Иван Юрченко, редактор образовательного онлайн-сервиса для изучения английского языка Puzzle English , спросил предпринимателей, которые уже выходили на зарубежный рынок, и тех, кому это только предстоит, о том, что их привело к этому решению и почему они не хотят базироваться только в России.

Несмотря на меры поддержки, которые государство в России оказывать малому и среднему бизнесу, число предпринимателей, уезжающих из нашей страны за рубеж, стабильно растет. Так, согласно исследованию Boston Consulting Group, в котором участвовали 24 тысячи респондентов, за границей хотят работать 50% российских ученых, 52% топ-менеджеров, 54% специалистов в области , 49% инженеров, 46% врачей. При этом 65% желающих уехать – это люди «цифровых» профессий. Средний возраст – до 30 лет.

Почему же заграница так манит отечественную интеллектуальную элиту и предпринимателей? Начать стоит с того, что в России действительно нелегко делать стартапы. Так, исследование «Стартап-барометр 2018», проведенное совместно ФРИИ, Ernst & Young и венчурным инвестором Алексеем Соловьевым, фиксирует одну из ключевых проблем – финансирование проектов. Например, в Кремниевой долине, Лос-Анджелесе, Бостоне и Сиэтле число зарабатывающих стартапов, которые привлекли венчурные инвестиции, составляет почти 100%.

В России же, как отмечают специалисты, 71% компаний основаны на собственные средства и не финансируются инвесторами, при этом развитие проекта не особо влияет на ситуацию с деньгами: главным источником финансирования у 40% остаются начальные вложения, 33% развиваются за счет выручки.

Вообще с выручкой дела обстоят неважно: у 30% стартапов пока нет доходов, у 23% они составляют миллион рублей в год и меньше, и всего 19% зарабатывают до 10 миллионов.

Опыт, связанный с провалом проекта, есть у 63% фаундеров. По словам Антона Устименко, руководителя группы по оказанию услуг компаниям сектора связи, медиа и технологий в СНГ Ernst & Young, рост российских предпринимателей ограничивает отсутствие четкого ориентира на венчурное финансирование.

1. Мы хотим «дешево» потестировать языковые рынки

Александр Антонов, основатель онлайн-сервиса для изучения английского языка Puzzle English

«Мы решили выходить за границу, так как хотим зарабатывать не только в России, но и на других рынках и получать выручку не только в рублях».

Сложно говорить, какой рынок мы рассматриваем как привлекательный, потому что пока мы не знаем реальных статистических данных. Мы хотим «дешево» потестировать все более-менее крупные языковые рынки, узнать, сколько стоит на них регистрация, каковы конверсии в активацию и в оплату. Все рынки, на которых цифры будут благоприятными, мы будем рассматривать как привлекательные. Когда выберем один-два приоритетных, начнем наращивать пользовательскую базу и тратить маркетинговые бюджеты. Первые полгода-год экономика на них будет планово убыточной, затем будем выводить рынок на самоокупаемость.

План «экспансии» такой: сначала будем тестировать рынок, потом набирать начальную пользовательскую базу, затем – нанимать локальных сотрудников, после – глубже адаптировать платформы под конкретный рынок.

Преимуществами, которые помогут нам выйти на новый рынок, мы считаем качественный и разнообразный контент, различные виды тренировок, позволяющие учить язык, модерируемый словарь пользователя.

Конечно, проблемы будут возникать, и предвидеть, какие именно, невозможно. Но никаких чужих сценариев «экспансии» мы использовать не собираемся: будем учиться на собственных ошибках. Планируем, что вывод сервиса на зарубежный рынок займет около года.

2. Мы планируем выйти на рынок

Сергей Дорошенко, основатель образовательного холдинга JJ (сети «Маленький Моцарт» и STAR studio)

«Объем инвестиций в новые разработки и технологии в Китае зашкаливает. При этом у китайцев есть запрос на развитие креативности, а у нас есть методика развития творческих способностей».

Мы считаем, что Китай – очень привлекательный и перспективный для нас рынок. Спрос здесь растет невероятными темпами, страна вышла из тени и заняла в глобальном мире активную позицию. Темпы развития сетей в Китае несопоставимы с нашими. Если сравнить Москву и Шеньчжень, то Москва – медленный город. Китайские венчурные фонды и бизнес-ангелы активно инвестируют в стартапы, проявляя интерес к новым трендам. Но при этом китайцы не считают себя креативными, и у них есть запрос на развитие этого навыка у детей. А у нас есть методика развития творческих способностей ребенка через музыку.

