Пожалуй, все знаменитые сегодня бренды начинали с малого. Например, такие известные корпорации как Ikea, Pepsi, Coca-Cola изначально создавались в качестве небольшого семейного бизнеса. Но со временем грамотно выстроенный маркетинг позволил им выбиться в лидеры рынка. Итак, какие маркетинговые фишки и ходы использовали известные компании на пути к своему успеху.

Маркетинговые ходы в рекламе

Pepsi в России впервые прорекламировал Н.Хрущев в далеком 1959 году на Американской национальной выставке, проходившей в Москве. Вице-президент США (Ричард Никсон на тот момент) предложил первому секретарю ЦК КПСС напиток на пробу. Фото Хрущева со стаканчиком Pepsi мгновенно разлетелось по страницам газет и рекламных журналов. Такой вот получился маркетинговый ход.

В течение долгого времени компания Tefal считала своим главным конкурентным преимуществом то, что тефлоновое покрытие на сковороде не требует расходования масла. Однако выяснилось, что основным стимулом к покупке для потребителей является вовсе не это свойство, а то, что сковорода с таким покрытием легко моется, так как пища к ней не пригорает. В результате компания изменила содержание рекламной кампании, что значительно повысило ее эффективность. Получается, интересные маркетинговые фишки легко почерпнуть, исследовав потребности покупателей.

Основатель известной сети магазинов Woolworth нашел интересный инсайт, который позволил ему сколотить миллионы. Застенчивый деревенский юноша устроился в небольшой магазинчик помощником продавца. В те времена не было ценников, поэтому продавец должен был на глаз определить платежеспособность покупателя и поторговаться с ним. Юноша был настолько стеснителен, что боялся зазывать клиентов, расхваливать товар и торговаться с ними настолько, что однажды от страха просто упал в обморок. В наказание владелец магазина пригрозил Фрэнку (так звали юношу) увольнением, если выручка будет меньше дневной. На следующий день Фрэнк перед открытием магазина прикрепил ко всем товарам прообразы современных ценников – бумажки, на которых была указана минимальная цена. Залежавшийся товар юноша выложил на стол и прикрепил к нему табличку «Все по пять центов». Стол поставил у окна так, что табличка была видна с улицы. Спрятавшись от страха за прилавком, Фрэнк стал ждать покупателей. За несколько часов раскупили весь товар, покупатели, не торгуясь, отдавали деньги по указанной цене. Дневная выручка магазина приравнялась к недельной.

В 1919 году империя Фрэнка Вульворта насчитывала уже тысячу магазинов, а его личное состояние составляло $65 млн.

Интересный маркетинговый ход в рекламе для увеличения продаж придумала компания Alka-Zeltzer. В 60-х годах прошлого столетия в рекламе стали бросать не одну, а две таблетки. В результате продажи лекарственного препарата увеличились вдвое. Хитрый рекламный ход разработало для Alka-Zeltzer рекламное агентство Tinker&Partners.

Батончики Snickers появились в нашей стране в 1992 году. Изначально их рекламировали как снэк, заменяющий полноценный ужин или обед. Однако наши сограждане не понимали, как шоколадка может заменить суп и покупали ее скорее в качестве десерта к чаю. После этого Snickers изменил рекламную стратегию, ориентировав рекламу на подростков, которые в основной своей массе не любят суп, но любят сладкое. Удачный маркетинговый ход стал успехом компании в России.

В маркетинговой среде известно, что потребитель покупает не товар, а решение своей проблемы. Руководствуясь этим правилом, южноафриканская компания De Beers, продающая алмазы, придумала интересный маркетинговый ход, позволивший сделать алмазы обиходным товаром, а не безделушкой толстосумов. Рекламные плакаты с изображением известных актрис, пальцы и мочки ушей которых украшали изделия De Beers, сменили на черно-белые постеры с изображением бриллиантов и надписью «Снимает головную боль с 1888 года». Таким хитрым маркетинговым ходом компания доказала, что можно продавать женский товар через мужчин.

В начале 80-х компания Timberland переживала тяжелые времена. Качественные туфли-лодочки по низкой цене покупались плохо. Компания предприняла простой, но эффективный маркетинговый ход – поднять цены выше конкурентных, в результате чего продажи возросли. И верно, чем выше цена, тем более желанным становится товар для покупателя.

