Как правильно продавать нижнее белье и какая техника продаж даст лучшие результаты именно в вашем магазине? Ответы на эти вопросы вы получите на этой странице. Здесь вы найдете все главные правила продаж нижнего белья. Вы узнаете о речевых заготовках, сценариях и скриптах продаж. О том, как их составлять и применять.

Запаситесь терпением, информации будет много. Возможно то, что вы здесь прочитаете, в корне изменит ваш подход к продажам нижнего белья.

Для начала просто подумайте: почему люди, заходят в ваш магазин, не покупают нижнее белье и уходят?

Подумали?... Хорошо подумали?

Вот стандартные объяснения обычных продавцов, почему они не могут продать нижнее белье покупателям.

• Покупателям сейчас ничего не нужно
• У нас все дорого
• Заходили просто погреться
• Эта девушка тупо убивала время
• Покупатель был злой, не в настроении и т.д.

Такое правда бывает иногда, даже совсем иногда, или даже очень редко, или даже еще реже.

Это просто отговорки, за которыми ничего нет, вообще ничего: нет знаний, нет понимания, нет умений, нет навыков, нет результата.

Это не вина продавцов, они обычные люди, они не ходили на тренинги по продажам, они не знают что им делать в той или иной ситуации, они не хотят читать множество книг для обучения и вообще чему-то учиться. Это правда.

Вот несколько моих вариантов, почему посетители уходят из вашего магазина без покупки нижнего белья.

• Ничего в магазине не привлекло внимание
• Нужно, но нет денег что-то покупать
• Не нравится то, что предлагает продавец
• Не нравится продавец (бессознательно)
• Нет доверия (бессознательно)
• Нужен вариант подешевле, а предложили дорогой
• Привык покупать в другом месте
• Больше устраивает то белье, которое сейчас носит
• Очень понравился товар в другом магазине
• Хочет, но жалко денег (жаба душит)
• Не верит тому, что говорит продавец (сознательно)
• Хочет поторговаться (спортивный интерес, а у вас в магазине спорт не любят)
• Хочет сэкономить
• Не понимает ценности товара
• Не ожидал, что будет так дорого
• Хочет купить, но уходит сравнить с другими магазинами/отделами
• Не уверен, что купить нужно именно сейчас и т.д. и т.п...

К чему все это?

Да к тому, что у людей есть множество реальных причин отказать вам в покупке. Причем большинство этих причин создает продавец своими действиями или бездействием.

Но ведь не каждый продавец талантлив. Скажите вы. Он ведь не экстрасенс, чтобы читать мысли людей. Как ему действовать?

Да он не экстрасенс, но особого таланта от него и не требуется. В тысячах успешных компаний начиная от фастфудов типа McDonalds и заканчивая авто производителями типа Mersedes продавцы используют скрипты продаж (речевые заготовки) для работы с клиентами. Они имеют набор шаблонов и применяют их в работе. Практически у любой успешной бельевой сетевой компании типа Incanto есть корпоративная книга продаж (скрипты).

За счет написанных скриптов продаж известные магазины нижнего белья практически не страдают от текучки кадров, потому что максимально быстро и легко могут обучить новых продавцов. Им нужно лишь правильно отобрать способных к такой работе людей и все. Никакого сложного обучения. Все просто. Единственное что нужно делать - это контролировать выполнение скриптов продаж, особенно в первое время. Вы это можете делать сами, находясь в магазине и слушая, что и как говорят ваши продавцы, либо с привлечением тайного покупателя (по найму или знакомого/подруги). Проще простого!

Помогите вашим продавцам, себе и вашему бизнесу. Напишите сами или закажите написание сценариев продаж и речевых заготовок, подходящих именно вашему магазину. В каждом отдельном магазине нужно писать свои скрипты продаж. Универсальных скриптов продаж для всех сразу не существует.

Дело в том, что каждый магазин нижнего белья продает товары разных ценовых категорий, у каждого магазина свои конкурентные преимущества, разное позиционирование, клиенты разного уровня дохода и положения и т.д. Все это должен учитывать скрипт продаж. Если ваша торговая точка находится в проходном комплексе с автовокзалом, то вам нужен агрессивный скрипт продаж. Если вы получаете основную прибыль за счет постоянных клиентов, то это будет уже другой скрипт. Если вы продаете модные и яркие молодежные коллекции из недорогого сегмента, то это одна ситуация. Если вы продаете дорогое классическое белье, то другая. Вообщем, ход мыслей думаю понятен.

Вам нужны свои уникальные речевые обороты, свой набор этапов и структура, свои цепляющие слова, свои смыслы и т.д.

Нельзя взять скрипт продаж из одних условий применения и использовать его в своих условиях, в совершенно другом контексте. Результат может быть противоположным задуманному. Написание скрипта продаж - это дело тонкое, требующее понимания и терпения.

Чтобы написать грамотные и работающие скрипты продаж необходимо понимать как сделать так, чтобы покупателю было очень сложно вам отказать.

Вообще, типы отказов бывают двух типов: логические и эмоциональные.

Логических причин отказать в покупке немного и они четко формулируются в десятке фраз.

А вот эмоциональных отказов, как и эмоций может быть множество, но основная эмоциональная составляющая, убивающая продажу - это отсутствие доверия.

Профессионализм продавца заключается в умении вызвать доверие и другие нужные эмоции у покупателя. Остальное будет сделать намного проще.

Часто покупатель действует инстинктивно, не задумываясь. А два самых сильных инстинкта - это бегство и неприятие. Есть еще инстинкт самоутверждения, который находит себе применение, если покупатель вам отказывает. Он становится хозяином положения и эмоционально насыщается, в то время как неискушенный продавец уходит в эмоциональный минус.

Продавец или покупатель. Кто кого?

Продавая, не давайте причин покупателю вам отказать, грамотно работайте с возражениями и вы придете к победе вместе с ним.

Какие этапы работы с покупателем вызывают сложности у продавцов и описываются скриптами:

• Начало разговора
• Установление контакта
• Выявление потребностей
• Подбор вариантов
• Продажа примерки
• Up sell (продажа более дорогого товара) и cross sell (допродажа)
• Работа с возражениями
• Завершение продажи

Правила которые нужно знать при написании и использовании скриптов продаж.

• Не спорьте с клиентом, если хотите ему что-то продать, не доказывайте правоту или превосходство.

Покупатель получит негативную эмоцию и уйдет в защитную позицию, и вы не продадите даже отличный комплект белья по самой низкой цене.

