Интернет-маркетинг имеет в своем арсенале множество инструментов, с помощью которых можно привлечь потенциального покупателя и подтолкнуть его к покупке. Один из таких инструментов – лидогенерация. Для отечественных рекламщиков это понятие достаточно ново, а для людей, имеющих только поверхностное представление о маркетинге, и вовсе незнакомо. Хотя эффективность привлечения клиентов таким способом уже давно подтверждена зарубежными специалистами.

Что такое лидогенерация – описание простым языком

Лидогенерация или генерация лидов – это привлечение клиентов на любой продукт, товар или услугу. Другими словами, лидогенерация позволяет сформировать базу заинтересованных пользователей и подтолкнуть их к покупке с помощью персонализированного воздействия.

Человек, который выразил свою заинтересованность в предоставляемых товарах или услугах, называется «лидом». Заинтересованность клиента может выражаться в разных формах: от непосредственного заполнения заявки на покупку товара до подписки на почтовую рассылку. Отсюда же и складывается их классификация, для которой используется балльная система оценки.

Степень готовности лида к покупке можно определить, составив простую таблицу на основании инструментов маркетинговых коммуникаций, которые используются для раскрутки бизнеса. Если потенциальный клиент сталкивался с одним из пунктов, представленных в таблице, то ему присваивается один балл. Чем больше баллов набрал потенциальный клиент, тем выше его готовность к совершению сделки. Это называется лендинг скоринг или оценка лидов.

Зная, кто такие «лиды» можно оценить степень их важности для развития бизнеса. А также поближе познакомиться с механизмом работы лидогенерации.

Для какого бизнеса подходит лидогенерация?

Конечно, любой рекламный инструмент можно попробовать в действии для каждой коммерческой сферы бизнеса. Но в одних случаях он принесет желанный эффект, а в других – не оправдает затрат времени и средств. Поэтому нужно выяснить, а стоит ли вкладывать в него ресурсы?

Лидогенерация наиболее применима для:

• интернет-продаж;
• бизнеса в сфере с высоким уровнем конкуренции (агентства недвижимости, юридические конторы, ремонт квартир, банки и кредитные организации);
• продажи товаров средней и высокой ценовой категории (бытовая техника, ювелирные изделия, дорогой парфюм и прочее).

Для мелкой розницы такой способ привлечения клиентов окажется невыгодным. Поскольку такие покупки, как правило, совершаются импульсивно, будет сложно добыть персональные данные пользователя.

Не стоит прибегать к лидогенерации и в сферах, которые занимаются продажей специфических товаров. Если выбор маловостребованного оборудования, приборов, устройств основан на профессиональных знаниях покупателя, подтолкнуть его к покупке будет достаточно сложно. Чтобы такой клиент приобрел товар, он должен полностью соответствовать его запросам.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Прежде чем вкладывать деньги в маркетинговые мероприятия, нужно оценить их эффективность, преимущества, недостатки и возможные риски. Лидогенерация – хороший способ пополнения клиентской базы, но не единственный. Поэтому стоит сравнить его с другими инструментами и решить, стоит ли вкладывать в него деньги.

Преимущества:

• возможность оценки стоимости одного лида;
• четкое планирование бюджета;
• оплата только за контакты потенциального клиента;
• быстрая окупаемость при правильном использовании.

Недостатки:

• высокий уровень риска наткнуться на интернет-мошенников;
• низкая эффективность без проведения предварительного анализа;
• неизменная стоимость лида.

В целом лидогенерация – хороший инструмент для привлечения клиентов в умелых руках. Заниматься ей следует только профессионалам, иначе можно попросту слить весь имеющейся бюджет.

Источники трафика лидогенерации

Из всего арсенала, имеющихся источников трафика, следует выбирать наиболее доступные и перспективные. В первую очередь следует ориентироваться на целевую аудиторию и на портрет потенциального клиента. В качестве самых распространенных источников трафика используют:

• поисковые системы;
• собственные сайты;
• социальные сети;
• каталоги и агрегаторы;
• тематические сайты и форумы;
• СРА-сети;
• видеорекламу на YouTube;
• баннерную и .

Наиболее перспективное направление в представленном списке – поисковые системы, в частности Яндекс и Google. Контекстная реклама обладает расширенными настройками таргетинга, что делает ее максимально направленной на целевую аудиторию. Ее можно было бы назвать идеальным источником трафика, если бы не цена.

Второй по популярности площадкой являются социальные сети. – неотъемлемая часть любой серьезной рекламной кампании. Привлекать клиентов на просторах социальных сетей можно как и через сторонние группы/страницы, так и посредством создания собственного сообщества. Второй вариант гораздо практичнее, но для его применения придется заняться раскруткой группы в соц.сети, что займет дополнительное время.

Инструменты и методы лидогенерации

Чек-лист по лидогенерации.

В современных мануалах по интернет-маркетингу рассматриваются три метода лидогенерации. Для каждого из них свойственно применение определенных инструментов воздействия. Отличительная черта каждого метода – каналы, через которые ведется работа с лидами. Чтобы понимать, о чем идет речь, нужно рассмотреть все модели более подробно.

