3 года назад

«Что такое Гроу Хакинг и с чем его едят?» – такой вот поисковый запрос не дает спокойно спать современным интернет-маркетологам. Непосвященные рассматривают Growth Hacking как своего рода рекламный шаманизм или колдовство, когда адепт одним кликом по клавише Enter запускает некие тайные магические силы компьютерных технологий и стартап мгновенно прыгает в дамки. При этом обычно упоминается знаменитая история с DropBox, который раскрутился до миллионов активных пользователей, не затратив на рекламу ни одного цента.

Только не спрашивайте самих гроус-хакеров, что и как они делают для стремительного продвижения проектов. Большинство успешных хакеров роста чистые практики и действуют интуитивно, совершенно не понимая системы процессов.

Взломщик роста начнет вам рассказывать о том, что нужно ежедневно перед сном молиться на клавиатуру, судорожно сжимая потными ладошками мышку. Выкопать компьютерный корень мандрагоры и сварить тинктуру из SMM, SEO и SMO. Дать выпить владельцу продвигаемой компании натощак и тогда произойдет взрывной рост продаж.

Более трезвомыслящие маркетологи понимают взлом роста как разновидность партизанской рекламы – творческий подход к продвижению продукта и активизации целевой аудитории. Мало, кто способен увидеть в Growth Hacking новый тип стратегии и систему, а ведь они есть и довольно ясно прослеживаются при внимательном рассмотрении.

Теория и практика Взлома Роста

Взлом Роста – довольно необычная для русской грамматики идиома. Но именно так переводится Growth Hacking с языка двух великих Уильямов – Шекспира и Сарояна. Какой именно рост предлагается взламывать?

Здесь все совершенно четко и конкретно, речь идет о взрывном росте количества продаж на сайте. Цель совершенно меркантильная, а решение совершенно хакерское. Образно выражаясь, можно сравнить Growth Hacking с работой медвежатника, вскрывающего сейф с миллионом долларов внутри.

Прокручивая микрон за микроном кодовые колесики, взломщик чутко прислушивается к еле слышным щелчкам механизма в поисках заветной комбинации. Или работа селекционера, который высеял на экспериментальном поле десятки комбинаций сортов и каждое утро, даже не попив чайку, спешит на поля посмотреть, какой образец дает максимальную скорость роста.

Примерно такого рода творчеством замаются и хакеры роста. Гроу хакер – это маркетолог, вооруженный до зубов компьютерными программами, которые помогают автоматизировать процессы продвижения продукта и анализировать результаты.

Пять китов гроус хакинга

Мир усложняется – сегодня трех китов уже недостаточно для удержания на плаву. Стратегия взлома роста основана на рутине, которая в комплексе приводит к креативу – творческому прорыву и вознесению над традиционной медийной рекламой.

1. Постоянное изучение продукта.
2. Постоянное изучение целевой аудитории.
3. Использование всех известных маркетинговых инструментов.
4. Постоянное альфа-бета тестирование результатов.
5. Аналитика с использованием компьютерных программ.

Аналитика поставлена завершающим пунктом, но именно с анализ процессов начинается утро гроу-хакера. Кредо Growth Hacking – нацеленность на результат, а аналитика дает предоставление о степени и уровне достижений.

Взломщик роста проводит десятки экспериментов, примеривая к продвижению продукта все возможные методики, испытывая любые доступные пути к потребителю. Все неэффективные, не дающие быстрого результата направления без сожаления отбрасываются.

Создается новый пакет тестов и после окончания контрольного периода снова оцениваются результаты. Все неработающие методы снова отбрасываются, и так продолжается до тех пор, пока на произойдет взрыв роста продаж.

Воронка работы с целевой аудиторией

В идеале гроусхакер стремится выстроить воронку продаж на почве зыбучих песков, которые неотвратимо затягивают всякого случайного прохожего в сообщество постоянных пользователей. Принято различать три уровня эволюции клиентов.

• Случайный посетитель.
• Активный член.
• Постоянный пользователь.

Первая задача взлома роста – привлечь целевую аудиторию на сайт. Для этого углубленно изучаются потребности потенциальных клиентов в отношении продвигаемого продукта – зачем им это нужно, как они это используют, какие проблемы решают, какое удовольствие приносит им потребление, какую боль облегчает.

Вопрос поискового продвижения – какими словами целевая аудитория рассуждает о продукте? Поисковый запрос должен точно соответствовать способу выражения мыслей целевой аудиторией.

Второй уровень воронки, посетитель уже пришел на сайт и несколько там задержался. Как вовлечь его в активность? Стимулировать какие-то регистрации, подписки, вовлечь в жизнь проекта. Как только клиент подписался на RSS – он уже сам себе создал эмоциональную привязку и обязательно будет всякий раз вспоминать именно об этом сайте, думая о продукте.

Третий этап – клиент начал пользоваться продуктом на постоянной основе. А раз постоянно пользуется, значит, будет делиться своими впечатлениями в социальных сетях и офлайн. Вот он, долгожданный вирусный эффект и взрывной рост продаж.

Меняется все: человеческое восприятие информации, способность к концентрации, форматы контента и маркетинговые технологии, которым мы отдаем предпочтение. И самым ценным нашим активом становится время. По оценкам экспертов, у нас всего:

• 8 секунд, чтобы поразить человека в соц.сетях и интернете и не дать ему уйти с нашего сайта;
• 30 секунд, чтобы впечатлить собеседника при знакомстве в виртуале или real life;
• 4 минуты, чтобы создать благоприятное впечатление, когда человек ищет о нас информацию онлайн.

Кроме постоянного цейтнота, мы испытываем постоянный дефицит ресурсов: денежных и человеческих. Это обусловлено возрастающей конкуренцией и . Поэтому все больше интернет-предпринимателей, стартаперов, топ-менеджеров среднего бизнеса и онлайн-маркетологов практикуют Growth Hacking или хакерство роста (другие термины: взрывной рост, гроус хакинг, гроуз хакинг, взлом роста).

