Консультант только что закончил 10-минутную презентацию о том, как он предполагает решить проблему компании клиента по сбыту их товаров. Гонорар, который он запросил, составил £35 000.

Президент компании склонился над столом и спросил:

– А вы готовы обсуждать размер гонорара?

Консультант прекрасно понимал, что если он ответит «да», то сразу будет вынужден снизить сумму гонорара, а ответив «нет», он загонит себя в угол, если клиент все-таки не согласится с суммой гонорара.

Он на секунду задумался и ответил:

– Я всегда готов выслушать любые конструктивные замечания, способные сделать мои предложения более приемлемыми.

Президент компании молча кивнул.

Неделю спустя консультанту дали добро на реализацию его проекта.

Речь о гонораре больше никто не заводил.

Иначе говоря, вы сразу стартуете с гандикапа – начинаете теннисный матч при счете 0:40. А что если покупателю из-за семейных проблем нужно купить машину именно сегодня, он посмотрел четыре машины, ваша уже пятая и времени у него больше нет? При таких обстоятельствах цена £5200 – и даже больше – будет для него (не говоря уже о вас!) выгодной сделкой.

Ведя переговоры, вы не знаете, что на уме другого человека или насколько обстоятельства давят на него, и уж наверняка вы пребываете в полном неведении относительно намерений собеседников до начала переговоров. Вы могли бы что-то понять в ходе беседы с покупателем – но, написав «торг уместен», вы лишили себя возможности выяснить реальное положение дел. Покупатель же, напротив, уже кое-что знает о ваших намерениях благодаря объявлению с фразой «торг уместен», то есть еще до встречи с вами. В позиции сторон возникает асимметрия – и не в вашу пользу!

Итак, покупатель уже знает кое-что о вашем отношении к запрашиваемой цене – то, что вы настолько в ней не уверены, что согласны и на меньшую сумму еще до начала торгов. Вы же ничего не знаете о том, считает ли он £5200 хорошей или неприемлемой ценой. Таким образом, в той степени, в которой прочность переговорной позиции определяется относительным желанием каждой из сторон заключить сделку, финальная цена, скорее всего, будет в пользу покупателя.

Я считаю, что использование сигналов типа «торг уместен» – это ошибка продавца. Если же покупатель не воспользуется таким сигналом, то совершит не менее серьезную ошибку. Практика показывает, что покупатели сплошь и рядом игнорируют «приглашение к торгам» и платят запрашиваемую цену! Иначе говоря, покупатели не всегда понимают смысл, заложенный во фразе «торг уместен», и позволяют продавцу сорваться с крючка, на который он сам себя подцепил. Увы, мы не можем рассчитывать на то, что наши ошибки всегда будут исправлены ошибками других.

Проблема того, почему покупатели не пользуются приглашением продавцов к торгу, может послужить источником дохода для социолога или исследователя типов аномального поведения. Для нас главное, чтобы в будущем вы этой ошибки не совершали.

Если вы видите объявление о продаже, где рядом с ценой стоит «торг уместен», то можете смело рассчитывать на то, что максимальная цена, на которую надеется продавец, наверняка ниже его запрашиваемой цены. Вдобавок вы знаете, что его самая низкая выходная цена тоже понижается, потому что минимальная цена, на которую он согласится, ниже его максимального ожидания. А на что он все-таки согласится, вы не узнаете до тех пор, пока не начнете торг с заниженного (по-настоящему заниженного) предложения. Следуйте правилу Джека!

Может быть, вы уже пятый его потенциальный покупатель, и он очень не хочет потерять вас так же, как потерял четверых других. Время каждой сделки рано или поздно истекает – возможно, истекает оно и для него.

То, что он поставил рядом с ценой фразу «торг уместен», демонстрирует его любительский подход к продаже, и нет ничего постыдного в том, чтобы этим воспользоваться. Более того, вы окажете ему и обществу в целом большую услугу, если научите хоть одного человека правильно вести дела. Вашим призом будет скидка с цены, его наградой – приобретенный опыт.

Прекрасный способ перевоспитания продавцов с низкой самооценкой!

Если вы поспрашиваете людей (как делаю это я на своих семинарах), почему они включают фразу «торг уместен» в свои объявления (и не только о продаже машин), то в качестве аргумента чаще всего услышите, что они хотят любым способом продать подержанное имущество, потому что:

– мне нужно место, а она (он, оно) здесь мешает;

– мне нужны деньги для того, чтобы купить новую (новый, новое);

– я просто хотел избавиться от нее (него), и любая цена для меня подарок.

Иными словами, на них давят различные обстоятельства. При этом проблема цены для них вторична – лишь бы она была «где- то в районе запрашиваемой». Но постарайтесь понять: вы можете быть не одиноки в своем желании заключить эту сделку. На покупателя его обстоятельства могут давить еще сильнее. Не иметь это в виду означает сделать уступки еще до начала переговоров, а начинать с уступок, не получая ничего взамен, – значит оказаться на очень скользкой наклонной плоскости, по которой легко съехать к полной сдаче своих позиций.