Личное взаимодействие с потенциальным клиентом

Методики, основанные на личном взаимодействии с потенциальным клиентом, больше подходят для сферы B2B. Их можно применить и для продажи товаров конечному потребителю, но только в том случае, если компания занимается распространением дорогостоящих уникальных вещей для узкой целевой аудитории.

К методикам, реализуемым с помощью личного взаимодействия, относятся:

• личные деловые встречи;
• телефонные звонки;
• участие в значимых событиях и мероприятиях.

Чтобы назначить личную деловую встречу, в ходе которой нужно «подогреть» лида, необходимо раздобыть список контактов целевой аудитории. Для сферы B2B – это официальные сайты компаний, для B2C – площадки конкурирующих фирм, например в социальных сетях.

Большинство фирм используют «холодные» звонки для информирования потенциальных клиентов об услугах компании. Заученный текст и сухие фразы менеджеров не способны по-настоящему зацепить лида. Поэтому в телефонных звонках лучше всего использовать персонализированный подход.

Цель значимых событий и мероприятий – не отдых, а налаживание контактов. Много успешных сделок заключается именно на конференциях, съездах, форумах. Поэтому перед их посещением нужно ознакомиться со списком приглашенных и разослать наиболее интересным гостям информацию о продаваемом продукте. Это позволит сэкономить время на подготовку лида к заключению сделки.

Формирование клиентской базы через интернет

Интернет подходит для формирования клиентской базы как для В2В, так и для В2С рынка. Там можно найти контактные данные любого покупателя вне зависимости от портрета потенциального клиента. К методам, реализуемым с помощью интернета, относят:

Корпоративный сайт или лендинг будет эффективен, если из всех результатов поисковой выдачи потенциальный клиент остановит свой выбор именно на нем. Для этого нужно поднять сайт в ТОП выдачи по релевантному поисковому запросу. Важную роль в этом играют его разработка и SEO-оптимизация. Если раскрутить корпоративный сайт, то на него буду попадать уже «подогретые» лиды, которых нужно будет лишь убедить в необходимости покупки.

Формирование клиентской базы через социальные сети можно реализовать просто, быстро и дешево. Для этого нужно просто создать и раскрутить группу, что не потребует каких-то особых навыков. Главное – интересный контент и реклама сообщества в более популярных пабликах.

Генерация лидов через поисковые системы предусматривает работу с такими сервисами, как Яндекс Директ и Google Adwords. Именно там осуществляется настройка, анализ и запуск контекстной рекламы в поисковых системах Яндекс и Google соответственно. При правильном использовании контекстной рекламы она быстро даст первые результаты. Но при ограниченном бюджете количество лидов будет небольшим, поскольку цена за одного потенциального клиента, раздобытого таким способом, достаточно высока.

Привлечение лидов посредством рассылок

Методики с применением рассылок уже давно вошли в арсенал маркетологов. Они универсальны, поэтому их можно применять в любой сфере деятельности. Рекламные материалы можно распространять через:

• смс-сообщения;
• социальные сети;
• почтовые ящики.

Механика привлечения лидов

Вне зависимости от выбранной методики используются одинаковые механики привлечения. Схема лидогенерации одна, и она, в свою очередь, состоит из нескольких элементов:

• Лендинг () – страница, которая подчеркивает все преимущества компании или конкретного продукта. Кроме того она должна содержать в себе предложение (оффер) и убедить клиента оставить свои контактные данные.
• Оффер – уникальное и ценное предложение. Оффер является решающим фактором в принятии решения, поэтому ему следует уделять особое внимание.
• Форма сбора данных или лид-форма – анкета, в которой потенциальный клиент должен оставить контактные данные. Цель лид-формы – собрать максимальное количество информации о клиенте.
• Призыв к действию – элемент посадочной страницы, который должен подтолкнуть лида перейти на страницу с оффером. Это может быть кнопка, ссылка, красивое изображение и прочее.

Клиент должен принять решение быстро и не задумываясь. Поэтому лендинг не должен содержать больших непонятных текстов. Только факты и только полезная информация, которая описывает, какую выгоду получит клиент от работы с компанией.

Модели оплаты за лиды

Всего есть три модели оплаты:

• CPC-модель. Она предусматривает оплату за переход. Деньги списываются со счета, когда пользователь кликнул по рекламному объявлению вне зависимости от того, оставил он свои контактные данные или нет.
• CPA-модель. Выбирая эту модель, заказчик платит только за покупку. В исключительных случаях, оплата по CPA-модели может производиться за заявку, подписку, участие в анкетировании.
• CPL-модель. Такой способ оплаты предусматривает покупку только контактных данных. При использовании CPL-модели отсутствуют риски, что лид может сорваться и не оставить о себе никакой информации.

Наиболее популярной является CPL-модель. Она отражает качество лидогенерации и позволяет просто и быстро определить стоимость одного лида.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

В лидогенерации есть несколько способов, с помощью которых можно рассчитать оплату за лиды. CPL-модель – самый распространенный из них. Она предусматривает оплату только за контактные данные клиента и его социальный портрет.

