Сколько лендингов сегодня работает в Рунете? Думаем, десятки тысяч. А у скольких лендингов офферы (специальные предложения и выгоды для клиента на первом экране) не дотягивают до высоких показателей? До написания этой статьи мы думали, что примерно один из десяти лендингов грешит подобным. И то сомневались.

Теперь знаем – проблема куда более глубокая и серьезная: у каждого второго или даже третьего лендинга имеется огромная проблема с оффером. Такое ощущение, что существует какой-то параллельный Интернет, где учат делать бестолковые сайты, которые не продают, а только сжигают рекламные деньги.

Сегодня мы на примерах покажем вам, уважаемые друзья, как можно совершенно бездарно и глупо сливать рекламный бюджет. 15 примеров офферов, которые никогда не будут работать в полную силу. Мы нашли их всего за 40 минут, кликая на рекламные объявления и только на объявления. То есть все эти лендинги уже были изначально заточены под рекламу услуг.

Не повторяйте ошибок этих людей, учитесь делать яркие офферы, которые будут цеплять потенциального клиента, а не вгонять его в тоску. А теперь наши «герои».

Вместо оффера – непонятная карта

Суть ошибки: первый экран – главный экран. Одна из аксиом продаж с сайта гласит: человек должен увидеть выгоду для себя сразу. Уяснить суть предложения и прикинуть, насколько ему это подходит.

Преступно думать, что «вот мое-то предложение точно полюбят и сами найдут нужное». Пролистают, но не более 30% от тех, кто мог пролистать, если бы вместо дурацкой карты была конкретика.

Текст ни о чем

Суть ошибки: Вместо того, чтобы что-то предложить клиенту, люди написали текст про белого бычка. Бестолковый, безжалостный, совершенно безграмотный. Даже и не знаем, зачем там это. Наверное, просто чтобы хоть что-то было.

Размытый оффер

Суть ошибки: теоретически, оффер сделан по всем канонам: заголовок и усиливающий подзаголовок. На самом же деле от канона здесь одна видимость. Нет ни четкого предложения в первом заголовке, ни усиливающего во втором. То, что строители берут на себя ответственность за этапы строительства, это и ежу понятно. А как иначе – парикмахерам делегируют?

Тратить на это бесценное место просто глупо. Это как в шахматах разменять ферзя на пешку по своей инициативе.

Вранье в оффере

Суть ошибки: когда вы пишете, что электронных (!) курсов осталось всего пять штук, да еще и делаете эту запись статичной, а не на убывающем живом табло, это плевок в лицо потенциального клиента. Да, кто-то поверит, но многие брезгливо закроют страницу. И поделом – не начинай отношения с вранья.

Слишком рано и слишком непонятно

Суть ошибки: мы пока еще ничего не знаем о сути предложения, но нам уже подсовывают контакты и способы оплаты. Подобное не будет работать: человек должен понять, за что платить и для чего ему вообще с кем-то связываться.

Штампы и клише

Суть ошибки: слова «инновационное средство» и «усиленная формула» являются для нас пустым звуком. Это которое не доходит до разума. Если бы разработчики лtндинга вообще оставили экран пустым, ничего бы не изменилось. Три предложения, но из них мы не узнаем ничего конкретного. Очень плохой оффер.

Передозировка информацией

Суть ошибки: Желание напихать в одну кастрюлю килограммовый пакет пшенной каши оборачивается тем, что вы становитесь обладателем огромного комка полусухого недоваренного пшена. Когда ссыпаешь, кажется всё мало, но в итоге выходит трэш.

Всегда нужно стараться ограничивать себя в подаче информации. Понятно, что хочется сказать многое, понятно, что все кажется вам важным. К сожалению, это не приводит ни к чему хорошему. На примере этого оффера мы видим, насколько плох избыток информации. Даже страшно начинать чтение, проще уйти. Посетители, кстати, так и сделают.

Вместо оффера – нудное вступление

Суть ошибки: вместо четкого, цепкого, конкретного оффера на примере заметны только попытки рассказать водянистую и непонятную сказку. Не надо упиваться своим умением составлять тексты. Не надо думать, что читатель будет восторгаться вместе с вами. Не будет. Пишем очень коротко и очень по делу.

Шрифты, цвета, стили текста

Суть ошибки: вообще весь этот оффер – одна сплошная ошибка, но мы будем придираться только к одному – . Несколько стилей, разные цвета и размеры букв. Настоящий кошмар маркетолога. Чтобы ваш оффер читали, нужно создать единый стиль. В нынешнем виде читать такое и понимать – это каторга.

Повтор информации

Суть ошибки: каждый квадратный сантиметр оффера – это самая дорогостоящая территория на лендинге. Дорожить нужно каждой буквой. Вкладывать в нее особый смысл, наделять максимумом активной информации. Здесь же владельцы сайта совершили непростительное – два раза повторили одно и то же предложение. Так делать нельзя.

