Сегодня мы выбрали для вас очень полезный материал из блога компании Docsend (полезный сервис - отправляет вам уведомление, когда кто-то из подписчиков открывает одно из ваших писем). В этой статье автор удачно показал совмещение классических триггеров продаж и психологических триггеров по Чалдини. Получилось очень интересно.

…В продажах все решает управление временем. Если вы сохраняете бдительность и следите за сигналами , то можете в правильный момент подтолкнуть клиента прямиком к сделке. Эти сигналы, которые знающие продавцы никогда не оставят без внимания, называются триггерами продаж. Они - ключевые показатели, помогающие понять, что потенциальный клиент готов к покупке.

Отслеженный вами триггер продаж может сигнализировать о двух вещах:

1. У компании поменялись приоритеты.

2. У компании увеличился бюджет.

Мы уже публиковали из 30 примеров триггеров продаж и советов о том, как их отследить. Проактивному продавцу достаточно любого из них, чтобы реанимировать застопорившуюся сделку.

Как правильно использовать триггеры продаж, чтобы выделиться из общей массы продавцов и заинтересовать покупателя? Вам нужно объединить свое сообщение с персонализированным психологическим триггером.

Как правильно использовать триггеры продаж в B2B

Как только вы начали отслеживать триггеры продаж с помощью оповещений Google (Google Alerts), вам нужно научиться объединять их в эффективным сообщением, чтобы завязать беседу с потенциальным покупателем. Простое электронное письмо, которое начинается с «Здравствуйте, я заметил… » не принесет вам никакой пользы. Чтобы выделиться из огромной массы напыщенных первых писем и неискренних напоминаний о себе, вам нужно персонализировать сообщение так, чтобы оно зацепило читателя.

Этот способ начать общение даже имеет под собой научную основу: все люди «оснащены» одними и теми же «кнопками», нажав на которые, можно получить определенную реакцию. Это так называемые психологические триггеры, или, как доктор Роберт Чалдини назвал их в своей книге «Убеждение», «щелк, зажужжало ».

6 психологических триггеров

…которые мы ежедневно используем, чтобы начать общение с покупателями:

• Взаимность
• Дефицит
• Приверженность и последовательность
• Авторитет
• Симпатия
• Социальное доказательство

Благодаря объединению классических триггеров продаж (события) с психологическими триггерами (человеческим общением) ваши письма смогут выделиться из огромного числа прочих, а значит, ваши шансы начать общение с целью последующей продажи увеличиваются.

Вот шесть примеров того, как может работать комбинация двух триггеров:

Триггер продаж: перестановки в менеджменте компании

Перемена власти - например, новый директор - свидетельствует о том, что появился новый человек, который теперь будет принимать решения, нанимать персонал, составлять бюджет и так далее. Лидер может привести за собой свою команду, а может найти совершенно новых людей; он может избавиться от неэффективных систем и даже с нуля реорганизовать департаменты.

Новый руководитель - это всегда изменения, такой человек всегда будет стремиться к быстрым и измеримым положительным результатам. Если предыдущий директор не был готов заключить сделку, то новый может быть более открыт вашим предложениям.

Умный продавец не упустит случая связаться с новым руководителем и обратить внимание на свой продукт.

Как это сработает: взаимность

Как только вы заметили, что в компании появился новый руководитель, свяжитесь с ним, но не чтобы просто поприветствовать, а предложить ему какую-то ощутимую ценность. Чалдини называет этот триггер взаимностью.

Люди охотнее отдают, когда уже что-то получили. Вместо того, чтобы сразу просить потратить на ваш продукт львиную часть годового бюджета, расскажите человеку, как вы сможете ему помочь, не прося ничего взамен.

Ознакомьтесь с профилями компании и самого руководителя в социальных сетях. Постарайтесь найти посты о еде, спорте, хобби, а затем посоветуйте директору интересные места рядом с его новым офисом.

Триггер продаж: открытие нового офиса

Когда целевой потенциальный клиент объявляет об открытии нового офиса, это может являться сигналом о том, что у компании впереди уйма работы, а также о том, что она уже значительно выросла.

Читайте также Эффективные методы продаж, которые помогут закрыть любую сделку

Открытие нового офиса - событие приятное, но вовсе не такое радужное, как может показаться со стороны. Оно подразумевает планирование, логистику, наем персонала и переработки. Компания тратит на открытие офиса много усилий, поэтому у поставщиков со своими продуктами есть отличная возможность прийтись ко двору.

Каждому новому офису обязательно понадобится следующее: программное обеспечение, персонал, мебель, поставки офисных материалов, техника, бухгалтеры, интересные места поблизости, различные кафе и столовые, униформа - возможности поистине бесконечны.

