технике продаж по этой стратегии должна быть нацелена на то, чтобы:

научить продавца выявлять потребности клиента, а затем присоединиться к ним,

научить заинтересовывать его тем, что он избавится от какой-то проблемы или решит поставленную задачу вовремя и качественно и переключить его внимание на достоинства товара Здесь важно правильно понять нужды клиента и встроить в систему его ценностей свое предложение.

• еще один, но уже более сложный и продвинутый, вариант - научить формировать у клиента новые потребности, удовлетворение которой при помощи вашего товара или услуги поможет решить его проблемы. Этот вариант чаще применим в сфере B2B.

В результате действий продавца, в том числе «вопросы по Карнеги», потенциальный покупатель сам начинает проявлять интерес к товару. Это дает возможность перейти к презентации.

Вспомните виртуозные ходы Остапа Бендера, который предлагал Эллочке Щукиной ситечко. Этот пример ярко демонстрирует использование клиентоориентированной стратегии.

Для достижения результата, то есть продажи, продавцу необходимо:

установить контакт;

выявить существующие потребности или сформировать новые;

присоединиться к мнению клиента, с целью вызвать у клиента осознание того, что Вы понимаете его и его проблемы;

«вписать» в выявленные потребности свой товар или услугу. Показать клиенту как КОНКРЕТНО определенные свойства или характеристики помогут в решении задачи или устранении проблемы.

Для результативного применения клиентоориентированной методики необходимо знание нескольких теоретических аспектов:

типы клиентов, их особенности;

виды и классификация потребностей;

способы присоединения и ведения клиентов;

правила поведенческих игр;

скрипты и речевые модули для общения с Клиентами различного тип (стандарты общения с клиентами различных типов).

Преимущество данной стратегии - индивидуальный подход и нацеленность на конкретного человека, что наиболее важно в проведении сложных или прямых продаж.

В данном случае работа продавца сродни действиям опытного охотника, выбирающего капкан на конкретного зверя.

К сожалению, и у клиентоориентированной стратегии есть минусы:

долгое время качественной подготовки специалистов;

риск для продавца «заиграться», т. е. потратить много времени на общение, а в результате ничего не продать.

Как устранить сложности в общении с Клиентами?

Серьезными препятствиями в работе могут стать чрезмерная осторожность клиентов и нежелание общаться с продавцами. При таких условиях обе стратегии в тупике.

В подобных случаях помогут ситуационные продажи, иначе называемые посреднической моделью. Менеджер должен понять, как трансформировать ситуацию, сделать ее выгодной для всех участников. Именно при такой методике треугольник «товар – продавец – клиент» становится равнобедренным: все элементы процесса приобретают одинаковое значение. Причем продавец выступает как посредник: человек, который не работает на интересы клиента или товара, а просто следит, чтобы они сошлись в одной точке.

При этом главный психологический момент - демонстративная искренность, которая внешне может проявляться через:

любовь к товару;

Приветливый, искренний и доброжелательный продавец - мечта любого покупателя. А вот важны ли эти качества для руководителя компании? Вряд ли... Точнее, они могут стать лишь приятным бонусом к профессионализму.

Менеджер по продажам в первую очередь должен виртуозно владеть техниками продаж.

«Вооружить» такими техниками продаж Ваших сотрудников могут помочь эксперты-консультанты консалтинговой компании «Baksht Consulting Group», проведя для Вас корпоративный тренинг . В силу значительного опыта и наличия эксклюзивной технологии обучения сделаем это методично и быстро. С нашей помощью менеджеры по продажам и руководители продаж получат не только базовые знания техник продаж, но и практические навыки и умения. Особенно хочу отметить навыки по особой разновидности коммуникации, которую психологи называют манипуляцией, или игрой (по определению Э. Берна).

Профессиональное выгорание менеджеров по продажам

Продавец попадает в эпицентр конфликта интересов клиента и товара, если дать ему буквальные инструкции по поводу отношений и эмоций, например: «ты должен любить клиента», «ты должен любить товары (услуги), которые продаешь».

При этом, нельзя забывать, что ведущий мотив - получение прибыли . Таким образом, специалист по продажам оказывается между молотом и наковальней, то есть испытывает жесткий прессинг от запретов на негативное отношение и к товару, и к покупателю и одновременно осознает необходимость продать.

Результат - эмоциональное и профессиональное сгорание, его симптомами которого являются: агрессия, равнодушие, избегание встреч с клиентами и пр. Разумеется, такое поведение сотрудников не способствует укреплению и развитию бизнеса.

Для минимизации риска развития подобного сценария, специалист по продажам должен уметь диагностировать реальную ситуацию:

заинтересованность в решении проблем клиента;

любовь к товару;

нейтральность, готовность не трогать клиента, если он этого хочет.

Правильное понимание ситуации - залог доверия и возможности дальнейшего общения.

Согласитесь, тому, с кем возникли личные, а тем более доверительные отношения, отказать сложнее. По сути, продавец оказывает косвенное влияние на клиента. Уместной иллюстрацией к этому может послужить высказывание Харви Маккея:

«Искусство коммерции - это не искусство продажи. Это не умение убедить кого-либо сделать покупку. Это искусство создавать условия, при которых покупатель сам себя убеждает в этом».