Отсутствие предмета разговора

Суть ошибки: вроде бы оффер есть, но в нем отсутствует главное – конкретика. О какой разработке мы говорим? Что нужно делать? Как это выглядит? Только обещания красивой жизни без четкого посыла. Это будет, возможно, работать, но уж точно не в полную силу. Мы сняли фильм без главного героя, а такие фильмы обычно – полное говно.

Отсутствие УТП

Суть ошибки: без ваши продажи будут валяться всегда где-то в районе плинтуса. Да, мы видим окно для поиска авиабилетов. Проблема в том, что окон для поиска авиабилетов – миллион, и в этом бизнесе есть куда более раскрученные бренды.

Почему я, перейдя с рекламы, должен начинать искать билеты именно здесь? Мне дадут скидку? Поиск ведется по 800 авиакомпаниям? Может, здесь только бюджетные билеты до 10 000 рублей? Ответа я не нашел, следовательно, шансов, что я начну на этом лендинге что-то вообще искать, очень мало.

Агрессивный маркетинг

Суть ошибки: пользователи не любят, когда за них принимают решения и принуждают к чему-то. Споры о раскрывающейся произвольно кнопке чата ведутся уже давно. И если с кнопкой это происходит хотя бы в углу экрана, то здесь огромное окно принудительного чата встречает нас сразу при входе.

Я еще ничего не понял, ничего не прочитал, ничего не узнал о ценах, а с меня уже требуют общения. Пожалуй, я лучше уйду в менее навязчивый и более адекватный сервис.

Приветствие вместо продаж

Суть ошибки: вместо оффера мы видим совершенно лишнее приветствие на весь экран. Зачем оно там? По глупости. Уже говорил, но повторюсь: , а все эти глупые приветствия им даром не нужны.

Просто глупость

Суть ошибки: одна большая ошибка. Даже не знаю, как это комментировать. Здесь даже не ошибка, а просто глупость. При переходе с не самой дешевой рекламы похудения нас встречает пустой сайт. Если не наполнили – зачем запускаете? Если запустили – скажите хоть что-то. Словом, совсем-совсем мимо.

Пример правильного оффера

Напоследок я покажу, как должен выглядеть хороший оффер для лендинга. Пример взят с одного из сайтов, средняя конверсия – 4%, что для этого бизнеса и моих не самых маленьких цен – вполне хороший результат.

• Конкретика (4 т.р)
• Наличие УТП (автор 2 бестселлеров)
• Краткость (все в одном небольшом блоке)
• Выгода клиента (продажи вырастают)

Не нужно изобретать велосипед. Нужно просто сесть и четко сформулировать задачу, а потом подогнать ее под эти 4 пункта. На выходе у вас получится отличный оффер, который будет работать.

Всем добра!

Оффер что это простыми словами

Offer это основа эффективного коммерческого предложения. Продавать нужно не товар или услугу, а выгоду от приобретения товара или услуги.

Оффер что это такое

С английского языка offer переводится, как предложение, предложение цены, ценность, как выгодное предложение. Ну, а к нам, как всегда пришло с развитием интернет технологий и электронной коммерции. Ещё лет десять назад ни кто и не знал. В виду малой конкуренции в интернете, построение оффера просто было не нужно. Скорей можно было напугать Российского покупателя, а сегодня без офферов уже не обойтись.

Оффером по сути является посадочная страница товара, то есть лендинг пейдж. Кстати если интересно, то подробная статья, « » будет в тему и хорошо дополнит данную статью. На оффере размещается уникальное торговое предложение. Предложение должно быть ярким, выгодным, побуждающим посетителя совершить конкретное действие здесь и сейчас. Это может быть продажа, каких то товаров, предложение по услугам, даже оформление подписки или запись на вебинар.

Помните, что офферы в продажах, это не прямая в лоб продажа, а предложение выгоды от приобретения. То есть Вы не продаете, что либо, а предлагаете приобрести именно выгоду при покупке.

Говоря простыми словами, offer это выгодное предложение, от которого сложно отказаться. Уникальное торговое предложение, нацеленное на целевую аудиторию (ЦА), побуждающее совершить конкретное действие, то есть содержащее призыв к действию (CTA), размещенное на лендинге.

Так же он является непосредственно предлагаемым товаром, или услугой, физический товар или услуга являются неотъемлемой частью оффера. Грубо говоря, к примеру, Вы решили выставить на Авито, через платную рекламу со ссылкой на страницу, старые, дырявые галоши. Галоши являются самим предложением, то есть оффером. Вам останется нанять хорошего фотографа для отличных снимков, web дизайнера для верстки улетного лендинга и грамотного копирайтера для написания супер захватывающего текста. Задачей этих сотрудников будет сделать из товара офферное предложение, которое продаст Ваши галоши. К примеру, «Сэкономьте от 3000$, купив галоши Элвиса Пресли, без аукциона прямо сейчас».