Как это сработает: приверженность и последовательность

Вместо того, чтобы просить о большой сделке, постарайтесь выработать у потенциального клиента привычку покупать у вас мелочи, которые впоследствии станут частью его жизни.

Переезд в новый офис - это всегда неопределенность и риск. Если клиент начнет соглашаться на небольшие покупки (так как есть вероятность, что он довольно неуверенно чувствует себя на новом месте и сомневается в успешности всего предприятия), то со временем вы сможете заключать с ним более масштабные сделки.

Если компания расширяется и настроена решительно, вы можете пробудить у нее интерес, демонстрируя свою преданность, желание помочь, вежливость и постоянство.

Пример холодного письма:

Петр,

Я увидела, что вы выпустили новую электронную книгу. Наша компания может помочь вам в ее продвижении. Я несколько раз пыталась связаться с вами, но ни в коем случае не хочу беспокоить вас нежелательными звонками или письмами. Есть ли у вас возможность ответить мне цифрой 1, 2, 3 или 4 соответственно:

1 - Давайте переговорим, я заинтересован больше узнать о вашем предложении.

2 - Мне в целом интересно, но времени нет. Давайте свяжемся в течение месяца или двух.

3 - Я не тот человек, который вам нужен. (Если вы меня перенаправите к нужному человеку, я была бы вам очень благодарна.)

4 - Мне не интересно, не пишите больше.

Триггер продаж: большое маркетинговое наступление

Ваш целевой потенциальный клиент делает большой маркетинговый ход и запускает новую кампанию? Вы повсюду видите их рекламу? Это хороший знак: компания пробует новое и стремится к развитию.

Если вы сможете связать преимущества вашего продукта с их маркетинговой стратегией, то наверняка заключите сделку. Новые маркетинговые ходы призваны способствовать росту, который охватит все части компании.

Наши продавцы используют мониторинг социальных медиа, чтобы отслеживать новые кампании потенциальных клиентов.

Как это сработает: социальное доказательство

Если вы подготовились должным образом, социальное доказательство может стать мощнейшим инструментом привлечения клиентов. Демонстрация того, как ваш товар/услуга помогли другим компаниям развиваться, несомненно заинтересует новых покупателей.

Одно из лучших социальных доказательств на моей памяти мы получили от продавца, с которым вели переговоры практически сразу после переезда в новый офис. Он делился с нами фактами о том, как его продукт используется лидирующими компаниями, а также тем, что эти компании серьезно оценивают его предложение.

Вот отредактированная версия письма, которое он прислал одному из наших менеджеров:

Приветствую, Даниил,

Я вижу, что ваша команда нанимает несколько аккаунт-менеджеров. С таким взрывным ростом не могу не предложить вам то, что наилучшим образом подойдет к вашей срочной ситуации. Вот как оценили это решение мои клиенты:

«Лучший ROI, который мы видели от программного продукта» (Анатолий)

«Я не могу работать без …» (Мария)

«Самый лучший инструмент из всех в нише…» (Олег)

Возможно, мы сможем переговорить, даже если вы не думаете, что мое решение окажется для вас таким же ценным, как для Анатолия, Марии и Олега, - возможно, оно все же стоит нескольких минут вашего времени?

Дайте знать, если у вас есть время на этой неделе или на следующей, и я подстрою свое расписание. Благодарю вас.

С наилучшими пожеланиями

Триггер продаж: запуск нового продукта

Запуск нового продукта - это всегда волнительно. Это большой риск для компании, также это может быть сигналом, что потенциальный клиент стремится получить больше прибыли и увеличить продажи.

Запуск нового продукта также является отличным поводом начать беседу. Просто расскажите, что заинтересованы в новинке и том, как она повлияет на ваши деловые отношения.

Как это сработает: симпатия

Симпатия - это мощный психологический триггер, который здесь придется как раз кстати. Люди с большей вероятностью совершат покупку у того продавца, который выражает им симпатию.

Если вы установите связь посредством эмпатии и общих интересов, потенциальный клиент может почувствовать эмоциональную приязнь к вам и вашему продукту, особенно если вы сможете найти в ваших ситуациях что-то общее.

Триггер продаж: возвращение к вашим старым материалам

Если вы увидите в вашем сервисе рассылки, что клиент снова открыл ваше старое письмо, это может означать, что он всерьез думает о заключении сделки. Это может быть особенно ценно для лидов, которые, как вам казалось, уже упущены - они думают вернуться. Самое время ковать железо, пока горячо.