Growth Hacking – это дитя Долины, возникшее несколько лет назад в среде американских технологических стартапов, в которых не было маркетологов, но были программисты. Учить маркетинг было долго и хлопотно, а нанимать специалистов было не на что. Поэтому стартаперы сосредоточились на трех китах быстрого роста:

• Творческом маркетинге;
• Тестировании и экспериментах;
• Программировании и работе с IT платформами.

На стыке трех этих областей и находятся методики, которые обеспечивают быстрый рост продаж и бизнеса в максимально короткое время за минимально вложенные ресурсы.

Хакерам роста не до стратегии . Их принцип: взяли и погнали! Взяли на рынке быструю технологию, прием, механику или методику, которая уже сработала, адаптировали под себя и и вперед! Не получилось – без проблем. Взяли следующую и снова погнали. Что-то выстрелило — замечательно: вот теперь уже можно подумать о том, чтобы продолжать это делать постоянно. Уже есть набор того, что делаешь постоянно и это выстреливает — отлично, вот теперь можно подумать и о стратегии.

А теперь обещанный чек-лист 10 приемов Growth Hacking от GetResponse

1. Образовательный контент для автоматизированных продаж

В конце 2016 года мы в рамках Академии GetResponse создали и запустили бесплатный онлайн видеокурс «Email-маркетинг для начинающих ». Разработка контента и продакшен заняли около 3,5 месяцев. Курс состоит из 10 видеоуроков в YouTube формате по самым важным аспектам и горячим трендам email-маркетинга, и доставляется подписчикам по email. В течение первых двух недель у нас зарегистрировались 1100 человек, причем мы не вложили ни копейки в продвижение курса и всего лишь объявили о нем на трёх офлайн мероприятиях. Всего же у нас отучились уже свыше 3700 человек. Этот курс приносит нам не только тысячи новых подписчиков, но и регулярные системные автопродажи, так как ученики воплощают полученные знания на практике — на платформе GetResponse , с которой успешно работают в дальнейшем.

2. Видео на лендингах (целевых страницах)

• запуска новых бизнес-проектов;
• вывода на рынок новых продуктов и образовательных курсов
• объявлений акций и распродаж;
• анонса мероприятий онлайн и офлайн.

По статистике, конверсия с целевых страниц превышает конверсию с сайта в 2-4 раза. GetResponse использовал на своем лендинге Академии GetResponse видео в формате трейлера YouTube: в течение полутора минут эксперты рассказывают о содержании и преимуществах образовательного курса. Посадочная страница с простой и понятной структурой, видео и формой подписки на первом экране обеспечивает нам стабильную регулярную конверсию в зарегистрированных учеников на уровне 17,31%, что в несколько раз превышает среднюю конверсию по лендингам с бесплатным и полезным контентом.

3. Growth Hacking и вебинары для моментальных продаж

4. Ко-маркетинг для сбора базы новых подписчиков и моментальных продаж

Ко-маркетинг или кросс-маркетинг подразумевает партнерские отношения между бизнесами с похожей целевой аудиторией, которые направлены на увеличение базы подписчиков и количества продаж для каждого бизнеса. Growth Hacking в ко-маркетинге называется кросс-промо и подразумевает разработку и запуск быстрого совместного проекта. Недавно мы с нашими партнерами провели онлайн-конференцию «Как увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета». Готовились к ней полтора месяца. Делюсь результатами:

• Трафик на посадочную страницу составил 1658 человек (причем от партнеров пришли 40,59% трафика);
• 1116 новых подписчиков (регистрации на вебинар на лендинге);
• Конверсия 67,31% с лендинга, что для меня, например, является рекордом для посадочной страницы мероприятия;
• 200 участников вебинара;
• 10 продаж GetResponse с повышенным средним чеком. То есть, к нам пришла заинтересованная прокачанная аудитория digital маркетологов и интернет-предпринимателей, которые после вебинара купили наш продукт.

5. Промокод как идентификатор и поощрение к покупке

Важно не только провести вебинар или выступить на мероприятии, но и идентифицировать людей, которые купят, ознакомившись с вашим контентом. Для этого мы в GetResponse используем промокоды с определенными скидками. Поэтому мы можем оценивать результаты продаж того или иного вебинара или мероприятия и работать над повышением эффективности этих инструментов.

6. Сбор подписчиков с веб-сайта

7. Growth Hacking и публичные выступления

Часто выступаю публично на различных форумах и конференциях и, конечно, веду статистику эффективности выступлений. Для каждого выступления у меня есть определенный оффер (предложение). В зависимости от специфики аудитории, отраслевой направленности конференции и тематики моей презентации, ко мне после выступления подходят, в среднем, от 5% (аудитория составляла около 400 человек) до 30% людей, находящихся в зале.
Мой личный рекорд: 80% обратившихся ко мне на конференции для НКО с просьбой дать промокод со скидкой 50% для некоммерческих организаций и предоставить доступ в Академию GetResponse на наш курс по Email-рассылкам.

8. Email-рассылки

Тестировали мы в welcome цепочках и рассылках Академии GetResponse множество приемов и подходов. Самые быстрые и результативные:
Для заинтересованных в контенте подписичиков надо писать не «Купить со скидкой», а «У нас для вас подарок – скидка…» звучит гораздо позитивнее и менее навязчиво. И оставляет подписчику право выбора: воспользоваться скидкой или нет;
В продающих рассылках кнопку с оффером и призывом «Купить…» выделять ярким цветом (у нас это оранжевый) и перемещать ближе к самому верху письма. Тогда продажи из рассылок вырастают в несколько раз.

9. Блог и SEO копирайтинг: вывод в ТОП Google и Яндекс

В свое время запостила статью об автоматизации маркетинга на нашем блоге. Только перед этим поработала над названием: проверила запросы в Yandex Wordstat и Google Keyword Planner. «Автоматизация маркетинга » — это ключевой запрос, который при этом ищут редко, но метко, причем люди, прокачанные в digital маркетинге – а это наша самая целевая аудитория. Применила:
вирусную технологию к названию (принцип списка с эмоциональным прилагательным);
скомпоновала ценный контент с цифрами и фактами;
сделала поисковое описание статьи;
добавила теги для поста.