Мы планируем выйти на китайский рынок в перспективе ближайшего года или двух лет и уже ведем предварительные консультации. Китайский рынок интересный, но специфический. Выйти на азиатский рынок с нашей картиной мира и пониманием бизнеса – рискованный эксперимент. Поэтому, прежде всего, нам нужно найти правильного партнера: либо опытного инвестора здесь, либо, что предпочтительнее, китайского партнера. Нам нужен проводник по неизвестной местности. Там есть свои маячки, но просто так их не понять: необходим человек, который точно определит значения неочевидных сигналов, сможет ориентироваться, куда идти можно, а куда – нет. Креативить можно в любой ситуации, но пробы и ошибки требуют времени, поэтому лучше иметь партнера, который знает территорию. Подобный союз точно увеличивает шансы на успех в Китае.

Следующий шаг – качественное исследование рынка Китая с целью определить востребованность нашего продукта и точку входа, из которой мы начнем путь. Нам также очень важно создать китайскую команду – опытную и мотивированную. Но при этом необходимо защитить наши интеллектуальные права на продукт, наши методики развития детей.

Мы уверены в нашем продукте. Музыка – один из самых сложных видов человеческой деятельности, именно поэтому высок ее развивающий эффект. Вовлекая детей в музыку через игры, мы комплексно развиваем их способности, задействуем основные каналы восприятия информации. Наши занятия доступны детям с двух лет, и сейчас мы работаем над методикой развития годовалых деток.

Наш основной риск – это ограничение роста. У нас работают квалифицированные специалисты, которых мы не только тщательно отбираем, но и обучаем в течение месяца. Однако китайцы – музыкальная нация, и надеюсь, что это поможет нам не терять темпов роста. Веру в успех нам дают и результаты российских проектов, которые уже вышли на китайский рынок. «Додо Пицца» Андрея Прохоровича и Babystep.tv Айнара Абдрахманова уже завоевали сердца китайцев, нам есть у кого перенять опыт.

3. – перспективное направление для нас

Аркадий Мешковский, основатель сервиса по аренде вещей Rentmania

«Просто нереально построить глобальную интернет-компанию из России. Москва – отличный город для тестирования и прототипирования сервисов, но здесь нет достаточного финансирования».

Мы долго обсуждали, какой рынок за пределами России будет нашим первым зарубежным, и решили, что это будут США, несмотря на дороговизну в освоении и высокую конкуренцию. Мы решили, что для нас это будет high risk – high reward (большой риск – большая награда). Уже сейчас мы выходим на американский рынок и находимся в Калифорнии. Мы планируем адаптировать продукт и локализовать местные партнерства (платежи, страхование, доставка), затем включить маркетинг и начать получать транзакции. Далее с этим трекшеном мы хотим получить местные инвестиции от бизнес-ангелов на дальнейшее развитие в США.

Считаем перспективным направлением для «экспансии» в Штаты рынок автодомов. В Лос-Анджелесе он является крупнейшим, но конкуренция на нем пока не такая сильная. Мы планируем «выехать» за счет продуктовых и интерфейсных фич, заточенных на поколение, родившееся в конце 1980-х – середине 1990-х годов.

Пока что мы одной ногой еще в Европе, а другой – уже в США, и в этом состоит основной риск привлечения капитала: американские инвесторы привыкли вкладывать только в тех фаундеров, которые живут со своими семьями и работают в США.

Главный ориентир для нас – компания Airbnb, ведь это один и тот же сервис во всем мире, различающийся только языками. Собственно, именно это мы хотим поставить здесь на рельсы и далее масштабировать путем подключения других городов. Конечно, мы понимаем: в отличие от нас, Airbnb – это монопродукт, но мы знаем, что с этим делать.

На получение первой выручки обычно уходит несколько месяцев, но гораздо сложнее и дольше идет процесс принятия решения об экспансии внутри стартапа с его акционерами и основателями. Созревание решения может занять годы, так как это, в первую очередь, отвлечение ресурсов, высокий риск и лишние затраты. Поэтому большинство российских стартапов просто не рискует и дальше сидит на локальном рынке.

4. Для того, что мы делаем, в США рынок больше

Евгений Протасенко, CEO компании HPC Hub

«Я предпочитаю вложить больше усилий, но интегрироваться в среду, которая мне понятнее и больше соответствует моим ценностям».