Пример того как всегда соглашаться с клиентом, даже если он выдвигает невозможные требования:

Вы можете продать этот комплект со скидкой 50%, такая цена меня устроит.

Обычно - Конечно нет. Это невозможно.

Нужно - Разумеется, я бы дала вам скидку и больше, если бы мы наценивали 200% сверху. Вы мне очень нравитесь, но...

Помните, вы работаете на результат. Для результата нужно все делать правильно, даже если вам это не нравится по каким-либо причинам.

• Сделайте так, чтобы клиент говорил больше.

Каждое дополнительное слово продавца - это риск отказа. Сокращайте риски до минимума.

Часто человек уже хочет купить что-то, но тут звучит какая-то лишняя фраза со стороны продавца, что вызывает дополнительные сомнения у клиента, и он отказывается от покупки.

Поймите, люди любят, особенно женщины, чтобы их слушали. Если у вас начался разговор с покупателем, пусть он говорит больше, тогда ваши шансы на успех вырастут. Вам нужно лишь вести диалог в нужном вам направлении, а помогут вам в этом скрипты продаж.

• Используйте формулировки Вы, вместо Я.

Обычно - Я могу вам предложить то-то...

Нужно - Вы можете выбрать то-то...

Тут все понятно, люди не хотят слышать о вас, они хотят слышать о себе.

Первостепенная задача продавца, вызвать доверие со стороны покупателя. Если доверия не будет, то любые крутые техники продаж могут не работать.

Доверие вызывается как невербальными так и вербальными (речевыми) приемами.

Чтобы вызвать доверие, сначала нужно установить контакт.

Как понять что контакт установлен.

Если покупатель отвечает на вопросы, интересуется мнением, улыбается, говорит больше вас, принимает комплименты, называет вас по имени (для этого у продавцов обязательно должны быть бэйджи), то это свидетельствует об установлении контакта.

Как грамотно занимать позицию в разговоре.

Ошибки.

Довольно часто продавцы высказывают свое мнение, тем самым обозначая свою позицию к предмету разговора. Но ваши мнения могут не совпадать и тогда происходит внутренний конфликт в голове у клиента.

Примеры.

1) - Вы выбрали неудобный бюстгальтер, посмотрите лучше этот.

Я доверяю своему выбору и хочу померить то, что выбрала.

2) - Покажите вон тот халатик.

Я думаю, что он вам не понравится, когда вы его примерите.

Мне лучше знать.

Если ваши мнения совпадают, тогда конфликта не будет.

Высказывать мнения следует только при хорошем установлении контакта, или если покупатель спрашивает ваше мнение, или если у вас идет агрессивная быстрая продажа.

Чем больше мнений вы высказываете, тем выше шанс несовпадения с мнением клиента.

Чем сильнее вы стоите на какой либо позиции или отстаиваете свою правоту, тем сильнее сопротивляется клиент. Иногда вы этого не услышите, это произойдет у него в голове.

Как нужно делать.

Для обозначения позиции нужно правильно формулировать вопросы, не отвечать на вопросы покупателя однозначно, если не понятно его мнение и использовать слова снижающие категоричность (так бывает, может быть, не совсем так, скорее всего, иногда).

Если ваша позиция не ясна, то нет и противоречий, не с чем спорить.

Обычно: - Вам это не идет.

Нужно: - Мне кажется, можно рассмотреть более интересные варианты.

Иногда, можно размазать жесткую и категоричную позицию клиента.

Мне нужен бюст по цене до 700 рублей. (А у нас, например, самые дешевые бюсты за 800 рублей)

Понятно, насколько я поняла, вы ориентируетесь на эконом сегмент. (Пытаемся раздвинуть диапазон цены)

Если вы хотите что-то посоветовать, то сначала спросите разрешение, особенно в начале разговора.

Пример.

Что делать, если клиент отказывается от полученных предложений и хочет уйти.

Пример.

Мне не нравится то, что вы показали. Неинтересные модели. Зайду в следующий раз.

Конечно не нравится. Обычно, интересным нижнее белье становится при примерке. Предлагаю померить два этих комплекта и в процессе я смогу подобрать еще пару интересных моделей.

При работе с покупателем работаем с возражениями до 3-х раз подряд. Нужна настойчивость.

Если мы получаем окончательный отказ, то при прощании необходимо попытаться создать основу, для возможных продаж в будущем.

Пример.

Спасибо, что вы к нам зашли. В следующие выходные мы получим новый товар, и там будут интересные модельки на вас. Я могу вас известить sms-ой, если хотите...

Не стоит.

Я вас поняла. Если все же будете здесь в следующие выходные - заходите к нам. Буду рада вас видеть.

Собственное обесценивание.

Собственное обесценивание типично для неуверенных продавцов, оно считывается покупателем на бессознательном уровне. Вам будет очень сложно продавать, если вы себя обесцените, потому что покупателю будет легко выстроить линию поведения на отказ, у него будут для этого все основания.

Признаки собственного обесценивания:

• бегающий взгляд и неумение держать взгляд покупателя
• оправдания и заискивания с соответствующими интонациями
• извинения без причин
• суета и неуверенность в речи и движениях
• высокий тембр голоса

Как лечить.

Нужно просто изначально не принимать неуверенных в себе продавцов. Заставлять учить речевые заготовки и возможные ответы на возражения. Отрабатывать различные ситуации по скриптам продаж в качестве основы для уверенного поведения.

Обесценивание покупателя.

В основном выражается интонационно (когда что либо не устраивает продавца) и в скрытом смысле выражений. Происходит бессознательно, продавцы часто этого не замечают сами.

Пример.

Вообще-то, мы продаем только дорогое французское нижнее белье (с интонационной окраской).

Так вы будете что-то брать или нет (с интонационной окраской)?

Десять лет работаю, и о том что вы говорите в первый раз слышу.

И т.д. и т.п.

Как лечить.

У продавцов - подзатыльниками, депремированием, увольнением.

У себя - тренируйте самоконтроль, отслеживайте причины появления таких ситуаций и эмоций, давайте интеллектуальную оценку своим эмоциям, можете придумать себе любое подходящее наказание.

Привлечение и удержание внимания.

Привлечение и удержание внимания обычно происходит при входе покупателя в магазин. Так же эта потребность может возникнуть позднее, когда покупатель уже находится в магазине некоторое время. При этом нужно учитывать три фактора: логический, эмоциональный и временной.

Человек должен понимать зачем привлекают его внимание, видеть в этом какую-то выгоду (логическую или эмоциональную).