Самомотивация - самый эффективный и надежный побуждающий фактор в любой сфере человеческой жизни. Продажи - не исключение. В сложных случаях трудно переоценить умение создавать поводы для выявления потребностей покупателей и для презентации товаров или услуг. Именно от наличия или отсутствия внутренней уверенности и самомотивации часто зависит, состоится сделка или нет.

Как избавить менеджеров от стереотипного мышления?

Менеджеров по продажам множество. А сколько среди них подлинных профессионалов? Вопрос риторический…

Одна из причин низкой квалификации многих сотрудников - отсутствие эффективного обучения .

Широко распространено заблуждение, что специалистов по продажам необходимо долго учить, так как им нужно запомнить, понять и усвоить огромный объем информации из разных сфер знаний.

Мое мнение - проблема вовсе не в этом. Бессистемность обучения и навязывание избыточной и лишней информации.

Продавец вовсе не обязан овладеть всем теоретическим багажом, накопленным современной психологией и маркетингом. Он ведь будет продавать, а не писать научные трактаты, поэтому на старте его необходимо обучить коммуникационным навыкам и технологии продаж.

Не менее вредная ошибка считать, что при проведении продаж невозможно использование готовых схем, т. к. все клиенты неповторимы, а каждый бизнес - уникален. Мой немалый успешный опыт демонстрирует, что грамотно составленный и правильно использованный скрипт продаж (алгоритм) помогает продавцу выявить в нескольких ситуациях общий основной принцип, смоделировать свое поведение (реакции, ответы и пр.).

Заблуждаются и те, кто выделяет из комплекса умений специалиста по продажам один или несколько навыков как главные (например, красноречие и способность расположить к себе в беседе), а остальным не уделяет внимания при обучении.

Здесь уместно будет вспомнить притчу о слоне, когда слепые пытались описать животное, держась за какую-либо часть тела слона: ногу, хвост, ухо. Вот и в продажах необходимо владеть технологией в целом, а не какими-то отдельными приемами.

Специалисты, которые утверждают, что продажи сродни искусству, правы лишь отчасти. Конечно, мы не отрицаем возможность проявления таланта и в этой области. Однако импровизации и ситуативная гибкость появляются с опытом, если имеется крепкая база. В любом деле виртуозность в работе выглядит гармонично и красиво, но чтобы достичь высот мастерства, нужны годы тренировки.

Известный журналист и социолог Малькольм Гладуэлл в своей книге «Гений и аутсайдеры» обосновывает и доказывает, что для достижения мастерства необходимо набрать не менее 10 000 часов практического опыта. Простой арифметический подсчет позволяет определить необходимый период для менеджера по продажам: не менее 5 лет, если переговоры будут вестись по 40 часов в неделю.

Конечно, абсолютно заменить личный опыт обучением нельзя, но вполне реально сократить срок восхождения до ранга мастера продаж и переговоров, воспользовавшись возможностями специальных тренингов, в программах которых сконцентрирован опыт сильных практиков. Его усвоению поможет параллельная работа по ведению продаж. Например, Вы можете заказать корпоративный тренинг , адаптированный под специфику Вашего бизнеса.

Вывод

Специалистов по продажам нужно обучать конкретным навыкам, описанным выше, а длительность конкретных занятий - не определяющий фактор для отличного результата. Главное, чтобы обучение шло системно и технологично, а обучение проводил практикующий специалист, который разбирается в специфике продаваемых конкретной компанией товаров или услуг.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела корпоративных продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами .

Как организовать обучение сотрудников отдела продаж без отрыва от работы.

На самом деле, существует несколько способов проведения обучения. Вначале вы должны определиться: кто будет заниматься, обучением ваших сотрудников? Может быть, штатный тренер? Приглашенный тренер для проведения корпоративного обучения технологиям продаж? Или этим «тренером» будет ваш руководитель отдела продаж - или будете вы сами. А теперь давайте поразмышляем, какую отдачу после обучения ваших сотрудников вы хотите получить? Многие компании делают ставку на лучшее изучение специализации бизнеса, т.е. углубленное изучение продукта, или материала, или услуги, которые представляет компания на рынке. И забывают о самом главном - о Технологии продаж.

Провести аудит

Вспоминается случай, когда проводились две встречи с руководителями, они же собственники компаний. Пришли на встречу в компанию N. По размерам компания средняя. Директор продажами не занимается более 10 лет, а руководит отделом продаж его заместитель. Раньше постоянно проводилось обучение менеджеров. Обучал сам, приглашал в компанию тренеров и ездили на тренинги в Москву. Но последние два года перестали проводить обучение, что теперь отрицательно сказывается на обороте продаж компании. Моя коллега задала банальный вопрос директору: « А вы можете продать зимой снег - чукчам?» ответ прозвучал через секунду, причем замечу с минимальными затратами и ощутимой прибылью.