Мы занимаемся предоставлением в аренду облачных суперкомпьютеров, и могу сказать: рынок для того, что я делаю, в России значительно меньше, чем, например, в США. У нас меньше небольших и средних компаний, которые всерьез заняты инновациями и нуждаются в HPC-мощностях (суперкомпьютерных мощностях). Если сравнивать ведение бизнеса в России и США, то главное отличие в момент старта – чисто количественное. Больше клиентов, больше партнеров, больше инвесторов, большая фрагментация большинства рынков, но и больше конкуренция.

Другой вопрос, почему это различие вообще возникло. И это вопрос уже больше исторический и политический. По моему мнению, набившие оскомину «развитые институты» действительно являются решающим фактором. В США юридически и технически проще «подписать» первые инвестиции. Есть понятные всем общие правила, которые работают, снижая системные риски.

Но есть и особенности: с первого дня нужен legal counsel (юридический консультант).

Юридические вопросы в Штатах – это достаточно серьезно. Если правоприменение нормально отлажено, а договор работает во всей своей полноте, как было задумано сторонами, и может являться основой разбирательства в суде, то имеет смысл приложить к формированию такого договора усилия.

Вообще же полезно посмотреть, как все устроено в разных странах: тогда появляется возможность объективного сопоставления. При этом для глобального ИТ-бизнеса может быть целесообразным держать отдельные процессы в России – R&D, например. Если вы собираетесь делать технологический бизнес за границей, крайне полезно воспользоваться акселераторами, которые заточены на то, чтобы облегчить выход на рынок, в том числе и проектам с международными корнями.

Не могу сказать, что есть какие-то сложности в плане «свои-чужие». В Калифорнии, если ты работаешь в технологической сфере, чуть ли не большая часть твоих контактов будет иммигрантами первого поколения. Эта среда очень толерантна к первичному происхождению. Но для того, чтобы нормально работать, ты должен быть интегрирован в эту среду. Если к тебе нет вопросов с точки зрения того, как ты делаешь бизнес, то всем безразлично, откуда ты приехал.

Могу сказать, что в России есть как свои барьеры, так и свои рабочие подходы, которые адаптированы к этим барьерам. Сколько и кому нужно вложить усилий, чтобы эти подходы успешно реализовать, зависит от соответствия личных, скажем так, талантов, особенностям деловой среды, в которой ведется работа. Кому-то проще и интереснее в России, но лично мне некоторые аспекты деловой среды не нравятся. Но это только проекция моих личных вкусов и обстоятельств.

5. Российский рынок очень лояльный

Дмитрий Симоненко, основатель Plesk, Parallels, Euratech Robotics, Innalabs, Petroglyph

«Я половину жизни прожил за границей, но теперь вернулся. Физически мне здесь хорошо».

Драйвер капитализма – улучшение производительности. И как следствие – специализация. В современном мире с развитыми технологиями коммуникаций и инфраструктурой понятие «заграница» стерлось, а специализации сформировались на уровне стран: в их основе особенности людей, климата, экологии. Например, итальянцы – гениальные дизайнеры. Немцов трудно превзойти в крупноузловой механике. В отдельно взятой стране сложно развивать все, и каждая страна в наши дни интегрирована в глобальное пространство.

Сегодня сложно сделать мощный бизнес без ориентации на заграницу, поэтому российским предпринимателям интересны все рынки. Каждый реагирует на твой продукт по-своему. На любом рынке мира есть свои тонкости, и о них трудно узнать заранее. Мир развивается, всегда появляется что-то новое, и, выходя на незнакомый рынок, ты получаешь обратные связи, которые дают тебе новые идеи и помогают найти новые продукты. Очень редко бывает, что компания делает один и тот же продукт годами. Как правило, появляются сопутствующие или совсем новые продукты – это результат освоения рынка. Это открытия, благодаря которым ты растешь, учишься, узнаешь мир, испытываешь радость познания.

Хотя с 1999 года я запустил или был сооснователем нескольких бизнес-проектов (Plesk, Parallels, Innalabs, Euratech Robotics) на разных рынках мира, каждый новый опыт преподносит сюрпризы. Сегодня мы с моим партнером Антоном Супруном выводим на европейский рынок новый российский бренд Petroglyph®. Наш продукт – кристально чистая вода из недр предгорий Чергинского хребта (Алтай). И нам надо решить интересную логистическую задачу в Германии для того, чтобы залить в возвращенные из отелей и ресторанов бутылки воду с Алтая.