Привлечение и удержание внимания должно происходить вовремя. Вообще, идеально производить воздействие на покупателя, когда он не отвлекается на внешние раздражители продолжительное время и может полностью переключиться на вас. То есть, если человек разговаривает по телефону или что-то объясняет ребенку или что-то еще, то в это время не стоит вступать с ним во взаимодействие.

Пример мягкого скрипта (минимальное давление): Покупатель только входит в очень большой магазин нижнего белья. Ловим взгляд покупателя. С вниманием к нему говорим:

Здравствуйте. Я местный гид по нижнему белью. Если у вас возникнут какие либо вопросы, с удовольствием отвечу на них, просто дайте знать. Чувствуйте себя как дома.

После того как человек проходит в магазин, мы держим его в поле зрения (пробегаем взглядом). Ходить за ним не нужно, постоянно смотреть на него тоже. Если покупатель дал сигнал (взгляд, вопрос, что-то долго рассматривает, пытается приложить бюст к одежде и т.д.), то переходим к следующему этапу.

Пример.

Здравствуйте. Сегодня, вы можете приобрести у нас бренды 1, 2 и 3 намного дешевле, чем в фирменных магазинах. Нас очень часто рекомендуют как самый выгодный магазин. Если я вам буду нужна, просто дайте знать.

Данный пример приведен для отдела в большом торгом центре с большим количеством фирменных отделов нижнего белья. Конкурентное преимущество для покупателя - это низкие цены на ходовые позиции тех брендов, которые продаются в этом же торговом центре.

Ассортимент этих брендов не слишком большой. Другие (уникальные для ТЦ) бренды представлены в более широком ассортименте, а наценка на них более высокая.

Конкурентное преимущество для самого магазина - это максимальная прибыль с одной продажи, за счет перетаскивания клиентов на другие более маржинальные бренды и многочисленные варианты допродаж.

Как писать и применять скрипты продаж самостоятельно.

Пишем список проблемных вопросов и ситуаций. Пишем варианты выхода из них.

Проблемные вопросы должны быть выявлены на каждом этапе, без пропусков.

Перенимайте опыт ваших успешных продавцов, и на этой основе пишите скрипты продаж для остальных. Потом у вас будет меньше проблем с внедрением, т.к. большинство отстающих продавцов (или новых) уверены в том, что лучшие продавцы знают какой-то секрет, помогающий им делать результат. Используйте это для эффективного внедрения скриптов, приводя в пример продавца лидера.

Разыгрывайте написанные сценарии внутри коллектива вживую, до внедрения. Правьте при необходимости.

Ваши речевые заготовки должны быть опробованными перед применением. Их нужно выучить наизусть, слово в слово, как стихи в школе, с выражением.

Если продавцы не выучат скрипты, то будут в разговоре с покупателем думать о том, как им не забыть текст, вместо того чтобы заниматься продажей. Это будет заметно и вызовет негатив со стороны покупателя.

Чем выше статус магазина, тем обязательней использование высококлассных скриптов.

Этап - Начало разговора.

Включает в себя, следующие подэтапы:

• Приветствие самопрезентация
• Смысл обращения
• Получение принципиального интереса
• Задавание программы
• Снятие будущих возражений
• Прием "Своя игра"

Как начать разговор с покупателем.

Техника "Ложный отход"

Пример.

- (Подходим, улыбаемся) Здравствуйте, меня зовут... Я консультант... (клиент напрягается). Если вам будет нужна консультация, обращайтесь, я буду здесь неподалеку.

(Продавец разворачиваемся, собираясь отойти, клиент расслабляется, иногда окликает продавца назад. Если обращения не происходит, то продавец делает шаг в обратном направлении, после чего разворачивается и спрашивает)

Кстати, если вас интересует именно этот бюстгальтер, то у него есть несколько модификаций. Скажите, у вас уже есть какие-то параметры для выбора?

Техника "Взгляд"

Научите продавцов улавливать взгляд покупателя при входе или чуть позднее, когда покупатель осматривается в магазине. Как только контакт глаз установлен, продавец оценивает его как повод для начала разговора и дает обратную реакцию улыбкой, мимикой, жестами (я вас вижу, уже бегу) и спешит (не в развалку) к покупателю.

После этого покупателю будет сложнее отказаться от консультаций, т.к. была причина - это контакт глаз и эмоционально позитивная обратная связь продавца.

Техника "Дворецкий"

Сотрудник стоящий у входа (администратор) с улыбкой встречает покупателя и сообщает ему, что сейчас пришлет персонального консультанта.

Пример.

Здравствуйте. Мы рады видеть вас, проходите в зал, смотрите все что вам нравится. Я сейчас пришлю к вам консультанта, и если у вас будут какие-либо вопросы, он на них с удовольствием ответит.

После подхода продавца, вероятность непринятия консультации будет намного ниже, т.к. покупатель сам входит в зону администратора. Так же поймав взгляд, администратор использует его для ответной реакции: улыбка + текст. Фраза "Я пришлю" не требует, какого либо ответа прямо сейчас, в отличии от фразы "Вам помочь?" При этом происходит задавание программы действий. Продавцу будет намного легче подойти к покупателю и начать разговор.

Техника "Продолжение разговора"

Покупатель ходит по торговому залу. В момент когда покупатель остановился, или что-то рассматривает, прикладывает к себе бюстгальтер (как бы примеряя), продавец подходит и начинает говорить (как будто продолжает уже начатый диалог). После озвучивания начальной информации обязательно должен следовать вопрос покупателю.

Основания и поводы для применения техники "Продолжение разговора".

Технические данные.

Пример.

У этого бюстгальтера отстегиваются бретели и силиконовая спинка. Скажите вы под какую одежду подбираете бюстгальтер?

Новинки.

Пример.

Это белье из последней коллекции и в нем использовано очень интересное кружево. Вы какой размер носите?

Статус.

Применять с осторожностью, не для всех клиентов.

Пример.

Данную модель выбирают статусные люди, которым важен престиж. Скажите, насколько это важно для вас?

Акция.

Пример.

Эта модель участвует в акции для постоянных покупателей. Скажите у вас есть карта постоянного покупателя?

Ограничение количества.

Пример.

Эта коллекция выпущена ограниченной партией и осталось совсем немного комплектов. Ваш размер думаю будет. Скажите, вы на сегодня планируете покупку белья?

Отзывы.

Пример.