Внушенные самим себе иллюзии о том, что все карты на руках у другой стороны (так говорят профсоюзные деятели о менеджменте, менеджмент о профсоюзах, покупатели о продавцах, и наоборот), могут стать дорогостоящей ошибкой.

Цена, которую вы назначаете за подержанную вещь, часто абсолютно произвольна. Это цена, которую вы хотели бы получить, а не та, которая наверняка «выстрелит».

К счастью, вы довольно скоро узнаете, что думает рынок о реалистичности вашей цены. Мечта о том, что огромные толпы соберутся у ваших дверей, чтобы сражаться за право купить кучу старого барахла, неизменно рассыпается в прах.

В большом бизнесе дела обстоят аналогично, несмотря на все трактаты, в которых ученые мужи пытаются доказать, что ценообразование – вопрос науки, а не интуиции.

Вы вряд ли узнаете, что думает рынок о вашей подержанной вещи в данный конкретный момент, и вы, скорее всего, заблуждаетесь относительно ее реальной ценности.

Вы можете считать, что старый стол стоит кучу денег только потому, что вашей бабушке его подарили в день ее свадьбы – а рынок может полагать, что этот стол годится разве что на дрова. Так что удачи вам и попутного ветра – по крайней мере, вы дорого цените свои мечты.

Я однажды понесся через весь Эдинбург, чтобы увидеть то, что в объявлении значилось как «античный письменный стол» с ценой £70. (Кстати, при такой цене я мог бы догадаться, о чем идет речь.)

Упомянутый стол оказался обычным канцелярским столом (самым дешевым из тех, которыми снабжались госучреждения в начале пятидесятых). Нынешний (вышедший в отставку) владелец выкупил его у своего собственного офиса, когда вся старая мебель была выставлена на распродажу. Видимо, он считал стол антиквариатом потому, что сам двадцать лет протирал за ним штаны.

Вы знаете, сколько платили сами за тот или иной предмет из своего хозяйства, но вы не можете знать, сколько готовы заплатить за него другие, до тех пор, пока не попытаетесь его продать.

Не зная, какой должна быть цена, вы испытываете искушение прикрепить к ценнику «торг уместен», чтобы привлечь потенциальных покупателей. Но таким образом вы одновременно предлагаете им скорректировать вашу оценку стоимости вещи. И уж если они отреагируют на ваше приглашение, то наверняка будут рады помочь и с корректировкой.

Понятно, что заставить кого-то посмотреть на ваш автомобиль, старую стиральную машину или картонную коробку с книгами – необходимый первый шаг к тому, чтобы это хозяйство продать. Если никто не увидит то, что вы продаете, то никто ничего и не купит. Тут и возникает желание назвать достаточно низкую цену для того, чтобы привлечь покупателей, но достаточно высокую для того, чтобы для вас продажа имела смысл.

Назначить «правильную» цену – задача непростая. Насколько «высока» слишком высокая цена и насколько «низка» слишком низкая? Однако, если уж вы остановились на какой-то цене, зачем «уточнять» ее с помощью фразы «торг уместен»? Этим шагом вы демонстрируете свою неуверенность относительно цены.

Вам известно, что каждый, кто не поленился прийти и взглянуть на ваши вещи, уже на полдороги к тому, чтобы их купить, – ведь исследование рынка подержанных вещей в поисках дивана требует времени и усилий.

Спустя какое-то время покупатель начинает поглядывать на вещь, цена за которую кажется выгодной, пусть даже это не совсем то, что он ищет.

Что значит «выгодная» – вы можете определить как угодно. Действительно, критериев множество. Можно сравнивать цену подержанной машины с ценой новой; можно сравнивать с той ценой, которую вы предполагали за нее заплатить; можно сравнивать ее с ценой, которую заплатил ваш приятель неделю назад. Число вариантов бесконечно, почему нам и удается оправдать наши «выгодные» сделки хотя бы перед самими собой.

Сила покупателя в том, что он знает: цена газетных объявлений о продаже относительно недорогих предметов может составлять значительную долю продажной цены, особенно если объявления даются несколько раз подряд.

Вы должны взвесить последствия того, что потенциальный покупатель может и не клюнуть на ваше предложение. Это автоматически влечет за собой дополнительные расходы (такие, как подача объявлений и ожидание) на привлечение новых покупателей.

Если вам хочется избежать этих расходов, вы можете сделать это единственным образом: быть готовым понизить начальную цену £5200 до несколько меньшей суммы. Тут-то и возникает ложный аргумент в пользу выражения «торг уместен»: вы хотите дать покупателю понять, что близкое к заявленной цене предложение будет вами принято.

Но я повторяю: надо иметь в виду, что покупатель также сталкивается с проблемой затрат времени и средств на поиски. И этих затрат он сможет избежать, если придет к соглашению с вами. Обстоятельства давят на него таким же образом, как они давят на вас. Однако он понятия не имеет о силе их давления на вас – если только вы сами не продемонстрируете ему это своим поведением, например стараясь как можно быстрее «добить» сделку.