Так реальность всегда корректирует изначальные планы. В каждой из стран, где я работал – США, Китай, Ирландия – есть свои плюсы и минусы. В России больше персональных отношений и меньше формальностей. В Америке глубоко поговорить о жизни с людьми невозможно – заботы и интересы крутятся вокруг меркантильных финансовых дел. В Ирландии окружающих интересует твоя личность, но у них все равно свои традиции и уклад жизни.

Существуют культурные и политические специфики. Менталитет людей в разных странах разный: сложно сразу понять, как люди мыслят, живут, функционируют – понимание приходит с опытом.

Российский рынок очень лояльный и добрый, ты можешь накосячить, но тебя простят дома и дадут шанс. У нас хорошо начинать. Большие рынки менее щадящие, и бизнес там – лотерея: если накосячил, сделал плохой продукт или получил негативный отзыв, то выкарабкаться из этого будет сложно.

Выход на новые рынки – это всегда эксперимент: то, что сработало здесь, там может не сработать. Выводя российский бизнес за рубеж, нужно готовиться к разным рискам, но не стоит думать, что ты начинаешь все с нуля: техническая база, команда, набитые шишки и опыт – этот запас прочности у проекта уже есть. Да, маркетинг на новом рынке придется отстраивать заново: чем более зависим продукт от культуры, тем сложнее его локализовать. Придется проверять адекватность продукта потребностям, разбираться, почему люди что-то покупают, какие у них ценности. Но это совсем не значит, что вкладывать в бизнес за рубежом придется больше: вероятно, вы найдете такой вариант предложения продукта, который будет вирусно распространяться, и для запуска массового спроса достаточно окажется одной публикации в Financial Times.

Не стоит идти на поводу у внешних факторов. Несмотря на все политические коллизии, то обстоятельство, что я русский, мне только помогало. Нас уважают и чуть боятся – они очарованы мифом о нашей дикости и силе. Возможно, какие-то сделки я потерял, но мне об этом не сказали. Были бы у меня другие возможности, если бы я был местным? Вероятно, но я не местный, и их не увидел. Зато мой подход новичка давал мне преимущества, я видел нюансы, новые ниши, которых не замечал зашоренный глаз местного жителя.

Основатели бизнесов идут своим путем – это их путь. Те, кто много заработал, перед этим много потерял, но, когда пропадает боль потери, вырастают крылья. Как бы страшно не было, надо идти за своим сердцем и не врать себе: не поддаваться конъюнктуре, не следовать за насажденными внешним миром целями. Я ни разу не взял деньги от тех, кто требовал, чтобы я сделал что-то так, как они того хотят. Когда у меня рождается решение, я проверяю себя, спрашивая, участвовали ли в принятии этого решения страх или жадность. Если хотя бы немного «да», то это неверное решение.

В одно прекрасное утро я открыл глаза, и у меня в голове была одна мысль: «Что я здесь делаю»? И сегодня я много времени провожу за рубежом, но, когда я выхожу из аэропорта или даже попадаю из самолета в рукав, где стоят девчонки из «Аэрофлота», я будто к источнику питания подключаюсь – физически мне здесь хорошо.

Тот факт, что в России множество талантливых предпринимателей, генерирующих уникальные идеи и своим умом зарабатывающих капитал, не может не радовать. С другой стороны, огорчает, что не все видят возможности для развития на родине и в поисках новых горизонтов переводят свой бизнес за границу. Хочется верить, что усилия, которые предпринимает наше государство для создания благоприятных условий бизнесменам, будут расти, и отечественные «мозги» будут чаще возвращаться и больше работать на Россию.

Огромное количество производителей товаров и услуг мечтают выйти на российский рынок . У нас достаточно богатая и полная возможностей страна, именно поэтому каждый, кто занимает достойное место, в масштабах страны может рассчитывать на серьезный рост своего дела. Будь то иностранная компания или же просто небольшая фирма, в нашей стране к ней применимы одни и те же методики выхода на наш рынок.

Этапы

Любой бизнесмен обязан придумать основную идею, а также начать производить товар. Однако многие думают, что на этом их обязанности заканчиваются. Естественно, идея обязательно должна быть оригинальной, чтобы не было аналогов и рынок был практически не занят, а также для того, чтобы побороть конкурентов. Что касается производства, лучше обеспечить достойное соотношение цены и качества, чтобы появлялись постоянные покупатели и заключались выгодные контракты.

