Всем известно, что для продажи каждого отдельного товара существуют определенные правила, которых необходимо придерживаться. В этой статье будут изложены правила продажи отдельных видов товаров в торговых точках.

Для начала мы предоставим вашему вниманию общие правила продажи товаров, которые касаются абсолютно всех категорий. Во-первых, продавец обязан соблюдать все нормы безопасности, санитарные правила, ветеринарные и противопожарные. Во-вторых, место торговли должно быть оснащено всем необходимым инвентарем, для надлежащего хранения и реализации товара. В-третьих, если покупатель потребует предоставить ему книгу отзывов, то продавец обязан это сделать. В-четвертых, в помещении должен быть уголок покупателя, где при необходимости он сможет ознакомиться с лицензией, регистрацией и другими документами, разрешающими торговлю. Пятое правило: продавец обязан провести ознакомление покупателя с с фирмой-производителем, со сроком реализации товаров, с ценой на товар и, при необходимости, предоставить сертификаты качества.

Теперь мы представим вашему вниманию правила продажи отдельных по категориям:

На упаковке товара, выставленного на продажу, обязательно должен быть указан состав продукта, его калорийность, условия приготовления, сроки хранения, противопоказания. Хлеб и другие хлебобулочные изделия в местах мелкой торговли необходимо продавать только в упакованном виде. Продавец перед реализацией определенного товара, должен ознакомиться с его качеством по внешним признакам. Эти правила продажи отдельных видов товаров продовольственной группы необходимо выполнять помимо тех, которые были изложены выше.

Одежда и обувь. Для начала все изделия этого вида должны проходить предпродажную подготовку. То есть отсортированы по видам материала, моделям, размерам. Товар для женщин, мужчин и детей должен находиться в разных торговых залах. На каждом товаре находится ярлык, который содержит в себе информацию о цене, размере, составе ткани и другую. Покупателю должны быть предоставлены условия для примерки.

Парфюмерия и косметика. Этикетки товаров, помимо ранее перечисленного перечня, должны содержать в себе информацию о назначении этого продукта, эффекте, который он оказывает, противопоказаниях, условиях применения и так далее. Покупателю предоставляются пробники товаров. При покупке товара, человек, который приобретает его, должен ознакомиться с содержимым упаковочной коробки (бумаги).

Оружие и патроны к нему. Каждая единица товара, кроме слезоточивых веществ, должна иметь свой зарегистрированный номер, клеймо. Предпродажная подготовка этого вида товара заключает в себе помимо распаковки и выкладывания на витрину в магазине, чистку и смазку, во избежание неисправности из-за ненадлежащего ухода. Ярлык этого товара, помимо вышеуказанной информации, должен также содержать в себе его технические характеристики. Продажа разрешена только лицам, имеющим необходимые документы для приобретения оружия и дальнейшего обслуживания.

Правила К продаже не должен допускаться товар, который на этикетке не содержит предупреждения о том, что употребление алкогольной продукции сверх меры вредно для здоровья. Запрещена продажа алкоголя людям, не достигшим совершеннолетия. Также запрещается продажа алкогольных товаров в детских учреждениях, образовательных и медицинских корпусах, в общественном транспорте и местах культуры. Для продажи алкогольных напитков у продавца при себе должны быть такие виды документов, как накладная на каждый вид товара (товарно-транспортная) и лицензия, разрешающая торговлю алкоголем. Алкогольная продукция должна быть расставлена по видам.

В этой статье вы ознакомились с основами, а вот правила продажи отдельных видов товаровболее детально вы всегда сможете изучить, воспользовавшись законом про защиту прав потребителей.

Правила продаж включают в себя четыре основных момента:

1) когда уместно применять воздействие;
2) где уместно применять воздействие;
3) к кому следует применять воздействие;
4) как следует применять воздействие, чтобы достичь желаемого результата.

В нашей войне за увеличение продаж Правила крайне важны, так как они описывают последовательную, понятную и многократно повторимую модель поведения продавца во время продажи товара покупателю.

Чтобы быть эффективными, Правила должны быть тщательно разъяснены продавцу, и эти Правила обязательно должны включать в себя различные варианты поведения в зависимости от ситуации.

Спросите себя: "По каким правилам работают мои конкуренты?" Они просто снижают цены? Согласно последним исследованиям, вопрос цены всегда второстепенен для большинства покупателей напольных покрытий. Покупатели готовы тратить больше денег на качественный продукт. Предлагая низкую цену, вы минимально воздействуете на алгоритм принятия решения о покупке. Так какое еще существует оружие в арсенале продавца кроме низкой цены? Как насчет вас, вашего поведения? Какая ваша стратегия?

Предлагаем вашему вниманию 10 Правил. Некоторые могут показаться очень простыми, но если вы или ваш персонал будете придерживаться этих Правил, я уверен, что вы значительно увеличите прибыль. Вы выиграете войну за покупателя, особенно когда ваши конкуренты "зациклились" на неэффективной стратегии снижения цены на товар.

Правило 1

Приветствуйте покупателя улыбкой в течение первых 20 секунд после его прихода в магазин. Заняты вы или нет, улыбайтесь любому новопришедшему клиенту. Ведите себя так, как будто вы очень рады тому, что он/она зашли именно в ваш магазин. А теперь припомните, почему покупатели быстро уходят из магазина? Уходят они, как правило, по причине невнимательности и безразличия со стороны персонала в торговом зале.

Правило 2

Дайте клиенту почувствовать, что он контролирует ситуацию. С психологической точки зрения это очень важно. Если клиент почувствует, что им манипулируют, контролируют его или заставляют что-либо сделать, то он обязательно уйдет. Помогите покупателю почувствовать, что он контролирует ситуацию, спросив его разрешения помочь ему: "Можно задать вам несколько вопросов?", Могу ли я привлечь ваше внимание?", "Удобно ли вам сейчас со мной поговорить?"

Покупатель всегда будет чувствовать контроль над ситуацией, если вы предложите несколько вариантов товара (но никогда не предлагайте слишком много вариантов, это может сбить с толку любого покупателя). "На основании того, что вы мне сказали, я думаю, что у нас есть четыре или пять вариантов товара, которые отлично вам подойдут. Вы позволите мне показать их вам?" Клиент будет чувствовать, что у него все под контролем, если вы будете больше времени тратить на задавание вопросов и выслушивание ответов, чем просто говорить покупателю, что он должен у вас купить.

