3 года назад

«Что такое Гроу Хакинг и с чем его едят?» – такой вот поисковый запрос не дает спокойно спать современным интернет-маркетологам. Непосвященные рассматривают Growth Hacking как своего рода рекламный шаманизм или колдовство, когда адепт одним кликом по клавише Enter запускает некие тайные магические силы компьютерных технологий и стартап мгновенно прыгает в дамки. При этом обычно упоминается знаменитая история с DropBox, который раскрутился до миллионов активных пользователей, не затратив на рекламу ни одного цента.

Только не спрашивайте самих гроус-хакеров, что и как они делают для стремительного продвижения проектов. Большинство успешных хакеров роста чистые практики и действуют интуитивно, совершенно не понимая системы процессов.

Взломщик роста начнет вам рассказывать о том, что нужно ежедневно перед сном молиться на клавиатуру, судорожно сжимая потными ладошками мышку. Выкопать компьютерный корень мандрагоры и сварить тинктуру из SMM, SEO и SMO. Дать выпить владельцу продвигаемой компании натощак и тогда произойдет взрывной рост продаж.

Более трезвомыслящие маркетологи понимают взлом роста как разновидность партизанской рекламы – творческий подход к продвижению продукта и активизации целевой аудитории. Мало, кто способен увидеть в Growth Hacking новый тип стратегии и систему, а ведь они есть и довольно ясно прослеживаются при внимательном рассмотрении.

Теория и практика Взлома Роста

Взлом Роста – довольно необычная для русской грамматики идиома. Но именно так переводится Growth Hacking с языка двух великих Уильямов – Шекспира и Сарояна. Какой именно рост предлагается взламывать?

Здесь все совершенно четко и конкретно, речь идет о взрывном росте количества продаж на сайте. Цель совершенно меркантильная, а решение совершенно хакерское. Образно выражаясь, можно сравнить Growth Hacking с работой медвежатника, вскрывающего сейф с миллионом долларов внутри.

Прокручивая микрон за микроном кодовые колесики, взломщик чутко прислушивается к еле слышным щелчкам механизма в поисках заветной комбинации. Или работа селекционера, который высеял на экспериментальном поле десятки комбинаций сортов и каждое утро, даже не попив чайку, спешит на поля посмотреть, какой образец дает максимальную скорость роста.

Примерно такого рода творчеством замаются и хакеры роста. Гроу хакер – это маркетолог, вооруженный до зубов компьютерными программами, которые помогают автоматизировать процессы продвижения продукта и анализировать результаты.

Пять китов гроус хакинга

Мир усложняется – сегодня трех китов уже недостаточно для удержания на плаву. Стратегия взлома роста основана на рутине, которая в комплексе приводит к креативу – творческому прорыву и вознесению над традиционной медийной рекламой.

1. Постоянное изучение продукта.
2. Постоянное изучение целевой аудитории.
3. Использование всех известных маркетинговых инструментов.
4. Постоянное альфа-бета тестирование результатов.
5. Аналитика с использованием компьютерных программ.

Аналитика поставлена завершающим пунктом, но именно с анализ процессов начинается утро гроу-хакера. Кредо Growth Hacking – нацеленность на результат, а аналитика дает предоставление о степени и уровне достижений.

Взломщик роста проводит десятки экспериментов, примеривая к продвижению продукта все возможные методики, испытывая любые доступные пути к потребителю. Все неэффективные, не дающие быстрого результата направления без сожаления отбрасываются.

Создается новый пакет тестов и после окончания контрольного периода снова оцениваются результаты. Все неработающие методы снова отбрасываются, и так продолжается до тех пор, пока на произойдет взрыв роста продаж.

Воронка работы с целевой аудиторией

В идеале гроусхакер стремится выстроить воронку продаж на почве зыбучих песков, которые неотвратимо затягивают всякого случайного прохожего в сообщество постоянных пользователей. Принято различать три уровня эволюции клиентов.

• Случайный посетитель.
• Активный член.
• Постоянный пользователь.

Первая задача взлома роста – привлечь целевую аудиторию на сайт. Для этого углубленно изучаются потребности потенциальных клиентов в отношении продвигаемого продукта – зачем им это нужно, как они это используют, какие проблемы решают, какое удовольствие приносит им потребление, какую боль облегчает.

Вопрос поискового продвижения – какими словами целевая аудитория рассуждает о продукте? Поисковый запрос должен точно соответствовать способу выражения мыслей целевой аудиторией.

Второй уровень воронки, посетитель уже пришел на сайт и несколько там задержался. Как вовлечь его в активность? Стимулировать какие-то регистрации, подписки, вовлечь в жизнь проекта. Как только клиент подписался на RSS – он уже сам себе создал эмоциональную привязку и обязательно будет всякий раз вспоминать именно об этом сайте, думая о продукте.

Третий этап – клиент начал пользоваться продуктом на постоянной основе. А раз постоянно пользуется, значит, будет делиться своими впечатлениями в социальных сетях и офлайн. Вот он, долгожданный вирусный эффект и взрывной рост продаж.

Традиционный маркетинг как будто бы сделал подтяжку лица. Но не тот страшный вариант, когда уже больше не получается двигать бровями, а когда выглядишь хорошо отдохнувшим и на десять лет моложе - и никто не может понять, почему.

Продвинутые организации признают необходимость изменения того, как они тратят свое время и деньги с целью повышения эффективности бренда и укрепления присутствия на рынке. Каждая стратегия и каждый потраченный рубль должны способствовать одной цели: росту. При этом происходит значительное увеличение конкуренции между компаниями всех возрастов и размеров.

Потребители тонут в выборе.

Как же выделиться на конкурентном рынке? Все слышали истории, в которых когда-то неизвестным стартапам везло, словно Золушке, и все хотели бы знать секрет их успеха.

Правда же состоит в том, что нет никакого секрета. Это тяжелая работа и понимание того, где и как искать свою аудиторию.