Однако, даже если оба этих этапа пройдут идеально, выйти на российский рынок без продвижения невозможно. Именно маркетинговая компания, которая представляет бренд и продукцию для всей страны, а также подчеркивает особенности и привлекает внимание, обеспечивает развитие собственного дела. Современная реклама представляет собой совершенно особенную отрасль. Нельзя недооценивать выставку как маркетинговый инструмент, именно она и может стать тем шагом, который позволит с легкостью оказаться на российском рынке и занять достойное место.

Роль выставки

Естественно, в данном случае речь идет только лишь о действительно значимых и крупных выставках. Большинство бизнесменов бросают свои взгляды на и совершенно не зря. Это прекрасное место, которое находится в центре Москвы и регулярно является площадкой для проведения крупнейших мероприятий часто даже мирового масштаба. Стоит обратить внимание на то, что тут действительно высокое качество проведения и организации каждого мероприятия и участниками являются очень крупные компании.

Также обязательно стоит правильно подготовиться к выставке, а именно собрать хороший материал и представить его в самом лучшем виде. Стоит обратить внимание и на детали в виде стенда, оформления, буклетов, а также уделить время развлекательной программе. Подбирать следует действительно достойные новшества компании, которые могли бы удивить каждого посетителя. Также просто необходимо добавить лично свою изюминку, которая будет особенностью и небольшим ярким пятном, привлекающим внимание.

В результате проведения выставки можно сделать так, что о конкретной компании узнает вся страна, именно это и становится первой ступенью для выхода на рынок. Вторым моментом становится тщательное освещение в СМИ выставки и конкретного стенда, а также постоянное упоминание бренда и продукции. Наконец, необходимо позаботится о том, чтобы приток покупателей после данного рекламного хода стал следующим этапом. Все заказчики обязательно должны остаться довольными и стать постоянными клиентами. Именно они могут создать основу хорошей репутации и популярности компании в дальнейшем.

Естественно, перед тем как выйти на российский рынок , необходимо быть к этому готовым. Необходимо работать в достаточном объеме, уметь принять множество заказчиков. Также необходимо обеспечить транспортное сообщение, открыть отдел логистики, чтобы сотрудничать с другими городами. Подготовится к открытию новых филиалов в крупных городах.

Выход на российский рынок это практически вершина успеха для каждой компании. Это возможность сделать хорошее имя, получить отличную прибыль, а также дать толчок серьезному развитию - теперь это действительно хороший крупный бизнес.

Многие компании достигая определенного уровня развития, решают выйти за пределы национального рынка и завоевать международный. Путей существует несколько: экспорт, организация сборки продукции за рубежом, создание совместного предприятия или приобретение зарубежной компании. Но многие делают ставку на развитие по франчайзингу.

И такой выбор оправдан. Самостоятельно развиваться в других странах проблематично и с точки зрения финансов, и с точки зрения дефицита информации о рынке. При наличии же заинтересованного партнёра в данной стране, задача значительно облегчается. Франчайзи проще исследовать местный рынок, он вкладывает свои средства в развитие, и он заинтересован в успехе предприятия. Конечно, в данной модели развития существует и ряд трудностей, но плюсы тем не менее значительнее.

Рассмотрим на конкретных примерах особенности развития бизнеса за рубежом через франчайзинг.

Лакомые рынки - выбираем цель

Российские предприниматели-франчайзоры, как правило, начинают завоевание международного рынка с близлежащих стран постсоветского пространства: Казахстан, Украина, Белоруссия. Считается, что особенности спроса среди потребителей этих стран несильно отличаются от российских. Так, например, мебельная компания «», открываясь в Туркменистане, Казахстане и Беларуси, никак к этому не готовилась. Она просто получила запросы от франчайзи и продала им франшизу. Однако при выходе в Германию, Польшу и Румынию компания уже планирует вносить изменения в бизнес-модель.

В свою очередь, генеральный директор сети дискаунт-баров «» Дмитрий Евсеев говорит о том, что, с технической точки зрения, разницы между выходом на рынки СНГ и Европы нет. Но с точки зрения менталитета и особенностей аудитории - конечно, отличия есть. Например, менталитет жителей Казахстана разительно отличается от «русского».

Стоит отметить, что выбор - в какой стране начинать развитие - также зависит от продукта, который предлагает компания. Так, для детских товаров и услуг приоритетными являются рынки ОАЭ и США, уровень дохода населения в этих странах высок, и люди могут позволить себе тратить много денег на детей. Так, «», открытый по франшизе в Дубае весьма успешен, и команда франчайзора готовится к запуску детских клубов в Майами и Пекине. К слову сказать, детские развивающие центры очень популярный формат международного франчайзинга. Помимо «Бэби-клуба», ещё одна российская компания «» вышла на зарубежный рынок. Она открывает центры на Кипре и планирует открытие в Израиле.

