Впервые что такое триггер я узнала, когда сама попалась на «крючок» и купила тренинг у автора, который использовал психологические приемы.

Триггеры в маркетинге — это психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, оставить данные почты для получения бесплатного чек-листа или купить «на очень выгодных условиях, но прямо здесь и сейчас».

Триггер — это определённый посыл, который побуждает клиента на психологическом уровне совершить требуемое действие. С английского переводится как «спусковой крючок».

Продающие триггеры воздействуют на инстинкты человека, такие как жадность и страх. Они запускают инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию.

Считается, что триггеры хорошо влияют на продажи. Да. Влияют. Используя триггеры и шаблоны, вы совершите разовую продажу. Но на большее вам рассчитывать не придется.

Я вам расскажу об основных триггерах, которые весьма популярны и активно используются. Но злоупотреблять ими не рекомендую, если вас интересуют долгосрочные отношения с покупателями.

1. Взаимная благодарность

Сначала вам дают что то бесплатно. Например, чек-лист/книга или любой другой электронный/физический товар. В чем подвох. Сначала вам делают подарок, а после будут просить взаимности.

Например, вам предлагают скачать некий шаблон крутых заголовков. Вы готовы скачать со слезами благодарности, но взамен у вас просят почтовый адрес, куда после будут сыпаться письма от автора шаблона с конкретным предложением купить.

В оффлайне часто встречаются продавцы чего-то упоительного и очень дешевого: книг, наборов пробников классных духов, маникюрных принадлежностей, фонариков. Но если ты вступаешь с такими людьми в беседу, они делают все, чтобы продать тебе еще и еще. Точно так же и в онлайне — раз оставив свой адрес, ты как будто даешь разрешение обращаться к тебе с предложениями разной степени интересности. Если очень повезет, то к тебе просто будет приходить рассылка с интересным контентом, в которой иногда будут встречаться интересные предложения: акции, промокоды, скидки, наборы — все то, что включает кошелек, а голову выключает.

пример триггерного маркетинга

Поэтому используя триггер взаимной благодарности, не злоупотребляйте, если не хотите получить в ответ агрессивную реакцию. Если планируете подписать человека на рассылку и продавать там, напишите, чему будут посвящены ваши письма и как часто они будут приходить.

Пример триггера на скриншоте

2. Дефицит

Как правило, его создают искусственно, создавая ажиотаж. Например, компания продает небольшую партию игрушек из популярного среди детей мультфильма. Родители сбиваясь с ног ищут на прилавках любимых героев. Но их нигде нет. Будет скорее всего... к Новому Году. Таким образом компания обеспечивает себе утроенные продажи к празднику.

Еще пример из личного опыта. Когда инфобизнесмены искусственно создают ажиотаж, ограничивая количество мест в своем супер-пупер тренинге: «Потому что я беру всего 5 человек, а свободных осталось всего два места, поэтому поторопитесь в принятии решения». А потом оказывается, что на курсе все 155 человек.

В первую очередь получают товар те, кто оформил предзаказ, вы в списке ожидания, эти условия для vip-клуба наших покупателей — эти фразы отнесем сюда же, к созданию дефицита.

3. Желание быть частью целого

«Хей, почти все твои друзья в команде. Они хотят изменить свою жизнь, и они уже это делают. Если не хочешь быть лузером и бежать позади вагона — давай к нам! Стань частью нашей команды!»

Встречали такие объявления в социальных сетях? Я да. Читаю почти каждый день уже полтора года. И текст почти не меняется. Этот триггер подталкивает к мысли «все уже там, а меня там — нет». И чтобы не выглядеть лузером, вы выкладываете деньги,чтобы "стать частью команды".

