Коммерческое предложение является одним из основных способов начала коммуникации с потенциальным клиентом. От того, насколько качественно и профессионально оно составлено, во многом зависит успех продажи товара или услуги.Любое коммерческое предложение состоит из следующих разделов:
Классифицировать коммерческие предложения можно по нескольким признакам. Так, в зависимости от качества контакта с потенциальным клиентом, коммерческие предложения бывают «холодными» или «горячими». «Холодные» предложения, как правило, не имеют адресата и в качестве своей цели имеют информирование целевой аудитории о возможностях продукта. Такое предложение не учитывает особенностей бизнеса потенциального клиента и является типовым.«Горячее» предложение, как правило, направляется после встречи с представителем потенциального клиента. Оно содержит уникальные выгоды и условия, актуальные для конкретного возможного покупателя. Целью данного типа предложения является переход к переговорам об условиях сотрудничества и заключению договора.Также выделяют такие типы предложений, как презентационное (дающее общее представление о продуктах компании), акционное (приглашает к участию в маркетинговой акции), поздравительное, благодарственное (содержат уникальные условия в честь праздника или в благодарность за длительное сотрудничество), или пригласительное (в нем содержится приглашение к участию в каком-либо мероприятии).
Составляя предложение, необходимо четко понимать и выделять проблемы, которые есть у целевой аудитории. Коммерческое предложение можно считать успешным или правильно составленным, если благодаря ему удалось убедить получателя, что он нуждается в предлагаемом товаре или услуге. Чтобы коммерческое предложение было успешным, рекомендуется, чтобы оно соответствовало определенным требованиям.Во-первых, в нем не должно быть грамматических и орфографических ошибок. Для написания полезно использовать профессиональные текстовые редакторы. Они автоматически проверяют грамотность и выделяют слова или части предложения, которые рекомендуется изменить. Кроме того, в современных текстовых редакторах существуют специальные шаблоны, которые можно использовать для оформления коммерческого предложения. Поскольку главной задачей такого документа является привлечение внимания, то допускается использование в нем различной инфографики, рисунков, схем, диаграмм и подобных иллюстрирующих материалов, что облегчает восприятие предложения и повышает вероятность его принятия.Также важную роль играет цветовая гамма, которая используется при оформлении документа. Во-первых, цвета должны соответствовать фирменному стилю компании, а, во-вторых, не должны быть вызывающими или излишне спокойными. Не стоит делать и черно-белые документы. Они выглядят устаревшими и не привлекут внимание читателя (за исключением тех, для кого содержание важнее формы, но таких все меньше). Следует помнить, что в настоящее время на каждого человека ежедневно падает большой поток информации, поэтому обработать ее очень сложно. Именно по этой причине необходимые данные упаковывают в графические материалы.Большое значение имеет и качество бумаги, на которой распечатано коммерческое предложение. Оно должно демонстрировать солидность компании, которая его изготовила и доставила. Приятные ощущения в руках автоматически добавят привлекательности предложению и повысят вероятность прочтения его до конца. Доставлять коммерческое предложение следует либо по электронной почте, либо лично. Причем второй способ намного предпочтительнее. Ведь в первом случае высока вероятность, что письмо удалят, не читая, как спам. А при личной доставке существует шанс лично поговорить с получателем и убедить его в полезности товара или услуги.