Судя по отзывам покупателей, белье этого бренда очень комфортно носится и не портится при стирках. Скажите, вы уже знакомы с этим брендом?

Свое мнение.

Применять с осторожностью, т.к. мнение может не совпасть с мнением покупателя.

Пример.

Этот бюстгальтер будет хорошо сочетаться с вашей светлой блузкой. Скажите у вас много светлого верха в гардеробе?

Предположение.

Пример.

Отличный выбор, сразу видно что у вас хороший вкус. Что именно привлекло вас в этом халатике?

Чувство юмора.

Пример.

Скоро раскупят все размеры этой модели. Ну почему раскупают все самое лучшее? (С нужной интонацией)

Вопрос.

Пример.

Насколько хорошо вам будет в этом бюстгальтере, как думаете?

После того, как разговор будет начат, можно использовать любые подходящие техники и приемы.

Приветствие и самопрезентация.

Что можно использовать:

• Яркая статистика - Рады видеть вас в магазине с 30 летней историей, Вы можете узнать у меня все что хотите о всех 15 брендах белья, которые вам представлены)
• Нестандартные сравнения - Я как раз занимаюсь подбором белья для пышных форм, буду вашим личным стилистом.
• Упоминание известных брендов (Вы можете купить у нас 1, 2, 3...)
• Указание высших выгод покупателя от работы с нами (У нас одеваются все самые модные девушки города, я подберу вам идеальное белье максимально быстро)

Можно использовать подобные обороты:

• когда женщины хотят найти что-то особенное, они первым делом идут к нам;
• когда мои подруги хотят купить себе белье, то они сразу звонят мне.

Смысл обращения.

Смысл того, зачем вы обращаетесь к человеку обязательно должен быть сказан. Многие думают, мол это и так понятно. Это вам понятно. А покупатели очень часто не понимают чего от них хотят, оттуда и возможные негативные реакции.

Смысл обращения лучше подавать нейтрально, без эмоциональной окраски. Проговаривая смысл обращения не обесцениваем себя и не обесцениваем покупателя.

Примеры:

1) - Я к вам подошла, потому что как только вас увидела, сразу поняла что может вам идеально подойти;

2) - Вы можете задавать мне любые вопросы, если они возникнут.

Задавание программы.

Программа задается для того, чтобы снять первоначальные страхи у клиента и описать что и как будет происходить, естественно нужным нам порядком.

Какие могут быть первоначальные страхи у клиента, чтобы не общаться с продавцом:

• вдруг мне ничего не понравится, не хочу быть обязанной продавцу (происходит бессознательно)
• не хочу сейчас ничего покупать, поэтому не хочу общаться
• не хочу, чтобы мне опять что нибудь впаривали
• опять эти раздражающие оценивающие взгляды
• у меня мало денег, а мне опять все самое дорогое предложат
• опять будут надоедать, я сама все знаю, хочу сама выбрать себе комплект и т.д.

Пример агрессивного скрипта продаж:

Здравствуйте, я консультант по подбору нижнего белья. Вы можете...(клиент прерывает)

Я не планирую сейчас покупать. Я зашла просто посмотреть и прицениться.

Это уже хорошо. Даже если вы уйдете без покупки, я буду рада с вами поработать. Просто я очень люблю общаться и подбирать нижнее белье. Давайте подберем вам белье по комфортной цене и пройдем в примерочную, чтобы вы посмотрели на сколько оно вам подходит. Что скажете?

Обычно продавец, если его перебивают и обрывают разговор, начинает мямлить и бросает работать с этим посетителем. Но в данном случае, у нас есть агрессивный скрипт, предполагающий что продавец не отпускает клиента до самого конца (элемент продавливания), пока тот не совершит покупку или не выскажет окончательный отказ.

Если с самого начала не обработать возражения и не снять страхи, то вероятность продажи снижается. Причем в данном случае, страхи мы снимаем теми же словами, которыми они были озвучены. После задавания программы, вероятность примерки возрастает, что в свою очередь повышает вероятность продажи.

Получение принципиального интереса.

Принципиальный интерес - это точка, от которой начинается развитие продажи. Если вы получите в процессе продажи отказ, то вы всегда можете вернуться к принципиальному интересу и снова развивать продажу. Это ваш страховочный крюк, ниже которого вы не упадете.

Способы получения принципиального интереса:

• Опора на состоявшийся факт визита.

Пример.

Как хорошо что вы к нам зашли. Полагаю, что вы хотите подобрать что-то из нижнего белья. Кстати, а что именно вы подбираете?

• Опора на выгоду клиента.

Пример.

Вы наверняка хотите найти что-то особенное для себя. Я могу вам подобрать нижнее белье как профессиональный стилист. Что скажите?

• Опора на то, что человек и так уже ходит и выбирает нижнее белье.

Пример.

Вы все равно ходите и выбираете нижнее белье. Позвольте мне проконсультировать вас. Тем более, что со мной будет намного интереснее. Ждем ответ

После одной из подобных фраз, нужно выдержать паузу. Длина паузы должна определяться на глазок, по степени лояльности клиента, по всем внешним проявлениям.

Чем менее лоялен клиент, тем короче пауза.

После ответа клиента, мы можем использовать его ответ как страховку на случай возможных возражений.

В процессе разговора вы можете возвращаться к своей страховке.

Примеры.

Ну вы ведь согласились, чтобы я вам помогла с выбором. Позвольте сделать работу до конца.

2) - Мне не нравятся эти модели, я наверное пойду.

Вы говорили, что ищете классический гладкий бюст под блузку. У меня есть для вас еще пару других вариантов. Не бросать же на полпути начатое.

Снятие будущих возражений.

Это очень сильный инструмент. Смысл простой. Вы заранее ставите прививку от самых частых возражений покупателей.

Пример (снятие скрытого возражение "Дорого").

У нас есть белье в разных ценах. Если цена на что-то вам покажется высокой, просто честно скажите об этом, мы подберем что-то еще.

Сложность возражения дорого, заключается в том, что многие его просто не озвучивают и закрываются от покупки под другими предлогами. Поэтому лучше избежать такой ситуации заранее, чтобы человек озвучил его при возникновении.

Так же можно работать по предварительному снятию любых других частых возражений, таких как: я подумаю, зайду к вам позднее и т.д.

Прием "Своя игра".

Вы устанавливаете свои правила (четкие критерии выбора), ограничиваете пространство для маневра покупателю, чтобы ему было сложнее отказаться от вашего предложения.

