Оптимизация воронки конверсии даже при низком трафике — самый важный фактор успеха любой маркетинговой стратегии. Даже если ваша цель — просто подписка клиента на рассылку, здесь тоже присуствует «конверсионный тоннель».
Вкратце это способ визуализировать процесс перехода потенциальных клиентов в реальных. В современном бизнесе этот переход достаточно сложный и долгий. Прямые продажи «увидел - купил» работают разве что в розничной торговле, да и то в дешевом ценовом сегменте.
Более-менее ценный товар или услуга продается за несколько касаний. В первую очередь, это относится к интеллектуальным нишам (консалтинг, IT-сервисы и т.д.)
В этой статье вы узнаете общие принципы построения воронки конверсии: Как максимально эффективно превратить в прибыль внимание целевой аудитории.
Узнайте так же о некоторых кейсах о персонализации:
Если говорить о термине в общем смысле, то воронка — это приспособление в форме конуса, служащее для переливания жидкости в сосуды с узким горлышком.
А вот как оно устроено в продажах:
Да, это знаменитая формула AIDA (внимание-интерес-желание-действие).
Воронка может быть более сложной, в зависимости от того, какие шаги вы хотите проанализировать.
По статистике хорошей считается конверсия 2-3%. Куда пропали остальные? Проблема в том, что на каждом уровне есть дыры, через которые уходят лиды.
Что делать? Отпустить этих потенциальных клиентов? Слишком просто. Вы же потрудились, чтобы их заполучить, а может и заплатили немало?
Самый простой способ — пропустить через другую воронку с альтернативным предложением. Например, вместо продукта за 1 000 рублей, предложить что-то за 450.
Спросите себя: «Откуда приходят мои клиенты? Как они узнают о продукте?» Посмотрите на процент пользователей, проходящих через первый шаг и ответьте на следующие вопросы:
Фундаментальное правило первого уровня - работайте со «своей» целевой аудиторией. То есть, с теми людьми, которые могут быть наиболее заинтересованными в вашем продукте. Кстати, таргетинг в социальных сетях (в первую очередь, ВКонтакте) позволяет очень точно настроить рекламу по увлечениям, географии, семейному положению людей.
После того, как клиенты попали в воронку, нужно стимулировать в них интерес к вашему продукту или услуге. Лучшие инструменты — сайт и сообщества в соцсетях.
Создавайте заголовки, сильно привлекающие внимание. Создавайте контент, который удержит это внимание.
Как проверить, интересны ли вы клиенту?
Изучайте поведенческие факторы, которые можно зафиксировать. Например, сделайте на сайте форму для подписки с какой-нибудь приманкой. «Вкусная» приманка — хороший способ заставить клиента оставить свой email, а затем проследить, кто из них действительно интересуется вашим предложением.
Пришло время сделать пользователей еще более увлеченными вашим продуктом. Люди ищут решение своих проблем. Какие из них вы можете решить при помощи своего товара или услуги? Заставьте клиентов захотеть вашей помощи. Уровень желания проанализировать не так просто. За основу метрики берем количество пользователей, которые совершили целевое действие на сайте или лендинге.
Возможно, пользователи оставили контактные данные, но вам необходимы продажи. Как вы заметили, очень небольшой процент целевой аудитории доходит до этого уровня. Именно поэтому так важно анализировать причины отказов и тестировать ключевые элементы продающей страницы.
Как только кто-то совершил покупку, не останавливайтесь. Лучшие клиенты — постоянные клиенты. Подумайте о другой воронке конверсии, в которую вы можете их затянуть.
Высоких вам продаж!
Здравствуйте! Сегодня вы узнаете, что такое воронка продаж, ее основные этапы построения и о том, как ей пользоваться в вашем бизнесе. Воронка продаж – одна из методик, разработанная специально для контроля реализации продукции вместе с прогнозированием продаж со стороны специалистов. Внедряя в свой бизнес воронку продаж, вы можете значительно поднять уровень доходности и качества работы.
Для маркетинга это понятие можно назвать концептуальным. На английском языке существует несколько вариантов обозначений:
Название воронки продаж получил специальный путь, проходимый среднестатистическим покупателем услуг или товаров, начиная с привлечения внимания, и заканчивая моментом самой покупки.