Представляем вам 12 техник гроуз хакинга (Growth Hacking), которые вы можете начать использовать прямо сейчас и которые дадут быстрые результаты, помогая оставить конкурентов далеко позади.

1. Работайте над контентом так, как будто от этого зависит жизнь вашего бренда (так и есть!)

Как добиться любви клиентов, если они даже не могут вас найти?..

Если вы еще не начали вести блог, канал на Youtube или хотя бы ленту в соцсетях, начинайте уже сегодня. Контент-маркетинг - один из наименее дорогих и наиболее простых способов попасться на глаза аудитории и связаться с влиятельными в своей области лицами (так называемыми «агентами влияния», influencers).

Сегодня перед покупкой пользователь сначала отправляется в Интернет, чтобы получить информацию о бренде или товаре. И лишь потом он может решиться зарегистрироваться на сайте, оставить заявку или посетить магазин.

Но если вам однажды удалось привлечь аудиторию, знайте: они захотят получать от вас интересный контент регулярно. Чем больше релевантной информации вы предоставите, тем скорее люди станут доверять вам, выбирать ваши продукты для себя и рекомендовать их друзьям. Пропали на несколько дней - исчезли и они.

2. Проводите эксперименты

Допустим, вы уже разработали свою контент-стратегию и у вас есть работающий сайт, теперь пришло время посмотреть, как реагируют (или не реагируют) на изменения потребители, то есть экспериментировать.

Подвергаете ли вы сплит-тестированию свои лендинги или смотрите, какой заголовок электронных писем находит лучший отклик у получателей, - в любом случае экспериментирование поможет обнаружить легко поправимые, но имеющие серьезный негативный эффект ошибки:

Эта гигантская лид-форма для скачивания пробной версии программы определенно нуждается в оптимизации. Например, в обязательном поле «Телефон» можно указать совершенно любой номер - ссылка на скачивание все равно придет. То же самое с фамилией - совершенно бесполезная информация на данном этапе. Да и дизайн как формы, так и лендинга нуждается в оптимизации.

3. Бесстыдно раскручивайте себя

Американский футболист Винс Ломбарди как-то сказал: «Уверенность заразительна. Так же, как и неуверенность».

Не бойтесь появляться на авторитетных сайтах в вашей области, помните, что вы тоже эксперт - в первую очередь ваших продуктов и услуг. Никто не знает вашу тему так, как вы сами. Ваша уверенность не пройдет незамеченной в среде специалистов, а убежденность привлечет потенциальных клиентов.

Появляйтесь повсюду. Это бесплатная реклама, в которой работает эффект ореола: репутация авторитетов, у которых вы публикуетесь, будет распространяться и на вас.

Найдите онлайн-сообщества и форумы, посвященные относящимся к вашему бизнесу темам, и начните активно размещать в них полезную информацию. Однако нельзя просто продавать себя - вы должны быть полезными.

Когда вы станете заметной фигурой в мире цифровых гуру, не пренебрегайте теми, кто только начинает свой путь, как вы когда-то: публикуйте их ссылки и посты. Отношения - одна из самых ценных валют в процессе роста.

4. Пользуйтесь простыми хитростями

Периодически разумно отступить от вашей маркетинговой стратегии на шаг назад, чтобы понять общую картину. Какие области сайта выглядят несколько плоско? Где можно улучшить взаимодействие?

Если вы заметите наличие тактик, работающих не так, как вам хотелось бы, не паникуйте. Не нужно сжигать мосты и начинать все с нуля. Введя небольшие поправки и проведя сплит-тестирование, вы сможете превратить эти маленькие неэффективные нюансы в яркие звездочки своего сайта или лендинга.

Начните с обзора воронки лидов.

• Удобно ли потенциальным клиентам сообщать вам информацию о себе?
• Что вы будете делать с лидами, когда они окажутся в воронке? Убедитесь, что вы не позволяете им ускользать от вас через «прорехи», слабые места вашего сайта. Не все из них будут качественными лидами, но не стоит начисто исключать их из числа тех, кто попадет в будущую кампанию по взращиванию и квалификации лидов.
• И, наконец, знаете ли вы, где именно происходит отток пользователей? Когда они перестают с вами взаимодействовать?

Найдите пробелы в вашем процессе и начните заполнять их в свете новой тактики.

Теперь остановитесь, проверьте свои результаты и отследите подъем.

Хакинг воронки - неточная наука, но основное уравнение сводится к модели «найти, исправить, повторить». И хотя этот метод сам по себе не может сразу ускорить рост, он откроет вам слабые места, позволив улучшить вашу стратегию с течением времени.

5. Поработайте над электронной рассылкой

Email-маркетинг - это секретное оружие гроуз-хакера и все еще один из самых быстрорастущих маркетинговых каналов. И самое главное, этот инструмент относительно прост и недорог в использовании.

Секрет состоит в том, чтобы сделать email-стратегию такой же достойной, как и ваш список рассылки. Не знаете, с чего начать?

Во-первых, просите ли вы представить адрес электронной почты?

Начните просить об этом. Никто не станет сам предлагать вам эту информацию сам. Если у вас нет четкой, видимой лид-формы на вашем лендинге или сайте, добавьте ее сегодня. Чтобы придать дополнительный вес, включите еще и всплывающее окно или форму, появляющуюся на выходе, где в вежливой манере будет преподноситься предложение, от которого невозможно отказаться (например, бесплатное приложение, каталог или скидка).

Это также простой способ проверить воронку конверсии на «дыры».

Вы получаете подписки на определенных страницах, а на других нет? Теряете посетителей сразу же после того, как они попадают на ваш сайт? Покопайтесь в данных, чтобы найти свои слабые , а затем попытайтесь уговорить вашу аудиторию дать вам еще один шанс. Поэкспериментируйте с различными типами контента. Ваши читатели предпочитают инфографику? Или им больше нравится текст? Пробовали вставлять видео? Простое изменение может увеличить коэффициент конверсии в разы. Не бойтесь экспериментировать в поисках той самой изюминки.