Пример:

Понимая, что вы могли смотреть белье в других магазинах и наверняка уже понимаете что вам нужно, скажите каким должен быть идеальный вариант чтобы вы его выбрали?

Нет, я зашел первым делом к вам. (человек может ответить и да, нам это не важно)

Прекрасно. И все же, каким должен быть идеальный вариант, чтобы вы его выбрали?

Нам нужно вытащить из покупателя четкие границы (критерии), в которые нужно уложиться (цена, качество материалов, точный цвет, определенный тип бюстгальтера и т.д.) Если вы подберете что-то в пределах этих параметров, то отказаться будет намного сложнее.

...

Из большого личного опыта могу сказать, что после внедрения скриптов, продажи вырастают от 20 до 200%. Это не шутка, это реально так. Все зависит от вашего нынешнего уровня продаж и профессионализма продавцов. Чем он ниже, тем выше могут быть результаты.

Более подробно узнать о том как правильно продавать нижнее, как правильно написать скрипты продаж и какие речевые заготовки использовать можно узнать на курсе.

Если вы хотите заказать сборник речевых заготовок и скриптов продаж, то заполните форму прямо сейчас.

У многих продавцов возникает вопрос, как правильно общаться с потенциальным покупателем, чтобы достигнуть своей конечно цели – продажи, как пример, в статье приведена особая техника продаж в магазине нижнего белья (+ готовый скрипт продаж), которая способна привлечь намного больше покупателей, чем стандартные обороты.

Техника продаж нижнего белья

Для того чтобы совершить продажу, необходимо, в первую очередь, правильно выстроить беседу с клиентом, а для этого продавцу важно знать все нюансы своего товара : разбираться в ассортименте, ценовой политике, производителях, материалах, фасонах, технологиях, по которым был изготовлен товар. Кроме того, хороший продавец всегда может подобрать комплект к той или иной вещи, предложить несколько вариантов и помочь с выбором размера. Увеличение продаж нижнего белья напрямую зависит от того, как реализатор сможет ответить на вопросы посетителя. Осведомленный, разбирающийся специалист не только продаст ту вещь, которая интересовала клиента, но и наверняка рекомендует сопутствующие товары, и они будут проданы с большой вероятностью.

Итак, рассмотрим некоторые хитрости, с которыми обязательно следует ознакомиться всем работникам подобных магазинов. На самом деле, эти методы действенны для магазинов любого направления, просто необходимо выявлять достоинства того или иного товара, и правильно направлять ход разговора с посетителем.

Скрипт продаж нижнего белья

1. Продажа нижнего белья имеет ряд своих нюансов, например, каждый продавец знает, что необходимо выделить в том или ином товаре: качество материала, мягкость ткани, изысканность фасона, и так далее. Но желательно заранее для себя подготовить несколько продающих фраз, которые будут стимулировать увеличение продаж. Допустим: «Качество этого материала очень высокое, оно настолько устойчиво к стирке, что сохранит свой внешний вид на долгое время» .
2. Правильная техника продаж нижнего белья основывается на выявлении потребности покупателя, для того чтобы понять, чем именно можно заинтересовать клиента, необходимо задать ему ряд наводящих вопросов. Самые точные описания своих пожеланий покупатели дают именно в процессе диалога, отвечая на альтернативный вопрос, или вопрос-связку. Допустим: «Вы отдаете предпочтение натуральным материалам?» , «Предпочитаете яркие или спокойные оттенки нижнего белья?» , «С пеньюаром это комплект смотрится восхитительно, не желаете примерить?» .
3. Любая продажа нижнего белья предполагает демонстрацию товара, в процессе которой покупатель должен пощупать материал, оценивая его качество и мягкость, а так же примерить само изделие. Специалисты отмечают значительное увеличение продаж в тех торговых точках, где у покупателя появляется возможность тактильно контактировать с товаром, а не просто изучать его издалека. Для того чтобы покупатель ощутил все прелести товара, он должен дотронуться до него, приложить к себе, примерить, узнать о составе и материале. В процессе тактильного знакомства клиента с товаром, следует использовать следующие фразы: «Эта пижама настолько мягкая, что практически не ощущается на теле» , или «Этот комплект белья выглядит настолько шикарно, что способен подчеркнуть все достоинства фигуры за счет своего кроя и фасона» .
4. Привлечение клиентов всегда начинается с правильной презентации. Каждая продажа нижнего белья основывается на одобрении покупателем презентационных характеристик того или иного товара. Техника продаж нижнего белья предполагает определенную работу с ценовой политикой. Продавцы, которые начинают свой диалог с фразы: «На какую сумму вы рассчитываете?» , совершают огромную ошибку. После того, как в процессе общения были выявлены предпочтения и пожелания покупателя, необходимо предложить ему подходящие модели из дорогого сегмента, ведь покупка более дорогих изделий позволит увеличить продажи в магазине нижнего белья. Если же человек намекает на то, что ему данный ценовой сегмент не подходит, можно смело переходить к рассмотрению более дешевых вариантов, а некоторые покупатели сами ставят ценовые рамки. Для того чтобы продажа нижнего белья прошла успешно, необходимо всегда положительно оценивать выбор клиента, а если покупатель пришел не один, и активно обсуждает товары со спутником или спутницей, не стоит влезать в их разговор, когда людям понадобится совет, они обратятся к продавцу. Какую бы вещь не выбрал покупатель, консультант должен одобрить его выбор словами: «У вас прекрасный вкус!» , или «Это один из самых новых трендов этого года!» .

Продажа нижнего белья: сомнения, возражения, отговорки клиентов

Прежде чем предлагать дополнительные сведения о том или ином изделие, реализатор должен убедиться, что клиент в этом действительно нуждается. Привлечение клиентов может включать в себя использование следующих фактов:

• Отличий и сходств в процессе сравнивания нескольких товарных единиц;
• Опыта клиентов магазина, например: «Многие склоняются к выбору этой модели, так как…..» ;
• Информации, которую предлагают каталоги, этикетки, или которую можно причислить к общепринятому факту;
• Фраз, которые оценивают конечную цель приобретения: «Этот пеньюар настолько подчеркнет фигуру» ;
• Собственного опыта, например: «Всегда выбираю этот фасон, так как он максимально удобный и не вызывает дискомфорта».