Чтобы научиться рассчитывать стоимость лидов, нужно рассмотреть несколько конкретных примеров.

Пример 1

Исходные данные:

• количество переходов по рекламному объявлению (данные из Яндекс.Метрики) – 200;
• цена за переход – 100 рублей;
• количество лидов (данные с посадочной страницы, заявки + звонки) – 10.

1. Подсчитать бюджет, а именно умножить количество переходов на цену за клик.

1. Рассчитать конвертацию. Чтобы найти этот показатель нужно количество лидов разделить на количество переходов.

Конверсия – показатель кликабельности. Он показывает эффективность рекламного объявления, от которого зависит поток целевой аудитории. Если показатель кликабельности низок, как в данном примере, необходимо срочно менять либо текст объявления, либо источник трафика.

В данном случае стоимость 1 лида 2000 руб. Если стоимость проданных услуг или товара менее этой суммы или немного выше – это не выгодно. Но в любом случае предприниматель сам определяет выгодность лидогенерации, согласен ли он получать прибыль в 500 руб или нет.

Пример 2

Исходные данные:

• количество переходов – 110;
• цена за переход – 200 рублей;
• количество лидов – 60.

Расчет стоимости одного лида:

1. Бюджет=110*200=22 000 рублей.
2. Стоимость лида=22 000/60=367 рублей.
3. Конверсия CTR=60/110*100%=54,5%

Но проводить анализ рекламной кампании следует на основании всех рекламных каналов по привлечению лидов. Показатели будут наиболее информативными, если рассматривать их в динамике. Все неэффективные объявления нужно либо сразу убирать, либо корректировать и наблюдать за их дальнейшей работой.

Сколько стоит лид?

Стоимость лида зависит от множества факторов, начиная от сферы бизнеса заканчивая регионом продвижения. Обычно, при заказе услуг лид-менеджера цены оговариваются заранее. И, как уже упоминалось, со временем они не меняются, то есть стоимость лида постоянна.

Узнать конкретную цену можно двумя способами:

• отправить запрос лидогенератору;
• подсчитать самостоятельно.

Лидогенератор – это человек, который занимается привлечением лидов. Профессиональный специалист может быстро оценить специфику бизнеса и рассчитать среднюю цену на рынке.

Лид-плато и способы его преодоления

С лид-плато или, иными словами отсутствием притока лидов, рано или поздно сталкивается любая компания. И это нормально. Такая проблема может случиться на разных стадиях развития бизнеса, поэтому нужно знать, как с ними справиться. Есть несколько причин отсутствия притока лидов:

• Компания настолько разрослась, что количество потенциальных клиентов, которые не знакомы с продаваемым продуктом, снизилось.
• Задействовано мало источников трафика, а те, что используются, уже исчерпали ресурсы.
• Компания достигла органического лид-плато, при котором нужно использовать новые маркетинговые приемы.

Чтобы стимулировать увеличение количества лидов, нужно произвести комплекс мер, которые помогут справиться с этой проблемой. Ведь лиды – это будущие клиенты, которые способны принести прибыль. Поэтому за их потоком нужно постоянно следить и периодически поддерживать.

Способы преодоления лид-плато:

• Нанять директора по маркетингу или ответственного за генерацию спроса.
• Расширить ассортимент товаров или линейку услуг, повысить цены.
• Начать внедрение исходящего маркетинга.
• Нанять директора по продажам.

В динамике любого процесса могут наблюдаться стадии роста и падения. Главное – вовремя принять меры. Ведь стабильный рост лидов приведет к выходу компании на более широкий рынок.

Что такое дисквалификация лидов и как с ней работать?

Дисквалификация лида – это потеря потенциального клиента. Если дисквалификация проявляется разово и потеря лидов незначительна, не стоит поднимать панику и сбивать все настройки рекламы. Но стабильность дисквалификации может стать опасным сигналом, на который следует обязательно обратить внимание.

Существует три возможных случая, когда заказчик может потерять клиента:

• Игнорирование заявки.
• Отказ от разговора.
• Полный отказ от покупки.

Если рекламная кампания уже давно дала старт, а заявок все нет, возможно, нужно проверить ее настройки. Вероятно, рекламное объявление транслируется не целевой аудитории. Чтобы исправить ситуацию нужно заново проработать портрет потенциального клиента и проверить настройки таргетинга.

Отказ от разговора может быть связан с выбором неправильного времени для совершения звонка. Если клиент отказывается разговаривать, нужно предложить ему другие варианты для связи (почта, Skype и т. д.) или уточнить удобное время для переговоров.

Полный отказ от покупки всегда имеет причины. Их может быть масса: от высокой стоимости до неудовлетворительного качества товара. Чтобы бороться с отказами, нужно провести их анализ. Причем данные должны собираться по каждой сорванной заявке. Если ежедневно вносить информацию в таблицу, можно получить полноценную статистику, на основании которой можно выявить главную причину отказов. Зная причину, проще планировать дальнейшие действия.