Сделайте так, чтобы читатели могли подписываться на вас одним щелчком мыши. Просите адрес электронной почты везде, где вы взаимодействуете с аудиторией.

Получив список адресов электронной почты, используйте его с умом. Все отправленные вами письма должны обеспечивать ценность и интриговать читателей, внушая им желание снова получить от вас информацию.

6. Заставьте работать серое вещество своей аудитории

Вы замечали, что когда вам задают вопрос, вы чувствуете себя почти обязанными ответить. Почему так происходит? (Видите, мы и сами использовали этот трюк.)

Человеческий мозг стимулируется вопросами и желанием дать на них ответы.

Заголовки статей на сайте BuzzFeed: «Насколько визуально вы воспринимаете реальность?», «С кем из детективов сериала «Бруклин 9-9» вы бы могли бороться с преступностью?», «Какой фильм канала Disney вы должны посмотреть?», «Что бы вы купили, если бы у вас были лишние деньги?»

Геймификация (Gamification) всегда была эффективным маркетинговым инструментом, работающим благодаря базовому желанию человека быть правым и побеждать. Используйте это в своих интересах, подталкивая аудиторию к участию в викторинах и опросах, привлекающих внимание к вашему бренду. Сделайте контент интересным, но следите за обеспечением ценности:

Это ваш шанс продемонстрировать индивидуальность бренда. Будьте людьми, а не роботами, покажите свое чувство юмора. Запоминайтесь! Подключайте аудиторию и собирайте информацию о ней с помощью викторин или опросов, убедившись, что эти анкеты будут доступны для простого расшаривания с другими пользователями одним кликом.

Хорошие викторины нравятся аудитории и дают пользователям шанс немного потешить собственное эго. Вас больше видят, читатели довольны, а вокруг вашего бренда поднимается мини-ажиотаж - одни плюсы.

7. Не нужно враждовать - объединяйтесь!

Конечно же, ваш продукт - это лучшее, что когда-либо изобреталось со времен появления нарезанного хлеба, никто не спорит. А если вы выведете свою крутость на новый уровень за счет партнерства с другой компанией, чьи решения дополняют ваши? Вы получите доступ к новой клиентской базе, а ваш партнер по интеграции расширит ареал своих решений и так привлечет новых покупателей. Больше ценности для клиентов, кросс-маркетинг для вашего бренда и выход на новые рынки.

Еще круче будет интегрироваться с социальной платформой. Это не только облегчает пользователям доступ к продуктам, но и открывает возможности по расшариванию контента, вовлечению аудитории и более быстрому росту:

Вам не нужен огромный маркетинговый бюджет, чтобы извлекать пользу из социальных сетей. Даже у самых маленьких предприятий есть потенциал для того, чтобы придать вирусность одной своевременной публикации.

Если вы сможете интегрировать свои усилия по email-маркетингу с охватом в социальных сетях, то вы получите еще больше шансов на продвижение. Двойная мощь в деле обеспечения онлайн-присутствия и демонстрации контента.

И не забывайте показывать социальное доказательство с помощью встроенных социальных виджетов, доказывающих вашу популярность и указывающих пользователям на тех, кто уже любит ваш бренд.

8. Станьте вирусом! (в хорошем смысле)

Какова основная особенность бесконечного цикла? Он никогда не кончается. Все вирусные петли (Viral Loops) работают одинаково. Один пользователь рекомендует что-то другому, далее они затягивают в цикл еще несколько человек, и, прежде чем вы поняли, что произошло, ваша пользовательская база начала экспоненциально расти.

Чтобы заставить мяч катиться (или петлю... зацикливаться?), вы можете предложить пользователям стимул присоединяться к друзьям или коллегам. Для SaaS-компаний отличное начало - «подбросить» информацию о ценности предлагаемого вами решения лицам, ответственным за принятие решений. Предложите бесплатную пробную версию сразу нескольким командам внутри компании, а затем стремитесь стать основным выбором для решения вопросов этого бизнеса в целом.

В среднем шесть из десяти пробных версий становятся платными подписками:

Управленцы в сфере IT устали от дурацких корпоративных инструментов, сложных в управлении и использовании. Ваша цель - стать единственным «официальным» решением и создать вирусную петлю роста, обеспеченную притоком новых сотрудников и корпоративных подразделений, начавших использовать ваш продукт.

Для индивидуальных или социальных решений добавьте слой геймификации, что-то вроде условия, при котором клиенты будут «побеждать» за счет приглашения других пользователей, зарабатывая онлайн-значки или бесплатные услуги:

Пойдите дальше и обратитесь к социальному чувству справедливости. Пообещайте совершить пожертвование в пользу благотворительности или какое-либо другого доброго дела в обмен на расшаривание пользователями вашего решения. Это обеспечит добрую волю со стороны вашей аудитории, и мир в буквальном смысле станет лучше.

Имейте в виду: вирусные петли сложно запустить. Но это не значит, что вы не должны пытаться. Особенно, если вы являетесь SaaS-компанией с легким процессом регистрации, правильными стимулами и базой рефералов. Может потребоваться немного усилий на тестирование, чтобы узнать, на что реагирует ваша аудитория, но как только вы запустите первый импульс, вирусность сделает свое дело.

9. Пусть люди хорошо проводят время

Каждый пример ужасного пользовательского опыта - это гвоздь в гроб бизнес-роста. Не дайте дурно продуманным элементам разрушить вашу стратегию взлома роста!

• Займемся основами: какова скорость вашего сайта? Страницы и графика загружаются целую вечность? Если да, исправьте это прямо сейчас. У вас очень мало времени для привлечения внимания ваших пользователей. Не заполняйте его медленной загрузкой контента. Запустите какую-нибудь быструю аналитику, чтобы оценить текущую производительность вашего сайта.
• Во-вторых, посмотрите, как выглядит ваша главная страница или лендинг. Если у вас текста столько, что скучно стало бы даже Толстому, значит пришло время его сократить. Просто укажите, кто вы и как вы собираетесь решать проблемы своего клиента. Вам не нужно впихивать содержимое всего сайта на одну страницу.
• Наконец, убедитесь, что вы создаете пользовательский опыт с точки зрения клиента. Сделайте навигацию простой и выделите свои маркетинговые «крючки». Если вы рекламируете форум разработчиков, укажите на него клиентам. Предлагаете открытую API-библиотеку? Обеспечьте к ней доступ.

