Коммерческая предприятия рассчитана на получение максимальной прибыли из занятой ниши. Чтобы достичь поставленной цели требуется увеличение объема и уменьшение текущих . Отдельные компании могут идти по пути предельно допустимого расширения продаж, но такая тактика выгодна малым предприятиям лишь на протяжении короткого промежутка времени. Попробуем разобраться как увеличить объемы продаж продукции.
Чтобы ее реализовывать в долгосрочной перспективе, нужны значительные . Однако существует множество других способов увеличить объемы сбыта.
Рассмотрим основные методы:
Увеличение объема продаж имеющимся клиентам начинается с определения того, как они относятся к . Основным направлением, обеспечивающим рост продаж, служит регулярное пополнение клиентской базы, а также анализ изменяющихся потребностей клиентов. Исходя из этого, необходимо выяснить комплекс основных вопросов, которые помогут установить круг покупателей, их интересы и способ осуществления покупок.
Общеизвестно, что 80% доходов компании могут поступать от 20% самых активных клиентов. Кроме того, 80% продаж могут составлять всего 20% наиболее востребованных товаров. Ключевые вопросы, которые характеризуют клиентов:
В результате полученных данных компания должна установить основные причины, что побуждают клиентов покупать именно ее товар, а не продукцию конкурентов. Такие причины принято называть «Уникальными предложениями по продаже».
Однако не стоит забывать, что они зависят от всевозможных рыночных изменений, которые, в свою очередь, рождает необходимость создавать для каждой группы потребителей отдельные предложения. Далее, рассмотрим факторы, которые помогут сделать работу более результативной:
Перечисленные методы основаны на потребностях клиентов. Компании также нужно регулярно отслеживать действия конкурентов. Это позволит находить новые способы привлечения потребителей. Увеличение объема продаж и улучшение маркетинговой политики напрямую зависит от полноты собранной информации.
Отдельно нужно детализировать вопрос, связанный с возможным ростом цен на товары. Прежде всего, нужно понимать, что, увеличивая стоимость товара, клиенту следует дать что-то взамен. Исходя из этого, владельцам небольших предприятий следует помнить, что причины, по которым сегодня покупается выпускаемая ими продукция, могут существенно отличаться от тех факторов, по которым она будет покупаться через полгода. Ключевые факторы, которые помогут сохранить лояльность клиента:
Если клиентами являются , то целесообразно следить за их рыночным поведением. Такой подход позволит своевременно делать конкретные деловые предложения. Что касается привлечения потенциальных клиентов, то здесь необходимо выяснить, кто является текущим поставщиком аналогичной продукции, насколько сотрудничество с ним удовлетворяет заказчиков и учесть возможные выгоды для клиента, если он будет готов сменить поставщика.
При наличии реальных преимуществ, у предпринимателя будет шанс привлечь новых покупателей. Относительно клиентов, которые по определенным причинам стали пользоваться продукцией конкурентов, то в этом случае нужно восстановить с ними контакт и выяснить причины, по которым было прекращено сотрудничество.
В результате проведенного мониторинга полученную информацию можно использовать для восстановления деловых отношений. В числе основных причин отказа от покупок продукции следующие:
Когда клиенты начинают отказываться от вашей продукции, значит, самое время повысить привлекательность компании. Если камнем преткновения являются высокие цены, тогда можно использовать ограниченные скидки, например, сроком до трех месяцев.
Но, если клиенты не удовлетворены качеством товара, то самое время провести опрос среди покупателей, чтобы узнать их пожелания. При наличии пожеланий, которые приемлемы по затратам и могут принести прибыль предприятию, их нужно применить по отношению к остальным клиентам.
Дополнительной причиной отказа от покупок является недостаточная активность поставщика. Для многих покупателей принципиально, чтобы были регулярные контакты, в частности, путем совершения телефонных звонков, дружеских визитов и почтовых извещений.
Если потребитель этого не получает, он думает, что поставщик в нем больше не заинтересован и начинает заниматься поиском новых деловых контактов. Поэтому предприниматель должен предвидеть подобные настроения своих заказчиков и восполнить их потребности.
