Распродажа. Жёлтые ценники. Sale. Зачёркнутые красным старые цены (зачастую - предварительно завышенные). Успей купить! Огромные шрифты. -50%. Дёшево! Всевозможные скидки и акции. Видели, знаем. И уже давно устали от этого.

Но ведь скидки по-прежнему привлекают покупателей! Как именно? Дело в том, что тщательно продуманная акция способна удовлетворить определённую потребность покупателя. Причём не только в товаре, но и в плане эмоций. Такие потребности мы представим в качестве «грехов» , которые и рассмотрим подробнее. А вы берите на вооружение реально работающие варианты акций! Большинство из них применимо как к товарам, так и к услугам, а также будут полезны вам при разработке сайта в интернете.

Жадность и алчность: «1+1=3»

Типичное желание любого покупателя - получить больше за меньшие деньги. Жадность или экономия? Неважно. Наиболее эффективными акциями считаются «Получи два товара по цене одного», «Купи два - получи третий в подарок», «Четвёртая покупка - бесплатно!», «Купи товар и получи второй со скидкой 50%» и т. д. Зайдите в любой супермаркет и точно встретите что-нибудь подобное. Потому что это реально работает.

Покупатель счастлив: он купил много (хотя, возможно, не нуждался в этом) и при этом не потратил лишнего (как ему кажется). Продавец тоже не остался внакладе: товар, по каким-либо причинам залежавшийся на полках, раскуплен без особого убытка для магазина. Ура!

Чревоугодие: успеть за 60 секунд

Этот «грешок» тесно связан с предыдущим и давит на больную мозоль «хочу прямо сейчас». Именно поэтому маркетологи строго ограничивают сроки действия каждой акции, чтобы покупка совершалась в короткий срок, а ещё лучше - без долгих раздумий. Ведь «Только сегодня!», «Счастливые 30 минут», «Подарок в день рождения», «С 5 до 6 утра», «Количество ограничено», а также оформление предзаказа с большой скидкой, чтобы у покупателя было как можно меньше времени для сомнений, и т. д. Отличный пример - нашумевшая «Black friday» («чёрная пятница», англ.): огромная популярность мероприятия привлекает множество покупателей, а также увеличивает продажи.

К этой же группе акций отнесём дегустации и всевозможные тест-драйвы: дайте клиенту попробовать то, о чём он давно мечтал, и он с большей вероятностью приобретёт ваш товар или услугу.

Лень: бесплатная доставка

Плавно вытекает из «хочу прямо сейчас». А раз нет времени/желания ждать или ехать куда-то на другой конец города, то нужна доставка. И, конечно же, бесплатная! Или, по крайней мере, доступная по цене.

Что, если ликвидировать пункты самовывоза? Вы соберёте большую базу адресов и телефонов своих клиентов, а также получите возможность проводить анкетирование при получении заказа, снимать фото- и видеоотзывы прямо с места событий и т. д. Кроме того, если сделать доставку бесплатной при условии, что покупка будет совершена на определённую сумму (грамотно просчитанную исходя из вашего ассортимента), то можно значительно увеличить средний чек.

Тщеславие и гордыня: люби себя, люби

Согласно маркетинговым исследованиям, покупатели редко выбирают самый дешёвый товар среди аналогичных, даже если цена на него снижена в рамках акции. Причина проста: никто не хочет чувствовать себя бедным. К тому же, мы привыкли, что дешёвый товар обычно не отличается высоким качеством. Поэтому знайте: если необходимо увеличить продажи, стоит установить цену на товар немного выше самой низкой. Попробуйте.

Мы все себя так любим. Это поощряется даже рекламой, вспомните хотя бы ту, в которой постоянно повторяется «Ведь ты этого достойна!» Используйте тщеславие покупателя в своих интересах: для того чтобы дать клиенту почувствовать собственную значимость и при этом поощрить его на дальнейшие покупки, можно ввести акции по типу «скидка за отзыв» или организовать закрытый клуб клиентов с особыми привилегиями (и, возможно, с необременительным вступительным взносом).

Гнев: хватит это терпеть!

Многие гениальные маркетинговые ходы строятся на остро негативных эмоциях. Они призваны избавлять клиента от его боли. При этом важно не только вызвать негатив, но и оперативно предложить решение злободневной проблемы: «Надоело копить? Возьми прямо сейчас! У нас - самые низкие ставки по кредитам!» или «Весь вечер провела за мытьём посуды? Хватит это терпеть! Купи посудомоечную машину по выгодной цене!» Цепляет? Однозначно. И лояльность клиента повышается, ведь вы так хорошо понимаете его нужды! Это всё маркетинг - для интернет-магазина или офлайн-представительства, не суть.

Зависть: привет, сосед!

Зависть, как известно, бывает белой и чёрной. Но для маркетинга это практически не имеет значения. Главное: клиент покупает то, что видит у других. Даже если не очень-то нуждается в этом товаре/услуге. Можно заметить, что зависть переплетается с уже обозначенными выше тщеславием и гневом.

Типичный пример из рекламных акций - соседи. Представьте такую картинку: два участка разделены заборчиком. Но на одном из них и газон зеленее, и фасад дома выглядит чище и опрятнее, и гараж есть, а внутри - дорогая иномарка… А ещё у соседа новый мангал, дорогой спиннинг, бассейн на участке и жена красивая, а дети - послушные. И жизнь на том участке явно счастливее! Вот как быть? Зависть гложет, но, если жену «в утиль» не сдашь, то новый автомобиль всё-таки хочется. И можется. Пусть даже и в кредит. Тут же подключаются «Только сегодня!», «Низкие процентные ставки!», «Рассрочка без переплат!» и прочее, прочее. Ах да, ещё и два спиннинга по цене одного!

Сладострастие и азарт: эра геймификации

Сколько раз в день вам встречается реклама с участием какой-нибудь привлекательной девушки, чаще всего с минимумом одежды? По меньшей мере один раз, мы же знаем. Такая реклама - типичный упор на сладострастие (проще говоря - похоть), который часто используется для привлечения внимания к акциям и скидкам. И, кажется, что эти девушки с идеальной внешностью уже всем приелись и наскучили… Но нет, первобытные инстинкты берут вверх и такая реклама всё ещё работает. Как минимум - на привлечение внимания. Конечно, как и везде, здесь нужно знать меру и подстраиваться под свою целевую аудиторию. Например, в магазине детских игрушек такое явно не пройдёт.

На выручку приходит азарт - «Купи и получи возможность выиграть!» (а потом купи два, пять, десять… и получи больше шансов). Кроме того, вы наверняка встречали разные способы геймификации, привносящие элементы игры в торговые акции: «Собери +100500 наклеек и получи скидку/подарок!», «Купи товар и получи 2 фишки для игры», «Сделай репост и получи скидку» или вспомним накопительные карты - чем больше покупаешь, тем больше выгода. Таким образом значительно увеличивается средний чек, а ещё можно быстро привлечь новых клиентов.

Покупатели намного больше ценят и охотнее пользуются скидками, за которые пришлось «побороться». Поэтому способы геймификации так популярны. Приведём яркий пример. Магазин подводного снаряжения Diskus в Москве регулярно организует очень необычную акцию: чтобы получить скидку, покупатель должен задержать дыхание и опустить голову в аквариум. Размер скидки эквивалентен времени, проведённому под водой. Креатив? Креатив! А ещё и отличная реклама - сарафанное радио никто не отменял. Поэтому собирайте коллег, устраивайте мозговой штурм и пусть ваши продажи побьют все рекорды!

