Как ни странно, многие решения, которые упрощают бизнес, устроены довольно сложно. Из-за этого продавать их вдвойне непросто. Во-первых, покупателю нужно внятно объяснить, как работает и зачем нужен продукт. А во-вторых общаться приходится с представителями бизнеса — людьми, четко ориентированными на выгоду. В этой статье мы подготовили для вас советы по эффективным продажам в подобной сфере.

Если вам знаком термин «коллтрекинг», то вы, наверняка, понимаете, что продукт не самый простой. Как и другие компании, которые продают подобные решения в B2B, мы сталкиваемся с такими сложностями:

• клиенты не до конца понимают, что собой представляет решение, а часть понимает в корне неправильно;
• более основательный подход к покупке, чем в B2C; спонтанных покупок тут не бывает — к процессу продажи надо готовиться очень серьезно, и длится он долго;
• клиента интересует исключительно количество денег, которые можно заработать/сэкономить с помощью продукта — поэтому нужна мощная база аргументов.

Все это заставило нас выработать собственный подход к работе отдела продаж.

1. Ориентируйтесь на цели клиента

Совет актуальный и для B2C, но для сложных продаж в B2B это жизненно необходимо. Если вы продаете душевую кабину, нет смысла спрашивать покупателя: «А зачем она вам? Какую проблему вы хотите решить с его помощью?». Нужно просто описать ее достоинства и характеристики. Но в нашем случае все не так однозначно.

Покупатель может привести с десяток причин. Например, он услышал рекомендацию от партнера, хочет контролировать отдел продаж, уменьшить расходы на рекламу и т. д. И со всеми этими людьми нужно строить диалог по-разному. Поэтому начинайте с выяснения потребностей клиента:

• постарайтесь узнать, правильно ли он представляет себе, зачем нужен ваш сервис — у нас был случай, когда обращался человек, который думал, что отслеживание звонков позволит отследить, куда звонит его жена;
• спросите, какие задачи он ставит перед покупкой вашего продукта;
• уточните бюджет — возможно, продукт у него просто не окупится.

Предлагайте разные варианты, если это возможно. Словом, сначала по-максимуму узнайте о клиенте и только тогда говорите о собственном сервисе. Такой подход продемонстрирует, что вам в первую очередь важно не «впарить» продукт, а решить проблему покупателя. Так, по итогу общения вы сможете сделать предложение, заточенное под достижение целей конкретного бизнеса:

Плюс в будущем такой подход позволит значительно уменьшить — вы продаете продукт людям, которым он нужен и чьи задачи решает, им незачем уходить от вас.

2. Не перегружайте информацией

Если б я начинал общение с клиентом описанием скрипта Ringostat или отслеживаемых сущностей, думаю, закрытых сделок у меня почти бы не было:) Поверьте, на первых порах вашему покупателю неважно, что «под капотом» — ему нужны продажи и решение проблем. Поэтому не пугайте его лекцией о вашем продукте.

Лучше поступить так:

• упрощайте, непонятные вещи объясняйте на сравнениях и простых примерах;
• объясняйте на примере бизнеса клиента, что вы предлагаете;
• расскажите, как будет строиться взаимодействие и каких результатов ждать;
• дайте почитать полезные материалы о вашем продукте (у нас, как и в LPgenerator, для этого существует блог и база знаний с ответами на самые частые вопросы).

3. Выбирайте наглядный способ продемонстрировать продукт

Это может быть презентация на сайте, видеогид по продукту. Мы используем демонстрацию работы сервиса по скайпу. Во время нее клиент видит экран, на котором я показываю, как все устроено. Так я могу наглядно показать, какие функции Ringostat могут решить задачи клиента, как выглядит личный кабинет и т.д.

Дополнительный плюс — во время нее можно задавать вопросы, от ответов на которые зависит сотрудничество:

• где находится компания и в какой нише работает;
• адрес сайта и количество посетителей в сутки;
• все источники трафика — органика, контекстная реклама, соцсети, флаера, биллборды и т. д.

У вас эти вопросы могут быть и будут другими, но задавать их нужно в любом случае — во-первых, так вы показываете клиенту заинтересованность в его бизнесе и решении его задач, во-вторых, для себя понимаете, нужен ли ему ваш продукт. Онлайн-демо дополнительно хорошо тем, что это двустороннее общение. И если ты отвечаешь на вопросы клиентов — а у всех они разные — это сразу повышает лояльность.