В арбитраж трафике понятие оффер применяется к партнерским товарам. То есть CPA сети, которые предлагают партнеров с товарами называют поставщиков офферами. Работают эти сети следующим образом: Вы выбираете себе offer (материальный), получаете партнерскую ссылку с хорошей скидкой именно Вам, как представителю продавца и готовите интеллектуальную часть оффера. Затем льете трафик на лендинг с предложением и партнерской ссылкой. Чем интересней Ваше составленное предложение будет, тем больше продаж сумеете сделать.

Принцип составления оффера

Занимаясь электронной коммерцией, Вы должны уметь грамотно составлять офферы. Хороший оффер — это залог больших продаж. Как Вы уже, наверное, поняли, оффером является продающий текст. До начала построения оффера необходимо определить свою целевую аудиторию, досконально изучить их потребности, а главное проблемы.

Определение и изучение ЦА необходимо для грамотного построения офферов. Существует две модели, по которым строятся все предложения. Это боль (PMPHS) и желания (AIDA), в вышеупомянутой статье про лендинги эти модели и принцип построения расписаны.

Определившись с целевой аудиторией, их проблемами и потребностями, а так же с моделью построения оффера, можно приступать к написанию самих продающих текстов. Поскольку оффер является выгодным предложением, то и сам продающий текст должен содержать обязательно выгоду.

Выгоды предлагаются по-разному. Предложение скидки не всегда хорошо. Оно уже всем приелось. Предлагая скидку, Вы сильно теряете в деньгах (прибыли). При пяти процентах скидки на товар, теряется примерно 25% табыша. Да и работает она уже плохо. Самое выгодное, это предложить ценность от приобретения товара или услуги.

Поймите! Люди не любят расставаться с деньгами и экономить копейки, предложенные Вами за покупку товара или услуги. Люди любят получать!!! Так и дайте им-то чего они любят, не экономию в пять копеек при трате денег, а прибыль в большом денежном эквиваленте.

Типы офферов

— Явная выгода — побуждение пользователя выполнить действие здесь и сейчас, чем больше конкретики, тем эффективней. Смотрите примеры из скрина.

— Предложение с экономией. Такой вид в офферах слабее, чем первый. Связано это с тем, что человеку гораздо приятней получать, а не экономить. Но иногда есть необходимость использовать именно такого типа схему. См. скриншот.

— Предложение с условным усилителем. Иногда приходится усилить свое предложение, то есть оффер. Самое простое, это дать скидку, но помните, что скидка сильно снижает Вашу прибыль, тем самым снижает рекламный бюджет. Лучше просчитать рентабельность бесплатной доставки, подарка и тому подобное.

В Вашем коммерческом предложении оффер — это ключевая мысль предложения. Именно от его формулировки зависит, согласится посетитель ленда выполнить предлагаемое действие или нет.

Для B2B сегмента оффер является наиважнейшим моментом в построении предложения. Вы должны четко сформулировать, что предлагаете и ответ на главный вопрос: — «Почему посетителя должно заинтересовать Ваше предложение».

Для такого направления офферы разрабатываются по простой формуле: — Мы предлагаем Вам выгоду, за счет приобретения товара или услуги.

Из рисунка с примером видно, что предложение, составленное по формуле гораздо привлекательней, чем сделанный от балды. Таким образом, грамотный offer принесет продаж гораздо больше, чем не продуманный текст.

Ваше предложение должно быть простым, понятным и быть привлекательным.

Правила создания убойного оффера

Офферы могут быть товарными, на услуги, джоб вакансии и соискательство работы.

Offer услуги

Рассмотрим несколько направлений, это копирайтинг и настройка контекстной рекламы. Если посмотреть на текстовой бирже, то видно, что цены разняться от минимума до очень высоких и даже индивидуальных. Лучше заплатить за статью 2000 — 3000 рублей, которая выйдет в ТОП и будет долго приносить десятки тысяч рублей в день от продаж без затрат на рекламу. Но найти такого копирайтера практически не возможно.

Тексты в интернете должны продавать, даже информационные, в них должны быть вшиты скрытые продажи — нативная реклама. Подписывайтесь на наш блог, мы планируем бесплатный курс по написанию продающих текстов, не пропустите, можете проигнорировать полученные уроки при подписке, если создание сайта Вам не интересно, не пропустите приглашение на курс по продающему копирайтингу.

Вернемся к теме, и так продающий текст услуги копирайта. Сравните два примера и посмотрите, какой из них цепляет больше, сделав правильный вывод, придерживайтесь такого составления офферов.