Очень часто клиенты сомневаются, и в таком случае увеличение продаж так же зависит напрямую от продавца. Он должен выказать понимание обеспокоенности клиента, обсудить с ним все за и против, но при этом делать упор на положительные стороны. Допустим, покупатель, выбирая шелковую пижаму, говорит о том, что она слишком тонкая и не практичная. Тогда продавец должен указать на то, что тонкость материала обеспечивает прохладу в жаркое время года, что положительно влияет на сон. Чтобы продажа нижнего белья прошла успешно, следует избегать навязчивости – продавцы, которые не дают клиенты рассмотреть вещь, собраться с мыслями, наоборот, отталкивают покупателей.

Если клиент захочет вступить в диалог, или узнать подробную информацию о товаре, он с удовольствием и улыбкой начнет общение с реализатором, если же клиент отвечает односложно, уходит от разговора, значит, он относится к той группе людей, которым сначала надо обдумать свой выбор самостоятельно.

Сопутствующие товары

Как понять, что клиент готов приобрести вещь? Следует внимательно анализировать его фразы. Далеко не каждый клиент готовит: «Я это покупаю» , многие начинают спрашивать о наличии скидок, правилах ухода, качественных преимуществах товара, например: «Этот комплект прекрасно подойдет для мелового месяца, не так ли?» , или «Если я буду стирать эту пижаму в машинке, с ней ничего не случиться?» .

Любой вопрос такого типа становиться для продавца сигналом «СТОП» . Больше нет необходимости убеждать покупателя, он уже готов совершить покупку. Здесь самое время увеличить продажи в магазине нижнего белья за счет предложения сопутствующих товаров, при этом можно взять покупку из рук покупателя, и следовать на кассу. Желательно не только проводить клиента, но и продолжить с ним диалог до тех пор, пока кассир не упакует товар и не выдаст чек.

Для того чтобы стимулировать клиента на покупку дополнительных изделий, можно оперировать скидками, положительными аргументами в сторону товара или его дефицитом. Например: «При покупке второй вещи, на одну из покупок действует двадцатипроцентная скидка, так что если в комплекте с купальником вы приобретете пляжный халат, то на это будет дешевле, чем покупать вещи по отдельности» , или «К вашему комплекту остался последний пеньюар в подходящем тоне, не хотите примерить?» .

Привлечение клиентов должно быть ориентировано не только на новых посетителей, но и на повторный приход уже купивших в магазине тот или иной товар. Специалисты утверждают, что дисконтная карта практически всегда становится причиной для повторного посещения магазина, поэтому, когда покупатель оплачивает свой товар, реализатор должен узнать у него о наличии карточки магазина. После того, как товар будет оплачен, продавцу станет еще легче найти контакт с покупателем, и это самое время для выявления ближайших потребностей клиента, напоминания о дисконтных программах магазина, получения мнения о самой торговой точке, и так далее.

Очень важно провожать покупателя вежливо, с улыбкой, а не отворачиваться, забывая о клиенте, как только он передаст деньги кассиру. Такое отношение оттолкнет клиента, вызовет негативное впечатление, так как все его прежняя забота и приветливость будет казаться наигранной.

Каждый новый клиент, который оформил карту магазина, должен быть занесен в компьютер. Во всех торговых точках действуют разные системы сохранения информации, где-то отдают предпочтения особенностям фигуры и стилю клиента, в других магазинах интересуются днями рождения членов семьи, а третьи вносят данные о том, какая группа товара больше всего актуальна для покупателя. Обязательно получить у клиента контактные данные, желательно, чтобы это был телефонный номер, но подойдет и почтовый ящик или домашний адрес, тогда информацию и каталог можно будет направить клиенту по почте.

Как повысить уровень продаж в магазине нижнего белья разом? Пожалуй, этот вопрос не дает покоя буквально каждому владельцу бизнеса. Вот только эдакого чудесного средства, которое уже после первого применения вмиг увеличит выручку вашего магазина, увы, нет. Так что, дорогие друзья, предлагаем начать рассуждать с точки зрения здравого смысла. Обычная логика наталкивает на весьма простую и очевидную мысль – есть два основных способа увеличения уровня продаж в любом розничном магазине нижнего белья:

1. Продавать большему количеству покупателей, увеличив поток клиентов.
2. Продавать на большую сумму, увеличив средний размер чека.

А теперь давайте постараемся более подробно рассмотреть каждый вариант.

Увеличение количества покупателей, повышение активности клиентов

Каждый владелец магазина нижнего белья имеет четкое представление о том, сколько реальных покупок приходится на количество зашедших в магазин людей, это показатель именуется конверсией магазина. Как правило, на 10 посетителей приходится хотя бы одна покупка. А что, если за день в магазин войдет не 10 человек, а 40 – число продаж возрастет, как минимум, до 4. Таким образом, в первую очередь Вам необходимо увеличить проходимость вашего магазина посредством различных методов и приемов:

• Размещение так называемых «СТОПОВ» - всевозможных рекламных носителей, призывающих человека остановиться и отправиться в ваш магазин. Причем размещать их необходимо в шаговой доступности от вашего магазина в максимально людном месте. Так, чтобы покупатель мог зайти в ваш магазин по пути.
• Стимулирующая реклама в интернете , будь то социальные сети или же городской форум. Тему рекламирования в социальных медиа мы более подробно рассмотрели в статье « ? »
• Кросс-мероприятия – являются весьма эффективным способом привлечения новых клиентов и подразумевают под собой проведение совместных с партнерами рекламных акций, нацеленных на обмен клиентскими потоками. Так, например, в магазине женской одежды при покупке клиенту выдается флаер на 10%-скидку в магазине нижнего белья, а в магазине белья – каталог с ассортиментом магазина женской одежды. Подобные мероприятия позволяют с минимальными затратами получить новую лояльную целевую аудиторию.

• Рекламирование вашего магазина на «границе охвата» . У любой розничной точки есть четкая территориальная площадь охвата, с которой клиент готов будет ехать за покупкой. Так, у небольшого продуктового магазина зона охвата будет составлять буквально несколько многоэтажных домов поблизости, ведь едва ли кто-то устроит марш-бросок в 2 км за пакетом молока. Для обычного магазина нижнего белья, как правило, зона охвата будет составлять не более одного района. Причем внутри этой территории можно разграничить зоны активности. Самым маленьким и «горячим» кругом окажется наиболее близкая к магазину территория, это могут быть клиенты, которым попросту удобно по пути посещать вашу розничную точку. Следующим кругом является ваш рабочий охват в несколько остановок от вашего магазина, здесь сосредоточена основная масса клиентов. Вот как раз таки на границе этого круга и будет рациональным размещение ярких рекламных носителей, что позволит постепенно расширять территориальный охват, увеличивая численность целевой аудитории.