4. Используйте цифры в качестве аргументов

B2B — это про деньги, поэтому тут не работают. Только факты, только четкие цифры (они же деньги в понимании клиента). Важно показать, какую материальную выгоду получит потенциальный клиент, используя ваше решение. В иделе, цифры должны быть поданы в формате «было — стало», желательно со сравнениями и выводами.

Например, мы специально провели исследование, чтобы выяснить, сколько в среднем экономят клиенты благодаря отслеживанию звонков. Оказалось, что благодаря коллтрекингу, люди могут оптимизировать свои траты на рекламный бюджет в среднем на 30%. И был случай, когда сделка, которая почти сорвалась, состоялась именно за счет того, что клиент впечатлился этими цифрами.

Дополнительно помогает опыт. Например, если обращается потенциальный клиент сферы из недвижимости, мы уже знаем его «боли» и можем привести пример других компаний из этой ниши. Так, у нас есть пользователь, который после подключения коллтрекинга понял, что несколько лет рекламировался на билбордах себе в убыток. Он получал по ним 1-2 звонка в два месяца. И это при том, что, когда он подключался, биллборды стоили порядка 250 долларов в месяц, а отдача от этих звонков не окупала подобные расходы.

Ну и, разумеется, в этом плане очень хорошо работают кейсы — особенно тематические. Поэтому пишите их и размещайте на корпоративном блоге или сторонних ресурсах. Это может стать и еще одним источником лидогенерации.

Кстати, на социальное доказательство даже более могущественный маркетинговый ход, чем гарантия экономии денег. Неважно, насколько людям нравится мнить себя независимыми — личный пример и позитивные отзывы клиентов, уже использующих предлагаемое вами решение, убеждает не хуже реальной выгоды.

5. Будьте честны

Не пытайтесь навязать продукт тому, кому он не нужен или принесет убытки. Рано или поздно правда все равно раскроется, и вы потеряете клиента. Особенно, если ваша бизнес-модель по подписке подразумевает ежемесячные оплаты.

Делайте расчет окупаемости решения для клиента. Например, у нас для этого есть специальный онлайн-калькулятор. С его помощью можно самостоятельно узнать, выгодно ли вам использовать коллтрекинг. Пример расчета:

* RORI (Return on Ringostat investment) — это адаптация термина ROMI, “возврат инвестиций, вложенных в маркетинг”.

Разумеется, это примерный расчет, потому что большую роль играют дополнительные факторы. Например, средняя сумма чека. Поэтому после общения с клиентом менеджер составляет бриф. И уже на его основе рассчитывает, рентабельно ли внедрение коллтрекинга в конкретном случае. Подобный честный подход пойдет на пользу вашей репутации и сэкономит время.

6. Правильно расставляйте приоритеты

Часть лидов неизбежно «отваливается» еще на этапе бесплатного тестового периода. Поэтому очень важно таких людей заранее вычислить и уделить больше времени перспективным клиентам. Например, есть люди с очень небольшим рекламным бюджетом, для которых нерентабельно использовать отслеживание звонков, но они все равно хотят. Скорей всего, такой человек пройдет тестовый период, но продукт не оплатит.

Либо во время демонстрации может выясниться, что продукт не сможет решить потребности клиента. Поэтому не имеет смысла продолжать демо запланированное время — это только потратит и ваше время, и клиента.

Другое дело, когда предстоит общение с крупной компанией. Особенно, если нужно совершить холодный звонок или написать первый раз. В этом случае имеет смысл хорошо подготовиться:

• узнайте, кто принимает решение;
• посмотрите в соцсетях, чем увлекается человек;
• если он где-то публикуется, прочтите его статьи — это поможет завязать общение;
• сформулируйте «боли» того вида бизнеса, который ведет интересующий человек.