Правило 3

Продавайте то, что хотят купить покупатели, а не то, что хотите продать им вы. Продавец обязан нейтрально относиться к продукту. Исследования показывают, что когда у продавца появляются несколько любимых продуктов, то объемы продаж падают. Помните, хороший продавец продает то, что хотят покупатели, а не то, что, по мнению продавца, клиент должен купить. Следование этому правилу также позволяет покупателю чувствовать, что у него все под контролем.

Правило 4

Никогда не говорите с покупателем более 30 секунд, не задав ему при этом ни одного вопроса. Слушать, что тебе говорят, всегда сложно. Лучшие продавцы умеют поддерживать постоянный диалог с покупателем путем попеременного задавания вопросов и выслушивания ответов на них. Если вы говорите слишком много, клиент не будет чувствовать своей вовлеченности в процесс. Почему это так? А все потому, что покупатель чувствует контроль над ситуацией тогда, когда говорит он, а вы выступаете в качестве слушателя.

Правило 5

Дайте покупателю пространство, если он нуждается в нем. Будьте внимательны, - если по манере поведения покупателя, по языку его тела вам станет ясно, что человеку требуется пространство, дайте его. Понаблюдайте за покупателем (но таким образом, чтобы человек не испытывал дискомфорта). Покупатель скажет вам (как правило, невербальным способом), что наступил момент для плодотворного общения.

Пока клиент осматривается в вашем магазине, время от времени задавайте ему вопрос, таким образом вовлекая его в диалог, который в конечном итоге приведет вас к продаже. Пространство, свобода действий также дает покупателю чувство контроля над ситуацией. Успешные продавцы всегда услужливы, предупредительны с покупателем, при этом без нахальства или подавляющего стиля в поведении.

Правило 6

Постарайтесь узнать у покупателя, как он представляет себе дом/квартиру своей мечты, в чем состоит концепция. Большинство продавцов не задают достаточного количества вопросов покупателям. Помните, что покупатели принимают решение о покупке, так сказать, в трех направлениях: дизайн, технические характеристики и цена. Что же из перечисленного самое важное? Все зависит непосредственно от данного конкретного покупателя. Чем больше вы зададите правильных наводящих вопросов, тем выше ваши шансы закрыть сделку. Вопросы - ваш самый важный "инструмент" в процессе продаж.

Правило 7

Никогда не начинайте презентацию, пока не узнаете все запросы и желания покупателя. Самая большая ошибка, которую делают продавцы, это когда они начинают рассказывать о товаре, предварительно не выяснив, что хочет клиент. Покупатель может сказать: "Я бы хотел посмотреть, какие берберские ковры у вас есть в наличии". Большинство продавцов ответят так: "Конечно, идите за мной, и я покажу вам, что у нас есть". А вот фраза, которую должен был произнести продавец: "Чтобы я лучше понял ваши запросы, расскажите мне, почему берберские ковры так вас привлекают?"

Правило 8

Старайтесь узнать, как зовут вашего покупателя и где он живет. Представьте ситуацию: покупатель вошел в ваш магазин и начинает ходить по выставочному залу. Он не задает вопросов, ему не требуется помощь продавца. Если вы позволите этому человеку уйти без покупки, или хотя бы не узнаете, как его зовут и где он живет, значит, вы потерпели неудачу. Обладая такой информацией, вы можете укрепить и развить вашу "связь" с клиентом. Вы должны уметь действовать в ситуациях, когда человек не готов сделать покупку при первом визите в ваш магазин. Как же вам узнать, как зовут покупателя и где он живет? Все просто, задайте следующий вопрос: "Мистер Иванов, если у нас появится товар, который может понравиться вам, или же у нас будет проходить акция на товар, вы позволите мне сообщить вам об этом? Вы не будете против, если я попрошу назвать ваш номер телефона, чтобы я мог проинформировать вас?"

Правило 9

Вешайте ценник на все товары таким образом, чтобы они были заметны; покупатель должен иметь возможность сравнивать, не прибегая к помощи продавца. Данная стратегия также позволяет покупателю ощущать контроль над ситуацией. Покупатели считают, что если на товарах в магазине нет ценников, то это значит, что магазин пытается что-то скрыть. Доверие потеряно. Продавец вынужден тратить больше времени на поиск цены на тот или иной товар, чем клиент.

В этой ситуации покупатель не может правильно оценить товар без помощи продавца. Помните, что покупатель использует цену в качестве элемента сравнения. Имейте ввиду, что клиенты помнят все цены на понравившиеся товары. Как сказал один покупатель: "Иногда они выставляют цену на квадратный метр, а иногда на погонный. Это очень раздражает, так как я не могу провести сравнение".

Правило 10

Пребывание покупателя в вашем магазине должно быть приятным и запоминающимся. "Отличный магазин!", - вот что должен говорить покупатель своим друзьям и знакомым после посещения вашего магазина. Опыт - основа всего. Будьте спокойны, задавайте правильные вопросы, сфокусируйтесь на пожеланиях клиента.

Если клиент покупает что-то у вас, вы должны быть уверены, что продаете правильный продукт, и укладка пройдет без проблем. Покупатель должен почувствовать, что вы заботитесь о нем, и в таком случае он обязательно расскажет о вас своим знакомым. Вы делаете опыт клиента запоминающимся. Вы не управляете продажами, вы управляете отношениями.

В продажах, как и на войне, победитель забирает все. Попытайтесь оценить, что вы можете еще сделать для продажи, которая почти закрыта? Действительно, времена сейчас непростые, покупателей немного. Мы все должны "поправиться", мы должны закрывать больше сделок. Если вы будете "закрывать" хотя бы на одного человека больше, тем самым вы повысите объем продаж на 33 %. Если вы будете следовать описанным выше Правилам, то вы сможете "закрывать" еще больше сделок. Так пусть же покупатели работают на вас!

Сэм Аллман
Перевела Наталья Уткина, при переводе сохранен оригинальный стиль автора.