• Услуги копирайтинга (составим продающий текст);
• Увеличим продажи на 25% путем составления продающих текстов. ГАРАНТИЯ;

Offer товарный

При подготовке товарных офферов, старайтесь давить на выгоду от приобретения товара. В сегменте B2C самый популярный, это скидки. Скидки работают, но помните, Вы теряете в прибыли.

Оффер Джоб

Предназначен для рынка труда, для работодателей и соискателей работы. Предлагая свои услуги престижной фирме, можно просто написать: — Ищу работу менеджера по продажам, полагаясь на законченное высшее образование и хороший послужной список.

А можно так:

— Предлагаю повысить продажи, работая в Вашей компании менеджером по продажам.

Коммерческое предложение, или оффер, имеет огромное значение для малого и среднего бизнеса, особенно если вы заинтересованы в обосновании клиентам того, чем ваш продукт отличается от аналогов конкурентов — ведь именно из этого и складывается цена на ваши услуги.

Даже без особой узнаваемости бренда, правильно составленный оффер на лендинге позволит обрисовать четкую картину того, почему людям вообще стоит тратить на вас время при всем многообразии выбора.

Сегодня мы рассмотрим основы составления работающих коммерческих предложений, которые действительно убеждают и конвертируют людей, а также опишем подводные камни, которых стоит избегать.

Что такое коммерческое предложение?

Коммерческое предложение — это собирательный термин для набора фраз, описывающих ваш товар/услугу. Если говорить о рекламе, то оно состоит, как правило, из 4 элементов:

• основной заголовок;
• подзаголовок;
• сильный, мотивирующий текст;
• заключительный аргумент.

Необязательно, чтобы все эти элементы обязательно присутствовали на вашей посадочной странице, однако их полный комплект окажет на пользователя более мощное воздействие.

Хотя коммерческое предложение формулируется в текстовой форме, на него должны работать все остальные элементы лендинга: графика, видео, собственно архитектурные составляющие страницы (особенности верстки, привлекающие внимание пользователя).

Существует несколько способов понять, что ваш оффер эффективен.

Как создать сногсшибательный оффер?

Работающее коммерческое предложение имеет ряд ключевых особенностей. Мы уже не раз писали в нашем блоге, что красивые, стройные, но абстрактные фразы не мотивируют пользователя на совершение покупки. Другими словами, если вы скажете клиентам «Это самый замечательный продукт, который вы когда-либо видели», вы не облегчите ему процесс принятия решения.

Уже известный вам Peep Laja, эксперт по (CRO), рассказывает, какой должна быть ваша стратегия в искусстве убеждения:

• Чтобы придать значимости вашему офферу, озвучьте, какие проблемы он решает и как улучшает положение покупателей.
• Говорите конкретно. Вместо абстрактной фразы «Это сэкономит ваши деньги» скажите «Это сэкономит вам 500 рублей в месяц».
• Уделяйте внимание тем моментам, которые отличают вас от конкурентов. Подчеркните, почему вы лучше прочих компаний на рынке.

А вот еще несколько моментов, о которых стоит задуматься при составлении коммерческого предложения.

Стремитесь к ясности

У вас было такое, что вы изучали какой-нибудь лендинг с мыслью: «Ну и какого же черта они продают?»

В свете этого факта неудивительно, что по последним исследованиям — элемент, более всего привлекающий внимания на сайтах. Не стоит усложнять пользовательский опыт: дайте четко понять покупателям, что вы им предлагаете. Как пример, вот как выглядит типичная главная страница одной из частных музыкальных школ:

Что представляет собой эта школа? Почему вам нужно выбрать именно ее? Заголовок на баннере «Музыкальная школа для взрослых и детей» выглядит стандартно, а первое, что бросается в глаза — скучное «Добро пожаловать». Кто-то так еще пишет?

Совсем другой подход показан на лендинге ниже:

Важно, чтобы ваш заголовок не только объяснял назначение вашего продукта, но и содержал в себе элемент уникальности.

Некоторые преимущества, кажущиеся вам революционными, на самом деле вполне ожидаемы клиентами. Как же выделиться в таком случае?

Не стоит открещиваться от сходства с конкурентами. Главное, что необходимо сделать — найти то, что отличает вас от соседей по маркетинговой нише сильнее всего, и сделать на этом акцент в заголовке. Вы можете походить на конкурентов по всем пунктам, кроме одного. Он и привлечет к вам покупателей.

Говорите с клиентом на одном языке

Позаботьтесь о своей аудитории — не «грузите» ее узкопрофессиональными терминами. Также вредно использовать расплывчатые, абстрактные фразы вместо конкретных формулировок.