Есть множество потребителей, которые еще не пробовали вашу продукцию. При этом их интересы могут соответствовать интересам уже имеющихся клиентов. Увеличение объема продаж, возможно, за счет привлечения новых покупателей. Конечно, для этого потребуется небольшая модернизация в системе взаимоотношений с клиентами, что позволит обеспечить потребности привлеченных потребителей. Подобная тактика существенно уменьшит финансовые , которые связаны с увеличением деловой активности.
Для выявления качественных характеристик определенной группы потребителей, подойдут такие источники информации как статистические сборники, маркетинговые исследования или отчеты торговых ассоциаций. Опрос разных групп поможет понять то, что новые покупатели необязательно будут идентичны имеющимся покупателям. Как следствие необходимо будет установить основные отличия во время выбора покупаемой продукции.
Дополнением общей картины могут послужить рекомендации клиентов. После выявления основных групп потенциальных покупателей, можно заняться:
Отдельно нужно обсудить продажу товаров в режиме « ». Она является универсальным решением для многих компаний, которые стремятся увеличить прибыльность и сократить текущие затраты.
Для успешной реализации продукции главную роль играет стоимость, качество, ассортимент товара и его наличие на складе. Дополнительным фактором служит своевременная доставка.
Преимущества торговли через интернет:
Увеличение объема продаж происходит за счет наращивания объемов покупок имеющимися клиентами. Потому как привлечь новых потребителей значительно сложнее. Поэтому, будет полезно изучить «Принцип Парето». Согласно этому принципу около 80% успеха достигается за счет 20% потраченных усилий. Таким образом, вполне закономерно применить это правило к вопросу получения прибыли и увеличению объемов сбыта продукции. Обзор продаж с использованием «Принципа Парето» включает:
Анализа данных включает:
Благодаря полученной информации компания сможет принимать адекватные меры, направленные на увеличение объема продаж. Анализ ситуации покажет, что думают и говорят покупатели. Если контрагент осуществляет закупку продукции ближе к концу месяца, то поступивший к нему телефонный звонок за две недели до события сможет оказаться полезным инструментом, гарантирующим увеличение объема продаж.
Привлечь внимание к предприятию также можно регулярностью поставок или направлением специалиста для устранения мелких поломок оборудования. Дополнительным стимулом может послужить продажа отдельных товаров в кредит. Хорошим способом будет предоставление скидок своим клиентам, особенно на ту продукцию, которая продается у конкурентов. Также широкое применение нашел метод распространения сопутствующей продукции.
Сегодняшние продажи служат гарантом финансирования производства в будущем. Визуально фактический размер критического объема продаж можно увидеть на графике как точку пересечения прямых, которые отображают общие расходы и доходы от продаж. Увеличение объема продаж возможно за счет:
Концентрация внимания на определенных типах покупателей также является хорошим способом, позволяющим осуществить увеличение объема продаж. Специалисты из области нейроэкономики утверждают, что процесс «траты денег», происходит до тех пор, пока не начнет создавать неудобства. Результаты отдельных исследований выявили три базовых типа покупателей:
Каждая компания заинтересована в покупателях, которые:
Учитывая особенности каждой отдельной группы покупателей и результаты проведенного анализа, можно приблизительно определить рентабельность потребителей. Как правило, лишь небольшая часть покупателей обеспечивает основную прибыль. Часто бывает так, что для компании крупные заказчики могут оказаться не достаточно выгодными.
Концентрация на максимально выгодных клиентах позволит высвободить значительные ресурсы на развитие производства.
Технология выявления целевого клиента подразумевает:
Базовые правила эффективной программы обслуживания покупателей включают:
1. Выявление самых рентабельных клиентов с дальнейшим распределением их по группам. Основная цель:
2. Составление реестра внутренних и внешних заказчиков.
3. Определение необходимого уровня обслуживания покупателей по каждой группе. Основная цель:
4. Установление степени удовлетворенности своей работой сотрудников компании.
Для увеличения объемов сбыта продукции, нужно сделать акцент на качественном обслуживании клиентов. Следует разработать стандарты обслуживания. Начать можно с проведения опроса сотрудников. Разработанные стандарты должны быть краткими, четко сформулированными и выполнимыми.
