Существует два основных вида торговли: розница и опт. Что такое собой представляет каждый из них, какими особенностями обладает, и для каких целей больше всего подходит?

В первую очередь ключевая разница состоит в объемах и типах продаж. Оптом мы продаем, как правило, крупные партии товаров или услуг, которые необходимы покупателю для ведения предпринимательской деятельности. Розница, в свою очередь, заключается уже в продаже конечным потребителям, частным лицам. Она тоже может быть не только единичной, но и крупной - все зависит от их потребностей и желаний.

Принципы оптовой торговли

Опт: что такое и какими особенностями обладает данная форма торговли? В ней каждый покупатель проходит процедуру идентификации, то есть, с каждым из них заключается договор. Оптовые покупатели - это, как правило, индивидуальные предприниматели или юридические лица. Торговлю они осуществляют для ведения собственного бизнеса, а конкретные цели у каждого свои. Это может быть как производство, так и потребление товаров, или же их последующая перепродажа. Чаще всего товар, закупаемый оптом, служит именно для перепродажи.

То есть, в оптовой торговле основные операции происходят между предпринимателями и организациями. продаются не для нужд конечного пользователя, а служат целям ведения бизнеса. Основной особенностью торговли оптом является обязательная идентификация покупателя.

Схема и примеры

Проще понять, что такое опт, можно на конкретных примерах. Главные оптовики - это сами производители, именно они стоят у истоков финансовой «цепочки». Они и непосредственно создают свою продукцию, и занимаются ее реализацией на рынке. Продукция эта может быть самой разной: одежда, обувь, бытовая техника, косметика, сувениры, продукты питания и т.п.

В большинстве случаев производители перепродают продукцию другим оптовикам, то есть, дилерам, а те - другим перепродажникам. Прежде чем товар попадет к конечному покупателю, он пройдет множество этапов перепродажи. Сколько именно - зависит от самой продукции и от финансового состояния рынка на данный момент. На другом конце цепочки находится розничный продавец - он-то и реализует продукцию рядовому потребителю.

Преимущества оптовой торговли

Несмотря на внушительные объемы, торговать оптом со склада гораздо проще, чем в розницу. Не нужно ни трудоемкой рекламы, ни других маркетинговых затрат, способных удержать покупателя. Объемы продаж могут быть стабильными, или же товар может продаваться единично - все зависит от целей самого продавца. В любом случае, при надлежащем качестве и хорошем спросе отгрузка и закупка крупных партий товара будет осуществляться постоянно.

В чем еще отличия, так это в особенностях уплаты налогов. Предприятия оптовой торговли могут подпадать как под общую, так и под упрощенную систему налогообложения (ОСН или УСН, соответственно). Но в целом, принципы налогообложения для оптовиков гораздо проще, чем в сфере розничной торговли.

«Страшный сон» любого розничного продавца - покупатель, недовольный качеством товара или оказанной услугой. Ситуация может быть весьма неприятной, вплоть до истерик и разбирательств в суде. Оптовые покупатели так себя не ведут, ведь у них на руках есть договор, а в нем - четко прописанные условия и регламент поведения сторон при возникновении конфликта.

Продажи в розницу

Говоря о том, что такое опт и розница, можно отметить одно главное различие: если при оптовой продаже товар может проходить через несколько этапов перепродаж, то при розничной торговле такая ситуация исключена. Товар предназначен не для дальнейшей перепродажи, а для непосредственного использования потребителем.

Покупатели сами создают спрос на ту или иную продукцию и диктуют потребности рынка. Розничные продавцы - категория, у которой есть наилучшая возможность изучать и анализировать данный спрос и выстраивать свою деятельность в соответствии с ним.

Где и как продаются товары в розницу?

Вариантов здесь масса. Продажа товаров и предоставление услуг может осуществляться как в магазине, так и на улице, а также на дому у покупателя. Методы тоже разные: по почте, через сеть интернет, в личных продажах или по телефону.

Продавец в системе розничных продаж контактирует непосредственно с покупателем. То есть, ему приходится учитывать вкусы каждого потребителя, угождать ему и всячески способствовать совершению покупки. А в случае конфликтных ситуаций - справляться с жалобами.

Рисков у розничного продавца тоже огромное множество. Например, приходиться иметь плохо продаваемые товары на прилавке - таким образом, у покупателей складывается впечатление о широком ассортименте и потенциальной возможности выбора. С другой стороны, есть риск порчи товара, который не был продан вовремя. Помимо этого, приходится идти на финансовые уступки: например, продавать товар по низкой цене, зачастую по себестоимости, чтобы покупатель приобрел и другую продукцию.

Однако, все это имеет и оборотную сторону - ведь наценка на розничный товар гораздо выше, чем на оптовый. А значит, и прибыль от таких продаж будет гораздо больше.