Наша встреча закончилась на позитиве для обеих сторон. Затем посетили компанию NN, по размеру почти идентичная N, и выяснили, что продажами занимается сам директор. Что (записано с его слов) руководитель отдела продаж мало, что умеет, а уж о менеджерах и вообще говорить не хочет. Продажи падают, клиенты уходят к конкурентам. Коллега задала тот же вопрос: «Может ли он зимой продать снег - чукчам?» Он ответил: «Думаю, что смогу!» А она такая дотошная и опять спрашивает: «Так думаете? или сможете?», немного помолчав, он выдал: «Если честно, теперь думаю, что не смогу!». Интересуемся, что он делает, чтобы увеличить объем продаж. И он добросовестно перечислил все предлагаемые скидки, и проводимые промо-акции. Которые, по его мнению, должны увеличить приток новых клиентов, и как следствие - увеличить оборот. А вот что касается повышения профессионализма сотрудников отдела продаж - тишина. На вопрос: «Кто выиграет при переговорах -обученный сотрудник или просто самоучка?», он ответил, что естественно обученный. Но, тем не менее, он не собирается тратить личные деньги на их образование.

Если сопоставить эти две компании, то прослеживается одна нить - обучение нужно обязательно, вопрос в том, кто это будет делать?

Жизнь уже расставила свои приоритеты, так как прогресс не стоит на месте, а бежит вперед семимильными шагами. И поэтому многие считают - лучше заплатить специалисту в этой области знаний, чем заниматься этим самому. Мы же, как специалисты в проведении обучения продажам, которые постоянно проводят тренинги и для сотрудников своих компаний, считаем: по-настоящему эффективной может быть только комбинация разных подходов. Максимальные знания о специфике продукта, умение вести переговоры именно с теми клиентами, с которыми работает ваш бизнес - все это имеется у директоров и руководителей продаж вашей компании. Как же можно отказаться от этого опыта, от умения продавать именно в данной специфике, и не проводить тренинги собственными силами? Но и те эффективные технологии продаж, которые можно получить на тренингах, проводимых профессиональными бизнес-тренерами, нельзя игнорировать. Равно как и новый опыт, и свежий, «незамыленный» взгляд на проблемы - все это также можно получить на профессиональных бизнес-тренингах.

Исходя из нашего опыта, можем с полной уверенностью сказать, где слабое звено у менеджера или торгового представителя при начале работы с потенциальным клиентом. Это - полное отсутствие умения провести первые телефонные переговоры и провести грамотно первую встречу. Ни для кого не секрет, что впечатление о человеке формируются первые несколько секунд общения с ним. Поэтому необходимо знать, какие приемы технологии продаж использовать в данном диалоге. «Подкованный» технологией продаж менеджер или торговый представитель знает, как выстроить доверительные отношения с потенциальным клиентом. Что, в конечном итоге, приводит к переходу из «потенциального» в статус «постоянный» клиент.

Недавно на одном проекте произошел случай, когда молодой «боец» обратился с просьбой к специалисту о помощи в проведении встречи с потенциальным клиентом «совдеповской закваски». Он никак не мог начать с ней диалог, любые его начинания она встречала «в штыки». Предварительно расспросив его, как он пытался с ней выстраивать доверительные отношения, пришли к выводу (самое интересное, что предварительно были расписаны речевые модули, но оказалось это не сработало), что на первый план вышел пресловутый человеческий фактор. И в этом случае нужен был неординарный подход к клиенту. Опытный коммерсант, который обладал практическим и жизненным опытом, посоветовал, как нужно выстроить диалог. Т.е. нужно с улыбкой - поздороваться, поинтересоваться здоровьем, если не очень хорошее - посочувствовать. И потом только начинать разговор по работе. Что произошло, на самом деле не предвидел никто. Приехали к клиенту, она как раз находилась в торговом зале. И вместо того, чтобы сделать, как уже обговорили по сценарию, молодой «боец» начал разговор (официальный менторский тон без намека на улыбку): «Здравствуйте! Как ваши дела?». Она встала в позу «сахарницы» (в простонародье «руки в боки») и спрашивает: « А твое, какое дело?», он стушевался, покраснел, извинился и отошел от нее. Конечно, в итоге после внесения специалистом корректировок диалог все-таки состоялся, и вторая встреча прошла успешно. Но ведь этого можно было избежать, действуя строго по сценарию.

Так как лучше проводить обучение? Вот несколько вариантов:

• Нанять в штат тренера;
• Пригласить тренера со стороны (проведение корпоративного тренинга);
• Проводить тренинги самому или поручить проводить руководителю отдела продаж.

А теперь рассмотрим плюсы и минусы такого обучения.

Нанять тренера в штат - в данном случае плюсом является, то, что такой тренер становится «карманным», т.е. им можно воспользоваться в любой момент. Тренинг можно провести в любое время: до начала рабочего дня, в обед или заняв немного рабочего времени к вечеру. Минус в том, что он будет передавать только свои знания (которые вы не сможете проверить и оценить, так как для этого понадобиться много времени). Или теоретические знания других преподавателей, которые также будут под сомнением. И где гарантия, что то, что они будут преподавать - новое и действенное, а не старое и изжитое.

Проведите экспресс-аудит отдела продаж самостоятельно по 23 критериям и определите точки роста продаж!