Уведомления DocSend - очень эффективное средство узнать о возобновлении интереса.

Как это сработает: дефицит

Как только вы получили уведомление от DocSend, то можете отправить письмо-напоминание, в котором используете триггер дефицита. Дефицит создает страх упустить предложение, который подталкивает покупателей к принятию решения. Помните лишь, что создавать ложный ажиотаж и угрожать повышением цен, если этого действительно нет в планах, неэтично.

Однако, если ваши цены действительно в скором времени претерпят изменения, предложение совершить покупку, пока не поздно, может действительно простимулировать клиента.

Триггер продаж: уведомления о привлечении инвестиций

Это наиболее очевидный из всех триггеров. Он буквально кричит: «У нас есть деньги!» И хотя вряд ли ваш потенциальный клиент активно ищет способы просадить полученные инвестиции, вы и ваш продукт можете получить его более пристальное внимание.

В рунете о финансировании обычно не пишут, но многое можно узнать из таких источников, как «Форбс» и «Коммерсант».

Как это сработает: авторитет

Авторитет способен помочь вам выделиться из массы поздравительных писем, которые клиент наверняка получит. Вы знаете, что происходит после получения инвестиций, вы знаете, какие проблемы за собой влекут большие деньги. Большая часть поздравительных писем поистине ужасна.

Привет, Петр!

Узнал, что вы привлекли инвестиции.

Поздравляю!

Как насчет помочь вам с видеомаркетингом?

Не так уж сложно написать что-то более интересное.

Демонстрируя свое умение помогать компаниям достигать целей, особенно после получения финансирования, вы сможете заполучить ценных клиентов. Помните, что вам предстоит соревноваться со множеством конкурентов.

Просто постарайтесь чуть грамотнее составить письмо - так вы покажете, что знаете, о чем говорите, что вы раньше сталкивались с подобными задачами, что вы изучили клиента - и он охотнее вступит с вами в диалог. Вам не нужно изобретать велосипед - просто покажите, что знаете свое дело и имеете большой опыт.

Коллеги, вы отслеживаете то, что происходит в компаниях ваших потенциальных клиентов? Поделитесь в комментариях.

Пишем несколько раз в месяц о B2B маркетинге и продажах.

Какие уловки используют маркетологи, чтобы продавать больше? Наверняка вы и сами их используете постоянно, работая онлайн, и наверняка вы сотню раз сами попадались на такие крючки, покупая совсем не нужные вещи. Речь идет о маркетинговых триггерах.

Как можно использовать триггеры в бизнесе и что такое триггерный маркетинг - об этом поговорим сейчас!

Что такое триггер в маркетинге

Триггеры - это психологические приемы, которые способствуют воздействию на покупателя и создают у него необходимость в приобретении товара. То есть, триггеры позволяют буквально управлять поведением целевой аудитории, потому что мотивируют покупателей на конкретные действия.

С английского слово «триггер» переводится как «спусковой крючок» и используется в маркетинге как обозначение определенного посыла для покупателей, который влияет на них психологически и заставляет совершать требуемое действие.

Триггеры способны включить определенные состояния у людей и вызвать эмоции. Например: вызвать страх, жадность, радость, желание, гнев…

По сути, триггеры в продажах являются рычагами воздействия на клиентов для достижения следующих целей:
— увеличения конверсии;
— увеличения продаж;
— снятия возражений;
— программирование поведения людей.

Какие бывают триггеры в маркетинге

1. Дефицит. Страх что-либо потерять - это очень мощный триггер, воздействующий на человека. Поэтому преднамеренное создание дефицита, да еще с ограничением во времени - просто бомба для мощных продаж. Наверняка, не раз вы видели на лендингах таймер обратного отсчета, указание обычной цены и цены со скидкой с ограниченное количеством продуктов. Это и есть триггеры.

2. Эксклюзив. Этот триггер основывается на желании людей не быть как все, выделиться. Именно поэтому существуют эксклюзивные предложения, VIP-группы для обучения, доступы к закрытому контенту не для всех. Потому что есть группа людей, которые готовы платить за эксклюзивность.

3. Жадность. Распродажи, конкурсы, акции, скидки - все это основывается на одной человеческой слабости - что-либо получить просто так, на жадности.

Вот наиболее распространенная акция «Два продукта по цене одного» - да-да, это все про жадность.

4. Социальное доказательство. Наверняка вы видели на продуктах ярлычок «хит продаж» — это и есть доказательство того, что товар востребован, и вот уже ваша рука тянется за товаром, чтобы положить его в корзину… Также социальное доказательство основывается на стадном инстинкте: если другие покупают, то и мне это надо.