отменен/утратил силу Редакция от 17.05.1996

Наименование документ	ПОСТАНОВЛЕНИЕ Правительства РФ от 08.10.93 N 995 (ред. от 17.05.96) "О ПРАВИЛАХ ПРОДАЖИ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ И НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ"
Вид документа	постановление, правила
Принявший орган	правительство рф
Номер документа	995
Дата принятия	01.01.1970
Дата редакции	17.05.1996
Дата регистрации в Минюсте	01.01.1970
Статус	отменен/утратил силу
Публикация	В данном виде документ опубликован не был. (в ред. от 08.10.93 - "Российские вести", N 204, 21.10.93)
Навигатор	Примечания

ПОСТАНОВЛЕНИЕ Правительства РФ от 08.10.93 N 995 (ред. от 17.05.96) "О ПРАВИЛАХ ПРОДАЖИ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ И НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ"

ПРАВИЛА ПРОДАЖИ ОТДЕЛЬНЫХ ВИДОВ ПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ И НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ

от 17.05.96 N 595)

I. Общие положения

1. Настоящие Правила определяют основные требования в области продажи отдельных видов продовольственных и непродовольственных товаров (хлеб и хлебобулочные изделия, мясные и молочные продукты, яйца, маргарин, рыбная продукция, ткани, одежда, обувь, радиотовары, электробытовые товары и парфюмернокосметические товары) и распространяются в соответствии с Законом Российской Федерации "О защите прав потребителей" на всех хозяйствующих субъектов (торговые предприятия, граждане-предприниматели), осуществляющих деятельность в этой сфере, независимо от форм собственности и ведомственной принадлежности.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

2. Продавец продовольственных и непродовольственных товаров обязан иметь лицензию на право торговли, если лицензирование этого вида деятельности предусмотрено законодательством Российской Федерации.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

3. Торговое предприятие обязано неукоснительно соблюдать права покупателя, предусмотренные Законом Российской Федерации "О защите прав потребителей".

4. Для реализации товаров, подлежащих обязательной сертификации, в том числе импортных, продавец должен иметь в подтверждение факта сертификации один из следующих документов:

подлинник сертификата;

копию сертификата, заверенную держателем подлинника сертификата, или органом по сертификации, или нотариусом, или территориальным органом Госстандарта России;

товарно-сопроводительные документы, оформленные изготовителем или поставщиком (продавцом) на основании подлинника сертификата или его копии (заверенной держателем подлинника, или органом по сертификации, или территориальным органом Госстандарта России), содержащие по каждому наименованию продукции сведения о наличии сертификата с указанием учетного номера сертификата, срока его действия, органа, выдавшего сертификат. Сведения о сертификации в товарно-сопроводительных документах должны быть заверены изготовителем или поставщиком (продавцом) подписью и печатью с указанием адреса и телефона.

Сертифицированная продукция маркируется знаком соответствия в установленном порядке.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

5. Правила продажи товаров должны быть доведены до сведения покупателей каждым торговым предприятием независимо от форм собственности.

6. Магазины, палатки и павильоны, осуществляющие продажу товаров, должны быть оснащены необходимым оборудованием, средствами механизации и инвентарем в соответствии с действующими нормами технического оснащения.

Используемые торговыми предприятиями гири, весы и другие измерительные приборы должны содержаться в исправном состоянии, иметь ясные клейма и представляться на проверку в установленные сроки согласно действующему порядку.

7. Продажа товаров в торговом предприятии производится всем гражданам на общих основаниях.

Льготы по торговому обслуживанию предоставляются отдельным категориям населения в соответствии с действующим законодательством.

Товары, на которые установлены нормы отпуска, продаются с соблюдением этих норм.

Запрещается обуславливать продажу одних товаров обязательным приобретением иных.

8. Торговое предприятие обязано обеспечить наличие правильно оформленных ценников на реализуемые товары и по требованию покупателя дать полную информацию об изготовителях, основных потребительских свойствах товаров и ценах, обеспечить надлежащий уровень обслуживания покупателей, отпуск товаров полной мерой и весом.

9. Покупатель имеет право проверить правильность цены, веса и меры отпущенных ему товаров, а также сроки хранения продуктов (по накладным, заборным листам) и наличие сертификата качества на данный товар.

В торговых залах должны быть установлены на доступном для покупателя месте контрольные весы и другие измерительные приборы.

10. Расчеты с покупателями за товары осуществляются через контрольно-кассовые машины.

Продавец обязан выдавать покупателю погашенный кассовый чек или иной документ, удостоверяющий факт покупки.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

11. В случае продажи покупателю товара с недостатками, не оговоренными продавцом, покупатель может по своему выбору потребовать:

безвозмездного устранения недостатков товара или возмещения расходов на исправление недостатков;

соразмерного уменьшения покупной цены;

замены на товар аналогичной марки (модели, артикула);

замены на такой же товар другой марки (модели, артикула) с соответствующим перерасчетом покупной цены;

возврата уплаченной им денежной суммы и возмещения понесенных убытков.

Удовлетворение указанных требований покупателя осуществляется продавцом в соответствии со Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей".

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

12. Для сезонных товаров (одежда, обувь и другие изделия) сроки заявления претензий исчисляются с момента наступления соответствующего сезона. Время сезона для каждого региона Российской Федерации определяется органами исполнительной власти с учетом местных климатических условий.

13. Обмен купленных в розничной торговой сети непродовольственных товаров надлежащего качества, указанных в настоящих Правилах, или возврат уплаченных за них денег производится в соответствии с Законом Российской Федерации "О защите прав потребителей".

14. Покупатель обязан возместить торговому предприятию стоимость товара и имущества, поврежденного или уничтоженного по его вине.

II. Хлеб и хлебобулочные изделия

15. В торговых предприятиях, осуществляющих продажу хлеба и хлебобулочных изделий, в течение установленных часов работы должны быть в продаже хлеб и хлебобулочные изделия в соответствии с ассортиментом, предусмотренным ассортиментным перечнем.

В торговом зале специализированного хлебного магазина или отделе, осуществляющем торговлю хлебной продукцией, на видном месте должны быть вывешены сведения об изготовителях продукции, сроках реализации хлебных изделий, свойствах диетической хлебной продукции и новых видах изделий.

16. При приемке хлеба и хлебобулочных изделий продавец обязан проверить качество продукции по органолептическим показателям, соответствие массы каждого вида продукции действующим стандартам и техническим условиям, другой нормативно-технической документации. При необходимости продукция может быть направлена для определения физико-химических показателей в соответствии с действующим законодательством.

В сопроводительном документе поставщика должна в обязательном порядке содержаться полная информация об этих товарах, предусмотренная Закона Российской Федерации "О защите прав потребителей".

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

17. В специализированных и фирменных хлебокондитерских магазинах и в хлебных отделах других магазинов, кроме хлеба, хлебобулочных и кондитерских изделий, может производиться продажа сахара, чая, кофе, какао, муки, крупы, макаронных изделий, сухих продуктов для детского питания и пищеконцентратов, а в магазинах, имеющих кафетерий, также и горячих напитков (чай, кофе, какао, молоко), мучных и кондитерских изделий собственного производства.