Провести аудит

Пригласить тренера со стороны, другими словами пригласить провести корпоративный тренинг в свою компанию. Или самим съездить, например, в Москву на открытый тренинг по тому же направлению. Плюс получаем в любом случае, так как предварительно уже есть информация о самом тренере, также получаем знания, основанные на практическом опыте из первых «рук». А на открытых тренингах еще знакомимся с опытом других участников этого процесса. Как правило, такие тренинги проводятся в нерабочее время и по срокам не влияют на рабочий процесс, а вот знания, которые на них получают, являются, как показала практика - очень результативны. Минусом служат только затраты на тренинг и дорогу.

Если проводить тренинги самому. Плюс в том, что вы передаете свой личный опыт участия в переговорах. Свои обороты речи, свои «фенички», свою манеру поведения с клиентом. Это замечательно, тем более что лучше вас специфику вашего бизнеса никто не знает. А вот минусом в данном случае служит, нет - не ваше потраченное время - а ваше общение с себе подобными, присущее только вам. Вы выступаете в роли, как у нас называют «Дожимщика». Т.е. завершающего переговоры при заключении сделки или подписания контракта. А мы в данном случае говорим о слабых сторонах в работе с клиентами у менеджеров и торговых представителей.

Если мы рассмотрим вопрос о привлечении к обучению руководителя отдела продаж, то в плюсе будут также все его практические и жизненные навыки. А в минус следует отнести его загруженность работы и «замыленный взгляд» на некоторые аспекты ведения переговоров у его менеджеров или торговых представителей. Также следует учитывать, что у него может хорошо получаться продавать самому. Но обучать этому других он не может в силу каких-то определенных причин. К сожалению, далеко не все опытные переговорщики и руководители продаж одновременно и могут, и хотят проводить бизнес-тренинги для своих сотрудников.

Например, в одной компании руководитель продаж был уверен, что только его манера ведения переговоров была самая действенная. Он, используя технологию ведения «жестких» переговоров, заключал сделки буквально на второй или третьей встрече с клиентом. Поэтому при передаче опыта своим сотрудникам настойчиво заставлял их, чуть ли не слово в слово заучивать речевые модули. Менеджеры старались делать все, как он приказывал. В результате при подведении итогов работы за неделю оказалось - из 8 предполагаемых договоров были подписаны только два. Три находились на стадии рассмотрения, хотя вероятность их подписания сводилась к нулю. А остальные вообще отказались. Когда начали выяснять причину, то оказалось, что обороты речи 45- летнего мужчины сильно отличаются от речевых оборотов 25 -летней девушки. Манера поведения 45-летнего мужчины, отличается от манеры поведения 29 -летнего парня. И вообще, что дозволено «Юпитеру» - не дозволено «быку». Хорошо, что директор компании во-время понял это и принял соответствующие меры. И теперь у них в компании каждый выполняет только свою работу. Так и хочется напомнить: «Умен не тот, кто не делает ошибок, а тот, кто это ошибки может во-время исправить!».

Из вышеприведенных примеров видно, что в конечном итоге может получить руководитель компании. В какое время проводить обучение - также решать ему. Самое главное, на наш взгляд, определиться, кто же это будет делать. При этом не забывать народную мудрость: «Скупой платит дважды». А в вашем случае и трижды, так как потеряете самое дорогое - время.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".

Ты дорос до начальника отдела, или твой бизнес вырос, и возник вопрос обучения сотрудников отдела продаж?

Давай разберем, как это сделать. Сначала ответь на вопрос: уже дали людей, которые будут работать менеджерами по продажам в твоем отделе, или необходимо их найти ? Если тебе вручили людей, то все плохо. Ну, не так плохо, как ты подумал. Но лучше когда сам набираешь менеджеров. Объясню, как это связано с обучением отдела.

1. Что лучше – старый или новый отдел?

На рынке продавцов учат как попало и чему попало. Лишь малая часть продавцов достигает реальных навыков после обучения. Поэтому если хочешь, чтобы твои менеджеры действительно продавали, необходимо учить их с нуля , не обращая внимания на обрывки знаний, которые у них есть. Идеальная ситуация – когда можешь сам набрать менеджеров без опыта работы и опыта обучения, потому что в пустую голову ты вложишь именно те знания, которые нужны для продажи.

Если тебе достались существующие менеджеры, можешь усилить эффект обучения, сказав, что останутся работать только те, кто успешно пройдет курс. В процессе самого обучения присмотрись к людям и реши, будет ли от них толк. Ты, конечно, можешь провести тестирование существующих знаний у менеджеров, разбить их по уровням и проводить обучение по тем направлениям, которые важны для конкретной группы сотрудников. Но это сложно и малоэффективно, потому что не создается целостная система знаний о продажах.

2. Кто должен обучать отдел продаж?

Искать нового тренера? Воспользоваться услугами внутреннего тренера для обучения, или отправить человека учиться на один из тех сотен курсов, которыми пестрит интернет?

Ответь на несколько вопросов:

• Ты хочешь обучить менеджеров отдала продаж продавать в принципе, или научить продавать конкретный товар или услугу?
• Ты хочешь, чтобы менеджеры из отдела после обучения увеличили продажи, или чтобы знали теорию продаж?
• Ты хочешь, чтобы они обладали знаниями о сотнях приемов на разных рынках или чтобы они наработали до автоматизма конкретные навыки, которыми они будут пользоваться?

Эти вопросы кажутся тебе глупыми? Мне, если честно, тоже. Тогда объясни, почему 90% корпоративных тренингов по продажам проходят так, как будто люди не знают правильных ответов на эти вопросы?