Получилась статья: . Очень интересно было видеть, как она продвигается в ТОП. В течение первой недели она появилась на 9 месте в Google, еще через 2 недели оказалась на 6 месте, а через 2 месяца она прочно обосновалась в ТОП 5 Google и Яндекс. Вот статистика на сегодня: ТОП 3 Яндекс и ТОП 4 Google (надеюсь, Гугл Google вам показывает такую же выдачу 😉

10. Блог – удерживайте внимание вашего клиента и не отпускайте его на другие ресурсы

Какие приемы здесь используются:

PS. Вы поняли, что это было? Не бойтесь заканчивать ваши статьи на блоге призывом к действию «Запросить демо версию продукта» или даже «Купить…», если эти предложения релевантны теме и несут ценность вашей аудитории.

Все вокруг меняется с огромной скоростью. Чтобы уделять время важным вещам, успевать развиваться и с толком прикладывать усилия, нужно быть гибким, быстрым и готовым к мелким неудачам ради большой победы. Принципы гроус хакинга, о котором мы решили вам рассказать, придуманы для интернет-специалистов, однако они хорошо подходят не-маркетологам для их работы и карьеры.

Что такое гроус хакинг?

Маркетинговые инструменты быстро устаревают, а специалисты из огромного арсенала актуальных методов продвижения и привлечения клиентов обычно используют лишь несколько. Поэтому умение быстро и самостоятельно осваивать, а также применять информацию – стало новой религией для современных интернет-маркетологов.

Многие из них уже используют такой подход к работе как Growth Hacking (в переводе с английского – growth – «рост», hack – «взламывать»). Эта концепция позволяет очень быстро и максимально использовать новые возможности и знания. Ее еще называют методом раннего, частого и дешевого провала ради предупреждения грандиозной и дорогостоящей неудачи. Согласно гроус хакингу, гораздо важнее умение найти новый инструмент, тут же опробовать его на своем продукте и на основе полученных данных изменить что-либо ради более высоких результатов, чем тщательно и долго изучать все инструменты, выбирая якобы самый оптимальный (ведь не факт, что он сработает).

Гроус хакинг возник на стыке веб-разработки и маркетинга. Желание разработчиков создать не только красивый, но продающий сайт, привело к появлению гроус хакинга в целом. Так, вместо полноценных сайтов с многими товарами появились лендинги для одной товарной позиции для проверки реакции посетителей. Если схема продажи срабатывает, ее масштабируют и на другие товары. То есть вместо завершенного внедряется «сырой» продукт и с помощью тестирования и десятка небольших изменений достигается больший эффект.

К слову, сегодня уже существует закрытое онлайн-комьюнити GrowthHackingidea. Попасть в него несложно – надо всего лишь подписаться на рассылку на сайте. Но рассылка – это тоже гроус хакинг. Так, каждый день вы получаете короткое письмо, где вам предлагают попробовать какой-нибудь новый метод в интернет-продвижении, который уже дал заметный результат кому-то из участников комьюнити. Вы экономите время, потому что все материалы подаются кратко и по схеме «прочитал-сделал».

Примеры из жизни компаний

Пример гроусхака, который использовали в компании Facebook. Чтобы вернуть пользователя на его страницу и увеличить время посещения соцсети, разработчики в своей время ввели email-напоминание, что его отметили в публикации. Этот простой шаг, основанный на любопытстве людей, дал прирост посещений сайта в 75%.

Или, например, IKEA. Исследование их аналитиков показало, что клиенты готовы заплатить на 360% больше за мебель, если они сами участвовали в ее сборе. Так компания повысила ценность своего продукта, давая возможность быть «соавтором» мебели. Наверняка этим гроусхаком воспользовалась одна из новых киевских школ английского языка, предложив бесплатное обучение тем, кто поможет протестировать на себе методику преподавания.

И пример из почтовой рассылки из практики участника комьюнити. Владелец интернет-бизнеса, имеющий базу в 35 000 подписчиков за один день увеличил продажи на 40% помощью цепочки писем. Так, первое письмо было отправлено в 6 утра – напоминание о том, что сегодня последний день скидки. Второе письмо «ушло» в 13-00 – краткое описание того, как товар качественно изменит жизнь покупателя, и описание ситуации, в которой находится клиент сейчас, не имея товара. Третье письмо прислали клиенту в 19-00 – предупреждение, что продажи закончатся через пару часов.

Концепция не для всех?

На самом деле принципы гроус хакинга подходят для многих специалистов. Любой человек может использовать для блага своего бизнеса, проекта и даже составления резюме те идеи и решения, которые сработали у кого-то. При этом важно понимать – то, что сработало для компании А, может дать нулевой эффект для компании Б. Поэтому – используйте любую идею, которая кажется рабочей, и безжалостно выбрасывайте ее, как только она перестанет давать результат или окажется неэффективной.

Как стать гроусхакером в своей карьере?

Гроус хакинг строится на нескольких принципах, которые вы, не будучи интернет-маркетологом, смело можете использовать в своей карьере.

1. Автоматизируйте все, что можно

Упростите то, что можете упростить. Уделяйте максимум внимания тому, что приносит наибольший результат, а текущие дела группируйте, делегируйте или вообще забросьте (например, то, что вообще не работает).

2. Используйте аналитику вместо субъективности

Интуиция – важна, но она лучше всего срабатывает на основе проверенных данных и фактов.

3. Всегда будьте в курсе трендов

Это станет своеобразным маяком на вашем пути, вы сможете отбросить уже явно неработающие инструменты или приемы, примените новое и уже воспользуетесь результатом в то время, когда другие только-только «вольются» в тему.

4. Используйте комплексный подход

Например, чтобы о вас узнало максимальное количество людей и чтобы обойти конкурентов, нужно забросить огромное количество «удочек», а значит, вместо 2-3 инструментов привлечения клиентов важно применить 10. Не зацикливайтесь исключительно на чем-то одном – чем больше инструментов вы используете (например, в том же тайм-менеджменте), тем быстрее поймете, что подходит именно вам.