4. Приверженность и последовательность

Еще один яркий пример — проведение дегустаций в супермаркетах. Если вы думаете, что их проводят для того, чтобы познакомить покупателей с новым продуктам, то вы заблуждаетесь. Компании используют хитрый прием воздействия, понимая, что посетителю магазина, который уже попробовал продукт, будет неудобно уйти после дегустации, так ничего и не купив. Причем покупка будет совершена, даже если продукт ему не очень пришелся по вкусу.

Этот же прием используют продавцы в магазинах словами: «Просто примерьте, мы ведь за это денег не берем». И продавец будет долго и кропотливо выбирать одежду для вас, потому что знает, что потом вам будет неудобно уйти без покупки, ведь этот милый продавец так для вас старался.

5. Страх

Если вы хорошо изучили свою целевую аудиторию и знаете тайные страхи клиента — у вас в руках мощное оружие, которым вы можете ловко управлять. Каждое ваше слово будет бить точно в цель.

Например, моя целевая аудитория боится писать, потому что считает, что нет таланта, способностей. Боится критики, боится отсутствия вообще какой-либо реакции на их тексты, боится насмешек со стороны близких. Зная это и зная, как я и чем я могу помочь, мне не составляет труда достучаться до читателей, мягко воздействуя на эти страхи.

На самом деле триггеров гораздо больше, и мы поговорим о них в следующем выпуске. Но я бы хотела вас предупредить — неумелое и агрессивное использование данных триггеров может превратиться в опасное орудие. Если вы хотите совершать многоразовые продажи, если вы хотите создать теплые, доверительные отношения с клиентами — основывайте продажи на чувстве любви и взаимного уважения. Это сделать возможно через истории, о которых я бы тоже хотела рассказать в одном из следующих выпусков.

Потому что именно личные истории (сторителлинг) помогают создать крепкий фундамент между вами и покупателями, который называется доверие. Личные истории работают гораздо эффективнее, чем шаблонные объявления:

«Мы — номер один на рынке»

«Мы — лидеры продаж!»

«У нас самые лучшие продукты!»

«Я знаю, как вам помочь! Приходите ко мне!»

Грош цена таким словам, если они не подкреплены фактами и цифрами.

Как правильно выделиться среди конкурентов

Если вы хотите выделиться среди конкурентов, если у вас есть уникальное торговое предложение, скажите об этом.

1. Расскажите, как лично ВАМ помог продукт.

3. Наглядно продемонстрируйте реальные фотографии ваших клиентов (до/после).

4. Не подсматривайте, как и что пишут другие, — пишите сами.

5. Пишите от души и сердца.

От редакции: Приглашаем наших читателей на , психологи потребителя там уделено много внимания.

Продвижение с помощью контента - процесс долгосрочный. Люди заходят на ваш сайт, читают рассылку, посещают группы в соцсетях, но не становятся вашими клиентами. А потом раз - и становятся. Что такого должен сделать ваш контент, чтобы у читателя в сознании произошёл этот перелом, превратив его в покупателя?

Образно говоря, задача контента - нажать на нужные кнопки. Сочетание этих кнопок, как правильно подобранный код на домофоне, позволит добиться успеха в продажах посредством контент-маркетинга.

Эти кнопки называются психологическими триггерами.

Прежде чем я расскажу о триггерах, отмечу: эти «кнопки» можно использовать не только в текстах, но и во всех других видах контента. Чтобы больше узнать о них, скачайте под этой статьёй или прямо сейчас ментальную карту «Виды и группы контента» и используйте как шпаргалку при подготовке материалов.

Что такое триггер?

Триггер в переводе с английского означает «спусковой крючок». Это определённый стимул, который активизирует принятие решений в мозгу. Действие триггера приводит к тому, что человек принимает решение о том или ином действии автоматически, и уже затем, постфактум, его сознательный ум рационализирует решение.

Представьте, что вы попали в магазин, где упоительно пахнет свежей выпечкой. И у вас сразу потекли слюнки, захотелось есть, и вы вдруг как-то сразу «вспомнили», что у вас заканчивается хлеб, а вот этот багет можно пустить на сухарики для салата… И вы покупаете хлеб. А заодно и другие продукты - и побольше. Вы считаете, что это решение принято головой, но на самом деле его простимулировал запах.