18. Хлеб и хлебобулочные изделия могут находиться в продаже на предприятии по торговле хлебом после выхода их из печи не более:

36 часов - хлеб из ржаной и ржано-пшеничной обойной и ржаной обдирной муки, а также смеси пшеничной и ржаной сортовой муки;

24 часов - хлеб из пшенично-ржаной и пшеничной обойной муки, хлеб и хлебобулочные изделия массой более 200 граммов из сортовой пшеничной, ржаной сеяной муки;

16 часов - мелкоштучные изделия массой 200 граммов и менее (включая бублики).

По истечении этих сроков продажа хлеба и хлебобулочных изделий запрещается; они подлежат изъятию из торгового зала и возвращаются поставщику как черствые.

19. По желанию покупателей хлеб и хлебобулочные изделия массой 0,4 килограмма и более (кроме изделий в упаковке) могут разрезаться на 2-4 равные части и продаваться без взвешивания.

20. Продажа хлеба и хлебобулочных изделий, не соответствующих требованиям действующих стандартов, технических условий, а также с признаками порчи от неправильного хранения, запрещается.

Не допускается реализация хлебной продукции лицами, осуществляющими прием денег от покупателей.

В случае продажи недоброкачественных хлеба или хлебобулочных изделий (хруст, закал, пустоты, непромес, наличие посторонних включений) работники предприятий обязаны по требованию покупателя безоговорочно обменять их на доброкачественные или возвратить деньги. Возвращенные покупателем недоброкачественные хлеб и хлебобулочные изделия считаются санитарным браком.

21. В случае обнаружения в процессе хранения или продажи признаков заболевания хлеба и хлебобулочных изделий картофельной болезнью продавец обязан немедленно сообщить об этом поставщику. Пораженные изделия изымаются из продажи и уничтожаются в соответствии с действующими правилами. Акт о заболевании хлебных изделий картофельной болезнью и их уничтожении составляется в установленном порядке.

Полки, шкафы, лотки, тара-оборудование, в которых хранились заболевшие картофельной болезнью изделия, тщательно промываются мыльным раствором, а затем горячей водой.

III. Мясные и молочные продукты, яйца, маргарин, рыбная продукция

22. Торговые предприятия получают мясные и молочные продукты, яйца, маргарин, рыбную продукцию от розничных и оптовых баз и складов. Запрещается прием мяса без клеймения, субпродуктов без ветеринарного свидетельства (клеймения).

23. Рабочие места продавцов до начала торговли обеспечиваются всеми имеющимися в магазине товарами. Поступающие в торговый зал товары тщательно проверяются по качеству и рассортировываются. До поступления в торговый зал продукты подготавливаются к продаже (освобождаются от тары, бумажной обертки, увязочных материалов, зачищаются загрязненные поверхности, заветренные срезы, верхний пожелтевший слой у жиров, колбасные изделия и сыры сычужные протираются тканью).

24. Продавцы обязаны следить за качеством продаваемых продуктов и в случае его ухудшения сообщать об этом администрации для решения вопроса о возможности дальнейшей реализации продуктов или снижении розничных цен на них. Отпуск яиц производится с предварительной проверкой их качества на овоскопе. Не допускается продажа яиц с другими нерасфасованными продуктами (масло, творог, колбаса и др.).

25. Фасование на предприятии торговли копченостей, колбасных изделий, масла сливочного, сыров и маргарина допускается в объемах потребности одного дня торговли.

На расфасованном в магазине товаре указывается его наименование, сорт, масса, цена за килограмм, стоимость отвеса, дата фасования, срок реализации, номер или фамилия весовщика. Фасованные продукты упаковывают в бумагу, пленочные материалы, разрешенные органами санитарно-эпидемиологического надзора.

При продаже товара, расфасованного изготовителем с указанием его веса на упаковке, дополнительное взвешивание его может производиться по просьбе покупателя.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

26. При отпуске покупателю мяса, мясных продуктов, сыра и рыбных кулинарных изделий без нарезки допускается добавление не более двух довесков, не превышающих 10 процентов общей массы покупки. Довески должны соответствовать сорту и качеству отпускаемого товара.

По просьбе покупателя продавец обязан нарезать гастрономические товары (колбасу, ветчину, сыр, рыбную продукцию и др.), а также давать на пробу малоизвестный покупателю товар, соблюдая при этом санитарно-гигиенические правила. Пользование одним и тем же ножом для нарезки сыра и других гастрономических товаров не допускается.

27. Мясо птицы отпускается целиком или с разрубом: кур, уток - на две половины вдоль тушки, а гусей и индеек - на 2, 4, 6 и 8 частей.

28. Продажа студня, ливерных колбас и других продуктов с ограниченными сроками реализации допускается только в магазинах по согласованию с органами санитарно-эпидемиологического надзора.

29. Инструменты, применяемые для взвешивания и отпуска продуктов (ножи, вилки, лопаточки и др.), должны ежедневно обрабатываться в соответствии с требованиями санитарных правил и храниться в специально отведенных для этого местах.

30. В случае приобретения потребителем продовольственных товаров с недостатками продавец обязан по требованию покупателя произвести их замену на товары надлежащего качества либо возвратить покупателю уплаченную им сумму, если указанные недостатки обнаружены в пределах срока годности.

IV. Ткани, одежда, обувь

31. Ткани, одежда, обувь до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку. Предпродажная подготовка включает: распаковку, рассортировку, проверку качества изделий, наличия маркировки, правильности цены. При необходимости отдельные виды одежды (швейные и трикотажные изделия) чистят и отутюживают.

32. В торговом зале для удобства покупателей ткани, одежда, обувь должны быть сгруппированы. Одежда и обувь группируются в основном по видам, моделям, размерам. Независимо от специализации мужская, женская, детская одежда и обувь размещаются в торговом зале отдельно. Ткани группируются по видам и роду волокна, из которого они изготовлены. Каждая ткань должна сопровождаться информацией о процентном содержании волокон, из которых она изготовлена.

33. При размещении в торговом зале тканей, одежды, обуви должно применяться такое торговое оборудование, которое позволяет обеспечить свободный доступ покупателей к товарам.

34. Все образцы тканей, одежды, обуви, размещенные в торговом зале и в оконных витринах, должны иметь единообразные, четко и красиво оформленные указатели цены.