5. Регулярно практикуйте гроусхакинг

Если хотите быстрых результатов, тестирование нового должно стать для вас привычной практикой. Непривычные действия заставят ваш мозг работать на полную, и вы найдете «свои» решения для своих задач.

6. Ищите реальную пользу для клиента

«Родить» новую идею или «попасть в яблочко» можно, если вы точно представляете, чем дышит ваша целевая аудитория (вашей целевой аудиторией может быть даже ваш начальник или коллеги), на что ориентируется, и каковы ее настоящие «боли».

7. Учитесь работать в команде

Вы можете быть визионером проекта, но при этом быть плохим программистом или дизайнером. Зачем тратить личные ресурсы на то, что не дает нужный результат, не ваше, если это можно отдать в «специально обученные руки»?

8. Имейте терпение

Чтобы раскрутить маховик, который потащит вас вперед, нужно приложить усилия. Вы поймете, как и что устроено, если перепробуете массу все.

9. Прокачивайте знания

Гроус хакинг родился на стыке профессий. Ваше «место под солнцем» тоже наверняка где-то между. Междисциплинарность дает ощущение собственного профессионализма, уверенности в своих силах, умении грамотно поставить задачу исполнителям и помогает бороться со страхом неопределенности в будущем.

“Growth hacking” — одно из словечек стартап-сленга, которое вы наверняка часто слышите в последнее время.

Информация о Growth Hacking (дословно: “взлом роста”) просачивается в рунет уже около двух лет. За это время подход GH к “выращиванию” стартапов принёс немало интересных кейсов и зарекомендовал себя, как более чем эффективную методику.

Давайте посмотрим, что же вам понадобится, если вы хотите приступить к growth hacking на практике. Эта статья будет полезна и тем, кто только начал интересоваться гроусхакингом — в качестве ознакомительного экскурса.

Мы рассмотрим 5 базовых ингридиентов начала работы над гроусхакингом с нуля:

1. Хороший продукт
2. Своя история
3. План отслеживания аналитики
4. Каналы привлечения пользователей
5. Быстрое тестирование

Статья написана на основе лекции “От нуля пользователей: уроки быстрого роста стартапов” Моргана Брауна, сооснователя Full Stack Marketing, отвечающего за рост коммьюнити growthhackers.com, и описания командой growthhackers.com своей тактики «Быстрого тестирования» (High Tempo Testing).

0. Что такое Growth Hacking?

Growth hacking — точка пересечения маркетинга и технологий, а специалист (growth hacker) — гибрид маркетолога и разработчика. Речь идёт об аналитике, аналитике и ещё раз аналитике, приводящей к быстрому росту — максимально вирусному за минимальные деньги. Гроусхакинг — это поиск и экспериментальное выявление способов получить максимальный (желательно — взрывной) рост аудитории на базе аналитики.

Новый тип маркетолога — growth hacker — занимается всей пользовательской воронкой целиком: от “осведомленности” до “рефералов”. Заполучив пользователей, он не останавливается и не смотрит на падающие цифры, как это часто бывало в маркетинге предыдущего поколения. Жизненный цикл пользователя выходит далеко за рамки совершения покупки, и growth hackers понимают это, как никто другой.

1. Начните с продукта

Фаундеры уже говорили это так много раз, что пора бы запомнить: невозможно построить хороший бизнес на плохом продукте. Точка.

В любом стартапе работа для growth marketers возникает уже на начальном этапе выстраивания продукта — ведь продукт неотделим от своей потенциальной аудитории. Классические маркетологи, напротив, едва ли смогли бы в этом помочь: на старте в центре внимания оказываются вопросы, на которые маркетологи, в отличие от гроусхакеров, не привыкли отвечать.

Путь роста стартапа начинается с нахождения соответствия продукта и рынка (product/market fit). Об этом процессе и его метриках хорошо рассказано в презентациях Дейва Макклюра из 500startups и его модели жизненного цикла пользователя AARRR.

На слайде ниже Дейв указывает на ключевую роль метрик активации и удержания пользователя в процессе поиска соответствия рынок/продукт.

NPS>50% и стабильное удержание аудитории с течением времени — признаки того, что вы достигли product/market fit. (NPS, или Net Promoter Score — индекс лояльности потребителей).

Нахождение product/market fit:

Шон Эллис (Sean Ellis), сооснователь сообщества Growth Hackers и отец термина “growth hacker” (“хакер роста”), говорит, что product/market fit - самый ранний этап роста стартапа, за которым следует подготовка к полноценному росту и масштабирование роста.

После нахождения product/market fit стартап переходит к росту:

Этап «перехода к росту», или Hustle, как называют эту вторую стадию роста, целиком посвящён экспериментам по нахождению каналов, приёмов и инструментов, которые хорошо работают для роста вашего стартапа.

Таким образом, growth marketers должны быть не на периферии, а в самой гуще команды и действий стартапа, поскольку работа с пользователями начинается с самых ранних стадий, даже на этапе зарождения продукта. Growth marketing идеально подходит для генерации идей роста, которые будут резонировать именно с вашей аудиторией, и с самого начала закладывает качественную основу роста и продукта, и базы пользователей.

2. Своя история

Естественный рост базы пользователей начинается с истории. Какая она у вас? Как только вы определитесь со своей историей, вы сможете лучше находить свою аудиторию и кристаллизовывать свою миссию.

Отличный пример нахождения компанией мест обитания своей аудитории — интеграция Airbnb с Craigslist. На Craigslist уже была огромная аудитория (десятки миллионов!). Ребята из Airbnb просто добавили к постам своих пользователей кнопку, которая позволяла легко размещать посты прямо на Craigslist, без необходимости возиться со сложным интерфейсом последнего.

Это и есть настоящий growth hacking: такой ход никогда бы не предложил маркетолог, потому что для него нужны технические знания.

3. План отслеживания аналитики

Вам понадобится отслеживать гораздо больше метрик, чем количество просмотров страниц. В захотите знать о переходах и регистрациях, и это только начало. Успешные компании не просто следят за цифрами. На основании этих цифр они генерируют и бережно собирают идеи для дальнейшего роста проекта и эффективно их используют.