Где купить лиды - агентства лидогенерации

Чтобы обеспечить полноценный приток лидов, нужно обратиться за услугами фирмы, которая осуществляет комплексный подход к привлечению клиентов. Такие фирмы называются агентства лидогенерации. Их ключевое отличие от бирж – они привлекают лидов из всех источников трафика, когда биржи только помогают встретиться покупателю и продавцу.

Если заказывать лидогенерацию «под ключ», нужно соблюдать осторожность и вести контроль за действием нанятого агентства. Чтобы удостовериться в качестве предоставляемых услуг, нужно:

• Перепроверить списки ключевых слов.
• Самостоятельно составить портрет потенциального клиента.
• Проверить текст рекламного объявления перед его запуском.
• Следить за расходованием бюджета.

Если рекламная кампания не приносит желаемого результата, не нужно терпеть и слушать отговорки менеджеров. Со «слабыми» специалистами нужно расставаться сразу. Иначе бюджет себя исчерпает раньше, чем начнется приток прибыли.

Как работает лид-менеджер?

Перед заключением договора с агентством лидогенерации хочется узнать, что входит в обязанности лид-менеджера. Обычно, все специалисты работают по стандартной схеме. Причем удостовериться в профессионализме сотрудника можно еще до заключения сделки.

После встречи с лид-менеджером заказчику предложат пройти анкетирование. Оно включает все ключевые моменты рекламной кампании, например, род деятельности фирмы и средняя сумма чека. Далее запускается этап тестирования, по результатам которого заказчик получит первых лидов. Главное – удостовериться в их качестве. Проверить готовность лида к совершению сделки можно посредством звонка или другого средства связи.

Если результаты тестирования удовлетворительны, наступает этап подписания договора. После этого участие заказчика в процессе привлечения клиентов минимально: оплата лидов и решение текущих вопросов.

Как начать бизнес по предоставлению услуг лидогенерации?

Самостоятельное привлечение лидов может перерасти из необходимости в бизнес. Лидогенерация – достаточно востребованное направление в маркетинге. Причем специалистов в данной сфере не так много, как хотелось бы. Построить бизнес по предоставлению услуг лидогенерации можно несколькими путями:

• Продажа лидов. Для этого нужно создать или заказать сайт и поднять его в ТОП поисковой выдачи. Если заниматься самостоятельной разработкой сайта потребуются дополнительные знания в сфере HTML программирования, SEO-оптимизации, веб-дизайне и прочем. Продажа лидов с собственного ресурса обеспечит постоянный приток заявок, который положительно отразится на доходности бизнеса.
• Создание биржи по продаже лидов. Биржа – это посредник между покупателем и продавцом. Весь доход складывается с комиссии, которую получает владелец биржи от совершения сделки. Чтобы оказывать услуги посредника, нужно сначала закупить контакты, выборочно их проверить и выставить на продажу.
• Платное обучение основам лидогенерации. Обучать людей можно посредством семинаров, видео-курсов, практических мануалов и прочего. Сложность состоит в том, что нужно убедить пользователя в полезности информации, которую он покупает. Иначе желающих пройти обучение будет немного.
• Создание агентства по лидогенерации. Чтобы открыть собственное агентство нужно уметь нагонять трафик «под ключ». Для этого потребуется освоить все источники добычи лидов, начиная контекстной рекламой и заканчивая CPA-сетями. Главное – найти заказчиков, которым будет по карману данная услуга.

Прежде чем запускать проект в дело, следует его тщательно подготовить: составить бизнес-план, изучить рынок, заполнить пробелы в знаниях. Заработать на лидогенерации сможет только специалист в этой области, поэтому нужно постоянно изучать новые тенденции.

Академия лидогенерации и другие доступные способы обучения

Академия лидогенерации – один из крупных образовательных маркетинговых проектов в России. Она имеет десятки положительных отзывов, а ее обещания быстрого заработка могут подкупить любого. Но ни Академия лидогенерации, ни любой другой проект не способен принести готовую прибыль с помощью курса практических и теоретических советов.

Залог успеха кроется в постоянной практике и самообразовании. Если есть желание и стремление развиваться в сфере лидогенерации, то освоить механизм ее работы можно совершенно бесплатно, освоив специализированные сервисы и СРМ-системы. В сети есть тысячи статей, блогов и видео-уроков, которые подскажут с чего начать. А собственные ошибки, эксперименты и постоянная практика доведут основы до полноценной базы знаний.

Мы выпустили новую книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подписаться

Лид в переводе с английского (to lead) обозначает приводить, направить, возглавить. Этим термином обозначают потенциального клиента, который оставил свои контактные данные для дальнейшего общения. Этому человеку (компании) в какой-то степени интересны товары/услуги, предлагаемые продавцом. Лид в интернет-маркетинге и продажах - это незаменимый этап продвижения товаров на рынке последние несколько лет.

Больше видео на нашем канале - изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Неотделимо и понятие (lead generation) - поиск лидов, то есть потенциальных клиентов, которые могут стать покупателями. Для этого разрабатываются различные маркетинговые кампании, которые собирают круг лиц, которым интересен товар продавца. Качественная работа с лидами, приводит к тому, что клиент из потенциального становится реальным и постоянным.