35. Покупателю при выборе одежды (швейных изделий, верхних трикотажных изделий, головных уборов) и обуви должны быть созданы условия для примерки. В этих целях торговые залы оборудуются примерочными кабинами с зеркалами, оснащаются банкетками или скамейками, подставками, зеркалами.

36. Отмеривание шерстяных тканей, ватина и других тяжелых, объемных тканей при продаже покупателю производится путем наложения жесткого стандартного метра на ткань, лежащую на прилавке (столе) в свободном состоянии без складок. Тонкие и легкие ткани отмериваются, как правило, жестким стандартным метром путем отбрасывания ткани на прилавок при свободном без натяжения приложении ткани к метру.

Разрешается также производить отмеривание всех видов тканей, кроме шерстяных тканей и трикотажных полотен, способом наложения ткани на прилавок (стол), на одной из сторон которого вмонтирована клейменная металлическая мерная лента.

Запрещается добавление к покупке отрезков ткани, а также продажа кусков ткани с фабричным ярлыком и клеймом (хазовых концов), если нарушена фабричная отделка и клеймо поставлено не с изнаночной стороны.

37. Продавец обязан оказывать содействие покупателю в выборе тканей, одежды, обуви, знакомить с ассортиментом имеющихся в продаже изделий, со способами ухода за ними, при необходимости разъяснять цифровые обозначения на изделиях, ярлыках, этикетках. При продаже тканей продавец по просьбе покупателя должен помочь определить количество ткани, необходимое для изготовления различных швейных изделий, подобрать соответствующую отделку.

38. Торговые предприятия при продаже тканей, одежды могут предоставлять покупателю комплекс дополнительных услуг: переделка купленной в данном магазине одежды (укорочение и удлинение изделий, перестановка пуговиц, растяжка головных уборов), раскрой тканей.

39. Покупателю должна быть предоставлена возможность наряду с основной покупкой приобрести сопутствующие товары, предназначенные для ухода за изделием или дополняющие гардероб.

40. Продавец, контролер при отпуске покупателю тканей, одежды, обуви должен проверить в его присутствии качество товара (механические повреждения, загрязнение, другие внешние дефекты), точность меры (количества), правильность подсчета стоимости покупки.

При выявлении в процессе продажи общих грубых дефектов товар с продажи снимается.

41. Ткани, одежда, обувь при отпуске покупателю упаковываются в бумагу, коробку или другие упаковочные материалы без взимания дополнительной платы.

42. Вместе с товаром покупателю в обязательном порядке выдаются погашенный кассовый и товарный чеки с обозначением установленных реквизитов.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

V. Радиотовары и электробытовые товары

43. Радиотовары и электробытовые товары до подачи в торговый зал или к месту выдачи покупки должны пройти предпродажную подготовку. Предпродажная подготовка включает: распаковку, удаление заводской смазки, пыли, стружек, проверку комплектности изделия и при необходимости его сборку, а также проверку качества изделия, правильности цены, маркировки, наличия инструкций по эксплуатации и гарантийных талонов.

Укомплектованные и собранные технически сложные изделия проверяются подключением к электросети. Швейные машины проверяются в действии, а радиоаппаратура регулируется и настраивается.

Информация о товаре, в том числе инструкция по его эксплуатации, должна быть на русском языке.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

44. Запрещается продавать недоброкачественные, некомплектные или загрязненные товары, изделия без инструкций, паспортов или гарантийных талонов.

45. Все образцы радиотоваров и электробытовых товаров, размещенные в торговом зале и в оконных витринах, должны иметь четко оформленные ярлыки с указанием наименования изделия, его марки, артикула и цены, а также краткие аннотации, содержащие основные технические характеристики изделий.

46. Для выбора покупателями товара и его опробования в торговом зале устанавливаются электроизмерительные и испытательные приборы (щитки или пульты).

47. Продавец радиотоваров или электробытовых товаров должен знать устройство, отличительные признаки, назначение, свойства отдельных изделий, методы испытания их в действии, способы ухода, режим хранения, уметь определять основные дефекты изделий, хорошо знать ассортимент соответствующих групп товаров и их взаимозаменяемость, цены и другие сведения о товарах, давать квалифицированную консультацию покупателям.

48. При продаже отдельных видов радиотоваров и электробытовых товаров продавец должен проинформировать покупателя об имеющихся в продаже сопутствующих товарах и запасных деталях.

49. Продавец (механик, контролер) при отпуске товара покупателю проверяет в его присутствии качество товара (путем внешнего осмотра, подключения к электросети), комплектность изделий, отпускаемых в разобранном виде, наличие паспорта, гарантийного талона и инструкции о правилах пользования, точность меры или количества (шнура, провода, мелких электротоваров), правильность цены.

50. При продаже радиотоваров и электробытовых товаров с гарантийными сроками службы работники магазина указывают в паспорте (гарантийном талоне) изделия дату и место продажи, а в необходимых случаях - адрес мастерской гарантийного ремонта.

51. Вместе с товаром покупателю в обязательном порядке выдается товарный чек с обозначением номера (названия) магазина, даты покупки, наименования товара, артикула, сорта, цены и погашенный кассовый чек с установленными реквизитами.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

52. Радиотовары и электробытовые товары упаковываются в магазине бесплатно.

По желанию покупателя крупногабаритные изделия могут продаваться в соответствующей деревянной таре (упаковке) при обязательной предварительной проверке изделия в соответствии с настоящими Правилами. Стоимость тары в этом случае взимается дополнительно.

53. Доставку крупногабаритных радиотоваров и электробытовых товаров покупателю по указанному им адресу, как правило, организует торговое предприятие, продавшее этот товар.

При доставке крупногабаритного товара на место назначения силами покупателя торговое предприятие должно обеспечить погрузку этого товара на транспортное средство покупателя безвозмездно.

54. В случаях, когда стандартами или техническими условиями и правилами пользования отдельными видами технически сложных товаров не допускается включение и пуск их самими покупателями, эти операции осуществляются на дому у покупателя механиком магазина или по поручению магазина мастерской гарантийного обслуживания.

Установка, включение и пуск таких изделий, а также инструктаж о правилах пользования производятся бесплатно не позднее недельного срока с момента покупки или со дня обращения покупателя в мастерскую или магазин.

VI. Парфюмерно-косметические товары

55. До подачи в торговый зал товары распаковывают, изделия тщательно осматривают, проверяют маркировку, их качество по внешним признакам. При хранении и реализации не допускается непосредственное воздействие на парфюмерно-косметические товары прямых солнечных лучей, а также нахождение вблизи отопительных приборов.