Теперь вы знаете, что движет вашими покупателями, какие акции придумать для привлечения клиентов, а значит, можете управлять торговыми акциями с максимальной пользой для себя. Помните, что порой одна маленькая скидка способна повлиять на покупателя сразу с нескольких сторон: позволит ему сэкономить время и деньги, даст прилив адреналина, а также чувство превосходства над другими.

Используйте скидки и акции! Но используйте их с умом.

Классификация шуточная. Но в каждой шутке, как известно, есть доля правды. Простите нам грехи наши некоторую долю иронии, которую мы позволили себе при написании данной статьи.

Разнообразные программы лояльности - «тяжёлая артиллерия» для интернет-магазина в «войне» за покупателей. Но устраивать распродажи и объявлять о скидках нужно системно, продуманно и грамотно. Мы расскажем, как именно.

Есть несколько типов популярных предложений, которыми можно пользоваться для привлечения клиентов.

Скидка в процентном выражении - пожалуй, самая популярная. Она может быть небольшой, поощрительной (5-10%), средней, позволяющей увеличить объем продаж (20-25%), большой - 50% и выше (такие скидки используются при распродаже неходового товара, ликвидации устаревшей коллекции и так далее).

Такие скидки могут быть приурочены к определённым событиям и действиям (например, за первую или вторую покупку, за привлечение новых клиентов, за покупку сверх определённой суммы, в честь дня рождения компании или праздничной даты и так далее). Приём старый, но прибыль в интернет-магазин приносит исправно.

Бесплатная доставка - расходы «сверх лимита» на доставку товара являются одной из причин, по которым клиенты не доводят покупку до конца и бросают корзину. Это предложение можно использовать в сочетании с минимальными требованиями к покупке, чтобы увеличить среднюю стоимость заказа (для этого нужно установить невысокий, для вашей целевой аудитории, ценовой предел).

Также бесплатную доставку можно организовать для конкретных регионов или групп клиентов (например, постоянных).

Скидки и условия бесплатной доставки в интернет-магазине pudra.ru

Подарок к покупке . Это отличный способ повысить лояльность клиента и прибыль интернет-магазина, а также хороший способ избавиться от неходового продукта (подарить его за заказ «горячей» новинки по хорошей цене). Кроме того, таким образом можно прорекламировать определённый товар (если отправить в качестве подарка пробники).

Подарок к покупке новинки в интернет-магазине lancome.ru

Когда и как использовать «особые предложения»?

1. Еженедельно (ежемесячно, ежеквартально)

Этот способ используется для управления увеличением продаж, особенно в периоды, когда традиционно наступает спад покупательной активности. Скидки в конце месяца или квартала помогут повысить увеличить доходы, чтобы добиться заранее поставленных целей, распродать сезонные или старые коллекции.

2. Перед стартом продаж и в e-mail рассылке

Этот способ хорош, если вы ещё не запустили проект, но хотите, чтобы о нём узнали как можно больше людей, а значит конверсия в вашем интернет-магазине стала выше. Перед началом продаж можно предложить покупателям подписаться на рассылку новостей вашего интернет-магазина, а взамен получить скидку, бесплатную доставку, подарок при первой покупке, пробники товара и так далее.

Бонус за подписку в интернет-магазине wildberries.ru

Для таких целей можно создать .

В этом случае вы убьёте сразу двух зайцев: соберёте базу потенциальных клиентов и сразу же увеличите их лояльность. Позже вы сможете информировать о спецпредложениях уже через e-mail рассылку

О e-mail маркетинге читайте в наших статьях:

Специальное предложение в e-mail рассылке интернет-магазина proskater.ru

3. В определённый сезон

Рождественские, новогодние, весенние и летние распродажи, «чёрные пятницы» и «киберпонедельники» - всё это можно и нужно умело комбинировать, даже если ваши товары не относятся к традиционно «сезонным». Подобные скидки можно устанавливать на продукт, который теряет популярность.

Но при этом важно соблюдать один момент: скидки должны быть честными. Иначе покупатели не будут вам доверять.

Сезонная распродажа в интернет-магазине yves-rocher.ru

4. За возвращение к брошенным корзинам

По статистике, около 70% клиентов, которые не довели покупку до конца и бросили корзину, оформили бы заказ, если получили бы какой-то бонус. Это можно использовать для их привлечения, в качестве стимула. Например, если отправить по электронной почте спецпредложение, в котором указать, что если клиент оформит брошенную покупку в ближайшие сутки, его ждет хорошая скидка, подарок или бесплатная доставка.

5. За активность в соцсетях

Хороший способ быстро распространить информацию о товаре в Сети - предложить подписчикам ваших страниц в соцсетях сделать репост. За это можно пообещать бонус: скидку, особый статус и так далее. Это подойдет для продвижения как только-только запустившихся, так и успешно работающих интернет-магазинов (в частности, для привлечения внимания к определённым товарам).

Предложение для подписчиков страницы интернет-магазина alice-street.com в Facebook

6. Для подписчиков определённых соцсетей

Специальное предложение для подписчиков от интернет-магазина magentashop.ru

7. В благодарность за приведённых друзей

Реферальный маркетинг (распространение информации о товаре через «сарафанное радио») остаётся довольно действенным. Все мы доверяем рекомендациям друзей и близких. А за рекомендации, которые приведут к увеличению трафика и повышению конверсии, можно отблагодарить бонусами.

Акция «Приведи друга и получи скидку» в интернет-магазине mystery.ru

Также разнообразными бонусами можно и нужно поощрять тех, кто оставляет отзывы в вашем интернет-магазине или делает обзоры приобретённых у вас товаров. Вы получите эффективную обратную связь, а потенциальные покупатели - возможность больше узнать о товаре или услуге.

8. За первую или срочную покупку

«Приветственная» скидка на первую покупку (либо за совершение первой покупки, чтобы покупатель снова вернулся в интернет-магазин) - довольно распространённый и хорошо принимаемый покупателями прием увеличения прибыли интернет-магазина.

К нему можно ещё добавить скидку за «срочность». Она может действовать «только сегодня», «в ближайший час», «с 22.00 до 23.00», и так далее, а также «для первых N покупателей».

Скидка для первой тысячи покупателей в интернет-магазине lamoda.ru

Читайте в нашей статье о «тикающем» таймере и прочих .

9. За заказ на определённую сумму

Бонус, зависящий от суммы покупки (чем больше, тем выше скидка) - эффективный способ увеличить средний чек в интернет-магазине. Также, при достижении определённого порога, покупателям можно сделать бесплатную доставку.

Система скидок в интернет-магазине dlyapodruzek.ru

10. Для участников «закрытого клуба»

Закрытые сообщества всегда привлекательны, а потому если вы создадите такое для своих клиентов, это значительно повысит лояльность. Особенно если вы будете предлагать им эксклюзивные скидки и предоставлять особые возможности (постоянную бесплатную доставку, подарки при заказе и так далее), что привяжет покупателей к вашему интернет-магазину.

Самый распространённый способ вступить в такой клуб - совершить покупку на определённую сумму.

Клуб привилегий для покупателей нескольких популярных интернет-магазинов

Если вы используете для продвижения интернет-магазина канал на YouTube, а также известных блогеров, можно сделать дополнительный бонус для подписчиков - промо-код на скидку. Информацию можно разместить в самом видео.

А как относитесь к скидкам вы? Какие используете способы для повышения лояльности покупателей? Делитесь своим опытом в комментариях!

Подготовила Виктория Чернышёва

11 способов сделать скидку покупателям и повысить прибыль интернет-магазина

Скидки являются нетъемлемой частью ритейла. Более того, покупатель уже настолько привык к ним, что практически не покупает товар, который не имеет скидки. В данном материале рассматриваются все вопросы применения скидок: предлагать ли скидки, когда их предлагать, какого типа скидки стоит применять. Каковы плюсы и минусы скидочных акций для интернет-магазина, а также ряд эффективных поводов использования скидок для увеличения конверсии.