Конечно, электронные тексты мы не можем пропитать запахом сдобы, но у нас есть эмоциональные триггеры.

Триггеров на самом деле очень много, вы множество раз их встречали, особенно в продающих текстах. Например, отзывы клиентов - это использование триггера, рассказ истории и весомое портфолио тоже. Эту тему, вообще, можно долго изучать и с удовольствием использовать в текстах.

А для успешного контент-маркетинга в целом вам необходимо использовать, на мой взгляд, 7 основных триггеров :

• Авторитет
• Ментальное вовлечение
• Взаимообмен
• Благорасположение
• Доверие
• Любопытство («Чувство голода»)
• «Это для меня»

В этой части статьи я расскажу о трёх из них, а в следующий раз продолжим. Вы же пока подумайте, как можете использовать эту информацию в формировании контента.

1. Авторитет

На любое решение сделать или не сделать что-либо влияет наличие или отсутствие рядом авторитетного человека, которому вы доверяете. Если вам лично нужно принять какое-то сложное решение, вы, скорее всего, спросите совета у кого-то, кого считаете в данной области авторитетом. Мы все советуемся с авторитетами и учимся у них.

Когда мы продаем что-то, фактически мы советуем потенциальным клиентам купить наш продукт (или в каких-то случаях продукт нашего партнера). В каком случае они охотнее последуют нашему совету? В том случае, если мы для них авторитет.

Как включать триггер авторитета?

• Будьте экспертом в своей теме и щедро делитесь знаниями.
• Создайте авторитетное портфолио. Если у вас есть клиенты, которыми вы можете похвастаться, не стесняйтесь делать это.
• Используйте профессиональный интерфейс. На совесть сделанный сайт делает вас авторитетом больше, чем неудобный, свёрстанный на коленке; дорогой костюм - больше, чем джинсы и помятая водолазка; профессиональные фотопортреты - больше, чем фотографии с телефона. А иногда бывает и наоборот, если ваша целевая аудитория признаёт только джинсы с водолазками и не уважает людей в костюмах. 🙂
• Показывайте, что вас ценит аудитория. Если у вас есть поклонники, поддерживайте их активность, чтобы продемонстрировать её остальным. Если у вас есть отзывы, используйте их.
• Используйте протекцию. Если у вас есть отзывы о вашей работе известных людей, рекомендации экспертов рынка, показывайте их. Если вы работали в крупной компании или вместе со знаменитым гуру, демонстрируйте это.
• Включайте харизму. Сильная харизма - это всегда признак потенциального авторитета. Если харизмы нет, её можно тренировать и развивать.

2. Ментальное вовлечение

Это очень сильный и интересный триггер. Когда он включен, вам не надо ничего продавать явно, клиент принимает решение о покупке как бы сам.

Мы знаем, что люди любят покупать, но не любят, когда им продают, и тем более впаривают. Но если люди сами принимают решение о покупке или думают , что сами его приняли, то покупают с большей охотой.

Допустим, вы с клиентом никак не общаетесь, и вам надо вдруг что-то ему продать. В этом случае пишите продающий текст. Но, если у вас есть возможность с помощью контента общаться с потенциальными клиентами, то вам продающие тексты могут даже и не понадобиться. Потому что вы с помощью всего вашего контента уже подвели клиента к мысли о том, что у вас нужно совершить покупку.

Например, для набора групп на тренинги я использую продающие тексты, ведь на обучение приходят и люди, которые меня не знают. И тогда текст - знакомство со мной и с тренингом, и хорошо, когда он продающий.

А вот на индивидуальную программу я собираю маленькие группы, и для них никакой продающий текст не нужен, достаточно короткого информационного блока в рассылке.

Как включать ментальное вовлечение?