В конце 19 века в Лондоне популярностью пользовались такие алкогольные напитки, как джин, бренди, ром. Продавать виски было очень сложно. Томас Дюар, один из основателей бренда Dewar’s, выбрал неожиданный маркетинговый ход для привлечения клиентов. Он стал нанимать подставных покупателей, которые ходили по пабам и спрашивали виски Dewar’s. Естественно в продаже напиток отсутствовал, и покупатели уходили в расстроенных чувствах. Через какое-то время в пабах появлялся и сам Томас Дюар, предлагая заключить контракт на поставку своего напитка. За 2 года путешествий основатель компании посетил более 26 стран, на него стали работать 32 агента, а также несколько экспортных компаний. В результате товарооборот вырос в 10 раз.

Дети любят сладкое, но часто пачкают руки и, вытирают их об одежду, недолго думая.

Энрике Бернат в 1958 году создал леденец на палочке, который можно держать будто на вилке, не пачкая при этом ни руки, ни одежду. Новаторскую фруктовую конфетку Chupa Chups оценили во всех странах мира. Маркетинговая фишка принесла бренду успех.

Несмотря на высокую рекламную активность, были времена, когда доля рынка стирального порошка Ariel никак не хотела расти. Компания P&G провела исследование и оценила, как потенциальные потребители ухаживают за одеждой. Выяснилось, что порошок для ухода за одеждой используют 65%, носят вещи в химчистку в 35% случаев. Также исследование показало, что 75%потребителей стирального порошка работают по найму, причем 5 из 7 дней в неделю ходят в костюмах, которые отдают в химчистку. При этом сотрудники в повседневной одежде, работают более эффективно, чем те, кто вынужден соблюдать строгий дресс-код. P&G, руководствуясь итогами исследования, разрешает своим сотрудникам в пятницу приходить на работу в повседневной одежде. Новость получила огромный резонанс в прессе. Рынок стиральных порошков вырос на 20%.

Интересные маркетинговые фишки можно придумать и для кафе, и для магазина одежды. Все гораздо проще, чем кажется. Стоит прислушаться к потребностям покупателей и проявить толику фантазии. Быть может, лучший ход в истории брендов совершите именно вы.

Сумка в подарок

Как уже давно все знают, двигателем торговли является реклама. Конечно же, реклама должна быть не «абы какой», а такой, которая зарождает в души потенциальных покупателей зерна спроса на товар определенного бренда или магазина, а кроме того, старательно и заботливо эти зерна взращивает вплоть до момента совершения покупки. Реклама также должна поддерживать верность покупателя своему товару, чтобы он при прочих равных условиях выбирал товар именно рекламодателя. Во всем мире для создания и поддержания «любви» и приверженности покупателей своему товару магазины одежды и бутики проводят рекламные акции, и эти акции могут быть как стандартными (простыми, но работающими), так и довольно оригинальными. Рассмотрим и те, и другие варианты.

При открытии нового магазина одежды, конечно же, просто необходимо провести рекламную кампанию с целью, чтобы потенциальные ваши покупатели просто узнали о наличии такого магазина . В этом случае самыми простыми рекламными акциями, которые может провести вновь открывающийся магазин одежды, являются всевозможные скидки, подарки, дисконтные карты для новых покупателей.

Два по цене одного

Вы можете провести такие акции как «два по цене одного», «три по цене двух», «скидка на вещи с красным ценником», «скидка в столько-то процентов покупателям, например, с зеленой сумкой» (при этом продавая эти самые зеленые сумки по привлекательным ценам), «цены без наценки на определенный товар», «мы торгуем в убыток себе, предлагая вам цены в 2 раза ниже закупа на такой-то товар», «заполните анкету на кассе и получите дисконтную карту в подарок», «счастливые часы в магазине – скидка в столько-то процентов, например, с 11 до 12» и т.п. На самом деле вариантов для рекламных акций существует великое множество. Стандартной рекламной акцией могут стать привлекательные промоутеры, раздающие листовки с купоном на скидку в вашем магазине. Мы говорим о «стандартных» рекламных акциях, подразумевая их простоту и эффективность. То есть вы можете взять на вооружение любой из вышеназванных вариантов и получить положительных эффект. Конечно, стоит проводить рекламные акции, воспользовавшись поддержкой известных в вашем регионе СМИ (радио, газеты, телевидение, интернет-порталы).

Необычные акции

Теперь же давайте рассмотрим вариант, как можно провести необычную рекламную акцию, которая бы привлекла наибольшее количество потенциальных и реальных покупателей в магазин одежды или бутик.