В базовых правилах обслуживания клиентов также должны содержаться индивидуальные требования к сотрудникам. Основным условием является оказание персонифицированных услуг и обращение к клиенту исключительно по имени, отчеству. Персонал должен быть обучен приемам дружественного общения, а также умению разрешать любые претензии со стороны покупателей.
Рассмотрение жалоб, должно быть, проведено максимально тщательно, чтобы сохранить расположение клиентов и ввести нужные изменения, которые будут влиять на улучшение обслуживания клиентов. Перечень полезных мероприятий:
Чтобы отслеживать качество работы персонала можно использовать технику «Тайный покупатель». Основной целью использования подобной техники является документальная фиксация всех этапов продаж. Используя диктофон, можно увидеть, как реально обстоят дела в компании. С целью дополнительного контроля качества работы можно использовать камеры видеонаблюдения. Все эти способы позволят отслеживать некомпетентность персонала и устранять любые причины, которые мешают увеличению объемов сбыта. Основные проблемы в сфере продаж:
Компаниям нужно понимать, что, даже работая с коммерческими организациями, они, взаимодействуют с людьми. Продажи товара совершаются не бездушной организации, а обычному человеку, который может быть подвержен эмоциям и руководствуется особенностями своего характера. Предпочтения живого человека не всегда поддаются строгой логике, но в любом случае компания должна сделать все возможное ради клиента.
Конечно, потраченное время, компетентность персонала и преданность покупателям стоят немало. Если компании удастся убедить покупателя, что она отлично понимает его интересы и готова служить им, тогда проблема оплаты заказов отпадет сама собой. Удовлетворенные клиенты будут рьяно отстаивать интересы компании в своей фирме и не позволят себе упустить такого партнера. Но, как завоевать клиентскую лояльность? Осуществление покупок совершается там, где:
Любая продаваемая продукция имеет три компонента: материальную составляющую, способ обслуживания, дополнительный сервис. Послепродажное обслуживание так же важно, как и товар. Когда покупатель регулярно получает все три составных, тогда он становиться лояльным. Таким образом, лояльность можно квалифицировать как высокую удовлетворенность клиента, которая приводит к преданному отношению к компании. Что дает лояльность покупателей:
Особенности лояльных покупателей:
Европейским институтом торговли были проведены исследования, которые показали, что на привлечение новых клиентов немецкие компании тратят в 8 раз больше денег, чем на мотивацию повторной покупки.
Увеличение количества лояльных клиентов на 5% может привести к росту объемов продаж до 100%. Довольный покупатель сообщает о выгодной покупке минимум 5 знакомым, а неудовлетворенный уведомит 10 человек.
Основные причины лояльности:
Классификация покупателей:
Чтобы понять, как удержать клиента, необходимо узнать основные причины, по которым он может уйти. Причины ухода покупателей:
Одна неудачная беседа с сотрудником компании может перечеркнуть многолетнее сотрудничество и не позволить осуществить увеличение объема продаж. Эмоциональные факторы часто перевешивают рациональные. В результате почти 70% потерь компаний происходит из-за проблем с коммуникацией.
Чтобы повысить удовлетворенность покупателей нужно:
Всего лишь 10–20 лет назад акцент делался на повышении качества продукции, но, сегодня многие компании достигли такого уровня качества своей продукции, что конкуренция происходит на уровне сервиса. Если необходимо увеличение объема продаж, возникает необходимость использования совершенно иных технологий. Для удержания покупателей:
Автоматизация сервиса подразумевает:
Компанией American Express были проведены исследования, которые показали, что высокий уровень сервиса имеет решающее значение для 60% потребителей при выборе места покупок. Как следствие они будут готовы переплачивать до 7%. Однако только 40% компаний трудится над получением обратной связи от клиентов. Распространенные программы лояльности, провоцирующие увеличение объема продаж:
Увеличение объема продаж — тема, конечно злободневная. Правда, я не уверен, что все 22 способа, предложенные в этой статье работают на самом деле. Но попробовать стоит.
Объем продаж – это главный показатель успеха каждой компании. И задача коммерческого отдела – сделать этот показатель максимально высоким.
В этой статье мы собрали 22 эффективных способов увеличения объема продаж для самых распространенных сфер деятельности. Приступим к их рассмотрению.