Но, например, для фармакологического бизнеса и для пищевой промышленности приоритетны развивающиеся страны: Вьетнам, Африка , Индия, также страны СНГ и т.д. В них ещё не поделены сферы влияния, как в Западной Европе, и к тому же, если говорить о фарма бизнесе, существуют приемлемые условия регистрации лекарственных средств.

Что касается вопроса, как зарубежные предприниматели узнают о российских франшизах, то как правило, путешествуя, они сталкиваются либо с собственными, либо с франшизными точками компаний. Заинтересовавшись идеей, потенциальные партнёры связываются с франчайзором и оговаривают условия бизнеса и дальнейшие действия.

Другим вариантом распространения о себе информации является участие российских компаний в выставках франшиз, в том числе зарубежных, например, Franchise Expo Paris или Franchising Fair. В ходе которых, наши отечественные предприниматели находят партнёров в других странах.

Ценность информации

Выходя на зарубежный рынок, компании естественно проводят маркетинговый анализ. Собирается информация о конкурентах (местных и иностранных), определяется ёмкость рынка*, его восприимчивость к данному товару или услуге, отношение стран к импорту.

*Ёмкость рынка - это тот объём товар или услуг определённого вида, который возможно продать при существующем уровне цен за конкретный период.

Восприимчивость рынка - принятие рынком того или иного товара (услуги), определяется пробными продажами, в последствии анализируется реакция потребителя.

Также следует заметить, что финны не столь импульсивны в своих покупках, как, к примеру, русские. Они никогда не купят одежду на последние деньги, все покупки совершаются обдуманно. Ещё один любопытный факт - значительную долю покупателей детской одежды в Финляндии составляют женщины пенсионного возраста, что связано с сильной социальной поддержкой населения нетрудоспособного возраста. Соответственно все эти факторы учитывались компанией при построении своей маркетинговой стратегии в этой стране.

«Успех любого предприятия, а особенно выхода на международный рынок, зависит от учёта особенностей этого рынка, чёткого позиционирования, правильного ценообразования и, конечно, от самого продукта» - комментирует Дмитрий Плюснин.

В свою очередь, представитель другой компании - «» - рассказала о том, что было важно учесть при открытии магазина для их фрачайзи в Лос-Анджелесе. Фирма специализируется на продаже одежды для новорожденных и малышей, а комфорт и качество для ребёнка по доступной цене - это то, что нужно каждому родителю вне зависимости от страны проживания. «Единственное - перед запуском проекта нам пришлось долго изучать новый рынок и вопросы логистики, так как у нас привыкли экспортировать нефть, газ и лес, а детская одежда в трубу не лезет,» - комментирует Анастасия Василькова.

Зарубежный рынок детской одежды значительно более разнообразный (особенно в США), а покупатель более избалованный, нежели в России.

Поэтому успех выхода на международный масштаб, по мнению представителя «CHOUPETTE», в большой степени зависит от подхода франчайзи к бизнесу, его опыта, интуиции, активности и финансовой подготовленности. На новом для торговой марки рынке партнер должен завоевать узнаваемость марки, наработать лояльных покупателей - а для этого нужно время, деньги и постоянная работа.

Приспособление к новым условиям

Проанализировав рынок новых территорий, компаниям приходится изменять свои франчайзинговые предложения. Прежде всего франчайзоры должны адаптировать свою бизнес-идею таким образом, чтобы она не нарушала законодательство иностранного государства, перевести материалы на другие языки, возможно, изменить ассортимент предоставляемой продукции и т.д.

Так, компания «», занимающаяся производством 4D аттракционов, перед тем, как продать франшизу за рубеж изучала различные зарубежные франшизы и перенимала их стандарты. Например, стоимость франчайзингового предложения «Yotto Group» для разных стран отличается. Это обусловлено тем, что в каждой из них величина расходов на запуск франшизы и соответственно валюта, в которой взимается роялти, - разные. Что касается правовых моментов, то в США по закону требуется страхование ответственности производителя, а в Италии нужно пройти дорогостоящую проверку для получения разрешения на эксплуатацию аттракциона.