Требования и особенности продаж

Мало понять, что такое опт и что такое розница - нужно проанализировать все ключевые особенности этих типов продаж и понять, с какими проблемами можно столкнуться в процессе данной деятельности.

Различия

В чем состоят различия между оптом и розницей?

1. Различный ассортимент. Розничный продавец работает с небольшим ассортиментом конкретного поставщика, оптовый - с широким, от разных поставщиков. Средний оптовик имеет от 5000 позиций в ассортиментной матрице. Что такое мелкий опт? Это когда в ассортименте от 100 до 1000 позиций, в зависимости от специфики самого товара.
2. Различные объемы. Оптовикам приходится работать только с большими объемами и оптовой ценой. Кроме ощутимой прибыли, это влечет за собой более серьезные финансовые вложения на начальном этапе, а также более крупные проблемы в случае неудачи.
3. Различная логистика. Данная сфера является наиболее «проблемной» для оптовика, ведь ему приходится сталкиваться с множеством трудностей для каждого вида товара: хранение, доступность, таможенная очистка, персонал. Если речь идет о сезонных товарах, все еще больше усложняется.
4. Различная оборачиваемость. Если речь идет о гигантских объемах, но при этом низкой оборачиваемости, оптовый продавец должен иметь огромный склад для хранения своего товара. В целом, здесь все просто: чем быстрее происходит оборот товара, тем выше и стабильнее прибыль. Любые задержки здесь чреваты уходом в минус - например, из-за затрат на хранение, учет, зарплату персоналу склада и т.п.
5. Различные критерии планирования. В сфере оптовых закупок продавец имеет дело не только с большими прибылями и серьезными товаропотоками, но и с большим финансовым плечом. Важно рассчитать, с максимальной гарантией, объем будущих продаж, быть уверенным в том, что товар продастся в определенный срок, а также иметь гарантированную прибыль для закупки нового товара.

Проблемы в розничной и оптовой торговле

Ничто не идеально, с проблемами сталкиваются как розничные, так и оптовые компании. Однако оптовикам приходится нести более серьезные потери. С чем это может быть связано?

• Нет доверия кредиторов, а значит, и возможности получить кредитное плечо. Могут возникнуть проблемы с выплатой по предыдущей партии товара или закупкой следующей.
• Неграмотное планирование, в результате чего накапливаются излишки товаров, лежащие на складе «мертвым грузом».
• Нестабильная работа с розничными продавцами. Это может быть как внезапное повышение объемов их работы, так и прекращение деятельности или решение полностью сменить ассортимент. В любом случае приятного мало - ведь оптовик запланировал определенные объемы и понесет серьезные убытки в случае отсутствия их реализации.
• Перебои с поставками. Бывает, что товар, закупаемый по оптовой цене, готов не в полном объеме. Или появились проблемы с его отгрузкой на таможне. Или на этапе транспортировки случился форс-мажор. Последствия всех этих неприятностей затрагивают широкий круг клиентов. В розничной продаже такие ситуации тоже случаются, но они не столь масштабны.
• Человеческий фактор. Все мы люди, и каждый может совершить ошибку. Например, заказав неправильную позицию из каталога или совершив Хуже, когда идет неправильная работа с покупателем, в результате чего он уходит к конкуренту. За всем этим нужно строго следить, во избежание серьезных проблем с бюджетом.

Подводя итоги

Что такое опт и что такое розница, разобрались. С какими проблемами можно столкнуться в каждом виде деятельности, тоже понятно. Равно как и очевидны преимущества каждого из видов продаж. С другой стороны, где лежит тонкая грань между оптом и розницей - критерий сугубо индивидуальный. Для закупок оптом минимальная сумма может определяться в каждом отдельном случае продавцом - будь это десять или тысяча позиций.

В целом можно сказать, что торговать оптом проще, поскольку условия торговли регламентируются договором. Зато на розничной наценке можно больше заработать.

Александр Третьяков:

Если торговая монополия не ограничена законом и, более того, на нее начинает работать административный ресурс, то дело в шляпе. Из тысячи киосков монополию не создашь, а из торговых сетей – очень просто. Наш город в 2007-м был официально удостоен очень печального звания – «мировая столица ритейла».

К примеру, у нас разработали программу магазинов шаговой доступности, как в Европе – там их много. В Москве на конец 2007 года их было 5000, сейчас, наверное, больше. Такие серьезные магазины, 400–600 метров. У нас же в городе, мало того что зарезали критерии – не более 150 метров, а ассортимент – только хлеб и овощи, ни сигарет, ни алкоголя, так еще и заранее расписали программу, где их можно поставить. Написали в режиме «вон там», не объяснили системно, почему именно. И тут как-то журналисты задали вопрос главе Кронштадта: «Скажите, пожалуйста, а у нас будут такие магазины?». А он человек военный и прямо ответил: «Нет, потому что в соответствии с программой нельзя ставить такой магазин ближе, чем в 500 метрах от сетевого». Дабы не мешать ребятам деньги зарабатывать. Возьмите адресную программу магазинов шаговой доступности и наложите на карту. Магазины эти предлагают создавать там, где они не нужны никому. Посему у нас они исчисляются скромными десятками. Но это не суть важно по той простой причине, что оригинальных там почти нет, многие магазины под угрозой ликвидации вынуждены были урезать ассортимент и поменять себе вывески.