Чтобы узнать, что в действительности люди думают о вашем продукте, вы должны получить обратную связь, провести исследования и интервью. И только после того, как вы примените эти данные в работе, клиенты смогут сказать про вас: «Ого, да они читают мои мысли!»

Если вы читаете наш блог, то знаете, что существует несколько элементов, способных усилить воздействие любого коммерческого предложения. Подобные опорные блоки могут играть большую роль в превращении просто хорошего оффера в первоклассный.

Вот несколько из них:

1. Отзывы. Люди обычно интересуются мнениями других людей. Поэтому отзывы — достаточно эффективный элемент. Но помните: если вы опубликуете на лендинге только позитивные отзывы, это не значит, что клиенты рекой потекут к вам. Ваша задача — вызвать доверие, и об этом следующий пункт.

2. Доверие. Многие компании обещают все и сразу, но, по сути, не несут ответственности за свои слова. Лучше, если ваш оффер не будет столь голословен — тогда люди поверят именно вам. Например, вместо текста «Гарантия низкой цены» используйте «Если вы найдете такой же товар дешевле, то мы продадим вам его по этой цене».

3. Социальные доказательства. Кроме всего прочего, серьезно улучшают восприятие бренда и подталкивают сомневающихся клиентов к покупке. Вы можете разместить информацию о ваших пользователях или партнерах в нижней части лендинга, например, как на скриншоте ниже:

Эти элементы должны выделять вас из числа конкурентов.

Займитесь усилением преимуществ

Как упоминалось выше, отличие от конкурентов должно быть ясным, так как основная задача вашего лендинга — убедить купить.

Один из способов сделать это — сосредоточиться на преимуществах. Некоторые примеры представлены ниже:

1. Новизна. Делать ставку на новизну — довольно рискованный шаг для большинства сфер. Будьте осторожны, решаясь на него. Если не провести детального исследования рынка, есть шанс изобрести велосипед, а без должного изучения потребностей целевой аудитории ваш «революционный» продукт и вовсе провалится. Однако если вы выиграете, то «сорвете джекпот» (как Apple).

2. Настройка под себя. В некоторых отраслях клиенты действительно «продадут душу» за возможность полностью подстроить (кастомизировать) продукт под себя. Если это ваш конек — дерзайте!

3. Дизайн и юзабилити. Вы когда-нибудь видели умный термостат от Nest? Конечно, прежде всего, это технологичный продукт для определенных нужд, но нередко люди покупают его только потому, что он выглядит просто великолепно. Многие покупатели обладают чувством стиля и готовы доплатить за хороший дизайн.

Вы наверняка заметили, что в блоге все чаще “проскакивает” слово «оффер» . Или «офер», если говорить на более русский манер. Так, в статьях про и про оффер занимает ключевое место. И, несмотря на то, что в этих статьях все расписано достаточно подробно, мне снова и снова на почту приходят письма с одним и тем же вопросом: “Что такое оффер? ” Поэтому я решил вынести его в отдельную статью и раскрыть не только суть самого понятия, но и типовые маркетинговые подходы. Простыми словами. Так что, устраивайтесь поудобнее, мы начинаем.

Трейд оффер

«Трейд оффер » (от англ. trade — торговля и offer — предложение) — это словосочетание, которое дословно означает «торговое предложение». Но на практике оно все чаще заменяется просто оффером. Во всяком случае, в Рунете.

Итак, офер — это основа продаж и реальная ценность для аудитории. Это выгода Вашего торгового предложения, от которого, как говорил Дон Корлеоне, человек не может отказаться. К слову, в переводе с английского слово offer означает “выгодное предложение”. Именно наличие сильного оффера отличает хорошее коммерческое предложение от посредственного.

CPA оффер

У слова «оффер» есть и второе значение, которое возникло на волне подъема партнерских программ с оплатой за целевое действие (так называемых, CPA-программ). В этом контексте слово означает программу, по которой рекламодатели платят комиссионные партнерам.

Другой пример — игровые офферы. Работают по той же схеме. Это когда выходит новая игра, и в CPA-сетях появляется программа, по которой арбитражники или вебмастера получают доход от регистрации каждого активного игрока.

Джоб оффер

Это словосочетание обозначает предложение работы конкретному соискателю. Как правило, уже после прохождения собеседования. К коммерческим офферам оно не имеет никакого отношения, поэтому в этой статья я подробно останавливаться на нем не стану.

Принцип построения убойного оффера

Возвращаемся к торговым предложениям. Вне зависимости от того, что Вы продаете: товары, услуги или себя как специалиста, у Вас должен быть оффер. И не столько потому что здесь так написано, сколько потому что отклик на Ваше предложение будет выше.

Вы наверняка замечали, что услуги копирайтинга сейчас оцениваются в очень широком диапазоне. Кто-то берет $5 за текст, а кто-то $500. Текст в обоих случаях состоит из одних и тех же букв, но подходы к его созданию могут сильно отличаются.