Об автоматизации отдела продаж даже не буду отдельно говорить. Забытые задачи, пропущенные звонки и встречи, гора «дурной» ручной работы — думаю, этого не хочется никакой компании. Поэтому в Ringostat используется CRM от Pipedrive. На , помимо нее, представлены и другие возможности автоматизации:

7. Прокачивайте экспертизу

Любой продукт существует не в вакууме, а в окружении других систем и решений. Поэтому менеджер по продажам обязан разбираться и в них тоже. Это поможет более наглядно продемонстрировать клиенту продукт в действии. Например, менеджеры Ringostat разбираются в принципах работы Google Analytics и Adwords, Яндекс.Метрики, Google Tag Manager. Знают, как устроена контекстная реклама и что влияет на ее эффективность.

Как я уже говорил, представители бизнеса обычно более искушенные и знающие люди. Поэтому для успешного общения с ними недопустимо «плавать» в теме и давать абстрактные ответы. Покупатель должен ощущать, что с ним общается эксперт — это повысит лояльность к вам. Словом, вы должны разбираться в продукте гораздо лучше, чем ваш целевой потребитель. И дополнительно прокачивать сопутствующие знания. Смотрите тематические вебинары, читайте нишевые издания, подпишитесь на телеграм-каналы экспертов.

8. Отсеивайте мусорных лидов

Когда вы имеете дело со сложным продуктом, часть людей неправильно понимают его возможности. В результате менеджер может потратить ценное рабочее время на лида, который впоследствие окажется «мусорным». Чтобы этого не случалось, выделите часть сотрудников, которые будут изначально общаться с потенциальными клиентами. И только если лид оказался целевым, передавать менеджерам. Например, часть людей регулярно обращаются к нам по вопросам телефонии для личных целей — а мы, разумеется, этим не занимаемся.

Поэтому наши сотрудники при первом общении выясняют:

• зачем человеку необходим коллтрекинг;
• размер бюджета на контекстную рекламу;
• есть ли у клиента опыт работы с аналогичными сервисами.

Дополнительно менеджер использует сервис Similarweb, чтобы понять, дает ли клиент контекстную рекламу и в каком объеме:

Резюме

Чтобы продавать сложный продукт, необходимо помнить следующее:

• приготовьтесь подробно объяснять, как работает продукт и какие проблемы клиента решает;
• исходите из целей и задач клиента — сначала узнайте, что ему нужно, и уже потом демонстрируйте возможности продукта, исходя из его потребностей.
• собирайте «доказательную базу» — цифры, кейсы, отзывы, наглядные примеры, делайте расчет рентабельности внедрения вашего решения и размещайте их на , в блогах, в YouTube — везде, где только можно;
• грамотно распределяйте время и оптимизируйте рабочие процессы: в этом вам поможет автоматизация, CRM, а также делегирование обязанностей.

Цвета бренда говорят о вашем бизнесе намного больше, чем вы думаете. Психология цвета поможет установить доверие и сделать вашу идентичность узнаваемой, все благодаря пробуждению определенных эмоций.

Не секрет, что самые известные бренды всегда неразрывно связаны со своими логотипами. Часто для их узнаваемости достаточно одних только цветов, не нужны названия и силуэты.

В этом и заключается сила цветов: они способны значительно повышать узнаваемость бренда благодаря эмоциям, которые пробуждают.

Маркетологам полезно знать, какие послания психология цвета способна передавать целевой аудитории.

Цвета бренда должны быть интегрированы с сайтом, посадочными страницами, логотипом, продуктом и любым другим элементом, который вы создаете. Сильный брендинг укрепляет влияние правильно подобранных цветов, что помогает вашей компании расти.

Анализ топ-100 брендов

Как люди реагируют на разные цвета?

Разные цвета по-разному влияют на человека. Их можно разделить на две основные категории: теплые и холодные. Теплые ассоциируются с энергией, холодные – со спокойствием и безопасностью.

Но как каждый конкретный цвет влияет на человека и что это значит для вашего бренда? Ниже мы подробнее рассмотрим самые популярные цвета и подскажем, как выбрать самые подходящие.

Красный – цвет страсти и интуиции. Он ускоряет сердцебиение и дыхание, ассоциируется с энергией, восторгом и желанием. Это один из тех цветов, которые привлекают внимание и возбуждают.

Код цвета: агрессивный, энергичный, провокационный, привлекающий внимание, страстный.

Фиолетовый – утонченный и загадочный цвет, он часто используется для высококлассных продуктов, так как ассоциируется с роскошью и элегантностью. Элемент загадочности этого цвета также делает его актуальным для духовных и магических брендов.