Александр Павлов:

Я сознательно попросил промониторить позиции продуктов, которые пересекаются (это «Микоян», например, и «Черкизово»). Какая цена у нас и какая цена у малого предпринимателя? Я, к сожалению, не нашел у малого предпринимателя цены ниже, чем у нас, ни разу, обычно она от 15 до 35% выше. Вопрос такой: в сетевом ритейле, который «задушил поставщика», цена ниже, чем в маленьком магазинчике. Почему?

Александр Третьяков:

Во-первых, малый магазин поставщика не душит. Мне доводилось говорить с аграриями и с пищепромом; остатки мелкой розницы - это единственная вещь, где они могут хоть что-то зарабатывать. У нас в городе достаточно много сетевых торговых центров - таких капитальных типа «Норда», «Гранд Каньона» и т.д. По данным 2007-го якорный арендатор платил тогда за аренду из расчета 150–300$ за квадратный метр. А аренда малого бизнеса шла по 3000$ за квадратный метр. Скажите, при таких разных арендах может быть сопоставимая цена? Это первое. А второе – мне не симпатична позиция, исходя из которой потребителю главное, что дешево, и не важно – почему. Я не буду говорить о банальных вещах вроде «а вдруг товар краденый, контрафактный», я напомню другое. Те, кто был в Египте, знают такую развлекуху – на верблюде фотографироваться. За доллар. А чтобы слезть с него – еще 10 долларов. Так вот, я пытался объяснить, что за сегодняшнюю дешевизну завтра мы можем заплатить как минимум втридорога.

Когда пропадает альтернатива, монополист может творить все, что хочет. И то, что сегодня где-то дешевле, – это хорошо. Но надо разобраться – почему. И после анализа может оказаться, что это не очень и хорошо.

На западе идет постоянная дискуссия, как выходить из кризиса. И есть две школы: одни говорят, что надо помогать производителю, чтобы было дешевле и народ покупал, а другие – что надо помогать потребителю. Насколько я знаю, мы – единственная страна, которая в этих условиях вдруг решила кредитовать сетевую торговлю. 50 млрд. стабилизационных кредитов из наших с вами денег, будьте любезны. Формальное объяснение: «у них так много кредитов, что надо им помочь расплатиться». У меня вопрос: на что вы действительно хотите потратить эти деньги?

Александр Павлов:

Те кредиты, которые выделяют сетевым структурам, направлены не на погашение краткосрочных или долгосрочных задолженностей. Простой пример: в каком-нибудь регионе будет умирать сеть, которая погрязла в кредитах и долгах. В этой сети работает 2–3 тысячи человек. Существует два варианта развития событий. Первый вариант: сеть умирает, поставщики остаются с неоплаченными счетами, банки – с невозвращенными кредитами, три тысячи человек - на улице. Второй вариант: государство кредитует сеть, которая гарантирует развитие, доходность, сеть возвращает кредиты банку, оплачивает счета поставщикам, люди продолжают работать. Это достаточно простой пример, но он конкретно показывает, для чего государство выделяет нам деньги. Обращаю внимание на то, что эти деньги нам не дали, это кредит.

Почему-то принято сети представлять таким монстром, который пытается задушить малый бизнес. Мы не меньше вашего заинтересованы в многоукладности торговли, мы заинтересованы в том, чтобы была здоровая конкуренция. Это нормально, и мы к многоукладности обязательно придем. Только дело в постановке вопроса – нужно для этого задушить сети, или нужно для этого помочь малым предприятиям? Это как стакан, который наполовину пуст или наполовину полон. В моем – стакан наполовину полон, и нужно помогать людям развиваться. А в вашей – нужно задушить сети, и малый бизнес начнет расти сам по себе?

Александр Третьяков:

Ну, я не против сетей, я не хочу их задушить. Просто если у вас в руках топор, то можно построить им Кижи, а можно срубить кому-то голову. Атомная энергия в гражданском использовании – экологически чистая, дешевая, как только убрал контроль – получается Чернобыль. Я не против атомной энергии, я против повторения Чернобыля. Так и здесь – я не призываю к тому, чтобы сети пускали под бульдозер, как пустили мелкую розницу. Мы на сегодняшний день имеем торговых площадей на душу населения в два раза больше, чем в Москве.