3. Что представляет собой большинство тренингов по продажам?

Приходит специалист на 1-3 дня. Рассказывает теорию продаж и говорит: «Ну, а как вы воспользуетесь моими знаниями, зависит уже от вас». С таким же успехом можно было купить сотрудникам по книге о продажах. Толку, возможно, было бы больше, потому что после книги ты не ожидал бы взрывного роста продаж. Найти эффективные тренинги по продажам, которые направлены на получение и практическое закрепление навыков продаж, можешь .

4. Какова основная задача обучения менеджера по продажам?

Рассказать классическую теорию продаж?
Рассказать, как продают суперэффективные продавцы?
Показать супермотивирующий ролик из фильмов о продажах «Бойлерная» или «Уолл-Стрит»?
Сыграть одну ролевую игру с товаром, не имеющим никакого отношения к вашему товару?
Все это здорово, но ни один из этих элементов не поможет менеджеру отдела продаж научится продавать конкретный товар.
Продажам помогут только конкретные навыки, выработанные для конкретного менеджера, на конкретном товаре, с конкретным типом клиентов.

5. Для организации эффективного обучения отдела продаж тебе необходимо:

• протестировать менеджеров и выявить их индивидуальные особенности;
• изучить товар в разрезе продаж;
• изучить портрет клиентов, с которыми менеджерам придется работать;
• рассказать о навыках, которые могут понадобиться в продажах;
• сформировать индивидуальный стиль продаж для каждого менеджера;
• выработать до автоматизма навыки, соответствующие индивидуальному стилю;
• производить контроль использования навыков в продажах;
• производить корректировки во время этого процесса.

Ты должен понять, что обучение отдела продаж – это не разовая работа, а постоянный процесс. Во-первых, менеджеры по продажам – самый текучий контингент. С этим ты должен смириться, если не задумал создать для них самые лучшие условия на рынке. Поэтому обучать кого-то придется постоянно. Во-вторых, любая информация забывается без использования, даже самая интересная и важная. А как проконтролировать, использует ли эту информацию менеджер? Все верно: тебе необходимо хотя бы раз в две недели ездить с каждым менеджером на встречу. Анализировать его слабые места и в следующем этапе учить тому, что у него не получается.

Можно ли это сделать за 1, 2 или 3 дня? Никогда. Если обучение отдела продаж нужно тебе не для галочки, необходимо разработать уникальную систему обучения, которая будет содержать теорию, практическое применение этой теории и наработку навыка с учетом индивидуальных особенностей менеджера . О том, как составить систему или программу обучения отдела продаж в процессе работы, я расскажу в статье «

"Менеджер по продажам" звучит очень гордо, особенно в условиях развития современного бизнеса. Эта профессия требует организованности, профессионализма, креативного подхода. Многие интересуются, как стать менеджером по продажам, думают, что нужно экономическое образование, однако даже выпускники экономических или бизнес-факультетов нередко задаются этим же вопросом.

Задачи менеджера по продажам

В первую очередь разберем, что входит в должностную инструкцию этого специалиста.

Из названия понятно, что задача менеджера по продажам - продавать. В разных компаниях этот процесс происходит по-разному. В одной компании менеджеры по продажам консультируют позвонивших покупателей по телефону, в другой - звонят им сами и предлагают свои товары.

Также в сферу деятельности многих сотрудников входит обработка входящих заявок, когда клиенты оставили запрос на получение товара, услуги или консультации или просто задают какой-либо вопрос по ассортименту. Задача менеджера - помочь клиенту найти ответы на вопросы.

Многие боятся браться за эту работу, поскольку либо продажи воспринимаются как банальное навязывание, либо человек стесняется своей неопытности. На самом деле если первая причина - просто миф, то вторая - глупость. Потому как стать менеджером по продажам без опыта вполне возможно при условии, что соискатель обладает хотя бы минимальным набором требуемых качеств. Рассмотрим их подробнее.

Необходимые качества

Прежде всего, важно понимать, что единые критерии качественной работы для всех менеджеров по продажам отсутствуют, поскольку в зависимости от сферы действия нужно уметь подстраиваться под окружение. Но самым основным и необходимым является умение продавать товар либо услугу легальным путем.

Так менеджером по продажам можно, только обладая определенным набором качеств, рассмотрим их подробнее:

• Понимание принципов работы бизнеса и маркетинга.
• Коммуникабельность, умение вести переговоры и общаться с клиентами.
• Неконфликтность и стрессоустойчивость.
• Хорошие манеры.
• Аккуратность, презентабельный внешний вид (если речь идет об оффлайн-работе).

Так как стать менеджером по продажам одновременно и легко, и сложно, нужно понимать, что профессиональный портрет специалиста в этой сфере складывается из многих характеристик и условий. Один из критериев - профильное образование. Оно является скорее преимуществом, чем обязательным требованием.

Профильное образование

О том, как стать менеджером по продажам, рассказывают многие интернет-курсы для молодых специалистов, однако ни в одном учебном заведении нет такой специальности. Зато есть более обширные и многогранные: менеджмент, управление, бизнес и предпринимательство, психология, экономическая психология, экономика и подобное. Выпускники каждого из перечисленных факультетов вполне могут быть менеджерами по продажам. Более того, им намного проще освоить свои обязанности, поскольку у них уже есть понимание, как работает бизнес. Особенное преимущество есть у выпускников специальности "Психология предпринимательства" и подобных ей, поскольку они умеют общаться с клиентами.