• Не продавайте, а обучайте и делитесь информацией. Если вы в течение какого-то времени рассказываете читателям о том, как решить его проблемы, и делаете это бесплатно, он понимает, что за деньги вы можете сделать больше и лучше. И таким образом сам принимает решение о покупке.
• Приводите примеры . Рассказывайте о том, как ваш продукт уже помог клиентам, сделал его жизнь лучше. Читатели (или зрители, если у вас, к примеру, youtube-канал) начинают думать: «А может мне тоже надо?»
• Давайте разнообразный и интересный контент . Если людям с вами скучно, они проецируют эту скуку на всю остальную вашу работу и ваш продукт. Если людям с вами интересно, они понимают, что сфера ваших компетенций широка.
• Интересуйтесь мнением аудитории. Устраивайте опросы, просите прокомментировать, спрашивайте читателей, что их интересует. Если у аудитории создается ощущение, что вы работаете для них, то и продукт ваш воспринимается, как созданный для них же, с учетом их пожеланий.

3. Принцип взаимного обмена

Он основывается на свойстве человеческой натуры чувствовать обязательства. Если для вас что-то делают, то вы чувствуете себя обязанным. Если вы что-то аудитории дали (полезный контент), то и аудитория будет ощущать себя не то, что буквально обязанной вам, но в некотором смысле благодарной и более склонной сделать покупку.

Как включать принцип взаимного обмена?

• Давайте больше разнообразного качественного контента. Если люди действительно получают нужную и ценную информацию, которая помогает им принимать какие-то полезные решения, как-то улучшает их жизнь и так далее, принцип включается сам собой. Если у читателя в результате изучения вашего контента произошло что-то полезное, он считает, что он у вас что-то взял. А значит, он вам как бы что-то должен.

Не воспринимайте буквально, реальных обязательств тут не появляется! Вы не можете требовать и ожидать от клиента, чтобы после прочтения 10 статей он совершил покупку. Но всё же дополнительный аргумент ЗА покупку у вас появляется.

• Не жадничайте. Наверняка не раз встречали сайты, статьи, вебинары, где автору удавалось раздразнить ваше любопытство постановкой какой-то острой проблемы. А потом автор говорил: всё, дальше уже за деньги. Так вот, так делать не надо ! Здесь нет принципа взаимного обмена, потому что вы ничего читателю не дали, а лишь подразнили его. Потому давайте самую настоящую пользу, а не просто обещайте её.
• Помогайте конкретным людям. Если вы провели опрос, собрали пожелания, а потом сделали контент - ваши читатели чувствуют, что это создано специально для них. Если вы отвечаете на вопросы конкретных читателей, это ещё лучше.

Кстати, мы спрашиваем наших новых подписчиков: какие темы им интересны? И стараемся эти темы прорабатывать в контенте. Ещё у нас есть страница ВКонтакте, где каждый из вас может задать вопрос и получить бесплатную микро-консультацию . Ну и помните, что мы всегда открыты к пожеланиям - в письмах, скайпе и комментариях. 🙂

• Всегда отвечайте на комментарии и вопросы, поддерживайте диалог, помогайте клиентам. Это ещё больше приближает вас к аудитории. Ваши ответы и живое участие в диалоге всегда очень важно.

И не забудьте, что чуть ниже можно скачать ментальную карту по видам и группам контента.

Когда мы проводим аудит, практически всегда на сайтах нет ни одного триггера. А их владельцы даже не знают что это такое. В этой статье мы решили немного рассказать о триггерах. Какие они бывают и зачем они нужны.

Так что же такое триггеры?

Триггер (от англ. trigger – курок, спусковой крючок) – нечто, провоцирующее, инициирующее человека к действию.

Для чего они нужны? Для улучшения конверсии сайта и для улучшения поведенческих факторов. В некоторых случаях поведенческий фактор влияет на ранжирование сайтов в поисковых системах. Ведь в последнее время поисковые системы уделяют много внимания поведенческому фактору.