Возьмите несколько пользователей и проведите с ними интервью. И соберитесь, будьте готовы к не очень приятному фидбеку. Вы сможете это выдержать, вы же хакер роста.

10. Переработка

Вы заботитесь об экологии? Снимаем перед вами шляпу, но есть и другой тип переработки, приводящий к быстрому росту в бизнесе: переработка контента.

69% маркетологов говорят, что у них недостаточно времени для создания больших объемов контента. Пришло время переориентировать информационные запасы.

Взгляните на созданный вами контент. Что больше всего привлекает? Чем пользователи последовательно делятся с друзьями, что цитируют, что им нравится?

Возьмите эти маленькие маркетинговые бриллианты и приумножьте их.

Допустим, у вас есть замечательный материал. Если речь идет о статье в блоге, создайте из нее инфографику. У вас имеется отзыв благодарного клиента? Поинтересуйтесь у него, не желает ли он написать гостевой пост или стать участником видеоинтервью. Отличный контент, привлекающий внимание многих, можно делать разными способами. Не ограничивайте свои прекрасные идеи одним маркетинговым методом.

11. Создавайте сообщество единомышленников, а не тиранию

Одной из наиболее упускаемых из вида техник взлома роста является продвижение вашего бренда силами клиентов.

Социальные сообщества - это простой способ помочь пользователям взаимодействовать с вашей компанией и друг с другом. Для успеха необходимо поддерживать вовлеченность участников без лишнего самонавязывания. Тут важно инициировать интересные беседы (особенно в самом начале) и быстро реагировать на вопросы, держась при этом в стороне и позволяя сообществу развиваться собственными силами.

Ваша работа заключается в предоставлении поддержки, демонстрации своих теплых чувств по отношению к сообществу (балуйте его членов периодическими скидками и подарками), а также в указании дороги новым пользователям к этому доброму племени соратников.

Очень притягательным будет желание стать лидером, ведущим звеном этой группы. Не надо. Когда пользователи заинтересованы в вашем бренде, они сами охотно вступают во взаимодействие с другими людьми. Дайте им существенную причину оставаться вовлеченными, а сами отступите назад. Довольные клиенты расскажут вашу историю лучше, чем вы сами смогли бы это сделать.

12. Работайте на доверие

Вы можете весь день говорить о великолепии своих продуктов и услуг. Но все, что будет идти после сути вашего оффера (а ее вы изложите очень быстро), будет простым шумом.

Мудрые хакеры роста знают, что самый быстрый путь к сердцу потенциального клиента - отзыв существующего клиента. Важно получать одобрение от счастливых потребителей, но абсолютно недопустимо стимулировать их, подкупать, принуждать или добиваться этого, играя на чувстве вины. Не будьте такой компанией. Всегда видно, когда клиент был вынужден оставить позитивный обзор (это выглядит отталкивающе).

Вместо этого найдите тех, кто реально получил отличные опыт и впечатления. Тех, кто без проблем может прийти к вам, когда реально появляется какая-то проблема, потому что они знают, что вы это исправите. А потом пусть они сами расскажут свою историю.

Правдивость говорит сама за себя, и настоящее чувство доверия окупится скорее, чем любая заказная рекомендация с банальными фразами

Заключение

Времена меняются. Гроуз хакинг теперь - это не просто модное словечко, которое вы можете игнорировать, бессильно грозя кулаком небесам и туже затягивая пояс. Конкуренция растет, и особенно высока она в среде SaaS-компаний. Нельзя написать пару брошюр и почивать на лаврах. Все вокруг должно быть сосредоточено на решении проблем, приросте аудитории и расширении бренда. Замечательные продукты и услуги продают сами себя, но и вам нужно запускать в действие программу роста.

Задействуйте поклонников бренда. Объединяйте усилия с мыслящими с вами в одном направлении организациями. С остервенением создавайте контент. Выделяйтесь, предоставляя лучшую клиентскую поддержку.

Проверяйте свои гипотезы, экспериментируйте, запускайте кампании и растите!

Основатель и руководитель агентства Texterra, преподаватель онлайн-школы «Нетология» Денис Савельев написал колонку о том, кто такие «гроузхакеры» и чем они занимаются на самом деле.

Что такое Growth Hacking

В последнее время сначала в зарубежном сегменте интернета, а потом и в Рунете, в среде интернет-предпринимателей, заговорили о Growth Hacking"e. Буквальный перевод термина Growth Hacking - «взламывание роста» (to grow - расти, to hack - взламывать), но перевод мало передает смысл явления.

Growth Hacking появился в среде американских технологических стартаперов. Это не какая-то самостоятельная маркетинговая технология и не набор определенных инструментов и каналов привлечения трафика на сайт, а как следствие - клиентов. Инструменты и каналы привлечения аудитории - те же самые, что и у других.

Люди, хорошо разбирающиеся в интернет-маркетинге, сплошь и рядом сталкиваются с подобной ситуацией: для одного товара «Яндекс.Директ» дает потрясающий результат, для другого не генерит ничего, кроме убытка. Для одной услуги достаточно сделать простенький «лендинг», получить трафик на него - и ты на коне, по другой - все глухо: «лендинг» не способен удовлетворить информационный вакуум, внятно и лаконично рассказать о преимуществах услуги и вовлечь посетителя в конверсионный сценарий. Для одних клиентов SEO является основным поставщиком клиентов, для других оно генерит только головную боль и убыток. Одни компании являются активными апологетами привлечения лидов из социальных сетей, другие поставили на социальных сетях большой и жирный крест. Почему так?