5. Страх. Если вы хорошо знаете вашу ЦА, у вас есть портрет вашей аудитории, то наверняка вы знаете, чего эти люди больше всего боятся.

Например, вы работаете в сфере личностного роста, в области психологии и взаимоотношений. Вы знаете, что представители вашей ЦА боятся одиночества, у них есть страх потери близкого человека, развода, измены. Поэтому новая статья для блога могла бы называться так «7 правил гармоничных отношений, позволяющих избежать развода». Именно такое название привлечет внимание вашей ЦА к статье.

Но страхов много: кто-то боится высоты, а кто-то - лишних килограммов. Поэтому с помощью триггера страха можно продавать практически любой продукт.

6. Желание быть частью чего-то есть почти у каждого человека. На этом триггере работают приглашения в закрытые клубы, сообщества. Твои друзья уже здесь, а ты еще нет, вливайся!

7. Гарантии. Как сформировать доверие клиентов к компании? Гарантии помогают в этом как нельзя лучше, например, гарантия качества, гарантия бесплатного сервиса, возврата денег.

8. Экспертность является мощным триггером, именно поэтому каждый спикер, выступающий перед аудиторией рассказывает о своих регалиях, показывая, почему ему можно доверять.

9. Новинка. Этот триггер заставляет привлекать внимание аудитории к продукту и также способствует увеличению продаж.

10. Стереотипы. Предубеждения, закрепленные в умах людей, которые формируются всю жизнь и влияют на выбор и поведение людей. «Продукты, сделанные по ГОСТу, безопасны и полезны», «китайцы делают дешевый ширпотреб, а немцы - качественные товары».

Покупательский цикл и триггеры

Покупательский цикл состоит из трех этапов - узнавание, изучение и покупка. Когда покупатель находится на стадии проявления интереса к покупке, то очень сложно ему продать что-либо. А легко продавать товар покупателю, который находится на последней стадии покупательского цикла. Но есть инструменты, которые способны подталкивать покупателя от одного этапа к другому. И триггеры являются такими помощниками.

Например, человек заходит на лендинг и хочет просто поинтересоваться продуктом, он не готов совершить покупку, но, увидев таймер и низкую цену, которая продержится всего два дня, человек может тут же приобрести продукт, либо подумает один день, а на второй совершит покупку. Что произошло? Сработал триггер - и покупка была сделана.

Таким образом, триггеры способствуют быстрому прохождению покупательского цикла. Но дело в том, что когда человек совершает покупки под воздействием эмоций, впоследствии может оказаться, что у покупателя остался осадок от совершенной покупки, потому что он еще небыл достаточно готов покупать.

Поэтому не нужно злоупотреблять триггерами, они чаще всего способствуют мгновенным одноразовым продажам, но не могут привязать покупателя к компании навсегда.

____________________________________________________________________________________
Понравилась статья? Ставьте Лайк!

Кто только не говорит о брендах сегодня - бренд продает, бренд дает долгосрочное развитие, покупают только у брендов.

А есть ли механика построения сильного бренда? Давайте разберемся в статье

Когда мы проводим аудит, практически всегда на сайтах нет ни одного триггера. А их владельцы даже не знают что это такое. В этой статье мы решили немного рассказать о триггерах. Какие они бывают и зачем они нужны.

Так что же такое триггеры?

Триггер (от англ. trigger – курок, спусковой крючок) – нечто, провоцирующее, инициирующее человека к действию.

Для чего они нужны? Для улучшения конверсии сайта и для улучшения поведенческих факторов. В некоторых случаях поведенческий фактор влияет на ранжирование сайтов в поисковых системах. Ведь в последнее время поисковые системы уделяют много внимания поведенческому фактору.

Цели триггеров – это мотивация пользователя:

Совершить конечное действие (побуждает купить, заказать или сделать звонок), так называемые продающие триггеры;

Совершить промежуточное действие (оставить номер телефона, электронную почту, подписаться);

Совершить повторное целевое действие (купить с данным товаром что-то еще, подписаться на более длительный срок, оплатить на более длительный срок и т. д.);

Совершить вирусное действие (расшаривание информации о вас).

Технически можно разделить триггеры на три группы, которые относятся к инстинктам. 1 группа – это инстинкты, которыми человек наделен от природы. 2 группа – работает с качествами, унаследованными от родителей. И 3 группа – варианты поведения, приобретенные в жизни.

Теперь рассмотрим какие бывают триггеры в каждой группе с краткими примерами.

1 группа.

Наиболее массовая и подходит к сайтам даже с очень небольшим трафиком и почти любому бизнесу. Еще эту группу можно назвать триггеры доверия.