В свою очередь, владельцы «», адаптируя проект для франчайзи в Дубае, пришлось инвестировать значительные ресурсы в перевод всех материалов на английский язык. Также для англоязычных стран был создан новый бренд «Cool Science ». Франчайзинговый договор был составлен на нескольких языках, и количество возникших нюансов тяжёлым грузом легло на плечи юриста компании.

Компания «GULLIVER» же для зарубежных партнёров разработала отдельное коммерческое предложение, которое предусматривает опцию отгрузки сезонных коллекций с консолидационного склада. Это означает, что логистические расходы по завозу товара головная компания несёт самостоятельно. Это позволяет партнёрам сократить себестоимость продукции и соответственно увеличивает их наценку до рекомендованной розничной цены. Также из-за климатических различий и религиозных соображений «GULLIVER» позволяет партнёрам незначительно корректировать ассортимент магазина.

Российский рынок приобретает все большую привлекательность для международного бизнеса и интернациональных компаний. Многие из этих компаний в эпоху глобализации уже застолбили себе место на российском рынке, но многим компаниям сложно понять с чего начать свой путь, другие недооценивают сложность работы в России. Все эти компании являются потенциальными клиентами бюро переводов.

Выход на российский рынок для западных компаний возможен только через плотное сотрудничество с бюро переводов из России, тотальный перевод на русский язык всей юридической (учредительные документы, договора, лицензии, сертификаты), финансовой (бухгалтерские балансы, отчеты аудиторов), технической документации (инструкции, описания, технологии, регламенты) и локализацию веб-сайта .

Россия - развивающаяся страна, российский рынок ненасыщен, и здесь можно продать практически все. Для компаний, выводящих свой бренд, продкцию и производство в Россию это может означать как успех, взять известную торговую марку Ашан, с которой наше бюро сотрудничает несколько лет, так и огромные убытки, вспомним как Икеа только со второй попытки закрепилась на рынке, а французская сеть Carrefour вынуждена была свернуть бизнес в России.

Залогом успешного ведения бизнеса в России является понимание специфики поведения потребителей, особенностей менталитета многообразного населения России. Огромные территории создают логистические сложности и повышенные транспортные издержки. Рекомендации опытных консультантов помогут принять клиентам правильные решения, а сотрудничество с профессиональным бюро переводов избавит от проблем с локализацией продукции.

Чтобы составить представление о возможных расходах на перевод мы рекомендуем ознакомиться с ценами на услуги бюро . Ставки на перевод в России на данный момент в 2-3 раза ниже аналогичных ставок в Европе и США. Компании, пользующиеся услугами бюро переводов из России могут закладывать в бюджет существенную экономию.

Наше бюро сотрудничает с опытными юристами-переводчиками, знакомыми с юридическим и налоговым законодательством России, участвовали во многих проектах, связанных с анализом правовых форм предприятий, оптимизацией налогообложения, кредитованием бизнеса, регулированием отношений аффилированных лиц.

Бюро переводов Фларус зарекомендовало себя как эффективная компания со сбалансированным штатом сотрудников и невысокими ценами на рынке перевода . Обратившись к нам Вы сможете в короткий срок получить ответы на все интересующие вопросы, оценить ситуацию на российском рынке и принять правильные решения. Наши высококвалифицированные сотрудники владеют русским, английским , немецкий, французский и испанским языками и окажут Вам поддержку на самом высоком уровне.

26.04.2018 13:00

После падения курса рубля российские товары и услуги стали более конкурентоспособными за рубежом. Но как выйти с ними к иностранным клиентам? Вот несколько рекомендаций, которые помогут открыть новые горизонты для вашего бизнеса.

Наймите зарубежного топ-менеджера

Одна из важнейших вещей, которую нужно учитывать при выходе на иностранный рынок, - это менталитет местных клиентов. Нужно выстраивать с ними отношения в том формате и на тех условиях, которые для них привычны. Напрашивается простое решение: нанять местного топ-менеджера, хорошо знающего специфику своей страны. А еще - выделить бюджет на маркетинговые исследования и продвижение вашего продукта.

Без иностранного управленца и хорошего маркетолога вы не поймете даже элементарные вещи: какая продукция лучше продается, сколько она может стоить, как устроена система дистрибуции и насколько она затратна. Кому-то надо походить по магазинам и выставкам, и лучше, если это будет носитель языка, знаток местных традиций.

Итак, пусть со шведами работают шведы, а с итальянцами - итальянцы. Вы же будете контролировать процесс и получать опыт общения с иностранными клиентами.