В версии для англоязычных стран воронку продаж определяют как маркетинговую модель, иллюстрирующую путешествие на каждом из этапов совершения покупки. Начиная с изучения предложения, и заканчивая оформлением сделки.
Если предприниматель или бизнесмен будет знать, что такое воронка продаж – они смогут многократно увеличить свои прибыли. Не важно, где именно осуществляется торговля – в интернете, или на территории реальных торговых площадок.
Сейчас на рынке часто складывается ситуация, когда предложения у товаров больше, чем спроса. Из-за этого становится всё сложнее привлекать клиентов напрямую. Потому и надо анализировать, грамотно применять воронку продаж – тогда действие на потенциальных потребителей будет более тонким, ненавязчивым. Продавцы незаметно подстраиваются под потребности своих клиентов.
Впервые эта концепция появилась ещё в 1898 году. Её автором стал Элиас Льюис, адвокат из Америки.
Но лишь спустя тридцать лет удалось совместить эту концепцию с другой, не менее известной. Она называлась AIDA, состояла из нескольких понятий.
С того времени одним из базовых понятий в маркетинге стала именно воронка продаж. В её теории говорится, что есть 4 стадии готовности клиента, предшествующих самой продаже.
Продавец должен сделать так, чтобы внимание действительно стало интересом!
Искусство маркетинга как раз и состоит в том, чтобы построить воронку продаж, которая бы реально действовала. Есть множество факторов, оказывающих непосредственное влияние на результаты деятельности.
Потребители должны понимать, почему следует выбирать именно этот товар. АИДА – модель, которая подробно описывается в книге Брайана Трейси, ведущего эксперта по продажам и консультанта. В его модели последовательно раскрывается каждый из этапов продажи. Показывается, как они способны дополнять друг друга.
Но многие менеджеры имеют узкое представление об этом понятии. Они считают, что это лишь отчётный термин. И забывают о том, что воронка может стать удачным инструментом, раскрывающим массу возможностей перед теми, кто умеет им пользоваться.
Необходим сбор данных для сравнения, иначе анализ становится невозможным. Сами по себе сведения не скажут абсолютно ничего. Ведь воронки продаж отличаются у разных рынков, компаний, сфер деятельности.
Какие именно показатели подлежат сравнению?
Можно анализировать всего одного менеджера, изучая результаты его работы по различным временным периодам.
Воронка продаж способна стать по-настоящему эффективным, даже красивым инструментом для управления продажами. Какие задачи могут решать руководители с её помощью?
Благодаря воронкам продаж, специалистам постоянно доступна актуальная информация по сделкам. Доступность она сохраняет в каждый конкретный момент времени. Для работы менеджеры составляют таблицы или диаграммы. Они показывают, на каком этапе находится та или иная сделка, сколько их в работе всего. Воронки облегчают анализ и для будущей, только возможной прибыли. Отчёты можно составлять общие, либо с основой в виде конкретного показателя, участника деятельности.
Когда сотрудники работают в специальных программах по воронкам, они заполняют данные по каждой конкретной сделке. Благодаря чему все этапы проходятся в автоматическом режиме. Обязательно фиксируются источники, из которых вообще стало известно о компании. Отдельно ведётся список тех, кто принимал участие в заключении сделок. Наконец, внимание уделяется не только спросу, но и его удовлетворенности.
Даже форма сделки важна для оценки вероятности заключения. Благодаря такому анализу продавцу самому легче оценить свою деятельность.
Воронка продаж формируется в ПО автоматически, на основе вносимой информации. Это удобная система, которая избавляет сотрудников от подготовки дополнительных отчётов. Рассмотрим вариант с «Типовой продажей». Это пакет, который входит в стандартную версию программы. Форма предусматривает заполнение информации сразу по нескольким этапам.
Контроль этапов проводится в автоматическом режиме. Программа не перейдет на следующий этап, пока предыдущий не будет оформлен как следует. «Типовая продажа» — не единственный доступный вариант. У каждой компании создаются свои правила работы в тех или иных случаях.
Есть всего несколько моментов, заслуживающих внимания в данном случае:
Воронка продаж при правильном использовании станет идеальным инструментом для анализа как по отдельным сотрудникам, так и по отделам в торговле, на официальном сайте.
Sales Funnel – инструмент, для которого характерна наглядность с детализацией. Для создания воронки продаж проще всего использовать стандартный вариант таблиц Excel . В самые занудные цифровые отчёты допустимо вставлять элемент инфографики. Каждая компания использует свой способ, иногда они весьма необычны.