Если коммерческое предложение содержит более одной страницы, или к нему прилагаются различные дополнительные материалы (например, таблицы расчета стоимости, прайс-листы со всем ассортиментом товара, график проведения маркетинговых акций, конференций или выставок), то с ним должно направляться сопроводительное письмо. Оно содержит в очень сжатом виде основные условия и суть предложения.В первую очередь, сопроводительное письмо должно содержать приветствие адресата, желательно по имени отчеству (адресное обращение привлекает гораздо больше внимания, чем типовые формулы приветствия).Далее следует представиться и назвать свою должность в компании, чтобы было понятно, по какому вопросу происходит обращение. В случае предварительных встреч, рекомендуется обязательно напомнить об этом получателю письма.В основном теле письма необходимо проинформировать потенциального клиента о товарах или услугах, которые предлагает компания, а также о выгодах, которые может принести сотрудничество. Сделать это необходимо кратко, чтобы не повторять коммерческое предложение, но, вместе с тем, после прочтения абзаца с преимуществами, у потенциального потребителя должны остаться вопросы и желание найти на них ответы в самом коммерческом предложении. Это побудит его читать документ более внимательно.Далее следует перечислить документы, которые прилагаются к письму. Во-первых, это норма документооборота, а, во-вторых, это позволит адресату оперативно сориентироваться, каким документам уделить внимание в первую очередь, чтобы принять решение.В завершении письма следует поблагодарить его получателя за оказанное внимание и призвать к действию (позвонить в компанию, задать вопросы по электронной почте и так далее). Правила, завершения сопроводительных писем идентичны рекомендациям относительно финишной фразы коммерческого предложения.Таким образом, написание коммерческого предложения – вполне технологичный процесс. Если соблюдать все рекомендации, то оно будет успешным и приведет к совершению сделок. Однако каждый составитель должен сам выработать свой уникальный стиль и способ формирования предложения. Это в значительной мере повысить эффективность его работы.
Из этой статьи вы узнаете:
- Какие виды коммерческого предложения различают
- Как создать коммерческое предложение
- Как правильно его оформить
- Какие ошибки чаще всего допускают во время оформления коммерческого предложения
Общение с клиентом вживую и изложение коммерческого предложения в письменном виде – сильно отличаются друг от друга. Для того чтобы вызвать заинтересованность потенциального покупателя в совершении сделки, вам необходимо оформить свое коммерческое предложение таким образом, чтобы оно одновременно было и кратким, и емким. В статье остановимся на том, как оформить коммерческое предложение так, чтобы извлечь из него максимальную пользу.
Какие же существуют коммерческие предложения? Ниже остановимся на основных из них.
Коммерческие предложения этого типа в основном рассылаются массово. Возможные клиенты не ждут каких-либо сообщений от вашей организации, поэтому их основная цель – привлечение внимания целевой аудитории, в связи с этим они носят характер массовой рассылки.
К плюсам этого типа предложений стоит отнести
Минусами же являются:
Рассылать базовые коммерческие предложения целесообразно в том случае, когда вы оказываете единичные услуги либо ваши предложения будут интересны большому кругу покупателей (вы предлагаете оформление интернет-сайтов, доставку еды и пр).
Оптимально, если вы уместите коммерческое предложение на одну страницу, максимум – на две. Оформив его правильно, вы сможете компактно разместить все значимые сведения, включая, выгоду клиента, на одном листе.
На сегодняшний день предприниматели, а именно они являются главными получателями коммерческих предложений, достаточно заняты, чтобы читать предложения объемом больше двух листов формата А4.
Коммерческое предложение (КП) должно быть оформлено следующим образом.
Задачей коммерческого предложения является направление его людям, относящимся к целевой аудитории. Указание в КП продуктов и услуг рассчитано на то, что какая-либо из представленных позиций будет интересна для покупателя. Однако если заранее провести работу, направленную на выяснение потребностей потенциального клиента, и использовать эту информацию при оформлении своего коммерческого предложения, оно будет намного эффективнее, а значит, отклик на него будет более быстрым и положительным. Именно в связи с этим первоначально необходимо определить конечную цель вашего коммерческого предложения.
Составляя предложение, старайтесь держаться умеренного объема, а не указывать все имеющиеся у вас позиции. Гораздо правильнее, если, составляя письмо, вы будете делать ставку не на количество, а на качество. Необходимо обратить внимание на востребованность сведений, опуская лишние детали, способные лишь отвлечь клиента от существа коммерческого предложения. Большое значение имеют сведения, мотивирующие клиента на принятие вашего предложения.
Оффером называется наиболее значимая часть любого коммерческого предложения будущему покупателю. Так как интерес покупателя к изучению предложения зависит от заголовка, стоит приложить усилия к тому, чтобы сделать его «цепляющим».
Составляя оффер, проверьте наличие в нем следующих основных позиций:
Задача грамотно оформленного коммерческого предложения – решить «проблемы» клиентов. Соответственно, оно в обязательном порядке должно сосредоточиться именно на этом.
Когда коммерческое предложение исключительно рассказывает о продукции и услугах магазина, никакой ценности оно не имеет, поскольку неспособно вызвать заинтересованность возможного покупателя.