Примером краткосрочной и эффективной рекламной кампании может служить акция, проведенная в одном из крупных вильнюсских магазинов дорогой джинсовой одежды. Объявив заранее, что клиенты, пришедшие в определенное время в магазин без штанов, будут иметь возможность бесплатно подобрать себе стильные джинсы, руководство магазина получило результат в виде очереди из молодых парней и девушек в одних трусах, выстроившейся у дверей магазина в нужное время. Так как акция продлилась всего 10 минут, то магазин на бесплатных джинсах особо не проиграл, зато об этой акции и самом магазине еще долго велись разговоры , а «волна» покупателей за «платными» джинсами была довольно длительной. Кстати, вам этот случай ничего не напоминает? Много лет назад салон сотовой связи «Евросеть» провел еще более шокирующую рекламную акцию: клиентам, пришедшим в магазин полностью обнаженными, дарили новенький мобильный телефон .

Люди порой готовы на безумство

Таким образом, можно сделать вывод, что «на халяву люди готовы на многое», они готовы даже на безумства. Затейте оригинальный, даже безумный, флэш-моб рекламную акцию, подключите к этому событию СМИ, особенно интернет, телевидение, так, чтобы об этой акции предварительно и впоследствии писали и говорили, чтобы были фотографии и видео, — и о вашем магазине одежды еще долго будут говорить. Сарафанное радио работает четко и эффективно, как показывает опыт, слухам люди доверяют даже больше, чем открыто поданной информации. Громкие и скандальные рекламные акции со временем становятся городскими легендами, а название магазина, устроившего грандиозный флэш-моб, становится узнаваемым и притягивает внимание посетителей.

Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя

Вы удивитесь: иногда покупатель готов даже … раздеться, чтобы получить желанный товар. А если серьезно - не стоит ограничиваться типичным «давайте сделаем скидку и флаеры будем раздавать». Есть много вариантов акций, даже со скидками можно придумать что-то необычное - и эффективное.

исследовала

гипермаркет

13. «Сейчас или никогда»

14. «Мотивированная» скидка

Акция в магазине Calipso.

Подарки

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

супермаркет

Пол-литра крови за iPhone.

«Сильпо» и монстрики Stikeez

Акция на заправке «Олви».

33. Оригинальные акции

Существует множество способов привлечь внимание покупателей - скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.

Скидки в онлайн и офлайн-ритейле

В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен - самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.

Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает - люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.

Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.

Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.

Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.

Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса - скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты - акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.

«Семейная» акция в «Пятерочке».

Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей - 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций - скидки новым посетителям - постоянный клиент передает купон другу.

Многоходовая акция «Приведи друга» - возможно, слишком сложная для выполнения

Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.

Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.

Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».

Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.

Скидка на предзаказ оборудования RRD.

Покупатель проявляет активность - ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы - и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.

200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.

Один из вариантов - специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей - 5% за покупки на 5000 руб., 7% - на 10 000 руб. и так далее.

Больше покупок - больше скидка.

Цель мероприятия - повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров - скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете - скидка на орешки при покупке упаковки пива.

К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.

Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия - «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».

Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.

Такая акция - хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.

Минус 30% на товары с «красным» ценником.

13. «Сейчас или никогда»

Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.

Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.

А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:

Дополнительная бесплатная глава - хороший стимул купить всю книгу.

14. «Мотивированная» скидка

Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда - люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.

Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.

Случайные скидки на наборы для вышивания.

Оригинальное решение нашли в магазине обуви - величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример - маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.

Акция в магазине Calipso.

А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:

Снижение цен - самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.

Подарки

Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.

Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты - распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания - водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.

Акция в салоне домашнего текстиля.

Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.

Акция в ювелирном салоне

19. На перспективу

Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.

Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример - супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки - кулоны или бусины для браслетов Pandora.

Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.

Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки - машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.

Пол-литра крови за iPhone.

Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок - футболку с надписью «Самый честный житель города».

В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.

Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр - достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса - украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez , русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна - чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму - 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории - людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.

«Звездные войны» в сети «Магнит».

Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.

Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».

Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное - предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.

Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели - повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.

Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».

Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа - не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.

Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов - отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.

Дегустация меда в магазине BeeHappy

Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.

«Панда-карта» в магазина «М-видео».

В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.

Акция в новосибирском магазине «Холидей».

Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.

В наборе каждый товар обходится дешевле.

Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых - повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.

Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности

Создать вокруг магазина ажиотаж - значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой - на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.

Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций - игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.

Акция на заправке «Олви».

Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.

Акция в одном из обувных магазинов Гродно.

Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM - в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.

Обмен старого на новое в MediaMarkt.

Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.

Еще одна распространенная модель - розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе - творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость - победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком - акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.

Творческий конкурс в магазине тканей.

33. Оригинальные акции

Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.

Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.

Увеличить средний чек на 15 % перед Новым годом, превратив траты покупателей в виртуальную валюту. Прорекламировать компанию, отдав клиенту дорогой приз за копейки. Отследить трафик магазина с помощью специальной технологии.