Тому есть несколько объяснений:

• Универсальных инструментов сегодня практически не осталось. Если что-то работает у других, еще не значит, что оно будет работать и у вас.
• Конкуренция же очень сильно возросла.
• Даже незначительный разрыв в компетенциях двух соискателей, незначительный настолько, что его не способны выявить и самые квалифицированные «эйчары» при приеме сотрудника на работу, на деле приводит к серьезной разнице в полученных результатах.
• Ну и самое главное. Перемещение продаж в интернет привело к тому, что скорость появления новых технологий, новых каналов, новых методик работ увеличилась кардинально. Чтобы успевать за ними, нужно тратить ресурсы компании на получение экспертизы в этих каналах и инструментах. В противном случае это чревато не просто отставанием, а провалом.

Вот эта быстроизменяющаяся среда и создала спрос на прозревателей хаоса, «хакеров роста», которые могут быстро оценить прикладное значение нового инструмента маркетинга или канала получения клиентов и быстро же апробировать его на своем проекте.

«Гроузхакеры» - это те же интернет-маркетологи, владеющие набором всем известных инструментов по привлечению целевой аудитории на сайты и увеличению конверсии.

Они хорошо разбираются в SEO, SMM, контент-маркетинге, email-маркетинге, они умеют проводить рекламные кампании в системах контекстной и таргетированной рекламы, они используют RTB, «медийку» и т.д, они считают и анализируют конверсию через системы статистики, при этом они всегда недовольны текущим уровнем конверсии, поэтому постоянно проводят A/B-тестирования тех или иных элементов страниц.

Вроде бы ничего особенного, да? А вот тут давайте остановимся.

Я перечислил в предыдущем абзаце набор всем известных инструментов. Но я вам скажу, что называется, без утайки: компаний, которые могли бы внедрить у себя весь набор этих инструментов, на рынке очень мало. Говорю это как руководитель интернет-агентства, которое получает до 20 обращений в день от различных клиентов - представителей как малого, так и крупного бизнеса. При этом, когда я говорю о том, что на рынке их очень мало, - это я очень мягко выражаюсь. Если быть ближе к правде, то их практически нет. Как правило, компании используют, максимум, два-три инструмента по привлечению трафика - и все. Аналитика? Вы шутите. А/B-тестирования? В лучшем случае тестируются заголовки контекстных объявлений. Другими словами: все все знают, но мало кто использует весь набор инструментов на деле. И это правда.

Принцип Fail Fast

Комплексные работы по получению трафика, его анализу и перманентным работам по улучшению конверсии - это то, без чего немыслим growth hacking. И вот почему. Комплексные работы дают (не всегда и не гарантированно, но достаточно часто) синергию результатов. Ну, в общем-то, оно и понятно: когда вы «догоняете» свою ЦА через все возможные инструменты и площадки, на которых она бывает, шансов привлечь ее внимание у вас намного больше, чем если бы вы использовали только один канал привлечения ее внимания.

Они не читали Котлера, но могут быстро поправить код - и этот навык неожиданно оказался более востребованным.

Достаточно часто бывает и так, что при комплексном продвижении проекта у вас больше шансов, что один из каких-то каналов привлечения трафика будет обходиться вам дешевле, чем он обходится в среднем по рынку. И это позволяет получить то самое преимущество, которого нет у ваших конкурентов.

Но как успевать все и присутствовать везде? Как использовать все инструменты, все возможности, которые имеются сегодня в интернет-маркетинге? Это, конечно, возможно, но это дорого, а поэтому на практике невыполнимо. Именно поэтому growth hacking невозможен без применения принципа Fail Fast (он же в более расширенной версии принцип Fail Early, Fail Fast, Fail Often, Fail Cheap - «ранний провал, быстрый провал, частый провал, дешевый провал»).

Этот принцип пришел в маркетинг из области веб-разработки. И, кстати, в этом нет ничего странного. Я скажу, конечно, с большой натяжкой, но она, эта натяжка, имеет под собой реальную основу: «гроузхакеры» - это новое поколение веб-девелоперов, ставших маркетологами по необходимости. Возможно, они и не читали Котлера, но они могут быстро поправить код - и этот навык неожиданно оказался более востребованным.

«Гроузхакеры» - это не креативный класс, это посткреативный класс, для которого лучший дизайн - тот, который дает более высокую конверсию. Для гроузхакеров оценка их работы профессиональной аудиторией или отраслевые премии - ничто по сравнению с целевым трафиком, привлекаемым на проект. «Гроузхакеры» - маркетологи по необходимости. Growth Hacking - это про цифры, про конверсию и про сплит-тесты, а не про «репозиционировение» и «брендирование» (извините, я тут вставил два первых попавшихся слова из среды маркетологов, смысл которых не понимаю, но подойдут и любые другие слова с размытым значением).

Принцип быстрого и дешевого провала позволяет избежать провалов долгих и дорогих, а значит, фатальных. В применении к «гроузхакингу», принцип fail fast выражается в следующем:

1. Прототипирование. Зачем делать полноценный сервис, если его востребованность можно проверить на одной функциональной фиче?
2. Упрощение. Зачем вкладываться в сайт, если спрос можно проверить на лендинге? Зачем создавать большую рекламную кампанию в контексте на все товары, если можно сделать маленькую на один товар, а потом ее отмасштабировать?
3. Своевременное прекращение работ. Зачем тратить бюджеты на улучшение конверсии на 0,051% в Google Adwords, если можно заняться другим каналом и увеличить там конверсию на 1,5%?
4. Короткие итерации. Зачем тратить время на создание одной большой фичи для вашего сервиса, если за это же время можно сделать 15 маленьких изменений, которые дадут больший эффект?

Последний пункт очень важен. Мы на своей практике можем подтвердить следующую вещь. В современных условиях поискового маркетинга, когда результат в «органике» во многом зависит от поведенческих факторов ранжирования (по сути - от пользовательских характеристик сайта), влиять на улучшение ПФ можно не путем каких-то больших изменений на сайте, а постоянными, пусть и «мелкими», изменениями - изо дня в день, от апдейта к апдейту.