Один из самых значимых элементов в этой системе называется конверсией.
Конверсией называют показатель эффективности продаж, для того или иного инструмента. Можно назвать её соотношением между потенциально возможными действиями и теми, что были совершены реально.
CPM – ещё один показатель, без которого не могут обойтись те, кто говорят о конверсии в Интернет-маркетинге.
CPM – показывает, насколько эффективна проводимая компания. Измеряется в доходе от тысячи показов.
Реализация услуг с товарами практически всегда проходит по одинаковой схеме. Воронка продаж работает, даже если её применяют для самых дорогих, эксклюзивных предметов. Просто размер аудитории уменьшается пропорционально по отношению к другим сферам.
Лидогенерацией называют процесс, связанный с налаживанием постоянного потока из заинтересованных покупателей.
Явление лидогенерации относится к прикладной тактике маркетинга. Цель этой сферы деятельности – в том, чтобы найти потенциальных потребителей, изучая конкретную целевую аудиторию. Здесь разрабатываются методы привлечения клиентов с помощью размещения рекламы в поисковых системах, способы нахождения с использованием тематических сайтов.
Название же лидов получили сами люди, которые после посещения сайта заинтересовались в приобретении товаров, оставили заявку. Или не против сообщить контактные данные продавцам. Их ещё нельзя назвать покупателями, они скорее относятся просто к заинтересованным лицам. Лидогенерация используется при работе с сайтами, которые не занимаются прямыми продажами.
При этом используются специальные ресурсы, собирающие контакты пользователей, передающие их поставщикам. Компании стараются заранее обговаривать вопрос, сколько должен стоить один лид. Они нужны каждому бизнесу, ведь конкретную прибыль получают только конкретные покупатели.
Есть несколько проблемных ситуаций, с которыми чаще всего сталкиваются на практике:
Проблемы бывают связаны с тем, что для завершения сделок не хватает квалификации у кого-то из сотрудников.
Чтобы получить больше прибыли, можно выбирать несколько способов для решения проблем:
Например, было 200 посетителей. Совершено 4 звонка, а продать товар удалось одному. Достаточно увеличить количество посетителей до 2000. Тогда звонков будет 400, а продаж – 10.
С трафиком необходимо работать на первом уровне воронки. Только в этом случае результат работы улучшается.
Для решения задачи используют разные способы: партнёрские ссылки, и , подключение , . Количество денег на выходе возрастает при пропорциональном расширении верхнего уровня. Если у воронки будет положительная конверсия.
Если изобразить всё графически, то будет выглядеть, словно кто-то пытается превратить воронку в трубу. Эффективность в данном случае повышается на каждом из уровней. А не только для верхнего. Допустим, конверсия для сайта должна составлять не 1%, а 3%. Это относится и к другим уровням.
Именно этот метод считается самым простым и доступным для усвоения. Но при правильных действиях результаты будут приятно удивлять.
Описание метода работы будет таким. Сначала надо найти уровень воронки, на котором конверсия остаётся максимальной. Нам нужно сделать так, чтобы до этого уровня доходило как можно больше людей.
Бизнес делится на кластеры для тех, кто мыслит воронкой. В каждом из кластеров разрабатывается своя отдельная цель. Она отлична от целей, которые стоят перед бизнесом глобальным. Например, контекстная реклама создаётся не для продажи товаров, а для продажи переходов на сайт. При решении всех этих задач мы расширяем ключевой уровень. Эффективность работы повышается благодаря использованию таких узких кластеров.
У каждой воронки есть уровни. И для каждого из них разрабатываются свои собственные правила работы. Проводя манипуляции на всех уровнях, мы делаем работу более эффективной.
Например, для привлечения клиентов используется интернет. Директ, SEO-оптимизация и контекстная реклама – вот с чем мы начинаем работать, когда выделяется уровень воронки, отвечающий за генерацию кликов на площадке. Количество кликов увеличивается с помощью следующих действий:
Таким образом, больше кликов переходит на нижестоящий уровень в воронке.
Здесь мы занимаемся элементами, благодаря которым больше посетителей превращается в покупателей. Они делают . К их числу относятся: счётчики обратного отсчёта, акции, гарантии и отзывы.