Цели триггеров – это мотивация пользователя:

Совершить конечное действие (побуждает купить, заказать или сделать звонок), так называемые продающие триггеры;

Совершить промежуточное действие (оставить номер телефона, электронную почту, подписаться);

Совершить повторное целевое действие (купить с данным товаром что-то еще, подписаться на более длительный срок, оплатить на более длительный срок и т. д.);

Совершить вирусное действие (расшаривание информации о вас).

Технически можно разделить триггеры на три группы, которые относятся к инстинктам. 1 группа – это инстинкты, которыми человек наделен от природы. 2 группа – работает с качествами, унаследованными от родителей. И 3 группа – варианты поведения, приобретенные в жизни.

Теперь рассмотрим какие бывают триггеры в каждой группе с краткими примерами.

1 группа.

Наиболее массовая и подходит к сайтам даже с очень небольшим трафиком и почти любому бизнесу. Еще эту группу можно назвать триггеры доверия.

2 группа.

Механизмы, работающие с качествами унаследованными от родителей.

3 группа.

Факторы работающие с поведением человека, сформировавшимся за его жизнь. Эта группа триггеров направлена не столько на прямые продажи, сколько расширение аудитории и целевого ядра сайтов, на повторные заходы, на трафик из закладок.

1. Возможность поставить чему-то свою оценку. Проводятся всякие опросы, анкетирования, собираются мнения.
2. Торг. Различные аукционы, кнопки «Торговаться». Торги и аукционы заставляют посетителей возвращаться на сайт, что бы узнать поменялись ли ставки и т. д. Так же различные формы типа продай своих друзей, где за контакты друзей можно получить какие-то бонусы. Либо, расшарте в соцсети что то про нас за бонусы. Еще сюда подходит акция «Скажи где дешевле, получи скидку».
3. Казуальные игры. Небольшие мини-игры заставляют задержатся посетителей на сайте.
4. Скевоморфизм. Сходство элементов дизайна с реальными объектами.

Что не нужно делать с триггерами.

Ни в коем случае это не должно быть навязчиво, небрежно, неуместно.

Основная цель триггеров это увеличение количества продаж. Но так же они сильно влияют на поведенческий фактор, который влияет на в поисковой выдаче.

Вывод: используйте триггеры )))

Какие уловки используют маркетологи, чтобы продавать больше? Наверняка вы и сами их используете постоянно, работая онлайн, и наверняка вы сотню раз сами попадались на такие крючки, покупая совсем не нужные вещи. Речь идет о маркетинговых триггерах.

Как можно использовать триггеры в бизнесе и что такое триггерный маркетинг - об этом поговорим сейчас!

Что такое триггер в маркетинге

Триггеры - это психологические приемы, которые способствуют воздействию на покупателя и создают у него необходимость в приобретении товара. То есть, триггеры позволяют буквально управлять поведением целевой аудитории, потому что мотивируют покупателей на конкретные действия.

С английского слово «триггер» переводится как «спусковой крючок» и используется в маркетинге как обозначение определенного посыла для покупателей, который влияет на них психологически и заставляет совершать требуемое действие.

Триггеры способны включить определенные состояния у людей и вызвать эмоции. Например: вызвать страх, жадность, радость, желание, гнев…

По сути, триггеры в продажах являются рычагами воздействия на клиентов для достижения следующих целей:
— увеличения конверсии;
— увеличения продаж;
— снятия возражений;
— программирование поведения людей.

Какие бывают триггеры в маркетинге

1. Дефицит. Страх что-либо потерять - это очень мощный триггер, воздействующий на человека. Поэтому преднамеренное создание дефицита, да еще с ограничением во времени - просто бомба для мощных продаж. Наверняка, не раз вы видели на лендингах таймер обратного отсчета, указание обычной цены и цены со скидкой с ограниченное количеством продуктов. Это и есть триггеры.