Предоставление скидок может стать мощным оружием в арсенале конверсии вашего интернет-магазина.Однако если скидки использовать беспорядочно, вы можете нанести значительный урон вашему бренду - или сделать торговлю нерентабельной.

ПРЕЖДЕ, ЧЕМ НАЧИНАТЬ ПРЕДЛАГАТЬ СКИДКИ, ВАЖНО СФОРМУЛИРОВАТЬ ФИЛОСОФИЮ БРЕНДА

Если вы хотите позиционировать себя как бренд для элиты - или у вас на данном этапе вся торговля низкомаржинальна (наценка минимальная из возможных) - тогда вам лучше увеличивать лояльность клиентов другими, нескидочными способами.

Но если у вас есть здоровая маржа, позволяющая иногда применять глубокое дисконтирование, и ежедневный поток продаж - скидки могут значительно ускорить достижение ваших бизнес-целей.

Есть несколько общих типов скидок и предложений:

• Процентная скидка - самый популярный способ. Это могут быть небольшие стимулирующие проценты (5%, 10%, 15%), приличный дисконт (20%, 25%, 30%) и распродажа, например, чтобы ликвидировать товар, который не движется или стареет. (40%, 50% и больше).
• Скидка в абсолютных величинах (в денежных единицах). Денежные суммы скидки могут быть поданы в качестве подарка. Это заставляет людей чувствовать, что они теряют эти деньги - если не купят товар со скидкой до конца действия акции. В США существует Правило 100: если товар стоит до 100 долларов, эффективнее использовать процентную скидку, если товар дороже, тогда громче звучит скидка в фиксированной сумме. Этот психологический триггер можно сформулировать и в других странах - с другой стоимостной границей. основанной на местных ценах и покупательной способности граждан.
• Бесплатная дополнительная услуга. Небесплатная доставка часто упоминается как причина номер один для бросания покупателем заполненной корзины. Предложение бесплатной доставки - отличный способ увеличить конверсию. Используйте бесплатные услуги вроде доставки или установки и подключения, в сочетании с минимальной величиной покупки - чтобы увеличить средний чек.
• Бесплатный подарок - бесплатный товар к покупке может стать отличным способом предоставить дополнительную ценность клиенту. Его также можно использовать для увеличения среднего чека, для избавления от товара, который не пользуется спросом.

Существуют десятки поводов использования скидок для привлечения клиентов. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее популярных:

1. Ежемесячные скидки в один и тот же день (или в несколько дней)

Это традиционная западная система, используемая для увеличения объема продаж и заякоривания постоянных покупателей. Регулярные распродажи, скажем, в последний день месяца отлично способствуют увеличению конверсии.

2. Предзапусковые скидки (скидки первым клиентам)

Если вы еще находитесь на предстартовой стадии, уместно предварительно рекламировать скидки первым клиентам - чтобы увеличить первичный трафик, вызвать интерес к новому торговому бренду.

3. Праздничные скидки

Как известно, Черную Пятницу и любые праздники, в которые каждый покупатель приобретает массу подарков или готовит застолья - хорошо использовать для привлечения клиентов скидками.

4. Скидки за возврат к брошенной корзине

Как известно, до 70% людей отказываются от заполненных ими корзин интернет-магазина. Скидка за возврат к брошенной корзине с оформлением заказа - дает возможность осуществить массу продаж.

5. Скидки за подписку на рассылку

Предоставляя скидку в обмен на адрес электронной почты посетителей, вы не только увеличиваете вероятность конверсии - но и получаете возможность предлагать новые скидки в будущем.

6.Скидки за соцсетевую «дружбу» с вами (Liking, Following, Sharing)

Предоставление посетителям и заказчикам скидочного стимула делиться страничкой интернет-магазина со своими социальными кругами - может быть эффективным способом сарафанного маркетинга.

Еще более перспективное сарафанное направление маркетинга. Люди гораздо чаще покупают у вас, если вас порекомендовал их друг или член семьи. Используйте это в своих интересах и используйте скидки для поощрения рекомендаций.

8. Скидки на первую покупку

Предоставление хорошей скидки за первую покупку эффективно подталкивает посетителя к превращению в покупателя.

9. Скидки за достижение определенной суммы заказа

Стратегический способ узнать оптимальную величину для такой скидки (в качестве которой особо часто используют бесплатную доставку) - рассчитать средний чек за предыдущие несколько месяцев. Затем можно предложить скидку или бесплатную доставку за заказ, превышающий средний чек на 10%-20%.

Вы также можете предлагать скидки на кросс-селл - покупку с выбранным клиентом товаром еще одного близкосвязанного товара (аксессуара) в комплекте.

10. Эксклюзивные скидки в личном сообщении в соцсетях

Крупные эксклюзивные скидки лично фолловерам и френдам ваших страниц в социальных сетях - так, чтобы клиент мог проверить у своих друзей и убедиться, что скидку сегодня получили не все, а только он один - могут стать отличным способом наладить тесные отношения с клиентами.

И этот способ неплохо запускает сарафанное радио - такие клиенты советуют многим людям подписываться на ваши социальные каналы, чтобы получить от вас такую же личную скидку в будущем.

11. Накопительная (увеличиваемая) скидка

Постоянное заметное увеличение награды за постоянство клиента упрочнит его привязанность к вам.

12. Скидки в момент закрытия сайта без покупок

Иногда все, что требуется для конвертации нового посетителя к покупателя - это скидка при попытке покинуть ваш сайт без заполнения корзины.

Предложение со скидкой при намерении выхода можно оформить при помощи всплывающего сообщения (popup), без закрытия которого блокируется закрытие вкладки с вашим сайтом.

13. Ретаргетинговые скидки

14. Личные скидки влиятельным персонам (блоггерам, знаменитостям)

Скидки влиятельным людям, имеющим широкую аудиторию - отличный способ повысить уровень вашего бренда. Предоставляя эксклюзивные предложения ряду популярных и медиа-активных особ, вы, скорее всего, преобразуете их фолловеров в своих клиентов без крупных расходов.

Представьте, что вы закрыли крупную сделку, скажем, на сумму в $125 000 годовых, но при этом знаете, что выгода от той же самой сделки могла бы составить $200 000 — если бы не дисконт.

Вы уже обговорили все детали с клиентом, и он был готов согласиться на ваши условия (по крайней мере, так казалось). Тогда почему вы позволили уплыть этим $75 000? Ведь можно было удачно вложить или потратить эти деньги. Но бизнес, как и история не знает сослагательных наклонений, и решение не вернуть ни сейчас, ни в следующем году (плюс умножьте эту цифру на 4 года, и вот вы уже потеряли $300 000).

С вами случается подобное? Сомневаетесь, зачем вообще нужны скидки? Пока вы не разобрались в основных принципах дисконтирования, есть шансы, что вы сильно заблуждаетесь в этом вопросе.

Продавцы vs Клиенты

Продавцы обычно делают две вещи. Сначала они озвучивают прайс и говорят о максимальной стоимости. Но самое интересное происходит после.

1. В конце месяца/квартала/сезона/года им нужно увеличивать показатели, и они согласны на дисконт. Ведь лучше получить 70% от первоначальной цены и выполнить план, чем вообще упустить клиента. «В следующем периоде, — думают они, — будет возможность получить 90% или даже 100%». И так происходит в 8 или 9 случаях из 10.

2. Лучшие продавцы знают, что время — враг продаж и чем короче цикл, тем больше сделок можно закрыть. Поэтому они используют скидки в стратегических целях: сокращая цикл продаж, увеличивают количество сделок и итоговый доход.