В данном случае важно обратить внимание на мотивацию людей, которые работают с уровнем. Значение приобретают такие показатели, как:
На всех уровнях бизнеса необходимо тщательно прорабатывать общую систему мотивации вместе с оплатой. У каждого работника должен быть дополнительный стимул, включая высшее руководство. Особенно полезно устраивать для покупателей акции, срок которых истекает достаточно быстро.
Хорошо, если есть техническая поддержка. Лучше всего следить не только за моментом совершения покупки, но и за первым временем её эксплуатации. У покупателей не должно возникать никаких вопросов или нареканий.
В любой сфере необходимо усердно трудиться, чтобы . Интернет не становится исключением. Простых денег нельзя найти нигде. Конечно, не всегда требуется сильная физическая нагрузка. Но никто не отменял простой умственной деятельности.
Многие, запуская свои проекты, ждут от них моментальную отдачу. И забрасывают из-за того, что быстрые деньги не приходят. Главное – не опускать руки, даже если первые несколько месяцев не дают никакого результата.
Важно выбирать правильные стратегии для . Только в этом случае вложения будут окупаться.
В любой сфере есть воронка продаж, даже если владелец предприятия этого не осознаёт сам. Он всегда может управлять продажами, даже если ещё не знаком с терминами и моделями. Главное – разобраться с основными параметрами. Только в этом случае появляется возможность оказывать хоть какое-то влияние на процесс.
Использование прямых продаж в лоб – серьёзная ошибка, которую до сих пор допускают многие предприниматели.
При организации продаж по данной схеме, в продажи и переходы на тематические страницы превращается не более 3-5 процентов посетителей. Как правило, остальные контакты посетителей остаются без внимания. Из-за чего теряется возможность снова предложить товар, но спустя некоторое время. По этой причине большая часть затрат просто исчезает, оказывается безрезультатной. И стоимость каждого клиента существенно возрастает.
При использовании такого подхода необходимо иметь персонал практически с универсальной квалификацией. Либо такие специалисты вообще отсутствуют, либо есть, но стоят очень дорого. И не каждый бизнес сможет их себе позволить.
Внедрение – эффективный способ против так называемых продаж «в лоб». Подобные шаги предполагают, что процесс делится всего на два этапа – генерацию посетителей, плюс перевод их в покупателей. По сравнению со старыми методиками, у этой масса преимуществ:
И здесь воронка продаж рассматривается как путь, проходимый клиентом от первого знакомства с предложением до момента, когда он совершает покупку. Важными этапами становятся лидогенерация и лидоконверсия, о которых уже говорилось выше. Именно они и составляют воронку.
Лидогенерацией называют привлечение конкретных, заинтересованных клиентов. Для решения вопроса руководство компаний использует различные каналы. Ищет пути общения с аудиторией. Это необходимо для выдёргивания тех, кто действительно заинтересован в продукте.
Всего выделяют две основные разновидности таких каналов:
Для каждого канала используют такие понятия, как «точка касания» и «первое касание». «Первым касанием» называют знакомство с рекламным сообщением. «Точка касания» — название места, где происходит первое касание. Именно от этой точки зависит, насколько сильным потом будет желание продолжить знакомство с информацией.
У каждого канала лидогенерации имеется свой набор показателей. Без их анализа управление продажами становится невозможным.
Для каналов лидогенерации характерны следующие отличительные признаки:
Зачем надо анализировать характеристики ещё на этапе лидогенерации?
Есть множество шагов, которые ведут к увеличению лидогенерации.
Но всегда случается так, что спустя некоторое время, каналов для лидогенерации становится слишком много. Они становятся сложными с технической точки зрения. На работу с ними требуется тратить все больше и больше времени. Один из вариантов решения в данном случае – услуга аутсорсинга для некоторых каналов. Можно использовать специальные партнёрские схемы, которые так же облегчают работу.
Такие решения могут принести выгоду в нескольких ситуациях:
Важно привлекать так называемый «линейный персонал». Он должен выполнять в каждом канале лидогенерации «первые касания». Если, конечно, для этой работы не пользуются услугами аутсорсинга. Должность руководителя отдела по лидогенерации будет актуальна в ситуациях, когда каналов становится действительно много. Такой руководитель должен управлять не только каналами, но и набором параметров, характерных для них. А ещё он обучает сотрудников, следит за выполнением указаний в инструкциях.