2. Эксклюзив. Этот триггер основывается на желании людей не быть как все, выделиться. Именно поэтому существуют эксклюзивные предложения, VIP-группы для обучения, доступы к закрытому контенту не для всех. Потому что есть группа людей, которые готовы платить за эксклюзивность.

3. Жадность. Распродажи, конкурсы, акции, скидки - все это основывается на одной человеческой слабости - что-либо получить просто так, на жадности.

Вот наиболее распространенная акция «Два продукта по цене одного» - да-да, это все про жадность.

4. Социальное доказательство. Наверняка вы видели на продуктах ярлычок «хит продаж» — это и есть доказательство того, что товар востребован, и вот уже ваша рука тянется за товаром, чтобы положить его в корзину… Также социальное доказательство основывается на стадном инстинкте: если другие покупают, то и мне это надо.

5. Страх. Если вы хорошо знаете вашу ЦА, у вас есть портрет вашей аудитории, то наверняка вы знаете, чего эти люди больше всего боятся.

Например, вы работаете в сфере личностного роста, в области психологии и взаимоотношений. Вы знаете, что представители вашей ЦА боятся одиночества, у них есть страх потери близкого человека, развода, измены. Поэтому новая статья для блога могла бы называться так «7 правил гармоничных отношений, позволяющих избежать развода». Именно такое название привлечет внимание вашей ЦА к статье.

Но страхов много: кто-то боится высоты, а кто-то - лишних килограммов. Поэтому с помощью триггера страха можно продавать практически любой продукт.

6. Желание быть частью чего-то есть почти у каждого человека. На этом триггере работают приглашения в закрытые клубы, сообщества. Твои друзья уже здесь, а ты еще нет, вливайся!

7. Гарантии. Как сформировать доверие клиентов к компании? Гарантии помогают в этом как нельзя лучше, например, гарантия качества, гарантия бесплатного сервиса, возврата денег.

8. Экспертность является мощным триггером, именно поэтому каждый спикер, выступающий перед аудиторией рассказывает о своих регалиях, показывая, почему ему можно доверять.

9. Новинка. Этот триггер заставляет привлекать внимание аудитории к продукту и также способствует увеличению продаж.

10. Стереотипы. Предубеждения, закрепленные в умах людей, которые формируются всю жизнь и влияют на выбор и поведение людей. «Продукты, сделанные по ГОСТу, безопасны и полезны», «китайцы делают дешевый ширпотреб, а немцы - качественные товары».

Покупательский цикл и триггеры

Покупательский цикл состоит из трех этапов - узнавание, изучение и покупка. Когда покупатель находится на стадии проявления интереса к покупке, то очень сложно ему продать что-либо. А легко продавать товар покупателю, который находится на последней стадии покупательского цикла. Но есть инструменты, которые способны подталкивать покупателя от одного этапа к другому. И триггеры являются такими помощниками.

Например, человек заходит на лендинг и хочет просто поинтересоваться продуктом, он не готов совершить покупку, но, увидев таймер и низкую цену, которая продержится всего два дня, человек может тут же приобрести продукт, либо подумает один день, а на второй совершит покупку. Что произошло? Сработал триггер - и покупка была сделана.

Таким образом, триггеры способствуют быстрому прохождению покупательского цикла. Но дело в том, что когда человек совершает покупки под воздействием эмоций, впоследствии может оказаться, что у покупателя остался осадок от совершенной покупки, потому что он еще небыл достаточно готов покупать.

Поэтому не нужно злоупотреблять триггерами, они чаще всего способствуют мгновенным одноразовым продажам, но не могут привязать покупателя к компании навсегда.

____________________________________________________________________________________
Понравилась статья? Ставьте Лайк!

Кто только не говорит о брендах сегодня - бренд продает, бренд дает долгосрочное развитие, покупают только у брендов.

А есть ли механика построения сильного бренда? Давайте разберемся в статье