2 группа.

Механизмы, работающие с качествами унаследованными от родителей.

3 группа.

Факторы работающие с поведением человека, сформировавшимся за его жизнь. Эта группа триггеров направлена не столько на прямые продажи, сколько расширение аудитории и целевого ядра сайтов, на повторные заходы, на трафик из закладок.

1. Возможность поставить чему-то свою оценку. Проводятся всякие опросы, анкетирования, собираются мнения.
2. Торг. Различные аукционы, кнопки «Торговаться». Торги и аукционы заставляют посетителей возвращаться на сайт, что бы узнать поменялись ли ставки и т. д. Так же различные формы типа продай своих друзей, где за контакты друзей можно получить какие-то бонусы. Либо, расшарте в соцсети что то про нас за бонусы. Еще сюда подходит акция «Скажи где дешевле, получи скидку».
3. Казуальные игры. Небольшие мини-игры заставляют задержатся посетителей на сайте.
4. Скевоморфизм. Сходство элементов дизайна с реальными объектами.

Что не нужно делать с триггерами.

Ни в коем случае это не должно быть навязчиво, небрежно, неуместно.

Основная цель триггеров это увеличение количества продаж. Но так же они сильно влияют на поведенческий фактор, который влияет на в поисковой выдаче.

Вывод: используйте триггеры )))

Повышение продаж — всегда актуальная тема для любого бизнеса, но зачастую у компаний не хватает денег на увеличение трафика сайта. Поэтому приходится работать с существующей аудиторией при помощи детальной сегментации. На помощь маркетологам приходит триггерный маркетинг. Триггеры (triggers) — это основа автоматизации маркетинга (marketing automation) и в этой статье я расскажу как можно использовать триггеры для увеличения продаж.

От понимания этой концепции будет зависеть уровень пользования различными digital-решениями. Если вы не поймете концепцию триггеров, то все системы автоматизации маркетинга, CRM, сервисы рассылок и чат-боты будут для вас одинаковые. Поэтому читайте внимательно и вникайте в каждое слово. Без шуток!

«Trigger» в переводе с английского — это “спусковой крючок”. Бегуны начинают бежать, когда слышат выстрел пистолета. Для них это триггер.

По сути, это некое действие, благодаря которому происходит другое действие. Например, вы послали “на три буквы” таксиста, а он начал вас бить. Так вот, “слово на три буквы” и есть триггер. Или вы сидите с девушкой в романтическом месте, она крутит волосы и покусывает губы — это триггер. Ну вы понимаете о чем я.

В маркетинге есть разные триггеры. К примеру, в речи вы можете использовать различные комбинации . Их больше 40. Но в этой статье я хочу рассказать про триггеры в автоматизации маркетинга. Это больше технический функционал.

От понимания этой темы зависит очень многое. Именно из-за непонимания концепции триггеров люди не отличают TimeDigital CRM от AmoCRM или Bitrix24, JusiClick и GetResponse. Если не владеть пониманием этой технологии, то все сервисы для автоматизации маркетинга буду для вас одинаковы.

Триггерный маркетинг. Видео

Вы уже используете триггерный маркетинг в своем бизнесе. Например, когда клиент оставляет заявку на вашем сайте, вы ему звоните — это триггер. Или когда просто подписывается на ваши новости, а вы начинаете делать автоматическую email-рассылку. Это тоже триггер, только самый примитивный. И чем продвинутее софт вы используете, тем больше триггеров в вашем арсенале.

На основе триггерных действий вы выстраиваете коммуникацию через различные каналы. Это могут быть электронные письма, SMS, звонки менеджера, автодозвоны, сообщения в мессенджерах и т. д. Вам необходимо понять какие действия пользователя соответствуют его готовности к покупке. К примеру, если вы видите, что человек 8 раз зашел на страницу, где вы продаете холодильник, и не купил его, то можно выслать ему письма со скидкой на этот холодильник, или прислать развернутый обзор по этому продукту, или отзывы покупателей. В этом случае многократный заход на определенную страницу сайта будет для вас триггером.

Теперь давайте разберем триггеры, которые чаще всего используют наши клиенты:

Открыл/не открыл письмо. Кликнул / не кликнул на ссылку в письме

Самый распространенный триггер. Вы высылаете клиентам письма с вашей акцией. 20% открыли и увидели ваше предложение, а остальные — нет. Вы можете сделать повторную рассылку тем, кто не открыл предыдущую. Таким образом, вы повышаете открываемость до 40%.