Важно наличие чётких инструкций с регламентами у каждого из сотрудников. Необходимо зафиксировать все правила в книге продаж. В этой же книге должны быть описаны скрипты продаж и основные процессы, связанные с ними. Увеличение количества лидов – главное, на что необходимо направить мотивацию персонала в самом начале. Сам персонал предоставляет отчёт каждый день, неделю и месяц. Руководитель сам указывает параметры, которые интересуют его больше всего.
Лучше всего и тут воспользоваться обычной программой Excel. Лидоконверсией уже называют процесс, в котором сгенерированные лиды становятся покупателями. Это процесс, в котором воронка продаж начинает сужаться. Для его организации можно привлекать квалифицированный персонал, либо использовать средства автоматизации.
Привет, на связи Игорь Зуевич. Эта статья посвящена термину, который часто неверно понимают в мире продаж и маркетинга…
Применимо к любому бизнесу, а не только к интернет-маркетингу или электронной коммерции. Если у вашей организации есть клиенты, тогда у вас уже имеется определенный вариант воронки (даже если ее название звучит как-то иначе: «воронка маркетинга» , «воронка продаж» , «процесс продаж» , «цикл продаж» … все эти термины описывают одно и то же).
Суть в том, что если у вас есть бизнес, значит у вас есть определенный процесс, который позволяет…
Возможно, это не до конца оптимизированный процесс, но каждый бизнес определенным образом добивается того, о чем шла речь выше. У каждого бизнеса есть своя «воронка продаж».
В отлаженной воронке конверсии нет каких-либо преград для потенциального покупателя на пути к конверсии.
Воронка конверсии – это не какое-то оригинальное решение. Построить ее не так уж просто, но в этой статье мы расскажем о нескольких приемах, которые существенно упрощают эту задачу.
Есть только 3 типа воронок конверсий, которые всегда могут применять коммерческие организации… Возможно, тип – это не совсем подходящее слово, можно использовать термин категория.
Каждая из этих разновидностей выполняет определенную функцию.
Возможно, вы задаетесь вопросом о том, какой тип воронки нужен для бизнеса?
Но это неправильная постановка вопроса. Думайте о том, какая воронка нужна именно сейчас. Всем компаниям необходимо применять каждый из этих типов воронок в разное время и в отношении разных людей.
Воронка активации не будет уместна в случае, когда нужна монетизация. Также и воронка монетизации не подойдет для активации. И т.д.
Каждая воронка продаж используется под конкретную задачу.
Старайтесь выстраивать воронку, которая была бы наиболее эффективной для вашего бизнеса. Создав одну воронку, переходите к следующей и т.д.
Рассмотрим подробнее каждый из вариантов.
Цель – привлечь новых клиентов.
Пример: Воронка привлечения: Часть основного оффера.
Для генерации новых лидов могут использоваться следующие воронки:
Вначале выбирается оффер с самой высокой ценой, который может быть разделен на небольшие составные части и предложен холодной аудитории.
Зачем нужны небольшие офферы?
Дорогостоящий оффер – это все равно, что зайти в бар, представиться первой попавшейся женщине и сразу же предложить ей руку и сердце.
Во-первых,
это нелепо. Во-вторых,
показатель конверсии таких офферов крайне низкий.
Обычно вначале угощают чашкой кофе, и после цепочки последующих офферов основное предложение уже не выглядит столь шокирующим. Но первый оффер должен быть неким эквивалентом чашки кофе.
Предложение с низким риском.
Конечной целью может быть свадьба, но есть определенная последовательность, которой стоит придерживаться. И простейший способ создать предложение с низким риском, – отделить его от основного оффера.
В качестве примера…
Основной оффер компании Digital Marketer – подписка на курсы по интернет-маркетингу за $38.60. Но холодной аудитории будет продать их будет непросто. Поэтому создается небольшое предложение.
Посмотрите видео — Как Писать Лучшие посты в Instagram
Одно из преимуществ курса Digital Marketer Lab – более 30 рабочих планов, которые подробно рассказывают обо всех премудростях онлайн-маркетинга. Один из таких планов – «Content Engine» – обучает владельцев бизнес-организаций, для блогов.
Этот образовательный контент отделен от общего курса и продается за $7, тогда как полная цена составляет $47. (-85%)…
Но это еще не все. В плане Content Engine содержится 7 макетов для блог-постов, с помощью которых можно быстро создать подходящий контент.