Так как стать менеджером по продажам с нуля вполне реально, профильное образование совершенно не обязательно, хотя и ценится во многих компаниях. Практика показала, что руководители отделов продаж больше ценят практические навыки специалиста, а не наличие перечня документов об учебе в университете, повышении квалификации, участии в конференциях и так далее.

Критерии успешности специалиста

Мало знать, как стать успешным менеджером по продажам, нужно воплощать это на практике.

Подробные критерии успешности выстраиваются на основе того, какие задачи стоят перед менеджером по продажам. Основными критериями являются:

• Уровень продаж услуг или товаров.
• Коммуникабельность.
• Грамотность устной и письменной речи.
• Знание ассортимента продукции или услуг, умение правильно и понятно ответить на вопросы клиента по ассортименту.

И на основе своих успехов можно рассуждать, как стать лучшим менеджером по продажам.

Первые шаги к профессии

Переходим к вопросу о том, что нужно, чтобы стать менеджером по продажам. Прежде всего, необходимо убедиться, что вы действительно хотите развиваться в этой сфере, поскольку занятие нелюбимым делом в конце концов приведет к так называемому синдрому выгорания, вы не будете довольны собой ни как человеком в целом, ни как специалистом.

Если по какой-либо причине вы вынуждены устраиваться менеджером по продажам, хотя вам это совершенно неинтересно, либо поищите другие варианты, либо постарайтесь найти плюсы в этой работе. Сфера услуг предполагает постоянный контакт с людьми, а многие довольно четко ощущают настроение специалиста, а впечатление от общения с ним напрямую влияет на уровень продаж. И как стать менеджером по продажам, если вам неприятно само общение с людьми?

Настройте себя психологически на предстоящую работу.

Обязательно изучите основы маркетинга, если они вам не знакомы. Это нужно для того, чтобы вы понимали принципы функционирования любого бизнеса и торговой деятельности в целом.

Разберитесь с тем, какие ниши бизнеса наиболее и наименее успешны в вашем регионе. Это поможет при выборе компании для работы, особенно если в качестве зарплаты предлагают процент от продаж.

Роль менеджера в продаже автомобилей

Автобизнес - один из самых выгодных во многих странах. Машина уже давно перестала быть роскошью, ее воспринимают как необходимую вещь. Именно поэтому работать в корпорациях, которые занимаются продажей автомобилей, действительно выгодно. В то же время это очень ответственная работа.

Рассмотрим подробнее, как стать менеджером по продажам автомобилей.

Как и в любой сфере бизнеса, менеджер по продажам должен идеально знать ассортимент товара и портрет целевой аудитории. Разберитесь в технических характеристиках всех автомобилей, выясните желания и предпочтения потенциальных клиентов (можно просто почитать форумы автомобилистов), не поленитесь узнать на тех же форумах впечатления владельцев авто от своих машин.

Многие салоны предполагают так называемый тест-драйв: возможность для клиента опробовать машину перед покупкой. Не пренебрегайте этой услугой, если ее предлагает салон, в котором вы работаете.

Сфера недвижимости: задачи менеджера по продажам

В сфере недвижимости речь идет о достаточно больших деньгах, и это предполагает прием на работу ответственных и профессиональных специалистов. Как стать менеджером по продаже недвижимости? Это сложнее, чем, например, менеджером по продажам в магазине гаджетов среднего уровня, необходимо иметь определенный опыт если не в сфере недвижимости, то хотя бы в аналогичной по ценовому сегменту и уровню ответственности.

В сферу деятельности менеджера по продажам недвижимости может входить оказание помощи в следующих услугах:

• Аренда помещений для частного использования или бизнеса.
• Продажа помещений.
• Строительство.

В любой из этих сфер необходимо создать комфортные условия для клиента и помочь ему выбрать то помещение, которое ему подойдет.

Хороший специалист обычно изучает все подводные камни профессии на любом этапе работы. Основные советы, как стать менеджером по продажам, могут пригодиться только совсем начинающим, но тем, кто готов развиваться далее.

1. Вы должны идеально разбираться в ассортименте товаров и услуг, которые предлагаете. В этом случае у вас не возникнет трудностей, если потенциальный покупатель задаст вопрос о технических характеристиках приобретаемой вещи или об особенностях предоставляемой услуги.
2. Банальная вежливость и деловая этика - важнейший закон менеджера по продажам. Даже если клиент хамит, переходит на личности, ведет себя грубо и неадекватно, вы не можете отвечать ему тем же. Элементарно не стоит опускаться до уровня хамства не только как специалисту, но и как адекватному человеку.
3. В нерабочее время потренируйте навыки общения. Прослушайте со стороны, как вы ведете беседу, например, заранее попросив друзей разыграть из себя покупателей и записав разговор на диктофон или видеокамеру. У друзей также можно спросить и мнение.
4. Изучите формулы продаж и основы маркетинга. Не пытайтесь манипулировать клиентом, люди этого не любят и вряд ли захотят что-то у вас купить. Даже если купят, вряд ли захотят порекомендовать ваш магазин своим знакомым и обратиться к вам снова.
5. Нельзя врать клиенту. Если после покупки товара или оказанной ему услуги он будет вполне обоснованно разочарован, негативные отзывы и потеря клиента вам обеспечены.
6. Постоянно совершенствуйтесь. Читайте литературу, форумы по теме, следите за новостями бизнеса, особенно в вашей нише. Не замыкайтесь на том, что ваша задача - только продавать и ничего больше. Если вы будете стоять на месте в плане профессионального развития и самообразования, вы не сможете вырасти как профессионал.
7. Заранее оговаривайте с начальством условия сотрудничества. Это может быть оклад (конкретная ежемесячная сумма заработной платы), проценты от продаж, а также оклад и проценты от продаж вместе.