Если вы сомневаетесь в действенности метода, то лучшие менеджеры подтвердят, что это на самом деле работает. Впрочем, наверняка вы уже используете преимущества дисконтирования, если имеете опыт в проведении сделок.

Что же делают клиенты?

1. Если это обычная корпоративная сделка, которая ведется по правилам, покупатель знает все цифры. К примеру, $50 000 + ACV (Annual Contract Value), или годовая стоимость контракта. Примерно в 7-8 случаях из 10 он также осознает примерные границы дисконтирования. Если показатель ACV достаточно велик, а у покупателя нет острой необходимости в вашем продукте или сервисе, он может просто подождать до конца месяца/квартала/сезона/года, попросить скидку и подписать контракт.

2. Проблема в том, что многие покупатели чувствуют себя ограбленными, если не получают скидку. Даже если это не их деньги, а сам продукт или услуга стоят относительно недорого, люди не хотят испытывать этого неприятного чувства.

3. Но еще хуже, когда они отправляют уже согласованную сделку назад поставщикам, которые, в свою очередь, рассчитывают получить еще одну скидку. Бонусы этого отдела привязаны к получению по крайней мере X% от средней цены товара, который им возвращается.

Как правильно назначать скидки?

Во-первых, обратите внимание, что метод «гнуть свою линию» до последнего в реальном бизнесе не всегда работает в вашу пользу. Такая позиция может удлинить цикл продаж. Если скидка является лучшим инструментом для продавца, с помощью которого он может закрыть сделку в этом месяце, а вы даже не рассматриваете этот вариант — вы просто удлиняете цикл продаж, а значит, увеличиваете риск потерять клиента (или сделку).

Во-вторых, многие покупатели рассчитывают на скидку величиной 10-15-20%. Если они ее не получают, то на самом деле могут почувствовать себя ограбленными и засомневаться в вашем профессионализме.

Даже при небольших сделках клиенты будут ожидать скидки. Однако если ценообразование в вашей компании достаточно прозрачное и понятно изложено у вас на сайте, а ACV составляет $5 000 или меньше, то можете держаться своей линии без лишних усилий. Особенно в тех случаях, когда предлагаете дисконт за предоплату или что-то похожее. В этом случае у ваших клиентов будет выбор.

На эту тему написано немало книг, но перечислим основные рекомендации:

2. Сегментируйте таким образом, чтобы стоимость становилась выше в зависимости от величины клиентов. После чего поднимите цены еще на 20%. Если в вашей компании прозрачное ценообразование, «накиньте» 20% только для крупных клиентов (по сравнению с фактической ценой), в обратном случае — увеличьте цену на первый тариф.

Даже если вы в итоге получите цифру больше, чем у конкурентов - это нормально. Ценообразование редко является вопросом №1 в конкурентных сделках. Даже если вам попался такой клиент, он непременно даст об этом знать, а значит, у вас будет возможность, чтобы все же закрыть сделку.

Salesforce использует данный метод:

3. Автоматизируйте любое дисконтирование и его границы. Самый простой способ это сделать вам уже известен: поднять исходный прайс на 20%. Затем предложите клиенту скидку 20% за годовую предоплату. В той или иной форме, этим приемом пользуются компании в различных сферах.

4. Определите среднюю закупочную скидку в крупных сделках. Возможно, стоит увеличить прайс даже на 30 %, если сделка обязана проходить через отдел закупок.

5. Наконец, как только вы продумали систему дисконтирования, поручите руководителю отдела продаж ее доработать, чтобы определить норму для команды и годовой прогноз дохода для компании, или ARR (Annualized Run Rate). Но будьте осторожны. Все руководители продаж знают, что ценообразование — это во многом психология продаж. Они не дисконтируют больше, чем необходимо, так как владеют полной информацией (в отличие от отдельно взятых продавцов).

Навигация по статье:

Стоит ли делать скидки?

Может быть, скидки это просто плацебо, которое лишь создаёт видимость, что ваше предприятие держится на плаву, но при первом же шторме ваш корабль уйдёт на дно? Притом плацебо, которое постоянно съедает часть вашей прибыли?

“Да как не дать скидку клиенту, если в противном случае он уйдет к тому, кто эту скидку даст? У меня просто нет выбора” – скажете вы.

И окажетесь неправы.

Как не дать скидку клиенту?

Какая настоящая цена вашего товара? Да Бог её знает, если честно. Один и тот же товар везде стоит по-разному. Вариативность цен невероятна.

Всё зависит от множества нюансов:

• как близко от дома можно приобрести этот товар;
• какого он качества;
• может, нужно большое количество;
• может, товар нужен срочно, и некогда выбирать;
• а может, всё сразу.

В конце концов, мороженое, купленное в уличном ларьке, или мороженое из торгового центра, или заказанное в ресторане – это практически одно и то же мороженое… Но какой ценовой разброс!

Значит, вы понимаете, что у вашего товара есть возведённая в максимум цена. Но вы почему-то продаёте по минимальной. Как же это исправить?

Просто представьте, а если поднять цену вашего товара? Для рожка мороженого, скажем на рубль. А для банки икры – на 100 рублей. А товар всё расходится точно так же. Тогда если небольшая ценовая нагрузка не смущает покупателей, то зачем занижать цену хорошего товара себе в убыток?

Как ни крути, скидки — просто один из маркетинговых инструментов. А маркетинговые инструменты должны в итоге увеличивать вашу прибыль, а не уменьшать.

Зачастую число, которое пишется перед знаком % в скидке, взято наобум. Плохо продаётся тушёнка – скидка 10%. Совсем не продаются торты – 50%. И тогда товар распродаётся, но получает ли от этого выгоду предприятие? Понятно, что лучше так, чем выкидывать просроченный товар. Но ведь всё равно идём в минус – надо что-то менять.

Перво-наперво не забывайте, что надо исходить из имеющегося у вас объёма товара. Если у вас на прилавке выложены десять бутылок кока-колы, то можно сделать и 50%-ную скидку – практически ничего не потеряете. А вот если у вас полный подвал газировки, то можно сделать крохотную уступку, скажем, в 1%.

Один процент – это уже не ноль. Это уже подачка покупателю и возможность зацепить его взгляд за ваш товар. Покупателю приятно, что он выпил прохладительный напиток в жаркий летний на 10 рублей дешевле – ведь, как известно, копейка рубль бережёт. А вы, практически не изменив цену, увеличили свой доход, и вышли в плюс. А всё потому, что смогли правильно сделать скидку, не завысив её излишне.

Скидки сами по себе приятны покупателю. Но это не значит, что надо раздавать всё, что ваша фирма произвела, за спасибо. В попытках везде сэкономить по мелочи, покупатели тем самым только повысят ваш доход. Следите не только за цифрами – следите за психологией людей.

Зачем делать скидки, если можно сделать вид, что делаешь скидки?

Люди идут в ваш магазин с ощущением, что будут с боем выбивать себе приемлемую цену. Так дайте им этот мнимый бой – создайте ощущение торга. И проиграйте в нём. Как бы. Пусть покупатель выйдет из вашей торговой точки с чувством превосходства и победы, но при этом с полным пакетом ваших товаров.

Делаем скидку правильно: якорь высокой цены или цена-якорь

Плёвый ход – если потребитель заходит в ваш магазин уже готовый возмущаться высокой ценой, то при входе же сразите его наповал. Покажите, что вы и сами горевали по этому поводу уже давно, и решили пойти на попятную. Броский плакатик, где будет перечёркнута цена в 3 000 рублей, а вместо неё будет красоваться новая – 1 400. Даже пробивая этот товар на кассе, покупатель не вспомнит, что по совести этот товар не тянет и на тысячу. Но ведь все довольны.