Должно быть жесткое законодательство, аналогичное европейскому. Мы сейчас ждем федеральный закон о торговле. А кто у нас сегодня главный чиновник по торговле? Бывший директор «АКОРТ» - «Ассоциация компаний розничной торговли», это главная сетевая ассоциация. Кроме Михаила Задорнова с его знаменитым «тяжело бороться с компартией под ее руководством», ничего вспомнить не могу. Поэтому у меня нет надежд на федеральные законы.

Сейчас нам надо срочно вырастить конкурентное крыло, мелкую розницу. Мы сносим все у метро, а после этого принимаем специальное постановление о введении в жизнь автолавок. Когда я был маленьким и отдыхал в труднодоступных районах Ленобласти, туда приезжали автолавки. Я не понимаю, зачем делать это в 21-м веке? Зачем сносить нормальный объект, чтобы на его место приехала автолавка? Поэтому я просто считаю, что надо прекратить ликвидацию мелкой розницы, и вырастить ее, грубо говоря, до соотношения 50 на 50.

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

• Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
• Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
• Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

• Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
• Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
• Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
• Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

1. Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
2. Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
3. Ограниченное обслуживание.
4. Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.

Продуктовая сеть " ", четвертая по выручке среди публичных ретейлеров, начала развивать оптовые продажи для малого бизнеса. Проект "Лента Про" стартовал в феврале 2017 года, и в настоящее время ретейлер работает над расширением ассортимента и частными торговыми марками, разработанными специально для сегмента b2b.

Прежде чем запустить оптовые продажи по всей стране, компания тестировала новое направление в гипермаркетах Петербурга, Ростова–на–Дону, Новосибирска, Петрозаводска и Новороссийска.

Краснодарская сеть " " в августе также вышла на рынок оптовых продаж, открыв три первых экспериментальных магазина "Магнит–Опт" в Краснодаре, Саратове и Ульяновске. Таким образом, в среднесрочной перспективе федеральные сети могут стать для мелкой розницы крупнейшими поставщиками товаров и регуляторами закупочных цен.

Рост маржи за счет малого бизнеса

Как рассказали "ДП" в сети "Лента", новый проект ориентирован на сегмент HORECA, мелкую независимую розницу и офисные закупки. Кроме того, ретейлер рассматривает возможность работы с крупными корпоративными заказчиками. Для совершения оптовых покупок юридические лица и частные предприниматели должны зарегистрироваться в программе "Лента Про", для них открыты специальные кассы во всех гипермаркетах сети, там же они могут получать счета–фактуры для учета затрат и возврата НДС.

Участие в программе дает бизнесу скидку до 9% на весь ассортимент гипермаркетов "Лента". "Проанализировав данные о покупках клиентов "Ленты", мы сделали вывод о том, что заметное количество покупателей в наших магазинах делают приобретения не только для частного потребления, но и для бизнеса. Мы решили предложить профессиональным клиентам специальный сервис и программу лояльности, тем более что на фоне сложной экономической ситуации с рынка ушло множество средних и мелких поставщиков для сегмента HORECA и небольшой независимой розницы", - отметили в пресс–службе ретейлера.

Оптовые продажи действуют только в гипермаркетах. Супермаркеты в ней не участвуют из-за сокращенного товарного запаса. Запускать для оптовых клиентов интернет–продажи "Лента" не планирует.

Вслед за петербургской "Лентой" краснодарская сеть "Магнит" в августе тоже сообщила об открытии трех тестовых мелкооптовых магазинов нового формата - "Магнит–Опт". Эти магазины открылись в Краснодаре, Саратове и Ульяновске. "Новый сервис позволит компаниям и предпринимателям совершать покупки с финансовой выгодой, а жителям - приобретать продукты про запас", - говорилось в сообщении ретейлера. Оптовый ассортимент насчитывает около 1,5 тыс. позиций самых востребованных товаров.

По словам старшего аналитика Райффайзенбанка Натальи Колупаевой, с одной стороны, операционная рентабельность оптового бизнеса, как правило, ниже, чем у розничного, но с другой стороны, оптовые продажи - это возможность для компаний повысить эффективность формата гипермаркет, если такое расширение бизнеса не потребует дополнительных масштабных инвестиций в новую инфраструктуру.

"Лента" vs Metro

"Лента" на фоне меняющихся позиций в Петербурге, выручка которого в 2016 году в городе снизилась на 11%, возможно, имеет все шансы заполучить клиентов этой компании. Немецкая сеть в 2013 году запустила для владельцев продуктовых магазинов продажу франшизы "Фасоль". Магазины, работающие под этой вывеской, не платят роялти и паушальные взносы, но обязаны покупать определенный объем товаров в Metro, включая товары под собственными торговыми марками сети.

В InfoLine отметили, что проект "Фасоль" в Петербурге оказался не самым успешным по сравнению с другими городами. Однако в пресс–службе Metro Cash&Carry сообщили, что с 2013 по 2017 год в Петербурге было открыто в тестовом режиме семь магазинов "Фасоль". На данный момент на различных стадиях переоборудования находятся 17 торговых точек.