Перечисленные выше методы в первую очередь направлены на повышение числа новых клиентов, но вовсе не стоит игнорировать путь увеличения частоты покупок уже существующих клиентов. Для достижения данной цели необходимо работать сразу в двух направлениях:

• - Повышая частоту покупок уже существующих клиентов;
• - Увеличивая уровень конверсии магазина.

Условно всю клиентскую базу абсолютно любой розничной точки можно поделить на три основных категории:

- Активные и лояльные покупатели , у которых ваш магазин стоит первым в списке при возникновении соответственных потребностей. Так, если клиенту понадобиться купить новый комплект белья, то в первую очередь он посетит именно вашу торговую точку, а лишь затем все остальные магазины. При этом доля таких покупателей, как правило, варьирует в пределах 20-40%.
- Основная масса клиентов – это те нестабильные покупатели, которые покупают в вашем магазине от случая к случаю в зависимости от предлагаемых условий. Иными словами, такой клиент в первую очередь посетит свой любимый магазин или же торговую точку, где идет распродажа, а лишь потом придет к Вам.
- Третья категория покупателей представляет собой небольшую долю клиентов, которые однажды совершили покупку в вашем магазине. Это могут быть приезжие люди или вовсе не ваша целевая аудитория.

Для повышения частоты покупок в первую очередь необходимо работать со второй категорией клиентов, направляя все силы на то, чтобы перевести определенную их часть в категорию активных и лояльных. Всевозможные программы лояльности, разовые акции, бонусы при покупках, механизмы накопительных скидок с дисконтными картами и прочие «приятности». Подобные методы способны достаточно быстро и эффективно создать положительный образ компании в глазах клиентов.

Как отмечалось выше, конверсия магазина выражается в соотношении числа зашедших к купившим. Наверняка, в самых розовых мечтах любого бизнесмена конверсия его магазина стремиться к 100%, когда клиент действуют по логике пришел-увидел-купил. Вот только реальность такова, что уровень конверсии в 10-15% на деле может оказаться весьма приемлемым для многих магазинов нижнего белья. При этом важно понимать, какие именно факторы могут негативно сказываться на уровне конверсии. В первую очередь это мерчандайзинг и компетентность продавцов. Что такое грамотный и в магазине нижнего белья и как правильно осуществить , мы уже достаточно подробно рассматривали в предыдущих статьях. В любом случае, смеем Вас уверить, что подняв уровень хотя бы этих двух характеристик, конверсия вашего магазина начнет уверенно расти.

Увеличение суммы среднего чека

Проблему низких продаж в магазине можно решить и принципиально иным способом, оставив количество клиентов на существующем уровне. Сумму среднего чека позволяют увеличить два основных метода – продажа большего числа товаров одному клиенту или же продажа более дорогих моделей товара.

Увеличить количество позиций в чеке опять же позволяет все тот самый мерчандайзинг. Правильная выкладка товара с дублированием ходовых позиций в нескольких местах, а также размещение дополнительных товаров в кассовой зоне, размещение нижнего белья комплектами – все это непременно даст положительный результат, повысив количества позиций товара в чеке покупателя. Но решающую роль все же оказывают продавцы-консультанты. Именно эти чудесные люди должны ненавязчиво подтолкнуть клиента к приобретению еще одной, так «нужной» ему товарной позиции. Именно продавцы должны предлагать и продавать самую дорогую модель бюста в линейке аналогов. Бесспорно, осуществлять подобные действия стоит лишь тогда, когда потребности клиента ясны, при этом в ассортименте представлены 2-5 моделей с необходимыми характеристиками. Не стоит забывать о том, что разницу в стоимости между моделями необходимо логично обосновывать, а не просто пытаться «впарить» клиенту самый дорогой товар. Таким образом, любой владелец магазина нижнего белья должен прекрасно осознавать всю важность работы со своим персоналом. Всевозможные тренинги и курсы, бонусы за правильные действия и хорошие продажи – все это позволит создать Вас сплоченную команду профессионалов для ваших любимых клиентов.

Подводя итог, стоит сказать, что существуют различные методы увеличения уровня продаж, каждый из которых должен выбираться осознанно после тщательной проработки. «Но с чего же начать?» - спросите Вы. Самым главным аспектом является глубокий анализ работы вашего магазина. Принцип «пальцем в небо» в данном случае абсолютно неуместен. Только, когда Вы определите самое больное место, ту дыру, в которую утекают все ваши потенциальные продажи, можно начинать разрабатывать план действий. Дело в маленьком потоке покупателей или же слишком мал процент тех самых любимых лояльных клиентов, низкий средний чек или пришла пора провести обучения своим консультантам? Найдя главную проблему, Вы сумеете подобрать наиболее эффективный способ повышения уровня продаж. А Первая Бельевая Компания всегда поможет Вам и добрым советом, и самым лучшим ассортиментом для вашего магазина нижнего белья.

Инструкция

При открытии на первый план выходит позиционирование и месторасположение. Перед началом такого бизнеса обязательно определитесь с целевой аудиторией, проведя предварительное маркетинговое исследование. Возможно, вы обнаружите, что на выбранной территории не хватает с бельем больших размеров, или же, наоборот, с роскошными, дорогими моделями.
В зависимости от позиционирования уделите внимание оформлению торговой зоны. Если вы открываете нижнего белья по известной марки, наверняка поставщик предоставит вам торговое оборудование и даст рекомендации по дизайну . В любом случае вам необходимо создать приятную, притягательную атмосферу. Выберите для дизайна пастельные тона, четкие линии, максимально удобные и доступные покупателю кронштейны, поставьте диван (часто женщин сопровождают их спутники, которые захотят отдохнуть), включите приятную музыку.

В нижнего белья примерочные кабинки не просто обязательны. Важно детально поработать над их функциональностью, поскольку в случае с товаром данной специфики именно примерка является решающим фактором для принятия покупательского решения.
Многие женщины испытывают дискомфорт и нежелание, чтобы их кто-либо видел в раздетом виде. Поэтому сделайте так, чтобы кабина закрывалась полностью плотной шторой или дверцей с простым замком. В кабине установите зеркало, положите коврик, тумбочку или полку для , а также достаточное количество крючков и вешалок, ведь покупателю придется раздеваться полностью. Положите одноразовые салфетки для ног и поставьте контейнер с влажными салфетками.
Обязательно проработайте подсветку. Слишком яркий или желтоватый свет может визуально подчеркнуть недостатки на теле, которые женщина, возможно, даже не замечала до этого. Свет должен быть немного приглушенным и рассеянным, чтобы сгладить мелкие недостатки, а светильники лучше расположить сзади.
Продавец-консультант должен быть всегда наготове около примерочной, чтобы поменять модели, ведь покупатель вряд ли сможет сам выйти в торговый зал.