Дешевый текст всегда продается как текстовая масса, которая не несет особой ценности для покупателя. Полноценный коммерческий материал продается не как текст, а как ценность, которую он несет. Этой ценностью чаще всего становится результат — продажи или решение другой коммерческой задачи.

За счет этого разница в цене получается просто огромная. Собственно, ценность или выгода, которую Вы предлагаете и есть Ваш оффер. И его легко сформулировать по формуле.

Другими словами, чтобы составить классный оффер, Вам нужно показать реальную ценность того, что Вы продаете. Для этого подойдет вот эта универсальная формула:

Формула для разработки эффективного оффера.

Обратите внимание: оффер всегда предлагает выгоду, а не товары или услуги. Последние служат лишь способом получения выгоды.

Сравните два подхода. Первый предлагает услугу «в лоб», второй — по формуле через выгоду. Который из них цепляет больше?

Подход А: Я предлагаю Вам услуги копирайтинга (Я предлагаю Вам написать продающий текст).
Подход Б: Я предлагаю Вам увеличить продажи более чем на на 20% за счет продающих текстов. С гарантией.

Видите? Ценность при подходе Б более высокая. И за нее люди готовы платить в разы больше. Хотя текст в обоих случаях может быть один и тот же.

Больше примеров создания оффера по формуле смотрите в этом коротком 5-минутном видео.

Особенности создания оффера для различных областей

Оффер может отличаться в зависимости от ниши, но неизменными остаются две вещи:

• Простота
• Выгода

Все остальное меняется, как декорации.

Оффер на услуги

С услугами все более-менее понятно (см. предыдущие два подхода). Единственный важный нюанс — всегда помните, кому Вы делаете предложение. Если это владелец предприятия, то его интересует прибыль. Если это менеджер, то его интересует карьера, уважение руководства и т.д. Поэтому нужно всегда учитывать тип людей, которые воспринимают Вашу информацию, и ценности, актуальные для них.

К примеру, если Вы предлагаете бухгалтерский или кадровый аутсорсинг, покажите экономический эффект от Ваших услуг: экономию денег (в цифрах) на персонале, оргтехнике, налогах, аренде и т.п. Это и будет ключевая выгода. Главное — чтобы Ваше КП не читал бухгалтер. :)

Если Вы оказываете услуги конечным потребителям (сегмент B2C), то оперируйте теми ценностями, которые для людей важны: здоровье, дети, деньги, секс, безопасность и т.д.

Оффер на товары

В случае с товарами подход аналогичен, только здесь можно внести бо льшую конкретику. Предположим, Вы занимаетесь поставками станков с ЧПУ. С одной стороны, Вы можете предлагать «станки как станки». Или «станки как способ ускорить производственный процесс». Но с другой стороны, Вы можете перевести это “ускорение процесса” в реальные деньги для предприятия, и строить на этом свой оффер.

Например:

Увеличьте прибыль производства на $2000 в день за счет модернизации всего одного станка.

Не забывайте, что если Ваша аудитория — снабженцы, то они очень любят “награду” за свою работу. И для них это куда большая ценность, чем рост прибыли предприятия.

В сегменте B2C самый популярный оффер на товар — это скидка:

Sony Playstation 3 со скидкой 50%!

Скидки работают, но нужно помнить одну важную вещь: когда Вы делаете скидку даже 5%, Вы теряете в прибыли гораздо больше. Смотрите.

Допустим, товар стоит 100 у.е. (для простоты расчетов). Ваша чистая прибыль от продажи товара составляет 20%. Себестоимость товара не меняется и всегда равна 80 у.е. Ваша 20%-я прибыль: 20 у.е. с каждой продажи.

Предположим, Вы делаете скидку 5%. Т.е. отдаете товар за 95 у.е. Себестоимость та же, Ваша прибыль уже составляет 95-80=15 у.е. Другими словами, снижая цену на 5%, Вы теряете 25% в прибыли. Вот почему лучше не понижать цену, а повышать ценность. Об этом чуть ниже.

Оффер в B2C-сегменте

Если бы мы были монополистами, то все было бы проще. Но у большинства из нас есть конкуренты, которые предлагают те же самые товары или услуги по ценам, ниже, чем у нас. И скидку сделать нельзя. Иначе будем работать себе в убыток. В таком случае магазин может построить оффер за счет подарков или дополнительной ценности. Посмотрите примеры.

• Пример с доп. бесплатными товарами (iPhone + комплект ПО на сумму $500)
• Пример с доп. услугами (доставка, шины + шиномонтаж по цене шин и т.д.)
• Пример с гарантиями (Пицца за 30 минут или бесплатно)

Оффер — это самый простой и быстрый способ отстроиться от конкурентов. При этом суть всегда неизменна: что-то очень выгодное и привлекательное, что не оставляет аудиторию равнодушной и что не предлагают конкуренты. Реальная ценность.