Угроза малому бизнесу

"Лента" и "Магнит" последние несколько лет активно развивают направление собственного импорта. "Оптовые цены на некоторые позиции в "Ленте" и "Магните" уже ниже, чем у поставщиков и даже производителей отдельных товаров", - подчеркивают в InfoLine. За счет привлекательных цен оптовое направление у сетей может стать очень популярным среди представителей малого бизнеса, которые и так периодически закупаются в гипермаркетах. Владельцы мелких сетей ранее неоднократно заявляли "ДП", что после вступления в силу обновленного закона о торговле транснациональные корпорации предложили им закупочные цены на 15–30% выше цен на полках в той же "Ленте" или "Карусели". Это связано с тем, что сети больше не имеют права брать с поставщиков в качестве вознаграждения за место на полке (ретробонус, плата за маркетинг и т. д.) более 5% стоимости закупки, а ранее разными способами поставщик возвращал им до 30% стоимости проданного товара. Теперь крупный ретейл получает эту разницу за счет более низких закупочных цен. В Петербурге конкуренция за последние несколько лет ужесточилась, более десятка мелких сетей, не выдержав борьбы, ушли с рынка. Сокращается и число небольших оптовиков. Таким образом, в недалеком будущем федеральные сети могут не только стать основным поставщиком для малого бизнеса, но и контролировать закупки мелких предпринимателей, фактически став регулятором рынка.

"Инвестиции в цены со стороны крупных федеральных ретейлеров могут помочь им в конкурентной борьбе за покупателя с мелкими игроками, которые медленно слабеют. Это может ускорить уход малой розницы с рынка", - говорит Наталья Колупаева.

"Дать правовую оценку действиям крупных торговых сетей на мелкооптовом рынке сейчас не представляется возможным, так как анализ указанного рынка петербургским УФАС за 2017 год не проводился", - сообщили в пресс–службе антимонопольного ведомства.

Мы тоже ведем переговоры с "Лентой" о подобном сотрудничестве, находимся в диалоге. Развивать оптовое направление - очень правильное решение. Для малого бизнеса, который и так отоваривается в "Ленте", скидка 9% станет отличным бонусом. К тому же в "Ленте" можно покупать небольшими партиями, это удобно для небольших магазинов. С дистрибьютором так не получится, там каждый раз нужно заказывать палеты и товар на несколько тысяч рублей. А вот более крупных представителей бизнеса скидка 9% вряд ли заинтересует.

Сегодня многим производителям невыгодно сотрудничать с крупными торговыми сетями. При этом альтернатива (мелкая розница) в битве с ритейлерами зачастую не выдерживает самого простого вида конкуренции — ценовой. Мелким и средним пищевым, галантерейным производствам все сложнее пробиться на розничные прилавки: крупные сети выставляют им невыгодные условия, а мелких торговцев благодаря как законодательным инициативам, так и рыночной конъюнктуре постепенно вымывает с рынка. Каким образом такие производства находят путь в розницу? Как влияет эта тенденция на их стратегию развития, бизнес-процессы, ассортимент и ценовую политику? Является ли собственная розница единственным способом преодолеть рыночные трудности? И как вообще в ближайшее время будут складываться отношения сетей с производителями? Эти вопросы стали предметом обсуждения для экспертов «Курса дела»: заместителя руководителя Челябинского УФАС РФ Елены Семеновой , менеджера Челябинской чулочно-носочной фабрики №1 Земфиры Виноградовой , генерального директора компании «Леди прима» Дениса Силина , директора кондитерской фабрики OOO «Слакон» Константина Бекасова , руководителя отдела продаж торговой марки «Алевика» Елены Аксентюк .

Вел дискуссию директор сети «Домашние продукты» Илья Коноплев .

— Все мы видим, как в Челябинске растут гипермаркеты, крупные торговые центры. Перед всеми нами — как производителями, так и мелкими торговцами — встает вопрос: с кем быть? С кем дружить: с большими сетями или с малыми? Куда производителям направить свои ресурсы, кому в первую очередь уделить внимание?

Константин Бекасов:

— Я бы сказал, что наша компания — сторонница всех трех направлений: сети, розница, мелкий опт. Нам помогает в этом собственная структура сбыта, довольно широкая. Мы выходим в регионы с прямыми продажами, открываем представительства в городах, преследуя одну из целей: быть на рынке более конкурентными и заметными.

— Можно ли сказать, что условия работы с тем ли иным каналом ритейла в последнее время как-то изменились?

Константин Бекасов:

— Конечно. Сетевой ритейл буквально оккупирует территории и предлагает свои правила игры. От производителей для ведения переговоров требуется высокий профессиональный уровень персонала, для успешных продаж в будущем — востребованный продукт. Это новые требования рынка, и нельзя их не учитывать.

— Хочу сразу уточнить: а у нас антимонопольный орган как-то регулирует географическое распределение торговых сетей?