Заключение

Вопрос о том, как стать менеджером по продажам, можно задавать себе и окружающим неоднократно, однако действия намного важнее и результативнее. Простая на первый взгляд работа требует внимания, стрессоустойчивости, навыков маркетолога и умения общаться.

Лучшие тренинги по продажам

Проведение тренинга для работников это обязательный этап на пути к получению максимальной прибыли. Логично предположить, что наибольшая польза будет получена от качественной, эффективной системы, которая заслуживает звания лучшей. Возможно ли наверняка определить лучшие тренинги по продажам среди вариантов, представленных на рынке?

Какие бывают тренинги по продажам

Простой ответ на этот вопрос отсылает вас к рейтингам лучших бизнес-тренеров, ведущих семинары и лекции на русском языке. Увы, лучшие эксперты продаж вряд ли могут быть полезны в том случае, если вам необходимо обучить азам ведения сделок команду новичков: начинающие специалисты не смогут применить полученные навыки на практике, а значит средства, вложенные в их обучение, будут потрачены даром. Таким образом мы приходим к выводу, что поиск лучшего курса следует начинать с определения изначального уровня подготовки будущих учеников и темы тренинга по продажам.

Тренинг успешных продаж для новичков

В организации адаптационной серии занятий для только что принятых в штат бойцов обратитесь за помощью к лучшим практикам отдела. Лучше всего, если тренинг проведет опытный руководитель, директор или собственник фирмы. Таким образом молодые бойцы смогут ознакомиться с политикой ведения сделок, присущей именно вашей компании. Сотрудники фирмы оперативно ознакомят начинающих коллег со всеми тонкостями и секретами, характерными для конкретного отдела.

Кстати, а насколько Ваш отдел продаж эффективен? Предлагаю Вам проверить, для этого оставлю Вам анкеты самодиагностики отдела продаж. Пользуйтесь!

Получить анкеты

Проводить подобные тренинги стоит в первые же дни после приема юных бойцов на работу. Минимальный срок адаптации составляет один день. Для более высокой эффективности рекомендуется увеличить время тренинга до пяти суток, а в отдельных случаях - двух недель. Такое решение следует принять в том случае, если техника реализации продукта связана с презентацией технически сложного оборудования или нестандартных услуг. Тогда к проведению курса лекций следует привлечь не только руководителей, но и технически подкованных специалистов, которые смогут провести несколько семинаров, касающихся специфики продукта.

Обучающие тренинги по продажам для опытных сотрудников

Для динамичного развития вашего дела и стабильного роста прибыли необходимо повышать квалификацию каждого работника. Самые опытные руководители смогут почерпнуть немало полезных знаний на семинарах и лекциях, проводимых признанными экспертами. Вложение в развитие умений руководителей и директоров наверняка оправдает себя в будущем, ведь полученные на тренинге знания они смогут передать другим сотрудникам отдела. Таким образом, процесс адаптации новичков станет намного более эффективным.

Основная цель любого тренинга - сделать бизнес эффективным и увеличить прибыль. В зависимости от того, насколько профессионально будет организован курс, сотрудники смогут с той или иной долей пользы воплотить полученные знания на практике. Большинство курсов, которые заслуживают внимание успешных владельцев, рассматривают сразу несколько аспектов, обеспечивающих прибыльное ведение сделок. Рассмотрим, какие бывают тренинги по продажам.

Как правило, в рамках семинаров освещают такие вопросы как:

• Техника организации системы ведения сделок;
• Организация действий сотрудников внутри отдела;
• Особенности набора новых сотрудников;
• Оптимизация рабочего времени;
• Увеличение объемов продаж;
• Получение заказов, положительно влияющих на увеличение выгоды и репутацию.

Тренинги для отдела продаж, темы которых описаны выше принесут плоды только в том случае, если участниками семинара станут опытные эксперты ведения сделок. Такие лекции не оптимизированы для среднестатистических менеджеров и вряд ли пойдут на пользу молодым бойцам отдела.

Опытные работники, делегированные на подобные тренинги, смогут не только поднять собственный профессиональный уровень, но и передать полученные знания младшим по должности коллегам, что положительно скажется на достижениях в работе конкретного отдела.

Название тренингов по продажам

В зависимости от основной темы, выбранной для обсуждения внутри одного курса, выбирают название тренинга по продажам. Ориентируясь на эту информацию, вы сможете определить именно тот курс, в котором будут освещены вопросы, касающиеся слабых сторон техники заключения контрактов.