Можно даже не завышать цену, а просто подчёркивать, что в других магазинах она ещё больше: “А вот мы не такие!”. Или подсмотрите цену у конкурентов поблизости, и сделайте чуть-чуть ниже, тем самым быстро отвоевав всю территорию себе, и только увеличив доход.

Или навязывайте покупку оптом. Пусть за пакет картошки у вас цена дороже (в этом случае можно даже немного увеличить), зато если купить сразу огромный мешок, то экономия будет невероятной. Так и люди любыми овощами на всю зиму сразу закупятся (вдруг что), так и ваша картошка не прорастёт на складе.

Подобных методов много, и только используя их много и разнообразно, умело маневрируя и постоянно отслеживая, какой товар, по какой цене и в каком количестве расходится, у вас выработается система управления ценами и скидками в вашем предприятии.

Всегда знайте, как отказать в скидке клиенту, при этом сформулировав выгодность покупки у вас. Не цифрами едиными! Пусть ваши продавцы и плакаты по всему помещению уверенно и радостно сообщают:

• “Выгодно покупать оптом!”;
• “Два товара по цене одного!”;
• “Недельный запас качественных продуктов по цене одного ужина в ресторане!”;
• и так далее.

Как покупатель воспринимает цены?

На основании чего в голове у покупателя складывается ценовой барьер? Когда заканчивается “приемлемая цена”, и начинается “дорого”?

При вопросе «совершить ли покупку» цена – это лишь одна сторона монеты. Рассмотрим, что может находиться на другой стороне и за счёт чего создаётся равновесие.

Из чего складывается цена:

Цена\деньги

Всё просто: покупатель видит цену, помнит, сколько у него в кармане – приобретает товар.

Цена\время

У покупателя вопрос: а стоит ли за такую цену тратить на покупку этого товара столько времени?

Цена\усилия

Стоит ли за такую цену тратить свои усилия физические? Стоит ли за такую цену тратить усилия эмоциональные?

Цена\риски

А не слишком ли рискованно покупать этот товар по такой цене?

• Вдруг этот товар быстро сломается?
• Вдруг это вовсе не тот товар, что мне нужен?
• Вдруг я потеряю на покупке этого товара больше, чем приобрету?

Цена\затраты

А вдруг обслуживание этого товара мне потом влетит в копеечку?

Цена\потери

Если я приобрету этот товар, то мне не хватит денег на другой. Может, другой товар важнее?

Что важно в цене для покупателя?

Что важно в цене? Верно – всегда по-разному. Смотря, что покупаем, где покупаем, для чего и кого – и на свои ли вообще деньги.

Например, если вы закупаете оптом офисное оборудование для вашей компании, то вам для этих нужд уже выделена определённая сумма. Если вы сэкономите жалкие грошики, то это никто не оценит. А вот если при этом оборудование окажется низкого качества или вообще не будет доставлено в нужный срок, то ваше желание сэкономить деньги фирмы будет выглядеть скорее как халатное отношение к работе.

Порог чувствительности

Что такое порог чувствительности к цене?

Изменение цены на 1% – повышение или понижение – редко обращает на себя внимание покупателей. А при розничной торговле даже скидка в 5% может быть совершенно незаметна – если сравнивать две реальных цены. Тогда, спрашивается, почему наша цена всё ещё на отметке «минимум»?

Важно соотношение порога чувствительности к цене и порога затрат времени и усилий. То есть повышение цены всегда должны быть чем-либо обусловлено. Платя больше, покупатель должен получить гарантии качества, надёжности или скорости доставки. Вот что ему нужно. Зачем нужны скидки, если обеспечить его этим?

Это соотношение зависит от множества факторов. Например, от масштаба закупок.

Соотношение всегда должно поддерживаться. На одной чаше весов – цена, на другой должно быть удовлетворительное качество. По критериям: время, усилия, риски, затраты и прочее. Без предоставления гарантий качества даже мизерная цена будет казаться баснословно высокой. Даже забесплатно не возьмут. Отбиваться будут, но не возьмут – мало ли что за ящик Пандоры вы втюхиваете такими доисторическими методами.

Значит, даже самая низкая цена – не основной довод в процессе купли-продажи. Надо это принять и запомнить.

Нужны ли скидки на идеальный товар?

Ведь вы, открывая определённый бизнес, так или иначе, представляете себе вашу целевую группу. Представляете, что и по какой цене они будут у вас приобретать. Какую сумму они физически могут потратить. Теперь надо эту теоретическую сумму пустить в оборот на практике.

Визуализируем – идеально совершённая сделка этот как фирменное блюдо от шеф-повара. Цена – основной ингредиент. Как вода в супе. Но, согласитесь, подогретая вода это ещё не суп. Нужны другие вкусные ингредиенты.

Если покупателю цена всё же кажется завышенной, помните: дело не в том, что у вас плохой товар, или ваша компания плоха. Просто ваш суп недосолен. Не соблюдены все пропорции, чтобы сложилась нужная картина.

Это не значит, что нужно тут же понижать цену, или делать скидку. А если цена и так была минимальная, или почти минимальная? Это что получается: из-за капризов покупателя идти в убыток, тем самым закопав собственное предприятие? Чтобы в результате у вас не было бизнеса, а у покупателя товаров? Так дело не пойдёт.

Всегда помним про соотношение цена-качество. Вы можете понизить цену товара в голове покупателя (+50% в уме, -50% на чеке). Но от таких попыток многострадальная голова покупателя уже гудит. Так что цену не трогаем, трогаем качество – ищем такой подход к покупателю, чтобы текущая цена показалась ему справедливой или даже заниженной.

Помним про сопутствующие интересы потребителя:

• время;
• усилия;
• риски;
• затраты;
• потери.

Поработайте над ними – вместо или как минимум до того, как делать скидки. Ведь скидки нужны для того, чтобы покупка и без скидок была лёгкой, приятной, быстрой, качественной. Чтобы за такую покупку потребитель был даже рад слегка переплатить.

Скидка – это уступка, шаг назад, слабость. Покажите, что вы уверены в соотношении цена-качество ваших товаров. Да пребудет с вами Сила.

Хорошая скидка – отсутствие скидки

Если не трогать цену и не давать скидок – чем же тогда завлекаем покупателя?

Наш товар имеет не только денежный эквивалент цены – он ценен сам по себе, как полезная вещь. Товар имеет: характеристики, свойства и особенности. И они объективны – это факт. Покупатель в уме понимает, какими характеристиками должен обладать нужный ему товар. Так что теоретическая картина того, что и как он собирается купить, есть.

Нужно выставить перед покупателем товар на обозрение, чтобы теория в его голове обратилась в практическое действие.

Продавец должен знать:

• какие свойства товара ценны для покупателя;
• какие качества товара представляют эту ценность покупателю.

В первом случае мы исходим из того, какие ценные свойства есть у товара сами по себе. Во втором – каким образом покупатель понимает, что эти свойства в конкретном товаре представлены.

Но мало того, чтобы это знал продавец, это должен знать и покупатель. А значит, ему надо всё это рассказать и показать.

С покупателем ведёт диалог реклама – телевизор, билборды, рекламные плакаты. Да и сам товар – его внешний вид, упаковка и описание на ценнике. Но главный собеседник это всё-таки продавец. И он должен быть отличным собеседником – он должен говорить внятно и громко, связно и по делу. Ритор, оратор и демагог в одном лице – Цицерон своего дела.

Своим общением продавец связывает воедино ценности товара и ценности в голове покупателя. Но, каким бы великолепным дипломатом не был бы продавец, большую часть его речи покупатель пропустит мимо ушей.