Елена Семенова:

— Как таковое разделение товарного рынка по территориальному принципу, составу продавцов и покупателей запрещено как у нас в России, так и во всем мире. Конституция РФ гарантирует свободу экономического пространства. Создание каких-либо административных барьеров для ведения предпринимательской деятельности недопустимо. Допускаются исключительно так называемые законные административные барьеры, к примеру, лицензирование, сертификация и т.д. Что касается непосредственно торговли, то в РФ в конце 2009 г. принят соответствующий закон, он вводит ограничения для развития торговых сетей, а именно: в пределах одного муниципального образования, если доля конкретной сети превышает 25% объема всех реализованных продовольственных товаров в денежном выражении за предыдущий финансовый год, то больше она не вправе приобретать, арендовать в этом населенном пункте дополнительную площадь торговых объектов по любым основаниям, в том числе в результате введения в эксплуатацию новых объектов, участия в торгах, проводимых в целях их приобретения. Проведя мониторинг по всем крупным муниципальным образованиям области, можно сказать точно: в Саткинском и Верхнеуральском муниципальных районах, Еманжелинске, Южноуральске и Миассе приблизилась к порогу доминирования сеть «Магнит». На территории Челябинска такого нет.

Константин Бекасов:

— А сети друг другу в принципе не такие уж сильные конкуренты. Они скорее мешают тем, кого мы называем мелкой розницей, несетевой.

— Каким образом влияет на ваш бюджет усиление присутствия сетей с точки зрения попадания в эти самые сети?

Елена Аксентюк:

— Мелкая розница, магазины у дома — они частично могут закрываться из-за того, что появляются гипермаркеты. Но львиная доля их все же достаточно крепко стоит на ногах, так как они удобны для каждодневных покупок. Вот, например, наш товар пользуется спросом именно в рознице такой категории, потому что это не совсем стандартный продукт — в том смысле, что это не просто, допустим, крыло курицы, а фаршированное рубленым мясом.

— Я, как представитель ритейла, испытываю жуткий дефицит в нестандартном, нетиповом продукте, потому что моей специализацией не является низкая цена, как, например, у «Магнита». Напротив, мне нужно от них отстраиваться, ассортиментом в том числе.

Елена Аксентюк:

— В крупных сетях нашей продукции нет. В принципе нам это не особо и нужно. Потому что там выставляют такие условия, например отсрочка платежа в 45 дней, мы понимаем, что продвигаться в сети невыгодно.

Елена Семенова:

— На самом деле за такое предусмотрен штраф от 1 до 5 млн руб. Потому что законом о торговле четко определены сроки оплаты сети поставщикам. К примеру, скоропортящиеся товары — это 10 рабочих дней, с более длительным сроком хранения — 30 календарных дней, и 45 календарных дней допустимы только для товаров со сроком годности свыше месяца и для алкоголя.

Константин Бекасов:

— На сегодняшний день мы имеем рынок покупателя, возможно, в ближайшем будущем ситуация будет меняться: конкуренция среди торговых сетей вырастет, а количество поставщиков сократится.

— Если анализировать, что сейчас происходит на рынке потребления, то мы видим, что бюджеты домохозяйств сокращаются, и специализация, какая-то узкая фокусировка — дело довольно рискованное. Если сеть — дискаунтер, ее вообще мало интересует, насколько товар отстроен от конкурента, интересен лишь вопрос цены. И тут появляется другой негативный тренд: идя навстречу желанию дискаунтера понизить цену, производители начинают заменять в мясе мясо. Той же дорогой из сгущенного молока пропадает цельное молоко, в соке появляются заменители.

Константин Бекасов:

— У нас был опыт отношений с таким ритейлером, он мне так прямо и сказал: достаньте из своей продукции все натуральное, положите что-нибудь подешевле, меня не волнует качество — дайте мне цену. Мы отказались: репутация дороже. Если мы с таким качеством появимся в такой известной сети, на своем имени можно ставить крест.

— Ритейлеры сегодня заточены, по большому счету, на низкий ценник, что свидетельствует о том, что никакой особой конкуренции между ними нет. Поясню, почему: самое легкое — это конкурировать ценой. Когда соперничество сильное, то начинают работать уже более тонкие механизмы. Какие сети у нас строятся? «Магнит» растет как на дрожжах. Правда, появились уже другие тенденции: расширяется «Проспект», а они не дискаунтеры. А у меня следующий вопрос к производителям галантереи: за счет чего вы, пусть и чисто теоретически, можете скинуть себестоимость продукции?