Возврат на землю

А теперь важный момент. Все вышеописанное у вас может создать впечатление, что Growth Hacking - это некий («тайный»!) набор техник по увеличению целевого трафика на сайте, а, соответственно, «гроузхакеры» - это некие не то программисты, не то маркетологи, которые этими тайными знаниями обладают. Но это представление не соответствует действительности. Мало того, никаких «гроузхакеров» не существует - как некой группы людей, которые бы себя отождествляли с этим термином.

Growth Hacking - это ответ на современные реалии интернет-маркетинга, который изменяется быстрее, чем того хотелось бы владельцам сайтов. Основная масса предпринимателей не успевает освоить тот или иной маркетинговый инструмент прежде, чем он выйдет в тираж. Growth Hacking - это концепция, предполагающая, что умение осваивать новые инструменты и, что важно, умение тут же апробировать их в деле, важнее, чем доскональное изучение этих инструментов.

Мало того, если вы почитаете американские блоги на тему «гроузхакинга», то вы придете к одному интересному выводу. Для Growth Hacking"а нет деления на «зоны ответственности»: это компетенции маркетинга, это - продажников, а это - продуктологов. Все, что может принести взрывной рост целевых посетителей на проекте, должно использоваться. И иногда больший эффект приносит не правильное использование инструментов интернет-маркетинга, а изменение самого продукта - его задач и глобального назначения (т.н. pivot).

Суть Growth Hacking"а: использовать любые инструменты, которые могут привести к росту целевых посетителей

Рецептура правильного Growth Hacking"a

Если вы ждете в этой главе списка из десяти пунктов («делай вот так вот - и получишь вот это вот»), то я вас разочарую. Такого списка не будет, он противоречит самому принципу «гроузхакинга». Как нет двух одинаковых проектов, так и нет двух одинаковых рецептов взрывного роста трафика. Мало того, ключом к росту проекта очень редко выступает какая-то одна методика. Шон Эллис, автор термина Growth Hacking, будучи первым штатным маркетологом Dropbox, «взломал» аудиторию одним простым приемом - пользователям давались «бонусные» гигабайты за привод по реферальным ссылкам новых пользователей в сервис. Но сам Эллис в одной из своих статей задается вопросом: привел ли бы один удачный хак к взрывному росту проекта Dropbox, если бы, помимо этого хака, проект не использовал множество других, связанных не столько с маркетингом, сколько с самим продуктом?

Рецептура правильного Growth Hacking"а основывается на трех китах:

1. Отсутствие привязанности к каким-то определенным инструментам и, как следствие, отсутствие страха перед новыми методиками и инструментами трафикогенерации. Эксплуатация одного инструмента - это признак зашоренности и ограниченности.
2. Вся деятельность «гроузхакеров» должна базироваться на веб-аналитике. Без нее нет и «гроузхакинга».
3. Третий культ «гроузхакеров» - автоматизация. Все, что может быть автоматизировано, должно быть автоматизировано.

Не стоит бояться нового, не доверять незнакомым терминам. В современном мире и в мире ближайшего будущего нового будет все больше. И задача интернет-маркетологов – «взламывать» новые идеи и думать, как применить их в своей работе, чтобы улучшить результат.

Все вокруг меняется с огромной скоростью. Чтобы уделять время важным вещам, успевать развиваться и с толком прикладывать усилия, нужно быть гибким, быстрым и готовым к мелким неудачам ради большой победы. Принципы гроус хакинга, о котором мы решили вам рассказать, придуманы для интернет-специалистов, однако они хорошо подходят не-маркетологам для их работы и карьеры.

Что такое гроус хакинг?

Маркетинговые инструменты быстро устаревают, а специалисты из огромного арсенала актуальных методов продвижения и привлечения клиентов обычно используют лишь несколько. Поэтому умение быстро и самостоятельно осваивать, а также применять информацию – стало новой религией для современных интернет-маркетологов.

Многие из них уже используют такой подход к работе как Growth Hacking (в переводе с английского – growth – «рост», hack – «взламывать»). Эта концепция позволяет очень быстро и максимально использовать новые возможности и знания. Ее еще называют методом раннего, частого и дешевого провала ради предупреждения грандиозной и дорогостоящей неудачи. Согласно гроус хакингу, гораздо важнее умение найти новый инструмент, тут же опробовать его на своем продукте и на основе полученных данных изменить что-либо ради более высоких результатов, чем тщательно и долго изучать все инструменты, выбирая якобы самый оптимальный (ведь не факт, что он сработает).

Гроус хакинг возник на стыке веб-разработки и маркетинга. Желание разработчиков создать не только красивый, но продающий сайт, привело к появлению гроус хакинга в целом. Так, вместо полноценных сайтов с многими товарами появились лендинги для одной товарной позиции для проверки реакции посетителей. Если схема продажи срабатывает, ее масштабируют и на другие товары. То есть вместо завершенного внедряется «сырой» продукт и с помощью тестирования и десятка небольших изменений достигается больший эффект.

К слову, сегодня уже существует закрытое онлайн-комьюнити GrowthHackingidea. Попасть в него несложно – надо всего лишь подписаться на рассылку на сайте. Но рассылка – это тоже гроус хакинг. Так, каждый день вы получаете короткое письмо, где вам предлагают попробовать какой-нибудь новый метод в интернет-продвижении, который уже дал заметный результат кому-то из участников комьюнити. Вы экономите время, потому что все материалы подаются кратко и по схеме «прочитал-сделал».

Примеры из жизни компаний

Пример гроусхака, который использовали в компании Facebook. Чтобы вернуть пользователя на его страницу и увеличить время посещения соцсети, разработчики в своей время ввели email-напоминание, что его отметили в публикации. Этот простой шаг, основанный на любопытстве людей, дал прирост посещений сайта в 75%.