Реалии сегодняшнего рынка таковы, что цены на квартиры подлежат обсуждению.

Поэтому дальнейшее развитие событий будет зависеть от того, насколько хорошо Вы и Ваш риелтор подготовились, проводя исследование рынка перед продажей.

Понятно, что при продаже стоит дилемма, что писать в объявлении- при средней рыночой цене, например, 6 миллионов рублей, бессмысленно ставить 6, 5 миллиона, Вам просто никто не позвонит. Не сильно поможет «хитрость»- не ставить цену вообще. Что Вам даст 10 разговоров примерно такого содержания:

«Сколько стоит Ваша квартира?»

«Шесть миллионов»

«Понятно», и короткие гудки. Что Вам понятно? Эта цена- дорого для этого покупателя? А сколько было бы не дорого? И кто это- риелтор, покупатель или Ваш собрат по «несчастью»- такой же продавец аналогичной квартиры?

Вот почему так важна помощь специалиста -риелтора на этом этапе-на этапе определения цены.

Помимо указанной стоимости квартиры некоторые особенно «продвинутые» продавцы- и новички, и сотрудники агентств недвижимости, - пишут замечательную фразу: «Торг уместен». Этим как бы говорится- цена не окончательная, подлежит рассмотрению. А между строк читается: "Вообще -то мы очень хотим получить эти самые 6.5 миллионов, но если нам их не дадут, мы удовлетворимся меньшим".

То, что первая атака будет на выставленную цену, можете не сомневаться. А Ваша фраза «Торг уместен» укрепит Ваших оппонентов в намерении сразу же сбить цену на Ваши метры. И атака будет не на просмотре, когда Ваше жилье может понравиться покупателю, а еще на стадии первых телефонных звонков, когда Ваш вариант будет один из многих в списке для обзвона.

«Я по Вашему объявлению о продаже квартиры звоню. Там цена указана 6.5 миллионов, написано, что торг уместен. А сколько можете сбросить?»

Не будь в объявлении обсуждаемой приписки, на этот вопрос можно было бы ответить:

«Мы готовы обсуждать конструктивные предложения о нашем сотрудничестве при личной встрече», и этот ответ был бы нормально воспринят звонящим.

А вот Ваша приписка «Торг уместен» приведет к тому, что подобный вежливый отказ будет воспринят болезненно, и до просмотра дело может не дойти. Просто звонивший надеялся на понижение цены- ведь Вы же сами пообещали в объявлении- и, не получив его, банально обидился.

В отличие от простой продажи, скажем, килограмма яблок на рынке, продажа недвижимости сложная и длительная сделка. Причем, помимо суммы, которую получит владелец, существует ряд очень важных моментов, которые крайне важны при заключении сделки.

Один из наиболее существенных моментов- статус сделки при проведении обмена через куплю -продажу. Если задаться целью, в большинстве случаев квартиру можно продавать свободной, то есть не связывать продажу Вашего жилья с покупкой квартиры для Вас. В условиях стагнирующего рынка можно вообще разорвать эти сделки, не выписываясь и не выезжая из квартиры. И такое решение дорогого стоит. Специалист, проанализировав рынок, сможет сказать Вам, насколько дороже (и, самое главное, быстрее) можно продать жилье, если не ставить условие одновременности проведения сделок. Ведь у Вас резко увеличится количество потенциальных покупателей за счет людей, получивших ипотечный кредит. Разница в цене между свободной продажей и альтернативной сделкой может достигать 15-20%!

Если в квартире сделан хороший ремонт, подлежит обсуждению, что из мебели, особенно встроенной, останется в квартире. Да, бывает такое, что покупателю не терпится все сделать по-своему. Но чаще, хорошая кухня, шкаф -купе, сделанная на заказ прихожая могут обсуждаться при торге. Никаких «железных» правил в отношении того, что должно в квартире остаться, а что можно забрать с собой, нет. Все зависит от того, как договорятся покупатель с продавцом. Важно только одно- при освобождении выполнить те договоренности, которые были заключены при подписании предварительного договора и договора купли-продажи.

Некоторые клиенты считают мелочным рассчитываться за не новую мебель, кухонную технику. Однако если сложить все эти «мелочи», набегает приличная сумма, а покупатель, который значительную часть своего заработка будет отдавать, чтобы расплатиться с ипотечным кредитом, готов довольствоваться на первых порах «бэушной» техникой.

Очень важны сроки освобождения квартиры, как юридического- снятие с регистрационного учета проживающих, так и физического. Просто заранее определите для себя, сколько Вам- именно Вам -стоит то или иное условие.

Теперь Вы готовы к торгу.

Железное правило- никаких односторонних уступок.

И никакой инициативы. По снижению цены.

Сколько раз приходилось быть свидетелем таких «переговоров»:

«А Вы торгуетесь?»