Земфира Виноградова:

— Это вполне возможно, но мы на такое не идем. Попасть в сети для нас очень сложно. Мы представлены в продуктовом ритейле, но хотелось бы получить место и в непродовольственных сетях, торгующих косметикой, бытовой химией, парфюмерией. Хотя и они не все нам подходят. К вопросу о цене: допустим, чтобы попасть в одну из федеральных сетей товаров с единой ценой, нам надо дать им пару носков за 8 руб. Это невозможно, потому что одна только себестоимость составляет 25 руб. А в одной из местных сетей дроггери нам ставят условия: 60 дней отсрочки, сразу же на входе 15%-ная скидка от прайса, и по всем 23 магазинам мы сами должны осуществлять развоз. Тоже малопривлекательные условия.

Денис Силин:

— Хочу рассказать историю нашей компании. Мы производим постельное белье, у которого цена выше среднерыночной на 10 - 20%. Это обоснованно — мы отвечаем за высокое качество сырья и пошива. И с такой ценовой позицией мы изначально могли заходить только в небольшие магазинчики. Но нам хотелось расширения. Я тогда вел переговоры с сетью Carrefour, мы за­шли туда, поставили свою продукцию наряду, скажем, c ивановским ситцем. И наше белье оказалось очень востребовано именно за счет качества, необычных дизайнерских решений. Потом Carrefour, к сожалению, закрылся. А мы приняли решение: сотрудничаем только с региональными сетями-универсалами, потому что именно они могут держать ценовую планку выше средней. А вот в «Ашан» меня под дулом пистолета не загонишь. Да, там огромные обороты, но мне этого не надо. Там действительно кабальные условия: штрафы, самостоятельная доставка и отсрочка платежа не на 60 или 90, а на все 120 дней. То есть я должен заранее купить сырье на эти 4 месяца, поставлять им товар все это время, и это когда я еще ни разу не видел денег. К тому же у сетей есть еще одно свойство — задержки платежей. В итоге выходит, что полный финансовый цикл — больше года: купил сырье за границей, скроил-пошил, зарплату отдал, а только потом расчет получил. Слишком длинные деньги. И все это финансировать за счет банковских кредитов тоже невозможно.

— Думаю, что ситуация изменится, когда количество торговых площадей увеличится раза в три, чтобы торговцы начали отстраиваться друг от друга уже не только ценой. Тогда придет понимание того, что для прибыли надо продать не дешевле, наоборот, надо продать дороже, но не то, что лежит в соседнем магазине. Я изучал мелкую розницу в Германии: у них в двух рядом стоящих магазинах нет одинакового зеленого горошка. Есть еще один способ отстройки от сетей — создание собственной розницы. Вопрос в том, как это реализовать. Есть практика текстильных сетей, когда они открывают интернет-магазины, через которые продают всякие прикольные вещи, например шапки в виде носков. Это тоже вариант. В любом случае нужен какой-то уникальный товар.

Елена Семенова:

— В УФАС один раз было такое обращение: потребитель жаловался, что в магазинах осталось мало простого хлеба в булках. Зато есть резаный, горячий, с добавками. Мы проанализировали ситуацию и выяснили, что формирование процентного соотношения объема выпуска хлеба, к примеру, в нарезке и без нарезки, определяется на основании спроса конечного потребителя. Согласно маркетинговым исследованиям, проводимым заинтересованными лицами, наблюдается стабильная тенденция роста потребительского спроса именно на хлеб в нарезке, и это также является тенденцией общероссийского рынка.

— Отмечу, что, допустим, в Лондоне в некоторых продуктовых магазинах 80% товаров — это уже готовые продукты в том или иной виде: замороженные, охлажденные полуфабрикаты. То есть ритейл ведет покупателей к тому, чтобы они больше платили за сервис, на котором ритейл генерирует маржу, а сами меньше готовили.

Константин Бекасов:

— Ну у нас очень не скоро будет 80% готовой продукции, не те доходы у населения.

— В Челябинске есть один продуктовый феномен, который лично мне больше неизвестен с точки зрения количества точек на тысячу жителей ни в одном миллионнике, — это «Патриот». Они продают готовые блюда, которые можно поесть и прямо там, и взять домой. И «Патриот» будет расти. В Екатеринбурге такого нет, потому что там площадь покрытия территории супермаркетами раза в три выше, чем у нас. И в этих супермаркетах есть цеха производства готовой еды, что является ограничителем для производителей: они не положат ваши полуфабрикаты на свой прилавок.

Елена Аксентюк:

— Да, они им не нужны, потому что у них своя кухня. Но здесь ведь есть один важный фактор — цена.

Константин Бекасов:

— Такая торговля живет не за счет цены, тут совсем другая стратегия. Бежишь с работы домой, забегаешь в супермаркет за хлебом и прихватываешь готовый салат или жаркое. Друзья едут в гости, некогда готовить — бежишь, берешь. И, разумеется, цена тут рассчитана на средний класс, а не на тех, кто экономит. Но таких людей у нас немного. В России 30% населения из 140 млн участвует в экономике, а остальные живут от зарплаты до зарплаты.