Купите местную компанию

Если вы планируете укрепиться в стране надолго, можно не ограничиваться наймом своего представителя, а приобрести готовую компанию. Необязательно крупную, в качестве «плацдарма» подойдет и мелкий, но локальный бизнес, привычный для ваших потенциальных клиентов. Лучше - профильный. Но это может быть и просто арендованный офис с телефоном, факсом и парой сотрудников, отвечающих на звонки.

К покупке бизнеса за рубежом прибегают многие российские организации. Так, производитель электроинструмента «Интерскол» приобрел заводы Felisatti в Италии и Talleres Casals в Испании, группа «Восток-Сервис», выпускающая спецодежду, стала владельцем чешской Cerva и так далее. Судя по опыту этих предприятий, такой подход хорошо работает.

Директор по развитию «Интерскола» Владимир Скитяев отмечал, что его компания смогла быстрее понять европейские требования и сертификационные стандарты, изучить законы делового оборота и принципы формирования продуктовых линеек. И благодаря этому избежала дорогих ошибок на незнакомом для нее рынке.

Продвигайте товары под локальной маркой

Еще один плюс в пользу решения о покупке иностранной компании - это возможность локализации своего продукта. И дело здесь снова в менталитете. К примеру, шведы очень любят все местное и с большим подозрением относятся к импорту, немцы тоже предпочитают собственные бренды. Да и в большинстве других европейских стран, как и в США, люди охотнее выбирают «отечественного производителя».

Российское происхождение товара или услуги, к сожалению, редко дает конкурентное преимущество. В большинстве случаев не стоит делать акцент на made in Russia, если только вы не Касперский или не представляете оборонную промышленность. Ваш козырь может состоять в более выгодной цене, но действовать лучше от лица местного бизнеса.

«Наш лозунг - быть своим, - объяснял вице-президент «Восток-Сервиса» и глава совета директоров Cerva Альберт Гиляев. - Например, в Италии и Венгрии мы стараемся сохранить имидж «национальной фирмы» при наличии материнской компании в Чехии. Языки договора также подбираются с учетом отношений между странами». По схожему пути пошел и сервис управления рекламой Aori, открывший офис в Швеции. «Мы научились представляться ирландской компанией. Сайт полностью перевели на шведский и перестали где-либо показывать, что мы не «коренные шведы», - говорила генеральный директор Татьяна Костенкова.

Работайте с отраслевыми экспертами

Чтобы продукт продавался, к нему нужно привлечь внимание. Можно использовать классическую платную рекламу, но часто срабатывает другой подход - тесное взаимодействие с профильными экспертами. В каждой отрасли существуют международные и национальные ассоциации, объединяющие всех значимых игроков: производителей, инвесторов, клиентов, госструктуры. В этих сообществах легко найти людей, чье мнение пользуется авторитетом. Привлечение их на свою сторону поможет набрать тот самый пул начальных клиентов, в котором все так нуждаются на первых порах.

Компания Complead, которая занимается интернет-маркетингом, при выходе в Бразилию провела бесплатный аудит рекламных кампаний для крупного местного агентства. «Мы поделились опытом, посоветовали, что оптимизировать. После этого представители агентства стали рекомендовать нас своим партнерам и клиентам, по работе с которыми мы не конкурировали», - пояснял основатель Complead Андрей Смурыгов.

Используйте нетворкинг

Как правило, поиск клиентов за рубежом предполагает контакты со множеством людей. Личные встречи хороши, но во многих странах (и в частности в США) их сложно организовывать - все ценят свое время. Хорошо, если вам удастся переговорить с нужным человеком на конференции или другом мероприятии, но убедить его пообщаться с вами в двустороннем формате бывает гораздо труднее.

Ситуацию спасает то, что в Европе и США сложилось более позитивное отношение к нетворкингу, чем в России. Вполне реально наладить взаимодействие с клиентами или партнерами через Facebook или LinkedIn. Это будет классическое холодное продвижение, но оно действительно работает и позволяет усилить привычные маркетинговые ходы. С помощью LinkedIn, например, удобно связываться с владельцами аналогичного бизнеса. Возможно, их концепции покажутся вам интересными и подойдут в качестве франшизы. И наоборот: есть вещи, которые русские делают лучше - скажем, организовывают круглосуточную торговлю. Поэтому взаимный интерес обязательно будет.

В компании Natura Siberica, поставляющей косметику в 50 стран, рекомендуют уделять соцсетям самое пристальное внимание. А ключевыми площадками для взаимодействия с потенциальными клиентами за рубежом называют Facebook и Instagram.