«Ну да, тысяч 100 мы готовы сбросить».

А почему 100? Или не 50? Или, чего уж там мелочиться, скидывайте все 300. А покупатель надеялся получить с Вас всего-то 30 тысяч, которые он будет платить за оформление. На мой взгляд, любое предложение снижения цены должно быть как-то обосновано. Или же покупатель должен предлагать ту цену, по которой он реально хотел бы приобрести квадратные метры.

Если Ваш «пакет предложений» продуман, Вам будет что пожертвовать на торгах.

Хуже всего, когда цена, указанная в объявлении, - это самый минимум, который по разным причинам необходимо получить. Продать квартиру как свободную Вы не можете, а мебель просится на помойку. Куда снижаться в таких условиях?

По своему опыту, знаю, что торговаться мы не умеем. Либо сразу «сдаемся», либо излишне эмоционально реагируем на замечания по поводу нашей квартиры.

«Представляешь, я этот шкафчик сделал еще в школе на уроке труда, а ОН сказал, что место такому хламу на помойке!»

И специалист - риелтор, изучивший рынок, может съэкономить Вам достаточно денег при показе Вашего жилья и обсуждения условий предстоящей сделки.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ

Моим знакомым надо было достаточно срочно продать квартиру- с помощью родителей ребята приобрели просторное жилье, в котором для подросшего ребенка можно выделить отдельную комнату. И теперь хотелось поскорее получить денег для того, чтобы сделать ремонт и купить мебель.

Еще при первом осмотре я готовил «пирог», «куски» которого можно разменивать при торге. Мы с Андреем обсудили, сколько он заплатил за кухонный гарнитур, сколько за встроенные шкафы. Отдельно я планировал взять деньги за видеодомофон, интернет и спутниковое телевидение.

Первые просмотры проходили, когда его жена Марина уходила гулять с малышом.

Алла, позвонившая по объявлению, мне сразу понравилась, было ясно, что человек понимает, чего хочет. Она долго осматривала квартиру, а Марина, послав на этот раз Андрея гулять с ребенком, ходила за ней по пятам, выдавая «бесценные» комментарии: «Кухню мы оставляем, на нашей новой квартире кухня больше, да и надоел нам этот гарнитур, и шкафы все оставим, не выламывать же! А тарелку спутникового телевидения Андрюшке на работе подарили, мы нашу здесь оставим!» Когда я наконец-то дотянулся до нее и зашипел ей в ухо: «Тише! Говорю Я!» - было поздно. Мы сдали позиции на 300 тысяч рублей. Путем жестоких торгов мне удалось отстоять свою цену- просто повезло, что наши ближайшие конкуренты продали свои метры за день до показа, а у Аллы кончался срок одобрения кредита и договор аренды квартиры, в которой она проживала.

Можно ли научиться торговаться? Можно. Желательно, посещая практически занятия - то есть продавая, хотя бы квартиры. А еще есть прекрасная книга Гевина Кеннеди "Договориться можно обо всем", которая у любого агента по недвижимости должна стать настольной книгой.

Жизнь физического или юридического лица невозможно представить без торгов. И такая ситуация наблюдается уже давно. Торг - сохраняющееся в разных экономических системах. Но именно в условиях рыночной экономики оно стало основным средством осуществления продаж. Для обычного человека он является возможностью обеспечить себя материальными или духовными благами, а для предпринимателя это необходимый для финансовой стабильности организации элемент деятельности.

Определение понятия

Вообще единого определения этого термина не найти. Его значение зависит от того, в какой сфере понятие "торг" используется. В обычной жизни торг - это действия покупателя, направленные на получение определенного товара за меньшую стоимость, чем он изначально предлагается. В крупных организациях данный термин чаще всего называется аукционом. Это в которых назвавший самую большую сумму покупатель получает товар.

Следует понимать, что торги ни в чем не ужимают другое лицо. Это способ достижения компромисса между несколькими сторонами. И предлагаться торги могут как по инициативе покупателя, так и продавца. Например, дисконтные карточки являются разновидностью торга, инициированной торговой сетью. Выгода взаимная: человек покупает товар дешевле, а магазин получает постоянного клиента, который может принести ему даже больший доход, чем если бы он посещал его эпизодически и без скидки.

Виды торгов

В бизнесе торги бывают двух видов: открытые и закрытые. Открытые торги - это аукцион, в котором участники видят, какая сумма называется другим потенциальным покупателем, а во время закрытых торгов этой возможности они лишаются. Закрытые аукционы могут проводиться как через обычную почту, так и посредством интернета. В этом случае просто назвавший самую высокую стоимость получает товар, а остальные ничего не имеют.

Объем торгов

Это общее количество товаров, проданных за один отчетный период. В его качестве может выступать день, месяц, квартал или год. Как правило, чаще всего речь идет о количестве акций, когда затрагивается понятие "объем торгов". И чем выше этот показатель, тем больше ликвидность используемого финансового инструмента, то есть его способность перевести акцию в деньги. Как правило, когда речь идет об аукционе, говорится чаще всего о недвижимом имуществе. Хотя продавец может торговать и движимым. И акции выступают именно таким товаром. Поэтому объем торгов имеет отношение к аукциону.