Вот так это выглядит в системе:

Триггер на основе посещения определенной страницы вашего сайта

Далее . Также можно настроить отслеживание количества посещений. Например, когда клиент повторно заходит на страницу с описанием вашей услуги, то срабатывает триггер и клиент получает email, а менеджеру приходит задача позвонить этому клиенту. Анализируя путь клиента по вашему сайту, система или менеджер может понять что конкретно необходимо посетителю в данный момент. Также можно фиксировать повторное посещение сайта и сразу звонить клиенту.

Триггер на основе баллов скоринга (lead scoring)

О том, что такое скоринг я писал в . Вкратце — это начисление баллов за действия. Открыл письмо — 1 балл, кликнул — 2 балла, оставил заявку — 5 баллов, посетил страницу — 5 баллов и т. д. Когда клиент набирает определенное количество баллов, которые вы выставляете сами, срабатывает триггер и делает какое-либо действие.

Вот пример комбинированной автоматизации, где в момент достижения 100 баллов система ждет до вторника и отправляет письмо с акцией, где сказано, что клиент активный и может воспользоваться промокодом до среды. Также стоит условие, что если в карточке клиента имеется номер телефона, то приходит уведомление менеджеру и ставится задача на звонок.

В разных типах бизнеса есть разные стадии сделки. Кто-то высылает коммерческое предложение, а кто-то назначает встречу. К примеру, у вас есть шаблон коммерческого предложения, и после звонка вы его высылаете. Как только вы перенесете карточку клиента на другую стадию сделки, то сработает триггер, и система вышлет клиенту на почту письмо с нужной информацией. Более того, вы можете поставить еще один триггер: когда клиент кликнет на КП, то есть посмотрит его, то менеджеру придет уведомление о том, что клиент прямо сейчас смотрит КП и ему нужно позвонить. А если клиент не откроет КП в течение нужного вам времени, то система сама отправит еще одно письмо.

Есть софт, который делает это в структуре AmoCRM. Называется B2BFamily . Стоит 900 рублей в месяц. В TimeDigital CRM есть весь функционал этого сервиса, и за него не нужно платить дополнительно. Это лишний раз подтверждает, что чем больше триггеров в вашей системе, тем вы более маневренны. Вам не нужно внедрять и связывать кучу софтов, платить за них. Необходимо делать все в одной экосистеме.

Триггер на основе даты, времени и дня недели

Очень полезный триггер, если ваш бизнес подвязан на определенные события: дни рождения, праздники, дни недели, и т. д. Один из самых моих любимых кейсов — это интернет-магазин для маленьких детей. При регистрации вы просите молодую маму указать дату рождения ребенка.

Теперь, когда ребенку год — система присылает предложения купить подгузники, когда ребенку исполняется 3 года — система будет присылать одежду, когда ребенок пойдет в школу, то система пришлет товары для школы. Ребенок растет и растет ваш LTV.

Теперь про триггеры в определенное время и день недели. Естественно, можно самостоятельно планировать рассылку на определенное время и рассылать ее по базе. Такая функция есть у всех сервисов рассылки. А как сделать так, чтобы письмо приходило подписчику во вторник в 8 часов вечера. Во-первых, у всех разные часовые пояса, однако, наша система понимает часовой пояс и автоматически подхватывает. Точно так же и с днями недели.

В каждой CRM системе есть поля, которые вы можете создавать. Но вот здесь внимательно! В большинстве систем вы создаете поля для фильтрации поиска контактов и для того, чтобы менеджер при звонке мог посмотреть данные. Триггерный маркетинг позволяет использовать поля в качестве триггера, но многие почему-то упускают такую возможность. Попытаюсь раскрыть суть.

Возьмем бизнес, в котором важна сегментация по должности. Допустим, владельцам бизнеса вы хотите высылать одну информацию, менеджерам по продажам другую, а маркетологам третью. В форме заявки человек заполняет мини-анкету. Вот , где на основе полей идут разные цепочки писем. Допустим, человек указал, что он маркетолог. Для нас это триггер и мы будем высылать ему контент для маркетологов. То же самое с другими полями.

Здесь важно понимать, что это не просто поле, где можно написать что-то от балды. У нас есть варианты ответа. И система воспринимает их как конкретный триггер. Если поле контакта содержит “маркетолог”, то нужно выполнить действие А, если поле содержит “владелец бизнеса”, то выполнить действие Б.

Естественно, запуск триггера можно делать комбинированным. Вы можете поставить несколько условий к действию в зависимости от данных в карточке клиента. Например, клиент указал в заявке, что он владелец бизнеса, у него интернет-магазин. Но также система поняла, что он из Киева, заходил на одну из страниц сайта больше двух раз и набрал 50 баллов в скоринге. И только людям, которые соответствуют этому параметру система вышлет email или выполнит какое-то другое действие.