Код цвета: роскошный, утонченный, избранный, ностальгический, загадочный, духовный.

Синий – самый популярный цвет среди топ-100 брендов. Он расслабляет, напоминает о море и океане. Также синий ассоциируется с доверием, безопасностью и уверенностью, что делает его идеальным выбором для брендов, желающих включить эти чувства в свое послание.

Код цвета: доверительный, надежный, зависимый, безопасный, ответственный, уверенный.

Зеленый ассоциируется со спокойствием, безопасностью и свежестью. В последнее время зеленый все чаще выбирают бренды, которые хотят передать послание, связанное со здоровьем, миром и чистотой.

Код цвета: благосостоятельный, здоровый, престижный, спокойный, щедрый, безопасный, естественный.

Желтый – популярный цвет среди брендов, которые хотят выстраивать самые позитивные ассоциации со своей идентичностью. Он напоминает о солнце, дарит надежду и вселяет оптимизм. Желтый также выделяется на фоне других цветов, что делает его креативным и привлекательным.

Код цвета: позитивный, светлый, теплый, мотивирующий, креативный, счастливый.

Оранжевый – идеальный цвет для брендов, которые хотят объединить оптимизм желтого и энергию красного. Это креативный и веселый цвет, который настраивает на дружественный лад.

Код цвета: живой, веселый, игривый, бурный.

Коричневый ассоциируется с землей и простотой, он часто используется для трансляции стабильности и силы. Его выбирают бренды, которые хотят выстраивать доверие.

Код цвета: натуральный, простой, комфортный, надежный.

Черный – еще один популярный цвет, который по совместительству является самым классическим вариантом. Он утонченный и делает бренд выдающимся и запоминающимся. Черный отлично подходит для роскошных продуктов. В сочетании с другими цветами он пробуждает сильные эмоции, при этом сохраняет классический вид.

Код цвета: престижный, ценный, классический, утонченный, эффектный.

Белый ассоциируется с простотой, чистотой и невинностью. Поэтому он особенно популярен в индустрии здравоохранения, клининга и детских товаров. Белый также укрепляет доверие.

Код цвета: чистый, благородный, невинный, мягкий.

При создании идентичности бренда важно понимать психологию каждого цвета. Удачный выбор цветов сделает бренд запоминающимся и приблизит вас к целевой аудитории.

Используйте те цвета, которые подчеркнут сильные стороны вашего предложения и пробудят нужные вам эмоции.

Продажа бизнеса – это хорошая логическая точка. Ты создал, заработал деньги - продал и ещё заработал. Зафиксировал результат.

Мой совет – иметь план Б. Чувствовать себя комфортно в этой ситуации. Мы себя чувствуем спокойно в переговорах потому, что, когда тебя устраивает любой исход – ты в выгодной позиции. Потому что наш план Б – продолжить работу.

Антон и Андрей Михайловы

Сайт ITBB нашел в поиске по запросу: "Купить готовый IT бизнес". Посмотрел проекты - в целом толковые, заинтересовался. Встретился с Алексеем лично после его выступления на конференции, он произвел впечатление порядочного человека, которому можно доверять, я понял, что сработаемся. На днях успешно провели первую сделку по покупке IT-проекта. Сейчас жду еще интересных мне лотов, продолжаем сотрудничество.

Александр Кустов

Хотел бы выразить огромнейшую благодарность компании It Бизнес брокер, которая в самые сжатые сроки смогла продать мой бизнес (бизнес был продан в течении 1.5 недели, с момента выставления бизнеса в магазин). Так же большое спасибо Вам за помощь по всем возникающим вопросам и по полному сопровождению меня по всем этапам продажи. Крайне рекомендую обращаться именно в эту компанию! Спасибо!

Dmitriy Brolnickij

Понравилась поддержка переговоров со стороны ITTB. Важным моментом было проведение их в нашем городе, т.к. в Москву мы выехать не могли чисто физически. Также хочется подчеркнуть работу, проведенную брокером с продавцом, были проговорены все страхи и возражения, что позволило пройти сделке в спокойном режиме.
В целом меня все устроило, благодарен за профессиональный подход, т.к. довольно часто все проходит иначе.