Торги и закон

Претензий к закупкам по 223-ФЗ у Федерального казначейства больше, чем к госзакупкам

По словам замглавы Федерального казначейства Анны Катамадзе, претензий к закупкам по Закону № 223-ФЗ у ведомства даже больше, чем к госзакупкам по 44-ФЗ. Причина в том, что «в нем гораздо меньше регулирования». «По сути, этот закон - о намерении всех вести себя корректно,

10% объема госзакупок приходится на издержки

По оценке Счетной палаты РФ, более 10% объема государственных закупок приходится на издержки, а часть экспертов называют цифру в 30%. Причем речь идет и про заказчиков, и поставщиков. В ведомстве считают, что проблему решит автоматизированный контроль. Руководитель департамента нормативно-правового регулирования

Госкомпании могут обязать использовать факторинг в закупках у малого и среднего бизнеса

«Корпорация МСП» подготовила проект документа, который находится на рассмотрении Минэкономразвития. В нем прописано, что государственные компании должны использовать факторинг при закупках у субъектов МСП. Руководителя департамента нормативно-правового регулирования B2B-Center Дмитрий Казанцев считает, что цель инициативы не совсем ясна. «Участники закупок

Минфин планирует вернуть регулирование сделок внутри холдинга

Минфин разрабатывает законопроект, который вернет регулирование сделок между взаимозависимыми компаниями и сделок, связанным с исполнением контрактов с зарубежными заказчиками. В прошлом году эти закупки вывели из-под действия закона № 223-ФЗ. Руководителя департамента нормативно-правового регулирования B2B-Center Дмитрий Казанцев считает, что такая

Точка зрения

Андрей Бойко: «По своему бизнесу мы всегда можем сказать, когда компаниям становится хуже. В этот момент они приходят к нам»

Коммерческий директор B2B-Center Андрей Бойко рассказал агентству RAEX про будущее рынка электронных торговых площадок. - Какие сегменты оказывали наибольшую поддержку рынку межкорпоративной электронной коммерции в 2018 году? В какой мере эти драйверы являются долгосрочными? - Для нас это ритейл, сельское

B2B-продажи: 5 cтратегий роста в 2019 году

Существует множество способов стимулировать рост продаж ― от планирования и повышения навыков сотрудников через обучение до информационной и организационной поддержки. При огромном количестве возможных вариантов сложно наверняка знать, какие стратегии окажутся самыми действенными и принесут успех именно вашему бизнесу. Майк

Одна на всех. Переведут ли закупки на единую площадку?

Компании-поставщики часто жалуются, что закупки проходят на разных электронных торговых площадках. Некоторые предлагают радикальное решение: в стране должна быть одна, максимум две ЭТП. Такое мнение в интервью нашему порталу высказала коммерческий директор «Эдванс групп» Ксения Меньшикова. По ее мнению, так

Системы планирования цепочек поставок становятся все более интеллектуальными

Поставщики SCP-решений (решения для планирования цепочки поставок, от англ. Supply Chain Planning) говорят, что клиенты интересуются тем, как машинное обучение будет применяться в SCP решениях в перспективе. Но машинное обучение – лишь одна из форм интеллектуальной обработки данных, которую можно

Место действия - площадь у станции метро "Улица 1905 года". Табличка на груди бедно одетой молодой женщины: "Продам ребенка. Девочка, 7 мес". "Подожди, а сколько ты за дочку просишь?" - всерьез интересуются прохожие. - "5 тысяч..." - "Чего? Долларов?" - "Рублей". Потенциальные покупатели долго совещаются. Стражи порядка равнодушно проходят мимо.

Дура ты, надо просто табличку переписать, - заявляет старушка в шляпке. - Хорошего ребенка бесплатно не предложат. Проси лучше денег. Тогда сразу покупатели набегут.
Мы переписываем табличку. Вместо: “Отдам ребенка в хорошие руки” - теперь держим: “Продам ребенка”.
И покупатели действительно сразу появляются...
Продать ребенка в Москве, даже еще не родившегося, - раз плюнуть. Это на собственном опыте выяснили корреспонденты “МК”.

* * *
Что у нас в стране самое дорогое? Конечно, дети. Цветы жизни, наша опора и поддержка в неминуемой старости. Поэтому в самую трудную минуту, когда уж припрет, их можно продать. Провинциалы об этом уже давно догадались. Периодически в милицейских сводках проходит информация о приезжих гражданках, которых задерживают во время таких вот “сделок века”. Детей непутевые мамашки предлагают самого разного возраста: от еще не родившихся крошек до здоровых трехлеток. Говорят, что поступают так бабы от полной безнадеги: мол, иначе по миру пойдем. А так и ребенок цел. И деньжат заработала...