Оффер как часть стратегии продаж

Многие используют сверхпривлекательный оффер, даже в убыток себе, чтобы затем компенсировать это продажей основных продуктов.

Наглядные примеры:

• Бесплатная консультация
• Бесплатная диагностика
• Бесплатный пробник
• Очень большая скидка на какой-то один продукт или на пакет продуктов (дразнилка)
• Бесплатная полезная информация и т.д.

Выстраивая таким образом последовательность касаний, можно здорово поднять продажи. Да, это потребует каких-то затрат, но прибыль, как правило, покрывает их с лихвой.

Резюме

Главное, что нужно взять из этой статьи: предлагать всегда нужно ценность, а не сам товар. Товар, как правило, всегда один и тот же, а вот ценность можно увеличивать и масштабировать. Тогда Вы сможете зарабатывать на тех же продуктах и услугах больше. Это особенно удобно, когда Вы не можете конкурировать по цене и не хотите снижать цену. В таком случае просто добавьте ценность и постройте на ней свой оффер. И продажи пойдут, даже если цена выше, чем у конкурентов.

Попробуйте, это очень увлекательно, и у Вас все получится!

• Что такое формула ОДП
• Почему без оффера ваш текст не продает
• Как придумать классный оффер
• Как офферы писать НЕ НАДО
• Примеры хороших офферов

Скажу честно, эта тема стала мне близкой и родной только через год моего копирайтерства. После очень хорошего тренинга по копирайтингу. До этого я была уверена, что уж я то, перелопатив такое количество материала и изучив всех возможных гуру копирайтинга, знаю — ЧТО ТАКОЕ ОФФЕР.

На теме тренинга под названием «Оффер» я НАКОНЕЦ-ТО ПОНЯЛА реальную суть этого блока текста! У меня был мощный инсайт, вспышка, озарение. Результатом её на одной из проверок моего домашнего задания на тренинге было восхищенное восклицание Виктора Старка (один из наших тренеров) «Шикарррный оффер, просто СУПЕР!». Ура. Я знаю кунг-фу))

И так обо всем по порядку.

Зачем оффер и что же это на самом деле

Немного теории. Оффер – это сердце продающего текста. Предложение, от которого нельзя отказаться. Ключевая выгода, которая отличает ваш товар или услугу от тысячи таких же. Оффер – это обязательная часть железной формулы продающего текста – ОДП. ОДП – это оффер + дедлайн + призыв к действию. Без этих трех составляющих продающего текста просто НЕТ.

И если с призывами к действию и дедлайнами в большинстве продающих текстов порядок, то оффера нет примерно в половине ваших текстов, что вы присылаете мне на аудит. И самое интересное, что вы то как раз уверены, что оффер есть у вас, а я вам говорю, что у вас его нет)

Спокойно. Все поправимо. Я сама когда-то писала так.

Итак, ЧТО вы можете предложить покупателю такое, чего нет у других? Представьте себе, что я, например, самый скептически настроенный представитель вашей целевой аудитории и насмешливо разглядываю ваш продающий текст. А в голове у меня крутится «ну-ну.. и что тут такого особенного в вашем тренинге, что я должна все бросить, отдать вам свои деньги и потратить на обучение свое драгоценное время?» (обучение – это как пример)

Так вот меня, скептическую и занудную, вы должны поразить. Минуточку.. ОДНОЙ ФРАЗОЙ. И чтобы эта фраза запала ласковой негой в мое сердце а мысли поменялись до желанных вам «ну ка-ну ка… интересненько.. сколько стоит?..»

И это еще не все. Хотите самую главную фишку? Оффер – это ПРЕДЛОЖЕНИЕ. Вы должны мне ПРЕДЛОЖИТЬ что-то. И желательно, чтобы я захотела это что-то очень сильно.

Как обстоят дела с предложениями в большинстве продающих текстов

Давайте мы не будем сейчас рассматривать тексты, которые сами по себе не несут людям никакой ценности, и выгод в них никаких нет. Про выгоды я расскажу еще в одной из своих статей. Сейчас мы возьмем тексты, которые в принципе неплохие и предлагают покупателю хороший товар с заманчивыми выгодами.

Итак, берем среднестатистический текст и начинаем читать – боли, усиление боли, выход из «сумрака» и вот оно – решение. Часто это выглядит так: «А вы представьте себе на минуту, что ваша жизнь изменилась, все двери открылись вам и т.д.» А ПОТОМ — мы научим вас «петь, летать, жить дружно и т д.» ДАЛЕЕ – наша мастер всем мастерам мастер, она откроет вам портал в счастье. Ну и дальше – заплатите нам столько то до такого-то, а то будет дороже.