Денис Ларионов

Спасибо IT Бизнес Брокер за помощь в продаже бизнеса, процесс был не быстрый, но в итоге все получилось! До обращения в эту компанию старался начать процесс продажи самостоятельно, ничего дельного из этого не вышло. Основатель и управляющий компании, Алексей Комаров, в течение всего процесса оказывал поддержку на высшем уровне, всегда на связи и всегда грамотно отстаивает интересы продавцов (разумеется, не забывая и о покупателях). Однозначно рекомендую! В будущем надеюсь уже стать клиентом с другой стороны - купить бизнес.

Антон Михайлов

Давно пытался продать свой бизнес в связи с переходом в более крупный. Сначала настороженно отнёсся - не имел дел с брокерами до этого. Почитал отзывы, связался, назначили созвон по Скайпу. После общения на тему продажи стало проще - увидел человека, который соблюдает все юридические тонкости и доводит дело до конца. Подписали договор о сотрудничестве, провели оценку бизнеса. После некоторого ожидания, поступило несколько предложений, к финальному этапу дошли с одним из них и буквально неделю назад завершили сделку. Возникающие сложности и тонкости решались быстро, что само по себе ценно. Рекомендую Алексея как надежного брокера и желаю дальнейшего роста!

Александр Кожевников

Мой запоздалый отзыв... Но лучше поздно, чем никогда! Благодарю Алексея и компанию IT Бизнес брокер за отличную работу по продаже нашего интернет-магазина. Покупатель был найден в другом городе, но все переговоры и итоговая сделка были организованы без проблем. Грамотное согласование и оформление всех документов, четкое соблюдение сроков и договоренностей, адекватное и дружелюбное общение. Рекомендую всем от души!

Anastasia Grigoriadis

Доволен сотрудничеством с "ИТ Бизнес Брокер"! С их помощью мы вышли на довольно крупную сделку по продаже части ИТ-бизнеса, нашли инвестора, вместе с которым планируем развивать компанию далее. Подготовка и консультации продолжались несколько месяцев, сама сделка в итоге была организована, на мой взгляд, весьма профессионально. Все прошло успешно. Рекомендую компанию как ответственную и порядочную, что в наше время особенно ценно - это люди, которым можно доверять.

Ilya Dolinin

Есть множество финансовых, логистических и многих других параметров, описывающих работу даже небольшой торговой точки. Конечно, для того чтобы понять, как сделать свой торговый бизнес более эффективным и прибыльным, вы должны знать о нём как можно больше. Но есть ключевые метрики, которые помогут вам определить, в каком направлении меняться.

О наиболее важных из них рассказывает Егор КЛИМЕНКО, генеральный директор AKTIVO - краудфандинговой площадки недвижимости, работающей на российском рынке с 2015 года.

В бизнесе сложно найти сферу, где конкуренция была бы такой высокой, как в торговле. Владелец даже небольшого торгового предприятия, будь то онлайн-магазин или уличная торговая точка, должен постоянно думать о том, как снизить издержки, не растеряв при этом покупателей. Но думать об этом, когда магазин опустеет, будет уже поздно, лучше заранее всё планировать так, чтобы такого не случилось. В книге с незамысловатым названием «Увеличение эффективности ритейла», недавно вышедшей в США при поддержке компаний Vend и Square, всё сводится к нескольким простым советам. На их основе я и составил свой список главных параметров, способствующих правильному функционированию вашего бизнеса.

1. Продажи на квадратный метр площади магазина

Удельная выручка, или объем продаж за определенный период на кв. метр торговой площади, наверно, самый простой показатель для расчёта в ритейле. В то же время он немало говорит о вашем бизнесе и эффективности использования торгового помещения, особенно если есть возможность сравнения с конкурентами.

Отслеживайте то, как меняется этот показатель в вашей компании: его изменение в меньшую сторону или большое отклонение от среднего значения для аналогичных торговых объектов не обещает ничего хорошего. Постоянно помните об этом и, возможно, вы вовремя примете решение о переезде в меньшее по площади или, чем черт не шутит, в более просторное помещение.

2. Показатель конверсии визитов в покупки

Зная, какое число потенциальных покупателей, зашедших в магазин, оставило в нём деньги, вы легко поймёте, где кроется корень проблем вашего бизнеса – снаружи или внутри, и узнаете, чего ему не хватает: усилий по привлечению посетителей в магазин или, может быть, усердия продавцов и разнообразия товаров.