При подборе ассортимента не делайте упор лишь на нижнее белье. Отведите 20-30% для сопутствующих товаров. Продавать исключительно нижнее белье, возможно, не так рентабельно. В зависимости от площади введите в свой ассортимент халаты, пеньюары, купальники, чулки, корсеты, ароматические свечи, лосьоны для тела. Кстати, свечи, подушки, украшения, шелковые пеньюры отлично подойдут для оформления витрины: с их помощью можно создать интересную композицию.
Можете отвести часть пространства и для мужского белья. Если товары для мужчин будут в вашем ассортименте, обязательно обозначьте это на витрине, например, разместив мужской манекен. Иначе представители сильного пола будут обходить ваш магазин стороной.

Для каких целей покупается бельё?

Бельё покупается:

• Для повседневной носки.
• Для торжественных случаев.
• Для «ласковых» встреч
• Для занятий спортом.

Для торжественных случаев.

Правильнее для торжественных случаев использовать корректирующее бельё. Цвет белья внимательно подбирается под верхнюю одежду.

Для «ласковых» встреч.

Это дорогое, цветное, нефункциональное, декоративное и, конечно, эротичное бельё.

Для занятий спортом.

В этой категории женского белья важнее всего материал, из которого оно изготовлено. Самый лучший материал для этих целей – COOL MAX. Бюстгальтеры для спорта, как правило, без костей – для свободы движения.

Методика работы.

Максимальное удовлетворение покупательского спроса – главное направление компании. В рамках этой стратегии каждому продавцу необходимо помнить:

• Лишь та торговля успешна, которая ориентирована на желание покупателя.
• У каждого товара есть свой покупатель.
• Правильно подобранное бельё – это красивая фигура.
• Красивая и удобная домашняя одежда – это уют и радость в вашем доме.
• Каждый посетитель – потенциальный покупатель
• Любой покупатель может стать постоянным покупателем.

Этот список, безусловно, может быть продолжен, однако, более важным представляется кратко остановиться на психологических особенностях большинства покупателей, точнее покупательниц, поскольку большинство посетителей магазинов белья – женщины. Известно, что 99 женщин из 100 не совсем довольны своей фигурой. В этой связи одной из задач и, одновременно, характеристикой профессиональности продавца – консультанта розничной торговли является следующее: донести до покупательницы простую мысль – не стоит огорчаться. Каждая женщина может найти свою персональную «лучшую форму», а, следовательно, своё изделие, свою модель, и быть привлекательной, а значит, и более счастливой. Не стоит ломать то, что сотворила природа. Оставайтесь такой, какая Вы есть. На свете найдётся немало людей, которым нравится именно ваш тип фигуры. Помочь правильно «внести эти коррективы» и призван продавец – консультант. Хороший продавец – консультант – это, прежде всего, психолог, использующий в своей работе совершенно определённые аргументы, способствующие более успешной продаже товара, с которым он работает.

Известно, что точки зрения покупательниц при покупке белья самым важным и моментами являются следующие:

При разговоре с посетителями следует руководствоваться этими моментами и соответствующим образом строить беседу, чтобы каждый посетитель мог стать нашим покупателем. Для примера, по мнению опрошенных женщин, при покупке нижнего белья определяющим является следующее:

77% - хорошая посадка (улучшение формы фигуры)

23% - шикарный внешний вид, оптическая привлекательность

22% - хорошее качество16% - цена

15% - соответствие направлению моды

12% - лёгкость

11% - функциональность

9% - удобство и приятные ощущения при носке

5% - красивый цвет

4% - долговечность

Женщина должна и будет выглядеть в верхней одежде гораздо привлекательнее, если её нижнее бельё будет правильно подобрано, и здесь ей должен помочь квалифицированный совет продавца – консультанта, его умение подобрать нужное бельё, нужный размер. С помощью правильно подобранного белья можно улучшить любую фигуру, подчеркнуть её достоинства и скрыть недостатки. Для этого продавцу – консультанту в первую очередь необходимо знать тот товар, которым она торгует, и уметь правильно донести известную ей информацию до посетителя. Для достижения этого мы даём продавцам – консультантам следующие советы:

• Используйте каждую выдавшуюся свободную минуту для изучения товара.
• Прослушав Вашу информацию, покупательница может порекомендовать купить подобную модель своим знакомым.
• Убедить в чём – то покупателя можно только тогда, если вы сами уверены, что этот товар, изделие, модель интересны и достойны внимания.
• А неинтересных изделий в наших коллекциях не существует, в каждой модели можно найти свою особенность, свою изюминку.
• Не забывайте о правильной наглядной демонстрации материалов, из которых выполнено изделие.

Домашняя одежда – это не только удобная, но и красивая одежда. Сегодня индустрия моды предлагает большой выбор ночной одежды, одежды для дома и загородного отдыха, одежды для пляжа и прогулок по берегу моря. Поэтому задача продавца – консультанта состоит ещё и в том, чтобы сломать стереотип представления нашего покупателя о домашней одежде, как о чём – то второстепенном, донести до покупателя информацию о назначении каждой модели, преимуществах состава материала и удобстве кроя и цветовой гамме. Завоевать доверие покупателя – главная задача продавца – консультанта. Только так можно приобрести постоянного покупателя!

Несколько слов о самой важной особе в магазинах – о покупателе. Часто бывая в магазинах, приходиться слышать: «она сама не знает, чего хочет…перемерила кучу моделей и ничего не взяла…» и т. д. Можно только пожалеть такого посетителя, значит, он ушёл от нас с обидой. Без сочувствия, должного внимания, добросердечности, улыбки продавец не получил ответной реакции, а такой реакцией должна быть покупка. Нужно включать свой артистизм. Каждая женщина в душе артистка, а женщина продавец, да ещё консультант, должна быть ею вдвойне. Нужно сделать посетителя участником увлекательной игры: выбор белья, его примерка, приобретение интересной и долгожданной покупки. Удовольствие должны получать обе стороны. И нашему обслуживанию будет сопутствовать не приклеенная улыбка европейского продавца, а искренняя любовь к покупателю.