Выгоды есть? Есть. Ценность есть? Есть. ПРЕДЛОЖЕНИЯ НЕТ.

Нет той самой сакраментальной фразы, которая ляжет на сердце покупателя Божественной гармонией и откроет для вас его кошелек.

А значит, что ваш текст – НЕ ПРОДАЮЩИЙ. Это просто разглагольствование о проблеме, и, если уж о том речь зашла, до озвучивания вашей цены люди могут просто не дочитать.

Все ОЧЕНЬ ПРОСТО. СКАЖИТЕ – ЧТО ВЫ ПРОДАЕТЕ (желательно НЕ в конце текста). И продайте это красиво!

Каким должен быть хороший оффер

Коротким. Одна, две фразы. Ну, максимум три.

Представьте себе, что ваш текст состоит только из трех составляющих: тех самых ОДП – оффера, дедлайна и призыва к действию. Всё. Больше нет ничего. Вы бы купили свой продукт при таком рекламном послании, подставив в эту формулу свой оффер? Так можно проверить – сильное ваше предложение или так себе.

Оффер — это выжимка из всех ценностей, которые есть у продукта. Убойное предложение. Огонь вашего текста.

На что можно сделать упор при составлении оффера:

1. На сроки (получения результата, обслуживания, доставки)
2. Экономию денег
3. Дополнительные бонусы, подарки
4. Вариации, версии продукта
5. Ограничения (по сроку предложения, по количеству)
6. На результат от использования продукта или услуги (при его сильном отличии от конкурентов, желательно показать это отличие в цифрах, %)
7. На гарантию (если она не банальна)

В любом случае исходите из главных потребностей своей целевой аудитории. Берите их основные боли и закручивайте в свой оффер их решения.

Чего в оффере быть НЕ должно

Мира во всем мире, счастливого счастья и успешного успеха. Не считайте людей глупыми. Выгода должна быть измеримой и очевидной.

«Купите нашу расческу «Brown» и вы будете красивее в два раза» — очевидно, что это не цепляет.

А вот «При покупке расчески «Brown» сегодня вы получаете набор бигуди стоимостью 1200 рублей в подарок» — это уже другое дело.

А примеры приведете хороших офферов?

Разумеется)

Классика жанра – предложение, сделавшее когда-то пиццерию Domino лидером рынка доставки пиццы в США: «Пицца меньше чем за 30 минут, или бесплатно».

«Оплатите сегодня план «Максимум» и получите два месяца бесплатного интернета»

«Купите в январе духи от Nina Ricci и получите сумочку от Lancome в подарок»

Можете также взять за образец мой оффер для услуг моего мужа, адвоката (тот самый оффер, который понравился на тренинге нашему Виктору Старку):

Я, адвокат Плетенской Сергей Леонидович, предлагаю вам абонентское обслуживание по пакету «Консультационное юридическое сопровождение бизнеса».

За 5 тысяч рублей в месяц я буду лично консультировать вас по всем вопросам, возникающим у вас в процессе вашей работы. Если за какой-то месяц у вас вопросов не возникает (такое тоже бывает) – за этот месяц вы не платите.

Кстати, предложение действующее, если вашему бизнесу нужно информационное сопровождение юриста – обращайтесь ко мне на почту [email protected] c темой письма «Юридическое сопровождение». При заказе этой услуги у моего мужа вам в подарок аудит любого вашего текста.

Возвращаюсь к теме)

На что еще важно обратить внимание при составлении оффера

Ваше предложение должно быть не только кратким. Оно должно быть максимально четким и понятным клиенту. И чем менее профессионален покупатель, тем проще должен быть ваш оффер.

При составлении предложения для b2b будьте серьезнее.

Резюмируя, можно сказать, что всегда стремитесь к максимальному упрощению текста и усилению выгоды для покупателя. Повторюсь — оцените какая выгода будет наиболее важной для вашей ЦА.

И напоследок замечательная цитата из книги моего любимого Дениса Каплунова «Эффективное коммерческое предложение»: «Роберт (Боб) Блай в книге The Busihess- to- Business Marketing Handbookпишет: «Насколько важен оффер для маркетинга? Ответ: очень. Я проводил несколько тестов, в которых простая замена оффера увеличивала отклик на 25-900%».

Что еще тут скажешь? Разве после этого не скажешь, что оффер – это действительно сердце текста?

Кстати, ещё в дополнение к вышесказанному . Иногда в инфобизнесе оффером называют таблицу с пакетами тренинга и ценами + обоснование цены. Это больше рабочий сленг для обозначения названия этого блока текста. Но, тем не менее, все-таки ориентируйтесь на общепринятую трактовку оффера, про которую я рассказала в этой статье.