56. Запрещается продажа парфюмерно-косметических товаров по истечении срока годности, если он установлен на товар, а также без маркировки или с нечеткой маркировкой, не позволяющей установить предприятие - изготовитель, дату выработки, срок годности.

57. Аннотация и инструкция по применению парфюмерно-косметических товаров должны быть на русском языке и содержать сведения о порядке применения, составе и эффекте, достигаемом при их использовании.

58. При показе товаров продавец обязан консультировать покупателей о свойствах товаров, способах применения, направлениях запаха духов и других парфюмерных изделий, оказывать квалифицированную помощь в выборе изделий и предлагать взаимозаменяемые, сопутствующие товары.

59. Продавец знакомит покупателя с запахом духов, одеколона, туалетной воды при помощи лакмусовых бумажек, пропитанных жидкостью этих изделий, а также образцов - понюшек, представляемых изготовителем.

60. При отпуске изделия в упаковке с целлофановой оберткой или фирменной лентой продавец обязан предложить покупателю проверить содержимое упаковки путем снятия целлофана или фирменной ленты.

61. При отпуске парфюмерно-косметических товаров в аэрозольной упаковке продавец в присутствии покупателя проверяет работу аэрозольной упаковки путем нажатия клапана.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

VII. Контроль за соблюдением настоящих Правил

62. Контроль за соблюдением торговыми предприятиями настоящих Правил осуществляют в пределах своей компетенции органы Комитета Российской Федерации по торговле, Комитета Российской Федерации по стандартизации, метрологии и сертификации, Государственного комитета санитарно-эпидемиологического надзора Российской Федерации и другие органы государственного управления.

Контролирующие органы (учреждения) могут привлекать к проверкам соблюдения настоящих Правил специалистов, представителей общественных организаций потребителей.

63. Торговое предприятие должно оказывать содействие проверяющим лицам в проведении проверки и принимать меры к устранению недостатков и нарушений.

В торговом предприятии должна быть на доступном месте книга заявлений и предложений покупателей.

(в ред. постановления Правительства РФ от 17.05.96 N 595)

УТВЕРЖДЕН

от 8 октября 1993 г. N 995

ПЕРЕЧЕНЬ ТОВАРОВ ДЛИТЕЛЬНОГО ПОЛЬЗОВАНИЯ, НА КОТОРЫЕ НЕ РАСПРОСТРАНЯЕТСЯ ТРЕБОВАНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЯ О НЕМЕДЛЕННОМ БЕЗВОЗМЕЗДНОМ ПРЕДОСТАВЛЕНИИ ЕМУ НА ВРЕМЯ РЕМОНТА АНАЛОГИЧНОГО ТОВАРА

Автомототранспортные средства (кроме автомототранспортных средств, приобретенных инвалидами с разрешения органов социальной защиты населения Российской Федерации)

Электробритвы

Электрофены

Электрощипцы для завивки волос

Медицинские электрорефлекторы

Электрогрелки, электробинты, электропледы, электроодеяла

Электробытовые приборы, используемые для термической обработки продуктов и приготовления пищи (бытовые печи СВЧ, электропечи, тостеры, электрокипятильники, электрочайники, электроподогреватели детского питания и др.)

УТВЕРЖДЕН
постановлением Совета Министров -
Правительства Российской Федерации
от 8 октября 1993 г. N 995

ПЕРЕЧЕНЬ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВ НАДЛЕЖАЩЕГО КАЧЕСТВА, НЕ ПОДЛЕЖАЩИХ ОБМЕНУ НА АНАЛОГИЧНЫЙ ТОВАР

Изделия из драгоценных металлов, драгоценных и полудрагоценных камней

Ткани из всех видов волокон и другие метражные товары (ленты, тесьма, кружева и др.)

Бельевой трикотаж для взрослых и детей

Купальники, плавки

Трусы для взрослых и детей, в том числе спортивные

Белье для новорожденных и детей ясельного возраста

Белье постельное

Предметы женского туалета

Чулочно-носочные изделия

Штучные текстильные товары (скатерти, салфетки, полотенца, носовые платки и др.)

Парфюмерно-косметические товары

Товары бытовой химии

Товары из пластмассы, используемые для приготовления и хранения пищи

Предметы личной гигиены (зубные щетки, расчески, заколки, бигуди и др.)

Продавцам свойственно совершать одни и те же ошибки, которые им мешают развиваться и увеличивать свои результаты. Почти все эти ошибки лежат на поверхности и не замечаются в виду их очевидности. Поэтому я решил поразмыслить и составить свой свод правил продаж. Естественно всего учесть нельзя и много важных моментов я не укажу, по тому что забыл или посчитал их не такими значимыми. Поэтому рекомендую составлять вам свои правила продаж и дополнять их по мере необходимости.

Сразу хочу оговориться что в данной статье под словом продавец, подразумевается сотрудник, который либо сам продаёт, либо организовывает процесс продаж. Поскольку среднестатистический продавец крайне редко сам хочет себя совершенствовать, то данные правила продаж всё-таки прежде всего для руководителей.

Ищи проблемы и зоны роста только в себе

Вот что меня бесит больше всего, это когда подходишь к продавцу (а возможно и руководителю), спрашиваешь: ну как сегодня с результатами? А он тебе в ответ начинает жаловаться на клиентов, рассказывать про потенциалы, то что конкурент запустил новое предложение, про мировой кризис и вспышки на солнце. И ровным счетом ничего про свою работу. В первые годы работы я это слушал, сейчас отработав в продажах более 10 лет, я выслушал уже столько рассказов что могу по началу рассказывать продолжение. А результат всегда один и тот же, продавец не продал.

Во истину великая фраза: слабый ищет причины, сильный ищет возможности. Мне всегда приятно работать с теми, кто скажет: я сегодня не продал, было столько-то возможностей, не смог отработать такие-то , планирую изменить это и это. Но этот вариант встречается крайне редко, такие люди очень быстро вырастают и продают много. А затем идут на повышение.

Многим людям до сих пор не ясно, что себя поменять можно самому и быстро, а вот окружающий мир меняется долго и от вас тут мало что зависит. Поэтому возьмите себе за правило — всегда искать способы увеличить результаты, не перекладывайте ответственность за ваши результаты на клиента, конкурента и т.п. Вы добьётесь намного больших результатов с мыслью что всё зависит от вас, а не от внешней среды.