В инструментах измерения роста и снятия метрик в наше время нет недостатка. Но если вы видите в цифрах только цифры, то вы упускаете суть.

Наличие чёткого плана отслеживания роста (как в примере ниже) обеспечит вам максимальную отдачу от аналитики. Этой таблицей, созданной в Segment, Тамми Кэмп (Tammy Camp), Distribution Hacker in Residence в 500 startups, поделилась в своей ветке вопросов и ответов на growthhackers.com.

Полный посегментный план отслеживания аналитики GrowhHackers в Google Docs:

Ваша стратегия роста не обязательно должна быть высечена в камне, но вы обязаны её иметь. На этапе настройки стартапа и оценки своих усилий с помощью аналитики, она позволит вам быстро прогрессировать за счёт нахождения ходов, дающих наибольший рост.

4. Знай свои каналы привлечения пользователей

Набор каналов привлечения пользователей зависит от продукта, рынка и команды. Вам предстоит самостоятельно находить и тестировать свои каналы привлечения пользователей при помощи повторения следующего цикла действий:

• Генерация идей
• Приоритизация идей
• Тестирование идей
• Анализ результатов
• Оптимизация идей

На начальной стадии стартапа стоит понять, какие каналы используют компании вашей отрасли. При исследовании истории роста суперуспешных стартапов оказывается, что есть всего несколько способов добраться до 100+ миллионов пользователей. Обычно стартапы-гиганты имеют всего 1-2 основных канала роста, который они оптимизируют в совершенстве. Эти каналы банальны и предсказуемы:

Стоит иметь ввиду: в современном маркетинге работа с API отняла у прессы пальму первенства в скоростном распространении продуктов. В результате этого сдвига, онлайн-бизнес теперь развивается быстрее на основе API, и именно поэтому современный гроусхакер отчасти кодер.

4.1 Платное привлечение пользователей

По большей части, за привлечение пользователей приходится платить. Яркие примеры здесь — Groupon и компании, специализирующиеся на электронной коммерции.

4.2 Виральность

По словам предпринимателя Эндрю Чена (Andrew Chen), не каждый продукт может быть вирусным. Это касается, например, SaaS-продуктов.

Маркетолог и предприниматель Райан Гам (Ryan Gum) говорит, что у вас наибольший шанс на вирусность, если ваш продукт социален по своей природе, предполагает общение или что-то, что о чём люди будут говорить естественным образом.

В то же время Дейв Макклюр справедливо отмечает:

«Не начинайте мероприятий по вирусному распространению вашего продукта, пока он плох. Потому что тогда вы получите вирусное распространение факта, что у вас плохой продукт!»

4.3 СЕО оптимизация

Если вы сможете оптимизировать ваши страницы для поисковиков — это хорошее начало для любого бизнеса. Хорошие примеры компаний, получивших наибольшую пользу от этих каналов — Quora и TripAdvisor.

4.4 Продажи

Если вы считаете себя хорошим продавцом, то со временем вы сможете отточить идеальный питч своей компании. Но пока вы на этапе роста, невозможно полагаться на этот канал приобретения пользователей, поскольку у вас есть только демо.

5. Быстрое тестирование

Высокоскоростное тестирование (High Tempo Testing) — эффективная методика, которая потребует от вас терпения, поскольку вам придётся непрерывно генерировать идеи одну за другой. Этот метод — квинтэссенция основного принципа гроус хакинга и успешного построения стартапа: Fail Fast (Fail Early, Fail Fast, Fail Often, Fail Cheap - ранний провал, быстрый провал, частый провал, дешёвый провал). Ничто не позволит вам так ускориться в самообучении, искоренении ошибок и развитии своего продукта, как быстрое тестирование.

Например, growthhackers.com организовали в своей компании систематический и измеримый процесс высокоскоростного тестирования. Результатом стал рост с 90.000 до 152.000 MAU (monthly active users) за 11 недель без затрат на рекламу и штат. Этот результат стал возможен благодаря высокой скорости тестирования, которую обеспечил организованный, регулярный и измеримый подход к процессу.

Быстрое тестирование надо делать на начальном этапе развития компании, когда она ещё маленькая, потому что чем больше работающих частей в вашей компании, тем больше этот процесс может вас задержать и сделать менее мобильными.

Процесс быстрого тестирования начинается с генерации идей, которые затем приоритизируются, анализируются и тестируются, пока наконец не перейдут на стадию оптимизации. Затем весь цикл повторяется с каждой новой идеей.

Всегда оптимизируйте отобранные и протестированные идеи! Только так вы будете точно знать, какие из них действительно имеют хороший эффект:

5.1 Генерирование достаточного количества идей

Важно убедиться, что вы не в одиночку несёте груз придумывания идей, потому что так вы можете быстро перегореть и с высокой вероятностью пропустите некоторые хорошие идеи.

Для получения достаточного потока идей GrowthHackers вовлекли в этот процесс всю команду: не только гроусхакеров, но и интернов, кодеров, продажников, поддржку — всех, кто хотел участвовать. И даже людей за пределами компании: друзей, адвайзеров и активных членов своего коммьюнити.

Благодаря этой расширенной группе они собрали сотни идей. Когда поток идей стал затухать, ему дали вторую жизнь, сделав рейтинг лидеров, сгенерировавших наибольшее количество идей. Это перезапустило энтузиазм команды и даже увеличило поступления.

5.2 Приоритизация идей

Когда у вас сотни идей, трудно разобраться, с чего начать тестирование. GrowthHackers назначили каждой идее оценку на основе потенциальной значимости для роста, нашей уверенности в её успехе и простоте исполнения. После сортировки по оценкам стало просто выбрать порядок тестирования.

В Growth Hackers используется система постоянного ведения учёта приходящих идей («high tempo testing framework»). Она постоянно пополняется параллельно с отслеживанием идей, находящихся на тестировании и оценкой/оптимизацией уже протестированных. Вы и ваша команда должны установить себе темп тестирования — для команды GrowthHackers это три идеи в неделю.