Что означает лид (lead)

Итак, лид – это потенциальный клиент. Но не каждый заинтересованный в товаре человек является лидом. Например, проводится реклама нового продукта – новой серии косметических средств. Для этого в торговом центре или в месте, с большим потоком людей, устанавливается стойка с образцами товаров, листовками с их описанием. Работают продавцы-консультанты. Их задача – привлечь внимание проходящих людей, заинтересовать их продукцией. Для этого они рассказывают о ней, предлагают протестировать, дают брошюры с информацией о средствах в серии, других продуктах этой марки. И каждому подошедшему предлагается заполнить анкету, бланк, в котором указываются свои контактные данные, возможные вопросы, интересующие средства. Кто-то соглашается, кто-то нет. Знакомая ситуация?

Лидом считаются только те люди, которые заполнили анкету и указали контакты для дальнейшего общения. Те, кто просто остановились у столика, протестировали продукцию, но данных не дали, к лидам не относятся. И не так важно – купят ли они товар позже сами в магазинах или предпочтут продукцию конкурентов. Построить с ними работу не получится, так как нет контактной информации.

Лид в продажах и его разновидности

Собранная тем или иным способом база заинтересованных людей, передается в отдел продаж, маркетологам для дальнейшей обработки и формирования предложений. Стоит выделить два типа групповых выборок потенциальных клиентов:

• Потребительские – сформированы по таким критериям, как возраст, доход, пол и другие. Могут передаваться разным компаниям для адресной рекламы о различных группах товаров и услуг, которые теоретически могут быть им интересны.
• Целевые – сбор и передача контактов осуществляется только той компании, товаром которой заинтересовался (откликнулся) потребитель.

Готовность клиента к сделке

Проводят классификацию лидов и по другим параметрам: рентабельность, длительность цикла продажи, степень теплоты. Наиболее часто используемый параметр – теплота, то есть активность и настроенность клиента на покупку. По степени теплоты выделяют следующие лиды:

• Холодные – клиенты, которые указали контактную информацию, но мало что знают о предлагаемых товарах, не спешат покупать. Для успешной сделки с таким клиентом предстоит много работать. Возможное количество контактов с ним не ограничено, а положительный результат не гарантирован.
• Теплые – заинтересованы в покупке, но окончательного решения не приняли. Выбирают между товарами, марками, взвешивают «за» и «против» покупки. Требуется предоставить больше информации, убедить такого клиента в преимуществах предлагаемой продукции.
• Горячие – клиенты, которые хотят купить товар. Осталось обсудить незначительные детали: оплата, сроки, адрес доставки, количество позиций…

Задача руководителя отдела продаж – распределить имеющиеся лиды среди сотрудников, для дальнейшей работы с ними. Маркетологи советуют отдавать горячих и теплых клиентов более опытным менеджерам, чтобы не испортить намечающуюся сделку и перевести клиента в раздел постоянных.

Каналы сбора лидов

Лиды в продажах варьируются и по каналу получения. Наиболее распространены:

• Клиенты, пришедшие по «сарафанному радио» – довольно немногочисленны в общем количестве. Они изначально настроены доброжелательно, готовы к покупке. Возникают при высоком профессионализме работы компании продавца товаров/услуг, хорошем качестве и уникальности товара.
• Сетевой лид – получен в результате сетевых маркетинговых кампаний. Заинтересовать клиента могут вебинары, реклама, посты в социальных сетях, доступ к информации (курсы, уроки, книги, презентации…). Через интернет при грамотно организованной активности привлекается большое количество лидов. Однако готовность клиентов к реальной покупке мала, высоки организационные затраты, не всегда находится нужная целевая выборка.
• Крупные заказчики – результат качественной работы менеджера по продажам. Инструменты для привлечения подбираются индивидуально для клиента: личные встречи, презентации, разработка коммерческих предложений, звонки. Усилия оправдываются при крупных, корпоративных потребителях. Для небольших клиентов, низких по стоимости товарам это нерентабельно.

Все приведенные типы лидов важны для маркетологов. Клиенты «сарафанного радио» наглядно показывают портрет лояльного клиента. Эта информация позволяет компании оценить свой продукт и программу его реализации. При необходимости, вносятся корректировки. Умение эффективно работать с большой и сырой базой сетевых лидов – навык опытных продавцов. В работе с этими клиентами отрабатываются на практике теоретические знания, повышается квалификация сотрудников продаж. Умение вести переговоры, проводить презентации, преодолевать возражения помогают в привлечении крупных клиентов.

Как получить лиды

Вариантов много, постоянно появляются новые. К наиболее эффективным относятся:

• создание электронной книги – возможность для клиентов получить новые знания и навыки;
• блоги и посты социальных сетях;
• электронные рассылки;
• вебинары;
• дополнительные предложения при покупке;
• раздача флаеров;
• консультации он-лайн;

Эти и другие методы привлечения лидов подбираются исходя из особенностей продукта и целевой аудитории, запланированных затрат на привлечение и других факторов. Лид – что это в маркетинге? Это показатель успешности выбранной стратегии работы компании по продвижению на рынке продукта. Лидогенерация и анализ полученной базы – первостепенная задача маркетологов во взаимодействии с сотрудниками отдела продаж.