Основные направления обсуждений разделяются на четыре категории:

• Обсуждение цены во время сделки, увеличение прибыли;
• Борьба с конкурентами;
• Основные правила подбора штата;
• Составление схемы продаж.

Основные темы тренинга по продажам подразделяют на множество частных вопросов, которые и предстоит обсудить во время лекции. Опытные практики уделяют равное количество времени как теоретической, так и практической составляющей тренинга. За каждым тезисом, описывающим технику разрешения проблемы, следует его изучение на деле. Для этого среди присутствующих формируют команды, внутри которых моделируют характерную для темы лекции ситуацию.

Каждая команда предоставляет свой план разрешения возникших трудностей, самостоятельно оценивает возможную выгоду и риски. Далее другие участники тренинга, во главе с экспертом, обсуждают предложенное решение. Таким образом коммерсанты не только познают теоретическую часть вопроса, но и приобретают базовые навыки применения полученных советов на практике.

В зависимости от тематики, направленности и других характеристик определяется и время проведения курса занятий. Внутри данного отдела тренинг может длиться от нескольких часов до нескольких суток, в то время как популярные курсы лекций от топовых тренеров могут растянуться на целую неделю. Как правило, семинар подразделяется на два основных этапа: теория и практика.

Для организации теоретической части внутри тематики семинара выделяют несколько вопросов, подлежащих обсуждению.

К примеру, если тренинг посвящен технике увеличения прибыли, следует осветить несколько базовых тезисов:

• Как перестать бояться крупных сделок;
• Сравнение агрессивного и профессионального;
• Подхода к реализации товара или услуги;
• Основные этапы ведения продаж.

Для этого принято составлять документированные пособия, которые руководители отделов или директора смогут использовать раз за разом, постепенно внося дополнения. Наиболее очевидно эта схема прослеживается в случае проведения тренинга телефонных продаж.

Навыки, приобретенные сотрудниками во время такого курса, могут оказать услугу как в общении с имеющейся клиентской базой, так и в вопросе привлечения новых потенциальных покупателей. Не стоит рассчитывать, что сугубо телефонные переговоры приведут коммерсанта к заключению крупного контракта. Тем не менее, дистанционное назначение встреч, или общение с потенциальными клиентами, привлеченными благодаря рекламной кампании положительно отразится на получении прибыли.

Эксперты продаж выделяют несколько основных целей, преследуемых в общении с покупателями по телефону:

• Переговоры с потенциальным клиентом, назначение встречи;
• Заключение сделки на малую сумму;
• Диалог с покупателем, привлеченным благодаря рекламе;
• Обслуживание и поддержка клиентской базы.

Для каждого из этих пунктов необходимо подготовить уникальный документированный скрипт звонка, разработанный опытным практиком. На первой стадии курса работники знакомятся с пособием, подробно изучают его материалы. Далее практик показывает мастер-класс ведения разговора, учит коммерсантов разрешать трудные ситуации, отвечать на каверзные вопросы. На завершающем этапе сотрудники делятся на пары, в которых один из них играет роль потребителя, а другой ведет диалог от лица менеджера. Каждый раунд переговоров подлежит подробному обсуждению, в котором важно отметить как заслуги участников переговоров, так и недостатки.

Целесообразная длительность такого рода активности варьируется от двух до четырех часов. Максимальный эффект достигается в том случае, если занятия проводятся не реже раза в неделю.

После того, как начинающие бойцы смогли потренироваться в ведении переговоров на своих коллегах, они переходят к общению с реальными клиентами в полевых условиях. Таким образом коммерсанты одновременно оттачивают свое мастерство, подробно разбирая каждый совершенный звонок, и заключают новые контракты.

Лучшие тренинги по продажам

Оптимальная система лекций должна совмещать в себе несколько важных факторов:

• Cоответствовать специфике фирмы;
• Учитывать профессиональный уровень сотрудников;
• Содержать теоретическую и практическую часть; проводиться опытным практиком;

Для того, чтобы провести эффективную адаптацию новичков внутри фирмы достаточно привлечь одного из хорошо зарекомендовавших себя руководителей, имеющего обширный опыт в практике заключения контрактов. Опытные специалисты лучше всякого тренера расскажут начинающим коллегам о специфике ведения продаж, особенностях продаваемого товара или услуги и многих других тонкостях, характерных для вашей фирмы. С каждым новым набором штата такие программы будут совершенствоваться и наконец достигнут высокого уровня, характерного для известных на весь мир семинаров.

Вопрос повышения квалификации руководящего состава также нельзя оставлять без внимания. Средства, потраченные на тренинг успешных продаж от топового тренера для директоров и руководителей окажутся несравнимо малы по отношении к прибыли, которую принесут сотрудники отделов в результате приобретения новых знаний и навыков.

Делегируя лучших работников на популярные семинары, вы не только поднимите рейтинг фирмы, но и получите в штат опытного практика и тренера, который в будущем станет проводить адаптацию младших коллег.

© Константин Бакшт, генеральный директор "Baksht Consulting Group".

Лучший способ быстро освоить и внедрить технологию построения отдела продаж - посетить тренинг К. Бакшта по управлению продажами "Система продаж".