Объем продаж , а точнее его увеличение, рано или поздно начинает беспокоить каждого руководителя. Важно понимать, что увеличение объема продаж – сложная и многогранная задача, нуждающаяся в комплексном подходе для решения.
К тому же универсальных решений в мире коммерции не найти, для каждого случая – нужно пробовать различные подходы. Как показывает практика, некоторые решения будут эффективными, другие же не принесут нужного результата. Это нормально.
Но работать над повышением объема продаж необходимо основательно. Остановим внимание на проверенных способах увеличения объема продаж.
Часто при обращении в компанию новых клиентов, предугадать их ценовой диапазон довольно сложно. Следовательно, предлагая продукцию лишь из одного ценового диапазона есть вероятность не угадать предпочтения и ожидания покупателя. Более рационально будет предлагать несколько вариантов – в частности, комплекты стандарт, бизнес и премиум.
Здесь будет действовать, так называемая, психология продаж – покупатель понимает, что ему предложены товары под любой ценовой диапазон. Поэтому значительно возрастает вероятность заказа. Но важно внимательно продумать предлагаемые комплекты из разных ценовых ниш, объяснив клиенту различия между ними.
Следует проанализировать свои возможные отличия в сравнении с другими участниками рынка. Если отличаетесь от других компаний лишь предложенной ценой, требуются кардинальные перемены.
Среди возможных конкурентных преимуществ могут быть выделены: бесплатная и/или быстрая доставка, сервис, предоставление сопутствующих услуг, бонусы и подарки для клиентов, постоянное наличие продукции на складе и пр.
Коммерческое предложение должно быть составлено так, чтобы действительно заинтересовать клиента. А именно – с детальным описанием характерных преимуществ предоставляемого сервисного обслуживания. При краткосрочных акциях данное коммерческое предложение следует дополнять информацией об акциях и скидках компании.
Клиенты часто не понимают, что конкретно и в каком количестве получают при заключении договора абонентского обслуживания. Поэтому нами было принято решение о регулярной отправке детальных отчетов, с указанием сведений о проведенных работах – для улучшения лояльности со стороны своей целевой аудитории.
Благодаря сайту нам удалось значительно улучшить результаты – там мы указали все данные о специальных предложениях, разместили видеоролики с информацией об особенностях абонентского обслуживания, объяснили преимущества работы с нами.
Кроме того, мы основательно подошли к вопросам поискового продвижения, обновляя структуру, дизайн, навигацию сайта для повышения трафика ресурса.
Улучшение системы CRM включает функцию подачи электронной заявки клиента, с помощью которой клиент может легко узнавать про текущее состояние выполнения заявки. Обработка заявок с пометкой «срочно» производится в первую очередь, не дожидаясь общей очереди.
Автоматизация обработки поступающих заявок позволила нам значительно повысить общую лояльность аудитории пользователей, упростив задачи инженеров компании.
Формирование баз людей, высказывавших интерес к нашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Мы всегда следим за поддержанием актуальности версии своих баз потенциальных клиентов, регулярно добавляя и обновляя данные.
Для современного бизнеса актуальность сайта сложно переоценить, он становится главным средством и каналом привлечения клиентов, повышения значительных продаж. С целью повышения отдачи от сайта важное значение отводится трем главным элементам – главной странице с качественным продающим текстом, форме для оформления заявки, форме для сбора контактов потенциальных клиентов.
Советы, которые помогут сделать сайт более эффективным
Мы всегда рекомендуем пользоваться рекламными кампаниями в «Яндекс.Директе», рекламным баннером, статьями о продаваемых участках на главных порталах своего региона. Так, к примеру, компания по продаже земельных участков сначала коротко проанансировала специальное предложение, после чего были проданы восемь участков.
Кроме того, по сей день довольно эффективна телевизионная реклама. В частности, благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за 3 месяца» компания смогла в сжатые сроки добиться узнаваемости своего бренда.
Для увеличения объема продаж мы решили извенить общую схему продаж. Теперь менеджер должен был продемонстрировать участок потенциальному покупателю, прежде приведя его в офис. А успешно завершить сделку предстояло главе отдела продаж.