“Третий рот нам не нужен!”

“Рост - 170 см. Сероглазая шатенка. Русская. Здорова. Беременность доношена”, - данные из больничной карточки.

23-летняя Юля Б. живет в деревне под Курском. Сейчас у нее заканчивается девятый месяц беременности. К нам в редакцию молодая женщина пришла, чтобы найти новую маму для своего еще не рожденного малыша. Кстати, это будет уже третий ее ребенок.

В деревне злые языки судачат, что я детей рожаю и распродаю. Но это же неправда, - Юля готова разрыдаться. - Просто у меня нет сейчас выхода другого. Такой беспросвет кругом! Или в речку сигануть со старшими двумя ребятами, или постараться все-таки найти для третьего богатых усыновителей...

В февральскую Москву беременную Юлю погнала родная мать. “С очередным младенцем домой не возвращайся!” - так она сказала, практически выставив дочку на сносях из отчего дома.

А ведь еще полгода назад Юля считала себя замужней и очень даже счастливой женщиной. Правда, муж у нее был гражданский. Тот еще кадр - до Юли он разводился два раза. “Но я верила, что со мной у Евгения все по-серьезному, - горюет молодая женщина. - Я хотела иметь от него четырех детишек, так что мои беременности были не по залету, а по любви. Аборты я не делала. А штамп в паспорте не очень-то и нужен, я так считаю. У нас в деревне многие без росписи, и ничего!”

Жила Юля в мужнином доме на всем готовом. Куда ей работать, последние четыре года в декрете. Старших детей - 3-летнюю дочку Дашу и полуторагодовалого сынишку Женечку - муж Евгений записал после рождения на себя.

В конце прошлой осени сожитель вернулся с заработков из Подмосковья и, как это обычно бывает, признался в том, что встретил там другую женщину. И она тоже вроде бы ждет от него ребенка.

В общем, прости, любимая, так получилось. Освободи, пожалуйста, мою жилплощадь!

Мать Лилия Юрьевна встретила Юлю неласково. Она сама еще довольно привлекательная 48-летняя дама, даже записана в местный кружок восточных танцев живота, и поэтому сидеть дома с внуками категорически не согласна. “Да и как мы прокормим такую ораву?” - вопрошала Лилия Юрьевна. Она была категорична: родишь и тут же пиши отказную.

Что оставалось делать Юле? Без дома? Без мужа? Без работы? Без помощи? Зато - с двумя малыми детьми на руках. “Мама сказала, что надо обзвонить телевизионные ток-шоу, пусть мне помогут пристроить ребенка, - переживает Юля. - А вдруг он попадет в какой-нибудь ужасный детдом, где его будут бить? Вдруг его отдадут плохим людям, и они его продадут на запчасти? Уж лучше самой поискать в Москве для малыша будущих родителей. Только это, получается, я и могу как мать сделать!”

Родить по дороге в столицу девушка не боялась. У нее закалка деревенская. Десять ведер с водой каждый день из колодца носит. Ни одышки, ни токсикоза - куда там хворым московским беременным.

Снег в волосах у Юли превращается в дождь. Замок ее старенькой дубленки сломан, и девятимесячная беременность предательски выпирает через тонкий свитер. “Я бы починила “молнию”, да денег совсем мало осталось. Так дорого все у вас в Москве, а ведь мне еще неизвестно сколько здесь жить, да и питаться надо, малыш много требует”, - женщина нежно поглаживает свой живот.

Тебе ведь после родов положены шесть тысяч рублей от государства. И потом как матери-одиночке станут платить по 140 рублей в месяц. Немного, конечно, но все-таки...

Правда? - искренне удивляется Юля. - Так я и за старших ничего ни разу не получала. Нам в деревне вообще бабам никаких “детских” не платят. Я приходила в собес, а там мне одно твердят: “Тебе деньги не положены!” И матерью-одиночкой я не считаюсь - ведь мои старшие записаны на отца.

А что, от Евгения ни слуху ни духу?

Последний раз мы виделись в ноябре. Я его больше не люблю и не прощу никогда. Но и замуж снова не выйду, у детей должен быть один отец, я так считаю, - Юля закусывает губу. - Понимаете, это ведь не первый мой малыш. Я знаю, что такое быть мамой, поэтому мне очень тяжело решиться отдать свою кровиночку... Недавно я опять позвонила домой в деревню. У матери первый вопрос: “Ну как, оставляешь ребенка?” Я обрадовалась, что она все-таки примет нас с внуком из роддома. “Да, оставляю!” - “И кто его берет?” Оказалось, мы с ней на разных языках говорили.

Мы с любопытством смотрим на Юлю. Обычная ведь девочка - не сумасшедшая, не глупая, не испорченная, не опустившаяся. И в общем-то даже не из нищей семьи - уж как-нибудь третий рот прокормили бы. В войну ведь на картофельных очистках и семерых поднимали.

Может, ты его все-таки заберешь потом из роддома?

Не знаю... Правда, пока не знаю.