Один из таких макетов предоставляется в обмен на контактные данные пользователя…
У такой техники продажи уровень конверсии выше, чем если бы пользователю предложили приобрести платный доступ на сайт за $38.60 в месяц.
У предложения за $7 также выше конверсия, чем у оффера за $38.60.
В данном случае 7-долларовое предложение – это какая-то часть от основного оффера. В свою очередь, бесплатный оффер (лид-магнит) – это часть 7-долларового оффера.
Выглядит это так…
Эта воронка конверсии привлечет много лидов, такие промежуточные предложения компенсируют расходы на трафик.
Но такая воронка не монетизирует ни лидов, и клиентов. И также не подходит для активации новых покупателей.
Это уже следующая цель, для которой нужна отдельная воронка продаж…
Цель. Превратить значительный объем лидов в покупателей. Здесь, в отличие от воронки привлечения и монетизации, понадобится небольшое объяснение. Почему мы заинтересованы в том, чтобы «активировать» клиентов?
После успешной транзакции вероятность следующей (второй, третьей, четвертой и т.д.) покупки намного выше.
Цель воронки активации – число клиентов, а не прибыль. Прибыль придет позже, когда эти активированные покупатели перейдут к воронке монетизации.
Пример воронки активации – «Свежая распродажа».
Многие компании используют несколько воронок активации, чтобы конвертировать лидов в покупателей, в т.ч. следующие…
Чтобы активировать пользователей, стоит задаться следующими вопросом…
В воронке «Свежая распродажа» используются два триггера конверсии, которые активируют покупателей…
Взять, к примеру, Groupon, или «Черную пятницу». Помните, что цель не прибыль, а активация. Предложите максимальную ценность по самой низкой цене.
Что произойдет, если из воронки убрать лид-магнит и предложить ограниченный по времени оффер (в течение 3-5 дней) за $7?
Можно использовать все те же активы (продукция/продающие страницы и пр.), которые использовались для воронки привлечения и, вместо переадресации трафика на бесплатный лид-магнит, слить трафик непосредственно на страницу распродажи…
И хотя оффер «Свежая распродажа» вряд ли будет хорошо конвертить холодный трафик, это краткосрочная скидка, вероятнее всего, активирует значительный объем лидов.
Таким образом, за счет repositioning офферов в воронке активации была создана совершенно новая воронка продаж, которая уже служит другой цели бизнеса – активации.
Но пока еще мы не монетизировали лидов и клиентов. Для этого понадобится воронка монетизации…
Цель – генерировать максимально возможный объем прибыли.
Пример – «Волшебный вопрос»
Для монетизации существующих покупателей может использоваться несколько воронок…
Одна из самых разноплановых воронок монетизации – это «Волшебный вопрос».
Всякий раз, когда вам требуется, чтобы клиенты и лиды (читай «горячие» клиенты) в вашей воронке звонили и договаривались о продаже дорогостоящих товаров и услуг – применяйте технику «Волшебного вопроса».
Вот этот вопрос…
«Нужна помощь?»
Это применимо практически к любой нише…
Создайте страницу, подобную этой, которая использовалась для продажи услуги «Done-For-Me» за $25000…
Эта страница перенаправляет пользователей на видео, в котором содержится небольшое описание вашего основного предложения или услуги…
1. Попросите внести некоторую сумму, чтобы зарезервировать свое место, как участника консультации.
В общем, начинайте с того типа воронки, который в данный момент наиболее актуален. Две других воронки внесите в свой шортлист на будущее.
Как только вам удастся извлечь максимум из каждой разновидности воронки, вы сможете привлекать новых лидов, активировать покупателей и дальше превращать их в постоянных клиентов.
Когда речь идет о повышении уровня конверсии в продажи, время решает все. Счет идет на секунды, ведь потенциальный клиент может изменить свое решение буквально в пару кликов или мгновений. Среди временных факторов, оказывающих влияние на конвертацию целевой аудитории, можно выделить два наиболее значимых.
1. Время загрузки ресурса. Заставив пользователя ждать загрузки страницы слишком долго, вы рискуете его потерять. Секундная задержка в данном случае способна сократить коэффициент конверсии в среднем на 7%.
2. Время конверсии на ресурсе. Гости лендинга могут быстро «ретироваться», если оффер не соответствует правилу точного вхождения или другим маркетинговым переменным.