Что такое лид в рекламе и интернет-маркетинге

В деле привлечения клиентов разные способы хороши: реклама в средствах массовой информации, SEO-оптимизация и другие привычные или нестандартные методы. Лид в рекламе – это, по сути, результат предпринятых мер по поиску заинтересованных потребителей. Компаниями (которых появляется все больше на рынке) предлагается лидогенерация, как результат комплексной маркетинговой программы.

Существуют два варианта сотрудничества с заказчиками услуг лидогенерации, различаются они способами оплаты:

• оплата за лиды – формирование базы данных потенциальных клиентов;
• плата за действие – учитываются действия, которые сделал клиент (покупка, звонок, запрос на консультацию…)

Лидогенерация стимулирует продажи, помогает успешно продвигать товары и продукты потребителям. Поиск подходящей целевой аудитории, формирование эффективных выборок из лидов, максимальный результат с минимальными затратами финансов и времени – неполный перечень достоинств лидогенерации. Эта схема взаимодействия с клиентами набирает популярность в мире в самых разных отраслях. Финансовые, страховые, медицинские, риелторские и дистрибьюторские услуги, интернет-магазины, автосалоны и другие отрасли – качественные лиды помогут сделать любой из бизнесов успешным и эффективным.

Лиды (от англ. lead - "привлекать") - это так называемые потенциальные клиенты фирмы. Конечно, найти таких клиентов в первую очередь хотят представители торговли.

Что такое лиды в продажах?

Некоторые организации, в частности российские, пользуются несколько другой терминологией. Лиды принято называть потенциальными покупателями или клиентами. Что такое лиды в продажах? Это клиенты, которые проявили определенный интерес к предлагаемым товарам, услугам.

Обычно, после обнаружения такой «симпатии», компания старается выявить «соответствие» клиента некоторым критериям: наличие у него довольно сильной потребности в приобретении товара (услуги); платежеспособность. Это происходит еще до процесса продажи.

Что такое лидогенерация?

Лидогенерация (или генерация лидов) - это вся деятельность маркетолога, направленная на то, чтобы найти контактные данные потенциальных потребителей товаров и услуг фирмы. После выполненного поиска маркетолог передает собранные данные в отдел продаж, затем продолжает далее заниматься привлечением клиентов.
В той или иной степени процесс лидогенерации присутствует практически во всех фирмах. Однако у данного вида деятельности нет четкой структуры работы. Не всегда сотрудники организации считают нужным искать потенциальных клиентов. Этому есть причина - из всех лидов в реальных покупателей превращается лишь малый их процент. Поэтому часто отдел продаж предпочитает работать с постоянными клиентами.

Функции лидогенерации

Лидогенерация необходима компаниям, которые хотят увеличить объемы реализаций и оптимизировать свой бизнес.

В связи с этим каждому специалисту по маркетингу важно овладеть маркетинговыми технологиями обнаружения потенциальных клиентов. Кроме того, необходимо оценивать эффективность маркетинговых затрат с точки зрения роста продаж.
Эффективной лидогенерация становится при поиске узкой целевой аудитории. Если наладить работу по поиску потенциальных клиентов, можно частично стабилизировать и сократить расходы, к примеру, на некоторые виды рекламы, которые не всегда бывают целесообразны и продуктивны.

Целевая аудитория

Целевой аудиторией являются те потенциальные и реальные покупатели, которые обладают некоторыми общими признаками. Именно на них и рассчитано проведение практически всех действий сотрудников отдела маркетинга. К примеру, целевой аудиторией магазина косметики и парфюмерии, скорее всего, будут являться молодые девушки, а также женщины среднего возраста, заинтересованные в том, чтобы выглядеть привлекательно. Вряд ли такой магазин станет пытаться привлечь в качестве клиентов мужскую половину покупателей.

Критерии целевой аудитории

У реальных и потенциальных покупателей, как правило, присутствуют общие черты:

Местоположение (где они проживают или работают);
. социальное положение: возрастная категория, чем занимаются, семейное и финансовое положение;
. психологическая составляющая: чем человек интересуется в жизни, какие имеет черты характера и т. д.;
. то, как они себя ведут при поиске и покупке необходимых товаров или услуг.

Стоит помнить о том, что потенциальные покупатели - это не только физические, но и юридические лица. Поэтому для организаций есть отдельные критерии:

Так же, как и в первом случае, важно местоположение;
. коммерческая это или бюджетная организация;
. вид деятельности или отрасль;
. масштабы компании (производственные мощности, кадровая составляющая);
. кто из сотрудников принимает решение о покупке.