Потребители привыкли к предновогодним акциям и скидкам и не реагируют на однотипные предложения. Чтобы выделиться среди конкурентов в пик продаж, проведите аукцион для потребителей. Этот способ подойдет розничным компаниям. В статье - пять примеров интересных акций для привлечения клиентов. Следуя алгоритму, мы повысили средний чек на 15 % и увеличили трафик клиентов на 20 %.

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 1. Несложная

Покупатель не включится в игру, которая требует множества действий. Перед Новым годом у клиентов и так не хватает времени. Что их привлечет? Интересное мероприятие, крупные призы и простая механика. Пользуйтесь тем, что люди покупают быстро и не всегда высчитывают полную стоимость товаров в магазинах. Инстинктивно они обращают внимание на предложения, которые кажутся выгодными.

Лучшая статья месяца

Мы подготовили статью, которая:

✩покажет, как программы слежения помогают защитить компанию от краж;

✩подскажет, чем на самом деле занимаются менеджеры в рабочее время;

✩объяснит, как организовать слежку за сотрудниками, чтобы не нарушить закон.

С помощью предложенных инструментов, Вы сможете контролировать менеджеров без снижения мотивации.

Пример. В 2011 году за три месяца до Нового года мы организовали конкурс-аукцион, чтобы подогреть интерес потребителей к покупкам в московской сети ТРЦ «РИО». К мероприятию подключились 70 % арендаторов трех торговых комплексов. Идея аукциона: посетители на протяжении трех месяцев приобретали товары в магазинах этих торговых центров. Сохраняя чеки, они получали виртуальную валюту с учетом суммы покупок. С помощью невидимых «денег» потребители делали ставки на аукционе, который состоялся перед Новым годом.

Чтобы поучаствовать в аукционе, каждую покупку посетители оформляли на акционной стойке. Разрешалось и прийти один раз с чеками, собранными за период акции. На чеке указывали, сколько у покупателя игровых «денег», и фиксировали эту информацию в базе. Когда человек приходил на аукцион, менеджер за стойкой сообщал итоговую сумму. К мероприятию допускались клиенты, потратившие от 5 тыс. руб. Так магазины - участники интересной акции для привлечения клиентов повысили средний чек.

Чтобы покупателям было легче разобраться в условиях акции, в специальных пунктах в ТРЦ дежурили менеджеры, которые объясняли детали.

Вывод. Необычный формат заинтересовал потребителей. Акцию со стандартными скидками или подарками клиенты могли бы не заметить. Конкурс, который подогревает азарт, оптимален перед Новым годом.

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 2. Соблазнительная

Интересная акция для привлечения клиентов должна быть яркой. Анонсируйте розыгрыш дорогостоящих призов, которые клиенты захотят получить. Привлекать к мероприятию известных людей и организовывать шоу стоит не всегда. Покупатели участвуют в конкурсах ради подарков.

Пример. В трех ТРЦ оформили специальные витрины, где выставили призы. Постепенно увеличивали количество лотов: это гарантировало покупателям, что аукцион реален. Среди призов: автомобиль, мопед, гаджеты, путешествие в Европу на двоих, домашний кинотеатр и пр. Главный лот аукциона - новая иномарка. Автомобиль тоже выставили в торговой галерее.

Вывод. Продемонстрируйте клиентам, что мероприятие проходит без обмана. Потребителям важно увидеть призы, по возможности потрогать их. В противном случае люди не поверят, что получат ценный подарок.

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 3. Продуманная

Чтобы конкурс удался, подогревайте азарт покупателей. Тогда люди положительно воспримут акцию и будут увлеченно бороться за лоты. Без этого розыгрыш превратится в простую раздачу подарков. Бойкий аукцион мотивирует клиентов приходить в магазин.

Пример. Чтобы увлечь участников конкурса, уравняли шансы. Ввели коэффициенты для пересчета суммы покупок в валюту аукциона. В магазинах одежды, обуви, аксессуаров установили курс 1:1 (1 тыс. руб. в чеке - 1 тыс. руб. на аукционе). В салонах электроники, бытовой техники, ювелирных изделий назначили курс 10:1 (10 тыс. руб. в чеке - 1 тыс. руб. на аукционе). В магазинах мебели и товаров для освещения - 20:1. К тому же условия аукциона запрещали добавлять к чекам реальные деньги.