5.3 Управление темпом тестирования

Это очень важный момент. Для управления темпом тестирования были установлены еженедельные встречи, посвящённые growth hacking. Назначение этих встреч — обработка, приоритизация и делегирование тестов идей на предстоящую неделю. Они нужны для балансировки нагрузки первоочередных тестов между разными группами исполнителей, отчёта по тестам за прошлую неделю и выдерживания выбранного темпа тестирования. Фактически, эти встречи — заимствованные из Agile разработки sprint kick-off.

План еженедельных встреч, посвящённых growth hacking:

• Какие за неделю появились новые идеи, достаточно ли их?
• Установка 3х целей этой недели
• Все ли тесты проведены на прошлой неделе? Что мы узнали из них?
• Планирование и распределение тестов на эту неделю
• Перенос в общий список дополнительно возникших идей (область AARRR)

5.4 База знаний

Информация о завершенных экспериментах хранится в базе знаний. Это позволяет не повторять одни и те же тесты, вводит в курс дела новых членов команды и даёт понимание, что работает, а что нет. По началу ведением базы знаний занимались все команды, сейчас для этого выделен специальный человек.

Традиционный маркетинг как будто бы сделал подтяжку лица. Но не тот страшный вариант, когда уже больше не получается двигать бровями, а когда выглядишь хорошо отдохнувшим и на десять лет моложе - и никто не может понять, почему.

Продвинутые организации признают необходимость изменения того, как они тратят свое время и деньги с целью повышения эффективности бренда и укрепления присутствия на рынке. Каждая стратегия и каждый потраченный рубль должны способствовать одной цели: росту. При этом происходит значительное увеличение конкуренции между компаниями всех возрастов и размеров.

Потребители тонут в выборе.

Как же выделиться на конкурентном рынке? Все слышали истории, в которых когда-то неизвестным стартапам везло, словно Золушке, и все хотели бы знать секрет их успеха.

Правда же состоит в том, что нет никакого секрета. Это тяжелая работа и понимание того, где и как искать свою аудиторию.

Представляем вам 12 техник гроуз хакинга (Growth Hacking), которые вы можете начать использовать прямо сейчас и которые дадут быстрые результаты, помогая оставить конкурентов далеко позади.

1. Работайте над контентом так, как будто от этого зависит жизнь вашего бренда (так и есть!)

Как добиться любви клиентов, если они даже не могут вас найти?..

Если вы еще не начали вести блог, канал на Youtube или хотя бы ленту в соцсетях, начинайте уже сегодня. Контент-маркетинг - один из наименее дорогих и наиболее простых способов попасться на глаза аудитории и связаться с влиятельными в своей области лицами (так называемыми «агентами влияния», influencers).

Сегодня перед покупкой пользователь сначала отправляется в Интернет, чтобы получить информацию о бренде или товаре. И лишь потом он может решиться зарегистрироваться на сайте, оставить заявку или посетить магазин.

Но если вам однажды удалось привлечь аудиторию, знайте: они захотят получать от вас интересный контент регулярно. Чем больше релевантной информации вы предоставите, тем скорее люди станут доверять вам, выбирать ваши продукты для себя и рекомендовать их друзьям. Пропали на несколько дней - исчезли и они.

2. Проводите эксперименты

Допустим, вы уже разработали свою контент-стратегию и у вас есть работающий сайт, теперь пришло время посмотреть, как реагируют (или не реагируют) на изменения потребители, то есть экспериментировать.

Подвергаете ли вы сплит-тестированию свои лендинги или смотрите, какой заголовок электронных писем находит лучший отклик у получателей, - в любом случае экспериментирование поможет обнаружить легко поправимые, но имеющие серьезный негативный эффект ошибки:

Эта гигантская лид-форма для скачивания пробной версии программы определенно нуждается в оптимизации. Например, в обязательном поле «Телефон» можно указать совершенно любой номер - ссылка на скачивание все равно придет. То же самое с фамилией - совершенно бесполезная информация на данном этапе. Да и дизайн как формы, так и лендинга нуждается в оптимизации.

3. Бесстыдно раскручивайте себя

Американский футболист Винс Ломбарди как-то сказал: «Уверенность заразительна. Так же, как и неуверенность».

Не бойтесь появляться на авторитетных сайтах в вашей области, помните, что вы тоже эксперт - в первую очередь ваших продуктов и услуг. Никто не знает вашу тему так, как вы сами. Ваша уверенность не пройдет незамеченной в среде специалистов, а убежденность привлечет потенциальных клиентов.

Появляйтесь повсюду. Это бесплатная реклама, в которой работает эффект ореола: репутация авторитетов, у которых вы публикуетесь, будет распространяться и на вас.

Найдите онлайн-сообщества и форумы, посвященные относящимся к вашему бизнесу темам, и начните активно размещать в них полезную информацию. Однако нельзя просто продавать себя - вы должны быть полезными.

Когда вы станете заметной фигурой в мире цифровых гуру, не пренебрегайте теми, кто только начинает свой путь, как вы когда-то: публикуйте их ссылки и посты. Отношения - одна из самых ценных валют в процессе роста.

4. Пользуйтесь простыми хитростями

Периодически разумно отступить от вашей маркетинговой стратегии на шаг назад, чтобы понять общую картину. Какие области сайта выглядят несколько плоско? Где можно улучшить взаимодействие?

Если вы заметите наличие тактик, работающих не так, как вам хотелось бы, не паникуйте. Не нужно сжигать мосты и начинать все с нуля. Введя небольшие поправки и проведя сплит-тестирование, вы сможете превратить эти маленькие неэффективные нюансы в яркие звездочки своего сайта или лендинга.

Начните с обзора воронки лидов.

• Удобно ли потенциальным клиентам сообщать вам информацию о себе?
• Что вы будете делать с лидами, когда они окажутся в воронке? Убедитесь, что вы не позволяете им ускользать от вас через «прорехи», слабые места вашего сайта. Не все из них будут качественными лидами, но не стоит начисто исключать их из числа тех, кто попадет в будущую кампанию по взращиванию и квалификации лидов.
• И, наконец, знаете ли вы, где именно происходит отток пользователей? Когда они перестают с вами взаимодействовать?