Процесс продаж

Наиболее точно описать процесс купли-продажи товара можно при помощи так называемой воронки продаж, лиды принимают в ней непосредственное участие:

1. На первом этапе происходит оповещение большой массы людей о каких-либо предложениях компании. Сюда можно отнести любого вида рекламную и маркетинговую деятельность организации. На начальном этапе может показаться, что привлечь большую массу людей не удастся. Но все же это удается.
2. Второй этап подразумевает как раз формирование лидов. Среди «оповещенных» появляются потенциальные клиенты, заинтересованные в покупке конкретного товара. Собрав информацию о клиентах (такую как имя, контактные данные), можно начать производить маркетинговые ходы, персонализируя предложения, исходя из интересов потенциального клиента.
3. Далее требуется квалифицировать лиды в продажах. Что такое квалификация лидов? Из всех привлеченных клиентов следует выбрать именно тех, у кого действительно есть высокая потребность в приобретении товара, а также платежеспособных потребителей. В работу активно вступает отдел продаж.
4. Наконец, совершается сделка, и покупатель переходит из потенциальных клиентов в реальные. На практике большинство организаций стремятся работать с постоянными клиентами - это более эффективно. Однако создание новой клиентской базы также способствует развитию организации.

Безусловно, все эти действия требуют некоторых затрат.

Способы увеличения продаж

Существует множество способов поиска и привлечения потенцильных клиентов. Среди них выделяют три основных группы: взаимодействие с потенциальным клиентом (деловая встреча, проведение конференций и различных маркетинговых исследований); рассылки при помощи почты, смс, рекламационные флаеры; интернет-маркетинг (сайты магазинов, размещение рекламных записей в поисковиках, группы в социальных сетях, адресные рассылки). Зная, что такое лиды в продажах, можно легко привлечь будущих покупателей.

Чтобы увеличить сам объем реализации, а не число лидов, необходимо взаимодействовать с покупателями. Это направление развито больше, так как влияет не только на привлечение клиентов, но и на непосредственные продажи, чего, собственно, и добивается любая фирма. Ведь потенциальный покупатель не всегда может превратиться в реального.

Работа с покупателем включает в себя грамотную презентацию товара, проведение дегустаций, раздачу пробников, информационных буклетов, проведение акций и предоставление скидок.

Не менее важна и работа с персоналом отдела продаж. Продажи и, соответственно, прибыль фирмы напрямую зависят от квалифицированной работы кадров. Сотрудники должны уметь продавать товар, знать все его характеристики, а также тонкости общения с покупателями. Реализовать все это на практике получается у работников, заинтересованных в росте продаж.

Выводы

Любая маркетинговая деятельность, в том числе лид-менеджмент, приносит свои плоды. Выражаются они увеличением объемов продаж. В условиях развивающегося рынка очень важно понимать, что такое лиды в продажах и как правильно их классифицировать. Чем точнее получаются результаты данной квалификации, тем больше развивается потребительский спрос и повышается имидж компании. Поэтому продажи и генерация лидов тесно связаны.

Лидогенерация направлена на привлечение лиц, которые проявляют интерес к продукции компании. Сбор информации и составление во многом помогают в увеличении количества клиентов и повышении объемов реализации.

Если в компании четко налажена генерация лидов, руководитель отдела продаж будет точно знать, сколько сил, времени и средств компания тратит на поиск каждого потенциального потребителя, а также какие из маркетинговых ходов оказались наиболее целесообразными и сколько лидов превратилось в число клиентов реальных.

Таким образом, при помощи лидогенерации фирма может управлять количеством клиентов и объемами реализации. А когда прибыль стабильно растет вместе с имиджем фирмы, можно смело подумать о расширении деятельности.

Дарим знания!

Лидом принято называть клиента, заинтересованного в товаре или услуге и оставившего на сайте свою заявку или заполнившего форму регистрации

Термин «генерация лидов» (lead-generation), несмотря на широкое значение в сфере маркетинга, в первую очередь относится именно к интернет-продвижению. Если сайт не является интернет-магазином, в котором можно заказать и оплатить товар онлайн, то если не «заточен» под прямые продажи, он работает собственно на генерирование лидов.

Заполненная заявка, форма регистрации, контакты, оставленные на сайте клиентом – это и есть сгенерированный лид. Лид-менеджмент (lead-managеment) – это общий глобальный процесс по управлению и работе с лидами. То, как вы затем распоряжаетесь полученными данными: звоните, договаривайтесь о доставке, осуществляете продажу, рассылаете рекламные письма и так далее – это управление лидами, то есть лид-менеджмент. Лид-менеджмент как процесс состоит из нескольких этапов.

Один из самых значимых и интересных для нас (а нас, как владельцев сайта, интересуют эффективные продажи) – это генерация лида

Мы готовим на сайте специальные продающие страницы и коммерческие предложения, привлекаем на них траффик – из социальных сетей, поисковых систем, покупаем рекламу. Приходит множество людей, и те из них, кому действительно интересно наше предложение, становятся потенциальными покупателями. Они заполняют форму, оставляют заявку и становятся лидами. Далее начинается работа по управлению лидами – лид-менеджмент . Наша задача – грамотно и аккуратно воспользоваться полученной информацией и привести клиента к покупке. Мы выходим на контакт, обсуждаем условия сделки.