7 барьеров, которые предстоит пройти продавцу

Чтобы донести всё-таки зерно понимания до покупателя продавец должен преодолеть 7 барьеров.

1. Слух.
2. Внимание.
3. Отсутствие интереса.
4. Эмоции.
5. Доверие.
6. Негативный опыт.
7. Понимание.

Барьер 1 – Слух

Речь продавца должна быть как минимум услышана. Нельзя, чтобы в помещении вашего предприятия стоял жуткий гвалт, который невозможно бы было перекричать – стройка, ремонт, шумное оборудование. Позаботьтесь о звукоизоляции. И, да, конечно, музыка в помещении нужна для создания уюта и атмосферы, но она не должна быть слишком громкой – вы же не на рок-концерте.

Барьер 2 – Внимание

Следующий барьер внимания, или отсутствия внимания. Если нет внимания со стороны покупателя, то уже неважно, громко или нет играет музыка у вас в магазине – вас всё равно не слышат, потому что не слушают.

Бывает так: покупатель заходит в ваш магазин, его внимание ещё рассеяно – возможно, он не знает, что именно ему нужно. Быть может, он впервые в вашем магазине, и ему нужно ещё привыкнуть к новому месту, новым впечатлениям. А быть может, он глубоко задумался о чём-то своём – не забыл ли он закрыть дверь в квартиру. И тут к нему подбегает продавец-консультант, и начинает ни с того ни с сего о чём-то разглагольствовать, предлагать, требовать ответа.

Такой подход бессмысленен.

Покупатель ещё не понимает, о чём ему говорят, не осознаёт сути. Он ещё не понимает ценности предлагаемого товара, а уже пугается возможности потратить впустую свои драгоценные воскресные часы. Нет баланса между ценой и временем – монета падает не той стороной, сделки не выходит.

То же происходит, если мы обзваниваем потенциальных покупателей. На чём сконцентрирован покупатель, когда берёт трубку? Он же не сидел битый час перед телефоном, страдая от одиночества, в надежде, что ему позвонят, и предложат что-нибудь купить.

Нет. Вполне вероятно, что в момент звонка наш потенциальный клиент смотрел увлекательный футбольный матч или наша потенциальная клиентка готовила борщ. И именно на своём деле внимание покупателя и будет держаться во время телефонного разговора. Скорее всего, короткого. Ну вот не интересуют его ваши услуги, ну ни капли, когда Россия проигрывает в чемпионате.

То же самое происходит и во время личных визитов к потенциальным клиентам. Ведь такие визиты обычно не запланированы. Пока ваш торговый представитель будет расписывать все ценности и достоинства товаров и услуг у бедной ошеломлённой хозяйки молоко убежит, и борщ, и вода в стакане прокиснет – а результатов ноль. Ведь вас слушали в пол-уха, лишь бы вы отстали.

В приведённых примерах потенциальный покупатель попытается отбиться от назойливого и неожиданного продавца. Заявит, что всё у него и так есть и ничего нового ему не надобно. Даже если в действительности товар ему нужен – просто при внезапном звонке или визите человек смутился и совсем забыл об этом.

Основная задача продавца – захватить внимание клиента. Не просто произнести перед ним заученную речь, броско и витиевато, словно басню при вступлении в театральный ВУЗ. Актёрское мастерство – это хорошо, конечно. Но здесь нужно быть не актёром, а психологом. Надо подбирать крючки к вниманию покупателя. Нужен индивидуальный подход.

Как же притянуть внимание покупателя?

Удивите его! Интересным внешним видом, или какой-нибудь внезапной фразой. Чтобы внимание моментально переключилось на вас, отсеяв все прочие мысли. Но тут надо подойти к делу со вкусом – торговец в костюме зайчика, конечно, захватит внимание клиента, но что подумает клиент о фирме, действующей так странно? Ничего хорошего точно.

Ещё способ втянуть покупателя в диалог – начать свою презентацию с вопроса. С какого хотите, но только, чтобы он был несложным и нейтральным. Не перегибайте палку! Например: “Можете ли вы сейчас разговаривать?”, “Довольны ли вы качеством изображения в вашем телевизоре?” и тому подобное.

Привлекаем к себе внимание, и больше не отпускаем! Во время всего общения продолжаем удерживать внимание покупателя на себе. Будучи полностью поглощённым вами и вашей речью, покупатель заинтересуется ходом ваших мыслей, и разделит с вами ваши эмоции.

Барьер 3 – Отсутствие интереса

Что человеку интереснее всего? Вот давайте сравним, что вам интереснее: теория струн или всё-таки откуда у вас синяк на локте внезапно появился?

Сравнение понятно? Любому человеку больше всего интересен он сам. Он хочет слышать о себе. А желательно и слушать самого себя.

Сразу дайте понять покупателю, что основная тема вашей беседы – он сам. Что речь будет идти о нём и о том, что он считает своим.

Но сказать нам о потенциальном клиенте особо нечего – мы его не знаем. Впрочем, если бы к человеку завалился в гости неизвестный и сообщил, что знает, какая у того была в детстве любимая игрушка – это было бы пугающе.

Итак, мы не знаем ничего о нашем будущем клиенте. А кто знает? Так он сам и знает! Задавайте вопросы, поддерживайте дружественный диалог, дайте покупателю раскрыться. Пусть он рассказывает о себе, и своём окружении, а вы внимательно слушайте.

Барьер 4 – Эмоции

Если вы вызовете у клиента негативные эмоции, то психологического контакта между вами не произойдёт, и беседа не заладится. Но даже не присутствие негативных эмоций, но и просто отсутствие позитивных создаст между вами эмоциональный барьер.

Как же понравиться покупателю?

Вас не должны воспринимать как чужака, человека со стороны. Вы должны показаться, что называется, “своим в доску”. Ваш наряд должен соответствовать. Если вы ходите по квартирам спального района, надо одеться попроще. Если обходить офисы бизнес-центра, то и костюм ваш должен быть с иголочки. Или, может быть, вас занесло в огромный фитнесс-центр? Соответствуйте месту, не выделяйтесь, чтобы не вызвать отторжения.

Подстраивайтесь на ходу к манере общения потенциального клиента. Не разбрасывайтесь никому не понятными терминами в подъезде типовой пятиэтажки. Не ведите себя как, простите, лох, находясь в офисе уважаемой крупной компании. В идеале – попытайтесь дышать в ритме собеседника. Как в переносном, так и в прямом смысле.

Можете сделать собеседнику комплимент – не высосанный из пальца, а как можно более искренний. Ну вот стильный у вашего собеседника галстук, ну что поделать – глаз оторвать невозможно. И собеседнику приятно, и вы уже закинули крепкий крючок. Если галстук явно ничего особенного из себя не представляет, то комплименты ему могут быть восприняты как наглая лесть и вызвать отторжение.

И, конечно же, главное – слушать. Будьте приятным собеседником, человеком, который не только сам говорит, но и слушает – задавайте наводящие вопросы, и слушайте-слушайте-слушайте.

Барьер 5 – Доверие

Будущий постоянный и любимый клиент перво-наперво должен вам полностью доверять.

Нельзя просто взять и заявить с порога, что ваш товар клиенту жизненно необходим. Вы же ещё не знаете, кто он, ваш покупатель. Так откуда вам знать, что ему необходимо?

Вы должны расспросить собеседника, кто он, чем занимается, каковы его нужды и предпочтения.

Все ваши утверждения о качестве и необходимости товара не должны быть голословными. Они должны стать ответом на запросы покупателя! Будьте основательными в этом вопросе. Пусть покупатель почувствует, что, отвечая на ваши вопросы, он как бы заполняет анкету, которая всегда будет перед вашими глазами, и вы всегда будете помнить, в чём нуждается этот человек, а что ему и даром не надо.