Ваша задача состоит в том, чтобы удержать их от этого шага.
Данные о количестве посещений до совершения покупки, безусловно, позволяют вам в общих чертах представить портрет вашего клиента. Но если вы хотите дополнить этот портрет мелкими деталями, придется провести более глубокий анализ.
Вам необходимо узнать, сколько времени требуется попавшим на посадочную страницу посетителям для того, чтобы перейти к активным действиям? Сделать это с помощью Google Analytics, к сожалению, нельзя, но решить данную проблему вам позволят кастомизированные решения на базе cookies.
Использование данных инструментов может дать немало пищи для размышлений. Если вы обнаружили, к примеру, что оформление заказа в интернет-магазине в среднем занимает у пользователей более 10 минут, возможно, стоит задуматься об упрощении этой процедуры.
Также вы можете определить «предел терпения» посетителей, то есть максимальное время, которое они готовы потратить на заполнение всех необходимых форм.
Очевидно, что чем меньше времени занимает конверсионный цикл, тем больший доход вы можете получить.
Ни одна воронка продаж не может обеспечить 100% конвертации трафика. Так или иначе, часть потребителей «сходит с дистанции», так и не совершив покупку. Сократите время, требующееся вашим клиентам для прохождения воронки продаж, и вы сможете свести потери к минимуму.
В теории все выглядит просто: стоит ускорить процесс прохождения воронки, и результат не заставит себя ждать. Но как это сделать?
Ускорение конверсионного пути: практика
Если вы стремитесь создать интернет-магазин или товарный лендинг, обеспечивающий высокий уровень конвертации в продажи, попробуйте посмотреть на ресурс с точки зрения пользователя.
Все, чего хочет посетитель — это получить нужный товар с минимальными затратами, причем не только финансовыми, но и временными. Предоставить ему такую возможность вполне в ваших силах.
Предложите пользователю принять решение здесь и сейчас
Поставить человека в жесткие временные рамки — один из лучших способов подтолкнуть его к действию. Этот психологический прием может использоваться в самых разных областях, в том числе и в интернет-маркетинге. Однако стоит помнить, что искусственно создавая дефицит времени, вы рискуете получить совсем не тот результат, которого ожидали.
Согласно исследованию, проведенному группой психологов из Университета Кентукки (University of Kentucky), существует два основных варианта поведения потребителя, поставленного перед необходимостью принять решение быстро:
Сразу следует оговориться, что в некоторых случаях психологи рассматривают первое как негативный результат нехватки времени. Однако если речь идет об электронной коммерции, форсированное действие предполагает сокращение продолжительности конверсионного пути. Таким образом, в данном контексте это понятие имеет исключительно положительную окраску.
Но почему необходимость безотлагательно принять решение в одном случае приводит к действию, а в другом — к бездействию? В определенной степени это зависит от конкретного человека. Однако гораздо большее значение имеет то, насколько грамотно был организован цейтнот для потребителя.
Независимое исследование, результаты которого были опубликованы в Journal of Personality and Social Psychology, показало: даже будучи зажатыми в строгие временные рамки, люди хотят иметь «четкий план действий» (specific action plan).
Проще говоря, если хотите повысить уровень конверсии, то вы должны доходчиво объяснить пользователю, что именно от него требуется.
Нет ничего плохого в том, чтобы немного подтолкнуть клиента к принятию решения. Предлагаем несколько способ сделать это:
Поместите призыв к действию в каждом из разделов сайта или лендинга
Попадая в ваш интернет-магазин, люди могут знакомиться с его содержанием разными способами. Кто-то изучит всю предложенную на странице информацию, чтобы получить максимально полное представление об оффере. Кто-то, напротив, ограничится прочтением пары первых абзацев.
Ваша задача заключается в том, чтобы создать максимально комфортные условия для всех клиентов. Сделать это не так сложно: достаточно поместить Call To Action в каждый из блоков товарной страницы. Таким образом, вы дадите неторопливым, основательным пользователям дополнительное время для принятия решения. А «созревшие» покупатели, в свою очередь, смогут как можно скорее перейти к целевому действию.