Такой принцип выгоден для каждой стороны – у менеджера появилось дополнительное время на привлечение клиентов, начальник же добивался большего объема заключенных сделок, поскольку не вынужден был тратить время на осмотр участков.
Мы утвердили и стандартную схему продаж:
В период март-декабрь нам удалось продать в общей сложности более 100 участков первой очереди. Удалось повысить продажи пять раз по сравнению с этим же периодом в прошлом году. Компания смогла и улучшить репутацию, с лучшим продвижением следующих проектов, сопутствующих направлений.
Компания изначально провела опрос своих клиентов. Такой принцип позволил нам определить предпочтительный план действий. Прежде всего, мы занялись повышением качества услуг, обучением сотрудников, покупкой нового инвентаря. Клиентам предоставляется ряд бонусных услуг и дополнительных подарков на праздники.
Кроме услуг фитнеса, мы запустили два новых бизнес-направления – оздоровительный туризм и SPA-программы.
Результаты: мы добились роста дохода на 30%, с получением наград в рамках престижных конкурсов, привлечением множества корпоративных клиентов, спортивных команд. СМИ публиковали новости наших соревнований – для дополнительной рекламы своего центра.
Такие форматы магазинов пользуются популярностью не только за счет ценовой политики, но, и за счет возможности осуществления комплексных покупок.
Товары, представленные в гипермаркетах - продукты питания, бытовая химия и косметика, посуда, детские товары, одежда и обувь, изделия для отдыха и спорта.
Организация работы гипермаркета связана с большими издержками за счет необходимости поддержки широкого ассортимента товаров, складских запасов, оплаты персонала и коммунальных услуг. Поэтому для увеличения количества покупателей и размеров среднего чека гипермакеты организовывают различные мероприятия по продвижению и стимулированию сбыта.
Маркетинговая стратегия продвижения зависит от типа гипермаркета (сеть торговых предприятий или локальное размещение одного магазина), ценовой и ассортиментной политики.
Для повышения имиджа гипермаркета и увеличения продаж эффективным будет использование таких каналов коммуникаций:
Если с помощью инструментов ATL-рекламы магазины привлекают потенциальных покупателей в торговые точки, то реклама BTL помогает им завершить покупку, дает возможность выделить ту или иную группу товаров, "отстроиться" от конкурентов с помощью уникальных предложений. BTL-реклама предполагает коммуникации с более узким сегментом целевой аудитории, с персонификацией рекламного обращения, индивидуальную работу с каждой целевой группой. Такие методы позволяют гипермаркетам быть ближе к своему потребителю, так как система самообслуживания, которая чаще всего организована в больших магазинах, является "бездушной" и не позволяет покупателям получить высокий уровень обслуживания и внимания продавцов.
Мероприятия по стимулированию сбыта могут быть организованы, как кратковременные побудительные меры к совершению покупки, или как длительные программы, ориентированные на повторные приобретения товаров. С помощью стимулирования можно увеличить объем продаж, частоту покупок и средний чек.
Основные инструменты, которые применяются для стимулирования сбыта в гипермаркетах:
При проведении промо-акций используются такие методы:
Для того, чтобы мероприятия по стимулированию сбыта и продвижению были эффективными, необходимо заранее сообщать о них потенциальным покупателям с помощью инструментов ATL-рекламы (телевидение, радио, печатные издания, наружная реклама), а также с помощью распространения рекламных листовок, которые можно разнести по почтовым ящикам, раздать на остановках общественного транспорта. При разработке рекламных макетов, информирующих о снижении цен, важно указать старую цену, чтобы потенциальные покупатели могли оценить свои выгоды от совершения покупки.
Для увеличения объемов продаж также используются различные психологические приемы:
При таком виде маркетинга устанавливаются прямые коммуникации магазина и конечного потребителя. Используются электронные рассылки или почтовые письма. Информацию о контактных данных покупателей можно получить, при заполнении анкет (для получения дисконтных карт, при участии в лотереях и конкурсах). Эффективно рассылать письма с поздравлениями в дни рождения, с национальными праздниками, для информирования о проведении масштабных рекламных мероприятий.