Конверсию проще всего посчитать владельцу интернет-магазина, сравнив количество посещений сайта и число покупок. Но и для офлайна есть похожие решения. Подсчитать число клиентов в магазине поможет счетчик посетителей и установленная перед входом видеокамера. Последнюю обычно используют для подсчета внешнего трафика. Счетчик посетителей измеряет количество зашедших в магазин. Кассовый аппарат – число покупок. Таким образом, можно понять какой процент потока заходит в ваш магазин, и как он конвертируется в покупки.

3. Получение максимума от разговора с каждым клиентом

Здесь всё просто: если показатель входящих продаж на одного менеджера или категорию товаров растёт, значит, ваши сотрудники неплохо справляются со своими обязанностями. Снижение или в целом невысокая выручка – повод задуматься о том, как выстроить входящие продажи «по уму».

При этом «изобретать велосипед» здесь даже не обязательно, можно просто воспользоваться готовыми решениями. Одно из них, к примеру, виртуальная АТС от «Манго Телеком», способно превратить звонки в продажи. Во-первых, потенциальные покупатели начнут воспринимать вашу компанию как серьезного, можно сказать, имиджевого игрока. Хотя бы потому, что прямые городские номера помогут вам стать «своим» в любом регионе. А бесплатные номера 8-800 или короткие со звёздочкой (условно: *555), которые легко запомнить и быстро набрать с мобильного, будут говорить о том, что вы заботитесь о своих клиентах.

И вот звонки пошли, и линия оказывается «перегруженной»… Как сделать так, чтобы потенциальные клиенты «не отваливались»?

Запишите голосовое приветствие. Только умоляю, не «Ваш звонок очень важен для нас»! Больше оригинальности. Обязательно настройте переадресацию на нужный отдел (за счет этого будет повышаться эффективность работы сотрудников, они не будут отвлекаться на чужие запросы) или на номер дежурного менеджера (что позволит принять обращение, даже когда в офисе уже никого нет).

Ну а уж если клиент все-таки не дождался вашего ответа, используйте автоматический перезвон по пропущенным звонкам. Система сама перезвонит ему и, когда дозвонится, соединит с менеджером. Определенным подспорьем в переговорах будут заготовленные скрипты с вопросами. Это, к слову, позволит выводить новых сотрудников на продажи в считанные дни.

Все звонки, поступающие к вам, можно еще и записывать, чтобы в будущем использовать для улучшения качества работы менеджеров, обучения или разбора конфликтных ситуаций. Ну и наконец, сохраняйте информацию о клиентах и сделках. Виртуальная АТС может интегрироваться с вашей CRM, а значит, при звонке действующего клиента будет всплывать его «визитная карточка», хранящая в себе информацию обо всех предыдущих коммуникациях и даже записи разговоров.

4. Отношение числа проданных товаров к числу представленных в магазине

Вычислите, сколько товаров из представленных в магазине в процентном отношении вы продаёте за день или неделю. Простой, казалось бы, подсчёт даст вам представление о том, стоит ли расширять ассортимент магазина. Аналогичные расчёты, проведенные в отношении складских запасов, позволят определить, нужно ли пополнять склад теми или иными товарами, а также выявить сезонность спроса на некоторые из них.

Самостоятельно вести такие расчёты, конечно, хлопотно. На рынке представлено немало складских сервисов, таких как «2can Склад», где всё это подсчитывается автоматически. Их можно объединить с кассовым программным обеспечением или платёжным сервисом. Вам же останется лишь наблюдать и делать выводы.

5. Оборачиваемость склада и валовая рентабельность вложений в товарные запасы

Это ещё один довольно сложный для расчёта в ручном режиме показатель, с которым легко справится любой сервис складского учёта. Он помогает понять, как часто вложенные в закупку товаров деньги возвращаются к вам в виде выручки. Как правило, чем выше оборачиваемость запасов, тем эффективнее работают ваши вложения, и тем лучше вы используете свои складские мощности. Вместе с тем невысокий показатель оборачиваемости должен заставить вас задуматься, прежде всего, об ассортименте товаров, возможно, вы что-то делаете не так.