В соответствии с этими принципами была создана, к примеру, посадочная страница компании Tavern:
Постарайтесь не допустить ситуации, при которой пользователь будет вынужден разыскивать кнопку целевого действия. Существует реальный риск того, что запрятанный в глубине призыв к действию так и не будет обнаружен, и уже решивший сделать покупку человек просто уйдет. А что может быть хуже, чем потерять клиента, который прошел практически через всю воронку продаж?
Сделайте Call To Action предельно простым
Грамотно сформулированный призыв к действию способен сыграть значительную роль при работе над ускорением воронки продаж. Но для этого CTA кнопка должна быть большой, а заложенный в нее посыл — максимально четким. Поместив на своей целевой странице соответствующий двум этим требованиям призыв к действию, вы тем самым сместите фокус пользователей в его сторону и подтолкнете их к покупке.
Упростите структуру лендинга
Чем проще посадочная страница, тем эффективнее она работает. В идеале, пользователь должен получать определенный результат после каждого своего действия. Именно по такому принципу построена представленная ниже Landing Page:
Помните: пользователь вряд ли захочет разбираться в хитросплетениях оффера, имеющего слишком сложную структуру. Не стоит перегружать его информацией, а также заставлять указывать почтовый индекс или тип сервера (разумеется, если в этом нет острой необходимости). Дайте вашему клиенту то, в чем он нуждается. Ни больше, ни меньше.
Попробуйте использовать всплывающие лид-формы
Pop-up окна — один из самых неоднозначных инструментов в арсенале интернет-маркетологов. Кто-то не может представить свою работу без них, другие считают такие инструменты едва ли не вселенским злом. Как бы то ни было, стоит признать, что порой применение всплывающих лид-форм позволяет добиться весьма неплохих результатов.
Pop-up окно дает возможность значительно сократить время, проходящее с момента посадки человека на ресурс до момента совершения покупки. Чаще всего всплывающие формы используются для генерации лидов.
Сегодня я хочу рассмотреть очень важное понятие для бизнеса, которое в среде маркетологов получило название воронка продаж . Ознакомившись с этой публикацией, вы будете знать, что такое воронка продаж, как можно ее визуально представить, для чего это необходимо, какие этапы в себя включает, в чем заключается работа с клиентами на каждом этапе, и как максимально увеличить конверсию, то есть, “пропускную способность” этой воронки. Думаю, что это будет полезно знать абсолютно каждому предпринимателю, ну и всем остальным для общего развития.
Начнем с понятия. Воронка продаж – это одно из ключевых, концептуальных понятий , которое пришло к нам от западных маркетологов. В оригинале, на английском языке этот термин можно встретить в нескольких вариантах: “purchase funnel”, “sales funnel” или “sales pipeline”.
Воронка продаж – это примерный путь, который преодолевает клиент компании от момента первой заинтересованности товаром или услугой до момента совершения покупки.
Почему именно воронка? Потому что далеко не каждый потенциальный покупатель становится клиентом компании и совершает покупку. Все они проходят несколько этапов продаж, на каждом из которых какая-то часть покупателей отсеивается, таким образом, как бы образуется воронка, в которую “втекает” большой поток потенциальных клиентов, а “вытекает” небольшое количество реальных.
В теории маркетинга воронка продаж представляет собой перечень этапов взаимодействия компании с клиентом, изучается каждый из этих этапов с целью максимального увеличения конверсии: процента тех людей, которые пройдут все этапы и станут реальными клиентами, а еще лучше – приверженцами компании.
Главная цель руководства и маркетологов компании – максимально расширить воронку продаж снизу, то есть, сделать так, чтобы как можно больше потенциальных клиентов стали реальными.
Схематически воронку продаж можно изобразить следующим образом:
Слева я указал примерные цифры, показывающие уменьшение количества проходящих воронку людей на каждом этапе. Эти цифры, как и сами этапы могут быть разными, в зависимости от того, насколько грамотно выстроена маркетинговая стратегия компании и сферы бизнеса. Количество этапов тоже может быть разным, но суть всегда одна: сделать из потенциального покупателя клиента, а еще лучше – приверженца.
Ввиду популярности воронки продаж, на сегодняшний день существуют различные программы и таблицы excel, которые помогают ее составить и вести. Многие из них можно скачать в свободном доступе в интернете.
Главная цель составления и ведения воронки продаж – увеличение конверсии, то есть, расширение этой воронки книзу.
Конверсия воронки продаж – это процент людей, совершивших покупку, из общего числа потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим, как рассчитать конверсию на примере.