Или, например, IKEA. Исследование их аналитиков показало, что клиенты готовы заплатить на 360% больше за мебель, если они сами участвовали в ее сборе. Так компания повысила ценность своего продукта, давая возможность быть «соавтором» мебели. Наверняка этим гроусхаком воспользовалась одна из новых киевских школ английского языка, предложив бесплатное обучение тем, кто поможет протестировать на себе методику преподавания.

И пример из почтовой рассылки из практики участника комьюнити. Владелец интернет-бизнеса, имеющий базу в 35 000 подписчиков за один день увеличил продажи на 40% помощью цепочки писем. Так, первое письмо было отправлено в 6 утра – напоминание о том, что сегодня последний день скидки. Второе письмо «ушло» в 13-00 – краткое описание того, как товар качественно изменит жизнь покупателя, и описание ситуации, в которой находится клиент сейчас, не имея товара. Третье письмо прислали клиенту в 19-00 – предупреждение, что продажи закончатся через пару часов.

Концепция не для всех?

На самом деле принципы гроус хакинга подходят для многих специалистов. Любой человек может использовать для блага своего бизнеса, проекта и даже составления резюме те идеи и решения, которые сработали у кого-то. При этом важно понимать – то, что сработало для компании А, может дать нулевой эффект для компании Б. Поэтому – используйте любую идею, которая кажется рабочей, и безжалостно выбрасывайте ее, как только она перестанет давать результат или окажется неэффективной.

Как стать гроусхакером в своей карьере?

Гроус хакинг строится на нескольких принципах, которые вы, не будучи интернет-маркетологом, смело можете использовать в своей карьере.

1. Автоматизируйте все, что можно

Упростите то, что можете упростить. Уделяйте максимум внимания тому, что приносит наибольший результат, а текущие дела группируйте, делегируйте или вообще забросьте (например, то, что вообще не работает).

2. Используйте аналитику вместо субъективности

Интуиция – важна, но она лучше всего срабатывает на основе проверенных данных и фактов.

3. Всегда будьте в курсе трендов

Это станет своеобразным маяком на вашем пути, вы сможете отбросить уже явно неработающие инструменты или приемы, примените новое и уже воспользуетесь результатом в то время, когда другие только-только «вольются» в тему.

4. Используйте комплексный подход

Например, чтобы о вас узнало максимальное количество людей и чтобы обойти конкурентов, нужно забросить огромное количество «удочек», а значит, вместо 2-3 инструментов привлечения клиентов важно применить 10. Не зацикливайтесь исключительно на чем-то одном – чем больше инструментов вы используете (например, в том же тайм-менеджменте), тем быстрее поймете, что подходит именно вам.

5. Регулярно практикуйте гроусхакинг

Если хотите быстрых результатов, тестирование нового должно стать для вас привычной практикой. Непривычные действия заставят ваш мозг работать на полную, и вы найдете «свои» решения для своих задач.

6. Ищите реальную пользу для клиента

«Родить» новую идею или «попасть в яблочко» можно, если вы точно представляете, чем дышит ваша целевая аудитория (вашей целевой аудиторией может быть даже ваш начальник или коллеги), на что ориентируется, и каковы ее настоящие «боли».

7. Учитесь работать в команде

Вы можете быть визионером проекта, но при этом быть плохим программистом или дизайнером. Зачем тратить личные ресурсы на то, что не дает нужный результат, не ваше, если это можно отдать в «специально обученные руки»?

8. Имейте терпение

Чтобы раскрутить маховик, который потащит вас вперед, нужно приложить усилия. Вы поймете, как и что устроено, если перепробуете массу все.

9. Прокачивайте знания

Гроус хакинг родился на стыке профессий. Ваше «место под солнцем» тоже наверняка где-то между. Междисциплинарность дает ощущение собственного профессионализма, уверенности в своих силах, умении грамотно поставить задачу исполнителям и помогает бороться со страхом неопределенности в будущем.

Меняется все: человеческое восприятие информации, способность к концентрации, форматы контента и маркетинговые технологии, которым мы отдаем предпочтение. И самым ценным нашим активом становится время. По оценкам экспертов, у нас всего:

• 8 секунд, чтобы поразить человека в соц.сетях и интернете и не дать ему уйти с нашего сайта;
• 30 секунд, чтобы впечатлить собеседника при знакомстве в виртуале или real life;
• 4 минуты, чтобы создать благоприятное впечатление, когда человек ищет о нас информацию онлайн.

Кроме постоянного цейтнота, мы испытываем постоянный дефицит ресурсов: денежных и человеческих. Это обусловлено возрастающей конкуренцией и . Поэтому все больше интернет-предпринимателей, стартаперов, топ-менеджеров среднего бизнеса и онлайн-маркетологов практикуют Growth Hacking или хакерство роста (другие термины: взрывной рост, гроус хакинг, гроуз хакинг, взлом роста).

Growth Hacking – это дитя Долины, возникшее несколько лет назад в среде американских технологических стартапов, в которых не было маркетологов, но были программисты. Учить маркетинг было долго и хлопотно, а нанимать специалистов было не на что. Поэтому стартаперы сосредоточились на трех китах быстрого роста:

• Творческом маркетинге;
• Тестировании и экспериментах;
• Программировании и работе с IT платформами.

На стыке трех этих областей и находятся методики, которые обеспечивают быстрый рост продаж и бизнеса в максимально короткое время за минимально вложенные ресурсы.

Хакерам роста не до стратегии . Их принцип: взяли и погнали! Взяли на рынке быструю технологию, прием, механику или методику, которая уже сработала, адаптировали под себя и и вперед! Не получилось – без проблем. Взяли следующую и снова погнали. Что-то выстрелило — замечательно: вот теперь уже можно подумать о том, чтобы продолжать это делать постоянно. Уже есть набор того, что делаешь постоянно и это выстреливает — отлично, вот теперь можно подумать и о стратегии.