Рентабельность вложений в складские запасы рассчитывается как валовая прибыль за определенный период, разделённая на первоначальные инвестиции в склад.

Поскольку закупка товара является основной затратной статьей для любого магазина, то этот показатель помогает в целом определить доходность вашего магазина. Если показатель невысокий, стоит задуматься об оптимизации затрат на склад, равно как и о повышении эффективности других составляющих вашего бизнеса. Понятно, что если рентабельность у вас в течение долгого времени отрицательная, то ваш магазин просто идёт ко дну.

Генеральный директор AKTIVO

Александр Левитас

БОЛЬШЕ ДЕНЕГ ОТ ВАШЕГО БИЗНЕСА

СКРЫТЫЕ МЕТОДЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ

Вместо предисловия

Мне позвонил Сергей, бывший ученик. «Александр! Я хочу похвастаться! - восторженно кричал он в трубку. - Прибыль моего дела не просто выросла в пять с половиной раз после ваших уроков - она уже год не опускается ниже этого уровня!»

За полтора года до того бизнес Сергея находился на грани закрытия - прибыль была такой низкой, что Сергею даже пришлось найти работу на полставки. Когда же он обратился к консультантам из центра поддержки предпринимательства, те лишь посоветовали взять ссуду и дать массированную рекламу.

В поисках решения Сергей наткнулся в журнале на мою статью о малобюджетных способах поднять продажи. Он использовал один прием из этой статьи - и результат так впечатлил его, что Сергей перечитал все мои статьи, какие только сумел найти, а потом нашел меня и записался на мой курс.

«Скажите, Александр, - спросил он на прощание, - а почему вы не напишете книгу о том, как увеличить прибыль своего бизнеса? Ваши советы, я уверен, были бы на вес золота для начинающих предпринимателей, да и опытным пригодились бы!»

Вот она, эта книга.

Вступление. Шесть ключей к увеличению прибыли

Задача этой книги - дать вам, уважаемый читатель, набор инструментов для увеличения прибыли бизнеса. В этот набор входят ответы на вопросы: что надо сделать, чтобы получить больше денег от своего бизнеса, и рецепты того, как это сделать.

Первым делом я предлагаю вам формулу увеличения прибыли - простую и доступную. Существует всего шесть основных ключей к прибыли , и все они включены в эту формулу.

Привлекайте больше новых клиентов.

Заключайте с ними больше сделок.

Продавайте больше товаров каждому.

Берите за каждый товар больше денег.

Делайте больше повторных продаж.

Используйте больше способов сэкономить.

Ваш бизнес может приносить больше денег. Секрет заключается в том, чтобы задействовать в бизнесе все шесть ключей. Конечно, даже использование одного или двух из них позволит вам поднять доходы, иной раз на десятки процентов. Но если постепенно задействовать все ключи - прибыль может вырасти в несколько раз.

Предприниматель, использующий лишь некоторые из этих ключей, похож на штангиста, который тренирует только одну руку, - очень скоро его результаты перестанут расти, потому что максимальный вес штанги будет определять не сильная, а слабая рука. Именно поэтому изрядная часть владельцев бизнеса трудится много и тяжело, а зарабатывает мало. В таких случаях использование «формулы прибыли» позволяет исправить дело.

Структура книги, которую вы держите в руках, повторяет эту формулу. В книге шесть больших частей - по одному на каждый «ключ к прибыли». И в каждой части - множество идей, приемов и советов, которые вы сможете применить в своем бизнесе.

Часть из этих приемов вам уже знакома, часть может вас удивить. Но все они достаточно просты, чтобы не требовать специального образования, и достаточно незатратны, чтобы ими мог воспользоваться любой предприниматель, вне зависимости от величины своего бюджета.

В принципе эту книгу можно читать с любой страницы. Однако в первый раз прочитайте ее от начала и до конца, с карандашом в руках. Записывайте каждую идею, которую сочтете подходящей, - и вы получите готовый план развития своего бизнеса.

Помните: ваш бизнес может приносить больше денег!

ЧТОБЫ БИЗНЕС ПРИНОСИЛ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ:

- Привлекайте больше новых клиентов.

Заключайте с ними больше сделок.

Продавайте больше товаров каждому.