Если клиент по какой-то причине не готов именно сейчас осуществить покупку, мы заносим его контакты в базу отложенного спроса и продолжаем периодически информировать его с помощью рассылки о наших акциях, обзванивать, стимулировать спрос – то есть поддерживаем общение и ненавязчиво «маячим на горизонте». Управление лидами должно вести к одной цели – продажам.

Для этого используются самые разные инструменты: отложенный спрос, вторичные продажи, технология up-sell (предложение тому же лиду продукта по более высокой цене или более дорогого, чем он собирался купить изначально); технологию cross-sell (предложение сопутствующих товаров).

Сайт – это генератор лидов, ресурс, который привлекает к вам новых клиентов

Но дальнейшая работа с лидами зависит от активности вашей и ваших менеджеров. На сайте можно настроить автоматизированное предложение клиентам продуктов из серии cross-sell и up-sell – об этих технологиях мы еще поговорим в отдельной статье. Выстраивайте вашу собственную технологию продаж и не бойтесь новых терминов. Обращайтесь в интернет-холдинг SalesGeneration, если вам что-то непонятно и нужна ясность в определениях и выверенная точность в продающих действиях. И пусть ваш сайт привлекает все больше новых клиентов!

В данном материале мы немного поговорим о лидах и их генерации. Термин " лид " весьма нов и, на сегодняшний день, весьма озадачивает начинающих маркетологов.

Лидом (lead) в интернет-маркетинге именуется никто иной, как потенциальный клиент, который имел неосторожность указать свои координаты в сети при поступившем предложении по продаже какого-либо товара или услуги. В принципе, любой юзер, который что-либо покупал в Интернете, уже потенциально является лидом, т.к. интернет-магазин обладает не только его координатами, но и, посредством лога о покупках, может судить о предпочтениях пользователя.

В оффлайн-маркетинге, как и в онлайне, понятие "лид " определяют еще и как процесс продажи, т.е. это специальная возможность продать тот или иной товар потенциальному клиенту. Схематически процесс выглядит следующим образом - маркетологом собираются данные о потенциальных клиентах и, собранная база данных, передается продавцу, который непосредственно и занимается реализацией товаров или услуг.

Таким образом, мы видим, что реализация идеи лидов требует участия трех сторон - маркетолога, продавца и, конечно же, потребителя. Маркетолог выполняет функцию информирования потребителей о продукте, а так же, стремиться всеми силами заинтересовать последних в необходимости совершить покупку в перспективе. У заинтересовавшихся лиц берутся координаты, которые впоследствии сливаются продавцу, цель которого грамотно продать товар.

Как видите, сложного тут ничего нет и, думается, можно углубиться в терминологию.

Генерация лидов - весь маркетинговый процесс с участием лидов;

Конверсия лидов - реальные продажи и оказанные услуги посредством использования технологии генерации лидов.

Воронка продаж - визуальное выражение, которое описывает технологию, при которой лиды проходят все стадии генерации и конверсируются в продажи. В воронку продаж входят такие этапы, как, допустим, получение данных о предпочтениях потенциального клиента, его координаты, характер контактов продавца с потенциальным клиентом и т.д. - вплоть до финального аккорда в виде заключения сделки и факта продажи.

Рассмотрим основные этапы воронки продаж

- Генерация трафика .

Посредством этой технологии формируется потенциальная целевая аудитория, которая в перспективе может быть привлечена посредством различных маркетинговых кампаний. На данном этапе определяется характер целевой аудитории и ее размер.

- Лиды (Leads)

На данном этапе формируется общее количество потенциальных клиентов, которые заинтересовались продуктом или услугой. Именно на данном этапе собираются контактные данные и маркетолог, получает возможность составить примерный перечень потребностей клиентов, уже исходя из анкетных данных. Данный этап весьма важен еще и потому, что позволяет оценить качество рекламной кампании по каждому предложению в отдельности (количество лидов будет, безусловно, разным). Соответственно, уже можно судить о бюджете продвижения в дальнейшем.

- Квалифицирование лидов.

Данный этап воронки продаж, позволяет непосредственно определить, какой именно из предложенных товаров интересен каждому конкретному лиду. В равной степени это касается и продвижения услуг. Чаще всего на этапе квалификации достигается договоренность о том, какова будет цена товара\услуги.

- Совершение сделки.

Данный этап итересен не только тем, что совершается продажа, но еще и вот каким моментом - клиент становится приверженцем и переводится в разряд старых клиентов. Практика лидинга показывает, что именно технология удержания старых клиентов является наиболее эффективным методом продаж, по сравнению с привлечением новых покупателей.

- Конверсия.

Статистический этап, который позволяет маркетологу судить о результате проделанной работы. Выражается в процентах. Цель маркетолога - увеличение показателей и расширение нижней части воронки, т.е. когда все лиды конверсируются в клиентов фирмы.

В дальнейшем мы опубликуем еще несколько материалов в продолжение этой темы - поскольку описанный способ маркетинга стал все чаще применяться в сети, то целесообразно его рассмотреть в плане продвижения конкурентных продуктов. Однако, всему свое время! Следите за апдейтами!

раскрутка для блогеров - практические советы и полезные знания о том как раскрутить свой блог в сети