Найдите пробелы в вашем процессе и начните заполнять их в свете новой тактики.

Теперь остановитесь, проверьте свои результаты и отследите подъем.

Хакинг воронки - неточная наука, но основное уравнение сводится к модели «найти, исправить, повторить». И хотя этот метод сам по себе не может сразу ускорить рост, он откроет вам слабые места, позволив улучшить вашу стратегию с течением времени.

5. Поработайте над электронной рассылкой

Email-маркетинг - это секретное оружие гроуз-хакера и все еще один из самых быстрорастущих маркетинговых каналов. И самое главное, этот инструмент относительно прост и недорог в использовании.

Секрет состоит в том, чтобы сделать email-стратегию такой же достойной, как и ваш список рассылки. Не знаете, с чего начать?

Во-первых, просите ли вы представить адрес электронной почты?

Начните просить об этом. Никто не станет сам предлагать вам эту информацию сам. Если у вас нет четкой, видимой лид-формы на вашем лендинге или сайте, добавьте ее сегодня. Чтобы придать дополнительный вес, включите еще и всплывающее окно или форму, появляющуюся на выходе, где в вежливой манере будет преподноситься предложение, от которого невозможно отказаться (например, бесплатное приложение, каталог или скидка).

Это также простой способ проверить воронку конверсии на «дыры».

Вы получаете подписки на определенных страницах, а на других нет? Теряете посетителей сразу же после того, как они попадают на ваш сайт? Покопайтесь в данных, чтобы найти свои слабые , а затем попытайтесь уговорить вашу аудиторию дать вам еще один шанс. Поэкспериментируйте с различными типами контента. Ваши читатели предпочитают инфографику? Или им больше нравится текст? Пробовали вставлять видео? Простое изменение может увеличить коэффициент конверсии в разы. Не бойтесь экспериментировать в поисках той самой изюминки.

Сделайте так, чтобы читатели могли подписываться на вас одним щелчком мыши. Просите адрес электронной почты везде, где вы взаимодействуете с аудиторией.

Получив список адресов электронной почты, используйте его с умом. Все отправленные вами письма должны обеспечивать ценность и интриговать читателей, внушая им желание снова получить от вас информацию.

6. Заставьте работать серое вещество своей аудитории

Вы замечали, что когда вам задают вопрос, вы чувствуете себя почти обязанными ответить. Почему так происходит? (Видите, мы и сами использовали этот трюк.)

Человеческий мозг стимулируется вопросами и желанием дать на них ответы.

Заголовки статей на сайте BuzzFeed: «Насколько визуально вы воспринимаете реальность?», «С кем из детективов сериала «Бруклин 9-9» вы бы могли бороться с преступностью?», «Какой фильм канала Disney вы должны посмотреть?», «Что бы вы купили, если бы у вас были лишние деньги?»

Геймификация (Gamification) всегда была эффективным маркетинговым инструментом, работающим благодаря базовому желанию человека быть правым и побеждать. Используйте это в своих интересах, подталкивая аудиторию к участию в викторинах и опросах, привлекающих внимание к вашему бренду. Сделайте контент интересным, но следите за обеспечением ценности:

Это ваш шанс продемонстрировать индивидуальность бренда. Будьте людьми, а не роботами, покажите свое чувство юмора. Запоминайтесь! Подключайте аудиторию и собирайте информацию о ней с помощью викторин или опросов, убедившись, что эти анкеты будут доступны для простого расшаривания с другими пользователями одним кликом.

Хорошие викторины нравятся аудитории и дают пользователям шанс немного потешить собственное эго. Вас больше видят, читатели довольны, а вокруг вашего бренда поднимается мини-ажиотаж - одни плюсы.

7. Не нужно враждовать - объединяйтесь!

Конечно же, ваш продукт - это лучшее, что когда-либо изобреталось со времен появления нарезанного хлеба, никто не спорит. А если вы выведете свою крутость на новый уровень за счет партнерства с другой компанией, чьи решения дополняют ваши? Вы получите доступ к новой клиентской базе, а ваш партнер по интеграции расширит ареал своих решений и так привлечет новых покупателей. Больше ценности для клиентов, кросс-маркетинг для вашего бренда и выход на новые рынки.

Еще круче будет интегрироваться с социальной платформой. Это не только облегчает пользователям доступ к продуктам, но и открывает возможности по расшариванию контента, вовлечению аудитории и более быстрому росту:

Вам не нужен огромный маркетинговый бюджет, чтобы извлекать пользу из социальных сетей. Даже у самых маленьких предприятий есть потенциал для того, чтобы придать вирусность одной своевременной публикации.

Если вы сможете интегрировать свои усилия по email-маркетингу с охватом в социальных сетях, то вы получите еще больше шансов на продвижение. Двойная мощь в деле обеспечения онлайн-присутствия и демонстрации контента.

И не забывайте показывать социальное доказательство с помощью встроенных социальных виджетов, доказывающих вашу популярность и указывающих пользователям на тех, кто уже любит ваш бренд.

8. Станьте вирусом! (в хорошем смысле)

Какова основная особенность бесконечного цикла? Он никогда не кончается. Все вирусные петли (Viral Loops) работают одинаково. Один пользователь рекомендует что-то другому, далее они затягивают в цикл еще несколько человек, и, прежде чем вы поняли, что произошло, ваша пользовательская база начала экспоненциально расти.

Чтобы заставить мяч катиться (или петлю... зацикливаться?), вы можете предложить пользователям стимул присоединяться к друзьям или коллегам. Для SaaS-компаний отличное начало - «подбросить» информацию о ценности предлагаемого вами решения лицам, ответственным за принятие решений. Предложите бесплатную пробную версию сразу нескольким командам внутри компании, а затем стремитесь стать основным выбором для решения вопросов этого бизнеса в целом.

В среднем шесть из десяти пробных версий становятся платными подписками:

Управленцы в сфере IT устали от дурацких корпоративных инструментов, сложных в управлении и использовании. Ваша цель - стать единственным «официальным» решением и создать вирусную петлю роста, обеспеченную притоком новых сотрудников и корпоративных подразделений, начавших использовать ваш продукт.