Формирование лояльности покупателей - залог повышения продажи и формирования круга постоянных покупателей в долгосрочной перспективе. Основными методами формирования лояльности являются:
Для привлечения новых покупателей в гипермаркеты, эффективным является проведение различных ситуационных маркетинговых мероприятий - праздников, конкурсов, ярмарок, флеш-мобов. О планируемых событиях необходимо заранее информировать целевую аудиторию заранее через средства массовой информации.
Размещенные возле магазинов или в витринах рекламные материалы привлекают дополнительных посетителей.
Виды POS-материалов, которые можно применять для гипермаркетов:
Все представленные торговым предприятием товары можно характеризовать по таким показателям: широта ассортимента (количество товарных групп), глубина ассортимента (количество товаров в группе), сбалансированность (оптимальное сочетание различных групп товаров с учетом формата магазина, ценовой политики и потребностей целевой аудитории).
Формирование ассортимента для гипермаркетов предполагает предоставление большого количества товарных позиций (десятки тысяч). Управление ассортиментом является одним из важнейших инструментов по увеличению продаж и оптимизации затрат на складирование и хранение. При формировании товарного ассортимента, необходимо провести анализ конкурентов и потребностей своей целевой группы, для того, чтобы дифференцировать свое товарное предложение. Традиционно ассортимент гмпермаркетов делится на три ценовых сегмента - эконом (50%), бизнес (40%), премиум (10%).
Как повысить продажи в магазине - пошаговая инструкция создания эффективной клиентской базы и методы привлечения покупателей.
Каждый предприниматель, начиная свое дело, задумывается однажды о том, как часто совершаются покупки в его точке, и как повысить продажи в магазине .
Для того чтобы в кассе было значительно больше денег, было придумано множество тонкостей и секретов.
Мы рассмотрим самые действенные из них, и проанализируем их последствия.
А начать стоит с того, что каждый, кто задумывался о том, как повысить продажи в магазине, имел определенные проблемы в бизнесе.
Самыми распространенными являются:
Если покупательский поток в магазине не увеличивается, необходимо работать над тем, чтобы они покупали больше.
Так и выручка от продаж повысится.
Сумма среднего чека может увеличиваться, если предлагать дополнительно что-то купить или ввести в продажу более дорогие линейки товаров.
Мерчендайзеры практикуют следующее:
Дублировать самый ходовой товар в дополнительных точках продаж магазина.
Например, в торговом центре в шаговой доступности от фирменного магазина арендовать площадь в зоне свободного передвижения покупателей.
Постоянная сумма среднего чека без позитивных изменений – самая актуальная проблема технологии продаж.
Клиентов нужно поощрять за «правильное» поведение.
Особенно хорошо действует распространенная уловка, когда продукты в чеке приобретены на указанную сумму, на основании чего проводятся конкурсы с приятными призами.
Если вы задумывались, как повысить продажи в магазине одежды или продуктов – пробуйте предлагать товар, который не является первой необходимостью, но может значительно поднять продажи.
В таком случае вероятность совершения покупки достаточно велика, если уметь убеждать, что в случае покупки можно получить определённые преимущества или результаты использования купленных вещей.
Безусловно, акции, как и дисконтные карты, имеют плюсы и минусы.
Однако любая акция – уже толчок к мотивации для клиента потратить больше денег и повысить выручку магазину.
Самой популярной акцией является предложение «4 вещи по стоимости 3» или «Купи 3 вещи и получи 25-50% скидки на четвертую».
Такой метод повышения продаж вещей подходит, в основном, для футболок, рубашек, нижнего белья и носков.
С джинсами и куртками есть прочие подобные примеры продаж.
Например, покупателям предлагается взять вторую вещь в магазине со значительной скидкой (50-70%) или даже совершенно бесплатно.
С такого типа акционными предложениями покупатели не только совершают покупки, но и сообщают родным и друзьям, где их может ожидать хорошая скидка.
Этот ход имеет еще один плюс для владельцев .
Если не проводить распродажи, есть риск, что товар залежится до следующего сезона, когда в продаже появятся более модные вещи.
Дисконтные карты имеют ряд плюсов и минусов.
Если говорит о том, какой доход они могут принести, ответ может опечалить: прибыль не только не увеличивается, но и предприниматель уходит в минус.