На аукционе заметили: побеждали те, кто не тратил накопления сразу, а ждал розыгрыша крупного лота. Большинство отдали всю «валюту» за недорогие призы (гаджеты). До последнего лота - автомобиля - добрались всего пять человек. В итоге машину за 50 тыс. игровых «денег» приобрел участник, который сохранил всю сумму до конца аукциона. Покупатель получил автомобиль через три месяца: так изначально договорились с салоном. Все это время владелец приходил в ТРЦ, проверял трофей и даже мыл машину. Это послужило дополнительной рекламой автосалону и торговому центру.

Вывод. Обеспечьте безопасность: в пылу борьбы за приз люди часто переходят границы вежливости. Пусть за порядком следят охранники и дежурные менеджеры. Охрана быстро отреагирует на агрессию в толпе и выведет неадекватных участников.

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 4. Партнерская

Чтобы избежать чрезмерных затрат, привлеките к акции магазины-партнеры, торговый центр, в котором расположена ваша точка продаж, или местные ТЦ. Лучше сотрудничать с ИП или некрупными ритейлерами. Им понравится идея увеличить трафик и средний чек, повысить узнаваемость бренда.

Пример. Мы сделали ставку на небольшие и мультибрендовые магазины, выделившие призы по бартеру. Ритейлеры взамен на подарки получали масштабный пиар, упоминание в СМИ, рекламу внутри ТРЦ, в e-mail-рассылках и пр. Так, автодилер предоставил машину - по договору она полгода стояла в торговой галерее (три месяца во время акции и три месяца после финала). За счет этого салон продвигал собственный бренд. В призовой фонд вложились и крупные бренды, которые непосредственно не информировали покупателей о розыгрыше.

Какие аргументы сработают на этапе переговоров?

1. Объясните магазинам, что главное преимущество интересной акции для привлечения клиентов - рост среднего чека. Клиенты будут мотивированы потратить больше, чем обычно.

2. Покажите, что в обмен на небольшие траты ритейлеры получат рекламу, реальная стоимость которой была бы выше.

3. Если торгуете в регионах, приведите дополнительный довод: здесь у потребителей доходы ниже и они не избалованы эффектными конкурсами с интересными призами.

Вывод. С федеральными сетями сложно согласовать акцию, так как маркетинговый бюджет крупных брендов утверждается на год вперед. Сети проводят и собственные мероприятия. Если решили работать с крупными ритейлерами, распланируйте акцию заранее. Если не договорились о прямом партнерстве, предложите ритейлерам сформировать призовой фонд.

• Программа привлечения клиентов в b2b, повысившая продажи на 28%

Маркетинговая акция для привлечения клиентов 5. С оповещением в соцсетях

Чтобы зафиксировать результат акции, не ограничивайтесь только подсчетом участников конкурса. Используйте все способы, чтобы узнать число привлеченных потребителей. Так вы поймете, сколько покупателей на самом деле заинтересовались акцией, чтобы в будущем повторить этот опыт или улучшить результат.

Пример. Посещаемость торгового центра и общий эффект от акции оценили двумя способами.

Онлайн-отслеживание. SMM-менеджеры компании замеряли органический трафик подписчиков в социальных группах самого ТРЦ. В период акции организовали e-mail-рассылки и SMS-оповещения: по переходам на сайт конкурса измеряли количество откликов среди лояльных клиентов. Рассылку делали для всех покупателей ТРЦ, независимо от участия в праздничной акции. Так о конкурсе узнавали и другие посетители.

В группах самого ТРЦ пользователи делились фотографиями чеков и обсуждали призы в комментариях. Это позволило получить новых подписчиков в соцсетях и отследить число привлеченных покупателей.

Офлайн-отслеживание. Трафик в ТРЦ измеряли с помощью программно-аппаратного комплекса, который состоит из датчиков, сетевого оборудования и программного обеспечения. Когда поток посетителей проходит через рамки, система подсчитывает число людей за конкретный промежуток времени. Такие комплексы есть почти во всех торговых центрах. Дополнительно покупать систему не пришлось. Чтобы оценить изменение трафика, сравнили сведения о количестве покупателей с данными по аналогичным периодам прошлых лет.

Вывод. Если в магазине или торговом центре не установлены датчики, попросите заинтересовавшихся покупателей выкладывать фотографии с чеками в сеть. Взамен предложите небольшой бонус или подарок. Даже если эти потребители не придут на конкурс, вы привлечете внимание к бренду. Кроме того, спрашивайте у посетителей магазинов, планируют ли они участвовать в акции.

За время акции посещаемость ТРЦ выросла на 30 %, мероприятие охватило 150 тыс. покупателей. Аукцион повысил лояльность постоянных клиентов. Средний чек арендаторов, участвовавших в конкурсе, увеличился на 25 %, а трафик магазинов-партнеров - на 20 %. Это хороший результат, если учитывать удаленность некоторых ТРЦ от метро.