Именно это — конкурентное преимущество TimeDigital CRM над другими системами. Такой маневренный функционал позволяет вам делать супер-персонализированные действия.

Я перечислил самые популярные триггеры, которые есть в нашей системе, но их более 150. Рассказывать про все нет смысла, так как нужно пробовать и вникать. Самое главное, что я хотел донести в этой статье, это то, что в маркетинге нет случайных действий. Триггерный маркетинг — это как паутина для паука. В определенный момент залетает муха и начинает двигаться. Паук вылезает и ест ее. Вы можете установить свою паутину и ждать пока в нее попадут клиенты.

Зарегистрируйтесь на , где вы узнаете как применить более 150 условий триггерного маркетинга в вашем бизнесе

Если вам интересна эта тема или вы уже практикуете триггерный маркетинг, то пишите свои вопросы или делитесь опытом в комментариях!

Продвижение с помощью контента - процесс долгосрочный. Люди заходят на ваш сайт, читают рассылку, посещают группы в соцсетях, но не становятся вашими клиентами. А потом раз - и становятся. Что такого должен сделать ваш контент, чтобы у читателя в сознании произошёл этот перелом, превратив его в покупателя?

Образно говоря, задача контента - нажать на нужные кнопки. Сочетание этих кнопок, как правильно подобранный код на домофоне, позволит добиться успеха в продажах посредством контент-маркетинга.

Эти кнопки называются психологическими триггерами.

Прежде чем я расскажу о триггерах, отмечу: эти «кнопки» можно использовать не только в текстах, но и во всех других видах контента. Чтобы больше узнать о них, скачайте под этой статьёй или прямо сейчас ментальную карту «Виды и группы контента» и используйте как шпаргалку при подготовке материалов.

Что такое триггер?

Триггер в переводе с английского означает «спусковой крючок». Это определённый стимул, который активизирует принятие решений в мозгу. Действие триггера приводит к тому, что человек принимает решение о том или ином действии автоматически, и уже затем, постфактум, его сознательный ум рационализирует решение.

Представьте, что вы попали в магазин, где упоительно пахнет свежей выпечкой. И у вас сразу потекли слюнки, захотелось есть, и вы вдруг как-то сразу «вспомнили», что у вас заканчивается хлеб, а вот этот багет можно пустить на сухарики для салата… И вы покупаете хлеб. А заодно и другие продукты - и побольше. Вы считаете, что это решение принято головой, но на самом деле его простимулировал запах.

Конечно, электронные тексты мы не можем пропитать запахом сдобы, но у нас есть эмоциональные триггеры.

Триггеров на самом деле очень много, вы множество раз их встречали, особенно в продающих текстах. Например, отзывы клиентов - это использование триггера, рассказ истории и весомое портфолио тоже. Эту тему, вообще, можно долго изучать и с удовольствием использовать в текстах.

А для успешного контент-маркетинга в целом вам необходимо использовать, на мой взгляд, 7 основных триггеров :

• Авторитет
• Ментальное вовлечение
• Взаимообмен
• Благорасположение
• Доверие
• Любопытство («Чувство голода»)
• «Это для меня»

В этой части статьи я расскажу о трёх из них, а в следующий раз продолжим. Вы же пока подумайте, как можете использовать эту информацию в формировании контента.

1. Авторитет

На любое решение сделать или не сделать что-либо влияет наличие или отсутствие рядом авторитетного человека, которому вы доверяете. Если вам лично нужно принять какое-то сложное решение, вы, скорее всего, спросите совета у кого-то, кого считаете в данной области авторитетом. Мы все советуемся с авторитетами и учимся у них.

Когда мы продаем что-то, фактически мы советуем потенциальным клиентам купить наш продукт (или в каких-то случаях продукт нашего партнера). В каком случае они охотнее последуют нашему совету? В том случае, если мы для них авторитет.

Как включать триггер авторитета?