Текст коммерческого предложения предназначен потребителю, именно он является главным героем вашего рассказа. Текст не должен изобиловать местоимениями «мы», «я», наш» – сомнительно, что клиенту захочется терять время, читая хвалебную «песнь» вашей организации.
Существует такое правило – четыре «Вы» и одно мы. Хорошее коммерческое предложение сосредоточено на покупателе, а не на компании. Только в этом случае вы повысите ценность вашего предложения для будущего клиента. При оформлении коммерческого предложения, нужно ориентироваться на то, выгодно ли оно потребителю.
Покупателю следует разъяснить основы ценообразования в компании. Поэтому в коммерческом предложении могут содержаться данные об этом (о факторах, влияющих на формирование цены товара). Вместо рассказа можете направить клиенту прайс-лист. Если вы работаете в высококонкурентной сфере, направьте предложение с описанием стоимости товаров конкурирующих компаний. Этот способ является достаточно эффективным – ведь покупатель будет видеть выгоду, которую он способен получить.
При одновременном направлении с коммерческим предложением прейскуранта, учитывайте следующие моменты.
При оформлении коммерческого предложения не забывайте, что оно составляется с целью побудить клиента совершить определенные действия. Вы можете призывать его к осуществлению звонка, посещению сайта, оформлению заявки на приобретение продукции и др. Покупателю нужно объяснить, что надо сделать, перечислив все необходимые контакты. Тем самым вы покажете клиенту, что заботитесь о нем.
Оформив сделку после коммерческого предложения, поблагодарите покупателя. Любому человеку будет приятно услышать элементарное «спасибо». В современном обществе не так часто встречаются признательные люди. А получив от вас письмо с благодарностью после покупки, покупатель будет удивлен и обрадован, а значит, вероятность его повторного обращения к вам будет выше.
Ниже перечислены 8 основных ошибок, снижающих эффективность коммерческого предложения.
Дэвид Огилви – один из известнейших копирайтеров в современном мире – подготовил это коммерческое предложение в 1959 году.
Почему Rolls-Royce – лучший в мире автомобиль? По словам главного инженера компании Rolls-Royce это вовсе не чудо – только острое внимание к каждой детали.
Стоимость Rolls-Royce, о котором идет речь, $13 995. Если вы хотите совершить тест-драйв автомашин Rolls-Royce и Bentley, напишите нам или свяжитесь с одним из дилеров, указанных на следующей странице.
18.04.2016 1460
Коммерческое предложение должно быть индивидуальным и продающим. Составление коммерческого предложения, которое клиент воспримет как индивидуальное - процесс трудоёмкий: это и описание выгод для клиента, и загрузка прайс-листов, и проставление печати у руководителя.
Конечно, вы можете хранить шаблонные КП, быстро их редактировать и отправлять клиенту - но такой документ едва ли принесет пользу.
Или наоборот: вы долго создаете документ, корпите над ним, загружаете товары, относите на утверждение (и проходите всю бюрократическую волокиту) - но это занимает так много времени, что ваши конкуренты оказываются быстрее. И каким бы идеальным коммерческое предложение ни было, оно отправлено слишком поздно.
Давайте определимся, что же должно быть в идеальном КП?
Выглядит внушительно, но что если автоматизировать процесс создания коммерческих предложений?
Команда Арт Проект разработала сервис генерации коммерческих предложений, который сделает процесс генерации КП намного проще.
Шаг 1. Создаем новое КП. Этап создания нового коммерческого предложения - единоразовый процесс. В дальнейшем вам все это проходить не понадобится.
Для начала указываем данные компании: наименование организации, реквизиты, веб-сайт - все это будет отображаться в шапке. Также хотелось бы упомянуть, что на этом же этапе мы указываем формат стоимости, в которой будут отображаться наши товары/услуги - с НДС или без НДС. В случае, если вы указываете с НДС, в последнем шаге при загрузке товаров/услуг система автоматически добавит процент налога к стоимости товара.
Шаг 2. Коммерческие предложения бывают горячими, бывают холодными. Мы не отправляем коммерческие предложения холодным методом (читайте «спамным») - и вам не советуем. А вместе с горячими КП нередко отправляется и счет - поэтому было предусмотрено автоматическое отправление счета вместе с самим коммерческим предложением. На этом этапе полностью указываем реквизиты вашей компании. Сумма и наименование счета указывается на последнем этапе генерации КП.