А теперь обещанный чек-лист 10 приемов Growth Hacking от GetResponse

1. Образовательный контент для автоматизированных продаж

В конце 2016 года мы в рамках Академии GetResponse создали и запустили бесплатный онлайн видеокурс «Email-маркетинг для начинающих ». Разработка контента и продакшен заняли около 3,5 месяцев. Курс состоит из 10 видеоуроков в YouTube формате по самым важным аспектам и горячим трендам email-маркетинга, и доставляется подписчикам по email. В течение первых двух недель у нас зарегистрировались 1100 человек, причем мы не вложили ни копейки в продвижение курса и всего лишь объявили о нем на трёх офлайн мероприятиях. Всего же у нас отучились уже свыше 3700 человек. Этот курс приносит нам не только тысячи новых подписчиков, но и регулярные системные автопродажи, так как ученики воплощают полученные знания на практике — на платформе GetResponse , с которой успешно работают в дальнейшем.

2. Видео на лендингах (целевых страницах)

• запуска новых бизнес-проектов;
• вывода на рынок новых продуктов и образовательных курсов
• объявлений акций и распродаж;
• анонса мероприятий онлайн и офлайн.

По статистике, конверсия с целевых страниц превышает конверсию с сайта в 2-4 раза. GetResponse использовал на своем лендинге Академии GetResponse видео в формате трейлера YouTube: в течение полутора минут эксперты рассказывают о содержании и преимуществах образовательного курса. Посадочная страница с простой и понятной структурой, видео и формой подписки на первом экране обеспечивает нам стабильную регулярную конверсию в зарегистрированных учеников на уровне 17,31%, что в несколько раз превышает среднюю конверсию по лендингам с бесплатным и полезным контентом.

3. Growth Hacking и вебинары для моментальных продаж

4. Ко-маркетинг для сбора базы новых подписчиков и моментальных продаж

Ко-маркетинг или кросс-маркетинг подразумевает партнерские отношения между бизнесами с похожей целевой аудиторией, которые направлены на увеличение базы подписчиков и количества продаж для каждого бизнеса. Growth Hacking в ко-маркетинге называется кросс-промо и подразумевает разработку и запуск быстрого совместного проекта. Недавно мы с нашими партнерами провели онлайн-конференцию «Как увеличить продажи без увеличения рекламного бюджета». Готовились к ней полтора месяца. Делюсь результатами:

• Трафик на посадочную страницу составил 1658 человек (причем от партнеров пришли 40,59% трафика);
• 1116 новых подписчиков (регистрации на вебинар на лендинге);
• Конверсия 67,31% с лендинга, что для меня, например, является рекордом для посадочной страницы мероприятия;
• 200 участников вебинара;
• 10 продаж GetResponse с повышенным средним чеком. То есть, к нам пришла заинтересованная прокачанная аудитория digital маркетологов и интернет-предпринимателей, которые после вебинара купили наш продукт.

5. Промокод как идентификатор и поощрение к покупке

Важно не только провести вебинар или выступить на мероприятии, но и идентифицировать людей, которые купят, ознакомившись с вашим контентом. Для этого мы в GetResponse используем промокоды с определенными скидками. Поэтому мы можем оценивать результаты продаж того или иного вебинара или мероприятия и работать над повышением эффективности этих инструментов.

6. Сбор подписчиков с веб-сайта

7. Growth Hacking и публичные выступления

Часто выступаю публично на различных форумах и конференциях и, конечно, веду статистику эффективности выступлений. Для каждого выступления у меня есть определенный оффер (предложение). В зависимости от специфики аудитории, отраслевой направленности конференции и тематики моей презентации, ко мне после выступления подходят, в среднем, от 5% (аудитория составляла около 400 человек) до 30% людей, находящихся в зале.
Мой личный рекорд: 80% обратившихся ко мне на конференции для НКО с просьбой дать промокод со скидкой 50% для некоммерческих организаций и предоставить доступ в Академию GetResponse на наш курс по Email-рассылкам.

8. Email-рассылки

Тестировали мы в welcome цепочках и рассылках Академии GetResponse множество приемов и подходов. Самые быстрые и результативные:
Для заинтересованных в контенте подписичиков надо писать не «Купить со скидкой», а «У нас для вас подарок – скидка…» звучит гораздо позитивнее и менее навязчиво. И оставляет подписчику право выбора: воспользоваться скидкой или нет;
В продающих рассылках кнопку с оффером и призывом «Купить…» выделять ярким цветом (у нас это оранжевый) и перемещать ближе к самому верху письма. Тогда продажи из рассылок вырастают в несколько раз.

9. Блог и SEO копирайтинг: вывод в ТОП Google и Яндекс

В свое время запостила статью об автоматизации маркетинга на нашем блоге. Только перед этим поработала над названием: проверила запросы в Yandex Wordstat и Google Keyword Planner. «Автоматизация маркетинга » — это ключевой запрос, который при этом ищут редко, но метко, причем люди, прокачанные в digital маркетинге – а это наша самая целевая аудитория. Применила:
вирусную технологию к названию (принцип списка с эмоциональным прилагательным);
скомпоновала ценный контент с цифрами и фактами;
сделала поисковое описание статьи;
добавила теги для поста.

Получилась статья: . Очень интересно было видеть, как она продвигается в ТОП. В течение первой недели она появилась на 9 месте в Google, еще через 2 недели оказалась на 6 месте, а через 2 месяца она прочно обосновалась в ТОП 5 Google и Яндекс. Вот статистика на сегодня: ТОП 3 Яндекс и ТОП 4 Google (надеюсь, Гугл Google вам показывает такую же выдачу 😉

10. Блог – удерживайте внимание вашего клиента и не отпускайте его на другие ресурсы

Какие приемы здесь используются:

PS. Вы поняли, что это было? Не бойтесь заканчивать ваши статьи на блоге призывом к действию «Запросить демо версию продукта» или даже «Купить…», если эти предложения релевантны теме и несут ценность вашей аудитории.