Барьер 6 – Негативный опыт

Большая проблема, если клиент уже имел подобный опыт с общения с нашими конкурентами, или даже с нашей фирмой, и остался недоволен. В таком случае груз ответственности на вас становится тяжелее.

Но тут нужно не дрейфить – идти всё по той же схеме, ни теряя ни грамма уверенности и задора. Помнить чётко все правила общения с клиентом, и следовать им. Приложив талант и усердие, вы сможете пробить брешь в обороне клиента, чтобы он снова в вас поверил.

Барьер 7 – Понимание

Важно, чтобы вас не только внимательно слушали, но и понимали, что вы говорите. Не слова или предложения по отдельности – понимали саму суть вашего посыла.

Чётко следуя правилам общения с покупателями и искренне желая хорошо сделать своё дело, вы сможете добиться успеха, и никто не уйдёт обиженным.

Помним, что вопрос цены только наполовину заключается в денежном вопросе. Удовлетворение остальных нужд потребителя позволит вам выгодно продать ваш товар. И никакие скидки не нужны.

Как реагировать на возражения покупателя?

“Дорого!” – возглас покупателя, об который ломаются все ваши аргументы. И зачастую кажется, что это жирная точка в вашем с покупателем диалоге. Это не так. Отступать после этого заявления – неверный шаг. Так вы просто сдадите свою крепость без боя, признаете: «да, правда дорого, то есть не стоит своих денег, я пытался вас обмануть, но не получилось».

Вы должны продолжать аргументацию! Если покупатель против вашего предложения, то, скорее всего, вы ещё не выполнили свою минимальную задачу по отладке доверительного диалога. Сразу сдаваться? Нет. Если вы компетентный специалист, то нет.

Это не значит, что нужно, как попугай, просто повторять заново заученную речь – тогда вас уже точно пошлют дальше, чем самый дальний филиал вашей фирмы. Нужно уметь соображать на ходу. Вспоминать, какие трюки общения вы уже исполнили, какие нет, какие можно повторить – не сдавайтесь.

Допустим, вам не сказали громогласное “Нет!”, допустим, вам ответили “Я вам перезвоню”, или “Я подумаю”. Это могло бы быть правдой и успехом, если б ваш клиент “подумал” или “перезвонил” бы вам прямо сейчас. Но… пока подумает, пока… Нет – такие варианты ответа не котируются. Ваш клиент вернётся обратно к телевизору или плите, и больше не вспомнит о том, что вы вообще к нему приходили или звонили ему.

И вариант, если собеседник спросит “А сделаем скидку?” тоже не рассматривается. Это шаг назад. Ведь мы изначально пришли с выгодным предложением, зачем ещё и вложенные в продукт деньги просто так разбрасывать. Подозрительно выглядит. Нет, интерес к товару должен быть и без всякой скидки.

Среди гор скидок, которыми завалили покупателей компетентные и не очень продавцы, особенно ценится умение продать свой товар безо всяких скидок.

Напоминаем покупателю, что за выставленную цену он получит не только товар, но и сервис и качество. Если ему кажется, что он переплачивает, напомните, что эти деньги идут на то, чтобы покупка произошла быстро, качественно, надёжно. Что та сумма, которая кажется ему лишней, это своего рода входная плата в джентльменский клуб качественного товара, надёжного сервиса и непрекращающегося ощущения комфорта, уюта. То есть мы все – одна большая дружная семья. Вы продаёте не товар – вы продаёте стабильный образ жизни.

Каждую единицу любого вида товара можно продать по любой, совершенно разной цене. Зависит от силы желания и от ваших умений. Главное – знать, какими благами перевесить завышенную стоимость. Хотя логичней не идти в подобный ва-банк, а просто знать ценовой коридор вашей покупательской аудитории, выработать единую стратегию маркетинга и стабильно следовать ей. Ведь есть же разница – предложить просто дорогой товар в эконом-сегменте, приложив к этому максимум уникальных акций и скидок, или попытаться сделать то же самое, но с ультра-дорогим товаром. Надо знать своего покупателя и осознавать, осязать ценовой коридор, в рамках которого вы работаете.

Вы продаёте определённую категорию товаров. Значит, ваши покупатели – несколько определённых ценовых групп. Не путайте их между собой и не пытайтесь продать пылесос за 50 000 рублей той группе, что эти 50 000 получает в месяц.

Определённая категория товара – определённой ценовой аудитории. В рамках этого коридора и действуем. Хотите поднять в рамках коридора цену товара – делайте ваш товар уникальным за счёт рекламы или дизайна – пусть хоть визуально ваш товар будет отличаться от аналогичного продукта конкурентов.

Если уметь правильно общаться с покупателем и выгодно выставлять свой товар, то вам не будет тесно в рамках и одного ценового коридора.

Так стоит ли делать скидки?

Если бы скидка была лишь сэкономленным покупателем количеством денег, или будь это только лишь лёгкой уступкой со стороны продавца, то мы бы об этом и не говорили.

Почему покупатели просят сделать скидку?

1. Скидка это статус.
2. Скидка это экономия.
3. Скидка это регулировка цены.

Как скомпенсировать статус, который подчеркивала скидка?

Нам уже ясно: не в движении денег дело. Скидка это вишенка на торте. А что такое торт? Торт – это взаимовыгодная сделка, с которой обе стороны снимают сливки.

Скидка приятна покупателю, в основном, не как выгода, а как факт. Это статус, уровень признания, членство в маленькой хитрой мафии.

А можно ли не давать скидку, но все равно польстить клиенту, подчеркнув его особый статус? Можно. Мы это уже точно узнали. И нужно. Иначе деньги компании могут пойти по ветру.

Что насчет экономии?

Для кого-то скидки – реальный способ как следует сэкономить. Не потерять впустую деньги – это то же самое, что и заработать деньги. Правильные скидки предоставляют покупателям подобное ощущение, ощущение, что они либо сэкономили, либо даже заработали.

Но лучше симулировать подобные ощущения без денежных затрат, уступок. Можно использовать ценовой якорь. А можно за счёт правильной маркетинговой компании убедить покупателей в невероятной выгодности покупки именно по этой цене.

Что насчет регулировки цен?

Клиент всегда хочет и требует скидку. Это такая проверка, не завышена ли цена продукта. И в этом случае возникают большие сложности. Если никогда не давать скидку, то можно спугнуть покупателя. Он перестанет ходить в ваш магазин, потому что у вас никогда не бывает скидок, и ему будет казаться, что закупаться у вас дорого. Если же постоянно идти на уступки, и делать частые скидки, то покупатель решит, что цена без скидки у вас завышена, и не станет у вас ничего покупать, пока вы не сделаете на этот товар скидку.

Но если уж вы даете клиенту скидку — помните о том, что это снижение прибыли в кратковременной перспективе должно непременно обернуться увеличением прибыли на дальней дистанции. Иначе скидка вредна.

А если речь идёт не о продаже товара с чётко фиксированной ценой, а о продаже услуг, с договорной ценой, то просьба покупателя сделать скидку часто превращается в базарный торг. Нежелание давать скидку с вашей стороны может обидеть вашего клиента. А если вы без всяких споров будете снижать цену по настоянию покупателя, то тот может решить, что изначально вы нагло завысили цену в несколько раз, а значит, вам не стоит доверять, или ваш товар некачественный.

Так что иногда лучше всё-таки настоять на своём, и убедить правильными словами покупателя, что каждый заплаченный им рубль стоит того.

Иногда скидку требуют просто потому, что так делают все. Или просто в качестве одного из пунктов для поддержания беседы. Улавливайте такие моменты, и не обращайте на них внимание. Если в разговоре едва промелькнуло слово “скидка”, то это не значит, что нужно тут же сбрасывать цену себе в убыток.