Шаг 3. В системе предусмотрено несколько шаблонов коммерческих предложений - емких и лаконичных.
Шаг 4. Редактируем информацию в шаблоне. В каждом блоке необходимо указать именно ваши данные, которые должны присутствовать в коммерческом предложении. Неотредактированные блоки выделяются красным.
Как только вы нажимаете на блок, открывается окно изменения содержания блока. Вам не придется каждый раз указывать все данные - указанная ранее информация (реквизиты, ФИО заказчика) вставляется в формате тегов. То, что вы не указывали ранее, проставляете рядом с идентичными тегами. Вы также можете создать собственный тег (кнопка «Создать новое динамическое поле»).
Следует отметить, что блоки при редактировании подстраиваются под размер содержимого - пусть шаблон одностраничный, вы можете сделать КП любого удобного размера. Но учтите - КП не должно быть более 1-2 страниц. У лиц, принимающих решения, обычно нет времени на пролистывание длинных коммерческих предложений. А информацию, которая ему нужна, минимальна.
Редактирование всех блоков типовое, за исключением подписи. Подпись хоть необязательный атрибут КП, но желательный - как мы говорили ранее, так повышается доверие к документу. Проставление подписи также автоматизировано. Вы можете прислать оттиск печати и подписи в техподдержку - тогда мы все сделаем сами. Также имеется функция «Я хорошо знаю Photoshop» (да, прямо так и называется) - на случай, если вы хорошо владеете графическими редакторами и сможете сделать подпись самостоятельно.
На этом закончился этап формирования визуального оформления КП.
Дальше дело за малым - создание и отправка самого коммерческого предложения. Но чтобы оформить полноценное КП, нам надо загрузить прайс листы - и здесь все предельно просто, и это мы осветим в наших следующих статьях:
Генератор КП внедрен в движок Task-on и может быть интегрирован с вашим сайтом, интернет-магазином или уже настроенной CRM.
Какова конечная цель коммерческого предложения? В идеале оно подтолкнет клиента купить ваш товар или услугу. Проблема в том, что не всякое коммерческое предложение может это сделать. Давайте выясним, почему.
Цель коммерческого предложения (далее КП) - увеличить клиентскую базу и продажи. Предлагаем поучиться на чужих ошибках и на чужих успехах. Посмотрим, на что стоит обращать внимание, а что - забыть как страшный сон. Все по пунктам и с картинками.
А пока вспомним, какими бывают КП.
Холодные, иначе неперсонифицированные - это те, которые рассылаются массово. Вы охватываете большую аудиторию и экономите время. Иногда такие КП «выстреливают», при счастливом стечении обстоятельств.
Горячие, соответственно, персонифицированные отправляются после того, как вы поговорили с клиентом. Клиент его ждет. Оно точно дойдет до адресата.
Хотя два этих вида КП отличаются по содержанию, по сути они остаются катализатором продаж. И писать их нужно с учетом потребностей целевой аудитории. Поэтому нельзя однажды составить документ и рассылать его всем подряд. Потребности мы выявляем, когда определяем проблему клиента, думаем, как ее можно решить, и что из этого получится.
Без анализа всего вышеперечисленного КП будет неэффективным. Его либо не прочитают, либо прочитают, но не заинтересуются.
Вот два примера предложений, на которые ваши клиенты не откликнутся. Львиная доля всех КП пишется именно в таких стилях. И как показывает практика, это не работает.
Начало таких предложений занимает полстраницы и является одой самому себе:
«Нашей компании 120 лет. Мы занимаем почетное семнадцатое место в рейтинге тридцати самых значимых организаций поселка Жмайлово. У нас богатый опыт работы…».
Если такое КП не будет написано языком хорошего детектива с элементами экшена, клиент не доберется до сути. А если доберется, то по пути тысячу раз спросит себя, на черта ему все это.
Почему? Потому что «нашей, мы, у нас». Смекаете?
Истина такова: клиента не интересуете вы, ваша компания, сколько лет вы на рынке, в чем вы лидируете. Что интересует клиента, так это решение его проблем. Точка.