Продажи – это математика

Результат продаж можно легко вычислить, для этого достаточно знать, . И владеть математикой. Очень часто мы ищем зону роста не там, где нужно и пытаемся повлиять на показатель, на который наиболее сложно повлиять, но он очевиден. Понятное дело, что великое множество и влиять нужно одновременно на все, но в бизнесе всегда есть основные зоны роста, повлияв на которые сегодня вы можете быстро изменить результат. Важно уметь их выявить, при этом желательно чтобы эти зоны роста зависели от вас.

Для лучшего понимания приведу пример, есть у вас магазин выручки стало не хватать так наступили тяжелые времена в стране. Что делать? Многие магазины начинают устраивать акции и распродажи, в общем стараются повлиять на входящий трафик. Но это краткосрочное решение проблемы, продавая с минимальной наценкой долго не протянешь. Тем более конкуренты скорей всего ответят симметрично. Но есть другие варианты: добавить в товарную линейку продукт, который сейчас в ходу, посмотреть на качество работы продавцов вашего магазина, переориентироваться на товары премиум сегмента, предлагать новые услуги. Все эти способы позволяют увеличить средний чек. Посчитайте какой вам необходим средний чек, посмотрите на конверсию своих продавцов, увеличивайте количество товаров в чеке и среднюю стоимость товара. Нет смысла оживлять умерший рынок, ситуация в продажах меняется очень быстро и побеждает только тот, кто умеет быстро подстраиваться под новые условия. Изучайте текущие , идите в ногу с рынком.

В часто наблюдаю обратную ситуацию, когда продавцов обучают, мотивируют, придумывают новые фишки. Но для увеличения продаж просто не хватает необходимого количества контактов с клиентом. Одним из важных правил продаж является ежедневный подсчёт результатов и анализ ваших KPI показателей.

Знания – сила

Как говорил один мой сотрудник – научить продавать можно любого дятла, вопрос конверсии. На самом деле если ходить и предлагать какой-либо продукт, рано или поздно его купят. И это создаёт обманчивую эйфорию у некоторых начинающих продавцов. Устроился к вам новый продавец, неделю по учился, узнал несколько фраз и пару выгод товара, перестал бояться людей и продажи пошли. Часто на этом процесс развития сотрудника заканчивается. Прежде всего потому что сотрудник не видит необходимости в обучении. Он и так продаёт, зачем ему ещё что-то изучать. Проходит пару месяцев и продажи у сотрудника снижаются, мотивация упала, а профессионализма не появилось. начинает мотивировать бойца, возможно даже пытается внедрить новые знания в зачерствевший мозг. Результатом будет то что через несколько месяцев продавец уволится. Поскольку работа ему надоела. Она не приносит ему радости.

Есть хороший анекдот по этому поводу:

Что такое продажа?
Это диалог между двумя людьми!
А если один из них дурак?
То второй остаётся без премии!!!

Для того чтобы сотрудники у вас не выгорали. Необходимо делать из них профессионалов в первый месяц работы. – это важнейшее правило продаж. Если вы научите персонал развиваться, то он будет это делать сам. Это как читать книги, кого в детстве заставляли читать ежедневно делают это до сих пор.

Вера даёт уверенность

Часто , и поэтому продажи не клюются. Чтобы что-то продать, мало про это рассказать, нужно передать веру в товар клиенту. Но если продавец не верит в товар, он никогда не убедит его купить.

Задача управленца продать продукт продавцу. Сделать так чтобы продавец поверил в него, и тогда эта вера перейдёт в уверенность и при общении с клиентом продавец будет выглядеть убедительно.

Лучший продавец – это замотивированный продавец

Это действительно важное правило успешных продаж. Часто продавцами работает молодежь, у которой есть куча смежных важных для них дел: учёба и общение со сверстниками. Если работа стоит не на первом месте, то у управленца недостаточно рычагов влияния на результат. Только деньгами сотрудника не замотивируешь, поэтому работайте над мотивацией персонала постоянно. Тема очень широкая и способов мотивации персонала превеликое множество.

Всегда следуй стратегии продаж

Продажа – это последовательность действий продавца при взаимодействии с клиентом. Стратегия продаж – это выбранная вами и проверенная последовательность действий. Стратегия – это выбранный вами , бизнес процессы компании, и реклама.

Очень часто успешные отделы продаж перестают добиваться результатов поскольку не следуют выбранной изначально стратегии продаж. Сотрудники перестают выполнять некоторые важные действия, которые делали ранее. Меня пригласили провести аудит одного отдела продаж, который был ранее успешным, но перестал таковым являться. После изучения выяснилось, что процесс обучения и адаптации новых продавцов велся из рук вон плохо. Важные знания про продукт и речевые модули передавались в искаженном виде. Компетенции вроде в отделе были, но процесс передачи компетенций не был организован.

В продажах есть правило: когда что-то перестало получатся попробуйте вернуться на исходную точку, в которой все было хорошо. Так же важно фиксировать лучшие практики и масштабировать их на всех сотрудников. Главное, чтобы непосредственный руководитель понимал кода нужно двигаться и как влиять на результаты подразделения.

Контроль персонала превыше всего

Никогда никому не верьте на слово. Самое лучшее слово, это слово, подкрепленное результатом. Если результата нет и действия сотрудника не были проконтролированы, то это ошибка руководителя. Прежде всего руководитель не выполнил свою функцию, персонал всегда будет «срезать углы», но если этим начинает заниматься руководитель, то система не работает.

К сожалению, часто наблюдаю как в компаниях процесс контроля не организован системно. Это приводит к непониманию на верху, реальных причин низких результатов. Это кстати касается не только продаж. Контроль – это не просто , контроль – это пища для вашего ума. Постройте системный не забывайте им заниматься даже если дела идут успешно и тогда всё будет хорошо не только с продажами.

Есть такой этап продаж – подготовка

Есть старая японская притча о мелочах:

Потеряли гвоздь.
Из-за не забитого гвоздя — потеряли подкову.
Из-за потерянной подковы — потеряли коня.
Из-за потерянного коня — не доставили донесение.
Из-за того, что не доставили донесение — проиграли войну.

При проведении часто приходится наблюдать картину абсолютной неподготовленности торгующего персонала и зачастую их . Это неподготовленность проявляется как раз в мелочах, как в выше приведенной притче. Никто не хочет обращать внимание на мелочи. А видь из них состоит наша жизнь. Возьмите себе за правило не забывать про и учить этому других.