Берите за каждый товар больше денег.

Делайте больше повторных продаж.

Используйте больше способов сэкономить.

Больше клиентов за те же деньги

Чтобы бизнес зарабатывал деньги, ему нужно привлечь клиентов. Мысль не новая - но, согласитесь, правильная.

И основным способом привлечения клиентов для вас наверняка является реклама. Поэтому первая глава книги будет посвящена тому, как сделать вашу рекламу более эффективной.

Иными словами - как получить больше клиентов, вкладывая те же деньги.

Обратите внимание! Когда я говорю о рекламе - я имею в виду любые материалы, которые должны помочь вам привлечь клиента. Это не только объявления в газетах и журналах или рекламные ролики на радио и телевидении - это еще и листовки, и плакаты, и буклеты, и вывески, и штендеры, и рекламные письма, и прайс-листы, и каталоги, и интернет-сайты, и визитные карточки… Любая информация, которую потенциальный клиент получает не в личной беседе, а опосредованно.

Скажу сразу: я не собираюсь учить вас писать рекламу - для этого все равно не хватит книги. Но есть несколько секретов, приемов и уловок, которые стоит знать каждому рекламодателю. Они позволят поднять отдачу от рекламы, не увеличивая расходы. Об этих приемах мы и поговорим.

Многие предприниматели, особенно начинающие, допускают одну и ту же ошибку. Пока их реклама не окупается, они работают над ней, стараются сделать ее более эффективной. Но как только реклама начинает приносить им мало-мальски приемлемый доход, они останавливаются на достигнутом. И не пытаются пробовать новые способы рекламы. Дескать, работает - вот и ладно, вот и не надо ничего менять.

Если бы в авиации думали так же - самолеты до сих пор строили бы из фанеры.

Если бизнес продолжает вести ту рекламную кампанию, которая принесла ему первых клиентов, и не пробует ничего изменить - скорее всего, он использует малоэффективную рекламу. И зарабатывает гораздо меньше денег, чем мог бы, если бы не боялся экспериментировать.

Дело в том, что практически невозможно придумать гениальную рекламу с первого раза - даже если этим занимается профессиональный рекламист, не говоря уже о дилетанте. Большинство рекламных кампаний малоэффективны. Но если пробовать один вариант, другой, третий - можно постепенно нащупать более эффективные способы рекламы, затем - еще более эффективные…

Американский мультимиллионер Джей Абрахам заработал изрядную часть своего состояния, помогая крупным фирмам поднять продажи. Он экспериментировал с их рекламой - пробовал так, пробовал эдак. И нередко оказывалось, что можно поднять доходы на десятки, а то и сотни процентов, не вкладывая ни копейки, - достаточно лишь переписать текст объявления, изменить заголовок или перенести рекламную кампанию из одного журнала в другой.

Возможно, в вашем бизнесе дело обстоит так же, и после незначительных изменений в рекламе продажи вырастут как на дрожжах. Не попробуете - не узнаете.

«А как же риск?! - может спросить осторожный читатель. - Ведь продажи в результате эксперимента могут не только вырасти, но и упасть». И это правда - риск действительно есть. Новая реклама может оказаться менее эффективной, чем старая. И никто - ни бизнес-консультанты, ни авторы книг, ни даже рекламное агентство с мировым именем - не застрахован от ошибок.

«Кока-Кола» потерпела грандиозный провал при попытке вывести на рынок «Новую Колу» - несмотря на целую армию лучших рекламистов и маркетологов, нанятых для этого проекта. Кондитерская фабрика «Верность качеству» заказала новаторский дизайн коробок конфет у Артемия Лебедева, российского гуру дизайна, - и продажи упали.

На своих семинарах по партизанскому (малобюджетному) маркетингу я обычно рекомендую участникам вкладывать в маркетинговые эксперименты не более 10 % от своего рекламного бюджета. Причем лучше запускать не один эксперимент «на все деньги», а два по 5 % каждый или три по 3 %.

Если «экспериментальная» реклама получится менее эффективной, вы откажетесь от нее. Если же новая реклама окажется лучше старой и поднимет ваши продажи, в следующий раз вы выделите на эту рекламу 10–20 % бюджета, потом еще и еще - пока более результативная новая реклама не заменит собой старую.