Напоследок мы подарили Юле детское одеяло. Почему-то так хотелось верить, что она передумает...

Самые нашумевшие случаи продажи родителями малолетних детей

Статья 152 УК РФ (“Торговля несовершеннолетними”) предусматривает наказание в виде лишения свободы на срок до 5 лет.

ЯНВАРЬ 1997 Г. - 29-летняя жительница Петрозаводска отдала свою 5-месячную дочь цыганке за 213 тыс. рублей.

АПРЕЛЬ 1998 Г. - в Ростове-на-Дону жительница Львовской области пыталась избавиться на рынке от своего двухнедельного ребенка за 3,5 тыс. долларов.

ДЕКАБРЬ 1999 Г. - 26-летняя жительница Новосибирска, находясь в нетрезвом состоянии, продала 5-месячного ребенка за полтинник случайной прохожей.

ЯНВАРЬ 2000 Г. - в Люберцах 21-летний отец и 16-летняя мать пытались выручить за своего 11-месячного ребенка 25 тыс. долларов.

ОКТЯБРЬ 2004 Г. - в Ульяновске мать-алкоголичка загнала за 50 рублей семье местного участкового полуторагодовалую дочь Алину. Сама мамаша через пару дней угорела в доме. “Покупатели” официально оформили опеку над девочкой.

Пузо за 30 сребреников

Мы решили провести собственный эксперимент: можно ли в столице избавиться от нежеланного ребенка, продать его или подарить. Мы ожидали того, что нас с подозрительной табличкой на огромном животе сразу заберут в милицию. Или москвичи начнут смеяться и искать скрытую камеру. Мы были на сто процентов уверены: люди сразу поймут, что это глупый розыгрыш. Как бы не так! Самое ужасное, что ни один прохожий ни на секунду не усомнился в полной реальности происходящего.

Город брошенных невест

Место действия. Площадь у станции метро “Улица 1905 года”. Табличка на груди. “Продам ребенка. Девочка, 7 мес”.

Легенда. Я приехала из Ивановской области с грудной дочерью Машей. Живу у бабушки в Долгопрудном. Денег нет, бабушка всем соседям должна. Ребенка содержать не на что: отец поматросил и бросил. Хочу за деньги пристроить дочку в бездетную семью.

Старая дубленка, бабушкины варежки. Взглядом упираюсь в землю, глаза стараюсь не поднимать. Пожилой мужчина торопливо проходит мимо, равнодушно пробегая по строчкам. Но, поняв, в чем дело, резко останавливается и с минуту стоит молча, раскрыв рот. “У тебя с головой все в порядке?” - он начинает трясти меня за плечо.

Да-а-а-а, - тяну плаксиво и жалостно. - Купите ребеночка, пожалуйста, нам есть нечего!

Сумасшедшая! - зло бросает он и уходит. Но начало аукциону положено. Вокруг меня тут же собирается несанкционированный митинг. Настроение у людей разное. “Денег нет его содержать, да?” - жалеючи смотрит молодая девушка.

“Такая лошадь здоровая, а работать не хочет!” - вступает в дискуссию другая прохожая. “Тебя же сейчас точно в милицию заберут, - предупреждает продавщица газет. - У нас в стране это подсудное дело”.

Подожди, а сколько ты за дочку просишь? - две молодые девушки, похоже, всерьез заинтересовались.

5 тысяч...

Чего? Долларов? Рублей?

Они отходят и долго совещаются. Потом переспрашивают:
- А она у тебя точно здоровая? Да? А как документы будем оформлять? Тебя же сначала родительских прав лишить надо. - Вопросы явно задаются по существу. - Ну ладно, что беспредметно говорить. Поехали, посмотрим на твою девочку - тогда и приценимся.

Толпа бурлит. Многие все еще пытаются меня урезонить: мол, до семи месяцев дочь вырастила и дальше как-нибудь протянешь. “Ага, протянешь - ноги, - возмущаюсь их советам. - Я еще, может, личную жизнь свою устрою, а сейчас на это никаких сил и средств нет”. После этих слов кто-то истошно зовет милицию. Но в итоге стражи порядка так за мной и не явились.

Зато всего за 20 минут три человека реально согласились на сделку. Можно было бы уже начинать торговаться - если бы, конечно, у меня был в наличии настоящий ребенок.

Беременный прикол - задаром!

Место действия. Площадь у метро “Пушкинская”. Табличка. “Отдам ребенка в хорошие руки”.

Легенда. Я - иногородняя студентка. К маме-папе возвращаться с нагулянным малышом, который вот-вот должен родиться, нельзя. Пока не закончились студенческие каникулы, надо ребенка быстро пристроить.

Солнечное морозное утро. Вокруг улица Тверская - с ее дорогущими бутиками и ресторанами. А у меня огромный живот, сфабрикованный из двух простыней и махрового полотенца, ужасно тянет вниз. От холода и ветра по щекам очень даже натурально текут слезы.