Правило успешных продаж очень сильно помогут вам в вашей деятельности. Вы сможете продавать гораздо эффективней и успешней. Мы подробно разберём десять правил продаж. После этого вы узнаете как правильно продавать.

Первое правило успешных продаж

Никогда не начинайте приветствие с фразы «Что Вам подсказать….» или «Что Вас интересует…», т.к. у людей за последние годы к этой фразе выработан иммунитет и очевидный ответ будет: «Спасибо я сам посмотрю….» или «Если понадобится помощь, я к Вам обращусь». Как следствие, мы изначально потеряем возможность влиять на процесс выбора, на первом этапе инициатива будет упущена.

В продажах эффективны те фразы, которые, во-первых, звучат искренне и естественно, а не надуманно и шаблонно, а во-вторых, первые слова продавца должны быть о клиенте, а не о нем самом, его магазине, товаре, услуге и т.д.

Типичные высказывания в зависимости от функции продавца.

Вопросительное поведение (выявить потребность покупателя):

• Какой цвет вам больше нравится?
• Что вы думаете об этой вещи?
• Не правда ли, удобная штука?

Пояснительное поведение:

• Мне кажется, что вы сомневаетесь в том, что…
• Правильно ли я вас понимаю…?

Помощь и поддержка (рассеять сомнения, побороть внутреннее сопротивление; если нужно - успокоить):

• На вашем месте я бы не колебался…
• Уверен, вы не пожалеете…
• У вас прекрасный вкус…
• Вам это очень идет…

Позиция понимания (внимательно выслушивать, чтобы сказать в нужный момент):

• Я вас прекрасно понимаю. У моей племянницы (сестры, брата, подруги) такие же проблемы. Они нашли такой выход (предлагается подходящий товар)…
• Зачем вам тратить лишние деньги? Возьмите вот эту модель. И подходит больше, и сэкономите…

Второе правило успешных продаж

Помните, что не клиент приходит к нам, чтобы купить, а мы общаемся с клиентом, чтобы продать. Постоянно инициатива в продажах должна исходить от вас. Продавец – Вы, и успешность зависит на восемьдесят процентов от Вас.

Третье правило успешных продаж

Не пытайтесь спорить с клиентом и навязывать свое мнение. Не все мыслят одинаково и шкала приоритетов, ценностей покупателя может не совпадать с вашими взглядами. Поэтому всегда выявляйте истинные потребности клиента и только на основе их, формируйте предложение для конкретного клиента.

Спорящий клиент тратит все свои силы на отстаивание собственной позиции, и у него просто не остается ресурсов для восприятия «чужеродной» информации. В то же время мы не можем постоянно соглашаться с клиентом и повторять за ним: «Да, действительно, это очень дорого», «Конечно, наш товар уступает по своим качествам товару конкурента» или «Вы совершенно правы, эта модель не проработает и двух суток, как тут же сломается». При работе с сомнениями покупателя необходимо пользоваться приемом «согласись и опровергни».

Этот прием включает в себя две части. В первой части мы соглашаемся с возможной правдой, которая заключена в словах клиента. «Некоторым клиентам сначала кажется, что у этой модели высокая цена…», «Возможно, наша упаковка не такая красочная, как у наших конкурентов…». Такие фразы помогают заказчику понять, что его внимательно слушают и частично разделяют его опасения.

Это повышает уровень доверия клиента к продавцу, и теперь, в свою очередь, покупатель готов с таким же вниманием выслушать мнение работника сбыта о данном товаре. Именно в этот момент лучше всего использовать вторую часть приема «согласись и опровергни», которая вводит дополнительную информацию для клиента и опровергает его сомнения.

Четвёртое правило успешных продаж

Перед презентацией старайтесь максимально расположить к себе клиента, т.к. если покупатель будет вам симпатизировать, вероятность успешного завершения продажи станет намного больше.

Пятое правило успешных продаж

Во время общения с клиентом, постоянно проявляйте интерес к беседе, активно используйте технику активного слушанья. Покупатель должен чувствовать, что его проблемы и сомнения вам не безразличны.

Шестое правило успешных продаж

Если клиент принял решение приобрести у вас товар, всегда предлагайте ему сопутствующие товары или аксессуары, например для бытовой техники это могут быть салфетки для протирания пыли, к мобильным телефонам – карта памяти или чехол, для авто предложите сигнализацию или магнитофон. Таким образом, вы увеличите сумму продажи, а соответственно и эффективность продаж.

Помните, когда вы, например, в магазине покупаете творог, а продавец предлагает вам еще и очень свежую, вкусную сметану? Причем он не спрашивает: «Будете брать еще сметану?», он говорит: «Сметану какой жирности к творогу дать?». То есть он просто не дает вам возможности ответить: «Нет, сметаны не надо», хотя иллюзия выбора еще остается. Он продал вам товар, который вы не планировали покупать, но который был нужен вам для дополнения приобретенного первого товара. Это и есть сопутствующие товары – дополнительные товары, предложенные продавцом, которые дополняют основной товар, делают его более привлекательным, сглаживают его недостатки и тому подобное. И так к любому товару из вашего ассортимента можно подобрать сопутствующие, причем никаких секретов в технологии составления списка товаров вдогонку нет, вы и сами можете составить список максимально подходящих вариантов, которые обязательно заинтересуют потребителя.

Седьмое правило успешных продаж

Всегда оставляйте свои контакты клиентам и берите у них контактную информацию, чтоб информировать их о новых акциях и поступлениях товара. А оставляя свой контакт покупателю, есть большая вероятность, что он станет для вас постоянным клиентом, а это влечет за собой увеличение клиентской базы.

Восьмое правило успешных продаж

Помимо привлечения новых клиентов, активно работайте с существующей клиентской базой, она тоже может приносить хорошую прибыль.

Девятое правило успешных продаж

Не бойтесь возражений клиента. Многие менеджеры по продажам допускают ошибку, расценивая недовольства и сомнения клиента, как преграду для проведения продажи, забывая простую истину: присутствие у клиента возражений, говорит нам о том, что покупатель заинтересовался нашим товаром!

Десятое правило успешных продаж

Даже имея высокие результаты и отличную эффективность в продажах, никогда не останавливайтесь на достигнутом! Ставьте перед собой новые цели и стремитесь продавать еще больше и еще лучше.

Использование данных правил в работе, поможет вам продавать эффективнее и не допускать самых распространенных ошибок, свойственных начинающим продавцам.

Вот вы и узнали основную десятку правил успешных продаж. Надеемся эта информация будет полезной.