Итак, перечислим причины, по которым покупатели просят сделать скидку

• Клиент получает подтверждение своего высокого статуса.
• Клиент экономит деньги.
• Клиент боится заплатить лишнего по завышенной цене.
• Клиент требует скидку так как думает, что она предоставляется по умолчанию.
• Клиент действует по нормативам своей фирмы.

Главное – помнить: получение скидки не есть основная цель покупателя при покупке. Скидка – это один из множества способов для достижения удачной сделки. Так что отсутствие скидки вполне заменимо различными более вескими доводами, чтобы сделка всё-таки состоялась.

Помните, по каким причинам клиент хочет скидку? Статус, экономия, и другие? Дайте ему эти эмоции, уверенность, что все его желания исполнены. Правильный маркетинг, профессиональные продавцы – вот ваш инструментарий, а не постоянное понижение цены.

И ещё запомните – обойтись без скидки можно абсолютно всегда! Если вам так не кажется, значит, вы ещё не обладаете нужными профессиональными навыками, или ленитесь их использовать по полной программе. Впрочем, лень и непрофессионализм – это то, что вы должны первым делом перешагнуть, чтобы добиться успеха.

Умейте мотивировать себя и своих сотрудников сами. Посещайте тренинги, и устраивайте их для ваших подчинённых.

Мы разобрались, почему покупатель просит сделать скидку. Но почему продавец сам делает скидки?

1. Продавец так делает, исходя из ценовой политики компании. Значит, руководство так решило, и не видит надобности не давать скидки.
2. Продавец просто не знает, что можно не делать скидки. Или знает, но не умеет этим знанием правильно пользоваться.
3. Продавец просто действует по старинному шаблону, даже не пытаясь вносить какие-либо корректировки в бизнес.
4. Продавец не понимает, чего именно пытается добиться покупатель, когда просит сделать скидку. И поэтому продавец не понимает, как реагировать на эту просьбу, и чем бы заменить скидку.
5. Продавец просто не умеет общаться с клиентами, не находит к ним личного подхода. Не знает, как нужно вести себя, и что отвечать клиентам в подобных случаях.
6. Продавец вовсе не умеет торговать. Не знает, какими основными навыками должен обладать человек за прилавком. Не умеет общаться с клиентом, не может в выгодном свете описать товар, не пытается даже убеждать.
7. Продавец может не уметь общаться с людьми вообще, по жизни. Говорит нескладно, неохотно, не может сформулировать мысль. А может, плюс к этому, у него сильные дефекты речи.
8. Продавец может не знать собственный товар. Может не понимать, в чём же его ценность для покупателя. И, следовательно, не может его описать, и выставить в положительном свете.
9. Продавец в некоторых случаях действительно не может ничего сделать со своей стороны. Если товар не прорекламирован, его мало, и он плохого качества, то, как бы ни старался продавец – такой товар придётся сбывать с большими скидками. Тут вина не в продавце, а во всей компании – ей нужно срочно развиваться до достойного уровня.

Продавец может быть не уверен в себе. Или в своём товаре, в его цене, в своей компании в целом. Может просто-напросто бояться общения с покупателем. С неуверенностью и страхом нужно бороться в первую очередь. Личное общение с клиентом – ваша первоочередная специализация. Клиент должен увидеть перед собой общительного, и уверенного в себе и своём товаре продавца. Любыми способами избавьтесь от страха!

Сходите на психологический тренинг, навестите психолога – что угодно, любой ценой. Сделайте из себя того, кто поразит своей уверенностью любого привередливого клиента. Поймите, что если вы прекрасно знаете теорию, в вашей голове есть рабочий алгоритм, как уговорить клиента купить товар подороже, но при этом сделка срывается, значит, виноваты только вы. В вас не увидели усердия, вам просто не поверили. Потому что вы сами не верите в себя. Никогда не замыкайтесь в себе, имейте всегда вокруг себя круг общения, и чем больше, тем лучше. Разговаривайте с незнакомыми людьми на улице – спросите, как пройти куда-либо, и где в городе можно весело провести время ночью. Можете выдумать на ходу небольшую предысторию – откуда вы приехали, с кем, для какой цели. Ваш язык должен быть всегда в подвешенном состоянии.

Если к вам подходит заинтересованный покупатель – значит, между вами сразу же начинается борьба за максимально высокую цену. Помните об этом.

10. Продавец может быть просто лентяем. Если продавцу не хочется общаться с клиентом, убеждать его, приводить доказательства и доводы, то есть выполнять свои основные обязанности – то это плохой продавец. Ленивый продавец, как и неумелый, – это просто беда для вашего бизнеса. Лени не место в бизнесе, лень нужно отменить, искоренить, объявить смертным грехом. Все ваши продавцы, и вы сами, должны быть мотивированы, активны, легки на подъём, и готовы справиться с любыми трудностями. Сделайте это, добейтесь этого любыми способами!

Держите этот список у вас в голове (или на бумаге), сверяйтесь с ним и постарайтесь не давать скидку так часто, как только возможно. Как говорится, не ведитесь на поводу у покупателя – не надо тут же сдаваться, только услышав слово “скидка” или слово “дорого”. Не сбавляйте цену, а предоставляйте клиентам другие выгодные возможности, ради которых он будет готов купить любой ваш товар без всяких скидок.

Фиксируйте каждый случай, когда вы дали скидку. Во-первых, записывайте, и исследуйте их. А во-вторых, наказывайте себя за каждый подобный случай. Откладывайте небольшую сумму в неприкосновенный запас. Дали скидку – отложили сумму. Да, теперь не хватит на какую-нибудь мелочь, вроде рекламных листовок, но это мы переживём. Зато если излишне часто будете вынуждены давать скидки, то потом в вашем неприкосновенном запасе накопится крупная сумма, на которую можно будет приобрести что-нибудь действительно важное. Например, совершить апгрейд оборудования. Так что, если вы вынуждены будете уступать желаниям клиентов, и делать скидки, то хоть сделайте с толком, впрок.

Так быть или не быть скидке?

Иногда пробуйте поднимать цену различных ваших товаров чтобы сверять, насколько реже его станут приобретать покупатели. Проводите различные эксперименты, чтобы найти ту самую цену, которая не будет отпугивать покупателей.

Помните – прайсовая цена это по сути уже цена со скидкой. Это излишнее благо для покупателей! Отталкивайтесь от этой цены только как от минимальной.

Представьте, что каждый раз, когда у вас выпрашивают скидку, вас попросту обворовывают. А вам же, во-первых, жалко, что вас обокрали. Вы же стараетесь – налаживаете производство, маркетинг, да даже музыка приятная в вашем магазине играет. Вы продаетё людям радость и комфорт, а они так с вами. А во-вторых, воровать вообще нехорошо и незаконно. Получив тут и там хоть по крохотной скидке, покупатель практически выносит какой-то ваш товар из-под полы. Не надо так! Боритесь за свой товар! Ничего не бывает бесплатно, и за любым товаром стоит человеческий труд, а значит, любой товар имеет свою цену, и эта цена должна быть заплачена.

Представьте образно – раз скидка ценна сама по себе, значит скидка это тоже товар. Значит, скидка тоже продаётся, её надо заслужить. Правильная скидка – это когда происходит взаимовыгодный обмен.

1. Скидка за покупку оптом.
2. Скидка за рекламу, за рекомендацию других фирмам.
3. Скидка за перепродажу.
4. Скидка за подписание долгосрочного контракта.
5. Скидка за право использовать рекомендацию клиента.
6. И другие варианты.

Будьте профессионалом – не продешевите, и постарайтесь не давать ненужные скидки.