Допустим, в магазине наценка на весь товар составляет 50%, а с каждой активированной скидкой на 10% теряется значительный процент прибыли от продажи.
Но в данной ситуации есть и позитивный момент.
Имея на руках дисконтную карту, потенциальный покупатель становится постоянным – он приходит именно в тот , где он при каждой покупке может получать какую-то выгоду, и редко решается приобрести что-то «на стороне», где ему ничего не предлагают.
Польза введения дисконтных карт в продажу очевидна: можно значительно повысить продажи за счет постоянных покупателей.
Покупатели бывают разными – кто-то не хочет тратить деньги на дополнительно предложенные ему товары, а кого-то не устраивает размер скидки.
Тем не менее, привилегии и акции способны повысить продажи.
Психологи утверждают, что цифра 15% — этот тот нижний порог, после которого мозг начинает воспринимать величины как значительные.
Поэтому скидки ниже этой цифры часто остаются незамеченными и неоцененными.
Проверенные и эффективные системы скидок:
Скидки по времени суток/недели/года.
Их используют только в конкретный временной промежуток (утро, ночь), в сезон (лето, зима) или дни перед государственными праздниками.
Сегментные скидки.
Только для специальных круг лиц, например, для студентов или домохозяек.
Распродажи.
Используют, чтобы избавиться от залежалого товара и пополнить в следующем сезоне весь ассортимент только новыми вещами. Но также этот метод значительно повышает продажи магазина одежды.
Как поднять продажи в магазине, если магазин не имеет контактов людей, которые у них покупают?
Не имея данных покупателей, владельцу фирмы нужно больше денег вкладывать в рекламу.
Продавать каждый раз «новому» клиенту получается значительно дороже, нежели отпускать товар покупателю, регулярно посещающему магазин.
Обратная связь с клиентами – превыше всего.
Ведь покупатели могут сообщить, остались ли довольны покупкой или акцией, и выразить свои пожелания и критику.
Также данные нужны для того, чтобы поздравлять их с праздниками и дарить им подарки – это будет не только приятно, но еще и может смотивировать снова что-то купить.
Чтобы повысить уровень продаж в магазине одежды, воспользуйтесь рекомендациями из видео:
«Люди покупают доверие прежде, чем они купят товары.»
Марк Стивенс
Информационные технологии стремительно развиваются.
Сегодняшней проблемой является тот факт, что не все клиенты магазина могут знать, например, о предстоящей распродаже.
Если у вас уже есть постоянные клиенты – самое время привлекать новых.
Клиентская база нужна для того, чтобы оповещать уже знакомых клиентов о предстоящих событиях, чтобы они в свою очередь, способствовали привлечению новых покупателей.
Самый простой способ начать вести клиентскую базу – это вручить клиенту анкету на кассе и попросить ее заполнить.
Взамен он может получить, например, скидку на следующую покупку или подарок от компании на День рождения.
Есть следующие виды анкет:
Какой бы анкета не была – ее суть не меняется.
Задача клиентской базы в том, чтобы найти нужную информацию с тем или иным клиентом во время живой встречи или телефонного разговора, чтобы продать ему товар или услугу в дальнейшем.
Теперь нужно правильно распоряжаться собранными данными.
Первое и эффективное правило для поддержки связи со знакомым покупателем – писать ему письма, и, желательно, отправлять бумажные послания по почте.
Чтобы составить грамотное письмо клиенту, следует обратить внимание на такие пункты:
Огромным плюсом будут креативные и веселые письма, без шаблонных текстов.
Возможно, не все реагируют на бумажную почту и не замечают ваших рассылок.
В таком случае нужно вести телефонные переговоры.
Вот основные правила ведения телефонных продаж:
Никогда не пренебрегайте телефонными продажами и продумывайте всегда новые причины для звонка.
Чтобы понять, как поднять продажи в магазине , нужно размышлять, как клиент: что он ожидает от магазина, как он совершает покупки, и что для него является товарами или услугами первой необходимости.
Для этого разработано множество тренингов от веб-маркетологов, рассказывающих о самых современных способах увеличения продаж.
Научившись понимать тонкости человеческого мышления, можно реализовать самые действенные способы увеличения кассы и сэкономить на рекламе.