Для индивидуальных или социальных решений добавьте слой геймификации, что-то вроде условия, при котором клиенты будут «побеждать» за счет приглашения других пользователей, зарабатывая онлайн-значки или бесплатные услуги:

Пойдите дальше и обратитесь к социальному чувству справедливости. Пообещайте совершить пожертвование в пользу благотворительности или какое-либо другого доброго дела в обмен на расшаривание пользователями вашего решения. Это обеспечит добрую волю со стороны вашей аудитории, и мир в буквальном смысле станет лучше.

Имейте в виду: вирусные петли сложно запустить. Но это не значит, что вы не должны пытаться. Особенно, если вы являетесь SaaS-компанией с легким процессом регистрации, правильными стимулами и базой рефералов. Может потребоваться немного усилий на тестирование, чтобы узнать, на что реагирует ваша аудитория, но как только вы запустите первый импульс, вирусность сделает свое дело.

9. Пусть люди хорошо проводят время

Каждый пример ужасного пользовательского опыта - это гвоздь в гроб бизнес-роста. Не дайте дурно продуманным элементам разрушить вашу стратегию взлома роста!

• Займемся основами: какова скорость вашего сайта? Страницы и графика загружаются целую вечность? Если да, исправьте это прямо сейчас. У вас очень мало времени для привлечения внимания ваших пользователей. Не заполняйте его медленной загрузкой контента. Запустите какую-нибудь быструю аналитику, чтобы оценить текущую производительность вашего сайта.
• Во-вторых, посмотрите, как выглядит ваша главная страница или лендинг. Если у вас текста столько, что скучно стало бы даже Толстому, значит пришло время его сократить. Просто укажите, кто вы и как вы собираетесь решать проблемы своего клиента. Вам не нужно впихивать содержимое всего сайта на одну страницу.
• Наконец, убедитесь, что вы создаете пользовательский опыт с точки зрения клиента. Сделайте навигацию простой и выделите свои маркетинговые «крючки». Если вы рекламируете форум разработчиков, укажите на него клиентам. Предлагаете открытую API-библиотеку? Обеспечьте к ней доступ.

Возьмите несколько пользователей и проведите с ними интервью. И соберитесь, будьте готовы к не очень приятному фидбеку. Вы сможете это выдержать, вы же хакер роста.

10. Переработка

Вы заботитесь об экологии? Снимаем перед вами шляпу, но есть и другой тип переработки, приводящий к быстрому росту в бизнесе: переработка контента.

69% маркетологов говорят, что у них недостаточно времени для создания больших объемов контента. Пришло время переориентировать информационные запасы.

Взгляните на созданный вами контент. Что больше всего привлекает? Чем пользователи последовательно делятся с друзьями, что цитируют, что им нравится?

Возьмите эти маленькие маркетинговые бриллианты и приумножьте их.

Допустим, у вас есть замечательный материал. Если речь идет о статье в блоге, создайте из нее инфографику. У вас имеется отзыв благодарного клиента? Поинтересуйтесь у него, не желает ли он написать гостевой пост или стать участником видеоинтервью. Отличный контент, привлекающий внимание многих, можно делать разными способами. Не ограничивайте свои прекрасные идеи одним маркетинговым методом.

11. Создавайте сообщество единомышленников, а не тиранию

Одной из наиболее упускаемых из вида техник взлома роста является продвижение вашего бренда силами клиентов.

Социальные сообщества - это простой способ помочь пользователям взаимодействовать с вашей компанией и друг с другом. Для успеха необходимо поддерживать вовлеченность участников без лишнего самонавязывания. Тут важно инициировать интересные беседы (особенно в самом начале) и быстро реагировать на вопросы, держась при этом в стороне и позволяя сообществу развиваться собственными силами.

Ваша работа заключается в предоставлении поддержки, демонстрации своих теплых чувств по отношению к сообществу (балуйте его членов периодическими скидками и подарками), а также в указании дороги новым пользователям к этому доброму племени соратников.

Очень притягательным будет желание стать лидером, ведущим звеном этой группы. Не надо. Когда пользователи заинтересованы в вашем бренде, они сами охотно вступают во взаимодействие с другими людьми. Дайте им существенную причину оставаться вовлеченными, а сами отступите назад. Довольные клиенты расскажут вашу историю лучше, чем вы сами смогли бы это сделать.

12. Работайте на доверие

Вы можете весь день говорить о великолепии своих продуктов и услуг. Но все, что будет идти после сути вашего оффера (а ее вы изложите очень быстро), будет простым шумом.

Мудрые хакеры роста знают, что самый быстрый путь к сердцу потенциального клиента - отзыв существующего клиента. Важно получать одобрение от счастливых потребителей, но абсолютно недопустимо стимулировать их, подкупать, принуждать или добиваться этого, играя на чувстве вины. Не будьте такой компанией. Всегда видно, когда клиент был вынужден оставить позитивный обзор (это выглядит отталкивающе).

Вместо этого найдите тех, кто реально получил отличные опыт и впечатления. Тех, кто без проблем может прийти к вам, когда реально появляется какая-то проблема, потому что они знают, что вы это исправите. А потом пусть они сами расскажут свою историю.

Правдивость говорит сама за себя, и настоящее чувство доверия окупится скорее, чем любая заказная рекомендация с банальными фразами

Заключение

Времена меняются. Гроуз хакинг теперь - это не просто модное словечко, которое вы можете игнорировать, бессильно грозя кулаком небесам и туже затягивая пояс. Конкуренция растет, и особенно высока она в среде SaaS-компаний. Нельзя написать пару брошюр и почивать на лаврах. Все вокруг должно быть сосредоточено на решении проблем, приросте аудитории и расширении бренда. Замечательные продукты и услуги продают сами себя, но и вам нужно запускать в действие программу роста.

Задействуйте поклонников бренда. Объединяйте усилия с мыслящими с вами в одном направлении организациями. С остервенением создавайте контент. Выделяйтесь, предоставляя лучшую клиентскую поддержку.

Проверяйте свои гипотезы, экспериментируйте, запускайте кампании и растите!