“Девушка, что это значит: “отдам ребенка”? - вдруг изумленно интересуется богато одетая дама лет сорока. - Когда вам рожать-то?” “Через пять дней, - всхлипываю горестно. - Никому я не нужна, не хочу его. Возьмете бесплатно?!” Женщина отрицательно качает головой и торопливо удаляется, оборачиваясь мне вслед.

Около меня останавливаются две девочки-подростка. Одна из них пытается всучить два рубля. Потом читает табличку и начинает звонко смеяться: “Посмотрите, она не денег просит, а ребенка бесплатно предлагает, вот прикол-то!”

Молодой мужчина пристально наблюдает за мной со стороны: “Ты думаешь, кто-нибудь возьмет ребенка у тебя? А оставить никак не можешь? Мир не без добрых людей, может, поможет кто” - он ушел, но вскоре вернулся и протянул целых... 30 рублей.

Мимо на завтрак в “Макдоналдс” шагает милицейский наряд. Сейчас как загребут в “обезьянник”! Как бы не так. Стражи порядка не обратили на пузо никакого внимания, даже не посочувствовали. Видно, неудачное это место, богатая улица Тверская.

Дура ты, надо просто табличку переписать, - учит меня жизни интеллигентная старушка в шляпке. - Хорошего ребенка бесплатно не предложат. Проси лучше денег. Тогда сразу покупатели набегут. А может, постоишь несколько дней, и будет на что дите воспитывать.

Рожать в милиции не положено

Место действия. Вход в метро “Петровско-Разумовская”, недалеко от рынка. Табличка та же. “Отдам ребенка в хорошие руки”.

Новая легенда. Я приехала из глухой деревни в Липецкой области. Муж настаивал на аборте, но по срокам было уже поздно - девять месяцев. “Обменку” по дороге потеряла, так что рожать буду в 36-м роддоме, куда свозят всех приезжих и больных. Пока остановилась у дальних родственников. Денег за ребенка не хочу - лишь бы так кто обузу с меня снял.

Если на Тверской продажа ребенка не вызывает никакого интереса, то, может, поехать туда, где торговля - обычное дело? Около рынка на “Петровско-Разумовской” меня с пузом моментально окружает стайка сердобольных бабулек-продавщиц: “Ужас, до чего правительство народ довело! - возмущаются они. - Не успели льготы отменить, как женщины поехали в столицу своих детей даром раздавать”.

В отличие от центра, здесь, рядом с торговыми рядами, милиция не дремлет. “Где тут у вас беременная? - мной наконец-то заинтересовались стражи порядка. - Пройдемте, девушка, поговорим”.

По словам старшего сержанта, о торговле “живым товаром” ему донесли бдительные прохожие. В ближайшем отделении он заботливо поставил передо мной стул и попросил не рожать прямо здесь и сейчас, пока он не проведет воспитательную беседу. Милиционер объяснил, что в моих действиях нет никакого состава преступления, я же не живого ребенка продаю, а как бы еще не существующего - поэтому задерживать меня он не вправе.

“Возвращайся на свое место, - разрешил страж порядка. - Только стой, как положено, за 25 метров от входа в метро! А то я замучился вас, торговцев, гонять. Меня за это начальство ругает”.

Я вернулась в прежнюю позицию. Там меня уже поджидала глухонемая продавщица. Она эмоционально размахивала руками. В голове мысль: “Будет бить!” “Она говорит, что красивая ты. Значит, и ребенок будет красивым, - перевели ее жесты подруги. - Оставь, потом любить его будешь. Крепко. И стыдно тебе будет за то, что ты сейчас делаешь”.

Александр СКОВОРОДКО, адвокат. Подобных “кукушек”, к сожалению, у нас в стране становится все больше. В этом виноват не слабый материнский инстинкт, а то, что сегодня в России творится. Защита материнства и детства происходит только на словах, а не на деле. Полторы сотни рублей от государства в месяц на содержание грудного ребенка - это разве нормально? Такие женщины должны потребовать алименты с... Российской Федерации. Ведь в нашей Конституции четко прописано, что каждый гражданин имеет право на достойную жизнь. Так что иск несчастной матери-одиночки к РФ вполне реален. Я даже готов сам защищать эту Юлю Б., при условии, что она оставит малыша. И я просто уверен, что суд мы выиграем. Но не в первой инстанции - а в Страсбурге.

Анна ВАЩЕНКО, психолог. Удивляться появлению таких женщин на улицах Москвы не стоит. В обществе сейчас все покупается и продается. Материнство обесценилось. Особенно в провинции, где из-за нищеты почти невозможно выжить одинокой маме с ребенком. Причем если у беременной еще есть время одуматься, родить и полюбить своего малыша, то мать 7-месячной девочки вряд ли изменит плохое отношение к ребенку. Если уж решила продать ее - так и продаст. Именно поэтому прохожие осуждали мать 7-месячной девочки гораздо больше, чем героиню в положении. Они хотели купить несчастную крошку, просто чтобы ее спасти.