• Будьте экспертом в своей теме и щедро делитесь знаниями.
• Создайте авторитетное портфолио. Если у вас есть клиенты, которыми вы можете похвастаться, не стесняйтесь делать это.
• Используйте профессиональный интерфейс. На совесть сделанный сайт делает вас авторитетом больше, чем неудобный, свёрстанный на коленке; дорогой костюм - больше, чем джинсы и помятая водолазка; профессиональные фотопортреты - больше, чем фотографии с телефона. А иногда бывает и наоборот, если ваша целевая аудитория признаёт только джинсы с водолазками и не уважает людей в костюмах. 🙂
• Показывайте, что вас ценит аудитория. Если у вас есть поклонники, поддерживайте их активность, чтобы продемонстрировать её остальным. Если у вас есть отзывы, используйте их.
• Используйте протекцию. Если у вас есть отзывы о вашей работе известных людей, рекомендации экспертов рынка, показывайте их. Если вы работали в крупной компании или вместе со знаменитым гуру, демонстрируйте это.
• Включайте харизму. Сильная харизма - это всегда признак потенциального авторитета. Если харизмы нет, её можно тренировать и развивать.

2. Ментальное вовлечение

Это очень сильный и интересный триггер. Когда он включен, вам не надо ничего продавать явно, клиент принимает решение о покупке как бы сам.

Мы знаем, что люди любят покупать, но не любят, когда им продают, и тем более впаривают. Но если люди сами принимают решение о покупке или думают , что сами его приняли, то покупают с большей охотой.

Допустим, вы с клиентом никак не общаетесь, и вам надо вдруг что-то ему продать. В этом случае пишите продающий текст. Но, если у вас есть возможность с помощью контента общаться с потенциальными клиентами, то вам продающие тексты могут даже и не понадобиться. Потому что вы с помощью всего вашего контента уже подвели клиента к мысли о том, что у вас нужно совершить покупку.

Например, для набора групп на тренинги я использую продающие тексты, ведь на обучение приходят и люди, которые меня не знают. И тогда текст - знакомство со мной и с тренингом, и хорошо, когда он продающий.

А вот на индивидуальную программу я собираю маленькие группы, и для них никакой продающий текст не нужен, достаточно короткого информационного блока в рассылке.

Как включать ментальное вовлечение?

• Не продавайте, а обучайте и делитесь информацией. Если вы в течение какого-то времени рассказываете читателям о том, как решить его проблемы, и делаете это бесплатно, он понимает, что за деньги вы можете сделать больше и лучше. И таким образом сам принимает решение о покупке.
• Приводите примеры . Рассказывайте о том, как ваш продукт уже помог клиентам, сделал его жизнь лучше. Читатели (или зрители, если у вас, к примеру, youtube-канал) начинают думать: «А может мне тоже надо?»
• Давайте разнообразный и интересный контент . Если людям с вами скучно, они проецируют эту скуку на всю остальную вашу работу и ваш продукт. Если людям с вами интересно, они понимают, что сфера ваших компетенций широка.
• Интересуйтесь мнением аудитории. Устраивайте опросы, просите прокомментировать, спрашивайте читателей, что их интересует. Если у аудитории создается ощущение, что вы работаете для них, то и продукт ваш воспринимается, как созданный для них же, с учетом их пожеланий.

3. Принцип взаимного обмена

Он основывается на свойстве человеческой натуры чувствовать обязательства. Если для вас что-то делают, то вы чувствуете себя обязанным. Если вы что-то аудитории дали (полезный контент), то и аудитория будет ощущать себя не то, что буквально обязанной вам, но в некотором смысле благодарной и более склонной сделать покупку.

Как включать принцип взаимного обмена?

• Давайте больше разнообразного качественного контента. Если люди действительно получают нужную и ценную информацию, которая помогает им принимать какие-то полезные решения, как-то улучшает их жизнь и так далее, принцип включается сам собой. Если у читателя в результате изучения вашего контента произошло что-то полезное, он считает, что он у вас что-то взял. А значит, он вам как бы что-то должен.

Не воспринимайте буквально, реальных обязательств тут не появляется! Вы не можете требовать и ожидать от клиента, чтобы после прочтения 10 статей он совершил покупку. Но всё же дополнительный аргумент ЗА покупку у вас появляется.

• Не жадничайте. Наверняка не раз встречали сайты, статьи, вебинары, где автору удавалось раздразнить ваше любопытство постановкой какой-то острой проблемы. А потом автор говорил: всё, дальше уже за деньги. Так вот, так делать не надо ! Здесь нет принципа взаимного обмена, потому что вы ничего читателю не дали, а лишь подразнили его. Потому давайте самую настоящую пользу, а не просто обещайте её.
• Помогайте конкретным людям. Если вы провели опрос, собрали пожелания, а потом сделали контент - ваши читатели чувствуют, что это создано специально для них. Если вы отвечаете на вопросы конкретных читателей, это ещё лучше.

Кстати, мы спрашиваем наших новых подписчиков: какие темы им интересны? И стараемся эти темы прорабатывать в контенте. Ещё у нас есть страница ВКонтакте, где каждый из вас может