— Знаете, хоть мы и озвучили, что мелкая розница постепенно умирает при открытии гипермаркетов, она во всем мире была, есть и будет. В России почему она умирает? Потому что в 90-е годы предприниматель привык торговать тем, что нашел на оптовом рынке. И тут через стенку открывается, допустим, «Магнит», который то же самое закупает напрямую у производителя и выкладывает это на прилавок на 20% дешевле. Наш предприниматель ленив по сравнению с ритейлером, он не готов перестроить свое мышление и открыть, допустим, в этой же точке пекарню. А нужна ведь отстройка от конкурента.

Денис Силин:

— Я думаю, что магазины у дома будут развиваться, если грамотно это делать. Например, в Москве: рынок насыщен, но магазины шаговой доступности есть. И они борются за клиента. В каждую квартиру заносят буклет: вот, у нас продается то-то и то-то. Что вам нужно? И приносят продукты на дом. То есть уже и из дома не надо выходить, чтобы молоко купить. Как сетевому гипермаркету с этим бороться? Да никак. Ну только воскресной закупкой.

Константин Бекасов:

— А вот в США магазины у дома как сегмент практически отсутствуют. Там все выкуплено под пекарни, кофейни, пиццерии. Из розницы — заправки и супермаркеты. Что касается нашей страны, открывать собственную розницу очень рискованно. Да, казалось бы, надо чем-то отличаться от конкурентов. Но как, если у нас только 30% населения, повторюсь, задействовано в экономике? Это же элементарный вопрос окупаемости.

— У каждой ассортиментной группы к тому же есть специфика. Например, кондитерка приедается, нужна ротация ассортимента. С колбасой история другая: там всегда надо держать качество стабильным, иначе покупатель потеряет доверие.

Денис Силин:

— Допустим, мелкие производства начнут поголовно строить собственную розницу. Я как производитель должен принять решение, на что мне направить накопленную прибыль: модернизировать оборудование либо снять новую площадь и нанять людей? Вслед за этими вопросами неизбежно нужно будет решать дальше, кто ты: производитель или ритейлер? Потому что только твой товар покупать не будут. Даже с широкой линейкой. Все равно монобренд сейчас неинтересен, надо предлагать товары других производителей, из других стран. И ассортимент надо менять, добавить товары из других ценовых сегментов и сопутствующие. Например, мы не производим пухо-перовые подушки, а они востребованы рынком.

Елена Семенова:

— Приезжая в муниципальное образование, где степень развития бизнеса не так уж высока, я слышу следующее: защитите, запретите такой-то сети здесь торговать, не допустите строительства такого-то супермаркета... Когда начинаешь объяснять, что конкуренция — это нормально, сыплются следующие вопросы: а что делать нам, чтобы ее выдерживать? Конечно, здесь необходимо выдерживать баланс между крупными торговыми сетями и магазинами шаговой доступности. Нужны новые подходы к регулированию торговой деятельности. Целесообразно для расчета долей торговых сетей исключить из общего оборота показатели по субъектам малого предпринимательства и хозяйствующим субъектам, которые реализуют алкогольную продукцию. Долю необходимо также рассчитывать с учетом площади торговых объектов, принадлежащих сетям, и численности населения муниципального образования. Кстати, не соглашусь, что между сетями конкуренция только ценовая, ассортиментом они тоже уже борются. Например, отдельные сети и хлеб начинают печь, и горячие блюда с салатами готовить, чего раньше не было. Я думаю, что у нашего региона возможна собственная история формирования розничной торговли. Нужно стремиться, чтобы эта история была исключительно с положительными страницами. Говорят, что на Южном Урале идет массовая застройка гипермаркетами, но в других регионах страны их гораздо больше.

Денис Силин:

— У нас каждый год бизнес прирастает больше чем на 50%. И когда я понимаю, что магазины уже «кончились» и мне надо идти, допустим, в тот же «Ашан», то ищу нестандартные решения. Так мы начали работать с международными отельными сетями, такими как Radisson и т.д. То есть я ищу другой потребительский сегмент. И за счет этого увеличиваю оборот.

Константин Бекасов:

— Я хочу еще отметить, что в Европе в принципе большая ассимиляция продуктов. Допустим, в ритейле вы найдете не больше 12 наименований минеральной воды. Не 50, не 100, как у нас. Думаю, мы тоже к этому идем. У нас также будет большая ассимиляция. Я имею в виду отсев. Как я вижу свой рынок? Когда, к примеру, сахарное печенье «Ежики» будет делать вся страна — просто разные производители.

Земфира Виноградова:

— А эти производители будут под единым брендом? Или будут сами по себе работать с одним названием?

Константин Бекасов:

— Я думаю, тут могут быть варианты. Уподобление продукту, выкуп предприятий — все это приведет к сокращению числа производителей.

«Курс дела» выражает особую благодарность банкетному залу «Европейский» Гранд Отеля «ВИДГОФ» за высокие стандарты проведения бизнес-встречи и создание атмо­сферы деловой дискуссии.