Хорошо, если есть приветствие (а оно, как правило, есть). В остальном такое КП – перечисление услуг и цены. Напоминает карту на битую посуду и сломанную мебель в барах:
«Наши цены: кружка пивная – 300 рублей, пепельница – 150 рублей, лампа настольная – 1000 рублей, лицо бармена – бесценно».
Отдельно стоит обратить внимание на дизайн прайс-листа на услуги дизайна. Ах, какая ирония.
Такое может кого-то заинтересовать только в одном случае: у вас просто бессовестные скидки или нереально низкая цена. При этом делаете вы действительно конкурентный продукт.
В остальных случаях – увы! Вероятнее всего, у клиента уже есть поставщик таких товаров или провайдер услуг. Простая бумажка с цифрами не заставит его поменять сложившиеся отношения на кота в мешке.
Хоть мы и обозначили коммерческое предложение как документ, не стоит понимать это буквально. Здесь не нужна печать и подпись руководителя. Это послание. Оно должно быть красивым, стильным и привлекать внимание. И чем необычнее будет само предложение и подача, тем лучше.
Оно может быть интерактивным и само разговаривать. Например, как это:
Даже если представить, что уровень дизайна этой компании примерно такой же, как у той, что сделала КП в виде прайс-листа - выигрывает явно эта.КП может быть оформлено и в виде буклета, который вы отправите по почте или вручите лично:
Дизайн развязывает вам руки - вам совсем не обязательно продавать ваш товар или услугу текстом. Визуализируйте - так легче воспринимать информацию!
Может, вы вообще решите отправить послание в бутылке, а вручать его будет аниматор в костюме пирата. Все зависит от фантазии и ресурсов.
Что касается традиционного коммерческого предложения в виде письма, стоит соблюдать некоторые правила. Ведь в итоге оформление играет ключевую роль в принятии решения. Так пусть это решение будет в вашу пользу.
Каждое коммерческое предложение должно быть именным.
Кроме того, убедитесь, что правильно написали должность адресата. Например, в шаблоне стоит «директору», а он президент и очень этим гордится. Если сомневаетесь, напишите нейтральное «руководителю».
Та же песня с формой собственности. ООО или ОАО. Проверьте. И название тоже. И фамилию, на всякий случай.
Зачем нужен заголовок? Чтобы привлечь внимание, конечно.
И заголовок должен сделать так, чтобы клиент обратил внимание именно на ваше предложение. Ведь ему таких предложений каждый день приходит, догадываетесь сколько? Итак, выделяемся.
Не надо пространных риторических общих вопросов. Заголовок должен быть привлекательным и эффективным. Владеть такими словесными конструкциями - отдельное искусство.
Важно! В заголовке должна быть отражена основная выгода вашего предложения.
Какие преимущества есть в каждом КП? Широкий спектр услуг. Богатый/огромный опыт работы. Выгодные цены. Скидки постоянным клиентам.
Догадываетесь, что таким образом вы не выделитесь? Нужно говорить не о преимуществах. Нужно говорить о выгодах. Для клиента.
Если мы говорим о формате письма или листовки, то предел - одна страница формата А4. В крайнем случае - две. Дальше читать никто не будет.
Если мы говорим о презентации, буклете, то здесь можно развернуться. Схемы, рисунки, фото, новая мысль - новая страница.
В тексте надо помнить о доступности и простоте. Чтобы читать предложение было комфортно, откажитесь от длинных предложений, больших абзацев и аббревиатур.
Что вы делаете в самом конце? Оставляете контакты, и это правильно. Однако лучше добавить призыв. Чтобы у клиента не возникало сомнений, напишите, что он должен сделать. Написать, позвонить, зарегистрироваться в партнерской программе.
Предложите все возможные способы связи с вами: корпоративный сайт, электронная почта, все номера телефонов, скайп. Это как бы намекает на открытость вашей фирмы. На первое место поставьте наиболее удобный для вас вариант.
Ваше коммерческое предложение рассказывает клиентам о вас. Именно по нему они будут судить о ваших качествах. Поэтому помните, что текст должен быть кратким и информативным. Не забывайте про оформление.
Если предложение будет не только кратким и емким, но и красивым, ваши шансы возрастут в разы. Успехов!